close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Переход с дисконтной программы на бонусную

код для вставки
Татьяна Василенко, Руководитель отдела CRM, сеть «COMFY»
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
Comfy in brief
•
COMFY ²
один из ведущих ритейлеров
краины, лидирующая сеть на рынке бытовой техники и электроники
•
79 магазинов в 37 городах краины
•
олее 20 000 000 посещают магазины ежегодно
•
диный формат магазинов, самая высокая эффективность продаж в категории, качественные локации, яркие и выделяющиеся коммуникации.
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
КÍÊÇÏÔ –
ÌÍàÙÇÄÐË ßÍÇÎÇÏÔ ÃÊÉÏÇÓ
-
ÓÔÒÂÔÇÅÊÊ COMFY
•
рограмма лояльности (дисконтная программа) действовала с 2006 года
•
700 000 клиентов ²
активная база на 01.11.2011
Ключевые показатели:
•
оля в обороте: 60%
•
ысокий уровень притока: база активных карт состояла больше, чем на 60% из новых (выданы в 2010) карт
•
тток (с учётом возврата) существенный, но не критичный: не более 25%
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
ДÊÓÌÐÏÔÏÂя ÑÒÐÅÒÂÎÎÂ. ПÒÐÃÍÇÎÝ Для компании:
•
е формирует лояльность
•
некоторых сегментах ²
крайне затратная.
•
скажения при идентификации и анализе ²
карточка может передаваться из рук в руки
Для клиента:
•
арта не действует на все товары (
спецпредложения
закрыты от скидок)
•
ɑасто скидки по акциям в несколько раз превышают скидку по номиналу карты
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
ДИСКОНТ vs. БОНУС: ÂÍÞÔÇÒÏÂÔÊÄÝ
Оптимизация дисконтной программы:
•
тмена «вечных статусов»
•
бор недостающих данных
•
ɐелевые акции для повышения отклика
•
«лубные» мероприятия и дополнительная мотивация удержания
НО
! Очевидно, что это лишь «латание дыр»!
•
клиентских данных
•
удержании лиентов
•
бюджете программы
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
ПÒÐÅÒÂÎÎÝ ÍÐяÍÞÏÐÓÔÊ Ï ÕÌÒÂÊÏÓÌÐÎ ÒÝÏÌÇ
Конкуренты
•
всех конкурентов ²
карточные программы, это обязательная часть розничного предложения
•
а рынке уже год действует бонусная программа конкурента ²
Эльдорадо
•
ебольшие сети участвуют в чужих программах
Бонусные и коалиционные программы
онусные программы есть также ещё в нескольких отраслях:
•
родуктовый ритейл, ети , виалинии, алоны связи
•
лиенты знают, что такое бонусная программа
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
ОÈÊÆÂÏÊя ÐÔ ÏÐÄÐË ÎÇ×ÂÏÊÌÊ
•
нтересная для клиентов, новаторская, лидирующая на рынке
•
оммерчески эффективная
•
онусная, так как это современно и эффективно
•
сточник знаний для управления розничным предложением бренда
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
НÐÄÂя ÎÇ×ÂÏÊÌ ÑÒÐÅÒÂÎÎÝ. СÔÒÂÔÇÅÊя
Целевое состояние
1.
идирующая бонусная программа
2.
правление розничным предложением на основе обратной связи с лиентами
Дисконтная программа
Бонусная
программа
Data driven marketing
•
нижение затрат
•
овышение частоты покупок
•
бработка соц
-
дем
данных
•
ренды по сегментам
•
правление предложениями по сегментам
•
Lifestyle
сегментация
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
ПÒÇÆÍÐÈÇÏÊÇ ÌÍÊÇÏÔÂÎ: ÃÐÏÕÓÝ
Как накопить?
а каждую покупку в COMFY
начисляются бонусы
:
•
азовые бонусы ²
проценты от суммы покупки
•
Экстра бонусы ²
за участие в специальных акциях бонусной программы
Как потратить?
•
онусы
принимаются в оплату до 100% покупки в COMFY по курсу 1 бонус = 1 гривна
•
рок жизни ±
365 дней со дня начисления
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
РÊÓÌÊ. ВÝÉÐÄÝ
Рыночные
•
егатив от клиентов при смене механики
•
епонимание и неприятие новшества персоналом магазинов
•
апуск в высокий сезон
•
ействия конкурентов
Проектные
•
мещение сроков проекта и выход на высокий сезон
•
изкая вовлечённость в проект ресурсов омпании кроме выделенной команды проекта
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
рекращение выдачи дисконтных карт
ачало выдачи бонусных
карт
во всей сети
авершение дисконтной программы
авершение обмена дисконтных карт на бонусные
С×ÇΠÉÂÑÕÓÌÂ
01.09.11
15.10.11
15.01.12
31.12.12
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
РÂÃÐÔÂ Ó ÒÊÓÌÂÎÊ. ПÒÇÆÍÐÈÇÏÊÇ ÑÐ ÑÇÒÇ×ÐÆÕ ÆÍя ÌÍÊÇÏÔÐÄ Ó ÆÊÓÌÐÏÔÏÝÎÊ ÌÂÒÔÂÎÊ
x
2 или %
=
%
15.10.11
+15 дней
+15 дней
кидка по старой карте или в 2 раза больше* по новой ²
в бонусах
онусов столько*, сколько номинал
скидки
азовые условия программы
*азово: только за первую покупку с картой. 15.
01
.1
2
01.04.12
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
РÂÃÐÔÂ Ó ÒÊÓÌÂÎÊ. АÌØÇÏÔ ÏÂ ÑÇÒÓÐÏÂÍ Ê ÎÂÅÂÉÊÏÝ
•
день запуска каждому сотруднику магазина ²
приветственное sms
и e
-
mail
•
пециальный раздел вопросов и ответов на внутреннем портале
•
кассира ²
значок с коммуникацией, на экранах магазина ²
видео
-
ролики
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
УÒÐÌÊ. ВÝÄÐÆÝ.
•
онусная механика сложна для понимания и для клиентов, и для персонала! ольше картинок, схем и понятных слов!
•
овые каналы ²
личный кабинет, смс
-
регистрация ²
сложны! ольше инструкций, разъяснений.
•
ажно стимулировать регистрацию (активное участие) клиентов. еобходимо находить свежие мотиваторы
для регистрации
•
тсутствие значительного негатива клиентов, общее внимание к изменениям было невысоко
ОÔ ÓÌÊÆÌÊ Ì ÃÐÏÕÓÕ. ОÑÝÔ COMFY
ÚÂÅ ÉÂ ÚÂÅÐÎ.
ПÐÃÇÆÝ
•
апуск в срок (до высокого сезона)
•
остижение показателей по охвату, уровню выдачи и прочее в 2 раза быстрее планируемого
•
олучение экономии от предоставления отложенной скидки
•
ешение извечного конфликта акция vs
. дисконтная система
•
ивелирование негатива «
дисконтников
»
ЗÂÆÂÄÂËÔÇ ÓÄÐÊ ÄÐÑÒÐÓÝ
Автор
Editor
Editor160   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Образовательные
Просмотров
340
Размер файла
354 Кб
Теги
CMF 2012
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа