close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Вступительное слово ведущего

код для вставкиСкачать
Аутсорсинг полного цикла
как новая категория услуг
на фармрынке России
для иностранных производителей
ВАРИАНТЫ РАБОТЫ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ
ИНОСТРАННЫЙ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
СОБСТВЕННАЯ
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ
СТРУКТУРА
IN-HOUSE
АУТСОРСИНГ
АУТСОСИНГ
АУТСОРСИНГ
ПОЛНОГО
ЦИКЛА
Перечень отдельных аутсосинговых услуг, предлагаемых
на фармрынке РФ различными компаниями
Маркетинговые исследования
Маркетинговое прогнозирование
Регистрация и клинические исследования
Реклама и продвижение
Управленческие услуги
Консультации по разработке стратегий по
продвижению продуктов
Дистрибуция
Услуги по аренде медрепов
Формирование брендов продукта и производителя
Проблемы, возникающие при покупке отдельных
услуг у разных компаний
•Нет гарантии в конечном результате - продажах
•Отсутствие координации между отдельными действиями
•Сложности при формировании бренда производителя/продуктов
•Сложность оценки эффективности отдельных услуг
•Оплата услуг по факту их осуществления, а не по результату
• Необходимость наличия инфраструктуры, общего менеджмента
•Увеличение затрат и рисков для производителя
Преимущества аутсорсинговой компании полного
цикла :
• полный спектр услуг от позиционирования продукта на
рынке РФ до продаж;
• минимизация рисков;
• оптимизация затрат по выходу на рынок и продвижению;
• эффективный и надежный вывод на рынок производимых
продуктов;
• согласованные объемы продаж;
• формирование бренда производителя и брендов
продуктов;
•юридическая поддержка
Кому может быть интересен АПЦ
• Малые и средние фармпроизводители одного или
нескольких оригинальных продуктов;
• Фармпроизводители брендированных дженериков;
• Транснациональные фармпроизводители оригинальных
продуктов
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
1. Компания
размер: от небольшой до средней;
автономная, не являющаяся частью транснациональной
компании;
хорошие референции по капиталу и финансовому статусу;
управляемая собственником компании - более гибкая,
оперативные решения, лучше мотивация;
нацеленная на обороты, ориентированная больше на рост,
нежели прибыль, готовая инвестировать и развивать;
имеющая опыт в фармдеятельности;
язык общения: английский или французский;
финансовые расчеты в Евро.
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
2. Техника продаж
предпочтительно специальный отдел продаж для
работы с продуктами каждого производителя;
работа по двум направлениям: по аптекам/аптечной
сети и с врачами;
динамичный, мотивированный персонал, убежденный в
потенциале продуктов производителя
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
3. Опыт в следующих областях:
импорт готовых продуктов
регистрация препаратов (в органах здравоохранения)
логистика - соблюдение условий хранения,
прогнозирование уровня необходимых запасов (срок
доставки с предприятия – 12 недель после получения
окончательного заказа)
маркетинг и продажи OTC-продуктов
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
4. Маркетинг:
идеально наличие сильного и ориентированного на
маркетинг продакт-менеджера по работе с
брендированными продуктами
реклама и продвижение финансируются из
маржинальной прибыли компании (поддержку по
рекламе и продвижению производитель оказывает на
добровольной основе)
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
5. Эксклюзивность:
Как правило, заключается 5-летний эксклюзивный
партнерский контракт
Особенности и принципы работы
аутсорсинговой компании полного цикла
•
Специализированная организационная структура,
ориентированная на реализацию стратегий
• Проектный (продуктовый) подход в менеджменте
• Корпоративная культура, основанная на участии
• Эксклюзивное долгосрочное соглашение
• Условия работы:
А) проценты от продаж. Затраты на маркетинг несет
производитель
Б) компания получает прибыль, закупая у производителя
продукты, затраты на маркетинг делятся между компанией
производителем
В) компания инвестирует в продвижение продуктов, заказывая
производство продуктов на основе экслюзивных
лицензионных соглашений.
Проектный подход
ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СТРУКТУРЫ
Общественное
продвижение
Маркетинговые
исследования
Медицинское
продвижение
Финансовый
менеджмент
Продвижение
в деловой среде
Регистрация
и сертификация
PR&GR
Информационные
технологии
ПРОЕКТ 1
ПРОЕКТ 2
ПРОЕКТ 3
РЕГИОНАЛЬНЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА, etc
РЕГИОНАЛЬНЫЕ СТРУКТУРЫ
Продажи
АУТСОРСИНГ ПОЛНОГО ЦИКЛА
ВНЕШНИЙ РЫНОК
ПРОДУКТ
МАРКЕТИНГОВЫЕ
ИССЛЕДОВАНИЯ ФАЗА I
РЕГИСТРАЦИЯ
МАРКЕТИНГОВЫЕ
ИССЛЕДОВАНИЯ ФАЗА II
ДИСТРИБУЦИЯ
ПРОДВИЖЕНИЕ
РУССКИЙ РЫНОК
ПРОДАЖИ
PRODUCT
Маркетинговые
исследования фаза I
REGISTRATION
MARKETING
RESEARCH phase II
DISTRIBUTION
PROMOTION
SALES
Позиционирование продукта на рынке
Определение конкурентного окружения
Перспективы продукта: объем рынка, прогнозы продаж,
маркетинговые сценарии, инвестиционное проектирование и
т.д.
PRODUCT
MARKETING
RESEARCH phase I
РЕГИСТРАЦИЯ
MARKETING
RESEARCH phase II
DISTRIBUTION
PROMOTION
SALES
Предрегистрационные и пострегистрационные
клинические исследования
Регистрация и перерегистрация
PRODUCT
MARKETING
RESEARCH phase I
REGISTRATION
Маркетинговые
исследования фаза II
DISTRIBUTION
PROMOTION
SALES
Определение коммуникативной стратегии
Определение коммуникативных сообщений с учетом
российских особенностей
Разработка визуальных объектов, креативов и прочее
PRODUCT
MARKETING
RESEARCH phase I
REGISTRATION
MARKETING
RESEARCH phase II
Дистрибуция
PROMOTION
SALES
Создание товаропроводящей сети для каждого
продукта
Direct Sales
Sales to National
Distributors
Создание эффективной сети
продаж
Макс. Индекс дистрибуции
Контроль за ценами
Sales to Regional
Distributors
Примечание: Прямые продажи означают продажи в аптеки, аптечные
сети и ЛПУ, минуя дистрибьюторов
PRODUCT
MARKETING
RESEARCH phase I
REGISTRATION
MARKETING
RESEARCH phase II
DISTRIBUTION
Продвижение
SALES
PR &GR
Медицинское
продвижение
Брендинг
Общественное
продвижение
Продвижение
в деловой среде
Аутсорсинг полного цикла на российском рынке
ПОЛНЫЙ СПЕКТР УСЛУГ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩИЙ
ПРОИЗВОДИТЕЛЮ
ПРОГНОЗИРУЕМЫЕ ПРОДАЖИ,
ФОРМИРОВАНИЕ БРЕНДА ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И
ПРОДУКТОВ,
МИНИМИЗАЦИЮ РИСКОВ,
ОПТИМИЗАЦИЮ ЗАТРАТ.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Документ
Категория
Презентации по экономике
Просмотров
60
Размер файла
343 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа