close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

t v oТЕСТ - ДРАЙВ i - d e n g i

код для вставкиСкачать
Как риэлтору зарабатывать стабильно, быстро и много tvoi-dengi-tut.ru
я
н
u
r
.
о
Юлия Довбняt
Д
u
я
t
и
i
л
ЮТЕСТn-g ДРАЙВ
e
d
(первая глава) н я
i
б
o
в
о
tv
ГОТОВЫЕ
ШАБЛОНЫ
Д
u
я
б
в
и
r
.
л
t
Ю
u
t
ОТВЕТОВ РИЭЛТОРА
i-
g
n
на любое возражение клиента
tv
i
o
e
d
Ю
tv
л
я
и
i
o
о
Д
e
d
б
в
g
n
Copyright © 2012 Все права защищены
я
н
u
t
i-
u
r
t.
Предисловие
Ю
л
я
и
tv
о
Д
б
в
tvoi-dengi-tut.ru
я
н
Знаете почему, уважаемые коллеги,
я поместила в начале книги эту
картинку ?
u
r
t.
Во первых она меня рассмешила.
i
o
e
d
g
n
u
t
i-
А во вторых, что конечно важнее,
она очень удачно отражает главную
ошибку риэлтора при переговорах
с клиентом.
Риэтор не видит ситуацию
в целом.
я
н
б
Кто то из гуру- продажников называет возражения клиента верхушкой айсберга.
в
о
Д
Другие сравнивают их с цветком кувшинки -когда он расцветает, мы его видим.
Стебель же и корень остаются под водой и мы не знаем , из какого именно места
они растут.
л
я
и
И та и другая метафора , несомненно, красочна и верна.
Ю
t
i-
t
u
u
.r
Но мне нравится моя картинка - она к тому же точно описывает неимоверные
усилия некоторых агентов по преодолению возражения клиента, хотя он даже
не удосужился точно установить суть, тип, вид сопротивления.
e
d
g
n
Как Вы себе представляете ситуацию, когда Вам клиент говорит
“Я не хочу апельсин”
А Вы ему “ Тогда возьмите котлету”
i
o
в
о
Узнали Вы его потребность, сняли возражение- сомнение?
И как результат, продали ему свою котлету?
v
t
Далеко не факт.
и
л
Д
я
я
н
б
u
r
.
Как определить истинность возражения, докопаться
t
u
t
до сути,Ю
какими способами нейтрализовать
i
сопротивление клиента - формат многостраничной
g
n
книги “Любой орешек по зубам” e
(Победа над возражениями).i - d
o
v
t
Данное руководство является
частью этой книги и
выполняет функцию своеобразной “волшебной таблетки”.
Предисловие
tvoi-dengi-tut.ru
я
н
Чем шаблоны будут полезны риэлтору ?
о
Д
б
в
Это быстрый результат.
Ю
л
я
и
u
r
t.
Даже будучи хорошим психологом, Вы должны
потратить какое то время на то, что бы различать
истинное сопротивление от ложного, правильно его
классифицировать, на автомате применять алгоритм
работы с возражением.
g
n
u
t
i-
Это знания и навыки. Этому необходимо учиться,но...
e
d
я
н
Уходит драгоценное время, которое агент мог бы потратить на набор базы,
переговоры, встречи.
tv
i
o
о
Д
б
в
Я сегодня предлагаю готовые практические решения для любых ситуаций.
я
и
Берите и применяйте по шаблону !
Ю
л
u
r
t.
Здесь Вы так же найдете набор пословиц,
афоризмов, поговорок и метафор, подходящие к
конкретной ситуации.
g
n
u
t
i-
Употребляйте их в своей речи, и она приобретет
особый вес. Кто поспорит против народной мудрости ?
v
t
i
o
e
d
о
Д
б
в
я
н
И еще..
Иногда риэлтор теряется и не знает что сказать, с каких
слов начать свой достойный ответ на возражение.
Так вот.
В “Шаблонах...” я предлагаю более тридцати вариантов
начала фраз и полезных речевых модулей.
Ю
л
я
и
e
d
g
n
u
t
i-
u
r
t.
Все приведенные варианты ответов рабочие, эффективные и приносят быстрый
результат в переговорах.
Я их собирала все 7 лет практики (своей и других коллег риэлторов),
записывала, подправляла и приводила к тому виду в котором они сейчас.
“Ой, ребята, Вы не представляете, что мне пришлось пережить...”
tv
i
o
tvoi-dengi-tut.ru
я
н
Как построены “Шаблоны...”
б
в
(полная версия)
о
Д
u
r
t.
1. 4 группы самых распространенных в
риэлторской практике возражений.
Ю
л
я
и
u
t
i-
2. Общие правила работы с возражениями.
e
d
g
n
3. Сопротивления цене и расходам
tv
i
o
я
н
б
-Причины возникновения (кратко)
-Алгоритм работы с возражением (кратко)
-Текст возражений клиента
-Ваши ответы (несколько вариантов)
-Пословицы, поговорки, афоризмы.
я
и
л
в
о
Д
4. Сопротивление изменениям и нововведениям
- Причины возникновения
- Алгоритм работы с возражением
- Текст возражений клиента
- Ваши ответы
- Пословицы, поговорки, афоризмы.
Ю
n
e
t
i
g
t
u
5. Сопротивление ради самоутверждения
d
i
o
- Причины возникновения
- Алгоритм работы с возражением
- Текст возражений клиента
- Ваши ответы
- Пословицы, поговорки, афоризмы.
tv
и
л
Д
я
б
в
о
6. Сопротивление вызванное негативным
прошлым опытом
Ю
- Причины возникновения
- Алгоритм работы с возражением
- Текст возражений клиента
- Ваши ответы
- Пословицы, поговорки, афоризмы
tv
i
o
e
d
g
n
u
.r
я
н
u
t
i-
7. Примеры начала фраз и речевые модули.
u
r
t.
Отрывок из полной версии
б
в
о
tvoi-dengi-tut.ru
я
н
Сопротивление цене и расходам
Ю
и
л
Д
я
Причины:
u
r
t.
- Высокая цена,
-Необоснованность стоимости,
-Отсутствие у клиента необходимой суммы денег.
g
n
u
t
i-
Алгоритм работы с данным сопротивлением:
e
d
- используем эффективную стратегию подачи цены (”сэндвич”,цена по частям),
- презентуем клиенту выгоды и преимущества услуги, и лишь
затем называем стоимость,
- предлагаем клиенту альтернативные услуги в пределах той суммы,
на которую он рассчитывал.
tv
i
o
Примеры:
Д
я
1. Возражение:
и
л
б
в
о
я
н
Я хочу продать квартиру сам и
сэкономить на комиссионных.
Ю
Ваш ответ:
t
i
g
t
u
u
.r
Я Вас понимаю, абсолютно разумное желание сэкономить, где это возможно.
n
e
И многие продавцы поначалу пробуют продать квартиру самостоятельно,
но, как только узнают, с чем сопряжена продажа объекта недвижимости, они
все таки обращаются к риэлтору.
d
i
o
о
Д
б
в
я
н
Наверное, поэтому, свыше 90 % всех квартир продаются агентами.
tv
u
r
t.
Продажа квартиры гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд - здесь
необходима правильная реклама, для привлечения наибольшего количества
потенциальных покупателей.
Ю
л
я
и
g
n
u
t
i-
Я классифицирую покупателей, что бы убедиться, что они финансово готовы
купить.
Отлично зная рынок , я торгуюсь в Ваших интересах, что бы продать по
максимальной цене.
i
o
e
d
Профессионально веду переговоры.
Вы выручите за свою квартиру столько же, если не больше с моей помощью,
при этом сэкономив Вам массу времени и нервов.
tv
tvoi-dengi-tut.ru
я
н
2. Возражение:
Ю
л
я
и
о
Д
б
в
Я не хочу платить 5%, это слишком много.
u
r
t.
Ваш ответ: (несколько вариантов)
u
t
i-
- Это обычный комфортный для меня %,
мотивирующий к хорошей работе.
Я должен влюбиться в Вашу квартиру, тогда я
буду успешен в продвижении и переговорахэто в Ваших интересах.
i
o
e
d
g
n
я
н
- Вы же ищете профессионального риэлтора, а не дешевого.
Профессиональный посредник при продаже Вашей квартиры так же жизненно
важен, как хороший доктор или механик по ремонту тормозов Вашего
автомобиля.
Вы ведь выбираете лучшее, правда?
Вы ничего не выиграете на % комиссионных, если в итоге квартира будет
продана по заниженной цене в результате не профессиональных действий
слабого риэлтора.
Возможно Вы даже больше потеряете.
tv
Ю
л
я
и
о
Д
б
в
t
i
g
t
u
u
.r
- Это самый обычный % комиссионного вознаграждения
на рынке недвижимости.
Вас же не смущает минимальная торговая наценка в магазинах 25 %,
в ресторанах 100%.
Во многих странах стандартные риэлторские комиссионные 7..8 %.
d
i
n
e
б
в
я
н
-Я буду делиться этой комиссией с другими посредниками. Мне будет трудно
убедить других агентов показать Вашу квартиру за уменьшенное вознаграждение, что не пойдет Вам на пользу.
Я бы не хотел нанести Вам ущерб, когда агенты будут решать, какую квартиру
показать своим клиентам.
o
tv
я
и
о
Д
л
Больше ответов наЮ
возражения
по цене в полной версии...
tv
d
oi
g
n
e
u
t
i-
u
r
t.
tvoi-dengi-tut.ru
u
r
.
t
Растопите сердце клиента, расслабьте его,
насмешите, используя юмор, анекдоты, афоризмы и он уже не сможет Вам сопротивляться.
tv
oi-
n
e
d
u
t
gi
u
r
t.
Народные пословицы, поговорки, цитаты мудрецовпротив них никто не поспорит.
u
t
i-
Записывайте подобные высказывания у себя в блокноте и
употребляйте, как можно чаще.
g
n
Вам в копилку для возражений “дорого”
e
d
я
н
- Иногда приходится дорого заплатить, что бы дешевле отделаться;
- Увы, дорогие вещи лучше дешевых,
- Если цены смешные, то и качество - обхохочешься,
- Скупой платит дважды.
- Как говорил Остап Бендер “Я думаю товарищи, что торг здесь не уместен.”
-”А 10 тысяч спасут отца русской демократии ?” ( “12 стульев” Ильф и Петров)
-”Утром деньги, а вечером стулья” (а Вы получаете наоборот)
tv
i
o
Ю
л
я
и
о
Д
б
в
В общем, как у классика рекламы (Д. Огилви) “Дайте нам доллар и мы
вылечим Ваш геморрой, или оставайтесь со своим долларом и со своим
геморроем.”
я
и
л
в
о
Д
я
н
б
А
n
Ю ещё ?
e
i-d
o
v
t
u
t
gi
u
r
.
t
tvoi-dengi-tut.ru
я
н
б
Что еще будет в полной версии “Шаблонов...”
Ю
л
в
о
100
шаблонов ответов на
Д
и я сопротивления
разного типа.
u
t
i-
u
r
t.
Например, как отвечать на...
tv
g
n
“Другие риэлторы берут меньше
у Вас 5 %, а у них 3 %”
“И все таки я готов заплатить не 5%, а 3%”
“У меня НЕТ денег”
“Вы же с покупателя деньги берете, для
продавца это бесплатно?”
i
o
e
d
л
я
и
о
Д
б
в
я
н
t
i
g
t
u
u
.r
“Я подумаю..”
“Мне надо посоветоваться с женой..”
“Я такие вопросы не решаю...”
Ю
d
i
n
e
б
в
о
я
н
“Я все знаю сам...”
“Я сам могу продать что угодно...”
“Не знаю чем Вы мне можете быть полезны..”.
o
tv
Ю
и
л
Д
я
g
n
u
t
i-
u
r
t.
“Никаких договоров...”
“Я не хочу связывать себя по рукам и ногам...”
“Будет меньше просмотров...”
“С Вашими комиссионными я не смогу продать
быстро...”
tv
i
o
e
d
tvoi-dengi-tut.ru
А так же..
я
н
б
“Продавайте, пожалуйста, но
договор заключать не буду..”
в
о
Д
“Чем больше агентов будут продавать,
тем быстрее.”
“Да у меня сестра риэлтор...”.
Ю
я
и
л
tv
u
t
i-
u
r
t.
“Моя квартира стоит дороже всех.
Вы же риэлтор -вот и продайте...”
“Ко мне уже обращались агенты и
я им отказал...”
“Ну продавайте, только я сам тоже буду
продавать...”
i
o
e
d
g
n
в
о
Д
я
и
я
н
б
“Да продавайте, только никакую рекламу
давать не надо...Никому не говорите...”
“Боюсь соседи узнают..”
“Никакой вывески на доме...”
Ю
л
t
i
g
t
u
u
.r
“Я никогда не работала с риэлтором..”
“Я никогда не заключала договора...”
“У Вас в договорах штрафы...”
tv
d
i
o
n
e
и
л
Д
я
“Я риэлторам не доверяю...”
“Все риэлторы мошенники...”
“Знаю я Вас, риэлторов...”
Ю
б
в
о
я
н
tvoi-dengi-tut.ru
я
н
“Ой милок, как хорошо, что ты пришел, конечно
продавай и бла, бла, бла.....”
о
Д
б
в
Как не попасться бабуле в сети, корректно
и конструктивно провести встречу, заключив
договор.
Ю
л
я
и
g
n
u
t
i-
u
r
t.
И конечно байки, афоризмы, пословицы и
поговорки, анекдоты и метафоры подходящие
к случаю !
tv
i
o
e
d
Будут, как и обещала , начала фраз и речевых
модулей для легкого старта переговоров.
А теперь, для Вас, я хочу привести пример использования историй, баек, сказок
в разговоре с клиентом.
Эту историю я расскажу для того, что бы Вы понимали с каким настроем надо
общаться со своим клиентом, как к нему относиться.
t
u
u
.r
“Два молодых человека долго работали в одной и той же компании и были
очень расстроены, когда компания закрылась, и они оказались на улице.
t
i
g
Первый молодой человек очень беспокоился. Ему была ненавистна сама
мысль об изменениях, о том, что ему придется встречаться с новыми людьми,
учиться чему то новому.
n
e
Второй отнесся к этой ситуации философски и рассматривал изменения, как
возможность двигаться вперед.
d
i
o
я
н
б
Независимо друг от друга, оба человека отправились на интервью в одну и ту
же компанию, похожую на ту, в которой раньше работали.
tv
в
о
Д
Первый молодой человек очень нервничал, и в конце его спросили, есть
ли у него какие-то вопросы.
“Да-ответил он- скажите мне, что за люди работают в Вашей компании ?”
я
и
л
Интервьюер, мудрый пожилой человек, один из основателей компании, перегнулся через стол и спросил: “Прежде, чем ответить на Ваш вопрос, я хотел бы
знать о той компании, которую Вы недавно покинули. Что за люди в ней
Ю
tvoi-dengi-tut.ru
Ю
л
я
и
о
Д
б
в
ня
работали ?
“Боюсь не очень приятныеэмоционально ответил молодой
человек- были сложные люди,
вздорные и упрямые”.
u
r
t.
“К сожалению, должен сказать
Вам, что здесь люди такие же”-
u
t
i-
ответил интервьюер.
e
d
g
n
На следующий день собеседование проходил второй молодой человек, и он
так же спросил какие люди работают в этой компании.
i
o
я
н
“Расскажите мне о той работе, которую Вы покинули. Какие люди были там ?”спросил его интервьюер.
tv
б
в
“О, прекрасные люди, - бодро сказал молодой человек- Теплые и приветливые,
вежливые и добрые, мне было жаль с ними расставаться”.
я
и
о
Д
Пожилой человек ответил ему с улыбкой: “Если так, я счастлив сообщить Вам,
что здесь Вы найдете таких же людей.”
Ю
л
t
i
g
Относитесь к своим клиентам, как к прекрасным,
отзывчивым людям. Уважайте их.
И они ответят тем же.
d
i
o
n
e
t
u
u
.r
Идите на встречу с радостью и уверенностью в
положительном исходе перговоров.
У Вас все получится.
tv
я
и
л
в
о
Д
ну, и наконец...
Ю
я
н
б
tvoi-dengi-tut.ru
б
в
я
н
Ссылка на полную версию:
Ю
л
я
и
о
Д
НАЖИМАЙТЕ !
u
t
i-
u
r
t.
хочу “Шаблоны ответов...”
e
d
g
n
Успехов в заключении договоров и
i
o
я
н
б
желаю Вам оказаться на его месте
tv
Ю
v
t
i
o
я
и
л
e
d
в
о
Д
g
n
u
t
i-
Д
я
u
r
t.
б
в
о
я
н
С уважением, Юлия.
Ю
и
л
tv
i
o
n
e
d
u
t
gi
u
r
.
t
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
24
Размер файла
2 512 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа