close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Зарубежный опыт взаимодействия

код для вставкиСкачать
Зарубежный опыт взаимодействия
агентств и операторов
1. Западная Европа – как зарубежный опыт взаимодействия ТО и ТА.
2. Элементы взаимодействия ТО и ТА
3. Степень влияния ТО на всю дистрибуцию
4. Распределение продаж по каналам дистрибуции
5. ON LINE продажи ТО
6. Комиссионная политика ТО
7. Договорные отношения ТО и ТА
8. Поддержка ТА
9. Выводы
Западная Европа как опыт взаимодействия
Почему Западная Европа?
Потому, что культура покупок туров и туристических поездок близка и схожа с
Россией.
Определяем 3 зоны для анализа взаимодействия:
1. Великобритания (Англия, Шотландия, Ирландия)
2. Скандинавия (Норвегия, Швеция, Финляндия)
3. Германия, Австрия, Бенилюкс, Франция
В зависимости от культуры и способов покупки туристических продуктов делятся
типы взаимодействия ТО и ТА.
Культура покупок туристических поездок
Зависит от:
Срока существования туристического рынка. Западная Европа – более 50 лет.
Потребительского опыта туристических поездок.
Развитие low-cost перевозок
Развитие системы банковских пластиковых карточек
Доверие потребителя к туристическим маркам (брендам)
Доверие потребителя к Интернету
Элементы взаимодействия ТО и ТА
1.
2.
3.
4.
5.
Договорные отношения – агентский, франчайзинговые договора.
Комиссионная политика для ТА.
Поддержка ТА: обучение, маркетинг и реклама, поездки на
обучение (famtrip) и т.д.
Юридическая поддержка ТА
Контроль работы ТА по ключевым показателям эффективности со
стороны ТО
Степень влияния ТО на свою дистрибуцию
Собственные
офисы
Работа под маркой ТО, соблюдение
всех стандартов ТО
Франчайзинг
Работа под маркой ТО, агентский
и франчайзинговый договор
Приоритетные партнеры
Золотые, серебряные, бронзовые,
дилеры, объединения и франчайзинг,
новые сети турагентств
Независимые турагентства и их объединения
Каналы дистрибуции
Агентский договор о
партнерстве с
определенным планом
продаж
Обычный агентский
договор
Распределение продаж
по каналам дистрибуции
В % от общего
объема продаж
Германия,
Австрия,
Швейцария,
Франция,
Бенилюкс
Великобритания
Скандинавия
Россия
Собственные
офисы продаж
15%
30%
10%
30%
Франчайзинговые
офисы продаж
8 – 13%
5%
10%
10%
Колл-центр и
он-лайн
продажи ТО
9 – 23%
52%
75%
4%
Независимые ТА
(приоритетные и
неприоритетные
партнеры)
68 – 49%
13%
5%
56%
Чем меньше крупных ТО на рынке, тем более структурированная дистрибуция,
пример Великобритания, 87% продаж туроператор осуществляет через собственную
дистрибуцию.
ON LINE продажи ТО
I.
Самый высокий % продаж в Северной Европе (Норвегия, Швеция, Финляндия) около
75% бронируют и оплачивают через колл-центры ТО или он-лайн.
II.
В Западной Европе за последние несколько лет % он-лайн продаж вырос с 5% до
20% и дальше растет. Основные факторы:
1. Удобство использования, быстро и легко;
2. Широта выбора турпродукта;
3. Возможность купить только обслуживание в отеле;
4. Наличие low-cost перевозчиков
5. Опыт в самостоятельной организации путешествий.
III.
Россия развивается в таком же направлении, как и Западная Европа.
Рост он-лайн возможен при:
Рыночном разнообразии предложения в авиаперевозке
Наличие low-cost перевозки зарубеж,
Визы, но сейчас порядок упрощен за счет визовых центров
Опыт в организации путешествий со временем будет
Развитие он-лайн технологий презентации продукта (видео-туры, фото).
Комиссионная политика ТО
Виды:
1. Комиссия от стоимости турпакета от 8% до 16%
2. Комиссия за ранее бронирование
•
До 20% дополнительно
•
Включена в стоимость турпакета
Также важны условия оплаты, аннуляции, модификации по раннему
бронированию
3. Поощрение продавцов турагентств напрямую от ТО через систему
бонусных баллов, поощрения от отелей.
4. Без комиссии, тогда ТО объявляет «нулевую комиссию».
Договорные отношения ТО и ТА
1. Агентский договор. В странах Западной Европы ТО отвечает за действия ТА и в
случае банкротства ТА, ТО обязан оказать услуги туристам. ТО контролируют
действия ТА через:
Проведение обучения, включая систему e-learning (дистанционное
обучение)
Ежегодную проверку балансов ТА, прозрачность и легальность бизнеса
Ведение бухгалтерского учета в ТА, которые являются франчайзи ТО.
2.
Договор франчайзинга обеспечивает полную поддержку ТА со стороны ТО, это:
Предоставление торговой марки
Обучение персонала методам продаж, турпродукту, систем продвижения
Организация эффективного финансового учета, контроль за ключевыми
показателями эффективности работы ТА
Рекламная поддержка ТА
Поддержка ТА
Обучение:
Турпродукту ТО, включая семинары, выезды в Famtrip
Финансовому управлению ключевыми показателями эффективности
работы ТА
Навыкам и компетенциям в управлении персоналом для достижения
планов по продажам
Оценки работы персонала
2. Бухгалтерский учет: организация и ведение, контроль за стабильностью ТА,
кредитование и иная финансовая поддержка.
3. Реклама – обучение по организации локального маркетинга для ТА.
Реклама услуг и торговой марки в СМИ и Интернете
4. Маркетинг – изучение потребностей клиентов как в стране, так и в местах отдыха,
проведение маркетинговых исследований, выявление предпочтений и разработки
под изменение спроса требуемого турпродукта.
5. Юридическая поддержка – консультации, суд.
6. Персональная поддержка в колл-центре ТО - 24-часовой колл-центр + гидовское
обслуживание в местах отдыха.
1.
Выводы:
Формы взаимодействия ТО и ТА разные, зависят от возраста рынка и его
структурированности, а точнее от характера потребления (стереотипов
поведения покупателей)
I.
II.
Англия:
Если ≤ 2 ТО, то преобладание собственных сетей и туроператорские
он-лайн продажи ≈ 87%. Отсутствие независимых ТА.
Северная Европа:
Характер потребления ≈ 80% он-лайн продаж.
ТО > 2, есть специализированные ТО, т.к. Интернет позволяет
развивать прямые продажи.
III.
Германия, Бенилюкс, Франция.
Сильные ТА и небольшие сети, которые обеспечивают 50-70% для ТО.
Для России ситуация будет развиваться в направлении концентрации
рынка, т.е. уменьшении количества ТО. ТА будут стремиться и будут
вынуждены выбирать бренд, под который уйти. Среди ТО начнется борьба
за репутацию бренда. Быстрое развитие интернет продаж. Россия
перейдет от 3 типа к 1 или 2 типу структуры туристического рынка и
следовательно в этом направлении будут развиваться отношения ТО и ТА.
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
31
Размер файла
4 892 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа