close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Ледокол. 20 способов завершения продажи

код для вставкиСкачать
20 СПОСОБОВ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ
Способ 1.
Нарастающие предложения
Пример: а какой чехол мы подберем к этому iPad ? Наушники?...
Правда в том, что клиент сам должен сказать «Хватит!» и остановиться
где-то на середине
Способ 2
Инструмент — корпоративный лист сравнения
(по методу Бенджамина Франклина)
Способ 3
Альтернатива или метод буриданового осла
Вы возьмете один или два?
Вы возьмете с тумбой или без?
Способ 4.
Завершение на возражении
Если мы зайдем в интернет и вы убедитесь в том, что наша мебель производится из натурального
дерева, вы уже будете готовы купить?
Способ 5.
Завершение на страхе
Если будете брать сегодня — акция. У нас условия меняются каждый день!
Способ 6.
Завершение на предположении
Когда вы уже планируете поставить спальню?
Способ 7.
Прямой вопрос
Какой бы вариант вы взяли? … Оформляем?
Способ 8.
Добейтесь нескольких «Да»
Ну, в-общем, это такой цвет, как вы хотели? По размеру тоже соответствует?
Здесь должен быть запас из 30 вопросов
Способ 9.
Эмоциональный.
Мне очень хочется, чтобы вы купили...
Способ 10.
Юридический
Давайте посмотрим договор купли-продажи. Там как раз описаны все условия...
Способ 11.
Все решено
Что еще нам нужно обсудить, прежде, чем оформлять покупку?
Какие детали мы еще должны выяснить прежде, чем начать работать?
Способ 12.
Дефицит
Такая мебель у нас в количестве... 2-х. Если сегодня не договоримся, боюсь, что останется в виде
демо-образца...
Способ 13.
Вопросы на будущее
А Вы на этих полках будете ставить книги или посуду?
Способ 14.
Бланк заказа
в процессе консультации заполняется бланк заказа
Способ 15.
Суммирование выгод
Загибая или разгибая пальцы вы резюмируете:
Итак, у вас будет:
1. Мебель из массива дерева
2. доставка в течение 3-х дней
3. Сборка по технологии
4. Гарантия в течение года
5. Подарок — подушка
Способ 16.
Интерпретация-переформулирование
Итак, вас смущает только оттенок мебели, а в остальном вам все нравится?
(не устраивает, а нравится!!!)
Способ 17.
Уступка
Вы мне понравились. Я готова пойти вам навстречу и попросить у нашего руководителя скидку для
Вас в размере 2%
Способ 18.
Соревнования между продавцами
Знаете, мне с вами очень комфортно общаться.
У нас соревнования между продавцами, кто больше совершит продаж. У меня — 26, у Лены — 27.
Она — лидер. Что скажете о том, как я с Вами поработала?...
Если вы сделаете покупку, то я смогу сравняться с Леной. Соревнования заканчиваются завтра, и у
Лены сегодня выходной. Так что у меня есть все шансы ее обогнать...
Способ 19.
Мое мнение
Я считаю, что это самая лучшая мебель из того, что есть на рынке. Иначе бы я не стала ее
предлагать. Берете?
Способ 20.
Ссылка на авторитеты
Такие обои сейчас висят в Кремле
Я подумаю над этим. Что делать с этим дальше?
СИГНАЛЫ, КОГДА КЛИЕНТ ГОТОВ
1. Он перестает задавать вопросы, молчит и не уходит (не прощается)
2. Спрашивает «сколько это стоит?» или задает много других конкретных вопросов
3. Неторопливость и задумчивость
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
65
Размер файла
105 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа