close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

14pivko print

код для вставкиСкачать
К
Й
Н Ы
В
И
А Т
Р
П О
Р
О
А Л
Ж У Р Н
К О М П
А Н И
И
« П
И В
З А
В О
СВОИЛЮДИ
ИГОРЬ
ФОМИНЫХ
Франчайзи магазина «Пив&Ко»
(г. Тобольск):
УПУЩЕННЫЕ СОТНИ ТЫСЯЧ –
ТОЛЬКО МОЯ ВИНА
4
СЧЕТЧИК
наших магазинов
330
январь 2019
З
»
СВОИЛЮДИ
«ПИВЗАВОЗ GROUP» 2018: ИТОГИ
Сколько тонн разливного пива и сухарей продала сеть «Пив&Ко» за
2018 год? И сколько сотрудников «Пивзавоз Group» поддерживали
24/7 партнеров, чтобы франчайзинговая сеть продавала тоннами?
Эти и многие другие итоги прошлого года –
в занимательных цифрах.
в общепите, розничных
и оптовых продажах
ок
ли
9
5
3
V место в топ-100
франшиз по версии
BeBoss
III место в топ-100 в
категории «Розничная торговля» по
версии BeBoss
собственная
пивоварня в
г. Арамиль
2 500 м2
проехал автотранспорт
ТД «Пивзавоз Group»
Выставки
и награды
выставок
по всей России
1 завод
борота в
Зем
93 о
9
подразделений
г
ру
ли
987
сотрудников
3 млн км
и
10
лет на рынке
собственный
склад
Сеть
59
магазинов
собственной розницы
271
100 городов
магазин франчайзинговой сети
173
России и Казахстана
партнера
2
СВОИЛЮДИ
Форматы
13
островков
207
традиционных
110
супермаркетов
прилавков
Продажи
6 326 005
чеков за год
Больше 1 млн
бонусных карт
3 759 670
бутылок пива
44 700 кг
гренок
В топе
Рекорды
215,5 кг
гренок
апрель 2018
29,5 т
разливного
пива
август 2018
220 м2
Самое
продаваемое
пиво
«Бойлерное»
Самая большая
Самый
популярный площадь франснек «Арахис чайзингового
магазина
соленый»
г. Кропоткин
1 376 981 14 112 кг
литров
3
220 м2
СВОИ ЛЮДИ
Ф Р А Н Ч А Й З И
4
М Е С Я Ц А
СВОИ ЛЮДИ
ИГОРЬ ФОМИНЫХ
Франчайзи магазина «Пив&Ко» (г. Тобольск)
Игорь хоть парень и молодой, но крепкий на стрессы. Открыть четыре магазина и сохранить из них только один – тот еще шок, но он
руки не опускает, а продумывает свою пятую попытку. Он знает, что
если сейчас, помянув горький опыт, не рискнет и не откроет новый
магазин – это будет его личная упущенная возможность.
УПУЩЕННЫЕ СОТНИ ТЫСЯЧ –
ТОЛЬКО МОЯ ВИНА
Я
лет пять назад работал
директором магазина в
«Евросети» и уже тогда
мечтал о франшизе
«Пив&Ко», но, увы, не было финансовой возможности. Зато, как
только она появилась, сразу купил
франшизу. Сам я родом из Екатеринбурга, но так как в нашем городе открывать франшизу нельзя,
то решил попробовать открыть на
Севере. На небольшой Тобольск –
три крупных и богатых предприятия, у населения нет проблем с
работой. Здесь уровень жизни у
людей выше, чем в Свердловской
области, соответственно средние
чеки больше – интереснее экономически вести бизнес.
Первый магазин открыл в ноябре 2016 года, а дальше – «СантаБарбара». Уже в первые месяцы
работы точка приносила 700-800
тысяч выручки, к лету – 2 млн. Раз
так поперло, то решил открывать
второй магазин. Нашел помещение,
порадовался за себя, и тут арендо-
датель первого просит освободить
его квадратные метры. В итоге
второй магазин открыть не получилось, в новое помещение я перевез
товарные остатки из первого. Мой
расчет был на две точки, поэтому
под второй магазин я намеренно
искал небольшое помещение.
Оставшись с одним маленьким
магазинчиком, приуныл: скромные
площади – скромное полочное
пространство с товаром, а количество товара напрямую влияет на
выручку. Нет, он не был убыточным,
но, имея опыт отличного старта с
первым, финансовым результатам
второго магазина я не слишком
радовался. В общем, шок и стресс –
решил отдохнуть и вернулся на
зиму в Екатеринбург.
80-100 тысяч чистой прибыли не
давали покоя, потому что точно
знал – этот бизнес может приносить больше. В мае 2018-го я решил
вернуться, чтобы открыть еще один
магазин. Быстро нашел помещение,
и в июне у меня было две торговых
5
точки. Открылся в новом микрорайоне, где в 100 метрах друг от
друга – пять пивных магазинов, но
даже при этом «Пив&Ко» приносил
хорошую прибыль. И так как с этим
магазином все удачно складывалось, на радостях я решил свой
маленький магазинчик продать. К
тому же в октябре я планировал
открыть еще одну точку. Думал,
что как раз останется два с хорошими площадями. Но удача опять
не прокатила: только я открыл
свой четвертый магазин и продал
второй, арендодатель помещения
третьего магазина мне указал на
дверь. В это сложно поверить, но
одна и та же граната подо мной
рванула дважды, но тут была уже
моя вина. Результат – из четырех
моих открывшихся за два года магазина остался только один.
Я давно в продажах и хорошо
понимаю, как быстро раскрутить
магазин. Первый опыт продавцом –
в 17 лет. По большому блату меня
тогда устроили в магазин Lady &
СВОИ ЛЮДИ
Ф Р А Н Ч А Й З И
6
М Е С Я Ц А
СВОИ ЛЮДИ
Gentleman. Самая крупная продажа
случилась позже – уже в Bosco Sport.
Я работал продавцом в Кольцово и
за раз сделал выручку больше 2 млн
рублей: продал 350 футболок одному клиенту. Игорь Владиславович
позвонил утром на сотовый, а я как
раз был на больничном со сломанной ногой. Он прислал за мной
водителя, чтобы тот провез меня по
всем магазинам Bosco, и мы собрали нужное количество футболок.
Потом этот же водитель меня отвез
обратно домой. Вот такие отношения были выстроены с клиентом. Я
обращался к нему всегда по имени,
знал его дочек, он меня даже на горнолыжный курорт вместе с семьей
приглашал. Или пример из опыта
работы в «Евросети»: некоторые
клиенты ездили с других концов
города – специально ко мне. Потому
что я всегда общался на позитиве,
потому что бесплатно мог помочь
установить нужные программы или
подсказать, какие аксессуары лучше
купить. Люди – благодарные существа, и в обратку за мое отношение
перед Новым годом они приезжали
затариваться айфонами у меня, а не
в близлежащих магазинах.
Мне сложно разложить идеальную коммуникацию с покупателем на атомы. Ничего вроде
сверхъестественного я не делаю:
здороваюсь, улыбаюсь, никогда
себя не навязываю, но предлагаю
помощь, хорошо разбираюсь в том,
что продаю. Какая улыбка срабатывает, а какая нет – не смогу ответить
на этот вопрос. Должно быть все от
души. От души: «Добрый день!» От
души: «Какое пиво вы предпочитаете?» От души: «Рыбку, сухарики, арахис?» От души: «Будем рады видеть
вас снова». Если любить продажи и
людей – все обязательно получится.
У меня в магазине работают две
сестры – девчонки просто супер.
Они нигде не учились продажам, не
посещали умные тренинги. Просто
они очень живые и общительные,
выкладываются по полной, поэтому
у нас много постоянников, которые
следовали за нами из магазина в
магазин, хотя расстояние между
ними приличное. Или есть те, которые покупают литр пива, и, не отходя от кассы, тут же его пьют, часами
болтая с продавцами. У нас есть
один клиент, который стабильно каждую неделю приезжает и покупает
пак определенного пива. Для него
мы на складе всегда поддерживаем запас – два-три пака на всякий
случай. Есть несколько клиентов,
которые вписаны в телефонные
книжки продавцов, потому что они
звонят им лично и просят заранее налить несколько литров. Не
скажу, что таких клиентов много, но
они есть, и мы ими дорожим. Они
лояльны сами и в своих рекомендациях о нас мотивируют других
покупателей ходить к нам.
делали ремонт, девчонки в свой
выходной выходили и красили
стены, хотя никто их не просил об
этом. Безусловно, такие сотрудники – большая ценность. Персонал,
который болеет за работу, – редкость. Мне повезло.
Но иллюзий, что даже самые крутые продавцы могут и будут развивать мой бизнес, я не питаю.
Не будут, потому что эта задача
есть только в голове собственника.
С них достаточно, что они обслуживают покупателей так, что те
возвращаются к нам вновь и вновь.
Вопросы развития бизнеса – дело
собственника, потому что ему это
надо. Мне надо, поэтому, когда открывался первый магазин, я после
смены ночью шел и расклеивал ре-
САМ ВИНОВАТ
• Магазин № 1 – открыл в ноябре 2016-го (в августе 2017-го арендодатель попросил освободить помещение).
• Магазин № 2 – открыл в сентябре 2017-го (в него пришлось
перевезти товарные остатки магазина № 1). Сам продал этот
магазин другому партнеру в августе 2018-го.
• Магазин № 3 – открыл в июне 2018-го (в октябре 2018-го арендодатель попросил освободить помещение).
•Магазин № 4 – открыл в октябре 2018-го.
Итог: на конец 2018 года – один магазин.
Персонал – это 70-80% успеха.
Как раз две сестры, которые у
меня работают уже два года –
Люда и Люба – во многом и определяют наши выручки. Как они
появились: сначала пришла Люда,
а потом она сама позвала Любу,
которая до этого работала флористом. Кстати, теперь к каждому
празднику Люба делает потрясающие букеты из пива, рыбы и
снеков. Они вообще креативные
девчонки. Например, к Хэллоуину
придумали себе костюмы, сделали
грим и развлекали покупателей
так, что некоторые специально
приходили, чтобы с ними сфотографироваться. Помню, когда мы
7
кламные листовки по всем близлежащим домам. Мне надо, поэтому я
сам стоял на кассе и прорабатывал
все диалоги, чтобы понять – что
работает на тобольских парнях, а
что нет. Мне надо, поэтому я до сих
пор анализирую ассортимент, сам
формирую заявки, сам слежу за
актуальностью товаров и ценами
на них. Деньги продавца – их оговоренная зарплата плюс премии.
Доходы бизнеса в целом – мои
деньги. И если я сейчас, помянув
горький опыт с арендодателями,
не вложусь и не открою еще один
магазин – это будет моя упущенная
возможность и мои упущенные
сотни тысяч.
СВОИ ЛЮДИ
Г О Д
С П У С Т Я
8
СВОИ ЛЮДИ
ЕВГЕНИЙ И НАТАЛЬЯ КОСТИНЫ
Франчайзи магазина «Пив&Ко» (г. Березники)
Полтора года успешного бизнеса – это не только про деньги, но и
про самооценку. «А вдруг мы не правы?» – вопрос, который всплывал в головах Натальи и Евгения Костиных только на старте. Оказывается, безлимитная опция «Звонок другу в «Пивзавоз» – не просто
ключ к удачной франшизе, а толчок в совсем другую жизнь, другое
мироощущение и веру в собственные силы.
«ПОЗВОНИ ДРУГУ» –
ОПЦИЯ, КОТОРАЯ РЕШАЕТ
Е
вгений: Мы в бизнесе
«Пив&Ко» полтора года.
Три успешных магазина
и колоссальная уверенность в собственных силах – думаем, неплохой результат. Мы ведь
на собственный бизнес решались
почти шесть лет, потом еще долго искали франшизу, в которую
поверим. Видимо, карты легли как
нужно и когда нужно: Наташа сидела с третьим ребенком в декрете,
времени свободного было предостаточно, вот и решили, что если
пробовать, то именно сейчас (я
работал и продолжаю работать по
найму). Попробовали – получилось.
Наталья: Несколько месяцев назад
мой декрет закончился, и я тоже
вышла на свою старую работу. Не
из-за денег, а потому что до декрета она мне нравилась. Я окончила институт в 2002 году и сразу
устроилась в этот банк – приросла
и к месту, и к коллективу, поэтому и
решила попробовать посовмещать,
как Женя. Но что-то не выходит.
Видимо, уже не готова работать от
звонка до звонка, тем более что
все мысли – все равно о бизнесе.
Собираюсь писать заявление. Для
ясности: мое увольнение продиктовано внутренним ощущением, в
бизнесе как было все хорошо, так
и есть. Чтобы мой выход на работу
никак не отразился на магазинах,
мы заблаговременно ввели двух
управляющих, которые полностью
приняли на себя управление торговыми точками. Обе девушки-управляющие – наши продавцы. Одна
у нас работает с самого начала и
всегда была очень перспективным
продавцом. Как только появилась
необходимость в управляющем,
то сразу было понятно, что именно она достойна этой должности.
Вторая – работает больше года,
и она тоже очень ответственная,
целеустремленная и сообразительная. Еще до моего выхода на работу
нам удалось выстроить процессы
так, чтобы девчонки на 99% взяли
9
на себя контроль над магазинами, а
к нам обращались только в чрезвычайных ситуациях и для отчетности.
Евгений: Про ЧП: на днях в магазине вырубило свет. Наташа в
электричестве ничего не понимает,
а я был на основной работе. Слава
богу, за эти полтора года мы наработали контакты мастеров, которые
могут решить ту или иную проблему в магазинах. Электрика, охрана,
холодильное оборудование и
многие другие – для каждой задачи
есть спец, который может быстро
приехать и устранить проблему. Да,
надежные люди есть, но, чтобы ими
управлять, мы все равно остаемся на телефоне 24 часа в сутки. С
утра до вечера мы одной ногой
на основных работах, а второй – в
собственном бизнесе. Меня это не
изматывает, хотя было спокойнее,
когда жена посвящала все свое
время магазинам, поэтому я рад
тому, что она собирается уходить из
банка.
СВОИ ЛЮДИ
Г О Д
С П У С Т Я
10
СВОИ ЛЮДИ
Наталья: Буквально полгода назад
мое выключение из бизнеса было
в принципе невозможно, потому что команда была иной. Одна
из главных ошибок, которую мы
совершали по первости, – излишне
лояльно относились к персоналу.
Время учит – мы стали жестче. К
примеру, если раньше могли делать
почти бесконечное число замечаний, то сейчас все четко: провинился – штраф, а не разговоры. Те же
опоздания – казалось бы, не самое
страшное, что могут совершить
сотрудники, но они пагубно влияют
на более важные рабочие процессы. Безответственность и несобранность – расхолаживают и расслабляют. У нас были инциденты, когда
некоторые продавцы начали с
безобидных опозданий на несколько минут, а в итоге дошли до того,
что вся смена магазина приходила
на работу на полчаса позже, не
открывая магазин вовремя. Они
прикрывали друг друга, обманывая
нас. В общем, мы на собственном
опыте убедились, что замечания –
не работают. Зато, как только ввели
штрафы за каждую минуту опоздания без уважительной причины,
так опозданий не стало в принципе,
потому что никто не захотел терять
деньги.
со здоровым отношением к работе.
Вакантные места мы достаточно
быстро закрыли хорошими новичками. Здоровая среда внутри коллектива заряжает на правильный
лад, а вот негативная – разрушает и
демотивирует.
Евгений: Наряду со штрафами мы
ввели и премии. За выполнение
плана, за отличное прохождение
«тайника», за особо выдающиеся
результаты в работе... Мы теперь
каждый месяц устраиваем какой-нибудь конкурс среди сотрудников. Например, сейчас идет
конкурс «Литр-чек»: тот магазин,
у которого по истечении месяца в
чеках будет максимальное количество литров разливного пива,
выиграет и получит премию 6000
рублей.
Евгений: Нам удалось грамотно
выстроить рабочие и бизнес-процессы, обеспечив возможность
развиваться. Когда ты начинаешь
строить бизнес и все получается,
это сильно мотивирует двигаться
дальше. Первый, второй, третий магазины, но и этого уже мало. Сейчас
ищем помещение под четвертый –
скорей всего последний в нашей
собственной сети, так как для Березников торговых точек «Пив&Ко»
предостаточно. В другие города с
магазинами мы идти не хотим, да и
невозможно – я работаю, и уехать
на старте запуска бизнеса не получится. Все мы понимаем, что хотя
бы в первые месяцы за магазином
должен быть жесткий контроль.
Не нужно надеяться: вы купите
франшизу, и ребята из «Пивзавоз
Group» придут и все за вас сделают. Да, у франшизы «Пив&Ко»
есть потрясающая опция, которая
многое решает, – «Звонок другу» в
любой день недели и почти в любое
время суток. Но надо понимать, что
за партнерский магазин отвечает
прежде всего сам партнер, а не
менеджер «Пивзавоз Group». Мы
всегда понимали, что ответственность за бизнес на нас с Наташей.
Это наше дело, поэтому мы должны
быть локомотивом. Мы в магазине
пропадали с утра до ночи. Сами
продавали, сами формировали
заявки, сами стояли на приемке
товара – включались в каждый процесс. Спустя полгода только стали
посвободнее, но и то каждый день
присутствовали в магазине.
Наталья: Не все сотрудники с легкостью приняли обновленные правила игры. После введения новой
системы мотивации кто-то сразу
написал заявление, но мы нисколько не пожалели – ушли те, кто не
хотел работать. Остались лучшие и
Наталья: Могу сказать за себя:
этот бизнес изменил мое мироощущение. Я стала намного увереннее в своих силах. Уровень
решимости вырос. Бизнес –
это каждодневные решения. На
первых порах многие из них при-
11
нимались с опаской «а вдруг мы
не правы», но привычка вырабатывается ко всему, и к быстрой
реакции на разные вопросы – в
том числе. От этого самооценка
меняется. Взять то же отношение
к наемной работе: после того
как стало получаться в бизнесе,
уже сложно под кого-то подстраиваться. Я уже не смотрю снизу
вверх. Я сама знаю, как нужно
мотивировать людей, как ставить
цели, чтобы они исполнялись, как
поощрять и как наказывать объективно. И если я вижу, что какой-то
из руководителей на наемной
работе не объективен, что его решения ошибочны по отношению
к людям, сложно закрывать глаза.
Когда я ставлю задачи своим
продавцам, я могу объяснить, к
чему их достижения нас приведут,
а когда задачи ставятся ради того,
чтобы кто-то потешил свое самолюбие или показал власть, –
глупо. Мы как будто с мужем
любить себя стали больше или по
меньшей мере – как-то иначе. Работа-дом-работа – этого уже мало.
Вечерами спортзал или время для
себя – хочется делать и себе приятное. Это своего рода личностный
рост, хочется быть лучше –
и внутренне, и внешне.
Евгений: Во мне не случилось
таких кардинальных перемен, как
в жене. Может быть, потому, что у
меня и на наемной работе руководящая должность – дисконнекта
внутри нет. Но все-таки и во мне
кое-что поменялось. Мы сейчас
прорабатываем варианты для еще
одного бизнеса, и это результат
выросшего доверия к самим себе.
Плюс уровень самоорганизации
вырос. Раньше одной работы
было достаточно, а сейчас работа,
бизнес, семья, спорт – и еще силы
остаются. В общем, мы активно
ищем франшизу из совсем другой
сферы, чтобы диверсифицировать
и усилия, и финансы. Получается,
что удачная франшиза «Пив&Ко»
дала толчок в совсем другую жизнь,
в другое мироощущение и веру в
собственные силы.
СВОИ ЛЮДИ
М А Р К Е Т И Н Г
ОЛЬГА
ЕВСТИГНЕЕВА
Trade-маркетолог подразделения франшизы
12
СВОИ ЛЮДИ
265 ТЫСЯЧ В ПРАЗДНИЧНОЕ ОТКРЫТИЕ!
КАК?
Как в день праздничного открытия сделать выручку в 265 тысяч рублей? И что нужно предпринять, чтобы ваш персонал после торжественного перерезания красной ленточки не смог присесть ни на минуту? Вместе с Ольгой Евстигнеевой мы составили список из пяти самых важных
пунктов, без которых успешного старта не случится.
П
ерво-наперво – между
техническим и праздничным открытием
должна быть минимум
неделя. Если времени пройдет
меньше, то не будет трафика – не
успеете «нагнать» народ в магазин,
и праздник пройдет вяло.
Еще гиперважно – магазин
начинает зарабатывать репутацию с момента технического
открытия, а не в день праздничного. Поэтому уже за неделю до
праздника магазин должен сиять, а
персонал – в чистенькой униформе улыбаться, в диалогах всячески
лоялить первых покупателей,
демонстрировать свои бездонные
знания об ассортименте и сортах
разливного пива и предлагать
бонусную карту. Именно эти люди,
которых вы обратите в адептов
магазина с первой покупки, пойдут
бесплатно для вас рассказывать
друзьям и знакомым, какой крутой новый магазин появился на
соседней улице, а через неделю
будет его праздничное открытие и
ошеломительные акции. Пресловутое сарафанное радио – инструмент, который в финансовом плане
ничего не стоит, но дает отличную
конверсию.
А теперь о том, что нужно успеть
сделать до праздничного открытия. Первое – за неделю до дня X
каждый потенциальный покупатель
в радиусе 500 метров (а лучше
километра) должен знать, что 25
января на этом месте с размахом
откроется крутой пивной магазин.
Для этого первое, что делаем –
вешаем большой баннер на фасад
с месседжем, что такого-то числа
мы откроемся и у нас будет грандиозная халява. Второе – обклеиваем
все вокруг плакатами с теми же посылами. Акции пишем стандартные:
в день открытия в пятницу – «1+1»,
а на следующий день в субботу –
«2+1».
Второе – вспомните, что для
оповещения хорошо работают и
листовки. Мы советуем делать их
цветными и двусторонними, чтобы
передать два важных посыла покупателю. На одной стороне всегда
размещаем опять же информацию
про акции – «1+1» и «2+1», так как
это основной маячок, который привлечет покупателя. А вот на обратной – информацию про сигареты
(«самые дешевые сами знаете что»),
потому что сигареты – трафик.
Плюс про ценовые маяки на топовые группы товаров, и именно эта
информация сработает вдолгую.
Покупатель к вам пойдет не только
за халявным пивом, но и за другим
ассортиментом. Что касается того,
кому доверить раздавать листовки,
единственно верного правила нет:
можно заплатить промоутерам, а
можно обойтись собственными
силами. Один наш партнер, когда
открывал магазин, попросил подработать дочку с ее подружкой. Девчонки зажгли так, что в день открытия в магазине была толпа народу.
Базовый совет: на улице с людьми
должны работать улыбающиеся и
13
общительные люди. Хорошо, если
они хотя бы примерно будут знать
ваш ассортимент, идеально – если
от зубов будут отскакивать цены на
самые крутые позиции. Угрюмое
лицо, молча отдающее листовку,
скорее сработает в минус, чем в
плюс. Еще момент: промоутеров
нужно обязательно мотивировать и
стимулировать, чтобы они заинтересовавшихся прохожих брали под
ручки и заводили в магазин. Просто
вложенные в руки листовки – минимум конверсии. Лайфхак: проведите конкурс среди промиков: от кого
больше придет народу в магазин –
тому премия. Для легкого подсчета –
помечайте листовки с обратной
стороны разными опознавательными знаками (у Маши листовки с
крестиками, а у Лены – с ноликами).
Дополнительные варианты распространения листовок – раскладывать листовки по почтовым ящикам
в близлежащих домах или класть
их под дворники машин, припаркованных возле этих домов. У такого
способа распространения конверсия ниже, но тем не менее.
Третье, что нужно сделать для
праздничного открытия, – закажите шары для наружного
оформления, потому что шары –
это прямая ассоциация с праздником. Некоторые наши партнеры
плюсом печатают шарики с лого
«Пив&Ко» и раздают их всем покупателям с детьми – малышам и их
родителям приятно, в корзину лояльности магазина – один весомый
плюсик.
СВОИ ЛЮДИ
М А Р К Е Т И Н Г
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ ОПЫТ
Реклама на радио. Радио – слишком широкоформатный канал продвижения, и в этом его минус.
Целевая аудитория торговой точки находится в радиусе 500 метров, а радио охватывает весь город,
в том числе ненужную нам аудиторию. Радио – один из самых широкоформатных каналов, но плюс
радио работает только в том случае, если посылы в рекламных сообщениях точно отвечают запросам целевой аудитории. Именно поэтому мы не делаем общую рекламу для всех регионов – не сработает. Готовить ролики для каждого партнера индивидуально – нереально по ресурсам. Несколько
наших партнеров на Севере самостоятельно юзали местные радиостанции и вполне успешно, по их
словам.
Штендеры. Это тоже работающий маяк зайти внутрь магазина, особенно если сформулирован правильный месседж. Что касается дизайна, то макет для штендера мы можем изготовить по запросу,
хотя в обязательном перечне POS-материалов для открытия его нет.
Ростовая кукла – прикольно, но дорого. Один партнер просил нас подготовить макет, и мы честно
пытались, но там столько технических особенностей, что наши дизайнеры-полиграфисты не смогли. Если бюджеты позволяют – лучше обращаться к спецам по ростовым куклам, и они сделают.
Четвертое – украсьте торговый
зал. Тематические плакаты, дизайны которых мы предоставляем, –
самое простое решение. Заинтересовывайте людей, не мучайте их
пустыми стенами, когда они стоят в
очереди в вашем магазине. Разумеется, мы всегда поддерживаем
тех франчайзи, которые креативят.
Например, у нас есть партнер,
который внутри своего магазина
установил «копейку-витрину». Он
выкрасил старые «Жигули» в цвета
«Пив&Ко», нанес логотип и вместо крыши установил полки для
напитков. К нему люди ходят, чтобы
фотографироваться с эксклюзивным экспонатом.
И, наконец, установите в магазине музыкальный центр и
вставьте в него флешку с музыкой (которую мы выдаем всем
партнерам). Магазин, в котором
играет музыка, всегда выигрывает
у торговой точки, в которой царит
гробовая тишина. Недавно очень
ярко прошло открытие магазина
у одного нашего партнера. У него
весь фасад был увешан мигающими лампочками, а внутри долбила
музыка. Он побил рекорд по продажам в день открытия – 265 тыс.
выручки за первые сутки. Кстати,
к Новому году мы специально
наняли диджея и записали для
франчайзинговой сети шестичасовой сет.
Пару слов о том, что пробовали,
но не получилось – ко-маркетинг. Мы договаривались с такси:
водители должны были раздавать
пассажирам наши листовки с
информацией о бонусах и приглашением заглянуть в магазин
«Пив&Ко». Честно скажу – конверсия была небольшая, затраты не
окупились. Сложно сказать – почему не сработало. Возможно, мы не
все продумали тогда, потому что
сам по себе инструмент перспективен. К примеру, один наш партнер
использовал этот ко-маркетинг
самостоятельно – результаты поучились отличные. У него помимо
магазинов «Пиво&Ко» есть студия
суши. Когда он открывал поблизости с суши очередной свой
магазин, то придумал акцию: «Купи
суши от 700 рублей и получи литр
пива в «Пив&Ко» в подарок». Надо
сказать, что магазин открывался на
соседнем крыльце, поэтому людям
ничего не стоило купить суши и
тут же зайти за подарком, где ему
не просто дарили литр в подарок,
а предлагали бонусную карту –
регистрировали в системе данные
этого человека, чтобы потом с ним
взаимодействовать. В 2019 году
мы планируем плотно заняться
развитием ко-маркетинга. Для
начала попробуем посотрудничать
с «мужскими» компаниями – автомойками, шиномонтажками и т.п.
ЧЕРНЫЙ ПИАР – НЕ ПИАР
К ЧМ мира по футболу мы для базовой розницы в Екатеринбурге делали фигуру Ленина, который указывал путь до магазина
«Пив&Ко». Ленин – потому что в городе было много иностранцев, потому что они все знают, кто он такой, потому что общее настроение в те недели в городе было позитивным. Но один
наш партнер на территории professional нашел этот макет и
изготовил для своего магазина. Мы честно отговаривали, но он
не послушался. В итоге местные бабульки чуть не закидали магазин камнями и даже добрались до местного телевидения. Свою
порцию черного пиара франчайзи, к сожалению, словил.
14
СВОИ ЛЮДИ
НИКИТА И ЕКАТЕРИНА ЗАРЕМБА
Франчайзи магазинов «Пив&Ко»
(г. Кропоткин и г. Белореченск)
ОТКРЫТЬСЯ ПРАВИЛЬНО –
В НЮАНСАХ
1. Кв Белореченске
открытию второго магазина
мы задались
вопросом: «Почему делаем
такие отличные результаты в
первом – Кропоткине?» Нам
хотелось успех разобрать на
нюансы, чтобы во второй магазин привнести все лучшее.
Начали разбираться. Первое,
что хорошо идет, – «Бойлерное» пиво, но оно есть
много у кого, поэтому дело
явно не только в нем. Долго
обдумывали и пришли к
выводу: наша эффективность
в элементарных (на первый
взгляд) вещах – слаженная
работа собственников и всей
команды. Каждый из нас
выкладывается на все 100%,
и каждый работает от души.
Рецепт прост.
2. Технически
мы запустились
за неделю до празднично-
го открытия – идеальный
вариант. Недели достаточно,
чтобы, с одной стороны,
магазин не успел приесться
и торжественное открытие
воспринималось покупателями как праздник, а с другой –
наработать лояльность первых клиентов, чтобы запустилась волна сарафанного
радио.
3. Сарафанное
радио – отличный инструмент продвиже-
ния, но при одном условии –
если магазин работает с
первых минут технического
открытия на 5+. У нас это
получилось. Безупречная
выкладка товара, большой
ассортимент, вышколенный
персонал, предоставляющий
клиентам отличный сервис, –
благодаря всему этому о нас
и заговорили сразу на позитиве. Реклама о том, что в
праздничное открытие будет
акция «1+1» только усилила
интерес и мотивацию заглянуть в магазин именно в этот
день.
4.
Персонал. Надо признаться,
что в этот раз ситуация с
персоналом у нас сложилась
почти катастрофическая. К
техническому открытию мы
смогли найти только двух
продавцов, отвечающих нашим требованиям. Абы кого –
никогда не берем и никогда
не будем брать, а опытных и
желающих выкладываться
молодых людей и девушек
оперативно не подобрали.
Уже к самому праздничному
открытию мы приняли еще
одного молодого человека,
плюс вышли работать сами.
Очереди на открытии были,
но люди стояли в них максимум минут по десять – не
сильно страшно. К тому же
15
это в любом случае лучше,
чем бы мы выпустили за
прилавок тех, в ком сомневались. Первое впечатление –
самое важное, его должны
производить только самые
лучшие. У нас получилось
справиться с ситуацией, а
уже спустя несколько недель
после открытия удалось набрать отличную команду: все
продажники от бога, так что
не зря выждали время.
5. Реклама
и продвижение.
Честно скажем, что на это
времени не хватило. Да,
мы завели страничку в
Instagram, раздали листовки,
повесили баннер – все как
положено по стандартам,
но чувствуем – можно было
эти инструменты отработать
лучше, обеспечив гораздо
больший трафик к открытию.
6. Наш
итог праздничного
открытия – более 260 тысяч
рублей за сутки. Мы все-таки
все сделали правильно!
СВОИ ЛЮДИ
И Т О Г И
И
16
П Л А Н Ы
СВОИ ЛЮДИ
ИТОГИ-2018 И ПЛАНЫ
НА 2019-Й
ЗАМАХНУЛИСЬ НА МАСШТАБ
от Сергея Грибкова,
начальника отдела франшизы
«Пивзавоз Group»
1. Сделано:
В прошедшем году
наши партнеры открыли
160 магазинов, и теперь
франчайзинговая сеть
насчитывает 275 точек
в 100 городах России.
В планах: В 2019 году мы
построим еще 200 магазинов
по стране. Зачем столько? Задача на самом деле прикладная: чем больше сеть, тем
ниже закупочные цены у всех
поставщиков, а значит, более
конкурентоспособные – на
полках магазинов партнеров.
2. Сделано:
Нужно признаться,
что магазины прилавочного
типа проигрывают перед
форматом «супермаркет».
Но далеко не у всех франчайзи есть финансовые и
временные возможности
кардинально перестраивать
магазины. Плюс маленькая
площадь торговых точек иногда не позволяет переводить
их в формат самообслуживания. Специально для таких
партнеров мы разработали
новый брендбук и провели рестайлинг магазинов,
максимально приблизив их
к современному виду. По
нашим данным, в среднем
выручка магазина благодаря
рестайлингу увеличивается
на 20-30%. Подчеркну, за
счет рестайлинга в условиях жесткой конкуренции с
федеральными сетями фанчайзи удается увеличивать
продажи. Поэтому те партнеры, которые считают, что этот
прирост невелик, должны
понимать – без рестайлинга,
возможно, произошло бы
падение выручки.
В планах: Все новые магазины мы будем открывать только в формате самообслуживания. Покупатель благодаря
федеральным сетям привык
к определенной форме
покупок – взять товар в руки,
почитать состав, внимательно рассмотреть содержимое.
Руки сами собой не тянутся
к тому, что находится за прилавком.
17
3. Сделано:
Мы внедрили новую систему CRM. Как зовут
покупателя, как часто он
ходит в магазин, какой товар
покупает – теперь мы знаем
все, что нужно о клиентах наших партнеров. Бонусная система «Пив&Ко» – серьезное
конкурентное преимущество. Подобное программное
обеспечение стоит огромных
денег, ни один розничный
магазин пива и даже небольшие сети не смогут себе такого позволить. Персонализированное стимулирование
покупателей – это мощный
двигатель бизнеса. Во-первых. Система автоматически
вылавливает каждого Сашу и
Андрея, которые по каким-то
причинам перестали ходить
в точку партнера, и выберет
под него нужную механику
стимулирования, а потом
пришлет отчет – сработало
или нет.
В планах: В 2019 году мы
начнем использовать новую
CRM по максимуму – мотивировать на покупку каждого
человека, исходя из его личных покупательских предпочтений. Например, мы знаем,
что Александр Иванов часто
берет «Альпину» – отлично.
Когда будет акция на этот
сорт, то система отправит
Иванову SMS и пригласит
в магазин за его любимым
пивом по выгодной цене.
СВОИ ЛЮДИ
И Т О Г И
4. Сделано:
В 2018 году мы
предоставили доступ к 1С
5.
нашим франчайзи из УрФО.
Контроль товарных остатков, отслеживание продаж,
оприходование товара, возможность самостоятельно
устанавливать цену на определенные группы товаров –
все это теперь доступно в
режиме онлайн в «лайтовой» версии 1С. Благодаря
программе партнеры могут
хоть каждый день выгружать
себе данные и понимать,
как идут их продажи. Чтобы
сформировать нужный отчет,
достаточно просто выбрать
товарную позицию, задать
период отчета и нажать
кнопку «сформировать» –
готово. Более того, есть
возможность сравнивать
продажи своего магазина с
общим трендом сети. Кроме
того, в новом интерфейсе
есть еще один удобный
раздел – «Рекомендованный
заказ»: в базе учитываются
товарные остатки, показатели продаж, и система
сама анализирует, сколько
данного вида товара нужно
заказать, чтобы хватило до
последующей поставки. В
итоге теперь формирование
заказа занимает 5 минут, а не
три часа, как раньше.
В планах: Мы разработаем
мобильную версию этого
интерфейса, чтобы партнеры
могли управлять магазинами
со смартфона из любой точки
мира.
И
П Л А Н Ы
Сделано: В прошедшем году
мы активно принимали участие в выставках, посвященных франчайзингу: BuyBrand
Market (г. Москва), BuyBrand
EXPO (г. Москва), Franch Region
(Санкт-Петербург, Сочи и др.
города), «Море Пива» (г. Сочи).
Еще одно достижение – летом
2018 года бренд «Пив&Ко»
был принят в «Российскую
Ассоциацию Франчайзинга»,
что доказывает нашу экспертность франчайзера. Также
бренд «Пив&Ко» получил признание крупнейшего рейтинга
франшиз по версии BeBoss:
5-е место в топ-100 франшиз.
И это победа всей франчайзинговой сети «Пив&Ко». В ней
есть заслуга каждого нашего
партнера.
6. Сделано:
Мы давно хотели
это сделать, и в 2018 году
нам удалось – мы построили
собственную пивоварню.
Варка пива пока идет в тестовом режиме, чтобы на рынок
вывести на 100% качественный продукт.
В планах: Продавать наше
пиво исключительно в
розничной сети «Пив&Ко»,
чтобы продукт стал еще
одним весомым конкурентным преимуществом наших
партнеров.
В планах: Популяризация
бренда «Пив&Ко» – одна из
важнейших задач, которая
в приоритете стоит и на
2019 год, так как от этого
напрямую зависят доверие и
лояльность к нам со стороны
поставщиков и покупателей –
рынка в целом.
С НОВЫМ ГОДОМ И РОЖДЕСТВОМ
Уважаемые партнеры «Пив&Ко», я желаю всего самого наилучшего каждому из вас! 2018-й был удачным годом, пусть 2019-й станет еще более успешным! Но чтобы это свершилось, нам нужно
работать сообща. Отдел франшизы «Пивзавоз Group» делает
все возможное, чтобы наш общий бизнес приносил максимум,
но без вашей стопроцентной включенности нам не справиться. Болейте за свой бизнес, и тогда мы станем лучшей и самой
масштабной пивной сетью в стране!
18
КАРТА МАГАЗИНОВ «ПИВ&КО» И «РАЗЛИВНОЙ»
ВСЕГО 330
СВЕРДЛОВСКАЯ
ОБЛАСТЬ 110
ЕКАТЕРИНБУРГ 59
НИЖНИЙ ТАГИЛ 10
КАМЕНСК-УРАЛЬСКИЙ 7
НОВОУРАЛЬСК 5
ПЕРВОУРАЛЬСК 4
ПОЛЕВСКОЙ 3
СЕРОВ 3
РЕВДА 3
АСБЕСТ 3
ВЕРХНЯЯ ПЫШМА 2
РЕЖ 2
ЗАРЕЧНЫЙ 1
НЕВЬЯНСК 1
КИРОВГРАД 1
ИРБИТ 1
БОГДАНОВИЧ 1
КАМЫШЛОВ 1
СУХОЙ ЛОГ 1
ЛОГИНОВО 1
ПОКРОВСКОЕ1
КУРГАНСКАЯ
ОБЛАСТЬ 8
КУРГАН 7
КАТАЙСК 1
МОСКВА 5
САРАТОВ 7
ЭНГЕЛЬС 3
ПЕНЗА 2
ПЕРМСКИЙ
КРАЙ 35
ПЕРМЬ 16
БЕРЕЗНИКИ 7
СОЛИКАМСК 6
КРАСНОКАМСК 2
КУНГУР 2 КОНДРАТОВО 1
ЛЫСЬВА 1
САМАРСКАЯ
ОБЛАСТЬ 31
САМАРА 17
ТОЛЬЯТТИ 5
СЫЗРАНЬ 3
НОВОКУЙБЫШЕВСК 2
КРАСНАЯ ГЛИНКА 1
ЧАПАЕВСК 1
ОТРАДНЫЙ 1
БЕЗЕНЧУК 1
ЧЕЛЯБИНСКАЯ
ОБЛАСТЬ 14
ЧЕЛЯБИНСК 8
МАГНИТОГОРСК 4
СНЕЖИНСК 1
ОЗЕРСК 1
ЯНАО 6
НАДЫМ 1
ГУБКИНСК 1
НОЯБРЬСК 3
ТАРКО-САЛЕ 1
ТЮМЕНСКАЯ
ОБЛАСТЬ 11
ТЮМЕНЬ 7
ТОБОЛЬСК 3
ИСЕТСКОЕ 1
ХМАО 46
СУРГУТ17
НЯГАНЬ5
НЕФТЕЮГАНСК 3
НИЖНЕВАРТОВСК 3
ХАНТЫ-МАНСИЙСК 3
УРАЙ 2
ПЫТЬ-ЯХ 2
ЛАНГЕПАС 2
КОГАЛЫМ 2
БЕЛЫЙ ЯР 1
ЛЯНТОР 1
ПОЙКОВСКИЙ 1
БОРИСОГЛЕБСК 2
ВОЛГОГРАД 2
ВОРОНЕЖ 2
АЛЬМЕТЬЕВСК 2
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ 2
РОСТОВ-НА-ДОНУ 1
УФА 1
ДИМИТРОВГРАД1
ИЖЕВСК 1
ОРЕНБУРГ 1
КИРОВ 1
ТОМСК 1
САРАНСК 1
ВЛАДИВОСТОК 1
ОМСК 1
РЯЗАНЬ 1
ЛИПЕЦК 1
ИРКУТСК 1
ЮГОРСК 1
ПОКАЧИ 1
ПОС. ФЕДОРОВСКИЙ 1
МЕГИОН 1
КРАСНОДАРСКИЙ
КРАЙ 14
КРАСНОДАР 3
СОЧИ 3
АНАПА 2
КРОПОТКИН 2
КРЫМСК 1
НОВОРОССИЙСК 1
ТИХОРЕЦК 1
БЕЛОРЕЧЕНСК 1
КРЫМ 3
ЩЕЛКИНО 1
СЕВАСТОПОЛЬ 1
ЯЛТА 1
КАЗАХСТАН 3
АТЫРАУ 1
ПЕТРОПАВЛОВСК 1
АЛМА-АТА 1
НИЖНИЙ НОВГОРОД 1
ПЕРЕСЛАВЛЬ-ЗАЛЕССКИЙ 1
БРАТСК1
ТАГАНРОГ 1
УССУРИЙСК 1
ГАТЧИНА 1
АРМАВИР 1
СТАВРОПОЛЬ 1
НЕФТЕКАМСК1
Автор
fallmax
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
1
Размер файла
23 162 Кб
Теги
print, 14pivko
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа