close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Потребитель

код для вставкиСкачать
АЗБУКА АПТЕЧНОГО БИЗНЕСА
в период кризиса…
Павел Кишко, руководитель департамента конференций
компании «Морион»
Аптека – медицинское
учреждение и бизнес
Различия:
Медицинское учреждение – оказание
медицинской помощи населению
(социальная функция)
Бизнес – получение прибыли
Аптека – медицинское
учреждение и бизнес
Общие интересы:
Востребованность на рынке услуг и
продуктов, потому что люди болеют всегда
Для медучреждения бизнес помогает
решать его основную задачу по оказанию
качественных услуг и товаров населению
Для бизнеса медучреждение помогает
поддерживать и расширять
потребительский рынок
Социально-ответственный
бизнес
Основные задачи аптеки в соответствии с
требованиями GPP
Обеспечение населения необходимыми
лекарственными средствами и изделиями
медицинского назначения
Информационная помощь пациентам и
организация фармацевтической опеки
Все элементы аптечных услуг должны быть
ориентированы на конкретного пациента, четко
определены и эффективно доведены до каждого
потребителя
Экономический кризис
Сокращение производства
Сокращение торговли
Сокращение потребления
Три источника и три
составные части кризиса
"Владельцы капитала будут стимулировать
рабочий класс покупать все больше и больше
дорогих товаров, зданий и техники, толкая их тем
самым к тому, чтобы они брали все более дорогие
кредиты, до тех пор, пока кредиты не станут не
выплачиваемыми. Не выплачиваемые кредиты
ведут к банкротству банков, которые будут
национализированы государством, что в итоге и
приведет к возникновению коммунизма".
Карл Маркс, 1867 г.
Передел рынков
Во всех отраслях и сегментах
Мощные лидеры только укрепятся
Не все лидеры и средние компании останутся
на плаву
Многие компании 2-го, 3-го, 4-го эшелона
стремительно пойдут вверх
Кризис – шанс для новичков
Кризис – шанс для «партизан»
О главном
Цели у всех одни:
сохранение бизнеса
расширение доли рынка
Ваш успех будет зависеть от
готовности к изменениям и
переменам
Потребитель в период
кризиса
Наши потребители - представители
разных поколений, а значит, носители
различного социо-культурного опыта.
Их поведение в нынешних условиях будет
различно
Им приходиться приспосабливаться,
защищаться, выстраивать свою стратегию
поведения
Потребитель в период
кризиса
Ни за что не
откажусь от отпуска
4 раза в год!
…Что делать?!
Самое время вспомнить
о народных методах
лечения…
Надо найти еще одну
работу! А лучше – две…
Кризис? Какой
кризис?
Все равно буду лечиться
только теми лекарствами, к
которым привык. Мое
здоровье – не поле
экспериментов!
Буду экономить на
всем!
Надо запастись
лекарствами на время
кризиса!
Может попробовать
«наши» лекарства?
Все-таки свои, да и не
так дорого…
И не такое видели!
Переживем!
Потребитель – факторы
влияния
Возраст
Пол
Профессиональный опыт
Жизненный опыт
Экономическая ситуация главный фактор влияния
Потребитель – в период
кризиса
Доля затрат на продукты питания, лечение и медикаменты в
семейном бюджете растет – население беднеет
120
100
80
3
27.6
3.0
3.8
3.9
3.4
33.6
35.1
62.5
61.5
66.3
62.2
2008, ФевральМарт
2008, Май-Июнь
2008, АвгустСентябрь
2008, НоябрьДекабрь
30.7
34.0
60
40
69.4
20
0
2007, НоябрьДекабрь
Лечение, медикаменты
Продукты питания
Другое
Потребитель – в период
кризиса
Основные методы экономии…
Сокращение объема покупок товара
Сокращение частоты потребления
Переключение на другой бренд или тип товара
Поиск возможностей купить продукт дешевле
Отказ от потребления
Что делать?
Неопределенность будущего…
Условия бизнеса ухудшаются…
Стратегия непонятна…
Покупатели в шоке…
Персонал в печали…
Денег нет…
Все в растерянности…
Маркетинг - этапы развития
Ориентация на производство – этот маркетинг был
пассивный, все определялось условием производства.
Производитель работал вне контакта с потребителем
Ориентация на сбыт – продукцию нужно было продавать,
продвигать на рынок
Ориентация на потребителя – кратчайший путь получения
прибыли, необходимо выявить потребителя, покупателя, а
затем удовлетворить их нужды. Исследование рынка
Ориентация на общество – основывается на интересах
отдельных людей, поэтому компании стали ориентироваться
на общество, экономические аспекты, здоровье людей,
общественное мнение
Маркетинг
Основная цель остается без
изменений - стремиться
продавать больше НУЖНЫХ
потребителю препаратов
Определение стратегии
Найти и выделить те качества, которые будут выгодно
отличать Вашу аптеку от конкурентов:
место
цена
ассортимент
торговый зал
персонал
маркетинг отношений
информация
реклама
изучение потребителя
аналитика продаж
Конкурентные преимущества
(три основных)
Стабильная экономическая ситуация
1-е МЕСТО…
2-е МЕСТО.
3-е МЕСТО!
Конкурентные преимущества
(три основных)
Ситуация кризиса
1-е ЦЕНА!
2-е ЦЕНА.
3-е МЕСТО…
Ассортимент
При выборе ассортимента учитываются не только
и не столько характеристики самого товара, но и
его предполагаемое место в потребительской
группе, прогнозы на продаваемость и
прибыльность
При формировании ассортимента необходимо
знать, что нужно покупателю. Это не всегда
совпадает с тем, что необходимо продать
производителю
Расширение ассортимента, не подтвержденное
спросом покупателей – враг бизнеса
Торговый зал – правило 7
Человек не может запомнить более 7 брендов и
увидеть более 7 сообщений в аптеке
Только 7 брендов обеспечивают более 75%
продаж в каждой из категорий*
Многие из 7 первых, из 7 первых десятков
производителей все усложняют, забывая, что
самый эффективный путь к сознанию – простота
Торговый зал
Люди
не могут все
воспринять,
в их сознании
существуют
определенные
«продуктовые»
лестницы торговли
Сознание людей не безгранично
*«Как работает сознание», Джек Траут
Торговый зал
Использование продавцом техник
эффективных коммуникаций
позволяет увеличить продажи на 2530%
Покупатель оставляет на 13% больше
денег в тех торговых залах, где
мерчандайзингу уделяется большое
внимание
Мерчандайзинг
привлечение внимания покупателя
усиление эффективности рекламных кампаний
производителя
улучшение имиджа аптеки
повышение уровня продаж ОТС-препаратов
облегчение работы провизоров
создание оптимального информационного поля
эффективное продвижение торговых марок
Мерчандайзинг
«Продуктовая» лестница - как геометрическая
прогрессия влияния на выбор
Первая ступень
40%
Вторая ступень
20%
Третья ступень
10%
Четвертая ступень 5%
Мерчандайзинг
Все бренды не могут осуществлять одинаковый
объем продаж
«Групповая» лестница брендов строится по
рыночным принципам
Группа
%
Объема
Объем
Кол-во
брендов
A
70
3 296 629
443
B
20
941 894
582
C
10
470 947
2497
Использованы данные аналитического отдела ИД «Морион», в ценах прайс-листов
Персонал
Основные задачи персонала
в соответствии с требованиями GPP
профессиональная фармацевтическая помощь
пациентам, независимо от их социальноэкономического статуса, этнической и религиозной
принадлежности, возраста, пола и т.д.
Активное способствование рациональному,
экономически и фармакологически обоснованному
применению лекарственных средств
«Організація фармацевтичного забезпечення населення»
за редакцією д.ф.н. , проф. А.С.Немченко, Харьков, 2007. Стр.73.
Перевод цитаты автора презентации.
Персонал
55% продавцов вообще не обладают
способностями к торговле
25% имеют эти способности, но продают
без желания, потому что так требует
начальство
20% делают то, что хочется им самим и
нужно их организациям
ДАННЫЕ ЖУРНАЛА «NATIONS BUSINESS»
Персонал
Качественный подбор
Обучение
Мотивация
Работа согласно принципам
маркетинга отношений
Обучение – зачем учиться?
Повышение профессионализма
Понимание уникальных
возможностей
Повышение мотивации
Ключ к повышению продаж
Маркетинг отношений
Новый уровень отношений продавцов
с покупателями
Персональный контакт
Диалог
Измеримость результата
Ответственность
Принципы
маркетинга отношений
№1: Персональный контакт
У каждого свои потребности – нужно
знать их и ориентироваться на них
Потребитель ценит личный подход
Сделать его партнером (не просто
лояльность бренду)
Принципы
маркетинга отношений
№2: Диалог
Не только говорить, но и слушать
У потребителя, между прочим,
есть своё мнение!
Диалог с целью партнерства
Диалог с целью персонализации –
узнать о потребностях клиента
Нам нужна обратная связь!
Принципы
маркетинга отношений
№3: Измеримость результата
Нам нужна не «стрельба по площадям»,
а высокий класс владения оружием
продаж
Знать точный результат – тратить только
на то, что эффективно
Максимальный эффект от каждой гривны
Принципы
маркетинга отношений
№4: Ответственность
Доверие – ключевое слово в трудные
времена
Только личный контакт даёт доверие
Доверие = уважение, общение,
поддержка, предсказуемость,
компетентность
Этичное поведение на рынке
Информация
Первичная информация – РЕЦЕПТ (в настоящее
время в Украине выписывается не на бланке)
Основные характеристики: минимальная
информационность (название, способ
употребления)
Реакция потребителя –
абсолютное доверие
(если аналогов лекарству нет), слабое доверие
и необходимость в дополнительном
подтверждении в случае первичной покупки
(ОТС группа)
Информация
Информация о лекарствах в торговом зале (в
настоящее время ) - информация о товаре в
сопутствующих аннотациях к лекарствам
Основные характеристики: слабая
информационность и доступность,
изложение информации в формате
непонятном потребителю
Реакция потребителя – недоверие,
растерянность, в случае неуверенности
отсрочка покупки
Информация
Информация о лекарствах в торговом зале (в
будущем) – информационные электронные
системы, полиграфические каталоги
Основные характеристики: максимальная
информационность и доступность, удобство и
стандартизация в подаче информации,
максимальная открытость и понятность,
возможность получение практической
рекомендации
Реакция потребителя – уверенность в выборе,
максимальная разовая покупка
Информация
Освобождает персонал аптеки от
простого информирования о товаре
Увеличивает количество времени для
качественной консультации и
рекомендации
Улучшает продажи и доверие
потребителей
Помогает потребителям в выборе
Реклама в период кризиса
Новые правила работы на рынка ТВ рекламы
Падение внимания и доверия к рекламе в целом на фоне
увеличения общего телевизионного смотрения
Падение общего интереса к рекламы
Различные цели производителей, РА, операторов медиаканалов
Отсутствие объективный измерительных панелей
Возможные изменения закона
о рекламе
Реклама
Дополнительный заработок на
свободной торговой площади
Увеличение продаж в периоды
рекламной активности
производителей
Пожелания от Докладчика
Хорошего отдыха и
впечатлений!
И будет нам всем
заслуженное счастье!
Документ
Категория
Презентации
Просмотров
53
Размер файла
732 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа