close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

8. КАНАЛЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И ТИПЫ ПОСРЕДНИКОВ

код для вставкиСкачать
8. КАНАЛЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И ТИПЫ ПОСРЕДНИКОВ
Система распределения товарной продукции
Задача - превращение продукции в товар, т.е. преодоление расстояния между производителем и потребителем.
Канал распределения - совокупность организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления.
Характеризуется длиной, шириной и уровнем.
Уровень - каждый тип посредника, выполняющий действия по приближению товара к потребителю.
Длина - количество типов посредников, у которых задерживается товар - основной показатель, который характеризуется числом звеньев. Начальное звено - производительно, конечное - потребитель.
Каналы:
1) прямой(нулевого уровня) - при непосредственной реализации потребителю.
2) Косвенный(одноуровневый или многоуровневый) - при использовании соответствующего количества посредников.
3) Смешанный - используют одновременно 2 или более типов каналов распределения.
Ширина - число участников в каждом звене канала распределения.
Орг. формы каналов:
I. Традиционная (не интегрированная) - независимые друг от друга производители и посредники. Каждый самост-но дейст-т на рынке и ни один из участников не имеет контроля над другими.
II. Вертикальная - интегрируют все звенья, производители и посредники как единое целое. Один из участников доминирует.
III. Горизонтальная - частично интегрированная система, объединяющая для сотрудничества оптовых и розничных торговцев. Могут создаваться на постоянной или временной основе.
IV. Многоканальная - для обслуживания различных целевых рынков, при этом возникает возм-ть большего охвата рынка и экономии средств.
При выборе канала распределения учитывают:
- желание выйти на целевые рынки, требующие различных подходов к формированию каналов распределения.
- желание увеличить доступность товара и рост объема продаж.
- желание диктовать свои условия в канале распределения.
По уровню охвата рынка распределение делится на 3 типа:
1) Интенсивное (много продавцов на многих рынках) - предпр-е стремится реализовать свой товар в максимальном числе точек продаж, чтобы охватить больше потенциальных потребителей. Для тов-в массового спроса, доступность товара, но увеличение сбытовых издержек и контроля над продажами, затруднено исп-ние имиджа.
2) Избирательное (несколько продавцов на одном рынке) - использование ограниченного числа участников, применяется для товаров предварительного выбора. Эффективное функционирование товара и снижение затрат, но неполный охват рынка, что может привести к появлению кандидатов и потери части потенциальных потребителей.
3) Исключительное (один продавец на одном рынке). Используется для орг-ии продаж дифференциальных товаров высокого качества и модных товаров. Отбор торгового посредника требует большой тщательности и ему запрещается торговать с товарами конкурентами. Лучшее обслуживание потребителей, но небольшой охват рынка и связанность обязательствами. В зависимости от того, на кого ориентируются М.овые усилия, распределение:
1) проталкивание - ориентация усилий на посредников - с целью привлечения внимания к товарам и добровольное сотрудничество (торговые скидки, конкурсы, лотереи, сотрудничество в рекламе, обучение торгового персонала). Используется если предпр-е не может обойтись без посредников.
2) протягивание - ориентация на конечных потребителей минуя посредников (активная реклама, пропаганда торговой марки, выставки). Предпр-е стремится путем непосредственного влияния на потребителя, воздействовать на посредника, принуждая к сотрудничеству. Потребители играют роль вытягивающего механизма.
Выбор оптимального варианта базируется на оценке факторов:
- тип и особенности самого товара
- объем торговли
- характер рынка
- затраты на организацию каналов.
Типы торговых посредников.
По признаку самостоятельности от производителя:
- распределительные органы производители (отделы сбыта, сбытовые филиалы, руководство предприятий, коммивояжеры)
- торговые посредники (оптовые посредники, розничные орг-ии)- разрабатывают самостоятельную распределительную политику и комплекс мероприятий по её проведению, товар приобретается в собственность
- партнеры по сбыту - лица, юридически и экономически самостоятельные, кот. выполняют поддерживающую функцию, они не приобретают товар в собственность, а осуществляют состыковку интересов производителя и потребителя (агенты, брокеры, комиссионеры, дистрибьюторы, дилеры)
Оптовая торговля - деят-ть по продаже товара или услуг тем субъектам рыночной деят-ти, которые приобретают его с целью перепродажи или проф. использования.
Розничная торговля - деят-ть по продаже товаров и услуг конечному потребителю для его личного некоммерческого использования.
Партнеры по сбыту - могут вести дела сразу нескольких предприятий, получая вознаграждение в зависимости от объема продаж или по договорному тарифу. Могут представлять интересы продавца, так и покупателей. Обычно проходят регистрацию в торговом реестре.
Дилер - посредник в торговых сделках купли-продажи ценных товаров, бумаг, валюты. Является членом товарной или фондовой биржи, действует от собственного имени. Могут заключать сделки между собой, с брокерами, с клиентами. Доход образуется за счет разницы между покупной и продажной ценой. Принимает на себя большую часть ответственности.
Брокер - поручаются ограниченные сделки, устанавливает контакты между продавцом и покупателем, не имеет долгосрочных отношений с ними. Вознаграждение формируется исходя из % от объема сделки или заранее оговоренной суммы за единицу проданного товара. Дистрибьютор - получает от производителя право торговать его продукцией на определенной территории в течении установленного времени. Могут предоставлять услуги хранения, транспортирования, кредитования. Устанавливает контакты с производителем и потребителем. Вознаграждение - размеры наценок и скидок к оптовой цене реализованных товаров. Комиссионер - заключает договор о поставке от своего имени. Отношения регулируются договором комиссии. Является собственником товара до момента передачи его потребителю. Обеспечивается сохранность товара. Вознаграждение - за счет разницы между ценой поставщика и ценой реализации.
Документ
Категория
Разное
Просмотров
163
Размер файла
60 Кб
Теги
типы, посредники, товародвижения, канал
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа