close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Человеческие ресурсы и прибыль фармкомпаний

код для вставкиСкачать
Человеческие ресурсы
и прибыль фармкомпаний
Андрей Анучин
Директор агентства «ФАРМА ПЕРСОНАЛ»
1-й Украинский Форум «Человек и Фарма»
Киев – 24 мая 2013 года
«Кадры решают всё!!!»
2 ключевых составляющих в продвижении продукта/услуги
Эффективный маркетинг
(в том числе,
внутренний маркетинг)
Кто формирует
стратегию?
Эффективная внешняя
служба
Кто реализует стратегию
и тактику?
Кто определяет тактику?
Люди
Люди
Прибыль компании напрямую
зависит от человеческого фактора!
Как формируется прибыль?
Прибыль =
Доходы -
Затраты
Ключевой сотрудник, влияющий на размеры
прибыли, получаемой фармкомпанией, медицинский представитель (МП)
Сколько всего МП «в полях» Украины?
Постоянные (фул-тайм) медицинские
представители
Аутсорсинговые, медконсультанты,
промоутеры,мерчандайзеры, проектные МП,
внешняя служба компаний-дистрибьюторов
Итого:
7610 чел
2900 чел
10510 чел
«Pharma Personnel Index (PhPI) - 2012» - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в
Украине, август 2012 г, 24 компании, 2220 сотрудников, из них 1607 – сотрудников внешней службы
Прирост штата медпредставителей в
Украине в 2005-2013 гг
25,0%
20,4%
20,0%
13,7%
15,0%
10,0%
12,5%
11,7%
6,6%
3,4%
5,0%
5,5%
4,1%
1,0%
0,0%
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Дополнение к «Обзору зарплат и компенсаций – 2012», сентябрь 2012, 1629 медпредставителей
«Pharma Personnel Index (PhPI) - 2012» - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в
Украине, август 2012 г, 24 компании, 2220 сотрудников, из них 1607 – сотрудников внешней службы
Доходность фармкомпаний в Украине в
пересчете на 1 МП
391312
375691
400000
312151
350000
300000
250000
Продажи фармкомпаний на
1 регионального
сотрудника неуклонно
снижаются
200000
150000
100000
50000
0
2010 год
2011 год
2012 год
Продажи на одного регионального представителя
(МП, КАМ, ФП), доллары США
«Pharma Personnel Index (PhPI) - 2010-2012» - исследование штатной структуры фармацевтических
компаний в Украине
Сколько зарабатывают МП?
На февраль 2013 г среднемесячная зарплата МП в Украине
составляет
870 дол США нетто (8500 грн брутто)
«Обзор зарплат и компенсаций – 2013», февраль 2013, 1561 медпредставитель
Средняя стоимость полного годового содержания
1 медицинского представителя в Украине
Стоимость МП
растет!
В 2013 году (февраль) годовая стоимость
содержания 1 МП составила 39 554 дол США
«Обзор зарплат и компенсаций – 2013», февраль 2013, 1561 медпредставитель
Ключевая тенденция: прибыльность
фармкомпаний в Украине в расчете на 1 МП в
последние годы
постоянно снижается
Залог увеличения прибыли фармкомпаний в
ближайшем будущем – повышение качества работы
МП
Залог увеличения прибыли фармкомпаний в ближайшем
будущем – повышение качества работы МП
Рычаги повышения качества работы МП
Инструментальные
Личностные
Техническая оснащенность МП
Эффективный таргетинг
Подбор правильных людей
Налаженная система обучения
(сегментация, категоризация
клиентов, геомаркетинг)
(тренинги, коучинг)
Развитие талантов
«Правильное» ключевое
сообщение
(формирование кадрового
резерва)
Эффективный контроллинг МП
Мотивация (финансовая,
(GPS-навигация, реп-чек, двойные
визиты, CRM)
нефинансовая)
Показатель текучести кадров в сегменте МП
в 2013 году
«Обзор зарплат и компенсаций – 2013», февраль 2013, 1561 медпредставитель
Факторы, определяющие высокую
текучесть МП
1. Внешние (рыночные) факторы
Рост рынка, дефицит квалифицированных кадров, усиление конкуренции за
ценных сотрудников
Большой выбор вакансий МП на рынке, сотрудники не боятся потерять
работу, менее «выкладываются», свободно уходят
Рынок продаж ЛС становится более конкурентным, фармкомпании
добиваются большей результативности от МП, быстрее прощаются с
неэффективными сотрудниками
Факторы, определяющие высокую
текучесть МП
2. Внутренние (организационные)
факторы
Ошибки на этапе рекрутинга новых сотрудников, менеджеры набирают
неэффективных сотрудников (когда сотрудники уходят сами либо их увольняют в
течение первого года работы)
Недостаточно налаженная система развития и удержания талантов в
организации, слабая программа нематериального мотивирования
сотрудников (когда сотрудники уходят сами либо их увольняют после первого года
работы)
«Ошибка в подборе сотрудника
обходится компании в 3-6 его
годовых зарплаты»
Пьер Морнель
Стоимость неверного решения для
организации
Затраты на поиск сотрудника (Реклама/Агентство)
Зарплата (с налогами)
Административные расходы
Транспортные расходы
Стоимость обучения
3 тыс
дол/мес
Выходное пособие
Коммерческая тайна организации
Потерянные возможности/скрытые расходы
4 тыс
дол/мес
1 МП в среднем приносит фармкомпании в Украине около
200 дол США прибыли в день!
4000 дол США прибыли в мес!
Ключевые выводы:
1. Именно люди (человеческие ресурсы) определяют уровень
прибыли/убытков фармкомпаний.
Ключевые выводы:
2. В последние годы в расчете на 1 МП доходность фармкомпаний в
Украине снижается, а затраты увеличиваются. Это приводит к
падению прибыльности фармкомпаний, снижению отдачи
(КПД) от работы ключевых сотрудников.
Ключевые выводы:
3. В настоящее время экстенсивный (количественный) рост внешней
службы все меньше влияет на успешность компании, на первый план
выходит повышение качества работы внешней службы
Ключевые выводы:
4. Высокая текучесть кадров – основной «враг» прибыли фармкомпаний
на современном этапе.
Ключевые выводы:
5. Главные кадровые «витамины» успешности компаний на современном
этапе:
борьба с высокой
текучестью
кадров
+
личностные рычаги
эффективности
работы МП (подбор,
обучение, развитие,
мотивация
персонала)
Время диктует для увеличения
прибыли переход к КАЧЕСТВУ
Документ
Категория
Презентации по экономике
Просмотров
26
Размер файла
2 326 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа