close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Diplom Eremina 2009(1)

код для вставкиСкачать
 СодержаниеВведение....................................................................................31.Сущность, значение и классификация методов стимулирования продаж товаров......................................................................................
71.1 Сущность и значение применения методов стимулирования продаж....71.2 Классификация методов стимулирования продаж.............................142.Организационно-экономическая характеристика ЗАО ТФД "Брок- Инвест-Сервис и К".......................................................................
242.1Организационно-правовая характеристика торгового дома..................242.2Анализ основных экономических показателей деятельности торгового дома..........................................................................................
342.3Анализ применяемых методов стимулирования продаж в торговом доме..........................................................................................
443. Совершенствование методов стимулирования продаж и их эффективность в ЗАО ТФД "Брок-Инвнст-Сервис и К".........................
533.1.Совершенствование методов стимулирования продаж......................533.2.Эффективность применения методов стимулирования продаж............594.Ассортимент и качество металлопроката..........................................644.1Состояние рынка металлопроката.................................................644.2 Характеристика ассортимента металлопроката................................714.3 Характеристика ассортимента металлопроката в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К"......................................................................
784.4 Контроль качества....................................................................88Заключение.................................................................................92Список используемой литературы.....................................................96Приложение.................................................................................98
Введение
Актуальность темы. Основной целью настоящей квалификационной (дипломной) работы является обоснование целесообразности проведения мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продаж металлопроката на предприятии ЗАО ТФД "Брок-Инвнст-Сервис и К" и выработка конкретных предложений по их организации.
В настоящее время рост объемов потребления значительно отстает от роста предложения со стороны металлургических комбинатов, а следовательно, рынок черного металлопроката на многих сегментах из "рынка продавца" стремительно превращается в "рынок покупателя".
В первую очередь, это заметно на московском рынке, т.к. он из-за своих особенностей (большая емкость; высокая конкуренция; широкий ассортимент; работа на региональных рынках; полнота и оперативность информации, поступающей от комбинатов и потребителей) быстрее всех реагирует на изменение текущей конъюнктуры и может служить своеобразным индикатором состояния внутреннего рынка в целом.
Из-за роста цен на сырье, энергоносители, повышения железнодорожных тарифов и связанного с этим значительного увеличения себестоимости готовой продукции металлоторгующие организации оказались в сложной ситуации. Насыщение внутреннего рынка и снижение цен на внешнем рынке не позволят им, по всей видимости, в ближайшее время сколько-нибудь значительно увеличить цены продажи. Поэтому перед ними стоят непростые задачи - снижение себестоимости, увеличение эффективности продаж и др.
В связи с этим, при принятии решения об увеличении объемов продаж помимо других факторов необходимо также учитывать, что у каждого сегмента рынка существует определенная емкость, поэтому производителям и торговцам необходимо пытаться совместными усилиями сохранить баланс между спросом и предложением.
Особенностью работы при насыщенном рынке является необходимость оперативного реагирования на изменение рыночной ситуации, т.к. при значительном опоздании начинается спешный "обвал" цен, которые опускаются ниже, чем того требует конъюнктура.
Период, когда для продажи металла не нужно прилагать практически никаких усилий, прошел. С каждым днем рынок делается "прозрачнее", обширная информация, ранее считавшаяся практически секретной, становится все доступнее. Уже сейчас при желании можно найти в Интернете массу нужной и не очень информации, начиная от графиков проката комбинатов и заканчивая реальными остатками на складе или даже ежедневными объемами реализации некоторых фирм. Средняя наценка у крупных и средних металлоторгующих фирм составляет около 20-30 %. Учитывая, что с момента оплаты металлопроката поставщику до получения денег от потребителя проходит в среднем 2-3 месяца, издержки (проценты за кредит, зарплата, складские и офисные расходы) "съедают" -7 %, а из оставшегося - вычесть налоги, то получится, что металлоторговцы работают на нижнем пределе рентабельности. Это не дает им возможности оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации за счет значительного уменьшения наценки. Из-за существующей системы заказа и приобретении металлопроката на комбинатах (заявку необходимо подать в начале месяца, предшествующего отгрузке) металлоторговцам необходимо просчитывать конъюнктуру рынка, как минимум на 2-3 месяца вперед. Для правильного прогноза уже не хватает анализа текущего состояния рынка, необходимо также учитывать объемы производства на комбинатах как в целом, так по интересующему сортаменту, изменение их себестоимости, а зачастую и конъюнктуру внешнего рынка (т.к. из-за сильной зависимости отечественных металлургических комбинатов от зарубежных рынков изменение их состояния с временным интервалом в 2-3 месяца оказывает сильное влияние на внутренний рынок).
Ко всему прочему, комбинаты периодически начинают очередные проекты по организации собственных торговых домов или дочерних торговых предприятий. При этом "завоевание" сектора идет в основном одним и тем же способом: металл продается со склада по "демпинговым" ценам, что в итоге не очень благоприятно сказывается на рынке.
Все это приводит к ужесточению конкуренции между металлоторгующими фирмами. Пока она ограничивается в основном ценовой, так как объем оказываемых ими предпродажных услуг пока незначителен. Изменение ситуации на внутреннем рынке и все усиливающаяся ценовая конкуренция, заставляет многих из них пересмотреть свою позицию.
Таким образом становится очевидным необходимость проведения мероприятий по повышению эффективности стимулирования продаж как одного из важнейших условий выживания в условиях жёсткой конкуренции.
Целью выпускной квалифиционной работы является анализ применения методов стимулирования продаж и обоснования направления их применения в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К"
В соответствии с поставленной целью в работе определены и решены следующие задачи:
-изучены литературные источники по данной проблеме;
-охарактеризованы методы стимулирования продаж; -дана характеристика ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К";
-проведен анализ хозяйственно-финансовой деятельности ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К";
- дана практическая характеристика применяемых методов стимулирования продаж в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К";
-разработаны рекомендации по совершенствованию методов стимулирования продаж в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К";
-рассчитана эффективность применения методов стимулирования продаж в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К".
-дана характеристика ассортимента металлопроката в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К.
-проведены исследования контроля качества металлопроката (на примере балки 35К1 и арматуры 12).
Предметом исследования являются методы стимулирования продаж и эффективность их применения.
Объектом исследования является торговая фирма ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К".
Выпускная квалификационная (дипломная) работа содержит 4 главы, заключение и представлена на 80 страницах машинописного текста, включает 14 таблиц, 10 рисунков.
1 Сущность, значение и классификация методов стимулирования продаж товаров.
1.1 Сущность и значение применения методов стимулирования продаж товаров.
Стимулирование продаж - концепция изменения форм и содержания розничной торговли, направленная на повышение продаж, обеспечение лояльности покупателей и расширение целевой аудитории методами неценовой конкуренции. Концепция стала результатом интеграции современных психологических, маркетинговых, управленческих и коммуникативных методов, применимых в сфере розничной торговли. Существует несколько концепций:
-концепция четырёх "Д"(диктат, дефицит, дешевизна, дистанцирование);
-концепция четырёх "Р" (товар, цена, место, реклама);
-концепция четырёх "И" (интерес, интерактивность, индивидуальность, изобретательность);
Сегодня по-прежнему продолжает действовать концепция четырёх "Р", однако её ресурсы на исходе- в силу концепция четырёх "И". В ближайшие 5-7 лет обе концепции будут актуальны одновременно, однако с постепенным переходом к концепции четырёх "И". Наряду с традиционным интересом к цене, ассортименту, доступности торговой точки (удобному местоположению) и её известности современного покупателя начинает привлекать она сама как явление, как достопримечательность. Эпитеты, которыми покупатели снабжают торговые точки, всё чаще лежат в области их личного отношения, а не объективных показателей работы этих точек: милый, забавный, прикольный, необычный, трогательный, приятный, замечательный магазин.
Магазины- маленькие и большие- становятся "брендами местного значения". Согласно опросам покупателей, проведённым в течение 2006-2007 годов в торговых точках, реализующих непродовольственные товары, более 20% посещают тот или иной магазин, поскольку слышали о нём от знакомых, более 25% называют причины, относящиеся к понятию "интерес, заинтересованность". На покупку продовольственных товаров влияют прежде всего традиционные факторы: цена, ассортимент, близость магазина. Но одновременно с этим входят в обиход и понятия "наш" и "свой" магазин. А это уже свидетельство лояльности и привязанности покупателей, что от упомянутых факторов зависит лишь опосредованно. В гораздо большей степени лояльность является следствием применения тех инструментов, которые применяются в магазине. Почти 50% покупателей реагируют на такие аспекты деятельности торгового предприятия, которые определяются понятием интереса.
В подавляющем большинстве сегодняшних российских торговых предприятий покупатель участвует лишь в двух элементах процесса купли- продажи: в выборе товара и его оплате. При этом только один из этих элементов задействуется как интерактивный (когда от действий покупателя что-то зависит)- выбор товара. Все остальные элементы процесса торговли (формирование ассортимента, доставка товара, хранение товара, выкладка, оформление магазина и создание его фирменного стиля, ценообразование, установление размеров и характера скидок и других бонусов, набор, обучение и повышение квалификации персонала, проведение рекламно- информационной кампании и др.) вообще не включают в себя и даже не предполагают какого-либо участия покупателя. Если клиента что-то не устраивает или вызывает дискомфорт, он может воспользоваться книгой жалоб и предложений, высказать своё недовольство сотрудникам магазина либо совершать покупки в другом торговом предприятии.
Интерактивность же предполагает превращение покупателя из стороннего наблюдателя процесса торговли, подключающегося к нему на последнем этапе, в заинтересованного и активного участника этого процесса. Интерактивность предполагает, что покупатель на вопрос: " Что вы делаете в таком-то магазине?" может ответить не только "покупаю такой-то товар" или "прихожу посмотреть", но и назвать ещё несколько активных действий, ради которых он посещает это торговое предприятие.
Индивидуальный подход к каждому покупателю подразумевает индивидуальное их изучение. Это не обязательно потребует дорогостоящих маркетинговых и психологических исследований - задача может решаться своими силами и более простыми методами (опросы покупателей при выходе из магазина). Опросы можно проводить силами сотрудников либо любых минимально квалифицированных внешних специалистов. Самое главное разработка анкеты, ответы на вопросы которой дадут вам представление о реальных потребностях и мнениях покупателей.
Существуют и другие инструменты способы сбора информации о потребителях (анкетирование; книги или ящики жалоб; специальные мероприятия для покупателей, в которых часть проводимых действий направлена на получение отклика от них; введение индивидуальных каточек, дающих право на скидки или другие льготы; картотека, которую ведут продавцы- в ней покупатели не обязательно могут быть указаны по именам, иногда достаточно псевдонима, который присваивается ему самими продавцами; работа супервизора в торговом зале; устный обмен информации между продавцами и другие методы).
В условиях современного информационного общества идею практически невозможно защитить от того, чтобы она не была использована конкурентами в скором времени после её успешного внедрения на том или ином торговом предприятии. Бизнес- разведка, анализ чужих маркетинговых усилий и просто здравый смысл позволят вашим конкурентам в достаточно короткие сроки "перенять" ваш опыт вне зависимости от вашего желания.
Однако в ваших руках должен остаться главный козырь, который конкуренты не смогут "побить": постоянная готовность к новым изменениям, к внедрению новых идей, гибкость. Сегодня успех всё больше сопутствует не консервативному, а инновационному, креативному бизнесу.
Гибкость и изобретательность- это категории управления не торговым предприятием в целом, а одной из его важнейших составляющих- персоналом, кадрами. Постоянно продуцировать и реализовывать новые идеи может позволить создание условий для изобретательности сотрудников, их креативности.
Одним из направлений стимулирования продаж является организация сэйлз промоушн. Успех мероприятий сэйлз промоушн, как и в любом деле, неразрывно связан с людьми, которые разрабатывают и внедряют идеи. В данном случае особенно важной представляется работа промоутеров, ориентированная на непосредственное воздействие на конечного потребителя. Существует четыре основных требований, предъявляемых к промоушн персоналу: 1.Количественный состав должен соответствовать целям акции, её масштабности, а также степени загруженности участников в зависимости от "проходимости" магазин и времени проведения мероприятия. Решение о составе принимается во время планирования и зависит от каждого конкретного случая и его особенностей.
2.Внешний вид и поведение персонала должны соответствовать принятым стандартам для данных мероприятий. Они заключаются в соответствующем использовании корпоративной формы и беспрекословном следовании инструкции.
3.Качество работы определяется результатом акции в количественном выражении и напрямую зависит от выполнения плана. Оно заключается в знание особенностей торговой марки, её достоинствах: сильные стороны, выгоды для потребителя, отличие от конкурентов, особенности потребления и т.д. Умение привлечь покупателя ,выгодно представить продукцию и побудить сделать покупку- непременные основополагающие навыки для успешного проведения мероприятий сэйлз промоушн.
4.Отчётность ведётся, как во время мероприятия, так и после него. Зафиксированные данные передаются для обработки и служат основой для поощрения персонала и корректировки дальнейших действий компании.
Одним из главных элементов организации сэйлз промоушн является планирование мероприятий, смысл которого заключается в распределении времени и очередности действий по территориальному признаку, а также в зависимости от степени привлекательности и значимости определенных типов розничных сетей. К тактике проведения мероприятий сэйлз промоушн относят следующие действия.
1.Выбор магазинов, а именно:
-выбор магазинов в целесообразных для промоушн мероприятий;
-оценка магазина;
-договор с администрацией;
-согласование даты и времени;
-согласование места проведения акции, исходя из возможностей магазина.
2.Работа с промоушн персоналом:
-выбор и резервирование участников мероприятия;
-обучение;
-инструктирование в соответствии со сценарием акции;
-оплата работ по окончании мероприятия.
3.Подготовка к мероприятию:
-создание дополнительного запаса продукции;
-мерчендайзинг в точках продажи;
-доставка оборудования (конструкций), их сборка, доставка дополнительных материалов;
-подготовка рабочего места.
4.Проведение мероприятия.
5.Действия после акции:
-благодарность магазину;
-вывоз оборудования и материалов;
-отчёт и подведение итогов.
Разработка вариантов сценария проведения мероприятия осуществляется до или во время планирования. В зависимости от целей и задач, наличия определенного объема бюджета производителя и степени важности, розничные торговые точки классифицируются по своей привлекательности для мероприятий сэйлз промоушн. В первую очередь - это стратегические сети, к ним относятся объединенные супермаркеты и гипермаркеты. Во вторую - важные супермаркеты, гастрономы и универсамы, с высокой интенсивностью оборота. На третьем месте стоят важные средние магазины с интенсивностью оборота выше обычного. На четвертом - небольшие магазины, со средней интенсивностью. Для всех характерно выгодное месторасположения. Далее в планировании мероприятий осуществляется ранжирование задач по освоению регионов. Очевидно, в первую очередь следует охватить мегаполисы (Москва и С.-Петербург). Затем наиболее развитые в экономическом отношении города миллионники и те, где у производителя есть собственные распределительные центры (филиалы). После этого - все остальные, с населением свыше 1 млн. человек и т. д. Особое внимание следует обратить на города с наивысшим платежеспособным спросом. Одним словом, все зависит от емкости рынка того или иного региона (города). Когда определен порядок проведения мероприятий по территориальному признаку, переходим к тактическому планированию сроков внедрения в конкретных секторах района (города). Это очень важно, ибо количество и профиль конечных покупателей в точках продаж будет различаться по дням недели и времени их посещения. Еще это зависит от сезонности потребления данного товара. Главное - надо знать, когда ваша целевая аудитория посещает эти магазины. Основным и завершающим моментом в планировании сэйлз промоушн является бюджетирование. Оно может осуществляться исходя из целей и задач, процента от продаж, поддержания конкурентного паритета или просто выделенных средств, которые может позволить себе компания. Бюджет определяется на каждый год и расписывается по отдельным мероприятиям, в зависимости от охвата и срокам проведения. Основными статьями расходов в сэйлз промоушн являются: изготовление конструкций, формы, сувенирной продукции и оплата работы персонала или агентства. 1.2 Классификация методов стимулирования продаж.
Мотивационные методы- это методы стимулирования продаж, основанные на прямом отношение к психологии покупателя и его мотивациям. К данным методам относятся:
-искусственное создание моды на товар. Данный метод затратный и при этом эффективный и нерискованный. Например, любители злословить , работающие в модных журналах, то ли в шутку , то ли всерьёз говорят: те ткани, которые в текущем году плохо продаются, непременно окажутся в конце года основой самых модных коллекций, в которых модели ведущих домов выйдут на подиум. А значит в следующем году у производителей "забытых" тканей не будет отбоя от оптовых покупателей. Доподлинно неизвестно существует ли такая система, однако она в любом случае демонстрирует, каких успехов можно добиться, умело формируя моду;
- использование тяги покупателей к поклонению своим кумирам. Задача торгового предприятия- использовать известное имя таким образом, чтобы каждый покупатель мог обнаружить товар, связанный именно со своим кумиром;
- использование сведений из жизни продавцов и сотрудников. Сведения на информационном стенде, рекламном объявлении или на витрине отдела о том, что "Надежда Ивановна продаёт ткани уже 20 лет", или о том,что "Вас обслуживает Заслуженный продавец РФ", заставляют покупателя снизить традиционный и во многом несправедливый градус недоверия к работникам торговли. Клиенту как бы даётся сигнал: "Здесь вас не хотят обмануть или обвесить, здесь вы не столкнётесь с некомпетентностью или хамством."; -информирование покупателей о необычных, курьёзных историях, происшедших в магазине; -перевод товара из одной группы в другую, предложение нетрадиционного использования товара;
-поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товара. Многие уникальные черты товаров просто-таки "лежат на поверхности". Это их сравнительные характеристики- те самые, что первыми приходят на ум, когда планируется презентация товара по системе "характеристика- преимущества- выгоды". Российским продавцам повезло с покупателями- они, несмотря на низкую покупательную способность , пока так и не научились экономить по- европейски, рассчитывать свои затраты до 2020 года. Многие приобретения совершаются спонтанно, стихийно, и именно в этот момент, когда человеком овладевает жажда покупки, продавец должен удивить и поразить его;
-информационная шумиха, в том числе по случаю праздников и знаменательных дат;
-создание искусственного дефицита и ограничений. Если магазин специализируется на штучном товаре, то существует технология ограничений для клиентов не временного, а "позвоночного" характера. Иными словами, прежде чем посетить магазин, человек должен позвонить по телефону. Таким образом создаётся необходимый статус и отсекаются потенциальные "зеваки", которые отнимают время продавцов и никогда ничего не покупают.
Увеличение цены или обещание увеличения цены. Увеличение цены товара- это психологический приём, который никак не меняет его потребительские свойства, а влияет на восприятие товара потребителями.
Внешние (декоративные ) методы. К данным методам можно отнести:
- использование динамических объектов- движущихся, с изменяющимися световыми параметрами либо издающих звуковые сигналы;
- организация импровизированной выставки предметов, связанных с ассортиментом магазина. Например, в салоне сотовой связи среди современных миниатюрных аппаратов в витрине выставлен мобильник- мастодонт десятилетней давности сантиметров в тридцать длиной, который помечен ярлыком "Бывает и такое!" и снабжен категорическим "Не продаётся";
- визуальное выделение уникального товара, в том числе искусственно созданного.Пример, в одном из Московских магазинов бытовой техники пришлось наблюдать картину: в торговом зале несколько десятков посетителей собрались вокруг небольшой огороженной площадки, с интересом вглядываясь в происходящее и сопровождая зрелище удивлёнными и иногда подбадривающими восклицаниями. Оказалось, что по площадке передвигается... автоматический пылесос. Небольшое, но чрезвычайно дорогое плоское сооружение способно запоминать геометрию помещения и в автоматическом режиме убирать его в отсутствие хозяев;
- экспонирование фотоснимков, автографов и других следов посещения магазина известными личностями;
- оформление стенда с постоянно обновляющейся информацией новых товарах, скидках, акциях, а так же о событиях, связанных с ассортиментом магазина .Такие стенды существуют во многих предприятиях торговли, тем более что по действующему законодательству информация о контролирующих и лицензирующих органах, о правах потребителей и некоторые другие сведения должны быть размещены в доступном месте с хорошим обзором;
- оформление стенда с постоянно обновляющейся информацией, интересной людям, но не имеющей прямого отношения к профилю магазина. Пример, в одном из магазинов хозтоваров Челябинска директор долго боролся со страстью продавщиц каждый удобный момент улучить для "подпольного" просмотра идущего по телевизору сериала. А потом придумал, как её использовать. Теперь местные жительницы, по тем или иным причинам пропустившие вчерашнюю серию, точно знают, что с её содержанием можно ознакомиться на информационном стенде в "Хозтоварах". И лишний раз заглядывают в магазин;
- оформление доски объявлений, на которой покупатели могут оставлять свои объявления и сообщения. Наибольший интерес может привлечь возможность размещать и читать объявления самого разного характера;
- размещение интересных и оригинальных высказываний, четверостиший, рисунков, анекдотов, посвящённых той или иной группе товаров.
Дополнительные услуги. К ним можно отнести:
- доставка покупки на дом;
- возможность протестировать, попробовать товар, до его покупки. Пример, покупатель огромного по площади скеклопакета не уверен, что это балконное окно выдержит порывы северного ветра. И ему дают в руки резиновую кувалду, которой предлагают нанести возможно более сильный удар по кажущемуся хрупким стекло;
- площадка для детских игр. Самая профессиональная работа продавца, способного в короткое время презентовать товар и снять возражения и сомнения покупателя, пожжет пойти на смарку и не удаться из-за одного маленького обстоятельства. Или из- за двух, если покупатель пришёл в магазин с двумя детьми. Поэтому нередко в магазинах приходится предпринимать все необходимые усилия для того, чтобы ребёнок тянул родителей или бабушек с дедушками не на выход , а наоборот, на вход. Площадка для детских игр как раз и есть то место, где решается эта проблема;
- обеспечение "временной занятости" для взрослого члена семьи, не заинтересованного в покупке;
- возможность решить в процессе обслуживания те или иные бытовые или рабочие вопросы;
- консультирование по вопросам использования приобретённого товара и по более широкому кругу вопросов. Консультирование может осуществляться не только по поводу реализуемых товаров, но и по более широкому кругу вопросов- как это, к примеру, происходит в магазинах "Оптика", где ведут приём офтальмологи. Далеко не всегда в результате их консультации становится понятно, что пациенту необходимы очки. Однако по статистике покупатели гораздо чаще посещают магазины "Оптика, где ведут приём врачи. Как и остальные дополнительные услуги, консультации могут осуществляться бесплатно, в целях привлечения клиентов, либо служить источником дополнительных доходов. Решение в каждом случае принимается в зависимости от состава покупателей, от характера и стоимости реализуемых в магазине товаров;
- выпуск и бесплатное распространение корпоративного издания для клиентов. К примеру, сеть магазинов товаров для беременных женщин и новорождённых "Кенгуру" выпускает одноименный журнал, в котором кроме сообщений о поступивших в магазины сети товарах можно найти интересную информацию о воспитании детей, аналитический материал, сравнивающий достоинства различных видов детского питания;
- праздничная упаковка товаров. Эта дополнительная услуга так же достаточна распространена и нередко ещё используется как средство продвижения товара;
- сувениры на память о посещение магазина. Сувениры на память о посещении магазина - прекрасная возможность превратить пассивного покупателя в активную рекламу торговой точки. Если сувениры ему понравятся, окажутся оригинальными и достойными, покупатель с удовольствием продемонстрирует их большому кругу знакомых, родственников и коллег;
- информирование постоянных покупателей о поступлении новых товаров. Внедрение этой услуги требует хорошего знания покупателей и учёта их вкусов.
Специальные события в магазине. К ним относятся:
- праздники, посвященные тем или иным традиционным датам;
- праздники, посвящённые специально придуманным датам;
- демонстрация или презентация определённого вида товаров с участием покупателей- от промо- акций до тест- драйва детских велосипедов, в том числе и игровой форме. Простейший пример специального события в виде презентации товара с участием потребителя- это промо- акция. Присутствие промоутеров оживляет любой магазин, даже осознавая дифицит площадей, не отказываются от предложений производителей провести промо- акцию;
- создание из отпусков и выходных информационного повода;
- создание информационного повода из различных аспектов деятельности самого магазина;
- мероприятие, демонстрирующее нестандартные формы использования товаров;
- мероприятие с участием известных личностей, так или иначе имеющих отношение к предлагаемым товарам;
- конкурс среди покупателей;
- аналоги "раскрученных"ТВ-программ;
Интерактивность в процессе торговли.
- интерактивные методы определения скидок в зависимости от различных действий покупателя (покупатель "сам" выбирает себе скидку). Речь идёт в основном об ощущениях, которые испытывает клиент, о том, как не оценивает процесс предоставления скидки, а вовсе не о том, что происходит на самом деле. Хотя, разумеется, чем ближе к правде обещание дать возможность выбрать скидку самому, тем больше удовольствия получает покупатель;
- включение покупателя в процесс продажи с формальной целью удешевления покупки (например, покупатель сам упаковывать товар, приносит его со склада, оформляет гарантию и т.д.);
- привлечение покупателей к оформлению интерьера и витрин магазина (например, детскими рисунками, инсталляциями, поделками, фотографиями, слоганами и т.д.). Поощрять клиентов оставлять интересные и оригинальные отзывы о работе магазина можно призами и подарками. Главный показатель для присвоения почётного звания- частота посещения магазина.
Нетрадиционные формы торгового процесса.
- реализация товаров в нехарактерной для них упаковке и измерение в нетрадиционных единицах;
- реализация товаров в обмен не на деньги, а на их заменители, определённые услуги или действия со стороны покупателей в целях их привлечения в магазин;
- реализация товаров не продавцом, а другим лицом. В различных магазинах практикуется продажа товаров не продавцами , а экспертами. Книги продают их авторы, игрушки- детские психологи, приправы и специи- кулинары и повара. Очень важно, что своеобразная "энергетика доверия", возникающая при этом, распространяется и на обычных продавцов -консультантов магазина: покупатель начинает рассматривать их как "учеников гуру", которые наверняка успели получить у эксперта гораздо больше знаний, чем сам покупатель;
- сопровождение покупки некоторым стандартным действием со стороны продавца, о котором покупатели заранее предупреждены;
- обеспечение скидки на приобретение нового товара в обмен на сдачу старого;
- аукцион. Аукцион- средоточие азарта. Всё дело в психологии- в условиях аукциона люди приобретают товары уже не столько по принципу необходимости, сколько по другим основаниям. Они ищут и находят изюминку в предлагаемых аукционистом товаров;
- введение "счастливого часа", в течение которого товар реализуется со скидкой;
- введение определённого внешнего условия, при котором товар реализуется со скидкой. Выбирать необходимо обстоятельство таким образом, чтобы оно оказалось клиентам вполне реальным, но наступало не чаще чем раз в десять дней и длилось не более 10 процентов времени работы магазина.
Статусность и привилегии.
- выпуск специальных карт, дающих право на скидки и привилегии, присвоение клиентам различных званий;
- выделение специального сотрудника для обслуживания особо важных клиентов;
- выделение специального помещения для обслуживания особо важных клиентов;
- введение права посещать магазин в "неурочное" время, специально предназначенное для покупателей с особым статусом;
- обслуживание на дому или в офисе;
- дополнительные услуги для обслуживания важных клиентов;
- ограничения в посещении магазина (вход только по приглашению и т.д.).
"Потребительские цепочки" в торговле.
- предложение комплекса товаров или комплекса "товар+услуга", где каждый товар или услуга стоят дешевле своей номинальной, изначальной цены.
- создание цепочки из одинаковых товаров, в которой при покупке каждого следующего товара его стоимость уменьшается.
- предложение товаров для всей семьи.
- создание визуальных связей между группами товаров, дополняющих друг друга.
- создание искусственных понятий, объединяющих ряд товаров в одну цепочку.
- формирование подарочных наборов к праздничным датам.
- использование моды и стремления подражать кумирам для объединения товаров в одну линейку.
- "Грузовой поезд": выделение популярного товара и включение его в качестве "локомотива"в комплект, где остальные товары выполняют роль "нагрузки".
"Точечные цепочки"в торговле.
- объединение ряда магазинов различного профиля в сеть с единой стратегией продвижения;
- объединение усилий с соседними предприятиями торговли, питания и бытового обслуживания по совместному выпуску рекламных материалов для жителей определённого микрорайона;
- заключение соглашения с предприятиями торговли и сферы услуг смежного профиля об обмене рекламной информацией для клиентов и скидках;
- заключение соглашения с соседними предприятиями торговли, питания и бытового обслуживания об обмене рекламной информацией для клиентов и скидками;
- организация в торговом зале или на прилегающих площадях чужой торговой или сервисной точки в целях привлечения новых категорий покупателей;
- организация собственного пункта в смежной торговой точке.
Социально ориентированные методы.
- включение в стоимость товаров определённой доли отчислений на социальные или благотворительные проекты и информирования об этом покупателей;
- проведение благотворительной акции, в которой покупатели могут принять участие, приобретая тот или иной товар;
- проведение благотворительной акции, для участия в которой нет необходимости приобретать тот или иной товар.
- проведение благотворительной акции непосредственно в магазине;
Стимулирование продаж- это спортивное соревнование, азартная игра, потому что эта игра на деньги. Если сделать правильную ставку, суметь подобрать тот или иной инструмент воздействия на покупателей, который действительно повлияет на повышение спроса, на рост продаж, награда не заставит себя ждать. Она будет выражаться не только в приносимых покупателями денежных знаках, но и в позитивных изменениях нетрадиционного для торговли показателя- повышения показателя- повышения капитализации компании. А этот показатель улучшается прежде всего при стабильной лояльности потребителей к той или иной торговой марке.
2 Организационно-экономическая характеристика ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К".
2.1 Организационно-правовая характеристика торгового дома.
Закрытое акционерное общество "Торгово-финансовый Дом "Брок-Инвест-Сервис и К", в дальнейшем именуемое Общество, создано в соответствии с действующим на территории РФ законодательством, зарегистрировано МРП филиалом Ц1 №900169-iu4 от 02 декабря 1999г.
Полное официальное наименование Общества на русском языке: Закрытое акционерное Общество "Торгово-Финансовый Дом "Брок-Инвест-Сервис и К".
Место нахождения органов управления Общества: Российская Федерация, г.Москва, 123424, Сходненский тупик, д.4- на основании договора о совместной деятельности от 05.10.1999г. По данному адресу находится офис Генерального директора Общества и проходят общие собрания акционеров.
Высшим органом Общества является общее собрание его акционеров. Общее собрание не вправе рассматривать и принимать решения по вопросам, не отнесённым законодательством и уставом общества к его компетенции. Общее собрание не представительствует по делам Общества, а ограничивает свою деятельность принятием решений по делам общества. Общее собрание не вправе принимать решения по вопросам , не включённым в повестку дня собрания, а так же изменять повестку дня. При проведении общего собрания в очной форме принявшим участие в собрании считаются акционеры, прошедшие регистрацию. Решение общего собрания по вопросу, поставленному на голосование, принимается большинством голосов акционеров, принимающих право голоса по данному вопросу. Порядок ведения общего собрания, регламент и иные процедурные вопросы устанавливаются "Положением об общем собрании". Внесение изменений в порядок ведения, регламент и иные процедурные вопросы осуществляется путём внесения изменений и дополнений в "Положение об общем собрании". Решения, принятые общим собранием, обязательны для всех акционеров- как присутствующих, так и отсутствующих на данном собрании. Акционер вправе обжаловать в суд решение, принятое общим собранием с нарушением требований Федерального закона "Об акционерных Обществах", иных правовых актов Российской Федерации, устава Общества, в случае, если он не принимал участие в общем собрании акционеров или голосовал против принятия такого решения и указанным решением нарушены его права и законные интересы. Суд вправе с учётом всех обстоятельств дела оставить в силе обжалуемое решение, если голосования, допущенные нарушения не являются существенным и решение не повлекло причинения убытков данному акционеру.
Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.
Общество имеет гражданские права и несёт обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых законом, в том числе Общество вправе:
- осуществлять коммерческую деятельность в сфере оптовой и розничной торговли сырьём, материалами, оборудованием, продовольственными товарами, изделиями производственно-технического назначения и товарами народного потребления;
- оказывать транспортные услуги организациям и населению;
- создавать и эксплуатировать складские комплексы, оказывать складские услуги, а также услуги по упаковке, хранению, транспортировке, экспедированию, организации сбыта продукции:
- осуществлять оптово-розничную торговлю, в том числе путём создания торговых баз, магазинов, торговых центров;
- производить закупку, в том числе у населения, товаров, сырья и полуфабрикатов;
- производить продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;
- оказывать консалтинговые, юридические и другие услуги;
- оказывать услуги по проведению товарных сделок;
- осуществлять комиссионную торговлю продукцией производственно-технического назначения и товарами народного потребления;
- осуществлять биржевую торговую деятельность;
- производить товарообменные операции;
- осуществлять финансово-кредитное обслуживание товарных сделок и контрактов;
- организовывать выставки, конференции и семинары по вопросам, связанным с уставной деятельностью общества;
- осуществлять заготовку, переработку и реализацию вторичных ресурсов и отходов производства;
- осуществлять строительную деятельность;
- осуществлять риэлторскую деятельность;
- организовывать ярмарки, выставки, салоны аукционы, проводить культурные и зрелищные мероприятия;
- осуществление научно-исследовательской деятельности.
Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на его самостоятельном балансе, включая имущество, переданное ему акционерами в счёт оплаты акций.
Органами управления являются общее собрание акционеров, генеральный директор(единоличный исполнительный орган), ликвидационная комиссия.
Органами контроля за финансово- хозяйственной и правовой деятельностью является ревизионная комиссия. Генеральный директор и ревизионная комиссия избираются общим собранием акционеров в порядке, предусмотренном настоящим уставом и положениями об общем собрании акционеров и ревизионной комиссии.
Ликвидационная комиссия при добровольной ликвидации Общества избирается общим собранием в порядке, предусмотренным настоящим уставом и положением о ликвидационной комиссии. При принудительной ликвидации ликвидационная комиссия назначается судом (арбитражем).
Структура компании представлена на рисунке 1.
Рис. 1 Организационная структура ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К"
Коммерческий департамент- развитие партнерских отношений и привлечение новых заказчиков. Менеджеры отдела занимаются координацией работы всех подразделений компании, внедряют эффективные системы взаимодействия между отделами, складами и автопарком, контролируют реализацию проектов, заключают договора с клиентами.
Применяя надежные и хорошо зарекомендовавшие себя схемы работы с поставщиками и потребителями, создаются оптимальные условия сотрудничества, внедрение новых услуг, работа над расширением ассортимента продукции. Эффективная работа коммерческого отдела позволяет оптимизировать расходы и улучшить работу компании в целом.
Управление Региональных продаж- продажа металлопроката региональным компаниям.
Управление металлообработки- менеджеры отдела металлообработки занимаются расчётом заказов с металлобработкой и работой с клиентами.
Управление закупок- управление занимается закупкой металла для последующей перепродажи.
Управление Московских продаж- деятельность менеджеров: планирование личных продаж, активный поиск и привлечение новых клиентов, поддержание/развитие постоянных клиентов, продвижение металлообработки, управление ресурсами в рамках полномочий: наценка, ДБЗ, резерв, работа с претензиями клиентов, оформление и сопровождение заказов в рамках БП и принятых технологий.
В состав управления московских продаж входят отделы:
Отдел по работе с отраслевыми клиентами. Объём поставок до 10 тонн. Направление деятельности компаний-промышленность. Отрасль- металлобработка, нефтепеработка, химия нефтефимия, общее машиностроение, специальное машиностроение, транспортное машиностроение, чёрная и цветная металлургия, электрическая промышленность, ремонтно- строительные нужды. Подотрасль- производство продукции, ремонтно-строительные нужды.
Отдел по работе с коммерческими клиентами. Максимальный объём поставок неограничен. Направление деятельности компаний- посредники и агенты.
Отдел по работе с корпоративными клиентами. Объём поставок от 20 тонн.VIP- клиенты (Газпром, ООО "Новые строительные технологии", ОАО "Карачаровский механический завод" и др.) регулярные поставки металла. Направление деятельности компаний- строительный комплекс. Отрасль- инфраструктура, капитальное строительство, нефте- газо добыча. Транспортировка, энергетика, промышленность строительных материалов. Подотрасль- мосты, тоннели, эскады, дороги, городские трубопроводы, жилищно-коммунальное хозяйство, промышленное строительство, малоэтажное строительство, гражданское строительство, строительство автозаправок, строительство энергетических объектов, металлоизделия.
Функции менеджера Центра обслуживания заказов:
-прием входящих звонков;
-выписка счетов;
-оформление заказов;
-акты сверки взаиморасчетов, оформление возвратов;
-оформление предоплатных договоров;
-распечатывание и отправка отгрузочных документов;
-подбор сертификатов;
-отправка счетов ;
-прием факсовых заявок ;
-отправка прайса.
Функции ассистента Центра обслуживания заказов:
-распределение заявок (электронных, факсовых, Outlook, сайт);
-отправка счетов;
-прием факсов;
-подбор сертификатов;
-распечатывание отгрузочных документов;
-рассылка прайса.
Функции оператора Центра обслуживания заказов:
-прием и распределение входящих звонков;
-прием факсовых документов;
-рассылка прайсов;
-отправка документово факсу;
-распечатывание и отправка отгрузочных документов;
-подбор сертификатов.
Департамент маркетинга - целью деятельности является формирование данных о потребностях клиентов в продукции, условиях размещения заказа, условиях доставки, сервисных возможностях, при условии минимизации используемых ресурсов.
Управление экономики и контролинга - разработка ценовой политики компании.
Департамент автоматизации - снабжение офиса всем необходимым для работы, контроль за исправностью техники и программ.
Департамент персонала - занимается исследованием рынка труда, поиском и подбором персонала, ведением документооборота персонала, разработкой материалов для обучения сотрудников и т.д.
Финансовый департамент - занимается увеличением активов предприятия, управление ликвидностью, контроль затрат и рентабельности, дебиторской задолженностью, планом расходов и поступлений, бюджетирование, расчетом эффективности проектов и т. д.
Бухгалтерия - ведение книг и ведомостей учета денежных средств и материальных ценностей с соблюдением определенных правил и форм документации, фиксация финансовых и материальных ресурсов, их поступления и движения посредством занесения соответствующих сведений в бухгалтерские счета, расчёт заработной платы, компенсации больничных и отпусков.
Технический консультант- консультирование клиентов по техническим характеристикам металлопроката.
Материально- техническая база компании.
Материально-техническая база ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К" включает в себя складской комплекс "Октябрьский", находящийся в посёлке Октябрьском, Люберецкого района. Общая площадь складского комплекса составляет 11 гектар. Площадь, находящаяся под станками и прилегающими к ним технологическими участками, равна 2000 кв.метров.
Таблица 1.
Структура площадей складского комплекса "Октябрьский".
Наименование структурных площадейПлощадь, на которой находятся краныПлощадь для храненияПлощадь открытого хранения, м2:
-площадка 1
-площадка 2
-площадка 3
-площадка 423043
3523
3780
3780
1196011935
1896
2592
2477
4970Площадь закрытого хранения, м2:
-корпус А
-корпус Б12730
990
12107778.99
396
770Корпус 5:
-площадка 51
-площадка 52
-площадка 53
-площадка 54
-площадка 5510530
1560
2190
3030
2190
15606613
981.47
1265.76
2105
1279.29
981.47Объём хранения металлопроката за 2007г.
Плотность хранения55470
1.5555470
2.81 Оборудование: -тяжёлые краны -17шт.(марка Kobelko);
-кран-балка- 5шт.(производитель Лемменс-Троицкий крановый завод);
-количество станков 15шт.(ленточнопильный станок, гильонтиный станок, газорезательная машина, абразивно-отрезной станок и др.).
Средняя численность работников предприятия за 2006год составила 454 человека, за 2007год 473 человека. В 2007году по отношению к 2006 году средняя численность работников увеличилась на 19 человек. Динамика равна 104.18%. Менеджеры по продажам в отделах: 8 чел. (отдел по работе с корпоративными клиентами), 9 чел. (отдел по работе с отраслевыми клиентами), 6 чел.( коммерческий отдел).
2.2Анализ основных экономических показателей деятельности торгового дома.
Основным показателем, характеризующим деятельность оптового предприятия, является объём оптовой продажи товаров.
Оборот оптовой торговли- это продажа товаров розничным торговым предприятиям, предприятиям питания, другим оптовым предприятием сферы услуг для последующей перепродажи.
Продажа товаров производится по оптовым ценам, включающим фактические отпускные цены, налог на добавленную стоимость, акцизы, экспортную пошлину и таможенные сборы.
Оптовые предприятия могут осуществлять мелкооптовую продажу товаров населению по розничным ценам, что относится к обороту розничной торговли. Кроме того, они имеют выручку от оказания всевозможного рода услуг (маркетинговых, по транспортировке, хранению, фасовке товаров и др.) и реализации выпускаемой ими продукции.
Таким образом, объём деятельности оптового предприятия оценивается совокупным оборотом, который включает в себя оптовую продажу товаров по ценам реализации, розничную продажу товаров по розничным ценам, выручку (доход) от оказания услуг и выпуска продукции по ценам реализации.
Формирование объёма оборота оптовой торговли в условиях рынка осуществляется под влиянием различных факторов. Прежде всего он зависит от объёма спроса со стороны оптовых покупателей, а также от таких внешних факторов , как состояние экономики страны, объём и структура производства продукции, размещение производства по регионам и отдалённость от него оптовых предприятий, уровень доходов населения, инфляционные процессы. Одновременно развитие оборота оптовых предприятий зависит и от внутренних факторов: состояния и эффективности использования материально-технической базы предприятий; организации и технологии товародвижения; обеспеченности торговым персоналом; производительности труда работников; обеспеченности товарными ресурсами и др.
Таблица 2
Оборот по оптовой продаже товаров в
"Брок-Инвест - Сервис и К" за 2006-2007г.г.
№ п/пПоказатели 2006 год 2007 год
Динамика в %1Оборот по оптовой продаже товаров в действующих ценах тыс.руб.6 015 654,07 341 862,0
122.042Оборот по оптовой продаже товаров в сопоставимых ценах, тыс.руб.6 015 654,06 614 290.0
109.953Индекс цен-1.11- Из данных таблицы 2видно, что оборот оптового предприятия в 2007 году имеет положительную динамику по сравнению с оборотом 2006 года. За 2007 год темп роста оптового предприятия в действующих ценах составил 122.04%, в сопоставимых ценах 109.95%. При этом обеспечен рост оптового оборота по всем видам деятельности как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Данные изменения явились результатом эффективности использования материально- технической базы предприятия, организацией технологии товародвижения, обеспеченностью товарными ресурсами.
Товарные запасы выступают частью товарного предложения и необходимы для обеспечения нормального процесса товарного процесса.
Товарные запасы- это товары, находящиеся в разных каналах товародвижения и предназначенные для реализации.
Необходимость товарных запасов обусловлена:
-непрерывностью процесса обращения товаров (при этом товарные запасы должны быть постоянно на складах, в пути);
-сезонностью производства и потребления отдельных товаров;
-несоответствием производственного и торгового ассортимента товаров (торговый ассортимент шире, чем производственный);
-территориальными особенностями в размещении производственных и торговых предприятий (отдалённость мест производства от мест потребления);
-необходимостью образования страховых (гарантийных) запасов, запасов досрочного завоза;
Товарные запасы играют важную экономическую роль в развитии деятельности предприятия в связи с тем, что:
-постоянно находятся в сфере обращения и в тоже время постоянно изменяются, т.е. в оборот вовлекаютя все новые и новые массы товаров, процесс продажи происходит непрерывно и также непрерывно осуществляется обновление системы;
-удовлетворяют спрос покупателей;
-характеризуют соотношение между спросом и предложением (сокращение товарных запасов свидетельствует о превышении спроса над предложением, увеличение товарных запасов- о превышении предложения над спросом).
Чрезмерные объёмы товарных запасов приводят к затовариванию, замедлению оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы, росту расходов по их содержанию, что влечёт за собой ухудшение качества товаров, снижение объёма оборота, уменьшение прибыли. Недостаточный объём товарных запасов также отрицательно сказывается на работе предприятия, так как приводит к перебоям в торговле, невозможности удовлетворить спрос покупателей, что влечёт за собой потерю оборота, ухудшение финансовых результатов деятельности, снижение конкурентноспособности предприятия. Поэтому важной задачей каждого предприятия является формирование и поддерживание товарных запасов на нормальном уровне.
Таблица 3
Скорость обращения средств, вложенных в товарные запасы, ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К" за 2006-2007г.г .
№ п/пПоказатели2006год2007годОтклонение (+;-)1Средняя сумма товарных запасов, тыс.руб.926 635,0954 200,027565,02Оптовый оборот, тыс.руб.6 015 654,07 341 862,01 326 208,03Среднедневной оборот, тыс.руб16 710,020394,03684,04Оборачиваемость, дни5547-8 Из данных таблицы 3 видно, что в отчётном году оборачиваемость средств, вложенных в товарные запасы, ускорилась на 8 (восемь) дней.
Влияние изменения средней суммы товарных запасов на изменение скорости обращения средств составит+1.5 дня (954 200,0/16 710,0- 926 635,0/ 16 710,0).
Влияние изменения объёма оптового оборота составит (-10) дня (954 200,0/20394,0-954 200,0/16 710,0).
Следовательно, увеличение средней суммы товарных запасов вызвало замедление оборачиваемости средств на 1.5 дня, а рост объёма оборота обеспечил ускорение оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы на 10 дней.
Анализ издержек обращения является одним из элементов управления торговыми расходами. Главная цель анализа издержек предприятия состоит в выявлении путей и резервов экономии расходов и разработке мероприятий по оптимизации издержек. Для оценки динамики издержек обращения определяют размер и темп изменения их уровня. Размер изменения уровня издержек обращения определяется как разница между фактическим и базисным уровнями. Темп изменения уровня издержек обращения определяется путём деления размера изменения уровня на базисный уровень и умножения на 100. Темп изменения показывает интенсивность изменения издержек обращения отчётного периода по сравнению с базисным уровнем. Этот показатель может использоваться для сравнительной оценки затрат предприятия с затратами предприятий- конкурентов.
Главным фактором оборота, влияющим на изменение издержек обращения, является объём оборота. Рост объёма оборота вызывает рост суммы издержек обращения, но снижает уровень издержек обращения. Это связано с тем, что в составе издержек имеются расходы, независимые или малозависимые от изменения оборота (условно-постоянные расходы), уровень которых с ростом объёма оборота снижается. Уровень же издержек обращения по статьям расходов, зависимых от изменения по статьям расходов, зависимых от изменения оборота (условно-переменные расходы), остаётся неизменным. Всё это обеспечивает снижения среднего уровня издержек обращения.
Таблица 4
Издержки обращения ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К" за 2006-2007г.г.
№ п/пПоказатели2006 год2007 годОтклонение (+;-)Динамика, %1Оборот оптовой торговли, тыс.руб.6 015 654,07 341 862,01 326 208,0122,052Издержки обращения: -сумма, тыс.руб.323 820,0485 071,0161 251,0149,80- уровень,%5.386.611.2322,86 Из таблицы 4 видно, что уровень издержек обращения торгового предприятия в 2007 году по сравнению с 2006 годом увеличился на 1.23% к обороту (6.61-5.38), темп увеличения составил 22.86% (1.23/5.38*100).
Получение доходов от реализации является одним из необходимых условий развития предприятий различных организационно- правовых форм и отраслей. В соответствии с принципами самоокупаемости и самофинансирования доходы должны обеспечивать возмещение всех расходов и образование прибыли, необходимой для производственного и социального развития предприятия. Положительным динамики суммы и уровня доходов от реализации является увеличение уровня доходов. При этом следует учесть, что доход- не конечный результат деятельности предприятия. Поэтому его изменение необходимо оценивать во взаимосвязи с изменением издержек обращения и прибыли. Одним из основных факторов, влияющих на величину доходов предприятия, является объём оборота. Изменение объёма оборота влияет на сумму доходов от реализации. С увеличением оборота сумма доходов возрастает, и наоборот. Таблица 5
Доходы от реализации ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К" за 2006-2007 г.г. (тыс.руб.)
№ п/пПоказатели2006 год2007 годДинамика, %Отклонение (+;-)
1Доходы от реализации:709 281,0759 280,0107.0449 999,0- сумма- уровень , % 11.7910.3487.70-1.452Оборот по оптовой продаже6 015 654,07 341 862,0122,051 326 208,0 Из таблицы 5 видно, что в 2007 году уровень доходов от реализации предприятия составил 10.34% к обороту (759 280,0/7 341 862,0*100), что ниже показателя предшествующего года на 1.45% к обороту. Снижению уровня доходов способствовало изменение суммы по сравнению с ростом оборота оптовой торговли (динамика составила 107.04% и 122.05% соответственно). Важной проблемой предприятия торговли является изыскание резервов повышения прибыли и рентабельности, что возможно лишь на основе всестороннего анализа. Анализ конечных финансовых результатов деятельности предприятия- важнейшая часть экономической работы.
Цель анализа прибыли и рентабельности стоит в выявлении резервов и путей повышения прибыли и рентабельности и укрепления финансового состояния прибыли.
Задачами анализа прибыли и рентабельности являются:
-изучение динамики прибыли и показателей рентабельности за ряд лет;
-оценка степени выполнения самостоятельно установленного плана прибыли;
-изучение влияния на изменение прибыли и рентабельности различных факторов;
-оценка использования прибыли;
-разработка мероприятий по использованию выявленных резервов повышения конечных финансовых результатов.
Таблица 6.
Показатели рентабельности деятельности ЗАО ТФД
"Брок-Инвест-Сервис и К" за 2006-2007г.г.
(тыс.руб.)
№ п/пПоказатели2006 2007 Динамика % Отклонение(+;-) 1234561Прибыль от продаж230148,068252,0 29.66
-161896,0
2Оборот оптовой торговли6 015 654,07 341 862,0 122.04
1 326 208,03Издержки обращения323 820,0485 071,0 149.8 161 251,04Среднегодовая стоимость основных фондов585229,0
726 465,0
124.13
141 236,0
5Среднегодовая сумма оборотных средств5306373,06582282,0 124
1275909,0
6Расходы на оплату труда155313,0206257,0 132.8
50944,0
7Рентабельность по прибыли в %:Продолжение таблицы 6123456- продаж3.830.9324.28-2.9-основных фондов39.339.4023.90 -29.93-оборотных средств4.341.0423.96 -3.3
- расходов на оплату труда148.1833.0922.33
-115.09 Из таблицы 6 видно, что в 2007 году по сравнению с 2006 годом показатели рентабельности, рассчитанные по прибыли уменьшились, что свидетельствует о понижении эффективности деятельности предприятия. Это явилось следствием опережающих темпов роста ресурсов и затрат по сравнению с темпами роста прибыли. Наиболее значительно уменьшились рентабельность оборотных средств, рентабельность на оплату труда, рентабельность основных фондов, а так же рентабельность прибыли. На рентабельность оборотных средств значительное влияние оказывает их оборачиваемость, на рентабельность расходов на оплату труда- производительность труда работников, на рентабельность основных фондов- фондоотдача.
2.3 Анализ применяемых методов стимулирования продаж в торговом доме.
Компания Брок-Инвест-Сервис была создана в 1991 году. Начиная с 1994 года основным направлением ее деятельности является металлоторговля на рынке Москвы и Центрального региона.
С 1994 года компания начала развивать первый склад в Жуковском, который впоследствии трансформировался в несколько современных складских комплексов.
В 1995 году Брок-Инвест-Сервис стал одним из первых участников будущей Российской Ассоциации металлоторговцев (РАМТ), что позволило наладить партнерские отношения со многими металлургическими комбинатами России и СНГ.
В 1997 году компания, осознав потребность в осуществлении доставок заказчикам, первая на рынке начала формировать собственный автопарк.
В 1998 году компания значительно расширила возможные варианты условий оплаты, увеличила складские запасы продукции. Начиная с 1998 года поэтапно реализуется программа развития ассортимента и собственной службы доставки. Программа предполагает формирование специализированного пакета - набора продукции и услуг, подобранного с учетом специфики производства различных отраслевых направлений.
В конце 2002 года начал работу новый складской комплекс в Октябрьском, соответствующий всем требованиям современного распределительного металлоцентра.
В ноябре 2003 года компания предоставила клиентам пилотные партии размотки бухтовой арматуры.
2004 год стал годом очередного витка в развитии ассортимента, предоставляемых услуг и технологий: Брок-Инвест-Сервис внедряет инновационные технологии в области сервиса, складской и транспортной логистики. Компания стала настоящим новатором на рынке металлоторговли. Поэтому в качестве своего кредо компания избрала слоган "Металл без стереотипов". Также в 2004 году Cкладской комплекс "Октябрьский" признан победителем в конкурсе "Лучшая металлобаза России 2004".
В октябре 2005 года компания на складском комплексе в посёлке Октябрьский построила крытую площадку, ориентированноую на небольшие и даже поштучные заказы.
В компании ЗАО ТФД "Брок-Инвест_Сервис и К" была разработана система по стимулированию оптовых продаж, которая включает различные методы.
Одним из таких методов является централизованная доставка металлопроката.Четкое соблюдение сроков - главное при организации доставок. Именно поэтому компания Брок-Инвест-Сервис десять лет назад приняла решение создать собственный автопарк для оказания услуг доставки для своих клиентов. На данный момент транспортные ресурсы состоят из самых разных автомобилей, различной грузоподъемности и метража кузова.Это позволяет клиенту выбрать наиболее выгодный способ доставки заказанного металла или изделия. Для удобства клиентов основной автопарк машин и автослужба расположены на Складском комплексе "Октябрьский" (Москва, Юго-Восток) и в нескольких крупных областных городах, что исключает простои и гарантирует доставку в любую точку Москвы и Центрального региона точно в срок.
Преимущества централизованной доставки заключается в следующем: доставки предоставляются в течение 7 дней при любых погодных условиях; предусматривается точное соблюдение сроков поставки; доставка в удобные клиенту временные интервалы; ежеминутный контроль движения груза с помощью программы спутникового слежения; сопровождение документами , разрешающими въезд транспорта в центр Москвы; прозрачная система ценообразования с учётом объёма поставок; доставка металлопроката на автомобилях с 12-и метровым кузовом.
Сегодня автопарк компании состоит уже из десятков специализированных автомобилей грузоподъемностью до 25 тонн и 12-и метровым кузовом, как традиционных для российского рынка (МАЗ), так и европейского класса (МАЗ-МАН, Iveco), Евро-2. Техническое состояние автомобилей и полуприцепов соответствует всем европейским стандартам. По проведенным исследованиям специалистами компании, был выявлен активный спрос на доставку на автомобилях с 6-и метровым кузовом. 70% клиентов сталкивались с такими проблемами, как сложный подъезд к объекту, отсутствие возможности разворота и маневренности длинномера на месте разгрузки, а также ограниченность бюджета на доставку обработанного металла, короткомерного металла (любой лист, трубы х/к, вгп, эспш, мелкий профиль - чаще всего заводские поставки по длине в пределах 6м) и небольших тоннажей заказа. Специалисты по маркетингу нашли решение этих проблем, пополнив автопарк автомобилями с 6-и метровым кузовом, и сделали доставку доступной.Компания Брок-Инвест-Сервис постоянно совершенствует технологию доставки металлопроката с применением логистики.
В целях экономии средств и времени осуществляет простое решение - доставку металлопроката на бортовых грузовиках с манипуляторами. Автомобили Iveco могут принять на борт до 15 тонн металлопроката длиной до 6 метров и разгрузить металлопрокат на площадке клиентов без использования дополнительной погрузочно- разгрузочной техники.
Максимальное ускорение доставки и обслуживания клиентов- одна из главных задач, которую ставит перед собой Брок-Инвест-Сервис, в этой связи введён новый вид доставки- "день в день".
Доставка "день в день" - это доставка с исполнением в день заказа. Предложение актуально для клиентов, находящихся в Москве и в 20 км от МКАД, которые по каким-либо причинам заранее не смогли заказать необходимый металлопрокат. Заказ необходимо оформить до 12.00 и заказ не должен содержать более 4-х позиций. Количество доставок временно ограничено.
Для максимально эффективного планирования времени клиента и экономии затрат на обеспечение разгрузки краном, весь период доставки разбит на 5 временных интервалов, для всех видов доставок: Таблица 7.
Разновидности централизованных доставок.
Вид доставкиВременной
интервал Доставка "день в день" до 20 км от МКАД /12м кузов18.00 - 22.00 Доставка до 20 км от МКАД / 12м кузов7.00 - 8.00 Доставка до 100 км от МКАД / 12м кузов8.00 - 13.00 13.00 - 17.00 17.00 - 24.00 Доставка свыше 100км от МКАД / 12м кузов12.00 - 20.00 Доставка до 100 км от МКАД / 6м кузов8.00 - 13.00 13.00 - 17.00 Доставка "на следующий день" оформляется до 15.00 текущего дня. При оформлении заказа на доставку клиенту достаточно проинформировать персонального менеджера о метраже автомобиля и временном интервале, в который хотели бы получить металл.
Доставка производится как со СК "Октябрьский", так и с региональных складов, что позволяет увеличить оперативность и уменьшить стоимость доставки для клиента.
В 2006 году Брок-Инвест-Сервис запустил новый "облегченный" пакет услуг "Брок-Лайт", который предусматривает:
Заказ малыми партиями, начиная от 1 шт. до 1500 позиций качественного металла всегда в наличии на складе. По желанию клиента заказ может быть доукомплектован еще 1500 наименованиями черного металлопроката, в том числе, импортного производства.
Комплексный сервис, включающий предварительную комплектацию заказа, круглосуточную погрузку, различные виды обработки, упаковку, и доставку металла.
Преимущества услуги:
- любая партия металла высокого качества;
- закупка и обработка любого металла в одной точке ;
- доставка точно в срок;
- погрузка за час для предварительно скомплектованных заказов;
- круглосуточная работа склада для предварительно собранных заказов;
- различные формы оплаты: наличный и безналичный платеж.
Предварительная комплектация заказа:
Теперь к моменту приезда клиента на Складской комплекс заказ уже обработан и собран в одной точке погрузки, поэтому нет необходимости объезжать все площадки, собирая отдельные позиции:
- комплектация металла (предварительная сборка заказа металла на 1 точке погрузки);
- предварительная подготовка всех сопровождающих документов;
- позиционная обвязка;
- погрузка металла в течении часа.
Другой разновидностью услуги является предварительная металлообработка по желанию клиента.
Таблица 8.
Спектр металлообрабатывающих операций Брок-Инвест-Сервис.
Вид обработкиХарактеристики/Обрабатываемый металлОбработка на СК "Октябрьский" РезкаПлазменная резка (ручная)Листы от 1 до 40 мм, профиль, труба. Ширина реза 3-6 мм. Точность реза +/- 5 ммОбработка газорезательной машинойЛист толщиной от 8 мм до 150 мм без ограничения по длине. Ширина реза 10 мм. Точность реза +/- 5 ммАбразивно-отрезная обработкаАрматура, полоса, круг до 60 мм, труба до 102 мм, профиль до 80х80 мм, угол до 70 мм, швеллер до 10 мм. Точность реза +/- 2ммЛенточнопильная обработкаБалка до 60 мм, круг до 440 мм, профиль до 440х600 мм, труба до 440 мм, угол до 200 мм, швеллер до 40 мм. Точность реза +/- 1 ммПлазменная резка (машинная)Лист толщиной 1-64 мм. Точность реза +/- 0,5 ммЛазерная резкаЛист толщиной 0,5-20 мм. Точность реза +/- 1 ммПродольная и поперечная резка рулоновОцинковка, Рулон ХК/ГК 0,5-2,5 ммВид обработкиХарактеристики/Обрабатываемый металл РубкаРубка на гидравлических ножницахАрматура, круги, квадрат, 8-45 ммГильотинная рубкаЛист толщиной до 20 мм. Длина руба до 3125 мм ГибкаГибкаАрматура, квадрат, круг. Толщина/диаметр от 5 до 45 мм. Листы толщиной от 1 мм до 16 мм. Длина гиба/изделия от 3 м до 1 м РазмоткаРазмоткаАрматура, проволока и круг в бухтах. Диаметр от 5 мм до 16 ммСверление отверстий/нарезание резьбыЛюбой вид проката. Отверстия диаметром от 3 до 50 мм, нарезание резьбы М3-М33. Глубина сверления до 150 ммЦинкование термодиффузионноеПрутки, фасон, трубы, сварные конструкции, детали; длина изделия - до 12 мПроизводство просечно-вытяжного листаТолщина листа заготовки от 1 до 6 мм. Ширина листа до 1250 мм Сварка Любой вид проката
Основными видами обработки металлопроката является:
- резка газом (ручная);
- резка газом на газорезательной машине;
- абразивно-отрезная резка;
- резка на ленточно-пильном оборудовании;
- рубка на гильотине;
- лазерная и плазменная резка.
Другие виды технологических операций: продольно-поперечный раздел рулонной стали, дробеструйная обработка, правка, обработка кромок, токарная и фрезерная обработка, сверление и нарезка резьбы и ряд других операций вплоть до изготовления металлоконструкций.
Клиенты компании могут забрать металл со складского комплекса в Октябрьском (15 км от МКАД) на собственном автотранспорте. Однако гораздо удобнее воспользоваться услугами по доставке Брок-Инвест-Сервис.
Преимущества заказа металлообработки в компании:
-нет металлолома и ненужных отрезков металла;
-нет затрат на дополнительную транспортировку;
-нет расходов на содержание и обслуживание металообрабатывающей техники.
Только оптимальный раскрой. Только экономия времени и денег на координацию проекта. Только одна доставка готовых заготовок (без дополнительных затрат на транспортировку необработанного металла).
Сегодня спектр предоставляемых компанией Брок-Инвест-Сервис услуг включает практически все виды металлообработки. Брок-Инвест-Сервис существенно расширил парк оборудования для резки металла. 99% позиций в ассортиментном листе компании могут быть по желанию клиента обработаны на высокоточных станках.
Услуги Брок-Инвест-Сервис по комплектации черного металла "точно в срок" стали еще доступнее для строительных, промышленных и других предприятий центрального региона.
Для клиентов, с учетом потребностей бизнеса малых и средних предприятий, Брок-Инвест-Сервис разработал пакет специальных предложений, рассчитанных как на единичные заказы малого тоннажа, так и на большие объемы, а главное на нестандартные запросы. Дополнительно региональный пакет включает спецусловия оплаты, скидки, и гибкое ценообразование. Ограничений на формирование заказа в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К" на месте не существует. С появлением региональных складов сортамент запасов металла на них будет постоянно меняться в сторону расширения. Компания Брок-Инвест-Сервис осуществляет мероприятия по формированию сортамента в соответствие со спросом регионе. Основные преимущества работы офиса по продаже металопроката "Брок-Инвест-Сервис":
* Гарантии. Гарантированное выполнение обязательств по поставкам металла. Высокая технологичность выполнения заказа: оговоренные сроки всегда четко соблюдены, а металл в точном количестве доставляется на объект.
* Оперативность и неограниченные возможности. Закупка в одной точке любого металла: постоянно в наличии до 1500 позиций, оказываются услуги по доукомплектации заказов более чем 3000 наименованиями металлопродукции, в том числе редкими позициями.
* Стоимость. Оптимальное ценообразование, а также экономия времени и ресурсов: металл нужного размера, готовый для производства, доставляется вовремя на объекты. Оптимальная стоимость металла формируется в результате грамотной логистики и оптимизации транспортной составляющей.
Если возникает потребность в приобретении редкой позиции металлопроката, которую сложно найти, Брок-Инвест-Сервис поможет доукомплектовать заказ именно тем сортаментом, который требуется под проект: цветные металлы, сопутствующие изделия, метизы, изделия нестандартной формы и размера, окрашенные материалы, калибровочный прокат, конструкционный сорт и другой металл. Максимальный срок исполнения заказа в случае доукомплектации соответствует европейскими стандартами и не превышает 5-ти дней.
Таким образом компания ЗАО ТФД "Брок-Инвест -Сервис" располагает к себе большее количество клиентов за счёт всего спектра оказываемых услуг.
3 Совершенствование методов стимулирования продаж и их эффективность в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К".
3.1 Совершенствование методов стимулирования продаж.
Признаки наличия и отсутствия мотивации. Гранд Стюард в книге "Эффективное управление сбытом" приводит характерные черты в поведении менеджеров по продажам, которые могут косвенно характеризовать наличие или отсутствие мотивации.
Наличие мотивации:
-высокие результаты и стабильность в работе;
-энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха;
-твёрдая поддержка в решении проблем;
-готовность взять ответственность на себя;
-готовность учитывать необходимые изменения.
Отсутствие мотивации:
-равнодушное отношение к работе;
-невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий;
-преувеличение трудностей при рассмотрении возникающих проблем, споров и жалоб;
-отсутствие помощи при решении проблем или преодолении трудностей;
-неоправданное сопротивление переменам.
Тем не менее иногда менять мотивацию нужно. Как правило это вызвано явными ошибками при построении системы "в прошлый раз" или серьёзными изменениями в самой компании. Рассмотрим различные подходы к совершенствованию методов стимулирования продаж металлопроката в компании Брок-Инвест-Сервис.
1. Методические подходы к мотивации персонала в системе стимулирования продаж.
"Единственно правильной" системы оплаты не существует, так как в разные периоды развития компании "правильными" могут быть разные системы. Поэтому необходимо применять различные подходы к оплате работы продавцов, для того, чтобы руководители могли гибко использовать инструменты мотивации в зависимости от текущей ситуации в компании и на рынке. Такие как:
-использование различных KPI, бонусов;
Например в компании Брок-Инвест-Сервис применить такую материальную мотивацию для менеджеров по продаже металлопроката, как:
Таблица 9.
Показатели и размеры премий для менеджеров по продажам металлопроката.
ПоказателиРазмеры премий по результатам работыПлан- выполнениеДо 90% выполнения- 25руб./тонна
До 98% выполнения- 40руб./тонна
100%+5% выполнения-50руб./тоннаМеталлообработкаПри перевыполнении 100% плана в заработную плату включают сумму от перевыполнения с прибавлением 10%. Такая мотивация позволяет менеджерам по продажам получать премии за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату.
-находить связь в системах мотивации с целями компании.
-оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников.
Одним из важнейших факторов, определяющих успешную работу того или иного подразделения, является личная эффективность каждого из сотрудников. Но чтобы добиться максимального результата, необходимо учитывать то, что мотивы, определяющие поведение сотрудников часто оказываются совершенно различными (иногда противоположными). Для кого-то важнее всего карьера, для кого-то деньги, а кому-то, напротив, хочется спокойствия, "стабильности" и нет желания что-то менять (даже если вслух говорится о другом). Поэтому в рамках необходимо рассматривать следующие вопросы: -основные мотивирующие факторы; -иерархия потребностей;
-факторы, стимулирующие успех, и их использование;
-факторы, вызывающие разочарование в работе;
-личная миссия сотрудника в контексте миссии компании; -оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников;
-нематериальные стимулы;
-оценка работы сотрудников;
- в рамках функциональных обязанностей; - в рамках бизнес-процессов;
- в рамках выполнения целей; - в рамках KPI;
-просмотреть внутренний PR продаваемого продукта;
-рассмотреть возможность установления льгот и поощрений для сотрудников, проработавших в компании определённое число лет, тем самым уменьшить текучку кадров;
- использовать имеющуюся систему статистики для работников, которая показывает качество работы каждого сотрудника, его вклад в получении прибыли компании;
- выработать нормативы внутрифирменных работ, которые в наиболее прогрессивном случае должны быть выше, чем в среднем на рынке;
- постоянно повышать профессиональный уровень сотрудников: особенно менеджеров для продажи. Отправлять их на обучение, тренинги и т.д.
2. Маркетинговые ресурсы в системе стимулирования продаж.
Маркетинг слишком важен, чтобы предоставить заниматься им одной лишь службе маркетинга. Маркетинговые решения непосредственно влияют на объём продаж.
- Анализ конкурентов их сильные и слабые стороны.
Результатами анализа конкурентов являются: -сравнительный анализ участников рынка;
-определение сильных и слабых сторон каждого участника рынка;
-рекомендации по разработке мероприятий, связанных с повышением конкурентоспособности предприятия.
Важные моменты при анализе конкурента:
- цели и стратегия конкурента; - слабые стороны конкурента; - доступные ресурсы конкурента;
- руководство, корпоративная культура и менеджмент;
- анализ нереализованных потребностей клиентов;
- повышение уровня узнаваемости сайта;
- размещение рекламы на радио;
- активное участие в выставках;
- осуществлять благотворительные акции детским домам;
- расширение сферы деятельности маркетингового отдела для изучения опыта других компаний в области металлопроката; - организация презентаций;
-проведение поздравительных акций для клиентов: электронные поздравления, открытки, подарки к празднику, сувениры и т.д. - по возможности изучать каждого клиента (разработка индивидуальных покупательских "маршрутов" и вычисление из них типовых, подходящих определённому типу покупателей);
- разговаривать с клиентом на его языке;
- создавать условия, при которых мнение клиента будет учитываться или по крайней мере у него будет создаваться ощущение, что оно учитывается;
- создавать для клиента возможность интерактива, участия в процессе продажи;
- подготавливать для клиента выгодное сравнение своего товара с другими, пока это не сделали конкуренты;
- искусственно создавать ажиотаж для клиентов;
- "привязывать" к себе клиентов системой скидок, бонусов, льгот и обещаний на будущее;
- ранжировать клиентов по статусу в зависимости от их покупательской активности, и она возрастёт вместе с желанием клиентов перейти в следующий "класс";
- создавать для клиентов такие условия покупки, когда она приятна сама, по себе независимо от товара и его нужности для клиента;
- клиент не знает, что на самом деле ему нужно, необходимо объяснить ему это.
3. Финансовые ресурсы в системе стимулирования продаж:
- рассмотреть возможность предоставления кредита клиентам;
-осуществлять контроль за распределением денежных средств на предприятии;
- ведение точных записей всех финансовых и хозяйственных операций в бухгалтерских документах и др;
- ведение полной и безупречной документации по финансовым операциям.
4. Логистические ресурсы в системе стимулирования продаж:
- открытие дополнительных складов в точках продажи (включая регионы);
- рассмотреть возможность доставки металлопроката ж/д. транспортом.
5. Производственные ресурсы в системе стимулирования продаж.
- повышение качества производства за счет закупки новейшего ОПФ (оборудования);
- налаживание производства по созданию различных конструкций из метала на заказ, включая сборочные чертежи, спецификации и деталировку;
- предоставление клиенту новых услуг обработки металла: цинкование, фрезерные, токарные работы, окраска, механическая обработка металла;
- создание системы автоматизации, которая позволит существенно сократить сроки подготовки производства и облегчит контроль на всех этапах подготовительного процесса от разработки моделей до написания управляющих программ для станков.
3.2 Эффективность применения методов стимулирования продаж.
Рассмотрим применение мотивационного метода на примере предлагаемых акций в компании.
Программа Брок-Инвест_Сервис "Брок-Бонус".
Участником Программы БРОК-ИНВЕСТ-СЕРВИС "БРОК-Бонус" может стать любое юридическое или физическое лицо.
Вступление в Программу является бесплатным. Чтобы стать участником необходимо заполнить Анкету в порядке, предусмотренном Программой. Анкету можно получить у персонального менеджера.
Для участия в программе необходимо ознакомиться с правилами участия в Программе, заполнить и подписать Соглашение. Подписанное Соглашение необходимо отправить в Брок-Инвест-Сервис по телефону (495) 980-98-80 или лично передать персональному менеджеру Брок-Инвест-Сервис. Каждый участник имеет свой персональный счет БРОК-Бонус, в котором фиксируются бонусные накопления. Датой начала участия в программе является дата передачи подписанного соглашения в Брок-Инвест-Сервис.
В рамках программы учитываются покупки , осуществленные одним и тем же юридическим или физическим лицом. Одно юридическое или физическое лицо не может передавать накопленные бонусы иному.
Брок-Инвест-Сервис оставляет за собой право прекратить участие в Программе "БРОК-Бонус" с аннулированием бонуса любого Участника без уведомления в случаях, если Участник:
* не соблюдает настоящие Правила участия; * предоставляет информацию, вводящую в заблуждение, или неправильные сведения сотруднику Брок-Инвест-Сервис; * не осуществляет сделок в течение 12 (двенадцати) месяцев. Участник обязан своевременно уведомить Менеджера Брок-Инвест-Сервис об изменении адреса, названия, реквизитов компании.
Менеджер Брок-Инвест-Сервис раз в месяц направляет по электронной почте каждому Участнику на указанный в Соглашении адрес динамику изменения Персонального Бонусного счета (ПБС).
Участник вправе прекратить свое участие в Программе в любое время путем направления Менеджеру БРОК-ИНВЕСТ-СЕРВИС письменного уведомления о прекращении участия Выход из программы сопровождается аннулированием накопленного бонуса. Уплата налогов и исполнение обязательств, связанных с участием Участника в Программе, являются ответственностью Участника.
Бонусы в рамках программы "БРОК-Бонус" начисляются на ПБС Участника при совершении покупок металлопроката или получении услуг Участником. Брок-Инвест-Сервис определяет перечень товаров и услуг, при приобретении которых на ПБС Участника начисляется определенное количество Бонусов., информация о бонусном счете доступна в местах продаж и офисах Брок-Инвест-Сервис. Номинальная стоимость услуг определяется по прайсу Брок-Инвест-Сервис с учетом рабочих скидок. Бонусные суммы определяются как "нормативный %"* "суммы фактических вывозов металла по одному счету".
Нормативный % - определяется в зависимости от веса выписанного счета. Таблица 10.
Нормативный процент, определяемый в зависимости от объёма металлопроката.
Вес заказа по счётуДо 2-х тонн
ВключительноДо 5-и тонн включительноСвыше 5-ти тоннНормативный %1%0.50%0.20%
Список услуг, оплачивая которые клиент может использовать бонусные баллы:
Таблица 11.
Список услуг.
Ступень 1
1-е число месяцаСтупень 2
1-е число месяцаСтупень 3
1-е число месяцаМинимум 1 покупкаМинимум 1 покупкаМинимум 1 покупкаМинимум 1 покупкаМинимум 1 покупкаРезка на станке СОМ
Резка на станке Пегас Рубка лист гильотин
Гибка листа
Сверление отверстийРезка газом
Резка лист газрезмаш
Раскрой листа 8-10, 12-40, 50-90, 100-120,+услуги ступени 1Все Доставки +услуги ступени 1 и ступени 2 Бонус начисляется, если металл полностью оплачен и вывезен. Соответственно, если клиент осуществляет отгрузку не единовременно, то бонус будет начислен и доступен к использованию только после полностью завершенной отгрузки. Бонус не начисляется, если в счете нет позиции - покупка металла. Бонусные суммы не могут использоваться для снижения стоимости металла. Металл продается на общих основаниях
Бонусы "БРОК-Бонус" могут быть использованы только для приобретения товаров или услуг, предоставляемых Брок-Инвест-Сервис согласно Условиям Участия, и не имеют наличного выражения. Бонусные суммы НЕВОЗМОЖНО использовать в случае наличия у клиента задолженности или неоплаченного счета.
Расчет накопительного бонуса производится на каждый отгруженный клиентом счет, в том числе и на тот, по которому прошло списание бонуса. Если клиент осуществил возврат товара по счету - производится списание соответствующей бонусной суммы с ПБС. То есть клиенту возвращаются деньги с вычетом суммы бонуса.
Брок-Инвест-Сервис оставляет за собой право исключать перечисленные услуги из участия в Программе и/или включать новые услуги в список заблаговременно уведомив об этом Участника программы. При условии ежемесячной работы с Брок-Инвест-Сервис, но не использовании Участником накопленных бонусов в течение 12 (двенадцати) месяцев с момента их начисления на Счет, считаются истекшими и будут списаны со Счета Участника.
Участник предоставляет Брок-Инвест-Сервис право хранить и использовать свои персональные данные, указанные им в Соглашении, в рамках и целях реализации Программы лояльности.
Брок-Инвест-Сервис оставляет за собой право приостановить или прекратить Программу в любое время с уведомлением Участника за 1 месяц через веб-сайт Брок-Инвест-Сервис www.brokinvest.ru, места продаж и офисы компании. Ответственность Брок-Инвест-Сервис в отношении предоставляемых в рамках Программы товаров и услуг и соответствующие гарантийные обязательства ограничены требованиями законодательства РФ.
Уведомление считается сделанным от имени Брок-Инвест-Сервис Участнику, если оно отправлено на почтовый или электронный адрес Участника, предоставленный при клиентом персональному менеджеру.
Стимуляция "быстрых" оплат.
Произвольно назначаются дни, когда всем, кто произведет безналичную предоплату в этот день - дарится футболка "БРОК".
Даты проведения акций принимаются руководством.
В форме счета вносится информация о проводимой в этот день акции. В этот же день первой новостью на сайте ставится новость по проводимой акции. Сопровождается, возможно, "визуализацией". Данные по оплаченным заказам снимаются и представляются департаментом маркетинга. В течение 3-х дней после проведения акции.
Клиенты, сделавшие предоплату, либо оплату счетов, обзваниваются в течение 5-х рабочих дней сотрудниками департамента маркетинга для уточнения адреса, и им высылается футболка (по Москве - курьером, клиентам областным и региональным, - заказной почтой.) В посылке содержатся: бюллетень, актуальный прайс-лист по обработке металла, листовка по доставке.
Оценка результативности акции - по изменению прихода денег.
Датой оплаты считается дата на платежке в случае указания, - по какому счету оплата.
Акция: "Тем, кто увеличил свой объем на 10% за месяц - "праздник в подарок"
Акция действительна для всех клиентов, кто классифицирован как "коммерсант".По итогам месяца подводятся итоги по объемам всех компаний-коммерсантов, которые сделали вывоз более чем на 40 тонн. В случае, если вывезенный ими объем вырос более, чем на 10% (в тоннах) по отношению к предыдущему, то лицо, принимающее решение о вывозе, получает от нас (почтой либо курьером) "впечатление в подарок" на выбор:
- для мужчин: полет на параплане; Капоэйра - обучение; игра в сквош для двоих; скалолазание; японский массаж.
- для женщин: йога в группе для двоих; тайский массаж стоп; полет на параплане; мастер-класс танца; клубный маникюр. По итогам месяца маркетинг совместно с отделом контроллинга анализирует вывозы клиентов. До менеджеров доводится информация о клиентах, выполнивших условия, и департамент маркетинга обзванивает до этих клиентов, уточняя, - какой именно подарок им высылать.
4 Ассортимент и качество металлопроката.
4.1 Состояние рынка металлопроката.
Российским металлургам в условиях мирового финансового кризиса очень важно понимать перспективы развития отечественной промышленности и стройиндустрии, поскольку период активной экспансии на внешние рынки завершен. Внутренний рынок станет основным генератором спроса на продукцию металлургического комплекса - в том случае, если в стране будет проводиться правильная экономическая политика.
Сам по себе финансовый кризис является отражением очень глубоких структурных изменений в мировой экономике, связанных с тем, что традиционные направления развития себя исчерпали, и "продолжение" возможно лишь при новом технологическом укладе. Такие процессы всегда сопровождаются появлением финансовых "пузырей", поскольку капитал, высвобождающийся из устаревающих отраслей, не сразу находит путь в новые производства. Черты нового, формирующегося "технологического уклада" нашли отражение в стратегии развития российской экономики до 2020 г. Это нанотехнологии, биотехнологии и генная инженерия, очередной скачок в сфере информационных технологий и т.п. Новый технологический уклад не велик (пока), поэтому капитал, который высвобождается из устаревающих производств, не может в одночасье быть воспринят новейшими технологиями. А потому возникают финансовые пузыри и спекулятивные турбулентные движения: высвободившийся из устаревших производств капитал "болтается" на финансовом рынке пока новые производства не предъявят спрос на него. Этот процесс по тому, что цены на энергоносители уже пошли вниз, подходит в развитых странах к завершению. Пройдет еще 2-3 года, и они войдут в новую длинную волну экономического роста - на базе новейших технологий, но при этом структура экономики будет принципиально меняться, а значит изменится и структура спроса на промышленную продукцию, включая металлургическую. Новый технологический уклад намного менее материалоемок, чем нынешний, и намного более эффективен с точки зрения потребления энергии и металлоемкости.
К этому и следует быть готовыми игрокам российского рынка металлов, а также экономике страны в целом. Ведь предприятия черной металлургии считаются одними из крупнейших плательщиков налогов в федеральный и региональные бюджеты. Металлургические компании России неуклонно наращивают объемы поставок готовой продукции на внутренний рынок, обеспечивая его стабильное развитие, причем характер расширения спроса на сталь на внутреннем рынке страны соответствует динамике развития ее экономики за последние 15-20 лет. Однако в отличие от ряда других отраслей черная металлургия России уже давно вовлечена в процесс глобализации и тесно интегрирована в международный рынок, являясь важной составляющей частью мировой сталелитейной промышленности и переживая все его проблемы, в том числе и нынешнюю кризисную ситуацию. Победителями в ней станут те, кто сможет создать новые рынки сбыта, новые сегменты качественно иного спроса, связанного с развитием наукоемкого сектора потребления. Задача выйти из кризиса окрепшими на новой технологической базе - верна, но для того чтобы добиться ее решения, необходимо обеспечивать эффективность планируемых инвестиций в производственные мощности, расширять сферы диалога и непосредственного взаимодействия металлургических компаний с металлоторговыми компаниями и конечными потребителями.
Между тем одной из главных проблем рынка металлов на сегодняшний день признана проблема спроса. Ведь насколько "продукция из стали является, в буквальным смысле, физическим условием эффективного функционирования металлопотребляющего сектора промышленности, и в первую очередь, строительства и машиностроения", настолько их "здоровье" влияет на "самочувствие" металлургии. Резкое сокращение потребления в большинстве рыночных сегментов является одним из вызовов сегодняшнего дня. К ним также относятся: кризис ликвидности; резкое снижение ценовой эластичности спроса; отсутствие краткосрочной уверенности потребителей и - существенное падение цен практически на всех рынках . После того, как к концу лета индекс роста цен достиг 170% по отношению к периоду IV квартала прошлого года, когда локально на рынке были самые низкие цены, определенное снижение цен было ожидаемым. На российском рынке тенденция изменения цен соответствует мировой с запаздыванием на месяц - полтора. С учетом того, что "по различным видам продукции изменение цен в течение всего 2008 г. протекает неравномерно", первые признаки ухудшения ситуации на рынках сортового проката и заготовки, которые более волатильны, стали заметны еще летом. Но они были, в общем, объективны и отражали реальное положение дел.
Другое дело - стремительное и значительное падение цен в конце III - начале IV квартала практически по всем видам металлопродукции. Тому есть две основные причины. Первая - "спекулятивная": многие металлопотребляющие и металлоторговые компании как в России, так и за рубежом, опасаясь некоторой нехватки металлопроката и того, что цены взлетят еще выше, "закупались" впрок. При отсутствии при этом достаточного объема оборотных средств, многие потребители и трейдеры спекулировали на рынке, который в конечном итоге потребовал коррекции этой "спекулятивной составляющей" в цене металла. Вторая причина носит макро-экономический характер: в мировой экономике в целом, и в российской в частности, проявились негативные тенденции общей рецессии. С первых недель [спада] очень сильно стал заметен психологический элемент, когда произошла утрата уверенности в завтрашнем дне у большинства рыночных игроков, из-за чего вновь стали сталкиваться с элементами рыночной спекуляции, но теперь уже в обратную сторону в сторону понижения цен, которое во многих случаях сегодня экономически не обосновано.
Важным моментом является то, что металлурги по всему миру еще до того, как цены в августе и сентябре достигли своего пика на глобальных рынках, начали сокращать предложение. Мировое производство стали по текущему году достигло своего пика в мае, после чего, начиная уже с июня, многие производители начали снижать загрузку мощностей и последовательно сокращать объемы выпуска по отношению к предыдущим отчетным периодам. Это говорит о том, что тревожные сигналы в отдельных регионах мира стали появляться раньше, и сталепроизводители на них отреагировали заблаговременно, пытаясь воспрепятствовать чрезмерному обвалу цен до конца года. Так что беспрецедентное повсеместное сокращение производства, заявленное на IV квартал 2008 г., является разумной мерой, предпринятой металлургическим комплексом в ответ на вызов текущей ситуации. Увы, вследствие макроэкономического фактора, их действий оказалось недостаточно.
Поэтому производителям стали необходимо в ближайшее время решить ряд других насущных вопросов, а именно: пересмотреть производственные стратегии и принципы финансирования операционной деятельности, радикально оптимизировать затраты, скорректировать инвестиционную политику, пересмотреть приоритеты в программах комплексного обслуживания конечных потребителей, интенсифицировать борьбу с недобросовестной конкуренцией из-за рубежа, как в части металлопроката, так и в части изделий из него, а также постараться достичь не только четких и транспарентных договоренностей с поставщиками сырья и потребителями металлопродукции, но и жесткого исполнения взятых на себя обязательств.
Как бы то ни было, всем участникам рынка уже понятно, что снижения в той или иной степени объемов производства не избежать. Действие большинства факторов, ранее способствовавших росту мировых цен на стальную продукцию, в конце июля - начале августа 2008 г. прекратилось. В первую очередь, изменился баланс спроса и предложения: накопив запасы продукции во время ажиотажных закупок в I полугодии, потребители практически ушли с рынка. Общий рост цен на минеральные ресурсы тоже сменился спадом; пошли вниз котировки на Лондонской бирже металлов и т.д.
Но есть и более фундаментальные причины, вызвавшие глобальный кризис. В нынешних условиях они кроются в практически полном отсутствии границ между валютным, фондовым и товарным рынками; в том, что основную роль в формировании цен на биржевые товары, к каковым относятся и металлы, играют финансовые инструменты; и в том, что факторы спроса и предложения утратили существенное влияние на ценовую динамику производимой промышленностью продукции. Пока же спад потребления на российском рынке в IV квартале оценивается в 35-40% по листу и на еще более значительную величину - 50-55% - по сорту, что объясняется не только снижением объемов строительства, но и не введением в срок новых объектов, которые были "заморожены". У стремительности падения цен при этом есть еще один аспект: они быстро опережают сокращение затрат интегрированных производителей стали, из-за чего последние сталкиваются с проблемой снижения эффективности своего бизнеса.
Важно, чтобы проблемы решались на макро-уровне. Поддерживать отдельно металлургию нет смысла, и металлургия будет развиваться, только если будет развиваться внутреннее потребление, а значит и развитие отраслей промышленности. Поэтому главным- это обеспечение полного финансирования уже принятых федеральных инфраструктурных программ, предоставление кредитов лизинговым компаниям для увеличения объемов лизинга машин и оборудования, которое производится опять же из металлов, и поддержку потребительского кредитования для приобретения товаров российского производства длительного пользования - автомобилей, бытовой техники и пр., и поддержку строительства, в том числе через ипотечное кредитование. Если это будет выполнено, то появятся основания для более-менее позитивного взгляда в будущее. Низшая точка спада прогнозируется в периоде IV квартала 2008 - I квартала 2009 г. А кроме того, как ожидается, темпы роста ВВП, промпроизводства, инвестиций в основной капитал и доходов населения замедлятся по сравнению с уровнем 2007 г. (текущий год по многим показателям окажется отрицательным - на него приходится пик кризисных явлений), но это будет рост: 3,5-5% - ВВП, 4,5% - промышленного производства, 8,3% - инвестиций в основной капитал, 7% - реальный рост доходов населения.
Исторически цены на металл никогда не падали более пяти месяцев подряд. Проблема не столько в ценах, сколько в платежеспособности спроса. Причины проблем с последней - в ухудшении условий кредитования и доступности кредитов, снижении инвестиций в основные средства, уменьшении располагаемых доходов потребителей, сокращении заказов на конечную продукцию клиентов и - в цепной реакции неплатежей.
Возможно, что рост мирового спроса на сталь возобновится в 2009 г. и после преодоления текущего мирового экономического кризиса составит 3-4% в год. Рынки Китая, Индии и Бразилии обладают некоторыми перспективами роста, благодаря существующим пакетам экономического стимулирования со стороны правительств и намеченным проектам (например, в Китае объявлено о реализации программы обновления систем железных дорог изначальной стоимостью в $300 млрд, которая в начале ноября была увеличена до $600 млрд). Кроме того, для роста производства стали во второй половине 2009 г. появятся также объективные предпосылки: производство будет сокращено до уровня ниже спроса; спрос на сталь начнет расти; многие покупатели примут решение о пополнении своих запасов. Поставщикам сырья удастся избежать заметного снижения цен, но вкупе с обострением конкуренции на рынке проката это "гарантирует" низкую рентабельность черной металлургии в мире. Но в 2009 г. именно страны Содружества могут стать лидерами экономического роста, и после сокращения производства в текущем году продемонстрировать рост регионального потребления стали. Этому будет способствовать отложенный спрос (прежде всего, в инфраструктурных проектах, реализация социальных программ - доступное жилье, трудоустройство населения, высвобождаемого с ростом производительности труда в промышленности), а также тот факт, что "виртуальная" мировая экономика будет постепенно превращаться в "реальную". Однако нужно постоянно иметь в виду, что замедление роста спроса на сырьевые материалы и энергоресурсы не может не отразиться на экономиках России, Украины и Казахстана в целом и отдельных предприятиях в частности. С другой стороны, растущий объем внутренних рынков станет причиной дальнейшего роста импорта, в первую очередь из Китая; а зарубежные компании будут активно инвестировать в расширение металлопереработки в России и странах СНГ. Следует ожидать увеличения числа антидемпинговых процессов; как следствие, в экспорте из СНГ будет расти доля сырья и полуфабрикатов. Расширятся сроки окупаемости инвестиционных проектов, что потребует от участников рынка долгосрочного планирования.
4.2 Характеристика ассортимента металлопроката .
В ассортимент металлопроката входит арматура, трубы профильные, трубы бесшовные горячекатаные, трубы оцинкованные, водопроводные трубы, квадрат стальной, вязальная и сварочная проволока, стальная полоса, уголки, листы (холодно- катанные, горячее- катанные, оцинкованные), профнастилы, сетка, круги, швеллера, балки и др.
Одним из основных видов сортового проката является арматура. Арматуру различают по характеру профиля:
• Рифлёная - горячекатаная круглая сталь с продольными и поперечными выступами.
• Гладкая - горячекатаная круглая сталь с ровной поверхностью.
Её широко применяют в строительстве, строительстве железобетонных конструкций. Арматура сконструирована так, чтобы хорошо воспринимать нагрузку растяжения. Специально спроектированная рифлёная арматура, лучше работает с бетоном, противостоя нагрузкам как в ж/б перекрытиях, так и в фундаменте.
Основные производители арматуры в России являются:
• "Мечел"
• "СеверСталь"
• "Магнитогорский металлургический комбинат"
Изготавливают арматуру от шести миллиметров в диаметре до восьмидесяти. Транспортируют её в зависимости от диаметра сечения, до десяти миллиметров в мотках, а с десяти миллиметров в прутках длинной 6-12 мм. Трубы стальные бесшовные.
В первые способ изготовления стальной бесшовной трубы был изобретён компанией Mannesmann в 1890 году. На данный момент в России изготавливают трубы бесшовные на заводах:
• Таганский металлургический завод
• Волжский трубный завод
• Северский трубный завод
• Синарский трубный завод
• Первоуральский новотрубный завод
• Нижнеднепровский трубопрокатный завод
• Выксунский металлургический завод
• Челябинский трубопрокатный завод Трубы стальные бесшовные - это стальные трубы у которых отсутствует какой либо шов или другое сварное соединение, сделанные любым доступным способом изготовления (прокатка, волочение, ковка, пресование).
В производстве бесшовной трубы есть несколько способов прокатки:
- горячекатаное производство - прокатка осуществляется при высоких температурах холоднокатаное производство - после горячекатаного производства прокатку осуществляют ещё и в холодном состоянии.
Трубы профильные: квадратная, прямоугольная.
Профильные трубы - это изделия, позволяющие на максимум использовать механические свойства металла при минимальной затрате металла для их производства. Профильными трубами обычно называют полые изделия большой протяжённости, которые отличаются от обычных труб (поперечное сечение круглое, внутренняя или наружная поверхность цилиндрическая). Правда к тому классу можно отнести круглые конические и др. конические трубы, у которых продольный профиль.
Классифицируются:
1.Труба квадратная - профильная квадратного сечения.
2.Труба прямоугольная профильная прямоугольного сечения.
3.Профильная электросварная.
4.Плоскоовального сечения.
В современной технике достаточно широко применяют профильные трубы. Они дают максимальный эффект от их применения. Ещё их сферы применения постоянно расширяются, что значительно улучшает конструкции, где он применяются. Так же увеличивают прирост эксплутационных и потребительских свойств изделий, сконструированных с их применением. В строительстве применение профильных труб снижает металлоёмкость конструкции на 25-35%Труба профильная.
Промышленное производство всего мира, да и Российской Федерации, всё больше ориентируется на технологии позволяющие сократить расход энергии и ресурсов. Такие технологии в машиностроительном и металлургическом производстве позволяют уменьшить расход топливных и сырьевых ресурсов, сокращают расход металла при изготовлении металлоконструкций при этом, изделия обладают необходимыми потребительскими свойствами. Эффективное использование ресурсов должно стать приоритетом в машиностроительном, металлургическом и др. производстве. Рис.2(профильная труба)
Профильные трубы - это изделия, позволяющие на максимум использовать механические свойства металла при минимальной затрате металла для их производства. Профильными трубами обычно называют полые изделия большой протяжённости, которые отличаются от обычных труб (поперечное сечение круглое, внутренняя или наружная поверхность цилиндрическая). Правда к тому классу можно отнести круглые конические трубы и др. конические трубы, у которых продольный профиль. Рис.3(прямоугольные трубы)
В современной технике достаточно широко применяют трубы профильные. Такие трубы дают максимальный эффект от их применения, и увеличение сферы их использования, также увеличат прирост эксплутационных и потребительских свойств изделий, сконструированных с их применением. В строительстве применение профильных труб снижает металлоёмкость конструкции на 25-35%.
Трубы водопроводные, водогазопроводные - ВГП. Производство водопроводной трубы широко развито практически у всех заводов по выпуску трубной продукции. Водопроводная труба выпускается на всех трубопрокатных заводах ТМК. Изготавливается их разных марок сталей по ГОСТ 3262. Трубы водопроводные, газопроводные применяются для водопроводов и газопроводов, систем отопления, а также для деталей водогазоппроводных (ВГП) конструкций. Широко применяют в строительстве системы коммуникации жилых домов и других сооружений.
Квадрат стальной. Рис.4(квадрат стальной- сечение)
Квадрат стальной используют в качестве начального материала для последующей переработки в фасонный и сортовой прокат, ещё изготавливают различные детали машин (валы, шпиндели, толкатели, плунжеры, втулки, оси). Проволока вязальная и сварочная.
Проволоку вязальную широко используют в строительстве. В основном её применяют для изготовления сеток. Также применяют для производства гвоздей. При изготовлении вязальная проволока проходит термическую обработку.
Сварочная проволока поставляется в мотках и катушках.
Полоса стальная, штрипс. Полоса изготавливается повышенной точности и нормальной точности. Обычно полоса стальная производится 4-60 мм толщиной и 11-200 мм шириной. Сталь применяется инструментальная углеродистая, низколегированная. Рис.5 (полоса стальная)
Полоса стальная используется при изготовлении металлоконструкций, гнутых профилей, таких как уголок, швеллер, а ещё для изготовления режущих инструментов, рессор.
Уголок стальной равнополочный и неравнополочный. Продаём уголки стальные равнополочные, неравнополочные. Цены на уголок представлены в прайс-листе. Уголок стальной применяется в строительстве и используется для изготовления металлоконструкций и других стальных конструкциях. Рис.6(угол равнополочный)
Равнополочные уголки у которых b = b . Рис.7(угол неравнополочный)
неравнополочные уголки у которых b неравно B Уголки стальные равнополочные и неравнополочные изготавливаются из разных марок стали : Ст3кп, Ст4пс, Ст5пс,Ст6пс, Ст6сп, 08Г2С, 12ГС, 16ГС, 14Г2, 17ГС, 14ХГС, 15ХСНД, 17Г1С, 10Г2С1, 10ХСНД, 14Г2АФ, 16Г2АФ, 15Г2АФДпс, 18Г2АФпс, Ст4кп, 15Г2СФД, Ст0, 10Г2БД, 09Г2С, Ст4сп, 10ХНДП, Ст3сп/пс,
Швеллер стальной. Швеллер изготавливается из горячей заготовки на станах в виде буквы П, повышенной точности и обычной.
Рис.8 (швеллера)
При изготовлении применяю преимущественно сталь различных марок, но ещё изготавливают из алюминия. Применяют его широко в машиностроении и в других промышленностях. Лист стальной горячекатаный, холоднокатаный. Лист стальной горячекатаный холоднокатаный. Поставляется в виде рулонов или листов в зависимости от толщены поперечного сечения. Производится с обрезной или не обрезной кромкой. Горячекатаный лист подразделяют на: • конструкционный • низколегированный • обыкновенного качества Рис.9(лист горячекатаный)
При производстве используют различные марки стали в зависимости от конструктивных особенностей которые надо получить. Сталь I09Г2, 09Г2С, 09Г2С-12, 17Г1С, 17Г1СУ, 10ХСНД для холоднокатаного. Сталь Ст08(кп,пс), Ст10(кп, пс), Ст15(кп,пс), Ст20(кп,пс), Ст25, Ст30, Ст35, Ст40, Ст45 для горячекатаного.
Балка, двутавр. Производимые балки различаются по механическим характеристикам, по способу изготовления и по размеру. Различают: стальные специальные, из низколегированной стали, углеродистой стали и горячекатаные. Рис.10 (балка в сечении)
Балку широко применяют с строительстве: перекрытия домов, металлоконструкции и т.д. 4.3 Характеристика ассортимента металлопроката
в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К".
Компания ЗАО ТФД "Брок- Инвест- Сервис и К"предоставляет для продажи практически весь ассортимент металлопроката, а именно:
Листовой прокат
В зависимости от марки стали, из которой изготовлено изделие, прокат делится на:
Прокат обычного качества, изготовленный из рядовых марок сталей с широкими допусками по химическим и механическим свойствам.
Прокат конструкционный, изготовленный из качественных и низколегированных марок сталей с жесткими допусками по химическим и механическим свойствам.
В зависимости от толщины прокат делится на:
* Тонколистовой толщиной до 3,9мм по ГОСТ 16523-97 (технические условия)
* Толстолистовой толщиной от 4 до 160мм ГОСТ 14637-97 (технические условия)
По видам продукции прокат делится на:
* Листы
* Рулоны
По способу производства:
* Лист горячекатаный
ГОСТ на сортамент 19903-74 распространяется на прокат шириной от 500мм, изготовляемый в листах толщиной 0,4-160мм и рулонах толщиной 1,2-12мм.
Листовой прокат подразделяется:
* По точности прокатки при толщине до 12мм:
- повышенной точности -А;
- нормальной точности - Б
* По плоскостности :
- особо высокой -ПО
- высокой - ПВ
- улучшенной - ПУ
- нормальной - ПН
* По характеру кромки:
- с необрезной - НО
- с обрезной - О
* По качеству отделки поверхности лист ст3 бывает:
- III - повышенной отделки; - IY - обычной отделки. Г/к прокат предназначен для изготовления нефтегазопроводов (включая трубопроводы, рассчитанные на эксплуатацию при низких температурах и под высоким давлением), для судостроения, строительства и изготовления сосудов, работающих под высоким давлением.
На складе принимается по эл.весу.
Лист горячекатаный (толщина до 3,9 мм):
ГОСТ на технические условия 16523-97 Производители: Северсталь (Череповец); НЛМК (Липецк); Магнитогорский МК; Запорожсталь; Мечел (Челябинск)
Стандартный заказ НЛМК: ст3сп, Б, ПУ-ПН, 5кат., НО, ф.IY. Вес пачки не более 8тн.
Стандартный заказ Северсталь: ст3сп, А, ПН, 5кат., НО, гр.кл.пов.IY, ф.IY (стандарт на марку 380-94)
Лист горячекатаный (толщина от 4 до 160 мм):
ГОСТ на технические условия 14637-97
Производители: Северсталь (Череповец) 4*-50*; НЛМК (Липецк) 4-12* ( врулонах до 16*); Магнитогорский МК 4*-160*; Мечел (Челябинск); НКМК (Новокузнецк); Ашинский МЗ (Челябинская область) 8*-100* - особенность: плавающая длина; ВМЗ "Красный Октябрь" (Волгоград) 5*-100* - особенность: у листов с 25* - плавающая длина; НОСТА (Орско-Халиловский МК, Оренбургская обл.); МЗ им.Кузьмина (Новосибирск); Камасталь Украина: Азовсталь, Алчевский МК 4*-50*; ММК Ильича 12*-30*; Донецкий МЗ; Запорожсталь;
Стандартный заказ НЛМК: ст3сп, Б, ПУ-ПН, 5 кат., НО, ф.IY. Вес пачки не более 8 тн.
Стандартный заказ Северсталь: ст3сп, Б, ПН, 5 кат., НО, гр.кл.пов.IY, ф.IY (стандарт на марку 380-94) на стане 2800 - кромка О, А (до 12*)
Стандартный заказ Донецкий МЗ: ст3сп, Б, ПУ-ПН, 5 кат., О, ф.IY. Отгрузка по фактической массе.
Стандартный заказ Кр.Октябрь: ст3сп, Б, ПН, 5 кат., О, ф.IY.
Приплаты за г/к: за обрезку кромки, за точность прокатки, за промасливание, за ужесточение норм по хим.составу.
Лист ГК с рифлением
ГОСТ на технические условия 8568-77
Листы рифленые изготовляют шириной 600-2200мм и длиной 1400-8000мм с градацией 50мм. Рифленые металлические листы находят широкое применение в производстве ступеней, полов для придания им антискользящих свойств, а также как декоративный облицовочный материал.
Производители: чечевичное рифление - Северсталь, НЛМК, ромбическое рифление - Северсталь
Стандартный заказ НЛМК: ст3сп/пс, "чечевица", Б, ПУ-ПН, НО, фIV. Вес пачки не более 8тн.
Стандартный заказ Северсталь: ст3сп/пс, "чечевица" или "ромб", А, ПН, НО, ф.IY, (стандарт на марку 380-94)
Лист горячекатанный ст 09Г2С (толщина 1,5-12 мм):
ГОСТ на технические условия (химический состав) 19281-89 (прокат стали повышенной прочности)
Стандартный заказ Северсталь: 09Г2С, Б, ПН, НО, гр.прочн.345, кат.н.хар.12, ф.IY (толщина 4,0-16,0)
Стандартный заказ НЛМК: 09Г2С, Б, ПУ-ПН, НО, кат.н.хар.12, ф.IY (толщина 4,0-12,0)
Стандартный заказ Донецкий МЗ: 09Г2С, Б, ПН, О, кл.прочн. 325, кат.н.хар.12, ф.IY (толщина 4,0-25,0). Отгрузка по факт.массе.
Лист холоднокатаный
ГОСТ на сортамент 19904-74 (регламентирует геометрические размеры)
По видам продукции листы холоднокатаные подразделяется на:
* листы (с обрезной кромкой); * рулоны (с необрезной и обрезной кромкой).
По точности прокатки листы холоднокатаные бывают:
* повышенной точности - А; * нормальной точности - Б.
По качеству отделки поверхности на группы:
* I - особо высокой отделки; * II - высокой отделки; * III - повышенной отделки. По способности к вытяжке (толщиной до 2мм):
* Г - глубокой; * Н - нормальной. В зависимости от плоскостности листы холоднокатаные подразделяются:
* на листы особо высокой плоскостности - ПО, * высокой плоскостности - ПВ,
* улучшенной плоскостности - ПУ, * нормальной плоскостности - ПН.
* лист холоднокатаный ст 08 СП/ПС/КП
Он используется для изготовления кузовов автомобилей, тракторов и комбайнов, металлоконструкций, штампованных изделий, корпусов электробытовых приборов, кровли и отделки.
Производители: Северсталь (Череповец); НЛМК (Липецк); ММК (Магнитогорск); Запорожсталь.
Стандартный заказ на НЛМК: ст08пс, БТ, 2, Г, 5к, ПУ-ПВ, О, фIV
Стандартный заказ Северсталь: ст08пс, ПВ, О, гр.кл.пов.2, кат.вытяж. Г, гр.прочн. К270В, кат.н.хар. 6, АТ (стандарт на марку 1050-88)
Стандартный заказ на Запорожсталь: ст08кп, БТ, гр.поверх.2, кат.выт.Г, 6к, ПН, НО, фIV
На складе принимается по бирочному весу, россыпь - по эл.весу.
Приплаты за х/к: за ужесточение норм по хим.составу, за отделку поверхности, за кат.вытяжки, за точность прокатки.
Лист оцинкованный
Лист оцинкованный ст08 СП/ПС
Сталь тонколистовая оцинкованная подразделяется по назначению:
* для х/штамповки - ХШ
* для х/профилирования - ХП
* под окраску - ПК
* общего назначения - ОН
ОЦ сталь может изготовляться:
* с узором кристаллизации - КР
* без узора кристаллизации - МТ. В зависимости от толщины покрытия листы стальные оцинкованные делятся на три класса:
* П - при толщине покрытия свыше 40мкм до 60мкм вкл.; * 1 - при толщине покрытия свыше 18 до 40мкм вкл.; * 2 - при толщине покрытия от 10 до 18мкм вкл. Оцинкованный прокат используется для производства гнутых профилей, строительных металлоконструкций, автомобильных деталей и компонентов электробытовых приборов. Производители: Северсталь, НЛМК, ММК, ММК им.Ильича
Стандартный заказ на НЛМК: 08пс-08ю, БТ, 2кл, КР-МТ, О, ОН
На складе принимается по бирочному весу, россыпь - по эл.весу.
Приплаты: за назначение, за ширину, за толщину цинкового покрытия, за точность прокатки, за промасливание, за дрессировку.
Профнастил оцинкованный
ГОСТ на технические условия ГОСТ 24045-94
Профнастил представляет собой стальные рифленые листы, применяемые, в основном, при строительстве стен и кровли складов, ангаров, цехов и других подобных сооружений. К достоинствам профнастила можно отнести долговечность, простоту монтажа, удобство транспортировки, низкие эксплутационные расходы и эстетичный внешний вид. Классификация профнастилов осуществляется по:
* назначению * для настила покрытий - Н; (57, 60, 75, 114)
* для настила и стеновых ограждений - НС; (35, 44)
* для стеновых ограждений - С. (10, 18, 15, 21, 44)
* по исходному материалу * тонколистовой оцинкованный прокат по ГОСТ 14918; * тонколистовой прокат с алюмоцинковым покрытием по ТУ 14-11-247-94. * по защите поверхности * без лакокрасочного покрытия (без обозначения); * с лакокрасочным покрытием по ГОСТ 30246 (с обозначением лакокрасочных материалов) Профнастил может иметь различную форму гофра (трапецевидную, волнистую). Изготовляется кратной 250мм мерной длины 3-12м - для настила типов Н и НС, кратной 300мм мерной длины 2,4-12м - для настила типов НС и С.
Принимается со 2 июля в погонных метрах. (по теории)
Штрипс или полоса стальная
К данному виду металлопродукции относится полоса стальная г/к общего назначения шириной от 11 до 200 мм и толщиной от 4 до 60 мм. Штрипс изготовляется по ГОСТ 535-88. Сортамент металлической полосы соответствует ГОСТ 103-76.
В качестве материала для изготовления металлической полосы используется инструментальная углеродистая, низколегированная и фосфористая сталь, также возможно изготовление оцинкованных полос.
По точности прокатки металлическая полоса производится:
* штрипс повышенной точности - А; * штрипс нормальной точности - Б. В зависимости от назначения металлические полосы (штрипс) могут быть:
* мерной длины; * кратной мерной длины; * немерной длины. * Полосы стальные (полосы оцинкованные, штрипс) предназначены для изготовления металлоконструкций, гнутых профилей (уголок, швеллер), а также для изготовления рессор и режущих инструментов (резцы и др.)
Стандартный заказ на Мечел: ст3сп/пс, н/д, х/о (хол.обработки), без т/о (без термообработки), кат.2
Стандартный заказ на Омутнинский МЗ: ст3сп, н/д, х/о (хол.обработки), без т/о (без термообработки), кат.2
Стандартный заказ Промтех: ст3сп, н/д, кат.2
Квадрат горячекатаный
К данному виду металлопродукции относится горячекатаная стальная катанка, изготовляемая по ГОСТ 8559-75 и ГОСТ 2591-88 сечением от 3 до 100 мм включительно. Прокат других размеров изготовляют по согласованию с потребителем.
В качестве материала для изготовления квадрата калиброванного используется низколегированная сталь и углеродистая сталь обыкновенного качества.
Сортамент квадрата калиброванного соответствует ГОСТ 2591-88.
Прокат стороной квадрата до 5 мм включительно изготовляют в мотках, выше 5 мм - в стальных прутках.
Квадрат применяется в качестве заготовки для последующей переработки в сортовой и фасонный прокат, а также для изготовления различных деталей машин (валы, втулки, шпиндели, толкатели, плунжеры, оси).
Основные поставщики: Ижсталь, Омутнинский МЗ, Ревякинский МЗ, Брянский МЗ
Стандартный заказ на Мечел: ст3сп/пс, н/д, х/о (хол.обработки), без т/о (без термообработки), кат.2
На складе принимается по электронному весу.
Трубы БГК ГОСТ 8731-75 (технические требования), 8732-74 (сортамент)
Ф 45-429 мм
Длина - н/д (надбавка к цене за мерность 8%) в Приложении 1.
Трубы БЦТ (цельнотянутые, холоднодеформированные) ГОСТ 8734-75 (сортамент), 8733-74 (технические требования)
Ф 10 - 60 мм (СК БИС)
Длина - н/д (надбавка к цене за мерность - 8%) в Приложении2.
Трубы профильные
Размер труб 15х15-100х100, 20х10-140х60, толщина стенки 1,0-4,0 мм
Длина трубы 5,8 - 12 м в Приложении 3.
Профиль замкнутый
Размер труб 80х80 - 300х300, толщина стенки 4,0 - 12,0 мм
Длина трубы 11,7 - 12 м в Приложении 4.
Трубы электросварные прямошовные
Гост 10704-91 (сортамент), 10705-80 (технические условия)
Ф 57-426
На СК БИС - мерной длины в Приложении 5.
* До ф 70 мм - 5-9 м
* Ф 70 - 219 - 6-12 м
* Ф 219 - 426 - 10-12 м
Трубы электросварные Гост 20295-85 ( сортамент и технические требования) Ф 159-426
Длина 10,6 - 11,6 м в Приложении 6.
Трубы большого диаметра
530 - 1420 в Приложении 7.
Трубы водогазопроводные Гост 3262-75 (на сортамент и на ТУ)
Ду(условный проход) 6 - 150 (у нас Ду 15-50)
Длина 4-12 м (СК БИС - 6-10 м) в Приложении 8.
Трубы электросварные прямошовные тонкостенные
Гост 10704-91 (сортамент), 10705-80 (технические требования),
ТУ 14-105-737-2004 (сортамент, тех.требования)
Ф 16 - 51 мм, толщина стенки 1,0 - 1.5 мм
Длина трубы 5,8 - 6,0 м в Приложении 9. Швеллер холодногнутый
Размер (высота стойки) - 50 - 250 мм, толщина стенки 2,5-6 мм в Приложении 10.
4.4 Контроль качества.
При контроле качества металлопроката в ЗАО ТФД "Бро-Инвест-Сервис и К" устанавливает соответствие видов и марок сплавов материалам, предусмотренным нормативно-технической документацией.
Проведём экспертизу Двутавра колонного, профиль 35 К1 из стали С 345, категории 3 в соответствие с ГОСТ 27772-88.
Таблица12.
Протокол испытания по показаниям состояния поверхности.
Требования ГОСТ 22772Фактические показателиЗаключениеРаскатанные загрязнения до 30мм
Трещины не допускаются
Лакаты не более 1мм
Заусеницы
Расслоения не допускаютсяОтсутствуют
Отсутствуют
0.8мм
Присутствуют более положенного
ОтсутствуютСоответствует
Соответствует
Соответствует
Не соответствует
Соответствует Двутавр не имеет дефектов поверхности, мешающих дальнейшему применению. На поверхности отсутствуют раскатанные загрязнения, трещины, лакаты глубиной более 1мм при толщине элемента профиля до 10мм. Качество поверхности двутавра было улучшено путём удаления дефектов зачисткой с обеспечением плавных переходов (без резких изменения контура). Глубина зачистки не превысила 1мм- для элемента профиля толщиной до 10мм.
Были обнаружены заусеницы и по требованию потребителя удалены. Расслоения на торцах двутавров отсутствуют.
Далее проведём исследования по отклонению размеров двутавра.
Таблица 13.
Предельные отклонения балки по размерам в мм.
Параметр,ммРазмеры,ммОтклонения по ГОСТ,ммФактиче-
ский показатель,ммСоотве-
тствиеВысота, hСв. 120
до 380+-3350соответствуетШирина полки, bПри высоте св.120+-3348соответствуетТолщина стенки, SСв.6.5 до 16+-110соответствуетТолщина полки. tСв.6.3
до 16.0+-1.515соответствуетДлина двутавра. lОт 7000
до 15000+-312001соответствует Высоту профиля измеряли по оси Y-Y. Толщину стенки измерили у торца профиля. Из таблицы 12 видно, что проведении исследования по отклонению размеров балки 35К1, все показатели двутавра соответствуют нормам. Марка, химический состав и механические свойства материала балки удостоверены документом о качестве предприятия - поставщика листового проката. Транспортирование сварных балок будет произведено любым видом транспорта при условии защиты от механических повреждений.
Погрузка, транспортирование, выгрузка и хранение балок производится соблюдая меры, исключающие возможность их повреждения.
Условия транспортирования и хранения балок установливаются в зависимости от климатических факторов внешней среды и согласованны в заказе.
Балки хранят на специально оборудованных складах, рассортированными по типоразмерам и маркам стали.
При хранении балки опираются на деревянные подкладки и прокладки. Толщина деревянных подкладок не менее 100 мм, также обеспечено устойчивое положение балок, исключено соприкосновение их с грунтом и предусмотрены меры против скапливания атмосферной влаги на балках или внутри них. Гарантийный срок хранения сварных балок - 24 месяца с момента отгрузки с завода - изготовителя при условии выполнения технических условий. Произведём экспертизу арматуры диаметром 12 мм класса А400С ТУ 14-1-5254-94.
Таблица 14.
Соответствие по ТУ 14-1-5254-94 расположения параллельных рёбер и угла наклона граней.
ПараметрыТребования по ТУ 14-1-5254-94Фактический показательСоответствиеПараллельные рёбраПод углом 45-60 градусов47 градусовСоответствуетУгол наклона гранейНе меньше 45 градусов46 градусовСоответствует Арматурный прокат класса А400С диаметром 12мм должен иметь противоположные друг к другу два ряда параллельных рёбер, расположенных под углом 35-60 градусов относительно продольной оси проката, в данном случае параллельные рёбра расположены под углом 47 градусов, что соответствует техническим условиям. Серповидные наклонные рёбра идут по винтовым линиям имеющий с одной стороны профиля правый, а с другой стороны- левый заходы и не пересекаются с продольными рёбрами.
Проекции наклонных рёбер простираются на 80% периметра стержня, вычисленного из номинального диаметра, угол наклона граней поперечных выступов равен 46градусов, что соответствует техническим условиям.
Класс прочности арматурного проката и предприятие изготовитель маркирован по согласованию между изготовителем и потребителем.
Дефекты поверхности в виде продольных наплывов, сопрягающихся с конусообразными утолщениями отсутствуют.
Маркировочные знаки, характеризующие класс и предприятие изготовитель арматурного проката, расположены на стержнях арматуры с периодичностью не более 1.5м. Арматурный прокат транспортирован в открытых железнодорожных вагонах.
Заключение.
В данной выпускной квалификационной (дипломной) работе предложены мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продаж металлопроката в ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К". Как уже отмечалось актуальность и необходимость проведения мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности продиктованы сложившейся на сегодняшний момент ситуацией на вторичном рынке металлопроката. В первой главе были раскрыта сущность, значение и классификация методов стимулирования продаж.
Во второй главе рассмотрена организационно-правовая характеристика и проведён анализ основных экономических показателей торгового дома за 2006-2007гг. Из данного анализа видно, что:
Оборот оптового предприятия в 2007 году имеет положительную динамику по сравнению с оборотом 2006 года. За 2007 год темп роста оптового предприятия в действующих ценах составил 122.04%, в сопоставимых ценах 109.95%. При этом обеспечен рост оборота по всем видам деятельности как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Данные изменения явились результатом эффективности использования материально- технической базы предприятия, организацией технологии товародвижения, обеспеченностью товарными ресурсами.
В отчётном году оборачиваемость средств, вложенных в товарные запасы, ускорилась на 8 (восемь) дней.
Влияние изменения средней суммы товарных запасов на изменение скорости обращения средств составит+1.5 дня (954 200,0/16 710,0- 926 635,0/ 16 710,0).
Влияние изменения объёма оптового оборота составит (-10) дня (954 200,0/20394,0-954 200,0/16 710,0).
Следовательно, увеличение средней суммы товарных запасов вызвало замедление оборачиваемости средств на 1.5 дня, а рост объёма оборота обеспечил ускорение оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы на 10 дней.
Уровень издержек обращения торгового предприятия в 2007 году по сравнению с 2006 годом увеличился на 1.23% к обороту (6.61-5.38), темп увеличения составил 22.86% (1.23/5.38*100).
В 2007 году уровень доходов от реализации предприятия составил 10.34% к обороту (759 280,0/7 341 862,0*100), что ниже показателя предшествующего года на 1.45% к обороту. Снижению уровня доходов способствовало изменение суммы по сравнению с ростом оборота оптовой торговли (динамика составила 107.04% и 122.05% соответственно).
В 2007 году по сравнению с 2006 годом показатели рентабельности, рассчитанные по прибыли уменьшились, что свидетельствует о понижении эффективности деятельности предприятия. Это явилось следствием опережающих темпов роста ресурсов и затрат по сравнению с темпами роста прибыли. Наиболее значительно уменьшились рентабельность оборотных средств, рентабельность на оплату труда, рентабельность основных фондов, а так же рентабельность прибыли. На рентабельность оборотных средств значительное влияние оказывает их оборачиваемость, на рентабельность расходов на оплату труда- производительность труда работников, на рентабельность основных фондов- фондоотдача.
Далее были предложены мероприятия по совершенствованию методов стимулирования, заключающиеся в методическом подходе к мотивации персонала в системе стимулирования продаж, а именно денежной мотивации для менеджеров по продаже металлопроката, смысл которой заключается в том, что сотрудник получает вознаграждение за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату. Так же использовать маркетинговые ресурсы. Логистические ресурсы: открытие дополнительных складов по хранению металлопроката, доставка металла покупателю железнодорожным транспортом. Финансовые ресурсы: рассмотреть возможность предоставления кредита покупателям, осуществлять контроль за распределением денежных средств на предприятии. Производственные ресурсы: наладить производство по созданию различных конструкции из металла на заказ, повысить качество производства за счёт закупки новейшего оборудования, создание системы автоматизации.
Так же было рассмотрено состояние рынка металлопроката на сегодняшний день, дана характеристика ассортимента металлопроката в ЗАО ТФД "Брок-Инвнст-Сервис и К" и проведён контроль качества Балки 35К1 и Арматуры 12 диаметра. По результатам проведённой экспертизы Двутавра колонного, профиля 35 К1 из стали С 345, категории 3 в соответствие с ГОСТ 27772-88, можно сделать заключение о том что, двутавр не имеет дефектов поверхности, мешающих дальнейшему применению. На поверхности отсутствуют раскатанные загрязнения, трещины, лакаты глубиной более 1мм . Качество поверхности двутавра было улучшено путём удаления дефектов зачисткой с обеспечением плавных переходов (без резких изменения контура). Глубина зачистки не превысила 1мм- для элемента профиля толщиной до 10мм.
Были обнаружены заусеницы и по требованию потребителя удалены. Расслоения на торцах двутавров отсутствуют.
При проведении исследования по отклонению размеров двутавра все показатели соответствуют нормам. Марка, химический состав и механические свойства материала балки удостоверены документом о качестве предприятия - поставщика листового проката. Далее была произведена экспертиза арматуры диаметром 12 мм класса А400С ТУ 14-1-5254-94, по результатам которой можно сделать заключение о том, что параллельные рёбра, расположенные под углом 47 градусов, соответствуют техническим условиям. Серповидные наклонные рёбра идут по винтовым линиям имеющий с одной стороны профиля правый, а с другой стороны- левый заходы и не пересекаются с продольными рёбрами.
Проекции наклонных рёбер простираются на 80% периметра стержня, вычисленного из номинального диаметра, угол наклона граней поперечных выступов равен 46 градусов, что соответствует техническим условиям.
Класс прочности арматурного проката и предприятие изготовитель маркирован по согласованию между изготовителем и потребителем.
Дефекты поверхности в виде продольных наплывов, сопрягающихся с конусообразными утолщениями отсутствуют.
Маркировочные знаки, характеризующие класс и предприятие изготовитель арматурного проката, расположены на стержнях арматуры с периодичностью не более 1.5м. В заключении, следует отметить, что на сегодняшний момент рынок черного металлопроката московского региона характеризуется жесткой конкуренцией и приобретение любых конкурентных преимуществ должно стать основной частью перспективных стратегий развития металлоторгующих организаций. Список используемой литературы
1.Гражданский кодекс Российской Федерации. Части 1,2,3 и 4.-М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2007.
2.Налоговый кодекс Российской Федерации. Части 1,2.: официальный текст, действующая редакция- М.: Издательство: "Экзамен", 2007.
3.Трудовой кодекс Российской Федерации.-М., "Издательство ЭЛИТ; 2007.
4.Об утверждении Положения по бухгалтерскому учёту "Доходы организации" ПБУ 9/99: Приказ Министерства финансов РФ от 6 мая 1999г.№32н.
5. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности : Учебное пособие .- М.: Дело и сервис, 2000.
6.Арзуманова Т.И. Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания: Учебник.- 2-е изд., перераб. И доп./Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели.- М.:- Издатальско- торговая корпорация "Дашков и К", 2009.
7. Агбаш В.Л., Елизарова В.Ф., Лойко Д.П. и др. Товароведение непродовольственных товаров: Учебное пособие для торг. Вузов- 2е изд., перераб.-М.: Экономика, 1989.
7. Баскакова О.В. Экономика организаций (предприятий): Учебное пособие.-М.: ИТК "Дашков и К", 2007.
8. Бланк И.А. Управление предприятием.-М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998.
9. Бланк И.А. Управление прибылью. 2е изд.- Киев: Ника-Центр, Эльга 2002.
10.Вертоградов В. Управление продажами: 2-ое издание.- СПБ.: Питер, 2004.: ил. - (Серия "Маркетинг для профессионалов).
11.Грузинов В.Д., Грибов В.П. Экономика предприятия: Учебное пособие: Практикум.- 3е изд., перераб. И доп.- М.: Финансы и статистика, 2003.
12. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник для вузов.-8е изд., испр. И доп.- М.: Новое знание, 2005.
13.Мачнев Е.В. Равлекупки. Креатив в розничной торговле.- СПб.: Питер,2005.:- (Серия "Продажи на 100%).
14.Петров П.В., Соломатин А.М. Экономика товарного обращения: Учебник для вузов.- М.: ИНФРА- М, 2001.
15.Журнал "Металлоснабжение и сбыт". Статьи из номеров 9,10,11 за 2008г.
15.Устав Закрытого акционерного общества Торгово-Финансовый Дом "Брок-Инвест-Сервис и К". Утверждён протоколом №02/00 Общим собранием акционеров от 3.04.2000г.
16.Бухгалтерский баланс ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К" за 2006-2007гг.
17.Рекламные материалы компании ЗАО ТФД "Брок-Инвест-Сервис и К".
20.01.2009г.
2
Документ
Категория
Рефераты
Просмотров
556
Размер файла
794 Кб
Теги
2009, diplom, eremina, диплом
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа