close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

«Актуальные вопросы сотрудничества риэлторских компаний и

код для вставкиСкачать
Управление
эффективностью
руководителей
отделов продаж
Полина Абдулова
исполнительный директор «Агентства
недвижимости «Визит» г. Самара
О компании:
12 лет на рынке г. Самары;
все виды операций с недвижимостью;
более 120 сотрудников;
5 офисов;
19 отделов продаж.
О чем эта презентация
О тех, от кого
зависит наш успех.
И
О тех, кому мы
уделили
слишком мало
внимания.
Что мы уже сделали
• Учебные центры,
• Учебные планы,
• Тренинги продаж,
• Мастер-классы,
• Стандарты стажировки,
• Систему наставничества,
• Гибкую систему мотивации,
• Систему карьерного роста,
• Бонусы за перевыполнение планов,
• Систему оценки и аттестации,
• Звания «золотых» и «бриллиантовых»,
•…
• ….
• …….
На
99 %
заточено
под
агентов
Что получили:
*
* Яндекс
Кто нам нужен?
менеджер
среднего
звена
руководитель
отдела
продаж
Акцент на
повышение эффективности
руководителей отделов продаж
Необходимо построение в компании
целостной системы, направленной
на эту цель.
Система повышения
эффективности руководителей
1. Обучение
2. Планирование
3. Оценка и аттестация
4. Система карьерного роста
5. Мотивация к достижению целей компании
1. Учим
Главная цель –
формирование единого информационного поля.
Чему учить?
Как учить?
Основное –
менеджмент,
и главное –
планирование
развития
отдела
постоянно
и
систематически
Проводим 1 раз
в 2 недели
1. Учим
… да не важно, чему учим!
+ вовлекаем в процесс обучения
2. Планируем
Что делаем:
Результат:
Обязательное
ежеквартальное
планирование и
отчетность для
ВСЕХ
руководителей
КАЖДЫЙ
руководитель
анализирует
состояние
отдела и
планирует его
РАЗВИТИЕ
3. Оцениваем
Каждые 6 месяцев проводим аттестацию руководителей ВСЕХ
отделов:
Оцениваем теорию и выполнение плана развития отдела;
Рассматриваем, корректируем и утверждаем план развития на
следующий период (квартально);
На основании выполнения финансового плана присваиваем
категории, которые влияют на систему оплаты труда руководителя.
4. Мотивируем к росту
?
Как часто при собеседовании
соискатель говорит, что ему интересен
рост?
Насколько Вы выигрываете,
если можете сразу его обозначить?
Что сделали:
• Ввели категории отделов
продаж с различными:
финансовыми планами и
системами оплаты.
• Одновременно значительно
увеличили «фикс» у
успешных руководителей.
«Искусство управления
состоит в том, чтобы
не позволять людям
состариться в своей
должности.»
Наполеон Бонапарт
Результат:
• Получили прозрачную систему
карьерного роста для
руководителей всех отделов в
компании.
• Ликвидировали уравниловку и
получили справедливую систему
мотивации в зависимости от
результатов работы;
• Добавили дух соперничества;
•
•
5. Мотивируем к достижению целей
О, как важно ставить цели!
А также важно:
«Нечеткие требования в области
задач подрывают качество общения и
снижают уровень доверия.»
Стивен Кови
•Что мы делаем с нашими целями.
•Как мы доносим цели до сотрудников.
•Как мы получаем обратную связь, что
цель понята и принята к исполнению.
Создаем систему
рабочих целей для
руководителей
отделов !
5. Мотивируем к достижению целей
Наша цель – прибыль.
Но важно, чтобы у наших
руководителей кроме
прибыли были и иные цели.
И чтобы они были также
значимы, а не
ограничивались
обсуждением в кабинете
руководителя.
5. Цели компании = цели
руководителей
Транслируем цели из стратегии компании в
систему ежемесячной мотивации руководителей.
Что сделали:
Получаем показатели
эффективности,
которые влияют
на размер премии
руководителей.
Результат:
Мы сделали
нефинансовые цели
также важными.
Показатели эффективности:
формируем
Цели компании
Показатели эффективности
руководителей отделов
1. Прибыль
Выполнение финансового плана
2. Цели по развитию конкретных
направлений и услуг
Выполнение плана развития отдела
3. Развитие персонала
Работа с персоналом
4. Высокое качество услуг
Соблюдение технологии проведения сделки
1,3,4 – общие для всех направлений;
2 – конкретные в каждого вида деятельности в соответствии с
планом развития.
Показатели эффективности:
оцениваем
Показатель
Кто оценивает
Вес показателя
(размер премии при
полном выполнении)
Выполнение финансового
плана
Вышестоящий руководитель
(директор/ управляющий)
40%
Выполнение плана развития
отдела
Вышестоящий руководитель
(директор/ управляющий)
20%
Работа с персоналом
Руководитель отдела
персонала
20%
Соблюдение технологии
проведения сделки
Руководитель юридического
отдела
20%
Пример показателей для конкретного вида деятельности
(отделы продаж жилой недвижимости)
Содержание показателя
«план развития»
для жилой недвижимости
Вес
показателя
(всего 20%)
Отсутствие жалоб клиентов на работу риэлторов по
текущим/ аннулированным договорам и проведенным
сделкам
5%
Количество заключенных договоров - не менее 1 на
сотрудника
5%
Количество заключенных договоров с комиссией 5% не менее 1
5%
Количество размещенных баннеров на объектах - не
менее 5.
5%
Спасибо за внимание!
Полина Геннадьевна
Абдулова
тел/факс: 270-94-70
сот: +7-927-712-16-27
polina_vzt@mail.ru
www.vzt.ru
skype: polina_vzt
Документ
Категория
Презентации
Просмотров
10
Размер файла
948 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа