close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

330.Основы документообеспечения внешнеэкономической деятельности

код для вставкиСкачать
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию
Ярославский государственный университет им. П. Г. Демидова
Кафедра мировой экономики и статистики
Основы документообеспечения
внешнеэкономической
деятельности
Методические указания
Рекомендовано
Научно-методическим советом университета
для студентов, обучающихся по специальности
Мировая экономика
Ярославль 2010
1
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
УДК 339.9.012.23
ББК У 9(2)80я73
О 75
Рекомендовано
Редакционно-издательским советом университета
в качестве учебного издания. План 2009/10 года
Рецензент
кафедра мировой экономики и статистики
Ярославского государственного университета им. П. Г. Демидова
Составитель Е. В. Колдеева
О 75
Основы документообеспечения внешнеэкономической деятельности: метод. указания / сост. Е. В. Колдеева;
Яросл. гос. ун-т им. П. Г. Демидова. – Ярославль : ЯрГУ,
2010. – 39 с.
В методических указаниях даны основные темы для
изучения и рассмотрения на семинарских занятиях.
Изложено задание для итоговой работы по курсу,
определены порядок выполнения работы, основные
требования, предъявляемые к ее содержанию и оформлению, даны примерные вопросы для подготовки к зачету,
представлен список рекомендуемой литературы.
Предназначены для студентов, обучающихся по специальности 080102.62 Мировая экономика (дисциплина
«Основы документообеспечения внешнеэкономической
деятельности», блок ОПД), очной формы обучения.
УДК 339.9.012.23
ББК У 9(2)80я73
 Ярославский
государственный
университет им. П. Г. Демидова, 2010
2
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Введение
Изучая дисциплину «Основы документообеспечения внешнеэкономической деятельности», студенты приобретают знания и
умения в соответствии с государственным образовательным
стандартом, что содействует целостности образования,
формированию мировоззрения и развитию логического
мышления. Цели дисциплины: изучение и анализ документов,
сопровождающих
внешнеэкономическую
деятельность
хозяйствующих субъектов; внешнеторгового контракта как
основного документа, оформляющего сделки в международной
экономике, и процесса ведения деловых переговоров, начиная с
организационных аспектов и заканчивая вопросами стратегии и
тактики ведения переговоров.
Преподавание курса основано на изучении документальных
аспектов организации внешнеэкономической деятельности,
определении
значения
деловой
протокольной
работы,
теоретических и практических основ ведения деловых
переговоров, в том числе с иностранными партнерами.
Дисциплина «Основы документообеспечения внешнеэкономической деятельности» тесно связана с такими учебными
курсами, как «Внешнеэкономическая деятельность предприятий», «Мировая экономика», «Международные экономические
отношения».
3
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Цели и задачи изучения дисциплины
В современных условиях успешное функционирование
субъектов мирового хозяйства (будь то национальные экономики
или отдельные фирмы) в значительной степени базируется на
умении вести двусторонние и многосторонние переговоры. Для
этого необходимо: четко формулировать цели и задачи, использовать убедительные аргументы и контраргументы, находить и
привлекать союзников, обеспечивать поддержку со стороны
общественного мнения, а кроме того, представлять себе основные
принципы, на которых базируется система международной
торговли. Не менее важным является организация документального сопровождения внешнеторговых сделок. Верно составленные документы, учитывающие все тонкости экономических
отношений, способствуют эффективности проведения международных экономических сделок.
Цель курса – ознакомить студентов с основами документооборота современного предприятия, занимающегося внешнеэкономической деятельностью; представить типичные правила
составления внешнеторгового контракта, раскрыть содержание
основных статей, его составляющих; рассмотреть роль деловых
переговоров при осуществлении экономической деятельности на
внешнем рынке, вопросы их организации, изучить тонкости,
связанные с их проведением.
В результате изучения дисциплины студенты должны
знать:
– основы документооборота предприятия;
– виды документации, сопровождающей внешнеторговую
сделку;
– содержание внешнеторгового контракта купли-продажи;
– роль переговоров в международной деятельности экономического субъекта;
– этапы проведения переговоров;
– основы делового этикета;
уметь:
– определять разновидности внешнеторговых документов;
4
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– составлять проформу внешнеторгового контракта куплипродажи;
– выявлять в документах моменты, несущие опасность неправильного понимания или возникновения в будущем убытков или
недополучения прибыли;
– определять применяемые в переговорах стратегии и тактики;
– выстраивать деловую беседу;
– вести себя согласно правилам делового этикета.
Согласно учебному плану, процесс изучения дисциплины
«Основы документообеспечения ВЭД» включает:
– установочные (обзорные) лекции;
– самостоятельную работу студентов над учебным материалом;
– семинарские/практические занятия;
– выполнение итоговой работы в виде подготовки и проведения учебной группой деловой игры «Международные деловые
переговоры».
Успешное изучение дисциплины возможно лишь при условии систематической самостоятельной работы студента над учебным, аналитическим, нормотворческим материалом, предусмотренным темами курса.
Содержание основных тем курса
Данный курс представлен двумя логическими частями:
первая посвящена документальному оформлению внешнеэкономической деятельности; во второй рассматривается процесс
организации и проведения международных переговоров и все
вопросы, связанные с ним. Первая часть изучается на первом и
втором семинарах, вторая – на третьем. Также обе части
представлены в итоговой деловой игре.
5
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
1. Документальная организация ВЭД
Внешнеэкономическая деятельность – это коммерческая деятельность субъектов предпринимательской деятельности,
связанная с их участием в международных экономических
отношениях. Внешнеэкономическая деятельность складывается
из трех этапов: подготовки сделки, заключения контракта и
исполнения принятых обязательств. Существует много
документов, сопровождающих исполнение внешнеторговой
сделки на всех этапах ее реализации. Данные документы принято
называть внешнеторговыми.
Виды внешнеторговых документов
1. Коммерческие документы. Они дают стоимостную, количественную и качественную характеристику товара. Эти документы оформляет на своем бланке продавец, а покупатель против
них производит оплату.
Виды коммерческих документов:
– коммерческий счет является основным расчетным
документом. Он содержит требование продавца к покупателю об
уплате указанной в нем суммы причитающегося платежа за
поставленный товар;
– счет-спецификация объединяет реквизиты счета и
спецификации. В нем обычно указывается цена за единицу товара
по видам и сортам, а также общая стоимость всей партии товара;
– спецификация – документ, который содержит перечень всех
видов и сортов товаров, входящих в данную партию, с указанием
для каждого места, количества и рода товара;
– техническая документация нужна при поставках
оборудования и технических потребительских товаров
длительного пользования. К ней относятся: паспорт, формуляры
и описания изделий, инструкции по монтажу и эксплуатации,
различные схемы, чертежи, ведомости запасных частей,
инструмента, приспособлений и пр.;
– упаковочный лист – документ, который содержит перечень
всех видов и сортов товара, находящихся в каждом товарном
6
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
месте (ящике, коробке, контейнере), обычно необходим, когда в
одной упаковке содержатся разные по ассортименту товары;
– сертификат о качестве – документ-свидетельство,
удостоверяющее качество фактически поставленного товара и его
соответствие условиям Контракта;
– гарантийное обязательство, или гарантийное письмо,
является документом, который подтверждает, что поставленный
товар (чаще всего оборудование) соответствует условиям
определенного контракта;
– разрешение на отгрузку – документ, который выдается
представителем покупателя после проведения приемочных
испытаний оборудования на предприятии поставщика с целью
установить соответствие товара условиям заказа.
2. Страховые документы. Они отражают взаимоотношения
между страховщиком и страхователем. Роль страховщика
заключается в возмещении убытков, понесенных страхователем
от несчастного случая, против уплаты страховой премии.
Виды страховых документов:
– страховой
полис –
документ,
который
выдается
страховщиком и подтверждает условие заключенного договора;
– страховой сертификат – документ, который выдает
страховое общество страхователю. Он удостоверяет, что
страхование было произведено и что был выдан полис;
– страховое уведомление – документ, направляемый продавцом (страхователем) покупателю, подтверждает оформление
страховки;
– счет страховщика – документ, который выдает страховщик с указанием суммы проведенного страхования и требованием оплаты этой суммы;
– ковернот – выдаваемый страховщиком (страховым маклером, агентом) документ для извещения страхователя о том, что
его инструкции по страхованию выполнены или в удостоверении
совершенного агентом факта страхования в пользу страхователя.
3. Документы по платежно-банковским операциям. Валютные и финансовые условия являются неотъемлемой частью
контрактов внешнеэкономических организаций и предприятий,
заключаемых с фирмами и организациями зарубежных стран.
7
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Цель их состоит в обеспечении своевременности и высокой
эффективности производимых ими экспортно-импортных
операций.
Виды документов по платежно-банковским операциям:
– инструкция по банковскому переводу – документ, в котором
клиент поручает своему банку произвести выплату определенной
суммы в указанной валюте названной стороне, находящейся в
другой стране, либо оговоренным способом (например, по
телеграфу, авиапочтой), либо способом, оставленным на
усмотрение банка;
– платежное поручение – документ, посредством которого
осуществляются банковские переводы и который адресуется
одним банком другому;
– заявление на перевод – документ, в котором клиент банка
просит перевести определенную сумму денег в оплату счетов
переводополучателя или инкассированных документов;
– банковский перевод – документ, в котором указывается
сумма и способ исполнения перевода (телеграфом почтой),
наименование переводополучателя и его точный адрес, номер его
счета в банке, наименование банка и т. д.;
– банковская гарантия – это документ, согласно которому
банк обязуется выплатить ограниченную сумму денег названной
стороне на условиях, указанных в нем;
– товарный аккредитив – документ, в котором банк
подтверждает, что он открыл товарный аккредитив, по которому
бенефициар должен получить платеж, подтверждение или учет
тратт в соответствии с определенными условиями и против
представления обусловленных документов, а также тратт, если
это оговорено в документе;
– инкассовое поручение – документ, посредством которого
банку даются инструкции или поручения обработать финансовые
и/или коммерческие документы с целью получения акцепта и/или
платежа или предъявить документы на других условиях, которые
могут быть в нем указаны;
– банковская тратта – тратта, выставляемая в пользу
третьей стороне, либо одним банком на другой, либо отделением
8
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
банка на центральное отделение (или наоборот) или на другое
отделение того же банка;
– и др.
4. Таможенные документы. Они требуются для оформления
перехода товаров через таможенную границу.
Виды таможенных документов:
– грузовая таможенная декларация (ГТД) – унифицированный документ, выполняющий несколько функций. Одна из них –
это декларирование, т. е. сообщение таможенному учреждению
участниками ВЭД всех необходимых сведений о товаре
(имуществе) и о внешнеторговой операции, которая совершается
с зарубежными контрагентами;
– акт экспертизы происхождения товара – документ, выдаваемый компетентным органом (обычно отделом товарных экспертиз Торгово-промышленной палаты) по просьбе предприятий
изготовителей;
– сертификат (ЮНКТАД) – особый сертификат о происхождении товара, который охватывает товары, подпадающие под
действие преференциального режима в рамках Всеобщей системы преференций;
– сертификаты при ввозе/вывозе товаров. Сертификация
должна обеспечить ввоз в РФ товаров, соответствующих стандартам и другим национальным документам, устанавливающим
обязательные требования к товарам (сертификат соответствия
товаров, ветеринарный сертификат, гигиенический сертификат,
фитосанитарный сертификат, сертификат о происхождении товара);
– экспортные и импортные лицензии – документы, которые
выдаются специальными государственными органами при наличии в стране экспорта и импорта контроля над ввозом или вывозом данных товаров;
– валютная лицензия – документ, который выдается компетентным органом и разрешает импортеру-покупателю перевести
определенную сумму в иностранной валюте экспортеру-продавцу
в уплату за товары;
– таможенное извещение о поставке (таможенное
высвобождение) – документ, согласно которому таможенные
9
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
власти выпускают товар с таможни и предоставляют его в
распоряжение заинтересованной стороне;
– консульская фактура, или консульский инвойс, – документ,
подготавливаемый экспортером в своей стране и представляемый
в дипломатическое представительство страны-импортера для
утверждения против уплаты консульского сбора;
– книжка МДП – международный документ таможенного
транзита, который выдается представляющей гарантию ассоциацией, уполномоченной таможенными властями, и по которому перевозятся грузы в большинстве случаев с таможенными
печатями и пломбами, в автотранспортных средствах и
контейнерах;
– паспорт сделки – базовый документ осуществления валютного контроля при экспорте товаров и транспортных средств. Он
содержит сведения о внешнеэкономической сделке, изложенные
в стандартизованной форме;
– и др.
5. Транспортные документы:
– коносамент – документ, выдаваемый судовладельцем
грузоотправителю в удостоверение принятия груза к перевозке
морским путем на судах регулярных линий;
– штурманская
расписка
является
удостоверением
судовладельца в принятии товара к перевозке;
– отгрузочная спецификация – коммерческий документ,
содержащий перечень всех видов и сортов товаров, входящих в
данную партию, с указанием для каждого места, количества и
рода товаров;
– коммерческий акт – документ, составленный перевозчиком
либо его представителем, удостоверяющий факт недостачи,
порчи или повреждения груза при его выдаче получателю в
пункте назначения;
– железнодорожная накладная международного сообщения
и ее дубликат являются транспортными документами при международных железнодорожных грузовых перевозках;
– авиагрузовая накладная – документ, который выписывает
грузоотправитель (или от его имени) и который подтверждает
10
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
наличие договора между грузоотправителем и перевозчиком о
перевозке грузов по авиалиниям перевозчика;
– автодорожная накладная (накладная автодорожной перевозки) – транспортный документ, подтверждающий наличие договора между перевозчиком и отправителем об автодорожной
перевозке грузов;
– бордеро – используемый при автодорожных перевозках документ, в котором перечисляются грузы, перевозимые грузовиками, и часто содержатся ссылки на прилагаемые копии
накладной автодорожной перевозки;
– гарантийное письмо – выдаваемый грузополучателем или
его банком документ, подтверждающий, что перевозчик не несет
ответственности за любые последствия, которые могут возникнуть из-за неоформления транспортного документа;
– и др.
6. Транспортно-экспедиторские документы. Эти документы оформляют выполнение экспедитором различного рода операций по экспедированию, обработке грузов, складированию, организации перевозки, включая перегрузку товара, хранение и перетарку в пути, предоставление местных транспортных средств,
проверку состояния упаковки и маркировки, оформление необходимых документов (транспортных, таможенных, страховых,
складских) и т. д.:
– отгрузочное поручение – документ, который в зависимости
от условий поставки выписывается грузоотправителем либо
грузополучателем обычно на бланке транспортно-экспедиторской
фирмы и содержит перечень поручаемых экспедитору операций и
подробные инструкции по их выполнению;
– экспедиторская инструкция – документ, который выдается
экспедитору и содержит инструкции относительно мер, которые
он должен принять для экспедирования указанных в нем товаров;
– экспедиторское свидетельство о получении груза
(ФИАТА) – необоротный документ, который выдается экспедитором в подтверждение взятия на себя ответственности за
конкретную партию груза при наличии безотзывных инструкций
11
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
отправить ее указанному в документе получателю или хранить ее
в его распоряжении;
– извещение об отправке является документом, который выдается грузоотправителем или его агентом перевозчику, оператору смешанных перевозок, властям терминала или другому
получателю;
– складская расписка экспедитора – это документ, который
выписывается экспедитором, выступающим в качестве управляющего складом;
– и др.
Важным также является в целом документооборот на предприятии. Основу информационной среды любого предприятия,
организации или учреждения составляют документы. Содержащаяся в них информация будет обладать юридической силой и
может быть использована в профессиональной деятельности
только при соблюдении ряда обязательных делопроизводственных операций. В современных условиях возникает необходимость организации и электронного документооборота, который
бы позволил обеспечить более эффективное движение документов между партнерами. Второе требование времени – это и
влияющие на документацию процессы стандартизации и
унификации. Здесь необходимо сказать и о существующих
международных соглашениях в данной области, о деятельности в
этом направлении международных организаций, таких как ЕЭК,
ЮНКТАД, МТП и других.
Тематика докладов
1. Документооборот при ВЭД: понятие, значение.
2. Виды документации, сопровождающей ВЭД (где необходимая характеристика документов должна сопровождаться их
образцами, например, см. Приложение 1):
а) коммерческие;
б) по платежно-банковским операциям;
в) страховые;
г) транспортно-отгрузочные;
д) транспортные (в том числе необходимо рассмотреть
особенности использования разных видов транспорта);
е) таможенные.
12
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3. Организация документооборота на предприятии. Вопрос
перехода к электронному документообороту.
4. Международные процессы стандартизации и унификации в
области документооборота при ВЭД (международные документы,
деятельность международных организаций).
2. Подготовка и осуществление
внешнеэкономических сделок
В современных условиях все больше российских субъектов
хозяйственной деятельности предпринимают попытки выхода на
внешний рынок. Они стремятся расширить экспорт или найти
более дешевый и выгодный импорт. Одним из основных условий
для успешного осуществления внешнеторговых операций
является выбор подходящего партнера (контрагента). Поэтому
важным вопросом становится получение и использование
надежной деловой информации об иностранном партнере. Ее
источниками могут служить справочники по фирмам, перечни
крупнейших фирм, их годовые отчеты, базы данных,
электронные источники.
После выбора партнера начинается этап подготовки сделки.
Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с другом
в контакт различными способами. Сделки могут заключаться в
результате ознакомления покупателя с рекламными объявлениями продавца, получения покупателем проспектов, каталогов,
прейскурантов и иной информации продавца, свидетельствующей о его намерениях продать тот или иной товар. Широко
практикуется
совершение
сделок
на
международных,
национальных, отраслевых, фирменных выставках в результате
ознакомления покупателя с представленными продавцом образцами, экспонатами, каталогами, проспектами и иными информационными материалами. Инициатором сделки может выступать как экспортер, так и импортер. Если инициатива принадлежит продавцу, то он посылает потенциальному покупателю
предложение, называемое офертой, в котором выражает желание
заключить договор купли-продажи на определенных условиях.
Если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, то
13
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
его обращение к продавцу принято называть запросом или заказом. Также покупатель может направить продавцу коммерческое
письмо.
Основным же документом, сопровождающим ВЭД предприятия, является контракт. В коммерческом смысле он – важнейший
инструмент ограничения риска экспортера и импортера. Его
оговорками партнеры (стороны) пытаются исключить, перенести
или разделить все возможные риски, связанные с выполнением
договора. Большинством действующих в развитых странах
правопорядков предусматривается свободная форма договора
купли-продажи, иначе говоря, можно заключать любой договор
или контракт, в том числе даже в устном виде. И все же в любом
случае целесообразно заключать экспортный или импортный
договор в письменной форме и лучше делать его скорее детализированным, чем обобщенным. Контракт купли-продажи представляет собой документ, свидетельствующий о том, что одна
сторона сделки (продавец) обязуется передать указанный в
контракте товар (или иной предмет соглашения) в собственность
другой стороне (покупателю), которая, в свою очередь, обязуется
принять его и уплатить за него установленную цену. Основным
международным документом, регулирующим составление и
выполнение международных контрактов купли-продажи, является Венская конвенция ООН о договорах международной куплипродажи товаров, принятая в 1980 году и вступившая в силу в
1988 году, СССР присоединился к данной конвенции в 1990 году.
Условия контракта включают согласованные сторонами и
зафиксированные в документе статьи, отражающие взаимные
права и обязанности контрагентов. Условия контракта принято
делить на существенные и несущественные. Существенными
считаются такие условия контракта, при невыполнении которых
одним из партнеров другая сторона может отказаться от принятия
товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные убытки. При
нарушении несущественного условия другая сторона не имеет
права отказаться от принятия товара и расторгнуть сделку, а
может только требовать исполнения обязательства и взыскания
убытков. Обычно к существенным условиям относят:
– наименование сторон – участников сделки;
14
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– предмет контракта;
– количество и качество;
– базисные условия поставки;
– цену;
– условия платежа;
– санкции и рекламации;
– юридические адреса и подписи сторон.
К несущественным (дополнительным) условиям, как правило, относят:
– условия сдачи-приемки товара;
– условия страхования;
– отгрузочные документы;
– гарантии;
– упаковку и маркировку;
– форс-мажорные обстоятельства;
– арбитражную оговорку;
– прочие условия.
Таким образом, внешнеторговые контракты включают в себя
следующие основные элементы, располагаемые в определенной
логической, хотя и не всегда строго закрепленной последовательности:
1) преамбула;
2) предмет контракта;
3) цена и сумма контракта;
4) сроки поставки товара;
5) платежные условия;
6) упаковка и маркировка;
7) качество товара;
8) сдача и приемка товаров;
9) страхование;
10) заявление претензий (рекламаций);
11) санкции за невыполнение сторонами своих обязательств;
12) порядок возмещения убытков;
13) обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажорные
обстоятельства);
14) арбитраж (разрешение спорных вопросов);
15) срок действия договора;
15
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
16) особые и прочие условия;
17) юридические адреса сторон;
18) подписи ответственных лиц или уполномоченных на совершение сделки.
Если предметом сделки являются машины и оборудование,
то контракты могут включать и другие статьи: технические условия, обязательства по техническому обслуживанию, условия командирования специалистов и др. В случае продажи результатов
творческой деятельности, в частности лицензий, ноу-хау, в контракт включаются статьи о конфиденциальности, договорной
территории и ряд других статей.
Также контракты купли-продажи должны включать указание
на базисные условия поставок, сложившиеся в международном
экономическом обороте. Данные условия помогают участникам
внешнеторговой сделки распределить между собой многочисленные обязанности, связанные с доставкой товара от продавца к
покупателю (транспортировка, страхование в пути, оформление
таможенных документов и др.). Международная торговая палата
регулярно унифицирует правила толкования и издает Международные правила толкования торговых терминов (International
commercial Terms) – Инкотермс. Первые правила были выпущены в 1936 году, сейчас действует редакция Инкотермс-2000.
Инкотермс-2000 признан на территории Российской Федерации
торговым обычаем. В настоящее время применяется
13 содержащихся в Инкотермс коммерческих терминов, которые
разбиты на четыре группы: E, F, C, D. Каждая буква, указывающая на группу терминов, несет свою смысловую нагрузку:
 E говорит о факте отгрузки (отправления);
 F означает, что продавец обязан передать товар определенному перевозчику свободным от риска за счет покупателя, то есть
основная перевозка не оплачена;
 C свидетельствует о том, что продавец обязан нести определенные расходы и после наступления ключевого момента распределения риска утраты или повреждения товара, таким образом, перевозка уже оплачена;
 D означает, что товар должен прибыть в согласованное место назначения.
16
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Для международной торговой практики, в том числе, характерно использование типовых контрактов. Типовые контракты
предлагают сторонам основные ориентиры по согласованию
взаимоприемлемых условий. В них находят отражение национальная практика, учитываются правовые представления различных стран и международных организаций. Причины появления
типовых контрактов:
– расширение товарообмена;
– переход от государственного регулирования к саморегулированию участников внешнеторговых сделок;
– возрастание принципа автономии участников коммерческих отношений;
– повышение правовой культуры.
Международная торговая палата разработала типовые контракты для двух групп наиболее распространенных коммерческих
отношений: один контракт международной купли-продажи готовых изделий (товаров) и четыре контракта, направленных на
продвижение товаров: контракт международного франчайзинга,
контракт случайного посредничества, дистрибьюторский контракт и коммерческий агентский контракт.
Таким образом, внешнеторговым контрактом должны охватываться и описываться все аспекты сделки для предотвращения
возникновения недоразумений, разночтений и взаимных претензий в ходе осуществления внешнеторговых отношений.
Тематика докладов
1. Выбор иностранного партнера.
2. Подготовка сделок:
а) действия и соответствующие документы, если инициатор
экспортер;
б) действия и соответствующие документы, если инициатор
импортер.
3. Контракт купли-продажи:
а) понятие, сущность, международное регулирование;
б) виды контрактов;
в) типовые контракты в международной практике;
г) содержание контракта:
– статьи, посвященные самому товару;
17
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– статьи, рассматривающие финансовые вопросы сделки;
– статьи, охватывающие вопросы транспортировки;
– форс-мажорные и арбитражные оговорки;
– рекламации и санкции;
– прочие статьи;
д) разъяснение терминов БУП (например «таможенная очистка», «свободно» и т. п.).
4. Договоры о купле-продаже услуг, о передаче технологий.
3. Международные коммерческие переговоры:
роль, организация, содержание
Во внешнеэкономических связях личные встречи и
переговоры с партнерами по сделкам имеют огромное значение.
Практика
коммерческой
деятельности
показывает
необходимость
систематических
личных
контактов
с
основными контрагентами для достижения успеха в своей
деятельности и налаживания хороших деловых отношений.
Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями
для
достижения
взаимоприемлемого
соглашения.
К
переговорам как явлению деловой жизни следует относить не
только
определенным
образом
согласованные
и
организованные контакты заинтересованных сторон, но и
встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные
переговоры). Деловые переговоры – это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее
имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров
расширяет положительное информационное поле о фирме,
способствует привлечению к ней внимания потенциальных
клиентов и партнеров. Можно выделить следующие цели
проведения деловых переговоров:
 установление деловых отношений;
 выяснение позиций сторон по одному или нескольким
вопросам;
 обмен информацией;
 урегулирование отношений;
18
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
 углубление взаимопонимания;
 достижение новых соглашений;
 подписание соглашений.
В зависимости от цели и предмета беседы условно
выделяется несколько видов переговоров:
1. Представительские переговоры. Их целью, как правило,
является знакомство с потенциальным контрагентом, изучение
его
производственных
и
финансовых
возможностей,
обсуждение возможных направлений сотрудничества. Очень
часто этот вид переговоров используется коммерсантами на
выставках, ярмарках, различного рода деловых встречах и
симпозиумах.
2. Переговоры по техническим вопросам. Они направлены
на согласование технических условий будущего контракта или
условий производственного сотрудничества (номенклатура и
комплектность оборудования, его характеристики, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки оборудования
и т. п.). Отдельно эти переговоры проводятся при закупках
сложного комплектного оборудования, согласовании условий
производственной кооперации, а также заключении лицензионных соглашений.
3. Переговоры по коммерческим вопросам. Задача данного
типа переговоров – обсуждение основных условий сделки и
подписание контракта.
Переговоры принято рассматривать как стадийный, или
этапизированный, процесс. Чаще всего выделяется три этапа:
– начальный
(исследовательский,
дискуссионный,
диагностический);
– аргументации и определения общих рамок будущего
соглашения;
– заключительный – согласования позиций и выработки
договоренностей.
На третьем этапе ведутся наиболее интенсивные
переговоры с привлечением экспертов. Каждая делегация
вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним
и т. п. Переговорная практика не позволяет определить какиелибо четко очерченные рамки каждого из этого этапов – все
19
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
зависит от характера переговоров и ситуации, возникающей в
их ходе.
Часто в качестве отдельной стадии выделяется процесс
анализа, подведения итогов прошедших переговоров. Анализ
итогов переговоров преследует следующие цели:
– сравнение целей переговоров с их результатами;
– определение мер и действий, вытекающих из результатов
переговоров;
– деловые, личные и организационные выводы для будущих
переговоров или продолжения проводившихся.
Неотъемлемой составляющей переговоров являются
протокольные мероприятия, которые несут значительную
нагрузку в решении поставленных задач. Деловой протокол
охватывает широкое поле деятельности: это организация встреч
и обслуживание переговоров, ведение записи бесед,
обеспечение сувенирами, культурной программы и т. п. Для
решения этих вопросов целесообразно создать в организации
которая
будет
заниматься
протокольную
группу,
протокольными формальностями. Так, план переговоров, как
правило, содержит следующие данные: дату, время и место
переговоров, состав участников; основные вопросы для
обсуждения с собеседниками; лиц, ответственных за
протокольные вопросы; характер приема после переговоров.
Хорошо налаженная протокольная работа является одним из
факторов, способствующих повышению эффективности деятельности фирмы на внешних рынках. Следовательно, работники протокольной службы должны отвечать определенным
требованиям:
– владеть иностранными языками;
– быть коммуникабельными, обязательными, дисциплинированными, вежливыми;
– иметь соответствующий внешний вид;
– знать основы протокола и особенности протокола разных
стран.
В деловой практике существуют примеры разных подходов
к ведению переговоров. Принято выделять «мягкие» и
«жесткие» переговоры. Во время «жестких» переговоров сторо20
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ны настаивают на заключении сделки каждый на своих
условиях, переговоры базируются на политике силы, нажима. В
контрагенте видят соперника, а иногда даже противника, от
которого требуют уступок как условия продолжения
отношений. При «мягких» переговорах стороны предпочитают
видеть в партнере если не друга, то коллегу. Подчеркивается
важность достижения соглашения, а не цели. Во время
«мягких» переговоров обычными являются предложения и
уступки, подразумевается, что другая сторона также настроена
дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать
конфронтации. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что
ни один из этих стилей ведения переговоров не является
безупречным. Они предлагают третий вариант – принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:
– отделить споры между партнерами (людьми) от задачи,
которую нужно решить;
– сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;
– прежде чем пытаться достичь соглашения, следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной
выгоде сторон;
– необходимо настаивать на использовании объективных
критериев.
Но приходится признать, что такой партнерский стиль в решении проблемы, когда участники в равной мере осознают, что
срыв переговоров невыгоден обеим сторонам, встречается
редко.
Также не менее важна проработка более детальных
аспектов переговоров, которая подразумевает использование
различных тактик. Под тактикой переговоров понимается
позиция стороны или последовательность определенных
маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент
переговоров. Ф. А. Кузин раскрывает понятие «тактика»
применительно к переговорному процессу следующим образом:
«Если стратегия переговоров предполагает общие подходы и
исходные установки, а техника переговоров – это умение
использовать те или иные приемы и способы, то тактика
21
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
переговоров – это умение выбирать из них наиболее
подходящие для данной деловой ситуации и потому наиболее
активно способствующие претворению в жизнь поставленных
целей»1. В качестве примера можно привести следующий
вариант перечня тактических приемов:
– выдержка;
– шок;
– «десятый крючок»;
– свершившийся факт;
– «оскорбленная невинность»;
– уход, отступление, отклонение от борьбы;
– мнимое отступление;
– возврат;
– ограничения;
– обманный маневр;
– сопричастность;
– ассоциация;
– отмежевание;
– узел, пакетирование;
– накат;
– «орел или решка»;
– подтасовка;
– «салями»;
– «вилка»;
– посредничество;
– смена ракурса.
В процессе переговоров стороны могут менять
используемую тактику или смешивать разные варианты.
Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию,
следует учитывать национальные особенности собеседников, их
психологию, привычки, обычаи. Проблема национальных
особенностей переговорных стилей в научном плане стала
предметом исследования относительно недавно, ее исследуют
У. Зартма, М. Берман, Г. Зонненфельд, Л. Слосс, Р. Фишер,
Г. Никольсон.
1
Кузин Ф. А. Имидж бизнесмена. М.: Ось-89, 1996. С. 145.
22
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Выделяют три группы характеристик или параметров, в
которых проявляется национальный стиль ведения переговоров.
1. Характер формирования делегации и механизмы
принятия решений. Иными словами, в какой мере делегации
самостоятельны в принятии решений на переговорах, каков
порог необходимости запрашивать у руководства уточнения
инструкций, как быстро и кем принимаются решения и
насколько они жестки. Важны и вопросы состава делегации, и
отношений внутри нее: полномочия главы, специфика
распределения обязанностей между членами делегации, степень
иерархии, формальные и неформальные взаимоотношения.
2. Ценностные ориентации, идеологические и религиозные
установки, особенности восприятия и мышления. Они оказывают наиболее существенное влияние на национальный стиль
переговоров. В их свете выстраиваются приоритеты аргументации и причинно-следственных связей.
3. Особенности поведения на переговорах, наиболее
характерные тактические приемы. Они проявляются как в вербальных – речевых, так и в невербальных (мимика,
жестикуляция, манеры) формах общения, а также в
предпочитаемых переговорных методах.
Принято различать культуры, в которых произнесенные
слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем
контекста. К ним относятся, например, американская и
немецкая. В других культурах, в частности персидской,
французской, японской, значение контекста очень велико.
Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на
прямо противоположное. Знание национальной специфики
ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и
произвести более благоприятное впечатление на партнера,
установить с ним долгосрочные партнерские отношения.
Большое значение при проведении переговоров имеет
соблюдение принципов делового этикета. Данные принципы
проявляются при осуществлении деловых отношений, а
именно:
– в поведении во время деловых встреч и переговоров;
23
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– одежде, ее опрятности, безупречности;
– деловых беседах;
– организации и оборудовании служебного помещения и
рабочего места;
– поведении во время деловых приемов и т. д.
Правила
этикета
в
основе
своей
являются
международными, поскольку соблюдаются более или менее
одинаково во всех странах. Одновременно этикет каждой
страны может иметь свои и довольно существенные
особенности, что обусловлено историческими, национальными,
религиозными и другими традициями и обычаями. Этикет
имеет практическое значение, которое состоит в том, что он
дает возможность людям без особых усилий использовать уже
готовые формы общепринятой вежливости для общения.
Деловой этикет самый «молодой» из разновидностей этикета.
Его требования не носят абсолютного характера, они меняются
с течением времени, под влиянием различных факторов. В
качестве базы можно выделить следующие его принципы:
– здравый смысл;
– свободу;
– этичность;
– удобство;
– целесообразность;
– экономичность;
– консерватизм;
– непринужденность;
– универсальность;
– эффективность.
В конечном итоге использование деловой этики является
экономически выгодным.
При ведении переговоров немалое значение приобретают
знание и учет психологических закономерностей общения. Так,
например, принято выделять правила, или максимы, общения.
Авторами наиболее известных вариантов являются Дж. Лич,
Г. П. Грайс, Д. Карнеги. В качестве одного из вариантов максим
можно представить следующий их набор:
– быть самим собой;
24
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– думать позитивно и быть оптимистичным;
– проявлять интерес к другим;
– быть хорошим слушателем;
– подчеркивать моменты общности;
– выражать искреннее одобрение.
К вопросам психологии также относятся ошибки,
допускаемые при проведении переговоров. Они могут быть
связаны с неверным пониманием и восприятием контрагента, с
неправильным использованием выражений и речевых оборотов.
Знание психологических основ помогает наиболее эффективно
использовать и осуществлять отдельные элементы беседы.
Например, один из эффективных способов получения информации – задавать вопросы. Это следует делать осторожно и
корректно, так как ответственность за правильность восприятия
лежит на том, кто спрашивает. Важной частью является
выстраивание аргументации своей позиции. Убедительная и
корректная аргументация основывается на применении
общепризнанных и принятых в деловых кругах приемов. В
первую очередь необходимо оперировать простыми, точными и
убедительными
понятиями.
Неприемлемым
считается
использование спекулятивной техники аргументирования. К
психологическим аспектам ведения переговоров можно также
отнести невербальное общение: мимику, взгляды, жесты,
пространственное позиционирование, внешний вид и т. п.
Тематика докладов
1. Понятие, типология, функции переговоров.
2. Организация переговоров и их этапы.
3. Стратегии, тактики переговоров.
4. Оценка эффективности переговоров.
5. Низкоконтекстные и высоконтекстные стили ведения переговоров.
6. Значение делового протокола.
7. Значение делового этикета для переговоров (понятие,
функции и т. д.).
8. Психологические аспекты ведения переговоров.
25
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
4. Деловая игра «Проведение
международных экономических переговоров»
Деловые игры являются одной из самых действенных форм
активного обучения и развития различных навыков. Деловая
игра – это модель какой-либо ситуации с непрерывно
меняющимися условиями. Как правило, в ней действуют
несколько групп участников с разными интересами, и каждая из
них должна решить свою проблему. Деловая игра имитирует
управленческий процесс, то есть процесс выработки, принятия
решения в конкретной заданной ситуации путем анализа
информации. Коллективный характер при игровом методе
обучения активизирует развитие коммуникативных качеств
каждого участника. Деловая игра учит вырабатывать свое
мнение, самостоятельность, гибкость суждений и действий. В то
же время она дает возможность ощутить свою личную
ответственность за конечный результат работы.
Как метод обучения, игры используют с XVII–XVIII веков, в
документах того времени они названы «военными или
предпринимательскими». Например, в 1780 году при подготовке
офицеров использовали «военные шахматы». Современная
деловая игра, моделирующая бизнес-процессы, появилась
намного позже. В 1955 году Американская ассоциация
управления разработала игру «Имитация решений в высшем
управленческом звене» и через два года испытала ее на своем
ежегодном семинаре. Именно там впервые появился термин
«деловая игра», а уже через 10 лет этот метод обучения
применялся почти во всех школах бизнеса. В России, как считают
некоторые эксперты, первая деловая игра была проведена еще в
1932 году исследовательницей Марией Бирнштейн. По выходным
дням студенты вузов и руководители предприятий собирались на
территории фабрики «Красный ткач» и обсуждали процесс
перехода на выпуск новой продукции без остановки
производства. Но всерьез деловыми играми начали заниматься в
конце прошлого века. Организационно-деятельностные игры
(ОДИ) философа и методолога Георгия Щедровицкого, а также
управленческие поединки Владимира Тарасова, основателя
26
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Таллинской школы менеджеров, стали заметным явлением на
российском рынке.
Цель игры: выработать навыки организации и ведения деловых переговоров.
Задачи:
– организовать международные переговоры;
– обсудить все стороны контракта постатейно;
– соблюсти все правила ведения переговоров, делового этикета.
Содержание.
Учебная группа должна разделиться на две подгруппы. Первая будет компанией-экспортером, вторая – компанией-импортером. В обеих подгруппах каждому участнику должна быть
отведена конкретная роль. До начала проведения самих
переговоров «экспортер» и «импортер» должны обменяться
соответствующими письмами в зависимости от того, кто будет
являться инициатором сделки (оферту или запрос, примеры
приведены в Приложении 1). Данные письма должны быть
представлены преподавателю до начала переговоров.
При организации переговоров всеми участниками должны
быть соблюдены принципы делового этикета, касающиеся поведения и внешнего вида, а также формальности делового протокола.
Следующая часть – дискуссия, которая должна показать владение сторонами информацией и умение вести аргументированную беседу. Она должна проходить в вежливой, тактичной обстановке.
Итогом переговоров должно стать составление и подписание
внешнеторгового контракта (проформа контракта приведена в
Приложении 2).
По окончании игры группам предстоит составить краткий
отчет в виде протокола согласования, в котором стороны отразят
все существенные моменты по контракту, по которым сторонам
удалось договориться, и вопросы, которые не нашли обоюдного
взаимного согласия сторон. И в том и в другом случае от представителей сторон требуется квалифицированное разъяснение вопросов, по которым они договорились или нет.
27
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Формы промежуточного и итогового
контроля студентов
Промежуточный контроль осуществляется в ходе учебного
процесса и консультирования студентов в течение семестра по
результатам самостоятельной работы и работы на семинарских
занятиях.
Итоговой контроль проводится в форме зачета. При этом
оценка студентов осуществляется по комплексной форме с
учетом:
 итогов промежуточной аттестации;
 итогов промежуточного контроля;
 оценки итоговой работы (активное участие студента в
деловой игре);
 оценки итоговых знаний на зачете.
Зачет по курсу выставляется по итогам работы на
семинарских занятиях и на основе степени учета всех аспектов
при организации переговорного процесса в ходе деловой игры.
Студенты, не участвующие активно в семинарских занятиях,
будут отвечать на дополнительные вопросы.
28
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Вопросы к зачету
1. Международные документы, регламентирующие заключение международных контрактов купли-продажи.
2. Работа по изучению партнера в международной торговле.
3. Виды контрактов, существующие в международной
практике.
4. Понятие типового контракта.
5. Основные статьи контракта, касающиеся товара.
6. Основные статьи контракта, касающиеся вопросов транспортировки и страхования.
7. Основные статьи контракта коммерческого толка.
8. Сущность форс-мажорной и арбитражной оговорок.
9. Виды внешнеторговых документов.
10. Товаросопроводительные документы.
11. Стандартизация и унификация внешнеторговых документов.
12. Оферта: содержание и виды.
13. Действия импортера как инициирующей стороны сделки.
14. Виды внешнеторговых переговоров.
15. Основные организационные этапы переговоров.
16. Стратегия и тактика ведения переговоров.
17. Национальные стили ведения переговоров.
18. Психологические аспекты ведения деловых переговоров.
19. Понятие «делового протокола».
20. Основные правила делового этикета.
21. Вопросы проведения телефонных переговоров.
22. Оценка эффективности проведения переговоров.
29
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Список рекомендуемой литературы
1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия / под
ред. проф. И. Н. Новикова. – М., 2007.
2. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: основы
/ под ред. Л. Е. Стровского. – М., 2007.
3. Герчикова, И. Н. Международное коммерческое дело
/ И. Н. Герчикова. – М., 2001.
4. Грачев, Ю. Н. Ведение переговоров с инофирмами
/ Ю. Н. Грачев. – М., 2000.
5. Грачев, Ю. Н. Внешнеторговые документы / Ю. Н. Грачев. – М., 1998.
6. Дегтярева, О. И. Внешнеэкономическая деятельность
/ О. И. Дегтярева, Т. Н. Полянова, С. В. Саркисов. – М., 2007.
7. Ильяшенко, В. А. Практикум внешнеторговых сделок
/ В. А. Ильяшенко. – Самара, 2008.
8. Кузин, Ф. А. Имидж бизнесмена / Ф. А. Кузин. – М., 1996.
9. Михайлов, Д. М. Международные контракты и расчеты
/ Д. М. Михайлов. – М., 2008.
10. Синецкий, Б. И. Внешнеэкономические операции: организация и техника / Б. И. Синецкий. – М., 2001.
11. Трухачев, В. И. Международные деловые переговоры
/ В. И. Трухачев, И. Н. Лякишева, К. Ю. Михайлова. – М., 2007.
12. Холопова, Т. И. Протокол и этикет для деловых людей
/ Т. И. Холопова, М. М. Лебедева. – М., 1995.
13. Янгер, Дж. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в
мире бизнеса / Дж. Янгер; пер. с англ. – М., 2000.
30
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Приложения
Приложение 1
Образец оферты
OBI Inc., Remington dr.
Sunnywell, California,USA
Оферта
г. Москва
20 мая 1997 г.
Акционерное общество «Мозаика» предлагает вам купить на
условиях, перечисленных ниже, следующий товар:
Наименование товара: сумки спортивные кожаные.
Количество: десять тысяч штук.
Цена: четырнадцать долларов США за штуку.
Общая сумма: сто сорок тысяч долларов США.
Условия поставки: франко-перевозчик в пункт отправления,
указанный продавцом.
Условия оплаты: безотзывной документарный аккредитив,
открываемый на 60 дней в пользу АО «Мозаика» в течение
10 дней с даты получения нашего извещения о готовности товара
к отгрузке, с исполнением в Инкомбанке, г. Москва. Платеж
осуществляется против предъявления следующих документов:
– счета-фактуры;
– отгрузочной спецификации;
– транспортной накладной.
Срок поставки: июль 1997 г.
Действие оферты: оферта твердая, срок действия оферты –
30 дней с даты отсылки.
Директор АО «Мозаика»
А. А. Сидоров
31
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Приложение 2
Образец оформления запроса
Tibba Vision GmtH
Holbachstr., 27
Affenburg, BRD
8.02.97
Запрос
Уважаемые господа!
Из справочника торговых фирм ФРГ мы узнали, что ваша
фирма является одним из ведущих производителей контактных
линз для постоянного ношения. Наш инновационно-внедренческий центр заинтересован в приобретении мягких контактных
линз, поэтому мы просим вас выслать ваше коммерческое предложение на поставку десяти тысяч контактных линз. Условия
поставки желательны «доставка оплачена до Москвы». Нас
устроит оплата аккредитивом. Учитывая, что запрашиваемая партия довольно большая, мы рассчитываем на предоставление нам
оптовой скидки. Надеемся, что между нами возникнет длительное и плодотворное сотрудничество.
Директор ИВЦ «Новый взгляд»
32
В. В. Васильев
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Приложение 3
Некоторые типичные условия
внешнеторговых контрактов
с параллельными текстами
(на русском и английском языках)
КОНТРАКТ N
Москва
"_____" _________________ 199___ г.
________________________, именуемый
в дальнейшем Продавец, с одной стороны, и __________________________,
именуемый в дальнейшем Покупатель,
с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем:
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
CONTRACT N
Moscow
" _____ " ______________
199__
___________________________________
hereinafter referred
to
as the
Sellers, on the one hand and ______
______________________, hereinafter
referred to as the Buyers, on the
other hand
have
concluded
the
present Contract as follows:
1. Предмет контракта
¦
1. Subject of the Contract
Продавец продал, а Покупатель ку- ¦
The Sellers have sold and the
пил на условиях (ФОБ)
¦ Buyers
have
bought
on
(FOB)
___________________________ товаров ¦ ___________________________________
(порт)
¦
(port)
на сумму __________________________ ¦ basis the goods to the amount of
в количестве, ассортименте, по це- ¦ ____________________________ in the
нам и в соответствии с техническими ¦ quantity, assortment, at prices and
условиями, указанными в приложениях ¦ according to technical conditions
N 1,2,..., являющихся неотъемлемой ¦ as stated in Supplements N 1,2...
частью настоящего контракта.
¦ which are the integral part of the
¦ present Contract.
¦
2. Цена и общая сумма
¦
2. Price and Total Amount of
контракта
¦
the Contract
Цены на товары устанавливаются в ¦
The prices
for the goods are
___________________________________ ¦ fixed in __________________________
(валюта)
¦
(currency)
и понимаются ______________________ ¦ and are to be understood __________
____________________ (ФОБ, СИФ...), ¦ _____________________ (FOB, CIF...)
включая стоимость тары, упаковки и ¦ packing and marking included.
маркировки.
¦
Общая сумма настоящего контракта ¦
The Total Amount of the present
составляет _______________________. ¦ Contract is ______________________.
¦
3. Сроки поставки
¦
3. Dates of delivery
Поставка товаров
по настоящему ¦
Delivery of the goods under the
контракту должна быть произведена в ¦ present Contract should be effected
сроки, указанные в Приложении N ___ ¦ within the dates stipulated in the
к данному контракту.
¦ Supplement N ____ to the present
¦ Contract.
Датой поставки считается дата ко- ¦
The data of the Bill of Lading
носамента и/или дата штемпеля на ¦ and/or the date of frontier station
железнодорожной накладной.
¦ stamp of
the
Sellers'
country
¦ stated in (rail-)way bill to be
33
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
4. Качество товара
Качество поставляемых
изделий
должно соответствовать техническим
условиям, указанным в Приложении
N___.
5. Упаковка и маркировка
Тара и внутренняя упаковка должны
обеспечивать полную сохранность и
предохранять товар от повреждений
при транспортировке всеми видами
транспорта с учетом перевалок.
На каждом месте должна быть нанесена несмывающейся краской маркировка, содержащая следующие данные:
Место N __________________________
Контракт N _______________________
Грузоотправитель _________________
Грузополучатель __________________
Вес брутто _______________________
Вес нетто ________________________
6.
Сдача и приемка
товаров
Товар считается сданным Продавцом
и принятым Покупателем по качеству
- согласно качеству, указанному в
сертификате о качестве,
выданном
Продавцом.
По количеству - согласно количеству мест и весу, указанным в железнодорожной накладной или коносаменте.
7. Платеж
Расчеты за
поставленный
товар
производятся в ____________________
(валюта)
по безотзывному,
подтвержденному,
делимому аккредитиву, открытому Покупателем в ______________________.
(банк)
В аккредитиве должны быть обусловлены перегрузки и частичные отгрузки, а также должно быть обусловлено, что все расходы, связанные с
открытием и продлением аккредитива,
и все другие банковские
расходы
должны быть за счет Покупателя. Аккредитив действителен
в течение
______ дней.
Условия аккредитива должны соответствовать условиям
контракта;
условия, которые не были включены в
контракт, не должны быть включены в
аккредитив.
Платеж с аккредитива производится
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
considered as the data of delivery.
4. Quality of the goods
The quality of the goods should
conform to the technical conditions
stated in the Supplement N __ .
5. Packing and Marking
Tare and
inner packing should
secure full safety of the goods and
protect the goods from any damages
during transportation by all kinds
of transportation means taking into
consideration transshipments.
Each case is to be marked with
indelible paint as following:
Case N. __________________________
Contract N. ______________________
Consignor ________________________
Consignee ________________________
Gross weight _____________________
Net weight _______________________
6. Delivery and Acceptance
of Goods
The goods shall be considered as
delivered by
the
Sellers
and
accepted by the Buyers:
in respect of quality - according
to the
Certificate
of
Quality
issued by the Seller; in respect of
quantity - according to the number
of cases and weight as shown in
way-bill or Bill of Lading.
7. Payment
Payment for the goods delivered
is effected in ____________________
under an
irrevocable,
confirmed
divisible Letter
of
Credit
established by the Buyer with the
Bank ______________________________
The Letter of Credit to allow
transshipment and partial shipment
and to stipulate that
all
the
expenses connected with the opening
and the extension of the Latter of
Credit and any other banc charges
to be for the Buyers' account. The
Letter of Credit is to be valid for
_______ days.
The terms and conditions of the
Letter of Credit should correspond
to the terms and conditions of the
Contract; the terms which are not
included in the Contract to be not
inserted in the Letter of Credit.
The Letter
of
Credit
to
be
34
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
против документов:
¦ available against presentation of
¦ the following documents.
1. Полного комплекта чистых бор- ¦
1. Full set of clean on board
товых коносаментов, выписанных на ¦ Bills of Lading issued in the name
имя _______________________________ ¦ of ________________________________
(покупатель)
¦
(Buyer)
на
отгрузку
товара
в ¦ for
shipment of the
goods to
___________________________________ ¦ ___________________________________
(порт назначения)
¦
(destination port)
¦
2. Счета в 3-х экземплярах.
¦
2. Invoice in triplicate;
¦
3. Спецификации в 3-х экземплярах ¦
3. Specification
in triplicate
с указанием номера контракта, номе- ¦ stating Contract N., Numbers
of
ров отгруженных ящиков.
¦ shipped cases.
¦
4. Сертификата о качестве товара, ¦
4.Quality Certificate issued by
выданного Продавцом в 2-х экземпля- ¦ the Seller in duplicate confirming
рах, подтверждающего, что качество ¦ that the
quality
of the goods
товара соответствует
условиям ¦ corresponds to the conditions of
настоящего контракта.
¦ the present Contract.
¦
5. Расписки капитана в получении ¦
5. Master's
Receipt confirming
для сдачи с грузом в порту назначе- ¦ the receiving for delivery of 4
ния 4-х копий коносамента и 4-х ко- ¦ non-negotiable copies of Bill of
пий спецификаций.
¦ Lading and 4 copies of specifica¦ tion together with the goods.
Продавец обязан вышеперечисленные ¦
The Sellers should submit
the
документы предъявить в Банк для оп- ¦ above- said documents to the Bank
латы в течение _______________ дней ¦ for payment within ________ days
после погрузки товара.
¦ after loading of the goods.
В случае нарушения данного усло- ¦
Should the Seller fails to do
вия Продавец несет расходы по про- ¦ this he is to bear the expenses for
лонгации аккредитива.
¦ prolongation of
the
Letter
of
¦ Credit.
8. Рекламации
¦
8. Claims
Рекламации в отношении количества ¦
Claims in respect of the quantity
в случае внутритарной недостачи мо- ¦ in case of shortage inside the case
гут быть заявлены Покупателем Про- ¦ may be submitted by the Buyers to
давцу в течение ______________ дней ¦ the Sellers not later than ________
с момента поступления товара в порт ¦ days and in respect of the quality
назначения.
¦ of the goods in case of non-con¦ formity
of
same
to
that
¦ stipulated by the
Contract
not
¦ later than ______ days after the
¦ arrival of the goods at the port of
¦ destination.
Содержание и обоснование реклама- ¦
Contents and ground of the claim
ции должно быть подтверждено либо ¦ should be
certified
either
by
актом экспертизы,
либо
актом, ¦ Expert's Report or by a Report made
составленным с участием незаинте- ¦ up with
the participation of a
ресованной организации.
¦ representative of an uninterested
¦ competent organization.
Продавец обязан рассмотреть полу- ¦
The Sellers should consider the
ченную рекламацию в течение _______ ¦ received claim within _____ days
дней, считая с даты получения. Если ¦ counting the date of its receipt.
по истечении указанного срока от ¦ In case
of
no reply from the
Продавца не последует ответа, рек- ¦ Sellers after expiration of
the
ламация считается признанной Про- ¦ said date
the
claim
will
be
давцом.
¦ considered as
admitted
by
the
¦ Sellers.
35
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Покупатель имеет право потребовать от Продавца заменить забракованный товар товаром хорошего качества.
Все транспортные и другие расходы, связанные с поставкой и возвратом дефектного товара, оплачиваются
Продавцом.
9. Арбитраж
Все споры и разногласия, которые
могут возникнуть
из
настоящего
контракта или в связи с ним, подлежат рассмотрению, с исключением обращения сторон в общие суды, в арбитражном суде при Торгово-промышленной Палате в г. Москве, в соответствии с Правилами производства
дел в этом суде, решения которого
являются окончательными и
обязательными для обеих сторон.
10. Форс-мажор
При наступлении обстоятельств невозможности или частичного исполнения любой из сторон обязательств по
настоящему контракту, а именно: пожара, стихийных бедствий,
войны,
военных операций любого характера,
блокады, запрещений экспорта
или
импорта или других, не зависящих от
сторон обстоятельств, срок исполнения обязательств отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать такие обстоятельства.
Если эти
обстоятельства
будут
продолжаться более _______ месяцев,
каждая из сторон будет иметь право
отказаться от дальнейшего исполнения обязательств по контракту, и в
этом случае ни одна из сторон не
будет иметь
права на возмещение
другой стороной возможных убытков.
Сторона, для которой
создалась
невозможность исполнения
обязательств по контракту,
должна
о
наступлении и прекращении обстоятельств, препятствующих исполнению
обязательств, немедленно
извещать
другую сторону.
Надлежащим доказательством наличия указанных выше обстоятельств и
их продолжительности будут служить
справки, выдаваемые соответственно
Торговой Палатой
страны Продавца
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
The Buyers
have the right to
return to the Sellers the rejected
goods for their replacement by the
goods of proper quality.
All the
transport
and
other
expenses connected with
delivery
and return of defective goods are
to be paid by the Sellers.
9. Arbitration
All disputes
and
differences
which may arise out of the present
Contract or in connection with the
same are to be settled
without
application to
State
courts by
Arbitration Court at Chamber
of
Commerce, Moscow in accordance with
the Rules of procedure of the above
Court the awards of which are final
and binding upon both Parties.
10. Force-majeure
Should any
circumstances arise
which prevent complete or partial
fulfilment by any of the Parties of
their respective obligations under
the present Contract, namely: fire,
acts of
God,
war,
military
operations of any kind, blockade,
prohibition of export or import or
any other circumstances beyond the
control of
Parties,
the
time
stipulated for the fulfilment of
such obligations shall be extended
for the period equal to that during
which such
circumstances
will
remain in force.
Should the above
circumstances
continue to be in force for more
than _____ months, each Party shall
have the
right
to
refuse any
further fulfilment of the obligations under the Contract and in
such case neither of the Parties
shall have the right to make a
demand upon the other Party for the
compensation of
any
possible
damages.
The Party for whom it becomes
impossible to meet their obligations under the present Contract,
shall immediately advise the other
Party as regards the beginning and
the cessation of the circumstances
preventing the fulfilment of their
obligations.
The certificates issued by the
respective Chamber of Commerce of
the Sellers' or of the Buyers's
country shall be sufficient proof
of such
circumstances and their
36
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
или Покупателя.
11. Другие условия
Все сборы (включая портовые и доковые), налоги и таможенные расходы
на территории страны Продавца, связанные с
выполнением
настоящего
контракта, оплачиваются Продавцом и
за его счет.
Получение экспортных
лицензий,
если таковые потребуются, лежит на
обязанности Продавца.
С момента подписания настоящего
контракта все предыдущие переговоры
и переписка по нему теряют силу.
Ни одна из сторон не вправе передать свои права и обязательства по
контракту без
письменного на то
согласия другой стороны.
Всякие изменения и дополнения к
настоящему контракту будут действительны лишь при условии, если они
совершены в письменной форме и подписаны уполномоченными на то лицами
обеих сторон.
Настоящий контракт
составлен в
двух экземплярах, причем оба экземпляра имеют одинаковую силу.
12. Юридические
адреса
сторон
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
¦
durability.
11. Other Conditions
All dues (including port and dock
ones), taxes and customs
duties
levied in
the territory of the
Sellers' country
connected
with
execution of the present Contract
are to be paid by the Sellers and
for their account.
The Seller is bound to obtain
Export Licenses
if
such
are
required.
From the moment of signing the
present Contract all the previous
negotiations and
correspondence
connected with same are null and
void.
None of the Parties has the right
to assign their right and obligations under the present Contract
without written consent
of
the
other Party.
Any amendments and supplements to
the present Contract are valid only
if made in writing and signed by
duly authorized representatives of
both Parties.
The present Contract is made up
in two copies both having the same
value.
37
12. Legal Addresses of the
Parties
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Оглавление
Введение .............................................................................................................. 3
Цели и задачи изучения дисциплины ........................................................... 4
Содержание основных тем курса ................................................................... 5
1. Документальная организация ВЭД ............................................................... 6
2. Подготовка и осуществление внешнеэкономических сделок .................. 13
3. Международные коммерческие переговоры: роль,
организация, содержание .................................................................... 18
4. Деловая игра «Проведение международных
экономических переговоров» ............................................................. 26
Формы промежуточного и итогового контроля студентов .................... 28
Вопросы к зачету ............................................................................................. 29
Список рекомендуемой литературы ........................................................... 30
Приложения ...................................................................................................... 31
Приложение 1. Образец оферты ...................................................................... 31
Приложение 2. Образец оформления запроса ................................................ 32
Приложение 3. Некоторые типичные условия
внешнеторговых контрактов с параллельными текстами
(на русском и английском языках) .................................................... 33
38
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Учебное издание
Основы документообеспечения
внешнеэкономической
деятельности
Методические указания
Составитель Колдеева Екатерина Васильевна
Редактор, корректор И. В. Бунакова
Верстка Е. Л. Шелехова
Подписано в печать 07.06.10. Формат 6084 1/16.
Бум. офсетная. Гарнитура "Times New Roman".
Усл. печ. л. 2,32. Уч.-изд. л. 1,66.
Тираж 100 экз. Заказ
Оригинал-макет подготовлен
в редакционно-издательском отделе
Ярославского государственного университета
им. П. Г. Демидова.
Отпечатано на ризографе.
Ярославский государственный университет им. П. Г. Демидова.
150000, Ярославль, ул. Советская, 14.
39
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
40
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
41
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Основы документообеспечения
внешнеэкономической
деятельности
42
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
31
Размер файла
480 Кб
Теги
330, внешнеэкономической, документообеспечения, деятельности, основы
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа