close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

The future of Selling

код для вставкиСкачать
Технологии
Успешных продаж
Как стать лидером продаж техники
для активного отдыха в 21 веке
1
5 ЭТАПОВ ПРОДАЖИ ТЕХНИКИ BRP
1.
2.
3.
4.
5.
Приветствие
Выявление потребностей
Демонстрация продукта
Заключение сделки
Доставка и звонок после
покупки
2
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
1. Приветствие
Продать дилерский салон,
продать себя
3. Демонстрация продукта
Продать преимущества и
показать соответствие
потребностям
Продать продукт
4. Заключение сделки
Все продажи закончены!
5. Доставка и звонок после
покупки
Доставить покупку и
развить отношения с
клиентом
2. Выявление потребностей
3
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
1. Приветствие
Продать дилерский салон, продать себя
• Поприветствовать клиента без
промедления
• Продемонстрировать интерес и начать
формирование доверительных отношений
• Предложить помощь и сориентировать
покупателя
• Быть позитивным и ненавязчивым
4
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
2. Выявление потребностей
Продать преимущества и показать соответствие потребностям
•
•
•
•
•
•
•
•
Обмен информацией
Начало процесса продажи
Развитие отношений
Уточнение интересов и определение потребностей
Задавайте точные вопросы
Внимательно слушайте клиента
Превратите потребности в желания
Проведите с клиентом время – чем больше времени Вы проведете
сейчас, тем скорее будет принято решение
• Научитесь отделять реальных покупателей от интересующихся
• Начните собирать персональные данные потенциального клиента
• Определите, к какому типу относится клиент
5
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
3. Демонстрация продукта
Продать продукт
• Проведите презентацию с круговым обходом родстера,
представьте характеристики, сконцентрируйтесь на
преимуществах
• Подчеркните преимущества перед конкурентами
• Определите тип личности клиента для того, чтобы
выбрать верную технику продаж
• Уверенно отвечайте на возражения
• Не забывайте продавать запчасти, аксессуары и одежду
• Продолжайте собирать персональные данные клиента
• В конце предложите индивидуальный тест-драйв
6
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
4. Заключение сделки
Все продажи закончены
• Уверенно предложите оформить продажу
• Обработайте возражения, возникшие при закрытии
сделки
• Вернитесь к аксессуарам и одежде, которые могут
сделать катание на родстере Spyder еще приятнее
• Предложите варианты финансирования и страховку
• Расскажите о действующих специальных предложениях
(если они есть)
• Определитесь с моделью и ценой
• Продолжайте собирать персональные данные клиента
7
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
5. Доставка и звонок после покупки
Доставить покупку и развить отношения с клиентом
• Осмотрите транспортное средство вместе с клиентом
• Объясните регламент технического обслуживания
• Познакомьте клиента с отделом запчастей и сервиса
• Укрепляйте отношения с клиентом и его доверие
• Запишите контактные данные клиента для
последующих коммуникаций
• Незамедлительно зарегистрируйте транспортное
средство на сайте Дистрибьютора, введите максимум
информации (особенно адрес, электронную почту и
контактный телефон)
8
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
• Обучение продажам – это не событие, а
постоянный процесс совершенствования
• Определите и отладьте регламент продаж
• Лучшая школа – это практика
• Чтобы привычка стала автоматической, действие
надо повторить много раз – не сдавайтесь!
9
ОСНОВНЫЕ МОМЕНТЫ ПРОДАЖИ и
НЕОБХОДИМЫЕ КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ
ПРИВЕТСТВИЕ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
ДЕМОНСТРАЦИЯ
ПРОДУКТА
ЗАВЕРШЕНИЕ
СДЕЛКИ
ДОСТАВКА ТЕХНИКИ
Рекомендации по личному приветствию в салоне
Рекомендации по телефонному приветствию
Продажа преимуществ и поиск соответствия с
потребностями клиентов
Лучше вопросы, которые следует задавать при продаже
Ключевые вопросы: типы вопросов
Система управления отношениями с клиентами
Бланк рабочего плана продажи
Инструменты, позволяющие лучше узнать продукт
Лучший способ провести демонстрацию Can-Am Spyder
Упражнение по работе с конкурентными
преимуществами
Адаптация техники продаж к личности покупателя
Круговая демонстрация продукта
Работа с возражениями
Рекомендации по повышению потребительской
уверенности в правильности принятого решения
Бланк рабочего плана продажи
Чек-лист доставки
Бланк плана работы с покупателем при доставке
Процесс послепродажных коммуникаций с клиентом
Бланк послепродажных коммуникаций с клиентом
10
Шаг 1: Приветствие
УСТАНОВИТЬ ОТНОШЕНИЯ, БЛАГОДАРЯ КОТОРЫМ У КЛИЕНТА
ПОЯВЛЯЕТСЯ ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ ПРОДУКТ ИМЕННО В
ЭТОМ ДИЛЕРСКОМ ЦЕНТРЕ И ИМЕТЬ ДЕЛО ЛИЧНО С ВАМИ.
ПРОДАЖА КАК ТАКОВАЯ ЕЩЕ НЕ НАЧАЛАСЬ
Рекомендации по приветствию в салоне
Рекомендации по телефонному приветствию
11
Шаг 1: Приветствие
Рекомендации по приветствию в салоне
1.
•
•
•
2.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
ПРИВЕТСТВУЙТЕ КЛИЕНТА В ТЕЧЕНИЕ ОДНОЙ МИНУТЫ ПОСЛЕ ТОГО, КАК
ОН ВОШЕЛ В САЛОН!
Приветствие – обязанность ВСЕХ сотрудников, работающих в дилерском салоне
Если клиент осматривает технику на улице, сотрудник отдела продаж должен выйти
наружу, чтобы поприветствовать клиента
Знакомство должно состояться БЕЗ ПРОМЕДЛЕНИЙ; представьтесь и узнайте имя
клиента
ПРОДАВАЙТЕ СЕБЯ!
Не будьте навязчивы
Будьте собраны и энергичны!
Улыбайтесь искренне!
Поддерживайте зрительный контакт с клиентом
ТВЕРДО пожмите клиенту руку (в первую очередь всегда жмите руку человеку, который
стоит к Вам ближе всего)
Всегда носите фирменную одежду дилерского салона
Не носите солнечные очки
Не курите
Не держите в руках еду или напитки
Будьте сконцентрированы на клиенте – никаких сотовых телефонов!
12
Шаг 1: Приветствие
Рекомендации по приветствию в салоне
3. ПРИМЕРЫ УДАЧНЫХ ПРИВЕТСТВИЙ
• Добрый день. Позвольте представиться, мое имя __________.
Я могу узнать Ваше?
• Добро пожаловать в дилерский салон АБВ, меня зовут
________, позвольте узнать Ваше имя?
• Во время общения с клиентом не забывайте обращаться к
нему по имени.
• Добрый день. Вы впервые в нашем салоне?
• Вы уже пообщались со специалистом отдела продаж?
Пригласить его/ее к Вам?
13
Шаг 1: Приветствие
Рекомендации по приветствию в салоне
4. ПРОДАВАЙТЕ ДИЛЕРСКИЙ САЛОН!
• Приветствуя покупателя, не забудьте подчеркнуть
преимущества вашего дилерского центра. Сконцентрируйтесь
на сильных сторонах сервисного центра и любых других
особенностях, которые Вы считаете важными.
Крайне важно создать благоприятное первое впечатление.
Именно поэтому приветствие – это забота ВСЕХ сотрудников дилерского центра.
ПОДВОДИМ ИТОГИ ХОРОШЕГО ПРИВЕТСТВИЯ
• НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО замечайте присутствие и
приветствуйте клиента в салоне
• Демонстрируйте ИСКРЕННИЙ интерес
• Предлагайте и оказывайте помощь покупателю
• Начитайте строить ОТНОШЕНИЯ с клиентами
• Будьте позитивны
• Будьте НЕНАВЯЗЧИВЫ
• «Продавайте себя и свой дилерский центр»
14
Шаг 1: Приветствие
Рекомендации по приветствию по телефону
1.
НАЗНАЧЬТЕ СОТРУДНИКА, ОТВЕТСТВЕННОГО ЗА ПРИЕМ
ТЕЛЕФОННЫХ ЗВОНКОВ
2. БЕРИТЕ ТРУБКУ НЕ ПОЗДНЕЕ, ЧЕМ ЧЕРЕЗ 4 ГУДКА!
Если Вам позвонили в момент, когда Вы общаетесь с клиентом:
– Переведите звонок другому сотруднику
– Запишите имя и номер, чтобы перезвонить
Приветствие:
–
–
–
–
Добрый день
Салон АБВ
Салон АБВ, (ваше имя), добрый день
Салон АБВ, слушаю Вас
Прощание с клиентом:
– Я могу еще чем-то помочь Вам?
– Спасибо, что позвонили нам.
– Ждем Вас в нашем салоне!
15
Шаг 1: Приветствие
Рекомендации по приветствию по телефону
3.
РЕГЛАМЕНТ ОБЩЕНИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА
ПРОДАЖ С КЛИЕНТАМИ ПО ТЕЛЕФОНУ
Сотрудник отдела продаж должен использовать CRM-систему (если она уже есть
в компании, если нет – мы настоятельно рекомендуем приобрести подобное
программное обеспечение для того, чтобы максимизировать эффективность
общения с клиентами):
• Записать информацию в блокнот.
• Как минимум:
– Имя клиента
– Техника, которой он заинтересовался
– Его контактные данные
•
•
•
•
Предложите время для встречи. Предложите на выбор две разные даты и
два разных времени: покупатель начнет выбирать между ними и
вероятность отказа будет меньше.
Подтвердите согласованное с клиентом время.
Уточните контактный номер клиента (на случай изменений).
Если встреча назначена через несколько дней, перезвоните клиенту за 24
часа до встречи, чтобы подтвердить ее.
16
Шаг 1: Приветствие
Рекомендации по приветствию по телефону
4. ПРОЧЕЕ
• Здесь Вы можете вписать любую дополнительную
информацию, которую считаете нужным включить в
регламент приема телефонных звонков, например:
– Мы бы хотели пригласить Вас на мероприятие ___________,
которое состоится _____________
– Вас могли бы заинтересовать наши специальные предложения?
17
Шаг 2: Выявление потребностей
Обмен информацией: как можно подробнее узнать
своего покупателя и его потребности.
• Продажа преимуществ и удовлетворение потребностей
клиента
• Вопросы, которые обязательно надо задать клиенту
• Типы ключевых вопросов
• Система управления отношениями с клиентами
• Бланк сбора данных о потенциальных клиентах
18
Шаг 2: Выявление потребностей
Продавайте преимущества, которые отвечают
потребностям клиентов
Ключ к пониманию потребностей клиента – это обмен информацией с
клиентом, понимание его желаний и интересов. Это самый ответственный и важный
этап всего процесса продаж, которому следует уделить наибольшее количество
времени и усилий. Во время этого этапа Ваши отношения с клиентом переходят из
разряда социальных в более деловые.
КАК ОСУЩЕСТВИТЬ ЭТОТ ПЕРЕХОД?
Спросите клиента разрешение задать ему несколько вопросов,
чтобы лучше понять его потребности.
Понимание потребностей покупателя – критически важный
момент продажи, не жалейте на него времени
19
Шаг 2: Выявление потребностей
Во время «Определения потребностей клиента» Вы:
•
•
•
•
•
•
СТРОИТЕ с ним отношения
ОБМЕНИВАЕТЕСЬ ИНФОРМАЦИЕЙ и собираете критически важные ДАННЫЕ
ПРОДАЕТЕ УДОВОЛЬСТВИЕ и возможность заниматься интересным видом спорта
Определяете, действительно ли данный посетитель является покупателем, или он
пока просто присматривается к технике
Понимаете ПОТРЕБНОСТИ вашего клиента!
Изучаете ТЕМПЕРАМЕНТ и тип личности клиента
Личность клиента важно понять потому, что у разных типов людей разные потребности.
Поняв, к какому типу относится данный покупатель, Вы сможете обращаться к тем
потребностям, которые важны именно для данного покупателя, во время всего процесса
продажи.
Во время обмена информацией с покупателем не жалейте времени на то, чтобы уточнить
важные детали.
Записывайте всю информацию, которая относится к клиенту и к его потребностям – это
поможет поддержать отношения с клиентом после продажи.
20
Шаг 2: Выявление потребностей
Продавайте преимущества, которые отвечают
потребностям клиентов
ЦЕЛИ:
1. ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Какая модель Spyder (RS, RT) больше всего походит к тому, как его
планирует использовать клиент
2. ОПРЕДЕЛИТЬ ВОЗМОЖНЫЕ БАРЬЕРЫ
Барьеры которые могут помешать продаже для того, чтобы
избавиться от них (см. Шаг 3).
21
Шаг 2: Выявление потребностей
Используйте данные вопросы для определения потребностей
У вас есть, или может, когда-нибудь был мотоцикл
или техника для активного отдыха?
КАКАЯ МАРКА/МОДЕЛЬ?
ЕСЛИ «ДА»
Этот вопрос поможет Вам сориентироваться и повести разговор в нужном
направлении и сделать нужные сравнения…
Спортивный: потребность = жажда острых ощущений
Туринговый: потребность = комфортная езда и удобство при движении…
…БЫВШИЙ
МОТОЦИКЛИСТ
ПОЧЕМУ БОЛЬШЕ НЕ ЕЗДИТЕ НА МОТОЦИКЛЕ?
Этот вопрос поможет Вам перевести беседу на характеристики, связанные с
безопасностью и легкостью использования родстера Can-Am Spyder
У ВАС ЕСТЬ МАШИНА? КАКОЙ МАРКИ?
ЕСЛИ «НЕТ»
Этот вопрос поможет Вам понять, к какому сегменту принадлежит клиент
(спортивный/утилитарный/семейный автомобиль), в какой стадии жизненного цикла он
находится.
22
Шаг 2: Выявление потребностей
Вопросы, которые обязательно стоит задать клиенту:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Для кого Вы планируете приобрести Can-Am Spyder?
Ваша жена и дети будут кататься вместе с Вами?
Какой стиль езды Вы предпочитаете?
Где Вы в основном планируете кататься?
Как часто Вы планируете ездить на Can-Am Spyder?
Какие характеристики Can-Am Spyder Вы находите наиболее важными?
Машину/мотоцикл какой марки Вы водите сейчас?
С кем Вы планируете кататься?
Что Вам больше всего нравится в той модели, которая есть у Вас сейчас?
Что Вам меньше всего нравится в той модели, которая есть у Вас сейчас?
Сориентируйте – какой бюджет у Вас запланирован на покупку?
Сколько Вы планируете потратить? Предложите на выбор два ценовых диапазона,
чтобы увеличить свои шансы на то, что покупатель сам назовет цифру
Вы планируете продавать старую модель?
Когда Вы планируете определиться с выбором?
23
Шаг 2: Выявление потребностей
Ключевые вопросы
Существуют 3 типа ключевых вопросов, и каждый из них служит для
того, чтобы помочь вам получить от клиента важную информацию.
ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
• Служат для того, чтобы быстро собрать информацию.
• Удобны для того, чтобы разговорить клиента и помочь ему
начать отвечать на вопросы.
• Обычно это первые вопросы, которые задаются клиенту.
• Часто используются на этапе ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
–
–
–
–
У Вас есть мотоцикл?
Вы живете где-то поблизости
Для кого Вы планируете приобрести Spyder?
Вы планируете продавать ту модель, которая есть у Вас сейчас?
24
Шаг 2: Выявление потребностей
Ключевые вопросы
Существуют 3 типа ключевых вопросов, и каждый из них служит для
того, чтобы помочь вам получить от клиента важную информацию.
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
• Вопросы, которые стимулируют покупателя дать развернутый ответ.
• Это главный тип вопросов, который должен использоваться в
правильном обмене информацией с клиентом.
• 75% времени Вы должны слушать, а не говорить.
• Этот тип вопросов дает максимальное количество информации для
ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента
–
–
–
–
–
Что Вам больше всего нравится в мотоцикле, который есть у Вас сейчас?
Как Вы планируете использовать Can-Am Spyder?
Почему Вы решили прийти в дилерский центр АБВ сегодня?
Какую модель вы планируете продать ИЛИ сдать в зачет?
Почему Вы предпочитаете модель АБВ, а не модель производства BRP?
25
Шаг 2: Выявление потребностей
Ключевые вопросы
Существуют 3 типа ключевых вопросов, и каждый из них служит для
того, чтобы помочь вам получить от клиента важную информацию.
НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
• Вопросы открытого типа, направляющие покупателя в определенную
сторону.
• Ответы помогут Вам и клиенту принять решение о том, какой продукт
предпочтительнее.
• Подобные вопросы лучше всего использовать для того, чтобы перейти к
рекомендации конкретной модели.
–
–
–
–
Насколько важен для Вас расход бензина?
Вам нравятся длительные поездки?
Где Вы катаетесь вместе с женой и детьми?
Вам нужно перевозить багаж во время поездок?
26
ОТКРЫТЫЕ
ЗАКРЫТЫЕ
НАПРАВЛЯЮЩИЕ
1
Я могу Вам помочь?
Чем я могу Вам помочь?
Вы интересуетесь родстером Can-Am Spyder?
2
Вас заинтересовала
какая-то конкретная
модель?
С какими моделями Вы
успели познакомиться?
Какая модель Вас заинтересовала больше всего?
3
Вам потребуется
рассрочка или кредит?
Как Вы планируете оплатить
покупку?
Как Вы думаете, Вас могло бы заинтересовать
предложение по приобретению техники в
кредит на условиях ХХ% годовых, или Вы
планируете получить кредит самостоятельно?
4
Вы покупаете Can-Am
Spyder для себя?
Для кого Вы покупаете CanAm Spyder?
Вы планируете ездить один или вдвоем?
5
Вы сможете внести
первый платеж в
размере 100 000 руб.
Какой первый платеж Вы
смогли бы внести?
Что Вам удобнее – минимальный
первоначальный взнос или минимальная сумма
ежемесячного платежа?
6
Вы планируете
продавать старую
модель?
Какую модель Вы
планируете продать?
Какую сумму Вы рассчитываете выручить за ту
модель, которая есть у Вас сегодня?
7
Вы заинтересованы в
сервисном
обслуживании?
Кто будет обслуживать Ваш
Can-Am Spyder?
Вас могло бы заинтересовать предложение по
сервисному обслуживанию Вашего Can-Am
Spyder, или у Вас уже есть кто-то на примете?
8
Итак, Вы определились с
выбором?
Какая еще информация
нужна Вам для того, чтобы
принять решение?
Похоже, мы обсудили все Ваши условия - когда
Вы хотели бы получить Ваш Spyder 27
Шаг 2: Выявление потребностей
Система управления отношений с клиентами
Система управления отношений с клиентами – это ключевой инструмент в работе любого продавца, который
используется для сбора информации о клиенте и его/ее интересах. Сбор данных о клиенте – это фундамент
последующих отношений с ним и основа системы управления отношений с клиентами.
КОГДА ЕЁ СЛЕДУЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ:
•
•
•
•
•
На этапе «Определения потребностей».
Во время разговоров с клиентом по телефону.
При постпродажном обслуживании, которое обсуждается в разделе «Доставка»
Для формирования базы потенциальных клиентов.
Минимальная информация, которую обязательно следует сохранять:
–
–
–
ФИО
Контактный номер телефона
• Рабочий
• Домашний
• Сотовый
Тип техники/модели, которыми интересовался клиент
28
Шаг 2: Выявление потребностей
Система управления отношений с клиентами
БЛАНК СБОРА ДАННЫХ О КЛИЕНТЕ
• Бланка сбора данных о клиенте, который Вы можете использовать для того,
чтобы создать собственную систему управления отношений с клиентами. Данный
документ содержит всю необходимую информацию для того, чтобы
поддерживать отношения с существующими и потенциальными клиентами.
•
Бланк этой формы Вы найдете в приложении к этому обучающему курсу (см.
Приложение «А»). Скопируйте его и используйте для того, чтобы начать создание
собственной системы управления отношений с клиентами!
29
Шаг 3: Демонстрация продукта
Будьте настоящим экспертом в том продукте, который вы
демонстрируете. Знания вызывают уважения
СОДЕРЖАНИЕ
•
•
•
•
•
•
•
ЦЕЛИ
ИСТОЧНИКИ ЗНАНИЙ О ПРОДУКЦИИ BRP
КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ ВСЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТИ ИСТОЧНИКИ
КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ ВСЕГО ДЕМОНСТРИРОВАТЬ ПРОДУКТ
УПРАЖНЕНИЕ НА КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
АДАПТАЦИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ К ТИПУ КЛИЕНТА
КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ КРУГОВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
–
–
–
–
–
–
Как лучше всего представлять модели RS и RT
Какой родстер Can-Am Spyder подойдет этому клиенту?
Особенности родстера Can-Am Spyder RS
Особенности родстера Can-Am Spyder RT
Как максимизировать продажи запчастей, аксессуаров и одежды
Как отвечать на наиболее распространенные вопросы и возражения клиентов
30
Шаг 3: Демонстрация продукта
ЦЕЛИ
• ПРЕДСТАВИТЬ ПРОДУКТ – ОСТАВАЯСЬ
СКОНЦЕНТРИРОВАННЫМ НА ЕГО ПРЕИМУЩЕСТВАХ.
• УБЕДИТЬ КЛИЕНТА.
• ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ, ЧТО ПРОДУКТ СООТВЕТСТВУЕТ
ВСЕМ ПОТРЕБНОСТЯМ КЛИЕНТА.
• УБРАТЬ БАРЬЕРЫ, ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ВО ВРЕМЯ ШАГА 2.
• НАЙТИ АРГУМЕНТЫ, НАИБОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ДЛЯ
ДАННОГО ТИПА КЛИЕНТОВ (МОТОЦИКЛИСТ, ЛЮБИТЕЛЬ
АКТИВНОГО ОТДЫХА И Т.Д.)
31
Шаг 3: Демонстрация продукта
ЦЕЛИ
ДРУГИЕ ВАЖНЫЕ АСПЕКТЫ:
• Всегда будьте в курсе состояния Вашего склада для того, чтобы
направлять внимание клиентов к тем моделям, которые есть в наличии,
или к тем, которые нужно продать в первую очередь.
• Будьте осторожны: не давите на клиента и не предлагайте ничего, что
может противоречить его потребностям.
• Во время обработки возражений продавец должен говорить только
правду, не обманывая покупателя.
• Будьте осторожны с вопросами, которые могут прервать или замедлить
процесс продажи.
– Например:
• Что Вы думаете о цене на эту модель?
• А Вашей жене нравится Can-Am Spyder?
• Уверенно представляйте достоинства родстера Can-Am Spyder.
– Например:
• «У него потрясающий дизайн» вместо «Как Вам нравится дизайн?»
32
Шаг 3: Демонстрация продукта
ИСТОЧНИКИ ЗНАНИЙ О ПРОДУКЦИИ BRP
Продавец должен иметь эти источники всегда под рукой, чтобы
знать максимум о той продукции, которую он продает:
•
•
•
•
•
Каталоги техники
Технические спецификации
Руководство пользователя
Каталог запчастей, аксессуаров и одежды
Рекламно-информационные фильмы (в случае, если они есть)
Выберите и оборудуйте постоянное место для этих материалов, чтобы
они всегда были легко доступны для всех сотрудников отдела продаж.
Периодически просматривайте раздел «КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ ВСЕГО
ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТИ ИСТОЧНИКИ» (стр. 34).
33
Шаг 3: Демонстрация продукта
Как эффективнее всего использовать эти источники
Источник
Как использовать
Содержимое
• ВОЗБУДИТЬ ЖЕЛАНИЕ СТАТЬ ОБЛАДАТЕЛЕМ
ТЕХНИКИ благодаря красочным снимкам на
природе
• Продемонстрировать модельный ряд
• Полный модельный ряд техники
• Позиционирование каждого сегмента
техники
• Технические характеристики и преимущества
• Выбор цветов
Листы
спецификации
• Инструмент для ДЕМОНСТРАЦИИ
• Сделайте достаточное количество копий и
раздавайте клиентам (это столь же эффективно,
как и раздача каталогов, только гораздо дешевле)
• Ответы на наиболее часто задаваемые
вопросы по каждой модели
• Подробные технические спецификации
• Подробное описание особенностей и
преимуществ
Каталог
аксессуаров
• УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ запчастей, аксессуаров и
одежды
• Продажа не просто техники, а СТИЛЯ ЖИЗНИ!
• Полная линейка аксессуаров и одежды
DVD
• ЗНАКОМСТВО С НОВЫМ МОДЕЛЬНЫМ РЯДОМ!
• Обучение правильной терминологии
• Показ дисков в салоне создает настроение и
желание приобрести технику
• Дополнительная помощь при демонстрации
продукта
• Полный модельный ряд
• Новинки по сегментам
• Технические характеристики и преимущества
• Новые технологии
• Наглядная демонстрация преимуществ новых
технологий (VSS – система стабилизации
курсовой устойчивости)
34
Каталог
техники
Шаг 3: Демонстрация продукта
Как эффективнее всего демонстрировать продукт
УПРАЖНЕНИЕ НА КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
НА ЭТАПЕ ДЕМОНСТРАЦИИ ПРОДУКТА будьте готовы к тому, чтобы
объяснить конкурентные преимущества именно вашего дилерского
салона. Задумайтесь над тем, какие конкурентные преимущества есть у
вас по сравнению с основными конкурентами и повесьте список там, где
его постоянно будут видеть сотрудники отдела продаж.
Вот примеры конкурентных преимуществ, которые могут убедить
покупателя приобрести технику именно у вас:
1.
2.
3.
4.
Механики прошли обучение, соответственно, салон предлагает
качественный сервис.
В салоне эффективно организован сервис, так что обслуживание не
занимает много времени.
Дилерский салон открыт допоздна и работает по субботам.
____________________________________________________
35
Шаг 3: Демонстрация продукта
Адаптация презентации к типу клиента
МОТОЦИКЛИСТЫ
Что общего?
МОДЕЛИ RS:
•
•
•
•
•
Приковывающий внимание дизайн
Спортивная посадка
Активный стиль вождения
Ощущения от вождения сходны с
ощущениями от вождения
спортивного мотоцикла
Тот же двигатель, что и на Aprilia
RSV 1000
МОДЕЛИ RT:
• Схожие ощущения от вождения
• Схожие технические харак-ки
• Очень комфортный, множество
функций для удобства вождения
• Удовольствие от вождения на
свежем воздухе
• Легкость управления, послушность
• Двигатели Rotaх устанавливаются на
некоторые мотоциклы BMW (F800)
• Цена соответствует цене туринговых
мотоциклов класса премиум (Honda
Goldwin*, BMW*,….)
Каковы преимущества?
•
•
•
•
•
Новые ощущения от поездки на
открытом воздухе
Более низкая стоимость страховки
(в большинстве случаев она ниже,
чем на спортивные мотоциклы)
Больше стабильности (а значит,
безопасности)
VSS
SE5
• Новые ощущения от поездки на
открытом воздухе
• Больше места для хранения багажа
• Больше функций, обеспечивающих
удобство, чем в большинстве
туринговых мотоциклов
• Больше стабильности (а значит,
безопасности)
• Больше автономности
• VSS
• SE5
• Комфорт для пассажира
36
Шаг 3: Демонстрация продукта
Адаптация презентации к типу клиента
EX - МОТОЦИКЛИСТЫ
Что общего?
См. категории мотоциклистов выше
ЭНТУЗИАСТЫ
Что общего?
• Восторг от поездки, схожий с
удовольствием от езды на
квадроцикле, гидроцикле или
снегоходе
• Скорость и адреналин
• Новые ощущения от поездки
Каковы преимущества?
• Больше стабильности и
безопасности, чем на мотоцикле
• Большая топливная автономность,
чем у мотоцикла
• Больше места для хранения багажа
• SE5 (Полуавтоматическая коробка
передач не поставляется на
большинство туринговых мотоциклов
= легкость использования…)
• Комфорт пассажира
Каковы преимущества?
• Родстер Spyder создан для того,
чтобы выделить Вас из толпы
• Подходит для ежедневного
использования
• Новые территории использования
• Легко управлять благодаря
полуавтоматической коробке
передач (SE5)
37
Шаг 3: Демонстрация продукта
Адаптация презентации к типу клиента
АВТОМОБИЛИСТЫ
Что общего?
•
Автомобильные технологии,
такие, как:
• Антиблокировочная
система (ABS)
• Антипробуксовочная
система (TCS)
• Система стабилизации
(SCS)
• Емкостей для хранения
багажа больше, чем в
мотоцикле, объем багажных
отсеков сравним с объемом
багажных отсеков кабриолета
или спортивного автомобиля
• Легкость в управлении = SE5
(причем для всех членов семьи)
Каковы преимущества?
• Новый способ наслаждаться
движением по дороге
• Стильный внешний вид
(приковывает взгляды)
• Динамика
• Удовольствие от движения на
открытом воздухе
• Свобода
38
Шаг 3: Демонстрация продукта
FAQ – часто задаваемые вопросы
ВОПРОС: КАК SPYDER
ОТВЕТ:
ВЕДЕТ СЕБЯ НА ДОРОГЕ?
КАК НИЧТО ДРУГОЕ
МОТОЦИКЛИСТЫ
ЭМОЦИИ
Он обладает теми же
характеристиками, что и
мотоцикл, и при этом
дарит гораздо больше
спокойствия и больше
возможностей изучать
новые места
УСИЛЕНИЕ
СКАЗАННОГО
НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ
НЕ ЭНТУЗИАСТЫ
Это свобода движения
на открытом воздухе,
«ветер в лицо»,
адреналин мотоцикла
и легкость управления,
свойственная
спортивной машине.
Вы на свободе, а не
заперты в железной
клетке
ЭНТУЗИАСТЫ
Это тот же адреналин,
который Вы испытываете за
рулем снегохода или
гидроцикла… но на дороге.
Это удовольствие без нервов и
неудобств. Нет нужды
возиться с прицепом, ждать
снега или ехать к воде. Теперь
каждая дорога подарит Вам
столько же удовольствия,
сколько снегоходная трасса
или водная гладь, где Вы
катаетесь на гидроцикле.
Вы не просто «водите» Spyder, Вы катаетесь на нем. Это радость, удовольствие. Его
легко научиться водить, он легко входит в повороты – Вы быстро его освоите.
39
Шаг 3: Демонстрация продукта
FAQ – часто задаваемые вопросы
ВОПРОС: СКОЛЬКО ОН
ОТВЕТ:
СТОИТ?
ОТ 849 000 ДО 1 400 000 РУБ.
ОБОСНОВАНИЕ
МОТОЦИКЛИСТЫ
НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ
НЕ ЭНТУЗИАСТЫ
Цена аналогична
цене на круизный
или спортивный
туринговый
мотоцикл.
Цена примерно
равна стоимости
любого хорошего
мотоцикла.
ЭНТУЗИАСТЫ
Цена примерно равна
стоимости любого
хорошего
квадроцикла SSV
40
Шаг 3: Демонстрация продукта
FAQ – часто задаваемые вопросы
ВОПРОС: КТО ПРОИЗВОДИТЕЛЬ?
ОТВЕТ:
ЭТО CAN-AM, ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ ЯВЛЯЕТСЯ BRP
МОТОЦИКЛИСТЫ
ОБОСНОВАНИЕ
Spyder производит та
же самая компания,
которая производит
гидроциклы Sea-Doo
и снегоходы Ski-Doo
Эта же компания
производит
двигатели для
мотоциклов BMW,
Aprilia и Buell.
НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ
НЕ ЭНТУЗИАСТЫ
Spyder производит
та же самая
компания, которая
производит
гидроциклы SeaDoo, квадроциклы
Can-Am, снегоходы
Ski-Doo и подвесные
моторы Evinrude.
ЭНТУЗИАСТЫ
(упомяните тот
бренд, которым уже
владеет покупатель)
квадроцикл = Can-Am,
снегоход = Ski-Doo,
гидроцикл = Sea-Doo,
катер = подвесной
мотор Evinrude
41
Шаг 3: Демонстрация продукта
FAQ – часто задаваемые вопросы
ВОПРОС: КАКОВ РАСХОД
ОТВЕТ:
ТОПЛИВА?
ОТ 7 ДО 10 ЛИТРОВ НА 100 КМ
МОТОЦИКЛИСТЫ
ОБОСНОВАНИЕ
Автономность хода
составляет примерно
280 км – отличный
показатель для
дальних поездок и
для ежедневных
поездок на работу
НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ
НЕ ЭНТУЗИАСТЫ
Примерно столько же,
сколько небольшой
автомобиль, а
удовольствия приносит
значительно больше!
ЭНТУЗИАСТЫ
Примерно столько же,
сколько туринговые
мотоциклы
42
Шаг 3: Демонстрация продукта
FAQ – часто задаваемые вопросы
ВОПРОС: НАСКОЛЬКО ОН
ОТВЕТ:
БЫСТРЫЙ?
ОТ 0 до 100 ЗА 4,5 СЕК, МАКС. СКОРОСТЬ 180–195 КМ/Ч
МОТОЦИКЛИСТЫ
Отличное ускорение и
ОБОСНОВАНИЕ масса положительных
эмоций
НЕ МОТОЦИКЛИСТЫ
НЕ ЭНТУЗИАСТЫ
Мощный. Но что еще
важнее, это
настоящая свобода
на дороге, когда ты
ощущаешь ветер в
лицо..
ЭНТУЗИАСТЫ
Прекрасное ускорение.
Но что еще важнее, это
настоящая свобода на
дороге, когда ты
ощущаешь ветер в
лицо.
43
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
Во время этого этапа вы демонстрируете модель, которую вы порекомендовали клиенту
на основании анализа его потребностей.
Подумайте о том, что клиент сказал о том, что ЕМУ важно, и подчеркните, ПОЧЕМУ ИМ
нужно то, что Вы рекомендуете. Не следует демонстрировать более двух моделей, чтобы
внимание покупателя оставалось сконцентрированным.
• Для того, чтобы сделать профессиональную презентацию продукта, вы должны
ДОСКОНАЛЬНО ЕГО ЗНАТЬ.
• Во время демонстрации БУДЬТЕ ЭНЕРГИЧНЫ, ПОКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ
ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ В ПРОДУКТЕ. Вы должны зажечь покупателя, чтобы он ЗАХОТЕЛ
купить Spyder, который Вы ему показываете. Помните, Вы продаете УДОВОЛЬСТВИЕ!
• Обязательно дайте клиенту ВОЗМОЖНОСТЬ ПОСИДЕТЬ НА CAN-AM SPYDER, ПОТРОГАТЬ
ЕГО. В этот момент покупатель начинает ассоциировать себя с продуктом.
• Показывайте ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ, фокусируйтесь на ПРЕИМУЩЕСТВАХ. Для
каждой характеристики упомяните как минимум два преимущества.
• Не забывайте напоминать клиенту о КАЧЕСТВЕ АКСЕССУАРОВ, ЗАПЧАСТЕЙ И СЕРВИСА в
вашем дилерском центре. Качество сервиса – это ключевой фактор при принятии решения
о покупке.
44
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ПОВЫШАЮТ
ИНТЕРЕС ПОКУПАТЕЛЯ ВО ВРЕМЯ КРУГОВОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИИ!
•
ПОДВЕДИТЕ КЛИЕНТА ПОБЛИЖЕ К ТРАНСПОРТНОМУ
СРЕДСТВУ
–
•
ПРЕДЛОЖИТЕ КЛИЕНТУ ПОСИДЕТЬ НА CAN-AM
SPYDER
–
•
Продемонстрируйте основные характеристики
Представьте особенности, эргономику
ПОДВЕДИТЕ КЛИЕНТА К СТЕНДУ С АКСЕССУАРАМИ И
ОДЕЖДОЙ
–
Представьте предложения по аксессуарам и одежде
(если они есть). Продажа дополнительных аксессуаров
и одежды может не только принести дополнительную
прибыль, но и стать ключевым фактором при принятии
решения о покупке.
45
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
КАК ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРЕДСТАВИТЬ МОДЕЛИ RS И RT
ЭТИ ДВЕ МОДЕЛИ ПРЕДНАЗНАЧЕНЫ ДЛЯ РАЗНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Подходит для покупателей, которым нравится
спортивная посадка и спортивный внешний вид.
Подходит для покупателей, которые планируют
совершать длительные поездки и хотят ездить с
комфортом и всеми удобствами.
46
Покупатель ищет спортивно-туринговое транспортное средство
(например, мощность, эргономичная спортивная посадка,
подходящая для путешествий на большие расстояния)
Покупатель ищет туринговое транспортное средство (т.е. защиту
от ветра, большой объем багажных отсеков, аудиосистема,
возможность транспортировать прицеп)
Родстер Can-Am Spyder RS значит больше, чем побег от
рутины, это жизнь во всей ее полноте
Родстер Can-Am Spyder RT обеспечивает достаточно
комфорта и удобства, чтобы на нем можно было
путешествовать на большие расстояния
Мощность и динамика
• Проверенные двигатели Rotax, которые поставляются на
Spyder RS позволяют ему разгоняться от 0 до 100 км/ч всего за
4,5 секунды – вот это адреналин!
• Оборудован спортивным ветровым стеклом и трех-спицевыми
алюминиевыми дисками
Багажные отсеки
• 44 литра переднего багажного отсека – этого достаточно,
чтобы разместить два шлема. Отличный выбор для шопинга и
путешествий.
Коробка передач/задний ход
• Вы можете выбрать между мягкой ручной 5-ступенчатой
коробкой с задним ходом (SM5) и полуавтоматической
коробкой с задним ходом (SE5). Никаких рукояток. Движение
большим пальцем вверх, чтобы повысить передачу или
указательным пальцем вниз, чтобы понизить.
Комфорт
• Комфорт движения на большие расстояния благодаря
пассажирской спинке и поддержке для поясницы на сиденье
водителя.
• Оборудован пневматической задней подвеской. На RT-S ее
настройки можно менять прямо на ходу. Делайте подвеску жестче
или мягче одним нажатием кнопки.
• Ветровое стекло с электрическим приводом и отражатели ветра
для водителя обеспечивают хорошую защиту.
• Пусть ваши руки всегда будут в тепле благодаря подогреву
рукояток как для водителя, и для пассажира на модели RT-S.
Багажные отсеки
• 155 литров емкости в багажных отсеках.
Развлекательный центр
Spyder RT-S оборудован AM/FM аудиосистемой с интегрированной
поддержкой iPOD, двумя передними колонками и двумя
47
пассажирскими колонками.
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
Во время презентации продукта покупателю, Вы должны объяснить ему/ей ключевые
характеристики и преимущества Spyder в последовательности, представленной ниже.
1
НАЧНИТЕ РАССКАЗ
С «ПОТРЯСАЮЩЕГО
ДИЗАЙНА» SPYDER
ДИЗАЙН
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Обтекаемый
• Выглядит скоростным,
даже когда просто
стоит на месте
• Современный
• Выделяет Вас из толпы
• Притягивает взгляды
• На рынке нет ничего
подобного!
48
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
2
РАССКАЖИТЕ О «Y»
АРХИТЕКТУРЕ И ЕЕ
ПРЕИМУЩЕСТВАХ
«Y» АРХИТЕКТУРА
• Три колеса
• Транспортное средство не наклоняется,
остается в вертикальном положении
при поворотах
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Устойчивость и
безопасность
• Легкость использования
• Качество дорожного
покрытия (дождь, гравий
и т.д.) больше не
проблема =спокойствие
• Транспортное средство
не наклоняется, остается
в вертикальном
положении на поворотах
49
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
3
ПОСЛЕ “Y”
АРХИТЕКТУРЫ,
РАССКАЖИТЕ О
СИСТЕМЕ VSS
VSS (система стабилизации)
Автомобильная технология
• Создана в сотрудничестве с
компанией Bosch, которая
является одним из основных
поставщиков в автомобильной индустрии.
• Системы, подобной
VSS, не существует в
мотоциклетной
индустрии. VSS – самая
технологичная система,
на порядок
превосходящая
аналоги, предлагаемые
другими
производителями
мотоциклов.
ПРЕИМУЩЕСТВА
ABS (антиблокировочная система):
•
Предотвращает потерю контроля во
время торможения
TCS (Антипробуксовочная система )
•
Оптимизирует силу сцепления заднего
колеса транспортного средства и
позволяет ему не отклоняться от
запланированного курса
SCS (Система контроля стабилизации)
•
Позволяет сохранить контроль над
транспортным средством во время
резких маневров
Что это означает для покупателя:
•
Больше стабильности и безопасности
•
Водитель и пассажир могут
расслабиться и наслаждаться
поездкой
•
Качество дорожного покрытия и
погодные условия больше не имеют
значения
50
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
4
ТОРМОЗНАЯ
СИСТЕМА
ТОРМОЗА
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Более управляемое и
• Единый центр
эффективное торможение на
контроля над
всех типах дорожного
тормозной системой
покрытия и при любых
под правой ногой.
погодных условиях
• ABS(антиблокировочн • EBD оптимально
ая система) и EBD
распределяет давление в
(электронная система
гидравлической тормозной
распределения
системе на все три
тормозных диска
тормозного усилия)
•
•
•
ABS обеспечивает
возможность торможения
всеми тремя колесами
Легкость использования
Безопасность и спокойствие
51
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
5
ДВА ВАРИАНТА
ТРАНСМИССИИ
RS И RT
КОРОБКА ПЕРЕДАЧ
•
•
•
•
•
•
•
Секвентальная ручная
пятиступенчатая коробка (SM5)
Классическая конфигурация,
принятая в мотоциклетном
мире: 1 вниз, 4 вверх
Пневматический/электронный
усилитель для более легкого
выжима сцепления
Секвентальная электронная
пятиступенчатая коробка (SE5)
Легкость: переключение одним
нажатием большого пальца
Автоматическое понижение
передач
Обе коробки передач
оборудованы механическим
реверсом
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
Ощущения от вождения схожи с
ощущением вождения
мотоцикла
Действительно очень проста в
использовании – даже для тех,
кто никогда не водил мотоцикл!
Плавное переключение передач
Переключение передач одним
нажатием кнопки
52
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
6
ДИНАМИЧЕСКИЙ
УСИЛИТЕЛЬ РУЛЯ
УСИЛИТЕЛЬ РУЛЯ
УСИЛИТЕЛЬ РУЛЯ С ПЕРЕМЕННОЙ
ХАРАКТЕРИСТИКОЙ УСИЛИЯ (DPS)
• Динамический усилитель руля
увеличивает усилие,
прикладываемое водителем на
рукоятку руля, в зависимости от
нескольких параметров:
•
Скорость транспортного
средства
• Угол поворота
• Усилие, прикладываемое
водителем
(обратная связь осуществляется с
помощью датчиков)
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
•
•
•
•
Для поворота руля требуется
меньшее усилие = комфорт при
длительных поездках и меньшая
усталость водителя
Женщинам легче управлять
транспортным средством
Повышение маневренности
скорости реакции транспортного
средства
DPS оптимизирует:
Усилие, прикладываемое на
рукоятку руля
Комфорт управления
Управление транспортного
средства при движении с
пассажиром (система адаптируется
к присутствию пассажира)
Динамически изменяемая степень
усиления
53
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
7
СТРУКТУРА РАМЫ
РАМА
• В основе Can-Am
Spyder находится
высокотехнологичная
рама SST
• Ее центральная часть
охватывает двигатель
• Минимум сварных
швов
• Низкий центр тяжести
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
Низкий центр тяжести, что
обеспечивает отличную
управляемость и стабильность
Благодаря ей водить Spyder –
одно удовольствие
Подобная структура
минимизирует количество
точек сварки, что позволяет
обеспечить структурную
прочность, общую жесткость
конструкции и при этом
минимизировать вес.
Обеспечивает лучшее
соотношение веса и мощности
= лучшие динамические
характеристики
54
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
8
ПОДВЕСКА
ПОДВЕСКА
• Spyder оборудован
двойной А-образной
передней подвеской
• Подобная подвеска
используется на
спортивных
автомобилях и
автомобилях класса
люкс
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Оптимизирует ход колес
и рулевое усилие,
демпфирует неровности
дороги
• Подвески являются
настраиваемыми, что
означает оптимальную
компенсацию
неровностей разных
типов дорожных
покрытий и разную
нагрузку в зависимости
от присутствия пассажира
55
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
9
ПРИВОДНОЙ
РЕМЕНЬ
РЕМЕНЬ
• Усиленный кевларом
приводной ремень
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Плавное переключение
передач
• Тишина
• Экологическая чистота
• Легкость в обслуживании
• Меньше затрат на
сервисное обслуживание
56
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
10
ПЕРЕДНИЙ
БАГАЖНЫЙ ОТСЕК
БАГАЖНЫЙ ОТСЕК
• В транспортном
средстве
предусмотрены
функциональные
багажные отделения
• Передний багажный
отсек имеет емкость до
44 (RS)/58 (RT) литров
• Может быть закрыт или
открыт одним
движением рукоятки
руля
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Удобный и
вместительный багажный
отсек для коротких
поездок на выходные или
ежедневной езды на
работу
• Больше места для
хранения, чем на
мотоцикле
• Вмещает 2 шлема
• Надежно запирается
57
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
ОСОБЕННОСТИ SPYDER RS
ДВИГАТЕЛЬ
ROTAX V990/106 ЛС
•
•
•
•
•
Двигатель производства
•
BRP-Rotax
Двигатель Rotax V990
используется в
мотоциклах
Проверенные моторы с
богатой историей,
имевшие успех на гонках и
в длительных пробегах на •
мотоциклах
Объем двигателя: 998 см3
Максимальная мощность:
106 л.с. при 8500 об/мин
ПРЕИМУЩЕСТВА
Как двигатели архитектуры
V-Twin, Rotax V990
обеспечивают оптимальную
мощность в широком
спектре оборотов –
увеличивая управляемость и
минимизируя количество
переключений передач.
Это тот же двигатель,
который используется в
мотоциклах Aprilia
58
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
ТОПЛИВНЫЙ БАК
25 ЛИТРОВ
•
МНОГОФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ
ИНФОРМАЦИОННЫЙ ЦЕНТР
ПРЕИМУЩЕСТВА
Автономность хода Can-Am Spyder превосходит
автономность хода мотоциклов и приближается к
автономности хода небольшого кабриолета. Большая
автономность = возможность более длинных поездок!
ОПИСАНИЕ
•
•
•
•
•
•
•
Скорость
Обороты двигателя
Пробег
Уровень топлива
Одометр
Датчик температуры
двигателя
Датчик температуры
окружающей среды
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
Прекрасная видимость
представленной информации
Стильный высокотехно-логичный
вид благодаря подсветке приборов
Возможность быстро оценить всю
представленную информацию с
помощью комбинации аналоговых и
цифровых датчиков
Удобный эргономичный инфоцентр
позволяет водителю самостоятельно
определять, какую информацию он
желает видеть на цифровом
дисплее
59
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
ПОСАДКА
ОПИСАНИЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Более спортивный
• Идеальная посадка для
стиль езды
того, чтобы насладиться
• Настоящий симбиоз
спортивной ездой и при
человека и машины
этом минимизировать
• Эргономичная рулевая
усталость от длительных
колонка
переездов
• Легкость наклона в
поворотах = более чуткое
управление
• Все органы управления
легко доступны
60
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
ОСОБЕННОСТИ SPYDER RT
ДВИГАТЕЛЬ
ROTAX V990/100 ЛС
•
•
•
•
•
Двигатель производства
BRP-Rotax
Двигатель Rotax V990
используется в
мотоциклах
Проверенные моторы с
богатой историей,
имевшие успех на гонках и
в длительных пробегах на
мотоциклах
Объем двигателя: 998 см3
Максимальная мощность:
100 л.с. при 7500 об/мин
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
Как двигатели архитектуры VTwin, Rotax V990 обеспечивают
оптимальную мощность в
широком спектре оборотов –
увеличивая управляемость и
минимизируя количество
переключений передач.
Двигатель V990 создан
специально для туринговых
мотоциклов, поскольку
отличается оптимальным
ускорением, плавностью и
тишиной хода
Мощность
Удовольствие от вождения
61
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
ТОПЛИВНЫЙ БАК
25 ЛИТРОВ
•
МНОГОФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ
ЦВЕТНОЙ
ИНФОРМАЦИОННЫЙ ЦЕНТР •
•
•
•
•
•
•
ПРЕИМУЩЕСТВА
Автономность хода Can-Am Spyder превосходит
автономность хода мотоциклов и приближается к
автономности хода небольшого кабриолета. Большая
автономность = возможность более длинных поездок!
ОПИСАНИЕ
Предоставляет водителю
следующую информацию:
Скорость и обороты двигателя
Управление аудиосистемой
(радио каналы, выбор
плейлистов iPod, громкость…)
Информация о поездке
(одометр)
Уровень топлива
Температура двигателя
Уровень настройки подвески
(только на моделях RT)
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
Полная информация для
водителя, доступная с первого
взгляда
Удобен в использовании
Легко использовать и получать
информацию
Высокотехнологичный дизайн
премиум-класса
62
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
ПОСАДКА
ОПИСАНИЕ
• Удобный доступ ко
всем органам
управления родстера
• Удобная туринговая
эргономика,
сфокусированная на
комфорте водителя и
пассажира
ПРЕИМУЩЕСТВА
• ЛУЧШИЙ ОБЗОР
• БОЛЬШЕ КОМФОРТА
• Исключительный
комфорт для дальних
путешествий
• Поддержка поясницы
водителя обеспечивает
комфорт при езде
63
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
ЭЛЕКТРОПРИВОД
ВЕТРОВОГО СТЕКЛА
ОПИСАНИЕ
•
•
Активируется кнопкой на панели
управления
Может выдвигаться на 9 см.
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
ЭЛЕКТРОННЫЙ ЦЕНТР
УПРАВЛЕНИЯ (ECC) C
ПОДСВЕТКОЙ
ФУНКЦИИ
•
•
•
•
•
•
Фары
Указатели поворота
Электроподъемник ветрового
стекла
Сигнал
Аудиосистема
Дисплей, позволяющий настраивать
функции
Возможность регулировать поток
встречного воздуха на ходу для
максимального комфорта поездки
Лучшая защита от ветра
Снижение шума от ветра
Легко настраивается нажатием
одной кнопки на электронном
центре управления (ЕСС)
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
•
•
Интуитивно понятен и прост в
использовании
Стильный дизайн (подсветка)
Эргономика
Удобный доступ к органам
управления
Хорошая видимость в ночное время
(подсветка)
Простота изменения всех функций
64
дисплея
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
КРУИЗ КОНТРОЛЬ
ОПИСАНИЕ
•
РЕГУЛИРУЕМЫЕ
ПОДНОЖКИ ПАССАЖИРА
ПРЕИМУЩЕСТВА
Круиз-контроль
•
поддерживает постоянную
скорость движения,
установленную водителем
(аналогично
автомобильному круизконтролю).
ФУНКЦИИ
•
Подножки легко
настраиваются вручную
Идеально для
продолжительных
комфортных поездок по
шоссе
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
Дополнительный комфорт
для пассажира
Регулируются в
соответствии с ростом
пассажира
65
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
СИДЕНЬЕ ПРЕМИУМ-КЛАССА С
ПОДЛОКОТНИКАМИ И
РУКОЯТКАМИ ДЛЯ ПАССАЖИРА
ОПИСАНИЕ
•
ЭЛЕКТРОННЫЙ
СТОЯНОЧНЫЙ ТОРМОЗ
Кресло, созданное
специально для того,
чтобы обеспечивать
максимальный комфорт
и поддержку
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
ФУНКЦИИ
•
Стояночный тормоз может •
быть активирован
нажатием кнопки
Увеличение комфорта для
пассажира, больше тесный
контакт пассажира с
транспортным средством
Ощущение безопасности
ПРЕИМУЩЕСТВА
Легкость использования
66
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
ХРОМИРОВАННЫЕ
ДИСКИ
ОПИСАНИЕ
ПЕРЕДНИЕ БЛОК-ФАРЫ
ОПИСАНИЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Стильный дизайн
• Привлекательный
внешний вид
•
•
•
•
ПРЕИМУЩЕСТВА
Стильный внешний вид
Высокое качество исполнения
Ощущение принадлежности продукта к премиум-классу
Уверенность в хорошей освещенности, эффектное
появление в темное время суток
67
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
СВЕТОДИОДНЫЕ
УКАЗАТЕЛИ ПОВОРОТОВ
ОПИСАНИЕ
•
БЕЛЫЕ ОГНИ ЗАДНЕГО ХОДА
Аналогичны
современным
указателям поворота на
автомобилях и
мотоциклах премиумкласса
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
ФУНКЦИИ
Ощущение принадлежности
продукта к премиум-классу
Стильный внешний вид
Высокое качество
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
Лучшая видимость =
безопасность
Стильный внешний вид
Высокое качество исполнения
Уверенность в хорошей
освещенности, эффектное
появление в темное время
суток
68
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации RT Techno (RT+)
ИНТЕГРИРОВАННАЯ
АУДИО СИСТЕМА
ОПИСАНИЕ
•
•
•
•
Система автоматической
регулировки звука в
зависимости от скорости
движения
Управляется с электронного
центра управления (ЕСС)
АМ/FM
Поддержка RDS
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
ОПИСАНИЕ
РАЗЪЕМ ДЛЯ ИНТЕГРАЦИИ
С IPOD
•
•
•
Легкость подсоединения
•
Возможность управлять iPOD с •
электронного центра
управления (ЕСС)
•
Названия песен и плейлистов
появляются на центральном
цифровом экране
Легкость управления
Информация легко считывается
с дисплея
Возможность кататься и слушать
любимую музыку,
интенсивность звука
автоматически увеличивается
при увеличении скорости
ПРЕИМУЩЕСТВА
Легкость подсоединения
Легкость выбора (названия
песен отображаются на экране)
Проигрывайте любимые
плейлисты и меняйте песни на
ходу
69
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации RT Techno (RT+)
РУКОЯТКИ ПАССАЖИРА
С ПОДОГРЕВОМ И
ПАНЕЛЬЮ УПРАВЛЕНИЯ
ДВА АНАЛОГОВЫХ
БОКОВЫХ ДАТЧИКА
ОПИСАНИЕ
• Подогрев ручек
• Панель управления
ОПИСАНИЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Комфорт для пассажира
• Особый комфорт во
время поездок в
холодную погоду
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Датчик уровня топлива • Быстрый и наглядный
• Датчик температуры
доступ к критически
двигателя
важной информации о
транспортном средстве
70
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации RT Techno (RT+)
ДИСТАНЦИОННОЕ
ОКРЫТИЕ ПЕРЕДНЕГО
БАГАЖНОГО ОТСЕКА
ОПИСАНИЕ
•
Передний багажный
отсек можно открыть
одним нажатием
кнопки во время
работы двигателя
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Легкость: передний
багажный отсек может
быть открыт одним
нажатием кнопки
• Легкий доступ к
багажному отделению
71
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации RT-S (RT Techno +)
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ
КОЛОНКИ ДЛЯ
ПАССАЖИРА
•
•
РАЗЪЕМ 3,5 ММ
ОПИСАНИЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
2 дополнительные
колонки для пассажира
Пассажир может
настраивать громкость
задних колонок с
помощью специальной
панели управления
• Дополнительный
комфорт во время
прослушивания музыки
– как для водителя, так и
для пассажира
ОПИСАНИЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Еще один разъем в
дополнение к разъему
для iPOD
• В разъем можно
включить еще один
MP3-плеер
• Больше свободы в
выборе MP3-плеера
72
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации RT-S (RT Techno +)
НАСТРАИВАЕМАЯ
ЗАДНЯЯ ПОДВЕСКА
ОПИСАНИЕ
•
•
ХРОМИРОВАННЫЕ
ДЕКОРАТИВНЫЕ
ЭЛЕМЕНТЫ
Пневматическая подвеска
7 заводских настроек,
позволяющих
адаптировать подвеску к
качеству дорожного
покрытия и к степени
загрузки родстера
ОПИСАНИЕ
• Хромированные
декоративные
элементы премиумкласса
ПРЕИМУЩЕСТВА
•
•
•
•
Водитель может с легкостью
изменить настройки задней подвески
Больше комфорта для водителя и
пассажира
Легкость настройки – не требуется
никаких специальных инструментов
Лучшая управляемость
транспортного средства, больше
удовольствия от езды
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Стильный дизайн
73
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации
КАКИЕ ЕЩЕ УНИКАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ ПРОДАЖИ
СУЩЕСТВУЮТ ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА?
Продажа дополнительного оборудования, аксессуаров и одежды может стать окончательным
фактором, повлиявшим на положительное решение о покупке и принести дополнительные
продажи и прибыль.
КАК МАКСИМИЗИРОВАТЬ ПРОДАЖИ ЗАПЧАСТЕЙ,
АКСЕССУАРОВ И ОДЕЖДЫ
•
•
•
•
•
•
Представленный в салоне родстер должен быть ПОЛНОСТЬЮ УКОМПЛЕКТОВАН. Аксессуар
гораздо проще продать, если он представлен как естественная часть продукта.
Выставьте сопутствующие товары рядом с Can-Am Spyder – например, чехол.
КАТАЛОГ ЗАПЧАСТЕЙ, АКСЕССУАРОВ И ОДЕЖДЫ Spyder должен быть у Вас всегда под
рукой.
Максимально полно представьте аксессуары BRP В САЛОНЕ (настолько, насколько это
возможно).
Разместите аксессуары, запчасти и одежду максимально близко к той модели Can-Am Spyder,
для которой они предназначены.
Не забудьте подвести клиента к стойке с аксессуарами и одеждой.
74
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации - FAQ
КАКИЕ ПРАВА НУЖНЫ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ВОДИТЬ SPYDER?
В большинстве европейских стран за исключением Греции для управления родстером CanAm Spyder достаточно обычных автомобильных прав. В других странах, в том числе в США,
Канаде и России требуются действующие права на вождение мотоцикла или трехколесных
транспортных средств.
КАК СРАВНИТЬ ЕЗДУ НА CAN-AM SPYDER С ЕЗДОЙ НА МОТОЦИКЛЕ?
Родстер Spyder дарит такое же ощущение свободы и движения на открытом воздухе, как и
мотоцикл. При этом ощущение от управления больше похоже на управление квадроциклом
или автомобилем, чем мотоциклом. Родстер Spyder дает большее ощущение уверенности и
спокойствия благодаря стабильной трехколесной геометрии и многочисленным функциям,
обеспечивающим безопасность – таким как система стабилизации VSS. Вам не придется
подруливать и наклоняться при каждом повороте, как на мотоцикле. При этом родстер
Spyder активно откликается на поворот руля и перенос веса водителя – в этом смысле
управление Can-Am Spyder похоже на управление квадроциклом Can-Am, снегоходом SkiDoo или гидроциклом Sea-Doo.
75
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации - FAQ
В ЧЕМ ПРЕИМУЩЕСТВО CAN-AM SPYDER ПО СРАВНЕНИЮ С МОТОЦИКЛОМ?
Есть несколько основных преимуществ. Во-первых, родстер Spyder крупнее, чем мотоцикл, и поэтому
более заметен на дороге. Во-вторых, родстер Spyder имеет три колеса, что делает его стабильным как
при движении, так и во время стоянки – Вы не сможете «уронить» его даже при всем желании. Втретьих, емкость переднего багажного отсека родстера Spyder составляет 44 (RS)/58 (RT) литров –
немногие мотоциклы могут предложить такой объем для перевозки багажа. Более того, в стандартной
комплектации на Spyder поставляется система стабилизации транспортного средства (VSS), которая
включает в себя антиблокировочную систему (ABS), антипробуксовочную систему и систему контроля
стабильности. Ни одно трехколесное транспортное средство на сегодняшний день не оборудовано
системой, которая могла бы сравниться c VSS.
НАСКОЛЬКО РОДСТЕР SPYDER СТАБИЛЕН НА ДОРОГЕ?
Родстер Can-Am Spyder отличается стабильностью на дороге. Его уникальная Y-образная архитектура с
тремя колесами (2+1) обеспечивает стабильность как при движении, так и во время стоянки. Более того,
в стандартной комплектации на Spyder поставляется система стабилизации транспортного средства
(VSS), которая включает в себя антиблокировочную систему (ABS), антипробуксовочную систему и
систему контроля стабильности.
СКОЛЬКО БЕНЗИНА ПОТРЕБЛЯЕТ CAN-AM SPYDER?
Родстер Spyder потребляет примерно 7 – 9,5 литров на 100 км. при обычном стиле вождения.
76
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации - FAQ
КАК SPYDER ПРОХОДИТ ПОВОРОТЫ?
Прохождение поворотов на Can-Am Spyder сходно с прохождением поворотов на квадроциклах
Can-Am, гидроциклах Sea-Doo или снегоходах Ski-Doo. Вам нужно поворачивать руль в сторону
поворота, при этом нет необходимости подруливать или наклоняться в сторону поворота, как на
мотоциклах. Родстер Spyder оборудован динамическим гидроусилителем руля (DPS), что
обеспечивает комфортное управление транспортным средством в соответствии со скоростью
движения и действиями водителя.
А КАК ОТЛИЧАЮТСЯ ОЩУЩЕНИЯ ОТ ВОЖДЕНИЯ ПО СРАВНЕНИЮ С ОБЫЧНЫМ ДВУХКОЛЕСНЫМ
МОТОЦИКЛОМ? КАК ОН ЕДЕТ?
Это другое ощущение от вождения, их сложно сравнивать. Вождение Can-Am Spyder сохраняет
основное преимущество вождения двухколесного мотоцикла: радость от движения на свежем
воздухе! Это новый тип родстера, с трехколесной геометрией – двумя колесами спереди и одним
сзади. Благодаря этому родстер Can-Am Spyder отличается исключительным балансом между
динамикой и спокойствием водителя.
СКОЛЬКО СТОИТ ЕЖЕГОДНАЯ СТРАХОВКА?
Страховка на Spyder стоит столько же, сколько страховка на мотоцикл. Стоимость типичных
страховых полисов аналогична стоимости полисов на туринговые или круизные мотоциклы.
77
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации - FAQ
КАКОЕ ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ТРЕБУЕТСЯ CAN-AM SPYDER?
Обслуживание Can-Am Spyder аналогично обслуживанию мотоцикла. На ремень
распространяется двухгодичная гарантия (или 40 000 км. пробега).
Первое ТО: 1000 км., последующие ТО: каждые 5000 км.
МОЖНО ЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ CAN-AM SPYDER АВТОМОБИЛЬНЫЕ ШИНЫ?
BRP рекомендует использовать только заводские шины, созданные специально для Can-Am
Spyder, поскольку система стабилизации (VSS) настроена именно на такой типоразмер и
динамические характеристики шины.
МОЖНО ЛИ ВОДИТЬ CAN-AM SPYDER МЕЖДУ ЛИНИЯМИ ДОРОЖНОЙ РАЗМЕТКИ?
Несмотря на то, что Can-Am Spyder очень удобен для ежедневных поездок на работу и с
работы, он значительно шире обычного мотоцикла. BRP рекомендует всем владельцам CanAm Spyder соблюдать нормы и правила безопасности и придерживаться разметки, как на
небольшом автомобиле. Более подробную информацию Вы найдете на DVD-диске,
посвященном безопасности, который Вы получите вместе с Вашим Can-Am Spyder.
78
Шаг 3: Демонстрация продукта
Ключевые этапы круговой презентации - FAQ
SPYDER НАСТОЛЬКО ЖЕ БЫСТР, КАК И МОТОЦИКЛ?
Родстер Spyder дарит такую же свободу и радость от вождения на свежем воздухе, как и
мотоцикл. Тем не менее, управление им больше похоже на вождение квадроцикла или
автомобиля. Благодаря динамическому усилителю руля (DPS) и заднему ходу, управлять
родстером очень просто.
МОЖНО ЛИ ПАРКОВАТЬ CAN-AM SPYDER НА ПАРКОВОЧНЫХ МЕСТАХ, ОТВЕДЕННЫХ ДЛЯ
МОТОЦИКЛОВ?
Can-Am Spyder меньше, чем автомобиль, но больше, чем обычный мотоцикл. Вам нужно
помнить об этом при парковке. Вы можете парковать его на парковочных местах,
отведенных для мотоциклов, поскольку формально Can-Am Spyder считается мотоциклом.
79
Шаг 4: Заключение сделки
Получите того, что покупатель сделал свой выбор.
Вся работа по продаже завершена! Заключайте сделку!
СОДЕРЖАНИЕ
•
•
•
•
«ВСЯ РАБОТА ПО ПРОДАЖЕ ЗАВЕРШЕНА». ЧТО ЭТО ОЗНАЧАЕТ?
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
СОВЕТЫ ПО ПОВЫШЕНИЮ СТЕПЕНИ УВЕРЕННОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ
ЗАВЕРШАЮЩИЕ ШАГИ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
80
Шаг 4: Заключение сделки
«ВСЯ РАБОТА ПО ПРОДАЖЕ ЗАВЕРШЕНА». ЧТО ЭТО ОЗНАЧАЕТ?
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ – НЕОТЪЕМЛЕМЫЙ ЭЛЕМЕНТ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ.
НИЖЕ ВЫ НАЙДЕТЕ НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ, КАК УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО
ЗАКЛЮЧЕННЫХ СДЕЛОК.
4 ВЕЩИ, КОТОРЫЕ НУЖНО СДЕЛАТЬ ВО ВРЕМЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
1. Получить подтверждение того, какие именно потребности
существуют у данного покупателя
2. Уточнить выбранную модель и получить подтверждение
покупателя
3. Завершить сделку, определить финансовые условия
4. Подписать документы
81
Шаг 4: Заключение сделки
«ВСЯ РАБОТА ПО ПРОДАЖЕ ЗАВЕРШЕНА». ЧТО ЭТО ОЗНАЧАЕТ?
О ЧЕМ ВАЖНО ПОМНИТЬ ВО ВРЕМЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ?
ПРЕДЛАГАЙТЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ,
АДАПТИРОВАННЫЕ ПОД НУЖДЫ КОНКРЕТНОГО КЛИЕНТА
• Не забудьте включить в продажу аксессуары, одежду и сервис как
преимущества приобретения Can-Am Spyder в Вашем дилерском центре
• Определите окончательные условия приобретения:
– Финансирование покупки (если оно необходимо)
– Расширенная гарантия (за счет Дилера) (если она необходима)
– Помощь на дорогах (если она необходима) (преимущество Вашего
Дилерского центра)
– Страховка (если она существует)
• Подготовьте предложение по выкупу Can-Am Spyder с отсрочкой платежа
или в кредит.
• Предложите покупателю индивидуальный тест-драйв
82
Шаг 4: Заключение сделки
«ВСЯ РАБОТА ПО ПРОДАЖЕ ЗАВЕРШЕНА». ЧТО ЭТО ОЗНАЧАЕТ?
ВЕДИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ
• Учитесь говорить «НЕТ», не теряя при этом клиента!
– Аргументируйте отсутствие скидок тем, что цена обусловлена высоким
качеством сервиса
• Учитесь говорить «ДА», не теряя при этом денег
– Предложите скидки на одежду/аксессуары вместо скидки на технику
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
• Возражения появляются на всех этапах продажи
• Их нужно обрабатывать по мере возникновения, минимизируя риск
потери клиента из-за того, что возражения были проигнорированы
83
Шаг 4: Заключение сделки
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Когда покупатель начинает задавать вопросы, это может выглядеть как возражения.
НЕ ПАНИКУЙТЕ, это необходимый и важный шаг в сторону принятия решения.
Вот несколько советов, как работать с возражениями:
•
•
•
•
•
•
•
•
ДЫШИТЕ – справьтесь со своим стрессом
СЛУШАЙТЕ – что клиент пытается до Вас донести
ПОВТОРИТЕ ДРУГИМИ СЛОВАМИ его возражение; попросите клиента задать уточняющие
вопросы
Поощряйте клиента ПОЛНОСТЬЮ ВЫСКАЗАТЬ ТО, ЧТО ЕГО ВОЛНУЕТ – при этом возражение
может уйти само собой
УТОЧНЯЙТЕ – не спорьте
ОТВЕЧАЙТЕ – точно, коротко и прямо на поставленный вопрос
БУДЬТЕ УВЕРЕНЫ в том, что Вы говорите, но не проявляйте раздражения или нетерпения
ДВИГАЙТЕСЬ ВПЕРЕД – не позволяйте мелочам полностью завладеть вниманием клиента
84
Шаг 4: Заключение сделки
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Всегда хорошо организовать процесс продажи так, чтобы
клиент сам сидел на родстере в тот момент, когда Вы говорите
о следующих особенностях или преимуществах:
•
•
•
Посадка при езде
Информационный центр и датчики
Развлекательная система
–
–
–
–
•
•
•
•
Интеграция с iPod
Аудиосистема
Радио
…
Органы управления (кнопка запуска, указатели поворота, …)
Тормоза
Коробка передач
Комфорт для пассажира
85
Шаг 4: Заключение сделки
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Ниже Вы найдете несколько советов и идей, как работать с возражениями
покупателей. Храните их под рукой, чтобы периодически освежать память.
• Ключом к успешной работе с возражениями являются:
– Позитивное, уверенное и уважительное отношение к покупателю и к его мнению
– Отношение к возражениям как к беседе, а не спору или конфронтации
ВОЗРАЖЕНИЕ
ОТВЕТ
МНЕ НУЖНО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ С
ЖЕНОЙ/МУЖЕМ
ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ НЕ ДОЛЖНО БЫЛО ПОЯВИТЬСЯ.
Во время этапа определения потребностей
обязательно спросите покупателя «Кто еще будет
принимать участие в принятии решения?» Если да,
предложите ему/ей присоединиться к покупателю
перед тем, как проводить презентацию продукта
У ВАС КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫЕ ЦЕНЫ?
Скажите, для Вас цена является единственным
фактором принятия решения?
Ценность – самый дешевый не всегда означает
самый лучший, верно?
86
Шаг 4: Заключение сделки
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЕ
ОТВЕТ
ДРУГОЙ ТОВАР (XYZ) СТОИТ ДЕШЕВЛЕ!
• А как Вам кажется, почему он дешевле?
• Нельзя сравнивать яблоки и апельсины.
• Внимательно относитесь к тому, что
покупатели видят в Вашем дилерском центре.
Убедитесь, что Ваш салон всегда содержится в
чистоте, товар аккуратно расставлен, продумана
схема передвижения людей по салону. Пусть
цели, к которым Вы стремитесь в своем
дилерском центре, будут висеть в
распечатанном виде у всех на виду – это
увеличит доверие покупателей к салону.
ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ ВЫКУПИТЬ ТЕХНИКУ
ПО СЛИШКОМ МАЛЕНЬКОЙ ЦЕНЕ
• А какой, по-вашему, должна быть цена
выкупа?
• Какую цену Вам предложили в другом
дилерском центре?
• Предложите клиенту варианты
финансирования покупки
87
Шаг 4: Заключение сделки
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЕ
ОТВЕТ
СЛИШКОМ ДОЛГО ЖДАТЬ!
• Нам нужно время, чтобы подготовить
Spyder для Вас.
• Важно, чтобы все было сделано как
следует.
• У нас есть в наличии готовая другая модель
(модель в другом цвете). Мы можем
подготовить ее сегодня – желаете?
(Пытайтесь продать технику, которая уже
есть на складе дилерского центра)
• Уточните у поставщика возможность
срочной доставки техники, не нарушая при
этом сроки остальных заказов.
ХОЧУ УЗНАТЬ СТОИМОСТЬ
ДРУГОЙ МОДЕЛИ
• Сделайте расчет – и не забывайте
предлагать дополнительные аксессуары и
услуги
88
Шаг 4: Заключение сделки
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЕ
ОТВЕТ
•
•
•
Я ПОКА НЕ ГОТОВ
ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
•
•
•
Я ХОЧУ ПОДУМАТЬ ОБ ЭТОМ
Когда Вы будете готовы принять решение?
Почему Вы не готовы принять решение?
Какой информации Вам не хватает для
принятия решения?
Что нужно для того, чтобы Вы приняли
решение прямо сейчас?
Что изменилось с того момента, когда вы
сказали, что готовы приобрести Spyder?
(если такая готовность была озвучена на
этапе определения потребностей)
О чем именно Вы хотите подумать? Какой
информации Вам не хватает для принятия
решения?
89
Шаг 4: Заключение сделки
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЕ
Я НЕ МОГУ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ ТАКОЙ
БОЛЬШОЙ ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ПЛАТЕЖ
ПЛОХАЯ КРЕДИТНАЯ ИСТОРИЯ
ОТВЕТ
• Какую сумму Вы можете себе
позволить?
• Предложите альтернативную схему
финансирования
• Увеличьте первоначальный платеж
• Предложите кредит на более
длительный срок
• Предложите более бюджетную
модель
• Предложите больший
первоначальный платеж
• Предложите использовать поручителя
• Предложите помощь в получении
кредита или альтернативную схему
финансирования
90
Шаг 4: Заключение сделки
СОВЕТЫ ПО ПОЛУЧЕНИЮ ПОДТВЕРЖЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ О ПРИНЯТОМ РЕШЕНИИ
НА ЭТАПЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ НЕОБХОДИМО ПОЛУЧИТЬ СОГЛАСИЕ ПОКУПАТЕЛЯ НА
ПРИОБРЕТЕНИЕ ПОРЕКОМЕНДОВАННОЙ ВАМИ МОДЕЛИ И ПОДПИСАТЬ
СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ДОКУМЕНТЫ.
ДАННЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПОМОГУТ ВАМ ПОЛУЧИТЬ ЭТО СОГЛАСИЕ И
МАКСИМИЗИРОВАТЬ ШАНСЫ НА УСПЕШНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ.
•
•
•
•
•
•
Получение ПОТВЕРЖДЕНИЯ покупателя является критически важным и должно быть получено до
начала переговоров о цене.
Подтверждение – это набор хорошо продуманных тактичных «ПРЯМЫХ» вопросов, которые
уточняют готовность покупателя приобрести выбранную модель и подтверждают правильность
ответов на все вопросы, заданные на этапе ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
Подтверждение должно быть получено после того, как Вы выяснили у клиента все ответы на
вопросы ЧТО, ПОЧЕМУ, КОГДА и КАК.
Задавайте ПРЯМЫЕ вопросы и ожидайте получить прямой ответ.
Задавайте вопросы С УВЕРЕННОСТЬЮ!
Не тушуйтесь, уверенность и такт позволят Вам КОНТРОЛИРОВАТЬ процесс продажи и перейти к
ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ.
91
Шаг 4: Заключение сделки
СОВЕТЫ ПО ПОЛУЧЕНИЮ ПОДТВЕРЖЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ О ПРИНЯТОМ РЕШЕНИИ
ВОТ ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯЮТ ПОЛУЧИТЬ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ:
• Это та модель, которую Вы хотели бы приобрести?
• Вас устраивает цвет?
• Вам удобно работать и оформлять бумаги со мной?
• Эта модель вписывается в бюджет, который мы с Вами обсуждали, верно?
• Что вы собираетесь поставить в трейд-ин?
• Вам нужен еще кто-то, чтобы принять решение о покупке сегодня?
92
Шаг 4: Заключение сделки
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЮ ПО-ПРЕЖНЕМУ НУЖНО ВРЕМЯ, ЧТОБЫ ВСЕ ОБДУМАТЬ
•
•
Предложите повторный индивидуальный тест-драйв (с женой или мужем)
Не забудьте позвонить ему/ей в течение одной недели после встречи.
ЕСЛИ КЛИЕНТУ НЕОБХОДИМО ЖДАТЬ ДОСТАВКУ ВЫБРАННОЙ МОДЕЛИ
(МОДЕЛИ НЕТ НА СКЛАДЕ)
•
•
Регулярно информируйте клиента о ходе доставки
В случае задержки:
– Сообщайте актуальные данные и извиняйтесь
– Предложите компенсацию (бесплатные аксессуары, бесплатное первое ТО, …)
93
Шаг 4: Заключение сделки
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
На этапе заключения сделки Вы получаете подтверждение клиента о том,
какая модель была выбрана по Вашей рекомендации и подписываете
необходимые документы.
ЧЕТЫРЕ ШАГА, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ В МОМЕНТ
ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ
• Еще раз уточните ПОТРЕБНОСТИ покупателя
• Уточните выбранную модель. На этом моменте убеждение покупателя
должно быть закончено!
• Завершите сделку, определитесь с ФОРМАЛЬНОСТЯМИ.
• Подтвердите готовность покупателя подписать документы.
94
Шаг 4: Заключение сделки
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
ЗАВЕРШАЮЩИЙ ВОПРОС
Стресс во время всего процесса продажи вызван страхом отказа. С другой
стороны, необходимость принятия решения тоже вызывает стресс.
Наиболее распространенный завершающий вопрос: «Вы готовы начать
оформление документов?»
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПРОДАЖ И ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
• Запчасти и аксессуары
• Варианты финансирования
95
Шаг 5: Доставка и звонок после покупки
Своевременная доставка техники является залогом покупательской
удовлетворенности. Довольный покупатель вернется снова, чтобы купить еще и
расскажет о вас своим друзьям
СОДЕРЖАНИЕ
•
ПЕРЕДАЧА ТЕХНИКИ И ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРОДАЖ
•
ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ
96
Шаг 5: Доставка и звонок после покупки
ПОСЛЕ ПРОДАЖИ: ДОСТАВЬТЕ ТЕХНИКУ И … ПРОДОЛЖАЙТЕ ПРОДАВАТЬ
ЦЕЛИ:
1. Заработать доверие покупателя и избежать недовольства клиентов, или найти
решение потенциальных проблем, которые могут возникнуть после передачи.
2. Использовать довольных клиентов в качестве лидеров мнений
3. Продолжать предлагать и продавать другие виды техники и аксессуары.
«РЕКОМЕНДАЦИИ КЛИЕНТОВ, «САРАФАННОЕ РАДИО» - САМЫЙ
ПРОСТОЙ И ДЕШЕВЫЙ СПОСОБ СОВЕРШИТЬ НОВЫЕ ПРОДАЖИ. НЕ
ПОЗВОЛЯЙТЕ СЕБЕ УПУСТИТЬ ТАКУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ!» - Боб Уричук
97
Шаг 5: Доставка и звонок после покупки
ПОСЛЕ ПРОДАЖИ: ДОСТАВЬТЕ ТЕХНИКУ И … ПРОДОЛЖАЙТЕ ПРОДАВАТЬ
Каждый сотрудник отдела продаж должен выполнять план по определенному
минимальному количеству звонков, которые он должен совершать КАЖДЫЙ ДЕНЬ,
чтобы поддерживать и развивать контактную базу.
КТО
НОВЫЕ КЛИЕНТЫ
(КОТОРЫЕ ТОЛЬКО
ЧТО КУПИЛИ
ТЕХНИКУ)
КОГДА
Позвонить в
течение 3-х дней
после покупки
ЧТО
•
•
•
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ
КЛИЕНТЫ, ЗАШЕДШИЕ
В САЛОН
Сделать 2 звонка
Довольны ли они покупкой?
Довольны ли они
обслуживанием
Есть ли у них друзья, которые
могли бы быть заинтересованы
в покупке Can-Am Spyder
На следующий день после того,
как клиент зашел в салон
Через 5 дней после визита
клиента
При необходимости обсудите с
менеджером по продажам
стратегию работы с данным
клиентом
КАК
Вести лист звонков,
которые необходимо
совершить согласно
статистике проданных
Can-Am Spyder
Вести лист звонков,
которые необходимо
совершить
98
Шаг 5: Доставка и звонок после покупки
ПОСЛЕ ПРОДАЖИ: ДОСТАВЬТЕ ТЕХНИКУ И … ПРОДОЛЖАЙТЕ ПРОДАВАТЬ
КТО
КОГДА
•
•
•
СУЩЕСТВУЮЩИЕ
КЛИЕНТЫ
Поддержание
регулярного
контакта
•
•
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ
КЛИЕНТЫ
«Холодные»
звонки
•
ЧТО
КАК
Дни рождения
Юбилеи покупки техники
Продвижение предстоящих
событий и мероприятий,
информирование о
специальных предложениях
Поиск новых клиентов через
существующих
Получение данных о
клиентах с именами и
датами необходимых
звонков из системы
управления
отношений с
клиентами
Звонки по рекомендациям,
выданным существующими
клиентами
Проявите фантазию – где еще
могут «обитать» Ваши
потенциальные клиенты?
Например, мотоциклетные
клубы
Вести лист звонков,
которые необходимо
совершить
Ищите новые
источники клиентов:
телефонные книги,
отраслевые издания
99
Шаг 5: Доставка и звонок после покупки
ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ
Корректная и своевременная доставка и передача техники является важным
фактором потребительского удовлетворения – это инвестиции в будущие
покупки данного клиента.
Доставка или передача техники должна быть обязательно назначена
совместно с клиентом на определенную дату. Почему?
1. ЭТО ЕЩЕ ОДИН СПОСОБ ОКАЗАТЬ КЛИЕНТУ ЗНАК ВНИМАНИЯ,
КОТОРЫЙ ОН ЗАСЛУЖИЛ.
2. ЭТО ГОТОВИТ ПОКУПАТЕЛЯ К ТОМУ, ЧТО ЗАПИСЬ НА СЕРВИСНОЕ И
ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ТАКЖЕ ДОЛЖНА ПРОИЗВОДИТЬСЯ
НА КОНКРЕТНУЮ ДАТУ
100
Шаг 5: Доставка и звонок после покупки
ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ
Чек-лист доставки ИЛИ акт приема-передачи – это инструмент, который позволяет
обеспечить качественную выдачу техники каждому клиенту и помогает Вам стать
настоящим экспертом в данном вопросе.
3 ключевых момента, которые являются частью процесса выдачи техники:
1. УБЕДИТЕСЬ ДО ПРИБЫТИЯ КЛИЕНТА, ЧТО ЕГО CAN-AM SPYDER ЧИСТЫЙ
2. ПОЛНОСТЬЮ ЗАКОНЧИТЕ ПРЕДПРОДАЖНУЮ ПРОВЕРКУ
3. ОБЪЯСНИТЕ КЛИЕНТУ КРИТИЧЕСКИ ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ОБСЛУЖИВАНИЯ
CAN-AM SPYDER И БЕЗОПАСНОСТИ
Представьте сотрудников отдела сервиса и запчастей. Это послужит хорошим
стимулом для клиента вернуться в Ваш салон снова.
УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ – КЛЮЧ К УСПЕХУ ВАШЕГО БИЗНЕСА!
101
Шаг 5: Доставка и звонок после покупки
ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ
Лучший способ стать более эффективным специалистом по продажам – это
постоянно совершенствовать свои навыки и практиковать их.
Самые сильные профессионалы в области продаж становятся таковыми в
результате упорной работы и постоянной практики. Читайте книги, наблюдайте
за тем, как работают другие продавцы. Учитесь искусству розничных продаж
техники BRP и практикуйте его при каждой возможности!
Подумайте о своих собственных навыках продаж и о том, что вы узнали о
розничных продажах техники BRP, и ответьте на следующие вопросы:
У меня есть прекрасные навыки в работе по следующим шагам __________
_______________________, но мне не мешало бы подучиться, чтобы лучше
исполнять шаги _______________________________.
СЧАСТЛИВОЙ УЧЕБЫ И УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ!
102
103
Документ
Категория
Презентации
Просмотров
60
Размер файла
4 306 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа