close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Berdina 079878B1CE

код для вставкиСкачать
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное
образовательное учреждение высшего образования
САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
АЭРОКОСМИЧЕСКОГО ПРИБОРОСТРОЕНИЯ
М. Ю. Бердина, А. Э. Бердин
ОРГАНИЗАЦИЯ И ВЕДЕНИЕ БИЗНЕСА
В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ
Учебное пособие
Санкт-Петербург
2016
УДК 339.5
ББК 65.5
Б48
Рецензенты:
доктор исторических наук, доцент В. А. Хейфец;
доктор экономических наук, профессор А. М. Колесников
Утверждено
редакционно-издательским советом университета
в качестве учебного пособия
Бердина, М. Ю.
Б48 Организация и ведение бизнеса в условиях глобализации:
учеб. пособие / М. Ю. Бердина, А. Э. Бердин. – СПб.: ГУАП,
2016. – 197 с.
ISBN 978-5-8088-1147-8
В пособии раскрываются вопросы по специфике организации и
ведения бизнеса для международной компании в современных условиях глобального рынка. Приводятся различные способы выхода на
зарубежные рынки, дается характеристика основным видам внешнеэкономических сделок, сопровождаемая примерами и структурой составления соответствующих соглашений. Приводятся контрольные
вопросы и задания по каждому разделу.
Предназначено для самостоятельной работы бакалавров и магистров направления «Экономика», а также для студентов экономических специальностей и направлений, изучающих основы ВЭД.
УДК 339.5
ББК 65.5
ISBN 978-5-8088-1147-8 ©
©
Бердина М.Ю., Бердин А.Э., 2016
Санкт-Петербургский государственный
университет аэрокосмического
приборостроения, 2016
ПРЕДИСЛОВИЕ
Освоение опыта стратегии и тактики международного бизнеса,
а также многообразие международных бизнес-операций составляет важную часть подготовки менеджера международной компании
или отдела экспортно-импортных операций. В практике внешнеэкономической деятельности основные коммерческие сделки представляют собой достаточно сложный вопрос не только с юридической точки зрения по грамотному составлению текста соглашения,
но и требуют тщательной проработки вопроса по грамотному выбору контрагента по сделке, а также выбору самого типа сделки, наиболее подходящей для компании, исходя из предмета соглашения,
анализа зарубежного рынка и иных факторов, стимулирующих/
тормозящих выход компании на зарубежные рынки.
При этом основные принципы и техника ведения внешнеэкономической деятельности предприятия являются, зачастую, решающим фактором при выборе наиболее эффективного способа вхождения на зарубежные рынки.
Международная торговля, классически рассматриваемая как
межнациональный обмен результатами труда, чаще всего опосредуемый денежным эквивалентом, представляет собой не только
исторически самую старую, но и самую распространенную форму
международных экономических отношений. Именно эту форму
принимают приблизительно 4/5 всех международных экономических отношений. Принято определять, что международной торговлей называется оплачиваемый совокупный товарооборот между
всеми странами мира, а также учитывать, как в национальной,
так и в международной статистике, не только национальные/
региональные (как правило, учитываемые в границах основных
международных региональных экономических соглашений) счета
по экспорту/импорту, но и товарную специализацию экспортных/
импортных потоков. Последнюю принято различать и учитывать (в
зависимости от природы предмета купли-продажи) как
– торговлю готовой продукцией,
– торговлю машинами и оборудованием,
– торговлю сырьем,
– торговлю услугами,
– торговлю интеллектуальной собственностью.
Любая коммерческая операция (в том числе и сделка куплипродажи) приобретает характер международный торговой сделки, если формализующий ее контракт (соглашение) совершается
3
между двумя или несколькими сторонами (юридическими/физическими лицами), являющимися резидентами разных странах.
Формальным признаком международного характера сделки является отличающаяся национальная принадлежность юридических
адресов сторон по сделке.
Данное пособие построено таким образом, чтобы постараться
в наиболее доступной форме раскрыть основные этапы по подготовке и исполнению внешнеэкономичеcких сделок, а именно: проанализировать основные мотивы, приводящие компании к началу
ведения ВЭД, описать схемы реализации ключевых международных сделок, а также привести примерную структуру соглашений,
регламентирующих эти виды сделок.
4
РАЗДЕЛ 1. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О НАЧАЛЕ ВЭД
1.1. Типология международных бизнес-операций
Практика международного бизнеса в настоящее время позволяет
предпринимателям выбрать различные виды сделок (рис. 1). Выбор
конкретной формы международной торговли основан на результа-
HMC
HSC
Товар
(вещный)
Интеллектуальная
собственность
CM
CM
Услуга
Импорт
DTI
CM
Косвенный экспорт
Прямой экспорт
CM
ТR
CM
CA
Зарубежная сборка
Lr
Lee
Международный лайсензинг
Fr
Fee
Международный франчайзинг
Сt
Cr
Консультативный инжиниринг
Er
Cr
Международный строительный инжиниринг
CM
CC
Зарубежное производство по контракту
CM
CM’
EJV/CJV
CM
CM’
C(M&A)
CM
Sy
CM
CM’
R&D
CT
Lsr
Mr
Lse
Md
Прямой экспорт
Зарубежное совместное предприятие
(акционерное/контрактное)
Новая зарубежная компания
(результат слияния CM и CМ’ или поглощения CМ’)
Зарубежное дочернее предприятие (greenfield)
Международный стратегический альянс: (CM’ – иностранная
компания-производитель; R&D – международный НИИ-консорциум; CT – торговая компания)
Международный
лизинг
Управленческий
контракт
ЛЕГЕНДА: HMC – отечество;HSC – принимающая страна; CM - отечественная
компания-производитель; TR - торговое представительство отечественной
компании; DTI - отечественный торговый посредник; CA - компания-сборщик;
CC - компания-контрактор; Lr -лайсенсер; Lee - лайсензи; Fr - франчайзер;
Fee - франчайзи; EJV - акционерное сов-местное предприятие; CJV - контрактное
совместное предприятие; C(M&A) - зарубежное предприятие, образованное на
основе слияния или поглощения; Sy - вновь созданное, собственное дочернее
предприятие; Ct – консультант; Cr - заказчик; Er –инженер; . Lsr -лизер;
Lse - лизи. Mr Md – «управляющй»; - «управляемый». Серый фон бокса контрагента –основной создатель стоимости.
Рис. 1. Классификатор форм международной торговли
5
Новый
Старый Схожий
⇒
⇐ Товар
Стратегические
Альянсы
Слияния и
поглощения
Слияния и
поглощения
Импорт
Стратегические
альянсы
Слияния и
поглощения
Экспорт
Стратегические альянсы
Старый
⇐
Схожий
Рынок
⇒
Новый
Рис. 2. Выбор типа международной операции
тах стратегического анализа товарно-рыночной альтернативы (рис.
2), принципиально доступного для международной компании. Однако прежде чем принимать решение о выборе той или иной сделки,
предпринимателям необходимо провести тщательный анализ ряда
важных и довольно разнородных факторов, среди которых:
1. Размер и скорость роста рынка. Большие рынки оправдывают выделение значительных ресурсов международной компании,
требуемых для их освоения в форме учреждения совместных предприятий или собственных дочерних компаний. Однако, в расчет
следует принимать не только текущий размер рынка, но и прогнозируемые темпы роста. Последнее особенно важно для становящихся рынков (emerging markets) и для рынков инновационных товаров. Кроме того, важна конкретная оценка возможностей
расширения операций внутри национальных рынков, поскольку
макроэкономические национальные показатели могут выглядеть
достаточно привлекательными, но рыночная инфраструктура внутри страны исторически развита анклавно, что может ограничить
деятельность компании столицами и несколькими (для Африки –
обычно прибрежными) городами.
2. Требуемая скорость вхождения на рынок. Если требуется войти на намеченный зарубежный рынок достаточно быстро, то возможны следующие варианты: создание собственной зарубежной
дочерней компании (например, посредством аквизиции), продажа
лицензий или использование агента/дистрибьютора. Все эти варианты обеспечат доступ к сети дистрибьюции на зарубежном рынке.
3. Прямые и косвенные издержки. Субъективность (недостаточная опытность) менеджмента компании, всегда присутствующая
6
в процессе принятия решений, может привести к ошибкам, увеличивающим прямые издержки. Ожидаемый выигрыш от перехода
к более предпочтительным формам международной торговли может быть сведен на нет дополнительными косвенными издержками (такими как, например, плата за фрахт, забастовки или иные
нарушения процесса производства, перебои с подачей энергии или
сырья). Эти издержки могут оказаться более значимыми, чем иные
ожидаемые риски перехода на новые зарубежные рынки.
4. Национальные меры государственного регулирования внешней торговли. Государственное регулирование (наиболее распространенным инструментом которого являются тарифные/нетарифные ограничения внешней торговли) часто является решающим
фактором, определяющим переход от экспорта-импорта к иным
формам международной торговли.
5. Маркетинговая гибкость. В это понятие входит способность
международной компании адаптироваться к локальной окружающей среде и, в первую очередь, к национальной специфике покупателей и релевантным законам принимающей страны. Кроме того,
маркетинговая гибкость компании напрямую связана с шириной и
глубиной ее товарных рядов, а также с их характеристиками (потребительские или бизнес-товары, дорогие или дешевые, инновационные или традиционные). В наше время, за счет глобализации
информационного пространства покупательские привычки и предпочтения меняются довольно быстро. Наименее гибкими формами
международной торговли оказываются совместные предприятия и
собственные компании за рубежом, поскольку инвестиции в производство могут окупаться дольше, чем потребуется времени для
изменения покупательского отношения к выпускаемым товарам.
Несколько проще обстоит дело с лайсензингом. Здесь возможна
продажа улучшенных лицензий, совместимых с уже освоенными
в производстве. Наконец, в каждой стране существует законодательство, защищающее национальные интересы в области бизнеса.
Не существует международного права (за исключением региональных случаев – Европейский Союз), которое бы директивно регулировало отношения международного бизнеса. Поэтому часто для
разрешения споров сторон применяется (обговариваемое, например, в контракте) право третьей страны. Правовые вопросы требуют тщательного изучения, чтобы компания не попала в юридическую ловушку, выход из которой может дорого обойтись. Поэтому
назначение явных зарубежных агентов или предоставление эксклюзивных прав дистрибьюторам на обговариваемой в соглашении
7
территории обычно осуществляется на тех зарубежных рынках, на
которые компания не предполагает прямого собственного выхода
в обозримом будущем. Говоря о гибкости международной компании, следует помнить, что любая форма международной торговли
может со временем оказаться не столь оптимальной, как это казалось при ее обосновании и учреждении. Поэтому, разрабатывая
документы, технически и юридически закрепляющие конкретную
форму, следует заранее предусмотреть возможность пересмотра отдельных статей и положений соответствующих международных
соглашений, а также цивилизованную процедуру выхода из этих
соглашений.
6. Факторы внешнеэкономического риска. Рассматриваются
как политические, так и экономические (в том числе и конкурентные) риски. Особенно важно быстро вывести инновационный товар
на новый рынок, что часто осуществляется путем продажи лицензий. Однако в этом случае возникает риск создания себе конкурента. Этот момент требует тщательной проработки защитных оговорок в лицензионном соглашении. Такой конкурентный риск может
быть снижен через создание совместного предприятия с местным
партнером. Однако здесь следует выдерживать компромисс доли
участия в уставном (акционерном) капитале: большая доля определяет больший контроль, но одновременно – больший экономический риск. Общей закономерностью поведения международных
компаний является снижение склонности к прямым зарубежным
инвестициям по мере роста рисков любого рода в принимающей
стране. В странах особо высоких рисков, но обладающих большим
рынком и темпами его роста, на первых порах обычно учреждается
та или иная форма представительства международной компании,
на которое возлагается зарубежная маркетинговая деятельность.
Кроме того, при косвенных методах международной торговли,
всегда возникает специфический риск, который можно было бы
назвать контрагентный риск. Суть последнего состоит в том, что
международные компании часто испытывают затруднения в нахождении местных кандидатур (как физических, так и юридических лиц), например, для использования в качестве торговых представителей или агентов (причем, риск этот связан как с нехваткой
квалификации, так и с нехваткой порядочности).
7. Период окупаемости инвестиций. Все формы международной
торговли, а особенно связанные с созданием собственности за рубежом, предъявляют свои требования к инвестициям для вхождения
на рынок. Более короткие периоды окупаемости, требующиеся на
8
рынках высокого риска, достигаются посредством лицензионных и
франчайзинговых соглашений. Совместные предприятия или фирмы, требующие проектного финансирования, могут потребовать отвлечения капитала на ряд лет, что требует обоснованных прогнозов
на возможные риски. Кроме того, при оценке ожидаемой прибыли
при различных формах международной торговли, следует рассматривать долговременные тенденции осуществления и окупаемости
инвестиций. Интересен не столько показатель доли прибыли в цене
товара, сколько масса прибыли, получаемой за один и тот же период времени. Например, если при прямом экспорте международная
компания имеет маржу 25% и объем продаж $2,000,000, а при косвенном, соответственно, 15% и $10,000,000 за одно и то же время,
то комментарии излишни.
8. Конкурентная среда. Существенный фактор любого рынка
для вновь входящих компаний. Наличие на рынке доминирующей
компании часто приводит к кооперативной стратегии менее сильных игроков. Так, господство глобальной компании Kellogg Co. на
рынке готовых к употреблению зерновых продуктов (ready-to-eat
cereals) вынудило компании Nestle и General Mills создать совместное предприятие Cereal Partners Worldwide, которое действительно
увеличило свою долю рынка (правда, не за счет компании Kellogg
Co., а за счет более слабых компаний Quaker Oats и Ralston Purina).
9. Состояние локальной инфраструктуры. Степень развития
совокупности инфраструктур (сети дистрибьюции, транспортные
сети и коммуникационные сети) в принимающей стране соответствует степени привлекательности рынка: чем она меньше, тем менее охотно международные компании идут на такие формы международной торговли, которые требуют отвлечения больших ресурсов
и, особенно, прямых инвестиций в такие рынки.
10. Стратегические задачи международной компании. Стратегические задачи связаны с масштабами развиваемого международного бизнеса, географическим охватом рынков и значением периода времени, отводимого на процесс вхождения/экспансии на зарубежном рынке; Если международная компания ограничена в своих
ресурсах и взглядах на интересующий ее рынок, то она старается
не ввязываться в обязательные отношения и может выбрать такую
низкозатратную форму международной торговли как лайсензинг,
что не требует отвлечения ее ресурсов и имеет основными источниками транзакционных издержек копирование документов, ведение
переговоров и осуществление формальностей закрепления и передачи интеллектуальной собственности. Мощные компании при9
держиваются другой линии поведения, имея своей стратегической
задачей победу в глобальной конкуренции. Так, японская компания производитель шин, Bridgestone, чтобы войти на рынок США,
вошла в союзнические отношения с компанией Pirelli и провела
аквизицию американской компании Firestone. После чего (в конце 90-х гг. прошлого века) создала ряд собственных предприятий
в Центральной Европе и Китае, а также совместное (с индийской
компанией Tata, производителем грузовиков) в Индии, что позволило ей захватить более 20% мирового рынка шин.
11. Необходимость сохранения контроля. В большинстве случаев международные компании (особенно МНК) стремятся сохранить
контроль над своими зарубежными операциями. Так, компания
Caterpillar предпочитает сохранять свои технологические и маркетинговые ноу-хау и избегает создания зарубежных совместных предприятий. В общем случае, степень контроля эквивалентна степени
вовлеченности и, при организации производства за рубежом, доле
собственности принадлежащей компании. Поэтому контроль и риск
зарубежных операций всегда остаются альтернативами соответствующего управленческого компромисса. Если компания рассматривает некоторый рынок как весьма перспективный, она должна позаботиться о таком хорошо контролируемом методе вхождения, который
обеспечивает достаточную и надежную обратную связь. Так, методы
косвенного экспорта, обычно, такой связи не обеспечивают. Диапазон возможного контроля за рынком широк: практически от нуля
при пользовании услугами экспортной торговой компании (косвенный экспорт) и до 100% контроля (собственная дочерняя компания
за рубежом). Теоретически, при использовании международных
торговых посредников, уровень контроля может быть зафиксирован
в договорных отношениях сторон (например, согласованная политика цен, рекламы и продвижения, содержание и механизм допродажного и послепродажного обслуживания). Однако на практике это,
как правило, в полном масштабе работает редко.
12. Внутренние ресурсы, активы и мощности. Международные
компании небольшого (с точки зрения объема продаж и оценки активов) размера, с ограниченными ресурсами любого рода, вынуждены выбирать такие формы международной торговли, которые
не требуют инвестирования непосредственно в международные
операции значительных ресурсов (ими могут быть, например, экспорт и лайсензинг). Нехватка ресурсов, при наличии потенциально
благоприятных рыночных возможностей, подталкивает компанию
к созданию международных стратегических альянсов.
10
Анализ приведенных факторов, принимаемых в расчет для принятия решения о выборе формы международной торговли, или
способа вхождения международной компании на зарубежный рынок показывает, что они сильно связаны с двумя характеристиками международных коммерческих операций: 1) степень контроля
над рынком, 2) степень риска и транзакционных издержек. Выбор
между формами международной торговли с низким контролем над
рынком (например, косвенный экспорт) и формами с высоким контролем над рынком (например, прямые зарубежные инвестиции,
образующие для компании собственное зарубежное предприятие
или партнерство с мажоритарным пакетом акций) может быть сделан, например, с помощью техники анализа транзакционных издержек.
1.2. Поиск партнера за рубежом
Вслед за принятием стратегического решения об экспорте/импорте определенного товара встает задача поиска и подбора надежных иностранных контрагентов – покупателей экспортного товара
или продавцов импортного товара. Поиск фирм-контрагентов может проводиться в пределах одной страны или группы стран с учетом международных обязательств России, вытекающих из торговоэкономических соглашений с соответствующими государствами.
1.2.1. Выбор страны
При выборе страны продажи экспортного товара учитываются
многие факторы: текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране, уровень внутренних цен, емкость данного рынка и условия сбыта товара, фирменная структура рынка,
сложившаяся система продвижения товара к потребителям, существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые,
таможенно-тарифные условия, официальные технические требования, специфические запросы потребителей в отношении качества
товара, его упаковки, оформления технической документации и
т. д. Этими факторами в конечном итоге определяется возможность
и степень эффективности реализации экспортного товара в конкретной стране. Если в избранной стране продажи предъявляются
дополнительные требования к качеству товара, может возникнуть
необходимость внесения каких-то коррективов в технические условия, ассортимент предлагаемого товара.
11
Выбирать страну покупки импортного товара целесообразно из
группы известных стран-продуцентов и экспортеров. Существенное значение для импортеров имеют качественные характеристики
товара, производимого в соответствующей стране и предлагаемого
к поставке, объем предоставляемых гарантий и услуг, географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен. Если
намечено купить за рубежом крупную партию товара, не обязательно все количество закупать в одной стране, но при определенных условиях можно распределить эту закупку среди двух и более
стран. Продажи значительных количеств экспортного товара также не следует замыкать на какую-то одну страну, но по возможности внедряться на рынки нескольких стран.
1.2.2. Зарубежные контрагенты
Компания может делать выбор среди следующих вариантов:
– самостоятельно искать иностранного экспортера (например,
традиционные, обычно специализированные СМИ и Internet, международные выставки, ярмарки, а также обращение к бизнес-контактам, имеющихся у контрагентов компании);
– обратиться с коммерческим запросом в соответствующие посреднические экспортно-импортные фирмы или к иностранным
торговым посредникам (агентам, консигнаторам, дистрибьюторам, представительства аккредитованных в отечестве фирм и банков);
– обратиться в смешанные торгово-промышленные и торговые
палаты, клубы и ассоциации делового сотрудничества; на международные аукционы, биржи, торги; наконец, создать консорциум
или фирму из заинтересованных отечественных компаний для выполнения всех (основных и вспомогательных) импортных операций и получения общей выгоды (например, от увеличения объемов
совокупного импорта).
1.2.3. Изучение иностранных фирм
Обстоятельное изучение иностранных фирм охватывает широкий круг вопросов, а именно:
– что представляет собой фирма, правовой статус, правоспособность согласно учредительным документам, реквизиты, подтверждающие регистрацию в торговом реестре своей страны, юридический адрес и его соответствие реальному адресу;
12
– характер деятельности фирмы, ее специализация, объем производства и портфель заказов, торговые обороты (в динамике за последние несколько лет), доля на рынке соответствующих товаров;
– современное финансовое положение фирмы, ее платежеспособность и кредитоспособность, отношения с финансово-кредитными учреждениями, банковские реквизиты;
– финансовое участие в других фирмах, наличие дочерних компаний, филиалов, представителей в России и зарубежных странах;
– деловые связи, коммерческая репутация в деловых кругах, реноме фирмы;
– сведения о владельце (владельцах) фирмы, руководящих работниках;
– сведения о других лицах, представляющих фирму на переговорах, их положение на фирме, занимаемые должности, компетентность, полномочия на заключение сделок и т. д.
Каждая из сторон сделки вправе предложить другой стороне
предъявить надлежащим образом оформленный и зарегистрированный оригинал или нотариально заверенную копию устава своей организации, а также оригинал соответствующей доверенности
(генеральной доверенности на подписание сделок от имени этой
организации или разовой доверенности на подписание конкретной
сделки) с указанием даты доверенности и подписавшего ее лица,
полномочного выдавать доверенности от имени компании.
Кроме того, заблаговременно выясняются точное наименование
и реквизиты банка, через который иностранный контрагент ведет
расчеты, проверяется информация об этом банке и при необходимости запрашивается подтверждение банка о готовности осуществлять расчеты по аккредитиву или в иных формах, акцептовать
тратту, выдать платежную гарантию.
Для отечественных товаропроизводителей и экспортеров важно
завязывать контакты с непосредственными (конечными) потребителями экспортных товаров. Если предметом экспортной сделки
является машинотехническая продукция производственного назначения, целесообразно собрать информацию об иностранных
предприятиях соответствующих отраслей промышленности, которые закупают аналогичную продукцию для своих производственных нужд, и установить деловые связи с такими предприятиями.
При подготовке импортной сделки покупателю полезно изучить
максимум информации о непосредственных производителях интересующего товара в зарубежных странах и ориентироваться на них
как наиболее подходящих продавцов импортной продукции.
13
В торговле товарами массового производства (сырьевыми и потребительскими товарами) широко используются сложившиеся
в зарубежных странах сбытовые каналы, в которых участвуют посреднические звенья. По многим товарам иностранные посредники
работают через сеть субпосредников – дилеров, дистрибьюторов,
торговых представителей. При выборе торговых посредников следует ориентироваться на известные, надежные фирмы, предоставляющие необходимый набор услуг и достоверную информацию о
положении на соответствующем товарном рынке.
В специализированных внешнеэкономических организациях
ведется систематическое изучение иностранных фирм и представляющих их лиц. Там формируются банки данных об иностранных
фирмах с использованием современной компьютерной технологии,
ведутся фирменные досье, составляются справки на фирмы, сведения о переговорах, о деловых отношениях с соответствующими
фирмами.
1.2.4. Информационная карта на компанию
При подготовке к деловым переговорам и в других необходимых
случаях заполняется информационная карта на компанию. В такую карту, состоящую из нескольких разделов, заносятся подробные сведения по следующей примерной схеме:
– общие сведения: полное наименование фирмы, страна, юридическая форма, год основания, почтовый адрес, сайт в Интернете,
номера телефонов, факса, электронной почты, наименование обслуживающих банков, платежные реквизиты;
– характер деятельности фирмы: товарная номенклатура производимой (реализуемой) продукции, ее краткая характеристика,
оказываемые услуги, материально-техническая база (производственные и торговые предприятия, их мощности, склады, станции
техобслуживания, исследовательские центры), число занятых (всего, в том числе по отдельным категориям работников), доля фирмы
на соответствующем товарном рынке, имеет ли материнскую компанию, дочерние фирмы, связи с другими фирмами (персональные,
финансовые, производственные, патентные и т. д.), основные конкуренты;
– финансово-экономические показатели: величина акционерного капитала, текущий курс акций (в сравнении с номиналом), активы фирмы, объем и динамика производства и торговых оборотов,
баланс доходов и расходов, прибыли/убытки, величина капиталов14
ложений, расходы на научные исследования, рекламу, наличие
собственных патентов и др.;
– деловая характеристика фирмы: насколько добросовестно
выполняет принятые обязательства, аккуратна ли в корреспонденции, опаздывает ли с поставками/оплатой товара, предъявлялись
ли претензии по качеству товара, техдокументации, были ли арбитражные дела, принимает ли встречные обязательства по покупке
товаров, твердо ли отстаивает названные цены, склонна ли завышать цены, и т. п.;
– управление и организационная структура фирмы: правление,
совет директоров, их персональный состав, исполнительные директора, ведущие специалисты, состав подразделений (число занятых);
представители фирмы, проводившие переговоры с контрагентом.
Следует учитывать, что целый ряд сведений о фирме может составлять ее коммерческую тайну. В ряде западных стран, например в Германии, некоторых штатах США, действуют законы, содержащие понятия торговых секретов, коммерческой и производственной тайны. Так, по законодательству Германии коммерческой
тайной признаются такие сведения о деятельности фирмы, как организация и размеры оборота, состояние рынков сбыта, сведения
о поставщиках и потребителях, банковских операциях и т. д. Поэтому запрашивать у определенных фирм сведения такого рода по
крайней мере некорректно. Однако сама фирма вправе предоставлять информацию о собственной деятельности как в одностороннем
порядке, так и в порядке взаимного обмена информацией с иностранным партнером, особенно если между ними установились доверительные деловые отношения.
В России с 2004 г. действует Федеральный закон «О коммерческой тайне». Этим Законом определено, что коммерческую тайну
составляет научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация (в том числе составляющая секреты производства – ноу-хау), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность
в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного
доступа на законном основании и в отношений которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны (ст. 3).
Не могут составлять коммерческую тайну, в частности, следующие сведения:
– содержащиеся в учредительных документах юридического
лица и документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности;
15
– о загрязнении окружающей среды, противопожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого
гражданина и населения в целом;
– о численности и составе работников, системе оплаты труда, условиях труда;
– о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций,
размерах и составе их имущества, их расходах;
– о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности
от имени юридического лица (ст. 5).
1.2.5. Источники информации о фирмах
Для получения и накопления информации об иностранных фирмах используются разные источники. Прежде всего следует обратить внимание на информацию, поступающую от самой фирмы.
Ее носителями могут быть письма фирмы, ежегодные отчеты о ее
деятельности с приложением балансов доходов и расходов, каталоги, проспекты, рекламные буклеты. Самое первое представление о
фирме складывается уже после ознакомления с ее бланком, оформлением и содержанием письма. Солидные инофирмы дают обширную информацию на своих сайтах в Интернете.
Большую ценность представляет информация, в том числе и
конфиденциального характера, накапливаемая по итогам многократных личных встреч с представителями фирм. Особенно полезно ознакомление с фирмой в месте ее деятельности за рубежом –
посещение офиса, производственного или торгового предприятия,
беседы с руководящими работниками и персоналом фирмы.
Сведения о той или иной фирме могут появляться в периодической печати – газетах, журналах, включая общеэкономическую,
отраслевую и специальную прессу, отдельные приложения к экономическим газетам и журналам.
Например, в США популярны такие издания, как Business Week,
The Wall Street Journal, US News & World Report, Fortune. В этих изданиях регулярно публикуются обзоры о деятельности крупных компаний, анализируются их стратегия и тактика, приводятся сведения о
капиталовложениях фирм, стоимости их акций, деловой активности,
получении новых заказов, выпуске отдельных видов продукции, слияниях и поглощениях фирм, а также о ведущих должностных лицах
16
компаний, их перемещениях и новых назначениях. В журнале Fortune
ежегодно публикуются сводная информация о 1000 крупнейших компаний, занятых в промышленности, сфере услуг и банках более 20
стран (из них 500 американских фирм и 500 фирм других стран).
В Великобритании одной из наиболее солидных газет финансово-экономического профиля считается Financial Times, которая
в последние годы активно сотрудничает с газетой «Известия» и
другими российскими изданиями.
В мире выходит множество различных фирменных справочников – национальных, международных, универсальных, отраслевых,
директорских, биографических. Они выпускаются специализированными издательствами, союзами предпринимателей, торговыми палатами. Наиболее известны международные общефирменные справочники Moody’s International Manual, Poor’s Register (США), Kompass
(Швейцария), директорско-биографические справочники World
Who’s Who in Commerce and Industry, Who owns whom, Directory of
Directors, Kelly’s Directory, Who is Who (США и другие страны).
В Японии интенсивное накопление информации о фирмах ведется в универсальных торговых компаниях Mitsubishi, Mitsui,
Marubeni.
За рубежом существует много других специализированных информационных агентств, кредитно-справочных бюро и контор, которые по запросам клиентов выдают справки о различных фирмах,
их хозяйственной деятельности, платежеспособности. В таких
справках может содержаться неопубликованная и конфиденциальная информация, не подлежащая разглашению и передаче третьим
лицам. Но и авторы этих справок обычно оговаривают, что не несут
ответственности за сообщаемые сведения.
Некоторые данные о фирмах можно получать в информационных службах международных экономических организаций системы ООН. Сведения о фирмах по соответствующим странам охотно
предоставляют московские представительства смешанных российско-иностранных торговых палат. Определенная информация о
фирмах имеется в торгпредствах, торговых бюро, торговых отделах
посольств иностранных государств, находящихся в Москве.
Контрольные вопросы и задания:
1. Проанализируйте основные виды международных бизнесопераций. В каких случаях и с какими видами товаров компаниям
целесообразно применять те или иные формы соглашений.
17
2. Сравните преимущества и недостатки, а также выявите побудительные мотивы международной компании к выбору прямого,
косвенного или кооперативного метода международной торговли.
Рассмотрите эту проблему с точки зрения руководства гипотетической российской компании.
3. Определите объективные причины, приводящие компанию
к необходимости перехода от традиционных, простых к превращенным формам международной торговли. Дайте трехступенчатую схему подобного перехода.
4. Определите, какие превращенные формы международной
торговли наиболее приемлемы для молодых российских компаний? в каких отраслях? Почему?
5. Выделите наиболее приоритетные мотивы, на которые следует опираться российским компаниям при выходе на зарубежные
рынки.
6. Какие существуют основные способы поиска бизнес-партнера
за рубежом. Какие критерии для отбора иностранного контрагента
являются решающими при выборе наиболее подходящего варианта.
18
РАЗДЕЛ 2. ТРАДИЦИОННЫЕ ФОРМЫ
МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ
Международные сделки купли-продажи товаров составляют основу традиционных форм международной торговли. По условиям
такой сделки продавец (резидент одной страны) обязуется передать
товар в собственность покупателя (резидента другой страны) в обусловленные контрактом сроки и на там же определенных условиях,
а покупатель, в свою очередь, обязуется принять этот товар и уплатить за него согласованную в контракте денежную сумму.
2.1. Экспортно-импортные сделки
Импорт (рис. 3) представляет собой такую форму международной
коммерческой деятельности, которая связана с покупкой и ввозом
иностранных товаров в страну покупателя (отечество) для последующей их продажи на внутреннем рынке. Ее основными признаками являются заключение контракта с иностранным контрагентом
и пересечение границы страны импортера. Ввозимый товар может
быть как готовой продукцией, предназначенной для реализации,
так и сырьем для переработки. Необходимым условием импортной
операции является платежеспособность импортера.
В Федеральном законе от 08.12.2003 №164-ФЗ (ред. от
13.07.2015) «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» дается следующее определение импорта:
«Импорт – ввоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, на
таможенную территорию Российской Федерации из-за границы
без обязательства об обратном вывозе. Следовательно, создание и
потребление услуги на территории отечества покупателя иностранным продавцом-производителем услуги, сопровождаемое переводом денежных сумм или иного возмещающего услугу эквивалента
за пределы отечества, также считается импортом.
Импорт
Покупка иностранных товаров/услуг резидентными организациями/лицами отечества с целью их продажи/потребления на
национальном (внутреннем) рынке.
С формальной точки зрения, под импортом понимаются и международной/национальной статистикой учитываются:
– ввоз в страну товаров иностранного происхождения из страны
компании-производителя или из страны международного торгово19
Международная торговля
ТРАДИЦИОННЫЕ ФОРМЫ:
Импорт
Экспорт
Реэкспорт
Реимпорт
•вынужденный
•спекулятивный
•технологический
•учетный
•непроданный товар
•бракованный товар
Прямой
Кооперати вный
Косвенный
•компании участники
бизнес-рынка
•государственные
организации
•муниципальные организации
•общественные институты
•розничная торговля
•отели и рестораны
•торговцы по почте
•физические лица
•экспортный консорциум •транспортно-экспеди•экспортные схемы«пи- торские компании
ггибэкинг»
•компании по управле•ассоциации экспортеров нию экспортом (N)
•клубы делового
•международные
сотрудничества
торговые дома (N, F)
•кооперативные экспор- •закупающие дома (F)
тно-импортныефирмы
•брокеры (N, F)
•дистрибьюторы (N)
•консигнаторы (N)
ПРЕВРАЩЕННЫЕ ФОРМЫ:
ОСНОВНОЙ ОБЪЕКТ МЕЖДУНАРОДНОГО ТРАНСФЕРА:
Товар
Идея товара
Производство
•CKD-товары (полностью
разобранные)
•Балковые товары(для
расфасовки и упаковки)
•Патенты
•Ноу хау
•Авторское право
•Фирменный стиль
•Опыт маркетинга
•Опыт менеджмента
•Инвестиции
•Уникальное оборудование
•Уникальные ингредиенты
•Опыт маркетинга
•Опыт менеджмента
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ОБЪЕКТ МЕЖДУНАРОДНОГО ТРАНСФЕРА:
•Консалтинг
•Обучение
•Опыт менеджмента
•Опыт маркетинга
•Уникальное оборудование
•Уникальные ингредиенты
Рис. 3. Объекты традиционных и превращенных форм международной
торговли (в зависимости от методов торговли)
го посредника как для производственных целей, так и для личного
потребления;
– ввоз товаров из свободных зон или приписных складов;
20
– ввоз товаров для переработки под таможенным контролем,
предполагающий последующую переработку или сборку с целью
вывоза за рубеж конечного товара, содержащего в себе ранее ввезенный товар в переработанном виде или измененной роли.
Реимпорт представляет собой ввоз в отечество ранее экспортированных товаров, которые не подвергались за рубежом переработке,
а возвращаются в страну происхождения по одной из следующих
возможных причин:
1) невозможность продать данный товар на ранее выбранном для
экспорта рынке;
2) возврат дефектных товаров для замены или для восстановления их свойств (ремонта) на заводе-изготовителе;
3) возврат непроданных товаров и образцов по причине банкротства или ликвидации зарубежного партнера или филиала.
Отечественная компания-покупатель обычно стоит перед необходимостью решения следующих трех задач:
1. Установление компромисса при выборе импортируемого товара по критерию «цена-качество»;
2. Минимизация риска сделки за счет
a. Проверки надежности контрагента.
b. Тщательной разработки тела контракта и введения эффективных защитных статей/параграфов.
c. Выбора формы платежа по контракту адекватной степени риска.
d. Страхования сделки (если это катастрофически не снижает
конкурентоспособность импортируемого товара).
3. Проверка соответствия сделки правовому режиму отечества, а именно:
a. выявление необходимости получения импортной лицензии;
b. расчет добавки на инвойсную цену нерастаможенного товара
импортной пошлины, НДС, акциза и сборов.
Экспорт (рис. 3) представляет собой такую форму международной коммерческой деятельности, которая связана с продажей
и вывоз за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту. Для продавца не имеет значения, что будет
делать с этим товаром покупатель – пустит в переработку, реализует на внутреннем рынке или перепродаст в третью страну. Для продавца и его отечества в любом случае это будет экспортная операция. Ее основными признаками являются заключение контракта
с иностранным контрагентом и пересечение товаром границы страны-экспортера.
21
В Федеральном законе от 08.12.2003 №164-ФЗ (ред. от
13.07.2015) «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» дается следующее определение экспорта:
«Экспорт – вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них,
с таможенной территории Российской Федерации за границу без
обязательства об обратном ввозе. Следовательно, создание и реализация услуги отечественным продавцом-производителем услуги
на территории принимающей страны покупателя услуги, сопровождаемое переводом денежных сумм или иного возмещающего услугу эквивалента в пределы отечества, также считается экспортом.
Экспорт
Продажа товаров/услуг, произведенных резидентными организациями/лицами отечества, в другие страны.
Исторически и логически, экспорт представляет собой первый
(импорт, в целом, не является обязательным этапом становления
международной компании) практический шаг любой компании
на пути интернационализации ее деятельности как наиболее традиционное решение по выбору техники вхождения на намеченный
зарубежный рынок. Мотивами к началу и развитию экспортной деятельности могут послужить:
– Генеральная задача повышения общей доходности бизнеса.
– Снижение спроса и/или рост конкуренции (в том числе и за
счет импортируемых товаров) на внутреннем рынке.
– Продление жизненного цикла товара за счет его экспорта на
рынки-аутсайдеры.
– Возможность «снять сливки» на зарубежных рынках за счет
временно повышенных цен в силу неудовлетворенного спроса на
экспортируемые компанией товары.
– Сглаживание резких колебаний спроса и снижение коммерческих рисков за счет географического распределения основных целевых рынков.
– Получение признания за рубежом и завоевание позитивного
международного имиджа для торгового имени отечественной компании и ее брэндов.
– Коммерческие запросы, поступающие из-за рубежа.
– Повышение ликвидности активов предприятия за счет привлечения зарубежных источников твердой наличной валюты.
– Получение дополнительного коммерческого эффекта за счет
возможных конкурентных преимуществ национальных факторов
производства и ресурсного потенциала отечества.
22
– Желание окупить издержки на НИОКР быстрее и экономически эффективнее, чем это может быть сделано на внутреннем рынке.
Реэкспорт является особой формой экспорта, отличающейся
тем, что предметом экспорта является такой, ранее импортированный товар, который не подвергался в отечестве компании-экспортера значительной переработке. При осуществлении реэкспорта товар, как правило, не подвергается переработке. Однако часто
производятся такие, не приводящие к изменению классификации
товаров операции, как, например, расфасовка, упаковка, маркировка, необходимые для подготовки товара в соответствии с требованиями принимающей страны. Если стоимость дополнительных операций по переработке товара превысила половину (50%)
его экспортной цены, то товар, согласно международной торговой
практике, меняет наименование и не считается реэкспортным, а
операции по его продаже превращаются в экспортные.
В зависимости от конкретной ситуации и побудительных причин, можно выделить следующие виды реэкспорта:
– вынужденный реэкспорт – возникает в тех случаях, когда
ранее импортированный товар не может быть эффективно, или вообще (в силу неучтенных запретов) не может быть продан на внутреннем рынке компании-экспортера;
– спекулятивный реэкспорт – в основном касается биржевых
товаров, которые могут закупаться (часто, даже не ввозиться на
территорию отечества компании-экспортера) с целью дальнейшей
перепродажи при прогнозируемом повышении цены на этот товар,
делающем экономически эффективной его реэкспорт;
– технологический реэкспорт – типичен, например, для строительных инжиниринговых компаний, при осуществлении проекты
класса «под ключ», а также для компаний-производителей комплектного оборудования; то есть, для таких случаев, когда ранее
импортированные (или физически/юридически не ввозимые в отечество) товары, входят составными частями (узлами, модулями)
в экспортную продукцию компании-экспортера;
– учетный реэкспорт – операции, осуществляемые без завоза
товара в свою страну (например, с территории свободных зон), однако учитываемые таможенной статистикой как экспортные, экономическая эффективность которых обеспечивается за счет разницы цен на один и тот же товар на разных рынках.
Международная или интернационализирующаяся компания,
если ей позволяют ее ресурсы, может осуществлять прямой экс23
порт, то есть осуществлять экспортные операции самостоятельно,
без посредников. В этом случае международная компания напрямую заключает международные контракты купли-продажи с зарубежными покупателями, для чего она организует экспортный
отдел и укомплектовывает его собственным персоналом. Решение
кадровой задачи оказывается довольно сложным, поскольку работники экспортного отдела должны квалифицированно разбираться
в вопросах международной торговли, исполнения таможенной документации, страхования, анализировать альтернативы международных транспортно-экспедиторских операций. Все это требует
значительных затрат от компании и становится целесообразным
лишь при достижении достаточно большого объема экспорта и регулярности его осуществления.
Объективными причинами, обуславливающими возможность и
целесообразность прямого экспорта, могут быть:
– наличие на внешних бизнес-рынках постоянных покупателей промышленного/сельскохозяйственного сырья, которым,
в силу применяемых технологий переработки, важно постоянство
консистенции сырья;
– проблемы организации экспорта крупногабаритного и дорогостоящего оборудования;
– организация экспорта, обеспечивающего для международной
компании поставки для работы собственных зарубежных филиалов и дочерних компаний;
– организация экспорта в собственную сеть дистрибьюции,
созданную на территории принимающих стран;
– создание международных стратегических альянсов, требующих, как правило, прямых поставок сырья и полуфабрикатов,
комплектующих изделий и деталей для организации производства;
– повышение технического уровня и сложности экспортных
товаров, в особенности машин и оборудования (в том числе комплектного), судов, самолетов, а также специализированных конструкций;
– необходимость установления непосредственных контактов
между продавцом и покупателем на стадии проектирования и разработки технико-экономических параметров оборудования с целью учета требований покупателя и последних достижений науки
и техники;
– необходимость обеспечения непрерывного допродажного и послепродажного обслуживания, дополняющего экспорт сложных
агрегатов и технологических систем, требующего прямой связи
24
между производителем (продавцом) и покупателем (пользователем);
– специфика торговли оружием, военными материалами и товарами так называемого «двойного применения»;
Для осуществления прямого экспорта, компания-экспортер
продает свои товары торговым посредникам-оптовикам (например,
отечественным дистрибьюторам или иностранным закупающим
домам), резидентно расположенным на рынках принимающей
страны. Связь (соглашение) компании-экспортера с локальным
дистрибьютором может быть организована как через зарубежного
агента, так и напрямую. Вошедший в соглашение дистрибьютор
покупает товар у компании-экспортера за свой счет для дальнейшей перепродажи на локальном зарубежном рынке. Таким образом, привлечение маркетингового опыта международного дистрибьютора позволяет компании-экспортеру снизить риск ее работы
на зарубежном рынке и увеличить общий объем продаж, но, в то
же время, ослабляется ее контроль за рынком в силу того, что с конечными покупателями работает только дистрибьютор.
В случае значительного роста экспортной деятельности международной компании, вызывающего рост масштабов и усложнение
функций оторванного от зарубежных рынков экспортного отдела, становится оправданным осуществление прямого экспорта
через экспортное торговое дочернее предприятие (export trade
subsidiary). Иными словами, происходит вынос форпоста маркетинговой деятельности непосредственно на зарубежный рынок.
По сравнению с экспортным отделом внутри отечественной компании, дочернее предприятие дает выигрыш в снижении экономических рисков, поскольку является независимым центром прибыли
(independent profit center). Кроме того, оно может иметь ряд налоговых льгот, получать дополнительное местное финансирование и,
в целом находится в непосредственном контакте с покупателем, что
не может не повысить его экономическую эффективность. В случае, если отечественной материнской компании особенно важен
контроль за рынком, оно переходит от идеи учреждения локальной
дочерней компании к созданию на этом рынке зарубежного торгового филиала (foreign trade branch). Подобный филиал проводит на
данном рынке все продажи, дистрибьюцию и продвижение товаров
международной компании, осуществляя продажи экспортируемых
товаров локальным оптовикам (wholesaler) и дилерам (dealer). Подобный филиал является начальным звеном в сети дистрибьюции
зарубежного рынка и, следовательно, должен располагать склад25
скими помещениями и оборудованием, необходимыми для обработки товаропотоков, а также движения запасных частей и проведения ремонтных работ.
Дилер
Независимый торговый посредник, как правило, продающий
импортируемые бизнес-товары или потребительские товары длительного пользования непосредственным пользователям, обычно
имеющий длительные и тесные отношения с производителямиэкспортерами и эксклюзивные права на работу со специфицированным товаром на закрепленной за ним территории.
Оптовик
Независимый торговый посредник (физическое или юридическое
лицо), который закупает товары у производителя-экспортера
и, далее, продает эти товары локальным розничным торговцам,
производителям, правительственным организациям или другим
оптовым торговцам; кроме того, берет на себя все формальности,
связанные с исполнением экспортно-импортных операций; от
дилера отличается тем, что, как правило, не имеет никаких формальных соглашений с поставщиками закупаемых товаров
Принятие решения о создании для содействия развитию экспорта международной компании той или иной формы отделения компании за рубежом является довольно серьезным, так как потребует
выделения специального бюджета, а также единовременных инвестиций. Поэтому, в процессе принятия этого решения, следует проверить выполнение ряда критериев:
– удельные торговые издержки на единицу товара должны быть
меньше, чем удельная маржа дистрибьютора или комиссионные
агента; (или годовая доля совокупных торговых издержек в обороте компании на данном рынке должна быть ниже совокупной выплаты всем посредникам этого же рынка)
– действительный и существенный рост оборота;
– повышение контроля компании за маркетинговой деятельностью на данном рынке;
– рост объема информация о данном рынке и повышение ее качества;
– улучшение допродажного и послепродажного обслуживания
товара.
В ряде случаев для компании-экспортера возможна работа напрямую через собственные сети дистрибьюции с конечными покупателями, то есть осуществление собственной зарубежной розничной торговли. Здесь экспорт является чисто прямым экспортом, а
покупателем (импортером) может выступать:
– компания, закупающая бизнес-товары – например, международная инжиниринговая компания, выступающая перед покупателем (заказчиком) генподрядчиком, собирающим (часто в раз26
личных странах) субподрядчиков для выполнения сложного проекта;
– государство, муниципалитет или общественный институт;
– специализированные (фирменные) сети розничной торговли;
– отели и рестораны – закупка скоропортящихся деликатесов;
– компании, осуществляющие национальную каталожную
торговлю по почте, а также физические лица, являющиеся конечными покупателями этих национальных компаний.
– физические лица, являющиеся участниками е-торговли через
Интернет.
Прямой экспорт, рассматриваемый как метод международной
торговли, предоставляет компании-экспортеру определенные преимущества, среди которых:
– повышение экономической эффективности экспорта, поскольку сокращаются технические издержки экспорта (минимум, на сумму комиссионного вознаграждения отечественному посреднику);
– снижение рисков и зависимости экономических результатов
коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или
недостаточной компетентности отечественных посредников.
– полноценные возможности создания позитивного имиджа
компании-экспортера и ее брэндов;
– обеспечение постоянного присутствия компании-экспортера
на зарубежном, локальном рынке, позволяющее учитывать и своевременно реагировать на изменения конъюнктуры.
В то же время, существуют и недостатки прямого экспорта, могущие свести на нет его преимущества и привести не только к снижению экономической эффективности, но и к прямым убыткам:
– требуется значительное отвлечение кадровых и финансовых
ресурсов на организацию собственной экспортной деятельности;
– значительное расширение рутинной и ранее незнакомой работы (выбор целевых рынков, идентификация и выбор зарубежных
посредников, а также исполнение международных логистических
функций – подготовка экспортной документации, затаможивание
и страхование грузов, экспортная упаковка, фрахтование грузоперевозчика и отгрузка);
– недостаток коммерческой квалификации и торгового опыта
в сфере международной торговли может привести к тому, что издержки экспорта не только не сократятся, но и значительно возрастут.
27
– компании-экспортеру приходится принимать на себя все риски, порождаемые экономическими, политическими, правовыми
и социальными неблагоприятными изменениями, а также кросскультурными различиями в традициях и обычаях ведения бизнеса
в разных странах;
2.2. Документы для заключения экспортно-импортной сделки
2.2.1. Предконтрактная работа
Предконтрактная деятельность сторон внешнеэкономической
сделки складывается из различных процедур. После поиска потенциального контрагента устанавливается контакт с ним. В процессе подготовки экспортной сделки осуществляются следующие процедуры:
– направление предложения (оферты) одному или нескольким
покупателям;
Оферта – письменное предложение продавца о заключении договора. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки. Различают два вида оферты: твердая и свободная.
Твердая оферта (Firm offer) – оферта, которая подается только
одному партнеру, который должен акцептовать оферту в течение
определенного времени, после чего сделка считается заключенной.
Свободная оферта (free offer) – оферта, которая может быть выдана на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Свободная оферта не связывает продавца своим предложением и не устанавливает срок для ответа. Свободная оферта – по
существу – предложение вступить в переговоры.
– принятие и подтверждение заказа покупателя;
– направление покупателю предложения в ответ на его запрос
с указанием конкретных условий будущего контракта или проформы контракта;
– принятие участия в торгах;
– принятие участия в торгово-промышленных выставках и ярмарках;
– направление возможному покупателю коммерческого письма
с информацией о намерении вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;
– направление проформы контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта;
28
– помещение рекламного объявления в СМИ;
– направление в адрес потенциального покупателя каталогов,
прейскурантов, проспектов.
Другим распространенным способом подготовки экспортной
сделки является изучение условий заказа, полученного от покупателя. Подтверждение заказа – коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа
без оговорок. Если инициатива вступления в переговоры исходит
от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать
предложение принято называть запросом.
В процессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером:
– направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;
– направить запрос производителю интересующих товаров;
– объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить определенные условия;
– направить возможному производителю или экспортеру коммерческое письмо в ответ на их рекламу или предложение.
Наиболее распространенным способом подготовки импортной
сделки является размещение заказа у производителя.
Заказ – коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или
подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторгового контракта. Также в качестве приложения к контракту экспортеру может
направляться спецификация с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке, информацией по поставке.
Наряду с направлением заказа или запроса производителю или
экспортеру покупатель может откликнуться на объявление или
другой вид рекламы продавца путем направления запроса на оферту или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые
он предлагает включить в оферту, а также с сообщением срока,
к которому он хочет получить товар. Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом экспортера, он может запросить согласие
экспортера на предоставление скидки с цены или даже предложить
свой вид скидки и ее размер.
Заключению контракта предшествует длительный период его
разработки и согласования сторонами различных технико-экономических условий. В предконтрактный период обычно составля29
ется проект контракта, в котором учитывается фактическая договоренность между сторонами. Согласование проекта контракта ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем
условиям контракта. После этого вырабатывается его окончательный текст. В международной торговой практике применяются различные способы заключения внешнеторговых сделок:
– подписание контракта участвующими в нем контрагентами.
Контракт считается заключенным только в том случае, если он
должным образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны;
– акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу
безоговорочный акцепт, т. е. свое согласие принять без изменений
все условия оферты продавца;
– акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель
не согласен с условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий. Если продавец согласен с такими изменениями, он акцептует контроферту и письменно уведомляет об
этом покупателя;
– подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем.
При этом сделка оформляется заказом и его подтверждением. Используется контрагентами, состоящими в длительных деловых отношениях;
– обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной
договоренности между контрагентами. В письмах подтверждаются
все основные условия сделки и делается ссылка на известные обеим
сторонам общие условия или на предыдущий контракт.
Внешнеторговый контракт может быть заключен в письменной,
устной, частично в письменной и частично в устной формах. Российское законодательство требует письменной формы договора,
так же, как и оферты, акцепта или любого иного выражения намерений сторон.
Типовой контракт – примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформированных и
сформулированных заранее с учетом торговой практики, обычаев
и обыкновений. Он применим только к определенным товарам или
определенным видам торговли:
1) стандартные виды машин и оборудования;
2) потребительские товары;
3) промышленное сырье, поставляемое на долгосрочной основе;
4) массовые сырьевые или продовольственные товары на биржах.
30
Применение типовых контрактов в торговле данными товарами
обусловлена их массовостью, внутренней однородностью, что облегчает унификацию условий контракта по определению качества,
количества, способов упаковки. Форма типовых контрактов может
быть различна:
– контракт может быть представлен в виде документа, который
его участники могут использовать как сам договор, в том случае,
если они его подпишут и заполнят те статьи, которые требуют согласования;
– также типовым контрактом можно назвать общие условия
купли-продажи, т. е. список статей договора, разработанных с учетом торговой практики и, как правило, в зависимости от базовых
условий поставки.
На практике чаще всего встречается форма типового контракта,
состоящая из двух частей: согласуемой и унифицированной.
2.2.2. Виды и структура международного договора
купли-продажи
Под договором понимают соглашение сторон об установлении,
изменении или прекращении прав и обязанностей сторон. В договоре (контракте) купли-продажи участвуют не менее двух субъектов, так как в ином случае не может быть соглашения. Обладая всеми вышеуказанными признаками, международный договор купли-продажи имеет специфику, присущую всем внешнеторговым
сделкам – это его коммерческий характер и наличие иностранного
элемента (иностранное юридическое или физическое лицо). По данному договору продавец обязуется передать имущество (вещь, товар) в собственность покупателя, а покупатель обязуется принять
имущество и уплатить за него определенную денежную сумму.
По юридической направленности все договоры подразделяются на:
1. Окончательный (основной) и предварительный.
– Окончательный (основной) договор: порождает права и обязанности Сторон (передача товара, выполнение работ, оказание услуг и т. п.);
– Предварительный договор: соглашение Сторон о намерении
заключить основной Договор в будущем.
2. Поименованный и непоименованный.
– Поименованный договор: прямо обозначен в Гражданском кодексе (например, Договор «дарения», Договор «купли-продажи» и
т. п.);
31
– Непоименованный: договор, на который нет прямой ссылки
в ГК РФ (например, Договор «аутсорсинга»).
3. Реальный и консенсуальный.
– Реальный договор: для его заключения необходимы согласие
сторон и передача предмета Договора. Договор действителен с момента передачи вещи;
– Консенсуальный договор: для его заключения достаточно соглашения Сторон со всеми условиями Договора (к примеру, Договор «купли продажи»). Договор действителен с момента его подписания Сторонами.
4. Простой и сложный.
– Простой договор: состоит из договорённостей об одном предмете;
– Сложный договор: включает в себя несколько Договоров одновременно.
5. Возмездный и безвозмездный.
– Возмездный договор: предполагает встречное возмещение другой Стороной (к примеру, Договор «купли-продажи»);
– Безвозмездный договор: не предусматривает получения
встречного возмещения другой Стороной (к примеру, Договор «дарения»).
6. Двусторонний и многосторонний.
– В двустороннем договоре участниками выступают две Стороны;
– В многостороннем договоре участников может быть больше
двух.
В зависимости от распределения прав и обязанностей между
участниками, Договора бывают:
7. Односторонние и взаимные.
– Односторонний договор: порождает права или обязанности
только у одного лица (к примеру, Договор «займа», в котором обязанность вернуть деньги лежит на «должнике», право требования
принадлежит только «кредитору»);
– Взаимный договор: права и обязанности возникают у двух Сторон взаимно друг к другу. Большинство Договоров носят взаимный
характер, когда права и обязанности существуют у каждой из сторон (Договор купли-продажи).
8. Публичный и непубличный.
Публичный договор заключается между экономически неравноценными сторонами-участниками Договора, а именно – коммерческой организацией, осуществляющей деятельность по продаже
32
товаров, выполнению работ или оказанию услуг ( к ним относятся:
розничная торговля, перевозка транспортом общественного пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т. п.) и покупателем или потребителем услуг
с целью защиты более слабой стороны.
9. Взаимосогласованные Договоры и Договоры присоединения.
– Взаимосогласованные Договоры: в них Стороны взаимно согласовывали права и обязанности;
– Договор присоединения: условия Договора определяются
только одной из сторон (к примеру, Договор «о предоставлении
кредита в банке»).
Говоря о структуре международного договора купли-продажи,
необходимо отметить, что каждый контракт содержит разделы,
расположенные в определенной логической последовательности.
Эти разделы (все или основные) в кратком или более подробном изложении входят во все международные контракты купли-продажи
в зависимости от специфики предмета соглашения.
– преамбула и определение сторон;
– предмет договора;
– цена и общая сумма контракта;
– количество
– качество;
– сроки поставки;
– условия платежа;
– упаковка и маркировка товаров;
– гарантии;
– штрафные санкции и возмещение убытков;
– страхование;
– обстоятельства непреодолимой силы;
– арбитражная оговорка.
Hепосpедственно содеpжание контpакта составляют его условия, котоpые пpедваpительно согласовываются стоpонами с целью
опpеделить их взаимные пpава и обязанности. Условия договоpа
(контpакта) имеют неодинаковое пpавовое значение, поэтому выделяются, сpеди пpочих, существенные условия. Договоp считается заключенным только тогда, когда между стоpонами достигнуто
соглашение по всем его существенным условиям. Существенные
условия делятся на две гpуппы: объективно существенные и субъективно существенные.
Объективно существенными пpизнаются те условия, котоpые
являются такими по закону или необходимы для договоpов дан33
ного вида (то есть эти условия существенны независимо от воли
стоpон). Для договоpов купли-пpодажи пpежде всего это пpедмет
договоpа – то есть наименование, качественные хаpактеpистики
товаpа. Кpоме того, к этим условиям можно отнести номенклатуpу
(ассоpтимент), количество и качество пpодукции, а также цену,
так как договоp купли-пpодажи возмездный.
Субъективно существенные условия – это те условия, относительно котоpых по заявлению одной из стоpон должно быть достигнуто соглашение (то есть эти условия существенны в связи
с волеизъявлением стоpоны договоpа). Любое условие, включение
котоpого в договоp стоpона считает необходимым, становится существенным (напpимеp, упаковка и маpкиpовка, pазмеp штpафа).
Если по какому-либо условию, о котоpом заявит одна стоpона не будет достигнуто соглашение, то договоp не считается заключенным.
Преамбула и определение сторон. Текст контракта начинается
с преамбулы, в которой дается полное юридическое наименование
сторон, заключающих договор, и указывающей какие из сторон являются продавцом и покупателем. На первой странице контракта
указывается его регистрационный номер, место и дата подписания.
Преамбула включает в себя три основные позиции:
1. Наименование договора. Точное название договора дает понять, какие правоотношения он определяет. Однако сущность договора вытекает не из названия, а из его содержания.
2. Дата и место подписания договора. Дата включает число, месяц и год подписания. С этими реквизитами связано правильное
установление момента заключения договора и окончания срока его
действия, а значит, и определенные юридические последствия.
3. Место подписания договора (город или населенный пункт).
Указание на место совершения сделки – не простая формальность,
иногда оно имеет большое юридическое значение. По законодательству того региона, где заключен договор, определяются: правоспособность и дееспособность лиц, заключивших договор; особенности
сделки, обязательства, возникшие из сделки. Место подписания
договора указывается с левой стороны листа под наименованием
договора, дата – с правой стороны.
4. Полное наименование договаривающихся сторон с обязательным указанием их сокращенного названия (Заказчик, Исполнитель, Покупатель, Арендатор и т. п.). Если одна из сторон является физическим лицом, то ее наименованием является фамилия,
имя и отчество физического лица (указываются полностью). Для
юридических лиц указывается полное наименование предприятия
34
(организации) и лицо, представляющее предприятие (должность,
фамилия, имя, отчество полностью), а также документ, на основании которого представителю даны полномочия заключать и подписывать договор (Устав, Положение или другой документ, имеющий
законную силу).
Договор № 124–07
купли-продажи сенсорных столов
г. Москва
12 марта 2015 г.
OOO «Dream», именуемый в дальнейшем «Продавец» в лице
генерального директора Питера Смита, действующего на основании Устава, с одной стороны, и ООО «Сладко» в лице генерального
директора Петрова Виктора Ивановича, действующего на основании Устава, именуемый в дальнейшем «Покупатель», с другой
стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем.
Предмет договора. В этом разделе в краткой форме определяется вид внешнеторгового контракта (в данном случае купля-продажа), базисные условия поставок и товар. Например, может быть
указано: «Продавец продал, а Покупатель купил на условиях DDP
(в pедакции ИHКОТЕРМС–2010) поpт г. Санкт – Петеpбуpг тpи
сенсорных стола типа...». Если пpедметом контpакта является
товаp со сложными техническими хаpактеpистиками, то обычно
контpакты содеpжат специальные pазделы, котоpые называются
«Технические условия» или «Технические спецификации». В этих
случаях в pазделе дается только кpаткое опpеделение товаpа и делается ссылка на специальные pазделы, уточняющие его технические хаpактеpистики. В этом же pазделе указывается количество
товаpа. Пpи этом всегда следует учитывать имеющиеся pазличия
в метpических и дpугих системах меp и весов (если предметом договора являются биржевые товары).
Количество. При определении количества товара в контракте
устанавливаются единица измерения, порядок установления количества, система мер и весов.
Пpи тоpговле большими объемами товаpов, количество котоpых
измеpяется весовыми единицами, сложно выдеpжать вес фактически поставленного товаpа с точностью до десятков, а иногда и сотен тонн. Так, напpимеp, пpи поставке pудных матеpиалов по железной доpоге или судами их фактический вес может отличаться
от зафиксиpованного в контpакте из-за изменения влажности. Для
таких случаев в контpактах указываются допустимые отклонения
в ту или дpугую стоpону в пpоцентах от номинального веса или
35
делается оговоpка «около». Количество машин и обоpудования,
товаpов длительного пользования и пpедметов потpебления указывается в штуках, комплектах, паpах и так далее. Пpи поставках
обоpудования и матеpиалов для сооpужения комплексных объектов в контpактах, наpяду с пеpечислением основного и вспомогательного обоpудования, может быть оговоpено обязательство
экспоpтеpа поставить все обоpудование, пpиспособления, инвентаpь
и матеpиалы (кpоме сыpья и эксплуатационных матеpиалов), необходимые для сооpужения и ноpмальной эксплуатации комплекса.
Порядок установления количества. Количество товара, подлежащее поставке, может быть определено либо твердо фиксированной цифрой, либо в установленных пределах. Иногда твердо фиксированная цифра сопровождается оговоркой, предоставляющей
право продавцу или покупателю закупить на тех же (или иных) условиях в тот же (или иной) срок дополнительное количество товара
с указанием периода, в течение которого одна сторона должна уведомить другую о своем намерении воспользоваться своим правом.
Это право выражается словами «по опциону» или «по выбору».
В контракте купли-продажи обязательно оговаривается, включается ли тара и упаковка в количество поставляемого товара. В зависимости от этого различают вес брутто, вес легальный нетто, вес
брутто за нетто.
Качество. Определение качества товара в контракте купли-продажи предполагает установление качественной характеристики
товара, т. е. совокупности свойств, определяющих пригодность
товара для использования его по назначению. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других
условий.
– По стандарту. Этот способ предполагает поставку товара
по качеству, точно соответствующему определенному стандарту.
В зарубежных странах стандарты разрабатываются различными
правительственными организациями (так называемые национальные стандарты), союзами предпринимателей, научно-техническими ассоциациями и институтами, страховыми компаниями и др.
Применение национальных стандартов в зарубежных странах не
обязательно. Наибольшее распространение получили стандарты,
разрабатываемые союзами предпринимателей и различными ассоциациями. Иногда в практике торговли используются стандарты,
разрабатываемые крупными промышленными фирмами. Наличие
стандартов значительно облегчает установление качества товара
36
в контрактах купли-продажи на товары массового спроса и на унифицированную продукцию. В контракте достаточно сослаться на
номер и дату стандарта и указать организацию, его разработавшую.
По стандарту определяется качество подавляющего большинства
товаров, обращающихся в международной торговле машинами и
оборудованием.
– По техническим условиям. Этот способ применяется в тех
случаях, когда на данный товар отсутствуют стандарты и когда по
особым условиям производства и эксплуатации товара требуется
установление специальных требований к его качеству. Технические условия содержат подробную характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготавливаться, правила и
методы проверки и испытаний.
Технические условия определяют качество товаров, исполняемых на основе индивидуальных заказов, в частности на уникальное оборудование, сложное промышленное оборудование и аппаратуру, суда и прочие товары. Технические условия на машины
и оборудование могут быть либо представлены самим заказчиком
и при подписании контракта купли-продажи приняты поставщиком, либо разработаны фирмой-поставщиком и подтверждены заказчиком. Технические условия приводятся ими в самом тексте
контракта или в приложении к контракту.
– По спецификации, указанной в договоре. Спецификация содержит необходимые технические параметры, характеризующие
товар. Спецификации могут составляться экспортерами, импортерами, различными ассоциациями и другими организациями, как
национальными, так и Международными. В контракте необходимо
указать организацию, составившую спецификацию, и привести основные показатели спецификации.
– По образцу. Этот способ предполагает установление качества
товара в контракте в соответствии с определенным образцом, согласованным и подтвержденным сторонами и являющимся эталоном.
В контракт вносится указание относительно количества отобранных образцов и порядка сличения поставленного товара с образцом. Обычно принято отбирать три образца. Один экземпляр образца хранится у покупателя, другой – у продавца, третий – у какойлибо нейтральной организации (например, у торговой палаты),
указанной в договоре.
Контрактом предусматривается хранение сторонами образцов
в течение определенного срока с даты поступления последней партии товара. Способ определения качества товара по образцу встре37
чается в торговле потребительскими товарами, некоторыми видами машин и оборудования индивидуального изготовления.
– По предварительному осмотру. В контракте этот способ обозначается словами «осмотрено-одобрено». Покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок.
Продавец гарантирует качество товара таким, каким его осмотрел
и одобрил покупатель. За качество поставленного товара продавец
фактически не отвечает, если только в товаре не было скрытых недостатков, которые покупатель при осмотре товара установить не
мог и о которых ему не было сообщено до совершения сделки. По
предварительному осмотру продаются товары на аукционах и со
складов.
– Метод «тель-кель». (tel quel – фр., as is – англ, означает «такой как есть») указывает на отсутствие требований к качеству товара со стороны покупателя, лишь бы товар отвечал своему наименованию. Иначе говоря, покупатель обязан принять любой товар,
соответствующий наименованию, какого бы качества он ни был.
Все возможные последствия ухудшения качества товара в пути ложатся на покупателя, продавец не несет ответственности. Этот метод приемки товара по качеству применяется редко, в основном он
распространен при покупке зерна.
Цена товара и общая сумма контракта. Цена товара – это количество денежных единиц определенной валютной системы, которое
должен заплатить покупатель продавцу в той или другой валюте
за весь товар или единицу товара, доставленный продавцом на базисных условиях в указанный в контракте географический пункт.
Цены международных контрактов выражают в денежных единицах определенной валютной системы стоимость товаров. Они по
согласованию сторон фиксируются в контракте в валюте одной из
стран контрагентов или в валюте третьей страны. Для платежа может быть выбрана другая валюта, не та, в которой зафиксированы
цены». Представляется, что выбор иной валюты, чем та, которая
определена в контракте, допускается, если эта альтернатива предусмотрена в договоре, или если это возможность разрешена покупателю после дополнительных переговоров. В международной торговле практикуется несколько способов установления и фиксации
цен. Выделяют:
Твердые цены – не подлежат изменению в ходе выполнения контракта. Следует отметить, что, по-видимому, целесообразно установить твердую цену на товар, если контракт краткосрочный, так
как уровень мировых цен значительно колеблется и одна из сторон
38
контракта может понести значительные убытки в результате изменения мировых цен.
Скользящие цены – применяются в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия
производства товаров могут существенно измениться. Чаще всего
скользящие цены устанавливаются при торговле машинами и оборудованием со сроками поставки, превышающими один год.
Цены с последующей фиксацией – устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников.
Так, например, контрактом может быть предусмотрено, что цены,
на проданные по нему товары, будут установлены на уровне цен
мирового рынка на определенную дату или день поставки товара
покупателю. В качестве источников цен контракт может предусматривать биржевые котировки; цены, публикуемые в различного
рода справочниках и отраслевых журналах, а также цены, реально
складывающиеся на мировом рынке и определяемые по достоверным конкурентным материалам.
Вместе с тем, при определении окончательной цены в договоре
немаловажным моментом является предоставление скидок с цены.
В международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Наибольшее распространение получили следующие
виды скидок.
Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной
или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной
цены составляет 20–30%, а в некоторых случаях доходит до 40%.
Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на
машины и оборудование, в частности на стандартное. К простой
скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит
и покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2–3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующему на денежном рынке.
Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте
в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а
также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым
видам оборудования бонусные скидки достигают 15–20% оборота.
Скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее опреде39
ленного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы
представляют большой интерес для производителей, так как при
изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются
их издержки производства.
Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе
и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже
автомобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15–20% розничной
цены.
Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы.
К категории специальных скидок относятся скидки на пробные
партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и
скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.
Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже
товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем
рынке.
Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде скидок
на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания
бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.
Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы
в размере 25–30% прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара
устаревшего образца, устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др.
– Скидки при продаже подержанного оборудования составляют
иногда до 50% первоначальной цены товара.
Сроки поставки товаров. Это календарные даты, к которым товары должны быть доставлены продавцами в установленные контрактами географические пункты. В большинстве случаев географические пункты определяются базисными условиями контрактов. В контракте может быть, например, указано: «Срок поставки
3 декабря 2015 года FOB порт Санкт-Петербурга». Это значит, что
товар должен до истечения установленной даты быть погружен на
борт судна, что фиксируется в коносаменте – свидетельстве о мор40
ской перевозке. Однако, необходимо отметить, что нередко срок поставки отличается от базисных условий контракта.
В большинстве случаев в контрактах устанавливаются месячные, квартальные, полугодовые или годовые сроки поставки.
Так, формулировка «... товар должен быть поставлен на условиях
FAS залив... на лихтерах в первом полугодии 2016 года» – означает, что продавец может в период с первого января по тридцатое
июня 2016 года подвезти на лихтерах груз к лихтеровозу, зафрахтованному покупателем по получении от продавца уведомления
о готовности товара к поставке. При определенных условиях допускается указание в контрактах сроков поставок без фиксации
календарных дат или периодов (при поставке товаров с выставок,
при торговле между соседними странами). По обычаям международной торговли «немедленно» означает обязательство продавца поставить товар в любой день в течение не более двух недель;
при условии «как можно быстрее «продавец обязан принять все
меры к поставке товара в кратчайший срок. Встречаются и такие
сроки, как «по мере готовности «, «по открытии навигации», «по
мере накопления партии не менее..» и т. д.. Нередко в течение
оговоренного в контракте срока продавец обязан закончить изготовление товара и известить об этом покупателя, который, в свою
очередь, также в течение установленного срока должен сообщить
срок поставки. При установлении сроков поставки достаточно часто в контракт вносятся специальные оговорки: «Допускается досрочная поставка», «Досрочная поставка возможна только с письменного согласия покупателя».
Условия платежа. К основным условиям платежа относятся:
валюта платежа, сроки платежа, способ платежа, форма расчетов.
В договоре помимо валюты цены фиксируется валюта платежа,
то есть валюта, в которой будут осуществлены расчеты по договору,
при этом указывают наименование валюты, код валюты в соответствии с Классификатором валют. Допускается возможность оплаты
товара в различных валютах: часть в одной валюте, часть в другой.
Если валюта платежа не совпадает с валютой цены, то в договоре указывают порядок пересчета одной валюты в другую. Обычно
пересчет производится по курсу одной валюты к другой, действующему в стране стороны-плательщика. Данный порядок называют
валютной оговоркой.
Важным моментом является установление сроков платежа (а
также гарантий соблюдения этих сроков). В договоре определяются либо календарные даты, либо период, в течение которого должен
41
быть произведен платеж, а также порядок и сроки предоставления
отсрочки платежа (если такой предусматривается).
В этом же разделе указываются документы, передаваемые продавцом покупателю, подтверждающие факт отгрузки, стоимость,
качество, номенклатуру, количество товара и др.
Особое внимание следует обратить на выбор способа платежа и
формы расчетов. Различают следующие способы платежа:
– наличный платеж, то есть перечисление денежных средств до
или после передачи экспортером товарораспорядительных документов или самого товара в распоряжение покупателя;
– авансовый платеж – платеж до передачи товара в распоряжение покупателя или до начала исполнения договора (коммерческий
кредит продавцу);
– отсрочка платежа – платеж после передачи товара в распоряжение покупателя через определенный период времени (коммерческий кредит покупателю).
Упаковка и маркировка. В практике международной торговли
род упаковки зависит от ее назначения: для расфасовки товара, для
рекламных целей, для сохранности товара при перевозке и так далее. Стоимость упаковки в зависимости от ее назначения и характера тоже может колебаться в широких пределах: от нескольких
процентов до половины стоимости товара. Требования к упаковке
товаров можно разделить на общие и специальные.
Общие требования к упаковке определяются обязанностью
всех экспортеров обеспечить физическую сохранность грузов при
поставке на базисных условиях. Так, например, экспортеры, продавшие товар на условиях FOB, CIF, FAS обязаны поставить товар
в морской упаковке. Экспортеры всегда несут ответственность за
повреждения товаров, если они произошли из-за несоответствия
упаковки базисным условиям контрактов, даже если в контракте
нет никаких особых требований к ее выполнению.
Специальные требования к упаковке выдвигаются импортерами. Причинами таких требований могут быть: импортеру необходима специальная расфасовка товара; импортер предъявляет особые требования к весам и габаритам грузовых мест применительно
к имеющимся в его распоряжении транспортным средствам и так
далее. Таких причин может быть много, но всегда следует иметь
в виду, что чрезмерные специальные требования к упаковке снижают экономичность импортных операций.
Маркировка грузов является важнейшим элементом в технологии внешнеторговых операций. Она выполняет следующие
42
функции: 1) представляет товаросопроводительную информацию,
содержащую реквизиты, определяющую импортера, номер контракта, номер транса, весогабаритные характеристики мест, номер
места, число мест; 2) является указанием транспортным фирмам по
обращению с грузом; 3) при необходимости используется для предупреждений об опасностях, которые может представить обращение
с грузом. Эти функции определяют обязательные реквизиты маркировки, которые должны быть нанесены экспортерами. Кроме
них может наноситься рекламная маркировка, если это не противоречит условиям контрактов.
Гарантии продавцов. Каждый внешнеторговый контракт содержит гарантии продавцов в отношении технических характеристик
товаров и их качества, а также определяет ответственность продавцов за соблюдение гарантированных показателей. Эти гарантии
обычно действуют в течение согласованного в контракте срока при
условии выполнения покупателем инструкций по транспортировке, хранению и использованию товара.
Продавцы гарантируют соответствие товаров техническим условиям контрактов, национальным и международным стандартам,
образцам и такому понятию, как «нормальное качество товаров»,
принятому в международной торговле (термин, в основном, относится к сырьевым товарам). Технические гарантии обычно проверяются в ходе использования товаров потребителями и, если
необходимо, путем специальных испытаний и проверок. Технически сложные контракты на поставку машин и оборудования, во
избежание разногласий при исполнении обязательства, содержат
и согласованные методики проверок и испытаний для покупателей. Общим правилом в международной торговле машинами и оборудованием является признание того, что окончательная приемка
производится только у потребителя в процессе гарантийных испытаний. Данное правило обязательно должно включаться импортерами в текст контракта.
Раздел гарантии содержит также положения, касающиеся ответственности продавцов и решения вопросов, связанных с поставками некачественных товаров. Существуют следующие способы
разрешения такого рода споров:
1) частичная замена или возврат всей партии товара – в случаях,
когда товар вообще нельзя использовать или если расходы на его
транспортировку составляют небольшую долю по отношению к цене;
2) уценка товара – стоимость транспортировки велика или импортеру невыгодно терять время на замену;
43
3) исправление дефектов поставщиком за свой счет – при обнаружении дефектов в товарах длительного пользования;
4) исправление дефектов покупателем с отнесением расходов на
поставщика – последний не может выполнить эти работы в необходимые для покупателя сроки.
По обычаям, принятым в международной торговле, поставщик
устанавливает на замененный товар такой же срок гарантии, как
и было предусмотрено условиями контракта, однако импортерам
следует специально оговаривать это условие.
Штрафные санкции и возмещение убытков. Штрафные санкции устанавливаются за неисполнение или ненадлежащее исполнение контрактных обязательств. Чаще всего они применяются за
нарушение сроков поставки, за качество и технический уровень товаров, не соответствующие условиям контракта, за невыполнение
или несвоевременное выполнение обязательств по платежам.
Общим правилом коммерческих отношений контрагентов является принцип: штрафные санкции по своим размерам и порядку
начисления должны вести к выполнению обязательств, а не носить
разорительный характер. Необоснованное ужесточение штрафных
санкций импортерами часто вызывает ответную реакцию экспортеров, завышающих цену коммерческих предложений.
При опозданиях в поставках размер штрафных санкций растет
по мере увеличения сроков опозданий, давая шансы стороне, нарушающей обязательство, принять необходимые меры для исправления положения, и обычно ограничивается 5 или 10 % от суммы
недопоставок.
Методика расчета убытков, в зависимости от задержек в выполнении обязательств или от степени отклонения от гарантированных характеристик товаров, согласовывается сторонами в процессе заключения контракта.
В контрактах устанавливается и предельные размеры убытков,
при превышении которых покупатели приобретают право расторгнуть контракт и воспользоваться гарантией должного исполнения
контракта, если она предусмотрена его условиями. Полученные по
этой гарантии средства импортеры используют для покрытия своих убытков и расходов. Стороны всегда стремятся ограничить свою
ответственность. Экспортеры стремятся оградить себя от возмещения косвенных убытков. Наиболее гарантированным решением
этой проблемы является страхование.
Страхование. Этот раздел контракта включает четыре основных
условия страхования: что страхуется; от каких рисков; кто стра44
хует; в чью пользу страхует. При сделках купли-продажи страхуются товары от рисков повреждения или утраты при транспортировке. Ссылки в контракте на базисные условия FOB, CIF и так
далее определяют страхователей, которые обязаны заключить договоры о страховании. Так, при условиях FOB экспортер страхует
транспортировку груза до порта и в порту до погрузки его на борт
судна. В дальнейшем забота о страховании лежит на покупателе.
Если контрактом не оговариваются риски, от которых груз должен быть застрахован, внешнее страхование осуществляется экспортером на условиях «с ответственностью за все риски», которые,
однако, не включают утраты или повреждения товаров вследствие
умышленных действий или грубой неосторожности самих страхователей, отправителей и получателей, от повреждений из-за внутренних свойств товаров, от военных рисков и так далее. Поэтому
весьма часто импортеры во избежание непредвиденных убытков
предпочитают перечислить те риски, от которых груз должен быть
застрахован. Договор со страховой компанией (страховщиком) заключается обычно в пользу импортера или конкретного получателя. Условиями контрактов часто уточняется: кто (продавец или покупатель) будет нести расходы по страхованию. Фактически речь
идет о том, кто будет оплачивать страхование, а расходы всегда
несет покупатель, и они учитываются в цене товара. Условия контрактов обычно включают обязательство экспортеров представлять
покупателям страховые полисы, которые входят в комплект платежных документов.
Обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор). На ход исполнения контрактов могут оказать существенное влияние обстоятельства, предугадать наступление которых заранее (при заключении контракта) было невозможно, поскольку они возникают в результате непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного
характера. Такие обстоятельства называются «обстоятельствами
непреодолимой силы (форс-мажорными обстоятельствами). К ним
обычно относят пожары, наводнения, землетрясения, эпидемии,
аварии и так далее. При их наступлении срок исполнения обязательств для стороны, на которую воздействуют эти обстоятельства,
отодвигается на весь период их действия и ликвидации последствий. Во избежание возникновения разногласий, какие обстоятельства могут быть отнесены к форс-мажорным, в контрактах
обычно приводится согласованный сторонами перечень.
Необходимо, чтобы контрактом устанавливалось, что сторона,
для которой стало невозможным исполнение обязательств, должна
45
информировать контрагента о наступлении и прекращении форсмажорных обстоятельств в пределах строго ограниченных сроков
(обычно 3 – 5 дней) и предоставить соответствующие подтверждающие документы, которыми чаще всего служат свидетельства национальных торговых палат.
Данные обстоятельства могут действовать настолько долго, что
исполнение контракта для сторон может стать экономически бессмысленным. Поэтому контрагенты устанавливают в контрактах
предельные сроки, после которых стороны имеют право аннулировать взаимные обязательства. При этом всегда оговаривается,
что ни одна из сторон не будет иметь права потребовать от другой
стороны возмещения убытков. Исключением иногда является требование импортеров возвращать выплаченные авансы, но оно представляется недостаточно обоснованным, так как весьма сложно доказать, что экспортеры к моменту возникновения форс-мажорных
обстоятельств не потратили авансы на проектные работы, приобретение материалов, изготовление оборудования и так далее.
Арбитраж. Нередко при исполнении контрактов между сторонами возникают споры из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового толкования условий контрактов или отсутствия соответствующих условий. Большинство этих
разногласий решается путем переговоров между сторонами. Для
этого сторонам необходимо включить договор при его заключение
оговорку о согласительной процедуре. Если стороны соглашаются на согласительную процедуру, они желают урегулировать спор
дружественным путем при активном содействии третьего лица,
посредника, или, по крайней мере, надеются, что достижение дружественного урегулирования возможно. Представляется, что согласительная процедура более предпочтительна, чем арбитраж.
Однако, примирение может быть успешным только при наличии
благоприятной атмосферы.
Обычно стороны включают в свой договор согласительную оговорку только в случае, когда отношения между ними достаточно
дружеские, чтобы имелась перспектива урегулирования спора дружественным путем.
Когда разногласия не удается решить таким образом, стороны
(в соответствии с международной практикой) передают дело на
рассмотрение арбитражей (третейских судов). Арбитражи бывают
двух видов:
1) Постоянно действующие арбитражи (институционные), в которых разбирательство споров осуществляется в соответствии
46
с принятыми в них правилами (регламентами). Они обычно действуют при торговых палатах, биржах, ассоциациях. К числу таких арбитражей относятся: Арбитражный суд Международной
Торговой Палаты, Лондонский Международный третейский суд,
Американскую Арбитражную Ассоциацию (ААА) и пр.
2) Арбитражи «ad hoc», которые создаются каждый раз для решения одного или нескольких спорных вопросов по конкретному
контракту.
Прочие условия контрактов. Кроме изложенных условий контрактов, которые можно отнести к основным, стороны могут согласовать по своему усмотрению другие, уточняющие взаимные права
и обязательства.
Так, например, условия контрактов могут содержать специальные условия испытаний товаров, требования к технической документации, обязательства сторон не передавать права и обязанности
по контракту без письменного согласия контрагента, порядок внесения изменений и дополнений в контракты, постраничный объем
контрактов со всеми приложениями, порядок получения и оформления экспортных лицензий и т. п.
Юридические адреса сторон. Здесь указывается, как и в преамбуле, полное наименование компаний, счета в банках, а также
подпись ответственного лица. На подписи сторон ставятся печати
компаний.
2.3. Основные виды торговых посредников
Исходя из природы недостатков прямого экспорта, особенно
значимых для экспортеров-новичков из сферы малого и среднего
бизнеса, можно сделать вывод о целесообразности использования
такого метода косвенной международной торговли как косвенный
экспорт. Основной характеристикой косвенного экспорта является использование опытных в организации экспортных/импортных
операций посредников. Такие посредники, оказывают весь комплекс услуг международного маркетинга, а также принимают на
себя все риски и рутинные операции, связанные с осуществлением
международной торговли. Важнейшим нематериальным активом,
привносимым посредниками в осуществление международных сделок является их опыт работы с технологиями международной торговли, а также знание особенностей рынков принимающих стран.
Размеры, организационные структуры и наименования посредников в косвенном экспорте весьма разнообразны. Среди них можно
47
отметить, например, компании по управлению экспортом (export
management company – EMC), торговые дома (trading house), закупающие дома (buying house) и просто брокеры (broker). В России –
это экспортно-импортные посреднические фирмы, как правило,
имеющие товарно-рыночную специализацию.
Известно, что более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии торговых посредников, то есть,
с точки зрения классификации основных методов международной
торговли, независимых от производителей и потребителей товаров
торговых компаний, организаций и лиц, являющихся резидентами отечества компании, производящий экспортный товар. Особенно велика роль торговых посредников при сбыте стандартного промышленного оборудования, стандартизируемого промышленного
сырья и потребительских товаров. Кроме того, использование посредников и, следовательно, косвенных методов международной
торговли часто служит предварительным этапом для интернационализирующихся компаний перед их переходом к прямому экспорту.
К решению альтернативы организации экспорта в пользу косвенного метода международной торговли, обычно, приводят следующие причины:
– Местное законодательство или сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций на определенных рынках могут
формально или неформально потребовать привлечения национальных посреднических фирм;
– Инновационность товара и/или недостаточная изученность
рынка требуют привлечения опыта посредников, хорошо знающих
местные условия и требования покупателей, имеющих локальные
деловые связи, умеющих организовать эффективную рекламную
кампанию, что особенно важно для внедрения инновационных товаров, а также обеспечить наиболее подходящие для данного рынка расфасовку и дизайн упаковки.
– Возможность экономии на маркетинговых исследованиях за
счет использования опыта посредников по прецедентам, которые
имели место с товарами-аналогами других экспортеров.
В практике международной торговли существуют многочисленные виды посредников, которые, к тому же, в соответствии с национальной торговой практикой отдельных стран принимают на себя
различные наименования даже при сохранении унифицированной
функциональной, экономической и юридической сущности. Как
бы ни назывались торговые посредники (например, дистрибьютор
48
только в английском языке может быть назван как reseller, jobber,
dealer), все они, так или иначе, могут быть сведены к следующим
трем «чистым» типам: агент (agent), консигнатор (consignator) и
дистрибьютор (distributor). (рис. 4).
Отношение к товару
Агент
Консигнатор
Дистрибьютор
Собственность
-
-
+
Распоряжение
-
+
+
Представление
+
+
+
Вознаграждение
k[%]
k[%], (Po – Pi)
(Po – Pi)
Рис.4. Классификация «чистых» типов торговых посредников
по критерию «отношение к товару» и форма их вознаграждения
Агент
Юридическое или физическое лицо, которое осуществляет юридические действия от имени и по поручению Принципала (юридического
или физического лица), включая заключение контрактов, но, как
правило, не принимает на себя собственность и не распоряжается
товаром, получая вознаграждение в виде комиссионных, обычно исчисляемых как процент от суммы сделки.
Принципал, дающий агенту определенные полномочия, которые часто фиксируются в прилагаемой к «Международному агентскому соглашению» (International Agency Agreement) «Доверенности» (Power of Attorney), тем самым дает согласие на совершение
им юридических действий, которые считаются допустимыми при
использовании этих полномочий. Однако, детально, права и обязанности, как агента, так и принципала должны быть четко сформулированы в агентском соглашении. Агент, действующий в сфере
международной торгово-посреднической деятельности может быть
как универсальным, так и специализированным (сбытовой агент,
портовый агент, агент-оптовик, агент по закупке, агент по клирингу, агент по фрахту, страховой агент, экспортный агент,
фискальный агент, финансовый агент, таможенный агент). По
числу и содержанию дополнительных функций (например, содержание демонстрационного зала и консигнационного склада, организация рекламных кампаний, обеспечение послепродажного и
гарантийного обслуживания и ремонтов, организация локальной
физической дистрибьюции), которые могут быть возложены на
универсального международного агента, деятельность последнего
может напоминать деятельность международного дистрибьютора.
Дополнительные функции ведут к появлению новых форм возна49
граждения агента и возмещения его прямых расходов. Кроме того,
в определенных условиях (например, в начале разработки рынка)
агенты могут получать от Принципала особую компенсационную и
стимулирующую выплату, именуемую ритейнер (retainer).
2.3.1. Структура агентского соглашения
Стороны соглашения. Сторонами соглашения являются принципал – лицо, от имени и за счет которого агент заключает сделки
или осуществляется посредничество по их заключению, и торговый (коммерческий) агент. Стороны соглашения – самостоятельные, не зависимые друг от друга юридические и/или физические
лица. В соглашении указываются полные наименования, адреса,
правовое положение каждой стороны, род деятельности, дата и место регистрации и др.
Характер взаимоотношений между принципалом и агентом.
По объему полномочий, предоставляемых принципалом агенту,
следует различать агентов с правом и без права заключать сделки
от имени и за счет принципала. Последний может только представительствовать от имени принципала. Агенту могут быть переданы также полномочия выдачи гарантий и поручительства, регулирования претензий принципала или против него, предоставления
кредитов от имени принципала
Определение товара. В соглашении четко оговариваются виды
товаров им охватываемые, и иногда предполагаемое их употребление.
Определение территории. В этом условии оговаривается территория, на которой агенту предоставляется право вести операции.
Права, предоставляемые агенту. Предоставленное агенту право
на совершение операций на определенной территории может быть
простым, исключительным или исключительным с ограничениями.
Простое право агента иногда определяется путем внесения в соглашение так называемого условия о прямых продажах (direct
sales clause). В соответствии с этим условием принципал сохраняет
за собой право вести переговоры с покупателями, расположенными на территории агента, без участия последнего. Условие о предоставлении агенту исключительного права часто называется монопольной оговоркой. Иногда при этом оговаривается, что товары
принципала не будут поступать на территорию агента через посредников третьих стран. Это так называемое условие о косвенных за50
продажах (indirect sales clause). Агент заинтересован в получении
исключительною права, так как ему выгодно быть единственным
представителем на определенной территории и не конкурировать
на рынке с другими фирмами, предлагающими товар той же марки. Принципал обычно предоставляет исключительное право лишь
после того, как убедится в его добросовестности и умении успешно
вести дела. Исключительное право агента может быть ограничено
принципалом, если последний сохранит за собой право непосредственной поставки определенным покупателям или определенной
категории покупателей (например, государственным учреждениям
и предприятиям и др). Если специально оговорено в соглашении, то
агент по таким сделкам получает комиссионные.
Иногда в агентское соглашение вносится внетерриториальная
оговорка – условие о предоставлении агенту права продавать товары
принципала вне выделенной для агента территории (extraterritorial
sales clause). Агенту может быть предоставлено также право непосредственного получения денежных сумм с покупателя и принятия
мер по обеспечению платежа в случае крайней необходимости.
Срок действия соглашения и порядок его расторжения. Соглашение может быть заключено на определенный или неопределенный срок. Обычно оно заключается на определенный срок (от года
до пяти лет), и в нем предусматривается возможность его пролонгирования либо на согласованный, либо на определенный срок до тех
пор, пока одна из сторон (за согласованный период истечения срока) не заявит о своем желании прекратить договорные отношения.
Вознаграждение агента. Вопрос о вознаграждении агента – один
из наиболее существенных при заключении и исполнении соглашения сторонами, поэтому в нем оговаривается ряд условий.
Момент возникновения права агента на вознаграждение и
дата его уплаты. В соглашении обычно указывается, когда вознаграждение агента считается заработанным и подлежит уплате:
после акцепта принципалом заказа, полученного через агента;
после поставки товара; после получения принципалом оплаты товара, проданного при посредничестве агента. Агент обычно имеет
право на вознаграждение также со сделок, не исполненных по вине
принципала. Как правило, уплата вознаграждения производится
в определенные промежутки времени или по истечении установленного периода и переводится в общей сумме. Агент с исключительным правом имеет основание на получение вознаграждения
за все сделки, заключенные принципалом на закрепленной за ним
территории, в том числе заключенные без содействия агента.
51
Вознаграждение агента исчисляется в согласованном проценте
от покупной цены, которую покупатель обязан уплатить по условиям заключенного договора, за вычетом расходов на упаковку
и транспортировку товара, стоимости страхования, уплаты пошлин, налогов и сборов, выплаты комиссионного вознаграждения, причитающегося третьим лицам. Иными словами, вознаграждение исчисляется с нетто-сумм, поступающих к принципалу
за проданный товар. Если по условиям соглашения право на вознаграждение возникает после поступления платежа принципалу,
расчет его производится по поступившим суммам чаще всего по
состоянию на последний день каждого квартала, реже – ежемесячно. Размер комиссионного вознаграждения агенту зависит от
функций, которые он выполняет, от вида товара и практики, сложившейся в той или иной стране. Большое значение имеет также
объем услуг, оказываемых агентом, уровень конкурентоспособности продаваемых им товаров, степень освоенности рынка, острота
конкурентной борьбы, а также репутация и квалификация агента. Наибольшее распространение в практике международной торговли имеют ставки комиссионных, которые колеблются от 2 до
10% стоимости поставки. Комиссионные ставки могут пересматриваться в течение срока действия соглашения в зависимости
от изменения общеэкономической конъюнктуры, ассортимента
изделий, предложения к продаже нового типа товара, получения
крупного заказа.
Обязанности агента. По договору агент берет на себя широкий
круг обязанностей как в отношении организации сбыта, так и защиты интересов принципала. Эти обязанности фиксируются путем
внесения в агентское соглашение специальных оговорок.
Оговорка о неконкуренции. Суть ее состоит в том, что агент не
имеет пpaва в период действия соглашения (и, если оговорено, после истечения) предлагать, покупать или осуществлять рекламу
товаров, являющихся конкурентными для товаров принципала, а
также не имеет права представлять ни прямо, ни косвенно другие
фирмы, являющиеся конкурентами на договорной территории.
На агента возлагается, кроме того, обязанность сохранения деловых производственных секретов как во время, так и после окончания договорных отношений. Агент не имеет права выступать как
агент, комиссионер или маклер в интересах фирм-конкурентов или
участвовать (прямо или косвенно) в капитале этих фирм. Это относится также и к фирмам, находящимся за пределами оговоренного
в соглашении района сбыта.
52
В соглашении может оговариваться, что агент должен немедленно известить принципала обо всех известных ему нарушениях
его монопольных прав и принять меры к их защите.
Оговорка о минимальном обороте. Эта оговорка означает, что
агент принимает на себя обязательство осуществлять посредничество по заключению договоров купли-продажи в объеме не менее
согласованной суммы, обычно называемой минимальной квотой.
Данная квота устанавливается на определенный период (обычно
год). В соглашении оговариваются также последствия для агента
в случае, если он не добьется минимального размера оборота или
если он его превысит.
Оговорка делькредере. При включение в соглашение этой оговорки агент обязуется гарантировать принципала от любых убытков,
могущих возникнуть вследствие неуплаты цены со стороны лица,
купившего товар при содействии агента. Последний принимает на
себя делькредере, за что ему выплачивается дополнительное вознаграждение, называемое «комиссия за делькредере» («del credere
commission»). Агент, принявший на себя делькредере, обязуется
возместить принципалу убытки, возникающие в случае неплатежеспособности покупателя, в пределах суммы, заранее установленной в соглашении.
Осуществление рекламы. На агента обычно возлагается обязанность осуществлять рекламу за свой счет в соответствии с инструкциями принципала. Как правило, в соглашении предусматривается, что принципал обязан высылать агенту бесплатно образцы,
чертежи, каталоги и рекламные материалы на согласованном языке и в количестве по своему усмотрению. Эти образцы и материалы
остаются собственностью принципала и подлежат возврату после
прекращения действия агентского соглашения. Агент обязан согласовать с принципалом содержание и оформление рекламных
материалов, рекламу, помещаемую в журналах и газетах, а также
выбор изданий, намеченных для этих целей.
Осуществление послепродажного обслуживания может быть
возложено на агента, если это оговорено в соглашении. При этом
должны быть четко обусловлены размер предоставляемых услуг и
сумма вознаграждения, уплачиваемая за них сверх комиссионных.
О представлении информации и отчетности принципалу.
Агент обязан периодически информировать принципала о своей
деятельности; о состоянии конъюнктуры рынка, валютных и таможенных правилах, правилах регулирования импорта в своей
стране; о всех неполадках, обнаруженных в оборудовании, про53
данном клиентам; о деятельности на своем рынке конкурентов,
их ценах, условиях платежа, о технических данных их товаров и
появлении у них новых образцов изделий; о всех обстоятельствах,
имеющих значение для реализации интересов принципала на договорной территории. Сроки и периодичность предоставления информации и отчетности определяются конкретными условиями
соглашения.
Права и обязанности принципала. В соглашении обычно указывается, что принципал обязан передать агенту (бесплатно или за
плату) материалы, необходимые для осуществления его деятельности (образцы, чертежи, каталоги, рекламные материалы), и сообщить условия сделок, заключаемых при посредстве агента. Если
принципал не может принять заказ, переданный агентом, он должен своевременно известить об этом агента. Принципал имеет право на изменение цены. Он может также настаивать на контроле над
ценами по продажам, которые агент заключает от его имени. Это
особенно важно в случае изменения курсов валют, повышения таможенных пошлин, введения количественных ограничений в стране импортера и др. Принципал сохраняет за собой право регистрации торговых марок товаров, сбываемых через агента.
Обычно, международные агенты не могут представлять одновременно продавца и покупателя в одной и той же сделке. Такую
позицию в международной торговле могут занимать иные простые
посредники, а именно, брокеры (broker), которые подыскивают и
сводят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, но
сами не принимают непосредственного участия в сделках. Вознаграждение брокера формируется как «k%» от суммы, проведенной через него сделки. Деятельность брокера, в упрощенном виде,
обычно сводится к следующим формулам: 1) «продать не дешевле
$X или точно за Y$» или «купить не дороже $X или точно за Y$»;
2) обеспечивать прибыльность портфеля сделок клиента на уровне
«не ниже Z%». Последний вариант распространен на рынке капиталов.
Брокер
Торговый посредник, который отличается от агента тем, что одновременно может представлять и продавца и покупателя в одной и
той же сделке и, обычной для товарных рынков, краткосрочностью
отношений с продавцами и покупателями.
По существу, в роли модифицированных «чистых» агентов выступают и такие торговых посредники как поверенные (attorney),
являющиеся в российском гражданском праве исполнительной
54
стороной договоров поручения, в качестве которых компании (доверители) привлекают юридических и физических лиц. Последние,
в качестве поверенных, совершают международные сделки от имени и за счет соответствующих доверителей. Доверители исполняют
подписанные поверенными международные контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение.
Наиболее широкое применение в международной торговле получили договоры комиссии, по которым комиссионеры, являющиеся
в российском гражданском праве исполнительной стороной, получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет комитента (продавца или покупателя), который несет коммерческие риски. Перед третьими лицами
комиссионеры выступают как продавцы.
В достаточной степени родственными договору комиссии являются консигнационные соглашения (Consignment Agreement).
Консигнатор
физическое или юридическое лицо, принимающее на себя обязательство исполнять поручения организации консигнационной торговли
(по совершению сделок по продаже товаров) и реализующее товар
со своего склада, находящегося за границей, и от своего имени за соответствующее вознаграждение, получаемое от владельца товара.
Консигнатор действует на основании консигнационного договора,
в котором оговариваются не только наименование товара, но и его
цена, срок продажи и т. п. Отличительная особенность консигнатора, что он имеет в наличии реализуемые товары, хотя их не покупает и не является их владельцем. У консигнатора есть необходимые
помещения и оборудование для принятия, обработки, складирования
и продажи товаров. Как правило он работает на чисто комиссионных началах. Консигнатор осуществляет продажу товаров по
ценам, устанавливаемым консигнантом.
Эти соглашения, в зависимости от места поставки товара на
консигнацию (то есть, в отечестве экспортера или на территории
принимающей страны) могут представлять собой как прямой,
так и косвенный экспорт. В последнем случае, консигнант (seller,
shipper) поставляет товар на склад консигнатора (consignee) для
реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор
рассчитывается с консигнантом за поставленный на консигнацию
товар по мере его реализации. В зависимости от конкретных условий консигнационного соглашения, по истечении так называемого
срока консигнации, консигнатор имеет право вернуть консигнанту
не проданные товары, либо (при безвозвратной консигнации) должен произвести с консигнантом полный расчет по соответствующим инвойсам.
55
2.3.2. Структура договора консигнации
Стороны договора. Сторонами в договоре консигнации являются консигнант и консигнатор.
Определение товара. Номенклатура и количество товаров, поставляемых на консигнацию, обусловливаются либо в спецификации, составляющей неотъемлемую часть договора, либо в самом
договоре. Номенклатура должна быть строго конкретизирована,
например, указаны марки и типы изделий. В этом пункте определяется также минимальное количество товара, которое может находиться на консигнации.
Определение территории. В договоре оговаривается территория, на которой консигнатор имеет право продавать консигнационные товары. При этом часто предусматривается условие о том, что
консигнатор не только сам не имеет права продавать товары вне договорной территории без предварительного письменного согласия
консигнанта, но и о том, что в свои договоры купли-продажи с покупателями он обязан включать условие, что и они, в свою очередь,
не могут продавать товары за пределы договорной территории без
его письменного согласия.
Срок консигнации и срок действия договора. В договоре указывается срок консигнации, т. е. время, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Сроки консигнации на практике встречаются разные, но, как правило, они
колеблются между 6 и 24 месяцами. Срок консигнации для машин
и оборудования чаще всего составляет 12 месяцев.
Срок действия договора консигнации обычно больше срока консигнации. В большинстве соглашений он составляет от года до пяти
лет. По истечении срока действия договора его условия остаются
действительными в отношении всех партий товара, которые к моменту прекращения его действия находятся на консигнации и расчет по которым не закончен.
Право собственности на товары, поставляемые на консигнацию. Товары, передаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. Довольно часто в договоры консигнации включается оговорка о сохранении права собственности за консигнантом не до момента продажи
товаров третьим лицам, а до полной уплаты покупной цены проданного товара и поступлений этой суммы к консигнанту.
Условие цены. Выполняя поручение по продаже товара, консигнатор обычно связан указаниями консигнанта в отношении цен,
56
по которым он обязан продавать товары третьим лицам. Они излагаются в условиях договора, где устанавливаются минимальные
продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать
товар без предварительного письменного согласия консигнанта.
При этом указываются также базисные условия поставки товаров
на консигнацию.
Условие о порядке выплаты вознаграждения консигнатору.
В договоре точно определяются вид, размер и порядок выплаты
вознаграждения консигнатору. Оно может быть установлено в виде
определенного процента от стоимости проданных товаров или
в виде разницы (или части разницы) между назначенной консигнантом ценой и той более выгодной ценой, по которой консигнатор
совершает сделку. Размер вознаграждения по договору консигнации определяется соглашением сторон. Чаще всего вознаграждение выплачивается в виде определенного процента от стоимости
товара, проданного с консигнационного склада. В некоторых договорах сверх этого основного вознаграждения предусматривается
выплата дополнительного вознаграждения также в определенном
проценте от стоимости, в частности, при продаже консигнатором
товара сверх количества, подлежащего продаже в течение срока
консигнации, или когда консигнатор реализует товар по пене выше
минимальной, установленной для него консигнантом. В договоре устанавливается, с какого момента у консигнатора появляется
право на получение вознаграждения. Обычно консигнатор имеет
право на получение вознаграждения только после поступления вырученных сумм в распоряжение консигнанта.
Условия платежа. В договоре консигнации точно определяется порядок расчетов: устанавливается, в какой валюте будут производиться платежи, а также оговаривается, по истечении какого
срока после продажи товаров консигнатором осуществляется платеж в пользу консигнанта. Платеж считается произведенным после
того, как консигнант подтвердит его получение и правильность.
Обязанности консигнатора. Если обусловлено договором, в обязанности консигнатора входят:
– подготовка помещения для консигнационного склада, найм
персонала для работы на нем, получение разрешения на ввоз товара
в свою страну (импортной лицензии);
– обеспечение полной сохранности качества товаров во время
нахождения их на консигнационном складе (например, обеспечение защиты металлических изделий от коррозии, создание необходимого температурного режима для продовольственных товаров
57
и пушнины). В случае порчи, недостачи или повреждения товара
консигнатор должен возместить консигнанту все связанные с этим
убытки;
– оплата по мере возникновения всех расходов по организации и содержанию консигнационного склада, найму персонала,
транспортировке товара, уплате таможенных пошлин, страховой
премии, рекламе с последующим возмещением ему выплаченных
сумм консигнантом;
– страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в первоклассном страховом обществе за свой счет в пользу консигнанта и своевременная передача ему страховых документов;
– предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии первоклассного банка;
– осуществление рекламы, показ товаров в демонстрационных
залах и послепродажное техническое обслуживание;
– своевременное предоставление отчетов консигнанту о ходе реализации и о запасах товаров на складе, а также информации о состоянии конъюнктуры рынка и уровне цен на аналогичные товары
у конкурентов.
Обязанности консигнанта. В договоре устанавливаются следующие обязанности консигнанта:
– поставка к оговоренному сроку на консигнационный склад товаров в обусловленном ассортименте и количестве и в дальнейшем
поддержание запасов товаров на определенном уровне;
– оплата всех расходов по содержанию помещения консигнационного склада. Это условие в некоторых западноевропейских странах является основным признаком операций консигнации.
Порядок возврата товаров. В договоре предусматривается и вопрос о том, кто и в какой мере несет расходы по возврату товара
в случае, если он не будет продан в течение установленного срока
консигнации. Этот вопрос решается в каждом конкретном случае
с учетом законодательства страны консигнатора. Наиболее распространенное условие – возврат товара консигнатором на условиях
FOB (порт своей страны). Дальнейшие расходы по перевозке товара
несет консигнант.
Основной объем международной торговли опосредствуется независимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей
товаров (дистрибьюторы), которые отличаются от простых посредников и поверенных тем, что они от своего имени и за свой счет
заключают договоры купли-продажи, с одной стороны, с продавцами, а с другой – с покупателями.
58
Дистрибьютор
Оптовый торговец, получающий посредством акта куплипродажи товар в собственность и имеющий формализованные и продолжительные отношения с производителемэкспортером (продавцом) по поводу получаемых им и, как
правило, имеющих эксклюзивный характер прав на продажу
определенного товара на определенной территории.
Повсеместная практика обращения к косвенному экспорту
в международной торговле, равно как и многообразие видов международных торговых посредников обусловлены теми преимуществами, которые они предоставляют производителям/продавцам
экспортных товаров, а именно:
– моментальное получение выгоды для производителя-экспортера в силу использования международного маркетингового опыта
и бизнес-контактов, которыми фирма-посредник располагает на зарубежных рынках;
– повышение оборачиваемости капитала производителя-экспортера;
– возможность превращения посредников в источники ценной
рыночной информации (в том числе необходимой для сравнения качества и конкурентоспособности товаров производителя-экспортера);
– избавление производителя-экспортера от необходимости инвестировать в организацию сбытовой сети на территории принимающей страны, так как состоявшиеся фирмы-посредники обычно
располагают собственными/арендуемыми складами, транспортом,
демонстрационными залами, а также прочими средствами допродажной и послепродажной поддержки товара/услуги;
– возможность (в случае дистрибьюторов) привлечения капитал фирм-посредников для финансирования сделок на основе как
краткосрочного, так и среднесрочного кредитования и, тем самым,
снижение собственного кредитного риска;
– освобождение производителя-экспортера от требующих дополнительных финансовых и кадровых ресурсов экспортных
функций (например, получение, при необходимости экспортных
лицензий, сортировка, упаковка, подбор по ассортиментное комплектование партии, адаптация к требованиям локального рынка,
международная транспортировка и страхование);
– освобождение от рутинной и первоначально вызывающей серьезные затруднения работы, связанной с исполнением экспортного документооборота;
– обеспечение проникновения на рынки, недоступных для установления прямых контактов (случай иностранного закупающего
дома, аккредитованного в отечестве производителя-экспортера),
59
К недостаткам косвенного экспорта обычно относят:
– производитель-экспортер лишается непосредственных контактов с зарубежным рынком (важнейший недостаток косвенного метода международной торговли);
– производитель-экспортер не получает контроля над рынком
и поэтому не накапливает маркетинговый опыт;
– производитель-экспортер не нарабатывает на зарубежных
рынках позитивный имидж и гудвилл; следовательно, в случае
разрыва отношений со своим международным посредником, оказывается практически на стартовой позиции в организации экспорта своих товаров на ранее обслуживаемый рынок;
– посредник (в отсутствие жестких эксклюзивных соглашений,
а в США, например, таковые запрещены) редко ограничивается
работой с одним контрагентом, и это иногда может вызывать недостаточное внимание к работе с товаром производителя-экспортера и, следовательно, сокращение объемов его экспорта;
– посредник, как правило, пренебрегает сделками, требующими сложной и кропотливой работы, что мешает достижению занятия товарами производителя-экспортера потенциально возможной
доли рынка.
2.4. Виды кооперативного экспорта
Кооперативный экспорт, в силу своей комбинированной природы, предназначен совместить достоинства и примирить недостатки, соответственно, прямого и косвенного экспорта. Основной
его характеристикой является более активное участие производителя-экспортера в международных сделках, осуществляемых
силами торговца-экспортера, или международного посредника.
Простейшей формой кооперативного экспорта можно считать весьма популярное среди производителей-экспортеров использование
транспортно-экспедиторских компаний (freight forwarder), которые осуществляют основные экспортные функции и исполняют
основную часть экспортного документооборота за производителяэкспортера. Она берет на себя исполнение всех или большинства
экспортных формальностей и собственно доставку товара покупателю. (В терминах Incoterms такой вариант прямого экспорта соответствует базису поставки FCA).
Кроме того, и это популярный прием косвенного экспорта американских многонациональных компаний, в международной
торговле имеет место практика так называемого «пиггибэкинга»
60
(piggybacking), то есть вхождения на зарубежный рынок «на закорках» другой компании. Суть этой практики состоит в том, что некоторая компания-производитель («наездник» – rider) использует
канал дистрибьюции, созданный другой опытной компанией-экспортером («несущим» – carrier); одним из условий для осуществления такой практики является родственный или дополняющий
характер экспортируемых товаров обеих компаний. Классическим
примером считается экспортная кооперация, имевшая место в компании Zinger (основной товар – швейные машинки) c производителями ниток, игл, масел, моделей и выкроек, а также издателями
модных журналов и практических пособий по кройке и шитью.
В настоящее время эта практика трансформируется в создание
стратегических бизнес-альянсов (strategiс business alliance, SBA).
В некоторых случаях малые и средние компании, чтобы получить экономию на издержках по организации экспорта и объединить экспортный опыт, создают специальный экспортный консорциум (export consortium), в рамках которого каждая компания
сохраняет свою самостоятельность. Экспортные консорциумы являются временными союзами юридических и хозяйственно самостоятельных компаний, создаваемых для экономически эффективного проведения экспортных операций. Состав консорциума
определяется его основными задачами: в него могут входить компании-производители родственных товаров, рекламные агентства,
страховые компании, банки. Среди участников консорциума выбирается лидер, который обычно имеет достаточный опыт и связи для
организации экспортной деятельности. Как и в любом другом консорциуме, каждый его член принимает на себя обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов,
связанных с исполнением соглашения и соответствующих международных контрактов. Это означает, что претензии (в рамках индивидуальных пределов ответственности) по поставкам, срокам и
качеству экспортного товара могут быть предъявлены как лидеру,
так и любому члену консорциума. Кооперативный экспорт также
осуществляют и гигантские консорциумы, создаваемые для крупных проектов, требующих объединения разнородных и весьма значительных ресурсов.
Еще одной довольно распространенных формой экспортной кооперации является международное картельное соглашение, обязывающее кооперирующихся экспортеров соблюдать совместно
устанавливаемые условия торговли на каждом обслуживаемом региональном рынке: квота участника, минимальные цены продажи,
61
условия предоставления коммерческих кредитов покупателям. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливноэнергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.
Что касается преимуществ и недостатков кооперативного экспорта, то как любой из комбинированных форм, кооперативному
экспорту могут быть свойственны многие преимущества и недостатки его составляющих, то есть прямого и косвенного экспорта.
Контрольные вопросы и задания
1. Назовите видовые проявления таких традиционных форм
международной торговли, как «импорт» и «экспорт». Дайте определения импорта и экспорта с определениями их видовых проявлений: реэкспорт и реимпорт.
2. Можно ли отнести к категории «экспорт» создание и реализацию услуги отечественным продавцом-производителем услуги на
территории принимающей страны? Обоснуйте свой ответ.
3. Дайте определение прямого экспорта и охарактеризуйте основные мотивы, побуждающие к началу и развитию экспортной
деятельности. Приведите примеры сделок «экспортер-импортер»
в рамках прямого экспорта.
4. Назовите основные группы покупателей, приобретающих товары у международной компании, работающей на рынке принимающей cтраны через собственную сеть дистрибъюции? Может ли такой способ осуществления международных бизнес-операций быть
отнесен к разряду прямого экспорта?
5. Назовите объективные причины, обуславливающие возможность и целесообразность осуществления прямых экспортных операций. Назовите основные преимущества и недостатки последних
с точки зрения компании-экспортера.
6. Определите основные причины и характеристики появления
кооперативного и собственного экспорта. Приведите соответствующие примеры.
7. Охарактеризуйте роль международных посредников в сделках косвенного экспорта и определите их «чистые» организационно-правовые формы. Назовите основные причины решения альтернативы организации экспорта в пользу косвенного метода реализации внешнеэкономических операций. Назовите важнейший
принцип разработки соглашений с зарубежными посредниками.
8. Дайте расширенное определение «агента», с учетом выполняемых им функций и основную структуру документа, фиксирую62
щего права и обязанности агента и принципала? К чему ведет расширение ряда возложенных на международного агента функций?
Опишите процесс выбора и основные критерии, по которым экспортер оценивает кандидата в агенты (дистрибьюторы).
9. Назовите объективные факторы, «объединяющие» принципалов и посредников, а также факторы, «разъединяющие» их. Что
предопределяет долгосрочность отношений принципала и агента/
дистрибьютера?
63
РАЗДЕЛ 3. ПРЕВРАЩЕННЫЕ ФОРМЫ
МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ
3.1. Международный коммерческий трансфер
результатов интеллектуальной деятельности
Не вызывает сомнения тот факт, что исторически первой и упрощенной формой ВЭД в части выбора предмета международного соглашения являются экспортные/импортные операции и договор
купл-продажи. Однако в силу политических и физических причин,
в последнее время четко выразилась тенденция смещения пропорций в сторону «нематериальной торговли» как потребительскими, так и бизнес-услугами. Здесь входящая на целевые страновые
рынки компания также имеет дело с жесточайшей конкуренцией,
в первую очередь, в силу того, что номенклатура товаров и услуг не
бесконечна, а существующие сегменты и ниши уже давно и прочно
заняты ведущими компаниями.
Международный опыт показывает, что наиболее перспективным способом для современных компаний является попытка войти на международный рынок услуг или рынок интеллектуальной собственности. Если компания небольшая и не имеет
достаточного опыта работы (а главное – брэнд-нейма), ей будет
очень трудно появиться на новом рынке, что делает актуальной помощь более крупной компании и возможность вести бизнес под ее «зонтиком». Особенно важным такой коммерческий
«трансфер знания» представляется для международной торговли результатами научно-технической деятельности, составляющими группу важнейших нематериальных активов. Кроме того,
еще одним фактором в пользу трансфера знания является относительная легкость преодоления тарифных барьеров. Это достаточно актуально, несмотря на все международные форумы по
либерализации торговли. В ряде промышленно развитых стран
продолжают существовать завуалированные, но от этого не менее жесткие протекционистские меры по отношению к импорту
товаров. Эти барьеры во все большей степени носят нетарифный характер. Так, например, вводятся специальные стандарты на ввозимые товары, а также запутанные бюрократические
процедуры для таможенного и прочего оформления импортной
продукции. Для международного трансфера услуг и интеллектуальной собственности такого рода ограничений пока нет. Кро64
ме того, препятствиями для торговли вещными товарами могут
выступать риски (от политических до транспортных). Поэтому,
перспективным и низкорисковым предстает использование превращенных форм международной торговли, обеспечивающих
трансфер нематериальных активов.
3.1.1. Международный лайсензинг
Международный лайсензинг
(international
licensing)
Коммерческая передача за рубеж производственной/маркетинговой интеллектуальной собственности в рамках
лицензионных соглашений (license agreement) представляющая собой возмездную, (не)эксклюзивную передачу
содержания и права на использование этой интеллектуальной собственности от владельца, являющегося резидентом
одной страны и, обычно*, именуемого лайсенсер (licenser),
покупателю/пользователю, являющемуся резидентом другой страны и, обычно, именуемому лайсензи (licensee) в соответствии с обговоренными в этих соглашениях условиях.
*В данном контексте «обычно» относится к международной практике, поскольку в отечественной практике имеет место примерно следующая форма:
Договор, по которому патентообладатель передает право на использование объекта промышленной собственности другому лицу именуется лицензионным договором. По лицензионному договору патентообладатель (лицензиар) обязуется
предоставить право на использование охраняемого объекта промышленной собственности в объеме, предусмотренном договором, другому лиц (лицензиату), а
последний принимает на себя обязанность вносить лицензиару обусловленные
договором платежи и осуществлять другие действия, предусмотренные договором.
Передаваемая по лицензионным соглашениям интеллектуальная собственность может включать в себя патенты, торговые марки, технологические/маркетинговые ноу-хау, описания и карты
технологических процессов. Иными словами все то, что может
позволить лайсензи организовать эффективное/производство/
продажу нового/улучшенного товара услуги. Мировая практика
показывает довольно широкий диапазон ставок роялти: от 0,12
до 15%. Например, компания Tokyo Disneyland находится в собственности и под оперативным управлением компании Oriental
Land Company, которая работает под лицензией, полученной от
компании Walt Disney Ltd. В свою очередь, компания Oriental
Land Company за использование имени Disney платит роялти
компании Walt Disney Ltd. Наряду с обычными единичными лицензионными соглашениями, в некоторых отраслях отмечаются
двусторонние взаимные лицензионные соглашения, или кросслайсензинг (cross-licensing). В качестве примера можно привести
сделку между Google и Cisco, принявших решение лицензировать
65
друг у друга патенты как часть серьезной борьбы с увеличившимися патентными исками. Google и Cisco утверждают сделка позволит снизить риск будущих судебных разбирательств и “каперства” (privateering), или пиратства, – практика, при которой
фирмы, включая Microsoft и Apple, протягивают руку помощи
компаниям со старыми патентами. Распространение каперства и
так называемые патентные тролли привело в последние годы ко
все большему числу дорогостоящих судебных исков, охватывая
все от кабельной индустрии до мелких разработчиков приложений.
Особым видом лайсензинга является лайсензинг торговой марки (trademark licensing). Дело в том, что в силу покупательского поведения и установившегося доверия к ряду «раскрученных» товарных марок, некоторые компании могут извлекать прибыль из их
собственных торговых марок, что составляет для них существенную
добавку к валовому доходу. Так, лайсензеры заработали за счет получения роялти примерно $5.6 млрд. в США и Канаде в 2013 году,
что на 3,3% больше по сравнению с 2012, в пяти крупнейших секторах: развлечения, корпоративные бренды, фэшн-товары, спорт,
высшее образование. За последние несколько лет идет неуклонный
рост получения доходов от лайсензинга торговых марок.
Согласно условиям этих лицензий, имена или логотипы известных дизайнеров, буквенные сокращения, названия спортивных команд и имена кинозвезд всемирно появляются на одежде,
играх, упаковках еды и напитков, подарках и галантерейно-косметических новинках, игрушках и предметах домашнего обихода. Так, британский дизайнер Лаура Эшли (сеть магазинов дизайнерской одежды Laura Ashley) дала начало первой серьезной
программе использования своего имени на предметах домашней
обстановки, продав лицензию на свое имя мебельной компании
Henredon Furniture Industries. Компания Coca-Cola продала лицензию на использование своего имени компании Murjan, производящей голубые джинсы, плотные теплые рубашки и ветровки.
Обе стороны подобных соглашений оказываются в выигрыше:
лайсенсер может получить без каких-либо особенных усилий реальные миллионы долларов за свой нематериальный актив, тогда как лайсензи получает возможность производить фактически
брэндовый товар, который, благодаря, наработанной годами лайсенсером торговой марке сразу же будет распознаваться покупателями, что должно приводить к немедленному росту продаж. Средняя плата за лицензию в таких случаях составляет около 5 про66
центов от оптовой цены товара. Важнейшей проблемой, которая
должна быть априорно разрешена, является безусловно высокое
качество товара. В противном случае, лайсензи никогда не добьется ожидаемого рыночного успеха, а для лайсенсера это обернется
порчей его торговой марки. Так, в 1970-х и 1980-х гг. такие бренды, как Gucci и Pierre Cardin, продавали лицензии на использование своего бренда для любого производителя практически всех категорий потребительских товаров, что привело к появлению, например, такого бреда как одноразовые дешевые зажигалки Gucci
или игрушки для собак от Гуччи. В результате, к 1980 году бренду
Gucci принадлежало 22 000 предметов.
Лицензия на торговую марку может быть также передана и
в пакете лицензии на производство товара компании-лайсензи родственному или аналогичному товару компании-лайсенсера. Однако в этом случае надо быть предельно осторожными и произвести
тщательное предварительное маркетинговое исследование, чтобы
не изменить у покупателя его восприятие данного товара и, следовательно, его позиционирование. Отрицательным примером может
послужить история с продажей лицензии на производство пива
брэнда Lowenbrow в США. Первоначально это пиво импортировалось в США и было среди импортных брэндов, что обеспечивало
ему довольно широкую покупательскую аудиторию. Однако, когда
американская компания приобрела лицензию на производство на
территории США, пиво это (даже при сохранении его консистенции) перестало быть в глазах покупателей импортным и, соответственно, «пивом №1», что привело к переходу на другой целевой
рынок и резкому сокращению продаж.
Практика международного бизнеса позволила определить следующие преимущества лайсензинга:
1. Создание возможности проникновения на сложные зарубежные рынки, которые отличаются:
a. высокими пошлинами и налогами на импорт1;
b. жестким квотированием или даже запретом на импорт отдельных товарных групп;
c. слишком большой транспортной составляющей в цене товара
для удаленных рынков;
1
Американские табачные компании почти сразу же пошли по пути организации
лицензионного производства в Китае, поскольку импортные сигареты становились
в этой стране на 240% дороже за счет налогов и пошлин.
67
d. физическим неудобством или невозможностью транспортировки (громоздкие или тяжелые товары) в силу высоких рисков;
2. Относительно низкие затраты на осуществление сделки (это
обеспечивает доступность лайсензинга как средства вхождения
на зарубежные рынки даже для малых предприятий):
a. незначительные валютные затраты для организации лицензионного производства при ожидаемой существенной прибыли
в твердой валюте;
b. в целом низкие затраты как в национальной, так и в иностранной валюте, обусловленные ведением международных переговоров и копированием документов, а также зарубежными командировками и представительскими расходами при приеме делегации потенциального лайсензи;
3. Низкий транзакционный риск в связи с обычным отсутствием
экспортируемых товарных ценностей или прямых зарубежных инвестиций, что оставляет в стороне, например, такой политический
риск, как национализация или экспроприация иностранной собственности; практически все возможные риски, кроме риска волатильности валюты принимающей страны. несет на себе лайсензи;
4. Возможность опережения конкурентов и «снятия сливок»
с рынка при введении посредством лайсензинга инновационных
товаров и технологий;
5. Обеспечение эффективного продвижения товара за счет правильного выбора лайсензи, что сразу же обеспечивает вход в оптимальный «узел» хорошо развитой и эффективной сети дистрибьюции на рынке принимающей страны.
6. Лайсенсер, в силу обычного для лицензионных соглашений
требования указывать его имя на товаре/упаковке, получает известность на зарубежном рынке.
7. Возможность для лайсенсера приобрести позитивный имидж
в глазах правительственных организаций принимающей страны
как носителя новых перспективных технологий.
8. Дополнительными преимуществами для компаний, ведущих
бизнес в сфере высоких технологий, являются:
a. Возможность быстрого и глобального распространения технологии лайсенсера и становление ее (не)официальным стандартом,
что будет порождать новых лайсензи в новых странах;
b. Возможность быстрой и даже неоднократной амортизации
расходов лайсенсера на НИОКР.
К недостаткам лайсензинга, с точки зрения лайсензера, относятся:
68
1. Относительно низкий доход от лайсензинга – ниже, чем мог
бы быть в случае других международных коммерческих операций;
например, от экспорта или прямых зарубежных инвестиций.
a. Кроме того, недобросовестный лайсензи может занизить производственные и торговые показатели и, тем самым, дополнительно уменьшить доход лайсенсера;
2. Отсутствие должного контроля и представленности лайсенсера на тех рынках, где осуществляется продвижение производимых по лицензии товаров;
3. Проблемы с контролем за качеством производимого по лицензии товара и, следовательно, опасность «порчи» торговой марки;
4. Риск ограничивающего государственного вмешательства
a. на переводы валютных платежей по условиям лицензионного
соглашения;
b. создание неблагоприятного режима (например, налоги, пошлины, лицензии) для импорта комплектующих изделий, которые
очень часто закупаются у того же самого лайсензера для организации собственно производства в принимающей стране;
5. Возможность возникновения разногласий между лайсензером
и лайсензи, что может привести к раздражающим и порою дорогостоящим спорам и тяжбам.
6. Возможность превращения лайсензи в конкурента по окончании срока действия лицензионного соглашения.
Существуют несколько защитных мер, которые компания-лайсенсер может предпринять, чтобы снизить или вовсе исключить последствия событий, перечисленных выше как недостатки.
Во-первых, чтобы избежать создания «обратной конкуренции»
для лайсенсера, между Сторонами по лицензионному соглашению
формально обговариваются те рынки, на которых лайсензи (не)
имеет право продажи своего товара, произведенного с использованием получаемых по указанному соглашению информации, интеллектуальной собственности и возможных поставок материалов и
комплектующих изделий. Указанная информация, состав, содержание и признаки которой обычно также обговариваются в лицензионном соглашении, обозначает все данные, документы, личный
опыт, передаваемые как в письменной, так и в устной форме и имеющие отношение к указанному производственному/маркетинговому процессу.
Во-вторых, заключению лицензионного соглашения должен
предшествовать тщательный анализ бизнес-плана с привлечением
сведущих экспертов по экономике и особенностям ведения бизнеса
69
в принимающей стране, чтобы заранее определить маркетинговую
состоятельность и потенциальную (гарантированную по пессимистическому сценарию) прибыльность проекта.
В-третьих, Стороны могут перейти к такой форме выплаты
компенсации лайсенсеру как паушальные платежи (lump-sum
payments)1, что может быть оправдано в следующих случаях: 1)
недостаточной уверенности в производственном/маркетинговом
опыте лайсензи, 2) при продаже лицензии компании, не имеющей
солидной репутации, 3) при выдаче лицензии на базе секрета производства, 4) по инициативе лайсензи, либо ожидающего резкого
роста рынка для лицензионного товара и не желающего систематически платить большие роялти, либо при значительном риске
в принимающей стране: политическом (например, возможное осложнение или запрет на переводы твердой валюты за рубеж) или
валютном (галопирующая инфляция).
В-четвертых, компания-лайсенсер должна добиться (если таковое не обеспечено) патентования и/или регистрации торговой
марки, если передача таковых составляет часть лицензионного соглашения.
В-пятых, тщательно следить за деятельностью лайсензи и с этой
целью иметь в управленческой структуре штаб-квартиры отдельное лицо или даже отдел по работе с каждым лайсензи.
В-шестых, при возможности, оставить за собой поставку уникальных комплектующих изделий/ингредиентов, без которых создание лицензионного товара/услуги невозможно.
В-седьмых, получить по условиям лицензионного соглашения
в собственность/управление пакет акций лайсензи, достаточный
для влияния на принятие решений.
В-восьмых, стать и быть действительно необходимым для благополучия бизнеса лайсензи (например, предлагать на льготных условиях последующие улучшения товаров и/или технологических
процессов, привлекать сотрудников лайсензи к новым разработкам).
1
Паушальный платеж (lump-sum payments) – расчетная и твердо зафиксированная
сумма платежа, выплачиваемого в качестве компенсации за передачу интеллектуальной собственности и иных нематериальных активов в рамках лицензионного соглашения; может выплачиваться как единовременно, так и в рассрочку. В последнем случае, рассрочка может быть привязана к этапам развития сделки (например:
60% – незамедлительно после подписания лицензионного соглашения; 30% – после
поставки оборудования и технической документации; 10% – после приемно-сдаточных испытаний).
70
Наконец, лицензионное соглашение должно обеспечивать формальную защиту интересов лайсенсера и содержать четкие и не
допускающие неоднозначного толкования статьи/параграфы/пункты, определяющие передаваемый по лицензии технологический
пакет, продолжительность действия соглашения, фиксирование
торговых секретов, критерии и порядок контроля качества, условия пользования (включая территориальные права и технологические требования), ставку и порядок выплаты компенсации лайсенсеру, а также условия и порядок разрешения возможных споров и
разногласий.
Лайсензинг, рассматриваемый исключительно как продажа лицензий, редко присутствует на международном рынке в «чистом»
виде. Обычно лайсензинг предстает в виде дополнения к экспорту
или организации производства за рубежом. Международный лайсензинг, в конечном итоге, предстает весомой составляющей международной торговли идеями бизнеса, получившими развитие в более развитых, в той или иной отрасли, странах.
Лицензионный пакет, необходимый для производства товара/
услуги возмещается со стороны лайсензи не только при помощи
роялти или паушальных платежей. В зависимости от содержания
этого пакета к лайсенсеру могут поступать:
1) плата за научно-техническую помощь;
2) плата за материалы и/или комплектующие изделия, поставляемые лайсенсером;
3) взаимная передача лицензий со стороны лайсензи;
4) обратная передача информации по недостаткам/улучшению
лицензионных технологий от лайсензи;
5) плата за инжиниринговые услуги;
6) плата за оборудование и механизмы, поставляемые лайсенсером;
7) плата за услуги по менеджменту инноваций (внедрение и организация лицензионного производства).
Тем не менее, несмотря на разнообразие всевозможных платежей
от лайсензи лайсенсеру, основным поступлением дохода от продажи
лицензий считается роялти. Возможны лицензионные соглашения
без выплаты роялти/паушальных платежей, если они обеспечивают
лайсенсеру, например, маркетинговый выигрыш. Так, испанская
фармацевтическая компания Juste Quimico Pharmaceutica подписала лицензионное соглашение с индийским лайсензи. По этому соглашению не было предусмотрено уплаты ни роялти, ни паушальных платежей за ноу-хау торговые марки. Однако выгода компании
71
Juste Quimico Pharmaceutica лежала в том, что индийский лайсензи
все время должен был делать закупки у своего испанского лайсензера, поскольку без критических ингредиентов (некоторых, недоступных для самостоятельного производства индусами фармацевтических субстанций) лицензионное производство было невозможно.
Лайсенсер оценил как масштаб рынка Индии, так и подключенность
к нему рынков Азии и Африки, куда традиционно шли фармацевтические товары от индийского лайсензи.
3.1.2. Международный франчайзинг
Международный франчайзинг получил весьма большое распространение. Так сегодня на мировом рынке работают около 3 млн.
франчайзинговых компаний более чем в 80 странах. Абсолютным
мировым лидером франчайзинга остаются США, где создано более 770 тыс. франчайзинговых компаний, которые производят 844
млрд. долл. продукции для национальной экономики и обеспечивают 8,6 млн. рабочих мест. Высокие темпы роста франчайзинга наблюдаются в Юго-Восточной Азии. По данным Ассоциации
франчайзинга Индии здесь еще в 2012 году насчитывалось 45тыс.
франчайзи и 2,5 тыс. концепций, совокупный оборот компаний составил 13,4 млрд. долларов. К 2017 году ожидается рост до 168 тыс.
франчайзи и 3,5тыс. концепций, а оборот превысит 50 млрд долларов. Лучше всего франчайзинг развит в Японии и Южной Корее,
где оборот бизнеса, построенного по аналогичной схеме, составляет
14% и 8% от ВВП соответственно.
Международный
франчайзинг
(international
franchasing)
форма международной торговли (по многим характеристикам
родственная лайсензингу), в рамках которой одна сторона –
франчайзер (franchiser) – передает на коммерческой основе другой стороне – франчайзи (franchisee) – лицензии на производственные и/или маркетинговые технологии, ноу-хау и товарные знаки, получая за это оговоренную в договоре компенсацию.
Кроме того, в рамках соглашения о франчайзинге (franchaising
agreement), франчайзер, как правило, оказывает своему франчайзи поддержку в организации производственного обучения
персонала и проведения рекламных кампаний, разрабатывает/
представляет маркетинг-план, передает руководства по ведению бизнеса и принятые стандарты, осуществляет мониторинг качества, обеспечивает поставку (часто на условиях
лизинга) уникального оборудования, а также уникальных или
составляющих нераскрываемый секрет франчайзера* комплектующих изделий и/или ингредиентов.
* Примером такого нераскрываемого секрета может служить состав сиропа компании Coca-Cola или рецепт приготовления «огненной» курятины в KFC.
72
Сказанным содержание соглашений о франчайзинге полностью
не ограничивается; возможны также передача фирменной упаковки и стиля (например, фирменные бутылочки, киоски и грузовики
Coca-Cola) и даже кредитование зарубежного бизнеса своего франчайзи. Франчайзер, по условиям франчайзинговых соглашений,
обычно сохраняет за собой достаточно высокую степень контроля
за ситуацией на зарубежном рынке, вплоть до сети розничных продаж. В этом плане франчайзинг можно рассматривать как важную
форму международной вертикальной интеграции рынка. Международный франчайзинг, с точки зрения его организационных особенностей, представляет собой эффективную форму сочетания централизованно аккумулируемого, производственного/маркетингового
опыта франчайзера с преимуществами относительно автономных
и, следовательно, максимально адаптированных к зарубежным целевым рынкам тактических действий его франчайзи.
Практика построения как национальных, так и зарубежных
франчайзинговых сетей привела к тому, что наиболее рациональные
и хорошо организованные компании стали вводить в обиход так называемую систему мастер-франчайзинга (master franchising system),
в рамках которой зарубежному контрагенту придается эксклюзивное
право работы (франчайза) на довольно большой территории, которую
он может охватывать путем построения сети субфранчайзи. Это помогает франчайзеру избежать множества собственных ошибок и, в том
числе, выбора неподходящих контрагентов, что весьма вероятно на
удаленных рынках. Для того, чтобы не потерять контроль за рынком (на уровне субфранчайзи) можно обговорить в соглашении право
франчайзера иметь на рынке обслуживаемом мастер-франчайзи одного или несколько «своих франчайзи» (home franchisee).
Несмотря на значительное сходство лайсензинга и франчайзинга, последний имеет два заметных отличия: 1) однотипное лицензионное соглашение обычно связывает лайсенсера с одним или
несколькими лайсензи, тогда как франчайзинговое соглашение
может однотипно связать франчайзера со многими франчайзи, составляющими франчайзинговую сеть; 2) преимущественно сферой
деятельности лицензионных соглашений является производство
товаров (основное исключение – лицензии на авторское право), а
франчайзинговых соглашений – торговля и сфера услуг. Многообразие франчайзинговых соглашений привело к появлению следующей укрупненной классификации: 1) промышленный франчайзинг, или франчайзинг бизнес-формата, 2) торговый франчайзинг
и 3) сервисный франчайзинг.
73
Промышленный франчайзинг, или франчайзинг бизнес-формата, предусматривает передачу франчайзи прав на полный
пакет правовых и коммерческих действий (использование торговой марки франчайзера, его рекомендаций, технических требований и стандартов, а также производственных/маркетинговых технологий), необходимых для организации полного цикла
хозяйственной деятельности по созданию товара в соответствии
с маркетинговой стратегией и принципами менеджмента франчайзера. Франчайзи включается в полный цикл хозяйственной
деятельности своего франчайзера, представленного, как правило, крупной корпорацией и выполняет принятые требования
технологического процесса, качества, обучения персонала, выполнения плана продаж, оперативной отчетности. Такая форма
предполагает производство стандартизированного товара (например, безалкогольных напитков). Так, именно в рамках франчайзинга бизнес-формата, американские компании Соса-Соla и
PepsiCo централизованно производят и доставляют на зарубежные предприятия-франчайзи сироп-концентрат, который разводится по специальной технологии и разливается в банки или
фирменные бутылки. 80 процентов дохода компании Соса-Соla
поступает от ее зарубежных операций.
Торговый франчайзинг предполагает покупку у франчайзера
права на продажу товаров под его торговой маркой. Для этой формы франчайзинга характерна узкая специализация франчайзи на
реализации одного вида товара и услуг и получении роялти, исчисляемого от объема продаж. Весь риск, связанный с реализацией несет франчайзи. Используется для построения администрируемых/
контрактных сетей дистрибьюции. Примером старейшего торгового франчайзинга могут послужить такие солидные компании как
General Motors и Zinger.
Сервисный франчайзинг является сегодня, пожалуй, самой распространенной формой франчайзинга в международной торговле и
предполагает продажу прав на открытие сервисных предприятий
(например, ресторанов, отелей, химчисток) с целью продажи услуг
под торговой маркой франчайзера. Наиболее разветвленные системы международного сервисного франчайзинга – «McDonald’s»,
«KFK» и «Holydays Inn». Первые две контролируют за рубежом
больше предприятий, чем составляет вся франчайзинговая сеть
Великобритании), а 20–25 крупнейших американских франчайзеров контролируют большее число франчайзи, чем насчитывает вся
франчайзинговая система в Европейском Союзе.
74
Что касается преимуществ международного франчайзинга, то
среди них, ведя оценку с точки зрения франчайзера и принимая во
внимание сказанное для лайсензинга, можно отметить:
1. Минимизация инвестиций, необходимых для расширения и
интернационализации бизнеса франчайзера за счет фактического
привлечения капитала франчайзи.
2. Поставляя, в рамках франчайзингового соглашения, материалы, комплектующие или ингредиенты для бизнеса своего франчайзи, франчайзер может получит экономию масштаба (если он их
производит) или дополнительные скидки у поставщиков.
3. Снижение уязвимости франчайзера от политических рисков
принимающей страны.
4. Высокая мотивированность франчайзи к ведению эффективного бизнеса, поскольку их прибыль напрямую зависит от их усилий по выполнению рекомендаций франчайзера.
5. Франчайзер не имеет обычных кросс-культурных проблем менеджмента, поскольку его штат не работает с персоналом своих франчайзи.
6. Франчайзер аккумулирует знания зарубежных локальных
франчайзи об обслуживаемых ими рынках.
a. Возможность для франчайзера сконцентрировать усилия на
усовершенствовании и доработке товаров/услуг.
7. Имя франчайзера и его товарные марки (trade mark), составляющие существенный нематериальный актив и часть предмета франчайзингового соглашения, получают известность на этих рынках.
8. Возможность строить и развивать гибкие и разветвленные
сети дистрибьюции, максимально адаптированные к условиям
национальных рынков;
a. Назначение на локальных рынках мастер-франчайзи позволяет франчайзеру существенно сократить управленческие расходы
и снизить риск собственных управленческих ошибок.
9. Франчайзер, как правило, приобретает позитивный имидж
в глазах правительств принимающих стран, поскольку создание
предприятий-франчайзи означает рост рабочих мест и соответствует политике занятости любой страны.
Вместе с тем, международному франчайзингу, опять-таки с точки зрения франчайзера и наряду с родственными лайсензингу,
свойственны следующие недостатки:
1. Поступление дохода от хозяйственной деятельности франчайзи составляет меньшую долю прибыли, создаваемой за рубежом, чем это могло бы быть, скажем, в случае владения пакетом
акций совместного предприятия.
75
2. Могут быть серьезные сложности с отысканием подходящей
компании, которая могла бы сразу, по своим характеристикам, сыграть роль франчайзи.
a. Во многих странах (например, в странах СНГ) сама концепция
франчайзинга ранее не практиковалась и, поэтому, может быть непонятной или неправильно понятой.
b. Существенной проблемой может стать недостаточный контроль франчайзера за деятельностью франчайзи.
c. Серьезной проблемой могут оказаться кросс-культурные различия менеджмента франчайзера и франчайзи.
3. Важнейший недостаток – возможность возникновения споров
и разбирательств со своими зарубежными франчайзи.
В случае франчайзинга также имеются защитные меры, подобные случаю лайсензинга, которые может предпринять компания-франчайзер. Во-первых, имеется, как и в случае лайсензинга,
формальный подход, заключающийся в тщательной разработке
франчайзингового соглашения. В действующем российском законодательстве наиболее близкий по своей концепции договор носит название договора коммерческой концессии и регулируется
Гражданским кодексом РФ (гл. 54). Однако это вовсе не означает,
что иностранный франчайзер (франчайзи) примет или, тем более,
должен принять именно эту форму. Во-вторых, чтобы гарантировать компенсацию за передаваемые франчайзи активы, франчайзер может перейти от платежей по схеме роялти, к паушальным
платежам. В-третьих, необходим тщательный анализ истории
бизнеса кандидата во франчайзи (включая финансовую историю,
маркетинговую деятельности и персональный состав менеджмента). Наконец, есть довольно универсальное средство позволяющее
защищаться от большинства недостатков, порождаемых неблагоприятными изменениями во внешней маркетинговой среде. Это –
превращение франчайзи из простого контрагента в партнера.
Структура международного франчайзингового соглашения
Учитывая тот факт, что лицензионные и франчайзинговые соглашения имеют много общего, приведем в качестве примера
структуру именно франчайзингового договора, поскольку все же
его охват в мире покрывает значительно большую аудиторию как
самих компаний, занятых в сфере франчайзинга, так и номенклатуру товаров и услуг, чем те, которые подпадают под лицензионные
сделки.
76
1) Преамбула и определения
Помимо той информации, которая должна быть общепринятой
для указания в преамбуле (см. договор купли-продажи), здесь стороны приводят полный перечень всех тех терминов и определений,
которые будут упоминаться в договоре. Делается это для того, что
в случае возникновения судебных разбирательств и имеющихся
различий в национальных практиках регулирования франчайзинга, у сторон и арбитров было бы четкое представление о сути каждой конкретной сделки
2) Предоставление лицензии
Франчайзи предоставляется неэксклюзивная лицензия на использование системы в управлении бизнесом только на оговоренном месте.
3) Сборы и Отчисления
– Первоначальный сбор (entrance fee). Это невозмещаемые сборы за присоединение к системе.
– Ежемесячные отчисления. Они определяются в процентном
отношении к доходам за предыдущий месяц, т. е. роялти (royalty),
или же в фиксированном размере (с определением минимального
предела), т. е. паушальные платежи (Lump sum). Объем текущих
платежей рассчитывается на основе общей суммы валового дохода
всей системы. Их уровень должен служить разумным экономическим обоснованием участия франчайзера в деле, но при этом необходимо помнить, что эти суммы представляют собой прямые вычеты из валового дохода франчайзи, и, если они слишком высоки,
бизнес может оказаться на грани банкротства. Обычно франчайзеры (которые у себя на родине получают оплату в размере 5–6%
от валового дохода операторов) запрашивают у своих франчайзи 3
или 4%. В то же время «главные франчайзи» не могут потребовать
больше 5 или 6% от своих франчайзи. Действительно, если бы он
получал доход, основанный на таком проценте, то при отсутствии
франчайзера, он имел бы очень прибыльный бизнес. Но, если ему
приходится уступить 60–80% своего валового дохода франчайзеру,
то он обречен на банкротство.
– Отчисления на маркетинговую деятельность. Этот сбор рассматривается не как статья дохода франчайзера, а как средства,
предназначенные для различных мероприятий маркетинговой деятельности (реклама, PR, исследования рынка и т. д.).
Надо продумать, какое финансовое влияние окажут выплаты на
систему. Необходимо представить соответствующие финансовые
расчеты, чтобы показать, как уровень выплат будет влиять на жиз77
неспособность бизнеса и каковы преимущества франчайзера. Иногда в договорах практикуется изменение уровня выплат по мере
роста общего объема валового дохода в системе.
– Франчайзер, рассматривая возможности открытия банковского счета на иностранной территории, куда франчайзи будет переводить выплаты, должен обеспечить быстрый поток и наличие фондов, т.к. международная банковская система не переводит средства так быстро, как хотелось бы. Франчайзер должен оговорить,
в какой валюте он хочет получать причитающиеся ему выплаты.
В большинстве случаев франчайзер предпочитает валюту своей
страны. Для этого необходимо определить дату конвертации, а также обменный курс какого банка будет использоваться при конвертации на эту дату. Стоимость перевода и конвертации, как правило, оплачивается франчайзи.
– Рассматривая проблему выплат, необходимо обратить внимание на условия их налогообложения как в собственной стране
франчайзера, так и на территории другой страны. Любой договор,
подпадающий под двойное налогообложение, должен быть изучен
с точки зрения возможности для франчайзера облегчить ситуацию.
3) Территория
В договоре необходимо четко определить размер территории для
франчайзи и обратить внимание на общую международную маркетинговую стратегию, которую проводит франчайзер, и как каждый
франчайзи вписывается в эту схему стратегии. Идеально, чтобы
территория была такой, с какой франчайзи может справиться, принимая во внимание его знания, опыт и способности. Одна из целей
заключения франчайзингового договора состоит в стремлении поставить франчайзи в положение франчайзера в отношении рынка.
Цель не будет достигнута, если территория по характеристикам не
может обеспечить франчайзи возможностями их эксплуатации.
Надо проявлять осторожность и не увеличивать территорию за счет
прилегающей только потому, что этого хочет франчайзи. Эксплуатация более одной территории одним франчайзи является неразумной, и этого надо избегать в силу того, что на этих территориях
могут быть свои особенности рынка. Например, открытие магазина
с элитным женским бельем только с целью расширения деятельности франчайзи в какой-нибудь арабской стране с жесткими религиозными традициями вряд ли будет пользоваться успехом.
4) Эксклюзивность
Большинство франчайзи хотят иметь эксклюзивные права на
территории, которая им выделена. Поэтому они с удовольствием
78
вкладывают деньги, зная, что единственные на рынке. Эксклюзивность обычно предоставляется в обмен на соблюдение критериев
деятельности, и ее можно потерять, если эти критерии не соблюдаются. Данное положение может показаться достаточно жестко
ограничивающим деятельность франчайзи. Однако если взвесить
все за и против, то можно заметить, что экслюзивность не всегда
уместна. Например, рассмотрим некую небольшую компанию, расположенную в Архангельске, заключившую франчайзинговое соглашение с компанией Benetton. Компания только начинает свою
деятельность и имеет небольшой капитал. Она открыла два магазина по продаже молодежной одежды. К тому же в ее распоряжении находится достаточно небольшой район, где она разворачивает
свой бизнес. Поэтому в данных условиях вопрос об эксклюзивности
не уместен. Поэтому, если франчайзи не справится с возложенными на него обязанностями, определенных в соглашении, то это может привести к его расторжению.
5) Право на аудит
Франчайзер имеет право на проверку бухгалтерских книг и записей франчайзи, на которых основываются отчисления. В случае
недоплаты отчислений на недополученные суммы начисляется
процент. Одной из непреодолимых проблем является неполнота
этих записей. Например, в пищевой промышленности обычно возникает спор относительно пищевых отходов ресторанов (т. е. процентное соотношение приготовленной пищи, которая отвергается
вследствие порчи и ошибок при приготовлении).
6) Сроки
Франчайзер обычно отдает предпочтение сроку максимально
возможному в соответствии с соответствующим законодательством.
Большинство прекращенных соглашений не были пролонгированы по решению скорее франчайзи, чем франчайзеров. Соглашение
о франчайзинге может устанавливать, что любая из сторон может
paсторгнуть его без указания причины по истечении оговоренных
дат. Эти даты должны отсчитываться со времени начала реальной
деятельности в соответствии с соглашением, а не со времени заключения соглашения, поскольку обычно проходит некоторое время, прежде чем франчайзи приступает к работе.
Долгосрочные соглашения уместны только в тех случаях, когда
товар или услуга потребляются достаточно долгое время. Как известно, каждый товар имеет свой жизненный цикл. Поэтому прежде чем утверждать срок действия договора, нужно выяснить будет ли спрос на товар или услугу через (например) 5 лет таким же,
79
как и в момент заключения соглашения. Так, открытие итальянской химчистки в районе, где большая часть населения в данный
момент не имеет стиральных машин, но склонна к их приобретению, в первое время будет пользоваться огромным спросом. Но, поскольку с течением времени современная бытовая техника входит
в каждый дом, то после того как соотношение домохозяек не имеющих стиральных машин и имеющих изменится в пользу последних, то очевидно, что работа химчистки станет менее прибыльной
и даже не проработав 5 лет, она может стать убыточной, что опятьтаки приведет к расторжению франчайзингового соглашения.
7) Другие франчайзи
Хотя, в основном, контрактные отношения существуют между
франчайзером и франчайзи, соглашение включает еще две стороны:
всех других франчайзи, действующих в рамках данной системы, и
представителей общественности, потребителей, т.к. в отношении
этих сторон как франчайзер, так франчайзи несут ответственность.
8) Смерть франчайзи
Необходимо продумать в соглашении положения о том, что может
случиться в случае смерти индивидуального франчайзи или главного
акционера, или директора акционерного предприятия – франчайзи.
Следует предусмотреть право наследников либо продолжать дело, но
при условии, что они удовлетворяют требованиям, предъявляемым
к операторам, и успешно пройдут курс обучения, либо продать дело и
получить капитал, соответствующий его реальной стоимости.
9) Торговые знаки
Франчайзер предоставляет франчайзи лицензию (франчайзу) на
использование определенных знаков, связанных с данной конкретной франчайзинговой системой. Эта франчайза должна включать
следующие положения:
 Имя франчайзи не должно включать какие-либо торговые
знаки франчайзера.
 Признание франчайзи эксклюзивного права франчайзера на
торговые знаки, используемые в связи с системой.
 Франчайзи обязуется не использовать эти знаки в любом
другом аналогичном бизнесе, которым он владеет. Это положение
позволяет избежать запутывания потребителей и делает с точки
зрения права невозможным ситуацию, когда франчайзи, с которым
расторгнуто соглашение о франчайзинге, продолжает ведение бизнеса под именем франчайзера.
В тех странах, где в отличие от США использование знаков не
предполагается в силу закона безусловно в пользу франчайзера, то
80
он должен оформить соглашения с зарегистрированным пользователем, т. е. с франчайзи, до заключения соглашения о франчайзинге, в противном случае франчайзи может приобрести независимые
права на торговые знаки. Эти соглашения требуются в Великобритании. Австралии, Гонконге, Индии, Сингапуре и Канаде с целью
защиты торговых знаков франчайзера.
Типичное соглашение с зарегистрированным пользователем
должно включать:
а) положение о том, что франчайзер является владельцем торговых знаков;
б) наименование и адрес зарегистрированного пользователя;
в) ограничения использования торговых марок, включая соответствие стандартам качества, установленным владельцем;
г) требование о том, что все печатные материалы, на которых
изображены торговые знаки, должны иметь примечание, что торговые знаки используются зарегистрированным пользователем по
лицензии владельца;
д) период времени предполагаемого разрешенного использования.
Это соглашение должно определять, что после его расторжения
пo любой причине франчайзи должен немедленно прекратить использование торговых знаков. Некоторые франчайзеры требуют
включения положений о том, что в случае, если франчайзи не прекращает использование знаков после истечения срока, установленного после расторжения договора. Франчайзер может обеспечить
такое прекращение путем проникновения в помещения франчайзи
(без дальнейшего обвинения в противоправности такого проникновения). Такое прекращение будет обеспечено за счет франчайзи.
Соглашение должно устанавливать, что франчайзи не предоставлено право на сублицензирование других лиц на использование торговых знаков или системы.
10) Ноу-хау
Франчайзер передает ноу-хау франчайзи двумя способами: через подготовку персонала и через конфиденциальные инструкции
(часто объединяемые общим понятием – Руководства). В сборнике
конфиденциальных инструкций франчайзера описываются его система ведения дело, процедуры, которых следует поддерживаться,
и стандарты, которые должны быть выдержаны. Каждое соглашение о франчайзинге должно содержать ограничения использования
конфиденциальной информации и обязательство не конкурировать.
11) Права и обязанности сторон
81
Данная часть контракта является самым главным звеном при заключении соглашения. В нем определяются все основные положения, на основе которых стороны осуществляют свою деятельность.
12) Защита от конкуренции
Ни один франчайзер не хочет учить своих франчайзи таким образом, чтобы они стали работать, конкурируя с ним. У франчайзера есть две формы защиты:
– ограничения конкуренции во время и после окончания действия договора;
– защита ноу-хау головной фирмы.
Следует изучить характер и масштаб защитных мер, имеющихся
на данной территории. Ограничения во время действия договора легче контролировать, чем ограничения, возникающие после его окончания. Последние находятся под влиянием законов о конкуренции,
а в некоторых случаях и конституционных законов, и основаны на
разумности ограничений в той ил иной области и сроке их действия.
Защита ноу-хау может стать предметом споров, были ли ноу-хау
конфиденциальными или они достояние общества. Во франчайзинге отдельные элементы ноу-хау могут и не иметь конфиденциального характера, но сила франчайзера именно в том, чтобы применить весь пакет ноу-хау в своем бизнесе. Этот характер ноу-хау, основополагающий в системе франчайзинга, признается в решениях
Комиссии Европейских Сообществ.
13) Модернизация оборудования
В договоре необходимо также учесть положения, касающиеся
поддержания с течением времени привлекательности имиджа для
потребителя и прочности рыночных позиций. С этой целью в соглашении необходимо предусмотреть обязательство франчайзи периодически выделять определенные капиталовложения на модернизацию и обновление помещения и оборудования.
14) Введение новых технологий
В наши дни стремительного технологического прогресса франчайзер должен рассмотреть необходимость введения в будущем новых технологий. Самая типичная область – внедрение компьютеризированного кассового обслуживания, позволяющего выполнять
много функций: контроль запасов, учет реализации и различных
категорий дохода. Часто требуется связь с компьютером головного офиса, которая может обеспечить франчайзи ежемесячными отчетами о прибылях и убытках фирмы и перечнем заказов товаров.
Это – несомненно ценные услуги, и они приветствуются франчайзи
как часть пакета соглашений.
82
15) Контроль качества
Контроль качества определяется соответствием правилам франчайзера. Эти правила могут включать строительные требования,
а также требования к дизайну и использованию торговых знаков.
Соглашения должны устанавливать, что франчайзер и его агенты
могут инспектировать место, где осуществляется бизнес, в любое
разумное время. Обычно соглашение также предусматривает, что
персонал франчайзи должен за счет последнего посещать программы по обучению, проводимые франчайзером.
16) Передача лицензионного бизнеса и перевод соглашения о
франчайзинге
Соглашение должно устанавливать, что франчайзи не имеет права
продать, сдать в аренду, субаренду или как-либо по-другому имущество, связанное с франчайзингом. если только покупатель или получатель лицензии не согласится в письменном виде принять на себя обязательства франчайзи нa срок действия соглашения о франчайзинге.
Передача и перевод должны быть предварительно одобрены франчайзером. Франчайзер может установить. что продажа или уступка должна быть лимитирована определенным процентом голосующих акций.
Покупатель предприятия – франчайзи должен не только продемонстрировать свои финансовые способности, но также свое понимание управления бизнесом франчайзи. Надо иметь в виду, что
заинтересованный покупатель может быть конкурентом. Покупатель может быть также крупной компанией, которая желает расшириться или разнообразить свой бизнес. При таких обстоятельствах нужно обратить внимание на защиту ноу-хау франчайзера
и конфиденциальность информации. При передаче прав другому
владельцу может возникнуть необходимость в проведении обучения, а также назначении генерального директора.
17) Текущий контроль
Часто, если клиенту причинен ущерб действиями франчайзи, ответственность несет последний, ноне франчайзер, что ограничивает
ответственность франчайзера. Для того, чтобы обеспечить франчайзеру некоторую защиту от исков, связанных с ответственностью
франчайзи, соглашение о франчайзинге должно предусматривать
обязанность франчайзи осуществлять текущий контроль, степень
которого должна соответствовать конкретным условиям соглашения о франчайзинге. Во избежание путаницы относительно того. кто
является франчайзером. а кто – франчайзи, требуется указание для
публики, что бизнес ведется франчайзи по лицензии франчайзера.
Соглашение о франчайзинге может включать следующий пункт:
83
Все вывески, реклама и аналогичные материалы с использованием торговых знаков франчайзера должны нести на себе пометку
«(ТМ)» и включать четкие и расположенные в заметном месте слова «Символ (ТМ)». Это означает, что владельцем торгового знака
является (Наименование франчайзера), который лицензировал
использование этого знака (Наименование франчайзи).
18) Страхование
От франчайзи может быть потребовано за свой счет оформить
страховой полис с указанием франчайзера. его сотрудников и
директоров как дополнительных бенефициаров. Соглашение о
франчайзинге может предусматривать, что от франчайзи требуется оформление страхования имущества и что выплаты по такому
страхованию должны использоваться на ремонт или восстановление имущества, находящегося во франчайзинге.
Франчайзеры должны требовать от франчайзи обеспечения действующих страховых сертификатов Пределы страхового возмещения и прочие детали должны тщательно изучаться франчайзерами. Франчайзер должен обратить внимание, распространяется ли
страхование только на имущество во франчайзинге или также и на
иное имущество франчайзи. В последнем случае покрытие ущерба
может исчерпать пределы до возмещения имущества во франчайзинге.
Если франчайзи не обеспечивает и не поддерживает необходимые страховки, франчайзер должен иметь право оформлять такое
страхование со взысканием расходов на него с франчайзи.
19) Возмещение
Соглашение о франчайзинге, помимо страхования, должно
также предусматривать независимую обязанность франчайзи возместить франчайзеру, его акционерам, директорам и работникам
любой ущерб и расходы, включая разумное вознаграждение юристам и любые судебные расходы, связанные с франчайзингом. Такое возмещение не должно выплачиваться в случае возникновения
ущерба или расходов в результате небрежности франчайзера, его
агентов или работников.
20) Ответственность сторон
При определении в контракте ответственности за материальный
или другой существенный ущерб, необходимо точно определить,
что имеется в виду. Например, франчайзер, уведомил франчайзи
о необходимости исправить определенные неполадки, в отношении которых не были приняты меры по истечении определенного
времени (30 или 60 дней). Невыполнение денежных обязательств
84
должно рассматриваться более строго, с более коротким периодом
исправления. Исправление ситуации, связанной с невыполнением
обязательств по контролю за качеством, занимает больший период
времени.
21) Прекращение договора
Как и в любом коммерческом договоре, должны присутствовать
условия прекращения договора в случае неплатежеспособности,
банкротства и ликвидации. Последствия прекращения обычно драматичны. Коротко говоря, франчайзи потеряет право на продолжение операций. Он должен будет изменить облик своих помещений.
Он также должен будет соблюдать ограничения в отношении конкуренции и использования ноу-хау в период после прекращения
контракта
22) Выбор права и места разрешения споров
Стороны международного соглашения о франчайзинге могут
оговорить страну, право которой будет определять толкование этого соглашения. Обычно франчайзер предпочитает, чтобы эти отношения регулировались правом его стороны.
23) Законодательное регулирование
Франчайзи должен получить всю необходимую информацию,
для того чтобы действовать в соответствии с действующим законодательством. Для того, чтобы в случае возникновения спора
опровергнуть возможные заявления о том, что при заключении
соглашения франчайзи был введен в заблуждение, в него нужно
включить слова о том, что франчайзер не гарантирует, что франчайзинг будет получать определенный уровень дохода. Американское законодательство, регулирующее отношения по поводу
действия франчайз, не регулирует отдельно продажу франчайз
иностранным лицам.
3.1.3. Международный инжиниринг
Современная международная практика заключения лицензионных соглашений предполагает возмездную передачу лайсензи
некоторого лицензионного пакета, который состоит как из передаваемых объектов документарной интеллектуальной собственности
и ресурсов (то есть, патенты, ноу-хау, описания технологических
процессов, инструкции по эксплуатации и иная технико-технологическая документация), так и из предоставляемых персонифицированных интеллектуальных ресурсов (то есть опытных инженеров, техников, инструкторов и консультантов), без которых, чаще
85
всего, невозможно полноценное внедрение и развитие лицензионного производства. Совокупность действий передающей эту собственность и ресурсы компании (иногда именуемой «Инженер»)
получила название инжиниринг (engineering). В самостоятельный
вид предпринимательства инжиниринг оформился после второй
мировой войны и наибольшее распространение получил в США.
Можно отметить следующие причины развития этой формы международной торговли:
– Резкое удорожание инновационных НИОКР, являющееся
следствием потребности общества в разработке принципиально
новых технологиях класcа high-tech, обеспечивающих ресурсосбережение, сглаживание/исключение экологических проблем, решающих вопросы обороноспособности и требующих, в то же время,
не только прикладных, но и фундаментальных научных исследований.
– Четкая отраслевая, как национальная, так и корпоративная специализация инновационных НИОКР, являющаяся результатом, как общего удорожания НИОКР, так и наличием/
эксплуатацией такого адресного нематериального актива, как национальная/корпоративная научно-исследовательская и техникотехнологическая инновационная культура.
– Стремление компаний-инноваторов не только быстрее вернуть затраты на инновационные НИОКР, но и, по возможности,
получить дополнительную прибыль, как от продажи результатов
НИОКР (международная торговля лицензиями), так и от продажи
услуг, необходимых для адекватного и экономически эффективного внедрения и послепродажного обслуживания конкретных инженерных проектов, именуемых инжиниринговые услуги.
– Тенденция банков, финансовых компаний и иных институциональных инвесторов, осуществлять долгосрочные капитальные
инвестиции лишь в такие проекты, степень риска которых минимизируется посредством участия в их разработке, внедрении и эксплуатационном послепродажном обслуживании, профессионально
состоявшихся и авторитетных инжиниринговых компаний, поскольку, при сегодняшней технико-технологической сложности
этих проектов, надежный и своевременный возврат инвестиций
невозможен без решения множества сложных и различных по характеру научно-исследовательских проблем, технических, коммерческих, финансовых, юридических, административных и других вопросов, требующих привлечения значительного количества
разнообразных и первоклассных специалистов.
86
Международный
инжиниринг
Превращенная форма международной торговли, в рамках
которой инжиниринговая компания («консультант» или
«исполнитель»), предоставляет компании-заказчику
(«заказчик») комплекс услуг, обычно служащий созданию/
совершенствованию функционирования производственного объекта.
По мере развития международного инжиниринга, являющегося
сегодня важнейшим каналом международного трансфера производственного/маркетингового опыта и знаний, компания-консультант
(исполнитель) стала предлагать компании-заказчику (публичному
институту) существенно расширенный пакет услуг, составляющий
предмет контракта на инжиниринг и состоящий изо всех или части
далее перечисляемых позиций:
– собственно разработка проекта,
– консультирование/организация инвестиционного проектного
финансирования;
– международные закупки (procurements) материальных ресурсов проекта;
– консультации по реализации и эксплуатации производственного объекта;
– собственно реализация (строительство) производственного
проекта.
– производственное обучение обслуживающего персонала производственного объекта.
Международный инжиниринг, рассматриваемый как превращенная форма международной торговли, предстает довольно сложной и многоплановой международной коммерческой операцией,
имеющей следующие характеристики своего объекта:
1. Комплекс услуг производственного назначения, конечной
ценностью которого является не сама вещественная форма товара
(например, завод, производственная линия), в которую часто услуга и не обращается (например, внедрение новой технологии на
существующем оборудовании или производственное обучение) и
даже не ее материальный носитель (например, проектная и техническая документация, компьютерные программы) или не иметь
его (например, обучение или управление), а тот полезный эффект,
который ею обеспечивается. Он связан в конечном итоге с подготовкой и обеспечением процесса производства и реализации, рассчитанных на промежуточное и конечное потребление материальных
благ и услуг;
2. Именно полезный эффект является истинным предметом
контракта международной купли-продажи инжиниринговых ус87
луг, то есть лежит в основе ценности комплекса таких услуг и, следовательно, является основой их стоимости.
Для того, чтобы лучше представить всю сложность международного инжиниринга, приводим примерный алгоритм развития деятельности международной инжиниринговой компании в ее взаимоотношениях с компанией-заказчиком:
1. Напрямую или посредством тендера, «Заказчик» выбирает
инжиниринговую компанию «Исполнителя», совместно подготавливает техническое задание и заключает контракт на инжиниринг.
2. «Исполнитель», получив авансовый платеж, ведет разработку проекта, поэтапно выставляя «Заказчику» счета на оплату.
3. Помимо технического проекта «Исполнитель», если проект
по требованиям технического задания и по цене удовлетворяют
контрактным условиям, приступает к разработке проекта финансирования.
4. Разработав схему проектного финансирования, после принятия этой схемы «Заказчиком», обращается в инвестиционный банк
(или иной подходящий финансовый институт) за оформлением индивидуального или синдицированного инвестиционного кредита.
5. «Исполнитель», как правило, учитывая свою специализацию, поручает проведение отдельных заданий или отдельных частей проекта специализированным субподрядчикам.
6. «Исполнитель» организует международные закупки у своих
постоянных поставщиков, таким образом, экономя средства «Заказчика».
Международная практика заключения и исполнения инжиниринговых контрактов продемонстрировала три типа компаний, выполняющих работы класса инжиниринг:
– Инженерно-консультационные компании, специализированные по отраслям (предоставление инженерно-технических услуг –
консалтинговый инжиниринг;
– Инженерно-строительные компании (оказание инженерных
услуг и осуществление производственной/строительной деятельности) – конструкционный инжиниринг;
– Инженерно-венчурные компании (осуществление венчурного
проекта путем создания такого венчура, в котором инжиниринговая
компания выступает координатором усилий и знаний двух или более
компаний, требующихся для реализации указанного проекта, в рамках которого осуществляется доработка и коммерциализация инноваций, реализация которых сопряжена с большим, но оправданным
риском, сулящим большие прибыли) – венчурный инжиниринг.
88
Таким образом, международный инжиниринг, под которым понимается международный трансфер научно-технических и практически-внедренческих знаний представляет собой экспорт услуг,
ценность которых определяется результатом внедрения указанных
знаний. Это составляет принципиальное отличие таких превращенных форм международной торговли как инжиниринг и лайсензинг, поскольку в последнем предметом купли-продажи выступает
собственно технология. Экспортер технологий, особенно, если его
вознаграждение определяется паушальными платежами, ни напрямую, ни косвенно не связан с результатами внедрения этих технологий. В то же время, продажа зарубежному заказчику пакета
инжиниринговых услуг, касающихся инновационных технологий
и производственных объектов, всегда объективно связана с экспортом лицензий и капитальных (инвестиционных) товаров и, следовательно, в разных пропорциях сочетает в себе все те преимущества и недостатки, которые ранее отмечались для составляющих
международный инжиниринг форм международной торговли.
Структура (консультативного) инжинирингового соглашения
Стороны. В этой части договора должно содержаться четкое определение сторон с описанием их юридического статуса, правоспособности
и/или полномочий в отношении заключения договора. В осуществлении проекта могут участвовать многие юридические лица, включая
фирмы, финансовые учреждения, правительственные учреждения и
т. д. Может быть заключено несколько договоров, связанных с одним
и тем же проектом. Поэтому в каждом договоре важно предусмотреть,
кто именно (с юридической точки зрения) является в нем стороной.
Если с каждой стороны в договоре участвует несколько юридических
лиц, то в этом договоре четко определяется ответственность каждого
из них (коллективная или индивидуальная).
Преамбула. В преамбуле, как правило, определяются цели и заинтересованность сторон в проекте. Формулировка преамбулы может иметь существенное юридическое значение, поэтому целесообразно в преамбулу включить вопрос о выборе закона.
Предмет и сфера действия договора. При заключении договоров
на консультативный инжиниринг важно точно определить характер, масштабы, место и цели проекта, после чего необходимо определить сферу действия договора.
Сроки начала и окончания предоставления консультативных
услуг. Важный элемент проекта – график, определяющий сроки
89
начала и окончания предоставления консультативных услуг. Эти
сроки зависят как от объема услуг, которые должен предоставить
консультант, так и от даты вступления в силу договора. Если услуги предоставляются поэтапно, то сроки для каждой стадии должны быть согласованы отдельно. Если необходимо официальное утверждение, то стороны должны предусмотреть в договоре, что он
вступает в силу только после утверждения. Стороны должны оговорить право консультанта начать предоставление им услуг в течение определенного числа недель с момента вступления договора
в силу. Стороны должны также оговорить услуги, предоставление
которых должно быть закончено в течение определенного числа месяцев с момента начала их предоставления.
Передача прав и обязанностей консультанта. Консультант
обычно не может переуступить или передать свой договор другому
лицу без предварительного письменного согласия заказчика.
Обязанности консультанта. В договоре дается описание задач
инженера-консультанта или консультанта на различных стадиях
осуществления проекта и определяются их полномочия. В договорах обычно содержатся положения о предоставлении консультантом (или инженером-консультантом) услуг квалифицированно, со
всей предусмотрительностью, тщательностью и эффективностью
выполнения всех его задач в соответствии с признанными профессиональными нормами. В этой области при осуществлении как
национальных, так и международных проектов используются типовые договоры и общие условия. Кодекс этики ассоциации консультантов также может сыграть важную роль в определении обязанностей последнего.
В задачи инженера-консультанта или консультанта обычно входит обеспечение интеллектуального вклада, связанного с «предоставлением пли оказанием услуг». Некоторые из элементов этого
вклада могут быть воплощены в документах (например, проектная
документация, планы, исследования, чертежи и технические отчеты и т. д.).
На стадии строительства консультант может выполнять обязанности, связанные с контролем за исполнением договора и его регулированием. Например, он может отдавать различные распоряжения,
разрешать платежи, а также выдавать свидетельства о завершении
работ. В тех случаях, когда консультант занимается инспектированием проекта и контролем за его осуществлением, можно предусмотреть в договоре процедуры: информирование консультантом заказчика и получение от него инструкций и разрешений.
90
Стороны иногда договариваются о том, что консультант выделит
одного или нескольких представителей, которые будут постоянно
заниматься проектом и оказывать дополнительные услуги, такие,
как проведение технико-экономических обоснований и других
специальных исследований, проектирование будущих установок,
систем и оборудования, поставки которых не предусматриваются
в рамках проекта, и др. Если такие дополнительные услуги предусмотны в договоре по просьбе заказчика, то консультанту за них
выплачивается дополнительная компенсация.
В договорах на консультативный инжиниринг обычно оговаривается процедура передачи документов заказчику.
Обязательства заказчика. Обязательства заказчика (так же,
как обязательства консультанта) оговариваются в договоре. Важнейшими из них могут быть: незамедлительная передача инструкций; предоставление в pacпоряжение консультанта документации,
специальных знаний, помещений, участков и оборудования; предоставление информации о местном законодательстве в области
промышленных и социальных отношений; оказание специальных
услуг (в области геологии, гидрологии, метеорологии и и.д.); оказание на месте содействия консультанту, а также его персоналу и
членам семей персонала, например, в отношении выдачи виз и разрешений, таможенной очистки, обеспечение доступа ко всем участкам и объектам, имеющим отношение к выполнению проекта;
предоставление консультанту в случае необходимости банковской
гарантии; оплата всех услуг консультанта в соответствии с согласованными условиями.
Невыполнение договорных обязательств сторонами. Ответственность за невыполнение договора несет нарушившая договор
сторона, и эта ответственность может повлечь финансовые и/или
другие последствия. При некоторых обстоятельствах последствия
для нарушившей договор стороны могут быть либо ограничены,
либо исключены. Стороны могут предусмотреть, что чрезвычайные
обстоятельства, препятствующие надлежащему выполнению договора, позволяют стороне, которая на них ссылается, выполнить договорные обязательств в более поздние сроки или прервать их выполнение.
Невыполнение консультантом своих договорных обязательств
заключается в задержке их выполнения, полном или частичном невыполнении или неправильном выполнении. Это не влечет за собой
никаких последствий, если имеются основания для освобождения
от ответственности.
91
Невыполнение заказчиком своих договорных обязательств может
заключаться в задержках с передачей инструкций консультанту, непредоставлением содействия на месте или неоплате счетов консультанта и др. При невыполнении консультантом своих договорных
обязательств заказчик может прибегнуть к расторжению договора.
Однако расторжение договора заказчиком не освобождает консультанта от обязательства выплатить компенсацию за убытки.
Если заказчик не выполняет какое-либо из своих договорных обязательств, консультант может потребовать от него выполнения обязательств и/или прибегнуть к какому-либо средству защиты от невыполнения договорных обязательств, включая компенсацию за понесенные убытки. Консультант может определить дополнительный
период времени для выполнения заказчиком своих обязательств.
Стороны сами должны согласовать в договоре вопрос о том, должен
ли заказчик выплачивать проценты по отсроченным платежам.
Стороны часто считают необходимым устанавливать в своих договорах паушальную сумму убытков, или неустойки, уплачиваемую в случае невыполнения договорных обязательств. Положения,
предусматривающие паушальную сумму убытков, или неустойки,
составляются обычно с учетом видов невыполнения обязательств,
к которым они относятся (задержка, невыполнение, несоответствующее выполнение). Если стороны выбирают этот метод, то им следует принимать во внимание применимый к договору закон ввиду
различий, существующих в этом отношении в законодательных
нормах отдельных стран.
Освобождение от ответственности за последствия невыполнения договорных обязательств (форс-мажорные обстоятельства).
Стороны должны уточнить в своем договоре ситуации, которые
могут повлечь за собой освобождение от ответственности за последствия невыполнения одной из них своих договорных обязательств.
В договоре обычно имеется оговорка, согласно которой какая-либо сторона не несет ответственности за невыполнение своих обязательств, и она может доказать, что это невыполнение было вызвано
не зависящим от нее препятствием, возникшим после подписания
договора, что не было достаточно веских причин предусматривать
это препятствие во время заключения договора и что она не могла
избежать или устранить его или его последствия. Примерами таких ситуаций являются война, гражданская война, эмбарго, пожары, стихийные бедствия и т. д.
Методы расчета вознаграждения консультанта. Оплата услуг
консультанта включает в себя покрытие различных издержек (за92
работная плата технического персонала, расходы, связанные с административным и канцелярским персоналом, дополнительные
выплаты, оборудование, предметы снабжения, налоги, другие
обшие расходы) и соответствующий доход консультанта. Обычно
расходы, связанные с инжинирингом, указываются в приложении
к договору. Стороны могут на более поздней стадии внести изменения в положения, относящиеся к расходам. Расходы рассчитываются обычно на основе одного или сочетания двух или нескольких
следующих методов с соответствующими изменениями в отдельных случаях (причем могут существовать и другие методы): время; стоимость рабочей силы, помноженная на накладные расходы,
плюс прямые издержки; паушальная сумма; процентная доля от
стоимости строительства объекта; стоимость плюс процентное вознаграждение или стоимость плюс фиксированное вознаграждение;
предварительный гонорар.
Налогообложение, другие сборы и таможенные пошлины. Следует рассмотреть следующие вопросы, касающиеся налогов и других
сборов: как налоги и сборы должны быть уплачены и какая сторона
должна их уплатить, недопущение двойного налогообложения; освобождение от уплаты налогов, виды уплачиваемых налогов.
Освобождение от двойного налогообложения обычно регулируется соответствующими договорами, заключаемыми между заинтересованными правительствами, и в этом контексте возникает вопрос об освобождении от налогов. В договорах обычно указывается,
кто уплачивает таможенные пошлины.
Интеллектуальная собственность и запатентованная информация. Стороны должны решить, может ли техническая документация
повторно использоваться любой стороной для других проектов или
расширения осуществляемого проекта в случае письменного согласия на то обеих сторон и после выплаты надлежащей компенсации
другой стороне. Поскольку повторное использование может быть
также связано с компьютерными программами и другими аналогичны элементами, сторонам следует определить в договоре, включают
ли авторские права консультанта программы и если да, то в каких
целях. И в связи с этим сторонам следует указать ограничения, налагаемые на использование заказчиком программы, разработанной
консультантом (например, только для изучения, без права повторного использования или передачи третьим сторонам и т. д.).
Патенты и лицензии. Если оказание консультативных услуг
связано с предоставлением прав на патенты и лицензии, промышленную собственность, то стороны прежде всего должны урегулиро93
вать эту проблему в договоре; в частности, оговорить, кто несет расходы, связанные с использованием того или патента или лицензии.
Изобретения и усовершенствования. Стороны должны достичь
договоренности относительно права одной из них использовать разработки, в отношении которых другой страной подаются заявки на
патент. Это право зависит от взаимоотношений заказчика и консультанта, а также метода, используемого для осуществления проекта. В данном случае каждая сторона обычно сохраняет за собой
право на чертежи и разработки. Если заказчику необходимо использовать результаты, полученные консультантом в ходе выполнения
им своих обязанностей, то он должен иметь право использовать эти
результаты безвозмездно только для непосредственного обеспечения функционирования объекта, при ремонте и обслуживании. Это
право зависит от применяемого закона и должно быть специально
оговорено в договоре на консультативный инжиниринг.
Секретность. В договоре должно быть предусмотрено, что как заказчику, так и консультанту запрещено разглашать конфиденциальную информацию. Последняя включает все факты, касающиеся предмета договора, в том числе не только технические, но и коммерческие
аспекты проекта (например, условия договора, цены), за исключением общеизвестных. Как заказчик, так и консультант должны следить
за сохранением тайны всеми лицами, участвующими в осуществлении проекта, включая своих служащих. И наконец, стороны должны оговориться о том, в течение какого периода следует сохранять
секретность. (положения, касающиеся секретности, как правило, выходят за пределы срока действия договора и часто предусматривают
сохранение секретности на неограниченный период).
Страхование. Консультант обычно за свой счет обеспечивает
страхование, охватывающее его собственную работу; страхование
от утраты оборудования, используемого при выполнении им своих
обязанностей; страхование персонала. Обычно консультант обязан
сохранять страховое покрытие с начала выполнения договора и на
протяжении всего срока его действия.
Вступление договора в силу. Договоры на консультативный
инжиниринг, как правило, вступают в силу с момента их подписания. Однако стороны могут предусмотреть, что их договор вступает
в силу с установленной даты после его подписания или выполнения
определенных действий (например, уплаты первого взноса).
Вступление в силу договоров, в которых государственные учреждения, международные организации или иные структуры
участвуют в качестве заказчиков и/или компаний, выступающих
94
в роли консультантов, обычно подлежит одобрению со стороны
компетентных органов и финансовых учреждений, заинтересованных в данном вопросе. В этих случаях договор вступает в силу с момента одобрения всеми компетентными органами и учреждениями.
Прекращение действия договора. В договоре стороны должны
оговорить порядок прекращения действия договора. Действие договора обычно прекращается в момент завершения выполнения соответствующих обязательств. Действие договора может быть прекращено в одностороннем порядке досрочно случае невыполнения
какой-либо стороной своих договорных обязательств. Сторона, желающая приостановить или прекратить действие договора в одностороннем порядке, может сделать это только письменным уведомлением при соблюдении установленного срока.
Применяемые технические стандарты. Часто в особую задачу
консультанта входит предоставление консультаций заказчику относительно стандартов и норм, которые необходимо использовать
в связи с данным проектом. Техническими стандартами могут быть
стандарты страны-заказчика или страны-консультанта, или страны, в которой осуществляется данный проект, какой-либо третьей
страны. Эти стандарты обычно подробно указываются в документах для торгов. Стороны должны оговорить систему измерения
(метрическую или какую-либо иную систему). Стороны могут договориться о том, что если консультант не знаком со стандартами и
нормами, которых ему придется придерживаться при выполнении
своих договорных обязательств, то заказчик будет обязан получить
и передать консультанту данные стандарт нормы, а также охарактеризовать их.
Применяемый закон и связанные с ним вопросы. В договоре
стороны должны оговорить закон, который регулирует данный договор и в соответствии которым этот договор составляется. Если
стороны пожелают применять другие правила, например общие условия, типовые формы или нормы профессионального поведения,
то в договоре они должны будут сделать ссылку на эти правила и
четко заявить о том, что они их принимают. Консультант обычно
придерживается кодекса этики и других профессиональных правил ассоциации, к которой он принадлежит.
3.2. Международный трансфер производственной деятельности
Следующей, возможно наиболее усложненной, превращенной
формой международной торговли, вызванной как проблемами
95
организации эффективного экспорта на выбранный рынок, так и
его физической удаленностью, является перенос не только маркетинговой (что имеет место при организации торговых представительств), но и производственной деятельности за рубеж. Диапазон
организации производства за рубежом (то есть, непосредственно
на осваиваемом/расширяемом рынке или на так называемом рынке-платформе, с которого облегчен вход на соседние рынки, часто
связанные каким-либо региональным экономическим соглашением) довольно широк: от организации сборки конечного товара или
производства по контракту до прямых зарубежных инвестиций
с целью создания за рубежом стратегической бизнес-единицы, находящейся в полной собственности компании. Во многих случаях
оказывается экономически и политически выгоднее организовать
производство своей продукции за рубежом, чем осуществлять традиционный экспорт. Есть ряд факторов, которые подталкивают
активного экспортера к организации производства за рубежом:
1. Возможный выигрыш на локальных издержках производства (обычно это имеет место при перенесении производства из более развитых в менее развитые страны),
2. Увеличение размеров обслуживаемого рынка за счет облегчения преодоления тарифных барьеров (комплектующие изделия
имеют более льготный таможенный режим по сравнению с конечными изделиями),
3. Приобретение благоприятного отношения со стороны государственных организаций принимающей страны за счет удовлетворения своей деятельностью требованиям политико-правового
сечения международного бизнеса (например, практикуемые в большинстве стран законы о занятости стимулируют деятельность, создающую добавленную стоимость).
3.2.1. Зарубежная сборка
Зарубежная сборка (overseas assembling) может рассматриваться либо как начальная стадия переноса производства на территорию принимающей страны, либо как одна из усложненных форм
прямого экспорта (узлов и комплектующих изделий международной компании) и представляет собой контрактную форму организации сборочного производства в принимающей стране, содержащей привлекательные для компании рынки. Обычно, такое зарубежное сборочное, или “отверточное” производство состоит из ряда
финишных операций технологической цепочки и в значительной
96
степени зависит от поставок узлов и комплектующих изделий, организуемых головной бизнес-единицей (штаб-квартирой) международной компании расположенной в другой стране. Типичным
при организации сборки за рубежом является перенос в другие, как
правило, менее развитые страны трудоемкого, но не наукоемкого
производства. Последний факт часто служит позитивным фактором для выработки гудвилла международной компании, поскольку
рассматривается как обеспечение ценного вклада в национальную
политику занятости принимающей страны. Таким усложненным
способом компания преодолевает со своим товаром торговые барьеры защищенного рынка. Среди производителей автомобилей
подобная форма международной торговли стала типичной и даже
получила специальное название «международные торговые операции класса CKD (completely knocked down). Так, компания General
Motors имеет, помимо США, автомобильное производство полного
цикла лишь в таких надежных странах как Великобритания, Германия, Бразилия и Австралия. В остальных странах используются
операции CKD.
Зарубежная
сборка
Превращенная форма международной торговли, применяемая для
проникновения сквозь национальные торговые барьеры, состоящая
в организации на территории выбранного рынка (или в непосредственной от него близости) производственных бизнес-единиц,
на которые переносится финишная (сборочная, «отверточная»)
часть технологического процесса по выпуску конечной продукции.
Сложность рынка может определяться не только неоднозначной
политикой правительства по отношению к отечественным компаниям, но также и низким платежеспособным спросом населения,
делающим импортируемые конечные товары изначально неконкурентоспособными. В этой ситуации, перенос финишных операций
(к которым, помимо сборки можно отнести расфасовку и упаковку)
на территорию принимающей страны выглядит весьма привлекательным. После кризиса августа 1998 года, огромное число западных экспортеров перешло к организации в России подобных производств (например, товары бытовой химии, соки, чай, кофе, некоторая, обычно «небрэндовая» косметика и парфюмерия). Перенос
непосредственно на разрабатываемые рынки расфасовки и упаковки (что экономически эквивалентно «сборке») потребительских
товаров является общим местом в развитии экспорта компаний из
развитых странах. Так, компания General Mills заключила соглашение с компанией Nestle, суть которого состоит в том, что компания General Mills отгружает произведенные на ее заводах в США
пищевые продукты Honey Nut Cheerios и Golden Grahams на евро97
пейские заводы Nestle, где они расфасовываются и доставляются
для продажи на рынки Франции, Испании и Португалии.
Иногда, зарубежное сборочное производство, которое в таких
случаях называется «оффшорная сборка» (off-shore assembly),
предстает не как форма экспорта, а скорее как форма реэкспорта.
Исторически первой такой формой, наверное, выступают появившиеся в начале 70-х гг. прошлого века в Мексике сборочные предприятия, соответствующие межгосударственному соглашению
между США и Мексикой и получившие наименование «макийадорас» (maquiladoras). Вкратце, суть этого соглашения сводится
к тому, что американские компании, учреждающие свои трудоемкие производства в приграничной (Мексика-США) зоне и создающие, тем самым, новые рабочие места для мексиканцев, получают
особые привилегии. К этим привилегиям относится возможность
беспошлинного импорта запасных частей и комплектующих изделий, а также расходных материалов и некоторых видов сырья,
необходимых для работы американских перерабатывающих, фасовочно-упаковочных, сборочных и ремонтных предприятий. Разумеется, этот беспошлинный импорт обусловлен обязательным
реэкспортом конечных товаров в США или иные страны. В свою
очередь, правительство США разрешает реимпорт произведенных
или отремонтированных в Мексике (на макийадорас) товаров, применяя к ним относительно низкие тарифы, исчисляя последние
лишь от добавленной в Мексике стоимости. Позже, в 1984 году,
мексиканское правительство разрешило макийадорса продажу их
товаров в Мексике, если при производстве данных товаров была использована определенная доля мексиканского сырья или комплектующих изделий. Другой, несколько похожей на макийадорас формой реэкспорта предстали свободные экономические зоны (ETZ)
в КНР. Наконец, в современной России был отмечен такой факт:
рыбное сырье отправлялось в Норвегию, где на его основе по специальной технологии вырабатывался бесхолестериновый аналог сливочного масла, реэкспортируемый в расфасованном и упакованном
виде Россию.
Основными преимуществами зарубежной сборки можно считать следующие:
1. возможность проникновения на защищенные тарифными и
нетарифными барьерами рынки.
2. Возрастание конкурентоспособности, за счет использования
дешевой рабочей силы (а иногда и материальных ресурсов производства), как на рынке принимающей страны, так и при использо98
вании принимающей страны как плацдарма для проникновения на
рынки соседних стран.
3. В некоторых случаях, сборка в развивающейся стране (при
достаточно большой добавленной стоимости – реальной или фальсифицированной), позволяет сменить страну происхождения конечному товару и, за счет пониженных таможенных платежей, повысить его конкурентоспособность в третьих странах.
Важнейшими недостатками зарубежной сборки являются следующие:
1. политический/экономический риск, заключающийся в возможном неблагоприятном изменении государственной экономической политики принимающей страны. Так, например, компания
Volkswagen организовала сборочное производство в Нигерии, создав шесть сборочных заводов во второй половине 70-х гг. прошлого
века. Однако последовавшее снижение ввозных пошлин на импортируемые автомобили привело к тому, что «зазор» в цене между импортируемым автомобилем того же класса и собранным в Нигерии
автомобилем компании Volkswagen стал составлять всего лишь 10
процентов, что оказалось явно недостаточным для покупательского предпочтения в пользу автомобилей нигерийской сборки. Такая
же участь постигла компанию Peugeot Nigeria Ltd., которая начав
со сборки 596000 автомобилей марки Peugeot в 1981 году, снизила
их выпуск до 5,900 штук в 1989 году.
2. Низкая квалификация местной рабочей силы, что приводит
к большему браку, пониженной производительности труда, снижению надежности и падению воспринимаемой цены собранной
(расфасованной) продукции в глазах местных покупателей. К тому
же результату часто приводит выполнение требования местных
властей (реализуемого соответствующей жесткой налоговой политикой) во все возрастающем включении в конечный товар материалов, узлов и комплектующих изделий местного производства.
3.2.2. Зарубежное производство по контракту
Организация за рубежом такого производства по контракту
(contract manufacturing)1, в рамках которого локальная компания-производитель (контрактор) осуществляет производство полуфабрикатов, запасных частей или, даже, конечных товаров. По
1 Наиболее близкой формой российской хозяйственной практики является, пожалуй, договор о производстве на давальческом сырье.
99
сути дела, международная компания “арендует” производственные мощности и кадровый потенциал местной (возможно, также
международной) компании, а не учреждает для такого способа
проникновения на данный рынок собственную компанию. Зарубежное производство по контракту представляет собой довольно
популярную форму успешного экспорта, поскольку позволяет использовать глобальное конкурентное преимущество, выражающееся одновременно в облегченном проникновении на удаленные
(сложные) рынки, получении выигрыша за счет экономии масштаба и в оптимальном использовании более дешевых производственных ресурсов.
Зарубежное
производство
по контракту
Превращенная форма международной торговли, заключающаяся в организации за рубежом производства товаров
компании без создания там собственной промышленной
собственности;, в результате чего международная компания
получает по исполнении контракта в собственность товар,
производимый местной компанией-производителем, которая
по контракту несет ответственность только за производство данного товара, а маркетинговые функции продаж,
продвижения и дистрибьюции остаются на стороне компании-заказчика товара.
Так, в качестве примера данного вида соглашений можно привести достаточно популярную практику между Южнокорейскими
компаниями российскими предприятиями с Дальнего Востока.
Предмет соглашения – папоротник, казалось бы совершенно невостребованный и «ненужный» российскому потребителю продукт, является деликатесом в азиатской кухне. По условиям заключаемого соглашения, российская сторона обеспечивает сборку сырья и отправляет ее на переработку в Южную Корею, где
уже готовый продукт поставляется в рестораны, магазины или
экспортируется.
К преимуществам зарубежного производства по контракту для
компании относятся:
1. Возможность повышения конкурентоспособности товара за
счет снижения издержек производства:
a. на рабочую силу, что особенно весомо для трудоемких производств, перемещаемых в страны с пониженной ставкой оплаты
труда;
b. за счет национальной системы налогообложения принимающей страны, благоприятствующей бизнесу, составляющему предмет контракта;
c. за счет относительно дешевых энергетических ресурсов;
d. за счет относительно дешевого местного сырья.
100
2. Ослабление значимости политических рисков в принимающей стране, поскольку они переносятся на локальную компаниюконтрактора.
3. Создание позитивного имиджа и гудвилла компании, особенно перед официальными кругами принимающей страны за счет создания новых рабочих мест.
4. Отсутствие курсовых валютных рисков (инфляции и девальвации), поскольку компания-контрактор ответственна перед
компанией-заказчиком в натурально-вещественной форме;
5. Снижение потребности в отвлечении ресурсов компании на
ведение зарубежных операций и осуществлении инвестиций в зарубежное производство.
6. Доступ на такие закрытые рынки, куда классический, товарный экспорт (из-за высоких барьеров для импорта) практически
невозможен или экономически нецелесообразен.
7. Сохранение контроля за рынком и возможность получения
первичной информации о рынке, поскольку маркетинговую деятельность компания оставляет за собой;
К недостаткам организации зарубежного производства по контракту, оцениваемым со стороны локальной компании, обычно относят:
1. Трудности с поиском совместимой и достаточно толерантной
зарубежной компании-контрактора;
2. Проблемы преодоления технологических, управленческих,
менталитетных языковых и иных бизнес-барьеров, часто имеющих место в «психологически», или маркетингово удаленных
странах;
3. Как и в случае лайсензинга и франчайзинга оборотной стороной организации зарубежного производства по контракту является
выращивание себе конкурента,
4. Дешевая рабочая сила также часто имеет отрицательные последствия, отражающиеся на качестве продукции и на выполнении графика производства, чему причиной:
a. Низкая производительность труда;
b. Своеобразные национальные традиции в трудовых отношениях (Индия, Южная Корея), порождающие частые конфликты
между рабочими и менеджментом;
5. Перенос производственной активности (особенно трудоемкой)
за рубеж может вызвать обострение в трудовых отношениях на
базовом производстве в отечестве, поскольку этот перенос может
вызвать сокращение рабочих мест.
101
6. Начальный период организации зарубежного производства
по контракту обычно порождает проблемы с технологически правильной организацией производства и, особенно, с качеством продукции.
Среди защитных мер, в силу того, что зарубежная компанияконтрактор остается формально независимой от своего заказчика,
можно выделить одну, но важную и универсальную – правильный
подбор компании-контрактора, которая должна соответствовать
следующим критериям:
1. Гибкость и освоенность системы поставок по принципу «точно
вовремя» (JIT).
2. Способность удовлетворять принятым в компании стандартам
и внедрять систему тотального управления качеством (TQM).
3. Прочное финансовое положение.
4. Способность всесторонне интегрироваться в бизнес компании.
5. Наличие планов действий по непредвиденным обстоятельствам, чтобы справляться с последствиями неожиданных изменений спроса.
В конечном итоге, зарубежное производство по контракту оказывается эффективной техникой вхождения на зарубежные целевые рынки, отличающиеся сильной тарифной защитой. По своей
экономической сущности зарубежное производство по контракту
представляет собой «нечто среднее» между вхождением на зарубежный целевой рынок в рамках лицензионных соглашений (лайсензинг) и прямыми зарубежными инвестициями (FDI). Обязанности зарубежной стороны, предоставляющей по контракту свои
производственные мощности в принимающей стране, как правило,
ограничиваются производством оговоренной продукции.
Структура соглашения на зарубежное производство
по контракту
Примерная структура и содержание данного типа соглашений
выглядит примерно следующим образом. Однако в зависимости от
специфики предмета соглашения статьи могут корректироваться:
Договор на переработку давальческого сырья № 1111
дата и место подписания
Общество с ограниченной ответственностью «А», именуемое
в дальнейшем «Переработчик», в лице директора Иванова И.И.,
действующего на основании Устава, с одной стороны, и Общество
с ограниченной ответственностью «В». именуемое в дальнейшем
102
«Давалец», в лице директора Ли Ван., действующего на основании
Устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем.
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
1.1. По настоящему договору Переработчик обязуется выполнить в соответствии с заданием Давальца, указанным в настоящем
договоре, работу и передать готовую продукцию Давальцу, а Давалец обязуется принять ее и оплатить услуги переработки в размере,
указанном в настоящем договоре. Форма задания Давальца приведена в приложении N 1, являющемся неотъемлемой частью настоящего Договора.
1.2. Виды работ, выполняемых Переработчиком, – сбор и первичная переработка упаковка папоротника по технологии, указанной в технических условиях.
1.3. Работы выполняются Переработчиком из сырья, переданного Давальцем в объемах и количестве, рассчитанных в задании.
Для упаковки готовой продукции Давалец передает Переработчику упаковочный материал в необходимом количестве. Передача
Давальцем Переработчику сырья и упаковочного материала для
упаковки готовой продукции осуществляется по акту.
1.4. Право собственности на сырье и результат работ (готовая
продукция) принадлежат Давальцу.
1.5. Срок действия настоящего договора – с 4 октября 2010 г. по
20 октября 2010 г. Сроки выполнения конкретных объемов работ
приведены в задании Давальца.
1.6. Нормы расходования сырья установлены сторонами в приложении N 2, являющемся неотъемлемой частью настоящего Договора.
1.7. Отходы, образующиеся в процессе переработки, являются
собственностью Давальца. Отходы, образующиеся у Переработчика, передаются по накладной.
1.8. Сертификаты соответствия и иную документацию на готовый результат переработки оформляет Давалец на основании данных, представленных Переработчиком.
1.9. Для переработки сырья Переработчик использует свое оборудование, энергию, расходные материалы.
1.10. Сырье доставляется Переработчику транспортом Давальца
по адресу: ХХХХХХ.
2. ЦЕНА РАБОТ. ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ ПО ДОГОВОРУ
2.1. Цена выполнения работ по настоящему договору составляет ХХХХХХ руб., в том числе НДС – ХХХХХХХ руб. Цена работ
103
по настоящему договору является твердой и изменению не подлежит.
2.2. Давалец оплачивает Переработчику стоимость услуг переработки на основании выставленного счета-фактуры в течение 3
(трех) банковских дней после подписания акта выполненных работ
и передачи готовой продукции в соответствии с количеством готовой продукции, указанным в этом акте.
3. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
3.1. Переработчик обязан:
3.1.1. Выполнять работы, предусмотренные настоящим договором, в установленные в нем сроки и качественно. Качество результата работ должно соответствовать обычно предъявляемым требованиям к такой продукции.
3.1.2. Экономно и расчетливо расходовать предоставленное Давальцем сырье, после окончания работ представить отчет о его использовании и возвратить остаток. Бережно относиться к имуществу, переданному Давальцем для выполнения задания, и к готовой продукции, не переданной Давальцу.
3.1.3. При определении способа выполнения задания Давальца
следовать его указаниям, требованиям ГОСТов и техническим условиям.
3.1.4. Сообщать по требованию Давальца все сведения о ходе выполнения работ и его указаний.
3.1.5. Переработчик обязан немедленно предупредить Давальца
и до получения от него указаний приостановить работы при обнаружении:
а) непригодности или недоброкачественности предоставленного
Давальцем сырья;
б) иных не зависящих от Переработчика обстоятельств, которые
угрожают качеству выполнения задания либо создают невозможность его завершения в срок.
Переработчик, не предупредивший Давальца об указанных обстоятельствах либо продолживший работы, не дожидаясь ответа
или несмотря на своевременное указание Давальца о прекращении
работ, не вправе при возникновении спора ссылаться на указанные
обстоятельства.
Если Давалец, несмотря на своевременное и обоснованное предупреждение со стороны Переработчика об указанных обстоятельствах, в разумный срок их не устранит, то Переработчик вправе
отказаться от настоящего договора и потребовать возмещения причиненных его прекращением убытков.
104
3.2. Давалец обязан:
3.2.1. Предоставить сырье в полном объеме, необходимом для
выполнения Переработчиком задания.
3.2.2. Оплачивать выполненные работы в порядке и на условиях, предусмотренных настоящим договором.
3.3. Переработчик вправе:
3.3.1. Заключать по согласованию с Давальцем договоры субподряда, оставаясь ответственным за действия субподрядчика перед
Давальцем.
3.3.2. Не приступать к работам, приостановить начатые работы,
а также отказаться от исполнения договора и потребовать возмещения убытков в случаях, когда нарушение Давальцем своих обязанностей по настоящему договору препятствует исполнению договора
Переработчиком, а также при наличии обстоятельств, очевидно
свидетельствующих о том, что исполнение обязанностей не будет
произведено в установленный срок.
3.4. Давалец вправе:
3.4.1. Проверять ход и качество выполнения Переработчиком
задания, давать ему указания по выполнению задания и требовать
отчет о его выполнении.
3.4.2. Если Переработчик не приступает своевременно к исполнению задания или выполняет его настолько медленно, что завершение его к сроку становится явно невозможным, отказаться от задания или договора и потребовать возмещения убытков.
3.4.3. Если во время выполнения задания станет очевидным,
что оно не будет выполнено надлежащим образом, назначить Переработчику разумный срок для устранения недостатков и при неисполнении Переработчиком в назначенный срок этого требования
отказаться от задания или договора либо поручить выполнение задания другому лицу за счет Переработчика, а также потребовать
возмещения убытков.
4. ПРИЕМКА ЗАКАЗЧИКОМ РАБОТ И УСЛУГ
4.1. Давалец обязан по мере выполнения задания осматривать
и принимать с участием Переработчика фактически выполненный
объем задания, а при обнаружении недостатков работ – немедленно заявить об этом Переработчику. Передача готовой продукции от
Переработчика Давальцу осуществляется по акту.
4.2. При обнаружении недостатков в работе при ее приемке стороны составляют соответствующий акт.
4.3. Давалец, обнаруживший недостатки, которые не могли
быть установлены при обычном способе приемки (скрытые недо105
статки), обязан известить об этом Переработчика в течение 3 (трех)
дней со дня их обнаружения.
4.4. При возникновении между сторонами спора по поводу недостатков выполненного задания или их причин по требованию
любой из сторон должна быть назначена экспертиза. Расходы на
экспертизу несет Переработчик, за исключением случаев, когда
экспертизой установлено отсутствие нарушений Переработчиком
договора или причинной связи между действиями Переработчика
и обнаруженными недостатками. В указанных случаях расходы на
экспертизу несет сторона, потребовавшая назначения экспертизы,
а если она назначена по соглашению между сторонами – обе стороны поровну.
5. НЕВОЗМОЖНОСТЬ ИСПОЛНЕНИЯ
5.1. В случае невозможности исполнения задания, возникшей
по вине Давальца либо по обстоятельствам, за которые ни одна из
сторон не отвечает, Давалец возмещает Переработчику фактически
понесенные им расходы.
6. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
6.1. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом
исполнившая обязательства по настоящему договору, обязана
возместить другой стороне причиненные таким неисполнением
убытки.
6.2. Переработчик несет ответственность за несохранность предоставленного Давальцем сырья. В случае его утраты Переработчик самостоятельно приобретает аналогичное сырье для выполнения работ или же компенсирует его стоимость Давальцу по ценам,
по которым это сырье учитывается у Давальца.
6.3. Переработчик возмещает Давальцу убытки, если они возникли вследствие виновных действий или бездействия Переработчика или его работников.
6.4. В случаях, когда работа выполнена Переработчиком с отступлениями от условий договора и задания, ухудшившими результат
работ, или с иными недостатками, которые делают результат работ
непригодным для обычного использования, Давалец вправе по своему выбору потребовать от Переработчика:
а) безвозмездного устранения недостатков в разумный срок;
б) соразмерного уменьшения установленной за работу цены;
в) возмещения своих расходов на устранение недостатков.
Переработчик вправе вместо устранения недостатков, за которые он отвечает, безвозмездно выполнить задание заново с возмещением Давальцу причиненных просрочкой исполнения убытков.
106
Если недостатки работ в установленный Давальцем разумный
срок не были устранены либо являются неустранимыми, Давалец
вправе отказаться от исполнения задания или от исполнения договора и потребовать возмещения причиненных убытков.
6.5. Взыскание убытков не освобождает сторону, нарушившую
договор, от исполнения обязательств в натуре.
6.6. В случаях, не предусмотренных настоящим договором, имущественная ответственность определяется в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
7. РИСК СЛУЧАЙНОЙ ГИБЕЛИ
7.1. Риск случайной гибели или случайной порчи сырья несет
Давалец.
7.2. Риск случайной гибели или случайного повреждения результата выполненных работ до момента их передачи Давальцу несет Переработчик. Моментом передачи результата работ Давальцу
считается дата подписания сторонами накладных.
8. ИЗМЕНЕНИЕ И ПРЕКРАЩЕНИЕ ДОГОВОРА
8.1. Обязательства по договору прекращаются по истечении срока действия договора, указанного в п. 1.5 настоящего договора.
8.2. Договор может быть изменен или досрочно расторгнут по
письменному соглашению сторон.
8.3. Давалец может в любое время до сдачи ему результата работ
отказаться от исполнения договора, уплатив Переработчику часть
цены за фактический объем работ, выполненных до получения
извещения об отказе Давальца от исполнения договора. Давалец
также обязан возместить Переработчику убытки, причиненные
прекращением договора, в пределах разницы между выплаченной
суммой и суммой, определенной за выполнение всего задания.
8.4. Переработчик вправе отказаться от исполнения договора
при условии полного возмещения Давальцу убытков.
8.5. Договор может быть изменен или его действие прекращено
в иных случаях, предусмотренных законодательством Российской
Федерации или настоящим договором.
8.6. В случае прекращения действия настоящего договора до
приемки Давальцем работ Давалец вправе требовать передачи ему
результата незавершенных работ.
8.7. Прекращение действия договора не освобождает стороны от
ответственности за его нарушение.
8.8. Обстоятельства непреодолимой силы, которые стороны не могли предвидеть и предотвратить (стихийные бедствия, забастовки, войны, принятие государственными органами законов и подзаконных
107
актов, препятствующих исполнению договора и другое), освобождают
сторону, не выполнившую своих обязательств в связи с наступлением
указанных обстоятельств, от ответственности за такое невыполнение
на срок действия этих обстоятельств. Если эти обстоятельства будут
длиться более 5 (пяти) дней, каждая из сторон будет иметь право отказаться от исполнения обязательств по настоящему договору.
9. КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ
9.1. Вся информация о деятельности каждой стороны или
о деятельности любого иного связанного с ними лица, которая не является общедоступной, является конфиденциальной.
Стороны обязуются не раскрывать такую информацию другим лицам и не использовать ее для каких-либо целей, кроме целей, связанных с выполнением настоящего договора.
10. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ
10.1. Все споры и разногласия, которые могут возникнуть между сторонами по вопросам, не нашедшим своего разрешения в тексте данного договора, будут разрешаться путем переговоров на основе действующего законодательства Российской Федерации.
10.2. Неурегулированные в процессе переговоров споры разрешаются в суде в порядке, установленном действующим законодательством Российской Федерации.
11. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ И ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ
ПОЛОЖЕНИЯ
11.1. Любые изменения и дополнения к настоящему договору
действительны при условии, если они совершены в письменной
форме и надлежаще подписаны уполномоченными представителями сторон.
11.2. Все уведомления и сообщения должны направляться
в письменной форме.
11.3. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим договором, стороны руководствуются действующим законодательством
Российской Федерации.
12. АДРЕСА, ПЛАТЕЖНЫЕ РЕКВИЗИТЫ И ПОДПИСИ СТОРОН
3.2.3. Зарубежные совместные предприятия
Практика международной экспансии МНК показала, что одной
из наиболее жизнеспособных форм, на которых она может быть
основана, являются совместные предприятия (joint ventures). Совместные предприятия, для случая их организации на территории
108
становящихся рынков (например, в СНГ) являются гибридной формой, позволяющей совместить в производстве товара/услуги, с одной стороны, опыт бизнеса более развитого рынка и, с другой стороны, знание локальной окружающей бизнес-среды и возможности
привлечения подходящих локальных ресурсов (как правило, для
становящихся рынков – материально-технических и персонифицированных интеллектуальных). Классической формой совместного
предприятия является совместное предприятие, предполагающее
учреждение на территории целевого рынка нового юридического
лица, акции которого пропорционально вкладу каждой из сторон
распределены между ними. Партнером компании, заинтересованной в зарубежном целевом рынке могут выступать как частная
компания или государственная организация принимающей страны, так и другая частная компания из третьей страны. Кроме того,
число партнеров может быть и больше двух. Правда, в последнем
случае следует помнить, что проблемы будут возрастать в геометрической прогрессии. С точки зрения локальной компании, в зависимости от принадлежащего ей пакета акций, возможны три
типа участия в зарубежном совместном предприятии: 1) мажорное
(majority), предполагающее владение более, чем 50 процентами
акций; 2) равноценное (fifty-fifty) – 50 процентов и 3) минорное
(minority) – менее 50 процентов. В сфере реализации инфраструктурных проектов и в отраслях высоких технологий, в силу необходимости огромных инвестиций, все же возникают многосторонние
совместные предприятия.
Можно выделить следующие причины, которые побуждают
международные компании использовать технику вхождения на
зарубежные рынки, предполагающую создание совместных предприятий:
1. Обнаружение новых потенциально привлекательных, но
труднодоступных рынков.
2. Стремление к получению надежного доступа к новым, технологически совместимым источникам сырья.
3. Необходимость иметь дело с «экономическим национализмом», что часто имеет место в развивающихся странах, где требование участия местных партнеров бывает категорическим.
4. Обеспечение средств снижения рисков политической нестабильности, терроризма и иных локальных неопределенностей
окружающей среды международного бизнеса.
5. Обеспечение «плацдарма» для развития экспорта в новом регионе (например, если зарубежный партнер является резидентом
109
страны-участницы регионального экономического соглашения, то
совместное предприятие с его участием получает доступ ко всему,
охватываемому этим соглашением рынку).
Принято различать два основных типа совместных предприятий: контрактное, или кооперативное совместное предприятие
(cooperative joint venture – CJV) и акционерное совместное предприятие (equity joint venture – EJV). Кооперативное совместное
предприятие представляет собой соглашение о сотрудничестве
между партнерами, которое не влечет за собой инвестирования
в акционерный капитал. Например, первый партнер может вложить в дело свои технологии, а второй предоставить свою налаженную сеть дистрибьюции на целевом рынке. Примером множественного создания кооперативных совместных предприятий
может служить деятельность компании Cisco по реализации ее
стратегии продаж в Азии. Компания Cisco предпочла не инвестировать в создание собственной торговой сети, а создать систему
партнерств с дистрибьюторами, торгующими компьютерным
аппаратным оборудованием (например, IBM), консалтинговыми
агентствами (например, KPMG) или системными интеграторами
(например, сингапурское отделение компании Datacraft). Эти
партнеры обеспечивают продажу и монтаж сложного коммуникационного оборудования для компьютерных сетей, разрабатываемого компанией Cisco.
Зарубежное
кооперативное
(контрактное)
совместное
предприятие
Превращенная форма международной торговли, в рамках которой товар, предназначенный для продажи на зарубежном
рынке, создается зарубежным совместным предприятием,
где каждый партнер, соответствии с условиями контракт,
выполняет свою часть производственной/маркетинговой
деятельности; срок действия такого предприятия определяется условиями контракта.
Акционерное совместное предприятие представляет собой более глубокое партнерство, так как является таким соглашением,
в рамках которого партнеры договариваются об увеличении капитала совместного предприятия пропорционально тем пакетам акций, которым владеет каждый из них. Такая форма совместного
предприятия была использована британской компанией Cable &
Wireless (C&W) при вхождении на рынки Японии. Для того, чтобы вновь создаваемое совместное предприятие получило доверие и
благорасположение в глазах японского правительства, компания
установила партнерство с крупнейшими японскими корпорациями. Абсолютный контрольный пакет был поровну разделен между
компанией C&W и двумя японскими Toyota и C.Itoh (по 17 процен110
тов каждой). Остальные акции были распределены между держателями минорных пакетов. Разумный подход к сложному японскому
рынку (где, как и в Латинской Америке, без партнеров-резидентов
работать почти невозможно) привел к тому. что этот альянс заполучил 16 процентов всего рынка телекоммуникаций Японии.
Зарубежное
акционерное
совместное
предприятие
Превращенная форма международной торговли, в рамках которой товар, предназначенный для продажи на зарубежном рынке,
создается зарубежным совместным предприятием, где каждый
партнер сделал свой вклад в уставной капитал либо в денежной
форме, либо в виде технологического ноу-хау или средств производства, в предположении получения прибыли в соответствии
со своим вкладом; срок действия или существования такого
предприятия, как правило, формально не обговаривается.
Основными преимуществами, которыми обладают совместные
предприятия, являются следующие:
1. Важнейшее преимущество совместного предприятия перед,
например, лайсензингом (франчайзингом) состоит в самом принципе образования дохода компании, которая, будучи в данной ситуации полноправным партнером, получает не роялти или паушальный платеж, а существенно большую (при нормальных условиях
работы) долю контролируемой ей прибыли, пропорциональную своему вкладу в зарубежное совместное предприятие (пакету акций).
2. Компания получает больший контроль над деятельностью
зарубежного совместного предприятия, чем это было в других, ранее рассмотренных формах международной торговли.
3. Совместное предприятие может быть единственной возможной формой организации производства за рубежом в некоторых
странах (например, КНР), где существует законодательство запрещающее учреждение полностью иностранных компаний.
4. Разделение и минимизация рисков за счет объединения ресурсов и производственного/маркетингового опыта партнеров.
5. Синергический эффект, возникающий от оптимального сочетания вклада компании (например, профессиональный опыт маркетинг-менеджмента, инновационные технологии, финансовые и
материальные ресурсы) и вклада локальной компании в принимающей стране (например, земельный участок, сырье, опыт бизнеса
в местной маркетинговой среде, подключение к существующей
сети дистрибьюции) и обеспечивающий, в конечном итоге, большую конкурентоспособность производимых товаров/услуг и большую прибыль каждому из партнеров по совместному предприятию.
Как и любая другая форма международной торговли, совместные предприятия имеют свои недостатки:
111
1. В силу самой структуры акционерного капитала, компания не
может иметь полного контроля над совместным предприятием.
2. Нехватка доверия и взаимные конфликты сторон по поводу
a. стратегического распределения ресурсов,
b. трансфертного ценообразования,
c. собственности на критические активы (например, технологии
и брэнд-неймы),
d. принципиальных различий стиля менеджмента
e. различий корпоративной и даже бытовой культуры
К защитным, или укрепляющим позицию компании, повышающим ее контроль над зарубежным совместным предприятием мерам можно отнести:
1. Обеспечение компании (если это не противоречит законам
принимающей страны) мажорного пакета акций в зарубежном совместном предприятии.
2. Назначение на ключевые посты (финансы, маркетинг) экспатриантов отечества компании.
3. Оставление за компанией поддерживающих бизнес совместного предприятия функций (маркетинг, контроль качества, до/после продажное обслуживание покупателей).
4. Правильный выбор партнера, часто предварительно оцениваемого в терминах размеров и располагаемых ресурсов.
5. Четкая постановка и формализация целей и задач совместного предприятия.
6. Специальные меры по преодолению кросс-культурных различий между партнерами (включая взаимное изучение языков и специальные психологические тренинги).
7. Обеспечение для топ-менеджмента совместного предприятия
доступа к топ-менеджменту обеих родительских компаний.
8. Использование метода постепенного (по мере полного освоения) расширения функций совместного предприятия.
9. Применение специальных формально-казуистических уловок, обеспечивающих компании больший контроль над зарубежным совместным предприятием, чем у ее зарубежного партнера
даже при равновесном участии сторон:
a. Выпуск двух типов акций —голосующих и не голосующих,
что обеспечивает равное распределение прибыли, но при наличии
большей части акций первого типа у компании обеспечит ей большинство при принятии решений.
b. Создать такую структуру акционерного капитала, которая
обеспечивает распределение с аборигенным партнером 49/49, но
112
привлечь в совместное предприятие с капиталом в 2% полностью
контролируемую компанией третью сторону;
c. Добиться при разработке устава такого положения, при котором компания будет иметь большее число членов в Совете директоров.
d. Добиться в уставе такого положение, при котором подбор и
назначение ключевого менеджмента остается за директорами от
компании.
e. Добиться в уставе такого положения, при котором в случае ничейного голосования будет проходить предложение компании.
f. Обеспечить наличие управленческого контракта у компании по
ключевым бизнес-единицам зарубежного совместного предприятия.
g. Устроить дело таким образом, чтобы контракт на продажу
практически всей продукции совместного предприятия оказался
у маркетинговой компании (дистрибьютора, агента), подконтрольной компании.
h. Создать одновременно с производственным совместным предприятием (где структура капитала 49/51 обеспечивает большую
долю аборигенной стороне) работающее с ним «в сценке» второе
маркетинговое совместное предприятие, учреждаемое для эффективной реализации продукции первого предприятия (где распределение капитала будет обратным 51/49, в пользу компании).
i. Согласиться с требованиями принимающей страны отдать
50% капитала резиденту, но передать в управление (залог) половину этого капитала, например, резидентной страховой компании,
что обеспечит формальное исполнение национальной структуры
капитала совместного предприятия 50/50, но сохранит контроль
за компанией, поскольку страховая компания не заинтересована
управлять в совместном предприятии и не имеет для этой цели квалифицированного менеджмента.
j. Постараться обеспечить распыление всей или части партнерской
доли уставного капитала зарубежного совместного предприятия между многими местными акционерами, что затруднит согласованное
противодействие политике компании в случае спорных вопросов.
Структура договора о создании совместного предприятия
ДОГОВОР образования российско-американского совместного
предприятия РУСАМНЕФТЬ с участием предприятия СИБРУСНЕФТЬ (российское предприятие) и Предприятия АМЕРОЙЛ (Соединенный Штаты Америки)
113
Констатация фактов
1. Определение терминов
2. Создание и этапы выполнения
3. Уставной фонд
4. Разработка и эксплуатация месторождения
5. Ответственность и права
6. Маркетинг
7. Бухгалтерский учет и ревизия
8. Доверенное лицо
9. Экспортная лицензия и согласования
10. Распределение прибылей
11. Органы управления
12. Невыполнение обязательств
13. Конфиденциальность
14. Разрешение разногласий
15. Форс-мажор
16. Изменение обстоятельств
17. Уведомления
18. Заключительные положения
ПРИЛОЖЕНИЯ
I. Карта границ месторождений
II. Условия
Подписи Учредителей
Настоящий Договор заключен ________________ 20___ г следующими двумя сторонами («Учредитель» в единственном числе
и «Учредители» во множественном): ПРЕДПРИЯТИЕМ СИБРУСНЕФТЬ («СИБРУСНЕФТЬ»), предприятием, образованным по законам Российской Федерации, и ПРЕДПРИЯТИЕМ АМЕРОЙЛ
(«АМЕРОЙЛ»), предприятием, созданным по законам Соединенных Штатов Америки.
Настоящем Учредители договариваются о нижеследующем:
КОНСТАТАЦИЯ ФАКТОВ
1. Учредители желают создать Совместное предприятие (СП)
в виде общества с ограниченной ответственностью. СП, образованное настоящими Учредительными документами, будет иметь следующее полное название:
по-русски: «РУСАМНЕФТЬ»
и латинскими буквами «RUSAMNEFT».
114
2. СП РУСАМНЕФТЬ создается:
2.1 для разработки и эксплуатации нефтяного Месторождения
Российской Федерации, указанного на карте ПРИЛОЖЕНИЯ 1
(термин «Месторождение» впоследствии определяется в Статье 1)
для маркетинга полученных на Месторождении углеводородов и
продажи этих углеводородов за Доллары по Мировым рыночным
ценам на Внешнем рынке (в соответствии с определениями, приведенными для этих терминов в Статье 1), и
2.2 для осуществления другой деятельности по разведке и разработке залежей углеводородов в России в соответствии с решениями, которые будут приниматься Правлением СП РУСАМНЕФТЬ.
3. СИБРУСНЕФТЬ участвует в СП РУСАМНЕФТЬ с целью приобретения партнера в совместном предприятии для разработки и
эксплуатации Месторождения, который сможет предоставить
свой опыт и ноу-хау в области технологии разработки и эксплуатации месторождений, в области руководства, международного
финансирования и банковских операций, защиты окружающей
среды, а также в области юридического права и маркетинга сырой
нефти.
4. АМЕРОЙЛ участвует в СП РУСАМНЕФТЬ с целью использования своего опыта работы в международной нефтяной промышленности для разработки и эксплуатации Месторождения и, возможно, для разведки, разработки и добычи углеводородов на других месторождениях в России в соответствии с законодательством
России и решениями, которые будут приниматься Правлением СП
РУСАМНЕФТЬ.
5. Предприятие СИБРУСНЕФТЬ заявляет, что оно готово предоставить СП РУСАМНЕФТЬ следующее:
5.1 скважины, нефтяное оборудование, объекты обустройства,
товары и материалы, в настоящее время расположенные на Месторождении и поблизости от него, не имеющие каких-либо долговых
обязательств, с приложением соответствующей документации об
их передаче;
5.2 неограниченные права разрабатывать и эксплуатировать
Месторождение, и продавать добытые на нем углеводороды на
Внешнем рынке за Доллары, о чем СИБРУСНЕФТЬ представит документальное доказательство; и
5.3 «ноу-хау» и опыт работы в нефтяной промышленности России.
6. Фирма АМЕРОЙЛ заявляет, что она и ее Отделения имеют и
готовы предоставить СП РУСАМНЕФТЬ следующее:
115
6.1 опыт и ноу-хау, необходимые для разработки и эксплуатации Месторождения)
6.2 опыт руководства работой предприятий международной нефтяной промышленности)
6.З опыт в области международного финансирования и банковских операций;
6.4 опыт в области зашиты окружающей среды юридического
права на внешнем рынке;
6.5 способность осуществлять маркетинг добытых на Месторождении углеводородов на внешнем рынке.
Содержание основных статей о создании международного совместного предприятия является очень разнообразным в зависимости от специфики СП и сферой его деятельности. Мы не ставим
своей целью приводить в настоящем пособии содержание каждой
статьи, поскольку в иных случаях они могут оказаться совершенно отличными. Но показав примерное содержание основных статей
на примере указанного российско-американского СП, можно на его
основе составлять и иные договора о создании СП, в основе которых
лежит иной предмет соглашения.
3.2.4. Собственная зарубежная компания
Одним из наиболее популярных способов зарубежной экспансии
последних лет, обеспечивающей продажу товаров/услуг международной компании является создание полностью (в основном) ей
принадлежащих предприятий на территории принимающей страны. Существуют два основных способа для достижения этой цели.
Первый способ состоит в покупке, или поглощении (take over) существующей зарубежной компании, интерес к которой у компании
(которую в данном случае именуют аквизитор – acquisitor) может
быть вызван следующими, способствующими зарубежной торговле
компании причинами:
1) родственная отраслевая принадлежность аквизируемой компании;
2) принадлежащая ей развитая сеть национальной/региональной дистрибьюции;
3) наличие собственных сильных брэндов;
4) выгодное географическое положение (например, морской
порт).
Примерами иностранных аквизиций, проведенных в СанктПетербурге, могут служить парфюмерно-косметическая фабрика
116
«Северное сияние» (аквизитор – Unilever), табачная фабрика Урицкого (Philip Morris), кондитерская фабрика им. Самойловой (Jacob
Suchar). Одним из сильнейших мировых аквизиторов считается
американский интергломерат, Sara Lee, который, развивая свое
глобальное присутствие на мировом рынке, поглотил много, в том
числе европейских компаний. Причем, для этого интергломерата
характерно инвестирование в локальные брэнды, рассматриваемые
им как один из важнейших среди приобретаемых в результате аквизиции нематериальных активов. Так, Sara Lee успешно использует следующие локальные брэнды: Douwe Egberts (кофе), Pikwick
(чай), Dim (трикотаж). Буквальное вторжение корейских товаров
на рынок США было осуществлено после аквизиции американских
компаний AST и Zenith, соответственно, чэболами Samsung и LG
Electronics.
Зарубежная
дочерняя
компания
Превращенная форма международной торговли, в рамках
которой товар, предназначенный для продажи на зарубежном
рынке, создается собственной зарубежной дочерней компанией,
образованной путем аквизиции или создания «с нуля» и являющейся резидентом данного рынка.
Второй способ состоит в создании нового предприятия на выделенном в долгосрочную аренду (купленном) земельном участке
(greenfield), или как его называют, «пятне застройки». Такое строительство часто оказывается оправданным, если нет возможности
отыскать уже существующее в принимающей стране предприятие,
оборудование которого или, по крайней мере, производственные
помещения могла бы быть использованы в ходе реконструкции,
необходимой при интегрировании вновь аквизированной компании в международную производственно-маркетинговую систему
компании-аквизитора. По этому пути пошли в Санкт-Петербурге,
например, такие компании как Coca-Cola и Gillette. Создание зарубежного предприятия «с нуля» стимулируется следующими соображениями: 1) удается избежать часто довольно сложных технико-технологических и инженерных работ, связанных с реинжинирингом приобретенного бизнеса; 2) новый набор кадров в новое
предприятие избавляет от необходимости решать массу сложных
вопросов с прежними работниками, профсоюзами а, главное, с таким неосязаемым но важным для интегрирования менеджмента
явлением как унаследованная от аквизированной компании интракорпоративная культура; 3) поскольку появление нового предприятия предполагает появление новых рабочих мест (что всегда
совпадает с политикой занятости правительства принимающей
117
страны), появляется реальная возможность использовать налоговые льготы, налоговые каникулы, премии за занятость и тому подобные материальные и нематериальные (позитивное отношение
публики принимающей страны) льготы и бенефиции.
Каким бы ни был исходный путь образования в принимающей
стране производственной/маркетинговой собственности, полностью принадлежащей компании, основное назначение этой собственности все тоже, что и во всех рассмотренных ране формах
международной торговли – наиболее эффективно ввести товары/
услуги, а также брэнды и имя компании на новый национальный рынок. Эта форма выхода на зарубежные рынки однозначно
и полностью (в отличие, например, от зарубежных совместных
предприятий) относится к прямым зарубежным инвестициям.
Полный контроль над зарубежным предприятием, порождаемый
полной на него собственностью, является основой ряда преимуществ:
1. Исходным и основным преимуществом владения собственным зарубежным предприятием является полный контроль компании над его производственными/маркетинговыми операциями,
что позволяет избежать всех неприятностей и рисков, связанных
с различными проблемами кросс-культурного, межнационального
партнерства.
2. Вся прибыль, после уплаты налогов в принимающей стране,
остается в распоряжении компании.
3. Иногда (например, в КНР), создание дочернего предприятия
происходит быстрее и проще (с точки зрения бюрократических
проволочек и согласований), чем совместного предприятия.
Повышение степени контроля за бизнесом всегда влечет за собой рост рисков, лежащий в основе недостатков всех форм владения производственной/маркетинговой собственностью за рубежом:
1. Полная собственность переносит все возможные в принимающей стране риски на счет и ответственность компании.
a. Особенно это касается политических рисков в ряде развивающихся стран (например, национализация).
2. Все возможные потери бизнеса в принимающей стране оплачиваются, прямо или опосредовано, компанией.
3. Создание зарубежной производственной/маркетинговой собственности без локального партнера часто резко увеличивает затраты компании не только за счет пропорционального увеличения доли этих расходов (до 100 процентов стоимости соответствующего проекта), но и дополнительно, поскольку отсутствие опыта
118
локального партнера вряд ли позволит осуществить проект с оптимальным расходованием ресурсов.
Основными защитными мерами, могущими снизить отрицательное влияние на хозяйственную деятельность собственных зарубежных предприятий, служат:
1. Использование авторитетных бизнес-консультантов; причем,
для большей объективности и надежности, как локальных, так и
международных.
2. Меры по локализации, или натурализации (localazing) собственного зарубежного предприятия в принимающей стране, в состав которых могут входить, например, следующие маркетинговые
мероприятия класса коммуникативной тактики:
a. Найм на работу местного управленческого персонала и рабочей силы
b. Использование (закупка) местных материальных ресурсов
c. Разработка/использование локальных брэндов
d. Спонсирование местных спортивных и культурных мероприятий.
3.2.5. Международные стратегические альянсы
В эпоху глобализации и ввиду резкого роста стоимости многих,
обещающих в перспективе хорошую прибыль проектов, происходит все большее расширение кооперативной деятельности между
известными глобальными компаниями. Взаимный лайсензинг,
создание совместных предприятий, НИОКР-партнерство и неформальные соглашения – все это подпадает под понятие международные стратегические альянсы, которые можно определять следующим образом:
Международный
стратегический
альянс
Превращенная форма международной торговли, обеспечивающая создание товара/услуги на зарубежном рынке
в силу совокупности формальных и неформальных соглашений между двумя или более организациями, являющимися
резидентами разных стран, нацеленных на достижение
взаимовыгодных стратегически важных целей
Интересен тот факт, что в стратегические альянсы в наше время
вступают компании бывшие в прошлом непримиримыми конкурентами. Стратегический альянс – требование эпохи глобализации
для всех тех компаний, которые хотят быть и оставаться глобальными со всеми из этого вытекающими преимуществами. Кооперация стала императивом современного международного бизнеса.
Опыт компании General Motors, которая в 40-е гг. прошлого века,
119
полностью обеспечивала себя всеми необходимыми технологиями,
больше не может быть повторен. Стратегические альянсы представляют собой гибридную форму различных вариантов выхода
на зарубежные рынки, простейшим видом которой может быть
международное лицензионное соглашение, а в сложных видах
стратегических альянсов могут сосуществовать практически все
рассмотренные выше формы производственной/маркетинговой кооперации и заимствований. Конкретный вид альянса зависит от отрасли. Так, в высокотехнологичных отраслях основу альянса часто
составляет взаимообмен высокими технологиями. На потребительском рынке, в основу может быть положена эксплуатация дистрибьюторской сети одного партнера в пользу потенциально глобальных товаров и брэндов другого. Так, компании Coca-Cola и Nestle
образовали успешный стратегический альянс через соглашение о
маркетировании брэндов Nescafe и Nestea через сети дистрибьюции компании Coca-Cola. В Индии подгузники Huggies компании
Kimberley-Clark производятся и реализуются посредством установления стратегического альянса с компанией Hindustan Lever, которая, являясь локальной дочерней компанией от Unilever, располагает мощнейшей в Индии сетью дистрибьюции, охватывающей
более 400000 торговых точек. Наконец, стимулом стратегического
альянса может быть взаимообмен производственными/маркетинговыми технологиями и возможностями, что имело место в классическом создании совместного предприятия NUMMI потенциально
конкурирующими компаниями Toyota и General Motors.
Международным стратегическим альянсам, в силу их гибридной природы, могут быть, в той или иной степени, свойственны
все или некоторые преимущества и недостатки ранее приведенных
техник введения товаров/услуг на зарубежные рынки. Поэтому,
вместо их повторения, приведем рекомендации по поводу успешной деятельности международных стратегических альянсов, выработанные консалтинговой компанией McKinsey:
– Редко хорошо работают альянсы между сильным и слабым
партнерами. Слабый партнер рано или поздно становится обузой
мешающей развитию и сохранению конкурентоспособности. Это –
общий закон сложных систем – результирующий параметр определяется слабейшим из всех, ответственных за него звеньев.
– Автономность и гибкость – ключевые составляющие любого успешного партнерства. Автономность предполагает наличие
у альянса собственного совета директоров и группы менеджмента,
что существенно ускоряет процесс принятия решений. Гибкость
120
необходима для своевременного реагирования на изменения окружающей бизнес-среды.
– Равная собственность. Это – важный психологический момент в действиях топ-менеджмента, поскольку равная собственность сторон в альянсе уравнивает важнейшие характеристики любого бизнеса: прибыль, риски, ответственность.
Контрольные вопросы и задания
1. Чем обусловлено появление группы превращенных форм
международных бизнес-операций? Сравните предмет сделок, осуществляемых в рамках традиционных форм международных бизнес-операций и сделок, реализуемых посредством применения превращенных форм международных бизнес-операций. Приведите
примеры превращенных форм международных бизнес-операций.
2. Сформулируйте определение международного лайсензинга.
Охарактеризуйте преимущества и недостатки международного
лайсензинга с точки зрения компаний-лайсензеров. Охарактеризуйте степень распространенности «чистого» лайсензинга в практике международного бизнеса. Обоснуйте свой ответ. Проведите
сравнительный анализ единичных и многосоставных лицензионных соглашений. Проведите многосторонний анализ такого явления, как лайсензинг торговой марки. Приведите примеры.
3. Дайте полное определение франчайзингового соглашения.
Почему франчайзинг обычно относят к группе важных форм международной вертикальной интеграции рынка? Что обусловило распространенность франчайзинга в качестве способа проникновения
на становящиеся рынки? Сформулируйте принципы построения и
работы системы мастер-франчайзинга. Дайте укрупненную классификацию типов франчайзинговых соглашений и охарактеризуйте
каждый из них посредством применения техники сравнительного
анализа. Охарактеризуйте преимущества и недостатки международного франчайзинга с точки зрения компании-франчайзера.
4. Дайте определение инжиниринга в рамках его соотнесения
с международной торговлей лицензиями. Назовите существенные
причины развития международной инжиниринговой деятельности. Назовите основные компоненты пакета инжиниринговых услуг. Назовите отличительные характеристики международного
инжиниринга как комплексной формы реализации международных бизнес-операций. Опишите примерную схему развития отношений между инжиниринговой компанией и ее заказчиком.
121
5. Сравните международный инжиниринг и международный
лайсензинг. В каких случаях целесообразно поручить создание нового производства или модернизацию существующего зарубежной
инжиниринговой компании, а в каких – остановиться на разработке и подписании лицензионного соглашения с возможным привлечением (включением в рамки основного соглашения) консалтинговых инжиниринговых услуг?
6. Сравните международный лайсензинг и франчайзинг. Есть ли
и какая отраслевая специализация этих двух превращенных форм
международной торговли? Приведите и проанализируйте известные Вам примеры подобных сделок на территории России (СанктПетербурга, Ленинградской области).
7. Какие сферы деятельности компании становятся объектом
переноса за рубеж при реализации этих форм международных бизнес-операций? Назовите границы, в которых находится множество
форм организации собственного производства за рубежом. Альтернативой каким формам международных бизнес-операций выступает реализация данных форм?
8. Какая часть производственно-технологической цепочки
обычно переносится на рынок-платформу в рамках контрактной
формы организации «отверточного» производства за рубежом. Какую роль выполняет по отношению к организованной за рубежом
сборочной производственной бизнес-единице головная компания?
Какие операции, аналогичные переносу за рубеж сборочного производства, используют компании развитых стран при разработке
новых рынков продовольственных товаров. Приведите примеры
и проанализируйте факторы, способствующие распространению и
дальнейшему развитию подобной практики. Проанализируйте такое явление, как «макийадорас». Каковы основные недостатки и
преимущества организации зарубежной сборки? Приведите примеры успешной практики и провалов организации зарубежной сборки.
9. Какие факторы играют решающую роль при принятии решения об организации зарубежного производства? Какова сущность
операции по организации зарубежного контрактного производства?
10. Дайте расширенное определение совместного предприятия
(СП). Приведите возможную мотивацию к созданию СП. Вспомните типологию СП и охарактеризуйте каждое из них, используя
технику сравнительного анализа. Опишите типы участия в зарубежном СП.
122
11. Назовите характерные черты основных форм стратегических
альянсов. Каковы их основные преимущества и недостатки? Каким образом можно постараться устранить некоторые недостатки?
Решение каких дилемм является залогом успешности образования
зарубежного СП? Представьте подробный анализ схемы поиска зарубежного партнера для международного трансфера технологий.
12. Дайте определение явлению создания собственного предприятия за рубежом. Какими способами собственное зарубежное производство может быть создано? Дайте подробную характеристику
каждого принципа создания собственного зарубежного предприятия.
13. В чем, есть ли и какая разница между стратегическими
альянсами и СП? Приведите примеры тех и других, обнаруживаемые в практике международного бизнеса.
123
РАЗДЕЛ 4. МЕЖДУНАРОДНЫЙ ВРЕМЕННЫЙ
ТРАНСФЕР СРЕДСТВ И ОПЫТА ПРОИЗВОДСТВА
К данной группе сделок относятся международный лизинг (в
различных его подвидах; например, оперативный, финансовый,
«мокрый») и так называемый международный управленческий
контракт (management contract). В первом случае, происходит
трансфер средств производства, отличающихся уникальностью и/
или значительной ценой, а также требующихся арендатору лишь
на определенный, короткий по сравнению со сроком амортизации
и/или морального старения срок. Во втором случае, имеет место
перенос управленческого опыта от компании-управителя, являющейся признанным авторитетом в той или иной области. Обычно,
международный трансфер условий производства возникает в тех
случаях, когда в принимающей стране осваиваемый управляемой
компанией сектор экономики традиционно недостаточно развит
(например, гостиничный и ресторанный бизнес в России) или же
компания-управитель потребовалась для санации производства потенциально жизнеспособной компании, оказавшейся на грани банкротства или же такой компании, которой стороннее управление
может быть назначено ее кредиторами.
4.1. Международный лизинг
Международный лизинг относится к превращенным формам
международной торговли потому, что его реализация (с некоторыми оговорками) также соответствует основным отличительным
признакам международного коммерческого обмена.
Во-первых, выполняется требование возмездности обмена: лизер (leaser) получает от лизи (leasee) лизинговые платежи в соответствии с выбранной и зафиксированной сторонами схемой платежей.
Во-вторых, передачу объекта лизинга в пользование лизи можно отождествить с возмездной передачей материального ресурса
(фактора) производства, принадлежащего лизеру, который, в процессе эксплуатации, переносит свою стоимость (что подтверждается необходимыми амортизационными отчислениями со стоимости
получаемого по лизингу оборудования) на конечный товар/услугу,
повышая ее потребительскую ценность и меновую стоимость, что,
в свою очередь, реализуется на рынке принимающей страны в форме денежного эквивалента, составляющего источник лизинговых
124
платежей. Таким образом, лизинг выступает уже как безвозвратная передача, или продажа части способности объекта лизинга создавать новую стоимость. Аналогичным образом может толковаться
лизинг средств, создающих на территории принимающей страны
транспортные, образовательные, развлекательные и иные услуги.
Наконец, лизинг оборудования, предусматривающий возможность выкупа последнего к концу срока лизинга по остаточной стоимости, вообще может рассматриваться как эквивалент международного контракта купли-продажи с рассрочкой платежа. Более
того, лизинг часто относят к формам платежа международного бизнеса или к так называемым «валютоэкономным формам» международных сделок, рассматривая лизинг в одном ряду с такими «чисто» торговыми сделками как встречная торговля и консигнация.
Международный
лизинг
Превращенная форма международной торговли, в рамках
которой лизер (арендодатель) передаёт зарубежному
лизи (арендатору) в аренду основные средства производства для создания товаров/услуг в принимающей
стране, сохраняя за собой право собственности на них до
конца сделки и, часто, предоставляя лизи право выкупа
указанных средств по их зафиксированной в соглашении
остаточной стоимости.
В большинстве случаев международный лизинг фактически
представляет собой специфическую форму финансирования экспортных сделок по продаже оборудования, недвижимого имущества и других элементов основного капитала при участии специализированной лизинговой компании, которая приобретает у производителя/владельца (в своем отечестве или иной стране, отличной
от страны третьего лица) право собственности на имущество для
передачи в аренду третьему лицу на кратко-, средне- и долгосрочный период.
Различают два основных вида лизинга – оперативный и финансовый. Оперативный лизинг, предметом которого чаще всего
бывают транспортные средства, автодорожная техника и производственное оборудование модульного типа, а сторонами – владелец
(лизер) и арендатор (лизи), характеризуется более коротким, чем
срок службы оборудования (или, с учетом морального износа – его
жизненный цикл), сроком лизингового соглашения и неполной
амортизацией оборудования за время аренды, после чего лизинговое соглашение может быть пролонгировано (часто, в силу физического и морального износа, на более легких для лизи условиях) или
возвращено лизеру. Этот вид международной экспортной операции
предлагается, как правило, производителями оборудования, спе125
циализированными торговыми компаниями или их дочерними лизинговыми компаниями. Финансовый лизинг, для которого характерен трехсторонний характер сделки (производитель/владелец
объекта лизинга – лизинговая компания, выполняющая функции
лизера – лизи) характеризуется средне- и долгосрочным характером лизинговых соглашений, амортизацией полной или большей
части стоимости оборудования. По сути дела, международный финансовый лизинг представляет собой особую форму финансирования «условного экспорта» оборудования, произведенного/принадлежащего отечественной компании в принимающую страну, резидентом которой является лизи. Национальная принадлежность
лизинговой компании (для сохранения международного характера
рассматриваемого финансового лизинга) должна лишь отличаться
от принимающей страны.
Международный лизинг, в соответствии с классификацией
методов международной торговли, может выступать как прямой
международный лизинг (стороны сделки, лизер и лизи, являются
резидентами разных стран, и как косвенный международный лизинг, в роли которого может выступать трехсторонний финансовый
лизинг, когда производитель/владелец объекта лизинга и лизинговая компания (играющая роль лизера) являются резидентами
одной страны. Прямой международный лизинг, в зависимости от
направления движения объекта лизинга, подразделяется на два
подвида: 1) экспортный лизинг – лизинговое соглашение, согласно которого лизер, представленный либо отечественным/резидентным производителем/владельцем оборудования, либо отечественной/резидентной лизинговой компанией, предоставляет объект
лизинга зарубежному лизи; и 2) импортный лизинг – лизинговое
соглашение, согласно которого отечественный лизи получает объект лизинга от зарубежного лизера, представленного либо нерезидентной лизинговой компанией, либо нерезидентным производителем/владельцем оборудования.
Обычно, направление лизинга устанавливается от компаний
страны-лидера в той или иной отрасли к компаниям менее развитой страны. Лизинговые операции представляют особенный
интерес для молодых развивающихся российских компаний, становление и развитие которых в основном происходит в условиях
«инвестиционного голода». Превалирование лизинговых операций
на бизнес-рынках обусловлено рядом преимуществ лизинга перед
другими формами международной торговли (особенно, с точки зрения финансирования экспортных/импортных операций). В отли126
чие от ранее сделанных комментариев подобного рода, приводим
преимущества лизинга с точки зрения лизи.
– Лизинговое соглашение, по определению, одновременно обеспечивает условия как финансирования, так и собственно импорта объекта лизинга.
– Смягчается проблема ограниченности твердой валюты
у лизи, поскольку расчет с лизером обычно равномерно распределяются срок действия лизингового соглашения.
– Нет необходимости в заемном капитале, который, при прочих равных условиях, потребовал бы большей выплаты по процентам, а средства для лизинговых платежей образуются в процессе
амортизации самого объекта лизинга.
– Схема лизингового финансирования позволяет лизи принимать активное и полноправное участие в определении основных
условий лизингового соглашения: срок лизинга, полную сумму и
график лизинговых платежей, фиксированную или плавающую
процентную ставку, условия расчетов, а также условия закупки (в
случае финансового лизинга) и/или поставки объекта лизинга (например, вид и комплектность изделия, цена, сроки поставки).
– Возможность получить объект лизинга на условиях «под
ключ» (turn key), обязав, по условиям соглашения, лизинговую
компанию осуществить (за дополнительную согласованную между сторонами оплату) все реальные и формальные работы, связанные с пуском объекта лизинга в производственную эксплуатацию.
– Схема, чаще всего фиксированных, лизинговых платежей обеспечивает большую стабильность кэш-флоу лизи.
– Таможенные правила принимающей страны могут позволить
лизи ввоз физически цельного объекта лизинга с оплатой лишь части таможенных платежей, в зависимости от величины остаточной стоимости.
– Получение объекта лизинга, имеющего оптимальную цену,
поскольку опыт и репутация опытного международного лизера (в
данному случае, почти всегда лизинговой компании) позволяют
ему осуществлять необходимые закупки на мировом базисе и с использованием всех возможных скидок.
В большинстве работ по международному лизингу отмечаются,
со стороны лизера, следующие основные недостатки:
– Риск возможной временной неплатежеспособности или банкротства лизи;
– Порча и гибель объекта лизинга;
127
– Риск задержки лизинговых платежей как по вине лизи, так
и в силу задержек с переводом твердой валюты, вызываемых государственной экономической политикой принимающей страны;
– Проблемы с применением налогообложения в силу различного
отношения национальных фискальных систем стран лизера и лизи
к международным лизинговым операциям.
Защита лизера от перечисленных недостатков достигается как
путем тщательного подбора и проверки состоятельности лизи, сравнительным анализом политико-правового сечения маркетинговой
макросреды отечества и принимающей страны, тщательной экономической и юридической проработкой условий международного
лизингового соглашения1, а также использованием схем международного страхования и поручительство по поводу данной сделки.
4.1.1. Структура международного договора лизинга
Договор лизинга № ______
г. Санкт-Петербург
«__» ______ 200_ г.
Общество с ограниченной ответственностью «______________»,
именуемое
в дальнейшем
«Лизингодатель»,
в лице
_____________________, действующего на основании Устава,
с одной стороны, и __________________, именуемое в дальнейшем
«Лизингополучатель», в лице ____________________________,
действующего на основании ___________, с другой стороны, именуемые также «Стороны», заключили настоящий договор о нижеследующем:
1. Предмет договора
1.1. Лизингодатель обязуется приобрести в собственность, по заказу Лизингополучателя у выбранного последним продавца – фирма ____________________, именуемого в дальнейшем «Поставщик», Автомобиль:
1 Правовую основу международного оперативного лизинга составляют национальные релевантные законодательные акты стран лизи и лизера и собственно тело
лизингового соглашения; в случае международного финансового лизинга обращаются к Венской конвенции о контрактах международной купли продажи и Конвенции ЮНИДРУА о международном финансовом лизинге.
128
Автомобиль:
Объем двигателя, л.
Мощность двигателя, л.с. (квт):
Коробка передач:
Идентификационный номер (VIN):
Год изготовления:
Двигатель №:
Кузов№:
Цвет кузова:
Салон:
Паспорт транспортного средства №, кем
выдан, дата выдачи:
и передать, а Лизингополучатель принять его во временное владение и пользование на согласованный Сторонами срок в соответствии с условиями настоящего Договора.
1.2. Спецификация, условия, сроки поставки, цена и условия
оплаты Автомобиля и услуг приводятся в Договоре купли-продажи
№ ___________ от «__» _______ 200_г. (далее «Контракт»).
1.3. Лизингополучатель с момента подписания настоящего Договора принимает на себя права и обязанности Покупателя по Контракту по всем вопросам, связанным с хранением, использованием,
ремонтом и владением Автомобилем, в том числе, по предъявлению
рекламаций Поставщику.
1.4. Все действия, необходимые и достаточные для обеспечения
законности использования, владения и хранения Автомобиля осуществляются непосредственно Лизингополучателем полностью и
исключительно за его счет.
2. Предоплата, лизинговые платежи, Общая сумма Договора
2.1. За временное пользование и владение Автомобилем Лизингополучатель обязуется уплатить Лизингодателю авансовый платеж в размере _____________________ рублей в течение 5 (пяти)
банковских дней с даты подписания Договора, а также ежемесячно
уплачивать лизинговые платежи, размеры, количество которых
согласованы Сторонами в Графике лизинговых платежей, являющимся неотъемлемой частью настоящего Договора.
2.2. Общая сумма Договора, подлежащая выплате Лизингополучателем Лизингодателю составляет ________________________
рублей, в том числе НДС _________ рублей.
129
Общая сумма Договора, на дату передачи в лизинг Автомобиля
корректируется с учетом оплаты Лизингополучателем дополнительного лизингового платежа, определенного в соответствии с п.
2.3. Договора.
2.3. Дополнительный лизинговый платеж рассчитывается от
стоимости привлеченных Лизингодателем кредитных ресурсов,
увеличенной на НДС, с даты их получения и до первого дня месяца,
следующего за месяцем передачи Автомобиля в лизинг.
В данный период выставляется счет на оплату дополнительного
лизингового платежа, который должен быть оплачен Лизингополучателем в течение 3 (Трех) банковских дней с даты его выставления.
2.4. Лизинговые платежи осуществляются Лизингополучателем не позднее 25 числа каждого месяца.
2.5. Лизингополучатель в течение 24 часов после осуществления
платежа информирует Лизингодателя о сумме, реквизитах и дате
каждого платежа, по телефаксу.
2.6. Датой осуществления платежей по Договору считается дата
поступления суммы платежа на счет Лизингодателя.
2.7. Сумма авансового платежа по Договору учитывается равными долями вместе с лизинговым платежом, предусмотренным Графиком лизинговых платежей.
2.8. Стороны устанавливают следующую очередность погашения требований Лизингодателя: в первую очередь Лизингополучатель погашает задолженность по лизинговым платежам, а затем
сумму начисленных штрафных санкций.
2.9. Датами выполнения ежемесячных обязательств Лизингополучателя по Договору считаются даты лизинговых платежей,
приведенные в Графике лизинговых платежей.
3. Поставка Автомобиля
3.1. Лизингополучатель обязан произвести осмотр Автомобиля
и его приемку по комплектности поставки в соответствии с условиями Контракта.
3.2. После осмотра Автомобиля Лизингополучатель должен
в течение 72 часов проинформировать письменно (по телефаксу)
Лизингодателя о результатах проведенной приемки Автомобиля.
Если Лизингополучатель отказывается принять Автомобиль
из-за наличия внешних и внутренних, неустранимых дефектов,
исключающих нормальную эксплуатацию Автомобиля, он обязан
в письменной форме с соблюдением установленных законодатель130
ством требований поставить об этом в известность Поставщика и
Лизингодателя и указать при этом обнаруженные недостатки.
3.3. Лизингодатель не позднее 7 (семи) банковских дней с даты
получения от Лизингополучателя подтверждения о приемке Автомобиля обязан провести регистрацию Автомобиля в соответствующих государственных органах и передать Лизингополучателю Автомобиль, свидетельство о регистрации и комплект государственных номерных знаков на Автомобиль.
Передача Лизингополучателю Автомобиля оформляется Актом
приема-передачи Автомобиля в лизинг.
3.4. Лизингополучатель от имени Лизингодателя пользуется гарантией на Автомобиль, выданной Поставщиком. Лизингодатель
предоставляет Лизингополучателю свои права на предъявление
Поставщику претензий, связанных с дефектами Автомобиля, своевременностью и комплектностью поставки, невыполнением других обязательств Поставщиком.
Передача соответствующих прав Лизингополучателю Лизингодателем оформляется соответствующей доверенностью.
Лизингодатель в соответствии с законодательством не отвечает
за выполнение Поставщиком обязательств по Контракту.
3.5. Все расходы по гарантийному и сервисному обслуживанию
Автомобиля, выходящие за рамки Контракта, Лизингополучатель
принимает на себя.
4. Права и обязанности лизингодателя и лизингополучателя
4.1. Право собственности на Автомобиль принадлежит Лизингодателю.
4.2. В течение всего срока Договора Автомобиль находится на
балансовом учете Лизингодателя, при этом Лизингодатель при
начислении амортизационных отчислений применяет механизм
ускоренной амортизации с коэффициентом – 3 (три).
4.3. Право пользования и владения Автомобилем принадлежит
Лизингополучателю.
4.4. Лизингополучатель имеет право использовать Автомобиль в течение всего срока Договора, однако не имеет право уступать свои права
и обязанности по Договору или какие-либо вытекающие из него интересы третьему лицу без письменного согласия Лизингодателя. В этом случае Лизингополучатель обязан предоставить Лизингодателю данные об
этом лице по форме и содержанию, установленным Лизингодателем.
4.5. Право распоряжения Автомобилем, включающее право
изъять Автомобиль из владения и пользования, в случаях и поряд131
ке, которые предусмотрены Федеральным законодательством и настоящим Договором, остается в течение срока действия настоящего
Договора за Лизингодателем.
4.6. Лизингодатель считается свободным от любых прямых или
косвенных претензий Лизингополучателя по поводу низкого качества, недостатков Автомобиля, какими бы причинами они не вызывались.
4.7. По окончании срока действия Договора Лизингополучатель
имеет право выкупить Автомобиль при условии, что им выполнены
все финансовые обязательства перед Лизингодателем по Договору.
4.8. Лизингополучатель обязан:
а) организовать эксплуатацию и обслуживание Автомобиля в соответствии с условиями Контракта и инструкцией производителя;
б) осуществлять за свой счет средний, текущий и капитальный
ремонт. Агрегаты и запасные части, использованные Лизингополучателем для ремонта, становятся неотъемлемой частью этого
Автомобиля и переходят в собственность Лизингодателя, при этом
Лизингополучатель не имеет права на возмещение их стоимости;
в) обеспечивать гарантийное и послегарантийное сервисное обслуживание, привлекать к осуществлению обслуживания и ремонта
только представителей Поставщика или уполномоченных им фирм;
г) принять на себя все риски, связанные с гибелью, утратой, порчей, хищением, преждевременной поломкой, ошибкой допущенной при эксплуатации, преждевременным износом, независимо от
того, исправим или неисправим ущерб.
Указанные риски Лизингополучатель принимает на себя с момента подписания Сторонами «Акта приема передачи Автомобиля
в лизинг».
Утрата Лизингополучателем Автомобиля или утрата Автомобилем своих функций не освобождает Лизингополучателя от выполнения финансовых обязательств по Договору, если это произошло
после регистрации Автомобиля органами ГИБДД.
Лизингополучатель несет также риск несоответствия Автомобиля целям его использования;
д) в случае если Лизингодатель по вине Лизингополучателя несет не предусмотренные Договором расходы, Лизингополучатель
обязан возместить убытки Лизингодателю в течение 10 дней после
выставления последним соответствующего счета;
е) принять на себя обязательство застраховать Автомобиль на
срок 25 (Двадцать пять) месяцев в страховой компании, согласованной с Лизингодателем, по следующим страховым случаям:
132
– «Угон» – хищение ТС или его уничтожение (повреждение),
связанное с хищением;
– «Ущерб» – повреждение или уничтожение ТС, либо его частей, в результате:
– дорожно-транспортного происшествия (ДТП);
– пожара;
– стихийных природных явлений (землетрясение, наводнение,
бури, урагана, ливня, града, необычного для данной местности снегопада, удара молнии), воздействия инородных предметов;
– противоправных действий третьих лиц;
– страхование «Гражданской ответственности».
ж) осуществить оплату договора страхования. При этом в договоре страхования должно быть указано, что выгодоприобретателем
при уничтожении и угоне застрахованного Автомобиля является
Лизингодатель.
з) предоставить Лизингодателю в течение 5-и рабочих дней
с даты подписания Сторонами «Акта приема передачи Автомобиля
в лизинг» заверенную Лизингополучателем (оригинал печати обязателен) копию договора страхования на Автомобиль.
и) размер страховой суммы на первый год эксплуатации составляет _______________________ рублей и по страхованию гражданской ответственности страховая сумма по Автомобилю должна
быть не менее суммы, эквивалентной 10 000 (Десять тысяч) долларов США на одно дорожно-транспортное происшествие.
Размеры страховых премий на срок страхования согласовываются между Лизингополучателем и страховой компанией;
к) немедленно уведомлять Лизингодателя и страховую компанию об обстоятельствах, влекущих изменение страхового риска,
в т.ч. об изменении местонахождения и условий эксплуатации Автомобиля;
л) немедленно уведомлять страховую компанию и Лизингодателя о наступлении страхового случая, а также предоставлять документы, необходимые для проведения страховой компанией экспертизы, оформления страхового акта.
Факт утраты (гибели) Автомобиля должен быть подтвержден соответствующими документами, выданными органами внутренних
дел РФ;
м) при наступлении страхового случая Лизингополучатель должен в 3-дневный срок проинформировать Лизингодателя об ущербе, нанесенном Автомобилю, и о возможности его полного восстановления, а также направить в адрес Лизингодателя заверенные
133
печатью Лизингополучателя копии документов, подтверждающих
факт наступления страхового случая.
До момента предоставления указанных документов за Лизингополучателем сохраняются обязательства по уплате очередных лизинговых платежей и выполнению иных финансовых обязательств
по настоящему Договору.
н) полученное Лизингодателем страховое возмещение засчитывается в счет погашения обязательств Лизингополучателя перед
Лизингодателем. При этом Лизингополучатель не освобождается
от ответственности за возмещение разницы между суммой долга и
страхового возмещения. Денежные средства, полученные Лизингодателем сверх суммы долга подлежат возврату Лизингополучателю. Расчеты между сторонами должны быть произведены в течение семи дней с момента получения Лизингодателем суммы страхового возмещения, либо отказа страховой компании от возмещения
затрат и убытков.
Отказ страховой компании (например, случай не признается
страховым) в соответствии с «Правилами страхования» от возмещения затрат и убытков, возникших в случае повреждения или
гибели Автомобиля не освобождает Лизингополучателя от исполнения обязательств по настоящему Договору;
о) нести ответственность за все повреждения, причиненные как
людям, так и имуществу вследствие владения Автомобилем и его
использованием;
п) в случае просрочки оплаты лизинговых платежей Лизингополучателем более 15 (пятнадцати) календарных дней предоставлять
по требованию Лизингодателя бухгалтерские балансы предприятия и предоставить ему информацию о своем финансовом положении;
р) информировать в письменной форме Лизингодателя о прохождении каждого очередного (планового) технического обслуживания Автомобиля в службах сервиса Поставщика.
с) возмещать Лизингодателю расходы Лизингодателя, связанные с эксплуатацией Автомобиля Лизингополучателем.
4.9. Лизингополучатель не имеет право:
а) продавать, передавать, сдавать внаем, закладывать Автомобиль, а также делить его с кем-либо или допускать удержание Автомобиля третьими лицами до уплаты долга за ремонт и по другим
причинам;
б) вносить какие-либо конструктивные изменения в Автомобиль
без письменного на то решения Лизингодателя;
134
4.10. Лизингодатель обязан:
а) передать Автомобиль Лизингополучателю, для предпринимательских целей, во временное владение и пользование на срок 25
(Двадцать пять) месяцев (далее Срок лизинга) с момента подписания Сторонами Акта приемки-передачи Автомобиля в лизинг;
б) после подписания Договора, в течение 24 часов после подписания Сторонами Акта приема-передачи Автомобиля в лизинг,
предоставить в распоряжение Лизингополучателя соответствующей доверенности для осуществления уполномоченными Лизингополучателем лицами действий предусмотренных настоящим Договором;
4.11. Лизингодатель имеет право:
а) При подтверждении их полномочий представители Лизингодателя имеют право проверять состояние Автомобиля в рабочее
время, а также инспектировать условия их эксплуатации. Лизингополучатель обязан обеспечить возможность представителям Лизингодателя осуществлять действия, предусмотренные данным
пунктом;
б) в случае если происходят такие изменения экономической
ситуации в стране, а также изменения нормативной базы, которые
оказывают существенное влияние на результирующую доходность
данной сделки для обеих Сторон, Лизингодатель может в письменном виде уведомить Лизингополучателя о необходимости согласования и внесения соответствующих изменений в Договор. В случае,
если Стороны не приходят к взаимному согласию по тексту изменений в течение 30 дней со дня получения Лизингополучателем указанного уведомления, Лизингополучатель обязан оплатить имеющуюся на данный момент задолженность по всем имеющимся и
предстоящим платежам, включая пеню.
5. Срок действия договора
5.1. Договор вступает в силу с даты подписания его Сторонами.
5.2. Действие Договора прекращается по выполнению Сторонами всех взаимных обязательств, предусмотренных Договором.
6. Завершение Договора
6.1. В течение 15 (пятнадцати) календарных дней по истечении
Срока лизинга, при надлежащем выполнении Лизингополучателем своих обязательств по Договору, Лизингодатель обязан передать Лизингополучателю в собственность указанный в настоящем
Договоре Автомобиль.
135
6.2. По завершении Договора при условии выполнения Лизингополучателем финансовых обязательств перед Лизингодателем в полном объеме, Лизингополучатель имеет право выкупить Автомобиль
по стоимости, равной 10 (Десять) долларов США, в том числе НДС.
6.3. Лизингополучатель вправе досрочно исполнить свои обязательства по Договору и приобрести Автомобиль по остаточной стоимости.
7. Условия расторжения Договора
7.1. Настоящий Договор может быть досрочно расторгнут по обоюдному согласию Сторон в случаях, предусмотренных Договором.
7.2. Исключена возможность расторжения Договора в случае,
если Автомобиль не соответствует представлению о нем, сложившемуся у Лизингополучателя.
7.3. Лизингополучатель вправе дать уведомление о расторжении Договора в следующих случаях:
а) в случае обнаружения при приемке недостатков Автомобиля,
исключающих их нормальную работу, устранение которых невозможно. О расторжении Договора Лизингополучатель обязан известить Лизингодателя в письменной форме не позднее 5-и дней
с даты приемки Автомобиля в соответствии с условиями Контракта
и настоящего Договора.
Упомянутое извещение Лизингополучателя дает право и обязывает Лизингодателя предъявить соответствующие претензии Поставщику и заявить о расторжении Контракта.
Возможные требования Поставщика к Лизингодателю о возмещении убытков в связи с неоправданным расторжением Контракта
предъявляются к Лизингополучателю.
7.4. Лизингодатель вправе дать уведомление о расторжении Договора в следующих случаях:
а) Поставщик не в состоянии поставить Автомобиль, независимо
от причины такого положения.
В этом случае при расторжении Договора Лизингодатель и Лизингополучатель освобождаются от взаимных обязательств в соответствии с Договором за исключением обязанности Лизингодателя
возвратить Лизингополучателю авансовый платеж по Договору.
Лизингодатель обязуется возвратить авансовый платеж по Договору в течение 5-и (пяти) банковских дней с момента зачисления
на его счет Поставщиком предоплаты (аванса) по Контракту;
б) Лизингополучатель осуществляет сублизинг без согласия Лизингодателя;
136
в) если просрочка уплаты какого-либо из лизинговых платежей
или предусмотренной Договором неустойки, превысит 20 (двадцать) календарных дней;
г) Лизингополучатель в течение 15-и дней не реагирует на письменное предупреждение Лизингодателя об устранении выявленных нарушений, связанных с эксплуатацией , прохождением технического обслуживания Автомобиля и с несоблюдением других
обязательств, предусмотренных настоящим Договором;
д) Лизингополучатель нарушает условия Договора страхования,
в том числе по оплате страховых платежей в течение срока действия Договора.
Указанные в пп. б); в); г); д) обстоятельства признаются Сторонами бесспорным и очевидным нарушением Лизингополучателем
обязательств по Договору и Лизингодатель имеет право в одностороннем порядке расторгнуть Договор.
8. Действия после расторжения договора
8.1. Лизингодатель обязуется направить соответствующее уведомление Лизингополучателю не менее, чем за 15 (пятнадцать) календарных дней до предполагаемой даты досрочного расторжения Договора.
8.2. Лизингодатель направляет Лизингополучателю извещение
об одностороннем расторжении Договора, в котором указывает на
обстоятельство, являющееся бесспорным и очевидным нарушением Лизингополучателем Договора, и выдвигает требование по оплате суммы Договора.
8.3. Сумма оплаты Договора при его расторжении составляет имеющуюся на дату составления извещения задолженность по
всем платежам, пеню, начисляемую в соответствии с п.9 Договора,
и все предстоящие платежи. Лизингополучатель обязан произвести оплату Договора в течение 15 (пятнадцать) календарных дней
с момента получения извещения о расторжении Договора.
При выполнении Лизингополучателем условий настоящего
пункта, Лизингодатель передает право собственности на Автомобиль Лизингополучателю на условиях, описанных в пункте 6.2.
Договора.
8.4. В случае если Лизингополучатель, получив уведомление
о расторжении Договора, нарушает сроки и условия ликвидации
имеющейся на данный момент задолженности по всем платежам,
включая пеню, и оплаты всех предстоящих платежей, Лизингодатель имеет право, но не обязан, потребовать от Лизингополучателя
возврата Автомобиля Лизингодателю.
137
В таком случае, Лизингополучатель обязан выслать Автомобиль
Лизингодателю в течение 15 (пятнадцать) календарных дней после
получения соответствующего письменного уведомления Лизингодателя по указанному в уведомлении адресу. Все риски и расходы,
связанные с возвратом Автомобиля, несет Лизингополучатель.
8.5. В случае если Лизингополучатель не предпримет пересылки Автомобиля, Лизингодатель имеет право вступить во владение
Автомобилем и произвести его перевозку по своему усмотрению за
счет Лизингополучателя, возложив на него также ответственность
за все риски, связанные с перевозкой.
8.6. Лизингодатель и его доверенные лица должны получить
полномочия входить на территорию, где находится Автомобиль,
для осуществления своего права на вывоз Автомобиля.
Лизингополучатель обязан обеспечить возможность представителям Лизингодателя осуществлять действия, предусмотренные
данным разделом.
Любые расходы, связанные с описанными в данном разделе действиями Лизингодателя и Лизингополучателя, несет Лизингополучатель в пользу Лизингодателя.
8.7. В случае досрочного расторжения Договора на условиях пп.
8.4; 8.5. Договора, Лизингодатель учитывает ранее оплаченный
Лизингополучателем авансовый платеж в счет погашения понесенных им расходов.
9. Неустойка
9.1. В случае просрочки уплаты лизинговых платежей или их
неполного осуществления, Лизингополучатель уплачивает Лизингодателю пеню в размере 0,05 (ноль целых пять сотых) процента от
суммы соответствующей задолженности за каждый календарный
день просрочки.
9.2. Если Лизингополучатель не осуществляет своевременный
возврат Лизингодателю Автомобиля, в соответствии с условиями
Договора, то Лизингополучатель уплачивает Лизингодателю пеню
в размере 0,05 (ноль целых пять сотых) процента от Общей суммы
Договора за каждый календарный день просрочки, начиная с даты
окончания срока действия Договора.
9.3. Неустойка, предусмотренная настоящим Договором должна
быть уплачена, по первому требованию Лизингодателя в течение 10
(Десяти) календарных дней с даты получения Лизингополучателем
указанного требования. Требование об уплате пеней должно быть
оформлено в письменном виде и подписано уполномоченным пред138
ставителем Лизингодателя. При отсутствии надлежаще оформленного требования пени не начисляются и не уплачиваются.
9.4. Перечисление суммы пеней должно быть произведено либо
отдельным платежным поручением, либо выделено отдельной
строкой в тексте платежного поручения.
9.5. Уплата предусмотренной Договором неустойки не освобождает Лизингополучателя от исполнения им обязательств по Договору.
10. Обстоятельства непреодолимой силы
10.1. Стороны освобождаются от ответственности за частичное
или полное неисполнение обязательств по Договору, если это неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы,
возникших после заключения Договора в результате таких событий
чрезвычайного характера, которые Стороны не могли ни предвидеть,
ни предотвратить разумными мерами. К обстоятельствам непреодолимой силы относятся события, на которые Стороны не могут оказать влияние и за возникновение которых они не несут ответственности, например: землетрясение, пожар, наводнение, проявление
социальных, религиозных и политических конфликтов, производственных или транспортных аварий, а также постановления и распоряжения государственных законодательных и (или) исполнительных органов, произошедшие как в России, так и в месте пребывания
завода-изготовителя и на территории стран на пути следования.
В этом случае установленные Договором сроки исполнения Сторонами своих обязательств переносятся на срок, в течение которого
действуют обстоятельства непреодолимой силы.
10.2. Сторона, для которой создалась невозможность исполнения своих обязательств по Договору, обязана известить в письменной форме другую Сторону о наступлении и прекращении указанных обстоятельств не позднее 10 (десяти) календарных дней с момента их наступления.
Это извещение должно быть подтверждено региональной Торгово-Промышленной Палатой.
10.3. Если упомянутые обстоятельства будут продолжаться более 1 (одного) календарного месяца, Стороны проводят дополнительные переговоры о характере и объеме мер, которые следует
предпринять для ликвидации последствий возникших и продолжающихся обстоятельств непреодолимой силы.
Однако, если в течение последующих 2 (двух) месяцев Стороны не смогут прийти к конкретному решению, каждая из Сторон
139
вправе расторгнуть Договор, при условии урегулирования всех
имущественных и финансовых претензий, в том числе Лизингодатель должен возвратить суммы, полученные за не оказанные
услуги.
11. Разрешение споров и разногласий
11.1. Все споры и разногласия, которые могут возникнуть из Договора или в связи с ним, будут по возможности разрешаться путем
переговоров между Сторонами. В случае если Стороны не придут
к согласию, споры подлежат рассмотрению Арбитражным судом
в г. Москве.
11.2. На время решения возникшего спора в арбитражном суде,
или иным образом, Лизингополучатель обязуется обеспечить полную сохранность и неприкосновенность Автомобиля на все время
разрешения спора. Лизингополучатель освобождается от исполнения данного требования только в случае неукоснительного выполнения им обязательств по осуществлению всех платежей в соответствии с Договором.
12. Общие вопросы
12.1. Стороны обязуются соблюдать настоящий Договор, при
этом вопросы, не урегулированные Договором, регулируются действующим законодательством РФ.
12.2. Если в течение срока действия Договора произойдут изменения нормативно-правовой базы РФ, приводящие к увеличению размера налоговых отчислений, которые должен уплачивать
Лизингодатель в связи с Договором, то такие изменения являются
основанием для изменения условий настоящего Договора.
12.3. Все документы и переписка, подготовленные и имеющие
место до подписания Договора, теряют силу и не принимаются
в дальнейшем во внимание.
12.4. Все изменения и (или) дополнения к Договору считаются
действительными, если они оформлены в письменном виде и подписаны обеими Сторонами.
12.5. Стороны договорились, что вся информация, полученная
или ставшая известной в связи с Договором является конфиденциальной.
12.6. При осуществлении переписки, связанной с Договором,
Сторона, получившая письменный запрос, требующий ответа последней, обязана в течении 5 (пяти) календарных дней, направить
другой Стороне, а при получении документа, требующего его под140
писания, подписать последний либо направить мотивированный
отказ от его подписания.
12.7. Обе Стороны обязываются уплачивать все налоги, связанные с Договором, в полном соответствии с российским законодательством.
12.8. Датой получения требований, уведомлений, претензий и
иных сообщений в смысле настоящего Договора, Стороны условились считать день отправки факсимильного сообщения или десятый день с даты отправления заказного письма почтой.
12.9. Настоящий Договор подписан в двух экземплярах по одному для каждой из Сторон.
13. Юридические адреса и банковские реквизиты Сторон
13.1. Лизингодатель: ___________________________________
Юридический адрес: __________________________.
Банковские реквизиты: _________________________
р\с
__________________,
БИК
_____________,
к/с
_________________________
Другие реквизиты: ИНН ____________, КПП ____________
Контактные телефоны: _______________.
13.2. Лизингополучатель: _______________________________
Юридический адрес: __________________________.
Банковские реквизиты: _________________________
р\с
__________________,
БИК
_____________,
к/с
_________________________
Другие реквизиты: ИНН ____________, КПП ____________
Контактные телефоны: _______________.
Подписи Сторон
От Лизингодателя:
Генеральный директор
_______________ _____________________
Главный бухгалтер МП
_______________ _____________________
От Лизингополучателя:
Генеральный директор __________ _____________________
Главный бухгалтер МП
_____________ ____________________
141
4.2. Международный управленческий контракт
Международный управленческий контракт представляет собой перенос такого специфического ресурса производства как опыт
компании-лидера в сфере многофункционального менеджмента.
Существование этой формы международной торговли отражает тот
факт современной экономической жизни, который подтверждает
наличие спроса и, следовательно, определенную «ликвидность»,
такого товара-услуги как ноу-хау маркетинг-менеджмента, составляющего важный нематериальный актив любой компании.
Процесс трансфера этого ноу-хау происходит двумя путями: 1)
зарубежное командирование опытных менеджеров и маркетеров
и их совместная работа с ключевыми менеджерами управляемой
компании, что эквивалентно неформальному обучению; и 2) организация формального производственного обучения менеджеров
управляемой компании. Этим действиям компании-управляющего
(management company) предшествует полномасштабный анализ
хозяйственной деятельности (в том числе, маркетинговый аудит)
управляемой компании. После чего, проводится тщательная разработка управленческого контракта, в рамках которого, например, отечественная управляющая компания входит в официальное
связывающее соглашение с зарубежной компанией-резидентом
принимающей страны, предметом которого является осуществление управления производственной и маркетинговой деятельностью
этой зарубежной компании.
Спрос на такое условие производства как ноу-хау маркетинг-менеджмента существует и возрастает со стороны, в первую очередь,
таких стран, где ощущается нехватка менеджерского/маркетингового опыта. К ним относятся страны абсолютно отставшие в своем
социально-экономическом развитии (часть так называемых развивающихся стран) и страны, прежнее развитие которых проходило
в условиях централизованной экономики и господства государственной собственности, где не было места развитию менеджерского опыта и (без рынка !) маркетинговой деятельности, то есть
бывшие социалистические страны. Двумя важнейшими сферами
управленческих контрактов являются отели и частные больницы.
На основе управленческих контрактов, например, работают сети
отелей Hilton (*****) и Holiday Inn (****). Масштабы бизнеса, охватываемого управленческими контрактами, могут быть весьма
велики. Так, английская система частных больниц, International
Hospital Group King, выиграла тендер на 12-летний управленче142
ский контракт с больницей Khaled National Guard Hospital в Саудовской Аравии ценою в 150 млн.ф.ст.
Важнейшими контрактными обязанностями компании-управителя обычно являются:
– санация организационно-управленческой структуры управляемой компании;
– модификация персонала (часто, в обговоренных рамках концепции внутреннего рынка труда);
– оптимизация маркетинговой деятельности управляемой
компании;
– как критерий исполнения контрактных обязанностей компании-управляющего – достижение к установленному сроку контрактных показателей финансово-хозяйственной деятельности
управляемой компании (прибыль, оборот, рентабельность).
– в случае грядущего или свершившегося банкротства управляемой компании – комплексная санация и дальнейшая продажа
управляемой компании.
Международный
управленческий
контракт
Превращенная форма международной торговли, в рамках которой компания-управляющий, получив на время
действия контракта права принятия хозяйственных
решений в пределах обговоренной в контракте компетенции, осуществляет передачу зарубежной управляемой
компании своего ноу-хау маркетинг-менеджмента, чтобы
добиться за срок действия контракта важнейших контрактных оценочных показателей этой деятельности
(например, объем производства, рентабельность, валовая
прибыль).
Практика международного бизнеса продемонстрировала следующие схемы образования и выплаты вознаграждения компанииуправляющего:
– фиксированное вознаграждение, выплачиваемое периодически, на протяжение срока действия управленческого контракта –
по типу паушальных платежей;
– изменяющееся вознаграждение, исчисляемое по установленной в контракте процентной ставке от текущей прибыли управляемой компании на протяжение срока действия управленческого
контракта – по типу тантьемы;
– предоставление компании-управляющему опционов на закупку продукции управляемой компании по обговоренной в контракте
льготной цене.
Управленческий контракт, рассматриваемый с точки зрения получающей улучшенные условия производства управляемой компании, предоставляет ей следующие преимущества:
143
– получение ранее неизвестного опыта современного управления компанией в данном, часто новом для принимающей страны
бизнесе;
– быстрота получения результата и меньшие издержки в организации управления компанией, по сравнению с накоплением
собственного опыта;
– быстрое подключение сторонних вспомогательных услуг для
организации эффективного управления.
Недостатки управленческого контракта для управляемой компании, в основном, сводятся к риску потери контроля над собственной компанией, отданной во временное доверительное управление
и, следовательно, отсутствие международного трансферта искомого управленческого опыта. Например, если компания-управляющий заняла все ключевые позиции для осуществления международных операций управляемой компании своими командированными работниками, то даже при выполнении всех контрольных
контрактных показателей, отъезд этих работников по завершении
срока действия контракта, приведет к серьезному ухудшению международного маркетинг-менеджмента компании и, следовательно,
к ухудшению тех же самых показателей. Защитная мера состоит
во включении в пакет услуг, предоставляемых компанией-управляющим по данному контракту, соответствующих программ обучения и тренинга собственных дублеров на все ключевые позиции.
4.2.1. Структура управленческого контракта
1. Наделение управляющей компании (оператора) правом
управления предприятием. При этом собственник лишается прав
вмешиваться в процесс управления.
2. Возложение на собственника всех расходов по различным операциям, а также всех финансовых и оперативных рисков, вытекающих из его права собственности.
3. Защита или освобождение оператора от ответственности за
любые действия, за исключением тех, которые совершены с умыслом или в результате грубой неосторожности.
4. Срок управления собственностью гостиничных предприятий.
Обычно контракт на управление заключается на пять, десять или
двадцать лет.
5. Управленческое вознаграждение, размер которого определяется исходя из размеров валового дохода или чистой прибыли.
Обычно это 2–4,5% от валового дохода или чистой прибыли. Не144
которые контракты предусматривают в первый год 2%, во второй –
2,5%, в третий и последующий годы – 3,5%. Усилившаяся конкуренция между управленческими фирмами привела к уменьшению
размера контрактного вознаграждения.
6. Условия возобновления контракта. Большинство существующих условий предоставляют преимущественное право принятия
решения управленческой компании. Если собственник располагает
серьезными средствами воздействия на управляющую компанию,
он может получить преимущественное право принятия решения о
возобновлении контракта.
7. Условия прекращения контракта. Существуют как минимум
четыре варианта прекращения контракта, дающие преимущества
либо собственнику, либо управляющей компании:
– если одна из сторон не выполняет условия контракта в течение
законодательно установленного времени с момента уведомления о
выявленных нарушениях, сделанного другой стороной;
– если одна из сторон признается банкротом либо передает имущество кредиторам за долги;
– если одна из сторон становится причиной приостановления
или отзыва лицензии на право осуществления предприятием соответствующих функций;
– контракт может быть прекращен по обоюдному желанию.
Прекращение деятельности, потеря работы по окончании (истечении) срока контракта (в случае невозобновления контракта).
Контрольные вопросы и задания
1. Обоснуйте возможность отнесения международного лизинга
к превращенным формам международной торговли. Проанализируйте место и роль международных лизинговых операций в иерархии форм и методов осуществления международных бизнес операций.
2. Опишите наиболее типичные объекты лизинга. Что положено в основу проведения классификации лизинговых сделок на финансовый и оперативный лизинг? Назовите характерные признаки
сделок финансового лизинга.
3. Какова специфика объекта международнго трансфера в рамках управленческого контракта. Чем обусловлено существование
данной международной бизнес-операции? В чем состоит принципиальное отличие международных управленческих контрактов от
международного лайсензинга и франчайзинга? Разработайте сти145
мулирующую схему формирования вознаграждения контрактора
в рамках международного управленческого контракта.
4. В каких случаях у компании может появиться нехватка бизнес-знания и, соответственно, связанная с этим необходимость
в структурировании международного управленческого контракта? В каких отраслях и странах международные управленческие
контракты получили наибольшее развитие? Чем обусловлена индивидуальность и специфичность международных управленческих
контрактов?
5. Опишите основные преимущества и недостатки международных управленческих контрактов. В чем состоят ключевые контрактные обязанности управляющей компании в рамках реализации международного управленческого контракта? Охарактеризуйте основные статьи международного управленческого контракта и
факторы, определяющие их содержание.
6. Рассмотрите международный управленческий контракт как
превращенную форму международной торговли, в рамках которой
управляемая компания получает от компании-управляющего (менеджера) во временное пользование опыт маркетинг-менеджмента, персонифицированный в его носителях, команде менеджеров
компании-управляющего. Что подталкивает российские компании
к использованию этой формы улучшения своих организационноуправленческих и маркетинговых характеристик? В каких отраслях российской экономики это получило развитие? Как устанавливается баланс интересов сторон в подобного рода международных
сделках? В чем основные опасности расторжения нереализованных
международных управленческих контрактов?
146
РАЗДЕЛ 5. ВСТРЕЧНАЯ ТОРГОВЛЯ
5.1. Методы встречной торговли
Термин «встречная торговля» (countertrade) является для международного бизнеса так называемым «зонтичным термином», под
который могут подпадать многие как традиционные, так и превращенные форма международной торговли. Встречную торговлю, например, можно заметить как в простых товарообменных операциях
(чистый бартер), так и в оплате сложнейших пакетов конструкционно-инжиниринговых услуг по созданию производственных объектов за рубежом теми товарами, которые будет выпускать данный
объект (компенсационная сделка на основе «соглашения о разделе
продукции). Именно поэтому встречную торговлю следует отнести
к особому методу международной торговли, основное отличие которого состоит в его валютоэкономной природе. Несмотря на то, что
некоторые экономисты объявляли встречную торговлю атавизмом
неразвитых товарно-денежных отношений, этот метод международной торговли получил за последнее десятилетие ХХ века еще
большее расширение.
Метод международной торговли, в наиболее обобщенном виде
известный как «встречная торговля», который (как один из парадоксов советской «перестройки») получил в 90-е гг. ХХ века исключительно обширное распространение не столько в российской
внешней, сколько во внутренней торговле, отличается значительным многообразие форм (рис. 5). Наиболее характерным признаком любой из форм встречной торговли является полное или частичное замещение денежных эквивалентов экспортируемых товаров/услуг такими товарами/услугами, которые либо необходимы
самому экспортеру, либо являются с его точки зрения высоколиквидными товарами. Иными словами, экспортер идет на условия
встречной торговли в тех случаях, когда имеет технологический,
коммерческий или политический интерес к товару/услуге, предлагаемой импортером в качестве безвалютного эквивалента в международной сделке купли-продажи.
Товары в материально-вещественной форме являются объектами товарообменных сделок, которые предполагают обмен различными товарами между сторонами сделки. Все виды товарообменных сделок объединяются понятием «встречные сделки».
Классификатор позволяет, используя ряд критериев (сформулированных в боксах в виде вопросов), выйти, в конечном итоге, на
147
Влечет ли международная сделка за собой взаимные твердые обязательства
(помимо оплаты наличными/кредита)?
ДА
НЕТ
Обыкновенные методы
продаж(наличные или вредит)
Встречная торговля
Влечет ли за собой сделка денежные рас четы?
ДА
НЕТ
Встречные закупки: байбэк
или оффсет
Варианты бартера
Ограничены ли взаимные обязательства только закупкой товаров?
ДА
НЕТ
Клиринговое соглашение
Являются ли товары,
получаемые экспортером
в качестве компенсации
результатом производства
на проданном оборудовании?
Байбэк
ДА
НЕТ
Байбэк и встречная закупка
ДА
Продолжительна ли сделка и касается ли она группы товаров?
НЕТ
Участвуют ли в клиринговом
соглашении третьи сторо ны?
ДА
Встречная закупка
Свитч
НЕ Т
Клиринговое
соглашение
Офсет
Рис 5. Классификатор форм встречной торговли
148
Чистый
бартер
шесть форм встречной торговли. Однако в международной практике
существуют и иные типы классификации форм встречной торговли.
Так, эксперты ООН выделяют три вида сделок: бартерные, торговые компенсационные и промышленные компенсационные. Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития
(ОЭСР) делят все сделки, осуществляемые в рамках международной
встречной торговли, на две категории – торговая компенсация и производственная компенсация. Торговая компенсация – относительно
кратковременная (в редких случаях долгосрочные контракты длятся до 2–3 лет), товарообменная операция никак не связанная с производством, где природа/характеристики обмениваемых товаров
также обычно не имеет между собой ничего общего. Возможное совпадение природы/характеристик обмениваемых товаров является
скорее случайным совпадением. Под промышленной компенсацией
понимаются товарообменные сделки, часто представленные обменом, с одной стороны, производственного оборудования или создаваемых «под ключ» стратегических бизнес-единиц; а с другой, производимыми на этом оборудовании товарами.
Наиболее заметными классификационными признаками форм
встречной торговли являются: 1) степень использования какой-либо (чаще всего твердой) валюты при совершении сделок; 2) существование/отсутствие какой-либо (чаще всего взаимообуславливающей) связи между обмениваемыми товарами и 3) природа обмена,
то есть, непосредственный товарообмен или компенсация созданного/создаваемого (в том числе и третьими сторонами) долгового
обязательства. На основании сформулированных критериев можно
выделить следующие три категории форм встречной торговли:
– Валютоэкономные товарообменные и компенсационные сделки;
– Коммерческие компенсационные сделки;
– Кооперационные компенсационные сделки.
Среди валютоэкономных товарообменных сделок наиболее
популярным является так называемый «чистый» бартер (simple
barter).
Бартер
Базовая форма международной встречной торговли, суть которой
состоит в организации прямого обмене товарами между двумя
(иногда тремя – “треугольный бартер”) сторонами, а основными
отличиями являются полное или частичное исключение использования валюты для взаиморасчетов и, как правило, исключение
посредников.
Бартерные сделки предусматривают обмен согласованных
между сторонами партий товара. В условиях бартерного соглаше149
ния либо точно определяются количество и ассортимент взаимопоставляемых товаров, либо обговариваются (как правило, выраженная в одной из мировых валют) полная стоимость товарообменной
операции и списки товаров, принимаемые в качестве эквивалента
каждой из сторон. В некоторых случаях, при разной ликвидности
входящих в обменный ассортимент товаров, на некоторые позиции
устанавливаются квоты, определяющие минимальное или максимальное значение обмениваемого товара. При определении стоимости взаимопоставляемых товаров оценка делается на основе мировых цен с учетом расходов на товародвижение, хотя иногда встречается и отход от текущих цен мирового рынка. Бартерные сделки
предусматривают, как правило, практически одновременную поставку согласованных товаров в указанные пункты назначения,
разрыв между поставками не превышает одного года. Несмотря
на то, что бартер является старейшей формой встречной торговли,
среди всех форм встречной торговли суммарный годовой бартера
едва достигает пяти процентов. В бартерные сделки вовлекаются и
государственные организации. Так, марокканское правительство
заключило бартерное соглашение с китайской Farm Chemical Sales
Promotion Group на поставку партии химических средств защиты
растений стоимостью 250 млн.долл. в обмен на эквивалентную по
стоимости партию фосфатов из Марокко. В начале перестройки
французская фирма Inter-Agro вела бартерную сделку полной стоимостью в 500 млн.долл., в рамках которой, производился обмен
советских нефтепродуктов на импортное продовольствие.
Валютоэкономной компенсационной сделкой является так называемая прямая компенсация, или клиринговое соглашение
(clearing agreement). В этом случае, прямая компенсация также
предполагает взаимную поставку товаров на равную стоимость без
расчетов в валюте. Отличие от «чистой» бартерной сделки состоит
в том, что стороны согласуют ассортимент и цены на взаимопоставляемые товары. В отличие от бартерных сделок в прямых компенсационных соглашениях может предусматриваться неконвертируемое денежное сальдо, которое должно быть израсходовано в стране
кредитора. По срокам взаимные поставки практически совпадают.
Такого рода сделки обычно заключаются между универсальными
торговыми фирмами, экспортно-импортными фирмами, оптовыми
и розничными фирмами разных стран, выступающими с широкой
номенклатурой предлагаемых на рынке изделий. Клиринговые соглашения имеют, как правило, межгосударственный характер и
также предполагают наличие у сторон списков и прейскурантов на
150
обмениваемые товары, действующих на срок таких соглашений.
Каждая из сторон открывает счет, на котором в условно денежной
(клиринговой) форме фиксируется движение товаров между сторонами. Баланс таких счетов при окончании действия клирингового соглашения обеспечивается за счет сальдирования в твердой
валюте или при помощи высоколиквидных, а также необходимых
в данный момент стороне-кредитору товаров. Например, известно
межгосударственное клиринговое соглашение между Ираном и Индонезией, в рамках которого Индонезия поставляет бумагу, резину
и жестяные листы с антикоррозийным покрытием, получая в обмен иранскую нефть в объеме 30,000 баррелей в день. СССР, проводя жесткую политику экономии твердой валюты, заключал так
много клиринговых соглашений, что расчеты по ним долгое время
составляли весьма прибыльный вид деятельности для новых российских бизнесменов.
Валютоэкономные компенсационные соглашения могут принимать и иные формы, отличающиеся от рассмотренных выше лишь
в некоторых деталях и известные под следующими наименованиями:: товарообменные соглашения с длительными сроками исполнения, базовые соглашения, соглашения о товарообмене на основе
писем-обязательств, протоколы о товарообмене.
Следующая форма валютоэкономных товарообменных операций имеет своим основным отличием участие третьей стороны, что
приводит к переводу (коммутации) на нее важнейших обязательств
по сделке, что и дало такого рода трехсторонним сделкам наименование «свитч» (switch). По сути дела, сделки типа свитч представляют собой форму клирингового соглашения, в котором третьей
стороне, именуемой в западной практике свитч-трейдер (switch
trader) продаются права на долги, образовавшиеся в результате
односторонне проведенной товарообменной сделки. В соответствии
с обычной практикой эти долги дисконтируются, а третья сторона
компенсирует свой кредиторский актив за счет компенсационной
поставки приемлемых для нее товаров, которыми располагает сторона-дебитор. Свитч-трейдер, если он не находит компенсирующих
товаров непосредственно у стороны-должника по бартерной сделке, должен иметь одну из следующих гарантированных возможностей: 1) использовать предоставляемые ему по условиям этой трехсторонней сделки клиринговые платежи (или, как часто говорят на
практике, «клиринги») для собственных закупок в третьих странах; или 2) продавать клиринговые валюты клиринговому брокеру
(clearing broker). Такая усложненная треугольная сделка носит на151
звание финансовый свитч (financial switch). Для большей ясности
приводим блок-схемы рассмотренных трехсторонних сделок типа
товарный свитч (рис. 6) и финансовый свитч (рис. 7)).
В случае товарного свитча, поставка товара-эквивалента (в ответ на поставку А-В) импортером, находящимся в стране В и не расСтрана А
Твердая
валюта
ПосредникГарант[C]
Товар
Страна С
Высоко-ликвидный товар
Страна В
Рис. 6. Блок-схема товарного свитча
Страна А
Твердая
валюта
Твердая
валюта
Товар
Свитчтрейдер
Клиринговая
валюта
Низко-ликвидные товары
Страна В
Рис. 7. Блок-схема финансового свитча
152
Страна С
полагающим для оплаты твердой валютой, осуществляется в третью страну С, а экспортеру страны А платит получатель товара (по
поставке В-С), находящийся в стране С. Платежные операции по
такой сделке часто осуществляются переводом платежей с использованием посредника, в известной степени выступающим гарантом
сделки.
В случае финансового свитча, поставка товара-эквивалента (в
ответ на поставку А-В) импортером, находящимся в стране В и не
располагающим для оплаты твердой валютой, также осуществляется в третью страну С. Однако, введение в этот тип сделок такого
специального посредника как свитч-трейдер снимает типичное для
товарного свитча требование о высокой ликвидности товара-эквивалента (по поставке В-С).
Таким образом, импортер по основной сделке из страны В поставляет, возможно, низколиквидные товары в третью страну
С (обычно, принимая в расчет низколиквидный характер товара по
поставке В-С, с дисконтированными расчетами в клиринговой валюте), а их получатель переводит клиринговую валюту выбранному сторонами по основной сделке посреднику, или свитч-трейдеру.
Несмотря на то, что свитч-трейдер получает клиринговую валюту,
он производит платеж, по распоряжению третьей стороны из страны С, в пользу импортера страны В, в твердой валюте, получая
свои комиссионные за счет предусмотренного соглашением СТ-С
дисконта клиринговой валюты. Экспортно-импортная сделка А-В
завершается переводом в твердой валюте полной стоимости товара
поставленного импортеру страны В. Этот перевод выполняется третьей стороной (посредником) из страны С на счет экспортера страны А, о чем незамедлительно извещается импортер страны В.
Коммерческие компенсационные сделки в рамках встречной
торговли предполагают встречную поставку товаров в течение установленного срока, осуществляемую на основании усложненного (за
счет статьи «Особые условия») международного контракта куплипродажи, либо указанного контракта и прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках. Эти сделки имеют
согласованный механизм финансовых расчетов, обусловленных
реальными встречными взаимосвязанными товарными и финансовыми потоками между сторонами по коммерческой компенсационной сделке. Как обычно, взаиморасчеты могут осуществляться
как переводами твердой валюты (cash), так и через клиринговый
механизм. Можно особо выделить, исходя из специфики и взаимообусловленности поставок и расчетов сторон, следующие фор153
мы коммерческих компенсационных сделок: краткосрочные компенсационные сделки; сделки по встречным закупкам; сделки по
авансовым закупкам.
Краткосрочные компенсационные сделки делятся на сделки
с полной компенсацией, сделки с частичной компенсацией и трехсторонние компенсационные сделки (triangular compensation). Последний вид краткосрочных компенсационных сделок занимает,
по своим характеристикам, «пограничное» положение между собственно компенсационными и чисто товарообменными сделками и
был нами рассмотрен выше в части касающейся валютоэкономных
товарообменных и компенсационных сделок.
Сделки с полной компенсацией (full compensation) предполагают эквивалентную закупку товаров экспортером у (или через)
импортера на сумму, равную или превышающую по стоимости поставки экспортера. Схема развития таких сделок имеет следующие
характеристики: 1) в рамках единого контракта купли-продажи
стороны осуществляют взаимные поставки обговоренного количества обмениваемых товаров; 2) оценка обмениваемых товаров осуществляется в денежной форме; 3) полный расчет по сделке часто
осуществляется посредством зачета выручки от продаж поставляемых компенсационных товаров импортера против той суммы, которая составляет долг импортера за поставленный ему экспортером
товар; 4) компенсационное обязательство часто может быть передано третьей стороне против выплаты этой третьей стороне некоторой субсидии, именуемой дизажио (disagio) и принимающей форму
скидки с нарицательной (прейскурантной) цены компенсационного товара.
Сделки с частичной компенсацией (partial compensation) предполагают эквивалентное покрытие определенной и согласованной
доли товара, поставляемого экспортером закупкой и поставкой
товаров через импортера (часто из страны импортера), при окончательном сальдировании сделки денежными средствами или иными
финансовыми инструментами. Схема развития таких сделок отличается от предыдущей тем, что экспортер в контрактной форме
соглашается принять лишь часть оплаты за поставляемый импортеру товар в определенной денежной форме, а в качестве остальной
части зачесть поставляемый импортером (или при его посредстве)
товар. С этой целью стороны по сделке с частичной компенсацией
входят в дополнительное компенсационное соглашение. Характеристики этого соглашения соответствуют приведенным для сделки
с полной компенсацией.
154
Под встречными закупками (counterpurchase) понимаются
коммерческие сделки, оформляемые при посредстве нескольких
взаимосвязанных международных контрактов купли-продажи.
При этом экспортер соглашается в рамках своих договорных обязательств приобретать товары/услуги у импортера в пределах контрактно согласованной доли полной стоимости своих поставок. От
краткосрочной компенсации этот вид сделки отличается тем, что
она основывается на двух или нескольких контрактах, в которых
содержатся обязательства каждой стороны уплатить наличными за
полученные поставки. Среди встречных закупок различают параллельные сделки и (paralleled deal) и джентльменские соглашения
(gentlements agreement). Встречные закупки считаются наиболее
популярной формой встречной торговли. Особенно, во взаимоотношениях между странами с разными уровнями экономического
развития. Так, в октябре 1992 года, компания PepsiCo подписала
соглашение с тремя украинскими партнерами об осуществлении
контрактного совместного предприятия. По условиям данного соглашения, суда украинской постройки должны были маркетироваться с помощью компании PepsiCo на мировом рынке, а выручка
от продажи этих судов должна была покрыть расходы на приобретение оборудования для бутилирования (розлива) безалкогольных
напитков компании PepsiCo на Украине, а также на открытие сети
ресторанов Pizza Hut.
Параллельные сделки предполагают («параллельное») подписание двух раздельных контрактов: одного – на исходный экспорт (АВ), второго – на встречную закупку (В-А). Иногда эти два раздельных контракта связывает базовый контракт, или рамочное соглашение (frame agreement) который только фиксирует обязательство
экспортера осуществить в течение определенного периода (2—5
лет) встречную закупку у импортера, но не содержит перечня товаров и не определяет их количество, устанавливая только общую
стоимость встречных[ закупок. Схема развития таких сделок имеет следующие характеристики: 1) два международных контракта
купли продажи (А-В и В-А) уторговываются и подписываются юридически одновременно1, но исполняются раздельно; 2) контракт
В-А должен содержать параграф о санкциях/штрафах для экспор1 «Физически» уторговывание и подписание параллельных контрактов может
происходить в разное время и в разных местах, однако условие вступления контрактов в действие и перекрестные ссылки на соответствующие статьи/параграфы обоих
контрактов обеспечивают их юридическую одновременность.
155
тера за его полное или частичное неисполнение; 3) исполнение контракта В-А, по согласованию сторон, может быть передано третьей
стороне при сохранении ответственности за его исполнение на экспортере; 4) издержки, которые возникают при реализации компенсационного товара, поставляемого экспортеру по схеме встречной
закупки, чтобы обеспечить ему денежный эквивалент стоимости
контракта А-В, должны быть включены в полную стоимость контракта А-В.
Джентльменское соглашение отличается от параллельной сделки тем, что не содержит имеющих законную силу обязательств
экспортера в отношении встречной закупки, хотя предполагается,
что он согласен, в порядке компенсации стоимости контракта А-В,
закупить товары у импортера, но в юридически не установленном
количестве. Такого рода сделки обычно практикуются между фирмами развитых стран, и они связаны обычно с правительственными закупками военной техники, оборудования для атомных станций. Так, в печати несколько лет назад было сообщение о продаже
Россией для строительства АЭС в КНР ядерных реакторов с обязательством встречной закупки китайских товаров народного потребления почти на половину стоимости этих реакторов. Вариантом
джентльменских соглашений могут служить сделки типа «оффсет» (offset). Отличительной чертой таких сделок является включение в сделку каких-либо связанных с экспортируемым товаром поставок из страны импортера. Стоимость такой встречной поставки
зачитывается экспортером в виде пропорционального уменьшения
полной стоимости международного контракта купли-продажи. Так
полная стоимость контракта, по которому американская компания
General Dynamics поставила правительству Индонезии партию истребителей, была уменьшена на сумму эквивалентную стоимости
контракта на поставку комплектующих изделий для этой же американской компании, производимых индонезийской компанией
PT Nusantara.
Авансовая закупка (advanced purchase), в свою очередь, представляет собой типичную параллельную встречную сделку, развитие которой во времени происходит в обратном порядке (рис. 8).
Экспортер обязуется приобрести товары у фирмы-импортера
в обмен на ее обязательство закупить впоследствии эквивалентный объем товаров экспортера. Стороны подписывают контракт об
авансовой закупке, который содержит положение, предусматривающее, что экспортный контракт будет подписан позднее. Схема
развития таких сделок имеет следующие характеристики: 1) спер156
Страна А
[2 ]
[ 4]
Согласованный
сторонами банк
Условный
депозитный
счет в пользу
третьей
стороны
Товар
100%
Товар
(1-100)%
[1]
[3]
Страна В
Рис.8. Блок-схема авансовой закупки [цифры в квадратных скобках
имеют разъяснение в тексте, относящемся к авансовым закупкам]
ва, экспортер по сделке А-В должен принять (принимать) поставку
(поставки) компенсирующих товаров от импортера по сделке А-В,
а также продать эти товары, выручив их денежный эквивалент;
2) выручка от продажи компенсационных товаров импортера из
страны В помещается на условный депозитный счет в пользу третьей стороны (escrow account), открытый экспортером в финансовом институте (банке), согласованном с импортером; 3) экспортер
выполняет поставку товара по контракту А-В; 4) экспортер, выполнив свои обязательства по поставке товара по контракту А-В и
предоставив в банк контрактно согласованные между сторонами
документы, может востребовать причитающуюся ему по контракту А-В сумму, хранимую на условном депозитном счете. Авансовая закупка известна в мировой практике и под другими именами:
«предварительная компенсация» (pre-compensation), «связанная
предварительная закупка» (linked anticipatory purchases), сделка
«юнктим» (junktim).
Кооперационные компенсационные сделки отличаются обоснованным предположением о том, что поставляемое экспортером
оборудование (комплектующие изделия, сырье) будет включаться
в производственный процесс, от результатов которого зависит окончательный (текущий) расчет с импортером. Например, предполагается, что поставки промышленного оборудования будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с помощью
157
этого же импортированного оборудования. В той или иной степени
все сделки такого рода могут быть описаны следующей схемой: 1)
импортер заказывает по контракту (ряду связанных контрактов)
те или иные средства производства: от лицензии на пользование
технологией или выпуск определенного товара до комплексного
строительства предприятия на условиях «под ключ»; 2) экспортер
(исполнитель заказа) обеспечивает долгосрочное инвестиционное
кредитование заказанного проекта; 3) экспортер, по реализации
проекта, начинает и продолжает получать в качестве компенсации
часть продукции, выпускаемой импортером на новом предприятии
или с помощью реализованной лицензии; 4) экспортер или выбранный им посредник осуществляет реализацию продукции импортера, чтобы покрывать понесенные им и продолжающиеся (например, в связи с обслуживанием долга по инвестиционному кредиту)
издержки. Кооперационные компенсационные сделки принято
подразделять на следующие три основные категории:
– крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров;
– сделки с соглашением «о разделе продукции»;
– сделки категории «развитие – импорт».
Так, крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров (large-scale and long-term
compensation agreements of the product buy-back type), или просто
сделки «байбэк» (buy-back) обычно предусматривают поставку комплектного оборудования с предоставлением импортеру долгосрочных кредитов, с оплатой путем последующих компенсационных
встречных поставок (обратных закупок) конечной или связанной
продукции – сырья, материалов, готовых изделий и других товаров, производимых на построенном/модернизированном и введенном в эксплуатацию предприятии. Типичным примером контракта
типа «байбэк» может служить соглашение, заключенное между
японской компанией Kao Corporation и крупнейшим в Малайзии
производителем пальмового масла PALMO Holdings. По этому
контракту, стоимостью в 70 млн. долл., предполагалось создание
«под ключ» (turn key) совместного предприятия на территории
Малайзии для производства полупродуктов из пальмового масла, которые, в качестве компенсации, должны были поставляться
компании для дальнейшего производства детергентов, косметики
и туалетных принадлежностей. Сделками меньшего масштаба, но
той же природы, могли бы послужить сделки в Коми, Карелии и
Ленобласти со скандинавскими покупателями пиломатериалов,
158
которые поставляли лесопильное оборудование (обычно класса
«секонд хэнд» и часто на лизинговых условиях) с выполнением импортером этого оборудования платежей пиломатериалами, производимыми на этом оборудовании. Соглашения типа «байбэк» различаются, в зависимости от уровня и размеров взаимных поставок,
в основном тем, превышает ли стоимость встречной поставки компенсационных товаров от импортера стоимость поставляемого экспортером оборудования, или же, наоборот, оказывается ниже этой
стоимости. Эти различия определяют как структуру и содержание
обслуживающих данные сделки контрактов (например, инвестиционные кредитные соглашения, контракты на международный
инжиниринг, долгосрочные контракты на поставку продукции от
импортера оборудования, соглашения о банковских и/или государственных гарантиях экспортеру оборудования), так и принципы
ценообразования на продукцию, выступающую в качестве суррогата платежных средств.
Сделки с соглашением «о разделе продукции» (production
sharing), обычно, заключаются на основе соглашений сторон о
строительстве промышленных объектов, преимущественно «под
ключ». Эти сделки предусматривают оплату строительства предприятия в рассрочку, осуществляемую поставками производимой
на нем продукции. Чаще всего доля продукции, выделяемой для
расчетов с зарубежной инжиниринговой компанией, составляет от 20 до 40% объема продукции, выпускаемой построенным
предприятием. Такие сделки получили широкое распространение
в добывающей промышленности развивающихся стран, где они
осуществляются в рамках соглашений о сотрудничестве по разработке природных ресурсов с крупными фирмами. Подобного рода
сделки наиболее распространены при встречных поставках сырья,
добываемого и первично перерабатываемого в развивающихся
странах (например, в Гвинее производится переработка бокситов
в глинозем) на основе соглашений о сотрудничестве по строительству промышленных объектов для разработки природных ресурсов
этих стран. Для таких соглашений характерно включение, с одной
стороны, государственных организаций принимающей (обычно,
развивающейся) страны и, с другой, частных компаний. развитых
стран. Несмотря на то, что подобные проекты принято начинать
с разведки и пробной разработки природных ресурсов, что является довольно рискованным предприятием, зарубежные компании
(выступающие заказчиками/плательщиками перед инжиниринговыми компаниями) идут на этот риск ради получения регулярных
159
поставок дефицитного сырья по относительно устойчивым ценам.
Более того, эти компании часто стремится заключать договоры на
поставку товаров, получаемых в порядке компенсации, на срок,
значительно превышающий период, установленный для сотрудничества в освоении конкретных ресурсов и строительстве добывающих/перерабатывающих предприятий. Это делается в предположении возможного собственного расширения выпуска полуфабрикатов (следующего передела) импортируемой из развивающихся
стран сырьевой продукции.
Сделки категории «развитие – импорт» отличаются от первых двух категорий кооперационных компенсационных сделок
тем, что, если в сделках «байбэк» экспортер вынужден закупать
продукцию импортера оборудования как суррогат платежных
средств, а в сделках с соглашением о «разделе продукции» заинтересован в долгосрочных закупках дефицитного сырья для себя
или дальнейших спекуляций, то участие экспортера оборудования в сделках «развитие – импорт», которые в основном реализуются в сфере обрабатывающих отраслей промышленности, обусловлено расширением собственного экспорта, оплачиваемого
достаточно ликвидными, конкурентоспособными товарами. Так,
например, японские фирмы, построившие нефтехимические комбинаты в странах Ближнего Востока, половину выпускаемой ими
продукции получают в форме компенсационных поставок в целях
последующей реализации на мировом рынке через собственную
сбытовую сеть. Однако, окончание периода расчетов импортера
с экспортером ставит их на мировом рынке в конкурентные позиции. Так, на рынке черных металлов серьезными конкурентами японских фирм-экспортеров черных металлов стали фирмы
Южной Кореи, Бразилии, Индии и Мексики, закупившие в свое
время у Японии значительное количество оборудования для металлургических заводов.
В современных условиях, когда встречные закупки стали все
чаще принимать принудительный характер (особенно, в тех случаях, когда национальные правительства развивающихся стран
всячески навязывают «в нагрузку» к продукции импортеров оборудования, товары традиционного экспорта этих стран, которые
не входят в технологический цикл экспортера и не являются высоколиквидными), стало обычным включать в договор о встречной закупке условия о переуступке экспортером третьей стороне
обязательств по встречной закупке (когда последняя выражает
согласие выступить в качестве покупателя товаров, участвую160
щих в компенсационной сделке). Такая переуступка именуется
цессией, а третья сторона, принимающая на себя обязательство по
встречной закупке,— цессионарием. Экспортер может переуступить свои обязательства частично или полностью (часть товаров
он может использовать для собственных нужд или самостоятельно перепродать), может сам выбрать цессионария. В результате,
цессионарий берет на себя обязательство быть связанным соглашением о встречной закупке в отношении переуступленной части
обязательств экспортера.
Подводя итог обзору форм встречной торговли, отметим те преимущества, которые приводят международные компании к выбору
данного метода международной торговли:
– Получение доступа к новым или сложным рынкам. Несмотря
на то, что во многих случаях встречная торговля трактуется как
«необходимое зло» в силу связанных с нею высоких рисков и дополнительных, часто слабо прогнозируемых издержек, она предоставляет практикующим ее международным компаниям конкурентное
преимущество, позволяющее проникать на рынки, где потенциальным покупатели испытывают хронический дефицит твердой валюты. Многие экспортеры включаются во встречную торговлю вслед
за их конкурентами, чтобы освоить те же самые конкурентные преимущества на становящихся рынках (emerging markets).
– Преодоление запретительных мер национального валютного
контроля принимающей страны. Нехватка твердой валюты часто
вызывает жесткие меры государственного валютного контроля.
Так, например, в Нигерии, несмотря на значительный приток так
называемых «петродолларов», любой перевод за рубеж в твердой
валюте должен быть проведен специальным разрешением комитета валютного контроля. Формы встречной торговли позволяют избежать проблем с переводом твердой валюты из стран с особо жестким валютным регулированием.
– Увеличение общего объема продаж. Компании, исследовательская, производственная и маркетинговая деятельность которых
предполагает высокий уровень обоснованных издержек подталкиваются этим фактом к тому, чтобы распределить эти издержки, перенеся их на как можно больший объем выпускаемой продукции – классический эффект экономии масштаба. Несмотря
на отмечаемые всеми авторами повышенные риски и издержки
встречной торговли, этот метод международной торговли обеспечивает жизнеспособные возможности для достижения такого уровня
продаж, который соответствует потенциальной производственной
161
мощности компании. Кроме того, принимая во внимание теорию
международного жизненного цикла товара, встречная торговля со
странами становящихся рынков и развивающимися странами позволяет международным компаниям осуществлять продажи устаревших товаров и лишнего оборудования (образующегося в результате технико-технологической модернизации производства и стратегического дивестирования).
– Порождение долговременного гудвилла, или благорасположения покупателей. В конечном итоге, желанию международных
компаний включаться в сделки встречной торговли благоприятствует тот факт, что они помогают компании нарабатывать долговременный локальный гудвилл. Эта, первоначально эфемерная
категория, при позитивном изменении в принимающей стране
кредитной и/или валютной ситуации, даст экспортеру реальную
возможность капитализации наработанного гудвилла. Поскольку,
как товары, так и операции известной с хорошей стороны компании будут благосклонно восприниматься окружающей средой принимающей страны, что превращается в эффективное конкурентное
преимущество.
Международные компании, выбрав метод международной
торговли, могут решать задачи различного уровня принятия решений. Так, решение стратегических задач, обеспечивающих
вхождение и долгосрочное закрепление на новых географических рынках или же занятие/упрочение позиций на товарных
рынках, предполагает вовлечение международной компании
в сделки типа «байбэк». (По сути дела, все три рассмотренные
категории кооперационных компенсационных сделок по своей
схеме составляют «buyback»). Оперативные задачи, связанные
с среднесрочным решением проблем вхождения на «закрытые»
рынки или репатриации прибыли могут быть решены через реализацию коммерческих компенсационных сделок. Наконец,
относительно краткосрочные тактические задачи расширения
общего объема продаж или ликвидации товарных излишков (в
том числе, рассматриваемых на развитых рынках как неликвиды) могут быть решены при помощи бартера или его модификаций типа параллельных сделок.
Несмотря на широкий диапазон задач международного бизнеса, которые разрешаются при помощи этого метода международной торговли, риски и издержки с ним связанные, могут оказаться
выше ожидаемых преимуществ, что приводит к выделению в глазах бизнесменов следующих недостатков встречной торговли:
162
– Невозможность внутрикорпоративного использования товаров, предлагаемых в обмен импортером. Экспортерам часто
приходится сталкиваться с такой проблемой , которая возникает от их незнания и неумения работать с товарами, предлагаемыми в обмен импортером. Понятно, что товары, которые не могут
быть использованы в технологических циклах самой корпорации
, должны быть перепроданы. Избавление от таких товаров (или,
вернее, превращение их в денежный эквивалент) может стать серьезной проблемой для экспортера. Положение экспортера обычно
усугубляется тем, что эти товары, как правило, имеют недостаточное качество для его отечественного рынка и часто предлагаются
в явно избыточном количестве. Чаще всего приходится передавать
реализацию таких товаров специальным фирмам-брокерам. Так,
в середине 90-х гг. прошлого века, одна из петербургских компаний подписала контракт с китайской стороной на поставку высокотехнологичного оборудования Сумма контракта составляла почти
миллион долларов. Однако китайская сторона настояла на том, что
40% стоимости контракта будет оплачено поставкой китайских товаров народного потребления. Сделка не состоялась не только потому, что российская компания не имела торгового опыта. У российской компании не оказалось средств на растаможивание партии
товара в сумме около $400,000. Торговые же фирмы были готовы
взять на реализацию только чистый от таможни товар (в тому же,
с солидным дисконтом).
– Долговременные и дорогостоящие переговоры. Организация
встречной торговли часто представляет собой долговременный и
сложный процесс. Потенциальный покупатель, особенно из развивающихся стран, обычно имеет огромное преимущество во время переговоров над экспортером, который чаще всего не имеет
достаточного опыта ведения переговоров в принимающей стране.
Стороны должны урегулировать массу контрактных вопросов, например, касающихся ассортимента обмениваемых товаров. их цен,
а также квот и определения той доли, которую займут при обмене
наличные, если они предусматриваются в конкретной сделке.
– Неопределенность и отсутствие информации о будущих
ценах. Когда частью обмениваемых товаров являются сельскохозяйственная продукция или минеральное сырье, экспортеры, получающие эти товары в качестве оплаты за их поставки, рискуют
попасть в ситуацию падения цен до реализации данных товаров.
Кроме неопределенности, порождаемой движением цен, существует и неопределенность качества этих товаров, поскольку замечено,
163
что качество товара тем ниже, чем ниже уровень социально-экономического развития страны.
– Транзакционные издержки. Рост дополнительных издержек,
которые претерпевает экспортер, включающийся во встречную
торговлю, обусловлен следующими факторами: 1) затраты на поиск покупателя, предлагаемых в обмен товаров (если эти товары
не могут быть включены в интракорпоративное производственное
потребление); 2) уступка в цене на комиссионные посредникам
(если таковые предусматриваются в схеме сделки); 3) затраты на
страхование сделки от рисков недоброкачественной поставки или
непоставки товаров от импортера; 4) затраты по хеджированию,
применяемому для защиты от падения цен на сырьевые товары.
Принимая во внимание потенциальные риски и издержки, экспортер может встать перед необходимость решения принципиального вопроса: вести ли сделку собственными силами или обратиться
к опытному во встречной торговле посреднику. Процесс принятия
решения в данном случае эквивалентен решения компромисса
между, с одной стороны, снижением рисков и транзакционных издержек, а с другой, уступкой доли прибыли на комиссионные посреднику.
Тем не менее, баланс преимуществ и недостатков встречной торговли привел к выработке своеобразного кодекса правил для практикующих ее экспортеров:
1. Всегда оценивать соотношение за и против встречной торговли в сравнении с другими опционами методов/форм международной торговли.
2. Стремиться минимизировать долю товара по сравнению с долей валюты, получаемых в уплату за экспортные поставки в сделках встречной торговли.
3. Стремиться к тому, чтобы в качестве товарной компенсации
за экспортируемые товары получать такие товары, которые можно
использовать в интракорпоративном производственном потреблении экспортера.
4. Оценивать сравнительные достоинства обращения к посредникам и проведения сделок встречной торговли собственными корпоративными силами.
5. Проверять, не подпадают ли компенсационные товары под какие-либо ограничения импорта, принятые в отечестве экспортера.
6. Оценивать адекватность качества компенсационных товаров
требованиям рынка, где предполагается их реализация (или технологическим требованиям корпоративного производства).
164
5.2. Структура договора о встречной торговле
Договор о встречной закупке означает договор, который продавец и покупатель заключают одновременно с договором купли-продажи и который регулирует их права и обязательства в качестве
сторон в договоре о встречной закупке в отношении купли-продажи
встречной продукции.
Договор о встречной закупке должен содержать в одном из своих первых пунктов четкое указание на обязательство закупщика
осуществить на согласованных условиях закупку продукции, являющейся предметом договора, а также в равной степени четко выраженное обязательство продавца продать названную продукцию.
Права и обязательства сторон в первой сделке, как правило, не
отличаются от прав и обязательств, согласуемых в обычном международном договоре купли-продажи товаров. Это же касается прав и
обязанностей сторон согласно договорам купли-продажи, которые
в последующем будут заключаться в отношении конкретной компенсационной продукции.
Характерная особенность сделки встречной закупки в отличие
от компенсационной закупки (промышленные компенсационные
соглашения) заключается в отсутствие какой-либо взаимосвязи
между продукцией, продаваемой в рамках первой сделки, и продукцией, поставляемой в соответствии с договором о встречной закупке.
Исходя из коммерческой практики встречной торговли, а также
основных положений Руководства можно выделить основные проблемные области в такого рода соглашениях:
Структура договора
В ходе проведения сторонами переговоров один из первых вопросов, которые они должны решить, заключается в следующем:
будут ли различные права и обязанности сторон зафиксированы
в едином договоре или для этой цели будет составлено несколько
договоров?? Ответ на этот вопрос будет зависеть от особенностей
конкретной сделки. Включение всех прав и обязанностей сторон
в один договор целесообразно в случае, когда во время согласования сделки встречной торговли:
– стороны в состоянии представить точные спецификации
встречной продукции;
– в сделке не участвуют третьи стороны;
165
– нет необходимости оформлять несколько контрактов, например, для целей финансирования.
При использовании нескольких контрактов обязательство по
встречной закупке может быть включено либо в контракт на первоначальную продажу, либо в контракт на встречную закупку.
Специфика сделки:
– возможность экспорта обусловлена обязательством встречной
закупки;
– при подписании контракта часто не указываются конкретные
товары, закупаемые по встречным обязательствам, а фиксируется
только сумма и срок поставки Операции распространены;
– в сделках с развивающимися странами (обязательство по
встречной закупке сырьевых товаров);
– при поставках промышленного оборудования, вооружений и
военной техники.
Уведомление партнера о требовании встречной закупки. Для
обеих сторон необходимо заблаговременное, до начала переговоров
по существу договора продажи, уведомление о требовании встречной закупки, поскольку оно позволит первоначальному продавцу
изучить, до того как стороны потратят время и деньги на переговоры, вопрос о том, пожелает ли он и окажется ли в состоянии взять
на себя обязательство встречной закупки, предлагаемое первоначальным покупателем.
Четкое определение продукции (предмета встречной закупки) и
гарантии наличия товара. Сторонам необходимо составить в договоре о встречной закупке (в приложении к нему) исчерпывающий
перечень видов продукции, или они могут использовать более общие, но все же точные термины при ссылке на продукцию, произведенную и/или поставленную на рынок, например, самим продавцом или конкретно указанными коммерческими организациями
в стране продавца и т. д. Каждой из сторон целесообразно указать
на имеющийся риск в части наличия продукции, пользуясь двумя
противоположными формулировками: либо продавец гарантирует
наличие товаров в момент выполнения обязательства, либо, наоборот, он не дает такой гарантии. В обоих случаях в договоре о встречной закупке должны оговариваться правовые последствия необеспечения в дальнейшем наличия товаров.
Оговорка о правовых последствиях несоответствия. Сторонам
необходимо предусмотреть, будет ли несоответствие продукции
иметь последствия для прав и обязательств сторон в договоре о
встречной закупке, и, в случае утвердительного ответа, договорить166
ся об указанных последствиях. Стороны, могут рассмотреть вопрос
о связи между договором купли-продажи и договором о встречной
закупке, при которой несоответствие встречной продукции должно
иметь последствия для прав и обязательств сторон согласно договору купли-продажи. Или же они могут рассмотреть вопрос о том, будет ли несоответствие встречной продукции иметь последствия для
обязательств закупщика встречной продукции, предусмотренных
в договоре о встречной закупке.
Необходимость ясного указания основы расчета стоимости
обязательства по встречной закупке. Стоимость обязательств по
встречной закупке может быть согласована в абсолютном денежном выражении или в процентах к общей цене на товары, проданные в соответствии с договором купли-продажи. При этом необходимо определить, будут ли цены в соответствующих следующих
конкретных договорах выражаться в FOB или в CIF. Если расчеты
в рамках конкретных договоров на закупку будут производиться
не в валюте, в которой в договоре о встречной закупке определена
совокупная стоимость обязательства о встречной закупке, то сторонам следует указать обменный курс, который должен применяться
в конкретных договорах по отношению к обязательству о встречной закупке.
Проблема определения цен на встречную продукцию. Основной вопрос в отношении цен на встречную продукцию заключается
в следующем: кто должен их устанавливать? Должны ли они устанавливаться фактическими продавцами и покупателями, участвующими в конкретных договорах, или их следует заранее определять сторонам в договоре о встречной закупке? Сторонам в договоре
о встречной закупке следует обсудить этот вопрос и при необходимости включить соответствующие положения в свой договор.
Цессия договора о встречной закупке. Правовым последствием
цессии является прекращение действия всех прав и обязанностей закупщика встречной продукции в отношении переуступленной части
обязательства о встречной закупке и их переход к цессионарию.
Если в соответствии с намерением сторон закупщик встречной
продукции должен будет разделять с цессионарием ответственность за выполнение порученных обязательств, то сторонам необходимо включить в договор соответствующую оговорку.
При необходимости сторонам следует принять меры к тому, чтобы цессия была одобрена соответствующими органами и/или финансовыми учреждениями. Стороны могут также договориться о
том, что, если закупщик встречной продукции уступает цессиона167
рию свои права и обязательства, вытекающие из договора, цессионарий должен уведомить об этом продавца встречной продукции,
в договор могут быть включены положения о правовых последствиях невыполнения обязательства о таком уведомлении. Сторонам
следует предусмотреть в договоре о встречной закупке, что закупщик встречной продукции включает в свое соглашение с любым
цессионарием оговорку, в соответствии с которой цессионарий обязуется выполнять положения договора о встречной закупке в отношении переуступленной части. Стороны могут договориться также
в отношении переуступленной части о том, что продавец встречной
продукции будет, со своей стороны, связан обязательствами по отношению к соответствующему цессионарию.
Проблема исполнения обязательства по встречной закупке
в случае цессии. В случае цессии закупщик встречной продукции
обычно не очень заинтересован в контроле за выполнением уступленной доли; его права и обязательства в отношении этой доли прекратятся. Поэтому в соглашение о встречной закупке целесообразно включить договоренность, согласно которой закупщик встречной продукции вместе с цессионарием сохранят ответственность
за выполнение обязательства закупщика встречной продукции.
В этом случае закупщик встречной продукции должен потребовать
от цессионария информировать его обо всех случаях обеспечения
им оферт на сбыт и о контрактах на закупку, которые он заключает в рамках договора о встречной закупке. При соблюдении этого
условия закупщик встречной продукции сможет следить за ходом
развития дел и, когда это потребуется, принимать надлежащие
меры по обеспечению своевременного выполнения обязательства
по встречной закупке.
Согласование механизма заключения последующих конкретных
договоров. Обе стороны в договоре о встречной торговле заинтересованы в систематическом и контролируемом выполнении согласованных в нем обязательств по закупке, прежде всего по совокупной стоимости. Если в договоре о встречной закупке невозможно согласовать подробности последующих конкретных договоров, то стороны
могут согласовать в договоре о встречной закупке по крайней мере
механизм, в соответствии с которым будут заключаться последующие индивидуальные договоры, и сроки, которых следует придерживаться. Например, можно договориться о том, что:
– одна сторона будет отвечать за обеспечение предложений от
продавцов в последующей сделке в отношении товаров, служащих
предметом встречной закупки;
168
– у обеих сторон будет обязанность – или, по меньшей мере, право – обеспечивать такие предложения.
Во втором случае стороны могут договориться о том, что обе
стороны должны играть активную роль (прилагать совместные
усилия) в обеспечении оферт на продажу продукции в качестве
встречной закупки. Например, может быть достигнута договоренность о том, что каждая сторона несет ответственность за обеспечение представления оферт определенной стоимости, которая может
быть одинаковой или неодинаковой для обеих сторон. Целесообразно оговорить, какие подробности должна содержать каждая оферта, на какой период она должна связывать оферента и какую минимальную стоимость должны иметь предлагаемые поставки.
Сроки заключения, платежей, регистрации. Сторонам целесообразно согласовать в договоре о встречной закупке сроки осуществления дальнейших действий. Например, они могут договориться
о необходимости заключения последующих индивидуальных договоров на закупку на стоимость, равную той, которая указана в договоре о встречной закупке, в сроки, указанные в договоре.
Договор о встречной закупке должен указывать, как и по каким
документам будет осуществляться оплата поставок согласно последующим конкретным договорам, должен ли закупщик встречной
продукции или, в зависимости от конкретных обстоятельств, цессионарий обеспечивать представление каких-либо гарантий, например, аккредитива (аккредитивов), и каким требованиям должны отвечать гарантии, а также какая из сторон будет нести ответственность за расходы, связанные с выполнением договоренностей
об осуществлении платежей.
Контроль за выполнением. Стороны должны достичь договоренности в соглашении о встречной закупке о том, каким образом
будет осуществляться контроль за выполнением различных обязательств сторон. Согласно Рекомендациям, решить эту проблему
можно на основе довольно простого механизма, в соответствии с которым каждая сторона регистрирует те шаги, которые сделаны ею
во исполнение соответствующих обязательств в рамках договора
о встречной закупке. Таким образом, в этот регистр (называемый
иногда «регистр-подтверждение») могут заноситься записи:
– о каждом заключенном договоре на закупку;
– каждой произведенной поставке;
– каждом осуществленном платеже.
В договоре о встречной закупке необходимо предусмотреть, что
регистры-подтверждения сторон будут сопоставляться и согласовы169
ваться на регулярной основе. Стороны могут также предусмотреть
в договоре положения о том, что сопоставленные и согласованные
таким образом регистры-подтверждения будут представлять собой
окончательное и неопровержимое доказательство выполнения ими
обязательств по договору о встречной закупке.
Расторжение договора купли-продажи или последующего конкретного договора. Как договор купли-продажи, так и последующие конкретные договоры в большинстве случаев представляют собой договоры, которые при необходимости могут быть расторгнуты
независимо каждой стороной с учетом норм применимого права.
Однако поскольку договор о встречной закупке связан, с одной
стороны, с договором купли-продажи, и с другой стороны – с каждым последующим конкретным договором, то сторонам целесообразно включить в него оговорки, касающиеся прав и обязательств
сторон в том случае, когда либо договор купли-продажи, либо тот
или иной конкретный договор действительно расторгается. Что касается договора купли-продажи, то вопрос, который сторонам необходимо урегулировать в договоре о встречной закупке, заключается
в том, будет ли закупщик встречной продукции оставаться связанным своим обязательством встречной закупки, несмотря на расторжение договора купли-продажи, или он, в свою очередь, будет
иметь право расторгнуть договор о встречной торговле и при каких
именно условиях. Что касается последующих конкретных договоров, то и в этом случае вопрос, который подлежит урегулированию,
заключается в том, будет ли закупщик встречной продукции и при
каких именно условиях рассматриваться в качестве выполнившего, несмотря на расторжение конкретного договора, ту часть своего
обязательства встречной закупки, которая соответствует стоимости конкретного договора на момент такого его расторжения.
Контрольные вопросы и задания
1. Опишите основные формы встречной торговли и выделите
критерии классификации. Что является наиболее характерным
признаком, уникальным для любой из форм встречной торговли?
Какие укрупненные категории форм встречной торговли можно
выделить на основе вышеуказанных критериев? Проклассифицируйте все формы встречной торговли, отнеся каждую из них к той
или иной укрупненной группе.
2. Дайте подробное описание схемы «чистой» и «нечистой» бартерной сделки. Подробно прокомментируйте содержание условий
170
бартерного соглашения, а также все этапы реализации бартерной
сделки. Дайте сравнительный анализ бартерных и клиринговых
схем на предмет выявления их сходства и различия. Опишите
основные этапы развития международной клиринговой сделки.
Представьте реальные примеры бартерных и клиринговых соглашений. Чем может быть обусловлено включение в клиринговое
соглашение условия о “контингентировании”? В чем состоит суть
последнего? Какие типы посредников, способствующих развитию
клиринговых операций вы знаете? В чем заключается их роль?
3. Какая отличительная черта валютоэкономных товарообменных сделок типа “свитч” обусловила выбор именно этого термина
для их обозначения? Опишите схему развития сделки “свитч”.
Проведите сравнительный анализ товарного свитча и финансового
свитча.
4. Сравните встречные закупки, параллельные сделки, сделки
с авансовой закупкой и джентльменские соглашения. Что в них
общего и в чем разница.
5. Опишите процедуру развития сделок промышленной компенсации. Приведите реальные примеры подобных сделок.
6. Назовите фактор, определяющие структуру и содержание
контрактов, обслуживающих сделки типа “байбэк”, а также принципы ценообразования на фигурирующую в них продукцию. Почему в эту же категорию включены соглашения «о разделе продукции», а также сделки типа «развитие-импорт»? В каких отраслях
практика применения сделок “развитие-импорт” получила наиболее широкое распространение? Близки ли к ним толлинговые схемы? Приведите примеры реализации толлинговых схем с участием
российской стороны.
171
РАЗДЕЛ 6. ИНСТИТУЦИОНАЛЬНО-КОНКУРСНЫЕ МЕТОДЫ
МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ
Особое место среди методов международной торговли занимает
торговля, проводимая через международные аукционы, биржи и
посредством организации международных торгов. Учитывая тот
факт, что все перечисленные методы торговли предполагают необходимость участия той или иной учреждаемой (то есть, институционализирумой) организационной, постоянной (биржи и аукционы) или временной (торги и аукционы) формы, где продавца и
покупатели или их представители находятся в конкурентной позиции, эти методы в литературе принято называть институционально-конкурсными. Несмотря на существенные различия в формах
проявления этого метода международной торговли, а также между
теми товарами, с которыми работают эти международные торговые
институты и между регламентами (процедурами, порядком) их работы и правилами участия продавцов и покупателей, эти три институциональных метода имеют родственную функцию, наличие
которой позволяет нам говорить об общности этих методов международной торговли.
Родственная функция этих институтов – установление «справедливой», или признаваемой всеми потенциальными продавцами
и покупателями цены на товар. Важность и универсальность этой
функции может быть подтверждена следующим примером. Хотя
не все сделки по биржевым товарам проводятся непосредственно
на биржах (существует значительный внебиржевой рынок – ОТС),
внебиржевые контракты на поставку биржевых товаров используют, как правило, в качестве устраивающей обе стороны цены, цену
производную от биржевой. Например, в контрактах на поставку
больших партий металлов условие цены может быть сформулировано следующим образом: «цена лондонской биржи металлов +/Х%» или «цена лондонской биржи металлов на день отхода судна
из порта отгрузки». В контактах такого рода встречается много вариаций, но отправной точкой расчетной цены служит цена Лондонской биржи металлов (London Metal Exchange) на определенный
день.
В целом, биржи устанавливают цену в зависимости от соотношения спроса и предложения, где интегрируется множество разнородных факторов: погодные условия и катастрофы, определяющие реальный урожай и прогнозы на урожай будущий; открытие
и разработка новых месторождений минерального сырья и нефте172
газоносных полей; нарушение и создание новых мировых транспортных сетей; среднегодовые колебания температуры и ожидание
военной/террористической угрозы; разработка и внедрение инновационных ресурсосберегающих технологий. Иными словами, все
то множество факторов (как объективных, так и субъективных),
которыми руководствуются продавцы, конечные покупатели и
биржевые спекулянты. Аукционы выполняют эту же функцию,
работая по биржевым товарам (например, скот, фрукты, цветы), но
в случае предметов искусства и раритетов, здесь несколько иначе
сплетаются мнения экспертов и мода, царящая в данный момент
среди покупателей. Несколько иное отношение к цене лежит в основе торгов. Торги (тендеры) также предназначены для образования
справедливой цены выполнения какого либо проекта. Диапазон
этих проектов весьма широк: от поставок комплектного оборудования до проектирования и строительства объектов, обычно выполняемого на условиях «под ключ». Несмотря на массу методик
определения стоимости инжиниринговых работ, на практике цена
устанавливается в процессе ее уторговывания между заказчиком и
исполнителем. Торги как раз и играют роль конкурса, который помогает заказчику выбрать некий компромисс между запрашиваемой ценой исполнителя проекта, с одной стороны, и его экспертной
оценкой соотношения между стоимостью и качеством исполнения
проекта. Разумеется, заказчик принимает в расчет и такой фактор
как его собственные/заемные финансовые ресурсы.
6.1. Международная биржевая торговля
Несколько веков, начиная с учреждения биржи пряностей
в Антверпене (1531 год) товарные биржи занимают прочное место
в международной торговле. По разным оценкам, суммарный годовой оборот товарных бирж находится на уровне 4 трлн. долл. в год,
что составляет около 30% мирового товарооборота. Эволюция товарных бирж прослеживается от местных рынков наличного товара
до современных международных рынков срочных контрактов. Этот
международный рыночный институт стал неотъемлемой частью
торговых операций большого числа международных компаний и
организаций. Такие основные характеристики биржи как открытость проведения торговых сессий и конкурентный способ заключения сделок, обеспечивающие справедливую на данный момент
цену, составляют основу их деятельности и лишь рационализируются и модернизируются в наше время, как в технологическом, так
173
и в правовом аспектах. Почти пятивековой опыт международной
биржевой торговли обусловил следующие ее характеристики:
– Строго определенные правила проведения торгов;
– Открытость осуществления торговых операций;
– Наличие биржевой инфраструктуры (торговые площадки,
складские и офисные помещения);
– Наличие современной коммуникативной инфраструктуры.
Исторически сложилось так, что международная биржевая торговля, в основном, сконцентрировалась в таких крупнейших мировых торговых центрах как, например, Амстердам, Антверпен, Гамбург, Иокогаме Виннипег, Лондон, Нью-Йорк, Париж, Сингапур,
Сидней, Токио, Чикаго. Следует отметить, что география мировой
биржевой торговли всегда отражала основные исторические события. Портовые города не могли не стать местами учреждения товарных бирж, поскольку через них проходил основной поток товаров.
Вторая мировая войн, когда закрылись все биржи, кроме американских, переключила на них до 90% мировых торговых операций
по биржевым товарам. К последним принято относить массовые
сырьевые и продовольственные товары, по которым довольно легко устанавливаются стандартизированные характеристики; например, лес и лесоматериалы, черные, цветные и редкоземельные
металлы; зерновые и зернобобовые; каучук, хлопок, джут, шерсть,
пряжа, шелк, растительные масла, сахар, кофе, какао, нефть и нефтепродукты. По организационно-правовому признаку различаются публичные и частные биржи.
Международная
товарная
биржа
Институционально-конкурсный метод международной торговли, представляющий собой использование постоянно действующего рынка так называемых биржевых товаров, обладающих
качественной однородностью и взаимозаменяемостью, что позволяет продавцам (брокерам и членам биржи), не обязательно
являющимся собственниками продаваемого товара, продавать
этот товар представителям покупателей из разных стран без
предъявления и осмотра наличного товара по образцам и согласно установленным соответствующей биржей стандартам.
Публичные биржи организуются на основе специального законодательства о биржах с участием органов государственного управления. Их деятельность носит открытый, публичный характер
с точки зрения возможности участия любых предпринимателей и
отчетности о своей деятельности. Члены биржи и любые предприниматели платят бирже установленные суммы за участие в операциях («плата за место») и установленный процент от стоимости
совершенных сделок, Публичные биржи носят региональный ха174
рактер и распространены, например, в европейских странах. Частные биржи организуются обычно в форме закрытых акционерных
обществ с ограниченным числом членов, обладающих биржевыми
сертификатами. Каждый член должен быть владельцем по крайней
мере одного такого сертификата, который дает право на заключение биржевых сделок. Никакая биржа от своего имени сделок не
заключает; а лишь является местом, где все операции осуществляются через брокеров. Члены биржи не получают дивидендов за
свой статус акционеров, однако пользуются информационными и
другими услугами биржи, отчисляя в ее пользу процент от своего
вознаграждение, получаемого от своих клиентов за выполнение
поручений по совершению операций с реальным товаром или операций спекулятивного характера, Кроме того, члены биржи могут
совершать спекулятивные операции за свой счет полностью в своих
интересах.
Для иллюстрации географии и специализации некоторых товарных бирж приводим табл. 1, куда включены важнейшие и крупнейшие мировые товарные биржи.
Таблица 1
Краткие характеристики крупнейших бирж мира
Универсальные биржи
Chicago Board of Trade (CBT)
пшеница, кукуруза, кукуруза, овес,
Чикагский торговый совет
соя-бобы, соевый шрот, соевое масло,
бройлеры, фанера, золото, серебро,
нефть, мазут, бензин;
Одна из крупнейших товарных бирж мира, где совершается около 46%
фьючерсных сделок США.
Chicago Mercantile Exchange
живой скот, свиное мясо, бекон,
(CME)
бройлеры, картофель, яйца, пиломаЧикагская товарная биржа
териалы, золото;
Одна из крупнейших товарных бирж мира, где совершается около 30%
фьючерсных сделок США.
MidAmerican Commodity
пшеница, кукуруза, овес, соя-бобы,
Exchange (MidAm)
рис, живой скот, говядина, рафиниСреднеамериканская товарная
рованный сахар, серебро, золото.
биржа
New York Cotton Exchange
хлопок, замороженный концентрат
(NYCE)
апельсинового сока, нефть, газНью-йоркская хлопковая биржа
пропан.
175
London Futures and Options
какао-бобы, кофе, сахар-сырец,
Exchange (FOX)
каучук, мазут, нефть, растительные
Лондонская фьючерсная и опцимасла, шерсть, шкуры, кожи;
онная биржа
Baltic Futures Exchange (BFE)
пшеница, ячмень, картофель, соевый
Балтийская фьючерсная биржа
шрот, масло сои, крупный рогатый
скот, свинина.
Tokyo Commodity Exchange for
золото, серебро, платина, каучук,
Industry
хлопковая пряжа, шерстяная пряжа.
Токийская промышленная
товарная биржа
Специализированные биржи широкого профиля
New York Mercantile
медь, серебро, серебряные монеты,
Exchange (NYMEX)
золото, платина, палладий,
Нью-Йоркская товарная биржа
алюминий, сахар, кофе, шерсть,
концентрат апельсинового сока,
картофель, хлопок, нефть, бензин,
дизтопливо.
Minneapolis Grain Exchange
пшеница, семя подсолнечника
(MGE)
Зерновая биржа Миннеаполиса
London Metal Exchange (LME)
черные, цветные и редкоземельные
Лондонская биржа металлов
металлы
Крупнейший в мире центр торговли всеми металлами.
Узкоспециализированные биржи
Kansas City Board of Trade
пшеница
(KCBT)
Торговый Совет Канзас-Сити
The Winnipeg Commodity
ячмень, рожь, овес, рисовое и
Exchange (WCE)
льняное семя, золото
Виннипегская товарная биржа
International Petroleum Exchange
Дизельное топливо, мазут, северо(IPE)
морская нефть «Брент»
Лондонская международная
нефтяная биржа
Все товарные биржи можно подразделять на международные и
национальные. Составляющие пре5дмет настоящей главы международные биржи обслуживают не имеющие национальных границ
мировые товарные рынки. Эти биржи обеспечивают свободный перевод прибылей, получаемых в результате биржевых операций; на
них проводятся так называемые арбитражные операции; то есть,
спекулятивные сделки с целью получения прибыли на разнице котировочных цен на биржах разных стран. Международный характер бирж обеспечивается соответствующим валютным, торговым и
176
налоговым режимом стран, где они расположены. Такими биржами являются: в США – все биржи, расположенные в Чикаго и НьюЙорке; в Англии – Лондонская фьючерсная и опционная биржа,
Лондонская биржа металлов; в Японии – все товарные биржи. Кроме того, к международным относятся биржи, обслуживающие многонациональные, региональные рынки, где совершаются сделки по
товарам, соответствующим специализации каждой из таких бирж.
Примерами могут служить лондонская Baltic Futures Exchange,
канадская The Winnipeg Commodity Exchange, а также Парижская,
Сиднейская, Сингапурская и Сянганская биржи.
Существуют два основных вида сделок, которые: заключаются
на бирже: 1) сделки на реальный товар и срочные (фьючерсные)
сделки.
Сделки на реальный товар (physical transactions, actual
transactions, spot transactions) предполагают, к установленному
в контракте сроку, действительный переход товара от продавца
к покупателю. Следовательно, продавец, титульно продавший товар на бирже, обязан иметь этот товар в наличии в таком месте и
в таком виде, чтобы поставить его контрактный срок, при полном
соответствии по количеству и качеству. В свою очередь, сделки на
реальный товар, в зависимости от контрактного срока поставки,
делятся на сделки с немедленной поставкой и сделки с поставкой
в будущем. Сделки с немедленной поставкой обычно называются
сделками на наличный товар (spot). Товар, продаваемый на бирже
как наличный, должен находиться на одном из складов биржи и
должен быть передан покупателю незамедлительно1 после заключения сделки. Сделки на товар с поставкой в будущем обычно называются сделками на срок, или форвардными сделками (forward
transactions, forwards). В этом случае, предполагается поставка
реального товара по фиксированной контрактной цене в обусловленный контрактом срок. Длительность этого срока устанавливается каждой конкретной биржей. Например, на Лондонской бирже
металлов, для форвардных контрактов, установлен срок поставки
три месяца для всех металлов, а для серебра – семь месяцев. К этому сроку, продавец реального товара поставляет товар на один из
складов, утвержденных комитетом биржи. При поступлении товара на склад биржа или уполномоченная ею экспедиторская фирма выдает продавцу складскую расписку, или варрант (warrant),
1
«незамедлительно», в данном контексте, обозначает– «не более 15 дней».
177
против которого совершаются сделки на бирже и производятся
расчеты. Продавец хранит варрант в своем банке и при наступлении контрактного срока поставки обязан передать его покупателю
против чека в пользу продавца. Поскольку срок реальной поставки
может опережать контрактный срок, продавец должен оплатить
стоимость хранения и страхования товара на складе. К сделкам
с последующей поставкой относятся также сделки на товар, находящийся в пути, и сделки на товар с последующим прибытием.
Обычно контракты на каждую отдельную партию с последующим
прибытием много раз перепродаются до момента окончательной
поставки товара.
Важнейшим для установления биржевой цены на товары инструментом являются множественные срочные, или фьючерсные сделки (terminal transactions, future transactions, paper transactions),
которые представляют собой типичный спекулятивный инструмент и (с вероятностью 0,99) не предполагают исполнения сторонами условий этих контрактов. В реальности, происходит многократная купля-продажа прав на товар (отсюда, один из синонимов для
фьючерсов – бумажные сделки). Исторически, фьючерсный рынок
образовался во времена Гражданской войны в Америке (1861–65),
когда партии хлопка покупались и перепродавались по несколько
раз за время движения судна через Атлантический океан в Европу.
Фьючерсные рынки по сей день базируются на принципе встречи
продавца и покупателя для решения вопроса о взаимоприемлемой цене. Каждый лот1 фьючерсов утверждается по количеству и
качеству соответствующей биржей. Контракт имеет силу на установленный срок; например, для нефтепродуктов – календарный
месяц. Торговля каждого месяца будет прекращена на установленную дату и, если до этой даты с контрактом ничего не произошло,
он станет реальным, подлежащим исполнению сторонам и контрактом. Несмотря на внешнее сходство фьючерсных контрактов
с форвардными, существует ряд серьезных юридических различий
между форвардами и фьючерсами. Наиболее важное состоит в том,
что стороны фьючерсного контракта имеют дело с биржей, а не друг
с другом. Следовательно, контрактные обязательства фьючерса (и
ответственность сторон) устраняются за счет изменения на бирже
значения сторон по контракту на противоположные, вне зависимо1 Приводим несколько примеров стандартных лотов для фьючерсных контрактов: сахар – 50 т, каучук, медь, свинец и цинк – 25 т, какао-бобы – 10 т, кофе – 5 т.
Отклонение фактического веса от контрактного не должно превышать 3%.
178
сти от того, кто находится на другой стороне сделки. Фьючерсный
контракт может быть ликвидирован либо путем заключения противоположной сделки на равное количество товара, либо поставкой
обусловленного товара в срок, предусмотренный в контракте. При
срочных сделках покупатель не рассчитывает получить покупаемые им ценности, а продавец – передать продаваемые им ценности.
Результатом таких сделок является не передача реального товара,
а уплата или получение разницы между ценой контракта в день
его заключения и ценой в день исполнения. Поэтому, принимая во
внимание стандарт лота, при заключении фьючерсного контракта согласовываются только два основных условия: цена и позиция
(срок поставки).
Определенная специфика фьючерсного рынка привела к специализации бирж торгующих фьючерсами. Так, в настоящее время
существуют три биржи, торгующие фьючерсными контрактами на
нефтепродукты: 1) Нью-йоркская торговая биржа (NYMEX), которая располагает контрактами на сырую нефть, топочный мазут,
бензин и пропан; 2) лондонская Международная нефтяная биржа
(IPE), где торгуются фьючерсные контракты на газойль, сырую
нефть и бензин; и 3) Сингапурская международная валютная биржа (Singapore International Monetary Exchange – SIMEX), которая
торгует фьючерсами на сырую нефть и мазут.
Все фьючерсные контракты в отличие от контрактов на реальный товар в обязательном порядке должны быть немедленно зарегистрированы в расчетной палате (Clearing House или Settlement
House), имеющейся при каждой бирже. После регистрации фьючерсного контракта члены биржи (продавец и покупатель) больше
не выступают в отношении друг друга как стороны, подписавшие
контракт. Они имеют дело только с расчетной палатой биржи. Каждая сторона имеет право в одностороннем порядке в любой момент
ликвидировать фьючерсный контракт путем заключения офсетной
сделки на такое же количество товара. Ликвидация фьючерсного
контракта предполагает уплату расчетной палате либо получение
от нее разницы между ценой контракта в день его заключения и
текущей ценой. Если фьючерсный контракт не был ликвидирован
до истечения его срока путем заключения офсетного контракта, то
продавец может поставить реальный товар, а покупатель принять
его на условиях, определяемых правилами данной биржи. Организация клиринговых палат различна на различных биржах. Так,
в случае Международной нефтяной биржи в Лондоне, расчеты производятся через Международную Товарную Клиринговую Палату
179
(International Commodities Clearing House), 80% акций которой
принадлежит четырем крупнейшим клиринговым банкам Великобритании. В Нью-Йорке и Сингапуре расчеты осуществляются через совместную корпорацию, владельцами которой являются сами
участники бирж, которые обязаны образовывать фонды для обеспечения финансовых гарантий.
Из сказанного о биржевой торговле можно сделать вывод, что,
в соответствии с двумя видами сделок (на рынке реального товара
и на рынке фьючерсов) существуют следующие две цели: ее участников: 1) покупка и продажа реального товара; и 2) осуществление
спекулятивных операций. Однако, подобно ситуации типичной
для рынка капиталов, товарные фьючерсы, в некоторых случаях,
позволяют осуществлять хеджирование (to hedge, hedging), то есть
страхование рисков потери продавца или покупателя, могущей наступить в силу возможного изменения цен. Самой простой и наиболее общепринятой фьючерсной техникой является хеджирование.
Хеджирование – это открытие фьючерсной позиции, равной, но
противостоящей реальной позиции, с целью защиты от неблагоприятных изменений цены последней. Таким способом, при удачном подборе фьючерсного контракта, потеря за счет неблагоприятного движение цены против реальной позиции должна быть уравновешена прибылью по фьючерсной позиции. Однако, фактически
невозможно осуществить совершенный хедж. Даже на рынке нефти и нефтепродуктов, который по природе своей ближе всего стоит к рынку капиталов, откуда был взят механизм хеджирования
(недаром, бытует выражение «черное золото», подчеркивающее
высокую ликвидность этого товара), существует лишь ограниченное число подходящих фьючерсных контрактов, а может и не существовать ни одного контракта именно по тому типу нефти или
нефтепродукта, который необходимо хеджировать.
6.2. Международная аукционная торговля
Исторически, аукционы (auctio – лат. продажа с публичного торга) являются наиболее известным институционально-конкурсным
методом международной торговли и появились задолго до товарных бирж. Тем не менее, они составляют действующий метод международной торговли, где, помимо международных конвенций, существенную роль играют торговые традиции и обычаи. Через эти,
опосредующие и устанавливающие справедливую на данный момент цену, периодически действующие центры торговли проходят
180
значительные потоки товаров как с как индивидуальными, так и
стандартизированными потребительскими характеристиками.
Международный
аукцион
Институционально-конкурсный метод международной
торговли, представляющий собой обращение к постоянно
или периодически действующему рынку, отличающемуся
публичной продажей, на котором выступает один продавец (аукционист), не являющийся собственником продаваемого товара, и множество потенциальных промежуточных покупателей из разных стран.
Несмотря на значительное сходство аукциона с биржей, заключающееся в публичности проводимых на них торгов, между этими
двумя методами международной торговли существуют заметные
различия:
– торговля на аукционе ведется только реальным наличным товаром;
– значительная часть аукционных товаров, в противоположность биржевым товарам, отличается индивидуальностью (например, порода орловских рысаков) или даже уникальностью (например, картина Марка Шагала или сценический костюм поп-звезды)
потребительских характеристик;
– правила всех аукционов мира предусматривают предварительное ознакомление покупателей или их представителей с выставленными на торг лотами, в качестве которых могут выступать как строго определенные партии товаров, так и индивидуальные товары.
Сделки купли-продажи на аукционах совершаются через брокеров, выступающих в качестве представителей своих принципалов.
Раскрытие истинных покупателей и продавцов происходит крайне редко. Даже в тех случаях, когда речь идет о торге на предметы искусства, антиквариат, исторические документы, фамильные
реликвии знаменитых людей и прочие знаменитые раритеты, в качестве аукционных покупателей выступают третьи лица. Не индивидуальность товаров, а традиционные правила проведения аукционов, хотя аукционный торг является публичным, не допускают
или ограничивают доступ конечных покупателей к участию в торгах. Это справедливо и для так называемых массовых аукционных
товаров (например, чай). Исторически аукционными товарами стали живой скот, немытая шерсть, щетина, пушнина, табак, овощи,
фрукты, цветы, рыба, «секонд хэнд» автомобили (used cars), предметы искусства и коллекционные раритеты. Аукционы, имеющие
международное значение, проводятся обычно регулярно, в строго
установленном месте (Таблица 2.), по заранее разработанным пра181
вилам в отношении поставки, платежа, урегулирования споров,
порядка торговли, формы контракта.
В ходе развития этого метода международной торговли, выделились специальные аукционные компании (auction companies), которые предоставляют демонстрационные и аукционные залы, где
встречаются продавцы и покупатели, а также опытный в подготовке и проведении аукционов персонал. Часто места проведения аукционов соседствуют с удобными и приспособленными для аукционных товаров терминалами транспортных сетей. За право участия
в аукционе и предоставляемые продавцам/покупателям услуги
аукционные компании получают комиссионные (фиксированный
взнос и около одного процента от стоимости проведенной сделки).
Возможны, в случае раритетов и предметов искусства, и другие
значения комиссионных. Так, например, всемирно известная аукционная компания Sotheby’s, располагающая своими отделениями
в Европе, Южной Америке и США, проводила в Нью-Йорке аукцион по распродаже космических скафандров и прочей космической
экипировки и оборудования российского производства. Можно
было выделить две группы покупателей: 1) коллекционеры и спекулянты; 2) музеи и коммерческие передвижные выставки. Во всех
случаях, комиссионные в пользу составляли 10 процентов от продажной цены
В ходе организация аукционных торгов различаются четыре
этапа: подготовка аукциона, предварительный осмотр товаров.
аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.
1. Подготовка аукциона, во время которой формируют лоты, начинается за 2–3 месяца до проведения торга. За это время подготавливается каталог с указанием всех лотов, условий аукционной
продажи, места, даты проведения торга, а также производится оповещение покупателей, дается реклама, целевым назначением рассылаются каталоги и брошюры.
2. Предварительный осмотр покупателями выставляемых на
аукцион лотов обычно назначается за 10 дней до открытия торгов.
Это – обязательное условие любого аукциона, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не
принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме экспертно доказанных скрытых дефектов). Нормой этого этапа
является дегустация некоторых товаров (чай, табак, вино) и даже
покупка образца для дополнительной проверки его качества.
3. Аукционный торг. Особенность этого этапа состоит в неограниченных правах аукциониста, который имеет право снимать
182
Таблица 2
Некоторые международные аукционы
Товар
Аукцион
Чай
Шерсть
пушнина
Сингапур, Калькутта; Коломбо
Кейптаун, Лондон, Веллингтон
Монреаль, Осло, СанктПетербург;
каракуль
Лондон , Лейпциг , СанктПетербург;
Нью-Йорк, Монреаль, Лондон,
Копенгаген, Осло, Стокгольм,
Санкт-Петербург
Довиль (Франция), Лондон,
Москва
Амстердам
Лондон, Ливерпуль, Кейптаун,
Мельбурн, Сидней (Австралия),
Веллингтон (Новая Зеландия).
Ливерпуль
Норка
лошади
Цветы
немытая
шерсть
ковровая
шерсть
Табак
Рыба
овощи и
фрукты
Общая доля реализации
данного товара через аукционы
70%
Более 70% по США
и Канаде ; 90% – по
Дании; 95% по Швеции
и Норвегии;
90–95% по Австралии и
Новой Зеландии.
Нью-Йорк, Амстердам, Бремен,
Лусака (Замбия), Лимба (Малави)
порты США и
западноевропейских стран (кроме
Исландии и Норвегии),
Антверпен, Амстердам
с торга любой непроданный лот без объяснения причин. Другая
традиционная особенность – очень высокая скорость торгов. Аукционист может осуществлять торг гласно (вербально) и негласно
(невербально). При негласном (немом) способе торгов представители покупателей после объявления начальной цены подают условные знаки (обычно движением рук, карандаша, кивком головы, выкриком) о своем согласии поднять цену на установленную
величину надбавки. Чтобы не задерживать ход торгов и не делать
ошибок представители покупателей должны хорошо знать систему
условных знаков данного аукциона. Установление конечной цены
происходит по двум схемам:
183
a. Аукцион с повышением цен является наиболее широко распространенным, так как он четко выявляет принцип аукциона – выигрывает тот, кто предложил наивысшую цену. На аукционе устанавливается правило, согласно которому повышение цены не может
быть ниже минимальной надбавки (обычно, 1,0–2,5% от первоначальной цены), зафиксированной в условиях проведения торга.
b. Аукцион с понижением цен (голландский способ) проводится
с постепенным понижением первоначально объявленной цены на
заранее определенные скидки. Такая система торга широко применяется при продаже скоропортящихся товаров, овощей, фруктов,
рыбы. В Голландии по этой системе ежегодно проводятся 150 аукционов.
4. Оформление и исполнение аукционной сделки, заканчивающееся сдачей товара покупателю. Оформление осуществляется
администрацией на основании официальных записей, сделанных ассистентами аукциониста. Сразу же, после определения выигравшего аукцион представителя покупателя, продавцы товаров
(комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты, разработанные администрацией аукциона. Покупатель, подписывая
контракт, оплачивает его. Оплата обычно производится по частям:
одна треть – при подписании контракта, две трети – по получении
товара или после его отгрузки, но не позднее установленного в типовом контракте срока. В некоторых случаях, возможно краткосрочное кредитование покупателей аукционом.
Полноправное сохранение и развитие аукционной торговли (наряду с биржевой) связано со следующими причинами, важность
которых меняется в зависимости от индивидуальных характеристик аукционных товаров:
– Обеспечение быстрой реализации значительного количества
товара, что особенно важно для скоропортящихся продуктов;
– Обеспечение возможности продавцам выручить более выгодные цены за счет конкуренции и специфического настроя (азарта)
в аукционном зале;
– Обеспечение возможности покупателям лично проверить
(даже продегустировать) качество товара, прежде всего скоропортящегося и разнородного;
– Обеспечение гарантии незамедлительности и идентификации поставки, так как по правилам аукциона наличный товар уже
находится на складе.
Однако в настоящее время происходит относительное падение
роли аукционов, в первую очередь, для массовых аукционных то184
варов, что вызвано рядом объективных причин: 1) усиление конкуренции привело к развитию прямых связей между экспортерами и
импортерами; 2) аукционы создают дополнительные издержки обращения за счет требования иметь на складе аукциона наличный
товар, что связано с его транспортировкой на склад, выгрузкой,
хранением и переотправкой; 3) рост надежности транспортных сетей и контроля качества массовых аукционных товаров снизили
коренное для аукционов значение наличного товара; 4) перенос
в развивающиеся страны операций первичной подготовки, расфасовки и упаковки таких традиционных массовых аукционных товаров как чай и немытая шерсть
Тем не менее, аукционный метод международной торговли сохраняет свое значение, прежде всего, на рынках скоропортящихся
и не поддающихся стандартизации товаров. В то же время новые
технологии, связанные с Internet-средствами, дают толчок возрождению аукционной торговли, но в новой, виртуальной среде.
6.3. Международные торги (тендеры)
Возникновение такого метода международной торговли как
международные торги, или тендеры, в многом обусловлено сложностями ценообразования при поставках так называемого комплектного оборудования или строительных подрядов, выполнение
которых обеспечивает создание законченных производственных
объектов или элементов социально-экономической инфраструктуры.
Комплектное
оборудование
Совокупность элементов технологического оборудования,
позволяющая создание законченного производственного объекта при условии обеспечения адекватного комплекса услуг:
проектно-изыскательских, конструкторских, технологических, шеф-монтажных и пусконаладочных работ, а также
предоставления соответствующих лицензий и обучения
административно-производственного персонала.
В сущности, неформальные торги, представляющие собой негласный поочередный перебор и окончательный выбор подрядчика
для выполнения тех или иных работ на бизнес-рынках, как правило, сопровождаемых поставкой соответствующего комплектного оборудования (или части его), а также оказанием необходимых
бизнес-услуг (или их части) составляет наиболее общее место любого бизнеса, в том числе и международного. Та или иная степень
конкурсности, которая составляет основу любых торгов, на Руси
была известна и отчасти формализована еще в петровские времена,
185
когда Петр I утвердил «Регламент об управлении адмиралтейством
и верфью», устанавливающий ряд требования к выдаче заказов на
подряды. Сущность взаимодействия сторон («Заказчика» и «Подрядчика»), кроме правового поля в котором они формализуются,
мало в чем изменилась.
Понятие торги, в самом простом определении, включает в себя
такую бизнес-ситуацию, в которой покупатель/заказчик запрашивает двух или более поставщиков/подрядчиков предоставить ему на
рассмотрение предлагаемые ими цены и всю релевантную информацию по выполнению поставки/проекта. Рассмотрев несколько
предложений заказчик останавливает свой выбор на одном из них,
в предположении «наилучшего» выбора. «Наилучший» взято в кавычки потому, что решение заказчика всегда квазиоптимально, поскольку представляет собой некоторый компромисс между запрашиваемой ценой и предлагаемым качеством, решаемый в условиях
неопределенности с учетом таких неконтрактных и контрактных
параметров, как, например, предлагаемое время поставки (завершения проекта), репутация подрядчика, опыт подрядчика в прошлом исполнении аналогичных поставок/проектов.
Особенно важную роль торги играют в тех случаях, когда поставка/проект не имеют в прошлом аналогов. Такое особенно часто встречается при разработке новых систем вооружений и военной техники.
Эффект экономии в этих случаях бывает весьма значителен. При всей
важности установления справедливой цены, это не является единственной причиной использования такого метода международной
торговли. Следует заметить, что низшая из предложенных участниками торгов цена еще не является залогом выигрыша тендера.
Другими причинами устроения торгов являются:
– Желание государственных заказчиков оградить себя от подозрений в сговоре с подрядчиками по поводу принятия завышенной
цены.
– Исключение соблазна поставщиков/подрядчиков незаконным
образом повлиять на чиноников-заказчиков.
– Стремление увеличить потенциальную прибыль органищзации-заказчика за счет минимизации издержек.
– Получаемая ценовая информация может быть использована
для ситуаций с новыми, аналогичными по содержанию подрядами.
– Покупатель-заказчик стремится получить как можно более
обширную информацию по ценам на соответствующем рынке.
186
– Покупатель-заказчик выясняет на собственным опыте, кто и
какие цены предлагает на исполнение данной категории заказовподрядов.
– Покупатель-заказчик получает возможность широкого выбора среди различных инженерных и технологических подходов
к реализации соответствующего проекта.
– При повторении аналогичного заказа покупатель-заказчик
находится в сильной конкурентной позиции, располагая альтернативными предложениями против своего требования дисконтирования повторных заказов.
Международные
торги
Институционально-конкурсный метод международной
торговли, основанный на сравнительном анализе и конкурентном выборе наилучших для покупателя-заказчика
условий контракта купли-продажи и/или исполнения подряда на поставку товара и/или бизнес-услуг, обеспечивающих целевое использование поставляемого товара.
Международная практика конкурсного выбора поставщиков/
подрядчиков показала существование следующих трех основных
форм торгов: неформальные торги (informal bidding), открытые
торги (open bidding) и закрытые торги (closed bidding).
Неформальные торги, или подрядные контракты, заключаемые
по соглашению сторон, характеризуются тем, что заказчик имеет
право свободно выбирать среди претендентов, вести с ними переговоры и затем заключать контракт с одним из них. Такие контракты
заключаются в тех случаях, когда конкурентные торги нецелесообразны или неосуществимы. Например, если в данном регионе есть
только одна подходящая под подряд компания, или между заказчиком и подрядчиком есть давние и тесные связи. Кроме того, заключение контракта по соглашению может быть аргументировано
желанием включить данного, априорно определенного подрядчика
на ранних стадиях осуществления проекта, когда экономия от согласованности проектных, изыскательских, строительно-монтажных, специализированных инженерных работ может превысить
любые преимущества, которые даст контракт, заключенный на
конкурентной основе.
Открытые торги представлены формализованной процедурой.
Подготавливаются спецификации на проект (техническое задание), устанавливается контакт с подрядчиками-претендентами и
устанавливается конечная дата подачи письменных заявок и прилагаемой к ним тендерной документации. Объявление об условиях
проведения открытых торгов публикуются в средствах массовой
информации: в газетах, экономических журналах, приглашая к их
187
участию любые изъявившие желание фирмы. Иногда делается
прямая рассылка приглашений экспертно определенным инжиниринговым компаниям. При получении пакета тендерной документации, до конечной даты подачи письменных заявок, заказчик,
по условиям открытых торгов, имеет полное право ознакомиться
с тендерной документацией каждого претендента и даже войти
в переговоры относительно возможных изменений и исправлений
в проектах (технических заданиях). Объектом открытых торгов
обычно является размещение заказов на стандартное и несложное
оборудование, приборы и аппараты, небольшой объем подрядных
работ. Организаторы торгов создают временный орган – тендерный
комитет, в состав которого входят представители покупателя, технические и коммерческие эксперты, одной из первейших задач которого является выработка процедуры/регламента торгов.
Тендерный комитет имеет следующие функции:
– производит сбор заявок на участие в торгах, на предварительную квалификацию;
– проводит предварительную квалификацию претендентов;
– организует разработку и распространение тендерной документации и решает вопросы изменения этой документации и процедур;
– проводит ознакомление претендентов с тендерной документацией и дает необходимые разъяснения;
– обеспечивает сбор, хранение и оценку представленных тендерных заявок (оферт);
– осуществляет процедуру торгов и ее оформление;
– определяет победителя или принимает иное решение по результатам торгов и представляет их на утверждение;
– публикует в средствах массовой информации отчет о результатах торгов.
Опасностью открытых торгов для претендентов является то, что вопреки этике бизнеса, представители заказчика могут, в принципе, использовать тендерную документацию конкурентов-подрядчиков для
укрепления собственной позиции и оказания давления на выбранного
претендента. Тем не менее, по действующему законодательству большинства стран, государственные или муниципальные заказы на сооружение комплектных объектов, финансирование которых превышает некоторый лимит, должны размещаться только путем открытых
торгов. Это означает, что национальное тендерное законодательство
направлено против возможной коррупции и других нарушений. Тор188
ги предполагают общественный контроль за расходованием целевых
средств государственного или муниципального бюджета.
Внешним признаком закрытых торгов является то, что претенденты-подрядчики предоставляют тендерную документацию в заклеенных конвертах, которые не должны быть вскрыты до установленной конечной даты. Опоздавшие и в срок не оформленные
должным образом тендерные заявки не рассматриваются. Такая
процедура исключает ознакомление заказчика с конкурентными
предложениями до установленной даты вскрытия и ознакомления
с содержимым указанных конвертов членами тендерного комитета.
Часто на эту процедуру приглашаются представители всех подрядчиков-претендентов. Приглашения к участию в закрытых торгах,
в отличие от торгов открытых, рассылаются только выбранным
экспертами компаниям. Таким образом, количество участников закрытого торга ограничивается, создавая конкуренцию только между компетентными участниками. Запрещается участие в данных
торгах предприятий и фирм, имеющих непосредственную организационно-правовую или финансовую зависимость друг от друга,
выраженную в форме актов учредительства, финансового участия,
холдинга и другие.
Предметом закрытых торгов являются более сложные, чем в случае открытых торгов объекты: технологические производственные
линии, уникальное и дорогостоящее оборудование, проведение
инженерно-технических работ, проектирование, строительство
комплектных предприятий и других объектов, в том числе на условиях «под ключ». Организаторами закрытых торгов могут выступать крупные фирмы-покупатели, государственные организации,
представляющие федеральные, региональные или муниципальные
органы исполнительной власти, представители национальных и
международных банковских структур.
Значительный объем международной торговли инжиниринговыми услугами, особенно сильно возросший после включения
развивающихся стран в интенсивный процесс индустриализации,
а также в связи с национальной специализацией в научно-техническом и технологическом лидерстве, привел к необходимости выработки международных правовых основ этой деятельности. На
сегодняшний день эту основу составляют:
– международные соглашения по процедуре проведения торгов;
– рекомендации международных организаций; например, Инструкция по составлению соглашения о международном консорциуме (1976); Руководство по составлению международных договоров
189
между странами, объединяющимися для реализации конкретного
объекта (ЕЭК ООН, 1979); Руководство по заключению контрактов
на строительство промышленных объектов в развивающихся странах (ЮНИДО, 1982);
– рекомендации национальных организаций, специализирующихся в области консалтингового инжиниринга; например, «Общие условия договора подряда» (1956) – коллективная разработка
ассоциации английских инженеров-консультантов, института инженеров по гражданскому строительству и экспортеров продукции
строительной промышленности; Положением о подрядных торгах
в Российской Федерации;
– международные торговые обычаи.
В конечном итоге, международная регламентация торгов не
ставит своей целью ограничение национальной самостоятельности
в организационно-правовом регулировании процедуры торгов, а
лишь способствует совершенствованию национального законодательства, модификации и адаптации местных торговых обычаев и
правил к принципам, сложившимся в международной практике.
В рамках международной регламентации каждое государство принимает свои нормативные акты, обеспечивающие защиту национальных интересов и возможность государственного регулирования не только процедуры проведения международных торгов, но и
деятельности иностранных подрядчиков, выигравших торги. Кроме того, международная регламентация в известной степени может
послужить барьером к злоупотреблениям государственных чиновников, когда организаторами торгов на сооружение и реставрацию
объектов социально-экономической инфраструктуры выступают
государственные или муниципальные организации.
Контрольные вопросы и задания
1. В зависимоcти от каких факторов происходит установление
цены на бирже? В чем состоит сходство и отличие механизма формирования биржевой и аукционной цены от цены торгов?
2. В чем состоит особенность аукционной формы международных бизнес-операций, отличающая ее от остальных форм международной торговли, реализуемых в рамках институционально-конкурсного метода?
3. Проведите сравнительный анализ основных характерных
черт аукционной и биржевой торговли. Выявите сходства и раз190
личия. Дайте краткую характеристику крупнейших аукционов и
бирж мира.
4. Назовите причины, обуславливающие полноправное сохранение и развитие аукционной торговли. В зависимости от какого
фактора меняется их важность? Назовите объективные причины
наблюдаемого сегодня падения популярности аукционов, работающих с массовыми и стандартизированными товарами. По отношению к каким объектам купли-продажи аукцион сохраняет и, вероятно, всегда будет сохранять свое значение?
5. Дайте общее определение биржевой торговли и охарактеризуйте биржевые товары. Назовите основные характеристики биржевой торговли. Подвергаются ли они в настоящее время существенной модификации? Как биржи подразделяются по организационно-правовому признаку?
6. Приведите примеры биржевых товаров. Объясните причину
отнесения того или иного товара к разряду биржевых. В силу какой
характеристики товара некоторые товарные категории могут торговаться как на аукционах, так и на биржах?
7. Охарактеризуйте международные торги, или тендеры, как
институционально-конкурсный метод осуществления бизнес-операций. Определите сравнительные характеристики трех основных
форм торгов и отношение к ним тендерного комитета?
191
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В заключение всего вышесказанного, следует заметить, что международная торговля или международная коммерческая деятельность отличается весьма значительным многообразием конкретных проявлений. Это многообразие может быть классифицировано
рядом способов, среди которых наиболее часто выделяются два:
деление методом международной торговли на прямые и косвенные
и выделение так называемых современных форм международной
торговли. Классическое выделение прямых и косвенных методов
бесспорно справедливо, поэтому в настоящей работе проводится
раздел между достоинствами и недостатками каждого из этих методов, с выделением трех основных фигур торговых посредников.
Классификация в пределах превращенных форм ведется по
двум направлением: 1) перенос места создания или идеи создания
товара/услуги к покупателю, из отечества в принимающую страну; 2) от продажи потребительских свойств с отчуждением права
собственности на товар в пользу покупателя (то есть торговля товарами или потребление услуг) до продажи сохраняемых/возобновляемых потребительских свойств товара без отчуждения права
собственности (то есть аренда товара или условий производства как
материальных, так и интеллектуальных – чаще всего персонифицированных).
Что касается многочисленных попыток классифицировать международную торговлю в зависимости от характеристик предмета
международного обмена, то мы принимаем право такой классификации на существование, но все же хотим показать (табл. 3), что
предметы соответствующих контрактов и соглашений уже попадают в перечисленные ранее методы и формы торговли.
Пояснения к цифровой кодировке предметов международных
коммерческих сделок:
1. товары в материальной форме (экспорт-импорт);
2. научно-технические знания;
a. документарная форма (например, патенты, ноу-хау);
b. персонифицированная форма (командирование специалистов/инструкторов);
3. услуги класса «международный комплексный инжиниринг»
или любая комбинация следующих составных частей:
a. технологический инжиниринг – разработка/адаптация проектной документации и/или технологий, необходимых для модернизации производственных или инфраструктурных объектов;
192
Таблица 3
Соответствие метода и формы международной торговли
содержанию объекта сделки
Формы
Методы
КосвенПрямая
ная
Встречная
Кооперативная
Импорт
Экспорт
Зарубежная сборка
1, 6a
1, 6b
1, 2a, 2b, 3a, 4
Международный лай- 2a, 2b, 3a, 4
2a, 2b,
сензинг
3a, 4
Международный фран1, 2b, 4, 5, 6a, 6b
чайзинг
Международный инжи1, 3a, 3b,
1, 3a, 3b,
ниринг
3ca, 3cb,
3ca, 3cb,
3cc
3cc
Зарубежное производ1, 2a, 2b,
1, 2a, 2b,
ство по контракту
3a, 4
3a, 4
Зарубежное совместное
предприятие
Аквизиция зарубежной
компании
Создание зарубежной
компания
Вхождение в международный стратегический
альянс
Международный лизинг
(оперативный)
2a, 3a, 3b
1, 2a, 2b,
3a, 3b, 3ca,
3cb, 3cc, 4
1, 2b, 3a
Международный лизинг
(финансовый)
Зарубежный управленческий контракт
Электронная
1, 2b, 3a
1, 2b, 3a
2b, 4
2b, 4
b. консультативный инжиниринг – интеллектуальные услуги по проектированию производственных или инфраструктурных
193
объектов, а также проведению шеф-монтажных и пуско-наладочных работ;
c. строительный, или конструкционный инжиниринг – комплекс услуг, входящих в понятия технологический и консультативный инжиниринг плюс все или любую из следующих позиций:
a. международные закупки материалов и оборудования, необходимых для реализации проекта;
b. организация международного проектного финансирования;
c. управленческий контракт по совершенствованию маркетинговой/ производственной деятельности, связанной с модернизируемым/создаваемым объектом.
4. услуги по совершенствованию маркетинговой/производственной деятельности.
5. бытовые услуги населению (например, химчистка, ремонты,
общественное питание);
6. услуги класса «международный туризм»
a. въездной туризм (экспорт);
b. выездной туризм (импорт).
194
Библиографический список
1. Валитов Ш., Гилемханов А. Организация экспортной деятельности промышленного предприятия в условиях вхождения
России в ВТО: учеб. пособие. – М.: Проспект, 2015. – 80 с.
2. Внешнеторговый контракт = Contract in Foreign Trade: учеб.
пособие / Н. М. Громова. – 2-e изд., испр. – М.: Магистр: НИЦ
Инфра-М, 2012. – 144 с.
3. Внешнеторговый контракт: содержание, документы, учет,
налогообложение: практическое пособие / Н.Б. Корепанова. – М.:
НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 237 с.
4. Косарева Т.Б. Международный коммерческий контракт. Составление и перевод. – М.: Либроком, 2013. – 110 с.
5. Международное торговое дело: учебник / О.И. Дегтярева,
Т.Н. Васильева, Л.Д. Гаврилова, О.Б. Ломакина; под ред. О.И. Дегтяревой. – М.: Магистр: НИЦ ИНФРА-М, 2015.
6. Можаров А. Современная международная торговля сырьевыми товарами. – М.: АСА, 2010. – 256 с.
7. Стровский Л. Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия [Электронный ресурс] : учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / Л. Е. Стровский
и др.; под ред. Л. Е. Стровского. – 4-е изд., перераб. и доп. – М. :
ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 799 с. – (Серия «Золотой фонд российских
учебников»).
8. Шестакова Е. В. Международные контракты. Правила составления. – Ростов-на-Дону, Феникс, 2014. – 288 с.
9. www.iccwbo.org – Международная торговая палата
10. www.acerislaw.com – Международный арбитражный суд
11. www.incoterms.ru – Правила Инкотермс
195
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие...................................................................
3
Раздел 1. Принятие решения о начале ВЭД..........................
1.1. Типология международных бизнес-операций............
1.2. Поиск партнера за рубежом....................................
1.2.1. Выбор страны..............................................
1.2.2. Зарубежные контрагенты..............................
1.2.3. Изучение иностранных фирм.........................
1.2.4. Информационная карта на компанию.............
1.2.5. Источники информации о фирмах..................
5
5
11
11
12
12
14
16
Раздел 2. Традиционные формы международной торговли.....
2.1. Экспортно-импортные сделки.................................
2.2. Документы для заключения экспортно-импортной
сделки.................................................................
2.2.1. Предконтрактная работа...............................
2.2.2. Виды и структура международного договора
купли-продажи...........................................
2.3. Основные виды торговых посредников.....................
2.3.1. Структура агентского соглашения..................
2.3.2. Структура договора консигнации...................
2.4. Виды кооперативного экспорта...............................
19
19
28
28
31
47
50
56
60
Раздел 3. Превращенные формы международной торговли.... 64
3.1. Международный коммерческий трансфер результатов
интеллектуальной деятельности............................. 64
3.1.1. Международный лайсензинг......................... 65
3.1.2. Международный франчайзинг....................... 72
3.1.3. Международный инжиниринг....................... 85
3.2. Международный трансфер производственной
деятельности........................................................ 95
3.2.1. Зарубежная сборка....................................... 96
3.2.2. Зарубежное производство по контракту........... 99
3.2.3. Зарубежные совместные предприятия............. 108
3.2.4. Собственная зарубежная компания................ 116
3.2.5. Международные стратегические альянсы........ 119
Раздел 4. Международный временный
трансфер средств и опыта производства............................... 124
196
4.1. Международный лизинг.........................................
4.1.1. Структура международного договора лизинга..
4.2. Международный управленческий контракт..............
4.2.1. Структура управленческого контракта............
124
128
142
144
Раздел 5. Встречная торговля............................................ 147
5.1. Методы встречной торговли.................................... 147
5.2. Структура договора о встречной торговле.................. 165
Раздел 6. Институционально-конкурсные методы
международной торговли..................................................
6.1. Международная биржевая торговля.........................
6.2. Международная аукционная торговля......................
6.3. Международные торги (тендеры).............................
172
173
180
185
Заключение.................................................................... 192
Библиографический список............................................... 195
197
Учебное издание
Бердина Марина Юрьевна,
Бердин Александр Эдурдович
ОРГАНИЗАЦИЯ И ВЕДЕНИЕ БИЗНЕСА
В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ
Учебное пособие
Публикуется в авторской редакции
Компьютерная верстка А. Н. Колешко
Подписано к печати 01.12.16. Формат 60 × 84 1/16.
Бумага офсетная. Усл. печ. л. 11,5. Тираж 50 экз. Заказ № 467.
Редакционно-издательский центр ГУАП
190000, Санкт-Петербург, Б. Морская ул., 67
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
30
Размер файла
1 379 Кб
Теги
079878b1ce, berdin
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа