close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Язык телодвижений

код для вставкиСкачать
Язык телодвижений
Глава первая. Теория.
По книге Аллана Пиза
A.Pease, Sydney, 1985
Перевод 1992
Первые работы – 1872
(Чарльз Дарвин,
«Выражение эмоций у
людей и животных»)
Передача информации:
– Вербальные средства
(слова) 7%
– Звуковые средства
(интонации и звуки) 38%
– Невербальные средства
55%
О чем мы будем говорить
Зоны и территории
Жесты
Взаимодействия и
положения
Типичная поза критической оценки
О чем мы будем говорить
Зоны и территории
Жесты
– Совокупность жестов
– Конгруэнтность слов
и жестов
– Учет контекста
Взаимодействия и
положения
Типичная поза критической оценки
Зональные пространства
Интимная зона (15 – 46 см)
Личная зона (46 см – 1.2 м)
Социальная зона (1.2 – 3.6 м)
Общественная зона (> 3.6 м)
Друзья и родственники
Вечеринки и приемы
Посторонние люди
Группы людей
Нарушения зональных
пространств
Различия зональных пространств
Ладони и руки
Положения ладоней
Доверительное, доминирующее и агрессивное
Передвиньте, пожалуйста, коробку…
Рукопожатия
Доминантное рукопожатие
– Цель – сохранение дистанции и недопущение в интимную
зону
Пожатие с потягиванием
– Неуверенность ИЛИ принадлежность к нации с меньшей
интимной зоной
Рукопожатия
«Крепкое рукопожатие вплоть до хруста
пальцев является отличительной
чертой агрессивного, жесткого
человека.
К сожалению, способы ответить на такое
рукопожатие ограничены, разве что
ответить ругательством или ударом
кулака по носу.»
Жесты рук и кистей рук
Сцепленные пальцы
Разочарование
Желание скрыть
отрицательное
отношение
Для расслабления
негативного
отношения
необходимо
принять ряд мер,
заставляющих
человека вытянуть
руки вперед и
открыть ладони
Шпилеобразное положение рук
Один из редких
«изолированных»
жестов
Уверенная
«всезнающая» позиция
Может означать как
позитивное, так и
негативное отношение,
в зависимости от серии
предыдущих или
последующих жестов.
Обман, ложь, сомнения
Защита рта рукой –
вариант «детского»
жеста
– Иногда, в сочетании с
притворным
покашливанием
– Вариант – прикосновение
к носу
Если человек говорит –
ложь
Если человек слушает –
врете Вы !
Оценочные отношения
Настоящий интерс
виден тогда, когда
рука не является
опорой для головы
скука
Барьеры
Укрытие за
перегородкой –
естественная реакция
организма
– Снижение усвояемости
материалов у студентов
на 38%
Несогласие с Вами
– Необходимость
разомкнуть барьер
– Предъявите партнеру
свои открытые ладони и
невербально предложите
высказаться
Скрытые барьеры
Барьеры
Скрытые барьеры,
образованные
перекрещиванием
ног
– Европейский способ
Вспомогательный жест
В сочетании с руками
– полный негатив
– Американский способ
Дух соперничества и
противоречия
Динамика жестов
1.
2.
3.
4.
5.
Защитная поза (руки и ноги
скрещены)
Ноги не скрещены, ступни
– в нейтральном
положении
Рука сверху выходит из
замка, ладонь используется
в беседе
Руки разомкнуты, одна рука
жестикулирует, уходит на
бедро или в карман
Один человек отставляет
ногу назад, а другую –
вперед, указывая носком на
человека, который ему
интересен.
Жесты вытеснения
Собрание
несуществующих
ворсинок
– Несогласие с
высказываемым
мнением, но не
готовность высказать
своё.
– Акцентируйте своё
внимание и
попросите высказать
возражение
Готовность закончить беседу
(стартовая поза)
Завершайте беседу
первым, чтобы
сохранить
психологическое
преимущество и
контролировать
ситуацию
Копирование жестов при
переговорах
Копирование жестов и позы показывает
человеку, что Вы понимаете и разделяете его
точку зрения
Копирование жестов при
переговорах
Но аккуратнее, аккуратнее…
Альтернатива – попытка заставить человека
изменить свою позу вопросом или предметом
Положения корпуса
Разворот тела показывает истинные
намерения человека
– Голова может быть повернута к Вам,
доброжелательные признаки могут
сопутствовать (улыбка, кивание головой)
– Поворот тела и направление ног могут
указывать на выход или другого человека
Положения корпуса
Открытые и
закрытые позиции
Изменения позиций
могут показывать на
приятие или
неприятие человека
в свой круг
Положения корпуса
Открытая треугольная
позиция
– Неофициальный разговор
– Идеальное положение
для начала беседы
Прямой разворот
– Направленность на
собеседника
(подчиненного) требует
прямого ответа на
поставленные вопросы
– Дополнительное
давление может быть
оказано деловым
взглядом, отсутствием
мимики и жестов
Положения корпуса
Расположение под
прямым углом
– Снятие давления с
собеседника
– Возможность обсуждения
щекотливых тем
– Поощрение откровенных
ответов
Возможно, процесс
переговоров потребует
смены положения
Несколько примеров
Попытка оказать доминирующее влияние на человека справа:
(Прямой разворот тела, позиция «верхом»), Расстроенные
чувства из-за невозможности что-то доказать (стиснутые
пальцы, сведенные ноги под стулом)
Оборонительная позиция (барьеры из рук и ног),
враждебность и недоверие к словам собеседников
(наклоненная голова)
Позиция
превосходства
над
собеседниками
(заложенные за
голову руки),
повышающий
статус стул,
несогласие и
желание
поспорить
(ноги в позиции
4)
Несколько примеров
Желание возразить собеседнику, но сдерживание своего мнения
(стиснутые в кулак руки, сдвинутые лодыжки), невербальный
вызов человеку справа (направленность туловища на
собеседника)
Источник
Неодобрение к словам человека справа (обирание
ворсинок), оборонительная поза ног (барьер),
отсутствие интереса (направленность ног в сторону)
напряженности
(обман –
трогает нос
рукой,
защитный
барьер из
правой руки,
отсутствие
интереса к
мнению
собеседников –
нога на
подлокотнике,
разворот от
участников)
Язык поз и жестов
Правильное и активное использование
невербальных сигналов позволяет резко
повысить эффективность продаж и
зачастую изменить результат
переговоров в Вашу пользу
КОНЕЦ.
Документ
Категория
Презентации по психологии
Просмотров
21
Размер файла
1 383 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа