close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Sales - Symantec

код для вставкиСкачать
Новости партнерской
программы Symantec
Александр Рожков
менеджер по работе с партнерами Symantec
1
Содержание
1
Новости партнерской программы
2
Symantec Partner Program
3
Symantec specializations
4
Обучение и сертификация
5
Программа OppReg + промо
2
Symantec News
3
Новости Symantec
•
Партнерская программа Altiris интегрирована в Symantec Partner Program
•
Перевод всех ресурсов с партнерского портала Altiris в PartnerNet
(описания продуктов, e-Learning, NFR licenses, Internal licenses c 13 июля и
т.д.)
•
Единая система регистрации сделок OppReg для Altiris и Symantec (на базе
SFDC)
•
Введение Специализаций
•
Русификация PartnerNet и курсов SSE: SEP, BE/BESR
•
Введение EDU SKU (ваучеры на обучение)
•
Более простой способ заказа и получения NFR, IL, EVAL
•
Русскоязычные операторы поддержки по всей линейке продуктов (включая
Altiris, но не DLP)
•
Renewal ID + Renewal Status Tool – автоматическая подготовка квотаций
для renewal
•
7 октября – Symantec TechDay (крупное мероприятие в Москве для
заказчиков и партнеров)
4
4
Symantec Partner
Program
5
Партнерская программа Symantec
6
Требования партнерской
программы
Registered
Silver
Gold
Platinum
>$1
$20K+
$100K+
$500K+
Наличие
сертифицированных
sales-менеджеров
(SSE)
-
>=1
>=2
>=4
Наличие
сертифицированных
технических
специалистов (STS)
-
>=1
>=2
>=4
Согласованный
бизнес-план
-
-
х
х
Маркетинговая
активность (PMF)
-
-
х
х
Объем продаж
(в год)
7
Преимущества партнеров уровней
Silver, Gold и Platinum
Преимущества
Silver
Gold
Platinum
Авторизационная скидка на
Enterprise-решения
■
■
■
Программа VIR (рибэйты за
выполнение квартальных планов)
□
■
■
Программа OppReg (рибэйты за
регистрацию сделок)
□
■
■
□
■
■
Выделенный SYMC Account
Manager
□*
■
■
Прямой доступ в SYMC Support
(по количеству инцидентов)
■
■
■
Доступ к NFR-версиям продуктов
и Internal licenses
■
■
■
Получение «лидов» от Symantec
8
Партнерские
специализации
9
Что означает специализация?
Программа разработана с целью повышения
уровня экспертизы партнеров в
определенных направлениях
Специальные
требования по
аккредитации
Преимущества:
Углубленные знания и
навыки
Доступ к доп. ресурсам
Спец. ценовые
условия и рибейтные
программы
Прозрачность
партнерской
экспертизы для
заказчиков
10
Утвержденные специализации
(CCS)
Storage Mgmt
(Windows/Unix)
Data Protection
(Windows/Unix)
(SF, CCS)
(NBU, PureDisk, VBR)
DLP
High Availability
(Windows/Unix)
Discovery/Archive
Enterprise Security
IT Compliance
(SPS)
Endpoint
Management
(CMS, SMS)
(SF, VCS)
SaaS
Implemented in EMEA
(EV)
SMB
(SPSSB)
11
Обучение и сертификация партнеров
Endpoint
Management
DLP
TBD
TBD
TBD
TBD
Specializations
Symantec Sales
Expert
( SSE )
Symantec Sales
Expert +
( SSE + )
Symantec Technical
Specialist +
( STS + )
Symantec Technical
Specialist
( STS )
Accreditations
SSE Exams
SSE+ Exams
STS Exams
STS+ Exams
Sales
Technical
Sales
Install,
Configure,
Deploy
Services
Methodology
Curriculum Paths
BE,
BESR,
NBU,
SF,
EV,
SEP,
SNAC,
SMS,
DLP,
SSIM,
CCS, Altiris
Product Training Courses, Knowledge Share
Symantec University for Partners
12
Data Loss Prevention (DLP)
Общие требования к участнику Специализации
• Являться партнером Symantec уровня Platinum или Gold.
• Являться партнером ORACLE и иметь соответствующий номер в
партнерской сети Oracle Partner Network (OPN)
• Обучить не менее двух инженеров на авторизованных курсах по Symantec
DLP с последующим получением технической аккредитации
• Иметь в штате не менее двух специалистов по продаже, сдавших экзамен
SSE по DLP
• Предоставить бизнес-план по продажам и маркетингу Symantec DLP в
Symantec и на регулярной основе его обновлять
• Создать и поддерживать стенд, на котором партнер сможет
демонстрировать заказчикам работу Symantec DLP
За более подробной информацией относительно требований для получения
специализации DLP обращайтесь к вашему менеджеру по работе с
партнерами в Symantec.
DLP Specialization
PARTNER
CROC
LETA IT-сompany
Resource Service
Country
Russia
Russia
Russia
Altiris – Endpoint Management
Общие требования к участнику Специализации
• Являться партнером Symantec уровня Platinum или Gold
(специализацию могут получить также и партнеры уровня Silver, но они не участвуют в ORR).
• Обучить не менее одного инженера на курсах по Symantec CMS 7 с
последующим получением технической аккредитации (Altiris Accredited
Engineer – AAE)
• Иметь в штате не менее двух специалистов по продажам, сдавших по два
экзамена SSE по Altiris - CMS7 и SMS7
• Предоставить бизнес-план по продажам Altiris и на регулярной основе его
обновлять
• Создать и поддерживать стенд, на котором партнер сможет
демонстрировать заказчикам работу продуктов Altiris
За более подробной информацией относительно требований для получения
специализации Endpoint Management обращайтесь к вашему менеджеру по
работе с партнерами в Symantec
Endpoint Management Specialization
PARTNER
Country
Belarus
Georgia
Russia
CTI – Communications. Technology. Innovations.
Russia
Energy Consulting/Integration
Russia
HOST
Russia
Information Technologies (PC-WARE Russia)
Russia
Jet Infosystems
Russia
LANIT Inc
Russia
Resource Service
Russia
Softline
Russia
TOPS BI
Russia
BEVALEX JV
ORIENT LOGIC Ltd.
CIFT
•В рамках специализации Endpoint Management действует отдельный прайс-лист
•Прайс-лист предусматривает 4 уровня скидки (Leve 1,2,3,4)
•Уровень скидки зависит от уровня компетенции партнера
Обучение и
сертификация
17
Аккредитация
Направление
Sales
Technical
Sales
Install,
Configure,
Deploy
Services
Methodology
Фокус
Аккредитация
• Позиционирование продуктов
• Стратегия продаж
• Конкурентный анализ
SSE
• Демонстрация продуктов заказчику
• Проведение sales-презентаций на более
техническом уровне
• Конкурентный анализ на техническом
уровне
• Инсталляция продуктов
• Конфигурирование продуктов под базовые
операции
• Планирование развертывания решений
• Оценка потребностей заказчика
• Дизайн решения
• Развертывание решения
• Детальная настройка решения и
управление
SSE+
STS
STS+
Symantec University for Partners
18
Symantec
Authorized
Services
Professional
Symantec
Technical
Specialist
Symantec
Sales
Expert
Accreditation Framework
SSE
Sales
•Position the product
•Sell the product
•Handle product competitive objections
SSE+
Technical
Sales
•Perform a customer demo of the product
•Deliver a technical sales presentation
•Address competition at technical level
STS
Install,
Configure,
Deploy, Admin
•Install the product
•Configure the product for basic operation
•Perform a basic product deployment
• Administrative operations
STS+
Advanced Topics
• Multi-product solution focused
• Architecture, design principles, proof-of-concept
•Custom deployment, configuration, tuning
•Advanced troubleshooting
Cons
Name
TBD
Consulting
Delivery
Enablement
•Assess technical and business needs
•Deploy and tune product solution
•Consulting delivery methodology
Supp
Name
TBD
Enterprise Support
Delivery
Enablement
•Deep dive troubleshooting
•Advanced Options and Agents
•Support problem solving methodology
Sales,
SE
SE
SE,
Cons,
Supp
•Symantec Sales Expert & Symantec Technical Specialist is open to all Partners
•Symantec Authorized Services Professional is by Invitation Only
19
Новости обучения и сертификации
•
Планируется возвращение к системе технической STS
сертификации по «тяжелым» решениям через VUE-центры
•
STS экзамены по Volume продуктам (не дающие доп. скидку)
останутся бесплатными и доступными через PartnerNet
•
Введение требования по обязательному прохождению
авторизованного обучения перед STS сертификацией по ряду
решений
•
SSE+, STS+
•
Планируемые авторизованные курсы:
•
DLP - 15-18 сентября
•
SSIM & SNAC – 6-10 октября
•
EV - 19-23 октября
•
CMS 7 Bootcamp - 26-30 октября
Symantec University for Partners
20
Партнерские программы
технической поддержки
TSPP/TAPP
21
Technical Support Partner Program и
Authorized Technical Assistance Partner Program
Требования
TSPP
TAPP
Участники
Platinum Partner. Только по
приглашению
Silver, Gold и Platinum Partner
Продукты
Enterprise Availability Products
Backup Exec, BESR, Endpoint
Protection
Тренинги и
сертификация
•Необходимость прохождения
специализированных тренингов с
инструктором. Тренинги платные.
•Необходимость прохождения
бесплатных eLearning-тренингов
•Минимум 2 авторизованных
инженера по продукту
•Минимум 1 авторизованный
инженер по продукту
Сервисы
Обеспечение поддержки первого
и второго уровня, согласно
критериям Symantec
Предоставление собственных услуг
технической поддержки в
дополнение к контрактам Basic
Essential Support
Прибыль
Партнер работает по отдельному
TSPP прайс-листу. Используется
рибейтная система
Партнер работает по стандартному
прайс-листу Symantec. Являясь
авторизованным центром
поддержки, имеет возможность
дополнительно предлагать
собственные услуги
22
Дополнительные требования
для вступления в программу TAPP
•
Наличие Call-центра для обработки запросов
Возможность оказания технической помощи по телефону или по e-mail
Выделенный телефонный номера поддержки
Укомплектованный центр поддержки, обслуживающий клиентов не менее 12 часов в день
по рабочим дням
•
Понимание процедуры эскалации прецедентов, описанной в руководстве по
TAPP
•
Автоматизированная система регистрирования и отслеживания обработки
запросов
•
Обязательства по обслуживанию клиентов –
Непрерывная работа над запросами 1 уровня вплоть до их решения и/или закрытия
Определение времени ответа в рамках соглашения по обслуживанию
•
Внутренняя лаборатория поддержки (с возможностью воспроизведения
неполадки конечного пользователя)
•
Как минимум один обученный специалист по каждому продукту
(должен отвечать предварительным требованиям к обучению, описанным в руководстве)
23
23
Авторизованные TAPP и TSPP
партнеры
TSPP PARTNER
CROC
JET Infosystems
Technoserv A/S
Country
Russia
Russia
Russia
TAPP PARTNER
CROC
Softline
JET Infosystems
I-TECO
Crechet Consulting
Country
Russia
Russia
Russia
Russia
Russia
PartnerNet
25
• Доступная информация
– Обзор программ закупок
– Обзор программ поддержки
– Подробная информация по всей
линейке продуктов
– Тренинги и сертификация для
менеджеров по продажам
– Тренинги и сертификация для
технических специалистов
– Quote Generator
– OppReg
26
Программа Opportunity
Registrations
27
Opportunity Registration Program
• Рибейтная программа
Партнерам предоставляется возможность получить рибейт при успешной
реализации предварительно анонсированных проектов.
• Требования к участникам программы
Статус Symantec Gold Partner или Symantec Platinum Partner
Для продуктов, требующих авторизации, (CCS, Cluster Server, ESM, EV, IMM, NBU, SSIM, SMS,
SF, SNAC,) обязательно наличие сертифицированных специалистов в компании (полный список
продуктов, требующих авторизации, доступен на PartnerNet
Для регистрации сделки по продуктам Altiris и DLP, партнер также должен обладать
Специализацией по этим продуктам.
• Требования к зарегистрированной сделке
Минимальный уровень сделки
- 5,000 Euro ($6250 USD) MSRP для массовых продуктов (Security A + Availability A),
- 10,000 Euro ($12500 USD) для продуктов, требующих авторизации (Security B,C + Availability B,
Altiris, DLP)
Новый бизнес, принесенный партнером - Сделка должна быть зарегистрирована партнером не
позднее 7 дней после занесения этой сделки в SFDC сейлом Symantec, иначе она будет
отклонена (это означает, что как только вы проинформировали нашего сейла о сделке, ее надо
сразу «забивать» в Opp Reg или заранее договориться с нашим сейлом)
28
Размер начисляемого рибейта
При успешной реализации проекта вы можете вернуть себе
Gold
Заказчик не из числа
NA (Именных
Заказчиков)
Именной заказчик /
Стратегический /
Government или
Academic
9% Rebate
5% Rebate
Platinum
11% Rebate
7% Rebate
Процент высчитывается от Notional Buy Price (MSRP – 25%)
29
Условия программы
• Рибейты выплачиваются через дистрибутора, через которого вы разместили
заказ или напрямую партнеру (по предварительной договоренности с Symantec)
• Если вы получили спец. условия и спец. скидки на сделку, и сделка была
занесена в Opportunity Registration, то вам могут перечислить не стандартный %,
а меньше:
= Notinal Buy Price – Authorised Discount %
• Если общая сумма сделки больше 500K Euro MSRP (~625K USD), то выплаты
идут как для сделки равной 500K Euro.
• Сделка должна быть закрыта в нашей системе не позднее, чем через 30 дней
после размещения заказа (с даты выпуска лицензии)
• Сделка должна быть закрыта в системе не позднее, чем через 9 месяцев после
ее регистрации. По дополнительному запросу от партнера (не позднее чем за 2
недели до окончания срока в 9 месяцев) срок может быть продлен до 12
месяцев. Если сделка не была закрыта в течение указанного срока, opportunity
будет отклонена, даже в случае реализации проекта рибейт выплачен не будет
30
VMware promo
• Backup Products
– 5% дополнительный рибейт (от NBP = MSRP-25%) в программе Opportunity
Registrations для продуктов BE, BESR & NetBackup, проданных под
VMware
Период действия программы:
– С 29 октября 2008 по 30 сентября 2009
• VMware VIP Enterprise или Premier уровни партнерства
• Symantec Platinum или Gold уровни партнерства
• Партнер должен иметь в штате аккредитованных STS специалистов по
продукту, участвующему в данной программе и в регистрируемом проекте (BE,
BESR, NBU)
• Принимают участие сделки, которые содержат только продукты BE, BESR,
NBU, выступающие частью уже существующей или новой VMware инсталляции
• Если сумма сделки превышает €100 000, то вознаграждение будет выплачено
как по сделке суммой €100 000
• При закрытии сделки на портале в SFDC, необходимо указать VMware Order ID
- номер заказа в VMware
31
EV Promo
• EV 8.0
– 10% дополнительный рибейт (от NBP = MSRP-25%) в программе
Opportunity Registrations
Период действия программы:
до 2 октября 2009
• Для получения данного рибейта зарегистрированная сделка должна
содержать только EV; другие продукты должны регистрироваться
отдельно.
• Партнер должен иметь в штате аккредитованных STS специалистов
по продукту EV
• Сделка только для Non-Named-account
• Если сумма сделки по EV превышает €100 000, то вознаграждение
будет выплачено как по сделке суммой €100 000
32
Исследование степени
удовлетворенности партнеров Symantec
Ежегодно каждый зарегистрированный в PN партнер получает приглашение
принять участие в опросе (если вы не отказались от рассылок Symantec)
E-mail письмо с адреса Symantec Executive Communications
Занимает 15 минут
Не обязательно отвечать на все вопросы
Ваш отзыв позволит нам узнать, что работает, а что – нет
Ваш ежегодный отзыв влияет на процесс планирования и инвестиционные решения
Symantec. Он используется руководством для улучшения всех аспектов работы
Symantec
Presentation Identifi
33
Спасибо за
внимание!
© 2009 Symantec Corporation. All rights reserved.
THIS DOCUMENT IS PROVIDED FOR INFORMATIONAL PURPOSES ONLY AND IS NOT INTENDED AS ADVERTISING. ALL WARRANTIES RELATING TO THE INFORMATION
IN THIS DOCUMENT, EITHER EXPRESS OR IMPLIED, ARE DISCLAIMED TO THE MAXIMUM EXTENT ALLOWED BY LAW. THE INFORMATION IN THIS DOCUMENT IS
SUBJECT TO CHANGE WITHOUT NOTICE.
34
Документ
Категория
Презентации
Просмотров
24
Размер файла
1 932 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа