close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Социально-психологические детерминанты успешности обучения переговорщиков

код для вставкиСкачать
Национальный государственный Университет физической культуры, спорта и здоровья
имени П. Ф. Лесгафта
На правах рукописи
Маркович Вадим Александрович
СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ УСПЕШНОСТИ ОБУЧЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
19.00.05 – социальная психология
АВТОРЕФЕРАТ
диссертации на соискание ученой степени
кандидата психологических наук
Санкт-Петербург-2015
Работа выполнена на кафедре психологии ФГБОУ ВПО «Национальный государственный
Университет физической культуры, спорта и здоровья имени П. Ф. Лесгафта», СанктПетербург
Научный руководитель:
Родыгина Юлия Кимовна
Доктор медицинских наук, доцент, заведующая кафедрой
психологии ФГБОУ ВПО «Национальный государственный
Университет физической культуры, спорта и здоровья имени
П. Ф. Лесгафта»
Официальные оппоненты:
Леонов Николай Ильич
Доктор психологических наук, профессор, заведующий
кафедрой социальной психологии и конфликтологии ФГБОУ
ВПО «Удмуртский Государственный Университет»
Ханова Зоя Гаджиалиевна
Доктор психологических наук, профессор кафедры социальной
психологии НОУ ВПО «Университет Российской академии
образования»
Ведущая организация:
ФГБОУ ВПО «Российский государственный педагогический
университет им. А.И. Герцена»
Защита состоится «24» февраля 2016 года в 13.00 часов на заседании совета Д 2012.232.53 по
защите диссертаций на соискание учѐной степени кандидата наук, на соискание учѐной степени
доктора наук на базе ФГБОУ ВПО «Санкт-Петербургский государственный университет» по
адресу: 199034, г. Санкт-Петербург, наб. Макарова, д.6, факультет психологии, ауд. 227.
С диссертацией можно ознакомиться в Научной библиотеке им.М.Горького при СанктПетербургском государственном университете по адресу: г. Санкт-Петербург, Университетская
наб., д.7/9
Автореферат разослан «____»____________2015 года.
Учѐный секретарь диссертационного совета
кандидат психологических наук, доцент
Свешникова Н.О.
ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ
Актуальность исследования. Необходимость выявления социально-психологических
детерминант успешности обучения переговорщиков по программам профессиональной
подготовки, в современных экономических, политических, социальных условиях постоянно
возрастает, что связано с увеличением количества переговорных ситуаций, в которых необходимо
участие специалиста с высоким уровнем переговорной компетентности (Р. Аксельрод, А. И.
Донцов, В. Зигерт, Н. М. Лебедева, Д. Б. Левин, А. В. Морозов и др.). Конструктивное
межличностное и межгрупповое взаимодействие необходимо для работы с партнерами, как на
внутренних, так и на внешних рынках для решения возникающих проблемных ситуаций,
разработки новых идей и планов взаимовыгодного сотрудничества, преодоления противоречий и
достижения согласованных целей. Подобные задачи наиболее эффективно решаются в
переговорном процессе (Г. Никольсон, А. Ю. Панасюк, И. Н. Семенов, У. Юри, Т. И. Холопова и
др.). Одним из важных факторов, определяющих успешность переговорщика, является
эффективная система теоретической и практической подготовки специалистов в области
переговорного процесса.
В этой связи выявление социально-психологических детерминант успешности обучения
переговорщиков важно не только для разработки теоретических проблем психологии, но и для
решения многих прикладных задач: разработки программ повышения квалификации и
переподготовки, профессионального отбора на программы базовой и специализированной
подготовки, формирования учебных блоков и модулей, а также их комбинирования в зависимости
от уровня выявленных профессионально-важных качеств переговорщика, что даѐт возможность
прогнозировать успешность обучения и, как следствие, высокую эффективность переговорной
деятельности, под которой понимается достижение целей и решение поставленных задач.
Степень разработанности темы исследования. Проблема определения социальнопсихологических
детерминант
успешности
обучения
переговорщиков
является
междисциплинарной, и анализируется в научных работах по социальной психологии, психологии
труда, педагогической психологии, акмеологии и педагогике в разрезе влияния личностных
качеств на успешность обучения по программам высшего, среднего и специального образования, а
также их роли в формировании компетенции в разных видах профессиональной деятельности.
Важнейший вклад в теорию общения, разработку социально-психологических принципов
единства когнитивного, перцептивного и коммуникативного внесли фундаментальные работы
социальных психологов Г.М. Андреевой, А.А. Бодалева, А.И. Донцова, Г.А. Ковалѐва, Б.Ф.
Ломова и других.
Сложность выявления социально-психологических детерминант успешности обучения
переговорщиков обусловлена недостаточной разработанностью проблемы определения качеств
личности, относящихся к социально - психологическим, влияющих на успешность обучения. В
настоящее время отсутствует общий методологический подход к определению таких понятий, как
«социальные свойства личности», «социально-психологические качества личности», «социальнопсихологические способности личности». В научной литературе разные взгляды и подходы по
3
этим вопросам представлены в работах Е. Н. Богданова, А. Г. Асмолова, М. И. Бобнева и других
отечественных и зарубежных ученых.
Первые попытки охарактеризовать общую способность к обучению были предприняты С.
Л. Рубинштейном. В дальнейшем большой вклад в изучение структурной организации общей
способности к обучению внесла У. В. Ульенкова и ее ученики: работы Э. А. Барановой, И. В.
Охулковой. В значительной мере способствовали изучению влияния свойств личности на
успешность обучения работы И. М. Дмитриевой, В. В. Кисовой, Э. А. Голубевой и других.
Существенный вклад в развитие представлений о влиянии на успешность обучения
индивидуальных
социально-психологических,
интеллектуально-личностных,
психофизиологических факторов внесли работы В.Н.Дружинина, С.Д. Смирнова, А.С. Корнилова,
Е.Л. Григоренко и других учѐных.
Важный вклад в изучение исследуемой проблемы внесли работы Э. Л. Носенко, Л. В.
Бороздиной и Е. С. Рощиной, Э. А. Голубевой, О. А. Конопкина, Г. С. Прыгина, Н. Ф. Кругловой,
О. Б. Чеснокова, A. M. Мустафина. Авторы в этих работах обращают внимание на
недопустимость игнорирования влияния на успешность обучения таких не интеллектуальных
социально-психологических качеств, как мотивация и личностная самооценка.
Значительный вклад в изучение влияния личностных качеств переговорщика на
успешность переговоров внесли работы отечественных и зарубежных исследователей,
посвященные теории переговоров, их стратегии и тактике. К ним относятся труды Л. Белланже, Г.
Киссинджера, Р. Коэна, Я. Нергеша, Г. Никольсона, Дж. Ниренберг, Р. Фишера, Д. Этель, У. Юри,
и др. Анализу влияния личностных качеств переговорщика на успешность переговоров
посвящены работы отечественных авторов, в том числе И. А. Василенко, Ю. В. Дубинина, В. Л.
Исраэляна, М. М. Лебедевой, С. Ю. Мамонтова, Э. Я. Соловьева, Г. В. Хордина.
Цель исследования: выявление социально-психологических детерминант успешности
обучения переговорщиков для разработки программы повышения квалификации, определения
этапов
и
последовательности
программы
переподготовки,
разработка
критериев
профессионального отбора специалистов для обучения по программам базовой и
специализированной подготовки.
Объект исследования: группа топ-менеджеров консалтинговых компаний СевероЗападного региона РФ, основным видом деятельности которых является ведение деловых
переговоров с клиентами и партнерами по бизнесу.
В результате первоначального отбора из генеральной совокупности обратившихся для
исследования респондентов были отобраны 138 человек, из которых были сформированы 4
группы испытуемых по 25 человек (3 экспериментальных группы (ЭГ-1, ЭГ-2, ЭГ-3) и 1
контрольная группа (КГ). В исследовании приняло участие 48 мужчин и 52 женщины, каждая
группа включает одинаковое количество испытуемых (по 12 мужчин и 13 женщин), имеющих
высшее образование, возраст 25-55 лет.
Предмет исследования: социально-психологические качества личности, влияющие на
успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки.
4
Основная гипотеза исследования: успешность обучения переговорщиков по программе
базовой подготовки зависит от социально-психологических особенностей личности
переговорщика и после отбора по показателям социального, общего интеллекта, личностной
самооценке, мотивации, образованию и возрасту определяется уровнем развития его
профессионально-важных качеств.
Частные гипотезы:
1.
Профессионально-важные качества переговорщиков (ПВК), формирующие
интегральные показатели выраженности ПВК, находятся в определенной иерархии в зависимости
от специализации переговорного процесса. В ходе реализации программы базовой подготовки
переговорщиков уровни ПВК изменяются, что приводит к увеличению значения интегрального
показателя.
2.
Успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки
определяется сочетанием объективных критериев, связанных с показателями эффективности
программы подготовки (количество успешно проведенных переговоров и количество выявленных
признаков недостоверной информации в ходе обучения), и субъективных критериев, включающих
эмоциональную удовлетворенность результатом и процессом обучения, а также самооценку
готовности к успешной профессиональной деятельности.
Задачи исследования
1. Провести анализ научной отечественной и зарубежной литературы для определения
теоретико-методологических основ рассмотрения проблемы влияния социально-психологических
качеств личности на успешность обучения по программам профессиональной подготовки.
2. Выявить основные социально-психологические факторы, влияющие на успешность
обучения по программам повышения квалификации и переподготовки, определить социальнопсихологические детерминанты успешности обучения переговорщиков с целью разработки и
реализации базовой программы подготовки с последующим анализом ее эффективности.
3. Выявить профессионально-важные качества (ПВК), влияющие на успешность обучения
переговорщиков, для разработки общего интегрального показателя (ИПо) выраженности ПВК, а
также интегральных показателей различных направлений специализации переговоров. Провести
анализ динамики изменения ИПо и его структуры в ходе обучения переговорщиков.
4. Определить структуру интегрального показателя успешности обучения переговорщиков
(ИПуоп). Разработать алгоритм определения успешности обучения переговорщиков по программе
базовой подготовки. Установить наличие (отсутствие) корреляционной связи между ИПуоп и
ИПо выраженности ПВК.
5. Разработать программу повышения квалификации в области переговорного процесса, а
также определить основные принципы, выделить этапы и последовательность реализации
программы переподготовки переговорщиков.
6. Определить критерии отбора специалистов для успешного обучения по программе
базовой подготовки, а также для определения области предпочтительной специализации
переговоров.
5
Теоретико-методологическая основа исследования. Общие методологические принципы
детерминизма (С.Л. Рубинштейн, А.Н.Леонтьев и др.) и системного изучения психики (П.К.
Анохин, Б.Ф. Ломов и др.), социально-психологических принципов единства когнитивного,
перцептивного и коммуникативного (Г. М. Андреева, А. А. Бодалев, Б. Ф. Ломов); положения
деятельностного, системного, субъектного, социально-психологического, компетентстного
подходов; концепции профессионализма (Э.Ф. Зеер, А.К. Маркова и др.), межличностных
отношений (В.Н.Мясищев, А.В.Петровский, М.Г.Ярошевский), конфликтов (А. Я. Анцупов, Н. В.
Гришина, С. М. Емельянов, А. И. Шипилов и др.); теории общения (Г. М. Андреева, А. А. Бодалев,
А. А. Леонтьев, Б. Ф. Ломов, Л. Б. Филонов и др.) и мотивации (В. Вилюнас, Е. П. Ильин, М. С.
Карпов, Д. В. Колесов, Д. А. Леонтьев); исследования процессов оптимизации межличностного
взаимодействия (А. И. Донцов, А. И. Гончаров, Н. В. Гришина, Л. Г. Лаптев); результаты
исследований переговорной деятельности в различных сферах социальной жизни (Н. В. Андреев,
Н. В. Гришина, Е. Н. Иванова, В. П. Илларионов, В. Л. Исраэлян, Р. Карневал, М. М. Лебедева, Д.
Пруитт, Д. Рубин, Р. Фишер, У. Юри); теория надситуативной (неадаптивной) активности
В.А.Петровского.
Методы исследования. Теоретические: методы научного анализа и обобщения опыта
принятия управленческих решений, системно-структурная организация исследования,
сравнительно-сопоставительный метод, метод моделирования; эмпирические методы:
а) обсервационные (наблюдение); б) психодиагностические (тестирование, анкетирование, опрос,
интервью, контент-анализ, экспертная оценка); в) социально-психологический эксперимент.
Для математико-статистической обработки данных использовались следующие методы:
метод анализа иерархий (МАИ) Т. Саати, многофакторный анализ обобщенной функции
желательности Е.С.Харрингтона, прикладной пакет SPSS 11.5 и Exсel for Windows:
корреляционный анализ с применением коэффициентов ранговой корреляции Спирмена и
линейной корреляции Пирсона.
Организация исследования. Исследование проводилось в Северо-Западном регионе РФ на
базе консалтинговой компании ООО «Центр оценки и консалтинга Санкт-Петербурга» (197348,
Санкт-Петербург, Коломяжский проспект, 18, бизнес-центр «Норд-Хаус», офис 5-143) в период с
2009 по 2013 год и включало в себя четыре этапа.
Первый этап – 2009 г. – 2010 г. осуществлялся анализ отечественной и зарубежной научной
литературы, разрабатывалась общая концепция и гипотеза работы, определялся круг задач и
методы исследования для проверки основной и частных гипотез. Кроме того, была разработана
программа базовой подготовки переговорщиков, включающая первоначальный отбор, блок
развития профессионально-важных качеств (БРПВК), блок теоретической и практической
подготовки (БТиПП), а также определены основные критерии эффективности программы
обучения.
Второй этап ‒ 2011 г. – формирование трѐх экспериментальных и одной контрольной группы
с последующим проведением тестирования исходных данных по уровню ПВК, а также контроля
объективных показателей успешности обучения: КУПП и КВПНИ.
Третий этап ‒ 2012 г. – проведение социально-психологического эксперимента.
6
Чѐтвѐртый этап ‒ 2013 г. ‒ статистическая обработка полученных данных, интерпретация
результатов и оформление диссертационной работы.
Научная новизна исследования:
‒ дополнены теоретико-методологические представления о социально-психологических
детерминантах успешности обучения переговорщиков; введены понятия: интегральный
показатель успешности обучения переговорщиков, общий интегральный показатель
выраженности профессионально-важных качеств переговорщика, интегральный показатель
выраженности профессионально-важных качеств для экстремальных переговоров, бизнеспереговоров, переговоров с преобладанием профайлинга, коэффициент успешности переговоров,
коэффициент эмоциональной удовлетворенности переговорами.
– сформированы ИПо, ИПэп, ИПбп, ИПп выраженности ПВК переговорщиков,
отражающие иерархию ПВК в структуре интегральных показателей направлений специализации
переговоров;
– выявлены и научно обоснованы основные критерии успешности обучения
переговорщиков, определена структура ИПуоп;
– изучена динамика изменения ПВК в ходе реализации программы подготовки
переговорщиков, установлена зависимость изменения ИПо от учебного блока программы
подготовки;
– определены объективные и субъективные критерии успешности деловых переговоров.
Предложена методика определения успешности деловых переговоров на основании анализа
объективных показателей успешности;
– предложена методика определения успешности обучения переговорщиков по программе
базовой подготовки с использованием МАИ и шкалы желательности Харрингтона;
- предложена методика определения ЭУРиПО, а также модифицированная методика
определения эмоциональной удовлетворенности переговорами (ЭУП), учитывающая иерархию
показателей удовлетворенности, определѐнную МАИ;
– обоснована корреляционная связь между ИПо выраженности ПВК и ИПуоп;
– определены критерии отбора на программу базовой и специализированной подготовки
переговорщиков.
Теоретическая значимость исследования состоит в том, что систематизированы
теоретико-методологические представления о социально-психологических детерминантах
успешности обучения переговорщиков. Применительно к теме исследования уточнены понятия:
успешность обучения переговорщиков, социально-психологические детерминанты успешности
обучения, ПВК переговорщика, интегральный показатель выраженности ПВК переговорщиков,
интегральный показатель успешности обучения переговорщиков, интегральный показатель
успешности
переговоров.
Внесен
вклад
в
теорию
социально-психологической
детерминированности успешности обучения в целях формирования переговорной компетенции.
Обоснована зависимость успешности обучения переговорщиков от выраженности
профессионально-важных качеств, выявлены основные ПВК, влияющие на успешность обучения,
а также получены достоверные данные о значимости ПВК в структуре интегральных показателей
7
переговорщиков и их динамики в ходе реализации программы подготовки. Предложены методы и
разработаны алгоритмы количественного выражения интегральных показателей успешности
обучения переговорщиков и успешности переговоров.
Практическая значимость работы
1.
Разработана программа повышения квалификации в области переговорного
процесса, которая может быть использована в учебных программах, как в рамках
самостоятельного курса, так и включаться в состав программы переподготовки специалистов в
качестве базового уровня обучения переговорщиков.
2.
Получены данные о роли ПВК в успешности обучения переговорщиков. Определена
различная чувствительность интегральных показателей к изменению уровней ПВК. Установлено
различное влияние учебных блоков подготовки на изменения интегральных показателей
выраженности ПВК, что позволяет максимально эффективно организовать учебный процесс
подготовки переговорщиков как по программам базовой подготовки, так и по направлениям
специализации переговоров в ВУЗах и центрах дополнительного образования.
3.
Использование разработанных и научно обоснованных критериев отбора для
успешного обучения, а также для направления на программы специализированной подготовки
после окончания базовой программы подготовки способствует повышению эффективности
обучения и успешной профессиональной деятельности переговорщиков.
Основные положения, выносимые на защиту:
1. Социально-психологическими детерминантами успешности обучения переговорщиков по
программе базовой подготовки после первоначального отбора по показателям общего и
социального интеллекта, личностной самооценке и мотивации, возрасту и образованию
являются уровни выраженности профессионально-важных качеств (эмпатия (Э),
эмоциональный интеллект (ЭИ), тревожность (Т), логика и скорость мышления (ЛиСМ),
стрессоустойчивость (СУ), надситуативная активность (НА), образная и словеснологическая память (ОиСЛП), объем перераспределения и скорость переключения внимания
(ОПСПВ)), формирующие интегральные показатели выраженности ПВК переговорщиков в
зависимости от их специализации: экстремальные переговоры, бизнес-переговоры,
переговоры с преобладанием профайлинга.
2. Интегральные показатели выраженности ПВК отличаются значимостью каждого ПВК в их
структуре: в структуре общего интегрального показателя (ИПо) наиболее значимыми
являются (в порядке убывания) ЛиСМ, ЭИ, НА, ОПСПВ; в структуре интегрального
показателя для экстремальных переговоров (ИПэп) наиболее значимыми являются ЛиСМ,
НА, ЭИ, СУ; в структуре интегрального показателя для бизнес-переговоров (ИПбп)
наиболее значимыми являются ЛиСМ, ЭИ, СУ, НА; в структуре интегрального показателя
для переговоров с преобладанием профайлинга (ИПп) наиболее значимыми являются ЭИ,
ЛиСМ, СУ, НА.
3. Значение ИПо выраженности ПВК в ходе реализации программы базовой подготовки
переговорщиков имеет положительную динамику, при этом его структура с точки зрения
значимости ПВК не меняется. Наибольший вклад в увеличение ИПо выраженности ПВК
8
вносят изменения уровней ЛиСМ, СУ, ЭИ и Т, при этом уровень Э и НА существенно не
меняется. Учебный блок развития ПВК (БРПВК) оказывает большее влияние на изменение
уровня ПВК переговорщиков по сравнению с блоком теоретической и практической
подготовки (БТиПП).
4. Успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки определяется
показателями объективных и субъективных критериев. Объективными критериями
успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки являются
динамика ИПо, КУПП и КВПНИ. Субъективными критериями являются уровень
самооценки (УСО), определяемый готовностью переговорщика к успешной
профессиональной деятельности после окончания обучения и эмоциональная
удовлетворенность результатом и процессом обучения (ЭУРиПО). Ключевым показателем
успешности обучения является интегральный показатель успешности обучения
переговорщиков (ИПуоп), сформированный с учетом значимости критериев успешности
обучения методом анализа иерархий (МАИ), при этом в иерархии значимости критериев
успешности обучения наибольший удельный вес имеет показатель КУПП.
5. Критерием отбора на программу базовой подготовки переговорщиков является
определенное минимальное значение уровня общего интегрального показателя
выраженности ПВК до начала обучения. Определенное минимальное значение
предлагаемого критерия отбора определяет успешность обучения по программе базовой
подготовки переговорщиков после первоначального отбора обучающихся по показателям
социального и общего интеллекта, личностной самооценке и мотивации, а также по
возрасту и уровню образования; критерием вторичного отбора для обучения по
направлениям специализации переговорного процесса является максимальное значение
коэффициента желательности Харрингтона для интегральных показателей специализации
переговорщиков, успешно прошедших базовую программу подготовки.
Личный вклад автора. Участие автора заключалось в выборе и обосновании темы
диссертации, формулировке цели и задач, обосновании этапов и последовательном проведении
социально-психологического эксперимента, статистической обработке и анализе полученных
данных, апробации и внедрении результатов исследования. Автором самостоятельно разработана
программа базой подготовки переговорщиков, разработан инструментарий определения
успешности
переговоров,
успешности
обучения
переговорщиков,
эмоциональной
удовлетворѐнности переговорами, эмоциональной удовлетворѐнности результатом и процессом
обучения, готовности переговорщиков к успешной профессиональной деятельности. На основании
полученных результатов исследования автором разработана программа повышения квалификации
в области переговорного процесса, а также определены критерии отбора специалистов для
обучения по программе базовой и специализированной подготовки переговорщиков.
Достоверность результатов исследования обеспечивается анализом литературных
источников, поэтапным процессом разработки программы эмпирического исследования,
репрезентативностью выборки, проведением эксперимента с испытуемыми экспериментальных и
контрольной групп, отвечающим критерию однородности, применением в исследовании
9
современных методов психодиагностики личности переговорщиков и моделирования переговоров,
корректностью статистической обработки эмпирических данных, их систематизации, наглядным
представлением в форме графиков и таблиц, а также их количественным описанием посредством
основных статистических показателей, воспроизводимостью результатов исследования и
апробацией результатов, полученных в ходе работы.
Апробация и внедрение результатов исследования. Результаты исследования
докладывались на заседаниях кафедры психологии НГУ имени П. Ф. Лесгафта, кафедры
социальной психологии Санкт-Петербургского государственного университета, международной
научно-практической конференции «Теоретические и практические вопросы науки XXI века»,
«Инновационные процессы в психологии и педагогике», г. Уфа, 2014-2015 год.
Элементы разработанной в ходе исследования базовой программы подготовки
переговорщиков используются в рамках проводимых программ повышения квалификации
сотрудников ООО «Центр оценки и консалтинга Санкт-Петербурга» (Акт о внедрении результатов
научной разработки в практику от 06.04.2015 года), ООО «Экспертный центр Северо-Запада» (Акт
о внедрении результатов научной разработки в практику от 20.03.2015 года), Международной
коллегией адвокатов «Санкт-Петербург» (Акт о внедрении результатов научной разработки в
практику 2015 год).
Структура и объем работы
Работа содержит 246 страниц основного текста, иллюстрирована 34 таблицами, 51
рисунком; включает введение, три главы, выводы по каждой главе, заключение, список условных
обозначений и сокращений, библиографический список из 359 источников (из них 25 на
иностранном языке) и 25 приложений.
ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ДИССЕРТАЦИИ
Во введении раскрывается суть проблемы, обосновывается еѐ актуальность,
формулируются основная и частные гипотезы, ставится цель и определяются задачи исследования,
представляются объект и предмет исследования, даѐтся характеристика методологической базы,
формулируется теоретическая и практическая значимость полученных результатов, научная
новизна, методы исследования, представляются основные положения, выносимые на защиту.
В первой главе «Теоретико-методологические основы исследования» проведено
изучение отечественной и зарубежной научной литературы с целью определения степени
разработанности проблематики, связанной с методологией и подходами к понятию «социальнопсихологические качества (свойства) личности», а также с целью выявления факторов, влияющих
на успешность обучения в целом и формирование переговорной компетенции в частности,
определения роли личностных качеств в переговорах, методов исследования выраженности ПВК,
а также существующих программ подготовки переговорщиков и оценки их эффективности.
Во второй главе «Экспериментальное исследование влияния социальнопсихологических качеств личности на успешность обучения переговорщиков» описаны
этапы предварительной подготовки и проведения социально-психологического эксперимента. На
этапе предварительной подготовки методом экспертных оценок (использовался метод группового
очного анкетирования с последующей статистической обработкой результатов, в том числе с
10
применением функции желательности Харрингтона) были последовательно определены (рисунок
1):
̶ Основные факторы, влияющие на успешность обучения по программам переподготовки и
повышения квалификации;
̶ Наиболее значимые для успешного обучения переговорщиков ПВК;
̶ Социально-психологические качества личности и социальные характеристики, по которым
проводится первоначальный отбор на программу базовой подготовки переговорщиков;
̶ Необходимые для обучения переговорщиков значения диапазонов показателей первоначального
отбора по уровню социального и общего интеллекта, возрасту, уровню образования, а также
личностной самооценки и преобладающей мотивации.
Анализ отечественной
и зарубежной научной
литературы
Факторы, влияющие на успешность обучения
Выбор факторов, влияющих на успешность обучения по
программам повышения квалификации и переподготовки
Функция
желательности
Харрингтона
Функция
желательнос
ти
Харрингтона
Функция
желательнос
ти
Харрингтона
Выбор профессиональноважных качеств (ПВК),
необходимых для успешного
обучения переговорщиков
Выбор критериев отбора для
обучения по программам
базовой подготовки
переговорщиков
Логика и скорость мышления
Возраст
Уровень образования
Эмпатия
Тревожность
Личностная самооценка
Образная и словесно-логическая память
Мотивация
Объем и скорость переключения
внимания
Надситуативная активность
Уровень социального интеллекта
Стрессоустойчивость
Уровень общего интеллекта
Эмоциональный интеллект
Метод
анализа
иерархий
Формирование общего
интегрального
показателя
выраженности
профессионально важных качеств
Эффективность программы
подготовки
Первоначальный
отбор
Рисунок 1 – Последовательность определения факторов, влияющих на успешность обучения
переговорщиков по программам повышения квалификации и переподготовки
Социально-психологические качества личности рассматриваются и определяются в работе как
11
качества, формирующиеся в совместной деятельности с другими людьми, а также в общении с
ними.
Таким образом, в ходе предварительной подготовки к проведению социальнопсихологического эксперимента были определены наиболее значимые для обучения
переговорщиков ПВК: эмпатия, эмоциональный интеллект, тревожность, а также надситуативная
активность, логика и скорость мышления, стрессоустойчивость, образная и словесно-логическая
память, объем перераспределения и скорость переключения внимания, другие социальнопсихологические качества личности и социальные характеристики, по которым проводится
первоначальный отбор на программу базовой подготовки (уровни общего и социального
интеллекта, мотивация, личностная самооценка, возраст и уровень образования), а также в
качестве ключевого внешнего фактора, влияющего на успешность обучения, выделена
эффективность программы подготовки.
Для целей проведения социально-психологического эксперимента были сформированы
контрольная (КГ) и экспериментальные группы 1,2,3(ЭГ-1,2,3). КГ и ЭГ-1,2,3 включают в себя 25
человек, отвечают критериям однородности по полу, возрасту, уровню СИ и IQ. Вывод об
однородности групп сделан на основании проверки статистической гипотезы о принадлежности
выборок одной генеральной совокупности, при этом рассчитывались и определялись
параметрические (эмпирический и теоретический критерий Стьюдента, критерии,
подтверждающие нормальность распределения значений в выборке, а также коэффициент
вариации) и непараметрические статистические критерии (χ2 (хи-квадрат Пирсона)), которые
сравнивались с критическими значениями. Участники КГ и испытуемые ЭГ-1,2,3 проходят
комплексное тестирование по уровню выраженности ПВК до и после каждого этапа обучения по
базовой программе подготовки, при этом качественные и количественные результаты тестов
переводятся в обобщающую цифровую шкалу с последующим формированием сводной таблицы
перевода качественных и количественных результатов тестирования по ПВК в числовую шкалу с
диапазоном цифровых значений от 0 до 1000. Ниже представлена сводная таблица (Таблица 1)
выделенных ПВК и методик, использованных для их выявления.
Таблица 1 – Методы определения уровня ПВК потенциальных переговорщиков
Профессионально важные качества
Используемая методика, тест
Эмпатия
Методика «Шкала эмоционального отклика» А. Меграбяна и Н.
Эпштейна
Эмоциональный интеллект
Тревожность
Методика измерения уровня эмоционального интеллекта Н.
Холла
Методика измерения уровня тревожности Тейлора в адаптации
Т. А. Немчинова и В. Г. Норакидзе
Надситуативная активность
Методика «Выбор пословиц» и модификация методики
«Геометрические фигуры» – «Тающая граница» Н. В. Маркина
Логика и скорость мышления
Тест Липпмана «Логические закономерности»
Стрессоустойчивость
Тест стрессоустойчивости С. Коухена и Г. Виллиансона
Образная и словесно-логическая память
Заучивание 10 слов (Тест А. Р. Лурия)
Объем перераспределения и скорость
переключения внимания
Методика «Корректурная проба» (Тест Бурдона)
12
Полученные значения ПВК испытуемых были использованы для формирования ИПо
выраженности ПВК, а также интегральных показателей для различных направлений
специализаций переговоров. ИПо, ИПбп, ИПэп, ИПп рассчитываются при учете значимости
(весов) факторов, соответствующих ПВК, полученных ранее МАИ. Таким образом, результативное
(цифровое) значение каждого интегрального показателя (ИПо, ИПбп, ИПэп, ИПп) будет равно:
ИП=ХЭ*Э+ХЭИ*ЭИ-Хт*Т+Хна*НА+Хлисм*ЛиСМ+Хсу*СУ+Хоислп*ОиСЛП+Хопспв*ОПСПВ,
(1)
где ХЭ, ХЭИ, ХТ, Хна, Хлисм, Хсу, Хоислп, Хопспв – веса соответствующих ПВК.
В рамках исследования была разработана программа базовой подготовки переговорщиков,
которая включает в себя два учебных блока: БРПВК и БТиПП. БРПВК включал в себя комплекс
специализированных тренингов, упражнений и психологических консультаций, направленных на
развитие ПВК переговорщиков. БТиПП был направлен на формирование практических навыков
успешного ведения переговоров, а также включал групповые теоретические занятия.
Основой базовой программы подготовки переговорщиков являлся групповой
психологический тренинг. В рамках настоящего исследования под групповым психологическим
тренингом мы понимаем совокупность активных методов практической психологии, которые
используются для работы с психически здоровыми людьми в целях оказания им помощи в
саморазвитии.
БРПВК является ключевым в рамках разработанной и реализованной в ходе эксперимента
программы базовой подготовки и является обязательным элементом программы переподготовки
переговорщиков. Главная практическая задача БРПВК – совершенствование наиболее значимых
для успешного ведения переговоров ПВК, что достигается в первую очередь за счет развития
выделенных ПВК и, как следствие, влияет на личностное развитие обучающихся. Основными
методами развития ПВК переговорщиков в ходе обучения являлись тренинги личностного роста,
направленные как на развитие отдельных сторон личности проходящих обучение
(эмоционального интеллекта, эмпатии, стрессоустойчивости), так и когнитивных способностей
(логики и скорости мышления, образной и словесно-логической памяти и др.). Тренинги, в том
числе, включали индивидуальное психологическое консультирование, основной целью которого
являлось
формирование у обучающихся «опоры» на собственные имеющиеся ресурсы,
концентрацию на позитивных аспектах профессиональной деятельности, минимизацию
негативного воздействия на обучающихся ситуаций, связанных с искаженным способом
восприятия событий и межличностных взаимоотношений, порождающих негативные чувства и
мысли. В рамках БРПВК использовались игровые методы (творческие и ситуационно-ролевые
игры, моделирующие конфликтные и стрессовые ситуации), упражнения и методы, направленные
на развитие социальной перцепции, а также медитативные техники. Кроме того, в ходе обучения
проводились психокоррекционные тренинги, целью которых являлось изменение и корректировка
типовых и стереотипных паттерных и иррациональных поведенческих реакций,
совершенствование самосознания.
Основную практическую часть БТиПП составили тренинги переговоров (в основном
13
коммуникативные тренинги), а также анализ видеоматериалов, содержащих выступления и
переговоры политиков, публичных людей, бизнесменов на предмет выявления признаков
недостоверной информации. В ходе реализации БТиПП использовались игровые методы путем
проведения ситуационно-ролевых, организационно-деятельностных, деловых игр, в том числе:
игра «Дебаты», «Управленческие поединки», «Управленческие экспресс-поединки», «деловые
поединки», ролевая игра «Мафия» и другие. Учитывая возрастающую роль профайлинга как
отдельного направления визуальной психофизиологической диагностики, так и важной составной
части переговорного процесса, большое внимание в рамках БТиПП уделялось практическим
навыкам выявления признаков недостоверной информации путем изучения проявления
характерных вербальных и невербальных реакций. Для целей изучения проявления эмоций по
микроэкспрессии была использована обучающая программа METT, а также специализированная
программа СКЛиД.
Ниже приводится сводная таблица (Таблица 2) объема учебной программы подготовки и
последовательности прохождения испытуемыми КГ и ЭГ-1,2,3 этапов эксперимента.
Таблица 2 – Объем и последовательность прохождения эксперимента испытуемыми контрольной
и экспериментальных групп
ЭТАП -II Базовая программа подготовки переговорщиков
Этап-I
КИД
(контроль
исходных
данных)
Контрольная группа
+
-
+
Этап 2.3.
Блок
теоретической
и
практической
подготовки
(БТиПП)
-
Экспериментальная
группа 1
+
-
+
Экспериментальная
группа 2
+
+
Экспериментальная
группа 3
+
Количество учебных
часов на этапе
эксперимента
8
Группа/ Этап
Этап 2.1.
Блок развития
профессиональноважных качеств
(БРПВК)
Этап 2.2.
КД-1.
(Контроль
данных
после
БРПВК)
Этап 2.4.
КД-2.
Контроль
данных после
БТиПП
Общее кол-во
часов
эксперимента
по КГ, ЭГ1,2,3
+
24
+
+
96
+
-
+
96
+
+
+
+
168
72
8
72
8
Эксперимент проводился 1 раз в неделю по 6 часов с одной группой(2 раза в неделю с 2
группами) в течение 2012 года. Таким образом, в течение первых 3 месяцев БРПВК учебной
программы проходили ЭГ-2,3. Последующие 3 месяца БТиПП учебной программы проходили ЭГ1,3. Максимальное количество учебных часов в рамках эксперимента – 168 часов/ в год – занятия
проходили испытуемые ЭГ-3, в том числе: 72 часов за 3 месяца – реализация блока РПВК, 72
14
часов за 3 следующие месяца – реализация блока ТиПП, 24 часа в течение 6 месяцев – контроль
данных на КИД, КД-1, КД-2.
Критериями эффективности базовой программы подготовки переговорщиков в рамках
проведѐнного исследования являлись показатели динамики КУПП, КВПНИ, а также динамика
ИПо. Под успешностью переговоров по каждой цели понимается не конкретное числовое
значение достигнутого результата, а «попадание» при заключении соглашения в диапазон
определенных, устраивающих сторону значений. Успешность переговоров определяется при
удовлетворении условия: нахождение суммарной бальной оценки достижения количественных и
качественных целей переговоров (с учетом их иерархии) в диапазоне определенных
коэффициентов желательности Харрингтона. С целью выявления признаков недостоверной
информации всем испытуемым на этапах контроля предъявлялось видеозапись деловых
переговоров выпускников ВЕИП в роли переговорщиков продолжительностью 10 минут,
содержащая 25 вербальных и невербальных ПНИ. Динамика изменения ИПо, а также
интегральных показателей специализаций определялась путѐм тестирования уровня ПВК
испытуемых в ходе реализации базовой программы подготовки.
В рамках проведенного исследования определены критерии успешности обучения
переговорщиков, определена структура и предложены методы количественной оценки
интегрального показателя успешности обучения переговорщиков (ИПуоп) (Таблица 3).
Процедура определения успешности обучения переговорщиков базируется на полученных
в рамках настоящего исследования данных и включает в себя все результаты исследования:
показатели динамики ИПо, КУПП, КВПНИ в ходе реализации программы базовой подготовки, а
также показатели ЭУРиПО и УСО после окончания обучения. Числовое значение ИПуоп
определяется как сумма рангов показателей, входящих в структуру ИПуоп, с учетом значимости
оцениваемого показателя по МАИ для каждого испытуемого. Успешность или не успешность
обучения испытуемого определяется путѐм соотнесения рассчитанного значения ИПуоп с
соответствующим ему коэффициентом желательности Харрингтона.
15
Таблица 3 – Критерии успешности обучения переговорщиков и методы их определения
Критерии
Объективные
Показатели
успешности
обучения по
программе
базовой
подготовки
переговорщико
в
Динамика общего
интегрального
показателя (ИПо)
выраженности
профессиональноважных качеств
(ПВК) во время
обучения по
базовой программе
подготовки
переговорщиков
Динамика
количества
успешнопроведенных
переговоров
(КУПП) во время
обучения по
базовой программе
подготовки
переговорщиков
Субъективные
Динамика
количества
выявленных
признаков
недостоверной
информации
(КВПНИ) во время
обучения по базовой
программе
подготовки
переговорщиков
Уровень
эмоциональной
удовлетворенности
(ЭУРиПО)
результатами и
процессом обучения
Уровень
самооценки
готовности к
успешной
профессиональн
ой деятельности
(УСО)
Авторская
методика
определения
самооценки
готовности
переговорщика к
успешной
профессиональн
ой деятельности
после окончания
обучения
Методы и
методики,
использованны
е для оценки
числового
значения
показателя
«Батарея» тестов
по уровню ПВК в
ходе эксперимента
на этапах контроля
КИД-КД-1-КД-2
Авторская
методика оценки
успешности
переговоров
Метод наблюдения с
последующим
сплошным очным
анкетированием
участников
эксперимента
Авторская методика
оценки
эмоциональной
удовлетворенности
обучением по
программе базовой
подготовки
переговорщиков
Удельный вес
(значимость)
показателя в
структуре
интегрального
показателя
успешности
обучения
(ИПуоп) по
методу анализа
иерархий
(МАИ), ∑=1
0,18
0,42
0,21
0,08
0,11
в%
18
42
21
8
11
Полученные в ходе социально-психологического эксперимента значения ИПуоп и ИПо
были использованы для подтверждения основной гипотезы исследования и разработки критериев
отбора специалистов для обучения по программам базовой и специализированной подготовки.
В третьей главе «Результаты исследования» приведены основные результаты,
полученные в ходе проведенного социально-психологического эксперимента, в том числе:
1. Определѐнная структура интегральных показателей выраженности ПВК отражает, с
одной стороны, присутствие всех ранее выделенных ПВК, с другой стороны - иерархию
ПВК в структуре ИП в зависимости от направления специализации. Ниже приводится
таблица коэффициентов (Таблица 4) для расчетов сводных интегральных показателей.
16
Таблица 4 – Коэффициенты для расчета сводных интегральных показателей, полученные с
использованием метода анализа иерархий
ПВК
ИПо
ИПэп
ИПбп
ИПп
Эмпатия (Э)
9,672
6,810
8,087
10,202
Эмоциональный интеллект (ЭИ)
14,594
15,898
16,957
21,527
Уровень тревожности (Т)
11,500
8,073
9,896
11,775
Надситуативная активность (НА)
14,129
18,273
11,886
12,965
Логика и скорость мышления (ЛиСМ)
16,615
18,904
18,115
15,715
Стрессоустойчивость (СУ)
13,359
11,312
13,020
12,153
Образная и словесно-логическая память (ОиСЛП)
8,573
9,565
9,121
7,124
11,559
11,164
12,918
8,540
100
100
100
100
Объем перераспределения и скорость переключения внимания
(ОПСПВ)
Итого
На основании анализа сводной таблицы коэффициентов для расчета интегральных
показателей можно сделать вывод о том, что для потенциальных переговорщиков наиболее
значимыми ПВК являются логика и скорость мышления (ЛиСМ), эмоциональный интеллект (ЭИ),
надситуативная активность (НА), стрессоустойчивость (СУ), тогда как структура интегральных
показателей для разных специализаций переговоров имеет существенные различия. Так, влияние
таких ПВК, как ЭИ, НА, ЛиСМ для переговорщиков, специализирующихся в области
экстремальных переговоров, является более значимым (коэффициенты по этим ПВК имеют
максимальные значения). При этом для переговорщиков, специализация которых связана с
профайлингом, наиболее значимыми являются такие ПВК, как ЭИ, ЛиСМ, СУ, НА.
2. Разработанная и реализованная программа базовой подготовки переговорщиков
является эффективной с точки зрения решения поставленных задач и достижения целей
обучения и определяется в настоящем исследовании по положительной динамике
показателей следующих критериев: ИПо, КВПНИ и КУПП (рисунок 1,2,3)
Рисунок 1 – Зависимость ИПо по группам испытуемых (среднее значение по группе) от
этапа эксперимента
17
Рисунок 2 – Зависимость КВПНИ по группам испытуемых (среднее значение по группе) от
этапа эксперимента
Рисунок 3 – Зависимость КУПП по группам испытуемых (среднее значение по группе) от
этапа эксперимента
Анализ эффективности базовой программы подготовки позволяет сделать вывод о том, что
наибольшую положительную динамику критериев эффективности БПП демонстрируют
испытуемые ЭГ-3, что обусловлено сочетанием в процессе обучения БРПВК и БТиПП, в связи с
чем в исследовании детально проанализированы изменения в структуре ИПо по ЭГ-3.
3. Анализ изменения структуры ИПо выраженности ПВК в ЭГ-3, испытуемые которой
показали лучшие результаты в ходе обучения, проводится с целью оценки степени влияния
конкретных ПВК на успешность обучения переговорщиков и последующей разработки
эффективных программ обучения. На рис. 4 приведена диаграмма распределения значений ПВК в
структуре ИПо до (этап КИД) и после реализации базовой программы подготовки (этап контроля
КД-2).
Рисунок 4 – Структура распределения ПВК (в баллах) в ЭГ-3 на этапах обучения КИД, КД-1, КД-2
18
Анализ структуры ИПо испытуемых ЭГ-3 после обучения показывает наличие изменений в
структуре ИПо: рост уровня эмоционального интеллекта, снижение тревожности, повышение
стрессоустойчивости, повышение уровня логики и скорости мышления, образной и словеснологической памяти, объѐма и скорости переключения внимания. Динамика изменения
надситуативной активности и уровня эмпатии
незначительная в пределах допустимой
статистической погрешности.
4. Установлена высокая степень взаимосвязи между ИПуоп и ИПо выраженности ПВК на
Значение ИПуоп, ед.
этапе контроля КД-2 после окончания обучения (рисунок 5).
25
20
R² = 0,8045
15
10
5
0
0
100
200
300
400
500
600
700
800
Значение ИПо на этапе контроля данных КД-2, баллы
Рисунок 5 – График зависимости интегрального показателя успешности обучения переговорщиков
в ЭГ-3 от абсолютного значения ИПо выраженности ПВК после окончания обучения
Наличие корреляции подтверждается эмпирическими значениями коэффициентов
корреляции Пирсона и Стьюдента – эмпирическое значение коэффициента корреляции 0,90 ˃
критического значения 0,49 при Р-0,01, эмпирическое значение коэффициента Стьюдента 9,73 ˃
критического значения 2,8 при Р-0,01.
5. Выявлен характер изменения показателей, влияющих на успешность обучения после
первоначального отбора в ходе социально-психологического эксперимента (рисунок 6).
Рисунок 6 ‒ Динамика показателей, влияющих на успешность обучения переговорщиков после
первоначального отбора
19
*Изменение показателей превышает относительную погрешность среднего значения
величины изменения(ε)
**Изменение показателей не превышает (ε)
***Показатели в ходе эксперимента не меняются
Анализ динамики показателей, влияющих на успешность обучения после первоначального
отбора, в ходе реализации социально-психологического эксперимента свидетельствует о
значимом изменении общего интегрального показателя выраженности ПВК и показателей
эффективности базовой программы подготовки, несущественном изменении уровня общего
и социального интеллекта, а также отсутствии изменений направленности мотивации и
уровня личностной самооценки.
ВЫВОДЫ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ИССЛЕДОВАНИЯ
1. Выявлены основные социально-психологические факторы, влияющие на успешность
обучения переговорщиков: уровни профессионально - важных качеств до начала обучения,
уровень социального интеллекта, образования, возраст, адекватная личностная самооценка,
мотивация на получение знаний и востребованной специальности в области переговорного
процесса.
При сравнении минимального и максимального значения относительных изменений
показателей: общий интегральный показатель выраженности ПВК, количество успешно
проведѐнных переговоров, количество выявленных признаков недостоверной информации,
уровень социального интеллекта и общего интеллекта с относительной погрешностью среднего
значения величины изменения на этапах КИД - КД-2 сделан вывод о том, что пределы полученных
изменений по показателям ИПо, КУПП, КВПНИ превышают относительную погрешность
среднего значения величины изменения -ε, а пределы полученных изменений по показателям СИ,
IQ находятся в зоне значений меньшей, чем относительная погрешность среднего значения
величины изменения (ИПо = мин. 27%, макс 45% ˃ ε =9%; КУПП = мин. 43%, макс. 140% ˃ ε
=15%; КВПНИ = мин. 56%, макс.=100% ˃ ε =11%; СИ = мин. 2%, макс. 4% ˂ ε =7%; IQ = мин. 2%,
макс. 2% ˂ ε =3%).
Таким образом, в рамках исследования подтверждена гипотеза о том, что успешность
обучения переговорщиков по программе базовой подготовки зависит от социальнопсихологических качеств личности и, после проведения первоначального отбора по уровню
социального и общего интеллекта, образования, преобладающей мотивации, личностной
самооценки и возрасту, определяется уровнем развития его профессионально-важных качеств.
Разработанная и реализованная в ходе социально-психологического эксперимента
программа базовой подготовки переговорщиков является эффективной с точки зрения достижения
целей и объективных результатов обучения. Максимальная эффективность программы базовой
подготовки переговорщиков зафиксирована в ЭГ-3, испытуемые которой, в отличие от
испытуемых ЭГ-1 и ЭГ-2, проходили обучение в полном объеме (БРПВК и БТиПП), что
20
подтверждается
положительной
динамикой
как
ключевых
объективных
показателей
эффективности – КУПП (динамика среднего значения по ЭГ-3 на этапах обучения КИД-КД-2 72%, КВПНИ (динамика среднего значения по ЭГ-3 на этапах обучения КИД-КД-2 – 65%), ИПо
выраженности ПВК (динамика среднего значения по ЭГ-3 на этапах обучения КИД-КД-2-40,12%),
так и субъективного показателя – эмоциональная удовлетворенность переговорами (динамика
среднего значения по ЭГ-3 на этапах обучения КИД-КД-2 – 64%).
2. Определены профессионально-важные качества, влияющие на успешность обучения
переговорщиков: эмоциональный интеллект, эмпатия, тревожность, стрессоустойчивость,
образная и словесно-логическая память, логика и скорость мышления, объем и скорость
переключения внимания, надситуативная активность.
Сформирован общий интегральный показатель выраженности ПВК и интегральные
показатели выраженности ПВК для разных специализаций переговоров: ИПэп, ИПбп, ИПп
(экстремальные переговоры, бизнес-переговоры, переговоры с преобладанием профайлинга),
учитывающие иерархию ПВК в их структуре. В результате исследования получены данные о
существенном различии в структуре интегральных показателей: для общего интегрального
показателя наиболее значимыми ПВК являются (в порядке убывания) логика и скорость
мышления, эмоциональный интеллект, надситуативная активность, объѐм перераспределения и
скорость переключения внимания (удельные веса в структуре ИПо соответственно 0,166, 0,146,
0,141, 0,116); для интегрального показателя экстремальных переговоров наиболее значимыми
ПВК являются логика и скорость мышления, надситуативная активность, эмоциональный
интеллект, стрессоустойчивость, (удельные веса в структуре ИПэп соответственно 0,189, 0,183,
0,159, 0,113; для интегрального показателя бизнес переговоров наибольший удельный вес в
структуре приходится на логику и скорость мышления, эмоциональный интеллект,
стрессоустойчивость, надситуативную активность (удельные веса в структуре ИПбп
соответственно 0,181, 0,169, 0,130, 0,119); в структуре интегрального показателя для переговоров с
преобладанием профайлинга наибольшее значение имеет эмоциональный интеллект, логика и
скорость мышления, стрессоустойчивость, надситуативная активность (удельные веса в структуре
ИПп соответственно 0,215, 0,157, 0,121, 0,130).
В результате реализации программы базовой подготовки среднее значение общего
интегрального показателя выраженности ПВК у испытуемых ЭГ-3 увеличилось на 40,12%, ЭГ-2 –
на 28,75%, ЭГ-1 – на 11,45%. Более высокое значение ИПо в ЭГ-3 после окончания обучения
определяется прохождением базовой подготовки в полном объеме (учебные блок развития
профессионально-важных качеств и блок теоретической и практической подготовки), а также
наличия общего синергического эффекта комбинированного воздействия на интегральный
показатель учебных блоков РПВК и ТиПП.
В ЭГ-2 и ЭГ-3 на этапе КД-1 по сравнению с данными в ЭГ-1 наблюдается как изменение
показателей ПВК, формирующих структуру ИПо, так и значения ИПо. При этом структура, с
точки зрения значимости ПВК в ИПо, остается неизменной.
Значение общего интегрального показателя выраженности ПВК в ЭГ-2,3 увеличивается за
счет изменения таких ПВК, как логика и скорость мышления, эмоциональный интеллект,
21
тревожность,
стрессоустойчивость,
образная
и
словесно-логическая
память
и
объѐм
перераспределения и скорость переключения внимания. Наибольшее изменение на КД-1
фиксируется по логике и скорости мышления, эмоциональному интеллекту, тревожности и
стрессоустойчивости. Значения этих ПВК с учетом их значимости в структуре ИПо на КД-1
существенно изменяются: ЛиСМ увеличивается по сравнению с данными на КИД на 26%, ЭИ – на
23%, Т – снижается на 19%, СУ – увеличивается на 18%.
В ЭГ-2 и ЭГ-3 на этапе контроля КД-1, а также в ЭГ-1 на этапе контроля КД-2 наблюдается
отсутствие значимой динамики таких ПВК, как эмпатия и надситуативная активность, что
свидетельствует о том, что блок РПВК и блок ТиПП не оказывает существенного влияния на
развитие этих ПВК.
3. Успешность обучения по программе базовой подготовки определяется значением
интегрального показателя успешности обучения переговорщика, структура которого включает
объективные (динамика ИПо, КУПП и КВПНИ), так и субъективные показатели (ЭУРиПО и
УСО), формирующие ИПуоп с учѐтом определѐнной иерархии значимости – удельный вес
показателя «динамика КУПП» -0,42, «динамика КВПНИ» -0,21, «динамика ИПо» -0,18, удельный
вес показателя ЭУРиПО-0,08, УСО-0,11. ИПуоп определяется как сумма рангов объективных и
субъективных показателей, входящих в структуру ИПуоп с учетом значимости оцениваемого
показателя по МАИ для каждого испытуемого с последующим переводом полученных значений
ИПуоп по каждому испытуемому в шкалу частных показателей или шкалу «-3; +3» по
Харрингтону и расчетом коэффициента желательности Харрингтона для каждого обучающегося.
Определено минимальное значение ИПуоп – 14,07 (соответствующее по шкале «-3; +3»
Харрингтона значению 0,7614, коэффициент желательности – 0,6268 при критическом 0,37), при
котором обучение по программе базовой подготовки переговорщиков считается успешным. Таким
образом, из 25 испытуемых ЭГ-3 успешно прошедшими программу обучения являются 11
человек.
Установлено наличие взаимосвязи между:
– показателем успешности обучения переговорщиков – ИПуоп и ИПо выраженности ПВК.
Взаимосвязь характеризуется высокой степенью корреляционной связи по Чеддоку, а также
эмпирическими значениями коэффициентов корреляции Пирсона и критерия Стьюдента (СКСЧ –
высокая, ККПэ - 0,90 ≥ ККПк- 0,49 при Р-0,01, ЭКр Стьюдента - 9,73 ≥ ККр Стьюдента -2,8 при Р0,01);
4. Разработана программа повышения квалификации (объем 144 учебных часа, включает
сочетание тренингов и упражнений, составляющих структуру блоков теоретической и
практической подготовки – не менее 86 часов и блока развития ПВК – не менее 58 часов с
определением после окончания обучения направления предпочтительной специализации
переговоров), а также определены основные принципы, описаны этапы и последовательность
двухуровневой программы переподготовки переговорщиков.
Основными принципами разработанной программы переподготовки являются:
– проведение процедуры отбора с использованием разработанных и научно-обоснованных
критериев;
22
–
двухуровневый
характер
программы
обучения,
включающий
базовую
и
специализированную подготовку;
– сочетание двух блоков подготовки: блока РПВК и блока ТиПП;
– акцентирование подготовки в рамках блока РПВК на развитие наиболее значимых ПВК:
эмоционального интеллекта, стрессоустойчивости, снижение уровня тревожности, развитие
логики и скорости мышления;
– эффективное сочетание компонентов блоков РПВК и блока ТиПП с учетом
преобладающего влияния на развитие ПВК переговорщика блока РПВК, а на успешность
переговоров и выявление признаков недостоверной информации в ходе профайлинга – блока
ТиПП;
5. Определены критерии отбора, которыми являются следующие показатели:
– минимальное значение ИПо выраженности ПВК на этапе первоначального отбора –
не ниже 442 баллов - для целей успешного обучения по программе базовой подготовки, а также
успешности в переговорах, с точки зрения достижения поставленных целей в рамках программы
переподготовки специалистов;
Минимальное значение предлагаемого критерия отбора определяет успешность обучения
по программе базовой подготовки переговорщиков и успешность переговоров в ходе обучения
после первоначального отбора обучающихся по показателям социального и общего интеллекта,
личностной самооценке и мотивации, возраста и образования.
– максимальное значение коэффициента «желательности» Харрингтона для
интегральных показателей специализаций (ИПэп, ИПбп, ИПп) - для отбора на программы
специализации переговорщиков, успешно закончивших программу базовой подготовки.
В заключении диссертации подводятся общие итоги работы, намечаются перспективы
дальнейших исследований.
Список работ, опубликованных по теме диссертации
Статьи, опубликованные в рецензируемых журналах, входящих в реестр ВАК МОиН
Российской Федерации:
1.Маркович В.А., Родыгина Ю.К. Метод анализа иерархий (МАИ) в определении профессионально важных качеств (ПВК) для переговорного процесса и профайлинга//Журнал «Инновации и инвестиции»
№10 2014, С. 114-118.
2.Маркович В.А. Состояние и особенности системы профессиональной подготовки специалистов в области
переговорного процесса и профайлинга в современных условиях//Журнал «Гуманитарные, социальноэкономические и общественные науки» №12/2 2014, С. 198-202.
3.Маркович В.А. Социально-психологические детерминанты успешности обучения переговорщиков//
Журнал «Инновации и инвестиции» №5 2015, С. 129-132.
4.Маркович В.А. Эффективность базовой программы подготовки переговорщиков//Журнал
«Историческая и социально-образовательная мысль» том 7 №5 часть 1, 2015, С. 255-260.
5.Маркович В.А. Критерии успешности обучения переговорщиков и методы их определения// Журнал
«Гуманитарные, социально-экономические и общественные науки» № 6 часть 2, 2015, С. 65 - 68.
23
Статьи в других научных изданиях:
6.Тезисы к научно-практической конференции «Профессионально важные качества участников деловых
переговоров» в Национальном государственном Университет физической культуры, cпорта и здоровья
имени П. Ф. Лесгафта, 28.03.2013 года, секция №4.
7.Маркович В.А., Родыгина Ю.К. Формирование сводных интегральных показателей (СИП) потенциальных
переговорщиков и профайлеров на основании анализа значимости профессионально-важных качеств (ПВК)
с использованием метода анализа иерархий (МАИ) в рамках реализации базовой программы
подготовки.//Сборник статей Международной научно-практической конференции «Современный взгляд на
будущее науки», 28 октября 2014 г., г. Уфа, С. 143-149.
8.Маркович В.А. Динамика изменения сводных интегральных показателей (СИП) в ходе базовой
подготовки переговорщиков и профайлеров//Сборник статей Международной научно-практической
конференции «Фундаментальные проблемы науки», 23 ноября 2014 г., г. Уфа, С. 190-197.
9.Маркович В.А. Динамика изменения структуры сводных интегральных показателей (СИП) в ходе базовой
подготовки переговорщиков и профайлеров//Сборник статей Международной научно-практической
конференции "Актуальные проблемы современной науки" Часть 2, 25 ноября 2014 г., г. Уфа, С. 248-259.
10.Маркович В.А. Состояние и особенности системы профессиональной подготовки специалистов в
области переговорного процесса и профайлинга в современных условиях.// Сборник статей
Международной научно-практической конференции «Теоретические и практические вопросы науки XXI
века» Часть 2, 28 ноября 2014 г., г. Уфа, С. 190-194.
11.Маркович В.А. Определение основных социально-психологических критериев эффективности
переговоров.//Сборник статей Международной научно-практической конференции «Роль психологии и
педагогики в развитии общества», 31 января 2015 г., г. Уфа, С. 89-94.
12.Маркович В.А. Сводный интегральный показатель (СИПО) выраженности профессионально-важных
качеств (ПВК) как критерий для отбора потенциальных переговорщиков на программу базовой
подготовки.//Сборник статей Международной научно-практической конференции «Инновационные
процессы в психологии и педагогике», 20 февраля 2015 г., г. Уфа, С. 100-106.
13.Маркович В.А. Определение наиболее предпочтительной области специализации для переговорщиков,
прошедших базовую программу подготовки с использованием уровней сводных интегральных показателей
(СИП) по направлениям специализаций.// Сборник статей Международной научно-практической
конференции «Современное состояние и перспективы развития психологии и педагогики», 28 февраля 2015
г., г. Уфа, С. 105-112.
СПИСОК УСЛОВНЫХ ОБОЗНАЧЕНИЙ И СОКРАЩЕНИЙ
БТиПП – блок теоретической и практической подготовки
БРПВК – блок развитие профессионально-важных качеств
ИПо – общий интегральный показатель
ИПэп – интегрального показателя для «экстремальных переговорщиков»
ИПбп – интегральный показатель для «бизнес-переговорщиков»
ИПп – интегрального показателя для переговорщиков со специализацией «профайлинг»
ИПуоп – интегральный показатель успешности обучения переговорщиков
КВПНИ – количество выявленных признаков недостоверной информации
КУПП – количество успешно проведенных переговоров
24
КИД – контроль данных
КД-1 – контроль данных после БРПВК
КД-2 – контроль данных после БТиПП
ККПк – коэффициент корреляции Пирсона критический
ККрСтьюдента – критический критерий Стьюдента
ККСк – коэффициент корреляции Спирмена критический
ККСэ – коэффициент корреляции Спирмена эмпирический
ККПэ – коэффициент корреляции Пирсона эмпирический
ЛиСМ – логика и скорость мышления
МАИ – метод анализа иерархий
НА – надситуативная активность
ОСЭО – отношение согласованности экспертных оценок
ОиСЛП – образная и словесно-логическая память
ОПСПВ – объем переключения и скорость перераспределения внимания
ПВК – профессионально важные качества
СИ – социальный интеллект
СКЛиД – система кодирования лицевых движений
СКСЧ – степень корреляционной связи по Чеддоку
СУ – стрессоустойчивость
Т – тревожность
ТиПП – теоретическая и практическая подготовка
УПП – успешно проведенные переговоры
УСО – самооценка готовности к успешной профессиональной деятельности после обучения
Э – эмпатия
ЭИ – эмоциональный интеллект
ЭУП – эмоциональная удовлетворенность переговорами
ЭУРиПО – эмоциональная удовлетворенность результатами и процессом обучения
ЭГ-1,2,3 – экспериментальные группы 1, 2, 3
ЭКрСтьюдента – эмпирический критерий Стьюдента
P – заданная вероятность
ε –относительная погрешность среднего значения измеряемой величины
25
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
8
Размер файла
848 Кб
Теги
психологический, обучения, социальная, успешность, переговорщиков, детерминанты
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа