close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

25.Банкострахование

код для вставкиСкачать
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Оренбургский государственный университет»
О.Ю. Донецкова
Е.А. Помогаева
БАНКОСТРАХОВАНИЕ
Рекомендовано Ученым советом федерального государственного бюджетного
образовательного
учреждения
высшего
профессионального
образования
«Оренбургский государственный университет» в качестве учебного пособия для
студентов, обучающихся по программам высшего профессионального образования
по направлению подготовки 080300.68 – Финансы и кредит
Оренбург
2014
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
УДК 336.71:368 (075.8)
ББК 65.262.539я7
D 67
Рецензент – доктор экономических наук Дрошнев В.В.
D67
Донецкова, О.Ю.
Банкострахование: учебное пособие ⁄ О.Ю. Донецкова, Е.А. Помогаева;
Оренбургский гос. ун-т. – Оренбург: ОГУ, 2014г. – 115 с.
В учебном пособии рассмотрено содержание тем изучаемого курса,
предложен цикл вопросов, тестов, заданий для самостоятельного обучения, список
рекомендуемой литературы и использованных источников.
Учебное пособие предназначено для студентов, обучающихся по
направлению подготовки 080300.68 – Финансы и кредит, утвержденному приказом
Министерства образования и науки Российской Федерации от 21 декабря 2009 г.
№747.
УДК 336.71:368 (075.8)
ББК 65.262.539я7
 Донецкова О.Ю., 2014
 Помогаева Е.А., 2014
 ОГУ, 2014
2
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Содержание
Введение
Глава 1 Банкострахование как форма финансовой конгломерации……………......
1.1 Предпосылки появления финансовых объединений………………………….....
1.2 Типы финансовых объединений…………..…………..……………………….....
1.3 Понятие банкострахования…………..…………..…………………………..........
Глава 2 Формирование банкострахования за рубежом и в России………………...
2.1 Опыт развития банкострахования в мире……………………………………......
2.2 Формирование банкострахования в России……………………………………...
Глава 3 Организационные аспекты деятельности банкострахового объединения .
3.1 Организационные формы банкострахового объединения……………………..
3.2 Особенности деятельности банка как страхового агента…………….…............
3.3 Аккредитация банками страховщиков…………………………................
Глава 4 Структура и методы управления банкостраховой группой.………….........
4.1 Факторы эффективности банкостраховых групп………………………….….....
4.2 Особенности управления банкостраховой группой…………………………......
4.3 Кадровая политика банкострахового объединения…………………………….
4.4 Роль информационных технологий в функционировании банкострахового
объединения …………………………………………………………………………
Глава 5 Маркетинговая стратегия банкостраховых групп…………………….........
5.1 Продукты банкострахования………………………………………………..........
5.2 Особенности построения маркетинговой стратегии в банкостраховой
группе...............................................................................................................................
Глава 6 Организация продаж банками продуктов страховщиков…………..
6.1 Каналы продаж банками продуктов страховщиков……………………..
6.2 Особенности стимулирования продаж через банкостраховые объединения ...
Глава 7 Регулирование банкострахования в России…………………………….......
7.1 Система государственного регулирования деятельности банкостраховых
групп …………………………………………………………………………………...
7.2 Принципы деятельности мегарегулятора ………………………………..….......
Список использованных источников………………………………………………...
4
6
6
8
10
17
17
22
33
33
37
41
48
48
51
55
59
66
66
72
80
80
86
96
96
98
110
3
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Введение
В настоящее время все более заметное влияние на экономику России и, в
частности, на ее финансовый сектор оказывают общемировые тенденции, такие как
глобализация, интеграция, унификация. В результате такого влияния взаимное
проникновение банковского и страхового бизнеса стало в последние годы
доминирующей тенденцией в российской экономике. Такой способ организации
взаимодействия между банками и страховыми компаниями как банкострахование
стал уже неотъемлемой частью современных финансовых процессов как средство,
обеспечивающее экономическую безопасность.
В учебном пособии раскрыта сущность банкострахования, предложен его
исторический
ход
развития,
обобщены
современные
методы
реализации
банкостраховых продуктов, а также отражено состояние рынка банкострахования и
обозначены основные тенденции его развития. Особую актуальность представляет
освещение некоторых проблем функционирования рынка банкострахования и
возможность их преодоления в рамках изменений в законодательстве, вступающих в
силу с 2014 года.
Однако в настоящий период направление банкострахование остается
недостаточно изученным, практически отсутствуют учебники и методические
разработки по данной тематике. Вышеизложенный
факт обусловил создание
учебного пособия.
Учебное
пособие
предназначено
для
изучения
дисциплины
«Банкострахование» для студентов, обучающихся по направлениям подготовки
080300.68 – Финансы и кредит, а также для студентов и преподавателей,
интересующихся формированием перспективного направления банковского бизнеса
– банкострахования.
Учебное пособие включает в себя 7 разделов, к каждому из которых
предложен цикл вопросов, тестов, заданий для самостоятельного обучения, список
рекомендуемой литературы и использованных источников.
В первой главе рассматривается банкострахование как форма финансовой
4
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
конгломерации,
а
именно
выявлены
объединений, выделена типология
предпосылки
появления
финансовых
финансовых объединений и рассмотрен
понятийный аппарат банкострахования.
Во второй главе авторы раскрывают историю развития банкострахования в
мире и отечественный опыт.
Организационные аспекты деятельности банкострахового объединения
исследованы в третьей главе, в рамках которой выявлены особенности деятельности
банка как страхового агента и предложен порядок аккредитации банками
страховщиков.
В
четвертой
главе
раскрываются
структура
и
методы
управления
банкостраховой группой, выявлены факторы эффективности банкостраховых групп,
предложена кадровая политика банкострахового объединения и выявлена роль
информационных технологий в функционировании банкострахового объединения.
В пятом разделе учебного пособия построена маркетинговая стратегия
банкостраховых групп, выявлены ее особенности и перечислены основные
продукты банкострахования.
Шестая
глава
показывает
организацию
продаж
банками
продуктов
страховщиков и каналы их продаж.
Седьмая глава раскрывает особенности регулирования банкострахования в
России,
представляет
систему
государственного
регулирования
рынка
банкострахования и раскрывает принципы деятельности мегарегулятора.
5
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Глава
1
Банкострахование
как
форма
финансовой
конгломерации
1.1 Предпосылки появления финансовых объединений
На финансовом рынке сравнительно недавно появилась такая форма
организационно-финансового
взаимодействия
как
банкострахование,
история
возникновения которой тесно связана с формированием финансовых объединений.
Исторически
тесная
взаимосвязь
страхового
и
банковского
бизнеса
прослеживалась, несмотря на возникновение в разных и самостоятельных сферах
финансовой
деятельности.
пользователей
банковских
Основополагающая
услуг
–
цель
сбережение
и
страховщиков
прирост
как
временно
высвободившихся средств.
Интерес банков к страхованию проявляется путем активного действия на
рынке финансовых услуг через собственные дочерние страховые компании.
Объединение банковского и страхового бизнеса, как идея, имеет довольно глубокие
корни – в различных странах издавна имелись финансовые объединения,
включавшие в себя и страховщики, и банки, но финансовые конгломераты получили
значительное формирование как глобальное явление именно в последние двадцатьтридцать лет.
Структурные и стратегические изменения в финансовой деятельности
обусловили в процессе эволюции финансового рынка возникновение финансовых
супермаркетов, которые привели к появлению новых превалирующих форм
финансовых учреждений.
Каждый этап формирования и развития финансового рынка характеризуется
своей
доминирующей
формой
институциональной
структуры
финансового
посредничества.
Первый этап посредничества на банковском рынке – главенствующая роль
принадлежала деловым (коммерческим) банкам. Второй этап посредничества на
6
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
рынке ценных бумаг – роль играли инвестиционные банки, на третьем этапе –
важными
составными
частями
системы
посредничества
стали
выступать
финансовые конгломераты (новая форма финансовых объединений).
Можно
выделить
следующие
факторы,
повлиявшие
на
появление
финансовых супермаркетов:
1 группа – макроэкономические факторы.
1.1 В связи с ростом размеров международной торговли, формированием
туризма, миграцией населения во второй половине XX в., международные рынки
капиталов расширились, что повлекло за собой расцвет среды для финансовой
консолидации национальных финансовых институтов.
1.2 В связи с появлением новых форм структур корпоративного управления
(холдинг,
финансово-промышленные
объединения,
концерны),
в
структуру
управления этих объединений стали вовлекаться посредники, как банковские, так и
парабанковские, которые, в свою очередь, выполняли роль поставщиков капитала.
2
группа
–
микроэкономические
факторы,
влияющие
на
систему
преобразования сбережений в инвестиции.
2.1 Изменились
потребительские
предпочтения
клиентов
финансово-
хозяйственных институтов.
Растущий спрос на индивидуализированные продукты, и предпочтение
клиентов лично общаться с сотрудниками банков при выборе услуг, был, в первую
очередь, связан с повышением финансовой грамотности, что в результате привело к
формированию нового класса потребителей услуг, вовлекаемых в сферу кредитнофинансовых отношений.
2.2 Внедрение новых технологий в предоставлении набора стандартных
финансовых продуктов, в т.ч. инновации в сфере обслуживания, не принесли
положительного результата, достаточного, чтобы покрыть затраты внедрения,
причем весьма значительные.
2.3 Растущая конкуренция при предоставлении традиционных операций
заставила институты предлагать более широкий перечень продуктов и услуг на
уровне всех элементов финансового рынка.
7
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
2.4 Для крупнейших банков в рамках национальной банковской системы на
различных этапах развития банковского дела был характерен финансовый
ассортимент услуг и продуктов, т.е. способность предложить клиенту полноценный
комплексный продукт стала единственным способом его удержать.
Формально
финансовый
супермаркет
демонстрирует
объединение
(юридическое, маркетинговое или просто территориальное) банка с другими
профессиональными участниками финансового рынка (страховой, инвестиционной,
брокерской, лизинговой, консалтинговой компаниями и пр.)
На практике это означает, что клиенту здесь, помимо собственно банковских
операций, (приема вкладов, размещения средств на фондовом рынке, обмена валют,
обслуживания и выпуска пластиковых карт, кредитования, перевода денежных
средств) также способны предложить «сопутствующие» финансовые услуги: паи
инвестиционных фондов, различные виды страхования и т.д.
Клиентоориентированный подход помогает финансовому супермаркету
определять его продуктовую линейку и разделяет объединения на 3 объединения:
– ориентированные на физических лиц и домашние хозяйства, которые
доминируют в структуре финансовых супермаркетов;
– ориентированные на компании среднего и малого бизнеса;
– универсальные финансовые объединения, предоставляющие широкий
ассортимент продуктов и услуг, без ярко выраженной клиентской ориентации.
В качестве целевых ориентиров создания любого финансового супермаркета
являются:
сокращение
издержек,
формирование
положительного
имиджа
финансовых институтов-участников конгломерата, рост прибыли, прирост доли
рынка и размеров продаж.
1.2 Типы финансовых объединений
Из мирового опыта мы знаем, что именно на базе банка создаются
финансовые супермаркеты. Такие продукты как размещение депозитов, открытие
счетов, исполнение платежей без использования банковских карт предоставляются
8
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
именно в банке.
Можно выделить четыре основных типа финансовых объединений на
основании зарубежного и российского опыта.
Первый тип – объединения, где нет крупного банка.
Т.е., это финансовые объединения, в которых отсутствует крупная кредитная
организация. В этом случае успешность, то есть прибыльность, во многом
определяется
результативностью
страхового
бизнеса,
либо
финансовой
устойчивостью управляющей компании.
Второй тип – играющие подчиненную роль небанковские финансовые
институты, а над ними доминирующий банк (или банки).
Основной
целью
данных
институтов
является
удовлетворение
специфических потребностей клиентов банка, хотя, в ближайшем будущем,
возможен их выход на открытый рынок. В рамках объединений данного типа
созданные при крупном банке небанковские финансовые институты крайне малы
(обычно на них приходятся десятые доли процента активов банка), поэтому они не
рассматриваются как полноценные участники финансового рынка. В подобных
условиях риски возможных потерь банка минимальны от неэффективной
деятельности небанковских организаций, входящих в состав объединения.
Третий тип – крупный банк и динамичные небанковские финансовые
институты.
К данному типу относятся объединения, в которых банки играют ведущую
роль (концентрируют более 80% активов), но наряду с ними на рынке активно
работают и иные финансовые институты, значимые на своем рынке, однако малые
по сравнению с материнским банком.
Довольно
серьезным
отличием
таких
объединений
от
объединений
предыдущего типа, является восприятие рынком небанковских институтов как
самостоятельных игроков, пока незначительно выделяющихся на фоне банковского
блока данного объединения.
Среди крупнейших объединений, удовлетворяющих указанным критериям,
следует выделить финансовые организации, контролируемые группой «Альфа»
9
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
(Альфа-банк), финансовые структуры холдинга «Интеррос» (Росбанк), компании,
связанные с нефтяной компанией «Татнефть» (банк «Зенит») и др. Основной риск
здесь определяется банковской деятельностью: другие финансовые институты, даже
в случае банкротства, не окажут влияния на стабильность головного банка.
Четвертый тип – сбалансированные объединения. Наряду с объединениями с
абсолютным доминированием банковского бизнеса существуют и объединения, в
которых значимую роль играют небанковские финансовые институты; в некоторых
группах доли банков по активам и капиталу оказываются примерно равными
соответствующим долям небанковских организаций. Подобная ситуация получает
широкое распространение в системе финансового посредничества в России.
Объединения, входящие в данную группу, в наибольшей степени реализуют
принцип «финансового супермаркета».
В России популярной и практически реализуемой становится именно
концепция «финансового супермаркета». Как в нашей стране, так и согласно
мировому опыту создание «финансовых супермаркетов» изначально идет по пути
слиянию двух субъектов – банка и страховой компании, а затем в эту структуру
включаются другие посредники.
Стратегическое взаимодействие банков и страховщиков в России, включая
создание банкостраховых групп в процессе сближения страховщиков и банков,
оказывает содействие расширению предлагаемых клиентам услуг, развитию сетей и
технологий сбыта страховых и банковских продуктов, решению трудности
капитализации.
1.3 Понятие банкострахования
Концепция банкострахования четко не определена ни в теории, ни на
практике.
Понятие
«bancassurance»
имеет
французское
происхождение
и
демонстрирует интеграцию банков и страховщиков с целью координации продаж,
совмещения страховых и банковских продуктов, каналов их распространения или
выхода на одну и ту же клиентскую базу, а также доступ к внутренним финансовым
10
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
ресурсам партнера. Банкострахование может быть определено с функциональной и
институциональной
точек
зрения.
С
функциональной
точки
зрения
банкострахование – это спектр финансовых услуг, который включает в себя как
банковские, так и страховые услуги. С институциональной точки зрения – это
процесс организации взаимодействия и ведения бизнеса в процессе слияния
банковского и страхового дела.
Прирост портфелей банков и страховщиков посредством реализации
основных направлений взаимодействия – есть цель банкострахования. Обобщим
основные достоинства для банков и страховщиков в объединении усилий для
развития совместного бизнеса:
1) приращение дополнительных клиентов всегда вело к увеличению размеров
бизнеса, так как увеличивается возможность контроля за их финансовыми потоками;
2) исполнение маркетингового анализа является двигателем развития и
процветания дел, что становится возможным при росте клиентуры;
3) снижение издержек путем снижения себестоимости по трансакциям;
4) создание новых и совершенных финансовых продуктов при объединении
банковской и страховой деятельности.
Риски как финансового, так и нефинансового характера присущи любому
виду деятельности, поэтому участие банка в страховом бизнесе в качестве
диверсификатора риска оказывает содействие более успешному развитию дел.
Обобщим достоинства для банков,
как участников
банкострахового
объединения:
1) исполнение банками разнообразных комплексных услуг. При условии, что
его услуги будут конкурентоспособными, банк может рассчитывать на повышение
лояльности клиентов, т.е. возникнут более доверительные и долгосрочные
отношения с клиентами;
2) на счетах банков увеличатся размеры привлеченных свободных средств
страховщиков;
3) являясь страховым агентом, банк при данной схеме взаимодействия может
рассчитывать на увеличенный размер страховой премии, появляется новый
11
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
источник доходов посредством продаж нового продукта и увеличения показателя
перекрестных продаж продуктов страховщиков клиентам банка;
4) клиенты страховой компании и банковской организации сольются в общий
источник получения дохода посредством предоставления кредитных и прочих
продуктов;
5) посредством консолидации финансовых услуг происходит сокращение
издержек;
6) рост прибыли с одного клиента банка в результате перекрестной
реализации нескольких услуг и продуктов.
Для страховщиков при продаже продуктов банкострахования обобщим
следующие плюсы:
1) рост качества предоставления услуг своей клиентской базы путем
консультаций по выбору банков, автосалонов, риелторских компаний и т.д.;
2) уменьшение операционных затрат (аренда офисов и затраты на кадровые
ресурсы);
3) посредством привлечения клиентов банка происходит прирост размеров
страховых премий;
4) снижение издержек на приращение клиента (банк «передает» своих
клиентов в руки страховой компании, в этом случае страховщик вообще не несет
затраты на маркетинг или делит их с банком).
Для клиента достоинства очевидны, рассмотрим их:
1)
снижается стоимость предоставленных услуг, т.е. в рамках одного
финансового объединения можно понизить стоимость продуктов и услуг до 15%,
благодаря широким возможностям внутреннего трансфертного ценообразования,
имеющегося между банком и страховой компанией;
2)
приобретение страховых и банковских услуг в одном месте;
3)
широкий выбор услуг и наличие комплексного обслуживания;
4)
предоставление общей скидки по всем продуктам и услугам.
12
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины
1. Помогаева, Е.А. Банк как элемент системы финансового посредничества:
Монография - Оренбург: ООО «Агентство «ПРЕССА», 2008. – 122 с. – ISBN 978-5902122-68-5.
2. Базелюк, И.А. Построение финансовых супермаркетов / И.А. Базелюк //
Организация продаж продуктов банков. – 2007. - № 2. - Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
3. Пахомов, В.Ю. Технологии реализации розничных продуктов банков /
В.Ю. Пахомов // Банковский ритейл. – 2012. - № 2. - С. 70 - 79.
4. Смирнов, И.Е. В интересах развития финансовых конгломератов / И.Е.
Смирнов // Банковское кредитование. – 2007. - № 4. - Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
5. Эртштейн, О. Стратегии роста и решений в управлении формированием
финансовых супермаркетов / О. Эртштейн // Управление в кредитной организации. –
2008. - № 4. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
Вопросы для самоконтроля
1. Дайте определение финансовому супермаркету.
2. Охарактеризуйте макроэкономические факторы, повлиявшие на появление
финансовых объединений.
3. Раскройте микроэкономические факторы, способствующие появлению
финансовых конгломератов.
4. Какие объединения финансовых объединений можно выделить с точки
зрения их ориентированности на клиентов?
5. Охарактеризуйте типы финансовых объединений, сложившиеся в мировой
и российской практике.
6. Раскройте содержание понятия «банкострахование».
7. В
чем
заключается
цель
банкострахования?
Какие
вероятности
предоставляет объединение деятельности банкам и страховым компаниям?
13
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
8. В чем заключаются достоинства банкострахования для банков?
9. К чему сводятся достоинства банкострахования для страховщиков?
10. Каковы достоинства банкострахования для клиентов банкостраховых
групп?
Тесты
1. К причинам возникновения финансовых объединений относятся:
а) усиление регулирования финансовых рынков;
б) процессные инновации в банковском деле;
в) повышение финансовой грамотности населения;
г) все выше перечисленные.
2. Финансовый супермаркет представляет … объединение банка с другими
финансовыми институтами:
а) юридическое;
б) неформальное;
в) маркетинговое;
г) а и в.
3. Целевыми ориентирами создания финансового объединения выступает:
а) прирост доли рынка;
б) оптимизация налогообложения;
в) диверсификация продуктов банков;
г) а и в.
4. Основной целью парабанковских институтов в финансовых объединениях
с доминирующим банком и подчиненными парабанковскими институтами является:
а) обеспечение банка долгосрочными ресурсами;
б) удовлетворение специфических потребностей клиентов банка;
в) удовлетворение массовых потребностей клиентов банка;
г) обеспечение банка краткосрочными ресурсами.
5. Банкострахование – это организация системы перекрестных продаж …..
а) страховых и банковских продуктов через одну точку продаж, в основном
через сеть банковских филиалов и отделений;
14
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
б) продуктов страховщиков через одну точку продаж, в основном через сеть
банковских филиалов и отделений;
в) страховых и банковских продуктов через одну точку продаж, в основном
через страховщики;
г) продуктов банков через одну точку продаж, в основном через
страховщики.
6. Нужность участия страховой компании в организации банковского бизнеса
в рамках банкострахования определяется:
а) наличием широкого спектра рисков, которые страховщики не могут
нивелировать самостоятельно;
б) нужностью инвестирования страховыми компаниями страховых резервов;
в) потребностью банков в долгосрочных финансовых ресурсах;
г)
наличием
широкого
спектра
рисков,
которые
банки
не
могут
минимизировать самостоятельно.
7. Цель банкострахования заключается в:
а) увеличении портфелей банков и страховщиков;
б) минимизации рисков банков;
в) увеличении портфелей банков;
г) все выше перечисленное.
8.
Применение
программ
банкострахования
обеспечивает
снижение
себестоимости финансовых услуг посредством:
а) предоставления более разнообразного набора услуг по большему числу
каналов распространения;
б) повышения стабильности доходов;
в) снижения рисков благодаря диверсификации;
г) б и в.
9. Применение программ банкострахования обеспечивает расширение
клиентской базы посредством:
а) предоставления более разнообразного набора услуг по большему числу
каналов распространения;
15
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
б) повышения стабильности доходов;
в) снижения рисков благодаря диверсификации;
г) а и б.
10.
К
достоинствам,
которые
дает
банку
применение
программ
банкострахования, относятся:
а) снижение операционных затрат;
б) улучшение качества кредитного портфеля;
в) повышение лояльности клиентов банка;
г) б и в.
16
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Глава 2 Формирование банкострахования за рубежом и в
России
2.1 Опыт развития банкострахования в мире
Первые модели объединения банков и страховщиков появились в 20-е годы
ХХ века, особенно успешно развивались в европейских странах. Особенно широко
банкострахование распространилось в Италии, Испании, Франции, Бельгии и
Португалии. Отмечают, что в настоящее время банкострахование обеспечивает
значительную часть премий по страхованию жизни, например в Испании более 65%,
во Франции около 60%, в Италии и Бельгии 50%. Распространение страховых услуг
через банки в приведенных странах является одним из самых успешных
направлений финансового бизнеса за последнее десятилетие.
Развитию банкострахования во Франции способствовал льготный режим
налогообложения. Тогда как высокая конкуренция сдерживала формирование
классического банковского бизнеса. Исходя из сложившихся условий и имеющегося
законодательства по страхованию, банки активно развивают банкострахование, тем
самым обеспечив себя новым источником
прибыли. Французская модель
банкострахования строилась на практике предоставления клиентам простых
страховых и банковских услуг через «одно окно» («one-stop-shop»). Например, опыт
объединения Sосiеtе Generale послужил основой для развития реализации продуктов
страховщиков Банка Сосьете Женераль Восток (BSGV). Наиболее востребованными
частными клиентами стали такие продукты страховщиков BSGV, как:
– страхование жизни – сегодня эта услуга наиболее востребована
заемщиками;
– страхование банковских карт от мошеннических операций – продукт
«Defense», клиентам предлагают несколько вариантов продукта в зависимости от их
потребности;
–
личное
страхование
владельцев
вклада
–
продукт
«Confidance»,
учитываются сроки, виды и суммы размещения вкладов. Данный продукт
17
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
предназначен для защиты близких вкладчика при наступлении непредвиденных
обстоятельств;
– страхование выезжающих за рубеж – продукт, предлагаемый независимо от
предоставления какого-либо банковского продукта.
Франция считается страной зарождения модели аутсорсинга, то есть
создания банковских структур или подразделений, продающих страховые продукты.
Такое подразделение, отличаясь наличием собственной марки, персонала, системы
послепродажного обслуживания, имеет общую с банком информационную систему,
бухгалтерию, планирование и контроль, аудит и коммуникации.
Первая банкостраховая группа Великобритании, опыт которой позднее был
широко использован, была организована в 1967 г. банком Lloyds. Проект Lloyds TSB
называют
фактически
первым
успешным
банкостраховым
объединением,
основанным на партнерстве и заключении соглашения о сбыте между банками и
страховыми компаниями (модель посредничества). Банк TSB до слияния с Lloyds в
1996 г. обслуживал относительно небогатый сегмент рынка – «синих воротничков»,
но имел относительно значительную по размерам клиентскую базу. Первый опыт
реализации страховых услуг TSB получил в партнерстве с BlackHorseLife через сеть
своих филиалов. Затем, в течение 1980-х гг. приобрел контрольный пакет акций
AbbeyLife, материнской компании BlackHorsеLifе. В тот период стратегия TSB была
направлена на реализацию полисов ежегодно возобновляемой ренты.
Результатом объединения в 1995 году TSB и LloydsBank была образована
группа Lloyds TSB Groupplc, осуществляющая разнообразные виды деятельности по
трем основным направлениям:
– розничные банковские операции: исполнение банковских услуг через
Интернет, банковские услуги по телефону, обслуживание текущих счетов,
обслуживание сберегательных счетов, кредиты частным лицам, кредитные
карточки, ипотека, privatebanking;
–
страхование
и
инвестиционная
деятельность: страхование
жизни,
пенсионные программы, инвестиции, страхование ущерба;
18
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
–
банковские
финансирование,
услуги
корпоративным
финансирование
приобретения
клиентам:
активов,
структурное
корпоративные
банковские услуги, оффшорные банковские услуги;
– международные банковские услуги: банковские услуги частным лицам,
банковские услуги в Латинской Америке.
Финансовый конгломерат ING Group в Нидерландах предоставляет услуги в
сфере банковской деятельности, страхования и управления активами в более чем
шести различных направлениях бизнеса, включающих корпоративные финансовые
услуги, депозитарное обслуживание, управление денежными средствами, и другие.
На сегодняшний день деятельность ING Group можно характеризовать показателями
численности сотрудников – 120 тыс. человек; количества клиентов – более 60 млн.;
рыночной капитализацией, позволяющей ING Group войти в число 20 крупнейших
финансовых институтов мира и 10 крупнейших финансовых институтов Европы.
Постоянное формирование и совершенствование деятельности ING Group привело к
разделению в 2010 году банковского бизнеса на Retail Banking (Розничные
банковские продукты) и Commercial Banking (Традиционные банковские услуги).
Страховой бизнес в то же время был структурно разделен по регионам: страны
Бенилюкса, страны Европы, США, Латинская Америка и страны Азии и
Тихоокеанского региона. Деятельность ING Group в России осуществляют две
дочерние компании – ING Commercial Banking (юридическое название «ИНГ БАНК
(ЕВРАЗИЯ) ЗАО») и ООО «ИНГ Лизинг (Евразия)». ING Commеrсial Banking –
финансовая компания, оказывающая финансовые услуги, которые включают: общее
и структурное финансирование, корпоративные финансы, финансовые рынки,
депозитарные услуги, управление денежными средствами, конверсионные и
межбанковские операции и другие финансовые услуги. ООО «ИНГ Лизинг
(Евразия)» – лизинговая компания, предлагающая своим потенциальным клиентам
автомобильный лизинг и общий лизинг в области промышленного оборудования,
транспорта и недвижимости.
В
целом,
Нидерланды
отличаются
наличием
одного
из
наиболее
концентрированных и конкурентных финансовых рынков, на котором предложены
19
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
все
каналы
распространения
страховых
услуг.
Банкострахование
впервые
появилось, как попытка соперничать по стоимости с существующими каналами
дистрибуции страховых услуг и расширить предложение услуг клиентам банков. И,
несмотря на сохранение доминирующей роли страховых брокеров на рынке, на
долю банкострахования приходится 18% рынка, и эта доля имеет тенденцию роста.
Международная группа Fortis была учреждена странами Бенилюкса. В нее
входят бельгийская компания Fortis SA / NV и голландская Fortis N.V. – это две
отдельные компании, действующие под руководством единого совета директоров и
исполнительного комитета компании. Основные направления банкострахового
объединения следующие:
– розничные банковские услуги – объединенные банковские и страховые
услуги;
– банковские услуги для коммерческих предприятий и частных лиц с
крупным капиталом;
– инвестиционные банковские услуги для институциональных клиентов в
области инвестиций и финансирования;
– страховые услуги.
Свою деятельность группа Fortis осуществляет не только на территории
стран-учредителей, но и на международных рынках, в том числе и в России.
Рынок банкострахования Испании развит достаточно хорошо. Высокие
темпы прироста страховых сборов обусловлены с одной стороны успехом
банкострахования, а с другой стороны ростом рынка страхования жизни в целом. В
80-е годы ХХ века в стране было создано множество международных (чаще –
европейских) альянсов страховщиков и банков. Дополнительным стимулом
развития банкострахования в Испании послужил высокий уровень организации
региональной сети банков, реализующих до 50% страховых полисов.
В Португалии доля реализации страховых услуг через банковские каналы
занимает 82% рынка.
В Италии стремительный рост банкострахования был обусловлен наличием
следующих условий:
20
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– законом Джулиано Амато от 1990 г., позволившим банкам инвестировать
капитал в страховщики, и фактически давшим старт развитию банкострахования в
этой стране;
– благоприятным для страхования налоговым климатом, введенным в 19951998 гг.;
– существующей разветвленной банковской сетью;
– высоким уровнем доверия итальянцев к банковским институтам.
Формирование
банкострахования
в
Бельгии
так же
носило
весьма
динамичный характер и на сегодняшний день занимает около 56% доли страхового
рынка страны. Однако на начальном этапе этот рост был значительно затруднен
наличием сильной конкуренции со стороны брокеров.
Банкострахование в Германии не пользуется большим успехом, что
объясняется существующими нормативными ограничениями в деятельности банков
и страховщиков. Несмотря на прирост доли на рынке банкостраховых групп в
период 1990-х годов, многочисленные партнерства и взаимный обмен пакетами
акций между банками и страховыми компаниями препятствовали появлению на
рынке новых игроков. В Германии наиболее значительная доля рынка реализации
продуктов страхования принадлежит страховым агентам.
В Соединенных Штатах банкострахование находится на ранних стадиях
развития. Ограничением развития этого направления с 1933 года до 1999 года
служил закон Гласса-Стиголла, запрещавший банкам заниматься инвестиционной и
страховой деятельностью и существенно ограничивший право банков на операции с
ценными бумагами. На сегодняшний день существует ограниченное число
партнерств между банками и страховыми компаниями, а наиболее развитым
является
распространение
через
банки
накопительных
страховых
услуг
(фиксированные и переменные ежегодные ренты).
В ряде стран Латинской Америки банкострахование получило формирование
также после отмены государственного контроля и нормативных ограничений в
финансовой сфере, давшей разрешение на реализацию банками страховых услуг.
Например, в Бразилии банки активно реализуют индивидуальные пенсионные
21
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
программы. Однако в большинстве стран Латинской Америки формирование рынка
банкострахования осуществляют иностранные финансовые
институты через
создание дочерних компаний с местными банками и формирование филиальных
сетей.
В Таиланде до недавнего времени страховым компаниям запрещалось
выплачивать банкам комиссионное вознаграждение. Сегодня же любой страховой
продукт может продаваться через банк.
2.2 Формирование банкострахования в России
Ключевую роль в развитии рынка банкострахования в России сыграла
Промышленно-страховщик (с 2003 г. – ЗАО «НИКойл-Страхование», с 2004г. – ЗАО
«Страховая группа «УралСиб»), которая в 90-е гг. создала и реализовала
комплексную программу банковского страхования. Свое название эта программа
получила по аббревиатуре компании – ПСК (Прибыль. Страхование. Консалтинг).
Программа предполагала взаимодействие с банком по нескольким направлениям
(рисунок 1).
Клиенты корпоративные
Прибыль
Розничные
клиенты
Консалтинг
Банк
Страхование
Рисунок
1
–
Концепция
банкострахования
Промышленно-страховой
компании (ПСК)
Первое направление – «Прибыль», включало в себя:
– продажу банком страховых услуг компании как корпоративным, так и
индивидуальным клиентам и приобретение комиссионного вознаграждения;
22
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– приобретение инвестиционного дохода банком и процентных доходов по
кредитам, полученных посредством размещения финансовых ресурсов страховой
компании в банках;
– приобретение банком процентных и непроцентных доходов посредством
обслуживания клиентов страховой компании и реализации банковских услуг.
Второе направление было связано со страхованием имущественных и иных
интересов банка, а также его персонала. Все программы страхования для банка были
построены
как
«Социальные
модульные,
гарантии
для
основными
из
которых
персонала»
и
программа
являлись
программа
«Страховая
защита
материальных и финансовых ресурсов банков», содержание которых предложено в
таблице 1.
В рамках третьего направления Промышленно-страховщик осуществляла
консультирование банка и его клиентов по вопросам страхования, создания системы
управления рисками, обучения персонала банка и его клиентов по вопросам,
связанным со страхованием.
Таблица 1 – Характеристика программ страхования Промышленно-страховой
компании (ПСК)
Программа «Социальные гарантии
для персонала»
1. Страхование от несчастных
случаев.
2. Страхование жизни на случай
смерти.
3. Смешанное страхование жизни и
от несчастных случаев.
4. Страхование от опасных
заболеваний.
5. Пенсионное страхование.
6. Добровольное медицинское
страхование.
7. Страхование путешествующих.
8. Страхование имущественных
интересов персонала.
Программа «Страховая защита материальных и
финансовых ресурсов банков»
1. Страхование недвижимого имущества.
2. Страхование ценностей банка в хранилищах.
3. Страхование автотранспорта.
4. Страхование при кредитовании юридических и
физических лиц.
5. Ипотечное страхование.
6. Страхование лизинговых операций.
7. Страхование факторинговых операций.
8. Страхование инкассаторских перевозок.
9. Страхование банковских дебетовых и кредитных карт.
10. Страхование банкоматов.
11. Страхование от вынужденной остановки
предпринимательской деятельности в сфере оказания
банковских услуг.
12. Страхование денежных средств в кассе и другие виды.
Таким образом, в России была сформирована эффективная комплексная
программа взаимодействия банка и страховой компании, схематично предложенная
на рисунке 2.
23
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Страховщик
ПРИБЫЛЬ
БАНК-
Страхование:
от реализации
ПАРТНЕР
1. Программа
социальных
гарантий для
персонала банка
2. Программа
страхования
материальных и
финансовых
ресурсов банка
программы
страхования
физических лиц
Консалтинг
(консультирование
по вопросам
страхования)
Рисунок 2 – Комплексная программа взаимодействия банка и страховой
компании
Оживленное формирование взаимодействия и постепенного объединения
каналов продаж российских банков и страховщиков началось в 2000-х гг. Этот
период в России характеризуется незрелостью банковской и страховой сфер, что и
предопределило отличие целей их взаимодействия от концепций США и Европы.
Первоначальной целью банкострахования в России был прирост доходов
компаний через дополнительный канал реализации банковских и страховых
продуктов и услуг. Позднее, в процессе развития рыночной экономики в России,
объединения компаний в финансово-промышленные объединения и холдинги,
концепция банкострахования в России стала меняться в пользу взаимовыгодного
взаимодействия банков и страховщиков, установления тесных долгосрочных
отношений с клиентами, непрерывного внедрения инновационных программ для
оптимизации и диверсификации бизнеса с целью повышения его эффективности.
Оживленное формирование банковского бизнеса повлекло за собой и
формирование российского рынка банкострахования, где основным локомотивом
стало розничное банкострахование – страхование жизни и здоровья заемщиков
потребкредитов, ипотечное страхование, автострахование. К 2007 г. структура
рынка банкострахования выглядела в соответствии с рисунком 3, а структура
розничного направления банкострахования – рисунком 4. Совокупные взносы по
банкострахованию в 2007 г. по сравнению с 2006 г. увеличились более чем на 75% и
24
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
составили около 70 млрд. руб. (в 2006 г. – 40 млрд. руб.). В этот период банки стали
одним из важнейших каналов продаж для страховщиков, выйдя на второе место
после агентов.
Рисунок 3 – Структура рынка банкострахования в России в 2007 г.
Рисунок 4 – Структура розничного направления банкострахования в России в
2007 г.
Мировой финансовый кризис 2008-2014 гг. безусловно отразился и на
развитии рынка банкострахования в России. Темпы прироста рынка заметно упали,
а в 2009 г. наблюдалось сокращение размера на 10% (рисунок 5). Несмотря на
кризис, банкострахование, как канал продаж, вносит ощутимый вклад в приращение
клиентов страховщиков. Об этом свидетельствует рост его доли в общем размере
российского страхового рынка (рисунок 6). В качестве причины данной тенденции
стоит
назвать
активную
продажу
страховых
полисов
при
значительно
увеличивающихся размерах кредитования.
25
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Рисунок 5 – Динамика рынка банкострахования в 2008-2014 гг.
Рисунок 6 – Динамика доли банкострахования в общем размере страхового
рынка за 2008-2013 гг.
К началу 2014 г. структура розничного направления банкострахования не
претерпела значительных изменений по сравнению с данными за 2007 г., кроме
отмечающегося роста некредитного страхования (на 10% за 2013 г.), где
преобладают инвестиционное страхование жизни, смешанное страхование жизни и
страхование имущества физических лиц. В структуре страхования юридических лиц
порядка 70% занимает страхование залогового имущества, 26% – иные виды
страхования рисков, связанных с банковскими услугами. Остальные 4% занимают
появившиеся в 2012 г. (согласно данным «Эксперт РА») сельскохозяйственное
страхование заемщиков и страхование жизни и здоровья владельцев малого и
26
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
среднего бизнеса, в том числе индивидуальных предпринимателей. Структура
страхования рисков банков существенно не меняется. Основную долю занимает
добровольное медицинское страхование и страхование
жизни и здоровья
сотрудников банка, а также страхование недвижимости банков. Стоит отметить
формирование в этом секторе таких видов страхования, как страхование
ответственности персонала и страхование эмитентов банковских карт.
Обострившаяся в кризисные годы проблема демпинга продолжает осложнять
взаимоотношения банков со страховыми компаниями и клиентами. Большое
количество страховщиков ушло с рынка из-за демпинговой политики, не
справившись со своими обязательствами, что стало причиной более взвешенного
отбора банками партнеров и, как вариант, создания общей финансовой структуры.
Посткризисный период характеризуется активным ростом аффилированных с
банками страховщиков (кэптивных компаний), доля которых на рынке увеличилась
с 37% в 2012 г. до 44% в 2013 г. (рисунок 7).
На сегодняшний день крупнейшие банки России имеют дочерние, или
входящие в одну финансовую группу страховщики, среди них Страховая группа
«Альфастрахование», ООО СК «ВТБ Страхование», Страховая группа «УРАЛСИБ»,
ЗАО СК «РСХБ-Страхование», ООО «БИН Страхование». И как показатель
перспективности развития такой формы взаимодействия можно расценить создание
Сбербанком в 2012 г. дочерней компании ООО СК «Сбербанк страхование».
Рисунок 7 – Динамика доли кэптивных компаний за 2008-2013 гг., %
Формирование банкострахования в России достигло достаточно серьезных
результатов за последнее время, как по продуктовому наполнению для клиентов, так
27
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
и с точки зрения расширения географии продаж, все большее количество банков
предлагает данные продукты, при этом технологии продаж и оформления постоянно
совершенствуются. Уже никого не удивляет наличие в продуктовом ряде банка
«связанных»
продуктов,
которые
дополняют
банковские
и
являются
как
необходимыми (например, страхование недвижимости при ипотеке), так и
добровольными. Но формирование рынка не стоит на месте, и в продуктовой
линейке появляются «коробочные» страховые продукты, простые в оформлении, с
хорошим комиссионным вознаграждением для банка.
Одним из факторов, тормозящих формирование банкострахования в России,
признается небольшое количество страховщиков, готовых качественно работать в
сотрудничестве с банками, а также достаточно жесткий контроль регуляторов на
фоне высокой инертности российских банков во внедрении новых продуктов.
Другим фактором, замедляющим формирование банкострахования в России, можно
назвать финансовую, и в частности, страховую неграмотность населения, которое
еще не в полной мере смогло осознать важность наличия страхового покрытия, в
отличие от жителей Европы или США.
В итоге, современное состояние российского рынка банкострахования
характеризуется:
– во-первых, наибольшей привлекательностью розничного направления
деятельности;
–
во-вторых,
тенденцией
к
успешному
сотрудничеству
банков
с
аффилированными страховыми компаниями;
– в-третьих, наличием демпинга как барьера результативного партнерства
двух сторон.
Для обеспечения динамичного развития банкострахования в России и
устранения имеющихся проблем на рынке банкам и страховым организациям
следует:
– двигаться в направлении реализации наиболее конкурентоспособной и
клиентоориентированной стратегии рыночного финансового супермаркета;
28
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– внедрять в практику специализированные инновационные продукты для
автоматизации
бизнес-процессов,
реализации
и
сопровождения
продуктов
страховщиков через банки;
– использовать дифференцированный подход к клиентам.
Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины
1. Адамчук, Н., Зимцов, В. Международная практика страхования депозитов
/Н. Адамчук, В. Зимцов// Страховое дело. – 2007. - № 5 – С. 7-13.
2. Банкострахование: передел рынка? / Обзор рейтингового агентства //
«Эксперт РА». – 2012. – 31 мая. – 39 с.
3. Базелюк, И.А. Построение финансовых супермаркетов / И.А. Базелюк//
Организация продаж продуктов банков. – 2007. – № 2. – Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
4. Буганова, К.В. Банкомаркет / К.В. Буганова // Банковское обозрение. –
2011. – № 4. – С. 62-63.
5. Пахомов, В.Ю. Технологии реализации розничных продуктов банков /
В.Ю. Пахомов // Банковский ритейл. – 2012. – № 2. – С. 70-79.
6. Родякин,
Я.
Банковское
страхование: особенности
становления
и
перспективы развития / Я. Родякин// Страховое дело. – 2001. – № 8. – С.15-19.
7. Рынок банкострахования по итогам 2008 г. / Бюллетень рейтингового
агентства «Эксперт РА». – 2009. – 15 мая. – 17 с.
8. Смирнов, И.Е. В интересах развития финансовых конгломератов /
И.Е.Смирнов // Банковское кредитование. – 2007. – № 4. – Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
9.
Яцентюк, О. Особенности банковского страхования: мировой опыт и
российские реалии / О. Яцентюк // Страховое дело. – 2006. – № 2. – С. 9-17.
Вопросы для самоконтроля
1. Дайте оценку степени развития рынка банкострахования в европейских
странах.
29
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
2. Охарактеризуйте рынок банкострахования Франции.
3. Дайте сравнительную характеристику рынкам банкострахования США и
Германии.
4. Какие факторы повлияли на формирование банкострахования в Италии?
5. Каковы тенденции развития банкострахования в странах Латинской
Америки?
6. Назовите и охарактеризуйте крупнейшие российские банкостраховые
объединения.
7. Перечислите основные финансовые продукты и услуги российских
банкостраховых групп.
8. Охарактеризуйте
тенденции
развития
российского
рынка
банкострахования в докризисный и посткризисный период.
9. Назовите основные трудности развития банкострахования в России.
10. Какие мероприятия нужно провести для обеспечения динамичного
дальнейшего развития банкострахования в России?
Тесты
1. К наиболее популярным страховым продуктам объединения BSGV
относятся:
а) страхование жизни;
б) страхование имущества;
в) жилищное страхование;
г) автострахование.
2. Ограничения, наложенные законом Гласса-Стиголла, повлияли на
формирование рынка банкострахования…
а) России;
б) Франции;
в) Германии;
г) США.
30
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3. Какой подход для успешного создания финансового супермаркета был
принят во Франции?
а) органический рост страховых операций в рамках деятельности банков;
б) слияния;
в) поглощения;
г) присоединения.
4. Какой подход реализуется в банкостраховых группах Нидерландов?
а) органический рост страховых операций в рамках деятельности банков;
б) слияния;
в) поглощения;
г) присоединения.
5. Благодаря чему в странах Латинской Америки банкострахование получило
формирование?
а) отмене госконтроля в финансовой сфере;
б) лицензированию банков;
в) разрешению продавать страховые услуги;
г) а и в.
6. С какого периода российские банки и страховщики начали осуществлять
взаимодействие и постепенное объединение каналов продаж?
а) с начала 2000-х гг.;
б) с 1990 г.;
в) с 2005 г.;
г) после кризиса 2008 г.
7. Основные мировые модели организации банкострахования:
а) модель посредничества;
б) модель аутсорсинга;
в) модель форфейтинговых операций;
г) картельная модель.
8.
Какой
элемент
в
настоящее
время
преобладает
в
структуре
банкострахования в России?
31
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
а) страхование рисков банков;
б) страхование юридических лиц через банк;
в) розничное банкострахование;
г) ипотечное страхование.
9. В какой из перечисленных стран преобладает модель аутсорсинга:
а) во Франции;
б) в Великобритании;
в) в Германии;
г) в Дании.
10. В какой из перечисленных стран преобладает модель посредничества?
а) во Франции;
б) в Великобритании;
в) в Германии;
г) в Дании.
32
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Глава
3
Организационные
аспекты
деятельности
банкострахового объединения
3.1 Организационные формы банкострахового объединения
Изучение исторических аспектов конвергенции банков и страховщиков
позволяет выделить несколько форм взаимодействия этих институтов, которые
соответствуют стадиям эволюции банкостраховых групп.
1 этап – форма взаимных услуг, которая характерна для начального этапа
становления банкостраховых групп. Формирование альянса банка и страховой
компании основывается на формальных, или неформальных соглашениях о
взаимном сотрудничестве, условиями которого является размещение страховых
резервов в депозиты банка и организация страхования имущественных и
финансовых рисков банка страховой компанией;
2 этап – форма агентских отношений. Это следующая фаза объединения в
рамках
совместного
распространения
банковских
продуктов
и
продуктов
страховщиков. Банк заключает договоры с игроками страхового рынка и начинает
продавать полисы в качестве агента за комиссионное вознаграждение. Это требует
минимальных инвестиций, но лишает банк вероятности участия в разработке
продуктов и доступа к клиентским базам. Как правило, в силу численного
достоинства банков по количеству отделений, филиалов и дополнительных офисов,
они чаще выполняют функции страхового агента, чем страховщики агента по
реализации продуктов банков и услуг. Если потенциальные клиентские базы банка и
страховщика
примерно
равны,
то
их
агентские
отношения
строятся
на
равноправных условиях.
3 этап – форма кооперации. Партнеры образуют договорной альянс, создавая
друг для друга на долгосрочной основе «режим наибольшего благоприятствования»
в
определенной
взаимодействия
области
между
взаимодействия.
страховщиком
и
Это
банком,
более
высокая
требующая
ступень
координации
33
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
совместного бизнеса в форме создания подразделений, осуществляющих на
постоянной основе тесные контакты между собой.
Формы кооперации могут быть самыми разными. От простейших –
организации офисов банкострахового объединения до развитых – совместных
программ повышения лояльности к финансовым институтам, формирования
персональных предложений по кредитным и страховым продуктам.
4 этап – форма контроля. Переход к этому этапу объективно обусловлен
повышением конкуренции между банками и парабанковскими институтами после
Второй мировой войны. Рост влияния специализированных небанковских кредитнофинансовых институтов объясняется тремя основными причинами: ростом доходов
населения в развитых капиталистических странах; активным формированием рынка
ценных бумаг; исполнением небанковскими институтами специализированных
услуг, которые не предоставляли банки.
Усиление конкуренции между банками и парабанковскими институтами
спровоцировало появление новых форм финансовых объединений, в которых
доминирующий участник конгломерата располагал мерами контроля и воздействия
на участника, играющего в объединении подчиненную роль.
Организационными схемами формирования банкострахового объединения на
основе контроля являются:
1) учреждение страховой организации (или банка);
2) приобретение банком (или страховой организацией) частично или
полностью существующей страховой организации (или собственного банка);
3) взаимный обмен пакетами акций;
4) реорганизация путем слияния страховой и банковской организаций или
присоединения одной организации к другой.
5 этап – формирование новой корпоративной структуры. В теоретическом
аспекте корпоративная структура демонстрирует системообразующую форму
предпринимательства,
реализующую
свои
вероятности
для
эффективного
взаимодействия в различных формальных образованиях (концерны, холдинги,
34
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
финансово-промышленные объединения (ФПГ), конгломераты) и неформальных
образованиях (картели, синдикаты, пулы, консорциумы, ассоциации и союзы).
В отечественной и зарубежной практике банкостраховые объединения могут
иметь следующие виды корпоративных структур:
1. Холдинг. Холдинг демонстрирует юридическое лицо, владеющее крупным
пакетом акций других компаний и осуществляющее контролирующие функции по
отношению к ним, образованное в форме акционерного общества или общества с
ограниченной ответственностью. Таким образом, холдингом может быть любая
компания, владеющая крупным пакетом акций другой компании (одной или
нескольких), осуществляющая по отношению к ее капиталу управленческие,
регулирующие и контролирующие функции.
2. Конгломерат. Конгломерат демонстрирует интегрированную структуру,
состоящую из различных фирм, связанных единым финансовым контролем.
Выделяют следующие характерные черты конгломерата:
– предприятия, составляющие структуру конгломерата, как правило, не
имеют ни технологического, ни производственного сходства с основной сферой
деятельности материнской компании. Установить основную сферу деятельности
конгломерата достаточно проблематично;
– в структуре конгломерата создается финансовое ядро, концентрирующее в
себе все финансовые потоки и состоящее из инвестиционных и финансовых
компаний;
– головная компания предоставляет зависимым фирмам самостоятельно
осуществлять
юридическую
и
производственно-хозяйственную
деятельность,
оставляя за собой полный финансовый контроль;
– в связи с тем, что конгломерат предоставляет своим дочерним структурам
большую свободу и автономность, по сравнению с другими организационными
структурами (например, холдингами), управление носит децентрализованный
характер;
– основными рычагами управления конгломератом являются финансовоэкономические.
35
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Главным
механизмом
формирования
конгломерата
является
процесс
интеграции фирм различных сфер, отраслей и видов деятельности. В основу данного
экономического явления заложены следующие цели:
– прирост эффективности компании в результате объединения более мелких
фирм по сравнению с суммарной результативностью ее разрозненных до
объединения частей (синергетический эффект);
– появление конкурентного достоинства;
– большая информированность о структуре рынков и отдельных отраслей;
– расширение
возможностей для
использования ресурсов и новых
технологий в производстве;
– повышение статуса компании на рынке;
– более эффективное использование инструментов менеджмента для
повышения доходов управленческого персонала.
Однако, несмотря на все достоинства конгломерата, специалисты выделяют
следующие основные трудности, которые приводят к падению прибыльности
данных интегрированных структур:
–
диверсификация
конгломерата
может
привести
к
снижению
конкурентоспособности продукции (услуг);
– значительные затраты на оплату акций вновь приобретаемых компаний,
выплату компенсаций владельцам акций;
– сложности с мотивацией управленческого персонала, который в результате
объединения перешел из разряда собственников в разряд наемных работников;
–
разрозненность
финансирование,
что
областей
приводит
к
деятельности
конгломерата
размывает
неэффективному использованию
средств
отдельными участками и, в конечном итоге, к неэффективности работы всего
конгломерата.
Таким образом, результативность деятельности конгломерата зависит от
скоординированных и целенаправленных действий высшего управленческого
персонала, его квалификации и опыта, т.е. от создания эффективной системы
управления и проведения реструктуризационных программ;
36
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3. Консорциум – временный союз юридических лиц, целью которого
является реализация дорогостоящих проектов, инвестиций в новые проекты.
Консорциумы образуются в составе различных субъектов. Как правило, выбирается
главная компания консорциума, которая координирует действия участников за
вознаграждение (проценты от общей прибыли). Примером консорциума может быть
консорциум «Альфа-Групп», который является одним из крупнейших частных
финансово-промышленных консорциумов в России. Его сфера деятельности
распространяется на: добычу нефти и газа, коммерческую, инвестиционную,
банковскую деятельность, управление активами, страхование, розничную торговлю,
телекоммуникации, новые технологии, средства массовой информации, а также
инвестиции в промышленно-торговые предприятия. Ведущей компанией данного
объединения выступает Альфа-Банк.
Формирование банкостраховых объединений в России проходило на базе
двух концепций:
– организация продаж финансовых продуктов под единым брендом;
– организация продаж финансовых продуктов различных посредников в
рамках одного финансового супермаркета.
Второй вариант организации бизнеса финансового объединения получил в
России большее распространение, поскольку варианты использования монобренда в
российской системе финансового посредничества ограничивались несколькими
крупнейшими участниками.
3.2 Особенности деятельности банка как страхового агента
Статья 5 Федерального закона от 02.12.1990 № 395-1 «О банках и банковской
деятельности» прямо запрещает кредитной организации заниматься страховой
деятельностью. Понятие «страховая деятельность» согласно п. 2 ст. 2 Федерального
закона от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской
Федерации» определяется как сфера деятельности страховщиков по страхованию,
37
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
перестрахованию, взаимному страхованию, а также страховых брокеров, страховых
актуариев по оказанию услуг, связанных со страхованием, с перестрахованием.
На сегодняшнем этапе развития банкострахования в России одним из
наиболее распространенных вариантов реализации продуктов банкострахования
является исполнение банком деятельности страхового агента.
Страховыми агентами могут выступать постоянно проживающие на
территории РФ и осуществляющие свою деятельность на основании гражданскоправового
договора
физические
лица
или
российские
юридические
лица
(коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со
страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в
соответствии с предоставленными полномочиями. Формально банки являются
юридическими лицами, причем относятся именно к коммерческим организациям, а
потому в соответствии с Законом об организации страхового дела могут выступать в
качестве страхового агента, действуя на основании договора поручения.
Согласно ст. 972 Гражданского кодекса РФ в случаях, когда договор
поручения связан с исполнением
обеими сторонами или одной из них
предпринимательской деятельности, доверитель обязан уплатить поверенному
вознаграждение, если договором не предусмотрено иное. Именно в этом
вознаграждении и заключается интерес банка.
При осуществлении деятельности в качестве страхового агента банку
запрещена деятельность в качестве страхового агента по оказанию услуг, связанных
с заключением и исполнением договоров страхования (за исключением договоров
перестрахования) с иностранными страховыми организациями или иностранными
страховыми брокерами.
Действующее
российское
законодательство
не
разрешает
кредитным
организациям выступать в качестве страховых брокеров 1, хотя в некоторых других
странах подобное ограничение на кредитные организации не накладывается. Дело в
К страховым брокерам, согласно Федеральному закону от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации»
относятся постоянно проживающие на территории России и зарегистрированные в установленном законодательством РФ порядке в качестве
индивидуальных предпринимателей физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые действуют в
интересах страхователя (перестрахователя) или страховщика (перестраховщика) и осуществляют деятельность по оказанию услуг, связанных с
заключением договоров страхования (перестрахования) между страховщиком (перестраховщиком) и страхователем (перестрахователем), а также с
исполнением указанных договоров.
1
38
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
том, что Закон об организации страхового дела содержит норму, согласно которой
страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную со
страхованием, тогда как основной деятельностью кредитных организаций является
кредитование. Кроме того, деятельностью страховых брокеров является страховая
деятельность, которая прямо запрещена Законом «О банках и банковской
деятельности» для банков.
При выполнении функций страхового агента банк сталкивается с рядом
проблем:
1) банк, являясь выгодоприобретателем по договору страхования залога, не
вправе одновременно выступать представителем страховщика (страховым агентом)
при заключении договоров в свою пользу, поскольку страховой агент является
представителем страховщика, а он, согласно п. 3 ст. 182 ГК РФ, не может совершать
сделки от имени представляемого в отношении себя лично.
Для решения этой трудности, в тех случаях, когда банк может оказаться
выгодоприобретателем, функции страхового агента должно выполнить физическое
лицо (которое по законодательству может выступать страховым агентом), не
обязательно работник банка. Важно, чтобы это физическое лицо со страховщиком
связывал исключительно гражданско-правовой, а не трудовой договор (т.е.
физическое лицо, если оно выступает в качестве страхового агента, не может быть
работником или совместителем у страховщика). В отличие от страхового брокера
законодатель не требует от физического лица – страхового агента, чтобы оно было
зарегистрировано в качестве индивидуального предпринимателя;
2) определение даты оказания агентских услуг. Если согласно агентскому
договору страховщик уплачивает агенту (банку) вознаграждение, определяемое в
процентах от размера поступившей страховой премии, то вознаграждение будет
выплачиваться после заключения договора страхования по мере перечисления
страхователем премии. Поскольку по многим договорам страхования страховая
премия перечисляется не одноразово, а в несколько приемов, стороны могут
посчитать, что и оказанные агентские услуги следует признавать также в несколько
приемов – в периодах перечисления части страховой премии в той доле, которая
39
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
приходилась на данную часть. Соответственно, составление акта, признание агентом
дохода (страховщиком – расхода) и исчисление налогов производятся в месяце
уплаты страхователем страховой премии. Но согласно ст. 273 Налогового кодекса
РФ банки не имеют права на определение даты получения дохода по кассовому
методу. Соответственно, банк как страховой агент должен исчислить и уплатить
налоги (НДС и налог на прибыль) до даты фактического получения дохода;
3) ограничения взаимодействия банка и страховщиков требованиями
антимонопольного
законодательства
и
законодательства
о
защите
прав
потребителей. Так, например, Федеральная антимонопольная служба в некоторых
случаях считает взаимодействие банка и страховой компании незаконным,
поскольку ст. 11 Федерального закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите
конкуренции» запрещает соглашения между хозяйствующими субъектами или
согласованные действия хозяйствующих субъектов на товарном рынке, если такие
соглашения или согласованные действия приводят или могут привести, в частности,
к навязыванию контрагенту условий договора, невыгодных для него или не
относящихся к предмету договора (необоснованные требования о передаче
финансовых средств, иного имущества, в том числе имущественных прав, а также
согласие заключить договор при условии внесения в него положений относительно
товаров, в которых контрагент не заинтересован, и другие требования), а также
созданию препятствий доступу на товарный рынок другим хозяйствующим
субъектам. В связи с этим, по мнению ФАС:
– во-первых, незаконно взаимодействие банков с «избранными» страховыми
компаниями,
поскольку
это
ограничивает
доступ
на
рынок
страховым
организациям, не вошедшим в перечень «избранных»;
– во-вторых, навязывание услуг страховщиков заемщикам ущемляет права
клиентов банка.
Роспотребнадзором взаимодействие банка и страховой компании может быть
рассмотрено как нарушение ст. 16 Закона РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите
прав потребителей», которая запрещает обусловливать приобретение одних товаров
(работ, услуг) обязательным приобретением иных товаров (работ, услуг).
40
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3.3 Аккредитация банками страховщиков
Главную роль в сотрудничестве банка и страховой организации играют
банки. Для банков и их клиентов страховые услуги являются сопутствующими, они
дают банкам вероятность определять правила взаимоотношений. Это в полной мере
относится к аккредитации страховщиков в том или ином банке.
Аккредитация страховщиков при банках – это система отбора и дальнейшего
построения надежного контрагента. Успех такого взаимодействия зависит от спроса
на совместный финансовый продукт, а спрос определяет конечный потребитель на
рынке.
Работая совместно в рамках банкострахового объединения, банки и
страховщики могут предлагать клиентам более выгодные условия сделок и высокий
уровень сервиса.
При получении страховой защиты клиент банкострахового объединения
оценивает следующие параметры:
– надежность страховой организации;
– размер страховых тарифов и условия сделки;
– вероятность выбора страховой организации.
Данные приоритетные требования клиента следует брать во внимание банкам
при аккредитации страховой компании.
Плюсы и минусы аккредитации страховщиков при банках рассмотрены в
таблице 2.
Процесс аккредитации банками страховщиков жестко контролируется
Федеральной антимонопольной службой.
Таблица 2 – Положительные и отрицательные стороны аккредитации
страховщиков при банках
Минусы аккредитации
Плюсы аккредитации
Для банков
Рост рисков
Снижение финансовых и временных затрат на
Внедрение процедур теневого отбора оценку рисков
страховщиков
Вероятность отбирать страховщиков-партнеров
Невероятность планирования эффективной в соответствии со своими требованиями
процентной ставки
Защита собственных финансовых интересов
41
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Дополнительные пассивы
Непроцентные доходы
Для страховщиков
Построение индивидуальных отношений с Понимание страховой организацией критериев,
каждым банком
по которым банки производят оценку, и
Формирование нерыночных методов
стремление им соответствовать
Конкуренция на равных условиях без демпинга
ненадежных страховщиков
Для потребителей
Ограничение выбора среди страховщиков
Приобретение страховой защиты у надежного
Прирост срока рассмотрения кредитной страховщика, которого оценил (аккредитовал)
заявки и присутствие риска отказа в акцепте банк
страхового полиса
Территориальная локализация получения услуг
(в одном месте)
Одно из основных замечаний ФАС к сложившейся системе аккредитации –
это установление банками закрытого перечня страховщиков, которые отбираются
для взаимодействия в процессе аккредитации и с которыми подписываются
соглашения. ФАС видит в таком порядке построения совместной деятельности
ограничение конкуренции, установление барьеров для входа на рынок другим
страховщикам, которые имеют право заниматься теми же видами страхования по
своим лицензиям. Аккредитация, с точки зрения ФАС, является на сегодняшний
день закрытой процедурой, так как объявление о ней не размещается в средствах
массовой информации, а это препятствует участию в ней других страховщиков.
Результаты аккредитации носят субъективный характер, поскольку критерии отбора
страховщиков известны только банку-организатору, не определены ни в каком
нормативном документе и, таким образом, непрозрачны для участников страхового
рынка.
Исходя из этого, ФАС дает следующие рекомендации по сотрудничеству в
соответствии с требованиями антимонопольного законодательства. Соглашение о
сотрудничестве не должно содержать:
– ссылку на закрытый перечень страховщиков, осуществляющих страхование
рисков заемщиков;
– размеры тарифных ставок, скидок и надбавок по требуемым банком видам
страхования;
42
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– условие об уплате комиссионного вознаграждения банку как посреднику по
договору страхования, а также о размещении денежных средств страховщика в
конкретном банке.
Ситуация, когда взаимодействие банков со страховыми компаниями
рассматривается отдельными государственными структурами исключительно как
сговор, привела к появлению Постановления Правительства РФ от 30.04.2009 № 386
«О
случаях допустимости соглашений между кредитными и
организациями».
Этим
Постановлением
утверждены
Общие
страховыми
исключения
в
отношении соглашений между кредитными и страховыми организациями.
Нормы данного
постановления
применяются
к соглашениям
между
кредитными и страховыми организациями, в отношении которых соблюдаются
следующие условия:
– соглашения определяют порядок взаимодействия сторон при страховании
рисков заемщиков кредитной организации – юридических и физических лиц,
включая потенциальных заемщиков;
– страхование рисков является обязательным условием кредитования.
Банки не имеют права отказывать страховщикам в партнерстве по
формальным признакам, т.е. банк не вправе отказаться от заключения договора со
страховой компанией, если его не устраивают размеры ее уставного капитала,
премии, резервов, опыт, количество представительств или отсутствие определенных
рейтингов.
Запрещено требовать от страховой компании определенного размера
уставного капитала (кроме установленного законом минимума), определенного
размера страховой премии, страховых резервов или собственных средств, более чем
трехлетнего опыта работы, наличия структурных подразделений или агентов вне
места нахождения страховщика, а также наличия рейтинга российских или
международных агентств.
Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины
43
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
1. Федеральный закон от 02.12.1990 № 395-1 «О банках и банковской
деятельности». - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
2. Федеральный закон от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового
дела в Российской Федерации». - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
3. Постановление Правительства РФ от 30.04.2009 № 386 «О случаях
допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями». Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
4. Георгиевская, Е.И. Генезис корпоративных образований в российской
экономике / Е.И. Георгиевская // Финансы: планирование, управление, контроль. 2011. - № 3. - С. 17-24.
5. Карандин, Р. Подъем со страховкой / Р. Карандин // Банковское обозрение.
- 2011. - № 5. - С. 60-62.
6. Саркисян, А.Э. К вопросу о допустимости соглашений между кредитными
и страховыми организациями / А.Э. Саркисян // Нормативное регулирование
страховой деятельности. - Документы и комментарии. - 2009. - № 2. - Режим
доступа: http://www.соnsultant.ru.
7. Севастьянова,
компаниями:
спорные
Ю.В.
Соглашения
вопросы
между
правоприменения
банками
/
Ю.В.
и
страховыми
Севастьянова
//
Юридическая работа в кредитной организации. - 2012. - № 1. - С. 86-96.
8. Шевелев, Б. Банк как страховой агент // Бухгалтерия и банки. - 2010. - № 8.
- С. 28-34.
Вопросы для самоконтроля
1. Перечислите формы взаимодействия банкостраховых групп.
2. В чем заключается специфика агентских отношений между банком и
страховой компанией?
3. Назовите
организационные
схемы
формирования
банкострахового
объединения на основе контроля.
44
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
4. Какие
корпоративные
структуры
могут
иметь
банкостраховые
объединения?
5. Дайте характеристику банкострахового конгломерата.
6. Приведите примеры различных корпоративных структур банкостраховых
групп.
7. В чем заключаются особенности деятельности банка как страхового
агента?
8. Перечислите трудности выполнения банками функций страхового агента и
предложите их решение.
9. Дайте определение аккредитации страховщиков при банках.
10. В
чем
заключаются
положительные
и
отрицательные
стороны
аккредитации страховщиков при банках для всех участников банкострахования?
Тесты
1. Из перечисленных к неформальным корпоративным структурам относятся:
а) пул;
б) холдинг;
в) ФПГ;
г) концерн.
2. Из перечисленных к формальным корпоративным структурам относятся:
а) консорциум;
б) синдикат;
в) конгломерат;
г) картель.
3. … демонстрирует интегрированную структуру, состоящую из различных
фирм, связанных под единым финансовым контролем:
а) конгломерат;
б) холдинг;
в) синдикат;
г) концерн.
45
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
4. …. демонстрирует соглашение между юридически и экономически
самостоятельными предприятиями, осуществляющими свою деятельность на одном
рынке и производящими один вид продукции (оказывающими один вид услуг):
а) консорциум;
б) картель;
в) конгломерат;
г) синдикат.
5. Одним из наиболее распространенных вариантов реализации продуктов
банкострахования является исполнение банком деятельности:
а) страхового агента;
б) страхового брокера;
в) страхового актуария;
г) а и б.
6. Страховыми агентами могут выступать:
а) постоянно проживающие на территории РФ и осуществляющие свою
деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица;
б) постоянно проживающие на территории России и зарегистрированные в
качестве индивидуальных предпринимателей физические лица;
в) российские юридические лица (коммерческие организации);
г) все выше перечисленные.
7. Страховыми брокерами могут выступать:
а) постоянно проживающие на территории РФ и осуществляющие свою
деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица;
б) постоянно проживающие на территории России и зарегистрированные в
качестве индивидуальных предпринимателей физические лица;
в) российские юридические лица (коммерческие организации);
г) все выше перечисленные.
8. Отношения банка как страхового агента со страховой компанией основаны
на договоре:
а) комиссии;
46
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
б) поручения;
в) купли-реализации;
г) цессии.
9. При осуществлении деятельности в качестве страхового агента банку
запрещена деятельность в качестве страхового агента по оказанию услуг, связанных
с заключением и исполнением договоров страхования:
а) с иностранными страховыми организациями;
б) с иностранными страховыми брокерами;
в) с российскими страховыми брокерами;
г) все ответы верны.
10. Аккредитация страховщиков при банках – это система:
а)
определения
эффективности
функционирования
банкострахового
объединения;
б) разработки каналов перекрестных продаж банковских продуктов и
продуктов страховщиков;
в) отбора и дальнейшего построения надежного контрагента;
г) система мониторинга клиентов страховщиков.
47
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Глава 4 Структура и методы управления банкостраховой
группой
4.1 Факторы эффективности банкостраховых групп
В основе результативности банкострахования лежат несколько элементов:
– простые и понятные клиенту продукты банкострахового объединения,
которые должны разрабатываться совместно банком и страховой компанией;
–
управление
продажами,
которое
включает
в
себя
стратегию
и
универсальный подход, а также постановку эффективных целей и мотивацию
персонала;
–
процесс
реализации
банкопродуктов
страховщиков,
для
которого
необходимы структурированные инструменты и комплексное формирование
навыков продаж у сотрудников отделений банка;
– специальная IT-платформа, обеспечивающая организацию каналов и
систему поддержки продаж.
К числу факторов эффективности микроэкономической модели банкостраховой объединения следует отнести: эффекты снижения издержек, эффекты
дохода, отношение между эффектами и операционной структурой, диверсификацию
бизнес-потоков, реализацию синергии. Рассмотрим эти факторы подробнее.
Эффекты снижения издержек. Банкостраховые объединения могут получить
выгоды
от
снижения
издержек
посредством
экономии,
достигнутой
при
оптимизации масштаба бизнеса, экономии от совмещения в производстве или
операционной эффективности.
Выгода посредством масштаба бизнеса (выгода масштаба) возможна, если
средние затраты на исполнение услуг снижаются с приростом выпуска при
сохранении ассортимента продуктов. Выгода масштаба сама по себе не может
послужить достаточным основанием для формирования новой финансовой
объединения, но для существующих конгломератов она является мотивом к
укрупнению посредством органического роста, либо слияний и поглощений. Выгода
48
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
масштаба в финансовой сфере существует в среднем диапазоне крупнейших
универсальных банков.
Выгода от совмещения в производстве (или синергия производства) имеет
место, если множество продуктов может быть создано при меньших затратах, чем
сумма затрат создания каждого продукта в отдельности. Такие синергетические
эффекты более важны для сектора финансовых услуг благодаря возможностям
разложить накладные затраты, в том числе связанные с использованием одних и тех
же технологий, на весь ассортимент продуктов. Выгода совмещения возможна от
инвестиционных операций (одна инвестиционная единица для всех секторов
бизнеса),
информационных технологий (консолидированная
и доступная
в
различных формах информация о клиентах), от дистрибуции (использование
каналов распространения продуктов одного сектора для реализации продуктов
другого) и от того, что хорошая репутация фирмы (например, коммерческого банка)
для банкострахового объединения увеличивает реализацию продуктов банков.
Однако возможны и обратные процессы. Банкостраховые объединения
являются крупными фирмами с высоким уровнем бюрократизации процессов, что
может послужить причиной инертности и неспособности быстро реагировать на
изменения
в
рыночной
среде.
Важное
значение
имеет
динамическая
результативность, включающая инновации в продуктах и бизнес-процессах, а также
иные
факторы
обладают
операционной
информационными
эффективности.
Банкостраховые
достоинствами
перед
объединения
специализированными
посредниками, благодаря чему могут быстрее разрабатывать продукты в ответ на
технологические или рыночные изменения, особенно инвестиционные и страховые
продукты.
Эффекты
дохода.
Два
аспекта
финансового
объединения
могут
способствовать росту доходов: выгода от совмещения в потреблении и рыночные
вероятности.
Объединение способно увеличить потенциальный доход банкострахового
объединения посредством распространения большего диапазона продуктов. Выгода
от совмещения в потреблении может возникнуть благодаря перекрестному
49
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
маркетингу. Многие финансовые продукты дополняют друг друга: ипотечные займы
и полисы страхования жизни при ипотеке или, например, автокредитование и
автострахование. При покупке продуктов в банкостраховой группе клиент меньше
подвержен издержкам поиска и мониторинга, информационным и другим
трансакционным издержкам, чем при покупках того же массива продуктов у
специализированных посредников. При этом подобная выгода не приводит к
снижению цены на продукты. На деле, если такая потребительская выгода имеет
место, клиент готов заплатить больше за продукты, предлагаемые столь удобным
путем. Соответственно, банкостраховые объединения получают больше доходов и
имеют более высокую прибыль, чем специализированные финансовые институты.
Сетевая выгода связана, в первую очередь, с универсальными банками.
Положительные аспекты сетевой экономии заключаются в следующем: отношения с
конечным потребителем представляют собой сетевую структуру, в которой каждая
дополнительная связь с клиентом добавляет ценности имеющимся клиентским
отношениям посредством повышения вероятности доступа к этому клиенту или
снижения затрат.
Значительные масштабы бизнеса дают большую вероятность влиять на цены.
На
высококонцентрированных
и
высокоинтегрированных
национальных
финансовых рынках вполне возможно формирование олигополии и появление у
финансовых конгломератов вероятности увеличивать цены, по крайней мере, в
отдельных
сегментах
рынка.
Соответственно,
используя
свои
рыночные
вероятности, банкостраховая группа увеличит поток дохода и прибыль.
Отношение
между
эффектами
и
операционной
структурой.
Если
объединение приносит положительные микроэкономические эффекты, связанные с
издержками, например выгоду масштаба, совмещения в производстве, существенно
повышает операционную результативность, значит, следует ожидать движения
конгломерата в сторону продуктовой и операционной интеграции. Бэк-офисные
операции, такие как инвестирование, бухгалтерский учет, информационное
обеспечение, риск-менеджмент и т.д., станут базисом для реализации целей
50
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
отмеченных факторов экономии. Синергетические эффекты возможны как на
корпоративном сегменте, так и на розничном рынке.
Диверсификация
бизнес-потоков.
Считается,
что
значительная
диверсификация поступлений, характерная для спектра продуктов, клиентских
групп и географических территорий, оказывает содействие стабильной, безопасной
и доходной деятельности финансового института. Чем ниже корреляция между
денежными потоками от всевозможных направлений деятельности фирмы, тем
больше эффект диверсификации. Соответственно, последствия диверсификации
будут включать в себя повышение кредитных рейтингов и снижение риска
банкротства.
Следовательно,
существовали бы для
снизятся
затраты
финансирования,
которые
узкоспециализированного финансового института.
В
совокупности отмеченные эффекты снижают стоимость капитала для финансового
посредника и повышают прибыльность его деятельности.
Реализация синергии. Синергия существует, когда совокупный эффект
значительнее, чем сумма эффектов, взятых по отдельности. Или, другими словами,
синергетический эффект отмечается при более высокой ценности корпоративного
портфеля видов бизнеса, нежели ценности отдельных бизнес-направлений.
Потенциальные синергетические эффекты формируют основания для участия в
тесных деловых отношениях.
Бизнес-логика,
лежащая
в
основе
банкострахования,
заключена
в
использовании синергетического эффекта и экономии средств посредством роста
размера как банковских, так и страховых услуг. Синергией в этом случае называется
способность создать более высокий уровень эффективности и более высокую
прибыль путем объединения усилий банков и страховщиков.
4.2 Особенности управления банкостраховой группой
Независимо
от
выбора
варианта
формирования
банкострахового
объединения, результативность ее работы определяется переориентацией подхода к
ведению бизнеса. Залог успеха банкострахового объединения, как и любой
коммерческой структуры, лежит в расширении спроса на услуги и стимулировании
51
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
активности клиентов. Этот целевой ориентир обязывает банкостраховую группу
предоставлять широкий спектр услуг, использовать выгоду посредством увеличения
масштабов деятельности, а также предлагать различные каналы предоставления
услуг (филиальную сеть, банк на рабочем месте, центр телефонного обслуживания,
SMS, Интернет и т.д.); хорошо понимать своих клиентов, использовать эти знания
для перекрестных продаж дополнительных услуг в соответствии с выявленными
потребностями клиентов. Банкостраховая группа не просто предлагает финансовый
продукт, но и создает, или участвует в его создании. Это ориентирует банки и
страховщики на совместное решение задачи адаптации методов управления рисками
и структуры управления под специфику совместной деятельности банковских и
страховых институтов.
Эту задачу нужно рассматривать с учетом вероятности возникновения
системных рисков финансового объединения. Диверсифицированная структура
деятельности организаций, входящих в банкостраховую группу, с одной стороны,
обеспечивает им большую устойчивость, а с другой стороны, в случае
возникновения проблем на одном из направлений деятельности, возможно снижение
стабильности финансовой объединения в целом. Существующая дилемма требует
разработки
диверсифицированных
сопровождающими
отдельные
технологий
направления
управления
деятельности
рисками,
банкострахового
объединения, и выработки на этой основе адекватных методов оценки рисков
потенциальных клиентов. Как показал зарубежный опыт, эта задача стоит
практически перед всеми финансовыми супермаркетами. В первые годы своей
работы они обычно не уделяют проблемам скоринга и формированию единой
информационной базы о клиентах должного внимания, стремясь минимизировать
возникающие риски посредством эффекта масштаба.
Проблема формирования технологий управления рисками является частным
случаем более общей трудности, с которой сталкиваются банкостраховые
объединения, а именно отсутствием у кооперирующихся институтов структуры
управления, учитывающей как специфику совместного ведения бизнеса, так и
характерные черты, присущие каждому бизнесу в отдельности. В связи с чем,
52
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
создание
банкостраховых
ограничения,
групп
обусловленные
должно
спецификой
брать
во
внимание
деятельности
банка
следующие
и
страховой
компании:
1) различия в отдаче на собственный капитал. В страховых компаниях отдача
растянута на более долгий период, чем в банковском бизнесе;
2) различия в культуре ведения бизнеса. Банковские услуги покупаются, а
страховые
продукты
объединения:
продаются,
банковских
клиентов
что
затрудняет
может
работу
запутать
банкострахового
сложность
продуктов
страховщиков;
3) различия в деловой культуре продаж банка и страховой организации
особенно проявляются при работе с продуктами по страхованию жизни. Для этих
продуктов свойственны инновации в маркетинге, детальные консультации при
продажах, значительные мотивационные компенсации персоналу. Банковский
бизнес характеризуется слабой привязкой схем вознаграждения персонала к
результатам деятельности. Полис по страхованию жизни – более сложный продукт,
чем банковский депозит. В результате не все понимают, что такое страхование
жизни. Страховщикам нужно потратить очень много времени и усилий, чтобы
донести специфику этого страхового продукта до потенциальных страхователей,
убедить их в нужности и целесообразности заключения такого договора
страхования;
4) сложность структуры образуемого финансового конгломерата. Большими
организациями управлять труднее, чем узкоспециализированными. Перегрузка
высших менеджеров финансового конгломерата оборачивается тем, что они
начинают небрежнее относиться к основным обязанностям;
5) допуск к информации о клиентах банка обеспечивает огромную базу
данных для реализации страховых услуг. Поэтому нужно брать во внимание
репутационный риск, возникающий при распространении продуктов страховщиков
совместно с банковскими. Рискуют больше банки, так как они имеют более сильные
бренды на рынке. Риск может быть минимизирован при тщательном выборе
партнера-страховщика;
53
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
6) нужность крупных капиталовложений в инфраструктуру, особенно в
информационные технологии и связь. Эксперты всех участников объединения
должны быть привлечены к развитию новых стратегий распространения,
андеррайтинга, администрирования, сбора премий и обслуживания клиента.
Специалисты банкострахового объединения должны эффективно обращаться с
собранными средствами, оптимально их инвестируя. Причем, значимость рискменеджмента в инвестиционной деятельности банкострахового объединения
возрастает.
Менеджмент банкостраховой группой следует рассматривать с двух точек
зрения: она одновременно выступает как система передачи распоряжений
вышестоящих инстанций нижестоящим и как система подразделения полномочий
между инстанциями,
что определяет внутренний конфликтный потенциал,
связанный с возможными пересечениями сфер компетенции различных субъектов
управления.
В связи с чем, менеджмент банкостраховой группой должен соответствовать
следующим требованиям:
1) оптимальность, достигаемая посредством минимизации числа ступеней
управления;
2) оперативность, позволяющая быстро принимать решения и эффективно
распределять права и ответственность;
3) экономичность, позволяющая минимизировать затраты на управление.
Разрабатывая
менеджмент,
институты-участники
банкострахового
объединения должны руководствоваться следующими принципами:
1)
соответствие
структуры
управления
целям
бизнеса
участников
объединения;
2) единство структуры и функций управления;
3) сочетание централизации и интеграции функций управления;
4) соответствие потока информации структуре управления;
5) комплексность охвата всех видов деятельности.
54
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
4.3 Кадровая политика банкострахового объединения
Успешное достижение целей банкострахового объединения во многом
определяется качеством обслуживания клиентов, высокий уровень которого может
обеспечить эффективная кадровая политика.
В процессе построения модели кадровой политики банкострахового
объединения нужно брать во внимание следующие аспекты:
– инновационную способность, творческий подход и долгосрочную
ориентацию как необходимые компоненты управления персоналом;
– изменение стиля управления, системы ценностей и квалификационноповеденческого
профиля
руководящих работников
от
бюрократического
к
предпринимательскому;
– повышение эффективности использования персонала.
Кадровая
политика
банкострахового
объединения,
как
и
любого
коммерческого предприятия, основывается на кадровом планировании, основными
задачами которого выступают:
–
планирование
развития
кадрового
потенциала,
прогнозирование
перспективных потребностей в персонале;
– изучение рынка труда, создание концепции работы по привлечению
высококвалифицированных специалистов;
– анализ системы рабочих мест;
– создание программ и мероприятий по обучению персонала.
К персоналу банкострахового объединения предъявляются следующие
требования: высокий профессионализм; деловая активность; инициативность,
креативность; готовность к переменам; способность преодолевать конфликтные
ситуации;
умение
прогнозировать,
предвидеть;
стремление
к
самосовершенствованию.
Перечень
требований
к
руководящему
персоналу
банкострахового
объединения, помимо вышеперечисленных, должен включать:
55
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
–
стратегическое
мышление:
обладание
стратегическим
видением,
способность разрабатывать направления действий, предчувствовать будущие
тенденции на финансовом рынке, разрабатывать ориентированные на будущее
альтернативы и дополнять их;
– предпринимательский стиль поведения: ориентация на клиентов и рынок,
на качество услуг;
– способность к инициированию и сопровождению процессов развития;
– профессиональные знания из области как банковской, так и страховой
деятельности;
– высокие координаторские способности: налаживание устойчивых и
надежных связей между отдельными банковскими и страховыми подразделениями с
целью достижения максимальной эффективности от их взаимодействия;
– мышление, ориентированное на политику банко-страховой объединения и
общества: понимание взаимосвязей между компаниями-партнерами и внешней
средой и умение их использовать; учет общественно-политических аспектов и
других сведений о внешней среде в качестве переменных при принятии
управленческих решений.
В соответствии с концепцией «одного окна», которая является оптимальной
для построения банкострахового объединения, операторы-консультанты должны
знать характеристики и достоинства банковских и продуктов страховщиков; иметь
универсальные навыки в области оформления как документов, сопровождающих
продажу
продуктов
банков,
так
и
страховых
полисов;
знать
основные
законодательные и нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность
банков и страховщиков.
В должностной инструкции оператора-консультанта должны быть выделены
следующие должностные обязанности:
– грамотное оформление документов, необходимых для проведения
банковских операций (открытие депозитного счета, операции с пластиковыми
картами, исполнение денежных переводов, выдача потребительских кредитов и
т.п.);
56
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
–
исполнение
комплекса
мер
по
определению
платежеспособности
потенциального клиента;
– грамотное оформление страховых полисов по всем видам страхования,
предложенным в продуктовом ряду банкострахового объединения;
– консультирование клиентов по интересующим их вопросам, связанным с
достоинствами, недостатками и сравнительными характеристиками тех или иных
банковских продуктов и продуктов страховщиков;
– обслуживание базы данных по клиентам;
– определение размеров возможных скидок на основании внутренних правил
и нормативов, установленных на продукты банкострахового объединения.
В рамках концепции развития персонала разрабатывается совокупность
мероприятий,
направленных
на
повышение
квалификации
сотрудников
банкострахового объединения, которая включает следующие направления:
– первоначальное обучение при приеме на работу (ознакомление со
спецификой банковских пролдуктов и продуктов страховщиков);
– повышение квалификации (улучшение профессиональных знаний и
навыков в связи с постоянно развивающимися банковскими, страховыми и
информационными технологиями);
–
переквалификация
(т.е.
любая
профессиональная
переориентация
применительно к совместному банко-страховому проекту оказания услуг).
Индивидуальные профессиональные программы по подготовке операторовконсультантов банкострахового объединения можно построить согласно схеме,
предложенной на рисунке 8.
Подготовка по технике банковских и страховых операций (блок 1) включает
в себя:
– обучение технике операций с изучением общих основ банковского и
страхового дела;
– изучение основных характеристик финансовых продуктов, входящих в
продуктовый ряд банкострахового объединения;
57
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– ознакомление на учебных семинарах с новыми элементами стратегии
финансового супермаркета.
Постановка целей и задач обучения
Определение
потребности в
обучении
Смета расходов на
обучение
Блок 1: подготовка по
технике банковских и
страховых операций
Блок 2: освоение
информационных
технологий
Оценка эффективности обучения
Рисунок
8
–
Организация
процесса
профессиональной
подготовки
специалистов по работе с клиентами в рамках банкострахового объединения
Освоение информационных технологий (блок 2) включает в себя:
–
внутрибанковскую
подготовку
на
основе
специализированных
компьютерных программ;
– технические семинары для пользователей компьютерных программ,
входящих в информационное обеспечение проекта.
Итак, основными задачами кадровой политики банкострахового объединения
являются:
1)
оптимизация
уровня
укомплектованности
персонала
и
набора
необходимых навыков посредством:
а) обеспечения меняющегося спроса на человеческие ресурсы;
б) обучения персонала;
58
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
в)
обеспечения
укомплектованности
персонала
в
соответствии
с
формированием объединения, ростом размеров продаж продуктов;
2) организация эффективной работы персонала путем:
а)
построения
и
усовершенствования
организационной
структуры
банкострахового объединения;
б) четкого определения должностных обязанностей и ответственности
каждого сотрудника;
в) структурирования рабочих мест;
3) формирование необходимых навыков и производственной культуры
посредством:
– анализа набора необходимых навыков для успешного достижения роста
продаж банкопродуктов страховщиков, укрепления положительного имиджа
партнеров проекта;
– обучения, проведения тренингов, профессиональной переподготовки;
4) управление работой для достижения поставленных банкостраховой
группой целей посредством:
а) развития лидерских функций;
б) делового планирования, корректировки целей объединения;
в) отслеживания результативности и измерения результатов работы;
г) управления поощрениями.
4.4
Роль
информационных
технологий
в
функционировании
банкострахового объединения
Нужность
внедрения
информационных
технологий
в
деятельность
банкостраховых групп определяется:
– зависимостью между низкой степенью развития информационных
технологий посредников, позиционирующих себя как банкостраховая группа,
минимизировать время предоставления комплексного финансового продукта из-за
нужности
формирования
и
обработки
больших
массивов
информации,
59
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
существующих, как правило, на бумажном носителе. На практике эта проблема
реализуется в том, что клиент, желая приобрести разные финансовые продукты,
вынужден предоставлять идентичную информацию, а сотрудники банкострахового
объединения – ее обрабатывать;
– сложившейся тенденцией приоритетности развития банкостраховыми
группами представительской и филиальной сети, в том числе и через процесс
поглощения малых региональных банков и страховщиков. Низкий уровень
информатизации появившихся на этой основе региональных точек продаж
заставляет финансовые объединения нести значительные затраты автоматизации и
внедрения информационных инноваций.
Совершенствование информационных технологий в процессе интеграции
банков и страховщиков обеспечит: во-первых, прирост доходности финансового
объединения и эффективности его работы; во-вторых, облегчение клиенту доступа к
пакетам финансовых услуг; в-третьих, сокращение издержек на обслуживание
документации и открытие филиалов; в-четвертых, расширение географического
поля бизнеса.
Информационная система банкострахового объединения должна обеспечить
достаточно полную автоматизацию всех производственных, технологических и
вспомогательных
процессов.
Следует
отметить,
что
специализированных
информационных решений для финансовых супермаркетов, в том числе и
банкостраховых групп, в России пока нет.
При внедрении информационных технологий нужно обратить внимание на
следующие принципиальные моменты:
– определяющим фактором в развитии информационной инфраструктуры
банкострахового объединения является совершенствование продуктов и услуг, а
внедрение соответствующих информационных технологий их реализации является
последующим и вторичным процессом;
– критерием вероятности внедрения информационных технологий должна
выступать
степень
их
разработанности.
Должно
выполняться
приоритетности зарекомендовавших себя технологий, которые
требование
могут быть
60
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
впоследствии приспособлены под структуру банкострахового объединения, над
новейшими и малоопробированными технологиями;
– критерием эффективности внедрения информационных технологий должна
являться стоимость проекта их внедрения, поскольку клиенты не склонны нести
дополнительные затраты по получению большего уровня сервиса.
Выбор конкретных информационных систем для управления и анализа
бизнес-процессов в банкостраховой группе должен опираться на вероятности
реализации следующих новаций:
– наличие гибкого алгоритма, позволяющего построить информационную
систему с использованием отдельных параметров и модулей уже имеющегося
программного обеспечения компаний-партнеров;
- наличие в системе комплексной автоматизации функций CRM (Custоmеr
Rеlatiоnship Managеmеnt) и управления документооборотом. CRM – современная
информационная
управления
технология,
координировать
позволяющая
действие
на
различных
основе
единого
комплекса
подразделений
компании,
управлять отношениями с клиентом, совершенствовать бизнес-процессы в области
маркетинга и управления продажами, создавать корпоративную бизнес-стратегию с
целью выявления, учета и наиболее полного удовлетворения потребностей клиента;
– создание единого информационного пространства для всех подразделений
банкострахового объединения, позволяющего исключить трудности дублирования и
потерь информации.
Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины
1. Помогаева, Е.А. Банк как элемент системы финансового посредничества:
Монография – Оренбург: ООО «Агентство «ПРЕССА», 2008. – 122 с. – ISBN 978-5902122-68-5.
2. Базелюк, И.А. Построение финансовых супермаркетов / И.А. Базелюк //
Организация продаж продуктов банков. – 2007. - № 2. - Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
61
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3. Буганова, К.В. Банкомаркет / К. Буганова // Банковское обозрение. - 2011. № 4. - С. 62 - 63.
4. Гришин,
П.А.,
Цыганов,
А.А.
Анализ
факторов
эффективности
банкострахового объединения / П.А. Гришин, А.А. Цыганов. // Финансы. – 2007. - №
9. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
5. Романова, А.А. Кадровая политика как фактор успешной реализации
стратегических целей проекта «Финансовый супер-маркет» / А.А. Романова //
Управление в страховой компании. – 2007. - № 1. - Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
6. Эртштейн, О. Стратегии роста и решений в управлении формированием
финансовых супер-маркетов / О. Эртштейн // Управление в кредитной организации.
– 2008. - № 4. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
Вопросы для самоконтроля
1.
Назовите
факторы,
определяющие
результативность
деятельности
банкострахового объединения.
2.
В
объединения,
чем
заключаются
обусловленные
ограничения
деятельности
банкострахового
спецификой деятельности банка
и страховой
компании?
3. Дайте определение структуры управления банкостраховой группой.
4. Каким требованиям должен соответствовать менеджмент банкостраховой
группой?
5. Какие принципы лежат в основе формирования структуры управления
банкостраховой группой?
6. Раскройте задачи кадровой политики банкострахового объединения.
7. Каковы задачи кадрового планирования в банкостраховой группе?
8. Перечислите и охарактеризуйте основные этапы организации процесса
профессиональной подготовки специалистов по работе с клиентами в рамках
банкострахового объединения.
62
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
9.
Какие
требования
предъявляются
к
персоналу
банкострахового
объединения?
10. Чем вызвана нужность внедрения информационных технологий в
деятельность банкостраховых групп? Каковы критерии выбора информационных
технологий для целей деятельности банкостраховых групп?
Тесты
1. Чем ниже корреляция между денежными потоками от всевозможных
направлений деятельности, тем больше эффект …
а) масштаба;
б) синергии;
в) диверсификации;
г) дохода.
2. Различия в отдаче на собственный капитал как ограничение создания
банкостраховых групп предполагает, что:
а) в страховых компаниях отдача на собственный капитал растянута на более
долгий период, чем в банковском бизнесе;
б) в банках отдача на собственный капитал растянута на более долгий
период, чем в страховании;
в) уровень операционных издержек в банковском бизнесе выше, чем в
страховом;
г) уровень операционных издержек в страховом бизнесе выше, чем в
банковском.
3. В числе ограничений при создании банкострахового объединения
справедливо назвать:
а) нужность крупных капиталовложений в инфраструктуру;
б) нужность аккредитации страховщиков;
в) высокие затраты на формирование каналов продаж и содержание
обслуживающего персонала;
63
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
г) а и в.
4. Различия в культуре ведения банковского и страхового бизнеса
определяются тем, что:
а) страховые продукты покупаются, а банковские продукты продаются;
б) банковские продукты покупаются, а страховые продукты продаются;
в) внедрение продуктов банков требует большего размера маркетинговых
исследований;
г) б и в.
5. Какой из факторов эффективности банкостраховых групп позволяет
экономить ресурсы при оптимизации масштаба бизнеса?
а) эффект масштаба;
б) эффект диверсификации бизнес-потоков;
в) эффект дохода;
г) эффект снижения издержек.
6.
Какому
из
перечисленных
требований
должен
соответствовать
менеджмент банкостраховой группой?
а) экономичность;
б) централизация;
в) оптимальность;
г) а и в.
7. К числу принципов управления банкостраховой группой относятся:
а) соответствие потока информации структуре управления;
б) разделение структуры и функций управления по видам бизнеса;
в) выделение целей бизнеса по каждому направления деятельности;
г) а и б.
8.
Оптимизация
уровня
укомплектованности
персонала
и
набора
необходимых навыков как задача кадровой политики решается посредством:
а) структурирования рабочих мест;
б) обучения персонала;
в) развития лидерских функций;
64
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
г) обеспечения меняющегося спроса на человеческие ресурсы.
9. Задача управления работой сотрудников банкострахового объединения для
достижения поставленных группой целей решается посредством:
а) отслеживания результативности и измерения результатов работы;
б) анализа набора необходимых навыков для успешного достижения роста
продаж банкопродуктов страховщиков;
в) четкого определения должностных обязанностей и ответственности
каждого сотрудника;
г)
построения
и
совершенствования
организационной
структуры
банкострахового объединения.
10. Критерием вероятности внедрения информационных технологий должна
выступать:
а) стоимость их внедрения;
б) простота использования для персонала;
в) степень их разработанности;
г) а и в.
65
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Глава 5 Маркетинговая стратегия банкостраховых групп
5.1 Продукты банкострахования
Банкострахование возникло вслед за формированием банковского сегмента
развитием рынка страховых продуктов.
При этом в последние годы заметен спрос на совместные продукты банков и
страховщиков, что оказывает содействие дальнейшему их развитию.
В настоящее время, осуществляя функцию хранения денежных средств,
банки обязаны страховать депозиты.
В России основным участником рынка страхования вкладов является
Агентство по страхованию вкладов. Юридическим основанием его существования
является Федеральный закон «О страховании вкладов физических лиц в банках
Российской Федерации», основанный в 2003 году.
Согласно данному закону, в случае банкротства, вкладчики банка –
физические лица – в обязательном порядке получают выплаты по своим вкладам.
Для того, чтобы застраховать свой вклад, вкладчику не нужно принимать никаких
действий – это страхование производится автоматически в силу действующего
закона. Возврат суммы вкладов осуществляет Агентство по страхованию вкладов.
После выплаты Агентство само становится кредитором банка, и выплаченная
вкладчику сумма со временем возвращается Агентству. Однако, страхованию не
подлежат
вклады
физических
лиц,
которые
ведут
предпринимательскую
деятельность с помощью банковского вклада, а также вклады на предъявителя,
вклады, размещенные в зарубежных филиалах банков. Не страхуются также
средства, которыми банк распоряжается на основе доверительного управления.
Подобный союз банков и страховщиков увеличивает доверие со стороны
вкладчиков, что содействует повышению привлеченных средств банков.
Всемирная
глобализация
и
экономическое
объединение,
взаимосвязь
различных видов бизнеса привели к тому, что банки и иные посредники находятся в
66
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
постоянном развитии: диверсифицируются диапазон и география предоставляемых
предложений
(услуг),
технические
и
технологические
вероятности
их
обеспечивания, расширяются и соединяются области деятельности. В ходе
осуществляемой деятельности банки сталкиваются с различными видами рисков,
отличающихся между собой местом и временем возникновения, факторами,
влияющими на их уровень. Все виды рисков взаимосвязаны и оказывают
воздействие на деятельность банка.
При осуществлении кредитных операций банк подвержен риску неплатежа
по кредиту и дефолта заемщика. Данная угроза существует в течение всего периода
кредитования. При предоставлении коммерческого кредита риск возникает с
момента реализации и остается до момента получения платежа по сделке. Для того,
чтобы уменьшить влияние кредитного риска банки активно взаимодействуют со
страховыми компаниями.
Банкострахование
реализует
на
рынок
продукты,
содействующие
исключению кредитных рисков и предусматривающие страхование жизни и
трудоспособности заемщиков кредитных средств. Значит, данная мера обеспечивает
банку приобретение суммы фактической задолженности и причитающихся
процентов по кредиту в случае утраты заемщиком платежеспособности по
предусмотренным страховым случаям.
Проводя
операции на
рынке,
банки сталкиваются
с
процентными,
валютными рисками, риском обесценивания ценных бумаг и т.п. На любой из видов
риска страховые фирмы имеют все шансы предложить банкам следующие виды
услуг: страхование, начиная со стандартных имущественных рисков в отношении
активов банка (материальных и нематериальных, движимых и недвижимых) и
заканчивая наиболее различными видами ответственности, связанной с банковской
деятельностью (например, профессиональная), обязанность директоров и глав,
в инвестиционных банках – обязанность фондовых брокеров, а еще страхование
криминальных рисков банков.
Во всем мире аналогичное страховое покрытие распространено чрезвычайно
обширно: его имеют около 95% банков в развитых странах. В согласовании с
67
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
появившейся необходимостью, банкострахование разрабатывает соответствующий
страховой полис, более известный как Bankеrs Blankеt Bоnd (BBB), или же Полис
комплексного страхования криминальных рисков банка.
В согласовании с классификацией Базельского комитета по надзору за
банковской деятельностью операционные риски включают: нанесение вреда банку в
результате недостатков менеджмента, используемых информационных систем
и информации как таковой, внутреннего контроля, работы персонала, криминальных
воздействий, вреда имуществу и здоровью работников.
Любой
банк
демонстрирует
конкретный
дифференцированный
материальный комплекс, стабильность которого ориентируется возможностью
противостоять аналогичным финансовым потерям.
Именно операционные риски носят своего рода «прикладной характер» и, в
отличие от прочих банковских рисков из той же систематизации – кредитного,
рыночного, валютного, риска деловой репутации, очень хорошо ложатся в схему
страхования.
Банкострахование предлагает продукт, снижающий нелояльность персонала
банка. Полис покрывает убытки банка от нечестных или же мошеннических
действий, совершенных хоть каким либо его сотрудником в одиночку или же в
сговоре с целью нанесения банку вреда или же приобретения для себя нелегальной
экономической выгоды.
Таким образом, в настоящее время банки и страховщики уже не просто
предоставляют друг другу свои профильные услуги. Налицо видится факт
сближения и переплетения банковского и страхового видов бизнеса.
Задачей банка и страховой компании является создание продуктов,
удовлетворяющих следующим критериям:
– продукт обязан быть связанным с банковскими предоставлениями, что дает
вероятность перекрестных продаж;
– продажа и оформление продукта не должны занимать много времени;
– он обязан быть довольно обычным, чтобы работники банка имели
возможность быстро изучить его;
68
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– принципиальна сегментация по стоимости и заполнению в зависимости от
целевой аудитории.
Задачи, которые решают продукты банкострахования:
– обеспечение защиты, что подразумевает страхование кредитных и
операционных рисков банка;
–
приобретение
вспомогательного
дохода
через
приращение
новых
покупателей и приобретение комиссионного дохода;
– формирование высоких стандартов качества банкопродуктов страховых
фирм;
– формирование концепции финансового супермаркета, т.е. интегрированное
предложение продуктов банков и страховых фирм.
Продукты банкострахования разделяются на простые и сложные:
Простые продукты, интегрирующиеся в банковский продукт (например,
автоматическая страховка или дополнительная опция по выбору клиента) не
должны усложнять продажу банковского продукта, стоимость данных продуктов
обязана быть соразмерной.
Как правило, простые продукты реализуются работниками банка.
Некоторые банкостраховые фирмы сконцентрированы на продаже простых
продуктов, реализация которых не требует от служащих особых способностей.
Кроме этого, эти продукты имеют все шансы реализовываться в больших размерах,
что считается дополнительной привлекательностью для страховщиков.
Недостаток простых продуктов – их наименьшая рентабельность в отличие
от сложных всеохватывающих предложений.
Сложные продукты банкострахования продаются автономно от банковского
продукта
работниками
страховых фирм
или специально
подготовленными
сотрудниками банка.
Общая
характеристика
продуктов
банкострахования,
получивших
распространение в РФ, предложена в таблице 3.
Весомую роль играет брендирование продуктов. Банк имеет возможность
реализовывать полисы под логотипом фирмы, в случае если данное направление
69
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
бизнеса находится в тестовом режиме или же в случае если вложения со стороны
банка малы. Чаще всего встречаются кобрендовые модели, когда страховые
продукты предлагаются под двумя брендами, тем более в случаях, когда бренд
страховой фирмы на рынке не уступает по узнаваемости и мощи бренду банка.
Таблица 3 – Характеристика продуктов банкострахования
Наименование
Характеристика продукта
Заемщик
Страхование жизни и трудоспособности заемщиков кредитных средств
гарантирует банку приобретение суммы фактической задолженности и
причитающихся процентов по кредиту в случае утраты заемщиком
платежеспособности по основанию гибели или абсолютной утраты
трудоспособности.
Страховыми случаями по договору страхования считаются:
- смерть застрахованного (заемщика) по любой причине;
- потеря застрахованным (заемщиком) трудоспособности по любому
основанию, повлекшее назначение инвалидности 1 или же 2 объединения.
Заемщик малого
и среднего
бизнеса
Страхование жизни и трудоспособности руководителя организации,
имеющего отношение к малому или среднему бизнесу, который, как правило,
является главной фигурой этого бизнеса, гарантирует банку приобретение
суммы фактической задолженности и причитающихся процентов по кредиту
в случае гибели.
Страховыми случаями по соглашению страхования считаются:
- гибель застрахованного в итоге несчастного случая;
- абсолютная (или частичная) потеря трудоспособности застрахованного,
наступившая в итоге несчастного случая.
Защита дохода
Программа предопределена для общего с банком продвижения в рамках для
так называемых «зарплатных» проектов банка и имеет возможность стать
составляющей социальной политики компаний – клиентов банка.
Объект страхования: жизнь работников фирмы, получающего заработную
плату на карточные счета в банке.
Страховым случаем по соглашению страхования считается гибель
застрахованного лица в случае любых обстоятельств.
Вкладчик
Программа гарантирует привлекательность конкретной категории банковских
вкладов.
Объект страхования: жизнь физических лиц, заключивших с банком договор
банковского вклада конкретного вида.
Страховым случаем по соглашению страхования считается:
- гибель в итоге несчастных случаев;
- инвалидности в результате несчастных случаев;
- травмы в итоге несчастных случаев.
70
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Продолжение таблицы 3
Банковские
карты
Защищенный
банковский счёт
Задача программы: понизить кредитные риски банка при эмиссии кредитных
карт и «зарплатных» карт с разрешенным овердрафтом; гарантировать
конкурентоспособные качества банковскому продукту.
Форма реализации: страхование жизни и трудоспособности держателей
банковских карт.
Страхователем выступает банк-эмитент банковских карт, или предприятиепоручитель (в рамках «зарплатных» проектов). В качестве застрахованных
лиц выступают держатели банковских карт. Перечень застрахованных лиц
меняется каждый месяц по мере эмиссии новых банковских карт.
Договор страхования составляется на 5 лет. Период страхования в отношении
определенного застрахованного лица определяется периодом действия его
банковской карты.
Страховые случаи :
– гибель в итоге несчастного случая;
– инвалидность 1 объединения в итоге несчастного случая.
Объект страхового покрытия обычный зарплатный счет – банковский счет, на
который периодически поступает заработная плата клиента.
Различие от обычного зарплатного счета заключается в дополнительном
предложении: в случае гибели клиента выплата его заработной платы
направляется в пользу наследника в течение конкретного срока.
Каждомесячные выплаты осуществляются на счет наследника, открытый в
банке.
Для того, чтобы гарантировать это вспомогательное предложение, клиент
банка обязан быть застрахован на случай гибели.
Всё большее количество продуктов банкострахования систематизируют на
следующие основные объединения, предложенные в таблице 4.
Сопутствующие
страховые
продукты
Связанные
страховые
продукты
-ОСАГО
-Страхование от
несчастных случаев
-ДМС
-страхование жилья
-страхование
путешествующих
Таблица
Интегрированные
банко-страховые
продукты
-страхование
-банковские карты
владельцев банковских
карт
-страхование
депозитов
-страхование ценовых
депозитов
-страхование
ипотечного и
потребительского
кредита
-страхование
овердрафта
-защищенный
банковский счет
4
–
Страховые
Банковские
продукты
и
банковские
продукты,
предлагаемые
банкостраховой группой
71
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Современное состояние науки и законодательства в России создает
предпосылки для дальнейшего развития и совершенствования интеграционных
процессов банковского и страхового сегментов рынка финансовых услуг, а также
разработку и исполнение ими новых финансовых продуктов.
5.2 Особенности построения маркетинговой стратегии в банкостраховой
группе
Маркетинговая
стратегия
банкострахового
объединения
обязана
гарантировать оперативный прогноз и создание новых услуг в согласовании с
меняющейся ситуацией на экономическом рынке.
Маркетинговая стратегия банкострахового объединения включает:
1) аналитическая работа.
Аналитическая работа демонстрирует рекламные изучения, являющиеся
функцией, которая объединяет партнеров по проекту с покупателем – потребителем
финансовых предложений через информацию. Информация важна для выявления
возможностей и проблем маркетинговых исследований финансового рынка;
2) прогнозирование главных характеристик продажи услуг банкострахового
объединения на базе анализа текущей ситуации (анализ перспектив рынка,
характеристик спроса и т.д.);
3) планирование рекламной работы, которое сводит выбор, разработку и
реализацию способов распространения продуктов и определение комплексности
продукта.
Между всего обилия маркетинговых стратегий продаж банкопродуктов
страховых фирм важно отметить:
1) стратегию односторонних продаж – взаимодействие, в результате которого
каналы продаж первого партнера имеют доступ к клиентской базе второй стороны
без ответного предоставления личной клиентской базы.
Положительный результат предоставленной стратегии настоятельно требует
интенсивного взаимодействия сторон (рисунок 9).
72
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Клиент
Страховщик
БАНК
Клиент
Клиент
Рисунок 9 – Односторонняя стратегия продаж
В зависимости от степени интеграции банка и страховой фирмы, продавцом
имеет возможность считаться или страховая фирма, аффилированная с банком, или
же структурное подразделение банкострахового объединения.
Широко
используемой
односторонней
стратегией
продаж
считается
реализация банком страховых продуктов. Этому содействует то, что почти все
страховые продукты имеют все шансы реализовываться банком без обращения в
страховую фирму. Банковские же продукты предполагают прямое общение с
банком. Исключением являются лишь только те банковские карточки, которые
имеет возможность предлагать страховщик клиентам;
2) реализацию с помощью посредника – подразумевает организацию продаж
страховых продуктов с поддержкой внешнего или внутреннего выделенного
продавца, посредника между банком и страховой фирмой (рисунок 10). Посредник
может быть создан банком, либо страховой фирмой, или же совместно. Это может
быть также аутсорсинговая фирма по продаже финансовых предложений. В
развитых странах эти фирмы довольно хорошо развиты и именуются финансовыми
консультантами.
В РФ аутсорсинговые фирмы получили распространение значительно позже.
Страховщик
Клиент
Посредник
БАНК
Клиент
Клиент
Рисунок 10 – Стратегия продаж с посредником
73
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3) двустороннюю или перекрёстную реализацию. Как правило, двусторонние
стратегии продаж страховых и банковских предложений (рисунок 11) используются
пореже, чем односторонние вследствие того, что востребованность банковских и
страховых предложений несхожа для различных клиентских групп в различных
экономических и налоговых условиях. При этом имеется отличие маркетинговых
возможностей и способностей у различных финансовых институтов.
Страховщик
Клиент
Клиент
БАНК
Клиент
Рисунок 11 – Двусторонняя стратегия продаж
Необходимым для осуществления успешного процесса продаж является
структурированный инструментарий и комплексный подход. Во главе построения
структурированного инструментария лежит мнение о том, что период определения
необходимости в страховой услуге обязан быть максимально «встроенным» в
процесс реализации услуг банков. Со стороны покупателя реализация страхового
продукта обоснована его запросом на покупку классических продуктов банков, а с
точки зрения менеджера банка страховой полис – важный элемент продуктовой
линейки банка.
Подобный инструментарий имеет цель помочь менеджеру применять при
продаже продукта, тем более страхования жизни, события жизненного цикла
покупателя или же его семьи (выход на пенсию, рождение детей и т.д.), а еще
поведенческие мотивы покупателей (предрасположенность к накоплениям или же
активная
инвестиционная
позиция).
Важен
мотив
клиентов
при
выборе
определенного продукта. Менеджер обязан предложить совокупность продуктов для
клиентов в зависимости от этапов их жизненного пути (таблица 5).
74
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Таблица 5 – Мотив клиентов в зависимости от этапов их жизненного пути
Студенты Защита: текущий счет + продукт индивидуальной страховой защиты
Молодые Защита
и
формирование
начального
капитала:
банковские
взрослые продукты, охватывая кредиты + страховая защита + накопительные
продукты с постоянными взносами
Молодые Защита для детей и скопление денежных средств для их обучения:
семьи
банковские
продукты,
включая
кредиты
+
страховая
защита
+
накопительные продукты с единовременным взносом
Зрелые
Среднесрочные
накопления
и
подготовка
к
выходу
на
пенсию:
семьи
банковские
продукты
+
программы
страхования
с
единовременным
взносом
Пожилые Дополнение
к
пенсиям
и
планирование
наследства:
банковские
люди
продукты + аннуитеты + медицинский уход + страхование жизни
Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины
1. Кожевникова, И.Н. Взаимоотношения страховщиков и банков. - М.:
«Анкил», 2005. – 112 с.
2. Березина, М. Взаимодействие банков и страховщиков при проведении
программ потребительского кредитования населения / М. Березина // Фондовый
рынок. – 2001. - № 12.- С. 15.
3. Братко, А.Г. Страхование вкладов и конкурентоспособность российских
банков / А.Г. Братко // Банковское дело. – 2004. - № 5.- С. 29 -33.
4. Буганова, К. В банкомаркет / К. Буганова // Банковское обозрение. - 2011. № 4. - С. 62 - 63.
5. Воронюк, А. Новые инвестиционные инструменты / А. Воронюк //
Страховое ревю. – 2002. - № 3. - С. 15-17.
6.
Гринюк, Е.М. Перекрёстные реализации банковских и продуктов
страховщиков как способ увеличения комиссионного дохода / Е.М. Гринюк //
Банковский ритейл. - 2011. - № 1. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
7.
Гринюк, Е.М. Перекрёстные реализации кредитных продуктов клиентам
малого и среднего бизнеса / Е.М. Гринюк // Банковское кредитование. - 2010. - № 3.
- Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
75
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
8. Карандин, Р. Подъем со страховкой / Р. Карандин // Банковское обозрение.
- 2011. - № 5. - С. 60 - 62.
9. Гармаш, Д. Банки и страховщики: грани взаимодействия на современном
этапе / Д. Гармаш// Бухгалтерия и банки. – 2002. - №4. - С. 51-57.
10. Ричевский, Н.А. О некоторых аспектах взаимодействия страховщиков и
банков / Н.А. Ричевский // Финансы. – 2002. - №2. - С. 47-50.
Вопросы для самоконтроля
1. Перечислите требования, предъявляемые к продуктам, разрабатываемым
банками и страховыми компаниями.
2. Какие задачи решают продукты банковского страхования?
3. Как проходит процедура разработки продуктов банкострахования?
4. В каких условиях банк может продавать страховые продукты с логотипом
страховой компании?
5. Что означает термин «кобрендовые модели»?
6.
Какой вид
страхования
занимает наибольшую долю премий
в
западноевропейских странах?
7. Какие критерии нужно брать во внимание при разработке банкопродуктов
страховщиков?
8.
Дайте
определение
маркетинговой
стратегии
банкострахового
объединения.
9.
Перечислите
и
охарактеризуйте
этапы
маркетинговой
стратегии
банкострахового объединения.
10. Раскройте содержание основных стратегий продаж банкопродуктов
страховщиков.
Тесты
76
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
1. Какую задачу решает страхование кредитных и операционных рисков
банка?
а) обеспечение защиты;
б) формирование дополнительного дохода;
в)
формирование
высоких
стандартов
качества
банкопродуктов
страховщиков;
г) формирование концепции финансового супермаркета.
2.
Какую
задачу
решает
интегрированное
предложение
банковских
продуктов и продуктов страховщиков?
а) обеспечение защиты;
б) формирование дополнительного дохода;
в)
формирование
высоких
стандартов
качества
банкопродуктов
страховщиков;
г) формирование концепции финансового супермаркета.
3. Какую задачу решает рост надежности банка и повышение лояльности
клиентов?
а) обеспечение защиты;
б) формирование дополнительного дохода;
в)
формирование
высоких
стандартов
качества
банкопродуктов
страховщиков;
г) формирование концепции финансового супермаркета.
4. К простым продуктам банкострахования можно отнести:
а) страхование жизни клиента;
б) страхование от несчастного случая;
в) страхование залога;
г) все ответы верны.
5. В качестве основного критерия отнесения продукта банкострахования к
группе простых продуктов следует назвать:
а) низкую стоимость продукта для клиента;
б) доходность продукта для банкострахового объединения;
77
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
в) высокую степень интегрированности продуктов банковского и страхового
бизнеса;
г) а и в.
6. В качестве основного критерия отнесения продукта банкострахования к
группе сложных продуктов следует назвать:
а) вероятность реализации страхового продукта независимо от банковского
продукта;
б) высокую степень интегрированности продуктов банковского и страхового
бизнеса;
в) высокую стоимость продукта для клиента;
г) нужность соответствующей квалификации сотрудников для реализации
продукта.
7. Недостатком простых страховых услуг является:
а)
вероятность
реализации
таких
продуктов
только
специально
подготовленным персоналом;
б) меньшая рентабельность по сравнению со сложными и комплексными
продуктами;
в) низкий спрос на простые продукты банкострахования;
г) а и в.
8. Определите верную последовательность формирования маркетинговой
стратегии банкострахового объединения:
а)
планирование
маркетинговой
работы,
аналитическая
работа,
прогнозирование параметров реализации продуктов банкострахового объединения;
б) прогнозирование параметров реализации продуктов банкострахового
объединения, планирование маркетинговой работы, аналитическая работа;
в) аналитическая работа, прогнозирование параметров реализации продуктов
банкострахового объединения, планирование маркетинговой работы;
г)
аналитическая
работа,
планирование
маркетинговой
работы,
прогнозирование параметров реализации продуктов банкострахового объединения.
78
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
9. Какое из предложенных ниже направлений маркетинговых исследований
целесообразно проводить по следующим параметрам: набор покрываемых рисков;
наличие дополнительных услуг; уровень сервиса; стоимость продукта; графическое
предложение документации.
а)
исследование
методов
продвижения
банковских
и
продуктов
страховщиков;
б)
исследование
организационной
структуры
банкостраховых
групп-
конкурентов;
в) структурирование целевой объединения потенциальных клиентов;
г) исследование финансовых продуктов на рынке.
10. Кобрендовые модели – это предложение продуктов страховщиков под…
а) брендами страховой компании и банка;
б) брендом банка;
в) брендом страховой компании;
г) нет правильного ответа.
79
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Глава
6
Организация
продаж
банками
продуктов
страховщиков
6.1 Каналы продаж банками продуктов страховщиков
Каналы продаж банкопродуктов страховщиков определяются с учетом
подобранной бизнес-модели банкострахового объединения. Существует две бизнесмодели банкостраховых групп – интегрированная и неинтегрированная.
В интегрированной модели страховое подразделение подчинено банку, оно
реализует свои продукты непосредственно через каналы продаж данного банка.
Одной из ситуаций в такой модели может быть вариант, когда страховщик владеет
банком. В этом случае страховщик продает свои продукты, применяя несколько
каналов продаж, а не используя только банк.
Реализация и продажа самих банкопродуктов страховщиков происходит, в
общем, через сотрудников и работников банковских отделений, которые подберут
наиболее
подходящий
набор
решений,
удовлетворяющих
широкий
спектр
потребностей клиента. Также это определяет возможность и вероятность для
успешной реализации перекрестных и совместных продаж продуктов банка и
страховщиков. Этот вид модели нашел свое наибольшее распространение в Южной
Европе (например, во Франции, Испании, Италии Бельгии).
В неинтегрированной модели банкострахования банк и страховщик связаны
дистрибьюторским договором о распространении, реализации и продаже продуктов.
Реализацию и продажу в основном производят с помощью специализированных
консультантов или агентов.
Служащие банка предоставляют информацию о потенциальных и возможных
клиентах, готовых для покупки продукта компании, консультантам, которые, в свою
очередь,
поддерживают
связь
с
несколькими
банковскими
отделениями.
Эффективность и результативность такой работы может быть намного выше, чем
исполнение продажи по традиционным каналам.
80
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Этот
вид
модели
распространен
в
северной
Европе,
например
в
Великобритании и Германии.
На основе зарубежного и российского опыта можно выявить следующие
каналы продаж в банкостраховании:
– карьерные агенты – сотрудники компании, принятые на должность на
условиях полной занятости, которые получают некоторую комиссию от продажи
банкостраховых продуктов. Они, как правило, заключают договора с клиентом от
имени страховой компании. Эта работа будет являться наиболее результативной при
достаточном контроле, высокой степени обучения и мотивации. Так как прибыль,
получаемая агентом, и согласие клиента на заключение договора имеют прямую
зависимость, то степень активности и уровень обслуживания, чаще всего, такого
клиента
находятся
на
должном
высоком
уровне.
Однако,
некоторые
банкостраховщики нечасто прибегают к использованию такого канала продаж, либо
применяют такой канал на достаточно низком уровне – непосредственно только для
привлечения новых клиентов, т.к. существует вероятность снижения качества
клиентской базы из-за того, что такие агенты, будут стремиться лишь к выполнению
планов по количественным показателям;
– эксперты (специальные консультанты) – это профессионалы, которые
входят непосредственно в штат страховой компании. Они реализуют страховые
продукты
через
корпоративных клиентов
банка,
с
которыми
страховщик
поддерживает партнерские отношения. Такие специальные консультанты обычно
имееют более высокую квалификацию, чем карьерные агенты и получают за свою
работу фиксированный оклад, а также премии по результатам продаж;
– агенты на окладе – работники страховых агентств, которые по своей сути
очень схожи с карьерными агентами. Отличие заключается в том, что они получают
свой оклад и премии в зависимости от произведенного уровня продаж. По степени
квалификации они схожи с карьерными агентами, но в отличие от них, данные
агенты входят в штат компании и имеют постоянный оклад, а значит, эти агенты
менее
агрессивно
настроены
в
вопросе
привлечения
клиентов
и
более
подконтрольны страховой компании;
81
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– служащие банка, как правило, ориентированы на продажу простых
(стандартных) продуктов страховщиков, вместе с тем осуществляя свои банковские
функции. Недостаточный уровень использования данного канала заключается в его
пассивности, потому что служащие банка обычно общаются с теми потенциальными
потребителями, которые сами приходят в банк. Также банковские работники могут
непосредственно сотрудничать с некоторыми работниками страховой компании, тем
самым осуществлять взаимодействие в рамках продажи страховых продуктов в
банковской
сфере.
Страховые
агенты
сотрудничают
с
потенциальными
потребителями комплексных страховых продуктов, а стандартные услуги реализуют
служащие банка;
– корпоративные агентства и брокерские фирмы – в США распространено
взаимодействие банков и независимых агентств, а также брокерских фирм. А,
например, в Японии или Южной Корее банки создают различные дочерние
агентства для осуществления продаж банкостраховых продуктов. Такие структуры
работают
с
различными
сегментами
потенциальных
потребителей,
как
с
физическими лицами, так и корпоративными клиентами;
– прямые контакты клиентов со страховой компанией – при таком контакте
инициатива реализации банкостраховых услуг принадлежит страховщику, которая
осуществляется посредством телефона, письма (директ-мейл) или рекламы, в
результате чего клиенту необходимо направиться в банк для покупки такой услуги.
Этот канал продаж чаще применяется для реализации простых или пакетных
продуктов (например, исполнение страхования от несчастного случая при
оформлении ипотечного кредита и т.п.), суть которых легка и ненавязчива, а также
без особого труда и разъяснений понимается клиентом.
Чаще всего, банкостраховщики не используют только один канал продаж, а
задействуют несколько различных способов для реализации своих услуг, обычно это
необходимо для обозначения присутствия компании на различных сегментах рынка
банкострахования. Однако, могут возникать и конфликты между различными
каналами продаж в пределах одной компании. Во избежание этого, необходимо
должным образом соблюдать ряд условий:
82
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– сотрудники, работающие в пределах одного канала продаж, должны четко
представлять, какие продукты можно целесообразно реализовывать в рамках
данного канала;
– менеджеры и агенты, осуществляющие работу в пределах конкретного
канала, должны быть мотивированы на взаимодействие и общий результат;
– должно существовать поощрение коммуникации, осуществляющейся
между каналами продаж в пределах одной банкострахового объединения;
– способность и умение руководства канала продаж создать мотивацию для
персонала с целью ориентации их на возможный успех.
На выбор того или иного канала продаж влияют некоторые факторы,
основные из них отражены на рисунке 12.
1. Сложность продукта
2. Загруженность банковского работника
основной работой
3. Продвинутость IТ-решения
4. Клиентский поток
5. Сопоставление издержек
6. Уровень подготовки сотрудников
банка
7. Тип клиента в банке
Рисунок 12 – Факторы выбора канала продаж банкопродуктов страховщиков
При принятии решения о возможных каналах распространения того или
иного продукта банковский страховщик должен учитывать и принять во внимание,
будут ли эффективными продажи этого продукта служащими и агентами, которые
вовлечены в процесс продаж.
Выбранный канал для реализации продуктов банковского страхования во
многом определяет и то, как будет позиционироваться на рынке данный продукт,
какой ценовой политики будет придерживаться компания при его продвижении и
83
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
реализации, и, наконец, даже сама продуктовая линейка банковского страхования в
значительной степени определяется каналом продаж.
Некоторые банкостраховщики стараются не иметь дела с комплексными
продуктами, а продавать только простые услуги, реализация и продвижение
которых не требует от персонала какой-либо специальной подготовки. Кроме того,
простые услуги могут реализовываться в больших размерах, что обладает
дополнительной привлекательностью для страховщиков. Недостатком простых
страховых услуг может являться их меньшая рентабельность по сравнению со
сложными и комплексными услугами. Банкостраховщики, которые заинтересованы
в увеличении прибыльности и расширении рынков сбыта собственных продуктов,
вынуждены постоянно обновлять свой возможный ассортимент, усложняя его, а,
значит, и инвестировать в культуру и качество продаж в своих подразделениях.
Обычно простейшие продукты реализуются через банковский канал
распространения, в то время как более сложные и комплексные продукты оставлены
агентам и консультантам. Одной из проблем в этой связи остается переход от
первого знакомства к обращению за услугой. Здесь наиболее важнейшими
факторами являются простота продукта, понятность и легкость восприятия
страховой услуги клиентом с тем, чтобы свести к минимуму взаимодействие между
работниками и персоналом компании с клиентом.
Создание и реализация методов распространения продукта являются также
важной задачей наравне с разработкой самих услуг. Даже если банко-страховой
продукт предлагает надежную страховую защиту, высокий инвестиционный доход
или удобство в расчетах, потребители будут покупать его только в том случае, если
продукт, система дистрибьюции и канал совместимы.
Для успеха банковского страхования компоненты модели распространения
должны работать и взаимодействовать: свойства продуктов, их прибыльность,
затраты распространения и маркетинговые каналы – все должно дополнять друг
друга. Банковский страховщик должен задействовать все каналы, имеющиеся в его
распоряжении:
директ-мейл,
телемаркетинг,
Интернет,
карьерных
агентов,
финансовых консультантов, – отводя каждому из доступных каналов свою задачу,
84
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
роль и функцию в рамках общей стратегии продаж. При этом ее действенность,
результативность и эффективность будут определяться тем, насколько они
соответствуют запросам и потребностям клиентов. На практике часто встречается
иной подход, когда менеджмент банка разрабатывает продуктовую линейку,
руководствуясь лишь амбициозными соображениями, чтобы поразить масштабами
акционеров и конкурентов, а затем тратит огромные средства на создание под них
каналов продвижения с тем, чтобы «на выходе» получить равнодушное отношение
клиентов и ничтожные продажи. Чаще всего такие проекты заканчиваются
досрочным расторжением контрактов с менеджерами, ответственными за их
исполнение.
Банковские институты по роду своей деятельности обладают двумя
качествами, позволяющими им выстроить стратегию продвижения услуг «от
клиента», а не от продукта. Во-первых, осуществляя обслуживание операций своих
клиентов, они накапливают большой размер информации о своем клиенте и
потребителе,
который
является
отправной
точкой
для
анализа
его
неудовлетворенных потребностей. Во-вторых, они априори пользуются более
высоким уровнем доверия у своих клиентов, что позволяет им проще находить с
ним контакт в новых областях взаимодействия. Даже в Соединенных Штатах
Америки, где интернет-банкинг и банкоматы давно являются частью повседневной
жизни, 50% клиентов ежемесячно появляются в офисе банка. На развивающихся
рынках с меньшим уровнем развития технологий доля таких контактов еще выше.
Эти обстоятельства часто не принимаются во внимание. Множество банков
входили в банковское страхование с защитной стратегией в попытке избежать
«растаскивания» клиентского массива страховыми компаниями. Однако очень скоро
банки поняли, что они могут занять выгодное положение на рынке, если расширят
ассортимент своих услуг и будут изучать запросы и потребности клиентов,
развивать культуру продаж в своих подразделениях, создавая многоканальную
структуру распространения и реализации, используя потенциал клиентской
информационной базы для идентификации возможных запросов и потребностей
клиента.
85
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
На основе этого начинала вырабатываться специализация банков и
страховщиков в их сотрудничестве между собой. Эта специализация является
наиболее оптимальным способом обеспечить эффективность своей деятельности,
исходя из запросов клиентов и наиболее доступных каналов продвижения услуг.
Если сравнить, каким образом продукты и их распространение и реализация связаны
с прибылью организации, то можно выявить очевидную тенденцию: чем более
сложной является продаваемая услуга, тем большая требуется маржа.
6.2
Особенности
стимулирования
продаж
через
банкостраховые
успешно
функционировала
объединения
Для
того,
чтобы
банкостраховая
группа
необходимым и важным моментом является определение оптимальной стратегии
для создания стимулирования результативности труда персонала.
Однако, такое стимулирование рассматривают не только как функцию
управления, для осуществления которой предполагается использовать некую
систему из действий руководства, которая будет побуждать сотрудников к
выполнению
своих
трудовых
обязанностей
для
того,
чтобы
достигнуть
максимальную эффективность работы финансового института, но также и как
особый
процесс,
который
позволяет
установить
взаимоотношения
между
работниками банкострахового объединения, стимулирующий к выполнению
необходимой, с точки зрения руководства, работы.
Модель стимулирования может быть различной – с точки зрения целей или
задач стимулирования, корпоративной культуры в банке и т.д., но руководство
банкострахового объединения может применять как экономические, так и не
экономические стимулы.
Их смысл состоит в том, что работники в результате осуществления своих
обязанностей и предъявляемых требований, могут получать определенные бонусы,
которые
способствуют
повышению
их
благосостояния.
Эти
стимулы
подразделяются на:
86
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– прямые, которые выражаются в денежном доходе, и представляют собой
совокупность следующих элементов:
а) материальная компенсация труда – это заработная плата и некоторые
комиссионные вознаграждения;
б)
специальные
индивидуальные
вознаграждения.
Такие
бонусы
предоставляются наиболее ценным сотрудникам и заключаются в специальных
премиях
за
определенную
степень
овладения
актуальными
навыками,
за
добросовестное отношение к работе, и премии для сотрудников, без которых
эффективность продаж не была бы так высока. Применяются такие способы
вознаграждений, как персональное и медицинское страхование более высокого
качества, прирост гарантированной части зарплаты, финансовая поддержка при
обучении;
– косвенные, например:
а) сокращение рабочего дня или прирост отпуска;
б)
применение
скользящего
и
гибкого
графика
работы,
который
предоставляет сотрудникам больше свободного времени для занятия другими
делами;
в) возможность предоставления выходных за часть того времени, которое
было сэкономлено при выполнении работы.
Неэкономические стимулы включают в себя организационные и моральные.
Организационные стимулы представляют собой возможность привлечения
работников к участию в делах организации, а также обогащения трудовой
деятельности.
Возможность
участия
работников
в
делах
организации,
демонстрирует то, что у сотрудников есть некое право голоса при принятии
решений в области определенного рода задач и проблем; также они могут
вовлекаться в процессы консультаций по различным вопросам, коллективное
творчество; им делегируются права и ответственность.
Процесс обогащения трудовой деятельности демонстрирует возможность
делегирования работникам более сложной, важной, значимой работы, которая несет
за собой широкие перспективы должностного и профессионального роста, а также
87
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
возможность для осуществления контроля над ресурсами и условиями собственного
труда.
Моральные же способы стимулирования заключаются в признании, которое
может быть как личным, так и публичным. Наилучшей формой для применения
данного способа стимулирования в банкостраховых группах является исполнение
конкурса на приобретение званий лучших в области продаж банкостраховых услуг
или лучшей точки продаж.
По степени охвата процесса стимулирования работников банкострахового
объединения выделяют:
– персональное стимулирование;
– коллективное стимулирование;
– смешанное стимулирование (часть комиссионного вознаграждения будет
выплачиваться финансовому институту, а часть непосредственно сотруднику).
Одним из важных элементов при стимулировании продаж банкостраховых
продуктов является заработная плата сотрудников банкостраховой компании.
Определим возможные способы оплаты труда работников страховой компании,
которые входят в состав банкострахового объединения.
На данный момент имеет место быть различное множество систем оплаты
труда, но использование любой из них может иметь некоторые ограничения.
Например, если работник является одним из агентов по продаже полисов, то
он имеет возможность получить некоторый доход от страховых премий
(комиссионные) при продаже страхового продукта. Такие комиссионные или
проценты могут применяться как вместе с базовым окладом, так и полностью
составлять заработную плату. Используются также первоначальная комиссия за
новый полис, комиссия за продление полиса. Выделяют несколько способов для
определения комиссионного вознаграждения:
– фиксированный процент от размера индивидуальных продаж;
– фиксированный процент за каждый заключенный договор страхования;
– фиксированный процент от размера осуществления продаж в момент
поступления денег на расчетный счет страховой организации;
88
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– фиксированный процент от базового оклада сотрудника при выполнении
им плана продаж;
– комиссионный процент при выполнении и перевыполнении плана продаж и
т.д.
Вариативная
результативности
часть заработной платы зависит от
работы
банкострахового
эффективности
объединения.
При
и
увеличении
(уменьшении) выручки (прибыли), процента выполнения (перевыполнения) плана,
изменения других значимых показателей эффективности работы устанавливаются
поправочные коэффициенты к вариативной части заработной платы. Эта система
взаимосвязывает денежные вознаграждения с эффективностью работы сотрудников
и применяется для такого персонала, как управленцы, бухгалтеры, юристы и т.д.
Соотношения
между
постоянной
и
вариативной
частью
денежного
вознаграждения могут быть различными – они зависят от приложенных усилий
самого сотрудника и полученного им результата.
Лучше всего заранее определить установленные критерии (например,
экономические показатели, показатели качества и др.), при соответствии которым
работник
может
получить
денежные
вознаграждения
за
достижение
им
поставленных целей. Могут применяться командные способы вознаграждения, при
которых выплаты зависят от результатов деятельности подразделения. Могут
применяться и комбинации различных схем (например, прирост комиссионных за
размер и регулярность сделок). В таких схемах отражается прямая зависимость
между размером вознаграждения и размером реализации.
Программы разделения прибыли предполагают, что работники могут
получать определенный процент от прибыли страховой компании. Такие схемы
используются
несколькими
индивидуальные
способами.
вознаграждения,
когда
Например,
могут
сотрудник
получает
устанавливаться
либо
заранее
оговоренный процент прибыли, либо общий для всех процент – в последнем случае
создаются условия для психологического объединения сотрудников.
Важным условием для создания системы стимулирования продаж в
банкостраховых группах является единообразный подход к стимулированию
89
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
сотрудников
банка
и
страховой
компании.
Даже
при
их
юридической
независимости, необходимо максимально приблизить друг к другу системы
стимулирования как в банке, так и в страховой компании.
В банкостраховых группах необходима мотивация следующего персонала:
– банковских служащих, от которых зависит успешность и эффективность
продаж;
– агентов по продажам продуктов страховщиков (если банковский
страховщик использует данный метод продаж);
– менеджеров филиала банка (для стимулирования усилий по налаживанию
продаж в филиале).
Обобщая сказанное, можно отметить, что поощрительные меры необходимы
для оказания помощи банковскому страховщику в достижении цели привлечения в
компанию и удержания в ней того персонала, в котором она нуждается для
успешной и эффективной реализации поставленных задач. Кроме того, высший
менеджмент компании должен четко представлять, какой он желает видеть ее в
перспективе, а не только на данный момент. Стимулирующие пакеты и
вознаграждения должны соответствовать такому предложению. Ценовая политика
компании в отношении продукта – еще один важный фактор, который напрямую
касается методов стимулирования персонала по продажам.
Критерии оценки качества работы и соответствующего вознаграждения в
большинстве
банкостраховщиков,
надо
признать,
часто
не
соответствуют
требуемым и ожидаемым результатам. Ключевые показатели выполнения работы
обычно различаются среди множества страховых и банковских продуктов (или, по
крайней мере, интегрированы по-разному). Информационный менеджмент часто
осуществляется
без
общих
интеграционных
измерений
эффективности
деятельности. Наконец, культурные различия указывают на то, что относительная
важность вознаграждений обычно ниже в банковском бизнесе, чем у нацеленных на
процентное вознаграждение работников страховщика. Подобные проблемы должны
быть приняты во внимание при введении некоторого объединенного, так
называемого ключевого, показателя деятельности.
90
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Системы поощрений сотрудников должны быть сосредоточены в большей
степени на канале продаж, чем на конкретной команде по определенному продукту.
На ранних стадиях взаимодействия оно еще может поощряться посредством оплаты
за первоначальные контакты с потенциальным потребителем, но в дальнейшей
перспективе лучше поощрять конкретные результаты деятельности, конкретно
вовлеченных клиентов.
Кроме того, опыт успешных банкостраховщиков показывает, что плата
персоналу, занятому продажами совместных продуктов, в виде годовой премии,
эквивалентной одной-двум месячным зарплатам, значительна для служащих и,
кроме того, позволяет банкам удерживать затраты от страховых агентов и брокеров.
Что следует обязательно учитывать при разработке стратегии банкострахового
объединения.
Клиентский персонал должен иметь четкие планы продаж по всей
продуктовой линейке и эффективную систему поощрения – бонусы должны
составлять существенную часть заработной платы. Для работников, вовлеченных в
продажу услуг клиентам, бонусная составляющая должна достигать 50%, а в
отдельных случаях и 100% от базовой заработной платы, для остального персонала
– до 20-30%.
В соответствии с поставленной задачей повышения эффективности продаж
необходимым является усиление топ-менеджмента в виде увеличения количества
топ-менеджеров и требований к ним. Вместе с тем они должны иметь личные планы
продаж и являться существенным элементом, стимулирующим рост бизнесактивности.
Роль управляющего весьма важна для эффективной работы. Несмотря на то
что его основной задачей является достижение поставленных целей по продажам в
целом, важнейшими составляющими его работы должны быть координация
действий и поддержка эффективных коммуникаций.
Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины
91
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
1.
Гринюк, Е.М. Перекрестные реализации банковских и продуктов
страховщиков как способ увеличения комиссионного дохода / Е.М. Гринюк //
Банковский ритейл. - 2011. - № 1. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
2.
Гринюк, Е.М. Перекрестные реализации кредитных продуктов клиентам
малого и среднего бизнеса / Е.М. Гринюк // Банковское кредитование. - 2010. - № 3.
- Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
3. Зверев, О.А., Нестеренко, А.В. Инновационные технологии в розничном
банковском бизнесе. - М.: Палеотип, 2008. – 121 с.
4. Карандин, Р. Подъем со страховкой / Р. Карандин // Банковское обозрение.
- 2011. - № 5. - С. 60 - 62.
5. Модели banсassuranсе для страхования жизни (lifе) - Режим доступа:
http://banсassuranсе.соm.ua/rеviеw/196
6. Пахомов, В.Ю. Технологии реализации розничных продуктов банков /
В.Ю. Пахомов // Банковский ритейл. - 2012. -№ 2. - С. 70 - 79.
7. Технологии банковского страхования как система - Режим доступа:
http://www.nnikоlеnkо.соm/indех.php?art=29
8. Хандруев, А.А. Банковское страхование: объединение финансового
посредничества
или
терминологическая
путаница?
-
Режим
доступа:
http://raехpеrt.ru/соnfеrеnсе/2006/sоtrudniсhеstvо/stеnоgramma/khandruеv/
9. Что такое кросс-реализация продуктов банков? - Режим доступа:
http://www.nwsbrf.ru/сrеdits-dеbits/184-сhtо-takое-krоss-prоdazhi-bankоvskiхprоduktоv.html.
Вопросы для самоконтроля
1. Охарактеризуйте каналы продаж в рамках интегрированной модели
банкострахового объединения.
2. Какие каналы продаж характерны для неинтегрированной модели
банкострахового объединения?
92
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
3. В чем заключаются особенности продаж банкопродуктов страховщиков
карьерными агентами?
4. Раскройте
особенности
реализации
банкопродуктов
страховщиков
экспертами.
5. В чем заключается специфика реализации страховых услуг банковскими
служащими?
6. В каких формах возможна реализация банкостраховых продуктов через
канал прямого контакта клиента со страховой компанией?
7. Какие факторы влияют на выбор каналов продаж банкопродуктов
страховщиков?
8. Перечислите
и
охарактеризуйте
систему
стимулов
сотрудников
банкостраховых групп.
9. Охарактеризуйте особенности оплаты труда в банкостраховых группах.
10. В чем заключаются особенности стимулирования продаж через
банкостраховые объединения?
Тесты
1. Вознаграждением карьерного агента является:
а) специальные премии;
б) фиксированный оклад и премиальные в зависимости от размера продаж;
в) фиксированный оклад и комиссия от реализации продуктов страховщиков;
г) комиссия от реализации продуктов страховщиков.
2. Вознаграждением агента на окладе является:
а) фиксированный оклад и комиссия от реализации продуктов страховщиков;
б) участие в прибыли банкострахового объединения;
в) специальные премии;
г) комиссия от реализации продуктов страховщиков.
3.
На
работу
с
корпоративными
клиентами
в
большей
степени
ориентированы:
а) агенты на окладе;
93
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
б) эксперты;
в) служащие банка;
г) карьерные агенты.
4. К числу отличий карьерных агентов от агентов на окладе с точки зрения
особенностей управления персоналом правомерно отнести:
а) большая ориентация агентов на окладе на работу с корпоративными
клиентами;
б) карьерные агенты менее подконтрольны страховой компании;
в) карьерные агенты менее агрессивны в части привлечения клиентов;
г) нет верного ответа.
5. Сложные банкостраховые продукты в большей степени предназначены для
реализации:
а) банковскими служащими;
б) экспертами;
в) карьерными агентами;
г) б и в.
6. Основной целью банкостраховых групп при организации продаж через
карьерных агентов выступает:
а) установление долгосрочных отношений с клиентами;
б) внедрение новых сложных продуктов банкострахования;
в) повышение качества клиентской базы;
г) приращение новых клиентов.
7. Прямые контакты клиентов со страховой компанией целесообразно
использовать в случае реализации:
а) сложных продуктов банкострахования новым клиентам;
б) сложных продуктов банкострахования корпоративным клиентам;
в) простых продуктов банкострахования;
г) а и в.
8. Недостатком банковского канала реализации продуктов банкострахования
выступает:
94
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
а) контакты банковских служащих ограничены лишь клиентами самого
банка;
б) высокие затраты реализации продуктов банкострахования через этот
канал;
в) низкий уровень квалификации банковских служащих при реализации
сложных продуктов банкострахования;
г) низкое качество клиентской базы данного канала.
9. Как называется схема вознаграждения персонала банкострахового
объединения, при которой сотрудник получает заранее оговоренный процент
прибыли?
а) специальные индивидуальные вознаграждения;
б) программа участия в прибыли посредством акционирования;
в) программы разделения прибыли;
г) денежные выплаты за достижение поставленных целей.
10.
Система
стимулирования
в
банкостраховой
группе
должна
соответствовать критерию:
а) минимизации затрат на оплату труда сотрудников банка и страховой
компании;
б) единообразия подходов к стимулированию сотрудников банка и страховой
компании;
в) дифференциации оплаты труда сотрудников в зависимости от стажа
работы;
г) доминирования неэкономических способов стимулирования.
95
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Глава 7 Регулирование банкострахования в России
7.1
Система
государственного
регулирования
деятельности
банкостраховых групп
Регулирование деятельности финансовых институтов – это упорядочение
отношений между финансовыми институтами посредством законов и других
нормативных актов, при помощи которых государство через уполномоченные
органы осуществляет воздействие на финансовые институты в соответствии с
макроэкономическими
целями
(обеспечение
стабильности
и
устойчивого
функционирования финансового рынка, а также защиты интересов сберегателей).
Если регулирование деятельности финансовых институтов рассматривать как
звено управления финансовой системой, то в данном случае следует понимать
процесс разработки и утверждения уполномоченными органами правил и
инструкций, основанных на существующем законодательстве и определяющих
характеристики
финансовых
институтов
и
способы
ведения
финансовой
деятельности.
К основным элементам регулирования деятельности банкостраховых групп
относятся:
– цели и результат;
– субъекты;
– объект;
– методы.
Взаимодействие банков и страховщиков с остальными финансовыми
институтами дает основания выявить в системе банкострахового регулирования две
объединения субъектов и, соответственно, две подсистемы:
– внешнее регулирование;
– внутреннее регулирование.
Внешнее регулирование предполагает регулирование со стороны:
а) Министерства экономического развития и торговли РФ;
96
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
б) Министерства финансов;
в) антимонопольных органов (например, Федеральная антимонопольная
служба, Роспотребнадзор);
г) налоговых органов;
д) правоохранительных органов.
Внутреннее
регулирование
предполагает
регулирование
со
стороны
Центрального банка Российской Федерации.
Объектами банкострахового регулирования выступают:
– на макроуровне – система институтов банковского и страхового
сектора в целом;
–
на микроуровне – каждая банкостраховая группа в частности.
Специалисты
выделяют
следующие
основные
цели
регулирования
финансовой деятельности банкостраховых групп:
а) решение стратегических системных вопросов развития финансового
рынка;
б)
защита
прав
инвесторов
и
потребителей
финансовых
услуг
банкострахового объединения;
в)
обеспечение
условий
для
справедливости,
эффективности
и
прозрачности финансового рынка;
г) исполнение единой государственной политики на финансовом рынке.
Результатом регулирования деятельности финансовых институтов является
формирование
таких
способствовали
бы
границ
поведения
поддержанию
банкостраховых
стабильности
и
групп,
эффективности
которые
работы
банковского и страхового секторов в интересах экономики страны.
Регулирование
деятельности
банкостраховых
групп
основывается
на
экономических (рыночных) и неэкономических (административных) методах.
Экономические методы предполагают мероприятия, использование которых
осуществляет косвенное воздействие и не предусматривает установления прямых
ограничений и запретов.
Все экономические методы можно разделить на три основные объединения:
97
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
– нормативные (установление обязательных экономических нормативов,
установление резервных требований, ограничения на размеры рисков,
ограничения на инструменты инвестирования средств и пр.);
– налоговые (обслуживание, изменение налоговых ставок, отмена налогов,
налогооблагаемой базы и др.);
–
корректирующие
(учетная
политика,
операции
на
открытом
рынке и т.д.).
Административные
методы
–
это
прямые
ограничения
и
запреты,
устанавливаемые органами государственного регулирования по отношению к
финансовым институтам.
7.2 Принципы деятельности мегарегулятора
Вопрос о создании в Российской Федерации мегарегулятора, органа,
обладающего функциями по регулированию и надзору всех сегментов финансового
рынка, рассматривался не один год, но принципиального разрешения не имел.
Мировой финансовый кризис 2008-2009 гг. указал на серьезные проблемы в системе
регулирования и надзора на финансовых рынках во всем мире – результатом
явились реформы финансового регулирования. Основными направлениями реформ
в Соединенных Штатах Америки, странах Европы и других странах стали усиление
контроля за системными рисками на финансовом рынке, регулирование новых
услуг, продуктов, а также внедрение механизмов по предотвращению раннего
реагирования и разрешения кризисных ситуаций. Российский опыт преодоления
финансового кризиса 2008 г. также выявил важность оперативного принятия
решения по стабилизации финансовой системы, предоставлению дополнительной
ликвидности финансовым рынкам, что возможно более эффективно реализовать в
рамках единого органа, осуществляющего консолидированный надзор.
Идея создания единого мегарегулятора финансового рынка в России во
многом связана с расширяющимися границами банковского сектора, а также
приростом доли иностранного капиталапри реализации соглашения со Всемирной
98
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
торговой организацией. Помимо этого, функции государственных надзорных
структур, существующих сегодня в финансовой сфере, во многом пересекаются, и
их полномочия не всегда четко определены. Банки и иные финансовые структуры,
зачастую
оказываются
подотчетны
различным
государственным
органам,
требования которых достаточно противоречивы.
Как замечают многие экономисты, переход к мегарегулированию –
процесс
ожидаемый,
прямо
связанный
с
повышением
роли
финансовых
конгломератов, который является основой большинства реформ регулирования
финансовой деятельности в последние 20 лет. В 80-е годы XX века на принцип
мегарегулирования перешли Сингапур, Канада, Дания и Норвегия, в 90-е годы – еще
5 стран, в ХХI веке процесс ускорился. По данным Международного валютного
фонда, из 70-ти стран, в которых была проведена реформа в период с 1998 по 2009
годы, в 27 странах была проведена консолидация финансового регулирования и
надзора в той или иной форме.
На финансовом рынке до сих пор не существует единого подхода к
формированию системы регулирования и надзора. Каждая отдельно взятая страна
решает этот вопрос исходя из собственных исторических укладов, политических
условий, сформировавшейся структуры отраслей финансовых услуг, приоритетов в
развитии финансовой отрасли в частности и экономики в целом.
В мировой практике выделяют следующие модели формирования системы
регулирования и надзора:
1) институциональная (секторальная);
2) функциональная;
3) интегрированная;
4) целевая.
Институциональная (секторальная) модель, предусматривает, что регулятор
выполняет свои функции только по отношению к определенным видам финансовых
институтов в пределах определенного сектора финансового рынка.
99
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Функциональная
модель
предполагает,
что
конкретный
финансовый
институт может быть в ведении нескольких функциональных регуляторов, по видам
деятельности, которые он осуществляет.
Интегрированная модель предполагает, что все функции регулирования и
надзора концентрируются в рамках одного органа (этим органом может быть
центральный банк).
Целевая модель предполагает разделение данной сферы на две части:
пруденциальное регулирование и надзор, с одной стороны, и регулирование ведения
бизнеса, включая защиту прав потребителя, – с другой (twin peaks).
Мегарегулятор – это орган, осуществляющий регулирование и надзор за
основными сегментами финансового рынка: банковский рынок, рынок инвестиций,
фондовый рынок, страховой рынок и т.д.
Ускорение процесса интеграции национальных органов регулирования и
надзора
финансового
рынка,
в
том
числе
обусловлена
следующими
наднациональными причинами:
– универсализация финансовых институтов на открытых рынках;
– формирование новых финансовых инструментов, а также стремительный
рост размеров торговли данными финансовыми инструментами повысили степень
рискованности как финансовых институтов в частности, так и национальных
финансовых рынков в целом;
–
финансовые
инновации и структурные
изменения
в финансовой
системе под воздействием глобализации, которые привели к необходимости
совершенствования структуры органов регулирования;
– дерегулирование, либерализация и распространение технологических
инноваций привели к появлению новых финансовых продуктов, которые сложно
однозначно отнести к традиционным категориям банковского дела, страхования,
рынка ценных бумаг;
– появление финансовых конгломератов, в которых холдинговая компания
или другим образом консолидированный собственник, обладает различными
финансовыми
институтами,
которые
предоставляют
финансовые
продукты,
100
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
относящиеся к разным секторам финансового рынка;
–
перекрестные
предоставления
финансовых
продуктов:
страховыми
компаниями – банковских; банками – фондовых, страховых, брокерско-дилерскими
компаниями – подобных банковским и т.д.;
– трансформация финансовых продуктов, создание подобных банковским
продуктов и т.д.
В большинстве стран мегарегулятор создается на базе центрального банка
(ЦБ), что обусловлено следующими причинами:
1.
ЦБ
несет
ответственность
за
макроэкономическую
стабильность
(устойчивый сбалансированный экономический рост и стабильность цен), что
делает
его
основным
претендентом
на
интегрированный
надзор
и
макропруденциальное регулирование.
2. Централизация ответственности в пределах ЦБ позволяет избежать
проблем
межведомственной
координации,
потери
времени
и
размывания
полномочий между органом надзора и кредитором последней инстанции, что
критично в периоды финансовых потрясений.
3. Надзирать за рыночными игроками наиболее эффективно будет тот, кто
обеспечивает их финансовую поддержку в экстремальных условиях, т.е. кредитор
последней инстанции.
Распространение
идеи
возникновения
мегарегулятора
связано
со
следующими достоинствами.
Во-первых,
общее
регулирование
позволяет
снять
проблему
противоречивости стандартов и правил, обеспечить более качественный анализ
системных рисков, а также повысить качество и эффективность регулирования и
надзора.
Во-вторых, мегарегулятор обладает способностью оперативно реагировать на
изменение ситуации на рынке, обладает необходимым финансовым и кадровым
потенциалом.
В-третьих, мегарегулятор может лучше сгенерировать потоки информации и
обеспечить их конфиденциальность, так как оборот информации происходит внутри
101
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
одной организации, а не между несколькими. В связи с этим уменьшается опасность
утечки информации, ее незаконного разглашения.
В-четвертых, общий регулятор способен быть контактным центром для
соответствующих
органов
в
других
странах,
что
может
стимулировать
международное взаимодействие по координации финансового рынка и более
открытый обмен информацией. Иностранным участникам рынка и инвесторам легче
понять, где искать защиту в случае возникновения конфликтов и нарушения их прав
на национальном финансовом рынке.
Принципы действия мегарегулятора:
–
область
ответственности
мегарегулятора
должна
быть
ясно
и
объективно определена и утверждена;
– деятельность регулятора должна быть информационно прозрачной
(транспарентной);
– регулятор должен быть операционно независим наряду с тем, что он
должен обладать подотчетностью в исполнении своих обязанностей и полномочий;
–
ресурсы
регулятор
и
должен
способность
иметь
выполнять
адекватные
свои
полномочия,
функции
и
надлежащие
осуществлять
свои
полномочия;
–
регулятор
должен
обеспечить
последовательный,
ясный
и
непротиворечивый регулятивный процесс;
–
сотрудники
профессиональные
мегарегулятора
стандарты,
должны
включая
соблюдать
соответствующие
высочайшие
стандарты
конфиденциальности.
Проведем swоt-анализ оценки деятельности ЦБ как мегарегулятора.
(Таблица 6)
102
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Таблица 6 – Анализ оценки деятельности ЦБ как мегарегулятора
Недостатки:
– присутствие в капитале финансовых
организаций (как учредителя, единственного
или основного акционера);
– усложнился механизм сдачи отчетов
финансовыми организациями;
– длительность согласования вопросов
мониторинга,
контроля,
снизится
мобильность;
–
существует
противоречие
между
монетарной и надзорной деятельностью.
Достоинства:
–
скоординированность
действий
и
слаженность в реализации финансовых
программ развития (политик), (увязанность
программ,
нормативных
правил,
инструментов регулирования);
– оптимизация управленческих расходов (с
одной
стороны,
сокращение
штата
обслуживающего персонала – бухгалтерия,
кадры, юристы);
– объединение в одном лице ответственности
за
реализацию
программ
развития
финансового сектора;
– консолидация кадрового потенциала и его
интенсификация.
Угрозы:
– усиление роли ЦБ как мегарегулятора на
рынке усиливает его роль банка первого
уровня,
снижает
институциональную
активность участников финансового рынка
в разработке финансовой стратегии и
совершенствовании развития финансового
рынка;
– снижение уровня доверия внешних
инвесторов в отношении прозрачности
регулирования и его эффективности;
– отход от модернизации регулирования
финансового рынка на фоне концентрации
мегарегулирования в одних руках;
–
переход
к
коллегиальному
профессиональному принятию решений.
Перспективы:
– содействие развитию слаборазвитых
финансовых услуг (страховых и других
финансовых продуктов);
–
активизация
рынка
внутренних
инвестиций;
– повышение финансовой грамотности
населения;
– усиление контроля за отмыванием денег,
повышение эффективности борьбы с
финансовыми правонарушениями;
– повышение качества и эффективности
взаимодействия
с
государственными
правоохранительными органами.
С 1 сентября 2013 года полномочия Федеральной службы по финансовым
рынкам по регулированию, контролю и надзору в сфере финансовых рынков
переданы Банку России. С этого дня Центральный банк РФ становится
мегарегулятором финансовых рынков страны. Присоединение ФСФР России к
Банку России является последовательным шагом в рамках стратегии развития
российского финансового рынка и создания на базе Москвы мирового финансового
центра (МФЦ) по аналогии с Лондоном, Нью-Йорком, Токио, Франкфуртом-наМайне, Парижем, Гонконгом.2
2
В соответствии с Указом Президента РФ от 25 июля 2013 года № 645 «Об упразднении Федеральной службы по
финансовым рынкам, изменении и признании утратившими силу некоторых актов Президента Российской
103
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
В результате создания мегарегулятора к Банку России переходят полномочия
ФСФР России, а также полномочия Банка России дополняются новыми, такими, как:
– утверждение отраслевых стандартов и плана счетов бухгалтерского учета
для некредитных финансовых организаций;
– исполнение анализа и прогнозирование состояния российской экономики,
публикация соответствующих материалов и статистических данных;
– исполнение официального статистического учета прямых инвестиций в РФ
и
прямых
инвестиций
из
РФ
за
рубеж
в
соответствии
с
российским
законодательством.
С 3 марта 2014 года в структуре Банка России выделились следующие 9
подразделений, отвечающих за формирование и функционирование финансовых
рынков:
1.
Департамент развития финансовых рынков.
2.
Департамент допуска на финансовые рынки.
3.
Департамент сбора и обработки отчетности некредитных финансовых
организаций.
4.
Департамент страхового рынка.
5.
Департамент коллективных инвестиций и доверительного управления.
6.
Департамент рынка ценных бумаг и товарного рынка.
7.
Главное управление рынка микрофинансирования.
8.
Главное управление противодействия недобросовестным практикам
поведения на финансовых рынках.
9.
Служба Банка России по защите прав потребителей финансовых услуг и
миноритарных акционеров.
Федерации» с 1 сентября 2013 года ФСФР России прекратила свою деятельность в качестве федерального органа
исполнительной власти в области финансовых рынков и вошла в состав Банка России. Порядок передачи полномочий
ФСФР России по регулированию, контролю и надзору в сфере финансовых рынков Банку России установлен
Федеральным законом от 23 июля 2013 года № 251-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты
Российской Федерации в связи с передачей Центральному банку Российской Федерации полномочий по
регулированию, контролю и надзору в сфере финансовых рынков» (далее – Федеральный закон от 23.07.2013 № 251ФЗ), вступившим в силу 01.09.2013 за исключением отдельных положений, для которых настоящим законом
установлены иные сроки.
104
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
В целях создания в стране конкурентоспособного финансового рынка
основными направлениями Банка России как мегарегулятора финансовых рынков
после 01.09.2013 г. в отношении НФО стали:
1. Создание пруденциальной системы надзора с целью предупреждения
совершения
нарушений
законодательства
РФ
посредством
своевременного
выявления на рынке зон с повышенным уровнем риска.
2. Создание различных нормативов ликвидности и риска с учетом
нормативов собственного капитала (средств) для некредитных финансовых
организаций с учетом дифференцированного подхода. Повышенные требования
будут предъявляться к крупным игрокам, чья деятельность несет в себе системные
риски, а деятельность более мелких участников рынка должна соответствовать
минимальным требованиям, обеспечивающим стабильность функционирования
самой организации.
3. Изменение состава, сроков и порядка предложения отчетности и
различных
уведомлений.
Обмен
отчетами
и
иными
документами
между
мегарегулятором и поднадзорными организациями будет происходить посредством
ЭДО с использованием электронной подписи.
4. Изменение лицензионных требований к участникам рынка в сторону
ужесточения, что неизбежно приведет к дальнейшему сокращению участников
посредством их объединения с более крупными игроками или прекращения
деятельности.
5. Передача части функций регулятора саморегулируемым организациям,
что в дальнейшем подменит лицензирование, но будет действовать только в
отношении определенных видов участников финансового рынка: аудиторских фирм,
строительных компаний и оценочных организаций.
6. Создание координационного органа в составе Банка России, в который
будут входить представители различных министерств и ведомств, а также
представители профессионального сообщества. Данный орган позволит учитывать
мнение участников рынка и проводить единую взвешенную государственную
политику в финансовой сфере страны.
105
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
7. Повышение доверия потребителей финансовых услуг и финансовой
грамотности населения.
Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины
1.
Помогаева,
Е.А.
Банк
как
элемент
системы
финансового
посредничества: Монография - Оренбург: ООО «Агентство «ПРЕССА», 2008. – 122
с. – ISBN 978-5-902122-68-5.
2.
Белоусова, В.Ю., Клинцова, М.В., Усоскин, В.М. Международный опыт
регулирования банковского сектора / В.Ю. Белоусова, М.В. Клинцова, В.М. Усоскин
// Управление в кредитной организации. -2012. - № 1. - С. 24 - 41.
3.
Кварандзия, А.А. Федеральная служба по финансовым рынкам: новые
полномочия / А.А. Кварандзия // Налогообложение, учет и отчетность в страховой
компании. - 2011. - № 5. - С. 8 - 15.
4.
Квитковская, П. Новый финансовый регулятор / П. Квитковская //
Финансы: планирование, управление, контроль. - 2011. - №4. - С. 2 –4.
5.
Помогаева, Е.А. Создание мегарегулятора в России // Денежное
обращение, кредит, банки и другие финансовые посредники в трансформационной
экономике. Сборник научных статей. Выпуск II. / Под ред. д.э.н., проф. Н.И.
Парусимовой, к.э.н., доц. Т.Н. Наровлянской – Оренбург: ОГУ, 2009. - С. 133 – 137.
6.
Саватюгин, А.Л. Новое в регулировании деятельности страховщиков /
А.Л. Саватюгин //. - Финансы. - 2010. - № 8. - С. 8 - 9.
7.
Слепов, В.А., Ларцев, М.И. Динамика денежно-кредитной политики
развитых стран / В.А. Слепов, М.И. Ларцев // Финансовый вестник: финансы,
налоги, страхование, бухгалтерский учет. - 2010. -№ 1. - С. 23 - 29.
8.
Сысоева, А.В. Перспективы регулирования деятельности кредитных
организаций мегарегулятором / А.В. Сысоева // Юридическая работа в кредитной
организации. - 2010. -№ 3. - С. 69 - 75.
106
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Вопросы для самоподготовки
1. Дайте определение регулированию деятельности финансовых институтов.
2. Перечислите
элементы
системы
регулирования
деятельности
банкостраховых групп.
3. Охарактеризуйте
функции
субъектов
регулирования
деятельности
банкостраховых групп.
4. Что выступает объектом регулирования деятельности банкостраховых
групп?
5. Что является результатом регулирования банкостраховых групп?
6. Охарактеризуйте методы регулирования деятельности банкостраховых
групп.
7. Перечислите модели регулирования деятельности финансовых институтов,
которые сложились в мировой практике.
8. Дайте определение мегарегулятору.
9. Перечислите причины появления мегарегуляторов.
10. В чем заключаются достоинства создания мегарегулятора?
Тесты
1.
Элементами
регулирования
деятельности
финансовых
институтов
являются:
а) субъекты регулирования;
б) объект;
в) условия заключаемых финансовых сделок;
г) методы регулирования.
2. К числу главных целей регулирования деятельности банкостраховых групп
относятся:
а) обеспечение вероятности монополизации отдельными институтами
финансового рынка;
107
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
б) минимизация издержек на финансовом рынке;
в) обеспечение конкуренции в финансовой сфере;
г) б и в.
3. К экономическим методам регулирования относятся:
а) лимитирование доли участия в уставном капитале банка;
б) изменение налоговых ставок, налогооблагаемой базы по банковским
операциям;
в) ограничения на открытие филиалов, расширение деятельности;
г) б и в.
4. Определение номенклатуры операций, видов обеспечения и перечня
банков, допущенных к отдельным видам операций, является инструментами:
а) административных методов;
б) экономических методов;
в) корректирующих методов;
г) в) в составе б).
5. Результаты применения административных методов наступают:
а) быстро, но не ощутимо;
б) через определенное время, но ощутимо;
в) через определенное время, но не ощутимо;
г) быстро и ощутимо.
6. К числу административных инструментов можно отнести:
а) выполнение нормативов ЦБ;
б) изменение налоговой ставки;
в) отчисления в различные фонды;
г) ограничения на осуществления отдельных операций.
7. Установление обязательных экономических нормативов осуществляется в
рамках:
а) налоговых методов;
б) нормативных методов;
в) административных методов;
108
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
г) нет верного ответа.
8. Причинами создания мегарегулятора являются:
а) финансовые инновации и структурные изменения в финансовой системе;
б) появление наднациональных валют;
в)
дерегулирование,
либерализация
и
широкое
распространение
технологических инноваций;
г) специализация финансовых институтов.
9. В чем заключаются достоинства мегарегулятора?
а) мегарегулятор сочетает правоустанавливающую и правоприменяющую
функции;
б) исполнение регулирования через мегарегулятор отвечает интересам
консолидации рынка и созданию финансовых конгломератов;
в) мегарегулятор может более оперативно справляться с рисками на рынке;
г) а и в.
10. К числу принципов создания эффективного мегарегулятора, относятся:
а) область ответственности регулятора должна быть ясно и объективно
определена и утверждена;
б) регулятор должен быть операционно независим;
в) регулятор должен иметь адекватные полномочия, надлежащие ресурсы и
способность выполнять свои функции и осуществлять свои полномочия.
109
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Список использованных источников
1. Федеральный закон от 02.12.1990 № 395-1 «О банках и банковской
деятельности». - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
2. Федеральный закон от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового
дела в Российской Федерации». - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
3. Постановления Правительства РФ от 30.04.2009 № 386 «О случаях
допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями». Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
4. Указ Президента РФ от 04.03.2011 № 270 «О мерах по совершенствованию
государственного
регулирования
в
сфере
финансового
рынка
Российской
Федерации». - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
5. Федеральный Закон РФ № 353-ФЗ от 21.12.2013 г. «О потребительском
кредите
(займе)»
[Электронный
ресурс]
–
Режим
доступа.
–
URL:
http://basе.соnsultant.ru/соns/сgi/оnlinе.сgi?rеq=dос;basе=LAW;n=155986
(дата
обращения 01.03.2014).
6. Федеральный Закон РФ № 234-ФЗ от 23.07.2013 г. «О внесении изменений
в закон «Об организации страхового дела в РФ» [электронный ресурс] –
Режим доступа. –
RL:
http://www.соnsultant.ru/dосumеnt/соns_dос_LAW_157042/
(дата обращения 01.03.2014).
7. Костина, Н.Н., Трубицына, О.Г. Технологии дистанционного банковского
обслуживания и их формирование в России / Проблемы и перспективы развития
экономики
и
управления:
материалы
международной
научно-практической
конференции 3-4 декабря 2013 года. Прага: Vědесkо vydavatеlské сеntrum
«Sосiоsféra-СZ». – 2013. – Ч. 2. – С. 7–10.
8. Рынок банкострахования: перезагрузка / О. Басова, А. Янин, П. Самиев /
Рейтинговое агентство «Эксперт РА», 2011 г. – 3 с.
9. Теренина, Н.В. Исследование эффективности работы персонала страховой
организации методом внутреннего бенчмаркинга // Страховое дело. 2008. № 11.
110
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
10. Зверев, О.А., Нестеренко, А.В. Инновационные технологии в розничном
банковском бизнесе. - М.: Палеотип, 2008. – 121 с.
11. Кожевникова, И.Н. Взаимоотношения страховщиков и банков. - М.:
«Анкил», 2005. – 112 с.
12. Помогаева,
Е.А.
Банк
как
элемент
системы
финансового
посредничества: Монография - Оренбург: ООО «Агентство «ПРЕССА», 2008. – 122
с. – ISBN 978-5-902122-68-5.
13. Адамчук, Н., Зимцов, В. Международная практика страхования
депозитов / Н. Адамчук, В. Зимцов // Страховое дело. – 2007. - №5 – С. 7 – 13.
14. Базелюк, И.А. Построение финансовых супер-маркетов / И.А. Базелюк //
Организация продаж продуктов банков. – 2007. - № 2. - Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
15. Банкострахование: передел рынка? / Обзор рейтингового агентства //
«Эксперт РА». - 2012. - 31 мая. - 39 с.
16. Белоусова, В.Ю., Клинцова, М.В., Усоскин, В.М. Международный опыт
регулирования банковского сектора / В.Ю. Белоусова, М.В. Клинцова, В.М. Усоскин
// Управление в кредитной организации. -2012. - № 1. - С. 24 - 41.
17. Березина, М. Взаимодействие банков и страховщиков при проведении
программ потребительского кредитования населения / М. Березина // Фондовый
рынок. – 2001. - № 12.- С. 15.
18. Братко, А.Г. Страхование вкладов и конкурентоспособность российских
банков / А.Г. Братко // Банковское дело. – 2004. - № 5.- С. 29 -33.
19. Буганова, К. В банкомаркет / К. Буганова // Банковское обозрение. 2011. - № 4. - С. 62 - 63.
20. Воронюк, А. Новые инвестиционные инструменты / А. Воронюк //
Страховое ревю. – 2002. - № 3. - С. 15-17.
21. Власенкова, Ю.Б. Перспективы развития финансовых супермаркетов в
России. / Ю.Б. Власенкова // Банковское дело. – 2007. - № 6. – С. 88 – 89.
111
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
22. Взаимодействие
банков и
страховщиков
на
финансовом
рынке
(монография) коллективная монография под ред. Е.М. Поповой, изд-во МБИ, СПб,
Изд-во МБИ, 2013-101 с. ISBN:978-5-4228-0023-0
23. Гармаш,
Д.
Банки
и
страховщики:
грани
взаимодействия
на
современном этапе / Д. Гармаш // Бухгалтерия и банки. – 2002. - № 4. - С. 51-57.
24. Георгиевская, Е.И. Генезис корпоративных образований в российской
экономике / Е.И. Георгиевская // Финансы: планирование, управление, контроль. 2011. - № 3. - С. 17 - 24.
25. Гринюк, Е.М. Перекрестные реализации банковских и продуктов
страховщиков как способ увеличения комиссионного дохода / Е.М. Гринюк //
Банковский ритейл. - 2011. - № 1. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
26. Гринюк, Е.М. Перекрестные реализации кредитных продуктов клиентам
малого и среднего бизнеса / Е.М. Гринюк // Банковское кредитование. - 2010. - № 3.
- Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
27. Гришин, П.А., Цыганов,
А.А.
Анализ факторов эффективности
банкострахового объединения / П.А. Гришин, А.А. Цыганов. // Финансы. – 2007. - №
9. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
28. Дедиков, С.В. Страхование залогов в пользу банков / С.В. Дедиков //
Юридическая работа в кредитной организации. - № 2011. - № 1. - Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
29.
Донецкова, О.Ю. Перспектива взаимодействия коммерческих банков и
пенсионных фондов // О.Ю. Донецкова // Экономика, управление и инвестиции.
Электронный научный журнал – 2013. – № 2(2); URL: euii.esraе.ru/3-15 (дата
обращения: 17.01.2014). ISBN:2310-5887 (оnlinе)
30.
Донецкова, О.Ю. Роль финансово-экономического образования в
решение проблемы финансовой грамотности / О.Ю. Донецкова // Университетский
комплекс как региональный центр образования, науки и культуры: Материалы
Всероссийской научно-методической конференции; Оренбургский гос. ун-т.Оренбург: ООО ИПК «Университет», 2014 г.- С.1706-1710 ISBN 978-5-4417-0309-3
112
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
31.
Донецкова, О.Ю. Взаимодействие финансовых посредников в условиях
интеграции
финансовых
рынков
/
О.Ю.
Донецкова
//
Сборник
трудов
международной научно-практической конференции «Интеграция финансовых
рынков в Едином экономическом пространстве ЕврАзЭС: предпосылки, состояние,
пути развития», посвященная 20-летию национальной валюты Казахстана.15 ноября
2013.- Астана: ЕНУ им. Л.Н. Гумилева, 2013.- Том 1.- С. 86-90 ISBN 978-9965-31574-9
32.
Донецкова,
О.Ю.
Банкострахование
(методические
указания
к
лабораторному практикуму) / О.Ю. Донецкова //М.: Директ-Медиа, 2013. - 39 с.
ISBN: 978-5-4458-2220-2 http://www.bibliосlub.ru/bооk/136398/
33. Карандин, Р. Подъем со страховкой / Р. Карандин // Банковское
обозрение. - 2011. - № 5. - С. 60 - 62.
34. Кварандзия, А.А. Федеральная служба по финансовым рынкам: новые
полномочия / А.А. Кварандзия // Налогообложение, учет и отчетность в страховой
компании. - 2011. - № 5. - С. 8 - 15.
35. Квитковская, П. Новый финансовый регулятор / П. Квитковская //
Финансы: планирование, управление, контроль. - 2011. - №4. - С. 2 – 4.
36. Модели banсassuranсе для страхования жизни (lifе) - Режим доступа:
http://banсassuranсе.соm.ua/rеviеw/196
37. Морозова, Т.Ю. Теория и практика антикризисного регулирования:
уроки кризиса / Т.Ю. Морозова // Управление в кредитной организации. - 2010. - №
5. - С. 26 - 33.
38. Пахомов, В.Ю. Технологии реализации розничных продуктов банков /
В.Ю. Пахомов // Банковский ритейл. - 2012. - № 2. - С. 70 - 79.
39. Помогаева, Е.А. Создание мегарегулятора в России // Денежное
обращение, кредит, банки и другие финансовые посредники в трансформационной
экономике. Сборник научных статей. Выпуск II. / Под ред. д.э.н., проф. Н.И.
Парусимовой, к.э.н., доц. Т.Н. Наровлянской – Оренбург: ОГУ, 2009. - С. 133 – 137.
40. Ричевский, Н.А. О некоторых аспектах взаимодействия страховщиков и
банков / Н.А. Ричевский // Финансы. – 2002. - № 2. - С. 47-50.
113
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
41. Родякин, Я. Банковское страхование: особенности становления и
перспективы развития / Я. Родякин // Страховое дело. – 2001. - № 8. - С. 15-19.
42. Романова, А.А. Кадровая политика как фактор успешной реализации
стратегических целей проекта «Финансовый супермаркет» / А.А. Романова //
Управление в страховой компании. - 2007. - № 1. - Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
43. Рынок банкострахования по итогам 2008 г. / Бюллетень рейтингового
агентства «Эксперт РА». 2009. 15 мая. - 17 с.
44. Саватюгин, А.Л. Новое в регулировании деятельности страховщиков /
А.Л. Саватюгин //. - Финансы. - 2010. - № 8. - С. 8 - 9.
45. Саркисян, А.Э. К вопросу о допустимости соглашений между
кредитными и страховыми организациями. / А.Э. Саркисян // Нормативное
регулирование страховой деятельности. - Документы и комментарии. – 2009. - № 2. Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
46. Севастьянова, Ю.В. Соглашения между банками и страховыми
компаниями:
спорные
вопросы
правоприменения
/
Ю.В.
Севастьянова
//
Юридическая работа в кредитной организации. - 2012. -№ 1. - С. 86 - 96.
47. Слепов, В.А., Ларцев, М.И. Динамика денежно-кредитной политики
развитых стран / В.А. Слепов, М.И. Ларцев // Финансовый вестник: финансы,
налоги, страхование, бухгалтерский учет. - 2010. - № 1. - С. 23 - 29.
48. Смирнов, И.Е. В интересах развития финансовых конгломератов / И.Е.
Смирнов // Банковское кредитование. - 2007. - № 4. - Режим доступа:
http://www.соnsultant.ru.
49. Сысоева, А.В. Перспективы регулирования деятельности кредитных
организаций мегарегулятором / А.В. Сысоева // Юридическая работа в кредитной
организации. - 2010. - № 3. - С. 69 - 75.
50. Технологии банковского страхования как система - Режим доступа:
http://www.nnikоlеnkо.соm/indех.php?art=29
51. Финансовое образование и финансовая грамотность. / Мамута М.В.,
Овчинников М.А., Курмашева В.В., Евсеева И.Н., Ибрагимова Д.Х., Кузина О.Е.,
114
Copyright ОАО «ЦКБ «БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис»
Мартынов В.Г., Иванов О.М. Глава из книги «Гид по финансовой грамотности» Режим доступа: http://www.markеting.spb.ru/mr/еduсatiоn/finanсе.htm
52. Хандруев, А.А. Банковское страхование: объединение финансового
посредничества
или
терминологическая
путаница?
-
Режим
доступа:
http://raехpеrt.ru/соnfеrеnсе/2006/sоtrudniсhеstvо/stеnоgramma/khandruеv/
Что такое
кросс-реализация
продуктов банков?
- Режим
доступа:
http://www.nwsbrf.ru/сrеdits-dеbits/184-сhtо-takое-krоss-prоdazhi-bankоvskiхprоduktоv.html.
53. Шевелев, Б. Банк как страховой агент // Бухгалтерия и банки. 2010. № 8.
С. 28 - 34.
54. Эртштейн, О.О. Состояние и потенциал общероссийского рынка
финансовых супермаркетов и региональных рынков / О.О. Эртштейн // Банковский
ритейл. – 2008. - № 3. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
55. Эртштейн, О. Стратегии роста и решений в управлении формированием
финансовых супермаркетов / О. Эртштейн // Управление в кредитной организации. –
2008. - № 4. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.
56. Яцентюк, О. Особенности банковского страхования: мировой опыт и
российские реалии / О. Яцентюк // Страховое дело. – 2006. - № 2. - С. 9-17.
115
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
64
Размер файла
793 Кб
Теги
банкострахование
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа