close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

ЭФФЕКТИВНЫЙ БРЕНДИНГ или

код для вставкиСкачать
ПОЧЕМУ ИМЕННО МЫ?!
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
+7(495) 695-00-75
www.dvornikova.ru, info@dvornikova.ru
1
ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
КЛЮЧЕВЫЕ СПЕЦИАЛИСТЫ
КОМПАНИИ «ДВОРНИКОВА и
ПАРТНЕРЫ» СТОЯЛИ У ИСТОКОВ
РОССИЙСКОГО БРЕНДИНГА
Консалтинговая компания «Дворникова и Партнеры» начала работать на рынке
бренд-консалтинга в сентябре 2004 года
Ключевые специалисты-практики известны на рынке и преподают маркетинг и
брендинг в рамках MBA в бизнес-школах АНХ при правительстве РФ (ВШМБ и
«Институт менеджмента и маркетинга)
Глава компании Екатерина Дворникова - известный практикующий консультант и
бизнес-коуч (международная сертификация Leadtrship University (USA) и
B/COACH Systems, LLS), в 2007 году включена в Биографическую энциклопедию
успешных людей России «Who is who в России».
В 2007 году в компании открыто новое направление – бизнес-коучинг
Отличительной чертой Компании является разработка и совершенствование
собственных технологий создания, развития и управления брендами
(3DPositionTM, BrandStrat, BrandModel и т.п.).
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
2
МИССИЯ КОМПАНИИ
ПОМОГАЯ НАШИМ КЛИЕНТАМ
РАЗВИВАТЬ БИЗНЕС МЫ
СПОСОБСТВУЕМ ФОРМИРОВАНИЮ
ЦИВИЛИЗОВАННОГО РОССИЙСКОГО
РЫНКА
Помогать каждому Клиенту успешно развивать свой бизнес и
увеличивать его стоимость, благодаря выбору и воплощению наиболее
эффективной стратегии развития компании
Помогать людям ориентироваться в огромном предложении товаров и
услуг, выстраивая долгосрочные отношения бренд-потребитель
Формировать сплоченную команду высоко квалифицированных
специалистов, создавая благоприятные условия для их роста и
удовлетворенности от выполненной работы
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
3
КЛЮЧЕВЫЕ ЦЕННОСТИ
ЭФФЕКТИВНОЕ ДОСТИЖЕНИЕ
ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ – ЭТО
РЕЗУЛЬТАТ СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ
КОМАНДЫ ЕДИНОМЫШЛЕННИКОВ
(КЛИЕНТ и МЫ)
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
4
ПРИНЦИПЫ КОМПАНИИ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЦЕННОСТИ, а НЕ
ЦЕНЫ. ДОЛГОСРОЧНАЯ
УСПЕШНОСТЬ, а НЕ
КРАТКОСРОЧНЫЙ ЭФФЕКТ.
ПАРТНЕРСТВО, а НЕ СЛУЖЕНИЕ.
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
5
КОМАНДА
МЫ ЗНАЕМ СВОЕ ДЕЛО а НАШИ
ЗНАНИЯ ДЕЛАЮТ ВАШ БИЗНЕС
ЭФФЕКТИВНЕЕ и ПРИБЫЛЬНЕЕ
Консультанты-практики, постоянно совершенствующие свой профессионализм
Профессионалы уверенные в своих возможностях, аргументировано
доказывающие свою точку зрения
Авторы, разработавшие свои собственные подходы и методики, основанные на
опыте и знаниях
Активные участники профессионального сообщества, пропагандирующий
честные и цивилизованные отношения на рынке
Доброжелательные и коммуникабельные люди с чувством юмора
Обязательные и всегда выполняющие свои обещания сотрудники, исповедующие
принцип «сказано-сделано»
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
6
НАШ ПОДХОД К РАЗРАБОТКЕ
ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ
РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
+7(495) 695-00-75
www.dvornikova.ru, info@dvornikova.ru
7
УРОВНИ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
8
БРЕНДИНГ – ЭТО ЭФФЕКТИВНАЯ
СТРАТЕГИЯ БИЗНЕСА!
БРЕНДИНГ
Рост
объема
продаж
Ценовые
премии
Лояльность
торговой
марке
Увеличение
Объема
Денежного
потока
Снижение
Риска
Денежного
потока
Продление
Денежного
потока
Ускоренное
проникновение
на рынок
Ускорение
Денежного
потока
Рост стоимости
Компании
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
9
ПРОЦЕСС СОЗДАНИЯ БРЕНДА
Оценка
результатов
Видение
бренда
Реализация
и контроль
Творческая
концепция
продвижения
Стратегия
и тактика
ИМК
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
Анализ рынка
сегментирование
Выбор целевого
сегмента
Разработка
концепции
бренда
Разработка
визуальных
элементов
бренда
Разработка
стратегии
бренда
10
СИЛЬНЫЙ БРЕНД
ПЕРЕСЕЧЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ФАКТОРОВ
Сила компании
Сильный бренд
Ценности потребителей
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
Дифференцирование
от конкурентов
11
В ЧЕМ СОСТОИТ СИЛА БРЕНДА?
Бренд =
1. Продукт (услуги) +
2. Торговая марка +
3. Дополнительные ценности в глазах
потребителей, за которые они готовы
заплатить дополнительную стоимость
Именно ЦЕННОСТИ создают у потребителей лояльность, а
затем и приверженность к бренду и определяют его силу, и,
соответственно, стабильность и прибыльность компании
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
12
НАШИ УСЛУГИ
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
+7(495) 695-00-75
www.dvornikova.ru, info@dvornikova.ru
13
НАШИ УСЛУГИ
Мы работаем над главной задачей для
любой компании – РАЗВИВАЕМ БИЗНЕС,
ДЕЛАЕМ ЕГО БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ и
ПРИБЫЛЬНЫМ, ПОВЫШАЕМ СТОИМОСТЬ и
КАПИТАЛИЗАЦИЮ компаний
Мы ПОМОГАЕМ своим Клиентам РЕШАТЬ следующие СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ:
Выход в новый сегмент рынка;
Разработка торговой марки «с нуля»;
Разработка конкурентоспособного позиционирования с целью укрепления позиций на рынке;
Изменение стратегии (расширение географии присутствия, изменение формы торговли и пр.)
Диверсификация бизнеса и другие
Для этого МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ЦЕЛЫЙ КОМПЛЕКС СТРАТЕГИЧЕСКИХ ИНСТРУМЕНТОВ, которые
можно объединить в следующие направления:
Анализ рынка и маркетинговый аудит;
Разработка стратегии развития компаний и предприятий;
Бренд-консалтинг;
Бизнес-коучинг.
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
Доверьтесь профессионалам!
14
АНАЛИЗ РЫНКА И МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ
КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ
АУДИТ помогает ОПРЕДЕЛИТЬ
ВОЗМОЖНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ
БИЗНЕСА и необходим ДЛЯ РАЗРАБОТКИ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОЙ СТРАТЕГИИ
Внешний аудит:
Анализ макросреды;
Анализ тенденций развития рынка;
Анализ потребителей;
Анализ конкуренции
Внутренний аудит:
Анализ миссии, видения и стратегии развития компании;
Анализ сильных и слабых сторон компании;
Анализ организационной структуры компании и системы принятия бизнес решений;
Анализ внутрикорпоративной культуры;
Анализ маркетинговой деятельности компании
КАК РЕЗУЛЬТАТ – возникает основа для разработки новой более ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ
РАЗВИТИЯ и построение принципов для формирования новых бизнес-единиц компании.
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
15
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ
В условиях ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНТНОЙ
БОРЬБЫ и быстро МЕНЯЮЩЕЙСЯ
СИТУАЦИИ компании должны не только
концентрировать внимание на текущем
состоянии дел, но и ВЫРАБАТЫВАТЬ
ДОЛГОСРОЧНУЮ СТРАТЕГИЮ
Разработка видения и миссии компании;
Постановка стратегических целей по принципу - S.M.A.R.T.: цели должны быть
Конкретными (Specific), Поддаваться Измерению (Measurable), быть
Достижимыми (Attainable), Реалистичными (Realistic), Гибкими и/или
Определенными во времени (Tangible/Time-based);
Разработка стратегии компании (определение новых рыночных возможностей и
ниш, определение приоритетных целевых аудиторий, формулирование рыночной
стратегии для Компании или ее отдельных бизнес-единиц);
Детализации разработанной стратегии по комплексу маркетинга (маркетинг-микс:
от 4P к 4С): разработка ассортиментной, ценовой, дистрибуционной стратегии, а
также стратегии коммуникации, которые будут реализовывать, каждая в своей
части, рыночную стратегию Компании
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
16
БРЕНД - КОНСАЛТИНГ
КОНСАЛТИНГ,
ОРИЕНТИРОВАННЫЙ на
СОЗДАНИЕ ДОБАВЛЕННОЙ
СТОИМОСТИ ПУТЕМ УПРАВЛЕНИЯ
БРЕНДАМИ КОМПАНИИ
Комплексный маркетинговый аудит брендов (внутренний и внешний);
Разработка концепции бренда (создание модели и разработка позиционирования
бренда по собственной уникальной модели - 3D PositionТМ);
Разработка архитектуры бренда/ов компании (создание наиболее эффективной
структуры брендов внутри компании);
Разработка рекомендаций по системе визуализации бренда (бренд-бук,
упаковка/этикетка, POSM и пр.);
Разработка стратегии и тактики ИМК бренда (интегрированные маркетинговые
коммуникации);
НАША УНИКАЛЬНАЯ УСЛУГА: Построение бренд-ориентированной компании с
целью более эффективного управления марочным капиталом, на основе
коучингового подхода;
Тренинги по брендингу для персонала Клиента
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
17
БИЗНЕС-КОУЧИНГ
КОУЧИНГ – это ПРОЦЕСС ПОВЫШЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТИ клиента (компании) за счет
ЧЕТКОГО и ПРОДУМАННОГО ПЛАНИРОВАНИЯ
БИЗНЕСА, ВЫСОКОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ при
ЧЕТКОЙ СФОКУСИРОВАННОСТИ и ЯСНОСТИ
ЦЕЛЕЙ
БИЗНЕС-КОУЧИНГ на сегодняшний день является одним из наиболее эффективных и
результативных подходов как для осознания собственных ресурсов и возможностей, так и
для «безболезненного» внедрения изменений в компании
Процесс БИЗНЕС-КОУЧИНГА основывается на параллельном применении 2-х моделей:
1. МКВ (модель коучингового взаимодействия)
2. IMULL (Важность - Мотивация - Срочность - Рычаг Влияния - Доступность)
В рамках БИЗНЕС-КОУЧИНГОВОГО направления наша компания оказывает следующие
виды услуг:
Индивидуальный коучинг: коуч работает с клиентом, помогая ему добиться большей
личной эффективности в решении задач и принятии управленческих решений;
Корпоративный коучинг: когда индивидуальный коучинг одновременно применяется к
группе ключевых сотрудников для достижения заранее заданной единой цели
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
18
НАШИ НЕКОТОРЫЕ ПРОЕКТЫ
НА РЫНКАХ B2B
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
+7(495) 695-00-75
www.dvornikova.ru, info@dvornikova.ru
19
ЗАО «РИДАН»
ЗАО «Ридан» - (г. Нижний Новгород) - один из
крупнейших российских производителей
пластинчатых теплообменников
Проект: Разработка стратегии брендинга и концепции корпоративного бренда
пластинчатых теплообменников ЗАО «Ридан»
В рамках проекта было проведено комплексное маркетинговое исследование:
Внутренний маркетинговый аудит: глубинные интервью с владельцами и топменеджерами и 2 бизнес-сессии с руководителями направлений. Также был
проведен анализ информации, предоставленной департаментом маркетинга.
Внешний маркетинговый аудит. В рамках работ по данному этапу был проведен
экспресс-анализ рынка и 12 глубинных интервью с корпоративными заказчиками и
потенциальными клиентами на исследуемом рынке
Результат: Разработана стратегия брендинга - комбинированный брендинг и концепция
корпоративного (материнского) бренда «Ридан» (в т.ч. позиционирование)
Дополнительно нами в ходе проекта было предложено откорректировать существующую
миссию компании и изменить подход к ведению бизнеса в целом
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
20
ОАО «КУРГАНМАШЗАВОД»
ОАО «Кургананмашзавод» - лидер рынка по производству многоцелевых
коммунально-строительных машин (МКСМ). Входит в Холдинг «КТЗ»: Концерн
«Тракторные заводы» объединяет 12 крупнейших машиностроительных
заводов различного профиля и 2 научно-исследовательские организации.
Общий оборот Холдинга – 900 000 000$
Проект: Оценка потенциала, тенденций рынка коммунальных машин, его игроков и
потребителей и разработка стратегии развития на нем предприятий КТЗ
Для получения необходимой информации нами был проведен ряд исследовательских
работ, а именно:
Экспресс-анализ вторичных данных по рынку коммунальных машин
Внешний маркетинговый аудит: Экспертные оценки потенциала и тенденций рынка
коммунальных машин и его отдельных сегментов (глубинные интервью с
участниками рынка – 20 интервью)
Бизнес-сессии с руководством ККУ «КТЗ»
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
21
ОАО «КУРГАНМАШЗАВОД»
В результате аналитической работы руководству ККУ «КТЗ» и ОАО «Курганмашзавод»
была представлена стратегия развития завода на рынке коммунальной техники.
Данная стратегия включила в себя следующие основные положения:
Рекомендации по миссии, видению и стратегическим целям Компании
Стратегия брендирования коммунальной техники и архитектура брендов
Компании
Рекомендации по внедрению стратегии брендинга
Маркетинговая стратегия и её конкретизация по комплексу маркетинг-микс (4Р/4С)
Помимо стратегии развития специалистами Компании «Дворникова и Партнеры» была
разработана коммуникационная стратегия и позиционирование бренда «CHE.TRA»
(промышленные трактора)
Также в рамках работ по проекту нами был выявлен ранее не рассматриваемый
руководством ККУ «КТЗ» перспективный сегмент рынка коммунальной техники, для
выхода в который у предприятий Холдинга имелись все необходимые ресурсы и
компетенции (техника на колесном (тракторном) шасси)
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
22
ЗАО «РУССКАЯ КОЖА»
Рязанский завод «Русская кожа» является крупнейшим в
восточной Европе производителем кож для обуви и лидером
рынка. В конце 2004 года топ-менеджментом завода было принято
решение о закупке линий по производству кож для мебели
После установки оборудования и начала опытной эксплуатации топменеджмент поставил перед маркетологами завода задачу разработки
стратегии выхода на рынок и продвижения мебельных кож завода
Новое направление деятельности: Производство кож для мебели
Проект: Анализ рынка, потребителей, конкурентов и разработка
рекомендаций по эффективной стратегии развития мебельных кож завода
Цель: Достижение максимальной эффективности и прибыльности нового
направления бизнеса – производство и реализация кож для мебели
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
23
ЗАО «РУССКАЯ КОЖА»
Для получения необходимой информации нами было проведено комплексное
маркетинговое исследование, а именно:
Экспресс-анализ рынка мебельных кож и кожаной мягкой мебели
Качественное исследование поведения потребителей мебельных кож и
влияния референтых групп по следующей схеме:
1. Дистрибуторы
(перепродавцы)
мебельных кож
4. Анализ внутренней
ситуации
5. Экспресс-анализ
рынка
2. Производители
кожаной мебели
3. Салоны по продаже
кожаной мебели
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
Разработка рекомендаций по стратегии
развития мебельных кож
24
ЗАО «РУССКАЯ КОЖА»
После проведения комплекса маркетинговых исследований нами была
рекомендована стратегия брендирования кож для мебели
В итоге была разработана марочная концепция, имя нового бренда, фирменный
стиль, необходимые печатные материалы, каталоги с образцами продукции, а
также хангеры для демонстрации кож непосредственно в местах продажи
кожаной мебели, создан учебный фильм «Понимание мебельной кожи»
Результаты:
Всего за 1,5 года новая марка завоевала доверие как поставщиковдистрибуторов кож, так и производителей мебели из кожи, а некоторые
участники рынка даже ассоциируют данную марку со стандартом качества
мебельных кож среднего ценового сегмента
На сегодняшний день завод «Русская кожа» является лидером по
производству кож не только для обуви, но и для мебели – 25% рынка
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
25
ЗАО «РУССКАЯ КОЖА»
POS МАТЕРИАЛЫ
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
26
НАШИ КЛИЕНТЫ
27
КЛИЕНТЫ
МЫ БЫ ХОТЕЛИ ВЫРАЗИТЬ
БЛАГОДАРНОСТЬ ВСЕМ СВОИМ
КЛИЕНТАМ ЗА ДОВЕРИЕ и
ПОНИМАНИЕ
Arima Holding Corp. (UK) – владелец бренда «SCARLETT»: один из лидеров Российского
рынка малогабаритной бытовой техники
ООО «Управляющая компания Метр Роше» - агентство недвижимости
ЗАО «Ридан» - (г. Нижний Новгород) - один из крупнейших российских производителей
пластинчатых теплообменников
ЗАО «КожПромМебель» - мебельная фабрика, выпускающая добротную мягкую мебель из
натуральной кожи (ТМ «Домашняя коллекция»)
ЗАО «Русская кожа» - крупнейший в России производитель кож для обуви, одежды, мебели (ТМ
«DIZZARO» - кожа для мебели)
ОАО «Курганмашзавод» - лидер рынка по производству многоцелевых коммунальностроительных машин (МКСМ). Входит в Холдинг «КТЗ»: Концерн «Тракторные заводы»
объединяет 12 крупнейших машиностроительных заводов различного профиля и 2 научноисследовательские организации
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
28
КЛИЕНТЫ
МЫ БЫ ХОТЕЛИ ВЫРАЗИТЬ
БЛАГОДАРНОСТЬ ВСЕМ СВОИМ
КЛИЕНТАМ ЗА ДОВЕРИЕ и
ПОНИМАНИЕ
ООО «ЧЕРУС-сети» - системный интегратор и провайдеров услуг построения систем
инженерного обеспечения объектов с высокой ИТ-составляющей
ОАО «Чебоксарский Агрегатный Завод» - лидер рынка замочно-скобяных изделий ТМ «ЧЗ»,
«CHE.ZAM», один из лидеров рынка радиаторов и отопительных систем ТМ «CHE.RAD»
Московская Торгово-Промышленная Палата (МТПП)
ОАО «Егорьевск-Обувь» один из крупнейших производителей детской обуви в России,
владелец торговой марки «Котофей»
ООО «Союз-Виктан» один из ведущих украинских производителей ЛВИ
Холдинг «Пронто-Москва» (РИИ «Из рук в руки», «Авто. Из рук в руки», «Недвижимость. Из рук
в руки», «Работа сегодня», «Golf Digest» и др.) – лидер рынка рекламно-информационных
изданий
КП «Сибирский Гурман» (замороженные полуфабрикаты ТМ «Сибирский Гурман», «Для
любимых мужчин», «Для любимых женщин», «Избушка») – лидер рынка Сибирского и
Уральского регионов
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
29
И ЕЩЁ КЛИЕНТЫ…
НАШИ СПЕЦИАЛИСТЫ ТАКЖЕ
РАБОТАЛИ С ТАКИМИ КЛИЕНТАМИ
Мужская обувь ТМ «Ralf Ringer» (ТД «Белка»)
ООО ПКФ «Линда» производитель парфюмерно-косметических товаров
(владелец ТМ «Линда»)
Российское представительство корпорации SUN Microsystems – глобальный
мега-бренд в сфере IT
Вытяжки ТМ «KRONAsteel» (Компания КавентДом)
Детская мебель ТМ «Papaloni» (Компания Gaudy)
Обои ТМ «Premium» (Компания Dualest)
«Старик Хоттабыч» (Розничная сеть магазинов)
Водка ТМ «Виноградов» (Ликеро-водочный завод «Столичный Трестъ»)
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
30
И ЕЩЕ КЛИЕНТЫ…
НАШИ СПЕЦИАЛИСТЫ ТАКЖЕ
РАБОТАЛИ С ТАКИМИ КЛИЕНТАМИ
Французские краски для ремонта ТМ «Альпа» (Компания Dualest)
ООО «БОР-СПЛИНТЕКС» является дочерней компанией крупнейшего в
России и СНГ стекольного завода - ОАО «БОРСКИЙ СТЕКОЛЬНЫЙ ЗАВОД»
- лидера российского рынка стекла
ООО «Хладокомбинат № 3» (г. Екатеринбург) - Уральский производитель
мороженого
Бумага для офиса ТМ «Балет»
Французский клей для обоев ТМ «Келид» (Компания Dualest)
Продукты питания ТМ «Моя семья» и масло мягкое «Деревенское»
(Петросоюз)
И другие
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
31
ПОЧЕМУ ИМЕННО МЫ?!
ПРОВЕДЕНИЕ ВСЕХ РАБОТ ПО реализации
СТРАТЕГИИ ПОД КОНТРОЛЕМ КОМПАНИИ
«ДВОРНИКОВА И ПАРТНЕРЫ» ГАРАНТИРУЕТ
АДЕКВАТНОЕ ВОПЛОЩЕНИЕ РАЗРАБОТАННОЙ
СТРАТЕГИИ и КОНЦЕПЦИИ В «ЖИЗНЬ»
Мы имеем ряд ДЕЙСТВИТЕЛЬНО внедренных и успешно выполненных
проектов на рынке В2В
Мы понимаем, что при все более усиливающейся конкуренции на рынке
для завоевания лидирующих позиций становится необходимым
разрабатывать и реализовывать не только эффективную маркетинговую
стратегию и управленческие технологии, но и строить долгосрочные
отношения с потребителями посредством построения сильного
бренда
Мы рассматриваем бренды как стратегический инструмент способный
генерировать дополнительные денежные потоки (FCF), и обеспечивать
компаниям дополнительную прибыль в долгосрочной перспективе
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Partners
32
ДОВЕРЬТЕСЬ ПРОФЕССИОНАЛАМ!
Copyright 2004-2008 Dvornikova&Рartners
Россия, Москва, Стромынский переулок, д. 7/23, строение 4, офис 205
Тел./факс: + 7 (495) 268-1642
info@dvornikova.ru, dkatya@dvornikova.ru
www.dvornikova.ru
33
Документ
Категория
Презентации
Просмотров
47
Размер файла
1 332 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа