close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

mu megdkontrakt 2014

код для вставкиСкачать
Министерство образования и науки Российской Федерации
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ТЕХНОЛОГИИ И ДИЗАЙНА»
Кафедра менеджмента
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОНТРАКТ
Методические указания к практическим занятиям и самостоятельной
работе для студентов направления 080200.62 «Менеджмент»
всех форм обучения
Составители:
А. И. Любименко
О. В. Жикина
Санкт-Петербург
2014
1
УТВЕРЖДЕНО
на заседании
кафедры менеджмента
30.10.2013 г.,
протокол № 4
Рецензенты
С. В. Пучкова
С. Э. Шегал
Оригинал подготовлен составителями и издан в авторской редакции
Подписано в печать 15.07.14.
Формат 60х84 1/16.
Усл. печ. л. 3,1. Тираж 100 экз.
Заказ
333/14.
http://publish.sutd.ru
Отпечатано в типографии ФГБОУВПО «СПГУТД»
191028, Санкт-Петербург, ул. Моховая, 26
2
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Целью данной дисциплины является получение устойчивых знаний в
области теории и практики внешнеэкономической деятельности предприятий
(ВЭД), в том числе в отраслях легкой и текстильной промышленности.
При изучении дисциплины студенты должны получить знания основ
государственного регулирования ВЭД и практической деятельности
предприятий в этой области.
Задачами данной дисциплины являются:
– изучить основные положения внешнеэкономической деятельности
предприятия (ВЭД);
– проанализировать международные соглашения по тарифам и торговле;
– изучить формы, способы и виды участия предприятий в ВЭД;
– изучить направления государственного регулирования ВЭД;
– изучить и проанализировать структуру международного контракта и
базисные условия поставок;
– ознакомиться с национальными и географическими особенностями
ведения переговоров
– объяснение последовательности этапов подготовки предприятий к
ВЭД;
– изучение структуры международного контракта купли – продажи
товаров;
– ознакомление с международными базисными условиями поставок
товаров «ИНКОТЕРМС 2010».
ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
В результате изучения данной дисциплины студент должен знать:
– сущность договорных отношений, условий соглашений;
– переговорные стили зарубежных партнеров;
– особенности международных базисных условий поставок (Инкотермс –
2010)
экономическую сущность и функции внешнеэкономической деятельности
предприятия;
– категории внешнеэкономической деятельности на разных уровнях
экономики;
– современные виды и формы внешнеэкономической деятельности
предприятия;
– показатели эффективности внешнеэкономической деятельности;
– организацию внешнеэкономической деятельности на предприятии;
– структуру международного контракта купли-продажи товаров.
3
В результате изучения данной дисциплины студент должен уметь:
– анализировать контракты;
– определять стратегию и тактику переговорного процесса;
– ориентироваться в международных коммерческих терминах
(Инкотермс-2010);
– использовать
базисные условия поставок для подготовки
международного контракта в процессе переговоров;
– рассчитывать розничные цены импортных товаров;
– определять цены товаров согласно базисным условиям поставок.
В результате изучения данной дисциплины студент должен владеть:
– навыками подготовки и оформления внешнеэкономической сделки;
– способами определения цен на экспортные и импортные товары;
– методами анализа эффективности внешнеэкономической деятельности;
– навыками составления международного контракта;
– способностями анализировать международный контракт и
контролировать его исполнение.
СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
1. Правовая основа заключения международных контрактов
Введение. Роль и значение внешнеэкономической деятельности
предприятия
Тема 1. Государственное регулирование внешнеэкономической
деятельности.
Тема 2. Базисные условия поставок «Международные коммерческие
термины (Инкотермс-2010)».
2. Заключение международного контракта
Тема 3. Структура международного контракта
Тема 4. Характеристика статей международного контракта
Тема 5. Процесс переговоров по заключению и документальное
оформление международных договоров на поставку продукции, работ, услуг
Основные этапы подготовки предприятия к ВЭД.
Тема 6. Структура международного контракта купли-продажи
Основные условия внешнеторговых контрактов. Порядок оформления
документов в соответствии с конвенцией «Инкотермс-2010». Система
«Франкирования»
Тема 7. Ценообразование на экспортные и импортные товары
4
Определение оптовых и розничных цен на импортные товары. Структура
оптовой и розничной цены товаров импортного происхождения.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОНТРАКТ
Международный контракт (международный коммерческий договор,
внешнеэкономическая сделка) – сделка (соглашение) между двумя или более
сторонами, находящимися в разных странах (являющимися субъектами права
разных государств), по поставке некоторого количества товара, оказанию услуг
или иным видам хозяйственной деятельности в соответствии с согласованными
сторонами условиями. Международный контракт лежит в основе
внешнеэкономической деятельности хозяйствующих субъектов [4].
Контракт будет считаться международным, если он заключён между
сторонами, которые находятся под юрисдикцией разных государств. В
соответствии с Венской конвенцией о договорах международной куплипродажи товаров обязательным условием такого договора является
местонахождение коммерческих предприятий сторон контракта в разных
государствах. Например, контракт будет считаться международным, если он
заключён между фирмами одной государственной принадлежности,
коммерческие предприятия которых находятся в различных государствах. И
наоборот, контракт, заключённый между находящимися на территории одного
государства фирмами разной государственной принадлежности, в соответствии
с условиями Венской конвенции не будет считаться международным [23].
В зависимости от объекта договора, а также иных условий существуют
разные виды международных контрактов, которые существенно отличаются по
форме и по содержанию [4].
Международные
контракты
подразделяются
на
основные
и
обеспечивающие [24].
К основным контрактам относят:
– контракты купли-продажи товара;
– контракты, связанные с товарообменными операциями;
– контракты по уступке прав на объекты интеллектуальной
собственности (лицензионные контракты):
– контракты по оказанию научно-технических услуг (инжиниринг,
консалтинг);
– договоры аренды (лизинг);
– контракты в сфере международного туризма и другие.
К
обеспечивающим,
или
называемым
также
контрактами
товародвижения, относят:
– договоры на международную перевозку грузов;
– контракты на оказание транспортно-экспедиторских услуг;
– договоры по страхованию;
5
– договоры по хранению грузов при международных перевозках;
– договоры по оказанию посреднических услуг;
– договоры на оказание услуг по международным расчётам;
– договор на оказание факторинговых услуг;
– другие обеспечивающие основную деятельность на международном
рынке договоры.
Правовой основой международных контрактов является институт
международной коммерческой сделки – совокупность гражданско-правовых
норм, регулирующих порядок и формы совершения международных сделок, их
содержание и условия [24].
Одной из важнейших универсальных правовых норм в области
международного торгового права выступает Венская конвенция ООН 1980 года
о договорах международной купли-продажи товаров. Конвенция вступила в
силу 1 января 1988 года. СССР присоединился к ней в мае 1990 года, и
положения этой Конвенции стали для него юридическими обязательствами с 1
сентября 1991 года.
В Венской конвенции содержится ряд положений, имеющих
принципиальное значение в сфере международного коммерческого оборота. К
ним относятся:
– понятие договора международной купли-продажи товаров
(международного коммерческого контракта);
– порядок заключения контрактов между отсутствующими сторонами;
– форма контрактов;
– основное содержание прав и обязанностей продавца и покупателя;
– ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее
исполнение контрактов.
Конвенция содержит также принципы регулирования трёх важных
аспектов:
– наличие и материальную действительность соглашения сторон о
выборе применимого права;
– наличие и материальную действительность международного
коммерческого контракта или его условий;
– формальную действительность международного коммерческого
контракта.
Другим важным источником норм права являются Принципы
международных коммерческих договоров, одобренные УНИДРУА в 1994 году,
которые хотя и не являются юридически обязательными для сторон по
международному контракту, однако при рассмотрении возможных споров
данный документ может иметь решающее значение.
Цель Принципов международных коммерческих договоров –
установление сбалансированного свода норм, предназначенных для
использования во всём мире независимо от правовых традиций, а также
экономических и политических условий государств, где они будут
6
применяться. Это отражено как в форме их представления, так и в общей
политике, лежащей в их основе. Что касается формы представления, то в
Принципах УНИДРУА намеренно сведено к минимуму использование
терминологии, свойственной какой-либо одной правовой системе.
Международный
характер
Принципов
подчёркивается
тем,
что
сопровождающие каждое их положение комментарии не содержат ссылок на
национальное право. По своему содержанию Принципы достаточно гибки для
того, чтобы учесть постоянные изменения, происходящие в результате развития
технологии и затрагивающие практику международной торговли. В то же время
Принципы пытаются обеспечить честность в международных коммерческих
отношениях путём прямого формулирования общей обязанности сторон
действовать в соответствии с добросовестностью и честной деловой практикой,
с установлением в отдельных случаях стандартов разумного поведения.
Существуют две формы международного коммерческого контракта –
устная и письменная. Первая предполагает наличие устной договорённости
сторон о заключении контракта. Вторая – фиксацию волеизъявления сторон на
материальном носителе, под которым понимается как наличие единого
документа, подписанного обоими контрагентами, так и сообщения, переданные
по телеграфу, телефаксу, телетайпу и т. п.
Венская конвенция ООН 1980 года допускает заключение
международного коммерческого контракта в любой форме, в том числе и в
устной (ст. 11). Факт заключения контракта может доказываться любыми
средствами, включая и свидетельские показания. Однако сделано очень важное
исключение, учитывающее предусмотренное некоторыми национальными
законодательствами, в частности и российским, требование об обязательности
письменной формы. Государство – участник Конвенции, законодательство
которого требует обязательной письменной формы международного
коммерческого контракта, в любое время может сделать соответствующее
заявление (ст. 12). В этом случае, если хотя бы одна из сторон контракта имеет
своё коммерческое предприятие в государстве, сделавшем такое заявление, к
данному контракту не будут применяться положения Конвенции, допускающие
применение не письменной, а любой иной формы. Только в письменной форме
в такой ситуации должны совершаться как сам контракт или его прекращение
соглашением сторон, так и оферта, акцепт или иное выражение намерения. Это
единственная императивная норма Конвенции, все остальные её положения
носят диспозитивный характер. Наличие такой нормы делает возможным
участие в Конвенции государств, законодательство которых предъявляет
различные требования к форме контрактов.
Принципы УНИДРУА 1994 г. также согласуются с российским
законодательством. Хотя они не устанавливают никаких требований о том, что
договор должен быть заключен или подтверждён в письменной форме (его
существование может быть доказано любым способом, включая свидетельские
показания (ст. 1.2)), никакие нормы Принципов не ограничивают применение
7
обязательных (императивных) положений национального, международного или
наднационального происхождения, которые подлежат применению в силу
соответствующих норм международного частного права (ст. 1.4). Таким
образом, императивные нормы российского законодательства, касающиеся
формы внешнеэкономических сделок, будут соблюдены и в том случае, если
стороны международного коммерческого контракта изберут Принципы
УНИДРУА для определения правового статуса своих обязательственных
отношений.
Международный контракт может быть заключён путём составления
одного документа, подписанного сторонами, либо путём обмена офертой и
акцептом. Как оферта, так и акцепт могут быть представлены письмами,
телеграммами, телефонограммами, телефаксами и т. п., подписанными
стороной, которая их направляет.
Согласно ст. 14 Венской конвенции ООН 1980 г., предложение о
заключении контракта (оферта) должно быть «достаточно определённым». Оно
считается таковым, «если в нём обозначен товар, и, прямо или косвенно
устанавливаются количество и цена, либо предусматривается порядок их
определения». Конечно, в предложении могут содержаться и другие условия,
помимо вышеупомянутых, однако при их отсутствии предложение согласно ст.
14 не будет считаться офертой, приводящей к заключению контракта в случае
её принятия адресатом.
ВНЕШНЕТОРГОВЫЙ КОНТРАКТ
Под внешнеторговой сделкой следует понимать действия, направленные
на установление, изменение и прекращение гражданско-правовых отношений в
сфере купли-продажи между участниками внешнеэкономической деятельности,
предприятия которых находятся в различных странах.
Внешнеторговая сделка предполагает платеж в иностранной валюте (за
исключением товарообменных сделок). При совершении внешнеторговой
операции товар (предмет договора) пересекает границу страны экспорта.
Отношения сторон при установлении и реализации внешнеторговой
сделки оформляются внешнеторговым договором.
Внешнеторговый договор, контракт – это основной коммерческий
документ, оформляющий внешнеторговую сделку, содержащий письменную
договоренность сторон о поставке товара продавцом-экспортером
определенного имущества в собственность покупателя-импортера и
обязательство покупателя-импортера принять это имущество и уплатить за него
определенную денежную сумму или обязательства сторон выполнять условия
товарообменной сделки.
При заключении внешнеторгового контракта контрагенты должны
определить, право какой страны будет применяться при заключении сделки, а
8
также перечень прав и обязательства контрагентов в случае урегулирования
спора.
В контракте купли-продажи обязательным условием является переход
права собственности на товар от продавца к покупателю. В этом состоит
главное отличие договора купли-продажи от всех других видов договоров –
арендного, лицензионного, страхования и других, где предметом договора
является либо право пользования товаром, либо предоставление услуг.
Классификация внешнеторговых контрактов.
1. По времени поставки внешнеторговые контракты могут быть:
– разовые: а) с коротким сроком поставки (сырьевые товары); б) с
длительными сроками поставки (на комплектное и сложное оборудование (3–5
и более лет); в) с периодической поставкой – предусматривают регулярную
(периодическую) поставку согласованных в нем количеств на протяжении
установленного срока, который должен быть коротким (обычно 1 год) и
длительным (в среднем 5–10 лет);
– срочные – для покупателя необходимо получить закупленный товар
именно в обусловленный срок, а остальные условия имеют меньшее значение.
Например, семена к посевной. При нарушении срока покупатель аннулирует
контракт с применением санкций;
– долгосрочные – заключаются на поставку промышленного сырья и
полуфабрикатов (уголь, природный газ, руда, целлюлоза, бумага, некоторые
химические товары и др.). Удельный вес долгосрочных коммерческих сделок в
экспорте полезных ископаемых составляет 50–60 %, а переработанного сырья –
5–7 %.
2. По форме оплаты различают контракты:
– с оплатой в денежной форме – предусматривают оплату в
согласованной сторонами валюте с применением обусловленных в контракте
способа платежа и формы расчета;
– с оплатой полностью в товарной форме – заключаются при продаже
одного или нескольких товаров с одновременной увязкой с покупкой другого
товара и расчеты в иностранной валюте не производятся (бартер).
3. По характеру и особенностям оформления контракты бывают:
– предварительные – это договоры, по которым стороны обязуются
заключить в будущем договоры на передачу товаров на условиях,
предусмотренных в предварительных договорах. На сторону, необоснованно
уклоняющуюся от заключения договоров, возлагаются убытки, вызванные
уклонением от заключения окончательного договора;
– специальные – на проектирование, монтажные работы, техническое
обслуживание, поставку специализированной продукции, проведение
испытаний, геологоразведочные работы;
– рамочные – содержат лишь основные согласованные условия, которые
не считаются окончательными и подлежат последующему уточнению в ходе
9
выполнения соответствующих работ, поскольку точно определить их объем и
стоимость затруднительно во время заключения сделки;
– намерения – устанавливают намерения импортера приобрести товар без
твердых обязательств.
4. В зависимости от объекта купли-продажи внешнеторговые контракты
подразделяются по следующим признакам:
– купля-продажа товаров в вещественно-материальной форме – экспортер
обязуется передать товар в собственность импортера в обусловленные сроки и
на определенных условиях, при этом импортер обязуется принять товар и
уплатить за него некоторую денежную сумму. Контракты купли-продажи
товаров в материально-вещественной форме являются основной формой
осуществления коммерческих операций во внешней торговле. К этой группе
сделок относятся экспортные, импортные, реэкспортные операции, операции в
сфере встречной торговли (в том числе и товарообменные), а также
большинство сделок, заключаемых на международных товарных биржах,
международных аукционах и торгах;
– купля-продажа результатов творческой деятельности, в том числе
лицензий – продажа лицензий выступает в современных условиях как один из
каналов экспорта машин и оборудования, поскольку в большинстве случаев
продажа лицензий сопровождается экспортом машинной продукции,
необходимой для использования лицензии в производстве; продавец лицензии
зачастую оговаривает в лицензионном соглашении право поставки покупателю
лицензии комплектующих узлов, деталей, запасных частей для производства
товара по лицензии.
В основу механизма действия контракта заложена его структура, объем
взаимных обязательств сторон, условия платежей, базисные условия поставок,
условия страхования, технические условия, санкции за нарушения позиций
контракта.
Следовательно, механизмом внешнеторгового контракта можно считать
совокупность структурных элементов внешнеторговой сделки и их
взаимодействие
в
соответствии
с
согласованными
контрагентами
юридическими нормами.
Контракт купли-продажи содержит такие основные позиции {разделы,
статьи): преамбула, предмет контракта (наименование товара), количество
товара, качество товара, цена и общая стоимость, базисные условия поставки,
платеж, срок поставки, упаковка и маркировка, санкции за нарушение условий
контракта, обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор), транспортные
условия (порядок отгрузки), приемка-сдача товара, претензии (рекламации),
страхование, арбитраж, перечень документов для платежа, лицензии, прочие
условия, порядок расторжения контракта.
При купле-продаже машин и оборудования, приборов в контракт
добавляются такие пункты: технические условия, техническая документация,
гарантийный срок, техническое обслуживание в гарантийный период,
10
послегарантийное обслуживание, снабжение запасными частями. Эти
дополнительные пункты помещают в приложения, являющиеся неотъемлемой
частью контракта.
Контрольные вопросы:
1. Определите понятие «внешнеторговая операция».
2. Назовите признаки классификации внешнеторговых операций и их
виды.
3. Определите понятие «внешнеторговая сделка».
4. Определите понятие «внешнеторговый договор, контракт».
Охарактеризуйте различные формулировки этого понятия, приведенные в
различных источниках, в том числе в Венской конвенции ООН о договорах
международной купли-продажи товаров, в ст. 454 ГК РФ.
5. Охарактеризуйте внешнеторговые контракты, классифицируемые по
времени поставки.
6. Какие внешнеторговые контракты можно различить по формам
оплаты?
7. Как можно классифицировать контракты по характеру и особенностям
оформления?
8. Классификация внешнеторговых контрактов в зависимости от объекта
купли-продажи.
9. Перечислите основные позиции (разделы, статьи) контракта куплипродажи.
10. Порядок оформления преамбулы контракта.
11. Оформление названия товара, являющегося объектом купли-продажи.
Использование Гармонизированной системы описания и кодирования товаров и
ТН ВЭД СНГ.
12. Порядок определения единицы измерения количества товара в
контракте.
13. Определение срока поставки товара по контракту.
14. Необходимость и возможность использования базисных условий
поставки при заключении контракта купли-продажи товаров.
15. Перечислите и кратко охарактеризуйте основные методы оценки
качества товара, указываемые в контракте.
16. Основные требования к качеству товаров, изложенные в Федеральном
законе от 27 декабря 2002 г. № 184-ФЗ "О техническом регулировании".
17. Определите понятие "цена товара".
18. Дайте характеристику твердой, подвижной, с последующей
фиксацией, скользящей цене.
19. В чем заключается сущность следующих цен: базисная, справочная,
номинальная, биржевая, закупочная, проектная, монопольная, оптовая,
фактурная, розничная, трансфертная, мировая?
11
20. Охарактеризуйте основные виды скидок цен на товары, которые
можно использовать при определении конкретной цены в контракте куплипродажи.
21. Каким образом при заключении контракта учитываются валюта, срок,
способы платежа и формы расчетов?
22. Какими свойствами должна обладать система классификации
упаковки?
23. Дайте характеристику упаковки по видам, материалам,
конструктивно-техническим
особенностям,
кратности
использования,
размерам, функциональному назначению.
24. Определите понятие "маркировка".
25. Какие требования предъявляются к маркировке во внешнеторговом
контракте?
26. Для чего при маркировке используются компонентные и размерные
знаки, эксплуатационные маркировочные знаки, манипуляционные знаки
маркировки,
предупредительные
знаки
маркировки,
экологические
маркировочные знаки?
27. В чем заключается суть отправительской, транспортной, специальной
маркировки?
28. Назовите основные виды штрафных санкций, предъявляемых к
экспортерам и импортерам.
29. Поясните, почему необходимо в контракте предусматривать учет
возникновения форс-мажорных обстоятельств?
30. Порядок предъявления претензий в случае ненадлежащего
исполнения внешнеторгового контракта.
31. Основные виды арбитражей и регламенты, регулирующие их
проведение.
32. Дайте характеристику основных видов транспорта, используемых для
международных перевозок товаров.
33. В чем заключаются количественные и качественные характеристики
международных перевозок?
34. Какие параметры необходимо предусматривать в разделе контракта
"Транспортные условия"?
35. Что отражают понятия: "сталийное время", "демередж", "диспач"?
36. Какие требования экспортер обязан соблюдать при подготовке
товаров к транспортировке для того, чтобы обеспечить своевременную и
правильную их приемку по качеству, количеству и комплектности?
37. Определите понятие "приемка товаров". Какие операции включает в
себя приемка-сдача товара?
38. Какие четыре основных условия страхования определяются в
контракте купли-продажи?
39. Перечислите основные виды страхования.
12
40. В чем заключается порядок получения ввозных и вывозных
разрешений (лицензий)?
41. Охарактеризуйте основные формы типовых контрактов.
42. Что представляют собой прочие условия внешнеторгового контракта?
43. В каком случае внешнеторговый контракт включает в себя
техническую документацию, техническое обслуживание, снабжение запасными
частями, условия испытаний и приемки?
44. Назовите основные этапы разработки формуляра-образца ООН для
внешнеторговых документов рабочей группой Комитета по развитию торговли
Европейской экономической комиссии (ЕЭК).
45. Почему формуляр-образец ООН разработан с учетом его обработки в
системах автоматизированной обработки данных?
46. Какие основные реквизиты заносятся во внешнеторговые документы,
разработанные на основе формуляра-образца ООН?
47. Имеются ли возможности для разработки унифицированных серий
внешнеторговых документов на основе формуляра-образца ООН?
ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Различная национальная принадлежность партнеров – специфическая
черта внешнеэкономического сотрудничества. Поэтому выбор иностранного
партнера оказывается начальным этапом в достижении поставленных
предприятием целей выхода на внешние рынки. В результате выбор партнера в
ВЭД предприятия – это совокупность определенных процедур по сбору и
систематизации информации о потенциальном партнере, установлению
контакта с ним с целью заключения и осуществления внешнеэкономической
операции с учетом ожидаемого экономического эффекта.
Деятельность потенциальных партнеров характеризуется различными
аспектами:
– финансовой политикой. Информация о финансовом положении
включает данные о средствах, которыми располагает фирма, об источниках
финансирования, о размере акционерного и основного капитала, степени
платеже- и кредитоспособности, объеме продаж, размере прибылей и убытков,
уровне рентабельности и т.д.;
– технологическими возможностями, отражающими технический уровень
продукции фирм, технологическую базу, производственные мощности, в том
числе объем выпускаемой продукции, количество единиц оборудования, размер
производственных площадей, число рабочих и служащих;
– научно-техническим потенциалом, оцениваемым объемом научноисследовательских и опытно-конструкторских работ, расходами на них,
степенью обновления продукции;
– организацией управления, информация о которой состоит из сведений о
13
правовом положении фирмы по капиталу и контролю за ним, виде
объединения, в которое входит фирма, структуре аппарата управления и т.д.;
– деловым имиджем, который характеризуется тщательностью и
добросовестностью при исполнении сделок, стремлением учитывать
предложения контрагента, склонностью к компромиссу.
Полученная из различных источников информация о потенциальном ном
партнере систематизируется и оформляется в виде досье (информационной
карты, справки) и заносится в компьютерную базу данных или
соответствующий раздел картотеки.
Фирменное досье содержит сведения о наименовании фирмы (на одном
иностранном и русском языках), стране регистрации, адресе, номере телекса
или телефона, сайте и краткую характеристику фирмы по следующим
направлениям:
– о величине акционерного капитала, активов, оборотах, продажах,
численности занятых (мелкая, средняя, крупная);
– виде хозяйственной деятельности (промышленная, торговая,
транспортно-экспедиторская, инжиниринговая и др.);
– характере собственности (частная, государственная, кооперативная);
– правовое положение (акционерное общество, общество с ограниченной
ответственностью, полное и коммандитное товарищество, единоличная фирма);
– капитале и контроле (национальная, иностранная, смешанная);
– истории образования и особенностях развития (год создания, основные
слияния, поглощения, изменения наименования);
– типе монополистического объединения, в которое входит фирма и ее
положении в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная
компания; для дочерних фирм указать наименование материнской компании);
– номенклатуре выпускаемой или реализуемой продукции (основные
товары или группа товаров, направления специализации, номенклатура
экспорта и импорта, место по важнейшим товарам на мировом рынке, удельный
вес основных товаров в национальном (мировом) производстве (торговле); доля
в экспорте и импорте страны;
– значении и характере заграничной деятельности (число заграничных
дочерних компаний, их местоположение);
– значении (доли) экспорта из страны производства и деятельности
фирмы (в целом и по важнейшим товарам);
– производственной и материально-технической базе (число и
местоположение производственных предприятий, их мощности, числе
сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их
местоположение);
– важнейших контрагентах по основным видам выпускаемой или
реализуемой продукции;
– производственно-технических и прочих хозяйственных связях с
другими фирмами (наименования и формы связей;
14
– структуре главного аппарата управления (численный состав правления
и фамилия главного администратора, названия производственных отделений,
закрепленная за ними номенклатура продукции);
– основных финансовых показателях деятельности фирмы (за ряд лет
или последний год): акционерный или паевой капитал; активах (основной и
оборотный капитал); оборотах по продажам, чистой прибыли, числе занятых,
капиталовложениях.
Сбор информации и занесение ее в досье должны вестись постоянно и
тщательно.
При изучении потребителей продукции следует учитывать ее
особенности и назначение, т.е. она должна удовлетворять производственный
или потребительский спрос.
Покупателями продукции производственного назначения могут быть
промышленные фирмы и их дочерние компании, закупающие сырье,
материалы, комплектующие изделия; торгово-посреднические фирмы.
Выбирая партнера среди фирм-покупателей товаров производственного
назначения, помимо общих сведений необходимо знать положение фирмы –
покупателя на рынке, ее долю в общем потреблении конкретного товара,
стабильность предъявляемого ею спроса, основных поставщиков потребляемой
фирмой продукции, методы осуществления коммерческих операций,
требования, предъявляемые к технико-экономическом показателям закупаемой
продукции, техническому обслуживанию, и т.д.
Покупателями продукции потребительского назначения выступают,
прежде всего, торгово-посреднические фирмы: оптовые и розничные,
дилерские, торгово-посылочные, конечные розничные потребители. Изучая
такие фирмы, важно выяснить, какими методами они осуществляют розничную
торговлю, на каких условиях предоставляют покупателям различные льготы,
оценить номенклатуру предлагаемой фирмой продукции, ее новизну,
конкурентоспособность, степень обновляемости, характер и содержание
рекламных кампаний, методов стимулирования сбыта и т.д.
При изучении фирм-партнеров используют несколько источников
информации.
1. Личная информация, которая может быть получена:
• напрямую от представителей интересующей фирмы в процессе
деловых контактов и переговоров;
• косвенно – от представителей деловых кругов, органов власти, средств
массовой информации, имевших дело с интересующей вас фирмой.
2.
Информация, публикуемая самими фирмами в отчетах, проспектах,
информационно-рекламных
материалах,
каталогах,
предоставляемых
бесплатно заинтересованным фирмам и организациям.
Наиболее полная информация содержится в годовых отчетах о
деятельности фирм.
15
Проспекты фирмы содержат краткую информацию об истории ее
развития, общую характеристику деятельности с указанием места и эли на
рынке, а также основные показатели финансовой и производственной
деятельности за последние годы.
Фирменные каталоги выпускаются производителями стандартного
оборудования, автомобилей, товаров широкого потребления и т.д. В них
содержится информация о различных видах выпускаемого продукта с
указанием технических характеристик.
3.
Периодическая
печать,
публикующая
специализированную
информацию о фирмах. Такие известные газеты и журналы, как Business Week,
The Wall Street Journal, Barton's постоянно публикуют сведения o выпуске
отдельных видов продукции, капиталовложениях, состоянии заказов, слияниях
и поглощениях фирм, назначениях и перемещениях должностных лиц,
стоимости акций, уровне деловой актив и т.д. Ряд экономических журналов
(Business Week, International Managemen» и др.) делают обзоры деятельности
крупных фирм, дают оценку конкурентным позициям той или иной фирмы,
анализируют стратегию и тактику преуспевающих фирм.
4.
Справочники по фирмам ежегодно издаются информационносправочными агентствами и специализированными издательствами, сведения,
помещаемые в них, черпаются из отчетов и публикаций, материалов торговопромышленных палат, союзов предпринимателей, различных ассоциаций и
содержат информацию открытого характера.
Из справочников можно получить достаточно полную информацию о
фирме: наименование, адресные данные, год основания и краткую историю
создания, направления деятельности, основные выпускаемые товары или виды
услуг, сведения о производственной базе, банках, через которые данная фирма
проводит свои операции, дочерних и ассоциированных компаниях, о составе
руководящих органов, персональных связях руководителей компании, числе
занятых, связях с другими фирмами через участие в капитале и т.д.
В зависимости от назначения и характера публикуемой в них
информации справочники можно разделить на следующие виды:
– адресные, охватывающие наибольшее количество фирм и содержащие
сведения о названии фирмы, почтовом и телеграфном адресах, телексе и
телефоне. Ведущим адресным справочником является Jaegers – Waldeman
International Telex – Teletex International, содержащий сведения почти о 1,3 млн
фирм более чем в 150 странах;
– товаро-фирменные, построенные по принципу «товар – фирма».
Наименования товаров и товарных групп расположены в них по алфавиту,
рядом с наименованием каждого товара в алфавитном порядке перечисляются
фирмы, занимающиеся его производством или сбытом. Наиболее известным
международным товаро-фирменным справочником является Kompass,
издаваемый в большинстве стран Западной Европы. В нем приводятся сведения
о фирмах, занятых в промышленности, торговле, финансах и других отраслях.
16
Каждый том справочника посвящен фирмам одной или нескольких стран
Европы;
– общефирменные, содержащие сведения о фирмах независимо от их
правовой формы и отраслевой принадлежности и приводящие данные о
характере деятельности фирмы, номенклатуре выпускаемой продукции,
величине уставного капитала, размерах годового оборота, числе занятых,
владельцах и т.д. Такие справочники имеют товарные и отраслевые списки,
позволяющие определить фирмы, занимающиеся производством или торговлей
данным товаром. К. числу наиболее известных общефирменных справочников
относятся американские Poor's Register of Corporation» и Directors and
Executives, английский Guide to British Enterprises, немецкий Handbuch
dergroobuntemehmen. Особое место по значимости занимают справочники
серии Yellow Pages, которых только в США насчитывается несколько тысяч, а
также общегородские справочники, издающиеся во всех крупных городах;
– по акционерным компаниям, предоставляющие информацию о фирмах,
акции которых котируются на фондовых биржах страны, которые и издают
данный справочник. К наиболее представительным справочникам по
акционерным обществам принадлежат немецкий Handbuch der deutschen
Aktiengesellachaft, английский The Stock Exchange Official и др.;
– отраслевые, дающие возможность получить информацию о фирмах
одной или нескольких смежных отраслей экономики. Весьма значительна
группа отраслевых справочников, содержащих наряду с самой общей
информацией о фирмах сведения о производственных мощностях, количестве
занятых, объеме продаж и экспорте. К ним относятся международные
отраслевые справочники Oil and Petroleum Yearbook и Financial Times Oil and
Gas
International
Yearbook,
посвященные
фирмам
нефтегазовой
промышленности; CoalMine Directory, Kelly's Oil and Gas Industry Directory –
фирмам угольной промышленности; специализированные отраслевые
справочники, посвященные крупным отраслевым международным выставкам,
например, по тканям и текстилю – Интерштофф и Хаймтекстиль (Германия); по
одежде – СРД и IGEDO (Германия), Magic Show (США). Информация о
торговых марках и владеющих ими фирмах содержится в Справочниках Brands
and their Companies (США), Companies and their Brands (США), The Compumar
Directory of US Trademarks (США); о технологиях – в Corporate Technology
Directory (США), об организации сбыта – Directory of Manufacturers Sales
Agencies (США);
– директорские, служащие для выявления финансовых связей между
фирмами на основе участия одного лица или группы лиц в руководящих
органах других фирм, установления персональных связей их руководителей.
Эти справочники издаются отдельно или включаются в виде приложений в
другие справочники. В качестве примеров директорских справочников можно
привести Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and Executives
17
(Великобритания), Lenitende fanner in der Deutschen Wirtschhaft (Германия),
Directory of Directors (Канада);
– пo финансовым связям, дающие представление о взаимоотношениях
между фирмами через участие в акционерном капитале. С их помощью можно
определить фирмы, входящие в ту или иную финансовую группу, которой
принадлежит (полностью или частично) акционерный капитал данной фирмы.
Особую практическую ценность издаваемый в Великобритании многотомный
международный справочник Who is who, охватывающий финансовые связи
фирм 31 стран. Он позволяет также по названию дочерней фирмы определить
В материнскую компанию. Справочник Wirtschaftliche und Finanzielle
flechtungen, выходящий в Германии, приводит схемы финансовых язей
крупных компаний США и Европы. Информацию о финансовых связях фирм и
структуре ТНК содержат издаваемые в США справочники America's Corporate
Families (D&D), America's Corporate Families and International Affiliations
(D&B), The Corporate Finance Sourcebook, Directory of Corporate Affiliations,
International Directory of Corporate Affiliations и др.;
– биографические, информирующие о ведущих политических,
общественных деятелях, представителях делового мира. Среди них Ho's who,
издаваемые в большинстве развитых стран, в том числе в США,
Великобритании, Германии, Франции, Италии, Японии. В США и Германии
выходят справочники, посвященные только представителям деловых кругов.
Информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками
данных, создаваемыми с коммерческими целями консультативными
издательскими, а также крупными компьютерными фирмами. Крупнейшей в
мире базой данных о фирмах располагает американская корпорация Dun and
Bradstreet, Corp., специализирующаяся на сборе, обработке и предоставлении
информации в области экономики, бизнеса и маркетинга. Крупной
международной системой, охватывающей более 400 банков данных
практически по всем областям знаний, включая информацию о фирмах,
является Dialog принадлежащий американской компании Knight Ridder, Inc».
Одной из наиболее известных международных систем деловой информации,
объединяющей несколько банков данных, является Dow Jones News. Retrieval –
DJN/R, принадлежащая компании Dow Jones & Co.
Все большей популярностью пользуются базы данных, размещаемые в
Интернете.
Информация о фирмах, предоставляемая специализированными
организациями. К таковым относятся кредитно-справочные бюро,
консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты,
государственные
организации.
Информация,
предоставляемая
специализированными
информационными
агентствами,
кредитносправочными бюро (кредит-бюро), оформляется в виде справок,
периодических бюллетеней, подборок, аналитических информационных
обзоров отдельных товарных рынков и т.д., содержащих неопубликованные
18
сведения о финансовом состоянии фирм, оборотах, акционерном капитале.
Крупнейшая кредитно-справочная фирма – американская Dun and Bradstreet,
Corp. – основана еще в XIX в. Уже к 1975 г. она располагала самой обширной
в мире частной базой данных.
В настоящее время международная база данных Dun & Bradstreet
превышает 14 млн справок, а база данных по США включает 10,3 млн справок.
Крупнейшим
кредитным
бюро
является
также
австрийская
Kreditschutzverband. По некоторым оценкам, на долю указанных двух бюро
приходится около 85% мирового рынка фирменной информации. К числу
всемирно известных специализированных информационных фирм относятся
Me Graw –Hill, Inc., Knight Ridder, Inc. и др.
Информация
о
фирмах,
предоставляемая
международными
организациями системы ООН, поступает из досье, формируемых на базе
компьютерной техники. Фирмы, заинтересованные в использовании портфеля
заказов ЮНИДО, ПРООН и других экономических организаций системы ООН,
постоянно проводят работу по своевременной корректировке и обновлению
своих данных, имея в виду прежде всего необходимость наличия в них точной
и полной информации о профессиональном опыте, специализации и объеме
выполненных проектов.
В России первичная информация о фирмах предоставляется
непосредственно продавцами и покупателями на рынке, представителями
интересующих предприятий и т.д. Вторичную информацию можно почерпнуть
из официальной статистики, общенациональной или местной прессы и других
средств массовой информации, справочников, а также обеспечить, прибегнув к
услугам
специализированных
фирм
и
организаций
ВНИКИ,
Внешэкономсервиса, различных ассоциаций и т.д. Ведущее место среди
отечественных производителей универсальной информационных баз по рынку
СНГ и стран Балтии занимает агентство деловой информации (АДИ), которое
ежегодно обновляет и уточняет более 10 геоинформационных баз, выпускает
350 наименований деловых справочников на четырех языках, выполняет
информационные обзоры –справки и маркетинговые исследования. Базы
данных «Бизнес –карта», принадлежащие АДИ, содержат информацию о
предприятиях, организациях и фирмах из государств – бывших республик
СССР.
Справочники о российских производителях товаров и услуг можно
классифицировать следующим образом:
– общенациональные, такие как «Регистр Pay-Пресс», «Независимые
производители товаров и услуг», «Вся промышленность России», справочник
российского коммерсанта», справочники серии «Резерв»;
– специализированные, в том числе отраслевые и региональные, пример,
«Справочник предприятий текстильной и легкой промышленности»,
«Справочник предприятий ВПК», «Справочник производителей химической
промышленности» и др.
19
АДИ выпускает ежегодно обновляемые отраслевые справочники:
«Промышленность.
Отрасль»,
«Торговля»,
«Сельское
хозяйство,
«Строительство», «Банки». Начиная с 1991 г. АДИ в рамках проемы «Бизнес –
карта» создает специализированные справочники по районам Российской
Федерации, странам СНГ и Балтии.
Минимальный объем полезной информации о российских фирмах можно
получить из публикующихся общих справочников и телефонных книг,
например, Yellow Pages of Russia, «Золотые страницы», «Евроадрес» и т.д.
Иностранные фирмы, заинтересованные в деловых контактах с
российскими предпринимателями и желающие получить определенные
сведения об отечественных фирмах, зачастую прибегают к услугам торговых
отделов посольств своих стран, Торгово-промышленной палаты РФ,
Минэкономразвития и торговли России или зарегистрированных в России
представительств ведущих западных консультативных и юридических фирм.
3. Этапы переговорного процесса с зарубежным партнером и учет его
национальных особенностей
Выбор потенциального контрагента на внешнем рынке сопряжен с
установлением с ним делового контакта посредством проведения переговоров,
имеющих следующую функциональную направленность:
а)
информационно-коммуникативную, когда посредством взаимного
обмена информацией происходит узнавание партнерами друг друга,
вырабатывается общий язык;
б) разрешения противоречий и достижения договоренностей;
в)
координирующую совместную работу по выполнению условий
внешнеэкономических сделок;
г)
контролирующую реализацию достигнутых договоренностей.
Существует несколько способов ведения деловых переговоров:
• деловая почтовая переписка – далеко не быстрый способ «наведения
мостов» и достижения согласия, особенно с новым торговым партнером;
• телефонные переговоры имеют свои ограничения по времени и
стоимости. Их преимущество состоит в экономии времени решения
конкретного вопроса, повышении оперативности. Это же относится к
переговорам по другим видам связи с помощью телетайпа, телекса,
электронной почты. Эти способы не годятся для согласования условий
контракта купли-продажи;
• личные деловые встречи, которые можно разделить на беседы и
переговоры. Беседы предполагают только обмен мнениями, а личные
переговоры призваны найти решение проблемы и являются высшей формой
делового общения.
В целом, деловое общение с иностранным контрагентом может быть
реализовано по следующей схеме:
1. Подготовка переговоров
1.1. Анализ круга потенциальных деловых партнеров.
20
1.2. Сбор информации о партнере.
1.3. Подготовка информации о себе.
1.4. Разработка программы приема делегации и переговоров.
1.4.1. Программа приема делегации содержит в себе две составляющие –
внешнюю и внутреннюю. Внешняя включает такие вопросы, как:
•
встречи и проводы делегации;
•
размещение в гостинице;
•
деловая часть программы (переговоры, встречи, беседы);
•
протокольные мероприятия (приемы, завтраки, обеды и т.д.);
•
культурная программа (театр, экскурсии и т.д.).
Во внешней программе указываются только мероприятие и дата.
Внутренняя программа представляет собой развернутый документ,
определяющий все организационные моменты. В ней указываются дата, место,
мероприятие, его цель, сроки, сопровождающие. Она утверждается
руководителем принимающей делегации. В ней называются ответственные
исполнители.
1.4.2. Программа переговоров включает:
анализ проблемы и диагноз ситуации;
формирование целей, задач и позиций при деловом общении;
определение возможных вариантов решения;
подготовку предложений и их аргументацию;
составление проектов необходимых документов и материалов.
2. Проведение переговоров
2.1.Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и понятий.
2.2.Обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснование
своих предложений.
2.3. Согласование позиций и выработка договоренностей.
Поведение контрагентов на переговорах может быть основано на поиске:
– взаимовыгодных решений (метод принципиальных переговоров),
которых является достижение взаимной выгоды, принятие взаимовыгодных
решений;
– максимальной выгоды для себя (метод позиционного торга),
достижение собственных целей, выгоды за счет партнера, его потерь. Такая
позиция характерна для предприятий с низким уровнем »вой культуры,
отсутствием опыта делового общения. В результате решение основано на
конфронтации и может привести к асимметричному решению, навязанному
одним из контрагентов другому; к серединному решению, которое в известной
степени удовлетворяет обоих партнеров.
Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и
обычаи делового общения и деловой этики, и они могут весьма различаться.
Знание национальных особенностей может служить своеобразным
путеводителем, ориентиром в понимании поведения партнера. Рассмотрим
21
особенности национального поведения на переговорах представителей бизнеса,
в наибольшей степени представленных в российском внешнеэкономическом
пространстве: немцев (10,5 % внешнеторгового оборота), итальянцев (6,4 %),
американцев (5,2 %), китайцев (5,1 %), англичан (3,7 %).
Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью,
бережливостью,
рациональностью,
организованностью,
педантизмом,
скептицизмом, серьезностью, расчетливостью. Деловые связи с немецкими
фирмами можно установить путем обмена письмами с предложением о
сотрудничестве. Высокий профессионализм и безусловное выполнение
принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных
деловых связей с немецкими партнерами. Важное место при подготовке к
переговорам необходимо уделить уточнению титулов членов делегации.
Вопросы и аргументы немцев характеризуются четкостью, краткостью и
конкретностью предложений, как следствие, требуют такой же четкости в
приведении контраргументов.
Итальянцы
экспансивны,
горячи,
порывисты,
общительны.
Существенное значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы
переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение
на предприятии, в деловом мире или обществе. Они весьма чувствительны к
соблюдению основных правил деловой этики, что следует учитывать при
ведении переговоров.
Американцы ценят честность и откровенность, быстро переходят к сути
разговора, не тратят время на формальности. Они энергичны и дружелюбны,
дорожат не слишком официальной (неформальной) атмосферой ведения
переговоров. Задают много вопросов, не мелочны и не педантичны. Стиль
делового общения отличает высокий профессионализм. Поведение на
переговорах характеризуется, как правило, напористостью и достаточно
сильной позицией.
Китайцы очень внимательны к двум вещам: сбору информации о
предмете обсуждения, а также о партнерах по переговорам; формированию
духа дружбы. При этом последнее для них имеет особенно большое значение.
Дух дружбы китайцы, по сути, отождествляют с хорошими личными
отношениями партнеров. На переговорах с китайской стороной не следует
ожидать, что партнер первым выскажет свою точку зрения, сделает
предложение и т.д. Китайцы любят проводить переговоры у себя дома, а
уступки делают обычно под конец переговоров.
Англичанам присущи сдержанность, склонность к недосказанности,
щепетильность,
предприимчивость,
деловитость.
При
всей
своей
приветливости и доброжелательности, готовности пойти навстречу, выручить
из беды, англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается
соблюдения конкретных правил, а тем более законов. Те, кто привык считать
молчание знаком согласия, часто ошибочно полагают, что убедили
англичанина в своей правоте. Однако умение терпеливо выслушать
22
собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие.
С английскими партнерами никогда не стоит бояться молчать. Собеседник,
который слишком много говорит, по мнению англичан, силой навязывает себя
другим. Бережливость – качество, которое англичане проявляют по отношению
к деньгам, словам и эмоциям. Пунктуальность в Великобритании – жесткое
правило. На честное слово англичан можно положиться. Не следует начинать
переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и
согласования. Импровизации здесь недопустимы.
Представители бизнеса других национальностей также отличаются
индивидуальностью и требуют учета особенностей при установлении с ними
деловых контактов, что получает отражение в исследованиях различных
авторов (С.Ф. Попов, Л.Е. Стровский, И.Г. Кратко и др.) [23, 24]. Однако как
бы ни были различны национальные обычаи, международный этикет
приветствий по существу одинаков и основывается следующих правилах:
мужчина приветствует женщину первым (в Англии эта привилегия
принадлежит женщинам);
младший по возрасту первым приветствует старшего, младшая по
возрасту женщина – старшую, а также мужчину, который намного старше ее;
младший по должности сотрудник – старшего, член делегации –
руководителя делегации (своей и зарубежной). Для самого процесса
представления, т.е. знакомства, существует тоже определенное правило.
Представляют человека, ранее неизвестного, вновь прибывшего собравшимся:
мужчину – женщине; менее известного – более достойному (в соответствии со
служебным положением).
Помимо
выполнения
вышеназванных
элементарных
условий
международного этикета необходимо учитывать и ряд принципиальных
методических приемов ведения переговоров. Приведем важнейшие из них:
– переговоры – это начало деловых отношений сторон;
– особое внимание приезжающие к нам бизнесмены обращают на
точность и пунктуальность при организации переговоров;
– прежде чем начать деловую часть визита, глава прибывшей делегации
наносит визит вежливости принимающей стороне – протокольная встреча;
– в переговорах следует ориентироваться на дружеский подход. При
реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном
становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. При этом,
чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов
найти разрешение имеющихся противоречий. Надо высказать свою точку
зрения, затем выслушать партнера, сопоставить мнения. Целесообразно
начинать с анализа общих интересов, моментов, а через них выходить на
определение возможностей общей зоны решения;
– беседу (переговоры) ведет один человек – главный в группе. Успех
переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знания предмета,
23
навыка ведения переговоров. Другие участники могут включаться в беседу
только с разрешения ведущего или по его просьбе, указанию;
– на переговорах важно соблюдение дисциплины. Члены делегации
(группы) должны быть обостренно внимательными, жестко контролировать
свои слова и поступки. За столом переговоров нет места особому мнению,
каждый член делегации (группы) должен придерживаться единой, заранее
выработанной стратегии и тактики;
– дорожите доверием партнера к вам и вашей репутацией в его глазах.
Партнер должен видеть в вас, прежде всего серьезного, надежного, делового
собеседника. Нельзя давать невыполнимые обещания и предлагать или
принимать нереальные условия;
– мысли необходимо излагать кратко, убедительно, емко. Из двух
беседующих людей психологическое преимущество имеет тот, кто задает
вопросы, а не тот, кто много говорит. Эффективнее убеждает не красноречие, а
цепочка логически выверенных доводов;
– аргументирование – наиболее трудная часть переговоров, она требует
больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, быстрой реакции,
находчивости, напористости и одновременно спокойствия и корректности
высказываний;
– исключительное внимание к партнеру. Если вы покажете ему свою
заинтересованность встречей – это будет самым приятным комплиментом.
Чтобы выявить психическую реакцию собеседника, нужно внимательно
наблюдать за ним (особенно за жестами, мимикой, интонациями);
– компромисс – основной метод достижения согласия. Не настаивайте
все время на своих формулировках, постарайтесь найти и в аргументах
партнера рациональное зерно. Находите слабые места в его аргументах и
противопоставляйте им свои продуманные, веские контраргументы.
Необходимо проявлять гибкость: неуступчивость ведет к осложнениям;
– согласие партнера пойти на уступку не следует рассматривать
проявление слабости. Основная задача в переговорах – убедить собеседника,
заставить его захотеть сделать то, чего хотите вы. При этом все нетактичные и
грубые методы имеют крайне нежелательные последствия; следует вести
переговоры спокойно, деловито, без особых эмоций, с доброжелательным и
уважительным отношением к партнеру; ведение переговоров предполагает
активность обеих сторон, интенсивность обычно говорит о плохой проработке
позиции, ее слабой, либо о нежелании вести переговоры;
– не концентрируйте внимание на возникших в ходе переговорах
разногласиях по каким-либо условиям обсуждаемой сделки и не старайтесь
устранить их немедленно. Лучше перейти к обсуждению других, более
согласованных условий; в переговорах уважайте себя, но в равной степени
уважайте и партнера.
Таким образом, успех во внешнеэкономической деятельности
складывается из знания не только экономических, политико-правовых основ
24
ведения бизнеса, но и психологических, что предопределяет экономический
эффект от предстоящей сделки.
Контрольные вопросы.
1. В чем суть выбора иностранного партнера?
2. По каким параметрам производится выбор потенциальных
иностранных партнеров?
3. Охарактеризуйте структуру досье фирмы.
4. Какие информационные источники изучаются при выборе
иностранного партнера предприятием – участником ВЭД?
5.
Какие источники информации относятся к фирменным;
публикуемым в эссе; справочным; предоставляемым специализированными
учреждениями?
6.
Назовите наиболее авторитетные источники информации: а) о
зарубежных фирмах; б) о российских фирмах.
7.
Какие функции выполняют переговоры в процессе осуществления
внешнеэкономических операций?
8.
Охарактеризуйте преимущества и недостатки способов ведения
переговоров с иностранным партнером.
9.
В чем состоит методика организации переговорного процесса с
иностранным партнером?
10. Охарактеризуйте методы ведения переговоров.
11. В чем специфика ведения переговоров с представителями
различных стран?
12. Назовите принципиальные методологические приемы ведения
международных переговоров
ЗАДАНИЯ К ПРАКТИЧЕСКИМ ЗАНЯТИЯМ
Законодательство в сфере внешней торговли
Изучите законодательные акты и международные конвенции и
соглашения, регулирующие сферу международных контрактов.
На основании информации приведенной в приложениях А – Е опишите
основы правового регулирования внешней торговли и международных
контрактов.
Проведите исследование соглашений по тарифам и торговле (ГАТТ) и
тарифам и услугам (ГАТС). Определите основные цели регулирования
международной торговли со стороны ВТО.
25
Международные коммерческие термины «Инкотермс 2010»
Проведите анализ международных коммерческих терминов «Инкотермс
2010» и дайте характеристику обязанностей продавца и покупателя для каждого
термина (базисного условия поставки), укажите пункт перехода риска и права
собственности на товар, опишите какие расходы несет продавец и какие несет
покупатель.
Определите наиболее полные и наименее полные базисные условия для
продавца. Укажите преимущества использования этих условий для продавца и
для покупателя.
Опишите распределение выполнения таможенных формальностей между
продавцом и покупателем для базисных условий поставки EXW, FOB, DAT,
DAP, CIF.
Структура международного контракта
Изучите типовую структуру международного контракта и подготовьте
сообщение на данную тему для следующих контрактов:
– договор купли-продажи;
– договор международного лизинга;
– договор международного лайсензинга;
– договор на оказание факторинговых услуг;
– контракты по оказанию научно-технических услуг;
– договоры на международную перевозку грузов;
– контракты на оказание транспортно-экспедиторских услуг;
– договоры по страхованию;
– договоры по хранению грузов при международных перевозках;
– договоры по оказанию посреднических услуг;
– договоры на оказание услуг по международным расчётам.
Сообщение представьте в форме реферата и презентации в формате MS
POWER POINT.
Особенности формулировки статей международного контракта купли –
продажи
Опишите специфические статьи международных контрактов, связанные с
особенностями поставляемых товаров. Приведите примеры.
Перечислите статьи контракта для следующих видов продукции:
– станки;
– фены бытовые;
– фены промышленные;
– одежда детская;
– женская обувь;
– хлопчатобумажная ткань;
– кожа;
– супинаторы.
26
Организация и ведение переговоров по заключению международного
контракта купли-продажи
Изучите особенности делового этикета представителей следующих стран:
– Великобритания;
– Германия;
– Франция;
– Португалия;
– Новая Зеландия;
– Исландия;
– США;
– Канада;
– Чехия;
– Венгрия;
– Польша;
– Россия;
– Норвегия;
– Южная Корея;
– КНР;
– Малайзия;
– Бразилия;
– Япония.
Сообщение представьте в форме реферата и презентации в формате MS
POWER POINT.
Перечислите основные этапы подготовки международного контракта.
Определите наиболее важные источники информации.
ВОПРОСЫ К ЭКЗАМЕНУ
1. Понятие и сущность международного контракта
2. Признаки международного контракта
3. Структура международного контракта
4. Юридические условия международного контракта
5. Коммерческие условия международного контракта
6. Финансовые условия международного контракта
7. Валютные условия международного контракта
8. Транспортные условия международного контракта
9. Прочие условия международного контракта
10. Специфические статьи международного контракта
11. Спецификация. Назначение, содержание
12. Классификация международных контрактов
13. Классификация международных договоров
27
14. Торговые обычаи: «Инкотермс-2010»
15. Принципы международных коммерческих договоров УНИДРУА
16. Условия франкирования в международных контрактах
17. Понятие «международная коммерческая сделка»
18. Венская конвенция ООН (1980 г.) о договорах международной
купли-продажи
19. Классификация сделок по направлениям торговли, по товарным
группам, по методам заключения, по форме договора и форме осуществления
20. Требования к оформлению контракта и контроль за его
исполнением. Процедуры исполнения контракта и обеспечивающая их
документация
21. Понятие базисных условий поставки, их состав. Обязанности
экспортера и импортера, соблюдаемые при всех базисных условиях поставки
22. Формулировка транспортных условий договора купли-продажи при
поставках разных видов товаров (сырой нефти, машин и оборудования и др.)
23. Основная транспортная и товаросопроводительная документация,
ее виды и содержание
24. Транспортно-экспедиционное обслуживание и его составляющие.
Этапы выполнения транспортно-экспедиционных операций и группы,
последних в зависимости от характера выполняемых работ
25. Содержание отгрузочного поручения. Договор экспедиции
26. Транспортное страхование грузов
27. Транспортно-экспедиторские и таможенные документы
28. Особенности
торговли
услугами
и
предпосылки
их
интернационализации. Классификация операций торговли услугами
29. Понятие типового контракта, его форма и способы оформления
30. Роль ЕЭК ООН в унификации условий международных сделок
31. Контракты разовые и с периодической поставкой
32. Контракты с оплатой в денежной, товарной и смешанной форме
33. Система мер и весов в работе над контрактом
34. Качество товара и способы его определения
35. Срок поставки товара и способы его установления
36. Дата поставки и порядок ее определения
37. Требования к упаковке и маркировке в международных торговых
контрактах
38. Основные требования к ценообразованию и занесению цены в
контракт
39. Способы фиксации цены и виды цен
40. Понятие валюта цены и валюта платежа в контракте
41. Подготовка, заключение и исполнение контракта купли-продажи
42. Методы и формы заключения контрактов купли-продажи товаров
43. Основные формы международных расчетов
44. Сфера применения базисных условий поставок
28
45. Порядок разрешения торговых споров
46. Принципы международных коммерческих контрактов
47. Условия вступления контракта в силу
48. Условия, обеспечивающие выполнение контракта
49. Условия и порядок прекращения контракта
50. Условия торгово-посреднических соглашений
51. Условия лицензионного соглашения
52. Условия международного арендного договора
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ
1. Роль и значение внешнеэкономической деятельности предприятия
2. Сущность
внешнеэкономической
деятельности
предприятия,
классификация видов
3. Инфраструктура мирового рынка.
4. Действующая структура ВЭД.
5. Субъекты ВЭД, их взаимосвязи и уровни сотрудничества.
6. Внешняя торговля и ее виды
7. Сущность
движения
капитала,
организационные
формы
межстранового перемещения
8. Трансферт
услуг,
организационные
формы
межстранового
перемещения
9. Трансферт инноваций, организационные формы межстранового
перемещения
10. ВТО: сущность и функции
11. Основные характеристики принципов деятельности ВТО.
12. Особенности конкурентоспособности предприятий РФ в условиях
вступления в ВТО
13. Управление
ВЭД
предприятий
текстильной
и
легкой
промышленности
14. Риски ВЭД и способы их снижения
15. Особенности международных расчетов
16. Международные интеграционные объединения
17. Структура оптовой и розничной цены товаров импортного
происхождения.
18. Виды цен в системе ВЭД
19. Понятие мировой цены и его применение
20. Виды и формы международных посредников
21. Международная специализация и кооперация производства
22. Причины и факторы международной миграции капитала
23. Классификация валют. Виды валютных курсов.
29
24. Роль кредита во внешнеэкономической деятельности.
25. Валютные характеристики ВЭД
26. Валютный арбитраж
27. Таможенное регулирование ВЭД.
28. Валютное регулирование ВЭД.
29. Механизм
валютного
контроля
во
внешнеэкономической
деятельности.
30. Основные этапы подготовки предприятия к ВЭД.
31. Основные условия внешнеторговых контрактов. Типовой контракт
32. Структура контракта купли-продажи
33. Структура контракта посреднической деятельности
34. Структура контракта совместной деятельности
35 Структура лизингового контракта
35. Сущность конвенции «Инкотермс-2010
36. Порядок оформления документов в соответствии с конвенцией
«Инкотермс-2010».
37. Таможенная стоимость товара: способы определения
38. Регулирование ВЭД в рамках свободных экономических зон
39. Оффшорные зоны
40. Подготовка внешнеторговых операций
41. Стратегии проникновения на зарубежный рынок
42. Этапы интернационализации компании
43. Показатели эффективности ВЭД
44. Внешняя торговля: баланс, эффективность
45. Факторы, определяющие эффективность внешнеэкономических
операций
46. Бюджетная эффективность ВЭД
47. Макроэкономические показатели ВЭД.
48. Поиск зарубежного партнера и процесс переговоров
49. Торговая политика
50. Рыночное обоснование эффективности ВЭД
51. Регулирующая роль и функции МВФ
52. Мировая валютная система.
53. Влияние валютного курса на конкурентоспособность национальных
товаров, работ, услуг
54. Роль интеграционных объединений в мировой экономике.
55. Тенденции глобализации в развитии мировой экономики в конце ХХ –
начале ХХI веков.
56. Роль транснациональных корпораций в мировой экономике.
57. Европейский Союз – его роль в мировой торговле. Особенности
торгово-экономического сотрудничества России и ЕС.
58. Международные организации в международных экономических
отношениях.
30
59. Товарно-географическая структура внешней торговли России. Место
России в мировой торговле.
60. Торговые отношения России со странами СНГ.
61. Торговые отношения России со странами дальнего зарубежья.
62. Всемирная Торговая Организация (ВТО). Структура и главные
направления деятельности. Система соглашений.
63. Принципы
наибольшего
благоприятствования
и
принципы
национального режима, их роль в МЭО.
64. Генеральное соглашение по тарифам и торговле (ГАТТ) –
многосторонний инструмент регулирования международной торговли. Роль
ГАТТ в составе ВТО.
65. Генеральное соглашение по Торговле Услугами (ГАТС), основные
элементы ГАТС. Международная торговля услугами, виды поставок услуг.
66. Особенности международной торговли лицензиями и ноу-хау.
67. Валюты и валютные курсы во внешнеэкономических связях России,
виды и сферы их использования.
68. Фирменные и банковские кредиты в международной торговле:
назначение, виды, достоинства и недостатки.
69. Банковские гарантии в обеспечении исполнения обязательств в
международной торговле: понятие, виды, правовое регулирование.
70. Международные фондовые рынки в практике привлечения
инвестиций в реальный сектор экономики. Инструменты мирового фондового
рынка.
71. Особенности функционирования фондовых бирж в мировом
биржевом пространстве.
72. Международные товарные аукционы, аукционные товары. Порядок
подготовки и проведение аукционных торгов.
73. Международные товарные биржи, биржевые товары и биржевые
операции.
74. Классификация внешнеторговых транспортных операций.
75. Ценообразование во внешней торговле.
76. Ценообразование на внешнеторговые и международные перевозки
грузов. Порядок формирования тарифов и фрахтов.
77. Внешнеторговая политика РФ и основные средства её осуществления.
78. Структура и динамика внешнеторгового оборота России. Торговый
баланс России.
79. 80Источники правового регулирования внешнеэкономических
операций.
80. Современная
система
и
механизм
таможенно-тарифного
регулирования.
81. Основные виды нетарифных ограничений в международной торговле
и практика применения в РФ.
31
82. Основные
источники
валютного
законодательства
России.
Репатриация валютной выручки в системе валютного контроля в РФ.
Назначение паспортов сделок.
83. Охрана прав на интеллектуальную собственность.
84. Виды договоров во внешнеэкономической деятельности. Договор
купли-продажи, его структура и содержание.
85. Договоры посредничества во ВЭД. Договор поручения, договор
комиссии, агентский договор.
86. Договор аренды. Понятие лизинга и его формы. Техника лизинговых
операций.
87. Правовое регулирование перевозок внешнеторговых грузов. Договор
перевозки.
88. Посредничество во внешнеторговых транспортных операциях.
Договор транспортного экспедирования.
89. Порядок
рассмотрения
споров,
возникающих
из
внешнеэкономических договоров.
90. Базисные условия поставки товаров по ИНКОТЕРМС-2010 и их
взаимосвязь с транспортными и страховыми условиями контракта.
91. Неустойка и убытки как форма ответственности за нарушение
договора. Ответственность за нарушение денежного обязательства.
92. Документарные формы расчетов в экспортно-импортных операциях
(аккредитивов, инкассо), понятие, этапы осуществления, виды и
разновидности, правовое регулирование.
93. Мировая цена, способы фиксации цен в контрактах.
94. Правила транспортного страхования грузов.
95. Порядок создания и деятельности в РФ предприятий с иностранным
участием.
32
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Абрамов, В. Л. Мировая экономика: учеб. пособие для вузов / В. Л.
Абрамов. − 3 –е изд., перераб. − М.: Дашков и К°, 2006. − 312 с.
2. Вайн, С. Глобальный финансовый кризис: механизмы развития и
стратегии выживания / С. Вайн. − М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. − 300 с.
3. Вологдин, А. А. Правовое регулирование внешнеэкономической
деятельности: учеб. пособие / А. А. Вологдин. − М.: Юрайт, 2010. − 425 с.
4. Герчикова И.Н. Международная коммерческая практика. – М.:
МГИМО, 1992. – Т. Выпуск 1, 2. – 461с.
5. Гоголева, Т. Н. Международная экономика : учеб. пособие / Т. Н.
Гоголева, В. Г. Ключищева, Ю. И. Хаустов. − М.: КНОРУС, 2005. − 303 с.
6. Домащенко, Д. В. Управление рисками в условиях финансовой
нестабильности: монография / Д. В. Домащенко, Ю. Ю. Финогенова. − М.:
Магистр: ИНФРА –М, 2010. − 238 с.
7. Котелкин, С. В. Международный финансовый менеджмент: учеб.
пособие: для студентов высших учебных заведений, обучающихся по
специальностям "Мировая экономика" и "Финансы и кредит" / С. В. Котелкин.
− М.: Магистр: ИНФРА–М, 2010. − 605 с.
8. Кочергина, Т. Е. Мировая экономика: учебник / Т. Е. Кочергина. −
Ростов н/Д: Феникс, 2006. − 221 с.
9. Международные валютно-кредитные и финансовые отношения
учебник для вузов / Л. Н. Красавина [и др.] ; ред. Л. Н. Красавина ; Финансовая
акад. при Правительстве Рос. Федерации. Центр фундаментальных и
прикладных исслед. − 3 –е изд., перераб. и доп. − М.: Финансы и статистика,
2007. − 573 с.
10. Международные экономические отношения: учебник / В. Е. Рыбалкин
[и др.]; ред. : В. Е. Рыбалкин. − 6 –е изд., перераб. и доп. − М.: ЮНИТИ, 2006. −
591 с.
11. Международные экономические отношения: учебник / [Б. М.
Смитиенко и др.] ; ред. Б. М. Смитиенко. − 2 –е изд. − М.: ИНФРА –М, 2009. −
527 с.
12. Международные экономические отношения. Международный бизнес :
учебник / [А. Ю. Архипов и др. ; общ. ред.: А. Ю. Архипов, Е. П. Пузакова] ;
Южный федеральный ун –т. − Ростов н/Д : Феникс, 2009. − 571 с.
13. Мировая экономика и международные экономические отношения:
учебник / [В. В. Алексеев и др.]; ред.: А. С. Булатов, Н. Н. Ливенцев ; Моск. гос.
ин-т междунар. отношений (Ун-т) МИД РФ. − М.: Магистр, 2008. − 654 с.
14. Мировая экономика и международный бизнес : учебник для студентов
высших учебных заведений / [В. В. Поляков и др.]; общ. ред.: В. В. Поляков, Р.
К. Щенин; Гос. ун-т управления. − 6 –е изд., стер. − М.: КноРус, 2009.− 661 с.
33
15. Мировая экономика и международный бизнес: учебник / [В. В.
Поляков и др.] ; общ. ред.: В. В. Поляков, Р. К. Щенин ; Гос. ун-т управления. −
5 –е изд., стер. − М.: КноРус, 2008. − 661 с.
16. Мировая экономика: введение во внешнеэкономическую деятельность
/ М. В. Елова [и др.]; ред.: А. К. Шуркалин, Н. С. Цыпина. − М.: Логос, 2008. −
247 с.
17. Мировая экономика и международные экономические отношения: [в 2
–х ч.]: учебник / Р. И. Хасбулатов [и др.]; ред. Р. И. Хасбулатов. − М.:
Гардарики, 2006.
18. Просветов, Георгий Иванович. Международный бизнес: задачи и
решения: учебно-практическое пособие / Г. И. Просветов. − М.: Альфа-Пресс,
2009. − 159 с.
19. Повалихина, Татьяна Ивановна. История мировой экономики и
международных экономических отношений: [учеб. пособие] / Т. И.
Повалихина. − Минск: Современная школа, 2007. − 256 с.
20. Ряховская, А. Н. Зарубежная практика антикризисного управления :
учеб. пособие / А. Н. Ряховская, Е. В. Арсенова, О. Г. Крюкова ; ред. А. Н.
Ряховская. − М.: Магистр: ИНФРА –М, 2010. − 271 с.
21. Семенихин, В. В. Экспорт и импорт товаров, услуг, интеллектуальной
собственности: государственное регулирование и контроль, таможенное
оформление, правила бухгалтерского учета, расчет и уплата НДС, отражение
курсовых разниц / В. В. Семенихин. − М.: ЭКСМО, 2009. − 429 с.
22. Страхование во внешнеэкономической деятельности: учеб. пособие /
[М. А. Зайцева и др.]; ред. М. А. Зайцева, В. Д. Болибок. − Минск: БГЭУ, 2007.
− 383 с.
23. Стровский Л. Е., Казанцев С. К., Паршина Е. А. и др.
Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов – М:
ЮНИТИ-ДАНА, 2004
24. Стровский Л.Е. и др. Международный бизнес: направления, формы,
особенности // Международные экономические отношения / Под редакцией
профессора Л.Е. Стровского. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 461с. – ISBN 5 –238
–00495 –8
25. Суэтин, А. А. Международные валютно-финансовые и кредитные
отношения: учебник для студентов и магистров высших учебных заведений,
обучающихся по направлению "Экономика" и магистерской программе
"Экономика фирмы и отраслевых рынков" / А. А. Суэтин. − Ростов н/Д:
Феникс, 2010. − 411 с.
26. Трухачёв, В. И. Международная торговля: учеб. пособие / В. И.
Трухачёв, И. Н. Лякишева, В. Л. Ерохин. − 2 –е изд., перераб. и доп. − М.:
Финансы и статистика ; Ставрополь: АГРУС, 2008. − 415 с.
27. Хмелевская, Н. Г. Международные отраслевые организации: базовые
принципы и инструментарий операционной деятельности : учеб. пособие / Н. Г.
Хмелевская. − М.: ИНФРА-М, 2009. − 171 с.
34
28. Черенков, В. И. Внешнеэкономическая деятельность: основные
операции: учеб. пособие / В. И. Черенков. − Ростов н/Д: Феникс, 2007. − 542 с.
29. Чиненов, М. В. Основы международного бизнеса: [организационные
основы, инфраструктура, тактика и стратегия]: учеб. пособие / М. В. Чиненов. −
М.: КноРус, 2009. − 303 с.
30. Шумилов, В. М. Всемирная торговая организация: право и система:
учеб. пособие / В. М. Шумилов; Всерос. акад. внеш. торговли. − М.: Проспект,
2006. − 203 с.
31. http://www.uncitral.org/uncitral/ru/uncitral_texts/electronic_commerce/2
005Convention.html (дата обращения 11.03.2014г.)
32. http://www.uncitral.org/uncitral/ru/uncitral_texts/sale_goods/1980CISG.
html (дата обращения 11.03.2014г.)
33. http://www.uncitral.org/uncitral/ru/uncitral_texts/sale_goods/1974Conve
ntion_limitation_period.html (дата обращения 11.03.2014г.)
34.
http://iccwbo.org/products –and –services/trade –facilitation/incoterms –
2010/ (дата обращения 13.03.2014г.)
35
ПРИЛОЖЕНИЕ А. КОНВЕНЦИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ОБЪЕДИНЕННЫХ
НАЦИЙ О ДОГОВОРАХ МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ
ТОВАРОВ (ВЕНА, 1980 г.) (КМКПТ)
Дата принятия: 11 апреля 1980 года
Целью КМКПТ является обеспечение современного, единообразного и
справедливого режима договоров международной купли-продажи товаров.
Таким образом, КМКПТ в значительной степени способствует установлению
определенности в торговых обменах и снижению операционных издержек.
В чем заключается актуальность Конвенции?
Договор купли-продажи является стержнем международной торговли во
всех странах, независимо от их правовых традиций или уровня экономического
развития. Поэтому КМКПТ считается одной из основных конвенций в сфере
международного торгового права, универсальное принятие которой весьма
желательно.
КМКПТ является плодом законодательных усилий, начатых еще в начале
XX века. Полученный в результате текст обеспечивает тщательно выверенный
баланс между интересами покупателя и продавца. Он также стал стимулом к
реформированию договорного права на национальном уровне.
Принятие КМКПТ обеспечивает современную и единообразную
нормативную базу международной купли-продажи товаров, которая должна
применяться во всех случаях заключения договоров купли-продажи товаров
между сторонами, коммерческие предприятия которых находятся в
договаривающихся государствах. В таких случаях КМКПТ применяется
непосредственно, без обращения к нормам частного международного права для
определения права, применимого к договору, что существенно увеличивает
определенность и предсказуемость в отношении договоров международной
купли-продажи товаров.
Более того, КМКПТ может применяться в отношении договоров
международной купли-продажи товаров в случаях, когда нормы частного
международного права указывают, что применимым является право одного из
договаривающихся государств, или может применяться в силу выбора сторон
договора, вне зависимости от того, находятся ли их коммерческие предприятия
в одном из договаривающихся государств. В этом последнем случае КМКПТ
выступает как некий нейтральный свод норм, который легко может быть
принят в силу его транснационального характера и широкой доступности
материалов, содержащих его толкование.
Наконец, малые и средние предприятия, а также торговцы, находящиеся в
развивающихся странах, как правило, имеют ограниченный доступ к
юридической помощи при обсуждении условий договора. Таким образом, они
оказываются более уязвимыми перед проблемами, связанными с неадекватным
решением в договоре вопросов, касающихся применимого права. Те же
предприятия и торговцы также могут являться более слабыми сторонами
договора и испытывать трудности с обеспечением поддержания договорного
36
баланса. Поэтому эти коммерсанты более всего выиграли бы от применения по
умолчанию справедливого и единообразного режима КМКПТ к договорам,
подпадающим под ее действие.
Ключевые положения
КМКПТ регулирует договоры международной купли-продажи товаров
между частными коммерческими предприятиями, за исключением розничных
продаж потребителям и продажи услуг, а также продажи некоторых
определенных видов товаров. Она применяется к договорам купли-продажи
товаров между сторонами, коммерческие предприятия которых находятся в
разных договаривающихся государствах, или когда нормы частного
международного права указывают на применение права какого-либо
договаривающегося государства. Она также может применяться в силу выбора
сторон. Некоторые вопросы, касающиеся международной купли-продажи
товаров, например, о действительности договора и его последствиях для права
собственности на проданный товар, остаются вне сферы действия Конвенции.
Вторая часть КМКПТ посвящена вопросам, возникающим при заключении
договоров путем направления сторонами оферты и акцепта. Третья часть
КМКПТ касается обязательств сторон договора. Обязательства продавцов
включают поставку товара в соответствии с количеством и качеством,
указанными в договоре, а также передачу относящихся к нему документов и
передачу права собственности на товар. Обязательства покупателя
заключаются в уплате цены за товар и принятии поставки товара. Кроме того, в
этой части содержатся общие правила, касающиеся средств правовой защиты в
случае нарушения договора. Потерпевшая сторона может потребовать
исполнения обязательств другой стороной или возмещения убытков либо
расторгнуть договор в случае существенного нарушения. Дополнительные
правила регулируют переход риска, предвидимое нарушение договора,
возмещение убытков и освобождение от исполнения договора. Наконец, хотя
КМКПТ допускает заключение договора в свободной форме, государства
вправе сделать заявление, требующее наличия в письменной форме.
Связь с частным международным правом и действующим внутренним
законодательством
КМКПТ применяется только в отношении международных сделок и
избавляет от необходимости обращаться к нормам частного международного
права в связи с договорами, входящими в сферу ее применения. На
международные договоры купли-продажи, выпадающие из сферы применения
КМКПТ, а также на договоры, для которых юридически действителен выбор
других правовых норм, действие КМКПТ не распространяется. Сугубо
внутренние договоры купли-продажи КМКПТ не затрагивает, и они попрежнему регулируются внутренним законодательством.
Дополнительные сведения
Присоединение к КМКПТ не влечет за собой никаких финансовых
последствий для договаривающихся государств. Кроме того, ее применение на
37
национальном уровне не требует создания какого-либо специального органа и
не связано с какими либо обязательствами по представлению отчетности.
КМКПТ сопровождается пояснительной запиской.
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. КОНВЕНЦИЯ ОБ ИСКОВОЙ ДАВНОСТИ
В МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛЕ-ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ
(НЬЮ-ЙОРК, 1974 г.)
Дата принятия: 14 июня 1974 года
Дата принятия протокола об изменении: 11 апреля 1980 года
Цель. Конвенция об исковой давности устанавливает единообразные
нормы, регулирующие срок, в течение которого сторона договора
международной купли-продажи товаров должна возбудить против другой
стороны судебное разбирательство для предъявления требования, вытекающего
из договора или связанного с его нарушением, прекращением или
недействительностью. Тем самым она вносит ясность и предсказуемость в
отношении одного из аспектов, имеющих большое значение для рассмотрения
иска.
В чем заключается актуальность Конвенции?
В большинстве правовых систем возможность предъявления искового
требования по истечении указанного срока ограничивается или погашается,
чтобы воспрепятствовать проведению судебного разбирательства столь
запоздалого, что доказательства, относящиеся к требованию, вероятно, станут
ненадежными или будут утрачены, и чтобы обеспечить защиту от
неопределенности, которая появилась бы в результате того, что сторона
остается открытой для непредъявленных требований в течение длительного
периода времени. Однако между правовыми системами существуют
многочисленные расхождения в отношении концептуальной основы для
вышеизложенного,
что
приводит
к
значительным
различиям
в
продолжительности срока исковой давности, а также в нормах, регулирующих
вопросы об исках по истечении этого срока. Эти различия могут вызывать
трудности при принудительном исполнении требований, вытекающих из
международных сделок купли-продажи. В ответ на эти трудности в 1974 году
была подготовлена и принята Конвенция об исковой давности. Принятым в
1980 году Протоколом в Конвенцию об исковой давности были дополнительно
внесены поправки в целях приведения ее текста в соответствие с текстом
Конвенции Организации Объединенных Наций о договорах международной
купли-продажи товаров (КМКПТ), в частности в отношении сферы применения
и допустимых заявлений. И действительно, в функциональном плане
Конвенция об исковой давности может считаться частью КМКПТ и, таким
образом, рассматриваться в качестве важного шага на пути к всеобъемлющей
стандартизации права международной купли-продажи.
38
Ключевые положения
Конвенция об исковой давности применяется к договорам купли-продажи
товаров между сторонами, коммерческие предприятия которых находятся в
разных государствах, если оба эти государства являются договаривающимися
государствами или если нормы частного международного права обусловливают
применение к договору купли-продажи товаров права одного из
договаривающихся государств. Она также может применяться в силу выбора
сторон.
Срок исковой давности составляет четыре года (ст. 8). При определенных
условиях этот срок может быть продлен максимум до десяти лет (ст. 23). Кроме
того, Конвенция об исковой давности регулирует некоторые вопросы,
касающиеся последствий, связанных с началом разбирательства в одном из
договаривающихся государств.
В Конвенции об исковой давности также содержатся нормы, касающиеся
приостановки и продления срока исковой давности. Течение этого срока
приостанавливается, когда истец начинает судебное или арбитражное
разбирательство или предъявляет свое требование в ходе ранее начатого
разбирательства. Если разбирательство завершается без вынесения
обязательного для исполнения решения по существу требования, то считается,
что срок исковой давности на время разбирательства не прерывался. Однако
если за время разбирательства этот срок истек или если до его истечения
остается менее одного года, истцу предоставляется дополнительный срок
продолжительностью в один год для начала нового разбирательства (ст. 17).
Никакое требование не подлежит признанию или принудительному
осуществлению в судебном разбирательстве, начатом после истечения срока
исковой давности (п. 1 ст. 25). Такое истечение срока не принимается во
внимание, если только на него не ссылаются стороны разбирательства (ст. 24),
однако государства могут сделать заявление, позволяющее судам учитывать
истечение срока исковой давности по своей собственной инициативе (ст. 36). В
иных случаях единственным исключением из правила, запрещающего
признание и принудительное осуществление, является ситуация, когда сторона
предъявляет свое требование в порядке возражения или для взаимозачета
против требования, предъявляемого другой стороной (п. 2 ст. 25).
Связь с частным международным правом и действующим
внутренним законодательством
Конвенция об исковой давности применяется только в отношении
международных сделок и избавляет от необходимости обращаться к нормам
частного международного права в связи с договорами, входящими в сферу ее
применения. На международные договоры купли-продажи, выпадающие из
сферы применения Конвенции об исковой давности, а также на договоры, для
которых юридически действителен выбор других правовых норм, действие
Конвенции об исковой давности не распространяется. Сугубо внутренние
39
договоры купли-продажи Конвенция об исковой давности не затрагивает, и они
регулируются внутренним законодательством.
Дополнительные сведения
Присоединение к Конвенции не влечет за собой никаких финансовых
последствий для договаривающихся государств. Кроме того, ее применение на
национальном уровне не требует создания какого-либо специального органа и
не связано с какими-либо обязательствами по представлению отчетности.
Конвенция об исковой давности сопровождается пояснительной
запиской.
ПРИЛОЖЕНИЕ В. КОНВЕНЦИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ОБЪЕДИНЕННЫХ
НАЦИЙ ОБ ИСПОЛЬЗОВАНИИ ЭЛЕКТРОННЫХ СООБЩЕНИЙ
В МЕЖДУНАРОДНЫХ ДОГОВОРАХ (НЬЮ-ЙОРК, 2005 г.)
Дата принятия: 23 ноября 2005 года
Цель. Конвенция об электронных сообщениях имеет целью
содействовать использованию электронных сообщений в международной
торговле путем обеспечения того, чтобы контракты, заключенные с
использованием электронных средств, и сообщения, обмен которыми
осуществляется с использованием электронных средств, являлись
действительными и подлежали исполнению в той же мере, как и их
традиционные бумажные эквиваленты.
В чем заключается актуальность Конвенции?
Ряд формальных требований, содержащихся в получивших широкое
признание договорах в сфере международного торгового права, таких как
Конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных
решений
("Нью-йоркская
конвенция")
и
Конвенции
Организации
Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров
(КМКПТ), могут стать препятствием для широкого использования электронных
сообщений. Конвенция об электронных сообщениях является международным
договором, в результате действия которого создаются возможности для
устранения
этих
формальных
препятствий
путем
установления
эквивалентности между электронной и письменной формами сообщений.
Кроме того, Конвенция об электронных сообщениях служит дополнительным
целям, способствуя дальнейшему облегчению использования электронных
сообщений в международной торговле. Таким образом, Конвенция направлена
на повышение степени унификации норм, касающихся электронной торговли, и
поощрение единообразия при включении типовых законодательных положений
ЮНСИТРАЛ, касающихся электронной торговли, во внутреннее право, а также
на обновление и дополнение отдельных типовых законодательных положений в
свете новейшей практики. И наконец, Конвенция может предоставить в
распоряжение стран, до сих пор не принявших положений в области
40
электронной торговли, образцы современных, единообразных и тщательно
проработанных законодательных норм.
Ключевые положения
Конвенция об электронных сообщениях разрабатывалась в развитие
более ранних документов, подготовленных Комиссией, и, в частности,
Типового закона ЮНСИТРАЛ об электронной торговле и Типового закона
ЮНСИТРАЛ об электронных подписях. Эти документы широко признаны в
качестве стандартных законодательных текстов, в которых излагаются три
основополагающих принципа законодательства в области электронной
торговли, закрепленные также и в этой Конвенции, а именно принципы
недискриминации, технологической нейтральности и функциональной
эквивалентности.
Конвенция применяется ко всем электронным сообщениям, являющимся
предметом обмена между сторонами, коммерческие предприятия которых
находятся в разных государствах, если коммерческое предприятие хотя бы
одной стороны находится в договаривающемся государстве (ст. 1). Она также
может применяться в силу выбора сторон. Из сферы применения Конвенции
исключаются договоры, заключенные в личных, семейных или домашних
целях, например договоры, относящиеся к сферам семейного и наследственного
права, а также некоторые финансовые сделки, оборотные инструменты и
документы о правовом титуле (ст. 2).
Как отмечалось выше, в Конвенции излагаются критерии для
установления функциональной эквивалентности между электронными
сообщениями и бумажными документами, а также между электронными
методами удостоверения подлинности и собственноручными подписями (ст. 9).
Аналогичным образом, в Конвенции определяется время и место отправления и
получения электронных сообщений; при этом традиционные правила в
отношении этих правовых понятий приспосабливаются к электронному
контексту, а положения Типового закона об электронной торговле частично
обновляются (ст. 10).
Кроме того, в Конвенции устанавливается общий принцип, согласно
которому сообщения не могут быть лишены юридической силы на том лишь
основании, что они были составлены в электронной форме (ст. 8). В частности,
учитывая распространение автоматизированных систем сообщений, Конвенция
предусматривает признание исковой силы договоров, заключенных с помощью
таких систем, в том числе в случаях, когда никакое физическое лицо не
осуществляло просмотра выполненных ими отдельных операций (ст. 12). В
Конвенции также уточняется, что предложение заключить договор, сделанное
посредством использования электронных средств и не адресованное
конкретным сторонам, следует считать приглашением представлять оферты, а
не офертой, акцепт которой связывает сделавшую ее сторону согласно
соответствующему положению КМКПТ (ст. 11). Кроме того, Конвенция
устанавливает средства правовой защиты в случае ошибок, допущенных
41
физическими лицами при вводе информации в автоматизированные системы
сообщений (ст. 14).
Наконец, Конвенция позволяет договаривающимся сторонам исключить
ее применение или изменить действие ее положений в пределах, допускаемых
иными применимыми законодательными положениями (ст. 3).
Связь с частным международным правом и действующим
внутренним законодательством
Применима ли Конвенция к той или иной конкретной международной
торговой сделке – это вопрос, который будет определяться выбором правовых
норм государства, в суд которого обращаются с просьбой о разрешении спора
(lex fori). Таким образом, если нормы частного международного права этого
государства требуют для разрешения соответствующего спора применения
материального права одного из договаривающихся государств, Конвенция
будет применена в качестве закона этого договаривающегося государства
независимо от местонахождения суда. Конвенция также применяется, если
стороны договора надлежащим образом выбрали ее положения в качестве
права, применимого к этому договору.
Кроме того, государства могут рассмотреть вопрос о принятии
положений Конвенции на внутригосударственном уровне. Такое решение
содействовало бы достижению единообразия, экономии на использовании
судебных и законодательных ресурсов, а также дальнейшему повышению
уровня определенности при заключении торговых сделок, особенно в свете
распространения мобильных устройств для совершения электронных
транзакций. Такое направление действий особенно рекомендуется для тех
правовых систем, которые еще не приняли никаких законодательных норм об
электронной торговле. В противном случае сугубо внутренние обмены
сообщениями Конвенцией затрагиваться не будут и будут по –прежнему
регулироваться внутренним законодательством.
Дополнительные сведения
Присоединение к Конвенции не влечет за собой никаких финансовых
последствий, а ее применение на национальном уровне не требует создания
какого-либо специального органа. Кроме того, принятие этого договора не
связано с какими-либо требованиями об обязательной отчетности.
Текст Конвенции об использовании электронных сообщений
сопровождается пояснительной запиской.
ПРИЛОЖЕНИЕ Г. КОНВЕНЦИЯ О ПРИЗНАНИИ И ПРИВЕДЕНИИ В
ИСПОЛНЕНИЕ ИНОСТРАННЫХ АРБИТРАЖНЫХ РЕШЕНИЙ
(НЬЮ-ЙОРК, 1958 г.) (НЬЮ-ЙОРКСКАЯ КОНВЕНЦИЯ)
Вступление в силу: Конвенция вступила в силу 7 июня 1959 года (статья
XII).
42
Цели
Конвенция Организации Объединенных Наций о признании и приведении
в
исполнение
иностранных
арбитражных
решений
(Конвенция),
подготовленная в результате признания растущей важности международного
арбитража как средства урегулирования международных коммерческих споров,
преследует цель обеспечения общих законодательных стандартов для
признания арбитражных соглашений и судебного признания и приведения в
исполнение иностранных и других, не являющихся внутренними арбитражных
решений. Термин "решение, не являющееся внутренним", предположительно
охватывает те арбитражные решения, которые, хотя они и вынесены в
государстве приведения в исполнение, рассматриваются согласно его
законодательству как "иностранные" по причине наличия определенного
иностранного элемента в процессе, например в случае применения
процессуального законодательства другого государства.
Основная цель Конвенции состоит в том, чтобы не допустить
дискриминации в отношении иностранных и не являющихся внутренними
арбитражных решений, и она налагает на участников обязательство
обеспечивать, чтобы такие решения признавались и в целом подлежали
приведению в исполнение в их правовых системах таким же образом, что и
внутренние решения. Вспомогательная цель Конвенции состоит в том, чтобы
потребовать от судов государств – участников в полной мере признавать
арбитражные соглашения, обязав их отказывать сторонам в доступе к судам в
нарушение их соглашения о передаче спора на арбитраж.
Как стать участником
Конвенция открыта для присоединения любого государства – члена
Организации Объединенных Наций, а также любого другого государства,
которое является членом какого-либо специализированного учреждения
Организации Объединенных Наций или участником Статута Международного
Суда (статьи VIII и IX).
ПРИЛОЖЕНИЕ Д. ТИПОВОЙ ЗАКОН ЮНСИТРАЛ ОБ ЭЛЕКТРОННОЙ
ТОРГОВЛЕ (1996 г.) С ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ СТАТЬЕЙ 5 BIS,
ПРИНЯТОЙ В 1998 г.
Дата принятия: 12 июня 1996 года (дополнительная статья 5 бис
принята в 1998 году)
Цель
Типовой закон об электронной торговле (ТЗЭТ) имеет целью сделать
возможным и облегчить ведение торговли с использованием электронных
средств путем предоставления в распоряжение национальных законодателей
свода признанных на международном уровне норм, направленных на
устранение правовых препятствий для электронной торговли и повышение ее
юридической предсказуемости. В частности, он предназначен для преодоления
43
препятствий, возникающих в связи с положениями закона, которые не могут
быть изменены на основании договора, путем установления равного режима
для бумажной и электронной информации. Такой равный режим имеет
важнейшее значение применительно к созданию возможностей для
использования безбумажных средств передачи сообщений, что способствует
повышению эффективности международной торговли.
В чем заключается актуальность Типового закона?
ТЗЭТ стал первым законодательным текстом, в котором были приняты
основополагающие
принципы
недискриминации,
технологической
нейтральности и функциональной эквивалентности, которые обычно
рассматриваются в качестве основных элементов современного права
электронной торговли. Принцип недискриминации гарантирует, что документ
не будет лишен юридической силы, действительности или исковой силы на том
лишь основании, что он составлен в электронной форме. Принцип
технологической нейтральности предполагает принятие положений, которые
являются нейтральными в отношении используемой технологии. С учетом
быстрых темпов технологического прогресса нейтральные нормы направлены
на то, чтобы позволить использование любых будущих разработок без
принятия дополнительных мер законодательного порядка. Принцип
функциональной эквивалентности устанавливает критерии, по которым
электронные сообщения могут рассматриваться как эквивалент сообщений в
бумажной форме. В частности, он предусматривает конкретные требования,
которым должны удовлетворять электронные сообщения, чтобы выполнять те
же цели и функции, на достижение которых направлен ряд понятий,
используемых в традиционной сфере обращения бумажных документов:
например, "письменная форма", "подлинник", "подпись" и "запись".
Ключевые положения
Помимо
разработки
правовых
понятий
недискриминации,
технологической нейтральности и функциональной эквивалентности в ТЗЭТ
устанавливаются нормы в отношении составления и действительности
контрактов, заключаемых с помощью электронных средств, атрибуции
сообщений данных, подтверждения получения и определения времени и места
отправления и получения сообщений данных.
Следует отметить, что ряд положений ТЗЭТ был изменен в соответствии
с Конвенцией об использовании электронных сообщений в свете современной
практики электронной торговли. Кроме того, часть II ТЗЭТ, касающаяся
электронной торговли в области перевозки грузов, была дополнена
положениями других законодательных текстов, в том числе Конвенции
Организации Объединенных Наций о договорах полностью или частично
морской международной перевозки грузов ("Роттердамские правила"), и может
стать объектом дополнительной работы ЮНСИТРАЛ в будущем.
44
Дополнительные сведения
Типовой закон сопровождается Руководством по принятию, в котором
содержится справочная информация и пояснения, призванные помочь
государствам в подготовке необходимых законодательных положений, и
которое может послужить источником рекомендаций и для других
пользователей этого текста.
ПРИЛОЖЕНИЕ Е. ТИПОВОЙ ЗАКОН ЮНСИТРАЛ
ОБ ЭЛЕКТРОННЫХ ПОДПИСЯХ (2001 г.)
Дата принятия: 5 июля 2001 года
Цель. Типовой закон об электронных подписях (ТЗЭП) имеет целью
сделать возможным и облегчить использование электронных подписей путем
установления критериев технической надежности, определяющих
эквивалентность электронных и собственноручных подписей. Таким образом,
ТЗЭП может помочь государствам в создании современной, согласованной и
взвешенной законодательной базы для эффективного решения вопроса о
правовом режиме электронных подписей и придания определенности их
статусу.
В чем заключается актуальность Типового закона?
Все более широкое использование электронных методов удостоверения
подлинности в качестве альтернативы собственноручным подписям и другим
традиционным процедурам удостоверения подлинности вызвало
необходимость принятия конкретных правовых рамок в целях уменьшения
неопределенности в отношении правовых последствий, которые могут
возникнуть в результате использования электронных средств. В ответ на эту
необходимость в ТЗЭП – в развитие фундаментального принципа касательно
выполнения функции подписи в электронной среде, лежащего в основе статьи 7
Типового закона ЮНСИТРАЛ об электронной торговле, – используется
технологически нейтральный подход, который позволяет избежать такого
положения, при котором предпочтение отдается использованию каких –либо
конкретных технологий или процессов. На практике это означает, что
законодательством, в основе которого лежит данный Типовой закон, могут
признаваться как цифровые подписи на основе криптографии (например,
инфраструктуры публичных ключей – ИПК), так и электронные подписи с
использованием других технологий.
Ключевые положения
В основу ТЗЭП положены фундаментальные принципы, общие для всех
текстов ЮНСИТРАЛ, касающихся электронной торговли, а именно принципы
недискриминации, технологической нейтральности и функциональной
эквивалентности. В ТЗЭП устанавливаются критерии технической надежности,
определяющие эквивалентность электронных и собственноручных подписей, а
45
также базовые правила поведения, которые могут служить в качестве
руководящих принципов для оценки обязанностей и ответственности в
отношениях между подписавшим, полагающейся стороной и доверенными
третьими сторонами, участвующими в процессе подписания. Наконец, в ТЗЭП
содержатся положения, благоприятствующие признанию иностранных
сертификатов и электронных подписей на основе принципа эквивалентности по
существу, в соответствии с которым место происхождения иностранной
подписи не принимается во внимание.
Дополнительные сведения
Типовой закон сопровождается Руководством по принятию, в котором
содержится справочная информация и пояснения, призванные помочь
государствам в подготовке необходимых законодательных положений, и
которое может послужить источником рекомендаций и для других
пользователей этого текста.
ПРИЛОЖЕНИЕ Д. ИНКОТЕРМС-2010
Инкотермс-2010 (англ. Incoterms, International commerce terms) –
международные правила по толкованию наиболее широко используемых
торговых терминов в области внешней торговли.
Международные торговые термины представляют собой стандартные
условия договора международной купли-продажи, которые определены заранее
в международно признанном документе, вступающие в силу с 1 января 2011
года.
16 сентября 2010 года Международная торговая палата объявила о
выпуске новой редакции по использованию национальных и международных
торговых терминов. Правила «Инкотермс-2010» отражают современные
тенденции развития международной торговли, сложившиеся с момента выпуска
последней редакции Правил в 2000 году.
Общее количество терминов сокращено с 13 до 11. Также в Правилах
появилось 2 новых термина:
DAT (Поставка на терминале) и DAP (Поставка в пункте).
Кроме того, новая версия содержит небольшое руководство к каждому
термину, чтобы помочь пользователям Правил Инкотермс 2010 выбрать
нужный термин.
Каждый термин Инкотермс 2010 (Incoterms 2010) представляет собой
аббревиатуру из трех букв.
Термины можно разделить на 4 группы:
Группа E – Место отправки (Departure):
EXW. Ex Works (указанное место):товар со склада продавца.
Группа F – Основная перевозка не оплачена (Main Carriage Unpaid):
46
FCA. Free Carrier (указанное место): товар доставляется перевозчику
заказчика.
FAS. Free Alongside Ship (указан порт погрузки): товар доставляется к
кораблю заказчика.
FOB. Free On Board (указан порт погрузки): товар погружается на
корабль заказчика.
Группа C – Основная перевозка оплачена (Main Carriage Paid):
CFR. Cost and Freight (указан порт назначения): товар доставляется до
порта заказчика (без выгрузки).
CIF. Cost, Insurance and Freight (указан порт назначения): товар
страхуется и доставляется до порта заказчика (без выгрузки).
CPT. Carriage Paid To (указано место назначения):товар доставляется
перевозчику заказчика в указанном месте назначения
CIP. Carriage and Insurance Paid to (указано место назначения): товар
страхуется и доставляется перевозчику заказчика в указанном месте назначения
Группа D – Доставка (Arrival):
 DAP (Delivered at Place): Поставка в месте назначения
 DAT (Delivered at Terminal): Поставка на терминале
 DDP. Delivered Duty Paid (указано место назначения): товар
доставляется заказчику, очищенный от пошлин и рисков.
Одиннадцать терминов «Инкотермс-2010» можно разделить на две
отдельные группы:
ПРАВИЛА ДЛЯ ЛЮБОГО ВИДА ИЛИ ВИДОВ ТРАНСПОРТА
EXW
Ex Works
Франко завод
FCA
Free Carrier
Франко перевозчик
СРТ
Carriage Paid to
Перевозка оплачена до
СIP
Carriage and Insurance
Перевозка и страхование оплачены до
Paid to
DAT
Delivered at Terminal
Поставка на терминале
DAP
Delivered at Place
Поставка в месте назначения
DDP
Delivered Duty Paid
Поставка с оплатой пошлин
ПРАВИЛА ДЛЯ МОРСКОГО И ВНУТРЕННЕГО ВОДНОГО ТРАНСПОРТА
FAS
Free Alongside Ship
Свободно вдоль борта судна
FOB
Free on Board
Свободно на борту
CFR
Cost and Freight
Стоимость и фрахт
CIF
Cost Insurance and Freight Стоимость, страхование и фрахт
Первая группа включает семь терминов, которые могут быть
использованы независимо от избранного способа перевозки и независимо от
того, используется один или несколько видов транспорта. К этой группе
относятся термины EXW (Франко завод), FCA (Франко перевозчик), СРТ
47
(Перевозка оплачена до), CIP (Перевозка и страхование оплачены до), DAT
(Поставка на терминале), DAP (Поставка в месте назначения) и DDP (Поставка
с оплатой пошлин). Они могут быть использованы, даже если морская
перевозка вообще отсутствует. Вместе с тем важно помнить, что эти термины
могут быть применены, когда частично при перевозке используется судно.
Во второй группе терминов Инкотермс-2010 оба – пункт поставки и
место, до которого товар перевозится покупателем, являются портами, и
поэтому эти термины именуются "морские и внутренние водные правила". В
эту группу входят термины FAS (Свободно вдоль борта судна), FOB (Свободно
на борту), CFR (Стоимость и фрахт) и CIF (Стоимость, страхование и фрахт). В
трех последних терминах опущено любое упоминание поручней судна (the
ship's rail) как пункта поставки, так как товар считается поставленным, когда он
находится "на борту " судна. Это более точно отражает современную
коммерческую реальность и исключает представление о том, что риск
перемещается взад-вперед относительно воображаемой перпендикулярной
линии.
Правила для внутринациональной и международной торговли Инкотермс
традиционно использовались в договорах международной купли –продажи,
когда товар пересекал границу. В различных частях света создание торговых
союзов, как, например, Европейский Союз, сделали менее важным видимый
контроль над товарами при прохождении их через границу соответствующих
сторон.
Поэтому в подзаголовках правил Инкотермс 2010 в явно выраженной
форме указывается, что эти правила могут быть использованы как в договорах
международной купли-продажи товаров, так и во внутринациональных
договорах купли-продажи. В результате правила Инкотермс 2010 в ряде
пунктов четко подчеркивают, что обязанность по осуществлению экспортно –
импортных формальностей имеется только тогда, когда это применимо
Два явления убедили ICC (международная торговая палата) в
своевременности движения в этом направлении. Во-первых, коммерсанты
широко используют правила Инкотермс во внутринациональных договорах
купли-продажи. Во-вторых, имеется возрастающее в США желание
использовать во внутренней торговле Инкотермс вместо ранее закрепленных в
Единообразном торговом кодексе США терминов отгрузки и поставки.
Пояснения
Перед каждым термином Инкотермс 2010 Вы найдете пояснения. Они
выделяют основные моменты по каждому термину Инкотермс, например: когда
их следует применять, когда переходит риск, каким образом распределяются
расходы между продавцом и покупателем. Эти пояснения не являются частью
действующих правил Инкотермс 2010, их целью является помощь
пользователю в аккуратном и эффективном выборе соответствующего
международного торгового термина для конкретной сделки.
48
Электронные коммуникации
Предыдущие версии правил Инкотермс определяли документы, которые
могли быть заменены электронными сообщениями (EDI messages). В статьях
А1/ Б1 Инкотермс-2010 за электронными средствами сообщения признается тот
же эффект, что и за бумажными сообщениями, если стороны договорились об
этом или если это является принятым. Данная формула облегчает эволюцию к
новым электронным процедурам в период действия Инкотермс-2010.
Страховое покрытие
Правила Инкотермс-2010 представляют первую версию Инкотермс с
момента пересмотра Правил лондонских страховщиков (the Institute Cargo
Clauses) и учитывают внесенные в эти Правила изменения. В Инкотермс-2010
информация, касающаяся обязанностей по страхованию, помещена в статьи АЗ/
БЗ, в которых говорится о договорах перевозки и страхования. Эти положения
были перемещены из статей А10/ Б10 Инкотермс-2000, имевших общий
характер. Формулировки статей АЗ /БЗ о страховании также дополнены с целью
уточнения обязанностей сторон в этом отношении.
Контроль безопасности и необходимая для этого информация.
В настоящее время возрастает забота о безопасности движения товара,
требующая проверки, что товар не представляет угрозы жизни людей или их
имуществу по причинам, не связанным с его естественными свойствами.
Поэтому в статьях А2/ Б2 и А10/ Б10 терминов Инкотермс-2010 между
продавцом и покупателем распределены обязанности по осуществлению или
оказанию содействия в выполнении формальностей, связанных с контролем
безопасности, таких, например, как система информации о наложении арестов.
Расходы по обработке на терминале.
Согласно терминам Инкотермс СРТ, CIP, CFR, CIF, DAT, DAP и DDP
продавец обязан осуществить все необходимые меры для обеспечения
перевозки товара до согласованного пункта назначения.
Когда фрахт оплачивается продавцом, по существу он оплачивается
покупателем, так как расходы по фрахту обычно включаются продавцом в
общую цену товара. Расходы по перевозке иногда включают расходы по
обработке и перемещению товара в порту или на контейнерном терминале, и
перевозчик или оператор терминала могут возложить оплату этих расходов на
покупателя, получающего товар. При таких обстоятельствах покупатель
заинтересован в избежании двойной оплаты одной и той же услуги – один раз
продавцу в виде части общей цены товара и второй раз отдельно перевозчику
или оператору терминала. Инкотермс-2010 удалось избежать этого путем
четкого распределения таких расходов в статьях Аб/ Бб соответствующих
терминов.
Последующие продажи
В торговле сырьевыми товарами, в отличие от торговли готовыми
изделиями, груз часто несколько раз последовательно продается в период
перевозки. Если это имеет место, продавец в середине цепочки "не
49
осуществляет отгрузку" товара, поскольку товар уже отгружен первым
продавцом в этой цепочке.
Поэтому продавец в середине цепочки выполняет свои обязанности в
отношении покупателя, осуществляя не отгрузку товара, а предоставление
отгруженного товара. С целью уточнения в соответствующие термины
Инкотермс-010 включена обязанность по "предоставлению отгруженного
товара" как альтернатива обязанности по отгрузке товара в соответствующих
терминах Инкотермс.
ВНОСИМЫЕ В ИНКОТЕРМС ИЗМЕНЕНИЯ
Иногда стороны желают дополнить какое-либо правило Инкотермс.
Инкотермс-2010 не запрещает подобное дополнение, однако в отношении этого
существует опасность. Для избежания нежелательных сюрпризов сторонам
целесообразно в их договоре как можно более точно предусмотреть ожидаемый
от таких дополнений эффект. Например, если в договоре изменено
распределение расходов по сравнению с правилами Инкотермс-2010, сторонам
необходимо ясно указать, намерены ли они изменить пункт, в котором риск
переходит с продавца на покупателя.
СТАТУС ДАННОГО ВВЕДЕНИЯ
Данное Введение содержит общую информацию по использованию и
толкованию Инкотермс-2010, которая не является частью этих условий.
ПОЯСНЕНИЕ
ИСПОЛЬЗУЕМЫХ
В
ИНКОТЕРМС
2010ТЕРМИНОВ
Как и в Инкотермс-2000, обязанности продавца и покупателя
представлены в зеркальном отражении, в колонке А содержатся обязанности
продавца, а в колонке Б – обязанности покупателя. Данные обязанности могут
исполняться непосредственно продавцом или покупателем либо иногда в
соответствии с условиями договора или согласно применимому праву, через
таких посредников, как перевозчики, экспедиторы или иные лица,
номинированные продавцом или покупателем с определенной целью.
Текст Инкотермс-2010 является самодостаточным. Однако для
содействия пользователям ниже приводится содержание обозначений,
используемых далее по всему тексту.
Перевозчик: для целей Инкотермс-2010 перевозчик является стороной, с
которой заключен договор перевозки.
Таможенные формальности: требования, которые должны быть
выполнены в соответствии с применимым таможенным регулированием и
могут включать обязанности в отношении документов, безопасности,
информации или фактического осмотра товара.
Поставка: данное понятие является многогранным в торговом праве и
практике, однако Инкотермс-2010 использует его для обозначения момента,
когда риск утраты или повреждения товара переходит с продавца на
покупателя.
50
Отгрузочные документы: данное понятие используется в заглавии
пункта А8. Оно означает документ, подтверждающий поставку (передачу)
товара. По многим терминам Инкотермс-2010 отгрузочным документом
является транспортный документ или соответствующая электронная запись.
Однако по терминам EXW, FCA, FAS и FOB отгрузочным документом
может быть и расписка.
Отгрузочный документ может иметь и другие функции, например,
составлять часть механизма платежа.
Электронная запись или процедура: набор информации, состоящий из
одного или нескольких электронных сообщений, и, когда это применимо,
функционально выполняющий ту же функцию, что и бумажный документ.
Упаковка: данное понятие используется для нескольких целей:
1. Упаковка товара должна соответствовать требованиям договора куплипродажи.
2. Упаковка товара означает, что товар пригоден для перевозки.
3. Хранение упакованного товара в контейнере или ином средстве
транспорта.
В Инкотермс-2010 понятие упаковка включает и первое, и второе
указанное значение. Инкотермс-2010 не регулирует обязанности сторон по
укладке товара в контейнер и, более того, в случае необходимости, сторонам
целесообразно предусмотреть это в договоре купли-продажи.
51
ОГЛАВЛЕНИЕ
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ ................................................................................ 3
ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ .............................................................. 3
СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ ............................................................................................................. 4
1. Правовая основа заключения международных контрактов .............................................................................. 4
2. Заключение международного контракта ............................................................................................................ 4
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОНТРАКТ .......................................................................................................... 5
ВНЕШНЕТОРГОВЫЙ КОНТРАКТ ........................................................................................................ 8
ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ ..................................... 13
ЗАДАНИЯ К ПРАКТИЧЕСКИМ ЗАНЯТИЯМ ................................................................................... 25
ВОПРОСЫ К ЭКЗАМЕНУ ....................................................................................................................... 27
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ .................................................................. 29
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК .................................................................................................... 33
ПРИЛОЖЕНИЕ А. КОНВЕНЦИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ОБЪЕДИНЕННЫХ НАЦИЙ О
ДОГОВОРАХ МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРОВ (ВЕНА, 1980 ГОД)
(КМКПТ) ..................................................................................................................................................... 36
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. КОНВЕНЦИЯ ОБ ИСКОВОЙ ДАВНОСТИ В МЕЖДУНАРОДНОЙ
КУПЛЕ-ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ (НЬЮ-ЙОРК, 1974 ГОД)............................................................. 38
ПРИЛОЖЕНИЕ В. КОНВЕНЦИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ОБЪЕДИНЕННЫХ НАЦИЙ ОБ
ИСПОЛЬЗОВАНИИ ЭЛЕКТРОННЫХ СООБЩЕНИЙ В МЕЖДУНАРОДНЫХ
ДОГОВОРАХ (НЬЮ-ЙОРК, 2005 ГОД) ............................................................................................. 40
ПРИЛОЖЕНИЕ Г. КОНВЕНЦИЯ О ПРИЗНАНИИ И ПРИВЕДЕНИИ В ИСПОЛНЕНИЕ
ИНОСТРАННЫХ АРБИТРАЖНЫХ РЕШЕНИЙ (НЬЮ-ЙОРК, 1958 ГОД) (НЬЮЙОРКСКАЯ КОНВЕНЦИЯ) ................................................................................................................... 42
ПРИЛОЖЕНИЕ Д. ТИПОВОЙ ЗАКОН ЮНСИТРАЛ ОБ ЭЛЕКТРОННОЙ ТОРГОВЛЕ
(1996 ГОД) С ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ СТАТЬЕЙ 5 BIS, ПРИНЯТОЙ В 1998 ГОДУ .............. 43
52
ПРИЛОЖЕНИЕ Е. ТИПОВОЙ ЗАКОН ЮНСИТРАЛ ОБ ЭЛЕКТРОННЫХ ПОДПИСЯХ
(2001 ГОД) ................................................................................................................................................. 45
ПРИЛОЖЕНИЕ Д. ИНКОТЕРМС 2010 .............................................................................................. 46
53
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОНТРАКТ
Методические указания к практическим занятиям и самостоятельной
работе для студентов направления 080200.62 «Менеджмент»
всех форм обучения
Составители:
А. И. Любименко
О. В. Жикина
54
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
19
Размер файла
889 Кб
Теги
megdkontrakt, 2014
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа