close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

B2B-КЕЙС (полная версия). Выход на ЛПРов крупных компаний посредством директ-мейл кампании.

код для вставки
КЕЙС с дополнением: Как B2B-компания вышла на лиц принимающих решения в крупных компаниях с помощью директ-мейл (физической рассылки). Видео по кейсу: http://ainursafin.com/case-b2b-direct-mail Результат: конверсия во входящие запросы - 31%, в перег
B2B-КЕЙС:
Выход на ЛПРов крупных
компаний посредством
директ-мейл кампании
Айнур Сафин
Маркетинговое агентство “Exilem” http://exilem.com
Кратко о сути кейса
ЗАДАЧА:
Выйти на ЛПРов компаний, развивающих
собственные коттеджные посёлки и
продающие земельные участки и
постройку частных домов.
Как наиболее эффективный инструмент
для этого выбрана персонализированная
физическая рассылка.
Заказчик — мы сами :) Делали для себя.
Результат
• 31% получивших конверт
позвонили нам узнать
подробности.
•
С 15% получивших назначены
встречи и начались переговоры
Этапы проекта
Этап 1. Постановка цели
и расчет окупаемости
1. Поставлена цель – выйти на рынок продвижения
коттеджных поселков, для начала получив одного
клиента-застройщика.
2. Провели расчёт окупаемости кампании:
подсчитали постоянные и переменные расходы,
определили минимальное количество откликов,
которое мы должны получить, чтобы кампания
окупилась.
В нашем случае – прибыль даже от одного клиента с
лихвой окупает все затраты, поэтому сомнений в
необходимости проведения директ-мейл кампании не
было.
Этап 2. Планирование
Выбрали стратегию follow up – т.е. определили
• как будем поступать с откликами,
• как с теми, кто не откликнулся,
• одношаговый или двух-шаговый делать директмейл,
• сразу отправлять кейс или позже.
Кейс решили показывать сразу же, дав ссылку на
презентацию онлайн в письме.
Насчёт повторной рассылки по тем, кто не
откликнулся, решили действовать по ситуации: если
не будет достаточного количества откликов, то
отправим второе письмо.
Этап 3. Составление базы
В нашем случае – выбор был прост: мы вручную
составили список всех застройщиков Казани,
развивающих собственные коттеджные поселки.
Другой вариант – покупка базы нами даже не
рассматривался. Покупка базы актуальна, если вы
уверены, что
• Нужный вам сегмент компаний у кого-то
существует (например, отраслевые журналы,
участники конференции)
• В базе действительно есть хотя бы какая-то часть
живых контактов и она не устарела 100 лет назад.
Этап 4. Актуализация базы
Какой бы ни была база – её нужно актуализировать,
т.е.
• Определить достоверность данных: «жива» ли ещё
эта компания, соответствует ли её профиль
желаемому, правильный ли адрес.
• Выяснить ФИО лица или лиц, принимающих
решения.
Этап 4. Актуализация базы
1. Из 40 изначально собранных компаний мы по
определенным критериям (размер посёлка, этап его
развития и пр.) выбрали 16 подходящих под нужный
нам профиль.
2. По специально составленным скриптам прозвонили
их офисы и выяснили имя ЛПР и пропускной режим. В
результате были «отсеяны» ещё 3 компании, осталось
13 получателей.
Этап 5. Составление
директ-мейл сборки
Директ-мейл сборка или директ-мейл пакет — это
комплект материалов, который будет отправляться
потенциальному клиенту.
Наш комплект состоял из:
• Конверт
• Лифт-леттер
• Листовка
Также для повышения эффективности можно
использовать
• 3D-предмет
• Вторую ДМ-сборку
Нами они не использовались
Как это выглядело
Конверт
Конверт
Упаковка – один из самых важных элементов, т.к.
прежде всего от неё зависит, откроют ли ваше
послание. Есть несколько важных нюансов, которые
необходимо учитывать при выборе упаковки и
внешнего вида.
Мы взяли обычный белый конверт и сверху наклеили
изображение плана коттеджного посёлка, что уже
должно вызвать интерес и любопытство директора,
т.к. это напрямую связано с его деятельностью.
Основное письмо
Основное письмо
Именно в нём мы доносим суть своего сообщения.
При его составлении необходимо тщательно
продумать:
• ЧТО имеет смысл предложить потенциальным
клиентам и ЧЕМ их заинтересовать,
• как проработать неизбежные 2-3 самых
распространённых возражения («нам не надо»,
«неинтересно№ и др.)
• какого действия вы от них ожидаете.
Основное письмо
В нашем случае при составлении письма мы сделали
упор на то, что есть успешный кейс увеличения
продаж земельных участков в 5 раз за 9 месяцев, и
у клиентов есть возможность применить стратегии,
позволившие добиться этого результата, в своём
бизнесе.
Важный момент — персонализация.
Каждое письмо было персонализировано – т.е. в
нужные места в тексте подставлены имя-отчество и
название компания, что сильно влияет на отклик.
Lift-letter
Lift-letter
Дословно это «подъёмное письмо». Можно назвать
вводным письмом.
Оно необходимо в том случае, когда ваш конверт
содержит несколько материалов. В нашем случае мы
кратко объяснили получателю, что он получил,
почему стоит это изучить и в каком порядке
знакомиться с материалами.
Листовка
Листовка
Совершенно необязательный элемент. Мы включили
её в сборку, т.к. у нас осталось несколько
напечатанных штук.
Плюс они привлекают внимание и вкратце доносят
суть предложения.
Дополнительные "усилители"
3D-mail
Т.е. добавление объёмных предметов в конверт. Один
из вариантов повысить доставляемость писем до
ЛПРа и их открываемость.
Письмо для "хранителя врат"
Иногда имеет смысл добавлять в сборку специальные
письма и даже небольшие "подарки" для
секретаря/ассистента.
В нашем случае мы не считали эти "усилители"
необходимыми, поэтому обошлись без них.
Этап 6. Выбор способа доставки
и сама доставка
Для директ-мейл кампаний в B2B в России (и, скорее
всего, по всему СНГ) единственный приемлемый
способ доставки — профессиональные курьерские
службы.
Самая важная причина даже не в том, что Почта
России крайне ненадежна, или в том что нельзя
выбрать время доставки (что тоже немаловажно), а в
том, что доставленные ею письма редко попадают на
стол ЛПРу.
А это гораздо важнее, чем экономия на стоимости
доставки.
Этап 6. Выбор способа доставки
и сама доставка
В нашем случае мы выбрали курьерскую службу
«Пони-экспресс».
При первой тестовой рассылке на небольшую базу
можно также задействовать простых курьеров или
студентов.
Также полезно на 2-3 адреса доставить лично или
кем-то из сотрудников, чтобы определить
особенности приёма таких посланий в выбранных
компаниях, пропускной режим и т.д.
Этап 7. Приём входящих
обращений и follow up
На этом этапе задача ясна и определена ещё при
подготовке кампании.
Принимаете звонки, закрываете на встречу или
отправляете дополнительные материалы по запросу
(кейсы, отчёты, предварительные расчёты проекта и
т.п.)
Из 13 получателей мы получили 4 входящих запроса.
Двое пытались выяснить дополнительные
подробности, но не горели желание встречаться.
Другие двое – согласились на встречу. В одном случае
это был генеральный директор компании, в другом –
коммерческий.
Этап 7. Приём входящих
обращений и follow up
Отправлять второе письмо по тем, кто не
откликнулся, или перезванивать им мы не стали, т.к.
мы могли взять в работу только одного клиента, но не
несколько конкурентных компаний, а двух
завязавшихся контактов вполне хватало для начала.
Результаты
•
Из выборки 50 компаний отобраны 13 наиболее
подходящих. Получены 4 входящих запроса
(конверсия = 31%). (Прозвон неоткликнувшихся вполне
мог дать ещё столько же заинтересованных).
•
Назначены встречи с директорами двух
(конверсия из получателей во встречи = 15%)
крупных строительных компаний. На момент
подготовки документа с ними ещё ведутся
переговоры.
http://unistroyrf.ru
http://teteevo.ru
Выгоды внедрения
директ-мейл
Снижение зависимости результатов продаж от
«человеческого» фактора и от отдельных продавцов«звёзд»
Системность, получение нужных контактов на
регулярной основе, т.к. рассылку можно (и нужно)
проводить постоянно по новым и новым контактам.
«Обход» конкурентов
Выход на «сложных» ЛПРов (которых не достать
холодными звонками)
Увеличение конверсии продаж, даже когда риск,
связанный с покупкой вашего продукта для ЛПР’а так
велик, что иногда ему проще «замять» проект, вообще
ничего не купить и кормить вас и ваших конкурентов
завтраками
Экспертный статус компании (специалиста) — Вас
воспринимают на равных, а не как «одних из…»
Вас начинают выбирать не просто по цене.
Эффективен при продажах в компании со сложным
закупочным центром
Для каких компаний
актуально
Комплексные дорогостоящие услуги,
которые сложно сравнить напрямую.
Веб-студии, интернет-агентства и т.д.
Тренинги, консалтинг
ИТ-аутсорсинг, внедрение систем автоматизации,
CRM и т.п.
И пр.
Дорогостоящее сложное оборудование
Там, где надо гарантированно выйти на
ЛПР
Внедрим директ-мейл
для вашей компании
Гарантированное получение
входящих запросов и встреч с
ЛПРами на сложных B2B-рынках
Оставьте заявку по ссылке:
http://exilem.com/zayavka/
Кратко о нас
Маркетинговое агентство “Exilem”
http://exilem.com
Специализируемся на
• увеличении продаж в малом и
среднем бизнесе,
• B2B-маркетинге,
• оптимизации и автоматизации
бизнес-процессов
Гарантируем результат в своих
проектах.
Кратко о нас
Директор агентства – Айнур Сафин
•
Специалист по маркетингу,
увеличению продаж в МСБ.
•
Автор книги «111 способов
повысить продажи без увеличения
затрат», издательство «Питер»
•
Автор множества статей в деловых
журналах, спикер бизнесконференций
Внедрим директ-мейл
для вашей компании
Гарантированное получение
входящих запросов и встреч с
ЛПРами на сложных B2B-рынках
Оставьте заявку по ссылке:
http://exilem.com/zayavka/
Автор
Exilem
Документ
Категория
Буклеты, брошюры
Просмотров
137
Размер файла
6 359 Кб
Теги
кейс, business, case study, продажи, case, маркетинг, b2b, бизнес, marketing, увеличение продаж
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа