close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Презентация

код для вставкиСкачать
Национальная лига сертифицированных ипотечных брокеров
Система поддержки ипотечных брокеров ПРОСТОИПОТЕКА
ЗАНЯТИЯ ПО ПРОГРАММЕ
"ОБЩАЯ ПОДГОТОВКА ИПОТЕЧНОГО БРОКЕРА" - ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ ОБУЧЕНИЯ
Описание программы курса:
Введение в брокерскую профессию * Понятие "ипотечный брокер"
* Зарубежный и российский опыт работы ипотечных брокеров
* Содержание услуги ипотечного брокера
В данной лекции даются основы новой в России профессии - ипотечного брокера, описание места, которое он занимает на рынке ипотеки и функций, которые он выполняет.
Прослушав эту лекцию, брокер сможет лучше обосновать клиенту необходимость своей услуги, разложив ее на составляющие, и, следовательно, увеличит общее количество клиентов, готовых подписывать с ним брокерские договоры.
Если же слушателем является риэлтор, то уже после этой лекции он сможет квалифицированно отделить собственную, риэлторскую, услугу от брокерской и не менее квалифицированно предлагать своим клиентам услуги смежников, то есть брокеров. Обычно это предполагает вознаграждение от брокеров, получающих таким образом клиентов (5-10% брокерской комиссии), либо встречный клиентский поток.
Участники ипотечного рынка * Финансовый рынок
o Первичные кредиторы
o Вторичные кредиторы
* Рынок страхования
* Рынок оценки
* Обслуживающая сфера
o Ипотечный брокер
o Риэлтор
* Инфраструктурный блок
o Нотариат
o Паспортные службы
o Органы опеки и попечительства
o Юридические консультации
o Федеральная регистрационная служба
* Бюро кредитных историй
* Коллекторные агентства
Процесс ипотечного кредитования - весьма сложный, комплексный процесс, в реализации которого принимает участие большое количество профессиональных участников рынка ипотеки. От того, на сколько их действия будут согласованы, зависит самое главное - качество и стоимость обслуживания каждого конкретного клиента. А поскольку ипотечный брокер всегда оказывается в центре событий, ему крайне важно знать, как устроен этот рынок и какова роль каждого из игроков на нем.
В этой лекции подробно анализируется структура рынка ипотеки, а значит, и структура затрат заемщика при согласовании и получении кредита. Обосновав своему клиенту неизбежность и необходимость затрат на страхование, оценку, риэлтора, а также оптимизировав их по сумме, брокер существенно повышает привлекательность собственной услуги. Кроме того, при квалифицированной работе со страховыми компаниями брокер вправе рассчитывать на вознаграждение от них: от 5 д 25% страховой премии. Немалый интерес для клиента может представлять проверка его собственной кредитной истории, а также консультация о том, надо ли соглашаться в банке на подачу информации в бюро кредитных историй. Брокер, прослушавший данную лекцию, сможет быть полезен клиенту и в этом отношении. А это опять же повышает привлекательность (и стоимость) оказываемых им услуг.
Правовые аспекты ипотеки * Определение понятий "ипотека", "ипотечный кредит" и "залог недвижимости"
* Договор об ипотеке и его регистрация
* Закладная
* Последующая ипотека
* Обращение взыскания
* Ипотека в силу договора и в силу закона
* Виды предметов залога (ипотеки) и их специфика
В практической работе ипотечного брокера немаловажное место занимают консультации потенциального заемщика на сугубо юридические вопросы: * Что такое ипотека в силу закона и ипотека в силу договора?
* Что такое последующая ипотека и в каких случаях она допускается?
* Что такое закладная и для чего она нужна?
* Что происходит в случае, если заемщик перестает платить по кредиту? * Какова процедура наложения взыскания на предмет ипотеки (залога)?
* Какие у него есть права и обязанности?
И так далее После этой весьма обширной лекции брокер может вполне квалифицированно и авторитетно объяснить клиенту специфические риски ипотечного заемщика и посоветовать, как их можно избежать или хотя бы минимизировать. А это особая услуга, которую можно назвать юридической консультацией. 300 - 500 рублей - вполне приемлемая цена за такую услугу.
Андеррайтинг Заемщика. Анализ кредито и платежеспособности заемщика - 1,5 часа
* Понятие и оценка платежеспособности заемщика
o Оценка доходов и устойчивости финансового положения заемщика
o Анализ образования, опыта работы и трудового стажа
* Понятие и оценка кредитоспособности заемщика
o Оценка кредитной истории Что в первую очередь ожидает клиент от ипотечного брокера? Он ждет, что брокер, разобравшись в конкретной жизненной ситуации клиента, определит, имеет ли он реальные шансы на получение кредита и, если да, то подскажет, в каком конкретно банке эти перспективы лучше реализовать.
А что ожидает от сотрудничества с ипотечным брокером банк?
От настоящего брокера он вправе ждать не просто заявок на кредиты, а заявок, за которыми стоят реальные заемщики, соответствующие всем требованиям банка.
Удовлетворить запросам обеих сторон брокер сможет только в том случае, если овладеет искусством андеррайтинга заемщика. По сути, с этого и начинается профессия ипотечного брокера. И в эту же сторону она развивается. Именно в андеррайтинге потенциальных заемщиков видят основную миссию ипотечного брокера завтрашнего дня большинство ипотечных кредиторов. Именно эту функцию они готовы постепенно делегировать ипотечному брокеру и готовы за нее щедро платить при условии надлежащего качества. Продажи и андеррайтинг.. Расчет суммы кредита. Коэффициенты расчета суммы кредита * Коэффициент "платеж/доход"
* Коэффициент "обязательства/доход"
* Коэффициент "кредит/залог"
* Справочные коэффициенты
Нередки случаи, когда клиент, приходя на консультацию по поводу покупки квартиры в кредит, не знает, какую именно квартиру он может себе позволить исходя из собственных накоплений и суммы возможного кредита. Овладев навыками расчета суммы кредита, брокер (и риэлтор) сможет квалифицированно консультировать своих клиентов по этому важнейшему вопросу. Более того, он сможет выстраивать для своих клиентов двух- и трехходовые финансовые цепочки, связанные с продажей старого жилья (в какой момент это лучше сделать), сдачей в аренду нового и т.д. А еще он сможет: * Понять, почему банк рассчитал сумму кредита, гораздо меньшую, чем показал предварительный расчет, сделанный на калькуляторе того же банка;
* Видя основные нормативы банка, определить, на какого клиента рассчитана его программа;
* Корректировать предварительный расчет размера кредита, учитывая количество иждивенцев в семье;
* Понять, как получается, что в разных банках при внешне одинаковых условиях (сроке и ставке) получаются разные суммы кредитов.
А разве возможность грамотно рассчитать платежную нагрузку клиента, предупредить его насчет переоценки своих финансовых возможностей - это неважно? Даже если клиент откажется от последующих услуг этого брокера, 500 - 1000 рублей за консультацию - реальная цена.
Практикум по теме: Коэффициенты расчета суммы кредита * Использование основных коэффициентов для расчета суммы кредита
Программные продукты, предоставляемые брокерам в рамках Системы "ПростоИпотека", отличаются от множества внешне похожих изделий, появившихся в последнее время на рынке, прежде всего тем, что у нас программа сама производит все расчеты по сумме возможного кредита. Для этого мы располагаем соответствующими формулами и алгоритмами расчета, получая их непосредственно от банков. Но вдруг вы окажетесь на консультации заемщика без компьютера?
Высоко профессиональный брокер просто обязан понимать принципы работы любого банковского калькулятора, а в случае отсутствия технических подспорий - рассчитать параметры кредита на калькуляторе. На нашем практикуме мы учимся это делать.
Процентные ставки и платежи по кредиту. Схемы платежей по кредиту * Аннуитетные платежи
* Равнодолевые платежи
* "Экзотические" кредиты
* Кредиты с фиксированной и переменной процентной ставкой Один из первых вопросов, которые задает клиент при выборе кредита: как и сколько придется платить по кредиту?
И еще множество вопросов, прямо или косвенно относящихся к теме этой лекции. Например:
1. Возраст позволяет взять кредит и на 10 и на 25 лет. Что посоветуете?
2. Сколько я всего выплачу в счет погашения кредита?
3. Когда становится экономически выгодным рефинансировать кредит?
4. Что выгоднее: аннуитетные или равнодолевые схемы платежей?
5. Имеет ли смысл гасить кредит досрочно?
6. Что такое переменна ставка по кредиту?
На любой из подобных вопросов брокер должен отвечать без запинки!
После внимательного изучения материалов данной лекции брокер, по сути, становится финансовым консультантом для своих клиентов. Он не просто подбирает им подходящие кредиты, но и грамотно вписывает эти кредиты в семейные бюджеты своих клиентов. Как сэкономить на процентах? Когда лучше гасить кредит? И делать это следует частично или полностью? И если брокер сможет убедить своего клиента в глубине своих знаний по этому поводу и широте своих возможностей, значит, он приобрел клиента не только на период до получения им кредита, но и на долгие годы вперед. Любое действие клиента, выходящее за пределы обычных, регулярных платежей по кредиту, будет сопровождаться либо платной консультацией, либо реальными действиями со стороны брокера. Плюс рекомендации знакомым, поскольку клиент постоянно держит своего брокера в поле зрения, помнит, а значит, и говорит о нем. Формирование кредитного досье * Общие требования к кредитному досье
o Комплектность
o Целесообразность
* Состав кредитного досье и требования к документам
o Документы общего характера
o Документы о семейном положении
o Документы о занятости
o Документы о доходах
o Документы, подтверждающие наличие либо отсутствие обязательств
o Резюме заемщика
Андеррайтинг заемщика, осуществляемый брокером, делается на основе определенных документов, предоставляемых заемщиком. А если брокер эти документы принимает и предварительно оценивает, то совершенно логично, чтобы он их и комплектовал, формируя так называемое кредитное досье потенциального заемщика и избавляя тем самым банк от дублирующей функции. Умение сформировать это досье грамотно, с учетом и общих требований к формированию такого рода комплектов документов, и требований конкретного банка, - это то, что должно отличать по-настоящему профессионального брокера. И это дорого ценится банками. После этой лекции брокер не только в состоянии предварительно квалифицировать клиента и подобрать ему подходящий кредит, но и знает, как формировать кредитное досье своего клиента, чтобы оно не вызывало отторжения в банке. А это уже услуга, которая может быть даже отдельной. В самом деле, нередко случается, что подходящий для себя банк клиент выбирает сам, а вот надлежащим образом представить себя в этом банке не может. Помогите ему в этом - и смело требуйте вознаграждение в несколько тысяч рублей. Технология проведения ипотечной сделки * Участники ипотечной сделки и их роли
* Требования банка к предмету залога * Состав документов, необходимых для проведения ипотечной сделки
* Расходы по сделке и процедура ее проведения Несмотря на то, что роль ипотечного брокера заканчивается, как правило, на получении одобрения в банке, брокер в любом случае при консультировании клиента столкнется с такими вопросами, как:
* Каковы особенности ипотечной сделки по сравнению с обычной сделкой купли-продажи недвижимости? Какие трудности ждут клиента на этом пути?
* Можно ли сделку провести по доверенности от покупателя или продавца? * Какова роль страховой компании при подготовке и осуществлении сделки?
Можно, конечно, ограничивать брокерскую услугу получением одобрения по кредиту со стороны банка. Но учтите, цена такой услуги сегодня уже невелика. Пройдя через период, когда из 10 одобренных банками заемщиков в лучшем случае половина, а то и 1/10 выходили на реальную сделку (2005-2006 годы), банки сейчас признают качественной только ту услугу брокера, которая заканчивается выдачей кредита. И даже готовы за эту услугу платить. Кроме того, владея знаниями о структуре ипотечной сделки, брокер может реально участвовать в переговорах с продавцом недвижимости, снимая его страхи в отношении ипотеки и рассказывая ему всю процедуру и схему движения денег (банковская ячейка, аккредитив и т.д.). Он сможет также проконсультировать риэлторов, участвующих в такой сделке. Разумеется, на возмездной основе.
Презентация системы "ПростоИпотека" * Постановка задачи
* Подход к решению. Система "ПростоИпотека"
* Брокер - обучение
* Брокер - информирование
* Брокер - технологии
* Брокер - администрирование
* Лига и ее территориальные представительства
Получив все теоретические знания об ипотеке, Вам, вероятно, должно быть интересно, в чем состоит основная суть Системы поддержки ипотечных брокеров "ПростоИпотека".
Из данной лекции Вы узнаете:
* Какими документами регулируется деятельности Лиги
* Какие требования Лига предъявляет к аккредитованным в ней брокерам * Какие конкурентные преимущества имеют аккредитованные в Лиге брокеры
* Что необходимо, чтобы стать аккредитованным брокером
Став участником Системы "ПростоИпотека", брокер приобщается к элитному сообществу профессионалов, расширяет круг взаимодействия с банками, получает от этих банков особые условия сотрудничества и особые, льготные условия кредитования клиентов, углубляет и расширяет спектр оказываемых им услуг. Объяснить все это клиенту означает, во-первых, существенно повысить вероятность подписания брокерского договора с этим клиентом, не упустив его к конкурентам, а во-вторых, возможно, и повысить цену на свои услуги по этому договору.
Стандарты брокерской работы * Стандарты предварительного андеррайтинга заемщиков...
* Стандарты подписания и исполнения брокерских договоров
* Стандарты взаимодействия с банками-партнерами
* Стандарты оплаты брокерских услуг
* Ответственность брокера за несоблюдение Профессиональных стандартов
Ипотечный брокер - не только уважаемая и высокооплачиваемая профессия, но и достаточно сложная, ответственная. Своей неквалифицированной, а тем более недобросовестной работой брокер может нанести весьма ощутимый урон и клиенту, и банку-партнеру. В целях минимизации рисков такого рода в рамках Системы "ПростоИпотека" применяются Профессиональные стандарты работы аккредитованного брокера. Как работать с этими стандартами? Как выстроить брокерский бизнес в компании, чтобы стандарты были не ограничением, не веригами на ногах брокера, а полезным подспорьем в контактах с клиентами, с банками? Лекция об этом. Программные продукты серии "Кредитный диспетчер" * "КД - Андеррайтинг"
* "КД - Преференции"
* "КД - Вознаграждения"
В Системе "ПростоИпотека" брокер получает возможность использовать в своей работе уникальную серию программных продуктов "Кредитный диспетчер", с помощью которых на рабочее место брокера оперативно доставляется развернутая информация о кредитных программах банков-партнеров, все необходимые документы и технологии, а также обеспечивается технологичность взаимодействия брокера с банком, клиентом. Лигой. В данной лекции Вы получите краткий экскурс обо всех возможностях программного обеспечения Лиги. И вряд ли потратите время зря.
Функционал предлагаемых вам программных продуктов Лиги из серии "Кредитный диспетчер" (КД-Продукты) позволяет не только подобрать клиенту оптимальный кредит, но и доказать эту оптимальность, продемонстрировав тем самым свою объективность и квалификацию. А кроме этого, вы можете в считанные секунды рассчитать эффективную ставку по нескольким кредитам, сравнив их между собой прямо на глазах своего клиента. А, немного потренировавшись, вы сможете составить своему клиенту семейный инвестиционный план с рассмотрением множества вариантов, опять же повысив и привлекательность, и стоимость своих услуг. А что вам мешает разместить свою точку продаж в ближайшем супермаркете, предлагая клиентам экспресс-услугу: проверку платежеспособности и расчет возможной суммы кредита? 500 рублей с каждого - неплохой довесок к вашему основному бизнесу. Наконец, подключившись к КД-Продуктам, вы реально подключаетесь ко множеству вариантов получения брокерских вознаграждений от банков, не беря при этом на себя персональных (или корпоративных) обязательств по объему поставляемых клиентов. Практикум по работе с продуктом "КД - Андеррайтинг" Центральным продуктом программы "Кредитный диспетчер" является программа "КД - Андеррайтинг". Она не просто "рассказывает" брокеру о каждом кредитном продукте, занесенном в базу данных, но и помогает подобрать наиболее подходящий кредит путем заполнения и обработки электронной анкеты клиента. Использование этой программы в значительной степени облегчает жизнь брокерам, избавляя их от необходимости собирать информацию о банковских продуктах.
Возможности данной программы очень велики. Практикум помогает слушателям приобщиться к этому пространству. 6
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
42
Размер файла
88 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа