close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Тренинг по продукту. (продукция

код для вставкиСкачать
Тренинг по продукту.
(продукция
низкоуглеродистого
направления)я
Технология продаж
1
Содержание курса
1. Основные цели и задачи курса.
2. Стратегические приоритеты компании
ССМ
3. Описание продуктового направления
4. Технология продаж
5. Приложение. Бизнес-кейсы. Статьи
2
Основные цели и задачи курса
По итогам обучения Вы сможете применять в
своей работе:
1. Технологии и приемы понимания ценностей
(выгод) клиентов
2. Технологии и приемы выявления
проблем/потребностей
3. Технологии и приемы:
аргументации по сотрудничеству с ССМ
аргументации по переводу технических свойств
продукта в выгоду для клиента
аргументацией в преимуществах работы с ССМ
аргументацией в использовании сервиса ССМ
4. Технологии и приемы подготовки к переговорам;
выявления заинтересованных лиц и оказания на
них влияния
5. Технологии и приемы выстраивания
долгосрочного сотрудничества (с учетом
особенностей клиентов и каналов
распределения).
3
Стратегические приоритеты
компании ССМ
Нужно дополнить
4
Требования к работе менеджера
на рынке В2В
Умение использовать
информацию для воздействия на
клиента
Умение реализовывать цели и
задачи компании
Умение работать с клиентом
Умение обрабатывать
полученную информацию
5
Описание сервисов ССМ
(Методические материалы – стр. 6-12)
6
Описание продуктового
направления (эксперты)
7
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термонеобработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Общая информация
Термонеобработанная проволока без покрытия по ГОСТ 3282-74 является
наиболее простым продуктом метизного передела.
Производится из низкоуглеродистой катанки Ø 5,5-10 мм путем её
протягивания через волоки волочильных станов до диаметра 0,25-9 мм (для
проволоки Ø ниже 1,2 мм осуществляется промежуточное волочение катанки
до большего диаметра, отжиг полуфабриката и еще одно волочение проволоки
в нужный диаметр).
Конечный продукт (товарная проволока) обладает гладкой поверхностью
(допускается наличие незначительных вмятин и царапин, остаточной смазки на
поверхности от волочения), относительно упругая (при сгибании принимает
обратную форму). Производится в большегрузных бунтах, мотках и розеттах
(см. слайд виды упаковки проволоки).
Основное применение в качестве полуфабриката под производство
металлических изделий из проволоки (плетеные сетки, гвозди, ТНП [торговое
оборудование, решетки для холодильников, тележки для супермаркетов],
скобы для дерева и т.д.).
90% объемов потребления это использование проволоки в дальнейшем
технологическом цикле производства в качестве сырья. Поэтому наиболее
значимыми характеристиками потребителя является цена проволоки или
возможность снижения своих производственных издержек при использовании
проволоки, за счет сроков хранения, намотки, упаковки, обработки поверхности
(см. слайд применение).
Рис.1 Большегрузный бунт Ø3 мм
Рис.2 Моток 40-60 кг Ø 0,8-1,6 мм
8
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термонеобработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Применение (основные сегменты)
Диаметр
проволоки
Применение
Значимые характеристики
Ø 1.00-6.00
Производство гвоздей.
1. Физико-механические свойства катанки для высадки шляпки гвоздя без изломов (при
нестабильных свойствах катанки необходимо делать селект).
2. Больший вес намотки проволоки в бухте или розетте позволяет сократить время (издержки) и
отходы производства
Ø 1.20-3.00
Производство
плетеных сеток
1. Важен товарный вид проволоки для сохранения товарного вида конечного изделия плетеной
сетки
2. Больший вес намотки проволоки в бухте или розетте позволяет сократить время (издержки)
Ø 2.00-6.00
Производство сварных
сеток
1. Качественная поверхность без остаточной смазки для качественной многоточечной сварки
(снижение брака)
2. Больший вес намотки проволоки в бухте или розетте позволяет сократить время (издержки)
3. Товарный вид проволоки, поверхность для возможности нанесения цинкового покрытия
Производство ТНП
1. Качественная поверхность без остаточной смазки для качественной многоточечной сварки
(снижение брака)
2. Больший вес намотки проволоки в бухте или розетте позволяет сократить время (издержки)
3. Особые требования к поверхности для возможности нанесения гальванических покрытий (цинк,
никель хром)
4. Равномерные физико-механические и точные геометрические размеры проволоки для снижения
брака при гибке проволоки и высокого товарного вида изделий
Ø 2.00-9.00
!
В сегменте ТНП предъявляются специальные требования к поверхности проволоки
связанные с технологиями нанесения покрытий (см. продукты далее)
9
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термонеобработанная без покрытия с ультразвуковой очисткой
поверхности (ГОСТ 3282-74)
Общая информация
Поверхность проволоки очищена с помощью ультразвука. Это позволяет
наиболее эффективно использовать эту проволоку в машинах автоматической
контактной сварки при производстве таких изделий из проволоки как корзины,
тележки для супермаркетов, сетчатое торговое оборудование. Не требует
дополнительного обезжиривания поверхности перед сваркой и покрытием.
Практически полностью исключаются случаи непровара проволок на
многоэлектродных станках, что позволяет избежать брака конечных изделий.
Позволяет более качественно наносить порошковую покраску конечных
изделий из этой проволоки. Поверхность проволоки обработана
антикоррозионным покрытием не влияющим на качество сварки и
обеспечивающим сохранность продукции до потребителя.
Параметры проволоки
Ø 2,0-5,8 мм
Бунты 1000-1200 кг
Выгоды клиента
Исключение операции обезжиривания при производстве изделий из проволоки, снижение
производственных издержек клиента
Полное исключение брака за счет «непровара» отдельных проволок на многоэлектродных
сварочных станках (Опыт Стиллейс: уровень брака на рядовой до 30%, уровень брака на УЗО
10 0%)
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения полированная под
нанесение гальванического покрытия (ГОСТ 3282-74)
Общая информация
Полированная проволока производится по технологии мокрого волочения, что
позволяет обеспечить идеальное качество поверхности и геометрические
параметры проволоки (блестящая полированная поверхность без внешних и
внутренних дефектов: усадочных раковин, ликваций, трещин, закатов, заусенец
и т.п.) для последующего нанесения покрытий без предварительной обработки
(гальваническое оцинкование и хромирование, катодное нанесение
лакокрасочного покрытия погружением, порошковая покраска). Поверхность
проволоки обработана антикоррозионным покрытием не влияющим на качество
сварки и обеспечивающим сохранность продукции до потребителя.
Параметры проволоки
Ø 4,0-9.0 мм
Бунты 1300 кг
Выгоды клиента
Идеальное качество поверхности - критичное требование потребителя при последующем
нанесении гальванического покрытия (особенно никель-хром). В случае использования обычной
проволоки любые незначительные дефекты поверхности после покрытия цинком, хромом или
никелем будут видны и в процессе эксплуатации изделия будут коррозировать.
Увеличенная масса бунта до 1300 кг позволяет снизить производственные издержки за счет отказа
от перезаправок проволоки и связанных с этим отходов (Опыт Стиллейс: по сравнению с рядовой
проволокой скорость производства выросла на 10%, количество отходов снизилось на 5%)
11
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термонеобработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Рынок (РФ)
Массовый рынок (производство
кабельных лотков, флористика,
креплений, аксессуаров). Кустарное
производство, мелкий разовый объем
закупок, низкие требования к качеству
сырья. Канал продвижения:
региональная дистрибуция
Производство метизов (гвозди, скобы).
Машинное производство.
Ежемесячный объем закупок 10-40 т.
Региональные потребители.
Определены требования к продукту.
Канал продвижения: прямой или
региональная дистрибуция (с
пониманием клиентской базы дилера).
Конкурентное
преимущество:стандартный продукт/
сервисы отгрузки
!
15%
22%
Плетеные и сварные сетки. Машинное
производство. Понятны потребители.
Ежемесячный объем закупок 10-100 т.
Определены требования к продукту.
Канал продвижения: прямой или
региональная дистрибуция (с
пониманием клиентской базы дилера).
Конкурентное
преимущество:стандартный
продукт/сервисы отгрузки
150 тыс. т./год
11%
52%
ТНП (корзины для супермаркетов,
тележки, сетчатое торговое
оборудование). Машинное
автоматизированное производство.
Понятны потребители.
Ежемесячный объем закупок 20-100
т. Имеют специфические
требования к продукту.
Канал продвижения: прямой
Конкурентное преимущество:
специализированный
продукт/сервисы отгрузки
Конкуренция в области цены, производят все крупные «метизники» РФ и Украины, конкурентное
преимущество получает производитель способный производить стандартный продукт с
наименьшими издержками и/или способный оказать сервисы по постоянному обслуживанию
12
мелкооптовых потребителей (20-40 тонн). Продукты для ТНП (УЗО, полированная) производит
только ССМ, наше конкурентное преимущество специализированные продукты в сегменте ТНП
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термообработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Общая информация
В отличие от термонеобработанной проволоки после волочения
термообработанная проволока отжигается в колпаковых печах или роликовых
подводах. Различают светлый (поверхность проволоки после отжига чистая и
светлая) и черный отжиг (поверхность проволоки после отжига темная со с
ледами окалины).
Конечный продукт (товарная проволока) обладает гладкой светлой или
черной поверхностью. Проволока мягкая и легко гнется. Производится в
мотках, пакетированных мотках и розеттах (см. слайд виды упаковки
проволоки). Диапазон Ø 0,2-9,0 мм
Основное применение в качестве полуфабриката под производство тканых
сеток (возможно применение в производстве плетеных сеток) и в качестве
сырья для увязки (арматура в строительстве, груз при ж/д и атвоперевозках,
мусор на мусороперерабатывающих заводах, дерево и лес).
90% объемов потребления это использование проволоки в целях увязки.
Поэтому наиболее значимыми характеристиками потребителя является цена
проволоки. В случае требований к внешнему виду и чистоте увязываемых
материалов применяется светлая термообработанная проволока, для менее
«требовательных» грузов используется черная проволока). Для увязки
арматуры пневматическим пистолетами используется термообработанная
проволока поставляемая на катушках весом 3-10 кг.
Рис.1 Розетта
Рис.2 Моток до 80 кг
13
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термообработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Применение (основные сегменты)
Диаметр
проволоки
Применение
Использование проволоки
Ø 0.20-1.20
Производство
сеток.
Ø 1.00-2.00
Моток проволоки на стройке «болгаркой» пилится на 4 части, образовавшимися отрезками
Увязка арматуры в стрпроволоки арматура связывается крест на крест. Возможно использование проволоки на
ве
специальных катушках заправляемых в пневмоинструмент для автоматической увязки.
Ø 2.00-3.50
Увязка грузов при
перевозке
автотранспортом
Ручная увязка
Ø 2.50-4.00
Увязка мусора и
ввторсырья
Увязка переработанного мусора и вторичного сырья на прессах. В качестве альтернативы
применяют стальную ленту или шпагат. В качестве исходного сырья для увязки в Европе
проволока т/о в розеттах светлая (проволока с черным отжигом загрязняет оборудование). В РФ
применяют ручную увязку.
Ø 4.00-8.00
Увязка ж/д грузов (лес,
древесина)
В качестве альтернативы может применяться катанка.
Ø 6.00-8.00
Увязка сортового
проката, труб и т.д.
В качестве альтернативы может применяться катанка
!
тканых Сетки производятся путем переплетения проволоки во взаимно перпендикулярных направлениях.
Вдальнейшем тканые сетки используются в качестве фильтров, грохотов, штукатурных сеток.
Используется практически во всех отраслях для РЭН (увязка), а также на
массовом рынке (частные лица). Специализированных видов и модификаций
практически нет. Для строителей интерес может представлять т/о проволока
заправленная в катушки (3-10 кг) для пистолетов по увязке арматуры.
14
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термообработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Технологии вязки арматуры в монолитном строительстве*
Ручная вязка
Пистолетная вязка
Наиболее распространена в РФ. Арматура вяжется т/о
проволокой без покрытия Ø 1,0-2,0 мм. Проволока может
сматываться в маленькие моточки или специальные петли
(см. рис. ниже). Дешевая проволока, дешевые крючки,
неконтролируемый
расход
проволоки,
низкая
производительность труда (при монолитном строительстве
75% времени тратиться на увязку каркаса). Универсально для
любых условий эксплуатации, видов и диаметров проволоки
вязальной.
Распространена в Европе и развитом мире (ограничено
применяется в РФ). Арматура вяжется т/о проволокой без
покрытия Ø 1,0-2,0 мм (диаметр зависит от вида пистолета).
Проволока поставляется на специальных катушках. Дорогая
проволока (дороже в 3-4 раза), дорогие пистолеты,
минимизируемый
расход
проволоки,
высокая
производительность труда (заменяет 5-10 «узбеков», скорость
вырастает в 5-10 раз). Пистолеты работают от аккумуляторов.
!
Рис.1 Устройства и расходники для увязки арматуры
* - Описание технологии монолитного стр-ва см. в файле Ключевые сегменты потребления.
Производство вязальной проволоки на
катушках для пистолетов перспективный
нишевый
продукт.
Объем
рынка,
возможности производства под стандарты
пистолетов
требует
исследования
с
вовлечением текущих клиентов ССМ . 15
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термообработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Рынок (РФ)
Прочие применения: Флористика, венки,
изделия из проволоки, увязка в частном
секторе, мусоропереработка (в РФ не
развита). Мелкие потребители. Канал
продвижения: региональная дистрибуция.
Конкурентные преимущества:
цена/возможность купить быстро
Увязка в промышленности
(металлургия, трубники,
прочие крупные предприятия).
Большие объемы закупают
только крупные предприятия.
Конкурентное преимущество:
цена / отношения
8%
7%
12%
33%
Тканые сетки. Машинное производство.
Малое количество потребителей на рынке
РФ. Ежемесячный объем закупок 10-100 т.
Определены требования к продукту.
Канал продвижения: прямой Конкурентное
преимущество:стандартный продукт по
низкой цене/сервисы отгрузки
Строительство (увязка арматуры). Ручная
увязка. Конечные потребители строители.
Закупают на местных металлобазах и
сервисных металлоцентрах с арматурой.
Ежемесячный объем закупок у СМЦ 20-100
т. Канал продвижения: через
металлобазы или СМЦ Конкурентное
преимущество: цена/сервисы отгрузки
(комплексные поставки на металлобазы)
120 тыс. т./год
Увязка в РЖД. Стандартные требования.
Большие объемы. Конкурентное
преимущество: цена/отношения в РЖД
40%
!
Конкуренция в области цены, производят все крупные «метизники» РФ и Украины, конкурентное
преимущество получает производитель способный производить стандартный продукт с
наименьшими издержками. Крупные сегменты потребления в РФ стройка (продажи через
16
металлоторговцев или сервисные металлоцентры).
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения термонеобработанная
оцинкованная (ГОСТ 3282-74)
Общая информация
Нанесение цинкового покрытия определяют как конечную операцию при
производстве проволоки. Производится на агрегатах горячего цинкования
(проволока в линии пропускается через ванну с расплавленным цинком) без
термоотжига. Цинковое покрытие предназначено для обеспечения коррозийной
стойкости проволоки.
Конечный продукт (товарная проволока) должна обладать ровным блестящим
цинковым покрытием (без наличия непокрытых цинком участков). Толщина
цинкового покрытия для первого класса цинка (по европейским нормам класс
цинка C и D) составляет 10-85 г/м2. Такая толщина обеспечивает корозийную
стойкость проволоки и изделий из неё (более толстое цинковое покрытие 220
г/м2 третьего класса (по европейским нормам класс цинка A) в т/н проволоке как
правило не используется). Производится в мотках и розеттах (см. слайд виды
упаковки проволоки). Для обеспечения сохранности цинкового покрытия при
транспортировке дополнительно упаковывается (ламинированный рукав, мешок
из ингибированной бумаги, полиэтиленовая пленка). Диапазон Ø 0.80-4.00 мм
Основное применение в качестве полуфабриката под плетеные и сварные
сетки, в небольших объемах используется в производстве креплений для
ремонтов, оцинкованных гвоздей, товаров народного потребления широкого
спектра. Важной потребительской характеристикой является качественное
цинковое покрытия (необходимо для товарного вида производимых сеток и
коррозийной стойкости). Больший вес розетты проволоки позволяет сократить
издержки потребителя при перенастройках оборудования и на отходах
производства.
Рис.1 Розетта оц
Рис.2 Розетта оц в пленке
Рис.3 Розетта оц в рукав
17
Рис.4 Мотки оц
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термонеобработанная оцинкованная (ГОСТ 3282-74)
Применение (основные сегменты)
Диаметр
проволоки
Применение
Использование проволоки
Ø 1.20-3.00
Производство
плетеных сеток.
1. Важен товарный вид проволоки для сохранения товарного вида конечного изделия плетеной
сетки (качественное цинковое покрытие)
2. Больший вес намотки проволоки в бухте или розетте позволяет сократить время (издержки)
Ø 1.60-4.00
Производство
сварных сеток
1. Важен товарный вид проволоки для сохранения товарного вида конечного изделия плетеной
сетки (качественное цинковое покрытие)
2. Больший вес намотки проволоки в бухте или розетте позволяет сократить время (издержки)
Ø 1.50-4.00
Производство
строительных
подвесов, крепежа,
ТНП, шпалер
Ручное производство. Важна цена.
!
Используется главным образом в производстве плетеных и сварных сеток.
Наиболее важные характеристики качественное цинковое покрытие.
Розеттная намотка позволяет снижать производственные издержки
потребителя за счет простой размотки (без спутывания проволоки). Больший
вес розетты позволяет снижать издержки за счет меньшего количества
перенастроек. Для перехода потребителей в сегменте плетеных сеток с
мотков на розетты возможна поставка розетт в комплекте с размоточными
якорями (возвратная тара)
18
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термонеобработанная оцинкованная (ГОСТ 3282-74)
Рынок (РФ)
Массовый рынок (производство
гвоздей, креплений, аксессуаровдля
стройки, шпалер для виноградников).
Кустарное производство, мелкий
разовый объем закупок, низкие
требования к качеству сырья. Канал
продвижения: региональная
дистрибуция или поиск отдельных
крупных клиентов.
23%
Плетеные сетки. Машинное
производство. Понятны потребители.
Ежемесячный объем закупок 10-100 т.
Определены требования к продукту.
Канал продвижения: прямой или
региональная дистрибуция (с
пониманием клиентской базы дилера).
Конкурентное
преимущество:стандартный продукт
высокого качества/сервисы отгрузки
30 тыс. т./год
Сварные сетки: машинное
производство, малое количество
потребителей (2-3 в РФ).
Требования в рамках ГОСТа.
Канал продвижения: прямой
(поиск отдельных потребителей)
!
10%
67%
Конкуренция в области цены и качества, в РФ производят Макси-групп (Ревда), ММК-Метиз.
Конкурентное преимущество получает производитель способный производить продукт с
качественным цинковым покрытием и наименьшими издержками и/или способный оказать
сервисы по постоянному обслуживанию мелкооптовых потребителей (20-40 тонн).
19
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения термообработанная
оцинкованная (ГОСТ 3282-74)
Общая информация
В
отличие
от
термонеобработанной
оцинкованной
проволоки
термообработанная оц. проволока при производстве на агрегатах цинкования
перед нанесением цинкового покрытия проходит через печь для термоотжига (в
результате получается мягкая оцинкованная проволока).
Требования к конечному продукту в части качества цинкового покрытия
аналогичны требованиям термонеобработанной проволоки. Значительную долю
в производстве и потреблении составляет проволока с 3 классом цинкового
покрытия (см. слайды по проволоке оц т/н)*. Такая проволока обладает
повышенной коррозионной стойкостью за счет большей (в 2-3 раза) толщины
цинкового покрытия.
Основное применение проволоки с первым классом цинкового покрытия: в
качестве полуфабриката под производство тканых сеток, для бронирования
(армирования) кабелей,
промышленной увязки грузов с требованиями к
внешнему виду, производства ключей проволоки, также используется в
производстве ТНП и товаров массового спроса (вешалки). Основное применение
проволоки с третьим классом цинкового покрытия производство шестиугольных
сеток и габионных сетчатых конструкций, клеток для животноводческих фабрик
(повышенные требования к толщине цинкового покрытия обусловлены жесткими
условиями эксплуатации конечных изделий).
!
Альтернативой проволоки с третьим классом цинкового покрытия является
проволока с аллюмо-цинковым покрытием (при аналогичной толщине
покрытия обладает более высокой коррозионной стойкостью).
* - Данные по коррозионной стойкости проволоки с разными видами цинкового покрытия см. презентацию Юнифенс
Рис.1 Мотки пакетированные оц
Рис.2 Розетта оцинкованные
Рис.3 Розетты и мотки
20
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термообработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Применение (основные сегменты)
Диаметр
проволоки
Применение
Использование проволоки
1 класс цинкового покрытия (кол-во цинка 10-85 г/м2)
Ø 0.40-1.20
Производство
сеток.
тканых Сетки производятся путем переплетения проволоки во взаимно перпендикулярных направлениях.
Вдальнейшем тканые сетки используются в качестве фильтров, грохотов, штукатурных сеток.
Ø 1.20-2.00
Бронирование
Для бронирования электрических проводов и кабелей. Применяется в опотовлоконных кабелях. В
(армирование) кабелей качестве альтернативы бронекабельной проволоки по ГОСТ 1526
Ø 1.20-4.00
Массовый рынок и ТНП
Пр-во вешалок для хим. чисток, производство изделий из проволоки, производство колючей
проволоки
Ø 1.20-4.00
Пром. увязка грузов с
требованиями к
внешнему виду
Увязка нетканое полотно, упаковочные материалы, изоляционные материалы и т.д.
3 класс цинкового покрытия (кол-во цинка 220 г/м2)
Ø 2.00-4.00
!
ГСИ и 6-уг сетки
Производство габионных сетчатых изделий и 6-угольных сеток. Применяются для ландшафтных
работ и защиты от камнепадов, а также в ограждениях.
Основной крупный сегменты потребления 1-го цинка это кабельная
промышленность (кабельные заводы). Требования к качеству в рамках ГОСТа.
3-ий цинк используется главным образом в производстве ГСИ и 6-угольных
сеток.
21
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термообработанная оцинкованная (ГОСТ 3282-74)
Рынок (РФ)
3 ЦИНК:
Габионные сетчатые изделия и 6угольные сетки. Малое количество
промышленных производителей в РФ
(ЮФ, Macffery). Стандартные
требования к продукту (3 цинк в рамках
ГОСТа). Канал продаж: прямой
24%
24%
1 ЦИНК:
Армирование кабелей. Ограниченное
количество потребителей на рынке РФ
(кабельные заводы). Ежемесячный объем
закупок 10-30 т. Определены требования
к продукту.
Канал продвижения: прямой
Конкурентное преимущество:стандартный
продукт по низкой цене/сервисы отгрузки.
Европейские производители используют
для армирования кабеля 3-ий цинк
26 тыс. т./год
1 ЦИНК:
Массовый рынок и РЭН (производство
вешалок, креплений, увязка, колючая
проволока). Кустарное производство,
мелкий разовый объем закупок. Канал
продвижения: региональная
дистрибуция или поиск отдельных
крупных клиентов.
1 ЦИНК:
Тканые сетки. Машинное производство.
Малое количество потребителей на рынке
РФ. Ежемесячный объем закупок 10-100 т.
Определены требования к продукту.
Канал продвижения: прямой Конкурентное
преимущество:стандартный продукт по
низкой цене/сервисы отгрузки
20%
32%
!
1 Цинк: Конкуренция в области цены и качества, в РФ производят Макси-групп (Ревда), ММКМетиз, Мечел (БМК). Наиболее интересный сегмент для прямого продвижения - кабельная
промышленность (ограниченное число клиентов с относительно крупными ежемесячными
22
потребностями).
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая с полимерным покрытием
(ТУ14-178-290-95, ТУ14-178-351-98)
Общая информация
Проволока с полимерным покрытием изготавливается из
низкоуглеродистой проволоки по ГОСТ 3282-73 (оцинкованной,
без покрытия). Полимерное покрытие
обеспечивает
дополнительную коррозионную стойкость проволоки и товарный
внешний вид готовых изделий (плетеные сетки разного цвета из
термонеобработанной проволоки с полимерным покрытием).
Предварительно оцинкованная термообработанная проволока
(1 и 3 цинк применяется в основном для производства габионов
обеспечивая дополнительную коррозионную стойкость).
Различают два вида полимерного покрытия: ПВХ –
поливинилхлорид (Европейский стандарт покрытия), ПЭНД –
полиэтилен низкого давления (производит «Северстальметиз»). Сравнительные характеристики проволоки ПЭНД и
ПВХ приведены на следующем слайде.
Потребители производители плетеных сеток (70% объемов
потребления), производители габионов и шестиугольных сеток
(30% объемов потребления). Общая емкость рынка РФ ~ 4000 т.
«Северсталь-метиз» производит проволоку с полимерным
покрытием ПЭНД Ø 2,8-4,4 мм . Упаковка розетты 250-500 кг.
Рис.1 Проволока с полимерным
покрытием розетта
Рис.2 Плетеная сетка с
полимерным покрытием
23
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока стальная низкоуглеродистая с полимерным покрытием
(ТУ14-178-290-95, ТУ14-178-351-98)
Сравнение ПВХ и ПЭНД покрытия
Параметр
Материал покрытия
Стойкость к агрессивным
средам
Диапазон рабочих температур
ПВХ
ПЭНД
Поливинилхлорид
Полиэтилен низкого давления
Стойко к агрессивным средам (морской и
влажный воздух), водо- и паронепроницаемо.
Средний срок службы 20-30 лет.
-30ºС÷+70 ºС (разрушается при перепадах
температур, для компенсации добавляют
свинец)
Стойко к агрессивным средам (морской и влажный
воздух), водо- и паронепроницаемо. Средний срок
службы 30-50 лет.
-100ºС÷+80 ºС (при высоких температурах плавиться)
Покрытие
Блестящее (большая цветовая гамма)
Матовое (большая цветовая гамма). Не стойко к
ультрафиолету. Блеск и стойкость к ультрафиолету
достигается за счет добавок.
Огнестойкость
Стойко к возгоранию и склонно к самотушению
При высоких температурах плавится, возгорается.
Экологичность
Вреден для окружающей среды в процессе
переработки выделение хлора(в меньшей
степени в процессе эксплуатации)
Производится из отходов вторсырья. Безопасен в
переработке и эксплуатации.
24
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока из низкоуглеродистой стали для армирования ЖБК класса
ВР-1 (ГОСТ 6727-80)
Общая информация
Проволока класса ВР-1 является стандартным продуктом применяемым для
армирования железобетонных конструкций (ЖБК), производства сварных сеток
для армирования. Для улучшения сцепления с бетоном поверхность проволоки
покрыта двумя рядами вмятин с шагом 2-3 мм и глубиной 0,15-0,25 мм
(проволока периодического профиля). Проволока по ГОСТу производится в
диапазоне диаметров Ø 3-5 мм. Проволока поставляется в большегрузных
бунтах 800-1000 кг.
Основное применение производство сварных сеток и изготовление каркасов
для армирования ЖБК и монолитного строительства*. Проволока ВР-1
используется только в РФ и странах СНГ (в Европе используется ХД арматура).
В настоящее время (2007-2009) ВНИИЖБ предпринимает попытки заместить
проволоку ВР-1 в РФ на арматурную сталь, но массовое замещение в
ближайшие 5-7 лет не произойдет.
Емкость рынка РФ составляет порядка 450-500 тысяч тонн, динамика
потребления прямо коррелирует с ростом или падением строительной отрасли
(рынком арматуры). Производят все метизные производители РФ. Основные
сегменты потребления: заводы ЖБК (в условиях предприятия изготавливают
армирующие каркасы для ЖБК), производители сварных сеток поставляющие
продукт в строительную отрасль для армирования монолитных конструкций.
Основная выгода потребления снижение своих производственных издержек за
счет меньшей цены закупок или использовании проволок меньшего диаметра,
большего веса бунта. (см. следующий слайд)
* - Применение сварных сеток см. в презентации ЮФ.
Рис.1 Проволока ВР-1 профиль
Рис.2 Проволока ВР-1 в25
бунтах
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока из низкоуглеродистой стали для армирования ЖБК класса
ВР-1 (ТУ 14-1-5572-2008)
Промежуточные диаметры ВР-1
«Северсталь-метиз» является единственным производителем РФ законно*
выпускающим проволоку класса ВР-1 промежуточных диаметров 3,8 и 4,8 мм
по ТУ 14-1-5572-2008. Эти технические условия разработал и утвердил
ВНИИЖБ
на
основании
сертификационных
испытаний
проволоки
производства ЧЗ ССМ. На основании данных ТУ и сертификата на проволоку
производители ЖБК и сварных сеток могут использовать проволоку Ø 3,8 и 4,8
мм вместо проволоки Ø 4 и 5 мм без пересчета проекта строительства.
Использование этих диаметров позволяет экономить металл по весу (а значит
снизить издержки) потребителя на 11% для Ø 3,8 вместо Ø 4,0 и 8% для Ø 4,8
вместо Ø 5,0 (см. расчет ниже).
Рис.1 Сертификат ГОСТ Р № РОСС
RU.0001.11АЯ12 на ВР-1 3,8 и 4,8 ЧЗ ССМ
Расчет экономии (пример)
Проволока ВР-1
1 т. Ø 3,8 = 12 195 м
1 т. Ø 4,0 = 10 869 м
1 т. Ø 4,8 = 7 576 м
1 т. Ø 5,0 = 6 944 м
Продается в тоннах. Вес 1 м проволоки Ø
4 мм = 0,092 кг, Ø 3,8 мм = 0,082 кг, Ø 5
мм = 0,144 кг, Ø 4,8 мм = 0,132 кг,
Сетка для армирования**
1 карта сетки из ВР-1 Ø 3,8 = 23 кг
1 карта сетки из ВР-1 Ø 4,0 = 26 кг
11%
экономия
1 карта сетки из ВР-1 Ø 4,8 = 37 кг
1 карта сетки из ВР-1 Ø 5,0 = 40 кг
8%
экономия
Продается в м2 (карты прямоугольной формы). Для ячейки
100х100 одна карта 2350х6000 мм=282 м проволоки ВР-1.
*- многие производители нелегально производят и продают проволоку диаметров 3,8 и 4, 8 мм (и даже ниже) без всяких сертификационных испытаний. Но любое использование
26
этой проволоки и изделий из неё в строительных конструкциях незаконно и может привести к разрушению конструкции. Соответственно ЖБК, производители сеток и строители
имеют законное право использовать только проволоку промежуточных диаметров производства Северсталь-метиз.
** - для примера в сетке размером 2350х6000 мм с квадратной ячейкой 100х100 мм 60 продольный стрежней из ВР-1 длиной 2350 мм и 23 поперечных стержня длиной 6000 мм.
Продукция низкоуглеродистого направления
Холоднодеформированная арматура класса B500C (ГОСТ 52544-2006, ТУ 14-15248-94)
Общая информация
Холоднодеформированная арматура (ХДА) является относительно новым
продуктом на рынке РФ. Производится из н/у катанки методом холодной прокатки.
По свойствам является аналогом термоупрочненной арматуры класса A500C
производимой на сортовых мощностях металлургов. Обладает трехсторонним
периодическим профилем см. рис. обеспечивающим прочное сцепление арматуры с
бетоном.
Основное применение производство сварных сеток, изготовление каркасов для
армирования ЖБК и монолитного строительства*. В настоящее время ВНИИЖБ
активно пытается продвигать ХДА в качестве альтернативы горячекатанной
арматуры в Ø 6, 8, 10 мм (и промежуточных Ø 5,5; 6,5 и т.д.). В остальном мире
широко используется для армирования бетона (нет проволоки ВР-1). Производство
ХДА в больших группах Ø (>12 мм) экономически нецелеобразно (металлурги
сильно выигрывают по издержкам). Производится в бунтах 1000-1500 кг. Ø 4, 5, 6, 7,
8, 10 мм и прутках мерной длины (ССМ производит только в бунтах). Возможно
производство промежуточных Ø 4,5; 5,5; 6,5 мм и т.д.
Емкость рынка РФ составляет порядка 60 тысяч тонн (товарная арматура),
производство порядка 120-150 тыс.т (перерабатывается в сетки и каркасы).
Производят АиМ, ДиПОС, ММК-Метиз (ряд СМЦ и ЖБК). АиМ и ДИПОС в качестве
СМЦ осуществляют услуги по резке и производству каркасов из ХДА (в дальнейшем
поставляемые прямо на стройки). Основные сегменты потребления: заводы ЖБК (в
условиях предприятия изготавливают армирующие каркасы для ЖБК),
производители сварных сеток поставляющие продукт в строительную отрасль для
армирования монолитных конструкций, строители потребляют в виде каркасов и
сеток или в качестве аналога г/к арматуры. Преимущества ХДА см. на следующем
* - Применение сварных сеток см. в презентации ЮФ.
слайде.
Рис.1 ХДА профиль
Рис.2 ХДА (бунты)
27
Продукция низкоуглеродистого направления
Холоднодеформированная арматура класса B500C (ГОСТ 52544-2006, ТУ 14-1524894) Преимущества
Основным видом арматуры применяемым строителями РФ и СНГ является
горячекатаная арматура класса A-III производимая из стали 35ГС. Такая арматура
из-за высокого содержания углерода является ограничено свариваемой.
Относительно новым и более прогрессивным видом г/к арматуры является
термоупрочненная арматура класса A500C. Она более дешевая в технологии
производства (используется н/у сталь) и обладает улучшенными свойствами
(главным образом по свариваемости что обеспечивает меньший расход
электроэнергии и более жесткие (качественные) сварные конструкции). ХДА
класса B500C является аналогом A500C (Мосстройсертификация разрешает
применять B500C вместо A500C без пересчета).
Как правило сортовые мощности металлургов загружены на производство
арматуры «ходовых» Ø 12-40 мм, перенастройка на более тонкие (а тем более
промежуточные) диаметры требует значительных затрат. Метизное производство
более гибкое и позволяет эффективно производить арматуру любых диаметров
(4-12 мм). В ряде конструкций использование малых и промежуточных диаметров
(4,5; 5,5 и т.д.) арматуры оправдано и не реализуется лишь из за ограниченного
предложения г/к арматуры. Использование в таких конструкциях ХДА позволяет
экономить металл в размере 10-20%.
Метизное производство более точное и обеспечивает лучшее качество
поверхности арматуры (отсутствие дефектов металла при горячей прокатке
наплывы, лампасы, окалина). Что упрощает размотку, гибку, сварку арматуры
B500C.
Рис.1 Виды арматурных
каркасов
Рис.2 Применение
арматурных каркасов
28
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Общая информация
Стальная фибра представляет собой отрезки стальных волокон специальной
формы и длины в определенных дозировках (20-50 кг/м3) добавляемых в
бетонную матрицу для осуществления объемного армирования. В результате
хаотического распределения большого количества фибр (5-20 тыс. шт./м3) каждая
из которых «сцепляет» «свой» участок бетона получается новый материал сталефибробетон обладающий рядом существенных преимуществ по сравнению
с неармированным бетоном.
В частности повышается:
• прочность на растяжение при изгибе в 2-3 раза
• на сжатие до 10-50%
• ударная прочность в 8-12 раз
• сопротивление истираемости до 2 раз
• трещиностойкость в 2-3 раза
• не менее чем на класс повышается морозостойкость и водонепроницаемость
Фибровое армирование является альтернативой армированию сетками, и
каркасами в ряде строительных приложений (см. слайд применение) при этом
существенно возрастает скорость и уменьшается трудоемкость работ, так как
исключаются трудоемкие операции по увязке арматуры и установке каркасов
(вместо них в опалубку заливается готовая сталефибробетонная смесь). Так же
армирование фибрами осуществляется по всему объему бетона, а не только в
местах прохождения каркаса или сетки.
Сталефибробетонная смесь может быть приготовлена в условиях
растворобетонных узлов и затем транспортироваться на стройку в
бетоносмесителях или готовится в миксере в условиях стройплощадки.
29
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Области применения/преимущества* (1 из 2)
Области применения сталефибробетона обусловлены его преимуществами перед неармированным
бетоном по прочностным свойствам и возможностью уменьшения толщины конструкций, снижению
металлоемкости и меньшей трудоемкости по сравнению с традиционным армированием сетками,
каркасами и стержневого армирования (арматура, ВР-1).
Промышленные полы
•Уменьшение толщины пола (экономия
бетона)
•Снижение удельной металлоемкости
(меньший вес фибры в бетоне по
сравнению с арматурой)
•Снижение трудоемкости (отказ от
увязки арматуры или укладывания
сетки) 50% рост скорости стр-ва
•Меньшее количество температурных
швов(меньше
трудоемкость,
более
ровный пол)
•Армирование углов и стыков (фибра
армирует весь объем бетона)
•Рост
долговечности
и
трещиностойкости
Дороги
•Уменьшение
толщины
бетонной
подушки (экономия бетона)
• Повышенная
трещиностойкость
(устойчивость
к
размораживанию
нагреванию)
• Меньшее количество швов (более
ровная и бесшумная дорога)
• Повышенная стойкость к образованию
ям, рытвин
• Повышенная водонепроницаемость и
морозостойкость
• Практически не требует сезонных
ремонтов
ЖБК
• Применение
свай
с
оголовком
из
сталефибробетона
обеспечивает
возможность забивки свай до проектной
отметки без повреждений и исключения
необходимости забивки свай-дублеров
• Применение сталефибробетона в кольцах
стеновых колодцев, водоотпускных трубах,
плитах перекрытий, коллекторных трубах
позволяет увеличить срок эксплуатации
изделий
при
существенном
снижении
трудозатрат и экономии материалов.
* - Преимущества в цифрах (экономический эффект) сильно зависят от вида применяемой фибры (разные дозировки, разные свойства фибробетона)
30
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Области применения/преимущества (2 из 2)
Мостостроение
Взлетно-посадочные полосы
Прочие применения
• При строительстве мостов решает
важную проблему трещиностойкости и
армирования
участков
которые
невозможно армировать стержнями и
сетками.
• Повышение долговечности мостов
• Экономически
более
выгодное
решение
чем
преднапряженное
армирование
Повышение долговечности, более ровная
поверхность, меньшее количество швов и
стыков, повышение безопасности взлетов и
посадок и износа деталей шасси самолетов,
устойчивость к воздействиям внешней среды
и сложным условиям эксплуатации
Взрыво- и взломоустойчивые сооружения,
элементы
фундаментов,
строительство
трубопроводов, изготовление тонкостенных и
декоративных конструкций, емкости для воды
и других жидкостей. Гидросооружения,
плотины, дамбы …
!
Наиболее емкий сегмент применения в настоящее время - промышленные полы (95% объемов
фибры в РФ). В Европе достаточно широко используется в дорожном строительстве,
гидросооружениях и тоннельном строительстве. В РФ сдерживающим фактором распространения
является отсутствие нормативно-технической документации, понятных методик расчета и слабыми
знаниями строителей и проектировщиков. Во всех указанных областях применение фибробетона
экономически и технологически оправдано.Эффект от применения в цифрах сильно зависит от
используемого вида фибры, так как параметры сталефибробетона сильно зависят от формы,
31
физико-механических свойств и размеров фибры (см. слайды дальше).
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Параметры фибры влияющие на свойства сталефибробетона
Свойства сталефибробетона ключевыми из которых являются сопротивление на растяжение и
сжатие (способность выдерживать нагрузку без разрушения) определяются следующими
параметрами фибры*:
Временное сопротивление разрыву Н/мм2 - чем выше этот показатель тем
более прочной является фибра на разрыв в продольном направлении,
соответственно при возникновении нагрузки фибры не будут обрываться фибробетон более прочный
Модуль упругости МПа – чем выше этот показатель тем фибра более гибкая,
соответственно при возникновении разнонаправленных нагрузок фибры не будет
ломаться фибробетон более прочный
Отношение длины к диаметру фибры – определяет глубину заделки фибры в
бетоне, при большом соотношении затруднено перемешивание фибры, при малом
фибра будет выдергиваться при нагрузках оптимальное соотношение 60-80
(получено экспериментально – Европейский опыт)
Форма анкера фибры – определяет, каким образом сцепляется фибра с бетоном
(при возникновении трещин фибра без анкера (прямой отрезок) будет просто
выдергиваться) наилучшую анкеровку обеспечивают конусы на концах (фибра
Mixarm™)
Равномерность распределения фибры в бетоне – работа фибробетона
обеспечивает суммарным эффектом от работы всех фибр если фибра
распределится неравномерно то будут неармированные участки которые
разрушаться под действием нагрузок
Дозировка фибры – чем больше дозировка большее количество фибр в единице
объема тем сильнее они удерживают бетон от разрушения (при очень больших
дозировках сложнее перемешивание фибра может распределится неравномерно)
Рис.1 Возникновение трещин в дороге с фиброй
и арматурой
Рис.2 Распределение арматуры и фибры в бетоне
Рис.3 Работа анкеров фибры в бетоне
32
* - Эффективность сталефибробетона определяется синергетическим эффектом от совместной работы всех фибр а не каждой по отдельности, при этом каждая фибра должна
обладать оптимальным набором перечисленных ниже параметров, так как высокое значение одного из них не гарантирует высокое качество сталефибробетонной смеси. В целом
параметры сталефиброюбетона должны определяться экспериментальным путем на каждом конкретном виде фибры.
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Основные виды фибр применяемых в РФ
С анкерами в виде
конусов на концах
С анкерами в виде
загнутых концов
Волновая
Струганная из сляба
Резанная из листа
Из отходов металлокорда
ССМ
ССМ, Украинские и
Европейские
производители
Фибросталь (Москва)
Курганстальмост
(Курган)
Магнитогорскфибростр
ой (Магнитогорск)
Танис (Белоруссия)
Название
MIXARM™
HENDIX™ (ССМ),
остальные анкерная
ФП
Харекс
FIBREX®
-
Материал
Проволока н/у
Проволока н/у
Проволока н/у (канатная
проволока)
Слябы н/у
Стальной лист н/у
Анкеровка
За счет шляпок на
концах
За счет изгибов на
концах
За счет волны по всей
длине
Изогнутая форма с
крючками на концах
Волновой профиль
(плоская)
Волновой профиль
Размеры (ØхДлина), мм
1х54
1х50, 0,8х60
1х50, 0.8х60, 0.4х30 и т.д.
3.8х32
0.4/0.8х30/40
0.3х20 – 1х50
Временное сопрот. разрыву,
Н/мм2
1100
1000
850-950
600
460-640
1600-1800
190000
190000
190000
Низкий, фибра хрупкая
Низкий фибра
ломается
Высокий (фибра)
Параметр
Фотография
Производитель
Модуль упругости, MПа
Преимущества
Недостатки
Лучшее сцепление с бетоном за
Самый распространенный в мире
счет
анкеров.
Меньшие
Хорошие армирующие свойства
вид фибры, прост в применении
дозировки на 1 куб
Канатная проволока
Проста в применении
Поддерживается ВНИИЖБ
Высокие сопротивления разрыва,
латунированая
Плохие армирующие свойства,
нужны большие дозировки
Низкие сопротивления разрыву
и модуль упругости, комкуется
при вводе в бетон, не
соотевствует Европейким
стандартам
Нестабильные геометрические
параметры, близка по свойствам к
полипропиленовой, , нежесткая, не
включена в в НТД
33
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Фибра производства «Северсталь-метиз»
MIXARM™ общая информация
Стальная проволочная фибра с анкерами в виде конусов на концах.
На территории СНГ производится только компанией «Северстальметиз» (Череповецкий завод) по технологии компании Arcelor-Mittal.
Благодаря форме анкера обладает лучшими армирующими
свойствами среди других видов фибр (см. рис.1). Предназначена для
использования в промышленных полах, дорожном и аэродромном
строительстве, фундаментных плитах, сваях, конструкций из сборного
железобетона.
MIXARM™ НТД
Свод Правил СП 52-104-2006 «Сталефибробетонные конструкции»
РТМ 17-03-2005 «Руководящие технические материалы по
проектированию, изготовлению и применению сталефибробетонных
конструкций на фибре из стальной проволоки»
ГОСТ
1545-2007
«Беспролетные
мостовые
плиты
из
сталефибробетона»
Сертификат соответствия на фибру по системе ГОСТ Р № РОСС
RU.СЛ87.H00102 выдан ОС ФГУП НИИ «СТРОИТЕЛЬСТВО»
Сертификат на сталефибробетонную смесь СФБ-Г-II с фиброй
МИКСАРМ по системе ГОСТ Р № РОСС RU.СЛ46.H00046 выдан ОС
ЦНИСС «ТРАНССТРОЙСЕРТИФИКАЦИЯ»
Форма анкера в виде шляпки
при работе в фибре в
бетоне
не
дает
раскрываться
трещинам
(любая другая фибра при
нагрузках
может
быть
выдернута
из
бетона).
Раскрытие трещины для
MIXARM™
происходит
только в случае разрыва
34
фибр.
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Фибра производства «Северсталь-метиз»
HENDIX™ общая информация
Стальная проволочная фибра с анкерами в виде отгибов на концах.
Наиболее распространенный в мире вид фибры. Сочетает хорошие
армирующие свойства с простотой применения. Предназначена
главным образом для использования в промышленных полах общего
назначения. Сертифицирована ГОССТРОЙ РФ. Включена в Свод
правил 52-104-2006 Сталефибробетонные конструкции. Производится
на заводе «Днепрометиз» (Украина) входящего в состав Группы
предприятий «Северсталь-метиз».
HENDIX™ НТД
Свод Правил СП 52-104-2006 «Сталефибробетонные конструкции»
РТМ 17-03-2005 «Руководящие технические материалы по
проектированию, изготовлению и применению сталефибробетонных
конструкций на фибре из стальной проволоки»
Сертификат соответствия на фибру по системе ГОСТ Р № РОСС
RU.СЛ87.H00102 выдан ОС ФГУП НИИ «СТРОИТЕЛЬСТВО»
35
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Фибра производства «Северсталь-метиз» НТД и сертификаты
СП 52-104-2006
«Сталефибробетонные
конструкции»:
Позволяет проектировать
любые конструкции на базе
всех видов стальной фибры
производства Северстальметиз, фрезерованной фибры
Курганстальмост и резанной из
листа
Магнитогорскфибрострой.
Разработаны ВНИИЖБ.
Сертификат соответствия на
всю фибру производства
Сееверсталь-метиз.
Подтверждает качество фибры
для её применения в СФБ
конструкциях.
Выдан ВНИИЖБ.
ГОСТ 1545-2007
«Беспролетные плиты из
сталефибробетона» позволяет
проектировать и изготавливать
плиты для мостов в условиях
ЖБК, проектировать
монолитные элементы мостов
с фиброй MIXARM
производства Северcтальметиз и фиброй струганной из
сляба Курганстальмост
Сертификат соответствия на
сталефибробетонную смесь с
фиброй MIXARM на
соответствие ГОСТ 1545-2007.
Позволяет использовать её в
строительстве мостов
(требования по сертификации
обязательное условие
мостостроителей).
36
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Фибра производства «Северсталь-метиз» результаты испытаний Европейский
опыт*
В результате испытаний сталефибробетона
на базе разных видов фибр проведенных
Брауншвейгским
техническим
университетом (Германия). Прочностные
характеристики
сталефибробетона
(сопротивление
разрыву)
с
фиброй
MIXARM™ на 160% больше чем с фиброй
HAREX при этом дозировка фибры
MIXARM™ в 2 раза меньше, на 10 и 33%
выше чем с фиброй HENDIX и проволочной
волновой соотвественно при этом дозировка
фибры MIXARM на 16% меньше.
!
Применение фибры MIXARM™
позволяет снизить дозировки
(экономить металл) обеспечив при
этом более высокую прочность
конструкции по сравнению с любым
другим видом фибры.
37
* - Статья «Классы фибробетона по прочности - новый подход при выборе базы для определения характеристик материала» (автор. дипл.-инж. Г. Брукс) на основе которой
подготовлен данный материал опубликована в немецком журнале «Инженерное строительство» №10 за 1999 г.. С полной версией статьи на немецкомwww.severstalmetiz.com
языке можно ознакомится в Интернет по адресу http://www.baumaschine.de/Portal/Tbg/1999/heft10/a613_616.php4
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Фибра производства «Северсталь-метиз» результаты испытаний Российский опыт
В 2008 ЦНИИС РФ провел испытания сталефибробетона с фиброй MIXARM™ которые показали:
повышение трещиностойкости в 3 раза
повышенная прочность на ударные воздействия – до 8-10
раз;
повышенная прочность на растяжение при изгибе– в 2-3 раза;
повышенная прочность на сжатие и ускоренный набор
прочности – в 1,5 раза;
повышение водонепроницаемости до класса W16 (что
позволяет применять СФБ для гидроизоляции мостов)
повышение морозостойкости (соответствие марке 300 –
разрешается к использованию в аэродромных и дорожных
одеждах)
Рис.1 Испытания СФБ на растяжение при
изгибе
Табл. 1 Расчетные сопротивления на сжатие и изгиб сталефибробетона (по результатам испытаний ЦНИИС)
для класса бетона B 40 процент армирования 0,5=40 кг/м3
Параметр*
Фибра MIXARM™
Фибра HAREX
Сопротивление на растяжение, МПа (для полов)
2,28
1,83
Сопротивление на сжатие, МПа (для полов)
32,14
27,97
Сопротивление на растяжение, МПа (для мостов)
2,12
1,68
Сопротивление на сжатие, МПа (для мостов)
29,95
25,77
* - Разные расчетные значения для мостов и полов обусловлены коэффициентами допуска по надежности разными для мостовых конструкций и полов
Рис.2 Характер
разрушения образцовпризм (после испытания
под многократноповторными
нагрузками). Образцы
38
на разрушились!
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Расчет ТЭО применения фибры в полах на базе РТМ 17-03-2005 (пример 1)
39
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Расчет ТЭО применения фибры в дорогах на базе СП 52-104-2006 (пример 2)
40
Продукция низкоуглеродистого направления
Стальная проволочная фибра для армирования бетона
Расчет ТЭО применения фибры в дорогах на базе СП 52-104-2006 (пример 3)
41
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволочные гвозди
Гвозди упаковываются в контейнеры 1000 кг, деревянные ящики 50 кг, коробки из гофрокартона 25
(для строителей); 10; 5; 2,5 кг. Потребители строители и розницы. Каналы продвижения
42 для
дистрибуция (некоторые из них фасуют и упаковывают гвозди в блистеры (пакетики) поштучно
розницы см. рис. слева). Емкость рынка РФ ~ 150 тыс. т.
Продукция низкоуглеродистого направления
Специальные гвозди для пневмоинструмента (DIN EN 10230-1-2000)
Общая информация
Специальные гвозди применяются для автоматизированного скрепления деревянных конструкций,
где требуется высокая прочность соединения деталей: обшивка деревом, монтаж оконных и
дверных блоков и дверных блоков, сколотка напольных покрытий, изготовление и ремонт поддонов
и тары , сооружений и ограждений, а также в общих строительных работах.
Табл. 1 Виды специальных гвоздей
Наименование
Фото
Описание
Coil Nails
Пистолетные гвозди скрепленные в обойму (рулон) омедненной проволокой. Производятся гладкие, с
кольцевой насечкой (ершенные), винтовые. Поставляются в проволочных обоймах двух типов: плоской и
конической. Кол-во гвоздей в обойме: от 200 до 1000 шт. Диапазон Ø 2,1-3,4 мм. Длина гвоздей: от 25 до 90
шт. Упаковка: картонная коробка
Pe-Strip
Пистолетные гвозди в пластиковой обойме (реечные). Количестве гвоздей в обойме 20-30 шт. Диапазон Ø:
2,5-5 мм. Длина гвоздей: от 45-160 мм. Упаковка: картонные коробки
D-Head
Пистолетные гвозди с D-образной головкой, скрепленные в обойму бумажной лентой (реечные). Количество
гвоздей в обойме 38-50 штук. Диапазон диаметров: 2,3-3,4 мм Длина гвоздей от 45 до 100 мм. Упаковка:
картонные коробки
Гвозди с винтовой или с кольцевой накаткой имеют дополнительное преимущество в сравнении с
гладкими. Гвоздь с винтовой (спиральной) накаткой обеспечивает более легкое вхождение
(вкручивание) в волокна древесины, что позволяет исключить расколы пробиваемой заготовки.
Гвозди с кольцевой накаткой на стержне имеют поперечные насечки, благодаря которым гвоздь
обладает большей сопротивляемостью при выдергивании. За счет кольцевой и винтовой накатки
43
уровень надежности соединения выше обычных строительных гвоздей в 4-5 раз.
Продукция низкоуглеродистого направления
Специальные гвозди для пневмоинструмента (DIN EN 10230-1-2000)
Применение и рынок
Основные потребители специальных гвоздей (главным образом Coil) в РФ производители паллет и
деревянной тары, применение пневмоинструмента позволяет существенно экономить издержки на
рабочей силе (производительность труда повышается в 5-10 раз) и время выполнения заказов, так
как при производстве паллет операция скрепления деревянных поверхностей занимает
существенную часть технологического цикла. Также потребителями спецгвоздя в меньших
количествах являются строители (деревянное домостроение, опалубки, кровля). Исользуют в
основном реечные гвозди. Емкость рынка спецгвоздей составляет порядка 3500-4000 т/году.
Основные каналы продвижения спецгвоздя компании занимающиеся комплексными поставками
пневоинструмента (оснащают предприятия и организации пневомоинструментом (для гвоздя,
скобы и т.д.), оказывают сервисное обслуживание и поставляют крепеж). С крупными
производителями паллет возможны прямые продажи с завода.
Барабанные гвоздезабивные пистолеты
Данный вид пневмоинструмента предназначен для
забивания гвоздей (винтовых, крученых и рифленых,
ершеных гвоздей) длиной от 19 до 90 мм (возможно
больше).
Основное
применение
барабанных
гвоздезабивных пистолетов - конвеерные работы за
счет
большой
загрузки
барабана.
Также используются в строительстве как
монтажные пистолеты для работ по дереву.
Существуют
узкоспециализированные
модели,
например
для
кровельных
работ.
Широко
используются
при
сборке
палет,
для
упаковки, в строительстве деревянных домов, а
также в возведении таких конструкций из дерева,
как: подиумы и сцены, каркасы полов, обрешетка
каркаса крыши, монтаж кровли и т.д.
Реечные гвоздезабивные пистолеты
Данный вид пневмоинструмента
предназначен
для
забивания
гвоздей (винтовых, крученых и
рифленых,
ершеных
гвоздей) длиной от 50 до 130 мм
(возможно
больше).
Основное
применение
реечных
гвоздезабивных
пистолетов
монтажные пистолеты по дереву.
Широко
используются
в
строительстве деревянных домов,
а также в возведении таких
конструкций
из
дерева,
как:
подиумы и сцены, каркасы полов,
обрешетка каркаса крыши и т.д.44
Продукция низкоуглеродистого направления
Прочие продукты
Полиграфическая проволока
Проволока для мюзле
Бронекабельная проволока
Проволока для воздушных линий связи
Телеграфная проволока
Проволока ВР-1 оцинкованная
Фибровая проволока
45
Продукция низкоуглеродистого направления
Упаковка гвоздей (примеры)
Слева направо
1. Коробки 1;2/5; 5 кг
2. Коробки 20 и 25 кг
(удлиненные)
3. Коробка в
термоусадочной
пленке
1
2
3
4. Мешки 1000 кг
5. Восьмиугольный
гофрокороб 800 кг на
поддоне
6. Деревянные ящики
50 кг
4
5
6
7. Коробки в обрешетке
из дерева (общий вес
1200 кг)
8. Коробки на
европоддоне
7
8
9
9. Восьмиугольные
гофрокороба в462 яруса
Продукция низкоуглеродистого направления
Упаковка фибры (примеры)
Фибра Mixarm™
Фибра Hendix™
1. Коробки из гофрокартона 25 кг.
4. Коробки из гофрокартона 20 кг.
2. Фибра в коробках ориентирована в
одном направлении
5. Возможна поставка в мешках 1000 кг.
6. Коробки укладываются на паллету по 48
штук. Вес паллеты 48х25=1200 кг
3. Коробки укладываются на паллету по 60
штук. Вес паллеты 60х25=1500 кг
1
2
3
4
6
47
Выводы по продукту
Важно помнить!
Свойства продукта, выгоды клиента и требования клиента к
продукту – различны!
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термообработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термонеобработанная без покрытия (ГОСТ 3282-74)+ УЗО и
полированная
Проволока стальная низкоуглеродистая общего назначения
термонеобработанная оцинкованная (ГОСТ 3282-74)
Проволока стальная низкоуглеродистая термообработанная
оцинкованная, бронекабельная проволока
Проволока стальная низкоуглеродистая ВР-1 (ГОСТ 6727-70), ХДА
Проволока с полимерным покрытием
Фибра
Гвозди строительные
Гвозди специальные
Колючая проволока
(Методические материалы – стр. 13-15)
48
Выводы по конкурентам
Важно помнить!
Клиент часто сравнивает наши
предложения по своим требованиям,
предъявляемым к поставщикам!
Основные конкуренты по продуктам:
проволока ОК, ВР, гвозди:
ММК
БМКЗ
СМК
Макси групп
Импорт Украина
(Методические материалы – стр. 16)
49
Основные сегменты
50
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: взаимодействие ключевых участников строительства
Схема взаимодействия
Поставщики
стройматериалов
51
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: взаимодействие ключевых участников строительства
Описание участников
Участник строительства
Инвестор (заинтересован в экономии денежных
средств)
Функции
Принимаемые решения
Финансирование строительства. Все права на управление
денежными средствами передаются заказчику.
Выбор объекта строительства. Выделяемый объем
финансирования. Сроки строительства.
Дополнительный комментарий
В гос. проектах инвестор гос-во (федеральные или
местные бюджеты). Решение о выделении денег
принимают чиновники.
Заказчик
(заинтересован в расходе денежных Формирует состав генеральных исполнителей, проводит с ними Выбор исполнителей на проектирование и строительство В гос. проектах заказчиками выступают соответствующие
средств согласно выделенному бюджету)
денежные расчеты, общее руководство строительством, на тендерной или договорной основе. Контроль расхода министерства или администрации субъектов.
приемка объекта.
денежных средств.
Застройщик (заинтересован в получении прибыли Владелец
земельного
от выделения участка)
строительство.
участка,
на
котором
ведется Выделение участка под строительство
Ген. подрядчик (заинтересован в заключение Главный исполнитель строительных работ. Формирует набор Выбор исполнителей. Контроль расхода денежных Может
самостоятельно
закупать
строительные
договора на ген. подряд с заказчиком, в субподрядчиков, координирует работы, проводит расчеты. средств
по
этапам.
Контроль
сметы.
Иногда материалы, может просто контролировать этот процесс
дальнейшем в освоении денежных средств)
Принимает законченные этапы работ. Обычно крупная СМУ.
централизованная закупка материалов.
отдавая закупки по отдельным этапам на суб.
подрядчиков
(включено
в
стоимость
работ
субподрядчика).
Суб. подрядчики (заинтересованы заключить Привлекаются для выполнения специальных видов работ (полы, В случае отсутствия централизованных закупок, решения Как правило, обосновывают ген. подрядчику «свой»
договор на субподряд, в дальнейшем освоить берегоукрепление, преднапряжение и т.д.)
о закупках в рамках сметы на свои работы. Рац. участок работ и самостоятельно принимают решения о
денежные средства)
предложения по изменениям в свои участки проекта и закупаемых спец. материалах.
работы.
Ген. проектировщик
Главный исполнитель проектных работ. Основную часть Общее
проектирование,
контроль/утверждение Как
правило,
крупная
проектная
организация,
выполняет сам. На спец. участки проекта привлекает субподрядных проектировщиков. Защита проекта у специализирующаяся на каком либо виде строительства
субподрядных проектировщиков
заказчика.
(гидротехническое, дорожное, промышленное…)
Субподрядный проектировщик
Привлекаются для выполнения специальных видов работ (полы, Выбор и обоснование технологи для ген. проектировщика
берегоукрепление, преднапряжение и т.д.)
Изыскатель
Привлекается ген. или субподрядным проектировщиком, для Заключение по территории строительства (типы грунтов, Как
правило
выполнения изыскательных работ на территории строительства климатические условия, специфика условий работы и т.д.) организации
Поставщики строительных материалов
Поставка строительных материалов в соответствии
потребностями строящегося объекта и проектных решений
Отношения
с
генеральными
и
субподрядными
проектировщиками характерны только для крупных
проектов
специализированные
изыскательные
с
52
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: промышленные полы
Описание сегмента
Параметр
Характеристика
Производимый
продукт
Строительство (проектирование) промышленных полов складских и производственных
помещений, торговых центров.
Принцип работы
Субподряд у ген. проектировщика крупных строящихся объектов, отдельные заказы
компаний на ремонт и реконструкцию промышленных полов
Компетенции
Персонал «заточенный» на выполнение узкоспециализированных строительных работ
Спец. оборудование и материалы для укладки и выравнивания бетона, контроля
качества, нанесения покрытий пола
Типовые решения с адаптацией под объект строительства
Гарантии сроков и качества
Обеспечение спец. материалами для строительства (опалубка, хим. добавки, покрытия,
фибра)
Бизнес-процессы
Вход: заказ, тех. задание на строительство пола (описание нагрузок) – от заказчика или
ген. подрядчика
Работа: разработка коммерческого предложения, защита у заказчика проекта и сметы/
согласование с проектировщиками, организация работ строительных бригад (в т.ч. закупка
материалов согласно смете), сдача объекта
Выход: промышленный пол принятый заказчиком
Размер
Мелкий и средний бизнес (партнерства западными компаниями – передовые материалы и
решения) / специализированные подразделения крупных компаний, на рынке РФ 300-800
игроков, в интернете находятся по запросу «Промышленные полы».
Потребление
строительных
материалов
Потребности под конкретные проекты, с учетом «длинного» срока от согласования
коммерческого предложения до выполнения строительных работ нет необходимости
объемного склада
53
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: промышленные полы
Потребление
Продукт
Фибра проволочная
Сетка арматурная (ВР1, ХДА или г/к арматура
Ø 6,8,10,12)
Средний годовой объем,
т
100-300 (возможны
крупные разовые
заказы)
Использование (см. рис)
Армирование бетонного основания пола вместо
арматуры, сетки. Увеличивает скорость работ на
50%. Улучшается качество пола. Снижается
расход металла и бетона на 20-25%.
150-400 (в зависимости Армирование (как правило 2 ряда сеток)
от числа проектов с
бетонного основания пола (более трудоемко и
арматурой и сеткой) металлоемко) за счет укладки сетки, увязки
арматуры и выравнивания пола с арматурой
Вязальная проволока
Незначителен
Высокопрочные пряди
Новая технология
Под увязку арматуры (многие внедряют
пистолетную увязку – проволока на катушках)
Новая технология, продвигает ПСК-Холдинг, пока
слабо распространена
Выгоды потребления ( метизной продукции)
Рис. Типовые варианты устр-ва
промышленного пола
Выгода
Почему
Цена продукта / стоимость решения
Стоимость пола аргумент для заказчика (ген. подрядчика0 при принятии решения о выигрыше тендера
Кредитование на максимальный срок
Оплату от заказчика получает за фактически сделанные работы и хотя деньги на покупку материалов
выделяются заранее, почти всегда существует дефицит оборотки
Расчет конструкции пола и дозировки фибры
Самостоятельно мало кто может рассчитать и обосновать решение по выбору фибрового армирования, соотв.
не имеют аргументации перед заказчиком в использовании фибры
Доставка до объекта строительства к нужному
сроку
Не имеют своего транспортного отдела и складов, не заинтересованы в лишних процедурах связанных с
доставкой материалов и оформлением документов
54
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Строительство: промышленные полы
Описание сегмента (дополнение)
1. Решение о закупке принимает коммерческий или генеральный директор, в крупных компаниях может быть выделен
директор по закупкам (редко встречается)
2. Первый контакт устанавливается путем звонка в компанию (номер находится на сайте) с просьбой состыковать с
лицом с которым можно переговорить о поставке металлопроката (фибры) (как правило не просто закупщик но и
технически грамотный специалист).
3. Важный момент. Зарабатывают основную прибыль не на перепродаже продукции а на выполнении комплекса работ
по субподряду, соответственно обосновывают свое решение (коммерческое предложение) для ген. подрядчика
(которому как правило интересна стоимость решения в целом а не цена металлопроката). При этом производитель
промышленных полов ищет самые дешевые материалы чтобы снизить выиграть тендер снизив стоимость решения для
ген. подрядчика. Совместной работы связки производитель металлоизделий – производитель промышленных
полов – ген. подрядчик всего проекта не ведется (нет такой практики).
Выбранные продукты
1. Проволочная фибра MIXARM / HENDIX. Низкий углерод (см. презентацию с описанием). Инновационный продукт.
2. Сварные сетки ХДА, ВР-1. Юнифенс (см. презентацию с описанием). Стандартный продукт.
3. ВР-1 стандартная, ХДА стандартная, ВР-1 промежуточные диаметры. Низкий углерод (см. презентацию с описанием).
Стандартный продукт.
4. ВР-1 промежуточные диаметры. Низкий углерод (см. презентацию с описанием). Улучшенный продукт.
5. Сетка из ВР-1 промежуточных диаметров. Улучшенный продукт (DownStream от предыдущего п. 4).
6. Вязальная проволока. Низкий углерод (см. презентацию с описанием). Стандартный сопутствующий продукт.
7. Высокопрочные арматурные пряди. Высокий углерод (см. презентацию с описанием). Инновационный продукт.
55
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: промышленные полы
Newпо замечаниям
0-не важно, 1-не очень важно, 2-важно; 3-ключевые
Важность для клиента (продукты и сервисы)
Продукты / Выгоды использования
Фибра MIXARM/HENDIX
ВР-1, ХДА
Сварные сетки для
армирования
Вязальная
проволока
Арматурные пряди
Цена продукта
2
3
3
3
2
Стоимость решения / передела
3
2
2
2
3
Удобство использования
2
1
1
2
3
Сертификация
2
1
1
0
3
Тех. поддержка / консультирование /сопровождение
продаж
3
0
0
0
3
Доп. комплектация продукта
1
1
1
2
3
Поставка линейки продуктов
1
1
1
2
1
Упаковка/ намотка
2
2
0
2
2
Геометрические параметры
1
1
0
0
1
Физ.-мех. свойства
2
1
0
0
2
Покрытие/поверхность
1
0
0
0
1
Кредитование
1
1
1
1
1
Доставка CPT, DDP
3
3
3
3
3
Минимальный размер партии
3
3
3
3
3
Комплектация сборных машин/вагонов
1
2
2
2
1
Срок выполнения заказа
3
3
3
3
3
Консигнация
0
0
0
0
0
Оперативность/внимательность/вежливость
обслуживания
3
3
3
3
3
Наличие и выполнение программ сотрудничества
1
1
1
1
1
Совместные переговоры/рекламные и промо.
материалы/акции
2
0
0
0
2
Информация по рынкам сбыта
1
0
0
0
1
Оптимизация схем закупок/склада/логистики
0
1
1
1
0
56
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Строительство: промышленные полы
Сравнение с конкурентами ключевых факторов важности (продукты и сервисы)
1. Продуктовые преимущества (см. презентации по продуктам соответствующих направлений)
2. Преимущества по сервисам отгрузки и маркетинга (предложение сделать сводный бенчмаркинг)
Фразы. Выгоды использования продукта.
Фибра MIXARM/HENDIX
ВР-1, ХДА
Сварные сетки
Вязальная проволока
Арматурные пряди
Стальная проволочная фибра Северсталь-метиз
сертифицирована по Российским, Украинским и
Европейским стандартам и включена в основные
нормативные
документы,
что
позволяет
Вам
гарантировать качество продукции перед заказчиком.
Проволока
ВР-1
промежуточных
диаметров производства только ЧЗ ССМ
сертифицирована ВНИИЖБ РФ что
позволяет абсолютно законно применять
её взамен более толстых диаметров
Сварные сетки производятся на
австрийском
оборудовании
в
условиях
промышленного
производства что позволяет в
отличие
от
региональных
производителей
гарантировать
стабильное качество продукции
При
комплектации
вязальной
проволокой заказа на ХДА или ВР1 мы как производитель можем
обеспечить цены на рынке ниже
чем у дистрибьюторов в вашем
регионе.
?
Комплектация
заказа
и
формирование
сборной
машины/вагона позволяет Вам
снизить затраты на логистику
?
Обладая более высоким модулем упругости и
пределом прочности по сравнению со струганной из
сляба и резанной из листа фиброй она обеспечивает
более надежное удержание трещин в бетоне.
Использование
проволоки
промежуточных диаметров позволяет Сварные
сетки
из
экономить расход металла на 11% для сертифицированной
проволоки
3,8 вместо 4 и 8% для 4,8 вместо 5 мм. промежуточных диаметров
ВР-1
ЧЗ
позволяет
Обладая
более
высокой производства
Использование
фибры
позволяет
снизить
законно
экономить
свариваемостью по сравнению с г/к абсолютно
трудоемкость, расход бетона и стали (по сравнению с
арматурой ХДА
обеспечивает более расход металла на 11% для 3,8
вязкой арматуры и сетками) и сделать более
высокое качество и меньший процент вместо 4 и 8% для 4,8 вместо 5 мм.
конкурентное предложение заказчику
брака при сварке
Использование фибры позволяет армировать весь
объем пола (таким образом увеличивая срок В отличие от г/к арматуры ХДА может
эксплуатации),
что
принципиально
невозможно производится промежуточных диаметров
5,5;4,5
и т.д., соответственно при
достигнуть при использовании сеток.
пересчете проекта на эти диаметры
Анкера фибры MIXARM выполнены в виде шляпок, что возможна экономия металла в размере
полностью исключает выдергивание фибры из бетона и 15-30%
соответственно раскрытие трещин
Широкий ассортимент намоток, а
также услуга по порезке проволоки
в мерную длину позволит Вам
Широкий ассортимент продукции и подобрать вязальную проволоку в
удобной
гибкое
производство
позволяет самой
экономить на логистике при закупках упаковке/порезанную
всего
(любого
желаемого)
сортамента с нашего склада
?
?
?
57
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Строительство: промышленные полы
Фразы. Выгоды сотрудничества с ССМ для клиента.
Фибра MIXARM/HENDIX
ВР-1, ХДА
Сварные сетки
Вязальная проволока
Арматурные пряди
Расчет конструкции пола на базе фибры «СеверстальЯвляясь единственным в России производителем всего сортамента метизов для армирования мы можем
метиз» выполненный нашими специалистами позволяет
предложить оптимальную пакетную цену клиенту включенному в программу сотрудничества. Сотрудничество с
Вам предложить заказчику оптимальное с точки зрения
нами может быть Вашим конкурентным преимуществом при переговорах с заказчиком.
затраты/эффект и технически грамотное решение пола
?
Расчет конструкции осуществляется по Европейским
методикам дипломированным инженером из Германии с
Среди крупных производителей мы единственные кто может дать клиенту с небольшим объемом закупок
опытом проектирования более сотни проектов, поэтому
хорошую цену и смотрит не только на объемы продаж но и на перспективы сотрудничества.
мы
гарантируем
качество
нашего
расчета
и
безопасность конструкции
?
Являясь крупным производителем мы гарантировано
можем поставить любой требуемый Вам объем, а также Являясь производителем при подписании программы сотрудничества мы можем гарантировать
осуществить комплектацию другими металлическими оптимальные цены в течении всего сезона (без спекуляций региональных компаний торгующих со склада).
изделиями
?
Вам
Если регулярно обзванивать 10-15 торгующих компаний, то конечно время от времени можно будет купить
Услуга «доставка до двери» позволяет Вам экономить продукцию дешевле, но как правило это означает что Вам продают остатки, неликвиды, лежалый товар или
время на логистике. (-)
обещания. Стоит ли Ваша репутация и время таких усилий. В конечном счете выгода от совместной работы
значительно превышает эту непонятную экономию.
?
Мы заинтересованы в развитии своего бизнеса и
бизнеса наших постоянных клиентов и готовы
предложить долгосрочные программы сотрудничества
включающие в себя не только работу по объемам но и
совместные
маркетинговые
мероприятия
по
привлечению клиентов
?
Насколько Вам интересно обзванивать компании в поисках лучшей цены при возникновении потребности, когда
можно сосредоточится на основной работе и не думать о том где взять весь спектр качественных материалов
для армирования (которые Вам привезут по первому требованию по хорошей цене). В чем основная идея
Вашего бизнеса? (Не купить дешево, а дорого построить)
58
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Строительство: промышленные полы
Фразы. Использование цифр.
Фибра MIXARM/HENDIX
ВР-1, ХДА
Использование сертифицированной
Временное сопротивление нашей фибры почти в 2 раза
ВР-1 промежуточных диаметров 3,8
выше чем у фибры струганной из сляба или резаной из
мм и 4,8 мм вместо 4 и 5 мм
листа, что означает более качественное армирование и
позволяет экономить 11 и 8%
возможность меньшего расхода.
металла соответственно.
Сварные сетки
Вязальная проволока
Арматурные пряди
Использование
сетки
из
сертифицированой
ВР-1
промежуточных диаметров 3,8 мм и
4,8 мм вместо 4 и 5 мм позволяет
экономить
11
и
8%
металла
соответственно.
25% рынка вязальной проволоки –
никто из ваших поставщиков не
даст Вам более выгодной цены на
сопутствующий товар
?
Исследования ЦНИИС показали что бетон с фиброй
MIXARM имеет на 30% более высокие показатели на
Мы единственный в РФ производитель предлагающий все 5 продуктов для армирования полов: фибра, сетка, ХДА, ВР-1, пряди + сопутствующий
растяжение и сжатие чем с фиброй струганной из сляба,
товар вязальная проволока, сотрудничая с нами у Вас не будет проблем с постоянным поиском лучшего поставщика.
что обуславливает возможность экономии металла в
размере 30-50%
Расчеты выполняемые нашими специалистами согласно
европейским стандартам в большинстве случаев
позволяют подобрать на 20-40% более экономичное
решение по сравнению с армированием сетками или
арматурой
?
Сотрудники нашей компании успешно спроектировали и
сопровождали внедрение более чем 150 объектов из
сталефибробетона в Европе совместно с Вами мы бы
хотели использовать этот уникальный опыт в РФ, это
будет наше общее конкурентное преимущество
?
Каждая 4 ая тонна метизов в РФ – производства Северсталь-метиз при этом мы не делим клиентов на маленьких и больших а смотрим на желание и готовность
взаимовыгодного сотрудничества, сотрудничать с нами надежно, выгодно и стабильно, давайте развиваться вместе
?
59
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Строительство: промышленные полы
Фразы. Использование авторитетного мнения
Арматурные пряди
Фибра MIXARM/HENDIX
ВР-1, ХДА
Сварные сетки
Вязальная проволока
Еще в 1997 году дипломированный инженер Юрген
Мандль (входит в TOP-10 европейках инженеров по
сталефибробетона)
опубликовал
результаты
исследований согласно которым фибра Hendix на 30% а
фибра MIXARM на 50% обеспечивает более высокие
показатели прочности бетона чем струганная из сляба.
Кстати в настоящее время он сотрудник Северстальметиз
?
?
?
СТС отзыв…
Высокпрочная фибра из отходов канатного производства
по мнению Алексея Безрукавникова (коммерческий
директор Ромекс-Сибирь, ЮМ – и т.д.) не обеспечивает
стабильных геометрически их параметров и в принципе
не может использоваться даже для расчетов
стадефибробетона, в отличие от проволочной фибры
изготавливаемой из качественного сырья
?
?
?
ГП Бестулашвилли разрешил…
ВНИИЖБ сертифицировал и включил в СП проволочную
фибру только производства Северсталь-метиз и
выступаtт гарантом законности использования фибры
Северсталь-метиз в строительстве
?
?
?
Мостотрест отзыв…
ЦНИИС провел испытания фибры Mixarm результаты
которых зафиксированы в протоколах и подтверждены
печатями и сертификатами как на фибру так и на
сталефибробетонную смесь
?
?
?
?
?
?
?
?
?
60
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Строительство: промышленные полы
Фразы. Использование историй
(что то нет у меня пока историй надо вместе придумать)
Фибра MIXARM/HENDIX
ВР-1, ХДА
Сварные сетки
Вязальная проволока
-
-
-
-
-
-
-
-
Арматурные пряди
Наглядность (в презентации продукты)
Сравнительный анализ (на слайде 7)
61
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Строительство: промышленные полы
Сбор информации
1.
Годовые объемы, сортамент, регулярность закупок
2.
В каких регионах работают
3.
Какой сервис оказывают своим клиентам, в чем их конкурентные преимущества
4.
Насколько заинтересованы в стабильном партнере и совместном продвижении
5.
С чего бы хотели начать сотрудничество
6.
Какие сервисы поставок наиболее привлекательны
7.
В чем видят будущее компании
Типовые сомнения (ответы на них надо писать с тренером)
1.
Дорого
2.
Нет потребности сейчас
3.
Есть поставщики которые поставляют не только металлоизделия но и другие материалы
которые мы не делаем
4.
Сейчас очень заняты отправьте коммерческое, потом поговорим, потом (после отправки
коммерческого) говорят что неинтересно
5.
Оставьте координаты мы Вам перезвоним сами
62
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: гражданское строительство*
Описание сегмента
Параметр
Характеристика
Производимый продукт
Строительство под ключ (проектирование) гражданских и промышленных зданий и сооружений и
строительных комплексов
Принцип работы
Функции генподрядчика (в ряде случаев заказчика, инвестора, проектировщика и застройщика) в
крупных строительных проектах. Выполняет/несет ответственность за весь комплекс работ.
Компетенции
Выполнение функции ген. подрядчика
Выполнение функции инвестора или связи для привлечения финансов под строительство
Тесные связи с администрацией для получения заказов/разрешений на строительство
Возможность выполнения/организации всех видов строительных работ (в т.ч. Большую часть
собственными силами)
Бизнес-процессы
Вход: средства инвесторов под застройку/инвестиционный проект
Работа: организация процесса строительства в т.ч. материально-технического снабжения
Выход: сдача объекта инвестору / реализация объекта
Размер
Крупный бизнес (включает в себя строительно-монтажные организации, ремонт и эксплуатация
строительной техники, проектировщиков, заводы строительных материалов см. пример далее). В
интернете находятся по запросам «Список крупнейших строительных компаний», далее просмотр и
отбор подходящих. Примеры см. на следующем слайде.
Потребление
строительных
материалов
В состав таких компаний как правило входят предприятия по производству строительных
материалов (ЖБК …) потребляющие метизную продукцию на регулярной основе, на объектах
строительства используется весь диапазон стандартных метизов для стройки и в зависимости от
решений специализированные продукты. Потребление регулярное, отдел снабжения обычно
централизован.
63
* - Крупные строительно-инвестиуциооные компании и ДСК специализирующиеся на масштабных объектах жилищного и коммерческого стр-ва
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: гражданское строительство
Потребление
Продукт
Использование
Стандартные продукты основной объем применения на типовых проектах зданий и сооружений
Проволока ВР-1
Армирующий каркас, производство сварных сеток в условиях стройплощадки,
производство ЖБИ
Холоднодеформированная
арматура
Армирующий каркас, производство сварных сеток в условиях стройплощадки,
производство ЖБИ
Проволока ОК т/н без покрытия Ø Увязка арматуры в армирующем каркасе
0,8-1,4
Сетки сварные арматурные (ХДА и Армирование в монолитном строительстве, ограждение стройплощадки
г/к арматура)
Сетки сварные кладочные (ВР-1)
Армирование в монолитном строительстве, ограждение стройплощадки
Г/к арматура и каркасы
Армирование в монолитном строительстве
Гвозди проволочные
Соединение элементов опалубки
Сварочные материалы
(электроды)
Сварка в условиях стройплощадки, как правило, ручная сварка электродами
Канаты
Обслуживание строительной техники
Крепеж
Скрепление металлических деталей
Нестандартные применения в зависимости от проекта
Высокопрочные пряди
Использование в нетиповых объектах для предапряжения перекрытий, как
правило привлекаются субподрядчики или собственные спец. подразделения
Фибра
Использование в нетиповых объектах для армирования полов, как правило
привлекаются субподрядчики или собственные спец. подразделения
64
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: гражданское строительство
Особенности потребления
Основной объем потребления металлопроката приходится на г/к арматуру и изделия из неё (арматурные
сетки и каркасы). Закупка под строительство объектов осуществляется через близжайших производителей,
металлобазы и сервисные металлоцентры, которые аутсорсят функции размотки, порезки и сварки арматуры
и каркасов, а также хранения металлопродукции. Доля потребления стандартной метизной продукции
существенно ниже. Закупается общим комплектом с металлобаз к требуемому сроку поставки.
Поставка нестандартной продукции осуществляется напрямую от производителей, за закупку отвечают
субподрядчики выполняющие работы по нестандартным технологиям или централизованные подразделения.
В состав крупных строительных холдингов в большинстве случаев входят предприятия производящие
строительные материалы (ЖБИК) и подразделения по ремонту и эксплуатации строительной техники,
поставки на которые могут быть организованы напрямую.
Выгоды потребления (метизной продукции)
Выгода
Почему
Возможность комплексных закупок (с арматурой Себестоимость метизной продукции в строительстве существенно ниже чем арматуры и листового проката.
и прочими материалами)
Нужно иметь возможность закупить быстро и без лишних формальностей
Кредитование на максимальный срок
Возврат инвестиции затраченных на строительство происходит только после сдачи объекта, для
поддержания процесса строительства необходимо кредитование
Совместное внедрение новых технологических
решений
Заинтересованность в совместном внедрении экономичных или технологичных решений для экономии
сроков и средств (возможно с привлечением субподрядчиков)
Поставка точно в срок, требуемого количества
(нарезанного, расфасованного, сваренного) в
соответствии с требованиями проектом
Экономия оборотных средств, экономия на сроках строительства (за счет отказа от работ на стройке),
экономия на хищениях, порчи продукции от хранения и браке (в производственных условиях переработка
металла под строительный объект эффективнее)
65
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: гражданское строительство
Крупнейшие компании РФ
Компания
Описание
Web
Объекты
Дон-строй
http://www.donstro Строительство жилой недвижимости высокого класса в Москве, коммерческая недвижимость (торговые центры, бизнес центры – «ДС Элитная и коммерческая недвижимость в Москве (более 50
y.com/
Девелопмент»). Структура: Строительство объектов - «Строительный трест ДС», строительные материалы – «ДС Бетон» (РБУ, ЖБК), управление объектов). Торговые центры.
механизации - ремонт и обслуживание более 200 единиц техники, эксплуатация зданий– «ДС Эксплуатация»
СУ-155
http://www.su155.r Многопрофильная структура (строительство и девелопмент, промышленность строительных и нерудных материалов, машиностроение, инвестиции в Бизнес в 54 городах РФ, СНГ и Европе. Строят
u/
землю, инвестиции в инженерную и коммунальную инфраструктуру). 28 предприятий строительных материалов (ЖБИ, ДСК, кирпич, смеси,
микрорайонами типовые серии.
опалубка…), 4 предприятия машиностроения (краны, металлоконструкции, оборудование).
Главстрой
http://www.glavstro Холдинг в составе «Базового элемента». В состав корпорации входит строительный дивизион – «Главмосстрой», производственный дивизион –
y.ru/
«Моспромстройматериалы» (ЖБИ, кирпич, бетон, сантехника, ДСК), дивизион «Главстрой-инжиниринг», риэлтерская компания «Главмосстройнедвижимость»
Строят главным образом в Москве и Подмосковье
микрорайонами (типовые серии домов) и отдельные
проекты
Интеко
http://zaointeco.ru/ Компания Е. Батуриной. Основные направления строительство, пр-во строительных материалов (цемент, ДСК), архитектурное проектирование,
нефтехимия (пластик).
Строят в основном дома/жилые комплексы бизнес-класса
(Москва, ЮФО), коммерческая недвижимость,
общественные здания.
Mirax Group
www.mirax.ru
Мосстроймеха http://www.msmнизация-5
5.ru/
Международная девелоперская корпорация. Специализация на бизнес и элитной недвижимости. География Москва, РФ, дальнее зарубежье. Бизнес
строительство, инвестирование.
Москва-сити, элитные жилые дома в Москве, курортные
комплексы в Маяами, Черногории, Швейарии
Крупная строительная компания. Основные направления механизация строительных работ (крупный парк техники), домостроение (типовые серии
домов), инвестиционная деятельность, пр-во строительных материалов (Стройконструкция-5 – РБУ, Арматурные сетки и каркасы, ЖБИ).
Типовые серии домов в Москве, разработка своей серии
домов.
Капитал Групп http://www.capitalg Специализация на элитной недвижимости и нестандартных решениях. Основной бизнес инвестирование, девелоперская деятельность,
roup.ru
проектирование, строительство, продажа
Многофункциональные жилые комплексы (элитная
недвижимость)
Балтийская
стр-ная
компания
Все виды строительства (транспортное/жд - специализация, жилищное, коммерческое, инфратсруктурное, промышленное), производство кранов и
строительной техники, РБУ и т.д. Бизнес по всей РФ. Пролный цикл работ под ключ
Ежегодно 100000 м2 жилья, стадион Локомотив,
Ладожский вокзал стр-во, реконструкция все вокзалы СПб
Мосфундамент http://www.mfsстрой 6
6.ru/
Одна из старейших строительных компаний РФ. Строит панельные и многоэтажные дома. Функции инвестора, заказчика и генподрядчика
Жилые дома стандартного и бизнес-класса в Москве
ГС Пик
Группа компаний по строительству и девелопменту. Специализируется на строительстве жилья среднего и эконом класса. География строек вся РФ
(11 регионов). В состав входит 12 ДСК.
Жилые дома в Москве, МО,
http://www.bsk.ru/
http://pik.ru
Дальспецстрой http://dalss.ru/
Компания при спецстрое РФ (дорожное стр-во, жилищное, нефтепроводы). Регион Дальний Восток и Сибирь. Функции генподрядчика,
генпроектировщика, строителя.
ДСК №1
http://dsk1.ru/
Крупный домостроительный комбинат. В составе 4 завода ЖБИ.
Типовые серии домов в Москве и МО.
ЛСР Группа
http://www.lsrgrou
p.ru/
Жилищное строительство, Коммерческая недвижимость, услуги по механизации (краны, перевозки, фундаменты), ЖБК, бетон, газобатон
СТр-во в СПб, Москве, поставка строительных материалов
Корпорация
С.Холдинг
http://www.sholding.ru/
Строительство типовых домов в ЦФО (свои серии), ЖБИ, проектирование
Строят «кварталами»
66
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: инфраструктурное строительство
Общее описание
Параметр
Характеристика
Производимый
продукт
Строительство под ключ (проектирование) сложных объектов инфраструктуры (мосты, дороги,
электроэнергетика, аэродромы, гидросооружения, спортивные сооружения), часто на гос. финансировании.
Принцип работы
Функции генподрядчика (проектировщика) на инфраструктурных объектах. Отличаются повышенной
сложностью, уникальностью технических решений/повышенной ответственностью/сложными условиями
эксплуатации. Инвестором как правило выступает гос-во или независимые структуры
Компетенции
Выполнение функции ген. подрядчика (проектировщика)
Тесные связи с администрацией для выигрыша тендеров
Портфолио сложных проектов (в проектировании и строительстве)
Наличие специализированных технических решений и специализированных строительных бригад
Отраслевые лицензии
Бизнес-процессы
Вход: тех. задание от заказчика, тендер
Работа: проектирование и организация процесса строительства в т.ч. материально-технического снабжения
Выход: сдача объекта инвестору / реализация объекта
Размер
Крупный как правило специализированный бизнес. Количество игроков на рынке относительно небольшое. В
состав инфраструктурных строителей часто входят научные отделы и проектанты, в меньшей степени заводы
по производству строительных материалов.
Потребление
строительных
материалов
Потребление строительных материалов в зависимости о проектов. Более высокая доля по сравнению с
жилищным строительство использования специализированных технологий и материалов (пряди, потенциально
фибра). За счет масштабов бизнеса в целом крупный годовой объем по стандартным материалам.
67
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: инфраструктурное строительство
Потребление
Продукт
Использование
Проволока ВР-1
Армирующий каркас, производство сварных сеток в условиях стройплощадки,
производство ЖБИ
Холоднодеформированная арматура
Армирующий каркас, производство сварных сеток в условиях стройплощадки,
производство ЖБИ
Проволока ОК т/н без покрытия Ø 0,81,4
Увязка арматуры в армирующем каркасе
Сетки сварные арматурные (ХДА и г/к
арматура)
Армирование в монолитном строительстве, ограждение стройплощадки
Сетки сварные кладочные (ВР-1)
Армирование в монолитном строительстве, ограждение стройплощадки
Г/к арматура и каркасы
Армирование в монолитном строительстве
Гвозди проволочные
Соединение элементов опалубки
Сварочные материалы (электроды)
Сварка в условиях стройплощадки, как правило, ручная сварка электродами
Канаты
Обслуживание строительной техники
Крепеж
Скрепление металлических деталей, высокопрочный крепеж в
металлоконструкциях мостов, дорог, ЛЭП
Ванты
В вантовых мостах
Высокопрочные пряди
Преднапряжение пролетов мостов, зданий, паркингов
Фибра
Армирование дорожных оснований, мостов
!
Основное отличие в потреблении инфраструктурных строителей от строительных трестов
более высокая доля в закупке нестандартных материалов и технологий и возможностей их
внедрения (в каждый уникальный проект можно предложить внедрить «свою» технологию
68
под отдельные узлы)
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: инфраструктурное строительство
Крупнейшие компании РФ
Компания
Web
Описание
Объекты
Стройтрансгаз
http://www.stroytrans Нефтегазовое строительство (трубопроводы, вся инфраструктура включая дороги промышленные и жилые здания, обустройство Более 100 проектов (в основном нефтянка и газ) в РФ и
gaz.ru/
месторождений). Энергетическое строительство (ТЭЦ, ТЭС). Проекты в РФ, Казахстане, Иране, Украине, Сирии, ОАЭ. Собственный парка за рубежом
техники, решения, проектные институты.
Глобалстройинжиниринг
http://www.globse.co Нефтегазовое строительство (нефтехимия, трубопроводы и терминалы, морские платформы, энергетика, промышленные комплексы).
m/
Проектирование и инжиниринг.
Более 60 проектов трубопроводов и обустройства
месторождений
Моспромстрой
http://www.mosprom Главное управление по промышленному строительству Москвы. Функции ген. подрядчика, проектировщика и застройщика.
stroy.com/
Более 2000 объектов в Москве (МГУ, Лужники, Храм
Христа Спасителя, Центр Международной Торговли)
Мосинжстрой
http://www.mosingstr Инженерное строительство в Москве (подземные сооружения, коммуникации, дороги, очистные сооружения)
oi.ru/
Охотный ряд, 3-е тр-ное кольцо, стр-во ииреконструкции
Проспекта Мира …
Трансстрой
http://transstroy.ru/
Проектирование и строительство транспортных сооружений. В составе холдинга
Мостотрест
Мосметрострой
Группа Е4
Сварочно-монтажный
трест
Аэродромстрой
Бамтонельстрой
ОАО
Горнопроходческих
работ №1
Мостостроительный
отряд № 19
Ингеоком
ДСК Автобан
НПО Космос
69
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: производство ЖБК/ЖБИ
Общее описание
Завод железобетонных изделий (ЖБИ) - специализированное предприятие по производству ЖБИ и деталей для
строительства зданий и сооружений. Значительная часть заводов ЖБИ выпускает изделия для промышленного и
гражданского строительства: плиты перекрытий, стен, перегородок и покрытий, фундаментные блоки, колонны, фермы,
лестничные марши. Отдельные заводы специализируются на производстве изделий специального назначения (шпалы,
шахтные крепи). Каждое изделие имеет характерную для него систему армирования и технологию изготовления,
например, плиты перекрытия и перемычки изготавливают из предварительно напряженного железобетона.
Параметр
Характеристика
Производимый
продукт
Железобетонные изделия (конструктивные элементы для строительных объектов). Сваи, балки.
Плиты, ограждения.
Принцип работы
Выпускают номенклатурный ряд изделий по техническим условиям и ГОСТам. Далее реализуют
их строительным компаниям.
Компетенции
Массовое производство в заводских условиях
Ряд ЖБК разработка собственных ТУ
Бизнес-процессы
Вход: чертеж, ГОСТ, ТУ
Работа: производство (бетон+металл) согласно ТУ (цель минимизировать издержки, произвести
максимально востребованный ассортимент)
Выход: продажа готового изделия
Размер
Средний бизнес. В интертнете находятся по запросам: «Производство ЖБК», «Производство
ЖБИ», «Железобетонные конструкции»
Потребление
строительных
материалов
Ежемесячные централизованные закупки металлопроката (арматура, проволока ВР-1, ВР-2,
стабилизированные пряди) под план производства
70
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Строительство: производство ЖБК/ЖБИ
Потребление (метизная продукция)
Продукт
Проволока ВР-1
Ср. объем
т/мес
60-150 т.
(30% ВР-1, 70
арматура)
Холоднодеформированна
я арматура /
горячекатаная арматура
Использование
Для производства обычно армированных ЖБИ, на участке по
подготовке каркасов осуществляется размотка, резка, сварка
каркасов
Для производства обычно армированных ЖБИ, на участке по
подготовке каркасов осуществляется размотка, резка, сварка
каркасов
Стабилизированные
пряди по ГОСТ 13840-68
-
Армирование предварительно напряженных ЖБК
Проволока ВР-2
-
Армирование предварительно напряженных ЖБК
Выгоды потребления ( метизной продукции)
Выгода
Почему
Цена продукта
Основная задача снижение издержек и обеспечение бесперебойного
снабжения производства
Доставка до двери требуемого
количества в срок
Снижение складских остатков (работа на минимальных запасах), экономия
оборотных средств
Поставка готовых армокаркасов
(порезка в размер арматуры и
проволоки)
Аутсорсит вспомогательную функцию подготовки металла (в РФ слабо
распространена)
71
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Производство сеток: плетеные и сварные сетки (региональные пр-ли)
Общее описание
Параметр
Характеристика
Производимый
продукт
Производство и реализация сварных и/или плетеных сетки.
Принцип работы
Производство сеток под региональный рынок (в большей степени). Основная задача снизить издержки на
закупках и производстве и заработать на продаже передельного продукта.
Компетенции
Знание рынка сбыта своего региона
Работа на рознице, мелком опыте или под целевых клиентов строящихся объектов (сварные)
Гибкое небольшое производство
Бизнес-процессы
Вход: знание месячных потребностей клиентов/заказы
Работа: закупка сырья (создать запас при росте цен или обнулить при падении)
Выход: продажи/доставка продукции до клиентов
Размер
В РФ несколько крупных производителей (ЮниФенс, Лепсе), остальные можно отнести к региональным
производителям небольшого размера. В РФ порядка 600-1000 производителей. В Интернете находятся по
запросу в поисковике Производство плетеных сеток / Производство сварных сеток
Потребление
метизов
Регулярное в соответствии с ежемесячным прогнозом сбыта обычно машинные нормы и больше (часто в
сортаменте сборные машины или вагоны). При стабильном или растущем рынке стремятся создавать
сезонные запасы (под прогноз сбыта), при падающем рынке/кризисе производства закупка только под
заказы минимизация. Контактное лицо для переговоров по закупкам генеральный / коммерческий
директор.
72
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Производство сеток: плетеные и сварные сетки (региональные)*
Потребление
Продукт
Средний месячный объем,
т
Использование (см. рис)
Проволока ГОСТ 3282 оц т/н,
бп т/н, с полимерным
покрытием т/н
20-100
Производство плетеных сеток с розетт или мотков. Розеттная намотка дает преимущество по
издержкам (за счет большого веса меньше перенастроек, легкого разматывания без спутывания).
Работа с мотков менее производительна, но не требует специальных размоток и грузоподъемных
механизмов
Проволока ВР-1
60-200
Производство кладочных сварных сеток с бунтов. Больший вес бунта снижает количество
перенастроек, использование проволоки ВР-1 Ø 3,8 и 4,8 вместо Ø 4,0 и 5,0 позволяет из меньшего
количества проволоки произвести большее количество сетки
ХДА (Ø 6,8)
40-300
Производство легких сварных арматурных сеток с бунтов или прутков. Больший вес бунта снижает
количество перенастроек. При производстве с прутков и закупке в бунтах нужны правильно отрезные
автоматы.
Выгоды потребления ( метизной продукции)
Выгода
Почему
Цена продукта
Низкая закупочная цена снижает себестоимость сетки и увеличивает прибыль производителя
Кредитование на 30-45 дней
Как правило финансируют оборотку в банке. Кредит отдают после реализации. Более выгодные условия
кредитования фактор выбора поставщика.
Доставка до двери
Организация доставки уменьшает административные расходы производителя сеток
Продукты с улучшенными свойствами
Предложение продуктов с улучшенными свойствами (больший вес бунта, промежуточные диаметры и т.д.)
влияющими на с/с производства фактор при выборе поставщика,
Информация о динамике цен и прогнозах рынка В большинстве не имеют отделов маркетинга и не понимают как будут вести себя цены на сырье и обще
от поставщика
потребление. При организации такого взаимодействия с поставщиком на постоянной основе будут более
лояльными клиентами
73
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Производство сеток: плетеные и сварные сетки (региональные)
Справочная информация плетеные сетки
Описание продукта
Металлическая сетка «рабица» изобретена в 1864 году немецким инженеромстроителем Карлом Рабицем для армирования штукатурного слоя, чтобы надёжность
штукатурки была выше. Для «вязки» такой сетки он изобрел станок.
Сейчас сетка «рабица» используется для изготовления изгородей, вольеров,
клеток, армирования наливных полов, штукатурных слоев и теплоизоляционных
слоев теплотрасс, сит для просеивания песка, щебня и др. сыпучих материалов.
В России сетку «рабицу» изготавливают согласно требованиям ГОСТа 5336-80.
Для изготовления такой сетки применяется низкоуглеродистая стальная проволока
ГОСТ 3282-74 различных диаметров. Для повышения антикоррозийной стойкости
сеток используют оцинкованную и покрытую полимером проволоку. Проволока
может быть из нержавеющей стали для стойкости сетки в агрессивных средах. Виды
плетеных сеток и используемая проволока (согласно ГОСТ 5336-80) приведены в
приложении 1.
Технология производства
Сетка рабица производится путем вплетения одной проволочной
спирали в предыдущую спираль. Такой способ изготовления сетки
позволяет использовать в процессе производства проволоку
различного диаметра, благодаря чему возможно получение ячеек
различного диаметра.
Сетка может быть изготовлена как примитивным (почти ручным)
способом, так и с помощью специально разработанных для этих
целей станков – автоматов.
С одной стороны готового полотна концы проволок загибают.
Край сетки с загнутыми концами при вертикальной установке
принято считать верхним.
В торговую сеть сетка рабица, как правило, поступает в рулонах. Есть несколько стандартных типоразмеров: высота рулона
1,5 1,8 2,0 м и длина рулона 10 или 15 м. Размер ячейки варьируется в гораздо более широких пределах: от 15х15 мм до
100х100 мм., естественно при этом меняется и диаметр проволоки от 1 до 8 мм.
74
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Производство сеток: плетеные и сварные сетки (региональные)
Справочная информация сварные сетки
- Сетка сварная изготавливается методом контактной точечной сварки в местах крестообразного пересечения стержней проволоки.
Сырьем служит низкоуглеродистая термически необработанная светлая (или черного отжига) и оцинкованная проволока ГОСТ 3282-74,
проволока низкоуглеродистая холоднотянутая ВР1 ГОСТ 6727, арматурная сталь А500С. Ячейки квадратные и прямоугольные размером от
20,0 до 200,0 мм. Поставляется в рулонах и картах.
Виды покрытия сетки сварной: оцинкованная, в ПВХ.
Применяется для армирования стекла и кирпичной кладки, сборных монолитных железобетонных и армокаменных конструкций для
существенного упрочения строений, при заливке полов, перекрытий, фундаментов, при штукатурных работах и монолитном домостроении.
- Сетка сварная кладочная (дорожная) изготавливается из
низкоуглеродистой проволоки класса ВР-1 по ГОСТ 6727-80, гладкой по
ГОСТ 3282-74 диаметрами 3,0-5,0 мм с квадратными ячейками размером 50150 мм. Поставляется в картах.
Виды покрытия сетки: оцинкованная
Сетка сварная кладочная используется при заливке бетонных полов,
армирования железобетонных конструкций с ненормируемой прочностью,
при возведении стен толщиной в пол-, один и два кирпича, для армирования
дорожных покрытий, для изготовления каркасов парников и теплиц, для
ограждения дачных и приусадебных участков, для изготовления
птицеводческого оборудования.
- Сетка сварная арматурная изготавливается из арматурной стали
А500 и подразделяется по диаметрам арматурных стержней и по
расположению рабочей арматуры. В зависимости от диаметра стержней
сетки подразделяются на тяжелые и легкие. К тяжелым относят сетку
арматурную, имеющую в одном направлении арматуру диаметром 12 и
более. К легким относят сетки с продольными и поперечными арматурами от
3 до 12 мм включительно. Арматурные сетки имеют в одном направлении
стержни-арматуру одинакового диаметра. Изготавливаются с квадратными
(100х100мм, 200х200 мм) или прямоугольными (100мм на 150мм) ячейками .
Поставляется в картах.
Виды покрытия сетки: без покрытия
Применение: сборные, монолитные, железобетонные и армокаменные
конструкции (для существенного упрочнения строений и равномерного
распределения тяжести строительных конструкций и изделий).
Рис. 1 Линия по производству сварных сеток с бунтов
Рис. 2 Правильно отрезной станок (бухта пруток)
75
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Производство изделий из проволоки: ТНП
Общее описание
Параметр
Характеристика
Производимый
продукт
Производство и реализация торгового сетчатого оборудования, покупательских корзин и тележек, полок для
холодильников, кабельных лотков, прочих изделий из проволоки.
Принцип работы
Производство и реализация из проволоки одной или нескольких продуктовых линеек широкого ассортимента
(например Линейка - торговое оборудование/Ассортимент – корзины для распродаж, ценникодержатели,
стойки, полки, Линейка - покупательские тележки и корзины / Ассортимент – тележки и корзины разного
объема) .
Компетенции
Производство изделий из проволоки (сложная технология включающая в себя подготовку проволоки (резка и
гибка), сварка, сборка, нанесение покрытий, упаковка)
Создание изделий по чертежам заказчика и разработка своих продуктовых линеек
Клиентская база
Продвижение (работа с оптовиками, сетями, розницей)
Бизнес-процессы
Вход: стандартный сортамент под клиентов+новые заказы (чертежи заказчика)+новые виды продуктов для
продвижения
Работа: разработка чертежей/технологических карт под НВП/закупка проволоки/производство/продвижение
Выход: продажи/доставка продукции до клиентов
Размер
Средний и мелкий бизнес. В интернете находятся по запросам Производство сетчатых изделий из проволоки /
Производство сетчатого торгового оборудования
Потребление
метизов
Регулярное ежемесячное потребление (большое количество диаметров проволоки т/н б/п и её модификаций).
Основная цель сократить свои производственные издержки (на стоимости/свойствах проволоки). Для
производства хромированных изделий требуется проволока с качественной поверхностью (мокрое волочение).
76
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Производство изделий из проволоки: ТНП
Потребление
Продукт
Средний
месячный
объем, т
Использование (см. рис)
20-100
т/мес
В отличие от сеток, более сложная «длинная» технология. Резка и гибка проволоки с
бунтов в требуемые под изделия размеры и формы на правильно отрезных станках,
многоточечная сварка (возможно в несколько этапов), гибка полуфабрикатов, покрытие
конечных изделий (порошковая покраска, гальваника цинка или хром, лаковое
покрытие).
Проволока ГОСТ 3282
оц т/н, бп т/н
Проволока с УЗО
Проволока
полированная
Выгоды потребления ( метизной продукции)
Выгода
Почему
Продукт позволяющий снизить
Больший вес бунтов позволяет снизить количество перенастроек и снизить отходы
издержки на технологии производства проволоки, проволока с чистой поверхностью (УЗО, полированная) исключить операцию
обезжиривания и снизить брак при сварке, проволока с стабильными механическими
свойствами и геометрией снизить брак при гибке
Качество поверхности
Для покрытия готовых изделий на поверхности проволоки не должно быть грязи,
царапин, заусениц. Все это будет видно на готовых изделиях (получится брак или
некондиция). Хромовое покрытие на неполированную поверхность не ляжет вообще.
Комплектование сборных
машин/доставка
Потребляют большое количество диаметров каждый из которых часто немашинная
норма/избежать потерь времени и средств на организацию доставки
Минимальные сроки/объемы поставки Экономит оборотку, позволяет избежать закупки лишнего сортамента
Кредитование
Экономия оборотки и времени на работу с банками (среднему бизнесу сложнее
кредитоваться)
Цена
Низкая цена более низкая с/с производства
77
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Производство изделий из проволоки: ТНП
Описание сегмента (дополнение)
1. Решение о закупке принимает коммерческий или генеральный директор
2. Первый контакт устанавливается путем звонка в компанию (номер находится на сайте) с просьбой состыковать с
лицом с которым можно переговорить о поставке металлопроката (фибры) (как правило не просто закупщик но и
технически грамотный специалист).
3. Зарабатывают основную прибыль на производственном переделе проволоки чем меньше передел тем выше
маржа, при этом маржа относительно переменных у них 30-50% соотвественно заинтересованы не только в дешевом
сырье но стабильных поставках
Выбранные продукты
1. Проволока ОК б/п т/н УЗО.
2. Проволока полированная
3. Проволока ОК т/н ГОСТ 3282
78
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Производство изделий из проволоки: ТНП
Сравнение с конкурентами ключевых факторов важности (продукты и сервисы)
1. Продуктовые преимущества УЗО и полированную в РФ делает только Северсталь-метиз
2. Преимущества по сервисам отгрузки и маркетинга (предложение сделать сводный бенчмаркинг)
Фразы. Выгоды использования продукта.
УЗО
Полированная
Рядовая ОК т/н б/п
Поверхность проволоки очищена с помощью ультразвука. что позволяет
наиболее эффективно использовать эту проволоку в машинах
автоматической контактной сварки при производстве таких изделий из
проволоки как корзины, тележки для супермаркетов, сетчатое торговое
оборудование. Не требует дополнительного обезжиривания поверхности
перед сваркой и покрытием. Практически полностью исключаются
случаи непровара проволок на многоэлектродных станках, что позволяет
избежать брака конечных изделий.
Полированная проволока производится по технологии мокрого
волочения, что позволяет обеспечить идеальное качество
поверхности и геометрические параметры проволоки (блестящая
полированная поверхность без внешних и внутренних дефектов:
усадочных раковин, ликваций, трещин, закатов, заусенец и т.п.) для
последующего нанесения покрытий без предварительной обработки
(гальваническое оцинкование и хромирование, катодное нанесение
лакокрасочного покрытия погружением, порошковая покраска).
Мы предлагаем полную линейку
продуктов для производства ТНП
и в т.ч. самый простой и дешевый
продукт ОК б/п т/н. При этом мы
гарантируем
стандартное
Цена проволоки выше по сравнению со стандартной на 1-2% уровень Не одна другая технология производства проволоки не может качество и надежность поставок.
брака при её использовании на многоэлектродных станках ниже на 15- гарантировать качественное нанесение никелевого и хромового
30%
покрытия
Позволяет более качественно наносить порошковую покраску конечных
изделий из этой проволоки. Поверхность проволоки обработана Увеличенная до 1300 кг масса бунта позволяет уменьшить
антикоррозионным покрытием не влияющим на качество сварки и количество перенастроек и неиспользованных отходов проволоки
обеспечивающим сохранность продукции до потребителя.
Антикоррозийное покрытие
хранении проволоки
обеспечивает
более
долгий
срок
Антикоррозийное покрытие обеспечивает более долгий срок хранении
Поверхность проволоки обработана антикоррозионным покрытием
проволоки
не влияющим на качество сварки и обеспечивающим сохранность
продукции до потребителя. Не требует опереации обезжиривания
79
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Производство изделий из проволоки: ТНП
Фразы. Выгоды сотрудничества с ССМ для клиента.
УЗО
Мы единственный производитель в РФ проволоки с УЗО
Полированная
Рядовая ОК т/н б/п
Мы единственный производитель в РФ проволоки
полированной
Наш специалист готов выехать к Вам на производство и подобрать оптимальное пакетное предложение с учетом Вашей технологии производства. Т.о. Мы можем оптимальным
образом закрыть потребность вашей компании в срыье. При этом вы не будете переплачивать за излишнее качество и в то же время не будете терять на недостатках качества
там где это необходимо
Под Вас мы готовы адаптировать упаковку и намотку а также осваивать новые виды продукции с учетом Ваших пожеланий
Мы готовы отгрузить опытную партию в размере 1-2 тонны за которую вы заплатите только при положительных результатах испытаний
Мы единственный в РФ производитель предлагающий долгосрочные программы сотрудничества на взаимовыгодных условиях а не просто разовые низкие цены.
Фразы. Использование цифр.
УЗО
Полированная
Рядовая ОК т/н б/п
Увеличенный до 1300 кг вес бунта позволяет снизить
Использование УЗО позволяет на 30% снизить уровень брака на
Наша доля 25% рынка РФ рядовой проволоки
количество перенастроек и на 15% повысить
многоэлектродных станках, при этом цена проволоки лишь на 1-3% выше
т/н позволяет гарантировать Вам объемы при
производительность
труда
по
сравнению
со
рядовой т/н ОК
любой ситуации
стандартным 900 кг бунтом.
Увеличенный до 1300 кг вес бунта позволяет снизить
Исключение операции обезжиривания при использовании УЗО снижает
количество отходов от перенастроек на 5% по
издержки на трудозатратах и врмени производства на 5-10%
сравнению со стандартным 900 кг бунтом.
80% производителей изделий из проволоки на рынке Скандинавии
Использование полированной проволоки стандарт
используют проволоку УЗО несмотр на разницу в цене в 10$ по
для 90% мировых производителей ТНП
сравнению со стандартной
80
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Производство изделий из проволоки: ТНП
Фразы. Использование авторитетного мнения
УЗО
Полированная
Рядовая ОК т/н б/п
Мировой
лидер
производства
тележек
для
Директор и владелец компании Анордика (Швеции) благодаря
супермаркетов компания Wanzl использует в своем
дистрибуции проволоки УЗО производства ССМ захватил 80% рынка
производстве полированную проволоку, в т.ч. пр-ва
производства изделий из проволоки Скандинавии
ССМ
Компания Стиллейс (производитель с годовым объемом продаж 3 млн.
USD) испытав поволоку УЗО снизила уровень отбраковки от непровара
на 30%.
Фразы. Использование историй (что то нет у меня пока историй надо вместе придумать)
УЗО
Полированная
Рядовая ОК т/н б/п
Наглядность (в презентации продукты)
Сравнительный анализ (конкурнты не делают УЗО и полированую, а по т/н
рядовой преимуществ нет - стандартный продукт)
81
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Newпо замечаниям
Строительство: промышленные полы
Сбор информации
1.
Что производят
2.
Какой объем проволоки потребляют
3.
Кто поставщик и почему
4.
Почему важна задача сокращения издержек производства
5.
В какой форме ждете содействия от поставщика сырья по сокращению издержек
6.
Насколько заинтересованы в стабильном партнере и совместном продвижении
7.
С чего бы хотели начать сотрудничество
8.
Какие сервисы поставок наиболее привлекательны
9.
В чем видят будущее компании
Типовые сомнения (ответы на них надо писать с тренером)
1.
Есть надежные поставщики со спец. ценами
2.
Не видят смысла менять шило на мыло
3.
Большие риски зависимости от одного поставщика
4.
Не смогут получить хорошие цены потому что работают на маленьких объемах
5.
Мы не дадим кредит и не обеспечим стабильных поставок
82
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Дистрибуция: Сервисные металлоцентры (СМЦ)
Общее описание
Параметр
Характеристика
Производимый
продукт
Дистрибуция всего спектра металлопроката строительного сортамента на стройки. Переработка проката
(резка и обработка листа, арматуры, производство каркасов)
Принцип работы
Закупка металлопроката от производителей, хранение на складе и частичная переработка, поставка на
стройки
Компетенции
Поддержание требуемого уровня складских запасов (складская логистика)
Организация доставки до потребителя (транспортная логистика)
Клиентская база в стройке своего региона
Переработка металлопроката
Бизнес-процессы
Вход: закупка металлопроката для перепродажи и под передел
Работа: поддержание минимального (на спаде рынка) и максимального (на подъеме рынка) уровня
запасов в сортаменте, оказание сервисов (доставка, мелкий опт, кредитование, переработка)
Выход: продажи/доставка продукции до клиентов
Размер
Средний и крупный бизнес. Часто сетевой. В интернете находятся по запросам Сервисные
металлоцентры / Продажа металлопроката
Потребление
метизов
Регулярное ежемесячное потребление в основном в качестве сопутствующего товара к арматуре и листу
или под производство сеток (сортамент в основном стандартный строительный ВР-1, вязальная
проволока, плетеные сетки, электроды). Основная цель создать по минимальной цене или с
максимальным кредитованием необходимый запас (под оборотку обычно кредитуются)
83
Ключевые сегменты потребления продукции н/у направления
Дистрибуция: Сервисные металлоцентры (СМЦ)
Потребление
Продукт
Объемы
экспертно*
Продукция металлургов
(арматура, лист, труба,
профили, бадка швеллер)
~95%
Частично перепродажа, частично переработка (сварные сетки,
раскройка листа, производство арматурных каркасов, правка и гибка
арматуры, дробеметная очистка и грунтовка…).
ВР-1, гвозди, сетки,
вязальная проволока
~5%
Поставка в качестве сопутствующего товара строителям (регулярные
объемы)
Спец продукты для
армирования (фибра,
пряди, канаты)
0%
Развито слабо (нестандартный сортамент под спец. проекты). Большой
риск что продукт зависнет на складе. Часто не имеют достаточных
крытых складов для хранения такой продукции. Малые объемы.
Использование (см. рис)
Выгоды потребления ( метизной продукции)
Выгода
Почему
Кредитование
Экономия оборотных средств
Цена продукта
Увеличение прибыли от перепродажи
Консигнация
Экономия оборотных средств/низкий риск нереализации (особенно актуальна для
нестандартных продуктов)
Рис. 1 Дробеметная очистка и покраска
Рис. 2 Поперечная резка
Рис. 3 Пр-во просечно вытяжного листа
Рис. 3 Гибка арматуры
84
Рис. 4 Правка, размотка, резка арматуры
Рис. 5 Пр-во арматурных каркасов
* - годовой объем потребления крупного металлоцентра 350-600 тыс. т. металлопроката
Рис. 6 Пр-во арматурных сеток
Выводы по сегментам
Важно помнить!
Клиент имеет приоритетные выгоды
потребления в зависимости от сегмента,
к которому принадлежит!
Строительство -промышленные полы
Строительство – производство ЖБК/ЖБИ
Производство сеток
Производство из проволоки: ТНП
Дистрибутор – сервисный металлоцентр
Кабельные заводы
(Методические материалы – стр. 17-18)
85
Технология продаж
Основное правило продажи:
необходимо продавать не товар, а ту
выгоду, которая заключена в
товаре
86
«Матрица» потенциальных выгод
87
Основные выгоды потребления на рынке В2В
Бизнес выгоды
получение прибыли
экономия средств
экономия времени
расширение ассортимента
получение конкурентного
преимущества
создание позитивной
атмосферы для продажи
привлечение клиента
позитивное мнение
вышестоящего руководства
укрепление имиджа компании
решение проблем внутри
компании
88
Основные выгоды потребления на рынке В2В
Личные выгоды
экономия времени
практичность
престиж
комфорт
удовольствие
самовыражение
хорошее отношение
89
Специфика работы с различными типами
клиента на рынке В2В
Основные выгоды потребления
Требования к продукции
Требования к сервису
Уровень интеграции с
поставщиком
Новая продукция
90
5 этапов заключения сделки
91
Подготовка. Выбор целей / ожидаемых
результатов работы с клиентом
Установление контакта
Диагностика потенциала
сотрудничества с клиентом
Начало сотрудничества –
поставка нового товара
Увеличение объемов
поставок «привычного»
товара
Предложение
дополнительного
ассортимента товара
Предложение сложного
продукта (товар + сервис)
Развитие клиента
(обсуждение форм
партнерства)
92
Подготовка. Анализ КФУ
(ключевых факторов успеха) клиента
Продажи на рынке В2В – всегда
усиление ключевых факторов
успеха на рынке компании –
клиента
Перевод беседы в плоскость
усиления КФУ помогает:
Показать клиенту, насколько
данное предложение выгодно для
него
Провести необходимую
аргументацию
Сделать примерные расчеты
Обойти сомнения по цене
93
Упражнение
Выберите наиболее перспективный сегмент, с которым вы
работаете. Опишите ключевые факторы успеха. Напишите 2-3
аргумента, каким образом сотрудничество с ССМ может
усилить КФУ клиента
ПРИМЕР из бизнес кейса
Компания «АктиСнаб» - один из самых крупных
дистрибьюторов на территории РФ. Работает на рынке 16
лет. Клиентская база порядка 10000 строительных компаний
и 3000 производственных предприятий. Филиальная сеть со
складами в Москве, Подмосковье, Орле, Туле, Сочи,
Кургане. Собственное транспортное подразделение и
развитая логистика. В состав группы входит предприятие по
производству труб ПНД (пластиковые трубы).
(методические материалы – стр 28-28)
94
Определение пунктов сбора «говорящей»
информации
Сбор информации о клиенте
помогает продавцу:
Провести диагностику
объективных выгод клиента
Понять, какой товар (сервис)
нужен клиенту
Оценить потенциал продаж
(объективную потребность в
продукте)
Выбрать эффективную
аргументацию в переговорах
Установить контакт с клиентом
(разговор на интересную тему)
95
Определение пунктов сбора «говорящей»
информации
Сбор
информации
Основные
тенденции
развития
отрасли
заказчика
Цели и задачи
компании
заказчика
Товарное
поведение
заказчика
Основные
выгоды лиц,
влияющих на
принятие
решения
96
Упражнение
Посмотрите бизнес кейс. Каким образом надо использовать
полученную информацию для достижения возможных целей
переговоров?
ПРИМЕР из бизнес кейса
Компания «АктиСнаб» - один из самых крупных
дистрибьюторов на территории РФ. Работает на рынке 16
лет. Клиентская база порядка 10000 строительных компаний
и 3000 производственных предприятий. Филиальная сеть со
складами в Москве, Подмосковье, Орле, Туле, Сочи,
Кургане. Собственное транспортное подразделение и
развитая логистика. В состав группы входит предприятие по
производству труб ПНД (пластиковые трубы).
(методические материалы – стр 34-39)
97
Сбор информации
Приемы сбора информации в
процессе делового общения
Вопросы
Приемы установления контакта
Анализ поведения клиента
(содержание/ невербальное
поведение)
98
Классификация по типам вопросов
Типы вопросов
Закрытые
Открытые
Альтернативные
99
Использование вопросов
Закрытые
Получение конкретного ответа
Получение гарантированного
ответа «да»
Открытые
Сбор информации
Усиление контакта
Управление беседой
Альтернативные
Сбор информации
Управление беседой
Резюмирование
100
Упражнение
Какие вопросы надо задать, чтобы получить информацию по
следующим пунктам?
ПРИМЕР из бизнес кейса
Компания «АктиСнаб»
Доля нашей продукции в объемах продаж клиента
Поставщики (наши конкуренты)
Соотношение объемов продаж конкурентов
Клиенты
Требования клиентов к поставщику
(методические материалы – стр 46)
101
Приемы установления контакта
Отзеркаливание
Комплимент (искренний +
конкретный)
«Горячие» точки
«Свой человек»
Общие темы
102
Упражнение
Какая личная информация необходима дополнительно для
установления контакта? Какие общие темы для установления
контакта могут быть использованы с данным клиентом?
ПРИМЕР из бизнес кейса
Компания «АктиСнаб»
(методические материалы – стр 48)
103
Основные приемы убеждения
Переформулирование предложения в
выгоду для потребителя
Переформулирование свойств товара
в выгоду для потребителя
Переформулирование информации о
компании в выгоду для потребителя
Присоединение предложения к
информации о клиенте (информация
о клиенте + предложение)
Убеждающие слова
Цифры
Примеры
Экспертное мнение
Метафоры
Наглядность
104
Выгода клиента
Используйте формулу:
Свойства товара + связующая фраза + Выгода для клиента
Информация о компании + связующая фраза + Выгода для клиента
Предложение + связующая фраза + Выгода для клиента
105
Упражнение
Напишите по 1 фразе переформулирования свойства продукта,
информации о компании, предложения – для сегмента
(производителя сеток, дистрибутора…..)
ПРИМЕР из выводов по продукту, конкурентам,
сегментам
(методические материалы – стр 52-53)
106
Основные выгоды лиц,
влияющих на принятие решения
На рынке В2В решение о покупке всегда
принимает несколько лиц.
Чтобы эффективно работать с
заказчиком, необходимо понимать,
кто является лицом, влияющим на
процесс принятие решения, каким
уровнем влияния он обладает, и какие
основные выгоды важны для него
107
Присоединение предложения к информации о
клиенте
Используйте формулу: информация
+ предложение
Используйте формулу: информация
+ вопрос
108
Цифры
Использование цифр повышает
надежность и обоснованность
высказываний продавца
109
Примеры
Пример доказывает клиенту, что
планируемое решение – правильное
и практически применимое.
Описание примера действует
лучше, если он взят из отрасли
клиента, и если в нем присутствует
5-7 конкретных деталей
110
Экспертное мнение
Экспертное мнение подтверждает
правильность решения клиента.
Действию экспертного мнения
особенно подвержены клиенты,
имеющие невысокую квалификацию
по данному вопросу, а также
ориентированные на мнение других
людей
111
Метафора
Используя образы и метафоры
менеджер «обращается» к
бессознательной эмоциональной
сфере клиента.
В историях — метафорах важно
присутствие покупателя, чьи
желания и интересы близки
реальному клиенту
112
Наглядность
Наглядность может быть усилена
с помощью:
Диаграмм
Графиков
Рисунков
Фотографий
Рекомендаций
Отзывов
Статей
113
Включение в действие
Включение в действие позволяет
покупателю самому убедиться в
преимуществах товара
114
Упражнение
Обратите внимание на следующий слайд.
Какие приемы убеждения использованы?
Какие еще приемы убеждения можно использовать?
115
Продукция низкоуглеродистого направления
Проволока из низкоуглеродистой стали для армирования ЖБК класса
ВР-1 (ТУ 14-1-5572-2008)
Промежуточные диаметры ВР-1
«Северсталь-метиз» является единственным производителем РФ законно*
выпускающим проволоку класса ВР-1 промежуточных диаметров 3,8 и 4,8 мм
по ТУ 14-1-5572-2008. Эти технические условия разработал и утвердил
ВНИИЖБ
на
основании
сертификационных
испытаний
проволоки
производства ЧЗ ССМ. На основании данных ТУ и сертификата на проволоку
производители ЖБК и сварных сеток могут использовать проволоку Ø 3,8 и 4,8
мм вместо проволоки Ø 4 и 5 мм без пересчета проекта строительства.
Использование этих диаметров позволяет экономить металл по весу (а значит
снизить издержки) потребителя на 11% для Ø 3,8 вместо Ø 4,0 и 8% для Ø 4,8
вместо Ø 5,0 (см. расчет ниже).
Рис.1 Сертификат ГОСТ Р № РОСС
RU.0001.11АЯ12 на ВР-1 3,8 и 4,8 ЧЗ ССМ
Расчет экономии (пример)
Проволока ВР-1
1 т. Ø 3,8 = 12 195 м
1 т. Ø 4,0 = 10 869 м
1 т. Ø 4,8 = 7 576 м
1 т. Ø 5,0 = 6 944 м
Продается в тоннах. Вес 1 м проволоки Ø
4 мм = 0,092 кг, Ø 3,8 мм = 0,082 кг, Ø 5
мм = 0,144 кг, Ø 4,8 мм = 0,132 кг,
Сетка для армирования**
1 карта сетки из ВР-1 Ø 3,8 = 23 кг
1 карта сетки из ВР-1 Ø 4,0 = 26 кг
11%
экономия
1 карта сетки из ВР-1 Ø 4,8 = 37 кг
1 карта сетки из ВР-1 Ø 5,0 = 40 кг
8%
экономия
Продается в м2 (карты прямоугольной формы). Для ячейки
100х100 одна карта 2350х6000 мм=282 м проволоки ВР-1.
*- многие производители нелегально производят и продают проволоку диаметров 3,8 и 4, 8 мм (и даже ниже) без всяких сертификационных испытаний. Но любое использование
116
этой проволоки и изделий из неё в строительных конструкциях незаконно и может привести к разрушению конструкции. Соответственно ЖБК, производители сеток и строители
имеют законное право использовать только проволоку промежуточных диаметров производства Северсталь-метиз.
** - для примера в сетке размером 2350х6000 мм с квадратной ячейкой 100х100 мм 60 продольный стрежней из ВР-1 длиной 2350 мм и 23 поперечных стержня длиной 6000 мм.
Упражнение
Дополнительные упражнения, которые эксперт
может давать для повторения информации по
продукту и сегментам – тренировка приемов
убеждения (использование выводов).
Различные варианты тренировки приемов
убеждения с основой на объективную
информацию о товаре, сегментах, конкурентах
(методические материалы – стр. 57, 62, 64)
117
8 правил работы с сомнениями
Правило 1. Внимательно слушайте клиента.
Правило 2. Демонстрируйте спокойствие и понимание
Правило 3. Задавайте вопрос, чтобы узнать «скрытые»
сомнения
Правило 4. Дайте клиенту возможность самому ответить на
свое сомнение
Правило 5. Никогда не спорьте с клиентом!
Пользуйтесь приемом «согласись и опровергни»
Правило 6. Прежде чем переходить к другому аргументу,
опровергающему сомнения клиента, необходимо
получить его согласие с предыдущим доводом
.
Правило 7. Смотрите за невербальной реакцией клиента
Правило 8. Не расстраивайтесь, если клиент остался при
своем мнении. Главное – сохранение контакта
118
Основные приемы работы с сомнениями
Приемы
Вопросы
Метод
«согласись и
опровергни»
Таблица
сравнительного
анализа
Метод
«ключевых слов»
119
Метод «согласись и опровергни»
120
Таблица сравнительного анализа
Таблица сравнительного анализа
помогает понять клиенту, какой
вариант наилучшим образом
удовлетворяет его интересам.
В левых строчках записываются важные
для клиента критерии, в верхних
столбцах – варианты, между
которыми клиент делает выбор
(2 предложения – наше и конкурента;
выбор между привычным и новым
продуктом и др)
121
Упражнение
Каким образом вы можете использовать таблицу
сравнительного анализа при работе с сомнениями:
Дорого
Чем вы лучше других
А гарантируете ли качество
А гарантируете ли поставки в срок
А гарантируете ли выполнение объемов
А точно ли это поможет решить мои задачи
ПРИМЕР из выводов по конкурентам
(методические материалы – стр 73-74)
122
Метод «ключевых слов»
Структура метода
Общие вопросы
Уточняющие вопросы
Фиксация ключевых слов
(3-5)
Предложение для
клиента с включением
ключевых слов
Отслеживание
невербальной реакции
123
Обоснование цены
Оттягивание
Бутерброд
Сэндвич
Сравнение (соотнесение цены с
пользой)
Арифметика (деление и умножение)
Эмоции
Резюме (взвешивание)
Уступка за уступку
«Страшилки» (упущенная выгода)
124
Удачных продаж!
125
Документ
Категория
Презентации
Просмотров
420
Размер файла
10 135 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа