close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

2575.Организация и управление внешнеэкономической деятельностью

код для вставкиСкачать
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
СТАВРОПОЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Кафедра предпринимательства
и мировой экономики
Н. В. Воробьева, Д. О. Грачева, Ю. В. Цымбаленко
Организация и управление
внешнеэкономической деятельностью
КУРС ЛЕКЦИЙ
Очная форма обучения
Ставрополь
2014
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
УДК 339.9 (07)
ББК 65.298я73
В75
Рецензент
доктор экономических наук, профессор кафедры
предпринимательства и мировой экономики Ставропольского
государственного аграрного университета
Н. В. Банникова
Воробьева, Н. В.
В75
Организация и управление внешнеэкономической деятельностью :
курс лекций / Н. В. Воробьева, Д. О. Грачева, Ю. В. Цымбаленко ;
Ставропольский государственный аграрный университет. – Ставрополь,
2014. – 212 с.
Рассматриваются
вопросы
организации
и
управления
внешнеэкономической деятельностью в стране и на предприятии, которые
способствуют
созданию
эффективной
экономики
и
обеспечению
экономической безопасности.
Предназначено для студентов, аспирантов и преподавателей вузов,
средних специальных учебных заведений, слушателей бизнес-школ,
осуществляющих
управление
и
организацию
внешнеэкономической
деятельности на предприятии. Может быть рекомендовано руководителям и
специалистам фирм, а также тем, кто интересуется вопросами организации и
управления внешнеэкономической деятельностью.
УДК 399.9 (07)
ББК 65.298я73
Рекомендовано к изданию методической комиссией
экономического факультета СтГАУ
(протокол № 5 от 15 января 2014 г.)
Подписано в печать 04.03.2014. Формат набора 60х84 1/16. Усл. печ. л. 12,32.
Гарнитура «Таймс». Бумага офсетная. Печать офсетная. Тираж 25. Заказ № 122.
Отпечатано с готового оригинал-макета в типографии издательско-полиграфического
комплекса СтГАУ «АГРУС», г. Ставрополь, ул. Пушкина, 15.
© ФГБОУ ВПО Ставропольский государственный
аграрный университет, 2014
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Оглавление
6
1.Сущность, функции и причины развития ВЭД.
6
2. Формы ВЭД.
6
3. Принципы межгосударственного регулирования ВЭД.
8
4.Цели, принципы и меры государственного регулирования.
8
5.Инструменты регулирования ВЭД.
9
6. Законодательство, регламентирующее ВЭД.
10
7. Органы, регулирующие ВЭД в Российской Федерации.
11
Тема 2. Предприятие как главный субъект ВЭД
13
1. Понятие предприятия и его функции.
13
2. Классификация субъектов ВЭД.
13
3. Организационно – правовые формы предприятий.
16
4. Особенности деятельности смешанных обществ за границей, 18
предприятий в свободных экономических и оффшорных зонах.
5. Факторы
ограничения
деятельности
российских 21
предприятий в зарубежных странах.
Тема 3. Поиск и выбор надежного партнера за рубежом
21
1. Факторы выбора внешнеторгового партнера.
22
2. Показатели,
характеризующие
различные
аспекты 23
деятельности фирмы - потенциальных партнеров. Досье на страну.
3. Источники изучения надежности внешнеторгового партнера. 25
Тема 4. Внешнеторговая документация, оформляющая исполнение
29
Тема 1. Организация управления ВЭД в России
коммерческой сделки
1. Понятие внешнеторговой документации, группы
документов.
2. Документация по обеспечению производства экспортного
товара.
3. Документация по подготовке товара к отгрузке.
4. Коммерческие документы.
5. Документы по платежно-банковским операциям.
6. Страховые документы.
7. Транспортные документы.
8. Транспортно-экспедиторские документы.
9. Таможенные документы.
29
30
30
31
34
36
37
40
42
Тема 5. Особенности ценообразования и ценовой стратегии во ВЭД
46
1.Ценовая политика и воздействие на нее ценовых факторов.
46
2. Ценовые стратегии во ВЭД предприятия.
47
3.Мировая цена и ее виды, множественность цен. 49
Классификация издержек.
4.Определение цены на экспортную продукцию и его этапы.
51
5.Инкотермс -2010.
55
3
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
60
60
деятельности 62
Тема 6. Современные формы финансирования ВЭД предприятия
1. Основные понятия.
2. Инвестиции
во
внешнеэкономической
предприятия.
3. Кредитование внешнеэкономических сделок.
70
4. Лизинг как форма международного инвестирования.
74
5. Факторинг и форфейтинг — инструменты кредитования 78
внешнеэкономической деятельности предприятий.
Тема 7. Стратегия маркетинга ВЭД предприятия
87
1. Понятие и
черты стратегического маркетингового 87
планирования.
2. Этапы стратегического маркетингового планирования
88
Тема 8. Стратегическое планирование ВЭД предприятия
104
1. Планирование деятельности компании на мировом рынке
104
2. Основные этапы стратегического планирования
108
внешнеэкономической деятельности
Тема 9. Оценка эффективности ВЭД предприятия
121
1.Современные проблемы повышения эффективности ВЭД 122
предприятия
2. Показатели эффективности ВЭД
125
3. Показатели первого уровня оценки эффективности ВЭД.
126
4.Показатели второго и третьего уровня оценки эффективности 129
ВЭД.
5. Оценка основных бизнес-процессов ВЭД после выбора
131
показателей эффективности.
Тема 10. Особенности посреднических операций во ВЭД
131
1. Преимущества использования посредников на внешнем 132
рынке.
2. Брокерские и агентские операции.
133
3. Комиссионные операции и операции по перепродаже.
136
4. Посреднические операции на рынке услуг.
138
5. Посреднические операции на транспортном рынке.
139
6. Участники торгово-посреднических операций на внешнем 144
рынке
7. Особенности организации посреднических представительств 146
на территории России.
Тема 11. Организованные формы проведения сделок на биржах,
149
аукционах и торгах
1.Товарные биржи.
2.Фондовые биржи и рынок ценных бумаг
3. Международные торги
4.Международные аукционы
4
150
152
155
156
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Тема 12. Профессиональная консалтинговая и информационная
поддержка ВЭД предприятия
156
1. Основные понятия
2. Преимущества и недостатки привлечения российских и
зарубежных консультантов
3. Эффективность консалтинг-менеджмента.
4.Выбор консультанта
156
159
164
167
Тема 13. Организация ВЭД на предприятии
170
1. Организационная структура: понятие, направления и факторы 170
ее определяющие
2. Типовые организационные структуры предприятий. 173
Линейная организационная структура
3.Линейно - штабная организационная структура
174
4.Дивизионная структура управления
175
5.Органический тип структур управления
177
6.Бригадная (кросс - функциональная) структура управления
177
7. Проектная структура управления
179
8.Матричная (программно - целевая) структура управления
180
9.Многомерная организационная структура
182
10.Многомерная организационная структура и финансирование 187
программ.
11. Отдел внешнеэкономической деятельности предприятия, его 188
структура и функции
12. Внешнеторговая фирма, ее структура и функции
195
Тема 14. Совместные предприятия в современной экономике
199
1. Сущность и цели создания совместных предприятий.
199
2. Особенности создания совместных предприятий
201
Тема 15. Особенности товара и товарной политики предприятия во 205
ВЭД
1. Основные понятия
205
2. Особенности современного товара
206
3. Товарная политика предприятия во внешнеэкономической 207
деятельности
4. Конкурентоспособность товара в товарной политике 208
предприятия
Список рекомендуемой литературы
212
5
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ТЕМА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В РОССИИ
1.Сущность, функции и причины развития ВЭД.
2. Формы ВЭД.
3. Принципы межгосударственного регулирования ВЭД .
4.Цели, принципы и меры государственного регулирования.
5.Инструменты регулирования ВЭД.
6. Законодательство, регламентирующее ВЭД.
7. Органы, регулирующие ВЭД в Российской Федерации.
1. Сущность, функции и причины развития
внешнеэкономической деятельности (ВЭД).
Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) представляет собой
производственно- коммерческую деятельность, ориентированную на
экспорт продукции, услуг, а также связанна с импортом и экспортом
средств производства, технологий, товаров массового спроса и т.д.
Внешнеэкономическая деятельность во всех странах выполняет ряд
функций:
¾
способствует выравниванию уровня экономического развития
(национального и мирового);
¾
осуществляет соизмерение национальных и мировых издержек
производства;
¾
реализует преимущества международного разделения труда
(МРТ) и, как следствие, способствует повышению эффективности
национальной экономики.
Причины быстрого развития ВЭД:
1.
Стремление к увеличению конечной прибыли;
2.
Необходимостью
совершенствования
т
модернизации
производительных сил;
3.
Стремлением к выходу за рамки узкого внутреннего рынка;
4.
Возможностью
преодоления
недостатка
национальных
природных ресурсов;
5.
Необходимостью получения доступа к современным
эффективным технологиям;
6.
Возможностью разделить риски и расходы по организации
новых предприятий с иностранным партнером
2.Формы ВЭД:
1.Производственная кооперация - это объединение иностранных
партнеров на основе общих экономических и научно – технических
интересов для организации производства той или иной продукции. Она
позволяет посредством небольшого увеличения объема взаимных
поставок комплектующих между российскими и их зарубежными
партнерами добиться значительного и быстрого увеличения выпуска
6
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
нашими предприятиями конечной продукции кооперированного
производства и ее реализации на рынках российском, зарубежного
партнера и мировом.
Формы сотрудничества:
1.Предпроизводственное сотрудничество: передача технологий,
научно – техническое сотрудничество и создание кооперативного
производства; строительство и различные подрядные работы,
переоборудование и модернизация производства.
¾ Производственно
технологическое
сотрудничество:
подготовка проектно – конструкторской документации, разработка
технологических процессов, совместные работы по повышению уровня
качества и сертификации.
¾ Коммерческое сотрудничество: организация взаимных
поставок продукции между партнерами, совместная продажа продукции
на мировом рынке, координация объемов поставок, условий и форм
международных расчетов, организация послепродажного обслуживания.
¾ Лицензионное сотрудничество предоставляет возможность
участия в делах зарубежных компаний и получения прибыли за
пользование патентом.
2. Инвестиционный бизнес - это инвестиционный процесс,
предусматривающий передачу части капитала одного предприятия или
физического лица другому, выделенному в самостоятельный субъект
предпринимательской
деятельности.
Основными
участниками
инвестиционного бизнеса являются ТНК.
3. Международное научно – техническое сотрудничество
предусматривает создание совместных с иностранными партнерами
организаций по выпуску наукоемкой продукции и реализации ее на
внешнем рынке, обеспечение рекламы инноваций за рубежом, вхождение
в международные информационные системы для обмена информацией по
инновационным проектам. Объектами Международного научно –
технического сотрудничества являются патента и изобретения,
промышленные модели и ноу – хау, инжиниринговые услуги, техническая
документация, оборудование и различная техника, в которые
материализованы научно – технические знания.
4. В современных условиях услуги играют значительную роль в
экономике государств (например, состояние экономики таких стран, как
Греция и Норвегия, во многом зависят от доходов, поступающих от
перевозки их судами иностранных грузов. Доходы некоторых стран от
туризма значительно превышают доходы от экспорта товаров. А уровень
сервиса определяет сегодня позиции фирм на мировых рынках.
Техническое обслуживание занимает ведущее место на рынке услуг.
7
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
5.Валютно-финансовый бизнес представляет сегодня один из видов
предпринимательской деятельности, который обеспечивает процессы
международного движения товаров, услуг, капиталов, кредитов. Он
включает продажу и покупку капиталов, в том числе операции на
национальных, иностранных и рынках евровалют, кредита и фондовых
ценностей. Наиболее крупные еврорынки находятся в Лондоне, Париже,
Брюсселе, Цюрихе, Сингапуре, Гонконге, Бахрейне, на о-ве МЭИ, где
предоставляются налоговые льготы.
6.Международная трудовая миграция.
3. Принципы межгосударственного регулирования ВЭД
В условиях рыночных отношений совокупность экономических
функций реализуется через механизм государственного регулирования,
который представляет собой вмешательство административных органов в
предпринимательскую деятельность с помощью набора различных форм и
методов преимущественно экономического характера. Во всех странах
регулирование ВЭД осуществляется в зависимости от экономических,
социальных и политических задач страны различаю регулирование на
межгосударственном и национальном уровнях.
Межгосударственное регулирование осуществляется посредством
заключения торгов- экономических и платежных договоров и соглашений
на многостороннем и двустороннем уровне.
Принципы государственного регулирования:
1.
Страны должны находиться в фундаментальном равновесии и
либерализация ВЭД не должна его нарушать. Фундаментальное
равновесие – это стабильность экономического положения страны,
критериями которого являются умеренные темпы инфляции, приемлемый
уровень безработицы и равновесие платежного баланса.
2.
Обеспечение международной гармонии интересов.
3.
Равенство возможностей, обеспечиваемое постоянством
масштабов производства и совершенной конкуренцией, подразумевает
отсутствие всякой дискриминации и получения одними производителями
преимуществ перед другими, а также беспрепятственное передвижение
товаров и факторов производства.
4.
Поддержание стабильности международной финансовой
системы.
5.
Поддержание взаимовыгодности торговли.
4. Цели, принципы и меры государственного регулирования.
Во
всех
странах
внешнеэкономическая
деятельность
рассматривается как часть внешней политики государства, а также
национальной
экономической
политики,
поэтому
подлежит
регулированию со стороны государства.
8
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
В процессе государственного регулирования ВЭД предприятиям
необходимо обратить внимание на цели и принципы государственного
регулирования. Основные цели госрегулирования ВЭД состоят в
следующем:
¾
использование внешнеэкономических связей для ускорения
создания в России рыночной экономики;
¾
содействие повышению производительности труда и качества
национальной продукции путем приобретения лицензий и патентов,
закупок новых технологий, качественных комплектующих, сырья и
материалов, включения российских предприятий в мировую
конкуренцию;
¾
создание условий доступа российских предпринимателей на
мировые
рынки
посредством
оказания
государственного,
организационного, финансового, информационного содействия;
¾
защита национальных внешнеэкономических интересов,
защита внутреннего рынка;
¾
создание и поддержание благоприятного международного
режима во взаимоотношениях с различными государствами и
международными организациями.
Государственное регулирование ВЭД в России в условиях
переходной экономики должно осуществляться в соответствии со
следующими основными принципами:
¾
единство внешнеэкономической политики и национальной
(внутренней) экономической политики;
¾
единство системы государственного регулирования и контроля
за его реализацией;
¾
перенос
центра
тяжести
регулирования
ВЭД
с
административных на экономические методы;
¾
четкое разграничение прав и ответственности Федерации и ее
субъектов в области управления ВЭД;
¾
обеспечение равенства всех участников ВЭД.
5.Инструменты регулирования ВЭД.
Государственное регулирование ВЭД осуществляется с помощью
широкого круга мер, число которых постоянно растет. Всё разнообразие
применяемых государством инструментов влияния на внешние
экономические
связи
может
быть
определённым
образом
систематизировано. Во-первых, все меры могут быть разделены в
зависимости от направленности действия на экономические процессы на
протекционистские и либерализационные. Протекционистские меры
направлены на защиту внутреннего рынка от иностранной конкуренции.
Меры либерализации в противоположность этому направлены на снятие,
9
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
снижение ограничений во внешней торговле, что приводит к росту
конкуренции со стороны иностранных компаний.
Во-вторых, все меры в зависимости от характера воздействия на
экономические процессы могут быть разделены на административные и
экономические. К административным могут быть отнесены меры прямого
ограничения экспорта и/или импорта, в частности, установление квот,
лицензий, эмбарго и др. К экономическим могут быть отнесены меры,
которые воздействуют на экономические процессы через экономические
интересы их участников (пошлины, налоги, сборы).
Инструменты регулирования ВЭД:
1.
Таможенно – тарифное регулирование является одним из
основных
рычагов
государственного
регулирования
ВЭД.
И
предусматривает контроль за перемещение грузов через границу и
взиманием таможенных платежей. К числу основных видов таможенных
платежей относят: таможенные пошлины, сборы за таможенное
оформление, сборы за хранение товаров.
2.
Нетарифные меры регулирования ВЭД включают меры,
установленные в целях защиты национальных интересов РФ и
выполнения международных обязательств РФ в отношении определенных
категорий товаров, перемещаемых через таможенную границу.
Основными видами являются лицензирование, квотирование и др.
3.
Валютный контроль и валютное регулирование. Объектами
являются ценные бумаги, валюта РФ, валютные операции с валютными
ценностями.
4.
Налоговое регулирование.
6. Законодательство, регламентирующее ВЭД.
Начиная ВЭД, каждый должен знать, что он вступает в особую
сферу
отношений,
регулируемых
общим
и
специальным
законодательством. Общее законодательство регулирует экономическую
деятельность во всех ее видах и сферах народного хозяйства.
На внешнеэкономическую сферу распространяются общие
принципы гражданского права, зафиксированные в ГК РФ:
неприкосновенность собственности, равенство сторон гражданских
отношений, недопустимость постороннего вмешательства в отношения
сторон, в том числе со стороны государственных органов, необходимость
беспрепятственного осуществления прав, обеспечение восстановления
прав и др.
Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности —
это совокупность нормативных актов, в рамках и на основе которых
осуществляется деятельность ее участников.
К законам, регулирующим внешнеэкономическую деятельность, от10
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
носятся следующие: «О государственном регулировании внешнеторговой
деятельности», «О валютном регулировании и валютном контроле», «О
таможенном тарифе», «Об иностранных инвестициях в РФ», «О мерах по
защите экономических интересов Российской Федерации при
осуществлении внешней торговли товарами», «Об экспортном контроле»,
Таможенный кодекс таможенного союза. Конкретный механизм
регулирования
внешнеэкономических
отношений
определяется
постановлениями Правительства, приказами ФТС, инструкциями ЦБ РФ и
т. п.
Законодательство признает в качестве регулятора ВЭД контракты
между непосредственными участниками ВЭД, которые основываются на
нормах национального права, имеющих обязательный (императивный)
характер, и нормах международного права, носящих диспозитивный
характер (стороны имеют право отступать от этих норм). Диспозитивным
характером обладают международные конвенции, например, Конвенция
ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская
конвенция 1980 г.). Диспозитивные нормы права играют большую роль во
взаимоотношениях иностранных партнеров, так как способствуют
единообразию в понимании терминов, прав и обязанностей сторон, не
требуют досконального знания законодательства страны иностранного
партнера и тем самым способствуют ускорению проведения переговоров.
Все нормы, регулирующие внешнеэкономическую деятельность,
должны действовать в системе, не противоречить друг другу.
Посредством норм права осуществляется защита интересов участников
ВЭД, регионов и общества в целом.
7.Органы, регулирующие ВЭД в Российской Федерации.
Функции президента:
¾
осуществляет
руководство
государственной
внешнеэкономической политикой Российской Федерации;
¾
принимает решение о проведении переговоров и подписании
международных договоров Российской Федерации в области внешних
экономических связей;
¾
в ежегодных посланиях Федеральному Собранию Российской
Федерации о положении в стране, об основных направлениях внутренней
и внешней политики государства включает раздел о государственной
внешнеэкономической политике;
¾
в случаях, когда сочтет это необходимым, использует
согласительные процедуры для разрешения разногласий между органами
государственной
власти
Российской
Федерации
и
органами
государственной власти субъектов Российской Федерации по вопросам
государственной внешнеэкономической политики, а в случае
11
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
недостижения согласованного может передать разрешение спора на
рассмотрение соответствующего суда;
¾
в случаях, когда сочтет это необходимым, приостанавливает
действие актов органов исполнительной власти субъектов Российской
Федерации по вопросам государственной внешнеэкономической политики
на основании пункта 2 статьи 85 Конституции Российской Федерации до
решения этого вопроса соответствующим судом.
Федеральное Собрание Российской Федерации рассматривает и
принимает законы по вопросам:
¾
финансового, валютного, кредитного, таможенного и
нетарифного регулирования внешнеэкономической деятельности;
¾
ратификации и денонсации международных договоров
Российской Федерации в области внешних экономических связей.
Правительство Российской Федерации:
¾
обеспечивает проведение в Российской Федерации единой
государственной внешнеэкономической политики и осуществляет меры
по ее реализации; принимает соответствующие решения и обеспечивает
их выполнение;
¾
разрабатывает и представляет на утверждение Федерального
Собрания Российской Федерации федеральную программу развития
внешнеэкономической деятельности;
¾
принимает временные меры по защите внутреннего рынка
Российской Федерации;
¾
вводит количественные ограничения экспорта и импорта в
соответствии с законами Российской Федерации;
¾
принимает в пределах своей компетенции решения о
проведении переговоров и подписании международных договоров
Российской Федерации в области внешних экономических связей;
¾
осуществляет управление федеральной собственностью за
рубежом;
¾
осуществляет иные полномочия в области государственного
управления внешнеэкономической деятельности на основании пункта 1
"ж" статьи 114 Конституции Российской Федерации.
Федеральная таможенная служба (совместно с таможенными
органами РФ) выполняет следующие основные функции:
¾
обеспечивает в пределах своей компетенции экономическую
безопасность, защищает экономические интересы РФ;
¾
обеспечивает соблюдение законодательства, ведет борьбу с
контрабандой, нарушениями таможенных правил и налогового
законодательства, относящегося к товарам, перемещаемым через
таможенную границу РФ;
12
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
применяет средства таможенного регулирования торговоэкономических отношений, взимает таможенные пошлины, налоги и иные
таможенные платежи;
¾
осуществляет и совершенствует таможенный контроль и
таможенное оформление, создает условия, способствующие ускорению
товарооборота через таможенную границу РФ;
¾
ведет таможенную статистику внешней торговли и товарную
номенклатуру внешнеэкономической деятельности;
¾
содействует осуществлению мер по защите государственной
безопасности, общественного порядка, нравственности население, жизни
и здоровья человека, защите животных и растении, охране окружающей
природной среды, защите интересов российских потребителей ввозимых
товаров;
¾
обеспечивает выполнение международных обязательств РФ в
части, касающейся таможенного дела, участвует в разработке
международных договоров РФ, затрагивающих таможенное дело;
осуществляет сотрудничество с таможенными и иными компетентными
органами иностранных государств, международных организаций,
занимающихся вопросами таможенного дела;
¾
выполняет другие функции в организации таможенного дела в
РФ.
Система управления таможенным делом определяется Таможенным
кодексом Таможенного союза, ФЗ 311-ФЗ «О таможенном
регулировании в РФ» и включает четыре уровня: Федеральную
таможенную службу, региональные таможенные управления, таможни и
таможенные посты.
Министерство финансов РФ в соответствии с законодательством
Российской Федерации осуществляет функции по выработке
государственной политики и нормативно-правовому регулированию в
сфере таможенных платежей и определения таможенной стоимости
товаров.
Торгово – промышленная палата РФ (ТПП) создана в целях
объединения ТПП в единую систему для содействия развитию экономики
РФ, ее интеграцию в мировую хозяйственную систему, формированию
современной промышленной, финансовой и торговой инфраструктуры,
созданию
благоприятных
условий
для
предпринимательской
деятельности, урегулированию отношений с их социальными партнерами,
всемерному развитию всех видов предпринимательства, торгово –
экономических и научно – технических связей предпринимателей РФ с
предпринимателями зарубежных стран, а также согласования и
представительства интересов всех членов ТПП России, предпринимателей
¾
13
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
и их объединений независимо от форм собственности, подчиненности и
местонахождения на территории РФ.
ТПП – ведущая общественная организация, содействующая
развитию внешнеэкономических связей нашей страны. Основные
функции ТПП – обучение, экспертиза, оказание консультационных услуг,
формирование банка данных по всем областям экономики, патентование
промышленных образцов и изобретений и многое другое.
ТЕМА 2. ПРЕДПРИЯТИЕ КАК ГЛАВНЫЙ СУБЪЕКТ ВЭД
1.
Понятие предприятия и его функции.
2.
Классификация субъектов ВЭД.
3.
Организационно – правовые формы предприятий.
4.
Особенности деятельности смешанных обществ за границей,
предприятий в свободных экономических и оффшорных зонах.
5.
Факторы ограничения деятельности российских предприятий в
зарубежных странах.
1.Понятие предприятия и его функции.
Предприятие – это самостоятельный хозяйствующих субъект,
создаваемый для производства продукции, выполнения работ и оказания
услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения от
этой деятельности прибыль.
Функции предприятия:
1.
Изготовление продукции, выполнение работ и оказание услуг;
2.
Продажа и поставка продукции потребителя;
3.
Предпродажное и послепродажное сервисное обслуживание;
4.
Материально – техническое обеспечение производства;
5.
Повышение эффективности производства;
6.
Охрана окружающей среды;
7.
Управление и организация труда на предприятии и навыков
коммерческой работы;
8.
Соблюдение действующих стандартов и нормативов.
В условиях разгосударствления собственности, демонополизации и
либерализации ВЭД процесс самостоятельного выхода на внешний рынок
производителей продукции, работ и услуг стимулировал не только
развитие новых форм ВЭД с зарубежными партнерами, но и пояснение
новых организационно – хозяйственных структур, ориентированных на
внешний рынок.
2. Классификация субъектов ВЭД.
Классификация субъектов ВЭД:
1.
По профилю ВЭД;
2.
По характеру совершаемых внешнеторговых операций;
14
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3.
По организационно – правовым формам, определяющих
порядок их образования, принадлежности капитала и распределения
доходов.
Классификация по профилю деятельности предполагает учет
функционально – целевой направленности: производство экспортной
продукции и самостоятельная реализация на внешнем рынке; чисто
внешнеторговые операции; посреднические услуги, финансово –
страховые и транспортно-экспедиторские операции. К этой категории
субъектов ВЭД относят:
1.
Производители-экспортеры:
¾ Производственные объединения и организации;
¾ Консорциумы;
¾ Совместные предприятия»
¾ Производственные кооперативы
2.
Организации-посредники:
¾ Специализированные внешнеэкономические объединения и
организации;
¾ Смешанные общества;
¾ Торговые дома.
3.Организации, оказывающие содействие:
¾ Ассоциации внешнеэкономического сотрудничества;
¾ Международные неправительственные организации;
¾ ТПП России, банки.
Деятельность этих участников ВЭД связана с оказанием различного
рода услуг и консультационно – методической помощи в обеспечении
выхода на внешние рынки, поиска иностранного партнера, организации
выставок, ярмарок и рекламы, проведения экспертизы, в осуществлении
финансово – расчетных и валютно – кредитных операций, а также
внешнеторговых транспортных перевозок.
По характеру совершаемых внешнеторговых операций участники
ВЭД подразделяются на экспортеров, импортеров и специализированных
посредников (таможенные брокеры, комиссионеры).
Экспортерами выступают в основном производители экспортной
продукции, самостоятельно работающие на внешнем рынке, отраслевые
ВЭ объединения, акционерные общества ВЭ профиля, имеющие право на
экспортные поставки по межправительственным соглашениям и
международным обязательствам.
Группа импортеров включает:
¾
Государственные организации, обеспечивающие по решению
правительства закупки критического импорта (медицинских препаратов и
оборудования, отдельных видов пищевого сырья, продуктов питания,
зерна и т.д.) за счет государственных валютных средств и кредитов;
15
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
Региональные органы самоуправления, имеющие возможность
за счет местных валютных фондов обеспечивать импортные закупки
потребительских товаров с целью пополнения внутреннего рынка и
развития социальной сферы региона;
¾
Коммерческие структуры в виде торгово –посреднических
фирм и торговых домов, занимающихся исключительно импортными
закупками;
¾
Различные хозяйственные организации, расположенные в
регионах способствуют увеличению импортных поставок массового
спроса за счет валютной выручки в результате экспортных операций с
использованием возможностей местных ресурсов.
Специализированные посредники в сфере ВЭД выступают как
комиссионеры, оформляя свои отношения с зарубежными партнерами, а
также производителями экспортной продукции или заказчиками
импортных товаров договорами комиссии или поручения.
3.Организационно – правовые формы предприятий.
Правовая форма предприятия определяет ответственность и
правомочность владельцев предприятия, их учредителей, порядок
налогообложения полученной прибыли, структуру органов управления
предприятием и ряда других аспектов, знание которых необходимо при
установлении деловых отношений с партнерами.
В зависимости от норм внутренних отношений между учредителями
предприятия и отношений данного предприятия с другими предприятиями
и государственными органами различают индивидуальные и
коллективные формы деятельности предприятий.
Индивидуальные формы без образования юридического лица в
виде предприятия относятся к инициативному индивидуальному
предпринимательству. Индивидуальные предприниматели – это
физические лица, осуществляющие разнообразные хозяйственные
операции в разных сферах (производственной, торговой, транспортной,
биржевой, банковской и т.д.) деятельности. ИП заключают сделки о
своего имени и несут ответственность всем своим имуществом по
обязательствам своего предприятия. Капитал предпринимателя не
выделяется из его личного имущества. Риск распространяется на все его
достояние. Работающие на ИП по найму к числу предпринимателей не
относятся.
Коллективные формы деятельности занимают доминирующее
положение в экономике России. Наиболее устоявшимися формами
коллективной деятельности являются: хозяйственные товарищества, ООО,
АО.
Хозяйственные товарищества создаются в двух формах: полное
товарищество и товарищества на вере (коммандитное). Полным
16
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
товариществом признается объединение двух или более физических и
юридических лиц. Созданное ими предприятие предусматривает
осуществление совместной деятельности и полную ответственность
принадлежащим имуществом по обязательствам товарищества.
Товариществом на вере признается такое объединение физических
и юридических лиц, в котором один или несколько участников, имеющих
статус действительных членов, несут полную ответственность
товарищества всем принадлежащим им имуществом. Остальные
вкладчики, имеющие статус членов товарищества, несут ответственность,
связанную с деятельностью товарищества на вере, только в пределах
принадлежащей им доли капиталов товарищества, включая неоплаченную
часть своего вклада.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО) создается
физическими и юридическими лицами путем объединения своих вкладов.
После государственной регистрации ООО приобретает статус
юридического лица и может осуществлять свою хозяйственную
деятельность. Число участников общества не должно превышать предела,
установленного для данной организационно – правовой формы. В
противном случае в течение одного года со дня государственной
регистрации оно подлежит преобразованию в АО.
ООО имеет право от своего имени заключать договоры, приобретать
имущественные и личные неимущественные права и нести обязанность,
быть истцом и ответчиков в арбитраже, суде, третейском суде.
Акционерное общество (АО) образуется на основе добровольного
соглашения физических и юридических лиц об объединении своих
капиталов для совместного использования с целью извлечения прибыли
путем удовлетворенья общественных потребностей в его продукции,
работах и услугах. Участники АО несут ответственность за результаты его
деятельности в пределах своих вкладов, которые дают им право на
приобретение акций. АО является юридическим лицом, несет
имущественную ответственность перед кредиторами, располагает
имуществом, полностью обособленным от имущества отдельных
акционеров, владеет наличным акционерным капиталом, разбитым на
части (акции).
Предприятия, являющиеся самостоятельными юридическими
лицами, полностью отвечающие по своим обязательствам перед законом и
партнерами, имеют право на добровольное объединение в форме
ассоциаций (корпораций), консорциумов, синдикатов и т.д.
Корпоративно объединение предприятий создается в целях
координации действий, защиты общих коммерческих интересов и
повышения эффективности капиталов участников.
Принципы создания корпоративного объединения:
17
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
Добровольность объединения;
¾
Равноправие партнеров;
¾
Свобода выбора организационных форм;
¾
Ответственность только по обязательствам, взятым каждым
предприятием при вступлении в объединение.
Задачи корпоративного объединения:
¾
Повышения эффективности работы в результате объединения
усилий участников;
¾
Развитие внутренней кооперации производственных, научных,
проектных, строительных и др. организаций, создание одного
хозяйственного комплекса;
¾
Завоевание и удержание рынков сбыта;
¾
Закрепления поставщиков сырья, материалов, комплектующих
изделий и прочих ресурсов;
¾
Ускорение технического развития производства.
4.Особенности деятельности смешанных обществ за границей,
предприятий в свободных экономических и оффшорных зонах
Смешанные общества с участием иностранного капитала.
Основной функцией обществ является торгово – сбытовая, а также
занимаются предпродажной деятельностью, связанной с доработкой и
техническим обслуживанием экспортной машинно – технической
продукции; производственной деятельностью, связанной с добычей и
переработкой сырья; предоставление банковских, транспортных,
инжиниринговых и консалтинговых услуг.
Создавая
смешанные
общества,
российские
предприятия
содействуют расширению экспорта, улучшению его структуры и
повышению эффективности внешнеторговых сделок, закреплению на
зарубежных рынках и обеспечению ключевых позиций в отдельных
сферах тех государств, где они учреждаются, путем участия в
иностранных фирмах и компаниях, а также через приобретение части их
акций.
Предпосылки, осуществления производства товаров и пр:
1.
Предприятию выгоднее использовать эти преимущества
самому на месте, а не реализовывать их там, через экспорт товаров или
экспорт знаний другим фирмам.
2.
Предприятие обладает преимуществом по сравнению с
другими предприятиями и фирмами в данной зарубежной стране.
3.
Предприятие
использует
за
рубежом
некоторые
производственные ресурсы более эффективно, чем у себя дома.
Деятельность предприятия в свободной экономической зоне.
Свободная экономическая зона (СЭЗ) – это форма взаимодействия
отечественных производственных и коммерческих структур с
18
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
иностранным капиталом и зарубежными фирмами, осуществляемого на
ограниченной территории страны. В рамках ее предусматривается
широкий круг льгот как для иностранного, так и для национального
капитала. Это особый валютный и таможенный режим, налоговые скидки
и т.д. Современные СЭЗ предлагают широкий спектр услуг, включая
складирование, сортировку и упаковку ввозимого товара, полную его
переработку, сборку определенных видов продукции из компонентов
местного или иностранного происхождения, создание отдельных видов
производств на базе продукции, поступающей в СЭЗ или выпускаемого в
ней.
Цели создания СЭЗ:
В экономической области:
¾
привлечь иностранный и национальный капитал благодаря
предоставлению специальных льгот, формированию стабильной
законодательной базы и упрощению организационных процедур;
¾
использовать иностранные инвестиции для расширения
экспорта готовых изделий, рационального импорта и создания
импортозамещающих производств;
¾
предоставлять всем предприятиям и организациям СЭЗ право
использовать различные формы ВЭД;
¾
пополнить валютные резервы страны и регионов.
В социальной области:
¾
ускорить развитие соответствующих регионов за счет
концентрации в СЭЗ национальных ресурсов;
¾
повысить занятость населения, создать новые рабочие места;
¾
подготовить высококвалифицированный персонал, используя
мировой опыт организации, управления, финансов;
¾
удовлетворить
потребности
населения
в
высококвалифицированных товарах народного потребления, насытить
внутренний рынок.
В научно – технической области:
¾
привлечь передовые зарубежные и отечественные технологии;
¾
повысить эффективность использования мощностей и
инфраструктуры конверсионных комплексов.
Типы СЭЗ:
1.
Торгово – складские зоны, в которых товары иностранного
происхождения могут храниться, продаваться и покупаться без оплаты
обычных таможенных пошлин; на них не распространяются многие
налоговые нормы и таможенные ограничения.
Торгово – складские зоны создаются не только для приема,
хранения, обработки товаров с последующей их куплей и продажей, но и
19
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
для осуществления операций, улучшающих потребительские свойства
этих товаров.
В составе свободных торгово-сладских зон можно выделить зоны
внешней торговли, свободные таможенные зоны, свободные
беспошлинные зоны и свободные порты.
2.
Экспортные
промышленные
зоны
в
основном
ориентированы на выпуск экспортной и частично импортозамещающей
продукции и создаются для привлечения зарубежных инвестиций в
экспортные производства.
К основным льготам предприятий, действующих в ЭПЗ, в первую
очередь относятся снижение или полная отмена таможенных пошлин, а
также их освобождение на несколько лет от уплаты подоходного налога.
В самостоятельную группу могут быть выделены научно –
технические зоны (технологические парки, технополисы, научные парки,
технологические центры, деловые центры).
Различают три типа НТЗ:
¾
инновационный центр – структура, размещенная в пределах
небольшого участка и предназначенная преимущественно для маленькой,
только что созданной компании;
¾
научный парк – достаточно большая территория, на которой
размещаются наукоемкие предприятия разных размеров и стадий
развития, позволяющая развертывать небольшие производства на основе
научно – технических разработок местного исследовательского центра;
¾
исследовательский парк – структура, в рамках которой
научно – технические новшества разрабатываются только до стадии
технического пртотипа. В таких парках объединяются промышленные
компании, НИИ и ОКБ с приоритетным развитие последних.
Предпринимательские
зоны
предоставляют
значительные
финасово – кредитные и налоговые льготы: пониженный налог на
собственность, займы на выгодных условиях, освобождение от налога с
продаж, скидки при уплате необходимого налог, налоговая скидка за
создание или сохранение рабочих мест и другие льготы.
Деятельность предприятий в оффшорной зоне (ОФ) специфична.
ОФ представляют собой обособленные территории, обладающие особым
государственно – правовым статусом и в которых иностранному капиталу
предоставляются существенные налоговые и другие льготы. Кроме
низкого подоходного налога, другие налоги с резидентов в ОФ не
взимаются. Компании, зарегистрированные в ОФ и не занимающиеся
хозяйственной деятельностью, то есть являющиеся нерезидентами.
20
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
5.Факторы ограничения деятельности российских предприятий
в зарубежных странах
Российские предприятия, осуществляя ВЭД, сталкиваются с рядом
проблем, которые могут оказывать негативное воздействие на результаты
их хозяйственной деятельности.
К ним относятся:
1.
Форс- мажорные обстоятельства, связанные с военными
конфликтами, стихийными бедствиями, политическими реформами,
экономическим блокадами, забастовками и т.д.
2.
Система регулирования и управления этой сферой народного
хозяйства, т.е. несовершенство системы кредитования и страхования
промышленного экспорта, таможенно – тарифного и нетарифного
регулирования ВЭД, нестабильности системы налогообложения,
несовершенстве системы банковского обслуживания, слабом развитии
транспортном инфраструктуры, способной обеспечить потребности
экспортно-импортных перевозок и т.д.
3.
Состояние договорно-правовой базы торгово-экономических
отношений России с зарубежными странами, сотрудничества с
международными экономическими организациями, условий торговоэкономического сотрудничества с экономически развитыми странами.
4.
Техническая отсталость производства, низкое качество
продукции, устаревшая система организации управления производством,
развитие производственно – кооперационных и иных хозяйственных
связей, низкий уровень развития экологических норм продукции,
поставляемой на экспорт и т.д.
5.
Соблюдение международных правил и норм торговли, учет
интересов партнеров, следование международным договоренностям по
вопросам тарифного и нетарифного регулирования.
6.
Конкуренция со стороны других стран, прибегающих к
ограничениям и запретам (санкции, дискриминационные квоты,
запретительные тарифы стран – ЕС).
7.
Ограничения и препятствия в сфере прямых инвестиций.
Запрет иностранных инвестиций за рубежом в некоторых отраслях.
8.
Применение антидемпингового законодательства и закона о
недобросовестной конкуренции.
9.
Многоступенчатые процедуры получения соответствующего
разрешения на инвестиционную деятельность.
ТЕМА 3. ПОИСК И ВЫБОР НАДЕЖНОГО ПАРТНЕРА ЗА
РУБЕЖОМ
1.
Факторы выбора внешнеторгового партнера.
21
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
2.
Показатели,
характеризующие
различные
аспекты
деятельности фирмы - потенциальных партнеров. Досье на страну.
3.
Источники изучения надежности внешнеторгового партнера.
1.Факторы выбора внешнеторгового партнера.
Внешнеторговый партнер – это иностранная фирма, находящаяся в
договорных отношениях с российским предприятием по экспортуимпорту товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности и
другим вопросам ВЭ сотрудничества, как на территории РФ, так и в
зарубежных странах.
Общие факторы выбора иностранного партнера:
¾
Цель и характер внешнеторговой сделки. Целями могут
быть: внедрение на новый рынок или с новым товаром, расширение доли
на рынке и увеличение объема прибыли, использование сбытовой и
сервисной службы партнера, совместная деятельность в третьих странах,
общие разработки по НИОКР и т.д. определение формы и метода
осуществления сделки (бартер, встречная торговля, купля-продажа,
операции по давальческому сырью и т.д.) позволит прогнозировать
уровень эффективности сделки для предприятия и для его партнера.
¾
Страна заключения и исполнения сделки. Политическая
стабильность в стране партнера, ее внешнеэкономическая политика в
отношении России могут создавать благоприятные правовые,
экономические, социальные условия, а также могут порождать большую
неопределенность и большие политические и иные риски, нанести
существенный ущерб. На сотрудничество также влияют торгово –
политические условия: отсутствие государственной монополии,
контингентирование, лицензирование, валютные ограничения, права и
обязанности иностранных фирм по местному законодательству.
¾
Фактор
возможностей
и
характер
деятельности
иностранного партнера. Важным показателем является репутация
иностранной фирмы как среди потребителей ее продукции, так и деловых
и
банковских
кругах.
Это
степень
платежеспособности
и
кредитоспособности фирмы, объем ее продаж на внутреннем и внешнем
рынках, счет прибылей и убытков, уровень рентабельности и пр. это также
технические возможности и НИОКР фирмы, технический уровень ее
продукции, производственные мощности, квалификация персонала и
руководящего состава и т.д. важным критерием является также правовой
статус и организационная форма фирмы партнера (АО, ООО и т.д.), стиль
управления, принадлежность фирмы по капиталу, обслуживающие банки,
объем деятельности на внутреннем и внешнем рынках.
¾
Рыночный фактор. Выбор партнера определяется характером
рынка: ступенью его развития (подъем, зрелость, упадок), емкостью,
фирменной и товарной структурой, видом конкурентной среды.
22
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
Фактор международного сотрудничества. Методы выходы на
рынок: прямой и косвенный. Прямой выход делает необходимым создание
собственной сбытовой и сервисной служб, что требует больших
капиталовложений и временных затрат. Это выгодно при регулярных
поставках на рынок крупных партий товаров. При выходе на внешний
рынок через посредника снижается прибыльность продаж ввиду довольно
значительных выплат ему в качестве вознаграждения.
2. Показатели, характеризующие различные аспекты
деятельности фирмы - потенциальных партнеров. Досье на страну.
Показатели, характеризующие различные аспекты деятельности
фирмы - потенциальных партнеров:
¾
Финансовая политика;
¾
Технологические возможности;
¾
Научно – технический потенциал;
¾
Организация управления.
Информация о финансовом положении фирмы включает данные о
средствах, которыми она располагает; об источниках финансирования; о
размере акционерного капитала; о величине основного капитала; степень
платежеспособности и кредитоспособности; объем продаж; размер
прибылей и убытков, уровень рентабельности и т.д.
Технологические возможности определяются техническим уровнем
продукции фирм, технологической базой и производственными
мощностями,
количеством
единиц
оборудования,
размером
производственных площадей, числом рабочих и служащих.
Научно – техническая деятельность содержит сведения об
организации НИОКР, степени обновления и пр.
Информация, касающаяся организации управления фирмой, одержит
сведения о ее правом положении, принадлежности с точки зрения
капитала и контроля за ним, виде объединения, виде объединения,
структуре аппарата управления фирмы и пр.
Полученная
из
различных
источников
информация
систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на
фирму (информационной карты) и заносится в базу данных ЭВМ или в
соответствующий раздел картотеки.
Досье на фирму содержит следующую информацию:
¾
Наименование фирмы (дается на иностранном языке и в
скобках на русском языке);
¾
Адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или
телефона.
Краткая характеристика фирмы:
¾
по величине акционерного капитала, активам, оборотам,
продажам, числу занятых (мелкая, средняя, крупная);
23
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
по виду хозяйственной деятельности (промышленная,
торговая, транспортно-экспедиторская, инжиниринговая и др.);
¾
по характеру собственности (частная, государственная,
кооперативная);
¾
по правовому положению (акционерное общество, общество с
ограниченной
ответственностью,
полное,
или
коммандитное,
товарищество, единоличная фирма);
¾
по капиталу и контролю (национальная, иностранная,
смешанная);
¾
история образования и особенности развития фирмы (год
создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования);
¾
тип монополистического объединения, в которое входит
фирма, и ее положение в нем (материнская компания, филиал, дочерняя,
ассоциированная компания). Для дочерних фирм указать наименование
материнской компании;
¾
номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции
(основных товаров или группы товаров), направления специализации,
номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по
важнейшим товарам, удельный вес в национальном (мировом)
производстве (торговле) основных товаров. Доля в экспорте и импорте
страны;
¾
значение и характер заграничной деятельности фирмы (число
заграничных дочерних компаний, их местоположение). Значение (доля)
экспорта из страны производства и деятельности фирмы (в целом и по
важнейшим товарам);
¾
производственная и материально-техническая база фирмы
(число и местоположение производственных предприятий, и их мощность,
число сбытовых предприятий, складов и станций технического
обслуживания, их местоположение);
¾
важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам
выпускаемой или реализуемой продукции;
¾
производственно-технические и прочие хозяйственные связи с
другими фирмами (указать наименование фирмы и формы связей);
¾
структура аппарата главного управления фирмы (указать
численный состав правления и фамилию главного администратора фирмы,
дать названия производственных отделений, указать закрепленную за
ними номенклатуру продукции);
¾
основные показатели финансового положения и деятельности
фирмы (за ряд лет или последний имеющийся год); акционерный или
паевой капитал; активы (основной и оборотный капитал); обороты по
продажам; чистая прибыль; число занятых; капиталовложения.
24
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3.Источники изучения надежности внешнеторгового партнера
Источники информации в России.
Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах
- важный этап внешнеторговых операций. Но сбор ее и анализ -весьма
кропотливое дело. Коммерческая информация, как и научно-техническая,
и социальная, включает в себя множество накопленных знаний и понятий.
Поскольку все большее число предприятий нашей страны
самостоятельно выходит на внешний рынок, их интересует информация о
зарубежных предприятиях, рынках и ценах, а также стандартах качества,
научно-технических достижениях. Хозяйственный руководитель может
иметь полную информацию об инофирмах, инвестиционном климате и
рынках зарубежных стран - достаточно научиться работать со
справочниками, годовыми отчетами компаний, деловой экономической
литературой, газетами, журналами и другими источниками средств
массовой информации, справочниками банков и кредит-бюро, а также с
современными электронными картотеками банков и кредит-бюро,
картотеками-терминалами информационных компьютерных сетей.
Но прежде чем пользоваться источниками информации, надо знать,
где их найти.
Информация является своеобразным ресурсом, а ее источник - это
места хранения и форма хранения.
Места хранения информации, необходимые предприятию,
учреждению, организации, накапливающие и распространяющие
информацию, государственные органы, торговые палаты, НИИ, учебные
институты, библиотеки, бюро, ассоциации и союзы, банки, биржи, кредитбюро, консультационные и информационные фирмы и агентства,
дипломатические и торговые представительства, представительства фирм,
выставки, ярмарки, вычислительные центры.
Источниками хранения и распространения информации
являются доклады, информационные записки, книги, пресса, рекламные
издания, справочники, каталоги, терминалы компьютерных сетей, радио,
телевидение, информационные отчеты фирм и наглядная реклама.
Организации, предоставляющие необходимую предприятиям
информацию в Российской Федерации.
1.
Торгово-промышленная палата РФ (ТПП РФ) - ведущая
общественная
организация,
содействующая
развитию
внешнеэкономических связей нашей страны.
2.
Банки, имеющие лицензии на валютные операции (прежде
всего, Внешэкономбанк, Внешторгбанк), в картотеке которых несколько
тысяч иностранных организаций, фирм и банков.
3.
Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный
институт МВЭСРФ (ВНИКИ). Библиотека ВНИКИ имеет огромный фонд
25
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
материалов по любым коммерческим вопросам, контактам, конъюнктуре
и ценам.
4.
Пользование фондами библиотеки - платное. Кабинет фирм
ВНИКИ может за плату выдать необходимые вам справки, а также
предоставить возможность воспользоваться фирменными справочниками
и годовыми отчетами.
5.
Национальный автоматизированный банк обмена информацией
на ВЦКП ТПП РФ; автоматизированная информационно-поисковая
система «Фирмы» МВЭС РФ,
6.
Международные компьютерные сети организаций, например
"Новости", внешнеэкономические объединения МВЭС РФ, министерств,
ведомств.
7.
Некоторые совместные предприятия, в сфере деятельности
которых консультирование, маркетинг, поиск партнеров.
8.
Кооперативы, организации, союзы, ассоциации окажут вам
помощь в поиске зарубежного партнера либо предоставят адреса и
телефонные номера зарубежных организаций, способствующих
международному бизнесу.
9.
Общественные организации, международные объединения.
Источники информации за рубежом.
За рубежом необходимую информацию предоставят:
1.
Кредит-бюро. Это опытные консультанты, которые за один
день могут подготовить для вас и маленькую справку о фирме, и
подробнейший отчет ее деятельности. Они предоставляют и
конфиденциальную информацию, поступающую не столько от обработки
огромных информационных массивов, сколько от их агентов в других
компаниях, банках, государственных органах. Вот названия крупнейших
кредит-бюро:
США
«Данэнд
Брэдстрит»,
Австрия
–
«Кредитшутцфербанд», Великобритания – «Дейтастрим», Италия –
«Космос», Франция - ДАФСА.
2.
Торгово-промышленные
палаты
стран,
городов,
административных территорий.
3.
Банки. Современные банки стали огромными хранилищами
деловой информации. Причем эта информация касается не только их
клиентов (тех, кто ведет в банке счет и получает от него кредит, банк
знает до мельчайших подробностей), но и всего рынка, с которыми имеет
дело банк.
4.
Отдельные
фирмы,
которые
специализируются
на
информационном обслуживании, консультациях, инжиниринговых,
брокерских услугах, либо находятся в тесных связях с исковым
партнером.
26
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
5.
Государственные учреждения, где регистрируются вновь
созданные предприятия (в торговых судах, у нотариусов и т.д.). Они же
могут выдавать выписки из реестра и регистрационных книг.
6.
Союзы предпринимателей.
7.
Организации содействия развитию производства и
экспорта.
8.
Фондовые биржи.
9.
Публикации по зарубежным фирмам.
10. Справочники. Самую общую систематизированную по
многим параметрам информацию можно получить из справочников.
Справочники издаются информационно-справочными агентствами, как
правило, ежегодно. Сведения, содержащиеся в них, берутся из отчетов и
публикаций фирм, материалов торгово-промышленных палат, различных
ассоциаций, союзов предпринимателей, бюро и агентов по регистрации
фирм.
Имеются справочники о фирмах одной страны (национальные) и о
фирмах разных стран (международные). Из одних справочников можно
узнать координаты (почтовый адрес, телекс, телефон), из других сведения о характере деятельности фирмы, ее экономических и
финансовых показателях, производственной базе, руководящем составе и
т.д.
Публикуемая информация за время подготовки к изданию несколько
устаревает. Поэтому при составлении характеристики на фирму
необходимо привлекать более оперативные источники информации:
статистические подборки крупнейших компаний, материалы деловой
прессы, годовые отчеты фирм.
Фирменные справочники в зависимости от назначения условно
можно разделить на несколько групп:
¾
адресные,
¾
товаро-фирменные,
¾
общефирменные,
¾
отраслевые,
¾
по акционерным компаниям,
¾
по финансовым связям,
¾
директорские, биографические,
¾
тематические.
11. Годовые отчеты. Годовые отчеты ежегодно публикуются
компаниями, действующими в правовой форме акционерного общества, и
крупными компаниями - в форме общества с ограниченной
ответственностью. Годовые отчеты анализируют деятельность фирм за
год. Наряду с их основной функцией - предоставления акционерам или
пайщикам информации о положении дел на фирме и, в конечном итоге,
27
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
обоснования размера выплачиваемых дивидендов - они используются
также в рекламных целях.
12. Проспекты, каталоги. Ценный источник информации проспекты фирм, которые составляются в основном в рекламных целях,
а также при выпуске новых акций или облигаций и содержат довольно
подробные сведения о фирмах, в том числе и о производственной базе.
Важнейший источник информации по отдельным видам
выпускаемой продукции - каталоги, из которых можно получить более
подробные сведения о производимых фирмой изделиях и их технической
характеристике. Они дают важнейший исходный материал для
характеристики технического уровня продукции той или иной фирмы и
широко
используются
при
проведении
технико-экономических
сопоставлений. В публикациях приводятся сведения об общем числе фирм
и/или предприятий, действующих в указанных отраслях и странах,
количестве фирм с определенным числом занятых, капиталом или
объемом годовых продаж, активов, а также среднестрановые
относительные показатели деятельности фирм.
13. Иные источники информации.
Информацию
о
зарубежных
фирмах
можно
получить
из общеэкономических
и
общеотраслевых
газет
и
журналов, издаваемых в большом количестве практически во всех
странах мира.
14. Internet-технологии в бизнесе. Создание и эффективное
использование
Web-порталов
открывает
принципиально
новые
возможности для использования Internet-технологий в бизнесе, позволяют:
¾
оперативно размещать и развивать информационные ресурсы
организации;
¾
ускорить доступ к информации по тематике портала - в любой
момент, в любой точке нахождения и для любого заинтересованного
пользователя;
¾
повысить информативность лиц, занимающихся подготовкой
принятия решения;
¾
формировать «клуб друзей организации» - заинтересовывать
потенциальных заказчиков и клиентов качественными продуктами и
услугами, системами скидок и бонусов, аккумулировать дополнительные
финансовые ресурсы за счет привлекательных инвестиционных проектов
и более активного использования информационных ресурсов организации
широким кругом внешних пользователей;
¾
оптимизировать рекламный бюджет и ИТ-расходы организации
(за счет организации Web-сервисов коллективного пользования);
28
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
интегрировать информационные ресурсы организации с
ресурсами
поставщиков,
партнеров
по
бизнесу,
мировыми
информационными ресурсами;
¾
повысить качество управления процессами, информационной
безопасностью и деятельностью организации в целом.
¾
ТЕМА 4. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ,
ОФОРМЛЯЮЩАЯ ИСПОЛНЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СДЕЛКИ
1.
Понятие внешнеторговой документации, группы документов.
2.
Документация по обеспечению производства экспортного
товара.
3.
Документация по подготовке товара к отгрузке.
4.
Коммерческие документы.
5.
Документы по платежно-банковским операциям.
6.
Страховые документы.
7.
Транспортные документы.
8.
Транспортно-экспедиторские документы.
9.
Таможенные документы.
1.Понятие внешнеторговой документации, группы документов.
Документы, подтверждающие исполнение внешнеторговой сделки,
т.е. поставку продавцом товара, его транспортировку, страхование,
хранение на складах, прохождение через таможню, принято называть
внешнеторговыми.
В зависимости от выполняемых функций внешнеторговые документы можно разделить на следующие группы:
1. По обеспечению производства экспортного товара.
2. По подготовке товара к отгрузке.
3. Коммерческие документы.
4. Документы по платежно-банковским операциям.
5. Страховые документы.
6. Транспортные документы.
7. Транспортно - экспедиторские документы.
8. Таможенные документы.
Документы, которые следуют с грузом от пункта отправления до
пункта назначения, называют товаросопроводительными. К ним относятся обычно документы, входящие в группу коммерческих, транспортных и таможенных. Документы, составляемые в связи с отгрузкой
товара (обычно они перечислены в контракте), называют отгрузочными.
Документы оформляются на специальных бланках и содержат
определенные реквизиты. Общими для всех документов реквизитами
являются: наименование фирмы-экспортера (или грузоотправителя) и
фирмы-импортера (или грузополучателя), их адреса, номера телефонов,
29
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
факсов или телексов; название документа, дата и место его выписки;
номер контракта или заказа и дата его подписания; номера наряда, транса,
отгрузочной спецификации; наименование и описание товара, его
количество (число мест, вес нетто и брутто, кубатура); вид упаковки и
маркировки.
2. Документация по обеспечению производства экспортного
товара.
Поручение на покупку — документ, выдаваемый на предприятии
для покупки изделий или материалов, необходимых для производства или
изготовления товаров, которые заказаны покупателем или будут
предложены для продажи иным образом.
Инструкция по изготовлению — документ, выдаваемый на предприятии для изготовления товаров, которые заказаны или будут предложены для продажи.
Наряд на вывоз со склада выдается на предприятии и содержит
указание отпустить со склада товары, заказанные клиентом.
Таблица фактурирования — документ, выдаваемый на предприятии, содержащий сведения о проданных товарах и используемый в
качестве основы для составления коммерческого счета.
Инструкция по упаковке — документ, выдаваемый на предприятии
и содержащий инструкции относительно того, как следует упаковывать
товары.
Наряд на внутреннюю транспортировку содержит инструкции в
отношении транспортировки товара на предприятии.
Статистические и другие внутренние административные документы выдаются на предприятии с целью сбора статистических данных о
производстве и других внутренних статистических данных, а также в
других административных целях.
3. Документация по подготовке товара к отгрузке.
Заявка на фрахтование — документ, в котором поставщик просит
перевозчика зарезервировать место для определенной отправки и
указывает желательное средство транспорта, время отправки и т.д.
Инструкция по отправке содержит подробные сведения о грузе и
требованиях экспортера в связи с его перевозкой.
Поручение на отгрузку (воздушные перевозки) — выписываемый
грузоотправителем документ, в котором он указывает подробные данные
о партии товара, позволяющий авиалинии или ее агенту подготовить
авиагрузовую накладную.
Ордер на перевозку (местные перевозки) — документ, содержащий
инструкции в отношении местной перевозки товаров, например со склада
предприятия на склад перевозчика, осуществляющего дальнейшую
перевозку.
30
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Извещение о готовности к отправке выдается поставщиком и
уведомляет покупателя о том, что заказанные товары готовы к отправке.
Ордер на отправку — документ, выдаваемый поставщиком, отправляющим товары покупателю (грузополучателю).
Извещение об отправке — документ, посредством которого продавец или грузоотправитель информирует грузополучателя об отправке
товаров.
Извещение о распределении документов — документ, в котором
сторона, ответственная за выписку комплекта внешнеторговых документов, указывает различных получателей оригиналов и копий этих
документов, а также число экземпляров, отправляемых каждому из них.
Разрешение на поставку — выдаваемый покупателем документ,
разрешающий отправку товаров после получения от продавца извещения
о готовности товара к отгрузке.
4. Коммерческие документы.
Дают стоимостную, качественную и количественную характеристики товара. Эти документы оформляет на своем бланке продавец, а
покупатель против них производит оплату. Стоимостная характеристика
товара дается в счете и в проформе-счете.
Коммерческий счет — основной расчетный документ. Содержит
требование продавца к покупателю об уплате указанной в нем суммы
причитающегося платежа за поставленный товар. В счете указываются:
цена за единицу товара и общая сумма счета или причитающегося
платежа; базисные условия поставки товара; способ платежа и форма
расчета; наименование банка, где должен быть произведен платеж;
сведения об оплате стоимости перевозки (когда оплачивается и кем);
сведения о страховании (кем оплачивается) и размер страховой премии
(при поставках на условиях СИФ).
По выполняемым функциям счета можно подразделить на следующие виды: счет-фактура, счет-спецификация, предварительный счет.
¾
Счет-фактура - выписывается обычно после окончательной
приемки товара покупателем. Кроме своего основного назначения как
документа, указывающего сумму причитающегося за товар платежа, счетфактура может быть использован в качестве накладной, направляемой при
товаре. По требованию таможенных органов во многих странах счетфактура выписывается на установленных бланках, и такие счета служат
одновременно и сертификатом о происхождении товара или сочетаются с
ним.
¾
Счет-спецификация - объединяет реквизиты счета и
спецификации. В нем обычно указывается цена за единицу товара по
видам и сортам, а также общая стоимость всей партии товара.
31
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Выписывается в тех случаях, когда партия содержит разные по
ассортименту товары. Иногда его называют специфицированным счетом.
¾
Предварительный счет выписывается в тех случаях, когда
приемка товара производится в стране назначения или при частичных
поставках. Он содержит сведения о количестве и стоимости партии
товаров и подлежит оплате. После приемки товара или поставки всей
партии продавец выписывает счет-фактуру, по которому производится
окончательный расчет.
¾
Проформа-счет — это документ, который, как и счет,
содержит сведения о цене и стоимости партии товара, но не является
расчетным документом, так как не содержит требования об уплате
указанной в нем суммы. Не выполняя главной функции счета как
платежного документа, проформа-счет вместе с тем выполняет все
остальные функции счета. Если проформа-счет содержит указание о цене
каждого вида или сорта товара, ее называют специфицированной
проформой-счетом. Проформа-счет может быть выписана на
отгруженный, но еще не проданный товар, или наоборот. Чаще всего
проформа-счет выписывается при поставках товаров на консигнацию, на
выставки и ярмарки, на аукционы. В проформе-счете, направляемой
консигнатору, могут быть указаны сумма, которую собственник товара
(консигнант) намерен получить, и расходы, понесенные им при отправке
товара. Проформа-счет может служить также сметой, при помощи
которой импортер может ознакомиться с основными данными о товаре,
который он хочет купить, с порядком расчетов и определить размер
расходов.
К числу документов, дающих количественную характеристику товара или партии, относятся спецификация, техническая документация,
упаковочный лист.
¾
Спецификация содержит перечень всех видов и сортов товаров,
входящих в данную партию, с указанием для каждого места, количества и
рода товара. Спецификация обычно дополняет счет на поставленные
товары разных сортов и наименований.
¾
Техническая документация требуется при поставках
оборудования и технических потребительских товаров длительного
пользования и необходима для обеспечения их своевременной наладки и
правильной эксплуатации. К технической документации относятся:
паспорт, формуляры и описания изделий, инструкции по монтажу и
эксплуатации, различные схемы, чертежи, ведомости запасных частей,
инструмента, приспособлений и пр. Перечень необходимой технической
документации содержится обычно в стандартных или технических
условиях, являющихся неотъемлемой частью контракта. Техническая
документация изготовляется на языке страны покупателя или на другом
32
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
языке по указанию покупателя. На товары серийного производства
техническая
документация
должна
изготовляться
обязательно
типографским способом.
¾
Упаковочный лист содержит перечень всех видов и сортов
товара, находящихся в каждом товарном месте (ящике, коробке,
контейнере). Упаковочный лист необходим обычно в тех случаях, когда в
одной упаковке содержатся разные по ассортименту товары. Упаковочный
лист помещается в упаковке так, чтобы покупатель мог его легко обнаружить, либо кладется в специально приспособленный карман с внешней
стороны упаковки. Упаковочный лист содержит следующие данные:
количество каждого сорта (число штук в упаковке); номер упаковки
(места).
К числу важнейших документов, свидетельствующих о качестве
поставленных товаров, можно отнести: сертификат о качестве, гарантийное обязательство, протокол испытаний, разрешение на отгрузку.
¾
Сертификат о качестве — свидетельство, удостоверяющее
качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям
контракта. В нем дается характеристика товара либо подтверждается
соответствие качества товара определенным стандартам или техническим
условиям заказа. Сертификат о качестве выдается соответствующими
компетентными организациями; государственными органами, торговыми
палатами, специальными лабораториями в стране, как экспорта, так и
импорта. Иногда стороны договариваются о предоставлении сертификатов
различных контрольных и проверочных учреждений, институтов, палат
мер и весов и других организаций. Сертификат о качестве может выдавать
(в соответствии с условиями контракта) и фирма-изготовитель.
¾
Гарантийное обязательство, или гарантийное письмо,— документ, подтверждающий, что поставленный товар (чаще всего оборудование) соответствует условиям определенного контракта. Оно может
содержать также гарантию поставщика в отношении бесперебойной
работы оборудования при соблюдении покупателем правил эксплуатации.
¾
Протокол испытаний составляется после проведения продавцом совместно с представителем покупателя (именуемым инспектором
или приемщиком) полных испытаний в заранее установленный день и час
на предприятии продавца. Протокол испытаний, который иногда
называют сертификатом, содержит подробное изложение результатов
испытаний с указанием, соответствует ли изготовленный товар условиям
заказа. Протокол испытаний высылается заказчику немедленно после их
проведения. Обычно на основе протокола испытаний стороны
подписывают приемосдаточный акт.
¾
Разрешение на отгрузку выдается представителем покупателя
после проведения приемочных испытаний оборудования на предприятии
33
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
поставщика с целью установить соответствие товара условиям заказа.
Разрешение на отгрузку содержит сведения о дате поставки по контракту,
дате готовности и дате проведенных испытаний, указание о том, что
данный товар может быть отправлен в определенную страну в
соответствии с инструкциями представителя покупателя.
5. Документы по платежно-банковским операциям.
Инструкция по банковскому переводу — документ, в котором клиент поручает своему банку произвести выплату определенной суммы в
указанной валюте названной стороне, находящейся в другой стране, либо
оговоренным способом (например, по телеграфу, авиапочтой), либо
способом, оставленным на усмотрение банка.
Заявка на банковскую тратту — заявка, в которой клиент просит
свой банк выдать банковскую тратту и в которой указываются сумма и
валюта тратты, лицо, получающее платеж, место и страна платежа.
Извещение об инкассовом платеже — документ, посредством которого банк сообщает о произведенном платеже по инкассо. В нем
приводятся подробные данные и методы реализации средств.
Извещение о платеже по товарному аккредитиву — документ,
посредством которого банк сообщает о платеже по товарному аккредитиву.
Извещение о принятии товарного аккредитива — документ, посредством которого банк сообщает о принятии платежей по товарному
аккредитиву.
Извещение о принятии документов к оплате по товарному
аккредитиву — документ, посредством которого банк сообщает о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву.
Заявка на банковскую гарантию — документ, посредством которого клиент просит свой банк выдать гарантию в пользу названной
.стороны, которая находится в другой стране, с указанием суммы и
валюты платежа, а также конкретных условий гарантии.
Банковская гарантия — документ, согласно которому банк обязуется выплатить оговоренную сумму денег названной стороне на
условиях, указанных в нем.
Гарантийное письмо по товарному аккредитиву — документ, в
котором бенефициар товарного аккредитива берет на себя ответственность за неисполнение условий аккредитива и обязуется компенсировать полученные по аккредитиву деньги вместе с процентами и
начислениями.
Инкассовое поручение — документ, посредством которого банку
даются инструкции или поручения обработать финансовые и (или)
коммерческие документы с целью получения акцепта и (или) платежа, или
34
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
предъявлять документы на других условиях, которые могут быть в нем
указаны.
Форма представления документов — документ, посредством которого тратта или аналогичный финансовый документ и (или) коммерческие документы представляются банку для акцепта, учета, обработки, оплаты или платежа по инкассо независимо от того, представляются они по товарному аккредитиву или без него.
Заявка на товарный аккредитив — документ, посредством которого банку поручается открыть товарный аккредитив на условиях,
указанных в этом документе.
Товарный аккредитив - документ, в котором банк подтверждает,
что он открыл товарный аккредитив, по которому бенефициар должен
получить платеж, подтверждение или учет тратт в соответствии с
определенными условиями и против представления обусловленных
документов, а также тратт, если это оговорено в документе. Аккредитив
может быть подтвержденным или не подтвержденным другим банком.*
Извещение об открытии товарного аккредитива — документ, выдаваемый извещающим банком о передаче товарного аккредитива
бенефициару или другому извещающему банку.
Извещение о переводе товарного аккредитива — документ, посредством которого банк сообщает о том, что товарный аккредитив (часть
его) переводится или был переведен в пользу второго бенефициара.
Извещение об изменении товарного аккредитива — документ, посредством которого банк извещает об изменении условий товарного
аккредитива.
Банковская тратта — тратта, выставляемая в пользу третьей
стороны, либо одним банком на другой, либо отделением банка на
центральное отделение (или наоборот) или на другое отделение того же
банка. В обоих случаях тратта должна соответствовать спецификациям,
предусматриваемым для чеков в стране, в которой она должна быть
оплачена.
Переводный вексель — документ, выданный или подписанный в
соответствии с применяемым законодательством, содержащий безусловное требование, адресованное одним лицом другому лицу, об
уплате против предъявления самого документа по требованию, или на
точно установленную дату, или на другую дату, указываемую самим
документом, определенной суммы денег названному в документе лицу,
или его приказу, или предъявителю.
Простой вексель — документ, выданный и подписанный в соответствии с применяемым законодательством, в котором содержится
безусловное обязательство векселедателя уплатить определенную
35
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
денежную сумму получателю или его приказу по требованию или на
точно установленную дату против предъявления самого документа.
Долговое обязательство — документ, выписываемый покупателем
в соответствии с применяемым законодательством, в котором содержится
его одностороннее обязательство выплатить по предъявлении самого
документа на дату, определяемую из данного документа, указанную
сумму денег приказу конкретного лица или предъявителя.
6 Страховые документы
Отражают взаимоотношения между страховщиком и страхователем.
Роль страховщика заключается в возмещении убытков, понесенных
страхователем от несчастного случая, против уплаты страховой премии. К
страховым документам относятся:
Страховой полис - выдаваемый страховщиком документ,
подтверждающий договор страхования и содержащий условия заключенного договора, в котором страховщик обязуется за конкретную
плату возместить страхователю убытки, связанные с рисками и
несчастными случаями, указанными в договоре.
Страховой полис выдается страховым обществом страхователю
после уплаты им страховой премии. Страховые полисы бывают различных
видов и носят разное наименование в зависимости от порядка оформления
страхования и характера риска. По рейсовому полису объект страхования
страхуется на определенный период времени.
¾
Рейсовый страховой полис оформляется на бланках страхового
общества и подписывается страховщиком и страхователем или его
экспедитором в порту отгрузки товаров. Рейсовый страховой полис
содержит следующие основные данные: наименование страхователя,
условия страхования; размер страховой суммы (размер возмещения,
уплачиваемого страховщиком в случае гибели или повреждения
застрахованного товара); размер страховой премии, вносимой
страхователем в качестве оплаты за страхование.
¾
Генеральный полис представляет собой договор длительного
характера между страхователем и страховщиком. В нем указываются срок
его действия, объем и пределы ответственности страховщика, сроки
платежа страховой премии и прочие специальные условия и оговорки.
¾
По смешанному полису объект страхуется, как на
определенный рейс, так и на определенный срок.
Страховой сертификат — документ, выдаваемый страховым обществом страхователю, удостоверяющий, что страхование было
произведено и, что был выдан полис. Такой сертификат на конкретный
груз используется в основном в том случае, если товары застрахованы в
соответствии с условиями генерального или невалютированного полиса;
по требованию страхователя он может обмениваться на страховой полис,
36
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
поскольку во многих странах законодательство признает в качестве
документа страхования только страховой полис.
Страховое объявление (бордеро) — документ, используемый в
случае, если страхователь сообщает своему страховщику подробные
сведения об отдельных отправках, на которые распространяется договор
страхования — невалютированный или генеральный полис, заключенный
между сторонами.
Счет страховщика — документ, выдаваемый страховщиком с указанием суммы произведенного страхования и с требованием уплаты этой
суммы.
Ковернот — документ, выдаваемый страховщиком (страховым
маклером, агентом и т.п.) для извещения страхователя о том, что его
инструкции по страхованию выполнены, или в удостоверение
совершенного агентом страхования в пользу страхователя.
7. Транспортные документы
Выписываются грузоперевозчиком в удостоверение того, что товар
принят им к перевозке. При морских перевозках это коносамент, морская
накладная, штурманская расписка, доковая расписка.
При железнодорожных перевозках — железнодорожная накладная,
дорожная ведомость,
При авиаперевозках — авиагрузовая накладная. При автодорожных
перевозках — накладная автодорожной перевозки.
При внутренних перевозках — универсальный транспортный
документ, документ смешанной перевозки, документ комбинированной
перевозки.
Документы, обеспечивающие перевозку: расписка в получении
груза, гарантийное письмо; экспедиторское свидетельство о транспортировке; подтверждение на фрахтование тоннажа; заявлениетребование об отправке; фрахтовый счет; извещение о прибытии груза;
извещение о возникновении препятствий к поставке груза; извещение о
возникновении препятствий в перевозке груза; извещение о поставке;
грузовой манифест; фрахтовый манифест; контейнерный манифест.
Коносамент — документ, выдаваемый судовладельцем грузоотправителю в удостоверение принятия груза к перевозке морским путем.
Коносамент выполняет три основные функции:
¾
удостоверяет принятие судовладельцем (перевозчиком) груза к
перевозке.
¾
является товарораспорядительным документом.
¾
свидетельствует о заключении договора перевозки груза морским путем, по которому перевозчик обязуется доставить груз против
предоставления
документов,
т.е.
выступает
единственным
37
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
доказательством наличия договора морской перевозки между
грузоотправителем и судовладельцем.
Различают следующие виды коносаментов:
¾
именной, содержит указание о том, что товар должен быть доставлен определенному получателю с указанием его наименования и
адреса;
¾
ордерный, предполагает, что грузоотправитель может передать
свои права третьему лицу, индоссировав коносамент, т.е. поставив на
обороте подпись и печать. Такой коносамент применяется в тех случаях,
когда платеж производится против предъявления документов банку;
¾
коносамент на предъявителя, предполагает, что товар
передается любому лицу — держателю коносамента.
Штурманская расписка является удостоверением судовладельца в
принятии товара к перевозке. Она выписывается помощником капитана в
подтверждение получения конкретной партии на борт судна, содержит
описание видимого состояния товара и позволяет перевозчику выдать
коносамент. В ней отражаются результаты проверки, проводимой
контролерами судовладельца при приеме товара для погрузки или во
время погрузки. Штурманская расписка выдается грузоотправителю, пока
не готов коносамент, или при поставке товара вдоль борта судна (на
условиях ФАС).
Морская накладная (линейная накладная, океанская накладная) документ, который подтверждает наличие договора перевозки груза
морским путем и принятие или погрузку груза перевозчиком и по
которому перевозчик обязуется оставить груз грузополучателю, указанному в документе.
Доковая расписка выдается управлением порта в удостоверение
принятия товара для отправки и помещения на портовый склад.
Железнодорожная накладная, или накладная международного
сообщения, и ее копия-дубликат являются транспортными документами
при международных железнодорожных грузовых перевозках.
Дорожная ведомость составляется для каждой накладной, является
учетным документом; она сопровождает груз на всем пути его следования
и является транспортным документом при железнодорожных перевозках.
Авиагрузовая накладная — документ, выписываемый грузоотправителем или от его имени и подтверждающий наличие договора между
грузоотправителем и перевозчиком (перевозчиками) о перевозке грузов по
авиалиниям перевозчика (перевозчиков).
Автодорожная накладная (накладная автодорожной перевозки) —
транспортный документ, подтверждающий наличие договора между
перевозчиком и отправителем об автодорожной перевозке грузов (общий
термин).
38
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Бордеро — используемый при автодорожных перевозках документ, в
котором перечисляются грузы, перевозимые грузовиками; он часто
содержит ссылки на прилагаемые копии накладной автодорожной
перевозки.
Речная накладная — транспортный документ, выдаваемый перевозчиком отправителю груза, перевозимого по реке, подтверждающий
принятие груза к перевозке и обязывающий перевозчика передать груз
грузополучателю в порту назначения.
Универсальный (многоцелевой) транспортный документ подтверждает наличие договора перевозки любым видом или несколькими видами
транспорта по территории одной или нескольких стран в соответствии с
любой применимой международной конвенцией или национальным
законодательством и в соответствии с условиями перевозки, при которых
любой перевозчик или транспортный оператор осуществляет или
обеспечивает осуществление перевозки, упомянутой в данном документе.
Документ смешанной перевозки подтверждает наличие договора
смешанной перевозки, принятие груза оператором смешанной перевозки в
свое ведение, также его обязательство доставить груз в соответствии с
условиями договора (Конвенция о международных смешанных перевозках
грузов).
Документ комбинированной перевозки — оборотный или необоротный документ, который подтверждает наличие договора, заключенного
с целью выполнения и (или) обеспечения выполнения комбинированной
перевозки, и на его лицевой стороне проставлено либо «Оборотный
документ комбинированной перевозки», выпущенный в соответствии с
Расписка в получении груза, доставка — документ, выдаваемый
перевозчиком или агентом перевозчика, подтверждающий получение для
перевозки грузов, поименованных в нем, на условиях, указанных в
документе или на которые дается ссылка в документе, и позволяющий
перевозчику выписать транспортный документ.
Гарантийное письмо — документ, выдаваемый грузополучателем
или его банком, подтверждающий, что перевозчик не несет
ответственности за любые последствия, которые могут возникнуть из-за'
неоформления оборотного транспортного документа.
Экспедиторское свидетельство о транспортировке (ФИТА) —
оборотный документ, выдаваемый экспедитором для удостоверений того,
что он берет на себя ответственность за транспортировку и доставку
конкретной партии в соответствии с инструкциями грузоотправителя,
указанными в данном документе, и принимает на себя ответственность за
доставку груза держателю данного документа через посредничество
назначенного им транспортного агента.
39
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Подтверждение на фрахтование тоннажа выдается перевозчиком в подтверждение того, что для данной партии зарезервировано место
на каком-либо транспортном средстве.
Заявление-требование об отправке — поручение на отправку или
поставку товара.
Фрахтовый счет выдается транспортным оператором, в нем указываются фрахтовые ставки и издержки на транспортировку, а также
условия платежа.
Извещение о прибытии (груза) - уведомление перевозчиком
грузополучателя в письменной форме, по телефону или при помощи
каких-либо других средств (заказное письмо, телекс, телеграмма и т.д.),
извещающее его о том, что адресованная ему партия товара
предоставляется или вскоре будет предоставлена в его распоряжение в
определенном пункте места назначения.
8. Транспортно-экспедиторские документы.
Оформляют выполнение экспортером различного рода операций по
экспедированию, обработке грузов, складированию, организации
перевозки, включая перегрузку товара, хранение и перетарку в пути,
предоставление местных транспортных средств, проверку состояния
упаковки и маркировки, оформление необходимых документов (транспортных, таможенных, страховых, складских) и многих других.
Поручение экспедитору на выполнение определенных операций
оформляется специальным документом, который называется по-разному:
отгрузочное поручение, транспортное поручение или транспортная
инструкция.
Отгрузочное поручение — документ, который в зависимости от
условий поставки выписывается грузоотправителем либо грузополучателем обычно на бланке транспортно- экспедиторской фирмы и
содержит перечень операций, поручаемых экспедитору, и подробные
инструкции по их выполнению.
Экспедиторские инструкции — документ, выдаваемый экспедитору и содержащий инструкции относительно мер, которые он должен
принять для экспедирования указанных в нем товаров.
Извещение экспедитором агента импортера выдается экспедитором в стране экспортера и извещает экспедитора в стране импортера об
экспедировании указанных в нем грузов.
Извещение экспедитором экспортера выдастся экспедитором и
извещает экспортера о мерах, принятых во исполнение полученных
инструкций.
Счет экспедитора выдается экспедитором с указанием оказанных
услуг и их стоимости и с требованием их оплаты.
40
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Экспедиторское свидетельство о получении груза (ФИАТА) —
необоротный документ, выдаваемый экспедитором с целью подтверждения того, что он взял, а себя ответственность за конкретную партию
груза при наличии безотзывных инструкций отправить ее получателю,
указанному в документе, или хранить ее в его распоряжении.
Извещение об отправке выдается грузоотправителем или его агентом перевозчику, оператору смешанных перевозок, властям терминала
или другому получателю, содержит информацию об экспортных грузах,
представленных к отправке, и включает необходимые расписки и
заявления об ответственности (речь идет о многоцелевом документе об
отгрузке груза).
Складская расписка экспедитора — документ, выписываемый
экспедитором, выступающим в качестве управляющего складом, в
котором подтверждается получение складируемого товара, и указываются
условия хранения товара на складе и его выдачи или содержится ссылка
на эти условия. В документе сдержатся подробные положения,
касающиеся прав держателей документа, получивших его по
передаточной надписи, передачи права собственности и т.д.
Расписка в получении товаров (складская квитанция) - документ,
выдаваемый портом, складом (депо) или оператором терминала,
подтверждающий получение на хранение указанных в нем товаров на
условиях, указанных в данном документе, или на условиях, на которые в
нем делается ссылка (срок хранения, плата). Этот документ удостоверяет",
что товары, принятые на хранение, занесены в складскую книгу и
подлежат выдаче либо самому владельцу, либо лицу, указанному в
передаточной надписи.
Товароскладочная квитанция выдается владельцем склада грузовладельцу в удостоверение принятия им груза на хранение. Однако в
отличие от складской квитанции товароскладочная состоит из двух
отделенных друг от друга частей: складского свидетельства и складского
варранта — документа о получении груза, сдаваемого управляющим
складом лицу, поместившему товары на склад, с указанием наименования
складированных товаров, используемого в качестве залогового
свидетельства.
Варрант может быть использован для оформления получения ссуды
в банке под залог товаров, находящихся на складе. В этом случае на
варранте делается отметка о размере выданной суммы, сроке возврата
ссуды, а также передаточная надпись на имя кредитора.
Ордер на выдачу товара — документ, который выдается стороной,
имеющей право давать распоряжения о выдаче указанных в нем товаров
названному грузополучателю, и который передается хранителю товара.
41
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Ордер на обработку грузов — документ, выдаваемый организацией,
занимающейся обработкой грузов (портовыми властями, оператором
терминала и т.д.)» для перевозки или другой обработки грузов, за которые
они несут ответственность.
Пропуск на товар — документ, дающий право на вывоз указанных в
нем товаров с охраняемой территории порта или конечного пункта.
Документы на портовые сборы — документы, в которых указывается стоимость оказанных услуг, хранения и обработки грузов, плата за
простой судна и другие сборы с владельца указанных в них товаров.
9. Таможенные документы.
Таможенные документы необходимы для оформления перехода
товаров через таможенную границу. К этим документам относятся:
таможенная декларация, экспортные, импортные и валютные лицензии,
свидетельство о происхождении товара, консульская фактура, транзитные
документы, ветеринарные, санитарные и карантинные свидетельства и др.
Таможенная декларация — заявление распорядителя груза, представленное им таможне при импорте или экспорте товаров. Таможенная
декларация представляется таможне в установленный законодательством
срок, который колеблется от одного дня до двух недель, считая со дня
прибытия товара на таможню.
Экспортные и импортные лицензии — документы, которые выдаются специальными государственными органами при наличии в стране
контроля над ввозом или вывозом конкретных товаров. Экспортные и
импортные лицензии выдаются на основе заявлений соответствующего
экспортера или импортера, представленных органу, ведающему выдачей
лицензий в своей стране. Это заявление оформляется на специальном
бланке, обычно состоящем из двух частей: самого заявления и лицензии.
Заявление подается за определенный срок до предполагаемой отгрузки
или получения товара. Если лицензия предоставлена, то на второй части
заявления ставится штамп учреждения, выдающего лицензию, и она
возвращается заявителю.
В лицензии указываются: название страны, куда экспортируется или
откуда импортируется товар; цена ФОБ каждой позиции; срок готовности
товара к отгрузке или срок его прибытия. Лицензия предоставляется на
определенный срок, по истечении которого в случае неиспользования она
теряет силу.
Декларация валютного контроля (экспорт) — документ, заполняемый экспортером-продавцом, с помощью которого компетентный
орган может проконтролировать перевод в страну суммы в иностранной
валюте, полученной в результате торговой сделки, в соответствии с
условиями платежа и действующими правилами валютного контроля.
42
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Декларация валютного контроля (импорт) — заполненный импортером (покупателем) документ, являющийся для компетентного органа
средством контроля за осуществлением торговой сделки, на которую
выделена иностранная валюта, и переводом денег в соответствии с
условиями платежа и действующими правилами валютного контроля.
Заявка на выдачу валютной лицензии — документ, в котором импортер (покупатель) просит компетентный орган выделить определенную
сумму в иностранной валюте для ее перевода экспортеру/ продавцу в
уплату за товары.
Валютная лицензия — выдаваемый компетентным органом документ, разрешающий импортеру/покупателю перевести определенную
сумму в иностранной валюте экспортеру/продавцу в уплату за товары.
Налоговая декларация (налог на добавленную стоимость) —
документ, в котором импортер указывает относящиеся к делу данные,
необходимые компетентному органу для взимания налога на добавленную
стоимость.
Грузовая декларация — общий термин (иногда документ именуется
фрахтовой декларацией), обозначающий документы, содержащие
необходимые для таможни данные относительно груза (фрахта),
перевозимого коммерческими средствами транспорта.
Декларация о товарах для внутреннего потребления — документ,
содержащий сведения о товарах в целях импортной таможенной очистки.
Декларация о немедленном таможенном высвобождении — документ, выдаваемый импортером, в котором таможенные органы извещают
о том, что товар отгружен с транспортного средства, осуществлявшего
импорт товара, в помещение импортера согласно одобренному
таможенными органами положению о немедленном высвобождении или в
котором содержится просьба разрешить произвести указанные действия.
Таможенное
извещение
о
поставке
(таможенное
высвобождение) — документ, согласно которому таможенные власти
выпускают товар с таможни и предоставляют его в распоряжение
заинтересованной стороны.
Декларация об опасных грузах — документ, выписываемый
грузополучателем в соответствии с применяемыми конвенциями или
установлениями, в котором описываются для цели перевозки опасные
товары или материалы и содержатся заявления о том, что последние
упакованы и снабжены ярлыками в соответствии с положениями
применяемых конвенций или установлений.
Сертификат (свидетельство) о происхождении товара (общий
термин) — особый документ, выдаваемый компетентным органом в
стране экспортера, который позволяет определить товары и в котором
органы власти или орган, уполномоченный выдавать его, четко
43
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
удостоверяет, что товары, к которым относится данный сертификат,
происходят из конкретной страны. Этот сертификат может содержать
также декларацию изготовителя, производителя, поставщика, экспортера
или другого компетентного лица. Термин «страна» может включать
группу стран, регион или какую-либо часть страны. Такой документ
обязателен при импорте в случае, если с происхождением товара,
декларированного
на
таможне,
связано
предоставление
привилегированного режима: льготного тарифа, скидок с общего тарифа,
беспошлинного ввоза, освобождения от дополнительного обложения и др.
Сертификат (ЮНКАД) — особый сертификат о происхождении
товара, охватывающий товары, подпадающие под действие преференциального режима в рамках общей системы преференций (включает
объединенный бланк декларации о происхождении и сертификата, бланк
А).
Заявка на сертификат о происхождении товара — документ, направляемый компетентному органу заинтересованной стороной с
просьбой выдать сертификат о происхождении товара в соответствии с
надлежащими критериями и на основе имеющихся данных о
происхождении товара.
Декларация о происхождении товара — соответствующее заявление относительно происхождения товара, включаемое при экспорте
изготовителем, производителем, поставщиком, экспортером или другим
компетентным лицом в коммерческий счет или любой другой документ,
относящийся к товару.
Консульская фактура — документ, подготовленный экспортером в
своей стране и представляемый в дипломатическое представительство
страны импортера для утверждения против уплаты консульского сбора и
затем представляемый импортером в связи с ввозом указанного в счете
товара.
Свидетельство об осмотре — документ, выписываемый компетентным органом, подтверждающий, что описанные в нем товары были
подвергнуты осмотру в соответствии с национальными или
международными стандартами, согласно законодательству страны, где
требуется проведение осмотра, или в соответствии с положениями
контракта.
Статистический документ, экспорт — документ, в котором экспортер сообщает о вывозимом товаре информацию, требуемую органом,
ответственным за сбор статистических данных по международной
торговле.
Статистический документ, импорт — документ, в котором импортер сообщает о ввозимом товаре информацию, необходимую органу,
44
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ответственному за сбор статистических данных по международной
торговле.
Ветеринарные, санитарные, фитосанитарные и карантинные
свидетельства выдаются компетентными органами в стране экспортера в
удостоверение того, что поставляемый за границу товар находится в
здоровом состоянии.
Ветеринарное свидетельство — документ, выдаваемый компетентным органом страны-экспортера и удостоверяющий, что живой скот
или птица не заражены паразитами и болезнями, а также содержащий
сведения относительно их происхождения и вакцинации и другой
обработки, которой они подвергались.
Санитарное свидетельство выдается компетентным органом страны-экспортера и удостоверяет, что пищевые продукты и продукты
животноводства, включая мясопродукты, пригодны для потребления
людьми, при необходимости содержит сведения относительно
проведенного контроля.
Заявка на фитосанитарное свидетельство — документ, направляемый компетентному органу заинтересованной стороной с просьбой
выдать фитосанитарное свидетельство.
Фитосанитарное свидетельство выдается компетентным органом
страны-экспортера и удостоверяет не зараженность растений, плодов или
овощей и пригодность их для потребления, содержит сведения
относительно дезинфекции или другой обработки, которой они, возможно,
подвергались.
Карантинные свидетельства (сертификаты) выдаются официальными органами по карантину или защите растений экспортирующей
страны и удостоверяют, что соответствующие материалы не заражены
вредителями и болезнями и что они происходят из районов,
благополучных в карантинном отношении.
Декларация о товарах для таможенного транзита — документ,
при помощи которого грузоотправитель сообщает сведения о товарах для
таможенного транзита.
Международная таможенная декларация, образец МЖДПмеждународный документ таможенного транзита, при помощи которого
грузоотправитель сообщает о грузах для перевозки по железной дороге в
соответствии с положениями Международной конвенции 1952 г. об
облегчении условий железнодорожной перевозки грузов через границы.
Книжка МДП — международный документ таможенного транзита,
который выдается предоставляющей гарантию ассоциацией, (
уполномоченной таможенными властями, и по которому перевозятся
грузы, в большинстве случаев с таможенными печатями и пломбами, в
автотранспортных средствах и контейнерах — в соответствии с
45
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
требованиями Таможенной конвенции о международной перевозке грузов
с применением книжки МДП (Конвенция МДП).
Декларация ТМТ — таможенный документ, образец которого
приводится в приложении 1 к Таможенный конвенции о международной
транзитной перевозке грузов (Конвенция ТМТ), заключенной в Вене 7
июня 1971 г. Должным образом заполненный бланк декларации ТМТ, к
которому приложены манифесты, касающиеся товаров, содержащихся в
транспортных единицах или негабаритной упаковке, охватывает
перевозку этих товаров из таможни места отправления до таможни места
назначения.
Книжка АТА — международный таможенный документ, выдаваемый в соответствии с условиями Конвенции АТА (Таможенная
конвенция 1961 г. о временном ввозе грузов с применением книжки АТА),
который содержит международную гарантию и может использоваться
вместо национальных таможенных документов и как гарантия в
отношении импортных пошлин и налогов для обеспечения временного
ввоза товаров и, при необходимости, транзита. Он может быть
использован для контроля временного ввоза и реимпорта, но в этом случае
международная гарантия не применяется.
Транзитное гарантийное свидетельство — национальный таможенный документ, позволяющий провозить грузы таможенным транзитом
без предварительной упаковки, импортных пошлин и сборов и
содержащий, как правило, все данные, необходимые для оценки, при
необходимости импортных пошлин и сборов, а также обязательство,
обеспечиваемое гарантией, предъявлять грузы в таможне места
назначения с неповрежденными таможенными печатями и пломбами.
ТЕМА 5. ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И
ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1. Ценовая политика и воздействие на нее ценовых факторов.
2. Ценовые стратегии во ВЭД предприятия.
3.Мировая цена и ее виды, множественность цен. Классификация
издержек.
4.Определение цены на экспортную продукцию и его этапы.
5.Инкотермс -2010.
1. Ценовая политика и воздействие на нее ценовых факторов.
Одной из составляющих конкурентоспособности продукции
является ее цена. Принятие решения об уровне цены на экспортный товар
предполагает выбор ценовой политики фирмы.
Ценовая политика – это комплекс правил и ограничений, в рамках
которых принимается решение об уровне цены. Она имеет целью
46
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
определение такой цены на товар, которая позволит, с одной стороны,
достичь объема продаж, максимизирующего прибыль, увеличить долю
компании на рынке или сформировать имидж высококачественной
продукции за счет комплекса маркетинговых операций; с другой – это уже
характерно для российских предприятий – получить живые деньги (в
отличие от бартера), с помощью которых можно будет расплатиться с
долгами по заработной плате и иметь возможность приобрести
необходимое сырье и оборудование.
На ценовую политику предприятия оказывают воздействие
ценообразующие факторы, среди которых:
1) общеэкономические: экономический цикл, совокупный спрос и
предложение, инфляция;
2) конкретно-экономические: издержки, прибыль, налоги и сборы,
потребительские свойства товара, предложение и спрос на товар с учетом
товаров-субститутов;
3) специфические: сезонность, эксплуатационные расходы,
компетентность, гарантии и условия сервиса;
4) внешнеэкономические: государственное регулирование ВЭД,
валютный курс;
5) неэкономические: политические, военные и т.д.
Перечислим виды ценовой политики:
1) ценообразование на базе уровня издержек позволяет определить
допустимый нижний предел цены, на который может ориентироваться
предприятие, и основная проблема здесь заключается в точном выявлении
реального уровня издержек на производство и распространение товара;
2) ценообразование на базе уровня спроса предполагает оценку
интенсивности спроса на внешнем рынке и его соотношение с
предложением товара. В случае оживления спроса принимается решение
об установлении более высоких цен (независимо от стабильности
внутренних издержек). Соответственно в случае ухудшения спроса цены
снижаются. Эта система ценообразования используется для многих видов
товаров производственного назначения;
3) ценообразование на основе анализа конкуренции происходит в
несколько этапов
2. Ценовые стратегии во ВЭД предприятия.
Политика цен является основой для разработки стратегии
ценообразования, т.е. набора практических методов, которых
целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на свою
продукцию.
47
На
основе
анализа
конкуренции
На базе уровня
спроса
Вид ценовой
политики
На базе уровня
издержек
48
Стратегия установления относительно
пониженных
цен
(ценового прорыва)
Экспортная цена определяется как сумма издержек производства, включая стоимость сырья, материалов, топлива,
амортизационную часть, заработную плату, среднюю прибыль
Определение цены
на базе собственных
издержек
производства
Обеспечение
целевой
прибыли
(на
основе
безубыточности)
Ориентация
на
спрос
Стратегия «Метание
стрелок»
Стратегия
премиального ценообразования
Нейтральная стратегия ценообразования
Установление более высоких цен, чем у конкурентов; может быть использована при выходе на рынок с новым продуктом,
у которого пока еще нет конкурентов, при наличии патента; если для выхода на рынок нужны высокие капиталовложения;
если продукция обладает свойствами, которые имеют главенствующее значение для покупателей в этом сегменте рынка
Установление цен примерно на уровне фирм-конкурентов можно рекомендовать компаниям, действующим на рынке, где:
а) покупатели весьма чувствительны к уровню цены (что не благоприятствует премиальному ценообразованию);
б) конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж (что делает опасной
стратегию ценового прорыва);
в) каждой компании необходимо поддерживать определенные соотношения цен в рамках ценового ряда. Под ценовым
рядом понимается существующее одновременно соотношение цен на разные модели или модификации одного и того же
товара одной фирмы или всех фирм, действующих на данном рынке
Направлена на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При
этом цена, устанавливаемая в рамках такой стратегии, низка только по отношению к полезным свойствам товара, его
желанности для покупателей и к ценам аналогичных товаров фирм-конкурентов.
Реализация такой ценовой стратегии может быть рекомендована лишь в том случае, если есть основания полагать, что
потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут (или не захотят) ответить аналогичным снижением цен,
например в одной из следующих ситуаций:
• при продвижении нового товара с целью завоевать большую долю рынка, чтобы рынок, на котором нет высоких
входных барьеров, быстро воспринял товар;
• при наличии более эффективной технологии или дешевых ресурсов, чем у конкурентов, фирма может увеличивать
объемы производства с куда более низкими затратами и будет способна получать прибыль при пониженных ценах, при
которых конкуренты окажутся на грани разорения;
• когда фирма, инициирующая снижение цен, только вступает на рынок, объемы ее продаж еще малы и затрагивают столь
малый сегмент рынка, что крупным фирмам-конкурентам нет смысла реагировать на это аналогичным снижением цен на
свою широко продаваемую продукцию;
• когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижение цен, и в то же время нет доказательств их
особой приверженности к тем или иным маркам товаров
Цена увеличивается, когда спрос на товар относительно велик, и уменьшается при ослаблении спроса; затраты на
производство при этом остаются неизменными
На основе данных опросов потенциальных покупателей о цене устанавливается ее оптимальная величина
Изначально определяется желаемый процент прибыли на капитал, включаемый в цену
Краткое описание
Таблица 5.1 - Характеристика стратегий ценообразования в ВЭД предприятия
Ценовая стратегия
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Процесс
ценообразования
между
внешнеэкономическими
субъектами разных стран основывается на учете:
а) мировой цены на аналогичные товары (услуги);
б) условий конкурентной среды;
в) динамичности развития спроса и предложения, конъюнктуры
рынков по данной группе товаров;
г) динамики валютных курсов;
д) сравнительной свободы поведения на рынке экспортера и
импортера (меры государственного регулирования ВЭД).
3.Мировая цена и ее виды, множественность цен.
Классификация издержек.
Определение цены на экспортную продукцию и его этапы
Основой ценообразования на экспортную продукцию предприятия
является
мировая
цена,
представляющая
собой
выражение
интернациональной стоимости поступающих на мировой рынок товаров,
объективно отражающая стоимость экспортируемого товара. По этой цене
осуществляются крупные и регулярные сделки в свободно
конвертируемой валюте, продажа товара на открытых рынках.
На мировом рынке существует множественность цен, т.е. цены на
одинаковый товар различаются в зависимости от региона, сегмента рынка,
времени продажи, экономической конъюнктуры, валюты платежа, мер
государственного регулирования, политики крупных корпораций, наличия
интеграционных группировок и т.д.
Мировые цены существуют в двух видах:
а) публикуемые – сообщаются в специальных и фирменных
источниках информации и могут быть подразделены на следующие
подвиды:
¾
справочные – цены на сырьевые товары, регулярно
публикуемые в справочниках, деловых газетах и журналах; не отражают
реальный уровень контрактных цен, от которых отличаются на величину
скидок;
¾
прейскурантные – цены готовых изделий потребительского и
производственного назначения аналогичны справочным ценам;
¾
биржевые (котировки) – цены товаров, торговля которыми
осуществляется на товарных биржах; являются ценами реальных
контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении
качества, объема, сроков поставки, валюты платежа и т.д. Публикуются
ежедневно;
¾
цены аукционов, устанавливаемые в процессе конкурса между
продавцами в периодически действующих центрах торговли
49
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
определенной продукцией (например, табаком, цветами, чаем, овощами,
фруктами и т.д.);
¾
цены торгов, полученные в результате проведения торгов
(тендеров);
¾
цены предложений крупных фирм сообщаются в ответ на
запрос покупателей, заинтересованных в приобретении товара;
корректируются в ходе переговоров с покупателем;
б) расчетные – применяются при недостатке или отсутствии
публикуемых цен. Тогда осуществляется расчет по специальным
формулам. Это могут быть цены поставщика на нестандартное
оборудование. Расчетные цены редко сообщаются в публикуемых
источниках информации.
При использовании любого из указанных видов цен предприятие –
участник ВЭД ориентируется на конкретные условия заключаемой
внешнеэкономической сделки, сопоставляя их с уже имеющимися в
мировой практике аналогами.
При этом необходимо учитывать ряд методологических принципов:
1) соответствие уровню мирового товарного рынка;
2) основа расчета – мировая цена;
3) учет множественности цен;
4) сопоставление мировых цен и цен конкурентов посредством
приведения цен (перерасчет с учетом конкретных условий сделок);
5) соответствие цены качеству товара и сложившемуся на рынке в
данный момент уровню цен.
Таблица 5.2 - Классификация издержек, используемых в
калькуляции внешнеторговых цен
Переменные издержки
прямые
косвенные
Расходы на содержание и Расходы
на
сырье
и Заработная плата вспомогаэксплуатацию оборудования материалы
тельного персонала
Амортизационные
Заработная плата основного Расходы на вспомогательотчисления
персонала
ные материалы
АдминистративноРасходы по подготовке Расходы на электроэнергию
управленческие расходы
товара к экспорту
и отопление для производстРасходы на НИОКР
Транспортные
и венных целей
Арендная плата
сопутствующие расходы
Расходы на хранение товара
Сбытовые расходы
Расходы по страхованию
Расходы на рекламу
Расходы,
связанные
с
Выплата различных налогов выполнением
и сборов
внешнеторговых формальФинансовые расходы
ностей
Выплаты
комиссионных
вознаграждений
внешнеторговым
посредникам
Постоянные издержки
50
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Предприятие выбирает один из методов ценообразования:
• затратный – основан на калькуляции постоянных, прямых и
косвенных переменных издержек (табл. 5.2);
• конкурентный – заключается в подборе, анализе, отборе и
приведении цен конкурентов к условиям предстоящей внешнеторговой
сделки. В результате составляется конкурентный лист – расчет цен в
табличной форме, позволяющий сопоставить технические характеристики
товара и коммерческие условия предстоящей сделки с двумя или
несколькими конкурентными материалами.
4.Определение цены на экспортную продукцию и его этапы.
Подбор материалов о ценах на продукцию конкурентов должен
осуществляться на базисном рынке, на котором условия торговли
аналогичными товарами наиболее близки условиям планируемого
контракта.
Расчет экспортной цены с использованием конкурентного метода
выполняется в два этапа:
1) расчет приведенной базовой цены – цены товара, рассчитанной на
базе цен конкурентов путем внесения в них необходимых поправок;
2) расчет цены для конкретных условий сделки.
На первом этапе целесообразно подобрать не менее трех показателей
цены, которые были бы представительны (отражали устойчивые
отношения между крупными производителями и потребителями товара) и
являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличающиеся
друг от друга по технико-экономическим параметрам. Затем проводится
приведение цен в соответствии с определенными методологическими
принципами.
За базу сопоставления принимаются технические характеристики
товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции.
Поправки вносятся к ценам конкурентов, но не должны учитывать
издержки или цены, действующие внутри страны экспортера.
Внесение поправок производится последовательно:
• на количество поставленных изделий – вызвано тем, что на
мировом рынке при продаже значительного количества товара принято
делать скидку с цены. Ее размер при приведении цен конкурентов трудно
установить, так как это, прежде всего, зависит от конъюнктуры рынка. Но
в какой-то мере здесь могут помочь данные о зависимости величины
издержек производства и обращения от объемов производства и
реализации, так как снижение этих издержек является основой для
применения скидок на количество. Так, например, при торговле серийно
выпускаемой продукцией разница в издержках производства
незначительна и ее можно не учитывать, а скидка на большой объем
заказа может достичь 10% уровня цены. При торговле продукцией
51
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
индивидуального изготовления разница в издержках производства на
единицу продукции будет значительной и скидка может достичь 20–30%;
• на комплектацию – если базовое и конкурентное оборудование
имеют разную комплектацию. Из рассчитываемой цены вычитается
стоимость комплектующих изделий, не входящих в поставку базового
оборудования по сравнению с конкурентным аналогом, в частности может
учитываться или не учитываться комплект запчастей;
• на валюту предстоящей сделки. Курс валюты принимается на
момент действия конкурентного материала, из которого берется
информация о ценах конкурентов:
а) для коммерческих предложений таким моментом будет дата
предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара;
б) для контракта по твердым ставкам – дата поставки;
в) для контракта по скользящей цене – дата подписания;
г) для прейскурантных цен принимается дата прейскуранта,
указанная в нем или в сопроводительном письме;
• к сроку предстоящей сделки с учетом изменения цен и валютных
курсов с использованием официальных индексов, рассчитываемых в тех
случаях, когда между датами составления конкурентного материала и
предполагаемой сделки произошло значительное повышение цен. Цена по
конкурентному материалу увеличивается пропорционально росту индекса
экспортных цен в стране продавца:
С1 = С0J1 / J0
где С1, – приведенная цена;
С0 – цена конкурентного аналога;
J1 – индекс экспортных цен на предельный срок базового
предложения;
J0 – индекс экспортных цен на предельную дату действия
конкурентного материала;
• на условия платежа – когда сравниваются цены при условии
наличного платежа и при предоставлении кредита. В случаях, когда в
планируемой сделке предполагается продажа товара за наличные, цены
конкурентов, предусматривающие продажу товаров в кредит,
уменьшаются, и наоборот, когда предполагается продажа товара в кредит,
цены конкурентов с наличными платежами увеличиваются. Размер
поправки зависит от условий предоставленного кредита, таких как срок
его погашения, доля кредитуемой части в общей сумме контракта,
взимание процентной ставки, некоторые другие характеристики. Кроме
того, поправка может учитывать такие факторы, как более выгодная
форма расчетов, вид валюты, наличие валютных оговорок и др. В целом
приведение цен по кредитным условиям осуществляется по формуле:
Сконк · Kконк = С0 = Ссд · Kсд ,
52
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
где Сконк – цена конкурента;
Kконк – коэффициент кредитного влияния, приводящий цену
конкурента к цене с платежом наличными;
С0 – приведенная цена конкурента при условии платежа наличными
в момент поставки товара;
Ссд – цена предстоящей сделки при предстоящих условиях кредита;
Kсд – коэффициент кредитного влияния, приводящий цену
предстоящей сделки к условиям платежа наличными.
Соответственно цена предстоящей сделки может быть определена по
формуле:
Ссд = Сконк · Kконк / Kсд;
• на базисные условия поставки – сводится к прибавлению или
вычитанию расходов на транспортировку и страхование товара в
зависимости от различия между базисными условиями поставок
предстоящей сделки и условиями конкурентной сделки;
• на уторговывание – скидку с первоначальной цены предложения.
Поправка делается в том случае, когда в качестве конкурентных
материалов используются коммерческие предложения и запросы или
прейскурантные цены. Различают следующие виды скидок:
¾
за количество – при условии покупки большего, чем оговорено,
количества товара;
¾
бонусная – ее получают покупатели крупных партий товара за
обусловленный объем товарооборота (доходит до 8%);
¾
специальная скидка – на пробные партии товара;
¾
общая – это скидка с опубликованной цены в зависимости от
вида товара (например, 5% – на промышленные товары, до 30% – на
стандартное оборудование);
¾
дилерская – предоставляется посредникам по сбыту,
распространена при продаже техники. В зависимости от предоставляемых
услуг дилер получает скидку в среднем 15–20% от розничной цены;
¾
«сконто» – скидка при платеже наличными или раньше
намеченного срока;
¾
сезонная – при покупке товара вне сезона;
¾
экспортная – предоставляется продавцами при продаже
товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют
для покупателей внутреннего рынка;
¾
за возврат ранее купленного у данной фирмы товара
устаревшей модели при покупке, например, у этой фирмы новой модели
(скидка может составлять 20–30% прейскурантной цены устаревшей
модели);
¾
скрытая – может предоставляться при длительных партнерских
отношениях в виде, например, большой партии образцов;
53
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
закрытая – предусматривается на продукцию, которая
реализуется внутри транснациональной корпорации (ТНК), а также на
товары, поставляемые по межправительственным соглашениям.
Рассмотренные виды скидок являются наиболее распространенными.
Всего в мировой торговой практике используется до 20 видов ценовых
скидок. По оценке специалистов, общий уровень скидок на некоторые
виды товаров в отдельных случаях доходит до 50% публикуемых справочных и прейскурантных цен. Их уровень зависит от конъюнктуры, от
соотношения спроса и предложения и т.п.;
• по техническим характеристикам – путем сопоставления
базисного товара с конкурентным аналогом:
¾
сырья и продовольствия – обычно по содержанию полезных
компонентов, выходу готовой продукции;
¾
машин и оборудования – по мощности, производительности и
другим технико-экономическим параметрам.
Величины технических поправок рассчитываются для каждого
товара по формуле Берима:
Ц1 = Ц0 (М1 / М0),
где Ц0, М0 – соответственно цена и мощность продукции по
конкурентному материалу;
Ц1, М1, – цена и мощность продукции, принятой за базу расчета (т.е.
собственного изготовления).
Превышение или снижение показателя по сравнению с
сопоставляемым аналогом отражается в виде скидки или прибавки к цене
конкурента.
После проведенного приведения цены по обозначенным параметрам
получают окончательно приведенные цены конкурентов, на основе
которых на втором этапе осуществляется расчет цены для конкретных
условий сделки с учетом объема, сроков поставки, сроков и формы
платежа, качественных характеристик товара и т.п.
При переговорах покупатель ставит перед собой задачу купить товар
по цене между полученной средней и минимальной из приведенных к
единой базе, а продавец – продать по цене между средней и
максимальной. Соответственно импортеры в процесс переговоров
вступают с заниженными ценами, а экспортеры, как правило, завышают
цены в среднем на 10%. В ходе переговоров учитываются аргументы
обеих сторон и вносятся соответствующие коррективы в цену. Кроме того,
продавец сохраняет за собой право корректировать цену товара вплоть до
момента его отгрузки в соответствии с возникающими дополнительными
затратами, связанными с производством, продажей и доставкой товара,
или же с изменением курса валют.
54
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Окончательный размер цены утверждает руководитель компании по
представлению ценового комитета в составе руководителей финансовоэкономических служб, отделов маркетинга и сбыта после рассмотрения
результатов расчетов всеми методами ценообразования (на базе издержек,
реакции потребителей и цены спроса) и с учетом цен конкурентов и их
приведения.
5. Инкотермс -2010.
Рисунок 5.1 - Базисные условия поставки
В любой торговой операции существует масса нюансов. Кто, когда и
где будет передавать товар, кто обязан финансировать страхование
перевозку груза, в чьи обязанности входит получение лицензий и
таможенная очистка импорта или экспорта, как будет производиться
инспекция товара, кто ответственен за его маркировку: все эти вопросы
продавец и покупатель могут обсуждать бесконечно долго. Для того чтоб
не тратить время на лишние разговоры были разработаны
кодифицированные правили Инкотермс (дословно – международные
коммерческие термины). Весь список обязанностей и условий был
тщательно проанализирован и сгруппирован на 13 разделов. Таким
образом, в коммерческом обиходе появились «Базисные условия
поставки», в каждом из которых детально расписаны обязанности
продавца и покупателя и определен момент перехода риска случайной
утраты товаров.
Единые для всего мира правила Инкотермс имеют особое значение
при таможенном оформлении, так как именно исходя из заложенных в них
условий, таможенные органы определяют таможенную стоимость товаров,
исходя из которой, уплачиваются таможенные пошлины и налоги. При
международном перемещении товаров расходы на их доставку могут
достигать внушительной величины и составлять до половины цены товара
в стране прибытия, а в случае доставки воздушным транспортом и
55
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
превышать начальную стоимость закупки. Именно поэтому грамотное
определение базиса поставки по условиям Инкотермс 2010 очень важно
при оформлении внешнеэкономической сделки.
Каждое из правил Инкотремс 2010, прежде всего, регулирует три
наиболее важных вопроса:
1.
Разделение транспортных расходов между продавцом и
покупателем. Определяется конкретное место и даже положение товара
(например, при морских поставках: вдоль борта судна или уже на борту
судна), когда происходит смена финансирования.
2.
Момент, когда покупатель заменяет продавца в несении
ответственности за риск утраты, повреждения или случайной гибели
перемещаемых товаров.
3.
Определяется дата поставки товаров, то есть определяется
конкретный момент, когда продавец фактически должен исполнить свои
обязанности по передаче товара или продавцу или представителю
транспортной компании.
Термины Инкотермс 2010 обозначаются каждый тремя латинскими
буквами и делятся на четыре группы:
Первая группа терминов Инкотермс 2010 – группа «E» состоит всего
из одного условия поставки «EXW» - франко-завод и заключается в
предоставлении продавцом покупателю товара непосредственно на своем
предприятии. Все остальные обязанности, такие как транспортировка, или
таможенная очистка полностью ложатся на покупателя. В коммерческих
документах такая поставка обозначается «EXW-название места». Эти
условия поставок могут использоваться на любых видах транспорта, так
как в принципе безразлично каким образом покупатель будет
транспортировать товар.
Вторая, группа «C» подразумевает оплату основного фрахта
продавцом. Таким образом, после заключения договора купли-продажи
товаров продавец обязан передать товар перевозчику, который и будет
осуществлять транспортировку товаров. Данная группа терминов может
использоваться при перевозках любыми видами транспорта и включает
себя четыре базисных условия поставки:
«CFR» - «стоимость и фрахт» - в этом случае продавец обязан
оплатить цену транспортировки товара до места назначения.
«CIF» - «стоимость, страхование и фрахт», в отличие от предыдущих
условий поставки в данном случае на продавца также возлагается
обязанность оплаты расходов по страхованию транспортируемых грузов.
«CIP» - «фрахт/перевозка и страхование оплачены до» этот термин
может использоваться в случае введения в процесс транспортировки
промежуточного пункта назначения, до достижения которого финансовые
расходы по перевозке и страхованию груза будет нести продавец.
56
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
«CPT» - «фрахт/перевозка оплачены до». Как нетрудно заметить от
предыдущего термина этот отличается обязанностью продавца оплачивать
стразовые услуги.
Третья группа терминов – «F» не предусматривает оплату основного
фрахта продавцом. При принятии этих условий поставки продавец
передает товар первому перевозчику, а все вопросы оплаты и
взаимоотношений с перевозчиком ложатся уже на покупателя. Эта
категория терминов кроме термина «FCA» применяется исключительно
при перевозках морским или внутренним водным транспортом. В свою
очередь эта группа включает в себя три термина:
«FCA» - «франко-перевозчик» - применяется при перевозках
любыми видами транспорта. При этом продавец несет ответственность по
наземной доставке груза до порта отправки.
«FAS» - «франко вдоль борта судна». В этом случае продавец
оплачивает и внутрипортовые экспедиторские и сопутствующие услуги,
за исключение погрузки товаров на борт судна.
«FOB» «Франко (свободно) на борту». При использовании этого
базиса поставки момент смены ответственности между продавцом и
покупателем наступает после загрузки товаров на борт судна,
осуществляющего перевозку.
Четвертая, группа «D» характеризуется понятием «прибытие». При
его использовании продавец после заключения договора купли-продажи
должен предоставить товар покупателю в согласованном с ним месте
назначения. Это может быть или конкретные населенный пункт или
логистический терминал. В зависимости от достигнутых договоренностей
таможенные пошлины в стране назначения может оплачивать или
продавец или покупатель. Данные базисные условия применяются при
перевозках любыми видами транспорта. Эта группа была наиболее
существенно пересмотрена по сравнению с предыдущей редакцией
Инкотермс 2000. Из группы были исключены четыре условия поставки:
«DDU» - поставка без оплаты пошлины, «DAF» - поставка до границы,
«DEQ» - поставка с пристани и «DES» - поставка с судна. В настоящее
время группа поставок категории «D» включает в себя три базисных
условия:
«DAT» - поставка на терминале. Введение этого условия поставки
было вызвано повсеместным развитием логистических центров и
терминалов, которые в настоящее время являются связующими звеньями
между разными странами.
«DAP» - поставка в пункте. Это базисное условие поставки по
своему содержанию практически совпадает с предыдущим, однако в
качестве точки назначения указывается конкретный населенный пункт.
57
E
EXW
58
Категория
Доставка
D
любые виды транспорта
любые виды транспорта
любые виды транспорта
DEQ
DES
любые виды транспорта
любые виды транспорта
любые виды транспорта
любые виды транспорта
любые виды
транспорта
морские и
внутренние водные перевозки
морские и
внутренние водные перевозки
морские и
внутренние водные перевозки
любые виды
транспорта
любые виды
транспорта
любые виды
транспорта
любые виды транспорта
DAF
DDU
DDP
DAP
DAT
CPT
CIF
Категория
C
Основная
перевозка
оплачена продавцом
CIP
CFR
FCA
Категория
F
Основная перевозка не FAS
оплачена продавцом
FOB
Категория
Отгрузка
EX Works ( ... named place)
Франко завод ( ...название места)
Free Carrier (...named place)
Франко перевозчик (...название места)
Free Alongside Ship (... named port of shipment)
Франко вдоль борта судна (... название порта отгрузки)
Free On Board (... named port of shipment)
Франко борт (... название порта отгрузки)
Cost and Freight (... named port of destination)
Стоимость и фрахт (... название порта назначения)
Cost, Insurance and Freight (... named port of destination)
Стоимость, страхование и фрахт (...название порта назначения)
Carriage and Insurance Paid Тo (... named place of destination)
Фрахт/перевозка и страхование оплачены до (...название места назначения)
Carriage Paid To (... named place of destination)
Фрахт/перевозка оплачены до (...название места назначения)
new!!! Delivered At Terminal (... named terminal of destination)
Поставка на терминале (... название терминала)
new!!! Delivered At Piont (... named point of destination)
Поставка в пункте (... название пункта)
Delivered Duty Paid (... named place of destination)
Поставка с оплатой пошлины (... название места назначения)
Исключен из Инкотермс 2010
Delivered Duty Unpaid (... named place of destination)
Поставка без оплаты пошлины (... название места назначения)
Исключен из Инкотермс 2010
Delivered At Frontier (... named place)
Поставка до границы (... название места поставки)
Исключен из Инкотермс 2010
Delivered Ex Quay (... named port of destination)
Поставка с пристани (... название порта назначения)
Исключен из Инкотермс 2010
Delivered Ex Ship (... named port of destination)
Поставка с судна (... название порта назначения)
Таблица 5.3 - Инкотермс 2010 (Правила вступают в действие с 01 января 2011 года)
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
«DDP» - поставка с оплатой пошлины. Это условие завершает
линейку базисных условий поставки, предусмотренных Инкотермс 2010 и
предусматривает практически полную ответственность продавца за
международную поставку товаров. В этом случае продавец отвечает не
только за транспортировку товара, но и за его таможенное оформление в
стране прибытия (стране назначения).
Для надлежащего использования терминов базисных условий
поставок
Инкотермс-2010
предприниматель
просто
вставит
соответствующий базис поставки в текст договора.
Несмотря на то, что термины Инкотермс признаны во всем мире, при
проведении поставок следует учитывать, что в каждой стране и в каждом
порту имеются свои обычаи делового этикета, которые могут повлиять на
толкование конкретных нюансов поставки.
При внедрении в текст договора терминов Инкотермс-2010
необходимо стремиться к как можно более точному определению пункта
назначения или порта, в котором должен осуществляться переход
ответственности. Кроме того необходимо помнить, что базисные условия
поставки EXW, FCA, DAT, DAP, DDP, FAS, FOB предусматривают, что
место осуществления поставки и место перехода рисков на покупателя
совпадают. А вот при избрании в качестве базисного условия поставки
CPT, CIP, CFR, CIF в качестве пункта назначение указывается то место, до
которого осуществляется перевозка.
Базисные условия поставки, несмотря на свою универсальность, все
же не являются полноценными договорами купли-продажи. В условиях
Инкотермс не прописаны, например способы уплаты товара, последствия
нарушения договорных обязательств или определение правил перехода
прав собственности на товары. Также необходимо учитывать, что при
составлении внешнеторгового договора имеет смысл учитывать
национальные законы, обязательные для применения. При этом такой
национальный закон будет иметь преимущество перед условиями
Инкотермс.
Порядок выбора термина Инкотермс-2010
При определении базисных условий поставки следует исходить из
того, что договаривающиеся стороны могут сделать выбор из трех групп
условий:
Группа «E» предусматривает минимальные обязанности продавца
по реализации товаров,
Группа «C» и группа «F» налагает на продавца более широкие
обязанности, при исполнении которых он обязан передать товар либо
перевозчику, который может избираться как продавцом, так и
покупателем. На перевозчика также могут быть возложены обязанности
по страхованию груза.
59
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
При использовании группы «D» обязанности продавца становятся
максимальными и включают в себя уже передачу товаров покупателю уже
в точке назначения (населенном пункте или терминале).
Такое количество терминов позволяет в полной мере отразить все
многообразие коммерческой практики. Различные грузы могут
транспортироваться и передаваться от покупателя продавцу различными
способами и принимаемые международной организацией базисные
условия должны соответствовать всем возможным вариантам.
Так, например, при купле-продаже угля, руды, нефтепродуктов,
зерна перевозки осуществляются, как правило, на зафрахтованных судах.
В этом случае товар принимается к перевозке после полной отгрузки. При
таких внешнеторговых операциях конечный покупатель в ходе
транспортировки может быть неизвестен. Продажа такого товара в пути
может производиться с применением коносаментов. Таким образом, при
составлении правил Инкотермс-2010 нашли применение и морские
термины.
Готовые же изделия обычно обращаются в международной торговле
по другим правилам. При их обороте наиболее часто используются
термины, предусматривающие, что товар передается или в месте
нахождения продавца или в месте нахождения покупателя.
Ответственность за страховку товара при осуществлении его
продаже при транспортировке по возможности перекладывается на
продавца. При этом страхование осуществляется в пользу покупателя.
ТЕМА 6. СОВРЕМЕННЫЕ ФОРМЫ ФИНАНСИРОВАНИЯ
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ
1.
Основные понятия.
2.
Инвестиции
во
внешнеэкономической
деятельности
предприятия.
3.
Кредитование внешнеэкономических сделок.
4.
Лизинг как форма международного инвестирования.
5.
Факторинг и форфейтинг — инструменты кредитования
внешнеэкономической деятельности предприятий.
1. Основные понятия.
Инвестиции — помещение капитала, денежных средств в какиелибо предприятия, организации. Обычно инвестиции делятся на:
прямые — вложения в реальные активы (производство), в
управлении которыми участвует инвестор;
портфельные (финансовые) — вложения в акции, облигации и
другие ценные бумаги, связанные непосредственно с титулом
собственника, дающим право на получение доходов от собственности, без
60
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
участия в управлении предприятия;
реальные — финансовые вложения в землю, недвижимость,
машины и оборудование, запасные части и другие, включая затраты
оборотного капитала;
проектные — кредиты, предоставляемые реальному или
потенциальному
собственнику
для
реализации
прибыльного
инновационного проекта.
Валютные операции — урегулированные национальным
законодательством или международными соглашениями сделки,
предметом которых являются валютные ценности. Во многих случаях
валютные операции — способ реализации обязательств сторон по
международным договорам: при производстве расчетов по экспорту и
импорту товаров, оказании технических услуг, предоставлении
межгосударственных и банковских кредитов и т. п. По российскому
валютному законодательству валютными операциями считаются: а)
операции, связанные с переходом права собственности и иных прав на
валютные ценности, в том числе операции, связанные с использованием в
качестве средства платежа иностранной валюты и платежных документов
в иностранной валюте; б) ввоз и пересылка в РФ, а также вывоз и
пересылка из РФ валютных ценностей; в) осуществление международных
денежных переводов.
Кредит — ссуда, предоставляемая в денежной или натуральной
форме на условиях возвратности и, как правило, с уплатой определенного
по соглашению между кредитором и должником процента за пользование
кредитом.
Лизинг — это вид предпринимательской деятельности,
направленной на инвестирование временно свободных или привлеченных
финансовых средств, когда по договору финансовой аренды (лизинга)
арендодатель (лизингодатель) обязуется приобрести в собственность
обусловленное договором имущество у определенного продавца и
предоставить это имущество арендатору (лизингополучателю) за плату во
временное пользование для предпринимательских целей.
Лизинг получил широкое распространение и приобрел
международный характер, его развитие связано с потребностями НТП, в
том числе и с необходимостью совместной внедренческой деятельности.
Арендная форма экспорта машин и оборудования создает экономические
выгоды для обеих сторон: арендатор получает возможность использовать
дорогостоящую технику без больших начальных капиталовложений, а
также возможность оплаты аренды по мере получения прибыли от
эксплуатации арендованного оборудования или машин; арендодатель
расширяет сбыт при относительном снижении риска потерь от
неплатежеспособности заказчика.
61
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Факторинг — система финансирования, согласно которой
поставщик товаров переуступает краткосрочные требования по товарным
сделкам факторинговой компании с целью незамедлительного получения
большей части платежа, гарантии полного погашения задолженности,
снижения расходов по ведению счетов.
Форфейтинг — покупка долга, выраженного в оборотном
документе, у кредитора на безоборотной основе. Это означает, что
покупатель долга (форфейтер) принимает на себя обязательство об отказе
— форфейтинге — от обращения регрессивного требования к кредитору
при невозможности получения удовлетворения у должника. Покупка
оборотного обязательства происходит, естественно, со скидкой.
2. Инвестиции во внешнеэкономической деятельности
предприятия.
Внешнеэкономическая сфера, как и любая другая, нуждается в
инвестициях. Для успешной деятельности на том или ином рынке и
продвижения своей продукции инвестируются проекты по созданию
совместных предприятий, филиалов и представительств, покупаются
пакеты акций иностранных партнеров, налаживаются кооперационные
производства.
Законодательство РФ трактует инвестиции как денежные средства,
целевые банковские вклады, паи и другие ценные бумаги, технологии,
машины, оборудование, лицензии, в том числе и на товарные знаки,
кредиты, любое другое имущество или имущественные права, а также
интеллектуальные
ценности,
вкладываемые
в
объекты
предпринимательской и других видов деятельности в целях получения
прибыли и достижения положительного социального эффекта.
Соответственно, под инвестиционной деятельностью следует
понимать всю совокупность практических действий государства,
юридических лиц и граждан по реализации инвестиций.
Различают инвестиции финансовые (покупка акций и других ценных
бумаг) и реальные (вложения капитала в предприятия промышленности,
строительства, транспорта, сельского хозяйства и т.д. в приобретение
основных средств и нематериальных активов).
В зависимости от сроков окупаемости инвестиции подразделяют
надолго-, средне- и краткосрочные. Долгосрочные инвестиции
осуществляются, как правило, в относительно дорогие и сложные
проекты, окупаются в течение продолжительного времени (10 лет и
более).
В свою очередь, срок окупаемости инвестиций рассчитывают как
отношение суммы инвестиций к годовой прибыли или экономии от
снижения себестоимости продукции, полученной в результате
осуществления данного мероприятия (строительства, технического
62
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
перевооружения, внедрения новой техники и т.д.), и определяют как
число лет, по истечении которых единовременные инвестиции окупаются
экономией на текущих затратах.
По российскому законодательству в качестве инвесторов могут
выступать органы, уполномоченные управлять государственным
имуществом или имущественными правами, юридические или
физические лица, в том числе и иностранные, а также государства и
иностранные организации, принимающие решение и осуществляющие
вложение собственных, заемных или привлеченных имущественных или
интеллектуальных ценностей в инновационный проект.
Согласно Закону «Об инвестиционной деятельности в РФ»
допускается объединение инвесторами своих средств для осуществления
совместного инвестирования.
Все инвесторы имеют равные права на осуществление
инвестиционной деятельности. Не запрещенное законодательством
инвестирование имущества и имущественных прав в объекты
инвестиционной деятельности признается неотъемлемым правом
инвестора и охраняется законом. Каждый инвестор самостоятельно
определяет объемы, направления, размеры и эффективность инвестиций и
по своему усмотрению привлекает на договорной основе граждан и
юридических лиц, необходимых ему для реализации инвестиций.
Важным нормативным документом, регулирующим процесс
привлечения иностранных инвестиций в экономику России, является
Федеральный закон «Об иностранных инвестициях в Российской
Федерации», принятый 9 июля 1999 г. Согласно закону под прямой
иностранной инвестицией понимается приобретение иностранным
инвестором доли, долей (вклада) в уставном (складочном) капитале
коммерческой организации, созданной или вновь создаваемой на
территории Российской Федерации в форме хозяйственного товарищества
или общества в соответствии с гражданским законодательством
Российской Федерации, с правом участия в управлении коммерческой
организацией и разделе доходов и прибыли при условии, что
иностранный инвестор (иностранные инвесторы) владеет (владеют) не
менее чем 10% доли, долей (вклада) в уставном (складочном) капитале
указанной организации; вложение капитала в основные фонды филиала
иностранного юридического лица, создаваемого на территории
Российской Федерации; осуществление финансовой аренды (лизинга) на
сумму 500 тыс. руб. и более.
Иностранные инвесторы в соответствии с законодательством вправе
осуществлять инвестирование на территории России в виде:
¾
долевого участия в предприятиях, создаваемых совместно с
юридическими лицами и гражданами Российской Федерации;
63
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
создания
предприятий,
полностью
принадлежащих
иностранным инвесторам, а также филиалов иностранных юридических
лиц;
¾
приобретения предприятий, имущественных комплексов,
зданий и сооружений, долей участия в предприятиях, паев, акций,
облигаций и других ценных бумаг, а также иного имущества, которое в
соответствии с действующим на территории Российской Федерации
законодательством может принадлежать иностранным инвесторам;
¾
приобретения прав пользования землей, водой и иными
природными ресурсами;
¾
приобретения иных имущественных прав;
¾
иной деятельности по осуществлению инвестиций, не
запрещенной действующим законодательством Российской Федерации,
включая предоставление займов, кредитов, имущества и имущественных
прав.
В свою очередь, по законодательству Российской Федерации
иностранными инвесторами могут быть:
¾
иностранные юридические лица (компании, фирмы,
предприятия, организации, ассоциации, созданные и правомочные
осуществлять инвестиции в соответствии с законодательством страны
своего местонахождения);
¾
иностранные граждане, лица без гражданства, российские
граждане, имеющие постоянное место жительства за границей, при
условии, что они зарегистрированы для ведения хозяйственной
деятельности в стране их гражданства или постоянного места жительства;
иностранные государства; международные организации.
Регистрация предприятий с иностранными инвестициями
производится в Государственной регистрационной палате при
Министерстве юстиции Российской Федерации.
Порядок регистрации предприятий с иностранными инвестициями
определяется
Гражданским
кодексом
Российской
Федерации,
Федеральным законом «Об акционерных обществах» от 26 декабря 1995
г. № 208-ФЗ, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной
ответственностью» от 8 февраля 1998 г. № 14-ФЗ, Федеральным законом
«О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» от 13
октября 1995 г. № 157-ФЗ, а также другими нормативными актами.
При создании предприятия с иностранными инвестициями надо
решить вопрос о том, каким образом осуществлять внесение уставного
(складочного) капитала этого общества.
Величина уставного капитала, вносимого в денежной и неденежной
форме в момент регистрации предприятия, должна составлять не менее
50% от общей суммы.
¾
64
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
В акционерных обществах, где уставный капитал вносится
неденежными средствами и превышает 200 минимальных оплат труда, а
также в обществах с ограниченной ответственностью требуется его
оценка независимым оценщиком (имеющим лицензию Минфина).
Если уставный капитал вносится денежными средствами, то для
иностранного участника требуется в процессе внесения или довнесения
уставного капитала получение сертификата на инвестиционную операцию
в Центральном банке (ЦБ) РФ (в соответствии с Положением ЦБ РФ от 7
июля 1997г. № 482). Исключением пользуется только иностранный
участник,
имеющий
на
территории
РФ
аккредитованное
представительство. Он может, не получая вышеуказанного сертификата,
осуществить внесение или довнесение уставного капитала через счет типа
«Т» в соответствии с требованиями Инструкции ЦБ РФ от 16 июля 1993 г.
№ 16 и Письмом ЦБ РФ от 4 февраля 1998 г. № 15-5-14/759.
Документами, необходимыми для регистрации предприятий с
иностранными инвестициями, являются:
1.
Заявление учредителей общества с просьбой о регистрации (и
внесении в Государственный реестр).
2.
Документ о согласовании с местными администрациями.
3.
Заполненная регистрационная форма (карточка «Сведения о
регистрации»).
4.
Устав.
5.
Договор о создании общества, если учредителей несколько.
6.
Решение о создании общества или протокол учредительного
собрания.
7.
Справка из банка о внесении не менее 50% уставного капитала,
если капитал вносится денежными средствами.
8.
Акт оценки неденежных средств, вносимых в уставный
капитал (если капитал вносится неденежными средствами).
9.
Доверенность
на
лицо,
подающее
документы
в
государственные организации.
10. Учредительные документы российских учредителей —
юридических лиц (нотариальные копии устава и свидетельства о
регистрации, протоколы о назначении лиц, принимающих решения о
вхождении в качестве учредителя в регистрируемое общество).
11. Для российских учредителей — юридических лиц — решение
собственника имущества или уполномоченного им органа о создании
общества.
Для иностранного участника — юридического лица:
12. Документ, свидетельствующий о факте регистрации
иностранной компании — свидетельство о регистрации, сертификат об
65
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
инкорпорации, выписка из Торгового реестра или из решения Земельного
суда.
13. Документ, определяющий разрешенные виды деятельности
компании, — устав, меморандум, статьи об ассоциации, учредительный
договор, выписка из Торгового реестра или Промысловое свидетельство.
14. Справка из иностранного банка о наличии счета у компании и
его благополучном содержании.
15. Решение иностранной компании выступить в качестве
учредителя российского общества с указанием лица, которое вправе
подписывать от имени компании учредительные документы предприятия
с иностранными инвестициями.
16. Доверенность на представителя компании с указанием его
полных паспортных данных. В доверенности должны перечисляться все
полномочия, которыми наделяется представитель для работы на
территории России (например, быть представителем, принимать решения
о создании совместно с российскими партнерами или без них предприятия
с иностранными инвестициями, подписывать все необходимые
документы, открывать/закрывать банковские счета, нанимать персонал,
передоверять полномочия и т.п.).
Для иностранного участника — физического лица:
17. Паспорт с действующей визой пребывания в РФ.
18. Справка из иностранного банка о наличии счета лица и его
благополучном содержании.
19. Сертификат
предпринимателя
—
свидетельство,
подтверждающее, что данное лицо является предпринимателем по
действующему законодательству иностранного государства (страны
гражданства или проживания физического лица).
20. Бизнес-сертификат — разрешение, выданное консульскими
службами России, на осуществление предпринимательской деятельности
на территории РФ.
Документы, указанные в пп. 12-16, 18 и 19, должны быть
легализованы, а именно:
¾
для стран, подписавших с Россией договор о правовой
взаимопомощи (Белоруссии, Украины, Литвы, Латвии, Чехии, Югославии,
Болгарии и др.), достаточно нотариально заверенных копий указанных
документов с переводом на русский язык, как содержания документов, так
и всех записей, выполненных нотариусами или иными уполномоченными
лицами. Перевод документов должен быть также заверен нотариусом, о
чем может свидетельствовать соответствующая запись на русском языке;
¾
для стран, подписавших Гаагскую конвенцию 1961 года,
указанные документы легализуются путем апостиллизации в порядке,
предусмотренном нормативными актами данного иностранного
66
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
государства. В российские организации могут быть представлены
апостиллизированные копии с нотариально заверенным переводом на
русский язык (перевод заверяется с записями на русском языке);
¾
для стран, не подписавших Гаагскую конвенцию 1961 года,
указанные документы легализуются путем подтверждающих записей
консульских служб Российской Федерации в этих государствах. Это
консульское заверение осуществляется после отметки уполномоченных
государственных
структур
(Министерства
иностранных
дел,
Министерства юстиции и т. п.) на основании нотариального заверения
этих документов или их копий. Для российских государственных
структур необходим перевод предоставляемых документов, заверенный
либо консульскими службами, либо российским нотариусом.
Предприятия с иностранными инвестициями:
1. При внесении иностранным участником своей доли уставного
(складочного) капитала в имущественной форме освобождаются от
уплаты таможенных пошлин и налога на добавленную стоимость (для не
подакцизных товаров, относящихся к основным средствам производства).
2.
Не могут иметь статус «малых предприятий» и обязаны
осуществлять авансовые платежи с налога на прибыль.
3.
Обязаны сдавать ежегодный аудиторский отчет о своей
деятельности.
4.
Для подтверждения своего статуса иностранный участник
обязан ежегодно представлять в Государственную регистрационную
палату легализованные сертификат об инкорпорации (или заменяющий
его документ) и справку о платежеспособности из иностранного банка
(см. пп. 12 и 14).
5.
Вправе после уплаты налогов перечислить дивиденды
иностранному участнику общества на его счет в зарубежный банк.
На сегодня одной из самых распространенных форм деятельности
иностранных инвесторов в России является создание совместных
предприятий (СП). Главные отличительные признаки любого СП — это
объединение собственности партнеров и распределение между ними
прибыли, а также совместное участие в управлении данным
предприятием. При этом объединение собственности партнеров влечет за
собой распределение между ними производственного и коммерческого
рисков, однако ответственность за эффективность работы предприятия
остается коллективной.
Создаваемые на территории России предприятия с участием
иностранных инвесторов (совместные предприятия) должны во всех
отношениях соответствовать требованиям законодательства Российской
Федерации.
67
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Как известно, наибольший интерес у иностранных инвесторов
вызывают добывающие отрасли хозяйства Российской Федерации. В
связи с этим важным фактором, способствующим привлечению
иностранных инвестиций, стало принятие Федерального закона РФ «О
соглашениях о разделе продукции» от 30 декабря 1995 г. № 225-ФЗ, на
основании
которого
была
начата
реализация
крупнейших
инвестиционных проектов (например, по освоению нефтеносного шельфа
острова Сахалин). Данный закон (принятый в развитие законодательства
Российской Федерации, как в области использования недр, так и
инвестиционной деятельности) устанавливает правовые основы отношений, возникающих в процессе осуществления российских и
иностранных инвестиций в поиск, разведку и добычу минерального сырья
на территории России, а также на континентальном шельфе и в пределах
исключительной экономической зоны Российской Федерации на условиях
соглашений о разделе продукции.
Субъектами устанавливаемых отношений являются, с одной
стороны, Российская Федерация, то есть государство, с другой —
субъекты предпринимательской деятельности, то есть инвесторы. От
имени государства в соглашениях о разделе продукции участвуют
Правительство РФ и орган исполнительной власти субъектов Российской
Федерации, на территории которого расположен предоставленный в
пользование участок недр, или уполномоченные ими органы. В качестве
инвесторов в соглашении могут участвовать граждане Российской
Федерации, иностранные граждане, юридические лица, в том числе
предприятия с иностранными инвестициями, а также создаваемые на
основе договоров о совместной деятельности и не имеющие статуса
юридического лица объединения юридических лиц, осуществляющие
вложение собственных, заемных или привлеченных средств в поиск,
разведку и добычу минерального сырья. При этом инвесторы являются
пользователями недр по соглашениям о разделе продукции.
Соглашение о разделе продукции представляет собой договор, по
условиям которого Российская Федерация предоставляет субъекту
предпринимательской деятельности — инвестору или инвесторам — на
возмездной основе и на определенный срок, согласованный сторонами
данного договора, исключительные права на поиск, разведку, добычу
минерального сырья на участке недр, указанном в соглашении, и на
осуществление связанных с этим работ. Инвестор при этом принимает на
себя обязательства по проведению указанных работ за свой счет и на свой
риск. Согласованное таким образом соглашение должно конкретно
определять все необходимые условия, связанные с пользованием недрами,
в том числе условия и порядок раздела между сторонами произведенной
продукции. При этом условии соглашения не должны противоречить
68
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
требованиям Закона РФ «О недрах» в части условий пользования недрами
(ст. 2 Закона о разделе продукции).
Часть продукции (минерального сырья), поступающая в
соответствии с условиями соглашения в собственность инвестора, может
быть вывезена с таможенной территории Российской Федерации на
условиях и в порядке, которые определены соглашением между
государством и иностранным предпринимателем, без количественного
ограничения экспорта, за исключением случаев, предусмотренных
Федеральным законом РФ «О государственном регулировании
внешнеторговой деятельности».
Важной особенностью Закона о разделе продукции является
максимальное упрощение взаимоотношений инвестора и государства.
Прежде всего, сказанное относится к процедуре уплаты налогов и других
обязательных платежей, взимание которых полностью заменено разделом
продукции, предусмотренным условиями соглашения. Так, в соответствии
со ст. 13 закона инвестор в течение срока действия соглашения
освобождается от уплаты предусмотренных законодательством
Российской Федерации налогов, сборов, акцизов и иных обязательных
платежей. Исключения из данного правила составляют: налог на прибыль,
платежи за пользование недрами, платежи по социальному и
медицинскому страхованию своих работников — граждан Российской
Федерации, платежи в Государственный фонд занятости населения
России.
Закон о разделе продукции является одним из основных
законодательных актов, регламентирующих вопросы взаимоотношений
государства и иностранных инвесторов.
Деятельность иностранных инвесторов регулируется также
международными конвенциями: Нью-Йоркской конвенцией о признании
и
исполнении
иностранных
арбитражных
решений
(1958г.);
Вашингтонской конвенцией о разрешении инвестиционных споров (1995
г.) и Сеульской конвенцией о гарантиях инвестиций (1985 г.).
Важным аспектом при создании предприятия с иностранными
инвестициями является вопрос о присоединении страны — иностранного
участника к международным конвенциям. Например, если страна —
иностранный участник предприятия не присоединилась к Нью-Йоркской
конвенции, то при возникновении споров и выигрыше дел в арбитражном
суде она может не выполнить предписания суда.
Вашингтонская конвенция определяет методику урегулирования
возникающих разногласий между иностранными инвесторами и
принимающими государствами, а Сеульская — регламентирует
непосредственно процесс страхования инвестиций от рисков,
сопровождающих осуществление принудительных мер государством,
69
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
принимающим иностранные инвестиции, если эти меры затрагивают
имущественные права иностранных инвесторов.
3. Кредитование внешнеэкономических сделок.
Международное производственное кооперирование, связанное в том
числе и с созданием совместных предприятий, международные операции
купли- продажи товаров и услуг часто осуществляются с привлечением
заемных средств, то есть путем кредитования.
Кредитование является важным инструментом воздействия на
предпринимательскую активность. Кредитование внешнеэкономической
деятельности служит средством повышения конкурентоспособности
отечественных компаний, способствует укреплению их позиций на
мировых рынках.
В современных условиях кредит обслуживает большинство видов
внешнеэкономической деятельности — внешнюю торговлю, обмен
услугами, зарубежную инвестиционную деятельность, производственные
и
научно-технические
связи
и
т.д.
При
осуществлении
внешнеэкономической деятельности предприятия и организации
одновременно выступают как кредитополучатели и кредитодатели,
привлекая и предоставляя необходимые кредиты. В настоящее время
практически ни одна внешнеторговая сделка не обходится без кредита в
той или иной форме.
Под воздействием острой конкуренции предприятия вынуждены за
счет привлечения дополнительных финансовых ресурсов увеличивать
оборотный капитал и максимально ускорять оборачиваемость средств,
мобилизуемых для осуществления внешнеэкономической деятельности.
Кредиты предприятия получают, как правило, под залог проданных
товаров на весь период их продвижения от продавца к покупателю и до
завершения расчетов между ними. Это, в свою очередь, дает возможность
получать соответствующую долю прибыли банкам, участвующим в
мобилизации временно свободного капитала на денежном рынке этих
стран.
Кредиты,
предоставляемые
для
финансирования
внешнеэкономических сделок, можно классифицировать по нескольким
признакам и видам, характеризующим отдельные аспекты кредитных
отношений сторон: объектам кредита (валютные и товарные), кредиторам
(фирменные,
банковские,
брокерские,
правительственные,
предоставляемые
международными
валютнофинансовыми
организациями), срокам кредитования (долго-, средне- и краткосрочные),
целевому назначению (на завершение производства экспортного товара,
хранение, складирование и т.д.), условиям реализации (наличные или
акцептные), способу предоставления (выдача аванса, отсрочка или
70
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
рассрочка платежа), способу обеспечения (обеспеченные и бланковые) и
т.д.
В свою очередь, в качестве кредиторов внешнеэкономических
сделок могут выступать экспортеры, импортеры, банки, различные
кредитно-финансовые организации, а также государство.
Финансирование внешнеэкономических сделок прямо или косвенно
осуществляется коммерческими банками, а экспортер (или импортер)
выступает в качестве инициатора и ответственного лица за своевременное
погашение кредита и связанных с этим расходов. В международной
практике выработаны определенные обычаи в оформлении и порядке
исполнения кредитных операций.
Фирменный кредит является преимущественной формой кредитования внешнеэкономической деятельности. Его можно охарактеризовать как
кредит, предоставляемый в товарной форме экспортером иностранному
импортеру в виде отсрочки платежа за проданные товары (от 2 и более
лет в зависимости от вида товара и конъюнктуры внешнего рынка).
Кредит в этом случае предоставляется под обязательства должника
погасить в определенный срок, как сумму основного долга, так и
начисленные проценты.
Стоимость кредитования определяется уровнем процентной ставки
на рынке краткосрочных кредитов страны, предоставившей отсрочку
платежа, а также сроком кредитования — периодом времени, которое
проходит от отгрузки товара до осуществления расчетов за него. Расчеты
за кредитование отдельно, как правило, не производятся, так как
связанные с этим расходы учитываются экспортером в цене товара.
Другой распространенной формой кредитования является
банковское кредитование. В отличие от фирменных кредитов, где банки
выступают лишь посредниками в мобилизации средств на денежном
рынке для кредитования внешнеторговых сделок либо косвенно
участвуют в этом путем финансирования деятельности фирм и
организаций, занятых внешнеторговым бизнесом, банковские кредиты
осуществляются при непосредственном и активном участии банков.
Кредитование банками в этом случае осуществляется в виде ссуд под
залог товаров, товарораспорядительных документов, векселей, а также
учета тратт.
Доля банковских экспортных кредитов иностранным покупателям
достаточно велика в системе кредитования внешнеэкономических сделок,
и существует тенденция к росту. Это связано с возрастающим спросом на
долгосрочные кредиты. Однако продолжительность кредитования не
является единственной и основной причиной популярности и
распространения банковского кредита.
71
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Банковское кредитование имеет ряд значительных преимуществ
перед фирменным.
Во-первых, банковский кредит предоставляется непосредственно
импортеру, что дает ему возможность свободнее использовать средства на
покупку товара. Импортер за счет данного кредита рассчитывается с
продавцом, и, таким образом, зависимость от экспортера, которая
существует при фирменном кредитовании, исчезает. Поскольку при этом
иностранный покупатель платит фирме-поставщику наличными, то
прямых кредитных отношений между продавцом и покупателем не
возникает.
Во-вторых, если фирменные кредиты предоставляются для
финансирования поставки оборудования конкретной фирмой, то
банковские кредиты чаще всего выдаются для финансирования
согласованного вида оборудования, которое может быть заказано у
различных фирм данной страны (в зависимости от выгодности
предложений).
В-третьих, банковские кредиты в большей степени, чем фирменные,
подвергаются регулированию и контролю со стороны государственных
органов. Нередко соглашения, заключаемые между банками
соответствующих стран, санкционированы правительствами этих стран и
являются составной частью межправительственных соглашений. В связи с
этим условия кредитов могут быть более льготными, нежели при
обычных коммерческих кредитах.
Благодаря различным государственным программам банками могут
предоставляться экспортные кредиты на 10-15 лет по ставкам ниже
рыночных. Однако при этом банки ограничивают использование кредита
пределами своей страны и нередко ставят условия о расходовании его на
определенные цели, например на покупку товаров у фирм, в которых они
заинтересованы. При этом банковский кредит приобретает свойства
фирменного кредита, то есть целевой характер.
Разновидностью банковского кредита являются связанные
финансовые кредиты. При связанном финансовом кредите банк
предоставляет кредит не непосредственно покупателю, а представителю
поставщика в стране импортера, оплачивающему поставку товаров,
направляемых покупателю в рамках конкретного договора куплипродажи.
Стоимость кредита, предоставляемого банком покупателю, как
правило, фиксируется на ряд лет на уровне ниже стоимости заемных
средств на рынке ссудных капиталов, что повышает их
конкурентоспособность.
Срок кредитования банками превышает срок фирменных кредитов: в
основном это средне- и долгосрочные ссуды. Банки при этом могут
72
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
открывать кредитные линии для иностранных заемщиков на оплату
закупленных товаров сроком на 15 и более лет. Сегодня при поставках
инвестиционных товаров, как правило, заключается договор,
предусматривающий выплату аванса в размере 5% продажной цены при
его заключении и 10% — при осуществлении поставок. Оставшиеся 85%
оплачиваются на кредитной основе. Прежде чем банк предоставит кредит
в размере 85% продажной цены, он обычно требует подтверждения о
выплате 15% экспортеру. В практике совершения внешнеэкономических
сделок почти во всех развитых странах валюты кредитования и платежа
совпадают. Если экспортер прервет или прекратит выполнение торгового
договора, то кредитор не обязан возвращать неиспользованную часть
кредита. Банк не может претендовать и на досрочное погашение кредита.
Поскольку кредит покупателю предоставляется в точном соответствии с
конкретным договором, его можно использовать лишь на оплату данных
поставок, иначе нарушается основное обязательство заемщика.
При оплате поставок на практике исходят из того, что кредитные
средства остаются в стране продавца, а покупатель имеет на них право
при наступлении сроков погашения требований продавца.
В договоре о кредитовании внешнеэкономической сделки банккредитор может быть уполномочен самостоятельно оплачивать
документы, выставляемые экспортером. В принципе банк продавца, как
правило, полностью ограждает себя от кредитных рисков с помощью
страхования экспортных кредитов.
При кредитовании покупателя банк продавца обычно требует, чтобы
банк покупателя предоставил гарантии по кредиту в форме, позволяющей
получить средства от этого банка при просрочке платежа заемщиком.
Такая гарантия выдается обычно в виде банковской гарантии (платежной)
или вексельного обязательства.
Выделяют также несколько форм кредитов покупателю:
—
кредиты по разовым контрактам;
—
«кредитные линии»;
—
кредиты на сооружение промышленных или гражданских
объектов с поставкой оборудования и оказанием услуг по строительству,
монтажу и наладке.
«Кредитные линии» открываются на определенную сумму и
позволяют кредитовать поставки различным импортерам в стране,
получившей кредит. Специальные или «проектные» соглашения
предусматривают кредитование определенных объектов. В любом случае
в поставках могут участвовать различные фирмы по выбору импортера
(заказчика). При этом типе кредитования импортер менее связан при
определении потенциальных поставщиков.
73
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Другой специфической формой кредитования покупателя является
проектное финансирование на «безоборотной» основе. При таком типе
кредитования банк руководствуется не столько кредитоспособностью
заемщика, сколько прибыльностью будущего объекта. Банк-кредитор в
этом случае может закрепить за собой право на долю в продукции
будущего предприятия или на определенную часть прибыли
(«компенсационное финансирование»).
Проектное кредитование — процесс финансирования проекта от
стадии его разработки до реализации. Это особый вид кредитования, при
котором обеспечением кредитных рисков служат денежные потоки,
возникающие при реализации проекта. Проектное финансирование
невозможно без хорошо разработанной системы обеспечения рисков.
Существенную роль в этом процессе играет распределение рисков между
участниками проекта.
Выделяются четыре специфических условия успешной реализации
проектного кредитования:
¾
обоснование жизнеспособности проекта (необходимость и
осуществимость);
¾
участие в проекте опытных и надежных партнеров;
¾
учет и распределение всех рисков проекта;
¾
урегулирование правовых аспектов и разработка конкретных
скоординированных действий.
Существуют три вида проектного кредитования:
¾
кредитование с правом полного регресса (в этом случае
кредитование можно расценивать как корпоративное, т.е. средне- и
долгосрочный кредит);
¾
кредитование с правом частичного регресса (инвесторы имеют
ограниченное право переноса на заемщиков ответственности за
несвоевременное погашение кредита);
¾
кредитование без права регресса (кредиторы не предъявляют
никаких требований к инициаторам проекта).
Проектное финансирование в России — это продукт, сочетающий
механизмы классического проектного финансирования и среднесрочного
корпоративного кредитования.
4. Лизинг как форма международного инвестирования.
В международной практике различают оперативный и финансовый
лизинг.
Оперативный лизинг подразумевает передачу в пользование
имущества на срок, который меньше продолжительности жизненного
цикла изделия. Контракт рассчитан, как правило, на 3-5 лет и
характеризуется неполной амортизацией оборудования за время аренды.
После истечения срока оборудование может стать объектом нового
74
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
лизингового контракта или возвращается арендодателю. Обычно в
оперативный лизинг сдается строительная техника (краны, экскаваторы и
т.д.), транспорт, ЭВМ и др.
Финансовый лизинг характеризуется длительным сроком контракта
(от 5 до 10 лет) и амортизацией всей или большей части стоимости оборудования. Фактически финансовый лизинг представляет собой форму
долгосрочного кредитования покупки. По истечении срока действия
финансового лизингового контракта арендатор может вернуть объект
аренды, продлить соглашение или заключить новое, а также купить
объект лизинга по остаточной стоимости (обычно она носит чисто
символический характер). По объектам сделок лизинг подразделяется на
лизинг движимого и недвижимого имущества. При лизинге
недвижимости арендодатель строит или покупает недвижимость по
поручению арендатора и предоставляет ему ее в пользование в
коммерческих и производственных целях. Как и в сделках с движимым
имуществом, контракт заключается обычно на срок, меньший или равный
амортизационному периоду объекта; арендатор несет все риски, расходы
и налоги во время действия контракта. По отношению к арендуемому
имуществу можно выделить договор чистого лизинга, когда
дополнительные расходы по обслуживанию арендуемого имущества
берет на себя арендатор, и договор полного лизинга, по которому
арендодатель берет на себя техническое обслуживание и другие расходы,
связанные с использованием объекта сделки. Исходя из особенностей
организации отношений между заемщиком и сдающим внаем выделяется
прямой лизинг, когда изготовитель или владелец имущества выступает в
качестве лица, сдающего его в аренду, и косвенный, при котором сдача в
аренду ведется через третье лицо. По методу финансирования различается
срочный лизинг, при котором осуществляется одноразовая аренда, и
возобновляемый (револьверный), при котором договор лизинга
продолжается по истечении первого срока контракта. На практике
применяются и другие виды лизинга.
Возвратный лизинг (lease-back) заключается в продаже
промышленным предприятием части его собственного имущества
лизинговой компании с одновременным подписанием договора о его
аренде. В такой операции участвуют только арендатор имущества
(бывший владелец) и лизинговая компания (новый владелец). Такая
сделка дает возможность предприятию получить денежные средства за
счет продажи средств производства, не прекращая их эксплуатации, и
использовать их для новых капитальных вложений. Рентабельность
данной операции будет тем выше, чем доходы от новых инвестиций
больше суммы арендных платежей. Операции возвратного лизинга
вызывают уменьшение баланса предприятия, так как они ведут к
75
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
изменению собственника имущества. К такой сделке можно прибегать и
тогда, когда у предприятия довольно низкий уровень доходов и,
следовательно, оно не может полностью воспользоваться льготами по
ускоренной амортизации и налогообложению прибыли. Оно совершает
сделку, и лизинговая компания получает его налоговые льготы. В ответ
она снижает ставку арендной платы. Так как часто лизинговой компании
не хватает собственных средств для осуществления лизинговых операций,
она может их привлекать. Такая операция получила название лизинга с
дополнительным привлечением средств. Подсчитано, что свыше 85%
всех лизинговых сделок являются лизингом с привлечением средств.
Арендодатель берет долгосрочную ссуду у одного или нескольких
кредиторов на сумму до 80% стоимости сдаваемых в аренду активов (без
права регресса на арендатора), причем арендные платежи и оборудование
служат обеспечением ссуды.
Часто лизинг осуществляется не напрямую, а через посредника.
Основной арендодатель получает преимущественное право на получение
арендных платежей. В договоре обычно обусловливается, что в случае
банкротства третьего звена (посредника) арендная плата будет поступать
основному арендодателю непосредственно. Подобные сделки получили
название «сублизинг». Разновидностью лизинга стали сделки «дабл дин»,
применяемые в международной сфере. Их смысл заключается в
комбинации налоговых выгод в двух и более странах. В последнее время
получила распространение практика заключения соглашения между
производителями оборудования и лизинговыми компаниями. В
соответствии с этими соглашениями производитель от лица лизинговой
компании предлагает клиентам финансирование поставок своей
продукции с помощью лизинга. Таким образом, лизинговая компания
использует торговую сеть поставщика, а поставщик расширяет границы
сбыта продукции. Это сделки, получившие название «помощь в
продаже» (sales-aid). При постоянном и тесном сотрудничестве
предприятий с лизинговыми компаниями возможно заключение
соглашений по предоставлению «лизинговой линии» (lease-line). Эти
соглашения аналогичны банковским кредитным линиям и позволяют
арендатору брать дополнительное оборудование в лизинг без заключения
каждый раз нового контракта.
Стоимость лизинга может быть ниже или равной стоимости ссуды
только при наличии определенных налоговых льгот. Если
предприниматель имеет выбор (либо купить оборудование с помощью
ссуды, либо взять его в лизинг), то ему необходимо сравнить затраты по
каждому способу кредитования. В этом случае неизбежно возникает
вопрос о принципе, исходя из которого должно производиться сравнение,
так как платежи одинаковых размеров, но различные по времени совсем
76
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
не
однозначны.
Таким
принципом
становится
финансовая
эквивалентность платежей. Эквивалентными считаются такие платежи,
которые, будучи приведенными к одному и тому же моменту времени,
равны. Процесс приведения называют дисконтированием, а полученную
сумму — чистой текущей стоимостью (net present value). В мировой
практике при определении чистой текущей стоимости платежей
используется следующая формула дисконтирования:
ТС = БС х Кt
где ТС — текущая стоимость;
БС — будущая стоимость;
Кt — коэффициент дисконтирования.
Kt=1/(1+E)t-1,
где Е — норматив приведения во времени (процент
дисконтирования);
t — номер года расчетного периода.
Для сравнения двух вариантов финансирования в каждом случае
подсчитывается чистая текущая стоимость. Во-первых, необходимо
учесть налоговые льготы. Во-вторых, если объект не находится в
собственности, то нельзя использовать амортизационные льготы. Втретьих, при покупке объекта фирма должна оплатить расходы по
техобслуживанию (во многих странах эти расходы вычитаются из
налогооблагаемой прибыли), а при предоставлении объекта в лизинг это
определяется конкретным соглашением. В-четвертых, так как объект не
принадлежит арендатору, он теряет право на остаточную стоимость.
Расчеты, а, следовательно, и принятое решение во многом зависят от
того, какой будет выбран процент дисконтирования.
Лизинг — операция, отличающаяся довольно сложной
организацией. Во многих сделках имеют место как минимум три
контракта:
—
между арендатором и арендодателем;
—
между поставщиком и арендодателем;
—
между арендодателем и его банком.
Обычно перед началом сделки клиента тщательно изучают, что
предполагает:
—
оценку его способности выплатить арендные платежи (исходя
из
предварительных доходов от использования арендуемого
оборудования);
—
оценку товаров (спрос на них с точки зрения возможной
перепродажи).
При международном лизинге особенно важны: выбор валюты
контракта, оценка риска изменения курса валюты, таможенный режим
арендатора, налог на фирму, применяемый к арендодателю, наличие
77
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
соглашений о неприменении двойного налогообложения между странами,
защита права собственности иностранного арендодателя в стране
арендатора.
При лизинге с дополнительным привлечением средств особенно
остро встают вопросы залогового права, страхования, различного рода
гарантий. Важны также вопросы предоставления технических гарантий
производителем.
5. Факторинг и форфейтинг — инструменты кредитования
внешнеэкономической деятельности предприятий.
Многие российские предприятия в течение длительного времени
сталкивались с нехваткой оборотных средств; растущими рисками
кредитования;
высокой
дебиторской
задолженностью;
ростом
неплатежей.
Справиться с этими трудностями поможет факторинг — один из
самых перспективных видов банковских услуг.
Факторинг является наиболее рискованным видом банковского
бизнеса, но вместе с тем высокоприбыльным, эффективным орудием
финансового маркетинга, одной из форм интегрирования банковских
операций, которые наиболее приспособлены к современным процессам
развития экономики. Термин «факторинг» происходит от английского
слова factor — посредник, агент.
Факторинг — приобретение права на взыскание долгов, на
перепродажу товаров и услуг, последующим получением платежей по
ним. При этом речь идет, как правило, о краткосрочных требованиях.
Другими словами, факторинг является разновидностью посреднической
деятельности, при которой фирма-посредник (факторинговая компания)
за определенную плату получает от предприятия право взыскивать и
зачислять на его счет причитающиеся ему от покупателей суммы (право
инкассировать дебиторскую задолженность). Одновременно с этим
посредник кредитует оборотный капитал клиента и принимает на себя его
кредитный и валютный риски.
В российском законодательстве под факторингом понимают договор
финансирования под уступку денежного требования. Это договор, по
которому одна сторона (финансовый агент) передает или обязуется
передать другой стороне (клиенту) денежные средства в счет денежного
требования клиента (кредитора) к третьему лицу (должнику),
вытекающего из предоставления клиентом товаров, выполнения им работ
или оказания услуг третьему лицу, а клиент уступает или обязуется
уступить финансовому агенту это денежное требование. Денежное
требование к должнику может быть уступлено клиентом финансовому
агенту также в целях обеспечения исполнения обязательства клиента
перед финансовым агентом. Обязательства финансового агента по
78
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
договору могут включать ведение для клиента бухгалтерского учета, а
также предоставление клиенту иных финансовых услуг, связанных с
денежными требованиями, являющимися предметом уступки. В качестве
финансового агента договор финансирования под уступку денежного
требования могут заключать банки и иные кредитные организации, а
также другие коммерческие организации, имеющие разрешение
(лицензию) на осуществление деятельности такого вида.
Предметом уступки, под которую предоставляется финансирование,
может быть как денежное требование, срок платежа по которому уже
наступил (существующее требование), так и право на получение
денежных средств, которое возникнет в будущем (будущее требование).
Денежное требование, являющееся предметом уступки, должно быть
определено в договоре клиента с финансовым агентом таким образом,
чтобы позволяло идентифицировать существующее требование в момент
заключения договора, а будущее требование — не позднее чем в момент
его возникновения. Этот тип договора, широко применяемый в
международной практике под названием факторинг, в РФ впервые
получил закрепление в части второй нового Гражданского кодекса РФ.
Факторинговые операции возникли на основе коммерческого
кредита, который предоставляется продавцами покупателям в виде
отсрочки платежа за проданные товары. Изменение требований к
расчетам с точки зрения ускорения оборота средств вызвало
необходимость для поставщиков искать пути решения проблемы
дебиторской задолженности. Факторинг является сравнительно новой
эффективной системой улучшения ликвидности и уменьшения
финансового риска при организации платежей. Коммерческие банки, развивая эти операции, дополняют их элементами бухгалтерского, информационного, рекламного, сбытового, юридического, страхового и других
видов обслуживания клиентов. Это позволяет расширять круг клиентов
банка, усиливать связь с ними, увеличивать прибыль банка за счет
расширения операций.
В соответствии с Конвенцией о международном факторинге,
принятой в 1988 году Международным институтом унификации частного
права, операция считается факторингом, если удовлетворяет как минимум
двум из четырех признаков (наличие кредитования в форме
предварительной оплаты долговых требований; ведение бухгалтерского
учета поставщика, прежде всего учета реализации; инкассирование его
задолженности; страхование поставщика от кредитного риска). Вместе с
тем в ряде стран к факторингу по- прежнему относят и учет счетовфактур — операцию, удовлетворяющую лишь одному, первому из
указанных признаков.
79
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Финансовые институты, которые предоставляют факторинговые
услуги, называются фактор-фирмами. Они создаются крупнейшими
банками (или сами банки выполняют функции фактор-фирм), что
обеспечивает высокую надежность факторинговых сделок и минимальные
издержки для клиентов. Разветвленная сеть специализированных
филиалов для факторингового обслуживания предприятий в различных
странах создана крупными транснациональными корпорациями. На
международном уровне действует ассоциация «Фэкторз чейн интернэшл»,
членами которой являются 95% факторинговых компаний из 40 стран
мира.
В операции факторинга обычно участвуют три лица: фактор (банк)
— покупатель требования, первоначальный кредитор (клиент) и должник,
получивший от клиента товары с отсрочкой платежа.
В последнее время международными факторинговыми операциями
заинтересовались многие крупные российские банки.
В международной торговле применяется четыре модели
факторинга:
¾
двухфакторный;
¾
прямой импортный;
¾
прямой экспортный;
¾
«бэк-ту-бэк» (back-to-back).
Двухфакторная модель позволяет разделить функции и риски между
импорт-фактором, расположенным в стране импортера, и экспортфактором, расположенным в стране экспортера. Главная цель этой модели
— обеспечить финансирование до 100% и уменьшить накладные расходы
в административной сфере.
Классическая двухфакторная схема состоит из следующих этапов:
1.
Запрос лимита/обеспечение рисков.
2.
Поставка/рассылка фактуры.
3.
Финансирование.
4.
Оплата.
На первом этапе экспортер запрашивает у своего экспорт-фактора
сумму, подлежащую обеспечению. Экспорт-фактор запрашивает у
импорт-фактора требуемый лимит. Импорт-фактор проверяет импортера
и предоставляет экспорт-фактору гарантии. Далее экспорт-фактор дает
экспортеру разрешение на лимит, после чего осуществляется продажа
документов.
На втором этапе экспортер поставляет товар или услугу и передает
копию счета экспорт-фактору, а тот посылает ее импорт-фактору.
Одновременно с товаром экспортер направляет импортеру счет с
пометками о переуступке.
80
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
На третьем этапе, после поставки товара или услуги, экспортфактор финансирует экспортера в пределах 70-90% полной
первоначальной фактурной цены.
На четвертом этапе импортер осуществляет 100-процентный
платеж импорт-фактору, а тот перечисляет полученную сумму экспортфактору.
Наконец,
экспорт-фактор
переводит
экспортеру
непрофинансированную часть требований (10-30%) за вычетом стоимости
факторинговых услуг.
Если сроки платежа не соблюдаются, импорт-фактор направляет
импортеру напоминания-предупреждения. Если после двух-трех
напоминаний требования не оплачиваются, импорт-фактор принимает
необходимые правовые меры.
Импорт-фактор принимает на себя риски импортера, проверяет его
платежеспособность
и
гарантирует
экспорт-фактору
оплату
поставляемого экспортером товара. Если импортер не оплачивает товар,
импорт-фактор платит за него.
Экспорт-фактор принимает на себя риски, связанные с поставкой
товара экспортером, и при необходимости кредитует экспортера, не
дожидаясь получения оплаты от импортера или импорт-фактора.
Преимущество двухфакторного факторинга заключается в том, что
для компании, обслуживающей импортера, долговые требования
являются внутренними, а не внешними, как для факторинговой компании
экспортера.
Вместе с тем он достаточно громоздок и предполагает высокие
издержки сторон.
Цель прямого импортного факторинга состоит в обеспечении
платежей. Схема прямого импортного факторинга состоит из
следующих этапов:
1.
Запрос лимита/обеспечение рисков.
2.
Поставка/рассылка фактуры.
3.
Оплата.
Прямой импортный факторинг имеет смысл лишь в случае
осуществления экспорта в одну или две страны. Если экспортер имеет
контрагентов во многих странах, то заключение одного соглашения с
факторинговой компанией своей страны будет более удобным, чем
большего количества прямых соглашений с факторинговыми компаниями
других государств.
В случае прямого импортного факторинга фактор-фирма страныимпортера заключает соглашение с экспортером о переуступке ей
долговых требований по данной стране, осуществляя страхование
кредитного риска, учет и инкассирование требований, являющихся для
факторинговой компании внутренними. Вместе с тем кредитование
81
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
заграничного экспортера в иностранной для факторинговой компании
валюте достаточно затруднительно, и условие о предварительной оплате
встречается в подобных соглашениях чрезвычайно редко.
Таким образом, прямой импортный факторинг может представлять
интерес для фирм, которым не нужно незамедлительное финансирование
под переуступленные требования.
При прямом экспортном факторинге не требуется подключения
факторинговой фирмы в стране импортера. Основные этапы прямого
экспортного факторинга включают:
1.
Запрос лимита/обеспечение рисков.
2.
Поставку/рассылку фактуры.
3.
Финансирование.
4.
Оплату.
При этом факторинговая компания сталкивается со значительными
трудностями в оценке кредитоспособности иностранных клиентов и
инкассирования требований.
Для оценки риска или для перестрахования экспорт-фактор может
подключить общество по страхованию кредитов в стране импортера или
подстраховать себя гарантиями соответствующей государственной
организации. При использовании этого варианта факторинга можно
получить выгодные условия финансирования экспортных поставок при
покрытии со стороны государственной страховой компании.
Еще один тип международного факторинга — «бэк-ту-бэк» —
финансирование требований концернов (чего в первых трех моделях не
было). Реализация сделки при этой технологии похожа на комбинацию
двухфак - торной схемы и обычного внутреннего факторинга.
Особенностью внешнеторгового факторинга в целом является его
всегда открытый характер, а также отсутствие права регресса в
отношении экспортера. Последнее обусловлено тем, что основной
причиной факторингового обслуживания экспортера выступает обычно
защита экспортера от кредитного риска. Обслуживание всего
товарооборота, которое предусмотрено при операциях внутри страны,
встречается при факторинговом обслуживании внешнеторговых операций
гораздо реже. Факторинговые компании в большинстве случаев
специализируются на обслуживании рынка одной страны или рынка
определенной продукции.
Международный факторинг позволяет импортеру на постоянной
основе получать товар с отсрочкой платежа (обычно до трех месяцев).
Обязательство оплаты возлагается на импортера после приемки товарной
поставки по качеству и количеству. Факторинг открывает уникальные
возможности для предприятий, импортирующих товары в Россию,
являясь не чем иным, как товарным кредитом.
82
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
При получении международного статуса фактор-фирмы российский
фактор-банк становится для иностранных фактор-фирм гарантом
безопасности и надежности бизнеса, беря на себя обязательство оплаты
иностранной компании отгруженного в Россию товара. При импорте
товаров и услуг в Россию факторинговая сделка осуществляется в
несколько этапов.
На первом этапе российский импортер и иностранный экспортер
согласовывают условия работы по факторингу и заключают контракт.
На втором этапе иностранный экспортер, получив от экспортфактора подтверждение фактор-банка о надежности российского
импортера, отгружает товар или оказывает услуги.
На третьем этапе иностранный экспортер переуступает счета
фактор- фирме. Если иностранный экспортер нуждается в пополнении
оборотных средств, то на четвертом этапе фактор-фирма авансом
оплачивает экспортеру стоимость товара или предоставленных услуг.
На пятом этапе российский импортер при наступлении срока
платежа оплачивает стоимость товара или оказанных услуг.
На шестом этапе российский фактор-банк после получения средств
от импортера платит иностранной фактор-фирме (а в случае неоплаты
импортером при наступлении срока платежа платит из своих средств).
Основными клиентами по факторингу являются российские
импортеры, вынужденные совершать предоплату, открывать аккредитив
или предоставлять платежные гарантии за поставляемый товар или
оказываемые услуги. Для таких импортеров факторинг — способ
избежать дорогостоящего кредитования и повысить эффективность
использования собственных средств.
Другим новым методом финансирования, получившим достаточное
распространение в практике внешнеэкономической деятельности,
является форфейтинг. Наибольшее развитие форфейтинг получил в
странах, где относительно слабо развито государственное кредитование
экспорта.
Форфейтинг — специфическая форма кредитования торговых
операций, заключающаяся в покупке у продавца векселей, акцептованных
покупателем этих товаров.
Инициатором форфейтинговой сделки может быть как экспортер,
так и импортер. Чаще всего в этой роли выступает экспортер либо его
уполномоченный банк. Поскольку банку представляются для
дисконтирования переводные или простые векселя, выписанные
экспортером и оплачиваемые ему, является непосредственным
заинтересованным участником сделки. В этой связи возникает
необходимость проведения переговоров инициатора сделки форфейтером
на
ранних
стадиях
подготовки
контракта.
До
подписания
83
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
внешнеторгового контракта форфейтер может определить свои
требования гарантии или авалю и приблизительно указать размер
дисконта. Исходя размеров дисконта, экспортер определяет цену
контракта. В международной практике далеко не каждый экспортер
вступает в переговоры с форфейтером на ранних стадиях подготовки
контракта. В результате маржа за финансирование, включенная им в цену
контракта, может быть необоснованной.
После того как достигнута предварительная договоренность о
сделке, форфейтер посылает документы с предложением экспортеру,
который должен письменно подтвердить свое согласие. Форфейтер также
определяет документы, с которыми ему необходимо ознакомиться до
того, как приступит к дисконтированию векселей (лицензия на экспорт
товара иные уведомительные документы). Знакомство с указанной
документацией должно дать ему возможность убедиться в том, что сделка
совершится.
Когда предложение будет принято экспортером, он должен
подготовить серию переводных векселей или подписать соглашение о
принятии простых векселей от покупателя. На данной стадии экспортер
должен также получить гарантию или аваль на свои векселя. Кроме того,
он делает надпись на векселях: «без права регресса». Таким образом,
будут готовы все документы, на основе которых форфейтер может
произвести дисконтирование, даже если отгрузка товаров фактически еще
не произведена. В международной торговле экспортер получает от
иностранного покупателя переводные или простые векселя, оплата
которых должна быть произведена в предусмотренные сроки. Банк в
стране импортера либо авалирует такие оборотные документы, либо
гарантирует их исполнение. Поскольку форфейтер покупает долговые
обязательства без права регресса, он несет все риски возможного
неплатежа. Поэтому если должник не является первоклассным
заемщиком, форфейтер будет стремиться получить определенное
обеспечение — в форме аваля или безусловной гарантии банка. Гарантия
банка предоставляется в форме соответствующего письма, которое
должно содержать следующие реквизиты: кем выдано, юридический
адрес гаранта, номер гарантийного письма, объект гарантии (сделка, дата
поставки продукции, процентная ставка и т.д.).
Существует несколько видов гарантий, различающихся по субъекту
гарантийного обязательства, порядку оформления гарантии, источнику
средств, используемому гарантийного платежа. В качестве субъекта
гарантийного обязательства при сделках «а-форфе» могут выступать
финансово устойчивые предприятия или специальные учреждения,
располагающие средствами.
84
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Чаще всего такими учреждениями являются банки. Кроме снижения
рисков форфейтера гарантии обеспечивают более высокую ликвидность
дисконтированных бумаг на вторичном рынке. Если предоставляется
банковская гарантия, то обычно ее выставляют международные банки,
имеющие представительства в стране импортера.
Аваль — это вексельное поручительство, в силу которого авалист
принимает ответственность за выполнение обязательств какого-либо
обязанного по векселю лица. Кроме подписи аваль должен содержать
надпись на векселе «per aval», а если это переводной вексель, на нем
должны быть указаны также фамилия, имя, отчество авалиста. По
сравнению с гарантией аваль обладает преимуществом, заключающимся в
том, что он неотделим от векселя. Кроме того, оформление аваля
значительно проще, чем оформление гарантийного письма.
Гарантийные оборотные документы учитываются экспортером в
своем банке без права регресса требований. Банк экспортера, таким
образом, действует как форфейтер. Это вытекает из самого соглашения о
форфейтинге, которое обычно заключается лишь после того, как
достигнута договоренность между продавцом и его банком о том, что
банк выступит в качестве форфейтера, и между покупателем и его банком
о том, что банк авалирует векселя или предоставит гарантию их оплаты.
Форфейтер особенно заинтересован в эффективном обеспечении
приобретаемого им оборотного документа. Если таким обеспечением
является аваль, то, например, по английским законам такое обязательство
считается действительным и авалист как гарант несет такую же
ответственность, как и индоссант документа.
В связи с осуществлением форфейтинговых операций импортер и
экспортер несут соответствующие издержки, являющиеся платой за
гарантию и кредитование.
Издержками импортера, участвующего в форфейтинговой операции,
являются комиссионные в пользу гаранта. Обычно комиссионные
(комиссия) — это определенный процент от номинальной стоимости
гарантированных или авалированных векселей, являющийся объектом
переговоров между импортером и гарантом. В тех случаях, когда
форфейтер не настаивает на гарантии, он может потребовать от
импортера уплаты определенной суммы в качестве компенсации за
дополнительный риск.
Комиссия за гарантию обычно выплачивается раз в год (в начале
года). Иногда она может выплачиваться в момент подписания
гарантийного письма или авалирования векселя. Бывает также, что
комиссия рассчитывается как процент от номинальной стоимости
каждого векселя отдельно и выплачивается по истечении его срока.
85
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Издержки
экспортера
по
организации
форфейтингового
финансирования складываются из ставки дисконта, комиссии за опцион и
комиссии за обязательство.
Ставка дисконта рассчитывается на основе процентной ставки за
кредит, предоставляемой на срок, равный среднему сроку
дисконтируемых векселей. Например, если форфейтер дисконтирует
векселя, срок которых истекает в интервалы, равные 6 месяцам в течение
5 лет, то средний срок всех векселей будет равен 23/4 года. В этом случае
форфейтер будет основывать свои расчеты на превалирующей
процентной ставке, начисляемой на кредиты, выданные сроком в 23/4 года.
Учитывается, естественно, и тренд процентной ставки.
Затем форфейтеру нужно определить размер премии, взимаемой им
сверх суммы дисконта. Уровень премии отражает степень рисков,
которым подвергается форфейтер. Чаще всего они связаны с
политическими трудностями или проблемами трансферта, значительно
реже — с несостоятельностью гаранта, поскольку гарантию обычно берут
у первоклассного института. Если гарантом выступает крупный
международный банк или государственный банк, премия будет несколько
ниже. Для большинства стран ее размер может колебаться от 0,5 до 5%.
Следующий компонент премии связан с тем, что форфейтинговое
финансирование предоставляется по фиксированной процентной ставке.
И хотя форфейтер может согласовать сроки полученных и
предоставленных ссуд, процентный риск остается (всегда существует
реальная возможность того, что финансирование по выгодной ставке
может оказаться недоступным).
Если векселя выражены в валюте, мало распространенной на рынке,
то премия может включать в себя еще один компонент, а именно комиссионные, связанные с проведением форфейтером операции валютного
свопа.
Одной
из
составляющих
премии
являются
средства,
обеспечивающие форфейтеру покрытие его управленческих расходов на
организацию сделки (обычно 0,5% от ставки дисконта). Размер премии
будет несколько выше, если форфейтер и экспортер договорятся о
покупке векселей через определенный промежуток времени (например,
через 1 месяц или более).
Кроме вышеперечисленных издержек, включаемых в премию,
существуют и другие затраты. Это может быть, например, комиссия
(премия) за опцион, предоставленный форфейтеру экспортером, и так
называемая комиссия за обязательство (за неполученную часть кредита).
Обычно размер этой последней комиссии определяется ежемесячно или
ежегодно в виде процента от номинальной стоимости векселей и
взимается до момента их дисконтирования. Размер комиссии может
86
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
колебаться от 0,25 до 1,5% в год. Как правило, оплата совершается в
начале каждого месяца.
Многие форфейтеры ежемесячно публикуют котировки своих
ставок в различных специальных изданиях.
ТЕМА 7. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.
Понятие
и
черты
стратегического
маркетингового
планирования.
2.
Этапы стратегического маркетингового планирования.
1.Понятие и черты стратегического маркетингового
планирования.
Стратегический маркетинг – это организация разнообразных
процессов внутри предприятия и вне его, которые направлены на
выявление, прогнозирование и удовлетворение потребностей людей, и
обеспечение на основе этого устойчивого положения предприятия, так и
способности к функционированию и развитию для достижения его
долгосрочных целей.
Стратегическое планирование имеет три отличительные черты:
¾
Внешняя
ориентация.
Стратегическое
планирование
рассматривает тенденции в широком внешнем окружении (макро и.
микро), изыскивая при этом новые возможности и потенциальные риски.
¾
Внутренняя ориентация. Стратегическое планирование исходит
из средств, которыми располагает компания (финансы, сырье,
человеческие ресурсы, «ноу - хау»), отыскивая в них сильные и слабые
моменты.
¾
Стратегическое планирование находит выражение в постановке
долгосрочных целей и стратегий на длительный срок.
Стратегический план компании дает ответ на ряд вопросов,
актуальных для компании в целом:
¾
на какие рынки ориентируется компания,
¾
какие цели она преследует,
¾
какой конкурентной стратегии следует придерживаться.
Стратегическое планирование функциональной сферы маркетинга
принято называть стратегическим маркетинговым планированием.
Оно ограничивается теми задачами стратегического планирования
компании, в которых важная роль отводится маркетингу: стратегические
решения, имеющие отношение к рынкам сбыта либо возможностям сбыта.
Оно отвечает, таким образом, «внешним» запросам стратегического и
СБП - планирования.
87
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
2.Процесс стратегического маркетингового планирования
включает следующие этапы:
1.
Определение текущей ситуации (миссии и содержания
бизнеса). Отправным моментом стратегического планирования являются
нынешние цели и результаты, а также нынешняя деятельность при
существующей организационной структуре.
2. Анализ внутренней среды компании. Определяются сильные и
слабые стороны компании или продукта, в области финансов, техники и
технологии производства, возможностей НИОКР и т.д.
3. Анализ внешней среды. Он направлен на такие характеристики как
рынок, конкуренция, макроокружение, и указывает, какие у компании есть
возможности и какие ей угрожают риски.
4.SWOT-анализ и выявление стратегических разрывов. Анализ
сильных и слабых сторон, возможностей и угроз дает представление о
том, какие цели являются достижимыми. Анализ несоответствий
(стратегического разрыва) поможет указать, что грозит компании, если
стиль и методы управления останутся прежними.
5. Постановка целей. Какие из целей, исходя из результатов,
описанных выше видов анализа представляются реальными.
6. Разработка альтернативных стратегий. Разрабатываются
стратегии, направленные на реализацию целей.
7. Выбор стратегии.
8. Разработка маркетинговой стратегии. Маркетинговая стратегия
определяет, каким образом стратегии компании и могут быть реализованы
на уровне ПРК.
9. Разработка годового операционного плана маркетинга.
10. Исполнение плана и контроль
Мониторинг результатов, в случае необходимости —
корректировка планов.
1. Определение текущей ситуации (миссии и содержания
бизнеса).
Неотъемлемой частью первого этапа процесса стратегического
планирования, связанного с текущей ситуацией, является определение
миссии, которая характеризует сферу деятельности компании на
следующие
годы.
Миссия обычно включает определение:
•
потребностей, которые должны быть удовлетворены,
•
рынков
(групп
клиентов),
на
которые
предстоит
ориентироваться,
•
технологий, которые предстоит использовать.
Очевидно, что те компании, которые производят широкий
ассортимент продуктов, реализуемых на множестве рынков (Unilever,
88
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Philip Morris, Daimler Benz), помимо общего определения миссии бизнеса
осуществляют еще и ее детализацию по направлениям деятельности.
2. Анализ внешней и внутренней среды и SWOT анализ.
Анализ внешней среды направлен на изучение состояния и
тенденций развития:
¾
среды, включающей потребителей и покупателей,
¾
конкурентной среды,
¾
демографической среды,
¾
культурной среды,
¾
экономической среды,
¾
экологической среды,
¾
технологической среды,
¾
политической и юридической среды,
¾
географической среды.
Маркетинговая деятельность может в определенной степени влиять
на микросреду. На макросреду такое влияние оказать невозможно.
Изменения в макросреде либо предоставляют для компании
благоприятные возможности, либо таят для нее угрозу.
Компания не в состоянии контролировать изменения во внешней
среде, но может менять свою маркетинговую политику. Поэтому
необходимо следить за изменениями, происходящими в макросреде.
Источниками информации являются газеты, журналы, телевидение,
официальные
статистические
данные,
материалы
специальных
исследований и т.д.
Изменения в макросреде России за последние годы значительны:
переход к демократии в политике, стабилизация инфляции, наметившийся
экономический подъем — все это обусловило появление новых
возможностей в бизнесе. В следующих параграфах мы обсудим элементы
макросреды:
¾
демографическая среда,
¾
культурная среда,
¾
экономическая среда,
¾
природная среда,
¾
технологическая среда,
¾
политическая и правовая среда,
¾
географическая среда.
1 Демографическая среда.
Рынки состоят из людей, поэтому демографические изменения
непосредственно влияют на маркетинговые возможности. В этом
контексте мы отметим несколько важных демографических изменений:
¾
Все увеличивающееся население земного шара. Каждые 33
года население земного шара удваивается по численности. По существу,
89
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
это означает, что рынки тоже удваиваются в течение этого периода.
Следовательно, маркетинговые возможности увеличиваются. Однако,
поскольку покупательная способность очень многих людей в мире
остается очень невысокой, то наряду с новыми возможностями, имеются и
определенные опасности: общественные беспорядки, войны и т.д.
¾
Замедление роста населения в России. Подсчитано, что
население России составляет более 145 миллионов человек. Три четверти
населения живет в городах. Темпы прироста населения составляют менее
одного процента. Очень скоро численность населения будет сокращаться.
Это неизбежно приведет к уменьшению количества потребителей, а,
следовательно, к сокращению рынка. В этих условиях возможностью для
роста является создание новых товаров и поиск новых рынков.
¾
Изменение структуры населения. Достижения в области
медицины и низкий уровень рождаемости привели к тому, что население
России стало стареть. Это будет иметь ощутимые последствия для
маркетинга, так как рынок для молодежи/подростков будет сокращаться, в
то время как рынок для пожилых людей будет стремительно расти. Это
создаст новые возможности для определенных отраслей, так как характер
совершения покупок пожилыми людьми значительно отличается от того,
как это делают молодые.
¾
Изменяющееся общество. Семья, традиционно состоявшая из
мужа, жены и двоих детей, значительно изменилась. При общем росте
числа семей меняется их структура: люди женятся и заводят детей в более
позднем возрасте, семьи имеют меньше детей или не имеют их совсем,
количество разводов увеличивается. В результате влияния названных
выше причин появляются новые по составу, семьи, состоящие из одного
человека, из двух человек, неполные семьи (с одним родителем) и
«бумеранговые» семьи (где дети возвращаются в семью после развода).
Все это, конечно, будет иметь определенные последствия для маркетинга.
Например, изменятся количество продукта в упаковке, сама упаковка, а
также обеспечение жильем, автомобилями, стиральными машинами и т.д.
¾
Изменения в уровне образования населения и, следовательно,
изменения в структуре работающей части населения. Россия занимает
одно из первых мест в мире по количеству людей с высшим образованием.
Фактически одна пятая всех научных кадров мира работает в России. Это
оказывает специфическое воздействие на развитие определенных рынков
(профессиональные услуги, обучение, путешествия и т.д.), а также имеет и
общее значение: например, растет спрос на газеты, на высокое качество
продуктов, увеличивается требовательность со стороны потребителей.
Вся необходимая информация о факторах макросреды может
собираться и систематизироваться в специальных формах.
90
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
2 Культурная среда
Потребители - это часть общества. В обществе существуют
определенные представления, образ мышления, нормы, ценности и
символы. Из них складывается культурная среда. На этой основе
формируется общепринятый «стандарт» нашего поведения. Но всегда
возможно отклонение от нормы, и оно может стать таким явным и
несоответствующим установленному в данной культурной среде
стандарту, что формирует свою собственную субкультуру. Культура
оказывает большое воздействие на реакцию потребителя на традиционные
и новые продукты, на рекламу и другие сферы маркетинговой активности.
3. Экономическая среда
В результате развития рыночной экономики в России экономическая
среда изменяется очень быстро. Международные компании (например,
McDonalds, BP) первыми быстро отреагировали на появление новых
возможностей, а за ними моментально последовали маркетинговые,
аудиторские компании, а также банки. Значительно активизировался
российский бизнес. Но, несмотря на это, будущее еще очень
неопределенно из-за проблем переходного периода.
•
Кризис доходов. Из-за невысоких темпов роста ВВП и
небольших государственных финансовых фондов доходы различных
групп российского общества растут незначительно и остаются пока еще
очень небольшими.
•
Реакция потребителей на низкий уровень дохода.
Российские потребители различным образом реагируют на ситуацию,
сложившуюся с доходами:
1. Пытаются увеличить свои ресурсы:
•
работают в двух (трех) местах;
•
многие пенсионеры вновь вступают на рынок занятости;
•
сокращают накопления;
•
уменьшают траты.
2. Изменяют покупательское поведение:
•
сокращают потребление;
•
выбирают более дешевые товары;
•
больше покупают продукты и услуги через знакомых или
другие источники.
3. Изменяют способ принятия решений о покупке:
•
меньше рискуют, покупая стандартную продукцию;
•
лучше разбираются в ценах.
♦ Изменения в распределении доходов. Характер распределения
доходов имеет большое влияние на покупательское поведение
потребителей. Наличие дохода у широких масс населения обычно ведет к
большому спросу на товары у представителей среднего класса. Однако в
91
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
России имеется тенденция к несправедливому распределению дохода.
Небольшая группа людей невероятно обогащается, в то время как большая
часть населения становится все беднее. 10% людей с самыми высокими
заработками в России получают почти в 18 раз больше, чем 10% людей с
самыми низкими заработками. В странах Западной Европы эта разница не
превышает 4.
Для маркетинга это проявляется в бурном росте определенных
рынков (рынка автомобилей, недвижимости, офисной мебели), в политике
цен и структуре распределения потребительских товаров, в предпочтении
марок.
♦ Условия получения кредита. В течение последних лет
возможность покупать товары в кредит значительно выросла.
Первоначально это способствует значительному повышению спроса на
определенные товары длительного пользования (автомобили, мебель).
Но в дальнейшей перспективе выплачиваемый в течение долгого
времени процент сокращает доход. Постепенно спрос на товары
длительного пользования будет зависеть от возможности получить
заемные средства и от реального желания потребителя воспользоваться
ими.
4 Природная среда
Маркетологам следует принимать во внимание четыре тенденции
изменения природной среды:
¾
Нарастание дефицита сырьевых материалов, таких, как:
древесина, нефть и некоторые металлы. Для маркетинга это означает,
что цены на эти дефицитные материалы повысятся. Появится проблема как «продать» потребителям это повышение цены. Вместе с тем
открываются и новые возможности в области выпуска продуктов из
альтернативных видов сырья.
¾
Рост цен на энергоресурсы. Эксперты прогнозируют, что в
будущем энергия станет очень дорогим продуктом. Поэтому необходимы
инновации в целях сохранения энергоресурсов.
¾
Появление тенденции изменения климата (потепление).
Эта ситуация приводит к увеличению спроса на климатические системы,
меняет структуру спроса на рынке жилья, изменяет традиционные места
отдыха.
¾
Увеличение загрязнения воды, почвы и воздуха. Этот процесс
представляет огромную опасность для человечества. С точки зрения
бизнеса, это означает появление новых возможностей в области решения
возникших проблем: повторная утилизация, очистка почвы, создание
новой экологически чистой продукции и т.д.
¾
Повышенное внимание правительства к вопросам охраны
окружающей среды. Принятые правительством законы и другие
92
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
нормативные акты создают новые возможности для компаний, ведущих
исследования в этой области. Маркетинг окружающей среды — это
создание и продвижение новой, экологически чистой продукции.
5 Технологическая среда
Изменения в технологии могут коренным образом изменить образ
жизни как в лучшую (успехи в области медицины), так и в худшую
(ядерное оружие) сторону.
Каждое технологическое новшество ведет к созидательному
разрушению (замене всего, что устарело): ксерокс заменил копировальные
листы, транзисторный приемник заменил ламповый, железной дороге
«угрожают» автомобили и т.д. Экономический рост находится под
сильным влиянием новых технологий (автомобильная промышленность,
радио/ телевидение, компьютеры). В период между двумя значительными
инновациями мы часто наблюдали застой в экономическом росте.
Для маркетолога некоторые тенденции развития технологии имеют
особое значение:
¾
Увеличение
скорости,
с
которой
происходят
технологические изменения. С одной стороны, это результат того, что на
научно-исследовательскую деятельность тратятся большие средства, а с
другой, технологический прорыв часто инициирует другие новации. Для
маркетолога это значит, что «рабочий» срок инновации становится
короче; следовательно, затраты должны окупаться быстрее.
¾
Неограниченное
количество
технологических
возможностей. Очевидно, что значение науки огромно. Нет предела
технологическому развитию. Например, инновации, над которыми сейчас
работают — это космические города, домашние роботы, полностью
оснащенные электроникой дома, сохраняющая вкус обезжиренная,
низкокалорийная пища, ядерный синтез и т.д. Эти инновации - не только
технологический, но и маркетинговый вызов. Нужно понять: как сделать
их нужными и полезными для потребителя, расположить потребителя в
пользу новшеств. Например, оснащение банков электроникой сделало
возможным еще один новый вид маркетинговой деятельности: маркетинг
баз данных. Технологический прогресс в области Интернет открывает
огромные возможности, но порой и создает угрозы. Возможности следует
искать в области Интернет-торговли (расчеты через компьютер, вебреклама, торговля он-лайн). Угроза состоит в том, что растет власть
потребителя над производителем: для потребителей сеть представляет
большое удобство, сравнивая цены, он может простым нажатием клавиши
легко отказаться от прежнего поставщика.
¾
Большие
затраты
на
научно-исследовательскую
деятельность. Во многих отраслях затраты на НТР составляют 5 - 10%
оборота. Соединенные Штаты значительно опережают
93
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
Европу в этом отношении. Обычно все больше и больше
специалистов по маркетингу включают в группы, занимающиеся НТР для
того, чтобы способствовать коммерческому успеху технологических
нововведений.
¾
Усиливающееся
вмешательство
правительства
и
законодательство.
Правительства постепенно принимают ряд
постановлений, направленных на защиту здоровья людей и окружающей
среды.
6 Политическая и правовая среда
В этом контексте нас интересуют следующие вопросы:
•
Отношение политики к сфере бизнеса. Какова политика
правительства относительно организации дочерних предприятий, экспорта
и т.д.
¾
Государственное законодательство. Какие конкретные меры
и законы принимаются государством, и как они влияют на маркетинг? К
данному законодательству, можно отнести:
Законы, регулирующие конкуренцию:
o Законы, регулирующие экономическую конкуренцию
o Законы, регулирующие ценообразование
o Европейское законодательство о картелях
o Законы, защищающие права потребителя
o Законы о доходах
o Законы и меры по охране окружающей среды
¾
Возрастающее влияние общественного мнения. При
проведении маркетинговой политики общественное мнение становится
все более мощным фактором благодаря деятельности организаций
(союзов), потребителей, а также в результате развития современных
средств связи.
Принятие во внимание влияния общественного мнения, т.е.
потребителей, на ситуации называется консьюмеризмом.
7. Географическая среда
Распад Советского Союза привел к усложнению торговых связей
между Россией и бывшими союзными республиками. В целом это
оказывает негативное влияние на благосостояние всех вновь
образованных стран. Такое же воздействие оказало разъединение страны
на компании, хотя для некоторых из них, после снижения числа
конкурентов, открылись большие возможности роста.
В Западной Европе мы наблюдаем обратную картину: с
размыванием границ внутри ЕвроСоюза расширяется торговля. Этому
способствовало введение евро в качестве общеевропейского платежного
средства (хотя и не везде официально признанного). Эволюция последних
94
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
лет открывает новые возможности и для России: она стала чуть ближе к
Европе после того, как Польша, Венгрия, Чехия и Балтийские страны
вошли в состав Европейского Союза.
Физически расстояния не стали меньше. Но с исчезновением
различных формальных препятствий упростилась транспортировка и
торговля. Кроме того, с появлением Интернет расстояние становится
несущественным для разного рода торговых операций и мероприятий по
маркетингу.
Все более расширяющаяся интернационализация оказывает влияние,
прежде всего, на брэнд-менеджмент. Для того, чтобы рекламировать и
осуществлять спонсорство в международном масштабе, везде в мире
международные корпорации используют один и тот же брэнд. В
результате возникают так называемые глобальные брэнды: те продукты,
которые продаются повсеместно под одним и тем же названием: «КокаКола», «Левис», «Шанель» — являются примерами таких марок.
Вышеуказанная тенденция, например, заставила «Unilever» сократить
ассортимент своих брэндов с 1000 до 400.
Европейским «собратом» глобального брэнда является евробрэнд.
Анализ внутренней среды фокусируется на таких моментах, как
•
финансовые ресурсы,
•
«ноу хау»,
•
производственная мощность и технологии.
Методом SWOT-анализа исследуется связь между возможностями,
предлагаемыми рынком, и средствами, находящимися в распоряжении
компании - возможности, предоставляемые рынком в связи с изменениями
во внешней среде.
Эти возможности могут быть описаны в следующих терминах:
размер рынка, перспективы роста рынка, масштабы ожидаемой
конкуренции. Конкретные возможности могут быть представлены и в
терминах стратегий роста Ансоффа:
•
угрозы, изменения, оказывающие негативное влияние на
имеющиеся возможности;
•
средства для использования этих возможностей, находящиеся в
распоряжении компании.
Эти средства определяются существующими знаниями и
имеющимся опытом компании, а также ее финансовыми возможностями.
На основе анализа внутренней среды деятельности компании
устанавливаются её сильные и слабые стороны. Оценка потенциала
компании производится по отношению к прошлому и/или конкурентам. В
сочетании с возможностями рынка это позволяет оценить: имеются ли у
компании конкурентные преимущества, и обладает ли она отличительной
компетенцией.
95
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Сопоставление позволяет установить соотношение сильных и
слабых сторон компании, с одной стороны, и возможностей и угроз
развития внешней среды, с другой стороны.
Понятно, что чем более привлекательны предоставляемые рынком
возможности (размер рынка, конкуренция) и чем больше у компании
возможностей контроля за необходимыми ей средствами, тем больше у
компании шансов. Если средства для использования возможностей у
компании лучше, чем у ее конкурентов, то мы говорим о
дифференцированном преимуществе.
3. Постановка целей
3.1 Цели и задачи компании
Под целями мы подразумеваем то, что желаем достичь. Задача - это
конкретизированное, часто количественное определение цели. В
литературе по маркетингу обычно выделяют три корпоративные цели, а
именно:
•
прибыль,
•
рост,
•
непрерывность деятельности.
Прибыль. Цель предприятия - приносить прибыль его владельцам.
Говоря о корпоративной цели, имеют в виду максимизацию прибыли в
долгосрочной перспективе.
Рост. Рост часто является промежуточной целью на пути получения
прибыли, так как чем больше объем продаж, тем обычно выше прибыль.
Например, для крупных компаний эта взаимосвязь проявляется в
«эффекте масштаба» (снижение удельных издержек при росте объемов
производства и реализации продукции), что при неизменных ценах
увеличивает прибыль.
Прибыль и цели, связанные с ростом, трансформируются на уровень
СПБ. Таким образом, прибыль и вклад в рост каждого СПБ оценивается с
позиций целей компании.
Непрерывность деятельности. Непрерывность деятельности,
возможно, одна из самых важных корпоративных целей. Прибыль
рассматривается как необходимое условие, предпосылка для непрерывной
деятельности: посредством прибыли можно создавать капитал, который
дает возможность выстоять в трудные времена. Количественно
определить непрерывность деятельности гораздо сложнее. Если ставится
цель «стать лидером на рынке (вопрос о доле рынка)», то это означает
увеличение объемов продаж, усиление влияния на потребителей,
укрепление конкурентного положения, что дает возможность получать
прибыль и создает базу для непрерывного развития.
96
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Задачи маркетинга станут более понятными, если постараться
выделить общее в упомянутых выше целях: во всех трех прибыль является
одной из составляющих (прямо или косвенно). Таким образом, маркетинг
должен обеспечивать самое привлекательное предложение целевому
рынку, чтобы гарантировать максимум возможностей для получения
прибыли, обеспечения роста и непрерывности деятельности компании.
3.2. Маркетинговые цели
Одновременно с формулировкой целей по прибыли в СБП
определяются маркетинговые цели по каждой ПРК. В них заложен
предполагаемый и необходимый для достижений целей СБП вклад
каждой ПРК в оборот и прибыль.
Цели маркетинга звучат следующим образом:
•
достижение определенного уровня торгового оборота;
•
стремление к заданной структуре сбыта;
•
концентрация на определенных сегментах рынка;
•
завоевание определенной доли рынка и др.
4. Разработка альтернативных стратегий.
Стратегии корпоративного роста
Проникновение на рынок. Используя эту стратегию, компания
стремится к росту путем увеличения объема продаж уже имеющегося
ассортимента продукции или услуг на существующем рынке. При
использовании
стратегии
проникновения
имеются
следующие
возможности:
•
увеличение спроса через стимулирование или замену и/или
через:
•
увеличение частоты потребления продукции;
•
предложение новых возможностей использования;
•
привлечение покупателей от других продавцов (конкурентов);
•
привлечение тех, кто раньше не являлся потребителем данной
продукции (экспансия).
Развитие рынка. Используя данную стратегию, компания развивает
новые рынки для своей продукции. Это могут быть новые географически
рынки (например, экспорт) или новые рыночные сегменты (работа с
другими целевыми группами, имеющими аналогичные потребности).
Примером
использования
данной
стратегии
может
служить
стимулирование потребления ряда детских продуктов питания взрослыми.
Развитие продукта. При этой стратегии роста компания добавляет
новую продукцию, которая технически связана с существующим
продуктом и ассортиментом. Она выпускается для уже существующих
рынков. Если мы предлагаем выпуск новой продукции, то компания имеет
следующие возможности:
♦ инновации
97
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Это означает введение продукта абсолютно нового, как для
компании—производителя, так и для потребителя. Однако, этот новый
продукт тесно связан с существующими группами изделий. Примером
такой новой продукции может служить комплекс оборудования для
демонстрации виртуальных образов в реальном (физическом)
пространстве, который предлагает компания «Musion» на базе своих
разработок в области «ЗД» и анимации.
♦ новые марки
Компания выпускает абсолютно новое для себя изделие. А для
покупателя это всего лишь новая марка, так как ему уже известны
аналогичные изделия других производителей. Решение компании Douwe
Egberts, производителя чая Pickwick, начать продажу растворимого кофе
является примером такой стратегии (продукт изобретен компанией
Nestle).
♦ модификации существующих изделий
Компания выпускает разновидности своей продукции. Примером
этого может служить появление фруктовых чайных смесей Pickwick.
♦ изменения и усовершенствования продукции
Это не означает расширение ассортимента. Старое изделие при
данной стратегии заменяется на лучшее или более современное.
Диверсификация.
При
диверсификации
компания
ищет
возможности увеличения объема продаж с помощью новой продукции на
новых рынках. Отличие от стратегии развития продукта состоит в том, что
связь с текущей деятельностью гораздо слабее, чем при других
стратегиях. В зависимости от степени связи с текущей деятельностью и
существующей технологией производства, различают связанную и
несвязанную диверсификацию.
♦ связанная диверсификация
Представляет собой производство новых продуктов для новых
рынков, связанных с текущей деятельностью. Это может быть
технологическая связь, либо использование общей распределительной
сети. Примером связанной диверсификации может служить обувная
фабрика, решившая производить кожаную одежду.
♦ несвязанная диверсификация
Производство принципиально новой продукции для новых рынков,
ничем не связанных с текущей деятельностью. Например, когда
химический концерн начинает заниматься производством обуви и
банковской деятельностью.
5. Разработка стратегии маркетинга
Стратегия маркетинга показывает пути достижения маркетинговых
целей по каждой ПРК. Стратегия маркетинга подразделяется на три
составляющих:
98
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
выбор целевых рынков,
•
позиционирование,
•
разработку комплекса маркетинга.
5.1. Выбор целевых рынков
Как показывает практика, удовлетворить запросы всех потребителей,
присутствующих на данном рынке, предложив им один и тот же вариант
какого-либо продукта, практически невозможно. Очевидно, что выбор
потребителей с учетом их различий в потребностях варьируется весьма
значительно. Возникает противоречие. Мы имеем, с одной стороны,
покупателей с различными потребностями, а, с другой стороны, хотим
удовлетворить все потребности одним продуктом. Это противоречие
разрешается в методологии маркетинга с помощью разделения всего
рынка продукта на сегменты (однородные части).
Важная характеристика сегментов рынка — их однородность. Это
означает, что в данном сегменте одни и те же потребности
удовлетворяются аналогичным способом. Следовательно, компания
должна создавать свой, уникальный комплекс маркетинга для каждого
сегмента рынка. Сегмент рынка может быть описан как однородная
группа потребителей, однородная в том смысле, что их потребности могут
быть удовлетворены одним и тем же комплексом маркетинга. Выбранный
компанией рынок, на котором она работает, может быть назван целевым.
Аналогично, сегмент, на котором она концентрируется, называется
целевым сегментом.
В качестве примера рассмотрим рынок велосипедов. Сегментацию
можно провести по ряду критериев:
•
по возрасту (детские велосипеды и велосипеды для взрослых),
•
по полу (женские и мужские велосипеды),
•
по назначению (туристические, спортивные, гоночные,
кроссовые и городские),
•
по стоимости (дорогие велосипеды высокого качества со
всевозможными аксессуарами и более дешевые, простые велосипеды),
•
по типам пользователей (велосипеды на прокат, личные
велосипеды, велосипеды для служащих).
Разумеется, возможна и более детальная сегментация. Если все
перечисленные типы потребителей и велосипедов являются для компании
целевым рынком, то, например, туристические мужские велосипеды для
взрослых в среднем ценовом диапазоне могут быть целевым сегментом
рынка.
5.2. Позиционирование
В определенном сегменте рынка продукт практически всегда
конкурирует с другими, аналогичными товарами. Мы можем
рассматривать конкурирующие продукты в широком плане (на массовом
•
99
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
рынке) и в узком (предложение в одном гомогенном (однородном)
сегменте рынка). В обоих случаях важен тот факт, что потребитель
выбирает какой-то определенный продукт (торговую марку) среди многих
аналогичных, который наилучшим образом подходит ему. Выбор
покупателя будет определяться особенностями комплексов маркетинга у
различных марок. Здесь выделяются две ситуации:
•
потребители не видят существенных различий в продуктах,
предлагаемых различными компаниями. В этой ситуации потребители
будут основывать свой выбор на доступности товара, разнице в ценах и
незначительных различиях продукта (например, цвет), если таковые
существуют;
•
предлагаемые продукты различных компаний отличаются друг
от друга. Каждая марка имеет в глазах покупателя свой имидж.
Если продукция имеет свое особое место в представлении
потребителей, то эта позиция может дать продукту определенные
преимущества. В этом случае выбор потребителя определяется уже не
столько незначительными различиями в цене и доступности (наименее
контролируемые компанией факторы), сколько изменяющимися
характеристиками. Речь идет о характеристиках самого продукта (цвет
велосипеда, форма, вес, использованные материалы, аксессуары), а также
о ценностных параметрах (имидж, престижность). Позиционирование,
таким образом, ведет к лучшему контролю и, соответственно, к большей
прибыльности сбыта. Продукты (марки), которые не занимают никакой
определенной позиции в глазах потребителей, обычно выбираются
потребителем лишь в том случае, если он только начинает пользоваться
товарами такого рода. Систематическое формирование имиджа продукта
называется позиционированием. В разделе 6.4 это ключевое понятие будет
рассмотрено более подробно.
5.3. Комплекс маркетинга
Под комплексом маркетинга подразумеваются все маркетинговые
инструменты, находящиеся в распоряжении компании, необходимые для
удовлетворения потребностей целевого рынка и достижения желаемого
позиционирования. Обычно выделяются четыре таких инструмента
(элемента):
•
продукт (product),
•
место /распределение (place/distribution),
•
цена (price),
•
продвижение (promotion).
Эти четыре инструмента фактически должны рассматриваться как
четыре набора инструментов, поскольку в каждом из них могут быть
выделены дополнительные инструменты и технологии. Комплекс
маркетинга (четыре «Р»).
100
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Несмотря на то, что продукт является центральным объектом
внимания компании, все четыре элемента комплекса маркетинга важны в
равной степени. Значение каждого инструмента в конкретной ситуации
определяется:
•
особенностями целевого рынка,
•
природой продукта,
•
маркетинговыми целями и задачами,
•
временными факторами,
•
конкуренцией.
Все четыре инструмента тесно взаимосвязаны. В определенных
ситуациях
они
могут
быть
взаимодополняющими
и/или
взаимозаменяющимися. Общим является их единая направленность на
целевой рынок.
В процессе разработки стратегии маркетинга формирование
комплекса
маркетинга
подразумевает
установление
степени
использования каждого инструмента. Здесь определяется, какой
инструмент выделяется в качестве главного, в каком порядке они
используются и т.д. После того, как выбор сделан, мы покажем, как
скажется выбранный подход на издержках и выручке.
Инструмент продукт. Под продуктом мы понимаем набор средств,
предлагаемый на рынке, для удовлетворения определенных потребностей.
Продукты можно классифицировать следующим образом:
Продукт по замыслу (исходный продукт).
Коммерческая идея продукта относится к категории потребностей,
которые продукт должен удовлетворять. Следовательно, это абстрактное
понятие. Примеры: продуктом по замыслу производителя грузовиков
является особый способ транспортировки, продуктом по замыслу для
производителя мыла - соблюдение гигиены.
Родовой продукт.
Это конкретная форма воплощения коммерческой идеи продукта
(замысла) в реальном товаре или в услуге.
Ожидаемый продукт.
Это продукт, отвечающий минимальному уровню ожиданий
потребителя.
Расширенный продукт.
Компания пытается сделать свой продукт отличным от продуктов,
предлагаемых другими производителями, добавляя ему определенные
качества. Эти качества могут быть как инструментальными (удобство в
применении, устройство), так и эмоциональными (имидж, марка)
Общий продукт
101
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Это расширенный продукт плюс свойства, которые добавляются и
исходят от пользователя, такие как легкость в использовании, статус,
предполагаемая долговечность и т.д.
Кроме принятия решения о самом продукте нам необходимо
определиться в отношении других, связанных с ним, инструментов.
Инструмент место. Под местом имеются в виду решения
относительно доступности продукта: каким образом продукт может быть
доставлен в достаточном количестве, в нужное время на целевой рынок.
В связи с этим необходимо выполнить ряд действий. Основные
направления этой деятельности:
•
транспортировка,
•
складирование (хранение),
•
формирование ассортимента (набор, сортировка),
•
кредитование, страховка,
•
обеспечение информацией.
Вся эта деятельность осуществляется в каналах распределения.
Канал распределения — это цепь последовательных маркетинговых
организаций (подразделений), которые участвуют в доставке товара от
производителя к потребителю и его реализации (сбыте).
Посредством выбора каналов распределения (какой канал выбрать,
сколько оптовых и/или розничных продавцов использовать, каких
именно) компании в значительной степени определяют интенсивность
предстоящей деятельности по распределению и обеспечению доступности
своего продукта.
Инструмент цена. Особое значение этого инструмента заключается
в его двойной функции:
•
цена формирует доход компании,
•
цена - это жертва, на которую должен пойти потребитель,
чтобы получить продукт.
Возможно, цена в глазах потребителя в наибольшей степени, чем
любой другой инструмент, определяет привлекательность всего комплекса
маркетинга. Влияние оказывает не только уровень цены, но и
соотношение цены и ценности: какое удовлетворение получит
потребитель взамен пожертвованных денег. Для компании важно, чтобы
ценность продукта для покупателя была больше издержек, понесенных
компанией. Только в этом случае может быть получена прибыль.
Инструмент продвижение. Продвижение включает в себя решения,
направленные на создание эффективной связи между производителями и
потребителями. В рамках продвижения выделяются следующие пять
инструментов:
102
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
♦ реклама (стимулирование массовых продаж): одновременная
информационная связь с большим количеством потребителей, которая
состоит из:
•
наружной рекламы,
•
рекламы на радио и телевидении,
•
рассылки рекламной корреспонденции,
•
рекламных брошюр (рекламно-коммерческая литературы),
•
рекламы в прессе,
•
рекламы в Интернет и др.
•
личные продажи: личные контакты между представителями
компании и покупателями, с целью совершения сделки купли/продажи;
•
краткосрочное стимулирование продаж: обычно временные
дополнения к комплексу маркетинга, которые должны привести к
увеличению продаж в течение короткого времени. Часто стимулирование
сбыта используется как дополнение к личным продажам, рек ламе
(специальные скидки, лотереи, конкурсы и т.п.);
o
реклама имиджа компании в целом,
o
бесплатные публикации материалов о компании.
o
кем это должно быть сделано,
o
когда это должно быть сделано,
o
как это должно быть сделано,
o
сколько это будет стоить.
o
постановкой слишком трудных задач,
o
выбором неоптимального варианта исполнения плана,
o
изменениями внешней среды, превращающими цели и задачи в
невыполнимые.
♦ связи с общественностью: связи компании с общественными
группами
(акционеры,
покупатели,
деловая
общественность,
работодатели, правительство и т.п.) В рамках связей с общественностью
особое значение имеют:
♦ спонсорство.
6. Разработка операционного плана маркетинга
Операционный план маркетинга представляет собой рабочий план
деятельности в данном интервале времени (обычно в рамках 1
года). Отправным пунктом для плана маркетинговых мероприятий,
безусловно, является выбранная стратегия. Очень важным аспектом
операционного планирования является наличие достаточной степени
сотрудничества и поддержки со стороны других подразделений.
Разумеется, новый план практически всегда означает изменения, а
изменениям обычно сопротивляются.
7. Исполнение и контроль
103
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Исполнение маркетингового плана должно регулярно проверяться
так, чтобы можно было по ходу вносить изменения, если цели (прибыль и
продажи) не достигаются. Расхождение в ожидаемых и полученных
результатах может быть вызвано:
Рассматривая процесс маркетинга в целом, необходимо понять, что
он не только периодически повторяется, но все этапы процесса
происходят последовательно/параллельно (в одно время), хотя
длительность этапов может быть различна. Определение целевых рынков
проводится каждые несколько лет, проверка исполнения - это ежедневная
работа.
ТЕМА 8. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ
1.
Планирование деятельности компании на мировом рынке
2. Основные этапы стратегического планирования
внешнеэкономической деятельности
1.Планирование деятельности компании на мировом рынке
Планирование является инструментом реализации объективного
видения и миссии компании. Серьезный подход к планированию создает
основу для устойчивого и эффективного бизнеса.
Основные принципы планирования. Они определяют характер и
содержание плановой деятельности в компании. Правильное соблюдение
принципов планирования создает предпосылки для эффективной работы
фирмы и уменьшает возможность отрицательных результатов.
Файоль А. выделил четыре основных принципа планирования,
характерных
для
хорошей
программы
действий:
единство,
непрерывность, гибкость, точность. Позже А. Ансофф добавил к ним
принцип участия. Рассмотрим некоторые из перечисленных принципов
планирования более подробно.
1.
Принцип
единства
(холизма).
Предполагает,
что
планирование в организации должно иметь системный характер.
Единое направление плановой деятельности, общность целей всех
элементов компании становятся возможными в рамках вертикального
единства подразделений (т.е. единства в рамках управленческой
иерархии, например: организация в целом => продуктовое подразделение
=> цех => бригада), их интеграции.
Координация планов деятельности отдельных функциональных
подразделений выражается в том, что:
—
деятельность ни одной части организации нельзя планировать
эффективно, если такое планирование не связано с плановой
104
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
деятельностью других единиц данного уровня;
—
всякие изменения в планах одного из подразделений должны
быть отражены в планах других подразделений.
Интеграция плановой деятельности предполагает, что в
организации существуют планы общие и индивидуальные для
подразделений, но каждая из таких подсистем планирования действует
исходя из общей стратегии фирмы, а каждый отдельный план является
частью плана более высокого подразделения и организации в целом. Все
планы, созданные в организации, — это не просто совокупность или
набор документов, это взаимосвязанная система.
2.
Принцип участия. Тесно связан с принципом единства.
Принцип участия означает, что каждый член организации становится
участником плановой деятельности независимо от должности и
выполняемой им функции. То есть процесс планирования должен
привлекать к себе всех тех, кого он непосредственно затрагивает.
Выгоды от реализации принципа участия очевидны.
Во-первых, каждый из участников организации получает более
глубокое понимание различных сторон жизни. Он имеет более обширную
и объективную информацию об организации, чем раньше. В целом
процесс обмена внутрифирменной информацией облегчается.
Во-вторых, личное участие членов компании, в том числе рядовых
работников, в процессе планирования приводит к тому, что планы
компании становятся личными планами работающих, а участие в
достижении целей фирмы приносит удовлетворение собственным
потребностям работников. У каждого из работников появляются новые,
ярко выраженные мотивы к эффективному труду, укрепляется командный
дух в организации.
В-третьих, применение принципа участия способствует тому, что
работники компании, занимаясь планированием, развивают себя как
личность. У них появляются новые навыки, знания, расширяются их
личные возможности, а значит, фирма приобретает дополнительные
ресурсы для решения будущих задач.
В-четвертых, партисипативное планирование объединяет две функции менеджмента, которые часто вступают в противоречие друг с другом,
— оперативное руководство и планирование. Планы перестают быть чемто внешним для руководителей. Руководители сами привлекаются к их
составлению наряду с функциональными отделами.
Система участия в процессе планирования может быть основана на
непосредственных контактах между руководством фирмы, плановиками и
работниками.
Практическое участие коллективов работников в корпоративном
планировании может быть организовано в рамках таких структур, как
105
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
кружки качества (во многих компаниях на сегодняшний день сложились
самые разнообразные формы коллективной разработки планов).
3.
Принципы непрерывности и гибкости планирования. Они
находят отражение в осуществлении непрерывности и гибкости процесса
планирования и корректировки планов.
Смысл непрерывности планирования заключается в том, что процесс
планирования на предприятиях должен осуществляться постоянно в
рамках жизненных циклов проектов и производимых продуктов, а
разработанные планы должны непрерывно приходить на смену друг
другу. То есть необходимы систематические корректировки или
перепланирование.
Процесс планирования должен быть непрерывным и исходить из
следующих важных предпосылок:
1.
Неопределенность
внешней
среды
и
наличие
непредусмотренных изменений, которые делают необходимыми
постоянную корректировку ожиданий фирмы относительно внешних
условий и соответствующие исправления и уточнения планов.
2.
Изменение представлений фирмы о своих внутренних
ценностях и возможностях. Понятие гибкости связано с непрерывностью
планирования, с приданием планам и процессу планирования способности
менять свою направленность в связи с возникновением непредвиденных
обстоятельств.Для осуществления принципов гибкости планы должны
составляться так, чтобы в них можно было вносить изменения,
увязывая их с изменяющимися внутренними и внешними условиями.
Поэтому планы обычно содержат так называемые резервы, иначе
называемые «финансовыми подушками».
4.
Принцип
точности.
Всякий
план
должен
быть
конкретизирован и детализирован с такой степенью точности, какую
позволяют внешние и внутренние условия деятельности фирмы.
Стратегическое
долгосрочное
планирование
вынуждено
ограничиваться определением глобальных целей и самых общих
направлений деятельности, потому что количество достоверной
информации о будущем очень невелико, а диапазон и скорость изменения
постоянно растут. В планах, рассчитанных на короткие промежутки
времени и отдельные подразделения компании, конкретность и
проработка деталей должны стать обязательными чертами.
Масштабы деятельности компании и особенности ее стратегии
ограничивают или, наоборот, расширяют возможности планирования.
Преимущества в осуществлении планирования в результате эффекта
синергизма принадлежат крупным фирмам. Поэтому они обладают
необходимым потенциалом для того, чтобы предвидеть свое будущее, а
именно: у них выше финансовые возможности; они в своем большинстве
106
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
занимаются серьезными научными и проектными разработками; они
обладают высококвалифицированным персоналом и в состоянии
привлекать таких же высококвалифицированных специалистов со
стороны и т.д.
Крупные компании, как правило, имеют в своем составе
специальные плановые подразделения. Вместе с тем даже крупные
компании для определения плановых стратегий зачастую обращаются к
внешним
консультантам,
специализирующимся
на
вопросах
планирования. В связи с быстрым распространением в последние
десятилетия стратегического планирования некоторые консультационные
фирмы сделали его своей исключительной областью деятельности.
Небольшим предприятиям сложно проводить широкомасштабную
плановую работу, в особенности дорогостоящее стратегическое
планирование. Однако они могут использовать некоторые формы
планирования, особенно оперативное планирование, применять уже
готовые модели стратегий, созданные известными компаниями и
исследовательскими фирмами (такие, как матрица БКГ, модель «МакКинси» и др.), и стремиться к определению собственных стратегий по
мере роста организации.
Несмотря на трудности осуществления планирования в небольшой
фирме, оно необходимо ей, пожалуй, еще в большей мере, чем крупной.
Внешняя среда у такой организации менее поддается контролю и более
агрессивна, чем у крупной фирмы, следовательно, будущее мелкой
фирмы более неопределенно и непредсказуемо.
У небольшой фирмы есть и свои преимущества в организации
планирования. Главное из них — внутренняя среда такой организации
более проста, а потому более обозрима и предсказуема.
Система и разновидности стратегий компании. Процесс
планирования сложен и разнообразен, он носит комплексный характер и
включает систему планов: Стратегический план развития компании, ранее
называемый генеральным планом фирмы. Он, как правило, составляется
на 5, а сейчас все чаще — на 10-15 лет.
1. Общефирменные планы, представляющие собой развитие
стратегического плана, — это программы и проекты, определяющие
главные задачи компании.
Краткосрочные планы компании и текущие планы подразделений, в
том числе бюджетные, дополняют общефирменные планы текущей
деятельности (как правило, со сроком планирования в один год).
Результатами процесса планирования являются программы (или
планы- программы) и бизнес-проекты (иногда их называют
инвестиционными проектами).
107
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Стратегический план включает в себя видение, миссию и общие
цели, определяющие место компании в будущем, выбранные стратегии
действий. Стратегический план является ориентиром для принятия
решений на более низких уровнях. Общие цели организации,
определенные в стратегическом плане, конкретизируются в целях
текущей деятельности. Кроме того, стратегический план является
ограничителем для планов более низких уровней.
Программы обычно определяют развитие одного из важных
аспектов жизнедеятельности компании. Это могут быть программы по
модернизации
оборудования,
организации
контроля
качества,
совершенствования и учета движения продукции, запасов, ресурсов и др.
Бизнес-планы отличаются от программ тем, что в них реализуется
совокупность идей и замыслов, то есть инновационных идей,
генерируемых в предпринимательской среде компании. Они имеют
высокий уровень конкретной проработки. До последнего времени они
были связаны с созданием и продвижением на рынок новых продуктов и
услуг фирмы, способов коммерческой деятельности.
В настоящее время в России в связи с реструктуризацией компаний,
вызванной необходимостью адаптации к внешней рыночной среде,
получают
распространение
корпоративные
бизнес-планы,
представляющие собой обобщенную совокупность индивидуальных
планов различных бизнес-процессов, осуществляемых компанией.
2.Основные этапы стратегического планирования
внешнеэкономической деятельности
Рассмотрение методических основ оценки корпоративного уровня
международного
бизнеса
позволяет
определить
дальнейшую
последовательность этапов разработки стратегий компании на мировых
рынках.
Вторым этапом, следующим за анализом и оценкой деловой среды,
является рассмотрение стратегической позиции компании на мировом
рынке. Осуществление стратегического диагноза — это, прежде всего
распознавание ситуации на ранней стадии путем выяснения
конкурентной позиции
компании, зависящей от характеристики отрасли (рынка), факторов
конкуренции, финансово-экономических и социально-психологических
факторов (табл. 8.1).
Конкурентный анализ включает два основных этапа: определение
главных конкурентных сил в отрасли; формулирование основных
вариантов конкурентных стратегий.
Признанным лидером разработки конкурентного анализа является
профессор Гарвардской школы бизнеса М. Портер, автор основных
108
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
моделей по определению главных сил конкуренции и вариантов
конкурентных стратегий.
Поставим задачу использовать теорию М. Портера применительно к
целям данного издания. М. Портер выделяет пять сил конкуренции, и,
следовательно, доля рынка, уровень прибыли фирмы определяются тем,
насколько эффективно компания противодействует следующим
конкурентным силам:
¾
проникающим в отрасль новым конкурентам, выпускающим
подобные товары;
¾
угрозе со стороны товаров-заменителей (субститутов);
¾
компаниям-конкурентам, уже закрепившимся на отраслевом
рынке;
¾
воздействию продавцов (поставщиков);
¾
воздействию покупателей (клиентов).
Рассмотрим механизм действия каждой конкурентной силы.
1.
Новые конкуренты. Их появлению в отрасли может помешать
осуществление следующих мер:
¾
дифференциация продуктов и услуг, то есть опора на торговые
марки, подчеркивающие уникальность товара, и признание его
покупателями (например, трудно конкурировать с уникальными
свойствами изделий народных промыслов Палеха, Гжели);
¾
потребность в капитале. Очень часто эффективная
конкуренция требует крупных первоначальных инвестиций. Этот барьер в
сочетании с экономией на опыте и масштабе создает, например, серьезные
препятствия для новых инвестиций в российскую металлургию;
¾
издержки переориентации, связанные со сменой поставщиков,
переобучением персонала, научными и проектными разработками нового
продукта и т.д.;
¾
необходимость
создания
новой
системы
каналов
распределения. Так, из-за отсутствия хорошо налаженных каналов
распределения фирма «Apple» не смогла широко внедриться со своими
персональными компьютерами на российский рынок;
¾
политика государства (правительства), не способствующая
проникновению на рынок, например установление высоких таможенных
пошлин для иностранных конкурентов или отсутствие льготных
государственных субсидий для новичков.
2.
Товары-заменители. Обострить конкуренцию может появление
товаров, эффективно удовлетворяющих те же потребности, но несколько
иным способом. Так, конкуренцию производителям сливочного масла
могут составить предприятия, выпускающие маргарин, у которого есть
свои конкурентные преимущества.
109
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Таблица 8.1 -Факторы, определяющие привлекательность рынка и
стратегического положения бизнеса
Привлекательность рынка
Стратегическое положение
Характеристика рынка (отрасли)
Размер рынка (количество продаж, вы- Доля рынка компании (в эквивалентных
раженное в денежных единицах и в на- терминах)
туральном отношении)
Охват компанией ключевых сегментов
Размеры ключевых сегментов (характе- Степень участия компании в диверсиристика основных групп покупателей)
фикации
Диверсифицированность рынка
Влияние компании на состояние рынка
Чувствительность рынка к ценам, уровню Характер отношений компании с пообслуживания,
изменениям
внешних ставщиками
факторов
Воздействие на позицию фирмы потреСклонность к цикличности Склонность к
бителей продукции компании
сезонности Воздействие поставщиков на
характер заключаемых сделок
Факторы конкуренции
Типы конкурентов
Приспособленность компании к конкуУровень конкуренции
ренции в терминах выпускаемых проСегменты рынка, которые конкуренты дуктов,
возможностей
обслуживания
покинули или, наоборот, освоили
рынков, производительной силы, качества
Чувствительность к товарам-субститутам управления
(заменителям)
Сегменты, поставленные или вновь осСтепень и типы интеграции
военные компанией Относительная доля
Степень и типы интеграции фирм в отрасли
рынка компании
Уязвимость компании со стороны новой
технологии
Собственный опыт и уровень интеграции
компании с другими фирмами
Финансово-экономические факторы
Пределы капиталовложений в отрасли
Пределы капиталовложений компании
Факторы рычага (структура издержек,
Факторы финансового рычага компании
величина долга)
Барьеры, которые представляют трудность
Барьеры на выходе из отрасли
для компании
Степень использования производственных Уровень
использования
мощностей
монополий
компании
Отраслевой уровень доходности
Уровень доходности компании Показатели
Отраслевой уровень ликвидности
платежеспособности компании
Социально-психологические факторы
Социальная среда Юридические
Внешний образ компании
ограничения
Внутрифирменная культура и этика
компании
Препятствиями на пути товаров-субститутов могут стать следующие
мероприятия:
—
использование ценовой конкуренции, которая переключает
внимание покупателя с проблемы качества на снижение цены;
—
рекламные атаки на потребителей;
—
разработка и производство новых, привлекательных продуктов;
—
улучшение качества обслуживания при продаже и
110
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
распространении товара.
3.
Внутриотраслевая конкуренция и ее интенсивность.
Интенсивность
конкуренции
может
колебаться
от
мирного
сосуществования до жестких и грубых способов выживания из отрасли.
Это наиболее характерно для отраслей:
—
с большим количеством конкурентов;
—
выпускающих однородную продукцию;
—
не имеющих возможности снизить издержки;
—
с высокими выходными барьерами (когда фирма не может
выйти из отрасли, не понеся при этом значительных убытков);
—
с высокой насыщенностью рынков (эта ситуация характерна
сегодня для мирового компьютерного рынка, столкнувшегося с
насыщением потребностей покупателей).
4.
Сила воздействия продавцов (поставщиков). Фирма
конкурирует не только в себе подобными производителями, но и со
своими контрагентами- поставщиками. Сильные поставщики могут:
—
повышать цену на свои товары;
—
снижать качество поставляемых продуктов и услуг.
Сила поставщиков определяется наличием крупных компанийпоставщиков; отсутствием заменителей поставляемых товаров; важным
значением поставляемых товаров для продавцов; способностью
присоединить фирму-покупателя путем вертикальной интеграции.
5.
Сила воздействия покупателей (клиентов). Конкуренция со
стороны покупателей выражается:
—
в давлении на цены в целях их снижения;
—
в поставке товаров более высокого качества;
—
в требованиях лучшего обслуживания.
Сила покупателя зависит от:
—
сплоченности и концентрированности группы потребителей;
—
степени важности продукции для покупателей;
—
диапазона ее применения;
—
степени однородности продукции;
—
уровня информированности потребителей.
Диагноз
стратегической
позиции
компании
предполагает
рассмотрение общих конкурентных стратегий. М. Портер выделил три
основные общие стратегии, которые имеют универсальный характер и
применимы в отношении любой конкурентной силы (табл. 8.2).
Преимущество в издержках создает большую свободу выбора
действий, как в ценовой политике, так и при определении уровня
доходности. Стратегия снижения издержек широко применялась на
ранних стадиях развития рынка, в конце XIX — начале XX века. Сегодня
она приобрела новую популярность в связи с тем, что развитые рыночные
111
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
экономики вступили в так называемую «эпоху дефляции», означающую
общее снижение цен и доходов населения.
Таблица – 8.2 Общие конкурентные стратегии и условия их
применения
Общие стратегии
Преимущество в
издержках
Дифференциация
Фокусирование
Необходимые ресурсы и
навыки
Существенные инвестиции
и
наличие
доступа
к
капиталу
Инжиниринговые навыки
Эффективное нормирование
работ
Удобный, легкий для изготовления дизайн изделия
Низкозатратная система распределения
Сильные навыки маркетинговой деятельности
Особое внимание к инжиниринговым разработкам
Творческие способности
Существующие вложения в
базовые исследования
Репутация лидера в технологии и качестве продукта
Длительные традиции работы в отрасли
Наличие уникальных навыков в другой сфере бизнеса
(для «новичков» в отрасли)
Наличие крепких связей с
каналами распределения
Наличие всех упомянутых
выше элементов организационной деятельности
Требования к менеджменту
Регулярный контроль над
издержками
Конкретные, детальные отчеты о контроле
Надежная организационная
структура и система распределения полномочий
Стимулы для достижения
высокого качества
Интенсивная координация
проектно-исследовательской
деятельности
Приоритет качественных целей и субъективной оценки
над количественными показателями
Благоприятные условия деятельности, способные привлечь высококвалифицированных рабочих, исследователей, творческих людей
То же
Дифференциация означает создание фирмой продукта или услуги с
уникальными свойствами, которые чаще всего бывают закреплены
торговой маркой. Иногда уникальность товара не идет дальше простой
декларации, тогда можно говорить о мнимой дифференциации. Эта
стратегия получила повсеместное распространение в развитых
экономиках во второй половине XX века по причине насыщения и
индивидуализации потребительского спроса.
Фокусирование — это сосредоточие внимания на одном из
сегментов рынка, на особой группе покупателей (например, на пожилых
или только обеспеченных покупателях), определенной группе товаров
или на ограниченном географическом секторе рынка.
112
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Каждая из основных стратегий требует выбора особого рода
экономических ресурсов и навыков, также определенных управленческих
действий.
Наряду с преимуществами в конкурентной позиции общие
стратегии связаны с определенным риском. Некоторые из возможных
опасностей перечислены в табл. 8.3. Каждая из трех рассмотренных
конкурентных стратегий М. Портера связана с определенным риском их
осуществления в деятельности любой компании.
Анализируя стратегическую позицию компании в направлении от
общего к частному, рассмотрим возможные конкурентные стратегии,
непосредственно используемые компаниями в своей деятельности.
Таблица 8.3 - Риск применения общих конкурентных стратегий
Преимущество в
издержках
Опасность
имитаций
способов технологий и
методов
производственного
Угроза появления новых
технологий
Пренебрежение
маркетинговыми
аспектами
Угроза со стороны
инфляции издержек,
сводящая на нет
достижения стратегии
Дифференциация
Фокусирование
Опасность имитации
уникальных свойств
товара
Угроза появления новых
технологий
Пренебрежение фирмы
к
основному
способообразующему
фактору — цене и скрытым за ней издержкам
Снижение
значения
дифференциации
для
покупателей по другим
причинам
(например,
вследствие большей информированности)
со
Не
сочетается
стратегией лидерства в
издержках
В
сумме
с
фокусированием
дает
еще более ярко выраженную
дифференциацию
Имитация
фокусирования другими
фирмами
Потери
привлекательности
товара для выбранного
сегмента из-за:
— размывания границ
между сегментом и
рынком в целом;
— исчезновения спроса
на данный товар
Выделение
конкурентами еще более
локального
сегмента
рынка (субсегмента)
Основные виды конкуренции, связанные с конкретными
особенностями компании, представлены в табл. 8.4. Из нее следует, что у
каждого вида стратегии есть свой фактор конкурентной мощи, свой
аргумент в конкуренции.
113
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Более того, существует возможность вообще избежать прямого
столкновения и противостояния с конкурентами в результате
использования «нишевой» стратегии. На практике фирмы-конкуренты
могут выбрать какой-то интегральный вариант, включающий элементы
двух или более видов конкурентных стратегий. Это дает фирмам широкие
возможности для маневра в случае каких-либо разрушительных
конкурентных столкновений. Если речь идет о фирме-лидере или о фирме,
претендующей на лидерство, то для них более всего подходит «силовая»
стратегия. Ведомые, аутсайдеры и новички более свободны в маневре, им
могут принести успех и «новаторская», и «нишевая», и «универсальная»
стратегии.
Таблица 8.4 -Основные виды конкурентной стратегии фирмы
Особенности
Фирмыфирм
«силовики»
Профиль
Массовое
производства
Размер фирм Крупные
Фирмы«новаторы»
Эксперимен
тальное
Мелкие и
средние
Устойчивость
фирм
Фактор
конкурентной
силы
Низкая
Высокая
Фирмы«нишевики»
Специализированное
Крупные,
мелкие,
средние
Высокая
Фирмы«универсалы»
Универсальное
Мелкие
Низкая
Высокая
Опережение в Приспособ- Гибкость
производитель нововведениях ленность к
ность
особому
рынку
Наряду с выбором варианта конкурентной стратегии фирмы
сталкиваются с проблемой тактики конкурентного поведения. Каждая из
названных в табл. 8.4 фирм должна определиться и сделать выбор в
вопросе: создавать или приспосабливаться. При этом возможны как
минимум три варианта: создание новых продуктов, технологий, методов
сбыта, сервиса и рекламы; копирование в минимальные сроки и с
минимальными затратами результатов тех, кто создает что-то новое;
сохранение достигнутых позиций в течение максимально возможного
времени путем повышения качества, видоизменения ассортимента и
других мер.
Данные виды конкурентной тактики применяются фирмамиконкурентами в зависимости от выбираемого ими метода конкурентной
борьбы: ценового или неценового.
Для того чтобы сформировать пакет возможных стратегий,
связанных с конкретными особенностями компании и спецификой
деятельности на мировых рынках, необходимо проанализировать
114
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
тенденции изменений в данной отрасли; определить ключевые факторы
успешной деятельности, от которых зависит устойчивая рентабельность
данной отрасли. Первоначально следует дать ответ на следующие
вопросы:
—
Какова структура потребностей, порождающих спрос в данной
отрасли?
—
Какие характеристики продукции способствуют успеху на
рынке?
—
Какова структура отрасли?
—
Каковы выходные и входные барьеры?
—
Каковы ключевые факторы успеха в данной отрасли?
Под структурой отрасли принято понимать совокупность
технологических и экономических факторов, определяющих характер и
остроту конкуренции в отрасли. Она формируется в результате
взаимодействия различных сил, таких как поставщики, потребители,
конкуренты, товары-субституты, правительства, местные власти и др.
Следует изучить поставщиков, потребителей и конкурентов на региональном, внутреннем и внешнем рынках по следующим позициям:
—
номенклатура и объемы выпускаемой ими продукции;
—
рынки, на которых они работают, и доли на этих рынках;
—
конкурентоспособность продукции;
—
ценовая политика и политика в области продаж.
Целесообразно провести как текущий анализ состояния отрасли,
так и за 5-10 предшествующих лет, а затем описать возможные
тенденции развития отрасли в целом; предприятий, в нее входящих;
соответствующих производств в регионах, где планируется сбыт
продукции, а также за рубежом; сырьевой базы; распределения
производственных мощностей по регионам и областям; состояния
основных фондов, материально-технической базы производства;
рентабельности производства; инвестиционного климата.
Для определения перспектив развития отрасли следует:
—
оценить предполагаемые объемы инвестиций в отрасль и
ожидаемые результаты;
—
изучить федеральные и отраслевые целевые программы
развития отрасли или программы модернизации, описать их основные
задачи и приоритеты, выделяемые из бюджета финансовые ресурсы.
Для подведения итогов выявленных тенденций в отрасли необходимо
иметь четкий ответ на следующие вопросы.
•
Какие грядущие изменения в отрасли могут повлиять на вашу
компанию?
•
Какие изменения в распределении могут повлиять на вашу
компанию?
115
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Какие изменения в области создания благоприятных условий
могут повлиять на вашу компанию?
•
Какие изменения, затрагивающие вашу компанию, могут
произойти в среде потребителей?
В мировой экономике приоритетными быстроразвивающимися
отраслями сейчас являются: сфера обслуживания; производство
потребительских товаров, средств связи, коммуникаций; информатика;
биотехнология; а также микроэлектроника и машиностроение.
Сталеплавильная отрасль, например, находится на стадии старения
жизненного цикла ее продуктов, а нововведениям препятствуют высокая
капиталоемкость и ограниченные возможности в совершенствовании
технологии. В то же время производство автомобилей и телевизоров
находится в стадии зрелости жизненного цикла и имеет запас нераскрытых
возможностей с точки зрения совершенствования технологии и продукта.
Если компания работает на развивающемся рынке, то
целесообразно:
¾
направлять средства на создание различных модификаций
изделий; проводить активную политику продвижения товара на рынок,
чтобы заинтересовать покупателя, убедить его приобретать именно ваш
товар;
¾
увеличивать вложения средств в сбыт и товародвижение;
¾
проводить гибкую ценовую политику для завоевания и
укрепления своих позиций на рынке;
¾
создавать барьеры для имитации вашего товара (патенты, ноухау).
На деятельность компании на сокращающихся рынках влияют:
¾
известность торговой марки;
¾
тесные связи с выгодными потребителями;
¾
гибкость в использовании ресурсов;
¾
уменьшение типов выпускаемых изделий, вплоть до снятия с
производства;
¾
максимальное внимание к уровню запасов и затратам на сбыт и
товародвижение;
¾
установление цен в расчете на получение максимальной
прибыли. По завершении идентификации компании на мировом рынке и
формирования пакета стратегий, отвечающих конкретным особенностям
компании и специфике ее деятельности, необходим их углубленный анализ
на соответствие видению и миссии компании с использованием
соответствующих методов.
На третьем этапе осуществляется разработка стратегий развития
бизнеса с использованием различных методов. Стратегический анализ
— это средства преобразования базы данных, полученных в
•
116
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
результате анализа среды, в стратегический план развития компании.
К инструментам стратегического анализа относятся:
¾
формальные модели и количественные методы;
¾
самостоятельный творческий анализ, основанный на специфике
данной компании, аналитических и интуитивных способностях
менеджеров и плановиков.
Формальные методы и модели в определенной степени утратили
свою популярность в 80-е годы. Однако это не означало отказ от них, а
выразилось в применении сегодня методов стратегического анализа с
большей осторожностью и с учетом конкретных обстоятельств и темпов
изменения состояния внешней среды.
1.
Метод анализа разрыва. В случае использования данного
метода стратегический анализ может быть разделен на два основных этапа:
¾
сравнение намеченных фирмой ориентиров и реальных
возможностей, создаваемых деловой средой, а также анализ разрыва
между ними;
¾
анализ возможных вариантов будущего состояния фирмы,
определение стратегических альтернатив.
Анализ разрыва означает:
¾
распределение основного интереса фирмы, выраженного в
терминах стратегического планирования (например, в увеличении числа
продаж);
¾
выяснение реальных возможностей фирмы с точки зрения
текущего состояния деловой среды и предполагаемого ее будущего
состояния в выбранном горизонте планирования;
¾
определение конкретных показателей стратегического плана,
соответствующих основному интересу фирмы;
¾
установление различия между показателями стратегического
плана и возможностями, диктуемыми реальным положением фирмы;
¾
разработка специальных программ и способов действий,
необходимых для заполнения разрыва.
Другим способом анализа разрыва является определение разницы
между наиболее высокими ожиданиями и самыми скромными прогнозами.
Например, если высшее руководство рассчитывает на реальную ставку
оборота на вложенный капитал в 20%, но анализ показывает, что наиболее
реалистичной величиной будет 15%, требуется обсуждение и принятие мер
по заполнению разрыва в 5%.
Следующие методы стратегического анализа обычно применяются
для определения стратегических альтернатив, возможных вариантов
стратегического плана.
2.
Метод анализа динамики издержек. Кривая опыта. Модель
связывает определение стратегии с достижением преимущества в
117
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
издержках. Она предполагает, что каждый раз, когда объем производства
удваивается, затраты на создание единицы продукции уменьшаются на
20%.
Снижение затрат при увеличении объема производства обусловлено
комбинацией следующих факторов: преимуществ в технологии,
возникающих с расширением производства; обучения на опыте наиболее
эффективного способа организации производства; эффекта экономии на
масштабе.
В соответствии с кривой опыта основным направлением развития,
предусматриваемым стратегическим планом фирмы, должно стать
завоевание наибольшей доли рынка, поскольку именно у крупнейшего из
конкурентов появляются возможности достижения самых низких
единичных издержек и, следовательно, самых высоких прибылей.
3.
Модель «продукт—рынок». Она представляет собой матрицу,
включающую классификацию рынков и классификацию продуктов на
существующие, новые, но связанные с существующими, и совершенно
новые продукты.
Матрица показывает уровни риска и, соответственно, степень
вероятности успеха при различных сочетаниях «рынок—продукт».
Модель используется для следующих целей:
¾
определения вероятности успешной деятельности при выборе
того или иного вида бизнеса;
¾
выбора между различными видами бизнеса, в том числе при
определении соотношения инвестиций для разных деловых единиц, то есть
при формировании портфеля ценных бумаг фирмы.
¾
Процесс формирования стратегии включает три этапа:
¾
формирование общей стратегии компаний;
¾
формирование конкретной (деловой) стратегии;
¾
определение функциональных стратегий фирмы.
Разработка общей стратегии решает две главные задачи: отбор и
развертывание основных элементов общей стратегии фирмы; установление
конкретной роли каждого из подразделений фирмы при осуществлении
стратегии и определении способов распределения ресурсов между ними.
Разнообразие общих стратегий может быть сведено к трем основным
типам: стратегиям стабильности; роста; сокращения.
Компания может выбрать один из них или применять определенные
сочетания различных типов (что обычно бывает характерно для крупных,
диверсифицированных компаний).
Стратегия стабильности — сосредоточение на существующих
направлениях бизнеса и поддержка их. Обычно используется крупными
фирмами, которые доминируют на рынке. Конкретным выражением этой
стратегии могут быть усилия фирмы, направленные на то, чтобы избежать
118
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
правительственного (государственного) контроля и/или наказаний за
монополизацию (способ действий, характерный для российских фирммонополистов).
Стратегия роста — увеличение компании часто через
проникновение и захват новых рынков. Разновидностями стратегии роста
являются вертикальная и горизонтальная интеграция, а также стратегия
диверсификации.
Стратегия роста осуществляется тремя способами:
¾
поглощение конкурирующих фирм путем активизации
(приобретения контрольного пакета акций);
¾
слияние — объединение на приблизительно равноправных
началах в рамках единой компании;
¾
объединение компаний разных стран путем создания
совместных предприятий для реализации совместного проекта, если он
оказывается не под силу одной из сторон.
Стратегия сокращения применяется в тех случаях, когда
выживание компании находится под угрозой. Ее разновидностями
являются следующие под стратегии:
Стратегия разворота — используется, если организация действует
неэффективно, но еще не достигла своей критической точки. Она
предполагает отказ от производства нерентабельных продуктов, излишней
рабочей силы, плохо работающих каналов распределения и дальнейший
поиск эффективных путей механизма использования ресурсов. В том
случае, когда стратегия разворота принесла положительные результаты, в
дальнейшем можно сосредоточиться на стратегии роста.
Стратегия отделения — если компания включает несколько видов
бизнеса и при этом один из них работает плохо, производится отказ от него
— продажа этой бизнес-единицы или превращение ее в отдельно
работающую фирму.
Стратегия ликвидации — в случае достижения критической точки
— банкротства — происходит ликвидация компании, распродажа ее
активов. Стратегия сокращения создает неудобства и убытки как для
собственников (акционеров), так и для работников фирмы.
Иногда общую стратегию компании называют портфельной,
поскольку она определяет уровень и характер инвестиций предприятия,
устанавливает размеры вложений капитала в каждую из его структурных
единиц, то есть формирует определенный состав и структуру
инвестиционного портфеля компании.
Эффективно распределенные между структурными подразделениями
фирмы инвестиции могут создать эффект синергизма, или стратегического
рычага, когда определенные затраты на реализацию совокупности
различных типов стратегий приводят к гораздо более существенным
119
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
преимуществам в деятельности компании, обусловленным удачным дополнением или сотрудничеством между бизнес-единицами.
Организационный компонент стратегии сокращения имеет несколько
вариантов:
Вхождение предприятий в вертикальные структуры. Такие
структуры обычно помогают в снабжении и сбыте, в установлении
хозяйственных связей, создают собственные финансовые институты,
оказывают лоббистское давление на правительство, банки и т.п.
Создание различных горизонтальных объединений предприятий
—
акционерных обществ, товариществ — под совместные
инвестиционные и производственные проекты. Встречаются и
объединения типа картелей — соглашений между предприятиями о
минимальном уровне цен.
Вариант,
обусловленный
пассивным
и
иждивенческим
положением
предприятия
или
отсутствием
возможности
осуществления двух вышеприведенных вариантов, — продажа сырья и
материалов из резервных фондов предприятий, сдача в аренду помещений
и т.д.
Приватизация собственности, позволяющая уйти из-под
контроля государственных чиновников, приобретение возможностей
принимать гибкие хозяйственные решения.
Реструктуризация компании путем создания системы малых
предприятий, объединяемых в рамках акционерного общества.
Перепроектирование производственных и других хозяйственных
процессов на основе новых методов менеджмента. Все более
популярным среди этих методов является метод, получивший за рубежом
название реинжиниринг.
В целом в рамках стратегии выживания характерен переход от
упрощенных представлений и пассивных ожиданий управляющих
компаний к пониманию сложного и многообразного характера деловой
среды предприятия и способов поведения.
Ограничения при формировании деловых стратегий компании.
При формировании каждой из разновидностей стратегий фирма
сталкивается с некоторыми объективными ограничениями. К ним прежде
всего следует отнести такие:
Уровень наличных финансовых ресурсов. Речь идет об источнике
необходимых финансовых средств. Если у фирмы слишком мало
собственных средств, она идет на неоправданно высокий риск, занимая
деньги под солидный процент.
Размер приемлемого риска. Многие фирмы готовы принять только
весьма умеренный, подчас даже минимальный, риск. Это существенно
снижает диапазон выбора стратегий.
120
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Потенциальные навыки и способности фирмы. Хорошие стратегии
часто требуют навыков и способностей свыше тех, которыми обладает
руководство фирмы. Часто приобретенные фирмой навыки хороши для
одного рынка (например, российского), но являются недостаточными для
другого (скажем, прибалтийского). Приобретение новых навыков требует
времени, а стратегия предполагает быстрые действия.
Отношения в рамках коммуникаций фирмы. Часто поставщики
или участники каналов распределения не могут обеспечить приемлемые
условия и готовность работать так, как это нужно для реализации вашей
стратегии.
Противодействие конкурентов. Часто необходимые для компании
стратегии перечеркиваются действием конкурентных сил.
Когда стратегия сформирована, она превращается в открытую
декларацию видения и миссии компании. Затем разрабатываются план
стратегического развития, правила и процедуры действий, необходимые
для его реализации. Конечный стратегический план фирмы включает:
видение, миссию и общие цели; стратегии компании: общую, деловую,
функциональную; политику действий фирмы; программы, проекты,
бизнес-планы.
Таким образом, стратегический план отражает, как компания вводит
в действие свои действующие и потенциальные активы (сильные стороны),
с тем чтобы целенаправленно встретить изменения в деловой среде, на
мировом рынке.
ТЕМА 9. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЭД
ПРЕДПРИЯТИЯ
1.Современные проблемы повышения эффективности ВЭД
предприятия
2. Показатели эффективности ВЭД
3. Показатели первого уровня оценки эффективности ВЭД.
4.Показатели второго и третьего уровня оценки эффективности ВЭД.
5. Оценка основных бизнес-процессов ВЭД после выбора показателей
эффективности.
1.Современные проблемы повышения эффективности ВЭД
предприятия
Эффективность экспортных продаж — отношение балансовой
прибыли к объему экспорта.
Рентабельность экспорта — отношение объема экспортного
оборота к затратам на экспорт.
Показатель эффективности импорта — отношение внутренней
цены реализации товара на внутреннем рынке к затратам на импорт.
121
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Нынешняя функциональная организация внешнеэкономической
деятельности имеет существенные недостатки, а именно:
¾
монопольное
положение
функциональных
служб
на
предприятии приводит к тому, что они не заинтересованы в повышении
эффективности ВЭД;
¾
внутренние
конфликты
между
подразделениями
и
соперничество резко снижают эффективность всего процесса;
¾
функциональная организация вводит фрагментирование работ,
когда каждый отвечает только за себя, а не за процесс в целом;
¾
монопольное стремление к усилению каждой службы ведет к
увеличению уровней иерархии;
¾
узкая специализация подразделений ведет к потенциальным
провапам во взаимосвязи исполнителей и дополнительным затратам на
контроль этих точек;
¾
организационные
вопросы
доминируют
над
производственными, в результате излишние накладные расходы относятся
на экспортную продукцию;
¾
усложнен обмен информацией, поэтому менеджеры, остро
нуждающиеся в срочной информации, получают ее с опозданием.
Переход ВЭД на процессное управление позволяет:
¾
с помощью организации и управления деловыми процессами
достичь целей ВЭД;
¾
используя
различные
модели
управления,
управлять
эффективностью сквозных процессов, в которых участвуют различные
субъекты деятельности;
¾
анализировать эффективность процессов ВЭД: определять
набор контрольных показателей процессов ВЭД, привязанных к точкам
рабочего процесса; производить индивидуальное распределение
показателей и информации (кому, что, когда, в какой последовательности);
представлять информацию в различных аспектах, например, в разрезе
стран; организовывать сбор данных и информационных потоков при
ограниченных пропускных каналах связи;
¾
оценить множественность взглядов на эффективность
(процессы и субъекты системы ВЭД, организационная структура);
эффективность ВЭД в функциональной и процессно-ориентированной
системе — чему отдать предпочтение.
Процессное управление также обеспечивает: четкое выделение целей
и конечных результатов ВЭД; достижение максимальной прозрачности и
формализации
воспроизводящихся
сквозных
процессов
ВЭД,
определяющих общую эффективность предприятия; сокращение
накладных расходов на управление; контроль ВЭД (оперативное
отражение состояния процессов ВЭД), ориентированный на конечный
122
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
результат; своевременное выявление потенциальных угроз (внутренних и
внешних), недостатков и перепроектирование рабочих процессов ВЭД с
целью поиска оптимальной последовательности операций, ведущих к
улучшению экономических показателей.
2. Показатели эффективности ВЭД
Для предприятия прежде всего важна не просто оценка
эффективности ВЭД, экспорта как таковая (как соотношение результатов и
затрат на ВЭД). Первостепенным является выявление путей повышения
эффективности ВЭД и активное их использование, отслеживание динамики
эффективности (падает она или растет), ликвидации неэффективных
операций и т.д.
Показатели эффективности ВЭД подразделяются на текущие и
стратегические.
Текущие показатели — это в основном количественные показатели
ВЭД, характеризующие предыдущую деятельность (за год, квартал, месяц).
Они рассчитываются, прежде всего, в рамках традиционных систем
бухгалтерского и управленческого учета.
Стратегические показатели — это качественные показатели,
во
определяющие
будущие
достижения
предприятия
внешнеэкономической деятельности. Здесь важно обеспечить баланс
между текущими и стратегическими показателями эффективности ВЭД,
что зависит от отраслевой специфики, особенностей рынка, стратегии
предприятия.
Предприятия-экспортеры, безусловно, нуждаются в мониторинге
эффективности ВЭД. Основой эффективности ВЭД предприятия является
оптимизация рабочих процессов и операций, из которых состоит ВЭД.
Таким образом, основные резервы эффективности заложены в
подразделениях предприятия, задействованных в ВЭД, на стыках или в
связях между подразделениями, а также они существенно зависят от связей
с поставщиками и клиентами.
Таким образом, чтобы определить эффективность ВЭД предприятия в
целом, а также в разрезе подпроцессов и подразделений, необходимо
наличие достоверной информации и системы сбора и анализа информации.
Последняя должна обеспечить оперативное получение полной и
непротиворечивой информации по ключевым показателям эффективности
ВЭД, снижение времени обработки информации и повышение
эффективности принятия решений при планировании эффективности ВЭД
на будущий период.
Система критериев оценки эффективности ВЭД может включать:
1.
Динамику изменений объема экспорта.
1.1. Изменение объема экспорта в целом, в том числе по
подразделениям и товарным группам в абсолютном выражении.
123
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
1.2.
Изменение объема экспорта в процентах.
2.
Конкурентоспособность экспортного товара.
2.1. Динамика доли мирового (европейского и т.д.) рынка.
2.2. Предпочтение покупателями торговой марки фирмы.
3.
Инновационность экспортного товара.
3.1. Объем экспорта новых товаров.
3.2. Доля новых товаров в экспорте, появившихся на рынке за
последние пять лет.
3.3. Доля снижения затрат, полученная за счет использования
новых технологий.
4.
Прибыльность экспорта.
4.1. Доля прибыли в общем объеме экспорта.
4.2. Доля прибыли в экспорте отдельных товарных групп.
4.3. Прибыльность внешних инвестиций и т.д.
В настоящее время можно выделить три уровня оценки
эффективности внешнеэкономической деятельности:
Уровень на основе действующей официальной бухгалтерской
отчетности. При этом если предприятие имеет объем экспорта около
100%, то оценка эффективности функционирования предприятия в целом
совпадает с оценкой эффективности внешнеэкономической деятельности.
Если же объем экспорта составляет менее 100% общего объема продаж, то
для оценки эффективности целесообразно выделить результаты ВЭД
предприятия в отдельную отчетность в части объемов экспорта, затрат,
которые понесло предприятие при выполнении экспортного контракта и
вытекающих из них коэффициентов.
Уровень на основе дополнительной информации в рамках
управленческого учета, позволяющий определить маржинальную
рентабельность ВЭД, точку безубыточности для каждой экспортной
позиции и другие показатели, более точно отражающие эффективность
ВЭД.
Уровень на основе внутренней и внешней информации
предприятия
о
состоянии
процессов
внешнеэкономической
деятельности по каждому экспортному товару, сопоставляющий не
только результаты и затраты ВЭД по каждому товару, каждой стране и т.д.,
но и оценивающий другие факторы эффективности, в том числе ценность
товара для клиента, уровень сервисного обслуживания, гибкое
реагирование на любые пожелания клиента в части изменения тех или
иных характеристик изделия.
3. Показатели первого уровня оценки эффективности ВЭД.
Эффективность ВЭД характеризуется прибыльностью всех
подразделений предприятия, ориентированных на экспорт:
1)
Общая прибыль на доллар экспортного оборота (ОП).
124
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Показывает, насколько эффективно предприятие ведет свою ВЭД и какова
доля балансовой прибыли в общем объеме экспорта предприятия. Расчет
проводится по формуле, где в числителе — объем балансовой прибыли от
экспорта продукции (БП), а в знаменателе — объем продаж по экспорту
(ПЭ):
ОП = БП/ПЭ.
2)
Чистая прибыль на доллар экспортного оборота (ЧП).
Показывает по сравнению с предыдущим показателем влияние налогов на
ВЭД предприятия. Расчет ведется по формуле, где в числителе — объем
чистой прибыли от экспорта продукции (ОЧП), а в знаменателе — объем
продаж по экспорту (ПЭ):
ЧП = ОЧП/ПЭ.
3)
Рентабельность экспорта к затратам на экспорт (РЭЗ).
Показывает эффективность, затрат, понесенных предприятием при
внешнеэкономической деятельности. Расчет ведется по формуле, где в
числителе — объем продаж по экспорту (ПЭ), а в знаменателе — объем
затрат по экспорту (ЗЭ):
РЭЗ = ПЭ /З Э .
4)
В случае возможности идентификации части активов (АЭ) и
собственного капитала (СК), задействованных в производстве и реализации
экспортной продукции, возможно использование анализа Du Pont:
ОЧП / ПЭ * ПЭ / АЭ * АЭ / СК = ОЧП / СК.
В наше время быстроменяющихся технологий, острой конкуренции в
глобальном масштабе и резко изменившихся возможностей обработки
информации бухгалтерские системы не в состоянии своевременно
предоставить менеджерам необходимую информацию для управления
процессами внешнеэкономической деятельности, определения ее реальной
эффективности и оценки результатов деятельности. Чем выше
неопределенность, тем труднее устанавливать бюджетные показатели в
качестве плановых ориентиров эффективности и, соответственно,
фиксировать их превышение как неудовлетворительный результат,
поскольку:
¾
оценка эффективности ВЭД предполагает установление точных
целевых показателей прибыли. Если этого нет, то есть условия планового
года непредсказуемы, то целевые ориентиры эффективности будут
неверны;
¾
эффективность ВЭД связана с объемом экспорта на единицу
используемых ресурсов, оценка эффективности работы зависит от
детального знания результатов, установления причинных связей. При
неопределенных условиях труднее судить об эффективности;
¾
при использовании финансовых показателей акцент делается на
результат, а не на процесс. В ситуации высокой неопределенности
125
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
финансовая информация неадекватно отражает эффективность ВЭД.
4.Показатели второго и третьего уровня оценки эффективности
ВЭД.
Этот уровень требует дополнительной информации, которую
традиционная система бухучета не представляет, и требуется выполнить
ряд расчетов в рамках предприятия по показателям ВЭД, в частности, для
их получения необходимо в составе экспортных затрат выделить
переменные и постоянные издержки. Далее рассчитываются:
¾
маржинальная прибыль от внешнеэкономической деятельности
по каждому виду товара в расчете на единицу продукции. Это разница
между объемом экспорта и переменными издержками в составе
экспортных затрат;
¾
маржинальная рентабельность экспортного товара как
отношение маржинальной прибыли к переменным издержкам;
¾
точка безубыточности экспортного товара как отношение
постоянных затрат к маржинальной прибыли;
¾
процент безубыточности от имеющейся в наличии мощности
как отношение уровня безубыточности экспортного товара к наличной
мощности на предприятии.
Данные показатели эффективности ВЭД существенно дополняют
показатели эффективности первого уровня, позволяют получить более
реальную картину в отношении эффективности ассортимента экспорта и
ценообразования.
В то же время в силу известных упрощений деления на постоянные и
переменные затраты метод дает достаточно приблизительные оценки, требующие учета особенностей метода.
Показатели третьего уровня оценки эффективности ВЭД.
Показатели третьего уровня всецело увязаны со стратегией ВЭД
предприятия. Они нередко считаются ключевыми факторами успеха
предприятия. При оценке уровня эффективности учитывается наличие
новых продуктов, отвечающих требованиям рынка; возможностей для
нового бизнеса, самого высокого качества продукции в отрасли, самой
низкой стоимости доставки среди аналогов, высокого уровня
удовлетворения потребностей клиентов, хороших поставщиков и дилеров,
высококвалифицированного персонала.
На практике рядом предприятий также широко применяется
следующая методика определения экономической эффективности
внешнеэкономической деятельности.
Определяется показатель экономической эффективности экспорта:
Э эф.экс.= О в.ф. + В р. – 3 экс. ,(1.)
126
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
где Э эф. экс. — экономический эффект экспорта, тыс. руб.;
О в.ф. — рублевый эквивалент отчислений в валютный фонд
предприятия, рассчитываемый путем пересчета валютной выручки в рубли
по курсу на дату поступления валюты, тыс. руб.;
В р. — выручка в рублях от обязательной продажи валютной выручки
Центробанку, в тыс. руб.;
3 экс. — полные затраты предприятия на экспорт, тыс. руб.
руб.;
руб.
Ээкс1= (Ов.ф.+Вр.)/ Зэкс. (2)
где Ээкс1 — показатель экономической эффективности экспорта.
Ээкс2= Оэкс./Сэкс. (3)
где Ээкс2 — показатель экономической эффективности экспорта;
Оакс — объем экспорта во внутренних среднегодовых ценах, тыс.
Сэкс — производственная себестоимость экспортных товаров, тыс.
Ээкс3 = (Ов.ф. +Вр. – Зэкс.)/(Ов.ф. + Вр.) х 100% х ((Ов.ф. + Вр.)/Кэкс.)) (4)
где Ээкс3 — показатель экономической эффективности экспорта, %;
Кэкс — среднегодовая стоимость основных производственных и
оборотных фондов, используемых при производстве экспортной
продукции, тыс. руб.
Показатели эффективности экспорта целесообразно рассчитывать перед заключением экспортного контракта в целях выбора наиболее оптимального критерия эффективности экспорта. На основе
показателей, рассчитанных по приведенным выше формулам, можно
сделать следующие выводы:
Если показатель Ээкс1 > 1, а Ээкс1 > Ээкс2, то экспорт соответствующих
товаров является для предприятия экономически выгодным и следует
искать возможности увеличения экспорта данных товаров. Показатель Эакс3
свидетельствует об уровне эффективности соответствующих товаров,
причем первая часть формулы (1.4) показывает, какой процент от
результатов экспорта предприятия составляет доход, а вторая часть данной
формулы показывает, сколько раз за рассматриваемый период смог
обернуться авансированный на экспорт капитал. Соответственно, чем
больше обе части формулы и, следовательно, величина Ээкс3, тем выгоднее
экспорт этих товаров.
В отношении экономической эффективности импорта применяются
следующие показатели, которые делятся на две группы: для товаров производственного назначения и для товаров народного потребления. Методика
вычисления эффективности импорта основывается на расчете полной цены
потребления. Для товаров производственного назначения применяются
следующие расчеты:
127
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ЦП = Цп + Эр
(5)
(6)
Эр. = См. +Сэн. + Срем. + Сзап. +ЗП,
где ЦП — полная цена потребления импортного оборудования, тыс.
руб.;
Цп — покупная цена импортного оборудования, тыс. руб.;
Эр — эксплуатационные расходы при использовании оборудования,
тыс. руб.;
См — стоимость потребляемого сырья и материалов на единицу
выпускаемой продукции на импортном оборудовании, тыс. руб.;
С эн. — стоимость топлива и энергии на единицу выпускаемой
данным оборудованием продукции, тыс. руб.;
С рем — стоимость ремонта оборудования, тыс. руб.;
С зап — стоимость запчастей для оборудования, тыс. руб.;
ЗП — заработная плата рабочих, обслуживающих оборудование, тыс.
руб.
Далее рассчитывается показатель экономической эффективности
импорта оборудования по формулам:
Эимп1 = Цп./ЦП (7)
где Эимп1 — показатель эффективности импорта оборудования;
Эимп2 = Оп./Зимп. (8)
где Энмп2 — показатель эффективности импорта оборудования;
Оп — объем выпускаемой на данном оборудовании продукции во
внутренних среднегодовых ценах, тыс. руб.;
Зинп — затраты на импорт данного оборудования, тыс. руб.
При этом чем более показатель Эимп1 приближен к 1, тем более эффективен импорт соответствующих товаров. На основе данного показателя
предприятие может приобрести оборудование не только исходя из более
низкой цены, но и будущих эксплуатационных расходов.
Показатель Энмп2 должен быть больше 1, он показывает количество
выпускаемой продукции на данном оборудовании на рубль затрат по его
приобретению для предприятия.
Экономический эффект импорта товаров народного потребления
может быть вычислен по следующей формуле:
(9)
Эимп. = Цр. – 3имп. ,
где Ц — цена реализации импортных товаров на внутреннем рынке,
тыс. руб.;
Зимп — затраты на импорт товаров, тыс. руб.
Размер показателя Эимп характеризует прибыль от реализации
импортных товаров.
Руководители и специалисты предприятия самостоятельно выбирают
из этого набора (либо не отмеченные здесь) показатели эффективности
128
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ВЭД, которые наиболее полно характеризуют основные процессы и
результаты ВЭД.
5. Оценка основных бизнес-процессов ВЭД после выбора
показателей эффективности.
На практике после выбора показателей эффективности ВЭД
руководство оценивает основные бизнес-процессы ВЭД, в том числе:
1.
Представление новых экспортных товаров.
2.
Мониторинг потребностей клиентов.
3.
Согласование производственного дизайна.
4.
Внешнеэкономический маркетинг и продвижение компании.
5.
Определение
потенциальных
потребностей
в
квалифицированных специалистах.
6.
Работу над качеством экспортной продукции.
7.
Обработку заказов дилеров.
8.
Исследование мирового рынка.
9.
Рекламу экспортных товаров.
10. Разработку новых экспортных товаров.
11. Определение требований к новым товарам.
12. Сервисное обслуживание проданных экспортных товаров.
13. Обучение дилеров.
14. Выбор и сертификацию дилеров.
15. Выбор и сертификацию поставщиков.
16. Повышение знаний поставщиков.
17. Отслеживание конкурентов.
18. Обучение персонала и т.д.
Каждый процесс ВЭД, отвечающий показателю эффективности,
оценивается по 10-балльной шкале. В случае, если наблюдается отставание
по этому показателю, разрабатываются меры по его преодолению.
Показатели эффективности позволяют также провести ранжирование
важности процессов ВЭД на данном предприятии.
Затем непосредственно начинается практическая работа по
повышению эффективности процессов ВЭД.
Во-первых, по возможности в данный процесс вовлекается клиент.
Клиент как никто другой знает свои потребности, он оценивает свое место
в процессе создания добавленного качества. На практике это могут быть
регулярные семинары, проводимые с представителями основных клиентов.
Компании мирового уровня при этом включают не только своих клиентов,
но и клиентов. Это позволяет максимально задействовать в процессе
создания добавленного качества по всей цепочке участвующих компаний
потенциальную эффективность, оперативно реагировать на любые
отклонения в спросе и качестве товара.
129
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Данное правило распространяется и на выполнение операций внутри
предприятия.
Во-вторых, поставщики рассматриваются как часть процесса ВЭД.
При этом если их число минимизируют до одного (отобранного
сертифицированного), его ответственность резко повышается, он сам
начинает отслеживать уровень запасов поставляемых комплектующих,
полностью отвечает за их качество и мгновенно реагирует на любые новые
запросы со стороны клиента и т.д. Следует отметить, что компании
мирового уровня сегодня включают в этот процесс не только поставщиков,
но и поставщиков своих поставщиков. При применении этого правила
исчезают барьеры между предприятиями. Это правило относится и к
операциям внутри предприятия.
В-третьих, с целью повышения эффективности процессов ВЭД
рассматривается множество возможных вариантов каждого процесса и
выбирается наиболее оптимальный. Это связано с тем, что на предприятиях
создается стереотип поведения: лучше ничего не менять, а оставить постарому. Необходимо изменить эту ситуацию. С этой целью в проектном
режиме изучаются 5-7 вариантов построения эффективного процесса ВЭД.
Данное правило также используется внутри предприятия при рассмотрении
множества вариантов выполнения отдельных операций процесса.
Управление
внешнеэкономической
деятельностью
—
это
непрерывный циклический процесс, включающий формулировку стратегии
ВЭД; распространение на предприятии информации о выбранном
направлении; разработку и осуществление соответствующих мероприятий
для проведения в жизнь стратегической линии; разработку и внедрение
методов контроля для отслеживания эффективности практических шагов и,
следовательно,
успеха
в
достижении
стратегических
целей
внешнеэкономической деятельности предприятия.
Представление ВЭД в качестве бизнес-процесса означает, что
внешнеэкономическая
деятельность
должна
быть
выделена,
структурирована и выполняться по правилам (стандартам), которые можно
сформулировать.
Достоинства процессной технологии заключаются в том, что она
обеспечивает такие эффекты, как;
¾
сокращение потерь рабочего времени;
¾
уменьшение числа сбоев процесса ВЭД;
¾
повышение производительности;
¾
улучшение сервиса для клиента;
¾
контроль исполнительской дисциплины;
¾
уменьшение рутинной работы;
¾
документирование операций ВЭД;
¾
аудит работы пользователей в системе ВЭД.
130
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Предприятия-лидеры помимо процессной ориентации активно
используют и такой современный инструмент повышения эффективности
ВЭД, как бенчмаркинг (Benchmarking) — изучение опыта лучших
компаний (чтобы использовать полученные знания для соперничества с
ними) с ориентацией на высший мировой уровень. Оценка степени
отставания и динамики этой разницы дает нам возможность оценить
эффективность ВЭД.
ТЕМА 10. ОСОБЕННОСТИ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ
ВО ВЭД
1.
Преимущества использования посредников на внешнем рынке.
2.
Брокерские и агентские операции.
3.
Комиссионные операции и операции по перепродаже.
4.
Посреднические операции на рынке услуг.
5.
Посреднические операции на транспортном рынке.
6.
Участники торгово-посреднических операций на внешнем
рынке
7.
Особенности организации посреднических представительств на
территории России.
1.Преимущества использования посредников на внешнем
рынке.
Использование торговых посредников создает для зарубежных фирм
определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в
международной торговой практике.
1. Главное преимущество использования торговых посредников
состоит в том, что фирма-экспортер не вкладывает каких-либо
значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны
импортера. Торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную
материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные
залы, ремонтные мастерские), а иногда и свои розничные магазины.
2. Другое преимущество торгово-посреднических фирм в том, что она
освобождает экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара
(доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по
ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка).
3. Важным преимуществом является также использование капитала
торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе
краткосрочного так и среднесрочного кредитования. Здесь большое
значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с
банками, транспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями.
4. Рынки некоторых товаров целиком монополизированы торговыми
посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для
установления прямых контактов с потребителями. В этом случае
131
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
использование
торгово-посреднического
звена
вызывается
необходимостью.
Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные
недостатки. Поскольку экспортер лишается непосредственных контактов с
рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности
торгового посредника, то к его выбору экспортирующие фирмы должны
относиться достаточно серьезно.
2. Брокерские и агентские операции
Брокерские операции.
Брокерские операции состоят в установлении через посредникаброкера (англ. – broker, фр. – courtier, нем. – makler) контакта между
продавцом и покупателем (а также между страховщиком и страхователем,
между судовладельцем и фрахтователем).
Брокеры действуют в интересах заказчика-принципала (principal) по
его поручению. Обычно такие поручения носят разовый характер на той
или иной сделке.
Через брокера проходят встречные предложения сторон, он сам не
соприкасается непосредственно с товаром.
Действия в самой сделке совершаются за счет принципала, товар
остается собственностью последнего. Принципалы сами ведут переговоры
с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и
исполняют контракты от своего имени и за свой счёт, после заключения
сделки продавец отправляет товар прямо покупателю, а брокеру
выплачивает брокеру оговоренное ранее вознаграждение. Причём, договор
может предусматривать выплату определённого вознаграждения
посреднику и за рекомендации контрагентов, с которыми принципал не
заключил контракты.
Независимо от того, какой конкретной деятельностью брокер
занимается или кого представляет, он всегда выступает как посредник в
узком юридическом смысле, совершая только фактические действия.
Агентские операции.
Агентские операции в торговле состоят в поручении одной стороной,
именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой
агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и
юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на
оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские
операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно
многолетнего) соглашения, именуемого агентским соглашением.
Независимость агента выражается в том, что он не состоит в
трудовых отношениях с принципалом и может осуществлять свою
деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение.
Агент является в большинстве случаев юридическим лицом,
132
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать в
пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не
подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала.
Осуществление агентом своей деятельности от имени и за счет
принципала отличает его от купца и торговца по договору, совершающих
сделки от своего имени и за свой счет, а также от комиссионера, который
хотя и выступает перед третьими лицами от своего имени, но совершает
сделки за счет комитента.
Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам
в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой
счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках
ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и
есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о
предоставлении права на продажу.
3.Комиссионные операции и операции по перепродаже.
Комиссионные операции.
Сам термин «комиссия» (comission) означает договор, по которому
одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны
(комитента) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку на продажу
или покупку товаров от своего имени, но в интересах и за счёт комитента.
Взаимоотношения
между
комитентом
и
комиссионером
регулируются договором комиссии (комиссионный договор). В
соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а лишь
совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Это
означает, что комитент остается собственником товара до его передачи в
распоряжение конечного покупателя.
Вместе с тем следует заметить, что продажа товаров через
комиссионеров нередко связана с передачей товаров комитента во владение
комиссионера, который при этом не становится их собственником.
Находящиеся в распоряжении комиссионера товары, присланные ему
комитентом для продажи (равно, как и товары, купленные комиссионером
для комитента), признаются собственностью комитента. Риск случайной
гибели и случайного повреждения таких товаров при отсутствии иной
договоренности сторон лежит на комитенте. Комиссионер, однако, обязан
принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и
отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его вине.
Комиссионер за свое посредничество получает от комитента
комиссионное вознаграждение, обозначенное в договоре. Это может быть
определенный процент от суммы сделки (в среднем до 10%) или разница
между ценой, назначенной комитентом, и реализационной ценой
комиссионера.
Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение
133
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
договора купли-продажи третьим лицом. Однако иногда в комиссионный
договор включается условие о ручательстве комиссионера за исполнение
сделки третьим лицом, с которым им заключен договор за счет комитента.
В силу этого условия комиссионер за дополнительное вознаграждение
принимает на себя обязательства делькредере.
При выполнении поручения комиссионер должен придерживаться
условий, предписанных ему комитентом. Полученный от покупателя
платеж, комиссионер обязан в течение определенного в договоре числа
дней перевести на счет комитента. Из этой суммы комиссионером
вычитается причитающееся ему комиссионное вознаграждение и расходы,
сделанные им сверх, предусмотренных договором комиссии (с согласия
комитента).
Платеж считается произведенным после того, как комитент
подтвердит его получение и правильность. В договоре комиссии
обусловлены также и обязанности комиссионера, которые зависят от
характера совершаемых им операций.
Разновидностью комиссионных операций являются операции
консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой
консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара
со своего склада от своего имени, но за счет консигнанта.
Консигнационные операции осуществляются на основе договора
консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре
комиссии.
Товары, поставленные на склад в стране консигнатора, остаются
собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.
Если по окончании срока консигнационного соглашения на складе у
консигнатора остался непроданный товар, то консигнант может его изъять,
если другое не предусмотрено соглашением. Это простая консигнация.
Наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и
безвозвратную консигнации, повышающие уверенность в сбыте товаров.
При частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя
обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта
согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.
При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и
весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, должен быть им
куплен.
Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта,
значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные
покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их
изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам и
спецификациям, но и непосредственно путем их осмотра, а часто и
посредством проверки в работе.
134
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Операции по перепродаже.
Эти операции осуществляются торговым посредником от своего
имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает
стороной договора как с экспортером (здесь и далее имеется в виду
экспортер-производитель), так и с конечным покупателем, и становится
собственником товара после его оплаты
Различают два вида операций по перепродаже.
К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник
по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий
товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником
товаров, и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и
по любой цене
Отношения между экспортером и такого рода посредником
прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по
договору купли-продажи.
Терминология, применяемая к такого рода посредникам, довольно
разнообразна. Чаще всего их называют купцами (merchant) в Англии,
США; Handler – в Германии; handlande – в Швеции. На рынке черных
металлов Англии таких посредников называют стокхолдерами
(stockholders). Торговцев сахаром за свой счет на нью-йоркской бирже
называют операторами (operator), торговцев какао на лондонской бирже –
дилерами (dealer), торговцев цветными металлами – принципалами
(principal).
Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер
предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору,
право продажи своих товаров на определенной территории в течение
согласованного срока. Это право предоставляется на основании договора.
Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие
взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной
территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные
контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и
качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и
форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок
предоставления рекламаций.
Сделки купли-продажи между торговцем по договору и покупателем
заключаются в соответствии с условиями договора между экспортером и
торговцем по договору.
Торговца по договору называют в разных странах по-разному.
Например, в США и Англии его именуют дистрибьютор (distributor), в
Германии – торговец по договору (Vertragshandler), или торговец за свой
счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции – концессионер (concessionaire).
4.Посреднические операции на рынке услуг.
135
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Среди услуг, оказываемых посредниками, можно отметить покупку и
продажу товаров от собственного имени, но за чужой счет (комиссионная
торговля); кредитование покупателей; сдачу в аренду (лизинг); заключение
контрактов с транспортными и страховыми компаниями; контроль товаров;
посредничество в платежных операциях; организацию соответствующего
документооборота;
улаживание
недоразумений
с
таможней;
представительство в арбитражных судах; складирование и погрузку;
проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на
заграничные рынки и др.
Торговые посредники нередко осуществляют предпродажную
доработку товаров, повышая тем самым их конкурентоспособность, имеют
для этого квалифицированный персонал, свою товаропроводящую и
сервисную сеть.
Посредники могут быть специализированные и универсальные.
Наиболее полное развитие идея универсализации получила в рамках
торговых домов, в деятельность которых может входить предоставление
широкого спектра услуг в стране и за рубежом в области
консультирования, финансирования, посредничества и т.п., а также
кредитование и сдача в аренду (лизинг).
Особенно распространена эта форма в Японии. Постоянно наращивая
масштабы традиционной торгово-посреднической деятельности, японские
торговые компании все активнее включаются в торговлю других стран.
Почти 12% всех продаж девяти крупнейших торговых монополий
приходится на посреднические торговые операции между третьими
странами.
Значительная доля посреднической деятельности падает на
выполнение работ по оказанию научно-консультативных услуг для
заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода
услуг по разработке методических рекомендаций, экономических и
технических решениях, создании и оформлении новых фирм, их
ликвидации,
разработке
бизнес-планов,
бизнес-карт,
подготовке
аналитических материалов, проведении стажировок в России и за рубежом,
обучении и переподготовке кадров. Все эти направления посреднической
деятельности объединены в мировой практике общим понятием –
консалтинговые услуги.
Не менее важным направлением в работе посреднических
организаций является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в
области рекламирования товаров через различные рекламные издания и
средства информации: печатные издания, средства вещания, внутреннюю и
наружную рекламу и др. Посредническая организация выполняет также
работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу,
разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видео136
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
роликов, вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных
зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.
На мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых
услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве
промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по
выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного
проекта, поставке оборудования, машин механизмов, строительству "под
ключ", пуску объекта, его эксплуатации, а также нахождение и внедрение
эффективных технологических решений.
Среди основных направлений современного посреднического бизнеса
все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги в
области предоставления клиентам в аренду технических средств, зданий,
сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на
долговременной основе.
Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без
единовременного крупного вложения собственных средств для их
приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятийпокупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением
имущества. Пользуясь лизингом, покупатель сможет уменьшить сумму
части облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые
рассматриваются как текущие расходы. В случае применения услуг по
международному лизингу потребитель этих услуг в полной мере может
использовать налоговые льготы страны арендодателя. Наряду с этим
лизинговые услуги позволяют для изготовителей значительно расширить
рынки сбыта, что весьма актуально в условиях острой конкурентной
борьбы.
В России лизинговые услуги находятся в зародышевом состоянии, но
с учетом их значимости в реформируемой российской экономике при
государственной и международной поддержке они должны получить
мощный импульс развития.
5.Посреднические операции на транспортном рынке.
Транспортное
обслуживание
обеспечивают
посреднические,
транспортно-экспедиторские фирмы и организации.
Необходимость
транспортно-экспедиторского
обслуживания
возникает еще до транспортировки товара – это процесс выбора наиболее
рационального и экономичного способа доставки груза, планирование
перевозок, подготовка товара к погрузке и транспортировке.
В функции экспедитора входит весь комплекс работ по подготовке
товара к отправке: затаривание; упаковка; заключение договора с
перевозчиком на транспортировку груза и планирование необходимых
транспортных средств; оценка экономичности доставки груза до места
назначения; выбор наиболее рациональных путей доставки и видов
137
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
транспорта. Он несет ответственность за организацию грузовых работ, хотя и
не
ведет
их
сам,
готовит
необходимые
транспортные
и
товаросопроводительные документы, осуществляет расчеты с перевозчиком;
в отдельных случаях ведет контроль за продвижением товара до получателя.
В
России
такими
экспедиторами
являются
концерн
«Союзвнештранс», А/О «Совмортранс», объединение «Желдорэкспорт»,
«Союзтранзит», «Мострансэкспедиция» и др. Появились и малые
предприятия,
предлагающие
экспедиторское
обслуживание
внешнеторговых грузов.
В судоходстве наиболее распространены следующие виды
посреднической деятельности: транспортно-экспедиторская, агентская,
сюрвейерская, шипчандлерская и брокерская, взаимодействие которых с
грузо- и судовладельцами, портами, госструктурами, другими видами
транспорта и посредническими фирмами позволяют функционировать
транспортным системами в наиболее эффективном режиме.
Обслуживание судов в портах осуществляется морским агентом,
который действует по поручению судовладельца. В портах стран членов
СНГ агентирование осуществляется Главным морским агентством по
агентированию иностранных судов («Инфлот»), которое является
юридическим лицом. Агентирование судов этих стран за границей
производится соответствующими организациями на основе договоров,
соглашений, заключаемых пароходствами государств, входящих в СНГ.
В функции морских агентов входит: выполнение таможенных,
портовых и других формальностей при заходе судна в порт, выполнение
грузовых операций в порту, оплата пошлин, портовых сборов, штрафов;
обеспечение для судна причала, буксиров, лоцмана; содействие в
погрузочных и разгрузочных операциях; организация снабжения судна
топливом, материалами, продовольствием, питьевой водой; изготовление и
оформление грузовых и других документов (коносаментов, манифестов,
тайм-шитов, сертификатов); информация грузовладельцев о прибытии и
отправлении судна и ходе погрузочно-разгрузочных работ; предоставление
судовладельцам необходимой информации и сведений по поданному порту
(обычаи, размер сборов, правила и др.); выполнение отдельных поручений
судовладельцев, связанных с пребыванием судна в районе деятельности
агента.
Судовладелец возмещает морскому агенту понесенные им расходы по
обслуживанию судна и уплачивает ему агентское вознаграждение, размер
которого обычно исчисляется в зависимости от тоннажа судна и
действующих в данном порту тарифов за указанные услуги.
6. Участники торгово-посреднических операций на внешнем
рынке
138
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Простые посредники (брокеры) – к ним относят торговые фирмы,
лица и организации, которые подыскивают взаимно заинтересованных
продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают
непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Таких
посредников называют брокерами.
Как правило, в обязанности брокера входит оперативная
предварительная проработка сделки (поиск клиента, согласование цены и
условий сделки и т.п.). Окончательное решение вопроса остается за
принципалом. Такая схема довольно часто применяется при поставках
сырьевых и продовольственных товаров.
Брокер выступает посредником при торговле товарами и услугами,
при совершении биржевых операций с товарами и ценными бумагами, при
фрахтовании судов и страховании. Брокер никогда не является стороной в
договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые
берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве
брокера. В отличие от агента брокер не является представителем, он не
состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на
основе отдельных поручений.
Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение
каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих
полномочий. В частности, брокер должен выполнять указания своего
клиента о количестве, качестве, цене товара.
По первому требованию клиента брокер обязан представлять ему
отчет обо всех проведенных от его имени операциях. Когда заключению
сделки предшествуют длительные переговоры в связи с уторговыванием
условий, брокер должен получать полномочия на каждой очередной
стадии.
Брокеру могут быть поручены также контроль за исполнением
заключенного при его посредничестве контракта и предъявление
рекламаций. Довольно часто он за дополнительное вознаграждение
обязуется гарантировать продавца от любых убытков, которые тот может
понести вследствие неоплаты товара покупателем в случае его
неплатежеспособности. Такое условие называется делькредере (Del credere).
По поручению своих клиентов брокер может взять на себя также подбор
партии товаров определенного ассортимента, информацию о состоянии
рынка и др.
За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко
устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение. Это вознаграждение
называется по-английски брокеридж (brokerage), по-французски – куртаж
(courtage), по-немецки – провизион (provision). Размер вознаграждения при
товарных операциях колеблется от 0,25 до 2–3%.
139
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Как правило, брокер не имеет права представлять интересы другой
стороны в сделке и принимать от другой стороны комиссию или
вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на это имеется
соглашение клиента. Иногда в качестве посредника выступают два
брокера: один – по поручению покупателя, другой – продавца.
Однако, в зависимости от традиций и правил на рынке, иногда брокер
может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от
покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае
брокер может представлять одновременно интересы и продавца и
покупателя, получая при этом двойное вознаграждение. Такая ситуация
возможна только на рынке России, так как за рубежом это воспринимается
как нарушение рыночной этики.
Товарные брокеры – наиболее активный тип торгового посредника,
который не покупает и не продает товары от своего имени, не
предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени
своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как
продавец товаров (брокер Продавца), так и покупатель (брокер
Покупателя).
Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго
в пределах инструкций своих клиентов. Преимущества товарных брокеров
заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются,
во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности
качественно и полно выполнить поручения клиентов.
Основным преимуществом в деятельности товарного брокера
является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных
переговоров со своими клиентами. Как правило, брокеры не раскрывают
имен участников торговой сделки.
Поверенные – это торговые фирмы, лица и организации, которые
привлекаются доверителями к совершению сделок от имени и за счет
покупателей или продавцов товаров (доверителей). Доверители заключают
с поверенными договоры поручения. Поверенный подыскивает для них
контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счёт
доверителя.
Существенной частью договора поручения является подробное
изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических
условий сделок.
Доверители сами исполняют подписанные поверенными контракты,
возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение,
которое является оценкой компетенции и оперативности посредников. По
законодательствам некоторых стран (Германии, Швейцарии) доверенные
имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, самостоятельно
заключаемым доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные
140
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
подписывали для этих доверителей контракты. Поверенных, с которыми
доверители устанавливают длительное сотрудничество и расширяют их
обязанности в части защиты своих коммерческих интересов, в Германии
называют торговыми представителями, во Франции – торговыми агентами,
в Швейцарии – агентами. В практике международной торговли поверенные
привлекаются относительно редко.
Комиссионеры – это торговый посредник, который продаёт и
покупает товары от своего имени, но за счёт и по поручению продавца или
покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.
Комиссионеры подыскивают партнеров и подписывают с ними
контракты за оговорённое вознаграждение (комиссию).
Такое право комиссионеры получают по договорам комиссии с
комитентами.
Важной частью таких договоров является изложение полномочий
комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих
сделок. Договоры комиссии содержат обязанность комиссионеров
согласовывать с комитентами условия продажи товаров, особенно, такие
как цена, условия платежа, сроки поставки, количество товара.
Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их
распоряжении товаров, однако все коммерческие риски в случае их гибели
или повреждения остаются за поставщиком.
Комиссионеры не отвечают за выполнение покупателями
обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая
ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях (договоры
делькредере).
За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер
которого устанавливается в виде определенного процента от стоимости
реализованного товара и зависит от многих факторов. Комиссионное
вознаграждение должно покрывать понесенные комиссионерами расходы и
обеспечивать им получение прибыли.
Торговые агенты – к торговым агентам относят фирмы, лица и
организации, которые на основании договоров с продавцами и
покупателями получают право содействовать заключению сделок или
заключать их от имени продавцов или покупателей. Отношения здесь
строятся на основе агентских соглашений.
Агенты не покупают продукцию у производителей и не перепродают
ее. Они уполномочены продавать продукцию в качестве их представителей.
При этом продавцы оставляют за собой право определять условия
реализации товаров и, прежде всего, устанавливать уровень цен.
Агентское соглашение должно давать достаточно широкие
полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на
рынках. С другой стороны, оно должно содержать предельные полномочия,
141
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
так как агенты действуют за счет продавцов (уровень цен, условия
платежей, сроки поставки, гарантии и ответственность и т.д.). Кроме
полномочий агентские соглашения содержат взаимные права и
обязанности. В обязанности агентов могут быть включены исследование
рынков сбыта, реклама, поиск покупателей, ведение переговоров,
организация предпродажного сервиса и технического обслуживания,
страхование находящегося на складах товара, с которым работают агенты.
Агентские соглашения определяют перечень видов товаров, с
которыми работают агенты, территорию, определяют условия совместной с
продавцами работы на рынке и т.д. Возможны исключительное и
неисключительное права агентов на определенной территории и по
определенному кругу товаров.
За свои услуги агенты получают вознаграждение в виде
обусловленного процента от цены заключенной сделки. Не исключается,
что агенты могут представлять нескольких производителей, но не по
конкурирующей продукции.
Консигнаторы – это разновидность посредника – комиссионера.
Суть консигнационных операций заключается в том, что продавец
(консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для
реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор не
покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и
осуществляет платежи консигнанту по мере реализации со склада товара
покупателям.
Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет
право вернуть консигнанту. В отдельных случаях может быть
безвозвратная форма консигнации, при которой консигнатор не имеет
права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить
всю непроданную продукцию в свою собственность. Бывает и частично
возвратная форма консигнации, когда консигнатор обязуется по истечении
установленного срока продажи купить у консигнанта согласованное
количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить
продавцу. Решение о возврате продукции принимается по согласованию
сторон, участвующих в консигнационной сделке.
В большинстве случаев причиной невозможности сбыта товара
консигнатором в установленные соглашением сроки является низкая
конкурентоспособность товара из-за недостаточного технического уровня
или высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализируют
причины низкой конкурентоспособности товара и, в случае невозможности
поднять технический уровень товара, принимают меры по снижению цены
товара.
Практика осуществленных консигнационных сделок показывает, что
возврат целесообразен в том случае, когда скидка, позволяющая продать
142
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
товар, превышает двойную сумму расходов на его обратную
транспортировку. При консигнации продавец по существу кредитует
посредника на средний срок реализации товара.
Дистрибьюторы – заключают с поставщиком продукции
(продуцентом) контракт купли-продажи и затем продают ее от своего
имени.
Дистрибьютор отличается от простого покупателя или продавца тем,
что связан со своим торговым партнёром посредническим соглашением, в
котором оговариваются перечень сбываемых товаров, территория сбыта,
право на продажу, минимальный годовой объем реализации, обязательства
посреднической фирмы о предпродажном сервисе и предпродажной
доработке товаров, их гарантийном и техническом обслуживании.
Значительное внимание уделяется в соглашении разграничению и
уточнению взаимных обязанностей сторон в комплексном исследовании
рынков, подготовке исходных материалов и осуществлении рекламных
кампаний, в участии в выставках.
Поставщик берет обязательство помогать деньгами дистрибьютору в
оборудовании его торговых заведений, снабжать рекламными и
демонстрационными материалами, оказывать поддержку в создании служб,
обучении персонала и т.п. (Так, американская фирма «Millipor»
(производство фильтров и оборудования для микрофильтрации) ежегодно
проводит в головной конторе технико-коммерческую 4-х дневную
конференцию для своих представителей во всем мире. На этой
конференции руководящий состав фирмы освещает следующие вопросы:
перспективная политика фирмы на год; новинки, их характеристики,
отличия от предыдущих продуктов; ценовая политика; перспективные
разработки; новые сферы потребления. Одновременно региональные
дистрибьюторы отчитываются в результатах работы и о перспективах
развития своих торговых сетей. Существенным для отношений сторон
является закрепление за продуцентом или оптовым торговцем права на
финансовый и коммерческий контроль над деятельностью дистрибьютора).
Сердцевиной договоренностей являются условия о приобретении
дистрибьютором в собственность товаров у продуцентов в интересах
последующей их перепродажи своей клиентуре. Не будучи формально юридически их представителем, дистрибьютор экономически связывает
своими операциями продуцента или оптового торговца с рынком, выполняя
с хозяйственной точки зрения посреднические функции. На рынке они
выступают от своего имени, за свой счет и на свой «страх и риск», т.е.
принимая на себя все коммерческие риски по продвижению товара.
Таким образом, юридические и экономические последствия
перепродажи полностью ложатся на посредника, а его прибыль
определяется разницей покупной и перепродажной цены товара.
143
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
7.Особенности организации посреднических представительств на
территории России.
Договоры о посредничестве содержат много общих положений, таких
как номенклатура товаров, договорная территория, реклама товаров,
изучение конъюнктуры рынка и информирование поставщиков, сроки
действия соглашения, условия их продления и досрочного прекращения. В
то же время содержание договоров с различными видами посредников
имеют свою специфику.
При, выходе на Российский рынок западные фирмы используют
такую форму посредничества как представительство, которое можно
разделить на несколько типов.
1. Организация собственного представительства. Обычно это
свойственно
крупным
фирмам-производителям
оборудования
и
технических товаров, а также крупнотоннажных сырьевых товаров. По
этому типу работают, например «Rhonc-Poulenc» и «Elf Aguitame»
(Франция), «Montedison» и «ENI» (Италия), «BASF» Hochst» и «Вауег»
(Германия), «Monsanto», «Dow Chemical» и «Du Pont» (США) В последние
годы и некоторые фирмы-продуценты Японии также стали организовывать
свои представительства в Москве, например, «Toshiba», «Hitachi», «Sony» и
т. п.
Представительство фирмы обычно организует работу на отдельно
взятой территории (регионе) без образования юридического лица, ведет
работу по изучению рынка, рекламе, поиску партнеров, готовит контракты
и может их подписывать по поручению головной фирмы.
Наиболее
часто
встречающаяся
схема
функционирования
представительства может быть представлена на примере Японской фирмы
«Sumitomo» Головная фирма в Токио – представительство в Москве (глава и
начальники отделов – японцы, персонал – местные граждане) – филиалы
представительства в странах СНГ и регионах России (глава и все
сотрудники - местные граждане).
Право подписи контрактов филиалы не имеют вообще,
представительство в Москве – только по поручению головной фирмы и
только до определенной суммы.
2. Выход на рынок через представительство другой фирмы
имеющей тесные связи (не обязательно финансовые) с фирмойпроизводителем. Если какая-либо фирма-производитель не уверена в
емкости и стабильности нового рынка то создание своего филиала,
представительства, дочерней фирмы и т. д. представляется ей
нецелесообразным и нерентабельным. В этой ситуации она может доверить
представление своих интересов на этом рынке какой-либо другой
известной ей фирме, уже имеющей свое представительство на этом рынке.
144
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Особенно характерен этот путь для японских фирм. Чаще всего
японские фирмы-производители вообще не выходят самостоятельно на
внешние рынки, а используют «торговые дома». Примером таких
«торговых домов» в Москве являются «С Itoh», «Tokyo Boeki», «Mizui»,
«Nissho-lwai» и др. В соглашения с этими фирмами включаются их
обязательства исследовать рынок, осуществлять рекламу и создавать
благоприятное мнение, организовывать деловые встречи с покупателями,
оказывать содействие в составлении контрактов
3. Образование представительства в Москве «в складчину», когда
несколько средних и мелких фирм распределяют расходы на
представительство между собой. Так, небольшие фирмы и кооперативы
Верхнего Эльзаса Франции создали паевое агентство «Agence de
developpement economigue de Haute-Alsace» и на базе Франко-Российской
торговой палаты организовали в Москве свое собственное независимое
представительство из 2 человек, которому поручили всю работу на
территории не только России, но и других стран СНГ. Так же очень часто
действуют фирмы Австрии (например, посредническая австрийская фирма
«Ober»).
Таким образом, при грамотной, хорошо организованной работе через
посредников предприятию-производителю товаров удается не только
ускорить продвижение товара на новые рынки и увеличить объемы продаж,
но и добиться значительного увеличения эффективности этих продаж, то
есть, в конечном счете – прибыли.
8. Основные принципы и способы вознаграждения посредников
Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров
не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы
производства, такие как транспортировка товаров, их хранение на складе,
пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная
доработка, техническое обслуживание.
Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс
поиска продавцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные
производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств,
предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны
возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность
получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка
и конкурентоспособности товаров.
Поскольку посредники не имеют иного источника средств, кроме
вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к
свертыванию посреднической деятельности, а переплата – к
неоправданному
снижению
эффективности
торговых
операций,
осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг.
Поэтому и продавец, и посредник должны стремиться к заключению
145
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
соглашений,
предусматривающих
взаимовыгодные
размеры
вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей,
особенно если в обязательства посредников входит приобретение или
строительство административно-производственной базы, включая офисы,
склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их
гарантийному обслуживанию.
В практике международной торговли существует несколько способов
определения размера вознаграждения посредников:
Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг
другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты
посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение
определенного периода времени, например, года, исходя из планируемого
сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно
определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого
контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в
торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.
Другой, более доступный для продавца способ определения
приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на использовании
конкуренции между посредниками. Продавец заблаговременно, еще до
начала переговоров, должен запросить предложения других возможных
посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств
будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от
конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать
вывод об их средней величине.
И, наконец, продавец может получить данные о размерах
вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте
аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений
требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне
обязательств посредников.
4. В практике работы российских продавцов с посредникамикомиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата
вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой,
назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник
реализует товар на рынке.
Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть
уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5%,
что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую
продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по
какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от
оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим.
Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их
противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения
146
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
возможно большей суммы вознаграждения.
5. Несколько более прогрессивным является способ начисления
вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к
ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится
заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к
увеличению его вознаграждения.
Опыт международной торговли показывает, что при определении
процентов, в соответствии с которыми устанавливается размер
вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы:
конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже
техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина
устанавливаемого вознаграждения;
вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за
содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущественно
машинно-технического профиля, ниже – при сбыте более простых
потребительских товаров, еще ниже – при сбыте сырьевых товаров и
полуфабрикатов;
объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу
измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных и
физических объемов поставляемых товаров, что должно отражаться и на
размерах вознаграждения.
Например, за содействие в продаже значительных объемов
достаточно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограниченном
перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять
0,5–3% общей суммы контракта.
При продаже машинно-технической продукции с включением в
обязательства
посредника
технического
обслуживания
размер
вознаграждения может увеличиться до 7–15% от общей суммы сбыта.
Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств,
которые будут выполняться посредником по отдельным письменным
поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три
способа определения вознаграждения за каждое дополнительное
поручение:
в процентах от общей стоимости контракта;
в твердой сумме;
по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).
Эта система является наиболее современной. Её смысл заключается в
том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца,
направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов,
связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в
размере около 15% от своих расходов. В международной торговле эта
величина колеблется от 10 до 20% в зависимости от затрат посредника и
147
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
авансирования им капитала на выполнение поручения. Данная сумма
покрывает понесенные посредником затраты, его административные
расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения, и
включает прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При
этом сумма фактических основных расходов на исполнение
дополнительного поручения подтверждается прилагаемыми отчетами фирм
и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения.
Оплата предпродажной доработки товара и его техническое
обслуживание также обычно производятся по системе «стоимость плюс
вознаграждение», что возмещает фактические затраты посредников и
обеспечивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же
системе оплачивают затраты посредников на растаможивание грузов, их
транспортировку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система
несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического
соглашения, но делает их отношения более прозрачными и
взаимовыгодными.
При использовании посредников для закупочных операций
практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в
процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае
посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже.
Обычно покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в
соглашении или отдельном поручении её максимальную величину,
которую посредник может заплатить продавцу за товар.
Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными
характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны
делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако
следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную
цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может
отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты
вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка.
Если соглашением с посредником размер вознаграждения не
предусмотрен и не может быть определен исходя из условий соглашения,
то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за
аналогичные работы и услуги.
В международной торговой практике сложились традиционные
способы вознаграждений различных видов посредников:
Брокер – получает за свои услуги вознаграждение по договорённости
с клиентом (клиентами).
Посредник-поверенный – размер вознаграждения зависит от вида
товара, объёма предстоящей операции, конкурентоспособности товара и
объёма дополнительных обязательств посредника.
Комиссионер – чаще всего получает вознаграждение в виде
148
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
процентов с сумм заключённых контрактов.
Консигнатор – получает комиссионное вознаграждение, которое
покрывает все расходы, связанные с его деятельностью, и обеспечивает
получение запланированной прибыли на вложенный капитал.
Дистрибьютор – вознаграждение выплачивается обычно в виде
разницы цен закупки и реализации товаров. Оно покрывает все издержки
посредника и должно обеспечивать получение им запланированной
прибыли на вложенный капитал. Вознаграждение также может быть в виде
процентов к стоимости контрактов при равенстве цен закупки и реализации
товаров.
ТЕМА 11.ОРГАНИЗОВАННЫЕ ФОРМЫ ПРОВЕДЕНИЯ СДЕЛОК
НА БИРЖАХ, АУКЦИОНАХ И ТОРГАХ
1.Товарные биржи.
2.Фондовые биржи и рынок ценных бумаг
3. Международные торги
4.Международные аукционы
1.Товарные биржи.
Развитие мирохозяйственных связей привело к созданию постоянно
действующих рынков сырьевых и сельскохозяйственных товаров
массового спроса, а также рынков валюты и ценных бумаг. В современной
мировой торговле этими товарами большое значение имеют
международные биржи.
В зависимости от товара, на который совершаются сделки на
международных биржах, их можно разделить на товарные, валютные и
фондовые.
Товарная биржа - это постоянно действующий оптовый рынок
чистой конкуренции, на котором по определенным правилам совершаются
сделки купли-продажи на качественно однородные и легко
взаимозаменяемые товары.
В США первые биржи появились в начале XIX в. По мере развития
капитализма в этот период бурно развивались и биржи. Так, только в США
их насчитывалось около 500. Однако по мере развития рыночной
экономики, совершенствования транспорта, создания современных средств
связи число товарных бирж сокращалось. Одновременно происходил
процесс сокращения количества видов товаров, продаваемых и покупаемых
на биржах. Если в период расцвета бирж на них обращалось более 200
видов товаров, то в настоящее время — около 70. На их долю приходится
около 15—20% международной торговли. Эти так называемые биржевые
товары можно условно объединить в следующие группы:
1) энергетическое сырье — нефть, дизельное топливо, бензин мазут,
пропан;
149
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
2) цветные и драгоценные металлы — медь, алюминий, свинец, цинк,
олово, никель, золото, серебро, платина и др.;
3) зерновые — пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень, рис;
4) маслосемена и продукты их переработки — льняное и хлопковое
семя, соя, бобы, соевое масло, соевый шрот;
5) живые животные и мясо - крупный рогатый скот, живые свиньи,
бекон;
6) пищевкусовые товары -- сахар-сырец, сахар рафинированный,
кофе, какао-бобы, картофель, растительные масла, пряности, яйца,
концентрат апельсинового сока, арахис;
7) текстильное сырье — хлопок, джут, натуральный и искусственный
шелк, мытая шерсть и др.
8) промышленное сырье т каучук, пиломатериалы, фанера.
Крупнейшие международные биржевые центры сосредоточены в
США, Англии, Японии. На долю этих стран приходите* более 90% оборота
биржевой торговли.
В зависимости от номенклатуры товаров, продаваемых и покупаемых
на бирже, их можно разделить на универсальные и специализированные.
Самые крупные по объему совершаемых сделок международные
товарные биржи (МТБ) являются универсальными. Например, на Чикагской
торговой бирже торгуют пшеницей, кукурузой, овсом, соевыми бобами,
соевым шротом, соевым маслом, золотом, серебром, ценными бумагами, на
Чикагской товарной бирже — крупным рогатым скотом, живыми свиньями, беконом, золотом, пиломатериалами, ценными бумагами, иностранной
валютой. На Токийской товарной бирже сделки совершаются по золоту,
серебру, платине, каучуку, хлопковой пряже, шерстяной пряже. Кроме
того, универсальными биржами являются Сиднейская и Сянганская
(Гонконг) биржи.
Для специализированных бирж характерна более узкая товарная
специализация, в основном по группам товаров. К таким биржам относятся,
например, Лондонская биржа металлов (группа цветных металлов — медь,
алюминий, никель, олово, свинец, цинк), нью-йоркская "Комэке" (группа
драгоценных и цветных металлов: золото, серебро, медь, алюминий). НьюЙоркская биржа кофе, сахара и какао, Нью-Йоркская биржа хлопка
(хлопок, концентрат апельсинового сока), Нью-Йоркская товарная биржа
нефть, дизельное топливо, бензин, пропан, а также платина и палладий),
биржи сельскохозяйственных товаров — "Зерновая биржа" в
Миннеаполисе (США), Лондонская международная -нефтяная биржа,
Парижская товарная биржа МАТИФ.
Центрами биржевой торговли являются также следующие города:
• хлопок — Александрия, Сан-Паулу, Бомбей, Сидней;
• рис — Милан, Амстердам, Роттердам;
150
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
• шерсть — Антверпен, Мельбурн, Сидней, Рубе (Франция);
• джут — Калькутта, Карачи;
• кофе — Париж, Роттердам, Гавр, Гамбург, Амстердам.
Международные товарные биржи, являющиеся признанными
центрами мировой торговли тем или иным товаром, выполняют следующие
функции.
1. Ежедневное установление цены на товар. Результаты торгов на
МТБ становятся моментально известны во всем мире благодаря
современным средствам связи и информации.
Таким образом, цены МТБ являются индикатором соотношения
спроса и предложения на конкретный товар в данный момент в мире.
2. Хеджирование. Это форма страхования цены, по которой
продается или покупается товар в будущем. Хеджирование является одной
из первейших функций биржи уже более ста лет.
3. Гарантия поставки товара (гарантия исполнения обязательств по
контракту). Гарантия поставки реального товара купленного или
проданного на бирже, обеспечивается наличие достаточного количества
товара, имеющегося на складах биржи.
4. Наряду с выполнением своих основных функций, имеющих очень
важное значение для мировой торговли конкретными товарами, биржи
являются институтом рыночной экономики, который предоставляет
следующие возможности для участников рыночных отношений:
• игра на разнице цен (спекулятивные операции). Данного рода
операции не имеют целью поставку или получение реального товара
(спекулянты играют важную роль во фьючерсной торговле, повышая
ликвидность рынка и принимая на себя ценовые риски, помогая тем самым
хеджерам).
• инвестирование капитала в товар. Многие фирмы (в частности,
финансовые, инвестиционные и др.), стремясь обезопасить свои деньги от
инфляции, скупают партии товара. В случае повышения цен на товар это
помогает им не только обезопасить деньги от инфляции, но иногда
получить выгодный доход, чем на традиционном рынке капиталов.
• арбитражные операции. В случае, когда цены на товар на разных
рынках (биржах в разных странах) различаются, участники биржевой
торговли одновременно продают и покупают товар на разных биржах,
извлекая при этом дополнительную прибыль;
• финансирование. Этой услугой биржи могут пользоваться
владельцы варранта (складского свидетельства биржи, дающего право
распоряжаться товаром). Допустим, владелец не хочет продавать товар, но
ему нужны на время деньги. В этом случае он может через брокера
организовать продажу варранта с одновременной покупкой товара с
поставкой в будущем. Эта операция, известная как лендинг, позволяет
151
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
сохранить позицию владельца товара, получив на время денежные
средства.
2.Фондовые биржи и рынок ценных бумаг
Международный рынок ценных бумаг. Рынок ценных бумаг имеет
немаловажное значение для предприятия с точки зрения обеспечения
предприятия финансовыми активами. Все денежные средства предприятия
можно разделить на два вида:
1) средства для поддержания текущей ликвидности предприятия;
2) средства, предназначенные для инвестиций, для развития
производства.
Если у предприятия ощущается недостаток средств, менеджеры могут
принять решение о привлечении займов, при избытке денежных средств
предприятие само может выступить в качестве кредитора. И в том и в
другом случае в качестве инструмента кредита могут выступать ценные
бумаги. По своей величине рынок ценных бумаг намного превосходит все
остальные рынки. Рынок ценных бумаг не связан с наличием каких-либо
природных ресурсов или политическим строем в государстве, а потому
может существовать в любой стране.
Регулируя рынок ценных бумаг, государство
¾
устанавливает обязательные требования к деятельности эмитентов, профессиональных участников рынка ценных бумаг;
¾
создает системы защиты прав владельцев и контроля за соблюдением их прав эмитентами и профессиональными участниками рынка
ценных бумаг;
¾
осуществляет регистрацию выпусков эмиссионных ценных
бумаг и проспектов эмиссии и контроль за соблюдением эмитентами
условий и обязательств, предусмотренных в них;
¾
лицензирует деятельность профессиональных участников рынка
ценных бумаг;
¾
непосредственно участвует в операциях на открытом рынке.
Представительные органы государственной власти и органы честного
самоуправления устанавливают предельные объемы миссии ценных бумаг,
эмитируемых исполнительными органами власти соответствующего
уровня.
Все виды профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг
осуществляются на основании специального разрешения — лицензии,
выдаваемой соответствующим органом государственной власти (в России Федеральной комиссией по рынку ценных бумаг или уполномоченными ею
органами, имеющими генеральную лицензию.) Орган, выдавший лицензии,
контролирует деятельность профессиональных участников рынка ценных
бумаг и принимает решение об отзыве выданной лицензии при нарушении
законодательства о ценных бумагах.
152
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Классификация ценных бумаг представлена в таблице 11.1.
При рассмотрении вариантов размещения свободных денежных
средств предприятия в ценные бумаги необходимо исходить из
соотношения риск-доходность. Наибольшую доходность можно получить
по ценным бумагам с наибольшей величиной риска. Самыми надежными
из всех существующих ценных бумаг считаются государственные ценные
бумаги, которые обеспечивают не очень высокий, но гарантированный
доход.
Второе место по надежности среди ценных бумаг занимает облигация
– эмиссионная ценная бумага, закрепляющая право ее держателя на
получение от эмитента облигации в предусмотренный ею срок ее
номинальной стоимости и зафиксированного в ней процента от этой
стоимости или иного имущественного эквивалента.
Третий тип ценных бумаг, активно использующихся при
инвестициях, - акция. Акция – это эмиссионная ценная бумага,
закрепляющая права ее владельца (акционера) на получение части прибыли
акционерного общества в виде дивидендов, на участие в управлении ОА и
на часть имущества, остающегося после его ликвидации.
Таблица 11.1 - Классификация ценных бумаг
Тип классификации
По видам эмитентов
По экономической природе
ценных бумаг
По вид получаемого дохода
По уровню ликвидности
По форме выпуска
По виду удостоверения владельца
ценных бумаг
По виду выпуска
Виды ценных бумаг
Государственные:
• федеральные
• субъектов Федерации
• местных органов власти
• государственных предприятий
• организаций, пользующихся поддержкой
государства
Частные
Международные
Отношения совладения
Кредитные отношения
Производные ценные бумаги
Товарно-распорядительные ценные бумаги
Фиксированный процентный (купонный) доход
Переменный процентный (купонный) доход
Индексирование номинальной стоимости
Дисконтный доход
Проведение розыгрышей, лотерей
Рыночные
Нерыночные
С ограниченным крутом обращения
Документарные
Бездокументарные
На предъявителя
Именные
Ордерные
Эмиссионные
153
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
По срокам погашения
Неэмиссионные
По предъявлении
Срочные :
краткосрочные (до 1 года)
среднесрочные (1—5 лет)
долгосрочные (более 5 лет) Бессрочные (например,
акции)
Отзывные (эмитент имеет право погасить такие ценные
бумаги в любое время)
Фондовая биржа - это определенным образом организованный,
постоянно действующий рынок, на котором производятся сделки куплипродажи ценных бумаг. Как некоммерческая организация фондовая биржа
является организатором торговли на рынке бумаг и не совмещает
деятельность по организации торговли с иными видами деятельности, за
исключением депозитарной деятельности и деятельности по определению
взаимных обязательств. Фондовая биржа организует торговлю только
между членами биржи, другие участники рынка ценных бумаг могут
совершать операции на бирже исключительно через посредничество членов
биржи.
Валютная биржа – постоянно действующий по заранее
установленным правилам рынок, где совершается сделки с иностранной
валютой.
Международные валютные биржи являются частью мировой
валютной системы и одной из разновидностей валютного рынка наряду с
межбанковским валютным рынком.
3. Международные торги
Международные торги — одна из форм внешнеэкономической
деятельности, при которой покупатель (заказчик) объявляет конкурс для
продавцов (поставщиков) на товар с определенными техникоэкономическими характеристиками. По результатам этого конкурса
подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на
более выгодных для покупателя условиях.
Торги - распространенный способ размещения заказов на сооружение
промышленных и других объектов, поставку машин и оборудования,
выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектных
работ. Международные торги применяются также для выбора иностранных
партнеров при создании совместных предприятий.
Организаторами
торгов
часто
выступают
государственные
учреждения, муниципалитеты и т.п., иногда - крупные частные фирмы.
В зависимости от способа проведения различают торги открытые и
закрытые.
154
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
В открытых торгах могут участвовать все желающие фирмы и
организации. Информация о проведении открытых торгов публикуется в
официальных органах печати — газетах, специализированных журналах,
бюллетенях, а также рассылается в другие государства через торговые
представительства или консульства (иногда торгово-промышленные
палаты) для распространения среди деловых кругов. В объявлениях об
открытых торгах сообщаются только основные сведения: название
организации, проводящей торги; наименование, характер и количество
закупаемого оборудования или назначение и параметры сооружаемого
объекта; порядок и сроки представления, предложений, адрес (факс, телекс,
телефон), по которому следует обращаться для получения более подробной
информации.
В закрытых торгах могут участвовать только те фирмы и
организации, которые получили приглашение на участие. При проведении
закрытых торгов их организаторы сами определяют круг возможных
участников, руководствуясь при этом выработанными ими критериями
отбора участников. Проведение закрытых торгов требует от их
организаторов предварительного изучения возможностей рынка и
результатов деятельности на ЭТОМ рынке фирм (организаций).
4.Международные аукционы
Аукцион
представляет
собой
специально
организованный,
периодически действующий рынок, на котором осуществляются сделки
купли-продажи путем ценового состязания между покупателями.
В форме аукциона осуществляется торговля товарами, которые
обладают индивидуальными особенностями и свойствами. Это исключает
возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они
могут иметь различные свойства: внешний вид, качество, вкус* и т.д.
Организаторами товарных аукционов могут быть крупные торговые
компании, союзы или ассоциации или специальные аукционные
брокерские фирмы.
Организация и техника проведения международных аукционов имеют
свои особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем
в их организации есть много общего, различают четыре стадии проведения
аукционов:
1.
подготовка,
2.
осмотр товаров,
3.
аукционный торг,
4.
оформление и
5.
исполнение аукционной сделки.
Таким образом, для успешного участия в аукционной торговле
необходимо иметь как можно больше информации о товаре и правилах
организации аукционов. Аукционная торговля создает значительные
155
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
удобства для поставщиков и покупателей, сосредоточивая большие
массы товаров и привлекая многих покупателей.
ТЕМА 12. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КОНСАЛТИНГОВАЯ И
ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА ВЭД ПРЕДПРИЯТИЯ
1. Основные понятия
2. Преимущества и недостатки привлечения российских и
зарубежных консультантов
3. Эффективность консалтинг-менеджмента.
4.Выбор консультанта
1. Основные понятия
Консалтинг — это профессиональная помощь со стороны
специалистов по управлению хозяйственным руководителям и
управленческому персоналу различных организаций (клиенту) в анализе и
решении проблем их функционирования и развития, осуществляемая в
форме советов, рекомендаций и совместно вырабатываемых с клиентом
решений.
Консалтинговые услуги чаще всего осуществляются в форме
консалтинговых проектов, а не в форме устных, разовых советов. Они
включают: диагностику (выявление проблем); разработку решений;
внедрение решений.
Осуществление такого проекта может занимать от нескольких дней
до нескольких месяцев. Иногда контракты с клиентами могут быть и
многолетними.
С точки зрения методов различают экспертное, процессное и
обучающее консультирование. При экспертном консультировании
консультант самостоятельно осуществляет диагностику, разработку
решений и рекомендаций по их внедрению. Роль клиента сводится в
основном к обеспечению консультанту доступа к информации и оценке
результатов. При процессном консультировании консультанты на всех
этапах проекта активно взаимодействуют с клиентом, побуждая его
высказать свои идеи, соображения, предложения, помогают в анализе
проблем и выработке решений. При этом роль консультантов заключается
в абсорбации (сборе) этих внешних и внутренних идей, оценке решений,
полученных в процессе совместной с клиентом работы и приведении их в
систему рекомендаций. При обучающем консультировании консультант
не только собирает идеи, анализирует решения, но и подготавливает почву
для их возникновения, предоставляя клиенту соответствующую
теоретическую и практическую информацию в форме лекций, семинаров,
пособий и т.д.
В конкретных проектах или на различных стадиях могут применяться
комбинации всех видов консультирования, и тогда оно становится
156
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
экспертнопромышленным, процессно-обучающим, экспертно-обучающим
и т. д.
В промышленно развитых странах преимущественно осуществляется
процессное и экспертно-процессное консультирование, тогда как в России
пока наибольшее распространение получило экспертное и экспертнообучающее консультирование. Это объясняется, в первую очередь,
неподготовленностью самих российских клиентов к творческой работе с
консультантами, желанием руководителей получить готовые решения.
Такое положение часто приводит к негативным последствиям и
неудовлетворенности от итогов консультационных проектов, так как, вопервых, клиент может вообще не воспринимать готовых решений; вовторых, некоторая существенная информация не может быть получена
консультантом вне режима активного диалога с клиентом.
Клиентами консультантов являются владельцы или менеджеры
частных предприятий, руководители государственных предприятий или
соответствующих ведомств, центральные и местные органы власти, а также
руководителитаких территориальных образований, как технопарки,
экополисы, технополисы, свободные экономические зоны и т.д. Опыт
работы российской Ассоциации консультантов по экономике и
управлению (АКЭУ) показывает, что в России за консалтинговыми
услугами обращаются прежде всего молодые, быстрорастущие частные
предприятия и банки; прогрессивно настроенные местные органы власти;
государственные и бывшие государственные предприятия, находящиеся в
кризисной ситуации.
Первые две группы руководствуются при этом золотым правилом
менеджмента, сформулированным Томасом Питерсом: «Реформировать
нужно то, что работает хорошо, ибо здесь силы могут быть мобилизованы
немедленно или, по крайней мере, быстрее, чем в других сферах». Что
касается третьей группы, то и для нее не все потеряно: в консалтинге
существуют специальные методы предопределения кризисных ситуаций. В
частности, рядом российских консультантов успешно осуществляется
разработка программ реформирования и оздоровления предприятий,
находящихся в «зоне ближнего банкротства».
В
европейском
справочнике-указателе
консультантов
по
менеджменту в настоящее время выделено 8 групп консалтинговых услуг:
1.
Консультантов по общему управлению приглашают для помощи
в решении проблем, связанных с самим существованием вашего
предприятия и перспективами вашего бизнеса. Они оценивают состояние
дел в вашей организации в целом и внешнюю для нее среду, определяют
общие цели и систему ценностей организации, разрабатывают стратегию
развития, составляют прогнозы, помогают в организации филиалов и
дочерних фирм, дают рекомендации по изменению форм собственности и
157
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
состава собственников, приобретению имущества, акций и паев,
совершенствованию организационных структур и т.д.
2.
Консультанты
по
административному
управлению
(администрированию) занимаются такими вопросами, как формирование и
регистрация компаний, организация работы офиса, обработка данных,
система административного контроля и т.д. Их основная задача —
оптимизировать управление организацией.
3.
Консультанты по финансовому управлению оказывают помощь
в решении трех основных задач: поиск источников и использование
финансовых ресурсов; оценка и повышение текущей финансовой
эффективности деятельности организации; укрепление финансового
положения организации на перспективу. Они занимаются вопросами
финансового планирования и контроля, налогообложения, бухгалтерского
учета, размещения акций и паев на рынке, кредита, страхования, прибыли,
себестоимости, неплатежеспособности и т.д.
4.
Консультанты по управлению кадрами разрабатывают решения
по вопросам подбора сотрудников, контроля качества кадрового состава,
системыоплаты труда, повышения квалификации и управления кадрами,
охраны труда и психологического климата в коллективе.
Их главная задача — содействовать менеджерам в оптимизации
привлечения и использования такого ключевого для любой организации
ресурса, как человеческий фактор.
5.
Консультанты по маркетингу оказывают менеджерам помощь в
решении жизненно важной для любого предприятия, действующего в
условиях рыночной экономики, задачи, а именно обеспечения такого его
функционирования, чтобы производимые им товары и услуги были
куплены потребителем. Они занимаются вопросами исследования рынка и
обеспечивают принятие решений в области сбыта, ценообразования,
рекламы и разработки новой продукции, послепродажного обслуживания и
т.д. Поскольку в рыночной экономике наиболее сложной проблемой для
предприятия является не производство, а продажа продукции, маркетинг
представляет собой одну из самых важных областей консультационного
обеспечения бизнеса.
6.
Консультанты по организации производства, разбирающиеся в
экономических, управленческих и инженерных вопросах, оказывают
менеджерам помощь в решении таких задач, как выбор технологии
производственного процесса, стимулирование производительности труда,
оценка и контроль качества продукции, анализ издержек производства,
планирование производства, использование оборудования и материалов,
конструирование и совершенствование продукции, оценка работ и т.д.
7.
Консультанты по информационным технологиям занимаются
разработкой рекомендаций по внедрению систем автоматизированного
158
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
проектирования (САПР) и автоматизированных систем управления (АСУ),
информационно-поисковых систем, применению компьютеров в
бухгалтерском учете и других количественных методов оценки
деятельности предприятия.
8.
Специализированные консалтинговые услуги — это те виды
услуг, которые не относятся ни к одной из семи вышеописанных групп.
Они отличаются от них либо по методам (обучающее консультирование,
информационный консалтинг), либо по объектам (консалтинг по
управлению электроэнергетикой, по телекоммуникациям, по экологии, по
материально-техническому снабжению, консалтинг в государственном
секторе), либо по характеру внедряемых знаний (инженерный консалтинг,
юридический консалтинг).
2. Преимущества и недостатки привлечения российских и
зарубежных консультантов
В современной рыночной экономике консультационные услуги давно
являются важнейшим элементом поддерживающей ее функционирование
инфраструктуры.
Можно выделить некоторые положительные и отрицательные
стороны использования зарубежных консультантов в российских условиях.
Отечественные консультанты хорошо разбираются в современной
экономической ситуации России, обладают высоким интеллектуальным и
образовательным потенциалом. При этом они достаточно широко мыслят,
понимают и знают механизмы рыночной экономики западного типа,
некоторая часть из них имеет опыт работы за рубежом. В своих
рекомендациях они выходят за рамки стандартов, принятых в мировой
экономике, что является их несомненным достоинством. Исходя из
российской практики, они предлагают более реалистические решения.
Достоинством зарубежных консалтинговых фирм являются хорошее
владение методами консультирования и детальное знание рыночной
экономики западного типа. Кроме того, аудиторские и другие заключения
иностранных фирм пока в большей степени признаются за рубежом, что
важно для привлечения иностранных инвесторов (табл. 12.1).
Стоимость услуг российских консалтинговых фирм является их
преимуществом. При высоком качестве их цена примерно в 4-5 раз ниже,
чем у зарубежных коллег. Она составляет в среднем 300 долл. за человекодень. Указанная сумма не является зарплатой консультанта. В нее входят
ряд накладных расходов, а также прибыль консультационной фирмы и
налоги. Кроме того, когда мы говорим о человеко-днях, то имеем в виду
только непосредственную работу консультанта над объектом
консультирования.
159
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Таблица 12.1 – Преимущества и недостатки использования
зарубежных консультантов в России
Преимущества
Недостатки
Перенос зарубежного опыта
Высокая стоимость услуг
Новая постановка задач
Большие требования к организации
и предварительной подготовке
клиента
Новые решения
Языковой барьер
Новая деловая и общая культура
Затрудненные коммуникации в силу
культурных различий
Хорошее владение методикой
Высокие требования к бытовым
консалтинга
условиям (проживание, Питание,
транспорт и т.д.)
Подготовка к выходу на зарубежных партнеров
Более 175 консалтинговых фирм, российских и действующих на
территории России иностранных, расположенных во всех регионах России,
входят в российскую Ассоциацию консультантов по экономике и
управлению. Фирмы — члены АКЭУ должны удовлетворять
квалификационным требованиям и обязаны соблюдать Кодекс деловой
этики и стандартов профессиональной практики, соответствующий
требованиям Европейской федерации ассоциации консультантов по
экономике и управлению (ФЕАКО), членом которой является АКЭУ.
Ассоциация проводит сертификацию российских и зарубежных
консультантов и ведет их реестр. В АКЭУ входят не только частные, но и
государственные организации — научно-исследовательские институты,
информационные и учебные центры.
Кроме того, в России действует Ассоциация консультантов по
управлению и организационному развитию (АКУОР), объединяющая
преимущественно
индивидуальных
консультантов
процессного
направления.
Российские консультанты предоставляют следующие виды услуг:
¾
разовые консультации по основным вопросам бизнеса в России
и за рубежом. Такие консультации осуществляются в устном и письменном
виде в форме «вопрос—ответ» как непосредственно, так и по заранее
подготовленным клиентом вопросам;
¾
осуществление по заказам клиента консалтинговых проектов,
включающих в себя диагностику проблем, разработку и внедрение
решений. В ходе проекта могут осуществляться также такие услуги, как
поиск партнеров, участие в переговорах, разработка документов
(протоколов, договоров, контрактов и т.п.);
160
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
проведение консалтинг-семинаров, то есть групповой работы
консультантов и представителей предприятия с отрывом от производства;
¾
информационное обслуживание. По вопросам клиентов могут
предоставляться статистические обзоры и прогнозы развития экономики в
целом и отдельных отраслей, справки о законодательных актах, сведения о
надежности потенциальных партнеров и т.д.;
¾
экспертиза.
Консультанты
предоставляют
экспертные
заключения по самостоятельно подготовленным клиентом разработкам:
бизнес-планам, инвестиционным проектам, схемам финансовых операций,
контрактам.
Инфраструктура рыночной экономики включает в себя и некоторые
другие виды профессиональных услуг, предоставляемых хозяйственным
руководителям. Отличие таких услуг от консультационных состоит в том,
что помощь руководителю оказывается не в форме советов, рекомендаций
и совместной выработки решений, а путем непосредственного выполнения
определенных организационных, технических или информационных
функций.
Можно выделить 10 видов таких услуг: аудит; бухгалтерское
обслуживание; юридические услуги; обеспечение информационными
технологиями инжиниринг; инвестиционное банкирование; рекрутмент;
реклама и связь с общественностью; деловая информация; трейнинг.
Аудит. Термин «аудит» в буквальном переводе с латинского языка
обозначает «слушание» и применяется в мировой практике для
обозначения бухгалтерской проверки, ревизии.
Выступая в качестве аудиторов, специалисты по бухгалтерскому
учету проверяют финансовую отчетность компании и дают экспертную
оценку (заключение) относительно ее правильности, надежности и
соответствия общепринятым стандартам. Аудиторское заключение в
установленном законом порядке публикуется в годовом отчете о
деятельности компании вместе с ее официальным балансом. Для своей
деятельности аудиторские фирмы обычно получают специальные
полномочия (лицензии, сертификаты) от государственных органов,
наблюдающих за деятельностью акционерных обществ. Аудит играет
существенную роль для таких инструментов инвестиций, как рынки
ценных бумаг и фондовые биржи. Его задача — показать потенциальным
инвесторам, акционерам, кредиторам и деловым партнерам, насколько
надежна в финансовом отношении та или иная компания.
В России аудиторская проверка первоначально была обязательной
только для действующих на ее территории фирм с иностранным участием.
В настоящее время (с 1995 г.) она является обязательной для многих российских организаций: банков, страховых обществ, бирж, инвестиционных
фондов,
холдинговых
компаний,
внебюджетных
фондов,
161
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
благотворительных и иных инвестиционных фондов, а также крупных
негосударственных предприятий.
Лицензирование аудиторской деятельности в России осуществляется:
¾
Министерством финансов — лицензии на аудит бирж,
внебюджетных фондов, инвестиционных институтов и общий аудит;
¾
Федеральной службой по надзору за страховой деятельностью — лицензии на аудит страховых организаций и обществ взаимного страхования;
¾
Центральным банком — лицензии на банковский аудит.
Бухгалтерское обслуживание — это услуги, оказываемые внешними
по отношению к клиенту бухгалтерскими фирмами, ведущими или
восстанавливающими его бухгалтерский учет. Эта функция может
дополняться также консалтинговыми услугами по организации и
совершенствованию бухгалтерского учета.
Юридические услуги. Юристы оказывают услуги как в форме советов
(юридический консалтинг), так и путем непосредственного ведения дел
своих клиентов: представления их интересов в судебных и других
инстанциях, ведения переговоров, составления контрактов и т.д. Они могут
также давать экспертные заключения о соответствии действия или
документа юридическим нормам, и этим их функция напоминает
аудиторскую. По определенным вопросам законодательство может
требовать наличия экспертизы независимых юристов в обязательном
порядке.
Обеспечение информационными технологиями. Под информационными технологиями (ИТ) понимаются способы автоматизированной
переработки информации. В настоящее время такая переработка
осуществляется на основе электронно-вычислительных устройств, поэтому
речь обычно идет об информационно-компьютерных технологиях:
разработке и использовании компьютерных программ, создании баз
данных компьютерных программ и компьютерных сетей и т.д.
Можно выделить четыре группы субъектов, предоставляющих такие
услуги:
•
специальные фирмы по разработке программного обеспечения;
•
менеджмент-консалтинговые и бухгалтерские фирмы, оказывающие
услуги по применению новых ИТ в менеджменте, приспособлению
стандартных программ к потребностям предприятий, выбору оборудования
и интеграции вычислительных систем;
•
фирмы, обслуживающие компьютеры. Их услуги включают
проектирование вычислительных систем, программирование, обучение
пользователей, управление сетями передачи данных, интеграцию систем и
т.д.;
•
фирмы — производители компьютерного оборудования. Они были
вовлечены в деятельность, связанную с ИТ, позже всех, но сразу же
162
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
активно стали работать в этом направлении, разрабатывая ИТ,
ориентированные на использование производимого ими оборудования.
Все услуги по информационным технологиям сопровождаются
консалтингом по их внедрению и использованию.
Инжиниринг — это услуги по инженерной подготовке и
обеспечению процесса производства, строительства и эксплуатации
различных объектов. Вся совокупность инжиниринговых услуг делится на
две группы:
—
услуги, связанные с подготовкой производственного процесса;
—
услуги
по
обеспечению
самого
процесса
производства.
Инжиниринговые услуги оказывают специализированные инжиниринговые
фирмы, а также строительные и промышленные компании.
Отличительная черта специалистов по оказанию инжиниринговых
услуг — высокий профессиональный уровень в своей области.
Консультирование по инженерным вопросам является одним из видов
специализированных консалтинговых услуг.
Инвестиционное банкирование. Инвестиционным банкированием
называется деятельность особых кредитно-финансовых институтов —
инвестиционных банков по продаже и покупке ценных бумаг (акций,
облигаций). Инвестиционные банки осуществляют аккумуляцию денежных
средств частных инвесторов путем эмиссии собственных ценных бумаг
(обязательств) и помещения этих денежных средств в акции и облигации,
то есть выступают посредниками между выпускающими ценные бумаги
фирмами и вкладчиками. Кроме своих основных функций, связанных с
размещением ценных бумаг, большинство такого рода фирм также
предлагает широкий спектр консультативных услуг в области общего и
финансового управления.
Рекрутмент — это услуги по подбору и оценке кадров. Данная область услуг развивалась как отдельный вид связи с постоянно растущей потребностью в руководящих кадрах и высококвалифицированных специалистах. Эти услуги предоставляются фирмами, специализирующимися на
подборе кадров, или специальными подразделениями многопрофильных
консультационных фирм. В последнем случае подбор кадров может осуществляться как часть более широкого пакета услуг, связанных с
перестройкой или реорганизацией предприятия или с управлением
человеческими ресурсами.
Реклама и связи с общественностью. Цель этой сферы деятельности
— создание в глазах общественности положительного и вместе с тем
специфического, отличающегося от конкурентов, образа (имиджа) товара
или фирмы. Создание имиджа осуществляется через средства массовой
информации (объявления, интервью, статьи, публикации финансовых
отчетов и т.д.), прямую рассылку рекламных материалов по почте, а также
163
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
путем проведения различных мероприятий (конференций, презентаций,
благотворительных акций и т.д.).
Специалисты такого рода могут оказывать консалтинговые услуги по
общему
управлению, администрированию, проводят социальноэкономические исследования, составляют прогнозы.
Деловая информация. Этот вид услуг заключается в предоставлении
экономической, технической, социальной, юридической и прочей
информации как по заказу отдельных предприятий, так и в виде
публикаций, поступающих в свободную продажу: пособий, справочников,
статей, журналов, обзоров, дайджестов и т.д., а также в виде
предоставления информации в электронной форме.
Примером предоставления деловой информации в электронной форме
является Российская информационная сеть делового сотрудничества,
созданная по инициативе Торгово-промышленной палаты РФ.
Повышение квалификации (трейнинг). Этот вид услуг замыкает
перечень и является пограничным между консалтингом и обучением.
Повышение квалификации менеджеров может осуществляться как с
отрывом, так и без отрыва от производства. При этом отличие трейнинга от
консалтинга состоит в том, что тренер по менеджменту не рекомендует
менеджерам управленческие решения по конкретным проблемам, а лишь
предоставляет общую информацию по соответствующей теме.
Отличие трейнинговых программ от традиционных учебных
мероприятий состоит в том, что они осуществляются в форме, максимально
приближенной к практике (деловые игры, психологический трейнинг,
ситуационный анализ, изучение кейсов и т.д.).
3. Эффективность консалтинг-менеджмента
Процесс диагностики применялся консультантами на российских
предприятиях и отражен практически во всех кейсах. Лучше всего
осуществлять
его
в
форме
процессного
консультирования,
предусматривающего
активный
диалог
и
совместную
работу
консультантов и клиентов.
Обобщая опыт работы консультантов по диагностике, можно
привести перечень типичных проблем российских предприятий,
распределенных нами по трем уровням.
1.
Первый уровень — поверхностное видение
А) С позиции «внутренней жертвы»:
1.1. Трудности с сырьем, плохое материально-техническое
снабжение.
1.2. Низкое качество выпускаемой продукции.
1.3. Нехватка финансовых ресурсов.
1.4. Устаревшее оборудование.
1.5. Плохие условия труда.
164
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
1.6. Нехватка жилья.
1.7. Устаревшая технология.
1.8. Недостаточная гибкость производства.
1.9. Высокая себестоимость продукции.
1.10. Низкая зарплата работников.
1.11. Несовершенная организация труда.
1.12. Долгий срок освоения новых видов продукции.
1.13. Невысокая трудовая и исполнительская дисциплина.
1.14. Низкий уровень механизации и автоматизации.
Б) С позиции «внешней жертвы»:
1.15. Высокие цены на энергоресурсы.
1.16. Монополия поставщиков.
1.17. Высокие темпы инфляции в стране.
1.18. Высокие налоги.
1.19. Нестабильность политической и экономической ситуации в
стране.
1.20. Коррупция государственных чиновников.
1.21. Необходимость осуществлять предоплату еще не полученных
товаров и услуг.
1.22. Несовершенство правовой и законодательной базы в стране.
1.23. Медленные банковские взаиморасчеты.
1.24. Неконвертируемость рубля.
2.
Второй уровень — перспективное видение
2.1. Плохое знание рынка, слабая работа с клиентом.
2.2. Плохо разработанная финансовая политика на предприятии.
2.3. Неразработанная инвестиционная политика (внутренняя,
внешняя) на предприятии.
2.4. Слабое участие предприятия в процессе приватизации и
постприватизации.
2.5. Слабая квалификация, недостаточный потенциал финансовых
экономических служб.
2.6. Неумение работать с ценными бумагами.
2.7. Слабая система бухгалтерского учета и финансового управления
на предприятии.
2.8. Низкое качество, невысокий технический уровень выпускаемой
продукции.
2.9. Слабая увязка промышленной, торговой и финансовой
деятельности на предприятии.
3. Третий уровень — глубокое, причинное видение
3.1. Мотивация, заинтересованность, стимулирование персонала.
3.2. Квалификация (управленческая, правовая, экономическая,
социально-психологическая) руководящего персонала.
165
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3.3. Формирование управленческой команды.
3.4. Развитие инновационного, творческого потенциала в
коллективе.
3.5. Развитие «внутренней приватизации» (формирование реальной
психологии собственника, чувства собственности).
3.6. Создание механизмов саморазвития на предприятии.
3.7. Разработка стратегии развития предприятия.
3.8. Внутренняя система информирования персонала.
3.9. Внутрифирменная культура и этика взаимоотношений внутри и
вне предприятия.
3.10. Гибкая, эффективная внутренняя оргструктура.
3.11. Развитая внешняя инфраструктура (деловая сеть).
3.12. Активный маркетинг.
Опыт российских консультантов показывает, что при попытке
самостоятельного определения проблем клиенты обычно ограничиваются
первым уровнем, то есть позициями «внешней и внутренней жертвы». С
позиций «внешней жертвы» они обвиняют в своих неудачах внешнюю
среду (высокие цены, налоги, темпы инфляции, экономическую и
политическую нестабильность и т.д.), а с позиций «внутренней жертвы» —
внутреннюю среду предприятия (нехватку финансовых ресурсов,
устаревшее оборудование и технологии, несовершенную организацию
труда и т.д.).
В лучшем случае руководители называют также некоторые проблемы
в рамках второго уровня — плохое знание рынка, низкая
конкурентоспособность продукции, низкая квалификация, неумение
работать с ценными бумагами и т.д. И почти никогда клиенты без помощи
консультантов не выходят на глубокое, причинное видение ключевых
проблем на третьем уровне: заинтересованность, развитие инновационного
потенциала, разработка стратегии развития, активный маркетинг и т.д.
Поскольку эти проблемы являются ключевыми, то именно с них
нужно начинать решение. Только на их основе могут быть решены
проблемы второго и первого уровней. Поэтому после диагностики первое,
для чего вы должны пригласить консультантов, — это решение ключевых
проблем третьего уровня. Из перечисленных проблем этого уровня мы
рекомендовали бы начать с разработки стратегии развития предприятия.
Именно разработка новой стратегии позволит разрушить стереотип
хозяйственного мышления, сложившийся в старой централизованноплановой системе, при которой во главу угла был поставлен
производственно-приростный принцип, и перейти к новой, при которой
задачи деятельности предприятия диктуются рынком. Отсюда следует, что
второй ключевой проблемой, для решения которой вы должны пригласить
консультантов, является маркетинг. Но для реализации рекомендаций
166
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
консультантов по воплощению новой стратегии и активного маркетинга
нужна управленческая команда, обладающая новым мышлением, новыми
навыками и знаниями. Эта третья проблема в последовательности
ключевых проблем, которые следует поручить консультантам. Наиболее
эффективным для первой и второй из названных ключевых проблем
является метод процессно-экспертного консультирования, для третьей —
процессно-обучающего.
Клиент в зависимости от своих финансовых возможностей и
сложности проблемы может определить следующие альтернативные пути
их решения: приглашение для каждой из них специальных консультантов;
предложение консультантам, решающим первые три проблемы
одновременно, в какой-то степени затронуть и остальные десять;
самостоятельное решение этих проблем.
На наш взгляд, для повышения эффективности консалтинговых услуг
должны быть сформированы приоритеты спроса на них: 85-90% спроса
должно приходиться на консультирование по проблемам третьего уровня
(процессное и процессно-экспертное консультирование) и лишь 10-15% —
по проблемам первого и второго уровней (экспертное консультирование).
4. Выбор консультанта
В развитых странах разработаны специальные процедуры отбора
консультантов, особенно это касается крупных международных
организаций, таких как Европейский Союз, Международный банк
реконструкции и развития, Европейский банк реконструкции и развития и
т.д. Рекомендации по процедуре отбора разрабатываются также самими
ассоциациями консультантов.
Обычно они включают три стадии: предварительный отбор (лонглистинг); составление окончательного списка кандидатов (шот-листинг);
окончательный выбор.
На
стадии
лонг-листинга
вы
составляете
список
всех
консультационных фирм профиля, соответствующего проблеме, к решению
которой вы хотите привлечь консультантов (напоминаем, что если вы сами
не определили своих глубинных, ключевых проблем, то в такой список
должны быть прежде всего включены консультанты по общему
управлению — «дженералисты»).
На стадии шот-листинга из предъявленного списка формируется
окончательный, состоящий из 10-12 консалтинговых фирм для решения
крупных проблем, 5-6 — для средних и 2-3 — для мелких.
Отбор осуществляется прежде всего по объективным параметрам
качества. На этой «квалификационной» стадии вы должны получить ответы
на следующие вопросы по поводу консалтинговых фирм, включенных
ранее в длинный список:
—
Каков профессиональный уровень работающего в них персонала?
167
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Какие консалтинговые проекты они уже осуществили?
—
Кто был их клиентом?
—
Насколько хороши имеющиеся у них рекомендации?
Информацию для ответа на эти вопросы можно получить из буклетов
и объявлений самих консалтинговых фирм, в ассоциациях консультантов, а
также из статей в прессе и отзывов ваших коллег по бизнесу.
Таблица 12.1 - Различия между плохим и хорошим консультантом в
процессе коммуникаций при подаче предложений (по Д.Майстеру)
—
Плохой консультант
1. Спрашивает вас о тех фактах и
ситуациях, о которых он мог бы
узнать предварительно
Хороший консультант
Изучает предварительно факты, связанные с
деятельностью вашей фирмы, и если задает
вопросы, то типа «Как мне известно, недавно вы
объявили о выпуске новой модели вашей
продукции. Что это дает вашей фирме?»
2. Подает предложение в форме,
близкой к стандартным рекламным
буклетам
Подает предложения в форме, специально подготовленной для вас своей консалтинговой
фирмой
Старается помочь вам с самого начала, высказывая новые идеи и давая практические советы,
3. Говорит о своих достижениях и
то есть ведет себя так, как будто вы уже являестарается на этой основе доказать, что тесь его клиентом
именно он лучше других сможет решить вашу проблему
4. Осторожен в высказывании новых
идей
Не боится высказывать рискованные идеи
5. Прямо рассказывает вам о своем
Задает вопросы и высказывает суждения, котоопыте работы в вашей отрасли или по рые показывают знание им ключевой терминовашей проблеме
логии, факторов, цифр или событий, имевших
место в вашей сфере
6. Высказывает свои суждения в
Высказывает свои суждения в вопросительной
безапелляционной форме
форме, интересуется вашим мнением о них
Интересуется не только фирмой в целом, но и
7. Не интересуется вашей ролью
вашим личным положением в ней и суждением о
ее проблемах
Умеет выслушать вас, но не устраивает при этом
8. Больше говорит, чем слушает
допроса
Старается избежать «лобовых» вопросов, если
они могут поставить вас в неловкое положение
9. Всегда задает вопросы «в лоб»
(например, вместо вопроса: «Что у вас не в порядке?», спрашивает: «На что у вас не хватает
времени?»
Говорит о тех положительных результатах, к
10. Говорит только о самой проблеме
которым приведет решение проблемы
168
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Предлагает вам несколько вариантов организа11. Предлагает вам только один ционной и консультационной работы, помощь в
вариант
организации
кон- определении их преимуществ и недостатков и
предоставляет право выбора (разовые консульсультационной работы с вами
тации, консалтинговый проект, абонементное
12.
Предпочитает
письменное Всегда готов встретиться с вами лично
общение
13. Во время своего выступления Охотно отвечает на все вопросы, возникающие
перед
вами
или
вашими по ходу дела, даже если они прерывают его
сотрудниками строго придерживается заранее заготовленную речь
заранее заготовленного текста
14. Не запоминает ваших вы- Интересуется вашими суждениями и вспоминает
сказываний
о них в нужный момент
Отвечает на ваши возражения по существу
15. Не реагирует на ваши возражения
или реагирует формально
Вторым фактором отбора на этой стадии является местоположение:
естественно, что при прочих равных условиях в окончательный список
лучше включать фирмы, территориально близко к вам расположенные. В
итоге вы получаете список из примерно одинаковых по объективным
параметрам консультантов.
На стадии окончательного выбора основную роль играют два
параметра: ваша оценка конкретных предложений консультантов; цена.
Процедура окончательного выбора обычно осуществляется в форме
закрытого тендера, то есть конкурса, при котором только консультантам,
включенным в окончательный список, направляются запросы на подачу
предложений по осуществлению соответствующего консалтингового
проекта. Содержание этих предложений и ход переговоров по ним
позволяет вам окончательно определить, кто из консультантов в
наибольшей степени подходит. Что касается цены, то зарубежные
специалисты по консалтингу не рекомендуют рассматривать ее как
решающий фактор, поскольку различия в цене на консалтинговые услуги
обычно не столь велики, как различия в качестве. Во всяком случае эффект
от экономии на цене консалтинговых услуг может быть гораздо меньше,
чем эффект от разницы в качестве этих услуг.
Способы отбора консультантов в России не так отработаны и
формализованы, как в развитых странах. Чаще применяется не развернутая
формализованная схема, которая была описана выше, а то, что можно
назвать методом интуитивно-случайного поиска.
Обычно российский менеджер обращается к консультантам двумя
способами: 1) он интуитивно чувствует потребность в чей-то помощи при
решении своих проблем и обращается к первым попавшимся ему на глаза
консультантам; 2) он знакомится с консультантами на каком-либо
169
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
мероприятии (курсы повышения квалификации, конференции и т.д.),
узнает об их деятельности из средств массовой информации или от своих
коллег по отрасли или региону и, заинтересовавшись их работой, пробует
проверить ее пользу на себе.
Первый из этих способов является наименее эффективным, так как в
этом случае клиент не очень хорошо представляет себе, какую же помощь
может он получить от консультанта. Обычно он просто предлагает
консультанту выполнить за менеджера какую-то работу, которую не смог
выполнить сам: найти инвестора, сбыть затоваренную продукцию и т.д.
Второй способ более плодотворен, поскольку клиент хотя бы
приблизительно знает, что можно ожидать от данного консультанта, но все
равно случайность выбора при этом снижает его эффективность. Поэтому
хотелось бы порекомендовать российским менеджерам как можно скорее
перейти к принятой в мире развернутой процедуре поиска и отбора
консультантов на основе тендера.
ТЕМА 13. ОРГАНИЗАЦИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
1. Организационная структура: понятие, направления и факторы ее
определяющие
2. Типовые организационные структуры предприятий. Линейная
организационная структура
3.Линейно - штабная организационная структура
4.Дивизионная структура управления
5.Органический тип структур управления
6.Бригадная (кросс - функциональная) структура управления
7. Проектная структура управления
8.Матричная (программно - целевая) структура управления
9.Многомерная организационная структура
10.Многомерная организационная структура и финансирование
программ.
11. Отдел внешнеэкономической деятельности предприятия, его
структура и функции
12. Внешнеторговая фирма, ее структура и функции
1. Организационная структура: понятие, направления и факторы,
ее определяющие
Одной из функций управления является функция организации, которая, с одной стороны, представляет процесс управления, а с другой - выбор
организационной структуры.
Организационная структура управления — это упорядоченная
совокупность взаимосвязанных звеньев, обеспечивающих деятельность
170
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
предприятия как единого целого. При этом происходит распределение
функциональных обязанностей, прав и ответственности работников, а
также форм взаимодействия между звеньями.
Эффективность организационной структуры определяется степенью
ее приспособления, адаптации к изменяющимся рыночным условиям.
Изменения в организационных структурах конкретно проявляются по
следующим направлениям:
1. Ликвидация жестких управленческих организационных структур,
расширение самостоятельности бизнес-подразделений с одновременным
увеличением ответственности за принятые решения.
2. Расширение (перенос) структур в другие страны, т. е. приближение
их к рынку.
3. Для транснациональных корпораций (ТНК), имеющих собственные
заграничные предприятия, — переориентация от экспорта товаров из
страны материнской компании к производственной деятельности на подконтрольных заграничных производственных предприятиях. Их техникоэкономический уровень выше, чем национальных производителей, следовательно, они более эффективны.
4. Устранение посредников.
5. Разработка гибких организационных механизмов, способных быстро перестраиваться в связи с изменением технических и прочих условий.
Оптимальная структура должна обеспечивать максимум продаж при
минимуме затрат. Хозяйственная самостоятельность предприятий в условиях рыночной экономики обусловливает необходимость создания сильных функциональных служб и отделов по обеспечению экспортного производства и экспортных операций. Выбор организационной структуры не
прост. Он определяется целым рядом факторов:
¾
организационно-правовой формой;
¾
размером предприятия;
¾
масштабом производства, в том числе экспортного;
¾
характером производственной специализации экспортного
производства;
¾
участием в международном производственном кооперировании;
¾
особенностями рынков, на которых предприятие реализует свою
продукцию;
¾
объемом доходов предприятия;
¾
предполагаемой диверсификацией экспортного производства;
¾
расширением географии экспортно-импортных операций. Особо
следует отметить, что формирование организационно-экономических
структур идет в тесном взаимодействии с соответствующими товарными
формами.
171
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Гибкое
приспособление
организационных
структур,
функционирующих на мировых рынках, к изменяющемуся товару
повышает эффективность внешнеэкономической деятельности. Таким
образом, изменяющаяся стратегия производства, разработка новых видов
продукции на базе компьютеризации управления влекут за собой
изменения и организационных структур. В 80-е годы серьезная
перестройка организационных структур охватила все крупнейшие фирмы
мира. Теперь этот процесс идет постоянно. Один из важнейших факторов,
влияющих на организационную структуру управления ВЭД, это способ
выхода на внешний рынок; самостоятельно или через посредников.
Существует несколько вариантов организационных структур управления внешнеэкономической деятельностью: создание внешнеторговой фирмы или образование отдела внешнеэкономических связей (внешнеэкономической деятельности) в рамках действующего аппарата управления предприятия либо образование так называемого «встроенного» отдела ВЭД в
другой отдел (экономики, коммерческий, маркетинга). Если предприятие
самостоятельно осуществляет экспортно-импортные операции, получает
доходы, позволяющие содержать специальный отдел, то создается самостоятельный отдел ВЭД, в котором сосредоточены все аспекты управления
ВЭД предприятия и который взаимодействует с отделами маркетинга,
валютно-финансовым, транспорта, сбыта, т. е. отделами, построенными по
функциональному принципу.
Если объемы экспортной деятельности невелики, или если сделки
носят нерегулярный характер, или если предприятие осуществляет экспортные операции через посредников, то организуется так называемый
«встроенный» отдел ВЭД, например, в отдел маркетинга или коммерческий
отдел. При расширении ВЭД такой «встроенный» отдел может быть
преобразован в самостоятельный.
При успешной, многосторонней и сложной ВЭД может быть
организована внешнеторговая фирма, которая выполняет все функции по
осуществлению внешнеторговой операции: рекламно-информационную,
исследовательско-аналитическую, валютно-финансовую, транспортноэкспедиторскую, а также таможенное оформление.
Крупные предприятия, производящие сложную техническую
продукцию и самостоятельно реализующие ее на различных мировых
рынках (в различных регионах мира), создают службы ВЭД, построенные
по дивизиональному принципу. Организационные структуры не являются
застывшими, отдел может перерасти в фирму и, напротив, свертывание
ВЭД приводит к ликвидации внешнеторговой фирмы и созданию
самостоятельного отдела.
172
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
2.Типовые организационные структуры предприятий. Линейная
организационная структура
Основы линейных структур составляет так называемый «шахтный»
принцип построения и специализация управленческого процесса по
функциональным подсистемам организации (маркетинг, производство,
исследования и разработки, финансы, персонал и т. д.). По каждой
подсистеме формируется иерархия служб («шахта»), пронизывающая всю
организацию сверху донизу (рис.13.1). Результаты работы каждой службы
оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих
целей и задач. Соответственно строится и система мотивации и поощрения
работников. При этом конечный результат (эффективность и качество
работы организации в целом) становится как бы второстепенным, так как
считается, что все службы в той или иной мере работают на его получение.
Рисунок 13.1 - Линейная структура управления
Преимущества линейной структуры:
¾
четкая система взаимных связей функций и подразделений;
¾
четкая
система
единоначалия
один
руководитель
сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов,
имеющих общую цель;
¾
ясно выраженная ответственность;
¾
быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые
указания вышестоящих.
Недостатки линейной структуры:
173
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического
планирования; в работе руководителей практически всех уровней
оперативные проблемы («текучка») доминирует над стратегическими;
¾
тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при
решении проблем, требующих участия нескольких подразделений;
¾
малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации;
¾
критерии эффективности и качества работы подразделений и
организации в целом - разные;
¾
тенденция к формализации оценки эффективности и качества
работы подразделений приводит обычно к возникновению атмосферы
страха и разобщенности;
¾
большое число «этажей управления» между работниками,
выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение;
¾
перегрузка управленцев верхнего уровня;
¾
повышенная зависимость результатов работы организации от
квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.
Вывод:
в
современных
условиях
недостатки
структуры
перевешивают ее достоинства. Такая структура плохо совместима с
современной философией качества.
3.Линейно - штабная организационная структура
Такой вид организационной структуры является развитием линейной
и призван ликвидировать ее важнейший недостаток, связанный с
отсутствием звеньев стратегического планирования. Линейно - штабная
структура включает в себя специализированные подразделения (штабы),
которые не обладают правами принятия решений и руководства какими либо
нижестоящими
подразделениями,
а
лишь
помогают
соответствующему руководителю в выполнении отдельных функций,
прежде всего, функций стратегического планирования и анализа. В
остальном эта структура соответствует линейной (рис. 13.2).
¾
Рисунок 13.2 - Линейно - штабная структура управления
Достоинства линейно - штабной структуры:
174
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
более глубокая, чем в линейной, проработка стратегических
вопросов;
некоторая разгрузка высших руководителей;
¾
возможность привлечения внешних консультантов и экспертов;
¾
при
наделении
штабных
подразделений
правами
функционального руководства такая структура - хороший первый шаг к
более эффективным органическим структурам управления.
Недостатки линейно - штабной структуры:
¾
недостаточно четкое распределение ответственности, т. к. лица,
готовящие решение, не участвуют в его выполнении;
¾
тенденции к чрезмерной централизации управления;
¾
аналогичные линейной структуре, частично - в ослабленном
виде.
Вывод: линейно - штабная структура может являться хорошей
промежуточной ступенью при переходе от линейной структуры к более
эффективным. Структура позволяет, правда в ограниченных пределах,
воплощать идеи современной философии качества.
4.Дивизионная структура управления
Уже к концу 20-х годов стала ясна необходимость новых подходов к
организации управления, связанная с резким увеличением размеров
предприятий, диверсификацией их деятельности (многопрофильностью),
усложнением технологических процессов в условиях динамически
меняющегося окружения. В связи с этим стали возникать дивизионные
структуры управления, прежде всего в крупных корпорациях, которые
стали
предоставлять
определенную
самостоятельность
своим
производственным подразделениям, оставляя за руководством корпорации
стратегию развития, научно - исследовательские разработки, финансовую и
инвестиционную политику и т. п. В этом типе структур сделана попытка
сочетать централизованную координацию и контроль деятельности с
децентрализованным управлением. Пик внедрения дивизионных структур
управления пришелся на 60 - 70-е годы (рис.13.3).
Ключевыми фигурами в управлении организациями с дивизионной
уже
не
руководители
функциональных
структурой
являются
подразделений, а менеджеры, возглавляющие производственные отделения
(дивизионы). Структуризация по дивизионам, как правило, производится
по одному из критериев: по выпускаемой продукции (изделиям или
услугам) - продуктовая специализация; по ориентации на определенные
группы потребителей - потребительская специализация; по обслуживаемым
территориям - региональная специализация. В нашей стране аналогичные
структуры управления широко внедрялись, начиная с 60-х годов в форме
создания производственных объединений.
¾
175
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Рисунок 13.3- Дивизионная структура управления
Преимущества дивизионной структуры:
¾
она
обеспечивает
управление
многопрофильными
предприятиями с общей численностью сотрудников порядка сотен тысяч и
территориально удаленными подразделениями;
¾
обеспечивает большую гибкость и более быструю реакцию на
изменения в окружении предприятия по сравнению с линейной и линейно штабной;
¾
при расширении границ самостоятельности отделений они
становятся «центрами получения прибыли», активно работая по
повышении эффективности и качества производства;
¾
более тесная связь производства с потребителями.
Недостатки дивизионной структуры:
¾
большое количество «этажей» управленческой вертикали;
между рабочими и управляющим производством подразделения - 3 и более
уровня управления, между рабочими и руководством компании - 5 и более;
¾
разобщенность штабных структур отделений от штабов
компании;
¾
основные связи - вертикальные, поэтому остаются общие для
иерархических структур недостатки - волокита, перегруженность
управленцев, плохое взаимодействие при решении вопросов, смежных для
подразделений и т. д.;
¾
дублирование функций на разных «этажах» и как следствие очень высокие затраты на содержание управленческой структуры;
176
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
в отделениях, как правило, сохраняется линейная или линейно штабная структура со всеми их недостатками.
Вывод: достоинства дивизионных структур перевешивают их
недостатки только в периоды достаточно стабильного существования, при
нестабильном окружении они рискуют повторить судьбу динозавров. При
данной структуре, возможно, воплотить большую часть идей современной
философии качества.
5.Органический тип структур управления
Органические или адаптивные структуры управления стали
развиваться примерно с конца 70-х годов, когда, с одной стороны, создание
международного рынка товаров и услуг резко обострило конкуренцию
среди предприятий и жизнь потребовала от предприятий высокой
эффективности и качества работы и быстрой реакции на изменения рынка,
и с другой стороны, стала очевидной неспособность структур
иерархического типа этим условиям соответствовать. Главным свойством
управленческих структур органического типа является их способность
изменять свою форму, приспосабливаясь к изменяющимся условиям.
Разновидностями структур этого типа являются проектные, матричные
(программно-целевые), бригадные формы структур. При внедрении этих
структур необходимо одновременно изменять и взаимоотношения между
подразделениями предприятия. Если же сохранять систему планирования,
контроля, распределения ресурсов, стиль руководства, методы мотивации
персонала, не поддерживать стремление работников к саморазвитию,
результаты внедрения таких структур могут быть отрицательными.
6.Бригадная (кросс - функциональная) структура управления
Основой этой структуры управления является организация работ по
рабочим группам (бригадам). Форма бригадной организации работ достаточно древняя организационная форма, достаточно вспомнить
рабочие артели, но только с 80-х годов началось ее активное применение
как структуры управления организацией, во многом прямо
противоположной иерархическому типу структур. Основными принципами
такой организации управления являются:
¾
автономная работа рабочих групп (бригад);
¾
самостоятельное принятие решений рабочими группами и
координация деятельности по горизонтали;
¾
замена жестких управленческих связей бюрократического типа
гибкими связями;
¾
привлечение для разработки и решения задач сотрудников
разных подразделений.
Эти принципы разрушает свойственное иерархическим структурам
жесткое распределение сотрудников по производственным, инженернотехническим, экономическим и управленческим службам, которые
¾
177
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
образуют изолированные системы со своими целевыми установками и
интересами.
В организации, построенной по этим принципам, могут как
сохраняться функциональные подразделения (рис.13.4), так и
отсутствовать. В первом случае работники находятся под двойным
подчинением - административным (руководителю функционального
подразделения, в котором они работают) и функциональным
(руководителю рабочей группы или бригады, в которую они входят). Такая
форма организации называется кросс-функциональной, во многом она
близка к матричной. Во втором случае функциональные подразделения
как таковые отсутствуют, ее мы будем назвать собственно бригадной.
Такая форма достаточно широко применяется в организации управления
по проектам.
Рисунок 13.4- Кросс - функциональная организационная структура
Рисунок 13.5 - Структура организации, состоящей из рабочих групп
(бригадная)
Преимущества бригадной (кросс-функциональной) структуры:
178
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
сокращение
управленческого
аппарата,
повышение
эффективности управления;
¾
гибкое использование кадров, их знаний и компетентности;
¾
работа в группах создает условия для самосовершенствования;
¾
возможность применения эффективных методов планирования и
управления;
¾
сокращается потребность в специалистах широкого профиля.
Недостатки бригадной (кросс-функциональной) структуры:
¾
усложнение взаимодействия (в особенности для кроссфункциональной структуры);
¾
сложность в координации работ отдельных бригад;
¾
высокая квалификация и ответственность персонала;
¾
высокие требования к коммуникациям.
Вывод: данная форма организационной структуры наиболее
эффективна в организациях с высоким уровнем квалификации
специалистов при их хорошем техническом оснащении, в особенности в
сочетании с управлением по проектам. Это - один из типов
организационных структур, в которых наиболее эффективно воплощаются
идеи современной философии качества.
7. Проектная структура управления
Основным принципом построения проектной структуры является
концепция проекта, под которым понимается любое целенаправленное
изменение в системе, например, освоение и производство нового изделия,
внедрение новых технологий, строительство объектов и т. д. Деятельность
предприятия рассматривается как совокупность выполняемых проектов,
каждый из которых имеет фиксированное начало и окончание. Под каждый
проект выделяются трудовые, финансовые, промышленные и т. д. ресурсы,
которыми распоряжается руководитель проекта. Каждый проект имеет
свою структуру, и управление проектом включает определение его целей,
формирование структуры, планирование и организацию работ,
координацию действий исполнителей. После выполнения проекта
структура проекта распадается, ее компоненты, включая сотрудников,
переходят в новый проект или увольняются (если они работали на
контрактной основе). По форме структура управления по проектам может
соответствовать как бригадной (кросс-функциональной) структуре, так и
дивизионной структуре, в которой определенный дивизион (отделение)
существует не постоянно, а на срок выполнения проекта.
Преимущества структуры управления по проектам:
¾
высокая гибкость;
¾
сокращение численности управленческого персонала по
сравнению с иерархическими структурами.
Недостатки структуры управления по проектам:
¾
179
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
очень высокие требования квалификации, личным и деловым
качествам руководителя проекта, который должен не только управлять
всеми стадиями жизненного цикла проекта, но и учитывать место проекта в
сети проектов компании;
¾
дробление ресурсов между проектами;
¾
сложность взаимодействия большого числа проектов в
компании;
¾
усложнение процесса развития организации как единого целого.
Вывод: преимущества перевешивают недостатки на предприятиях с
небольшим числом одновременно выполняемых проектов. Возможности
воплощения принципов современной философии качества определяются
формой управления проектами.
8.Матричная (программно - целевая) структура управления
Такая структура представляет собой сетевую структуру, построенную
на принципе двойного подчинения исполнителей: с одной стороны непосредственному руководителю функциональной службы, которая
предоставляет персонал и техническую помощь руководителю проекта, с
другой - руководителю проекта или целевой программы, который наделен
необходимыми полномочиями для осуществления процесса управления.
При такой организации руководитель проекта взаимодействует с 2-мя
группами подчиненных: с постоянными членами проектной группы и с
другими работниками функциональных отделов, которые подчиняются ему
временно и по ограниченному кругу вопросов. При этом сохраняется их
подчинение непосредственным руководителям подразделений, отделов,
служб. Для деятельности, которая имеет четко выраженное начало и
окончание, формируют проекты, для постоянной деятельности - целевые
программы. В организации и проекты, и целевые программы могут
сосуществовать. Пример матричной программно - целевой структуры
управления (фирма «Тойота») приведен на рис. 13.6. Эта структура была
предложена Каори Ишикава в 70-х годах и с небольшими изменениями
функционирует по сей день не только на фирме «Тойота», но и на многих
других фирмах по всему миру.
Управление по целевым программам осуществляется на «Тойоте»
Например,
при
создании
через
функциональные
комитеты.
функционального комитета в области обеспечения качества председателем
комитета назначается уполномоченный руководства по качеству. Из
практики фирмы «Тойота», количество членов комитета не должно
превышать пяти. В состав комитета входят как сотрудники отдела
обеспечения качества, так и 1-2 сотрудника других отделов. Каждый
комитет имеет секретариат и назначает секретаря для ведения дел.
Основные вопросы рассматриваются комитетом на ежемесячных
заседаниях. Комитет также может создавать группы, работающие над
¾
180
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
отдельными проектами. Комитет по качеству определяет права и
обязанности всех отделов, связанных с вопросами качества и устанавливает
систему их взаимоотношений. Ежемесячно комитет по качеству
анализирует показатели обеспечения качества и разбирается в причинах
рекламаций, если таковые имеются. В то же время комитет не несет
ответственности за обеспечение качества. Эта задача решается
непосредственно каждым отделом в рамках вертикальной структуры.
Обязанностью
комитета
является
соединение вертикальной
и
горизонтальной структуры для улучшения деятельности всей организации.
Рисунок 13.6 - Матричная структура управления на фирме «Тойота»
Преимущества матричной структуры:
¾
лучшая ориентация на проектные (или программные) цели и
спрос;
¾
более эффективное текущее управление, возможность снижения
расходов и повышения эффективности использования ресурсов;
¾
более гибкое и эффективное использование персонала
организации, специальных знаний и компетентности сотрудников;
¾
относительная
автономность
проектных
групп
или
программных комитетов способствует развитию у работников навыков
принятия решений, управленческой культуры, профессиональных навыков;
¾
улучшение контроля за отдельными задачами проекта или
целевой программы;
181
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
любая работа организационно оформляется, назначается одно
лицо - "хозяин" процесса, служащее центром сосредоточения всех
вопросов, касающихся проекта или целевой программы;
¾
сокращается время реакции на нужды проекта или программы,
т. к. созданы горизонтальные коммуникации и единый центр принятия
решений.
Недостатки матричных структур:
¾
трудность установления четкой ответственности за работу по
заданию подразделения и по заданию проекта или программы (следствие
двойного подчинения);
¾
необходимость постоянного контроля за соотношением
ресурсов, выделяемых подразделениям и программам или проектам;
¾
высокие требования к квалификации, личным и деловым
качествам работников, работающих в группах, необходимость их обучения;
¾
частые конфликтные ситуации между руководителями
подразделений и проектов или программ;
¾
возможность нарушения правил и стандартов, принятых в
функциональных подразделениях, из-за оторванности сотрудников,
участвующих в проекте или программе, от своих подразделений.
Вывод: внедрение матричной структуры дает хороший эффект в
организациях с достаточно высоким уровнем корпоративной культуры и
квалификации сотрудников, в противном случае возможна дезорганизация
управления (на фирме "Тойота" внедрение матричной структуры заняло
около 10 лет). Эффективность воплощения в жизнь идей современной
философии качества в такой структуре доказана практикой фирмы
"Тойота".
9.Многомерная организационная структура
Любая организация представляет собой целеустремленную систему.
В такой системе существует функциональное разделение труда между ее
индивидами (или элементами) целеустремленность которых связана с
выбором целей, или желательных исходов, и средств (линий поведения). Та
или иная линия поведения предусматривает использование определенных
ресурсов (входных величин) для производства товаров и предоставления
услуг (выходные величины), которые для потребителя должны иметь
большую ценность, чем используемые ресурсы. Потребляемые ресурсы
включают рабочую силу, материалы, энергию, производственные
мощности и денежные средства. Это в равной мере относится к
государственным и частным организациям.
Традиционно организационная структура охватывает два вида
взаимоотношений:
ответственность (кто за что отвечает) и подчинение (кто перед кем
отчитывается). Организация с такой структурой может быть представлена в
¾
182
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
виде дерева, при этом обязанности изображаются прямоугольниками,
относительное расположение которых показывает уровень полномочий, а
линии, соединяющие эти прямоугольники, - распределение полномочий.
Однако такое представление организационной структуры не содержит
никакой информации относительно того, ценой каких затрат и с помощью
средств организации удалось добиться тех или иных результатов. Вместе с
тем более информативное описание организационной структуры, которое
может явиться основой для более гибких способов структурирования
организации, может быть получено на основе матриц типа затраты выпуск или типа средства - цели. Проиллюстрируем это на примере
типичной частной корпорации, производящей некоторую продукцию.
Сведения о выпускаемой продукции могут быть использованы для
определения целей организации. Для этого, например, можно провести
классификацию
продукции
по
ее
видам
или
качественным
характеристикам. Элементами структуры, ответственные за обеспечение
производства продукции или предоставления услуг потребителем вне
данной организации, называют программами и обозначают P1, P2,. . . , Pr.
Средства, используемые программами (или видами деятельности), обычно
можно подразделить на операции и услуги.
Операция - это вид деятельности, непосредственно влияющие на
характер выпускаемой продукции или на ее наличие. Типичными
операциями ( O1, O2,. . . , Om ) является закупка сырья, транспортировка,
производство, распределение и сбыт продукции.
Услуги - это виды деятельности, необходимые для обеспечения
программ или выполнения операции. Типичными услугами ( S1, S2,. . . , Sn)
являются работы, выполняемые такими подразделениями, как бухгалтерия,
отдел обработки данных, отдел технического обслуживания, отдел
урегулирования трудовых конфликтов, финансовый отдел, отдел кадров,
юридические службы.
Виды деятельности, осуществляемые в рамках программы и в рамках
действий по ее выполнению, могут быть представлены как на рис. 13.7 и
13.8. Результаты каждого отдельного вида деятельности могут быть
использованы непосредственно этим же видом деятельности, программами
и другими видами деятельности, а также исполнительным органом и
внешним потребителем.
Общие программы могут быть подразделены на частные, например,
по типу потребителя (промышленный или индивидуальный), снабжаемого
или обслуживаемого географического района, по видам продукции и т. д.
Частные программы в свою очередь также могут быть подвергнуты
дальнейшему разделению.
183
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Программы / Виды деятельности
Р1
Р2
...
Рк
Операция Q1
Операция Q2
....
Операция Qm
Услуга S1
Услуга S2
....
Услуга Sm
Рисунок 13.7 - Схема взаимодействия видов деятельности и программ
Подразделенияпотребители
подразделенияпотребители
/
Операция
Q1
Операция
Q2
.
.
.
.
Операция
Qm
Услуга
S1
S2
.
.
.
.
Sn
Операция Q1
Операция Q2
Операция Qm
Услуга S1
Услуга S2
....
Услуга Sn
Рисунок 13.8 - Схема взаимодействия видов деятельности
Аналогичным образом можно провести детализацию видов
деятельности видов деятельности. Например, операции по изготовлению
изделия могут включать производство деталей, узлов и сборку, причем
каждая из этих операций может быть разбита на более мелкие операции.
Если число программ, а также основных и вспомогательных видов
деятельности (операций и услуг) настолько велико, что руководитель не в
состоянии эффективно осуществлять координацию, то может возникнуть
необходимость в координаторах в рамках конкретных управленческих
функций (рис. 13.9). Для каждого направления деятельности может
потребоваться более одного координатора или координационного
184
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
подразделения. В тех случаях, когда число координаторов оказывается
слишком большим, не исключено использование вышестоящих
координаторов или координационных подразделений (в данном контексте
«координация» означает именно координацию, а не руководство). Для
осуществления координации вполне достаточно группы, состоящей из
начальников координирующих подразделений и руководителей.
Рисунок 13.9 - Структура координации в крупных организациях
К программам, как и к функциональным подразделениям,
предъявляются определенные требования. Программы и функциональные
подразделения могут быть сгруппированы по видам продукции, типам
потребителей, географическим районам и т. д. Если потребителей
продукции программы оказывается слишком много и они сильно
рассредоточены,
то
возможно
нетрадиционное
использование
характеристик географического положения в качестве дополнительного
измерения объемной схемы организационной структуры (рис. 13.10). В
этом случае возникает необходимость в региональных представителях,
обязанностью которых является защита интересов тех, кто потребляет
продукцию или испытывает влияние деятельности организации в целом.
Региональные представители играют роль внешних посредников, которые
могут дать оценку программам и различным направлениям деятельности
организации в каждом конкретном регионе с точки зрения тех, чьи
185
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
интересы они представляют. В дальнейшем этой информацией могут
воспользоваться руководящий орган, координаторы и руководители
подразделений. Получая подобную информацию одновременно от всех
региональных представителей, руководитель может составить полное
представление об эффективности своей программы на всей обслуживаемой
территории и в каждом регионе. Это позволяет ему более рационально
распределить имеющиеся ресурсы по регионам.
Однако географическое положение не единственный критерий
организации деятельности внешних посредников; могут быть
использованы и другие критерии. Например, организации, снабжающая
различные
отрасли
промышленности
смазочными
материалами,
целесообразно иметь представителей не по регионам, а по отраслям (это
могут быть автомобильная, авиационно-космическая, станкостроительная и
другие
отрасли
промышленности).
Организация
коммунального
обслуживания может определять обязанности своих представителей на
основе
характеристик
социально-экономического
положения
пользователей.
Рисунок 13.10 - Трехмерная организационная структура
Разделение ответственности. Рассмотренная «многомерная»
организация имеет нечто общее с так называемыми «матричными
организациями». Однако последние обычно являются двумерными и не
обладают многими важными чертами рассмотренных организационных
структур, особенно в вопросах финансирования. Кроме того, всем им
присущ один общий недостаток: сотрудники функциональных
подразделений находятся в двойном подчинении, что, как правило,
приводит к нежелательным результатам. Именно этот наиболее часто
отмечаемый недостаток матричных организаций является причиной так
называемой «профессиональной шизофрении».
Многомерная организационная структура не порождает трудностей,
свойственных матричной организации. В многомерной организации
186
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
персонал функционального подразделения, результаты деятельности
которого покупает руководитель программ, относится к нему как к
внешнему клиенту и подотчетен только руководителю функционального
подразделения. Однако, при оценке деятельности своих подчиненных
руководитель функционального подразделения, естественно, должен
использовать оценки качества их работы, данные руководителем
программы. Положение лица, возглавлявшего группу функционального
подразделения, которая выполняет работу в интересах программы, во
многом напоминает положение руководителя проекта в строительной и
консультативной фирме; у него нет неопределенности относительно того,
кто является хозяином, но ему приходится иметь с ним дело, как с
клиентом.
10.Многомерная организационная структура и финансирование
программ.
Обычно практикуемое (или традиционное) финансирование программ
является лишь способом подготовки сметы расходов функционал
подразделений и программ. Оно не связано с предоставлением ресурсов и
обеспечением возможности выбора для подразделений, работающих по
программам, или с требованием к функциональным подразделением к
функциональным подразделениям самостоятельно завоевывать рынки
сбыта внутри организации и за ее пределами. Короче говоря,
финансирование программ, как правило, не учитывает особенностей
организационной структуры и не влияет на ее гибкость. Подобный способ
распределения средств между функциональными подразделениями
гарантирует только выполнение программ, обеспечивая при этом более
эффективное, чем обычно, определение стоимости их реализации.
Многомерная организационная структура позволяет сохранить все
преимущества традиционного способа финансирования и, кроме того,
обладает рядом других.
Преимущества многомерной организационной структуры
Многомерная организационная структура позволяет повысить
гибкость организации и ее способность реагировать на изменение
внутренних и внешних условий. Это достигается путем разбиения
организации на подразделения, жизнеспособность которых зависит от их
умения
производить
по
конкурентоспособным
ценам
товары,
пользующиеся спросом, и предоставлять услуги, в которых нуждаются
потребителя. Такая структура порождает рынок внутри организации
независимо от того является ли она частной или государственной,
коммерческой или некоммерческой (бесприбыльной), и повышает ее
способность реагировать на потребности как внутренних, так и внешних
потребителей. Поскольку структурные подразделения «многомерной»
относительно независимы друг от друга, их можно расширять, сокращать,
187
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ликвидировать или изменять каким-либо способом. Показателем
эффективности работы каждого подразделения не зависит от аналогичных
показателей
любого
другого
подразделения,
что
облегчает
исполнительному органу оценку и контроль за деятельностью
подразделений. Даже работа исполнительного органа может быть оценена
автономно во всех аспектах его деятельности.
Многомерная структура препятствует развитию бюрократии
благодаря тому, что функциональные подразделения или программы не
могут стать жертвой обслуживающих подразделений, процедуры которых
порой превращаются в самоцель и становятся препятствием к достижению
целей, намеченных организацией. Потребители внутри и вне организации
контролируют внутренних поставщиков продукции и услуг; поставщики
же никогда не контролируют потребителей. Такая организация
ориентирована на цели, а не на средства, в то время как для бюрократии
характерно подчинение целей средствам.
Недостатки многомерной организационной структуры
Однако многомерная организационная структура, хотя и лишена
некоторых существенных недостатков, присущих организациям обычного
типа, тем не менее, не может уст ранить все недостатки полностью. Сама
по себе такая структурная организация не гарантирует содержательной и
интересной работы на нижних уровнях, но она облегчает применение
новых идей, способствующих ее совершенствованию.
Введение на предприятии многомерной организационной структуры
не является единственным способом повышения гибкости организации и ее
чувствительности к изменениям условий, однако серьезное изучение такой
позволяет «повысить гибкость» представлений людей о возможностях
организаций. Именно это обстоятельство должно способствовать
появлению новых, еще более совершенных организационных структур.
11. Отдел внешнеэкономической деятельности предприятия, его
структура и функции
Отдел внешнеэкономической деятельности (ОВЭД) — это часть
аппарата управления предприятия, его задача — осуществлять
планирование, организацию и координацию ВЭД предприятия. Главные
задачи отдела ВЭД: управление экспортным потенциалом предприятия и
создание конкурентоспособной продукции; обеспечение выполнения
обязательств перед иностранными партнерами; освоение новых форм
производственного,
научно-технического
и
инвестиционного
сотрудничества; подготовка контрактного товара к процедуре таможенного
оформления.
Рассмотрим структуру отдела ВЭД, состав работников которого
определяется структурой и особенностями производства экспортной
продукции, формами и масштабами ВЭД на предприятии. Варианты
188
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
структуры отделов ВЭД промышленных предприятий даны на основе
изучения работы отделов ВЭД ряда предприятий различных отраслей
промышленности (рис. 13.11).
Начальник отдела
ВЭД
Заместитель
начальника
Экономист по
ВЭД
Менеджер по
ВЭД
Специалист по
маркетингу
Эксперт по
таможенному
оформлению
Протокольное
бюро
Специалист по
логистике
Рисунок 13.11 - Структура отдела ВЭД
В данном случае объем экспортно-импортных сделок постоянный,
однородный, география его ограничена.
Основной функцией отдела ВЭД является обеспечение стабильной и
адекватной потенциальным возможностям предприятия внешнеэкономической деятельности, углубление торговых отношений с иностранными
партнерами. Основными видами работ, выполняемых отделом, являются
следующие:
¾
организация экспортно-импортных операций;
¾
валютно-финансовые операции;
¾
декларирование и таможенное оформление грузов;
¾
установление партнерских связей с фирмами других стран;
¾
научно-информационная работа;
¾
поиск способов выхода предприятия на внешний рынок;
¾
изучение направлений и тенденций развития мирового рынка
конкретного товара.
Декларирование и таможенное оформление являются одними из
главных направлений деятельности отдела ВЭД, так как не только
потребители продукции предприятия находятся за рубежом, но и основные
поставщики сырья — иностранные партнеры. Это обусловливает
постоянные грузопотоки сырья и товаров. Декларирование грузов
предполагает оформление следующих документов:
¾
грузовых таможенных деклараций (ГТД);
¾
электронных копий ГТД;
¾
деклараций таможенной стоимости;
189
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
описей документов, прилагаемых к ГТД.
Конечным результатом деятельности декларанта является получение
таможенной отметки «Выпуск разрешен».
В соответствии с этими общими задачами и направлениями деятельности отдела его работники имеют свои конкретные обязанности,
В обязанности начальника ОВЭД входят:
¾
общая координация деятельности работников ОВЭД и
реализации ими своих полномочий в сфере развития ВЭД предприятия;
¾
разработка и согласование: программ и планов развития ВЭД;
бизнес-планов; бюджетов; отчетов; других документов по вопросам
управления ВЭД, маркетингом, инновациями, персоналом и информацией
ОВЭД, а также мероприятий по их исполнению;
¾
организация информационной системы ОВЭД по конъюнктуре
мировых и российского рынков экспортируемой (импортируемой)
продукции. Получение информации от внешних источников, передача
необходимой информации, касающейся деятельности ОВЭД, не
составляющей коммерческой тайны, внешним пользователям;
¾
изучение законодательных и нормативных актов, регулирующих
экономические процессы, включая ВЭД, в России и странах контрагентов,
изучение специализированной литературы и документации, необходимых
для выполнения своих должностных обязанностей и повышения
квалификации;
¾
сбор
информации
о
состоянии
мирового
рынка
соответствующей продукции, внутреннего рынка России, определенных
стран ближнего (как правило, для предприятий Ростовской области это
Украина, Казахстан, Белоруссия) и дальнего зарубежья (Турция, Алжир,
Италия, Марокко, Египет и др.), ее обработка, своевременная передача
руководителям предприятия и других служб и отделов, если она
затрагивает их интересы;
¾
анализ получаемой информации, оценка и прогноз конъюнктуры
рынков соответствующей продукции, динамики внутренних и мировых
цен, представление информации и рекомендаций руководителю и
структурным подразделениям предприятия;
¾
анализ конкурентоспособности продукции предприятия на
рынке, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек
производства и обращения с аналогичными показателями продукции
конкурентов. Изучение деятельности конкурентов;
¾
поиск новых партнеров и рынков сбыта продукции предприятия
на внешнем рынке, изучение возможностей расширения ассортимента
продукции предприятия, реализуемой на внешнем и внутреннем рынках,
разработка новых направлений деятельности ОВЭД (транспортно-экспедиторское обеспечение, страхование и т.д.);
190
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
формирование базы данных о фирмах-партнерах (досье фирм);
¾
изучение коммерческих предложений предприятия, расчет
себестоимости его продукции, уровня рентабельности возможных
внешнеторговых
сделок,
проведение
сравнительного
анализа
рентабельности внешнеторговых и внутрироссийских поставок;
¾
проведение переговоров, переписки с потенциальными
партнерами, разработка внешнеторговых контрактов (по согласованию с
соответствующими службами предприятия), дальнейшая координация
действий по исполнению заключенных внешнеторговых контрактов;
¾
контроль
за
выполнением
обязательств
по
внешнеэкономическим договорам;
¾
своевременное предоставление четких инструкций и контроль за
правильным
оформлением
отгрузочных
документов
по
внешнеэкономическим поставкам предприятия;
¾
осуществление представительских функций в интересах
предприятия в органах государственной власти, организациях и обществах,
связанных с деятельностью ОВЭД, других служб и отделов предприятия в
пределах своих полномочий;
¾
участие в разработке и исполнении мероприятий, направленных
на снижение степени риска в ВЭД предприятия;
¾
представление на утверждение руководителю предприятия
проектов-приказов, распоряжений, указаний, инструкций и других
документов, относящихся к деятельности ОВЭД и полномочиям
начальника по вопросам управления финансами, производством,
маркетингом, инновациями, информацией ОВЭД;
¾
исполнение приказов, указаний, распоряжений, решений,
инструкций и других документов, утвержденных руководителем
предприятия и его заместителем;
¾
своевременное принятие оптимальных решений по всем
вопросам, относящимся к задачам и полномочиям начальника, в том числе
при серьезных и неожиданных нарушениях стабильности деятельности
ОВЭД;
¾
организация
и
совершенствование
оперативного
и
статистического (документарного и электронного) учета и отчетности по
вопросам общего руководства, управления финансами, производством,
маркетингом, инновациями, информацией для обеспечения эффективного
использования ресурсов ОВЭД;
¾
предоставление рекомендаций по выработке ценовой политики
предприятия;
¾
постоянное повышение квалификации;
¾
полное использование всех ресурсов ОВЭД для максимально
эффективной работы службы;
191
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
разработка и проведение мероприятий по снижению уровня
затрат, связанных с деятельностью ОВЭД.
Экономист по ВЭД выполняет обязанности, включающие:
¾
разработку планов реализации внешнеэкономических сделок
(текущих) и развития ВЭД предприятия (стратегических);
¾
расчет внешнеторговых цен, их обоснование;
¾
оптимизацию транспортных расходов;
¾
координацию работы с финансово-кредитными учреждениями
по вопросам кредитования ВЭД и реализации валютного контроля за
реализуемыми
предприятием
внешнеэкономическими
сделками.
Оформление документации по валютному банковскому контролю;
¾
осуществление международных расчетов, составление отчетов и
графиков платежей на неделю и на месяц;
¾
анализ
эффективности
заключенных
и
исполненных
внешнеэкономических сделок;
¾
планирование и экономическое обоснование расширения
ассортимента продукции, предназначенной для экспорта.
В обязанности менеджера по ВЭД входит:
¾
поиск поставщиков, установление контакта с ними посредством
переписки;
¾
организация и проведение переговоров с иностранными
контрагентами;
¾
подготовка проектов внешнеторговых контрактов и другой
товаросопроводительной документации, их своевременный перевод на
иностранные языки;
¾
прием (размещение) заказов на экспорт (импорт) продукции и
контроль за их выполнением;
¾
ведение информационного банка данных о потенциальных
партнерах.
В функции специалиста по маркетингу входит:
¾
исследование конъюнктуры мировых рынков соответствующей
продукции, потребительского спроса на нее;
¾
отслеживание ассортимента и координация закупок;
¾
установление
требований
в
отношении
количества,
периодичности поставок;
¾
анализ и мониторинг ценовой конъюнктуры зарубежных
рынков, сбор информации для приведения базовой цены;
¾
разработка мероприятий по продвижению собственной
продукции на внешние рынки;
¾
посещение международных выставок (универсальных и по
профилю экспортируемой (импортируемой) предприятием продукции).
Обязанности специалиста по логистике включают:
192
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
расчет транспортных и таможенных расходов;
¾
выбор способа и маршрута доставки, разработка схем доставки
товара с целью минимизации платежей, выбор вида транспорта;
¾
консолидацию сборных грузов;
¾
оформление транспортных и таможенных документов;
¾
работу со складами, таможенными терминалами, страховыми и
транспортными фирмами;
¾
таможенное декларирование и оформление внешнеторговых
грузов;
¾
контроль за выполнением сроков доставки товаров, подачи
транспортных средств под погрузку (выгрузку).
Протокольное бюро осуществляет техническую (перевод различной
документации, обеспечивающей реализацию внешнеэкономических
сделок, помощь в организации переговоров) и юридическую поддержку
(при составлении внешнеторгового контракта, урегулировании споров в
арбитражном суде, анализе рекламаций, взыскании штрафных санкций и
т.п.).
Эксперт по таможенному регулированию ведет всю таможенную
документацию; обеспечивает таможенное оформление экспортируемой и
импортируемой
предприятием
продукции,
оформляет
грузовые
таможенные декларации, ведет статистическую отчетность отдела.
Как видим, отдел малочислен, но он может успешно справляться со
своими функциями благодаря взаимодействию с другими отделами предприятия.
При этом отдел маркетинга изучает рынки и потребительский спрос,
устанавливает требования в отношении количества, периодичности поставок и качества продукции. Планово-экономический отдел осуществляет
планирование работы предприятия, производит необходимые в связи с
этим расчеты, передает в отдел ВЭД базовые данные по ценам на продукцию, сырье и материалы. Отдел новой техники проводит техническую
разработку и контроль за производством экспортной продукции. За качество экспортной продукции отвечает технический отдел.
Финансовый отдел отвечает за финансовое обеспечение экспортноимпортных операций, поэтому отдел ВЭД предоставляет ему все служебные записки и счета для оплаты текущих расходов (пошлин, таможенных
платежей, платежей органам по сертификации и т. п.).
В бухгалтерию отделом ВЭД передают акты на выполнение работ по
экономическому, научному и техническому сотрудничеству с зарубежными
организациями, сметы расходов на мероприятия по ВЭД, данные о
выделенных финансовых ресурсах и документы по ведению валютного
счета. Транспортный цех осуществляет документальное оформление
грузов, транспортировку грузов и составляет график их отправки.
193
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Таблица 13.1 - Взаимоотношения отдела ВЭД с другими отделами
предприятия
№
п/п
Наименование
подразделения
Конструкторская
служба
ОВЭД получает
ОВЭД выдает
- Заключение по вопросам на
поставку комплектующих и
запасных частей на экспорт;
- заключение по контрактам;
- копии товаросопроводительной документации
- Запросы организаций на поставку
экспортных
комплектующих
и
запчастей;
- проекты контрактов для визирования;
- копии контрактов;
- заявки на перевод технической и
товаросопроводительной документации
со сроками изготовления;
- задание на спецупаковку
Планово- Заключение по контрактам; - Контракты для визирования;
экономический отдел - стоимость производимой - копии контрактов;
продукции
- спецификации запчастей на расценку
Производственный
Графики
изготовления - Запросы, контракты для визирования;
отдел
экспортной продукции;
- копии контрактов
- заключение по контрактам
Финансовый отдел
- Оформленные счета на - Информацию для оформления счетов
экспортную продукцию;
на
экспортную
продукцию;
- сведения о получении информацию о перечислении валюты;
валюты
- копии контрактов. ГТД и другой
документации по требованию для
налоговых служб
Отдел сбыта
- Копии ж/д накладных на - Копии контрактов;
отгруженную
экспортную товаросопроводительную
продукцию
документацию
на
экспортную
продукцию;
- сроки отгрузки экспортной продукции
Транспортный отдел - Копии таможенных декла- - Копии контрактов;
раций;
- копии паспортов сделок;
- копии соглашения МПС на - товаросопроводительную
провоз негабаритных грузов; документацию
на
экспортную
- оригиналы контрактов после продукцию;
оформления ГТД
-сертификаты происхождения товара;
- заявки на получение соглашения с
МПС на перевоз негабаритных грузов;
-оригиналы контрактов для оформления
ГТД
Отдел технического - Сертификаты качества на - Копии контрактов;
контроля
продукцию;
товаросопроводительную
- копии ответов на претензии документацию
на
экспортную
и
распорядительных продукцию;
документов об их снятии
- копии претензий потребителей на экспортную продукцию
Железнодорожный
- Информацию о маркировке экспортной
упаковочный цех
продукции
Отдел комплектации - Стоимость комплектующих - Копии контрактов;
изделий;
- перечень запчастей для сертификата
- согласование сроков
происхождения
поставки комплектующих
Бюро нормативов
- Копии контрактов
194
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Итак, структура и схема отдела ВЭД определяются структурой и
особенностями производства, а также масштабами ВЭД. В зависимости от
этого формируются и должности в отделе. Вместе с тем ясно, что на каждом предприятии, занимающемся ВЭД, складывается своя специфическая
структура управления.
Основные взаимоотношения отдела ВЭД складываются (табл. 13.1):
¾
с отделом цен: совместно решаются вопросы по снижению
себестоимости экспортной продукции;
¾
с валютным отделом: определяется, в какой валюте должна быть
выражена цена и осуществлен платеж;
¾
с отделом новой техники: определяются требования мирового
рынка;
¾
с транспортным отделом: рассматриваются предложения по
тарифам, экономичные пути доставки грузов.
12. Внешнеторговая фирма, ее структура и функции
Внешнеторговые фирмы (ВТФ) как структурные подразделения
предприятий были созданы на основании Постановления Совмина СССР от
22 декабря 1986 г. № 1526 «Типовое положение о хозрасчетной внешнеторговой фирме научно-производственного объединения, предприятия,
организации», в котором подчеркивалась необходимость системного подхода к организации внешнеэкономической деятельности на предприятиях и
рассматривалась организационная структура ВТФ предприятия. В некоторых случаях внешнеторговые фирмы получали права юридического лица
и действовали, по существу, как внешнеторговые объединения.
Цели создания внешнеторговых фирм были определены следующим
образом:
¾
выполнение утвержденных в установленном порядке планов
экспорта и импорта по закрепленной за предприятием номенклатуре
товаров и услуг, повышение их качества и конкурентоспособности,
повышение эффективности осуществляемых операций;
¾
развитие экспорта товаров и услуг и улучшение его структуры,
совершенствование номенклатуры и организация технического обслуживания за рубежом;
¾
осуществление импортных операций как следствие грамотной
политики предприятия, экономящей валютные ресурсы, имеющиеся в его
распоряжении;
¾
исследование рынков сбыта, определение наилучших условий
для экспорта товаров и услуг;
¾
организация
научно-технического
и
производственного
сотрудничества с зарубежными предприятиями с целью практического
использования новейших достижений науки и техники, передового
производственного опыта.
195
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Цели, стоящие перед внешнеторговой фирмой, определяют задачи,
которые эти структурные образования должны решать в своей
деятельности. Укажем важнейшие из них:
¾
повышение эффективности экспортных операций;
¾
повышение эффективности импортных закупок в соответствии
со стратегией развития предприятия;
¾
повышение конкурентоспособности продукции за рубежом,
содействие улучшению ее качества за счет сбора и анализа рекламаций и
отзывов клиентов, доведение соответствующей информации до
разработчиков и производителей экспортной продукции;
¾
изучение и анализ конъюнктуры мирового рынка по
закрепленной за фирмой товарной номенклатуре, разработка предложений
по совершенствованию экспорта и импорта;
¾
систематическое
изучение
деятельности
важнейших
отечественных и зарубежных конкурентов, анализ их сильных и слабых
сторон;
¾
налаживание научно-технического и производственного
сотрудничества с зарубежными странами;
¾
организация послепродажного сервиса за рубежом;
¾
постоянное совершенствование системы управления ВЭД на
предприятии (организационной структуры фирмы, информационного обеспечения ВЭД, кадрового потенциала и т. д.).
Для решения этих задач внешнеторговой фирмой должны выполняться
следующие функции:
¾
разработка проектов оперативных, годовых и долгосрочных
планов ЗЭД предприятия, создание и обеспечение условий для их
выполнения;
¾
собственно осуществление конкретных внешнеторговых
операций по закрепленной номенклатуре, анализ их эффективности,
разработка мероприятий по ее повышению;
¾
тесное
взаимодействие
с
другими
структурными
подразделениями предприятия в интересах реализации единой экспортноимпортной стратегии;
¾
содействие повышению технологического уровня производства
посредством импорта современного оборудования и технологий;
¾
разработка,
планирование
и
проведение
рекламных
мероприятий в интересах расширения экспорта товаров и услуг,
обеспечение эффективного участия специалистов предприятия в выставках,
ярмарках, аукционах, торгах и т. д., организованных как внутри страны, так
и за рубежом;
¾
разработка и осуществление мероприятий по техническому
обслуживанию экспортируемой продукции;
196
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
¾
подготовка и организация командировок специалистов
предприятия за рубеж, подготовка и проведение деловых переговоров,
участие в заключении внешнеторговых контрактов;
¾
обеспечение приема иностранных партнеров, клиентов,
специалистов;
¾
обеспечение правовой защиты внешнеэкономических интересов
предприятия;
¾
поиск и проверка надежности зарубежных партнеров и т. д.
Функции определяют конкретную организационную структуру внешнеторговой фирмы.
Примерная структура внешнеторговой фирмы и обязанности
сотрудников
Группа экспорта
1. Старший специалист по экспорту:
а) распределяет обязанности между работниками экспортной группы,
контролирует их работу и требует отчетность на каждом этапе;
б) руководит и участвует в составлении списка потенциальных покупателей;
в) руководит и участвует в подготовке экспортных цен на основе консультаций с ПЭО и бухгалтерией;
г) контролирует переписку по контракту;
д) проводит переговоры по контракту, участвует в его заключении,
участвует в разработке и заключении агентских соглашений;
е) следит за обеспечением получения платежа и руководит наряду с
начальником урегулированием всех спорных вопросов по контрактам,
консультируясь с юристом;
ж) следит за товарами у агентов и улаживает спорные вопросы с ними;
з) участвует в переговорах, переписке по контракту, его заключении,
заключении агентских соглашений;
и) руководит обеспечением послепродажного обслуживания; к)
участвует в выставках производимых предприятием товаров.
2. Специалист по экспорту (количество и конкретные обязанности
специалистов по экспорту зависят от номенклатуры экспортных товаров и
от общего объема работы, выполняемой группой экспорта):
а) собирает данные по товарам, готовым или готовящимся на экспорт
(техническая часть);
б) занимается подготовкой и сбором рекламного материала;
в) собирает информацию о продажах в прошлом и движении товаров:
г) участвует в составлении списка потенциальных покупателей;
д) ведет переписку по контракту;
е) обеспечивает упаковку и транспортировку экспортируемого товара;
197
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ж) собирает информацию о выставках и участвует в подготовке товаров на предприятии к выставке;
з) следит за товарами, невозвращенными с выставки.
Группа импорта
1. Старший специалист по импорту:
а) распределяет обязанности при работе с импортным контрактом,
контролирует подчиненных;
б) руководит сбором информации о продавцах, анализом технических
характеристик и цен, составлением конкурентного листа;
в) занимается подготовкой контракта на импорт, руководит
перепиской;
г) ведет переговоры по импортным контрактам, заключает контракты и
агентские соглашения;
д) контролирует правильность таможенных и транспортных процедур;
е) следит за обеспечением послепродажного обслуживания и покупкой
запчастей;
ж) совместно с юристом улаживает спорные вопросы по импортным
контрактам;
з) руководит сбором информации и перепиской по выставкам с целью
заключения импортных контрактов;
и) участвует в выставках, покупках товаров с выставки; к) руководит
урегулированием таможенных вопросов и статуса товаров предприятия,
невозвращенных с выставок.
2. Специалист по импорту:
а) собирает в подразделениях предприятия заявки на импорт оборудования и ТИП;
б) собирает информацию о потенциальных продавцах;
в) подготавливает и рассылает запросы;
г) участвует в переписке и переговорах по контракту;
д) следит вместе с бухгалтером за своевременностью платежей;
е) следит за обеспечением и ведет переписку по поводу послепродажного обслуживания и покупки запчастей;
ж) собирает информацию о потенциальных продавцах по группам
товаров и т. д.
3. Специалист по транспорту;
а) участвует в калькуляции цен на экспортную продукцию с учетом
транспортировки;
б) собирает информацию о правилах транспортировки, документацию,
выясняет возможные пути транспортировки экспортных и импортных
грузов;
в) устанавливает контакты с транспортными организациями и ведет
работу с ними;
198
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
г) обеспечивает упаковку и транспортировку экспортных грузов;
д) обеспечивает транспортировку импортных грузов;
е) участвует в подготовке товаров на предприятии к выставке, транспортировке и возврате товаров с выставки.
4. Специалист по таможне:
а) участвует в калькуляции цен на экспортную продукцию с учетом
таможенных процедур и пошлин;
б) собирает информацию о таможенных правилах и документации;
в) устанавливает контакты с таможней и ведет всю работу с ней;
г) оформляет таможенные процедуры при отправке экспортных грузов,
получении импортных грузов, отправке и возврате выставочных товаров;
д) занимается урегулированием таможенного статуса товаров у агентов
и невозвращенных товаров с выставки.
5. Секретарь-переводчик (их количество в отделе зависит от общего
объема работы):
а) занимается подготовкой рекламных материалов по экспорту;
б) собирает информацию о продажах товаров в прошлом;
в) участвует в составлении списка потенциальных покупателей;
г) подготавливает вместе со старшим специалистом по экспорту и
рассылает оферты;
д) ведет переписку по экспортным и импортным контрактам;
е) собирает информацию о потенциальных продавцах импортируемых
товаров;
ж) подготавливает вместе со старшим специалистом по импорту и
рассылает запросы;
з) собирает информацию о выставках;
и) подготавливает документацию по выставкам;
к) занимается переводом текстов оферт и контрактов, телексов и писем
коммерческого характера, технической документации, связанной с
коммерцией, и юридической документации.
Изменение (сокращение) масштабов экспортной деятельности предприятий
приводит к тому, что внешнеторговая фирма, как структура, не
соответствующая снизившимся объемам стоимости, может быть трансформирована в отдел внешнеэкономической деятельности.
ТЕМА 14. СОВМЕСТНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ В СОВРЕМЕННОЙ
ЭКОНОМИКЕ
1.
Сущность и цели создания совместных предприятий.
2.
Особенности создания совместных предприятий
1.Сущность и цели создания совместных предприятий.
Совместные предприятия представляют собой относительно новую
организационно
–
социальную
форму
международного
199
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
предпринимательства, при которой создается общая собственность на
материальные и финансовые ресурсы, используемые для выполнения
производственных, научно-технических, внешнеторговых и других
функций. Характерной особенностью совместных предприятий является и
то, что производимые товары и услуги находятся в общей собственности
отечественного и иностранного партнеров. При этом реализация всех видов
продукции производится как в стране базирования совместного
предприятия, так и за рубежом.
Общность целей, которую преследуют партнеры при создании
совместного предприятия, играют важную роль с точки зрения
устойчивости функционирования совместного предприятия. Неудача
предприятия в достижении цели может объясняться изначально разными
целями, которые несовместимы. Цели создания совместных предприятий
для компаний – учредителей можно классифицировать следующим
образом (рис. 14.1):
Цели создания совместных предприятий
для компаний учредителей
Цели создания совместных
предприятий для иностранного
партнера
Цели создания зарубежного
филиала:
- преодоление ограничений
на
импорт
в
странереципиенте
лучшего
возможность
использования
ресурсов
иностранной копании
- наличие государственных
программ
стимулирования
иностранных
притока
прямых инвестиций
- доступ к рынкам соседних
стран,
входящие
в
объединение со странойреципиентом
доступ
к
ресурсам,
формирующим конкурентные
преимущества
страныреципиента
Цели создания совместных предприятий
для национального партнера
Цели привлечения к проекту
национального партнера:
- уменьшение потребности в
капитале
- снижение инвестиционного
риска (например, риска
экспроприации ресурсов
иностранного инвестора
- наличие ограничений по
доле иностранного инвестора
в компании
- знание местных условий
хозяйствования: местного
рынка, политической
обстановки, связи с
местными органами власти
- доступ к местным рынкам
факторов производства, связи
с поставщиками
комплектующих,
финансовыми учреждениями,
умение вести дела с
профсоюзами
Цели участия в совместном с
иностранной компанией
проекте:
- получение современных
технологий производства,
управленческих и
маркетинговых знаний
- привлечение дополнительных
инвестиционных ресурсов
- возможность использования
торговых марок иностранного
партнера на внутреннем и
зарубежном рынках
- получение доступа к внешним
рынкам сырья и расширение
рынков сбыта
- возможность использования
различного рода
правительственных льгот
Рисунок 14.1– Цели создания предприятий для иностранного и
национального партнеров в условиях совместного
предпринимательства
200
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Деятельность совместных предприятий в России регламентируется
Федеральным законом РФ от 09.07.1999 №160 «Об иностранных
инвестициях в Российской Федерации». В настоящее время термин
совместное, или смешанное, предприятие не означает организационноправовой формы, т. е. в качестве такового оно не может быть официально
зарегистрировано. Другими словами, совместное предприятие – это
неофициальное название создаваемой структуры. Официально же такое
предприятие регистрируется в России (на основании Закона РФ «О
предприятиях и предпринимательской деятельности») как обычное
предприятие (т.е. в одной из перечисленных в законе организационноправовых форм) с указанием, что такое предприятие создается с участием
иностранного капитала.
В России совместные предприятия создаются в следующих
организационно – правовых формах: закрытое акционерное общество,
общество с ограниченной ответственностью, общество с дополнительной
ответственностью, но статус коммерческой организации с иностранными
инвестициями оно получает только в случае создания в указанных
правовых формах.
2. Особенности создания совместных предприятий
Особенности предпринимательской деятельности обусловлены
спецификой создания совместных предприятий.
Критериями для обоснования целесообразности привлечения к
созданию компании зарубежных партнеров являются следующие:
¾
стоимость получаемых ресурсов, которые предоставляет
иностранный партнер, не должна превышать стоимость аналогичных
ресурсов на открытом рынке;
¾
величина трансакционных издержек: возможность в результате
создания сэкономить на проведении переговоров, подписании договоров и
контроле за их соблюдением, включая экономические последствия
невыполнения условий контрактов независимыми контрагентами;
¾
общая эффективность проекта;
¾
правительственные стимулы.
При выборе вида деятельности предприятие должно оценить
перспективы рынка сбыта и выбранной продукции, наличие
институциональных барьеров и издержек по их преодолению – квоты на
экспорт и импорт, лицензии, торговые соглашения, монополизация
экономики и противодействие компаний – конкурентов, неформальные
государственные барьеры.
Создание совместных предприятий зависит не только от
экономической ситуации на рынке, но и от политической ситуации в
стране. Для нормального функционирования предпринимательства
201
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
необходимо создание стабильной внутренней и внешней среды. Так, общая
финансовая и политическая нестабильность, высокий уровень инфляции
привели к резкому сокращению объемов производства в данной группе
предприятий и снижению рыночных доходов. Это обуславливает
потребность совместного предпринимательства в государственной
поддержке,
для
обеспечения
нормального
функционирования
международной кооперации.
Таблица 1 - Экономический эффект кооперационных соглашений для
компаний – участниц в условиях совместного предпринимательства
Направление
влияния
Эффект
разделения
Объект
риски
Уменьшение риска осуществления проекта
затраты
Распределение затрат на ресурсы с учетом особенностей
национального рынка
Экономия на масштабах, ограничение конкуренции
доля рынка
затраты
Эффект
объединения
Возможный эффект
сравнительные
преимущества
ассортимент
нематериальные
активы
Уменьшение дублирования, обеспечение необходимого
уровня затрат, экономия на масштабах
Эффект синергии, кооперационная рента
Сохранение доли рынка обоих партнеров, несмотря на их
специализацию в рамках кооперационного соглашения
Интенсификация использования ресурсов предприятия в
условиях уменьшения периода их морального износа
В
отечественной
и
зарубежной
практике
организации
предпринимательской деятельности применяются следующие основные
способы организации компаний, в том числе и с участием иностранного
капитала:
¾
учреждение нового предприятия; в данном случае на
предпринимателе лежат все функции по подготовке техникоэкономического обоснования, разработке учредительных документов,
поиску финансового и реального капитала, проведению переговоров с
соучредителями и регистрации компании;
¾
приобретение
зарегистрированного,
но
еще
не
функционирующего предприятия. Данная форма организации СП
применяется в оффшорных центрах, где существуют специальные
компании, которые занимаются регистрацией юридических лиц в
оффшорных юрисдикциях с целью последующей перепродажи конечному
собственнику;
¾
приобретение действующего предприятия либо выкуп
партнерской доли; создание СП в данном случае может происходить
следующим образом:
o приобретение иностранным инвестором доли участия в ранее
учрежденном юридическом лице без иностранных инвестиций;
202
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
o приобретение предприятия как имущественного комплекса в целом
или его части.
Основными мотивами использования совместных предприятий
являются:
¾
преодоление ограничений на импорт в стране-реципиенте,
например, высоких таможенных пошлин на ввоз готовой продукции;
¾
возможность лучшего использования ресурсов иностранной
компании, в частности патентов и лицензий;
¾
наличие государственных программ стимулирования притока
иностранных прямых инвестиций, обеспечивающим иностранным
инвесторам налоговые льготы, доступ к государственным заказам,
упрощенный порядок финансовой отчетности;
¾
доступ к рынкам соседних стран, входящие в объединение со
страной-реципиентом (например, создание производственного филиала в
Мексике
для
доступа
к
американскому
рынку
в
рамках
Североамериканского соглашения о свободе торговли (НАФТА));
¾
доступ к ресурсам, формирующим конкурентные преимущества
страны-реципиента (например, создание нефтедобывающих предприятий в
России и др.)
Все факторы, отрицательно влияющие на деятельность совместных
предприятий, представлены в двух блоках. Первый блок – внутренние
(эндогенные) факторы, зависимые от самих коллективов (хозяйствующих
субъектов) (табл. 14.1). Второй блок – внешние (экзогенные) факторы,
действующие объективно, независимо от хозяйствующих субъектов (табл.
14.2).
Главными факторами выхода из неблагоприятных ситуаций
являются: антикризисное управление, обоснованная финансовая и ценовая
политика, четкое стратегическое и оперативное планирование, активная
предпринимательская деятельность, высокий профессионализм кадров,
руководителей и специалистов. В антикризисном управлении особенное
место занимают финансовые инструменты: деньги, капитал, активы, их
накопление,
защита,
эффективное
использование,
скорость
оборачиваемости оборотных средств.
Являясь достаточно гибкой организационной формой управления и
имея возможность использовать опыт, финансовые и прочие ресурсы
компаний различных стран, совместные предприятия становятся своего
рода точками роста новых форм хозяйствования. Использование ресурсов
различных стран позволяет минимизировать расходы и максимизировать
прибыль, тем самым, способствуя повышению отдачи на вложенный
капитал партнеров. Создание совместных предприятий за границей требует
решения многих проблем управления, учета особенностей внешней среды,
стимулирования рабочей силы.
203
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Таблица 14.1 - Эндогенные неблагоприятные факторы для развития
совместного предпринимательства и пути их преодоления
Факторы
1. Изношенность основных фондов
2. Недостаток средств на рынке
капиталов
3. Инертность и неподготовленность
руководителей и специалистов к
работе в рыночных условиях
4. Многие предприятия системы не
перестроились в связи с новыми
требованиями рыночных отношений
5. Отсутствие надлежащего контроля
за расходованием средств
6. Неотлаженная система
ценообразования
7.Низкий уровень учетнофинансовой дисциплины
8. Укоренилась психология
иждивенчества, надежда на помощь
«вышестоящих» организаций
Пути преодоления
Обновление основных фондов за счет иностранных
инвестиций и инноваций
Иностранное инвестирование на разных уровнях, переток
капиталов в необходимые сферы предпринимательской
деятельности
Разработка и реализация программ переподготовки всех
категорий работников. Систему оплаты труда поставить в
зависимость от вклада каждого в конечные результаты
Проведение планомерных маркетинговых исследований
рынка сбыт и конкурентной среды, улучшение сервиса
Установление жесткого контроля за сохранностью
собственности и расходованием средств
Дифференциация ценовой стратегии в зависимости от
сезонности, комфортности, сервиса
Факторный анализ возможностей, систематическое
повышение квалификации кадров коммерческих и учетнофинансовых служб, повышение ответственности за конечные
результаты работы
Переориентироваться на внутренние силы и возможности,
находить пути накопления собственных оборотных средств
Таблица 14.2 - Экзогенные неблагоприятные факторы для развития
совместного предпринимательства и пути их преодоления.
Некоторые факторы
1. Чрезвычайно высок уровень налогов,
различных обязательных платежей и
взносов
2. Отмена инвестиционной льготы (глава
25 Налогового Кодекса РФ. II часть)
3. Высокие процентные ставки за
пользование кредитными средствами,
задержки платежей
4. Преобладание профсоюзной и
ведомственной собственности
5. Отсутствие «прозрачности» российских
хозяйствующих субъектов для инвесторов
6. Рост цен на коммунальные услуги,
тарифов на топливо и электроэнергию,
железнодорожные, авиа- и автоперевозки
7. Ужесточение конкуренции
8. Форс-мажорные (непреодолимые)
обстоятельства
9.Недостаточная поддержка деятельности
предпринимателей со стороны властных
структур
Меры преодоления
Совершенствование знаний специалистов по
налогообложению, введение обоснованной учетной
политики
Налоговый кредит, т.е. уменьшение платежей по налогу
на прибыль с последующей поэтапной уплатой суммы
кредита и начисленного процента
Повышение в обороте доли собственных средств;
использование факторинга, вексельного оборота
Пересмотр форм собственности в законодательном
порядке
Перевод бухгалтерского учета и отчетности на
международные стандарты
Глубокий анализ, тщательное планирование и жесткий
контроль издержек
Внедрение принципов маркетинговой деятельности,
освоение методов конкурентной борьбы
Прогнозирование и упреждение возникающих
неблагоприятных ситуаций
Усиление работы с представителями правительств,
администрацией, законодательных структур, активно
участие в разработке планов социально-экономического
развития регионов, отстаивание (лоббирование)
интересов предпринимателей, как на местном, так и на
федеральном уровне
204
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Развитию
совместного
предпринимательства
препятствуют
неподготовленность к принятию иностранных инвестиций, неразвитость
рынка, отсутствие опыта эффективного предпринимательства, слабое
развитие инфраструктуры и сбытового сервиса.
ТЕМА 15. ОСОБЕННОСТИ ТОВАРА И ТОВАРНОЙ
ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1. Основные понятия
2. Особенности современного товара
3. Товарная политика предприятия во внешнеэкономической
деятельности
4. Конкурентоспособность товара в товарной политике предприятия
1. Основные понятия
Товар есть продукт целесообразной человеческой деятельности или
природные ресурсы, предназначенные для обмена. В обобщенном виде под
товаром в международной торговле понимают физические товары, услуги,
результаты интеллектуальной деятельности.
Понятие товара включает в себя:
¾
фактический товар в вещественной форме;
¾
потребляемые услуги, то есть установка, сервис и др.;
¾
приобретаемые услуги — реклама, поставка, то есть все, что
содействует покупке товара;
¾
сопутствующие услуги — приемы продвижения товара,
стимулирование сбыта, которые являются «бесплатными», но участвуют в
формировании образа товара.
Качество товара есть совокупность присущих ему свойств,
определяющих степень его использования по назначению, то есть степень
удовлетворения тех или иных потребностей. Товар обладает двумя
основными группами свойств — потребительскими и стоимостными.
Потребительские свойства товара подразделяются на твердые и
мягкие параметры товара. Твердые параметры товара или осязаемые
свойства товара — это основные свойства товара, определяющие его
главные целевые назначения или критерии его технического уровня
(например, производительность оборудования, число оборотов в моторе,
чистота содержания металла и т.д.). Под мягкими параметрами или
неосязательными свойствами товара понимаются дополнительные
качественные показатели товара — дизайн, компактность, вес и т.п. Особо
стали выделяться такие свойства товара, как новизна, престижность,
социально-общественная значимость.
205
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Стоимостные свойства товара — это цена товара или денежное
выражение его стоимости. Есть национальная и мировая цена товара,
которые под влиянием конъюнктурных и многих других факторов могут
весьма значительно отличаться по величине.
Технический уровень товара — это степень воплощения в товаре последних промышленно освоенных научно-технических достижений в
стране или мире.
Техническое обслуживание товара или сервис есть совокупность
мероприятий по поддержанию товара в рабочем состоянии.
Наукоемкий товар — это любой товар, при производстве которого
расходы на НИОКР составляют 5% и более (например, «Сименс» и
некоторые другие тратят на НИОКР до 10-11%).
2. Особенности современного товара
Товар является предметом любой внешнеторговой сделки, основой
всей внешнеэкономической деятельности предприятия. Развитие НТП и
технологической революции в мире постоянно меняет условия и характер
действия факторов производства. Вследствие этого постоянно меняются
образ товара, его технический уровень, потребительские и стоимостные
свойства.
Современному товару присущи следующие особенности:
1.
Обновление товара из отдельных мероприятий и актов
превратилось в непрерывный процесс под влиянием НТП и
технологической революции.
2.
Обновление товара сопровождается одновременно его
совершенствованием, усложнением, расширением функций и сфер
использования, повышением единичной мощности или интенсивности
действия, то есть увеличением экономического эффекта от потребления.
Одновременно многократно усложняется технический сервис, без которого
товар во многих случаях становится ненужным.
3.
Производство нового товара требует все более широкого
использования передовых научно-технических достижений. Растет число
наукоемких товаров и не только в машиностроении и электронике, но
также в области спорта, быта, культуры и т.д. Наукоемкие товары все более
определяют как товарную номенклатуру мирового рынка, так и стратегию
и тактику международной конкуренции.
4.
Происходит постоянное удорожание не только производства, но
и особенно потребления.
5.
Товарное перенасыщение рынка не только затрудняет и
удорожает реализацию, но ведет к обострению международной
конкуренции в области НИОКР, технического переоснащения
производства, кадрового обеспечения повышенной квалификации.
Современный товар — это продукт высокоточных целевых
206
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
назначений и многоцелевого использования, обладающий высоким
качеством и новизной, имеющий высокую экономическую эффективность
и требующий дорогого сервиса. Необходимо стратегическое планирование
его реальной потребности в будущем и новых подходов к формированию
его качественных и ценовых свойств и характеристик, доступных для
потребителя разных уровней доходности.
3. Товарная политика предприятия во внешнеэкономической
деятельности
Товарная политика является основой формирования стратегии и
конкурентных преимуществ предприятия во внешнеэкономической
деятельности.
Основой современной товарной политики стали постоянное создание
новых товаров и модификация существующих. В связи с этим требуется
коренная перестройка стратегии НИОКР и каналов сбыта. Существенно
изменилась роль международного маркетинга и менеджмента в сбытовой
политике фирм. По некоторым данным, в США маркетинговые
мероприятия могут составлять до 50% цены товара.
На предприятиях создаются специальные подразделения, у них
появляются новые функции по управлению нововведениями, в первую
очередь на стадии создания изделия и его реализации, включая сервисное
обслуживание. На этапе создания товара в качестве главной задачи
выступают отбор идей и обоснование с технической и экономической
точек зрения целесообразности их реализации. С этой целью многие
западные фирмы применяют метод функционально-стоимостного анализа.
Нельзя забывать и о жизненном цикле товара. Когда затраты на НИОКР
уже не приносят ожидаемого результата, приходится заменять прежнюю
технологию на новую, более совершенную и эффективную.
Определение соответствующей товарной политики зависит от трех
факторов: наличия ресурсов, возможностей рынка, задач предприятия. В
качестве задач могут выступать получение прибыли, увеличение
доходности, повышение стабильности, рост доли на рынке,
рассредоточение и уменьшение риска, рост предприятия и т.п.
Первым этапом планирования товарной политики является СВОТанализ, который позволяет определить наличие у предприятия
соответствующих ресурсов (финансовых, производственных, трудовых), а
также оценить его возможные конкурентные преимущества, долю на
рынке и т.д. Он должен дать ответы на следующие вопросы: Как
использовать ресурсы при данной товарной номенклатуре и при данной
конъюнктуре и в какой степени это соответствует целям предприятия?
Выпуск каких товаров надо прекратить, а каких модифицировать?
Существует ли возможность выпуска новых товаров и каких?
207
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Разработка новых товаров, если будет принято такое решение,
является вторым этапом планирования политики. Он включает ряд
последовательных фаз: формирование идей; предварительную оценку
эффективности; проверку концепции идеи; коммерческое планирование и
оценки; НИОКР и маркетинговые исследования; испытание первых
образцов нового товара; испытание образца в рыночных условиях; выпуск
товара на региональный рынок; развертывание производства; выход на
международный рынок.
Жизненный цикл товара является существенным моментом и
товарной политики. Он включает пять последовательных и
взаимосвязанных этапов: разработка идеи товара, выведение его на рынок,
рост, зрелость, старение и упадок. Жизненный цикл во многом является
понятием относительным, он может быть продлен с помощью рекламы,
внедрения на те рынки, где ранее был неизвестен в силу различных темпов
развития НТП в мире.
Через товарную политику и торговлю осуществляется вся
внешнеэкономическая деятельность предприятия. В этом ее главная роль и
растущее значение на современном этапе. Отсюда жесткие требования к ее
формированию и реализации.
4. Конкурентоспособность товара в товарной политике
предприятия
При разработке товарной политики предприятия обязательно
планируются мероприятия по повышению конкурентоспособности
существующих товаров путем создания новых модификаций, расширения
рекламы, увеличения сервиса, создания новых каналов сбыта и т.д.
Конкурентоспособность товара оценивается по следующим
основным группам свойств: потребительским (качество, технический
уровень), экономическим (цена приобретения и цена потребления),
эстетическим, экологическим, безопасности потребления. Причем
экономические свойства товара не сводятся только к ценовым, они гораздо
шире. Эстетические же свойства товара, а именно соответствие моде,
престиж, новизна, дизайн и др., приобрели на современном этапе особое
значение в глазах потребителей, так как соответствуют современному
стилю жизни. Эти требования намного жестче по отношению к
иностранным товарам.
Основой
конкурентоспособности
товара
являются
его
потребительские и стоимостные свойства. Эстетические же свойства во
многом производим от вкусов, национальных особенностей, ценностных
ориентаций потребителей различных стран и т.д.
Соотношение затрат на приобретение, перевозку и потребление
товара к полученному полезному эффекту определяет величину его
полезности или величину эффективности его потребления. В настоящее
208
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
время величина полезного эффекта от потребления товара стала
определяться не только качеством или величиной потребительских
свойств, ценой, стоимостью потребления, но и рядом новых факторов,
таких
как
экологическая
чистота,
безопасность
потребления,
энергоемкость, металлоемкость, степень загрязнения окружающей среды и
т.д.
Соотношение уровня полной цены товара и величины полезного
эффекта от его потребления к аналогичным показателям товаров других
фирм и фирм - конкурентов дает представление об уровне
конкурентоспособности. Поэтому при оценке конкурентоспособности
товара учитываются следующие факторы: потребительские свойства;
полнота сервиса и его простота (техобслуживание, ремонтодоступность,
оперативность и др.); уровень цены; условия реализации, в том числе
платежей; цена приобретения и цена потребления товара; безопасность
потребления и экологическая чистота; величина полезного эффекта от
потребления товара.
Учет этих факторов позволит более полно обеспечит коммерческие и
иные интересы партнеров по сделкам. В то же время это позволит реально
определить степень конкурентоспособности товара в целом, а также этапы
осуществления
производственной
и
товарной
политики
—
совершенствование товара, доработка, расширение номенклатуры или
разработка нового товара и т.д.
Конкурентоспособность товара на тех или иных мировых рынках
различна
и
весьма
относительна,
поэтому
нет
абсолютно
конкурентоспособных и неконкурентоспособных товаров. Основными
критериями
конкурентоспособности
являются
технические
характеристики, коммерческие условия купли- продажи, цена потребления,
полезный эффект потребления.
Конкурентоспособность
товара
по
техническим
характеристикам.
Она
определяется
показателями
мощности,
производительности, технического уровня, качества и т.д. Технический
уровень товара определяется многими факторами, основными среди
которых являются соответствие промышленно освоенным последним
достижениям научно-технического прогресса в стране или в мире;
требованиям определенного рынка или сегмента рынка; особенностям
мирового производства, и прежде всего передовой технологии,
экологической чистоты производства.
Обычно основные требования к товару находят свое отражение в
стандартах и технических условиях. Однако товар, отвечающий
российским стандартам, не всегда может отвечать требованиям немецкого
или французского потребителя. Отсюда возникает необходимость учета
специфических требований рынка и доработки товара в стране или за
209
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
рубежом. Например, японские предприниматели нередко жалуются, что
стандарты являются для них тормозом, настолько высоки в стране бывают
темпы научно-технического прогресса и товарного обновления. В России
же стандарты нередко отстают от НТП. Кроме того, стандарты действуют,
как правило, ограниченный период времени, устаревают. Длительность их
действия зависит от темпов развития НТП у ведущих мировых
производителей того или иного товара.
Конкурентоспособность товара по коммерческим условиям купли
- продажи. Приобретение большинства товаров требует затрат. Поэтому
одним из главных средств конкурентной борьбы на мировых рынках попрежнему являются коммерческие условия купли-продажи товаров.
Однако модификации этих условий стали весьма многообразными, что
существенно ускорило их продвижение на внешние рынки. Использование
различных скидок с розничной цены также способствует более полному
учету в цене интересов конечного потребителя, делает рыночную политику
фирм более гибкой и маневренной. Конкурентоспособность товара по
коммерческим условиям купли-продажи определяется на основании
следующих критериев: уровня цены и валюты цены; сроков поставки
товара; условий платежа и валюты платежа; величины таможенных
пошлин, налогов и сборов; условий приобретения или доставки товара;
степени надежности партнера и его ответственности за выполнение
обязательств.
В каждом конкретном случае эти критерии имеют разное значение
для различных групп потребителей, для разных сегментов рынка.
Например, по машинотехническим товарам нередко первостепенное
значение имеет степень обеспеченности товара техническим сервисом, в
других случаях на первый план выступают сроки поставки или условия
платежа и т.д. Однако все они существенно влияют на уровень цены,
адресный характер товара и в конечном счете — на его продвижение и
реализацию. Суммирование коммерческих условий купли-продажи дает
возможность прогнозировать размер накладных расходов по реализации
или приобретению товаров. А суммирование же затрат по техническим
характеристикам, то есть цене приобретения и коммерческим условиям,
дает возможность определить основу цены товара по контракту.
Конкурентоспособность товара по цене потребления. Высокие
экономические и технические требования к товару резко увеличивают
затраты на его производство. Например, по машинотехническим изделиям
надо принимать во внимание энергоемкость и экономичность в
потреблении сырья на единицу товара; стоимость сырья и
эксплутационных материалов; характер технологии и уровень
безопасности потребления, экологическую чистоту и уровень загрязнения
окружающей среды; надежность, периодичность и стоимость ремонтов;
210
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
число обслуживающего персонала; стоимость запасных частей и
технического обслуживания.
Суммирование затрат на оплату энергии, сырья, эксплутационных
материалов, технического обслуживания, ремонт и т.д. определяют
издержки потребления товара, причем для машин и оборудования — на
весь период эксплуатации или потребления, а для сырья — на единицу
веса. По многим товарам издержки потребления могут многократно
превышать цену. Так, эксплуатация гражданского самолета в 6-7 раз
превышает его цену. Данный аспект широко используют в своей ценовой
стратегии западные фирмы. Например, японские фирмы нередко снижают
цену товара, но повышают ее на эксплуатационные материалы и сервис.
Сложение цены товара и стоимости его потребления дает полную цену
потребления товара (для личного потребления это сумма розничной цены и
цены потребления).
При экспорте и импорте необходимо исходить из учета полной цены
потребления товара. Такой подход к товару в современных условиях может
существенно снизить коммерческие, производственные и многие другие
риски, поскольку даже низкая контрактная цена может обернуться в
последующем нерационально высокими затратами на его потребление.
Конкурентоспособность товара по полезному эффекту его
потребления. Покупатель, приобретая товар, хочет прежде всего получить
полезный эффект от его потребления, максимально удовлетворить свои
потребности. Этот полезный эффект, или эффективность потребления,
определяется многими факторами, в том числе наличием соответствующих
потребительских свойств товара, удобством пользования, набором сервиса
и т.п.
211
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
а) основная литература:
1.
ЭБС
Университетская
библиотека
ONLINE.
Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Учебник - М.: ЮнитиДана, 2012. - 504 с.
2.
ЭБС Университетская библиотека ONLINE. Мельников А. А.
Внешнеэкономическая политика государства. Учебное пособие
- М.:
Евразийский открытый институт, 2011. - 408 с.
3.
ЭБС
Университетская
библиотека
ONLINE.
Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Учебник
4-е изд.,
перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2012. - 802 с.
4.
ЭБС Университетская библиотека ONLINE. Прокушев Е. Ф.
Внешнеэкономическая деятельность. Учебник 8-е изд. - М.: Дашков и Ко,
2012. - 500 с.
5.
ЭБС Университетская библиотека ONLINE. Прокушев Е. Ф.
Внешнеэкономическая деятельность. Учебник 8-е изд., перераб. и доп. М.: ЮРАЙТ, 2012. - 528 с.
б) дополнительная литература
1.Организация внешнеэкономической деятельности [Электронный
ресурс]: бизнес-курс. МВА / В. Н. Томашевский [и др] ; под ред. В. А.
Орешкина, А. Н. Спартака ; Всерос. акад. внешней торговли. - Электрон.
дан. (10,4 Мб.). - М.: БИЗНЕССОФТ, 2005. - (Экономист-международник).
2. Воронин, В. П. Мировое хозяйство и экономика стран мира : учеб.
пособие для студентов по специальностям: "Финансы и кредит", "Бух. учет,
анализ и аудит", "Мировая экономика" / под ред. В. П. Воронина. - М. :
Финансы и статистика, 2007. - 240 с. - (Гр. УМО).
3. Гурова, И. П. Мировая экономика : учебник для студентов по
специальности "Мировая экономика" с компакт-диском. - 3-е изд., перераб.
- М. : Омега-Л, 2009. - 391 с. : ил. + CD. - (Высшее экономическое
образование. Гр. УМО).
4. Ломакин, В. К.Мировая экономика : учебник для студентов вузов по
экон. специальностям. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : ЮНИТИ-ДАНА,
2007. - 671 с. - (Золотой фонд российских учебников. Гр.).
212
Документ
Категория
Экономика
Просмотров
1 488
Размер файла
2 793 Кб
Теги
внешнеэкономической, 2575, деятельности, управления, организации
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа