close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Презентация Минск

код для вставкиСкачать
Построение системы экспортных
продаж
Консалтинговая фирма
Дельта Менеджемент
Экспортная практика
Предоставление консультационных
услуг при выходе на зарубежные
рынки. Определение приоритетности
рынков других стран
В рамках практики проводятся
проекты как по построению системы
экспортных продаж, так и по повышению их
эффективности
2
Экспортная практика
В рамках практики существуют направления:
•
•
Категоризация рынков различных стран по
привлекательности
Оценка особенностей работы и дистрибуции на
конкретном рынке выбранной страны
•
Определение стратегии экспортных продаж
•
Формирование маркетинговых стратегий
•
Доверительное управление экспортными продажами
3
Общая характеристика рынка России и
стран СНГ
350
•
Привлекательность
300
250
•
Емкость рынка
200
150
•
Динамика развития
100
50
•
•
Структура продаж
0
2001
Особенности работы на
рынках отдельных стран
•
Законодательство
•
Таможенная политика
•
2004
2003
2003
2005
2006
10
10
45
15
20
Существующие барьеры
входа на рынок
20
30
40
50
60
70
80
4
90
Основные факторы, которые необходимо
учитывать при организации эффективных
экспортных продаж
Возможности
компанииэкспортера
Факторы
Общая
структура
рынка страны
Уровень
конкуренции в
стране
5
Оценка возможностей компанииэкспортера
Наличие практики
в организации
экспортных
продаж
Оценка
инвестиционных
возможностей
Возможности
компанииэкспортера
Оценка
производственных
мощностей компании
(предприятия)
Определение
ожидаемых
финансовых
результатов
Определение уровня
допустимых рисков
6
Общая структура рынка страны
Общие тенденции развития рынка
Потенциальная и реальная емкость рынка, прогнозы по её изменению
Конъюнктура рынка, колебания спроса и предложения, уровня цен
Потребительские предпочтения в разрезе страны производителя
Особенности таможенной политики и наличие дополнительных
требований со стороны государственных регулирующих организаций
7
Уровень конкуренции в стране
– Основные производители и их объемы производства
– Доли рынка основных производителей и импортеров
– Конкурентные преимущества и недостатки основных
игроков
– Сравнительный анализ предложений, ассортиментный
ряд
– Сравнительный анализ цен
– Организация дистрибуции (география
представленности, основные каналы товародвижения)
– Анализ наценок в категории по основным видам
продукции и дистрибьюторам в цепочке распределения
8
Определение вариантов построения
системы экспортных продаж на новых
рынках
Выход на рынок через
местных дистрибуторов
(дистрибутора)
Выход на рынок через
создание собственного
представительства
(филиала)
Построение
системы
экспортных
продаж
9
Выход на рынок через местного
дистрибутора
Преимущества
•
Знание специфики рынка и
ключевых каналов
товародвижения
•
Дистрибутор берет на себя
расходы связанные с
процедурой импорта и другие
операционные расходы
•
Дистрибьютор несет
финансовые риски по
кредитованию клиентов
•
Дистрибутор может обеспечить
быстрый вход в ключевые
торговые сети.
•
Дистрибутор использует
собственную Sales структуру
Недостатки
•
Риск невозврата денежных средств
при кредитовании Дистрибутора
•
Требования к уровню своего
заработка могут быть
завышенными и как следствие,
цена товара для потребителя
может быть высокой
•
Неспособность Дистрибутора
акцентировать свое внимание на
определенной торговой марке, при
наличии в его портфеле продукции
других поставщиков
10
Выход на рынок через создание
собственного представительства
(филиала)
Преимущества
•
Возможность реализации
долгосрочных проектов
•
Возможность сохранить
более высокий уровень
наценки и строгое
соблюдение ценовой
политики
•
Вопрос кредитования
сторонней компании не
стоит
•
Собственная Sales структура
будет нацелена на
реализацию ассортимента
производителя
•
Возможность включить в
свой ассортимент торговые
марки других
производителей
Недостатки
•
Необходимость привлечения
дополнительных финансовых
средств для поддержания
достаточных складских
запасов, кредитования
клиентов, оплаты
административных расходов
•
Наличие финансовых рисков
по кредитованию
региональных клиентов и
сетей
•
Сроки и общая стоимость
этапа вывода торговых марок,
может быть значительно выше
и продолжительнее, чем при
работе через Дистрибутора
11
Построение эффективной системы
продаж и маркетинга
5
4
3
2
1
Определение
эффективной модели
дистрибуции
Формирование
организационной
структуры
Определение политик
продаж:
•
Ассортиментная
политика
•
Клиентская
политика
•
Ценовая политика
•
Кредитная
политика
Разработка
оптимальных бизнеспроцессов
Формирование
бюджета и
маркетингового плана
12
Наши координаты
г. Москва, 107113,
Сокольнический вал, дом 1Б,
строение 2, офис 226
+7 (495) 638-56-60;
newclients@delta-management.ru
www.delta-management.ru
Продукт "Франшизный пакет"
13
Документ
Категория
Презентации по экономике
Просмотров
15
Размер файла
842 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа