close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Свадебный организатор на миллион

код для вставкиСкачать
Свадебный организатор на миллион
Ольга Ермилова, хозяйка агентства Идеальная Свадьба
1
Содержание книги
1. Зачем вам это нужно?
2. Свадебный организатор – это профессия
3. История одного свадебного организатора
4. Конкуренция и как с ней бороться
5. Десять правил успешного организатора
6. Успех зависит лишь от вас!
7. Как очень быстро стать первоклассным организатором
8. Сколько это стоит или почему мы столько платим
9. Маты от Клиентов – ваши новые возможности
10. Уважение к себе. Уважение к Клиенту
11. Зависть – двигатель прогресса
12. Почему у других всегда лучше, чем у меня
13. Простых Клиентов не бывает
14. Кто кого выбирает
15. Цель успешного организатора
16. VIP Клиент – мечта или утопия
17. Пять способов никогда не работать с состоятельным Клиентом.
18. Философия наёмного работника. Философия начальника
19. Готовы ли вы быть успешным организатором?
20. Как грамотно инвестировать деньги в своё развитие
21. Умеете ли вы продавать?
22. Повезло!
2
От автора
Вы хотите много зарабатывать и заниматься, как вам пока ещё кажется,
любимым делом? Мечтаете организовывать свадьбы сильным мира сего и
входить в топ самых лучших организаторов нашей страны?
Тогда эта книжка написана специально для вас.
Возможно, именно она станет первым шагом на пути к глобальным
изменениям в вашей жизни.
Дерзайте!
Зачем вам это нужно?
«Самостоятельно организовав свою свадьбу, я пришла к выводу, что это то
самое дело, которым я хочу заниматься. Я вся горю, порхаю, летаю»…
Знакомо?
90 % свадебных организаторов пришло в этот бизнес именно этим путём.
Счастливые и окрылённые собственным успехом, в розовых очках и
белоснежных пачках миллионы девочек каждый день задумываются над тем,
чтобы вместо серых будней в юридических конторах и угрюмых офисах,
наконец – то заняться делом, которое приносит массу позитива, радости и
удовольствия.
Во всяком случае, пока они так думают.
Возможно, вы тоже одни из них. Ну что ж, дорогие читатели, тогда советую вам
дочитать эту книгу до конца. Я обещаю не кормить вас сладкими конфетами и
не пугать ужасными чудовищами.
Правда, только правда, и ничего кроме правды.
Эта книга не является учебником или пособием. Это просто мой личный опыт в
этом бизнесе, мои ошибки и мои выводы. Где-то мои успехи, где-то провалы.
Просто мой путь.
И перед тем как вы ещё не свернули на эту дорогу, а возможно уже идёте
параллельной, я хочу поделиться своей жизнью в этом бизнесе. Уверена, вы
найдёте для себя то, что вам обязательно поможет.
3
А теперь скажите мне честно: зачем вам это нужно? Нет, не эта книга. Зачем
вам нужна эта профессия? Какую цель вы преследуете?
Ловите мысль, которая пришла в вашу голову первой.
С этого вопроса я всегда начинаю свои семинары. И в 100 % случаев я всегда
получаю один ответ, правда, в разных интерпретациях: я хочу дарить людям
радость, здорово делать кого-то счастливым…
Собственно, это ваш первый шаг к провалу, за которым вас поджидает
бедность, неизвестность и прочие атрибуты неудачника.
Вы хотите, чтобы ваши доходы каждый год увеличивались вдвое? Хотите
иметь возможность носить хорошую одежду, ездить на дорогом авто, ужинать
в приличных ресторанах, покупать своим детям всё, что желаете, а не то, что
можете позволить?
Тогда почему вы мечтаете не об этом? Почему вы хотите делать счастливым
кого-то, а не себя самих или своих близких.
Почему вы нагло врёте СЕБЕ?
Кто сказал, что профессия свадебного организатора не может приносить
достаточную прибыль для того, чтобы жить очень достойно? Или роль
помощницы - девочки, вытирающей носик невесты и получающей за это 100
рублей, вам особо приятна?
Если эту профессию вы не рассматриваете как серьёзный бизнес, закройте
книгу и идите на свадебный форум, предлагая сделать невестам всё просто за
счастье разделить с ними этот замечательный день.
Я хочу продолжить общение с теми, кто готов расти, работать, вкалывать и
зарабатывать. Потому как, что уж греха таить, заниматься любимым делом,
конечно, круто, но получать за это достойное вознаграждение ещё более
приятно!
Добро пожаловать в мир свадебного БИЗНЕСА! Рассаживайтесь поудобнее и не
отвлекайтесь.
Впереди всё самое интересное! 4
5
Свадебный организатор – это профессия
Чему пять лет учат в университете тех, кто, например, решает получить
профессию библиотекаря?
Нет, не улыбайтесь. Это ведь реальная профессия, которую предлагаю получить
множество ВУЗов. Ещё и обучают этому пять лет – это для начала. Можно ведь
стать и библиотекарем со степенью магистра. А что, это круто. Особенно при
заполнении различных анкет.
Но я не об этом.
Почему существует масса бесполезных (на мой взгляд) профессий, которые всё
равно считаются профессиями, а свадебным организатором легко называет
себя каждый, кто хоть раз со стороны видел девушку и юношу, одетых в
свадебные наряды? Да фигня это, а не профессия, что вы там вообще делаете?
- так впервые отреагировал один мой знакомый, когда узнал, чем я начала
заниматься.
Нет, ну конечно, это вам не троллейбус водить, и не детей в школе учить.
Водитель троллейбуса – это же ОГО-ГО какая профессия, а мы тут
организовываем непонятно что. И так всё бы само по себе организовалось.
Может, вообще мы всему даже мешаем.
Учитывая, что на рынке профессиональных организаторов чуть больше 7 %, а
тех, кто имеет возможность воспользоваться их услугами ещё меньше, не
удивительно, что подобное мнение бытует в народных массах.
Свадебный организатор – это увлекательная, но достаточно сложная
профессия. И ниже я хочу выделить основные принципы, которые отличают
профессионального организатора от дилетанта:
1. Вы осознали, что организация собственной свадьбы и то, чем вы
занимаетесь сейчас, не имеют между собой ничего общего
2. Высказывание девушек на свадебных форумах «Лучше я переложу всё на
родителей или сделаю сама» вызывают у вас искреннюю улыбку
3. После просмотра видео ролика вы легко сможете отличить, был ли у
свадьбы организатор или всё легло на плечи мамы с папой
6
4. Вы наконец поняли, что всё-таки не совершенны, и вам есть чему учиться
5. Вы стали искать, где можно получить дополнительный опыт
6. Вы постоянно вкладываете деньги в своё развитие
7. С каждым мероприятием растёт не только ваш профессионализм, но и
ваш доход
8. Вы всегда продумываете свой внешний вид на мероприятии
9. У вас появился дополнительный телефон с заряженной батареей
10.Рация является для вас необходимостью, а не понтами
11.В день работы вы просыпаетесь с рабочей папкой и телефоном на
подушке
12.Вы способны не заплатить подрядчику, если он некорректно или
непрофессионально выполнил или вообще не выполнил свою работу
13.Вы не занимаетесь выкупом невесты, не делаете ей макияж и не
оформляете зал своими силами
14.Вы легко можете переписать сценарий за 5 минут до начала
мероприятия
15.В случае проблем вы можете себе позволить решать вопрос удалённо, с
помощью других людей, а не разрываться самостоятельно
16.Вы можете отказаться работать с Клиентом, если он решил сесть вам на
голову
Если по всем пунктам у вас оценка отлично, поздравляю!
Ну, а если остались вопросы, возможно, стоит задуматься и подучиться. Нет
более ценного вклада, чем вклад в саму себя, не забывайте об этом.
7
8
История одного свадебного организатора
Честно говоря, за время работы на свадебном рынке, каких только легенд о
себе, любимой, я не услышала. И что сама я ничего не умею, а за меня
работают «волшебные гномики», и что, если бы не мой муж-миллионер,
который вкладывает в мой бизнес те самые миллионы, ничего бы у меня не
было, и то, что за все свадьбы, которые я демонстрирую, я сама и плачу…
Некоторые агентства рассказывают о том, что это они меня сделали, а я взяла и
ушла в собственный бизнес. Но, как известно, копия всё равно хуже оригинала.
В общем, впору писать целую книгу о приключениях Оленьки Ермиловой.
Но всё-таки я решила посвятить книгу другому.
Хотя своей историй тоже поделюсь, но не для того, чтобы оправдаться, а для
того, чтобы вы поняли, что у вас есть все шансы иметь успешный бизнес и всё,
что вам нужно - это просто желать и делать.
Итак, вернёмся в 2008 год.
Я, ещё солистка и директор женской поп-группы, популярность которой, мягко
говоря, стала угасать, встречаю своего любимого – красивого, успешного и
состоятельного. Мой муж достиг на тот момент того уровня, когда мог
позволить себе не заниматься активной работой. Деньги и так каждый месяц
приходили к нам в достаточном количестве.
Мы сразу же решили пожениться, и через полгода настал день икс.
Готовиться к свадьбе я начала за два месяца. Решила довериться профи. Но
посетив несколько агентств, так и не нашла своего организатора. Мы с мужем
очень требовательные Клиенты и малейшее отсутствие ожидаемого уровня
вынуждает нас уйти.
В общем, я решила, что постараюсь справиться собственными ресурсами и
привлекла работать тех людей, которых знала ещё по работе в шоу-бизнесе.
После недолгой, но очень сложной подготовки я поняла, что это адский труд и
на свадьбе можно либо работать, либо отдыхать.
Наша свадьба была на уровне, но совсем не на том, на котором бы я сделала её
сегодня. Мы пригласили 30 гостей и потратили 50 000 долларов, при том, что я
не покупала ни дорогих ведущих, ни своих коллег артистов (думаю, причины,
объяснять не стоит))
9
На следующий день после свадьбы мы решили, что, возможно, это тот бизнес,
которым мне стоит заняться. Он казался не супер сложным,с точки зрения
самого бизнеса, во всяком случае, не таким, каким оказался в реальной жизни.
Осенью 2008 го мы практически сразу вложили в бизнес 50 000 долларов,
затем ещё одну круглую сумму. Через месяц мир накрыл кризис. И доходы
моего супруга вначале постепенно, а затем полностью заморозились.
У нас оставались деньги на еду и мелкие расходы, персонал мы решили
уволить, т.к. работы не было вообще. А я, как хозяйка бизнеса, всё ждала, когда
персонал начнёт зарабатывать для меня мои миллионы.
Неожиданно появилось пара Клиентов, но совсем не с теми бюджетами,
которые я себе нарисовала, но моральную поддержку это оказало.
В очередной вечер, сидя на кухне, мой супруг сказал мне, что стоит подумать о
том, где мы будем хранить мебель, когда съедем с офиса. Этот разговор просто
перевернул что-то во мне. Позволить себе поражение я не могла, а что делать
не знала…
Говорят, что иногда нужно опуститься на самое дно, для того, чтобы потом
набраться сил и оттолкнуться. Я сделала толчок что есть сил и решила выплыть,
во чтобы то ни стало.
На следующее утро, оставшись в пустом офисе, я начала работать. Сама. Спустя
какое-то время ко мне присоединился мой муж. Сказать, что у нас начинался
тяжёлый путь не сказать ничего. Что испытывает мужчина- миллионер,
считающий деньги на бензин, даже страшно представить.
Но мы приняли решение работать, выбора у нас не оставалось. Мы съехали со
съёмной квартиры к родителям, одну машину поставили на стоянку и
приступили. Это был ад. Что делать, когда не знаешь, что делать?
Мы боялись остановиться и делали всё, что приходит в голову. Через несколько
месяцев в сейфе образовалась первая заначка с четырьмя нулями. Раньше мы
тратили эти деньга за пару недель, а теперь радовались им, как дети.
С тех пор прошло ещё два года. Каждый год прибыль увеличивается в среднем
в два с половиной - три раза. У нас бесчисленное количество проектов, мы
постоянно развиваемся, к нам приходят платёжеспособные Клиенты и главное
- мы кайфуем от работы и она приносит нам достойную прибыль.
10
Заработки от бизнеса позволяют нам не только развивать и содержать сам
бизнес, но так же обеспечивают достойный уровень жизни и нашей семье.
Единственный минус - мы круглосуточно работаем. Плюс – нам это нравится, а
наша семья становится ещё крепче.
P.S. Бизнес мужа по-прежнему заморожен.
Но наш семейный бизнес процветает, и мы гордимся, что смогли сделать это
вместе.
То, что нас не убивает, делает нас сильнее 11
12
Конкуренция и как с ней бороться
Мне повезло.
Всю жизнь я предпочитала больше следить за своими успехами, чем за
чужими. Моей работоспособности и выносливости завидую даже я сама,
поэтому бороться с конкуренцией очень просто – нажимаю на газ и обгоняю.
Этому правилу я следую не только на дороге, но и в бизнесе. Сегодня я точно
знаю, что чем бы ни занялась, вскоре займу лидирующие позиции просто
потому, что банально всех переработаю.
А как у вас обстоят дела с работой? По - прежнему ищете, чтобы ещё
прочитать, чтоб пришли Клиенты и обогатили вас? Или ищите профессию,
которая принесёт вам ваш миллион? Возможно, курсы личностного роста?
А просто начать работать не пробовали?
Я не воспринимаю понятие конкуренция по нескольким причинам. Первая и
сама главная – я её не вижу. Я твёрдо уверена, что равных моей команде нет, и
это помогает мне развиваться и двигаться вперёд.
Не думайте, что я такая зазнайка. Нет.
Я реально знаю, who is who на рынке, и что из себя представляет каждый.
Естественно я это отслеживаю, но исключительно для того, чтобы стать ещё
лучше. Это моя установка, возможно, моя вирусная программа, уничтожающая
все помехи на пути.
Хотите побеждать? Действуйте. Обучайтесь, набирайтесь опыта и действуйте.
Но если надумаетесь на кого-то равняться, равняйтесь на лучших. На тех КОГО
ВЫ СЧИТАЕТЕ лучшими. Не слушайте никого. Имейте собственное мнение.
Составьте свой личный план развития. И имейте наглость и смелость не
отступать от него.
Как только вы начнёте тратить время на то, что будете поливать кого-то грязью,
искать их минуса, париться над тем, СКОЛЬКО у вас конкурентов - вам крышка.
Начиная свой бизнес, я вообще не задумывалась над тем, сколько на рынке
агентств. Я свято была уверена, что я одна такая. Конечно, этот опыт стоил мне
немалых денег. Но если бы я изначально знала, что на рынке более трёх тысяч
13
организаторов и среди них пусть и мало, но есть очень даже ничего, возможно,
я бы скорее открыла шубный магазин, чем свадебное агентство.
Вы задумывались, почему дети так легко садятся на шпагат, делают сложные
трюки? Они просто ещё не знают, что это сложно, больно и т.д. Им показывают
и просят повторить. И они легко это повторяют. У них отсутствуют установки,
гласящие «не могу». Во всяком случае, до тех пор, пока мы, взрослые, им
популярно не объясним, почему они не могут. Мы же всегда знаем, почему не
можем.
Потому что не мочь гораздо проще, чем что-то делать А искать конкурентов гораздо проще, чем работать.
И вторая причина, по которой понятие конкуренция мной не воспринимается –
это отсутствие рынка профессиональных свадебных организаторов как таковых.
Мы - как пещерные люди, слышали о нас многие, а увидеть вживую удаётся не
каждому.
А если нет такого рынка, то что толку париться. И тем более бороться. Нужно
кучковаться и выживать
Дерзайте, прорвёмся!
14
Десять правил успешного организатора
Терпеть не могу правила, но для того, чтобы иметь возможность развиваться
они просто необходимы. Соблюдая те, которые я предоставляю вам ниже, вы
добьётесь результатов минимум в два раза быстрее.
1. Каждый год, месяц, неделю, день ставьте себе цели. Нет цели непонятно куда идти. Когда вы садитесь в авто вы чётко должны
понимать, куда вам ехать. Тогда вы сможете выбрать самый быстрый и
удобный путь и достичь своей цели. Если вы не знаете места своего
назначения, вы естественно туда не попадёте. Движение будет,
результата - нет.
2. Хороший организатор не должен становиться исполнителем. Ваша задача
научиться грамотно управлять персоналом и всегда знать, с помощью
каких ресурсов вы способны решить возникнувшую проблему. Но вы не
должны решать её сами. Не потому что не можете, а потому, что это не
ваш профиль. Если работы у вас мало, вам ещё под силу с ней справиться,
но когда объёмы возрастут – у вас уже ничего не получится. Не
научившись управлять маленьким объёмом, вы тем более не сделаете
это с большим
3. Адекватно оценивайте свои плюсы и минусы. Если вам что-то не под
силу, лучше сразу в этом признаться. И либо предложить альтернативу
(тех, кто может), либо отказаться. В противном случае вас ожидает
провал. Начинайте с малого, шаг за шагом поднимаясь наверх. Не
стремитесь сразу же объять необъятное.
4. Не торопитесь оценивать, кто перед вами. Очень часто мы делаем
неправильные выводы. Общаясь с потенциальным Клиентом, делайте
это с полной самоотдачей. Неважно останется этот Клиент с вами или
нет. И вообще, неважно Клиент это или ваш конкурент. В любом случае,
у каждого кто с вами пообщался должно оставаться чувство того, что вы
профи с большой буквы. (Клиент в таком случае может не остаться с вами
исключительно из материальных причин, а конкурент поймёт, почему у
вас так много Клиентов)
15
5. Не забывайте, что короля делает свита. Всегда стремитесь собрать вокруг
себя надёжных коллег, партнёров. Каким бы хорошим организатором вы
не были, но сделать воинов из пастухов не под силу даже лучшему
королевскому рыцарю.
6. Если вы видите, что Клиент не прав и это может испортить мероприятие,
не бойтесь сказать ему об этом. В любом случае, решение принимать
ему, но это не повод брать ответственность на себя. Вы профессионал, и
именно по этой причине не должны молчать.
7. Чувство ненасытности должно стать вашим главным другом. Вам всегда
должно быть мало. Мало работы, мало рекламы, мало вознаграждения –
это поможет вам никогда не останавливаться. Помните, как только вы
остановились, вы начали скатываться назад. А молодые коллеги тем
временем не дремлют
8. Ваша работа всегда должна быть достойно оплачена. Набираясь опыта,
не бойтесь поднимать и свой гонорар. То, что стоит дёшево, как правило,
совершенно не ценится. Но не забывайте и о том, что Клиент никогда не
будет платить дорого за то, что столько не стоит. Соответствуйте и
зарабатывайте!
9. Не рассчитывайте на то, что вашим работникам успешный результат
нужен больше, чем вам. Помните, что в первую очередь это ваш бизнес.
И если вы рассчитываете на то, что кто-то способен сделать его успешным
вместо вас, не тратьте больше времени и закрывайтесь.
10. Никогда не связывайтесь с друзьями. Не приглашайте их стать вашими
партнёрами по бизнесу и не навязывайтесь с тем, чтобы продать им свои
услуги. И в том и в другом случае друзей вы потеряете, а приобретёте
лишь массу головной боли.
Конечно, вы можете жестоко раскритиковать мои правила. Но сделаете это
вы лишь в том случае, если ещё даже не приступали к тому, чтобы стать
свадебным организатором. Если вы уже знакомы с этим бизнесом, думаю,
вы либо согласитесь, либо, наконец, увидите причины своих неудач.
16
Правила существуют для того, чтобы их нарушать. Но стоит ли бить себя
постоянно одной граблей в одно и то же место?
Решайте сами.
17
Успех зависит лишь от вас!
Конечно, для нашего ментала это утверждение очень непривычно. Так уж
повелось, что наши предки всегда учили нас сваливать вину на кого-то другого.
Дневник дома забыла, потому что мама не положила. Опоздала, потому что
маршрутка сломалась. Уроки не сделала, потому что свет отключили и т.д.
Конечно, проверить самостоятельно лежит ли дневник в рюкзаке, выйти на 15
минут раньше или сделать уроки до того, как понадобится искусственное
освещение, в голову почему-то не пришло. И здесь нечего кого-то винить, такие
программы были заложены в нас многими поколениями.
И какая же революция вдруг произошла в 21 столетии, когда люди вдруг
начали понимать, что хватит спихивать свои проблемы и неудачи на кого-то
другого? Пора брать свою жизнь в собственные руки. Принимать за неё
ответственность, и наконец-то перестать искать виновных в своих поражениях.
Я часто получаю письма, в которых мне пишут о том, как хотят заниматься
свадебным бизнесом, НО… Далее следует перечень причин, по которым они не
могут этого сделать:
«Вот бы купила у вас франчайзинг, но страшно»
« Я бы занялась, но у меня же маленький ребёнок»
« Я бы хотела услуги консалтинга, но нужно найти время, чтобы обучаться»
«Я бы хотела работать у вас, но вложить изначально в своё обучение не хочу, а
вдруг у меня потом не получится»
Перечень можно растянуть на десятки страниц. Главное, что объединяет всех
этих людей – это нежелание взять личную ответственность за свою жизнь и
поступки.
Зато найти миллион причин, почему нет, времени у всех хватает.
Ваша главная задача - осознать, что никто не сможет сделать вас успешными,
богатыми, счастливыми кроме вас самих. Ни богатый муж, ни нежный
любовник, ни злой начальник, ни состоятельный Клиент.
И даже мне это не под силу, несмотря на то, что я уже получила сотни писем, в
которых каждая уверяет меня в том, что я смогу стать прекрасной феей в её
жизни, за что она согласна быть моей верной рабой с зарплатой от 1000 у.е. 18
Работая в шоу-бизнесе, я всё время ожидала от своего продюсера, что скоро он
СДЕЛАЕТ МЕНЯ: счастливой, известной, богатой… я ждала восемь лет. Капец
просто!!!
Восемь лет своей жизни я просто чего-то ждала. Клипы, концерты, поклонники,
иногда даже заработки – всё это не делало меня счастливой настолько,
насколько я себе представляла. И даже, когда я вышла замуж и у меня отпала
надобность работать, я тоже не почувствовала того счастья, которого ожидала.
Знаете, когда я осознала, что счастлива по-настоящему?
Я хорошо помню тот момент, когда заработала первые 15 000 у.е. со свадьбы.
Когда подержала эту пачку в руках, пересчитала. Когда поняла, что это не
просто деньги, это деньги, которые я получила за СВОЮ честно выполненную
работу.
Да, это была сложная работа, но я её сделала. И теперь я точно знаю, что мой
бизнес в состоянии приносить деньги, которые помогут обеспечивать мне
достойный уровень жизни.
Всё в моих руках.
Те, кто уже испытал подобные ощущения, хорошо понимает, о чём я говорю, а
остальным я искренне желаю пережить это. Потому что именно в такие
моменты ощущаешь, что растёшь. Поднимаешься на новые ступени,
эволюционируешь. Ты способен делать работу, за которую тебе готовы платить
должным образом.
Это круто, поверьте!
Успех зависит от вас и только от вас. И не забывайте об этом, когда в очередной
раз соберётесь оправдаться или упрекнуть кого-то в том, почему ВЫ не смогли
этого сделать.
19
20
Как очень быстро стать первоклассным организатором
Ещё одна чудная особенность наших людей - мы не любим ждать. Причём
проблемы с терпением наблюдаются практически у 100 % населения.
Вспомните хотя бы метро.
Как только поезд подходит к перрону, а делает он это в среднем каждые три
минуты, все люди решают, что им непременно нужно зайти именно в ЭТОТ
поезд. Вся толпа, распихивая друг друга, ломится в двери (очень часто выбирая
определённые). В итоге, словно селёдки, набитые в банку, люди довольные и
счастливые отправляются в тёмный туннель. Направить бы это рвение на
работу - и уже совсем скоро вся это толпа рассекала бы на новеньких Лексусах.
Но мы ведь не ищем лёгких путей.
Итак, если всё-таки вам очень хочется стать первоклассным организатором, и
сделать это быстро, вам в любом случае придётся чем-то пожертвовать.
В первую очередь, вы должны поставить себе цель и максимально на ней
сконцентрироваться. Уволиться с работы, если таковая у вас есть, отключить
социальные сети, перестать проверять почтовый ящик каждые пять минут и
сказать подружкам, что в ближайшее время все тусовки отменяются.
Следующим пунктом вашей программы должен стать поиск тех людей,
которые смогут вам помочь как можно быстрее достичь вашей цели.
Например, вы нашли меня. Возможно, вам симпатично или ОЧЕНЬ симпатично
то, что я делаю, и вам кажется, что я в состоянии помочь вам добраться до
вашего личного успеха.
В зависимости от вашей цели вы можете воспользоваться моими следующими
услугами:
1. Купить у меня франчайзинг. Отличное предложение. Готовая компания,
отличная репутация, мощная рекламная поддержка, достойное
портфолио, раскрученный сайт. И главное, неограниченное количество
консультаций. Минус – финансовые вложения. Но тут уж извольте.
Любите кататься, любите и саночки возить
21
2. Купить у меня консалтинг. Вроде как идеи все ваши, но грамотный
поводырь, т.е. я, не даст забрести в помойную яму. Минус хотя и
поменьше, но всё тот же
3. Пройти курсы в Школе Свадебного Бизнеса. Здесь вообще
беспроигрышный вариант. То, что узнаёте здесь за несколько дней,
самостоятельно придётся познавать несколько лет.
Минусов нет. Плюс – значительная экономия денег и, что главное, времени.
Естественно есть и другие варианты вашего личного роста.
Можно по собственному ощущению открыть бизнес, как когда-то это сделала я.
Вложить пяти – шестизначную сумму и узнать на собственном опыте, насколько
лёгок этот путь. Возможно, Клиенты выстроятся в очередь, и очень скоро уже я
буду читать вашу книгу, а возможно, одним прекрасным вечером вы подумаете
о том, что лучше бы купили хороший автомобиль, чем выбросили деньги
непонятно куда.
И даже в этом случае я не скажу вам «Я же говорила». Это ваша жизнь и ваши
решения. И я, так или иначе, всё равно их уважаю.
И главное, если вы поставили перед собой цель очень быстро стать
первоклассным организатором, сделайте это сейчас. Начните сегодня. Не стоит
откладывать это на вечер, на завтра, на потом.
Когда это ПОТОМ наступит? Решили - сделали.
Идите, доставайте свой красивый блокнот и описывайте свои цели. Детально
подробно. Одна глобальная и десятки подпунктов как её достичь.
Нет денег? Это не отговорка.
Включите в свои планы заработать то количество денег, которое вам
понадобится. Это ведь тоже шаг на пути к достижению вашего плана. Муж не
разрешает? Но если он не поддерживает вас и не способен понять, возможно,
стоит сменить мужа.
Обязательно прописывайте сроки достижения ваших целей, иначе это снова
будет ПОТОМ. Вложите в своё будущее один лишь час, и вы получите
колоссальное удовольствие от этого. Гораздо большее, чем час общения с
22
непонятными товарищами в facebook или одноклассниках. Ведь всё так просто,
просто начните это делать, если реально желаете чего-то достичь.
Иначе не парьте мозги ни себе, ни окружающим.
Запомните, успешные люди начинают двигаться вперед даже тогда, когда они
понятия не имеют, как достичь своих целей, достигаемы ли они в принципе и
сколько займет времени и сил это достижение. Наше кредо « Делаем, а там
уже разберёмся, как этого достичь».
Главное – начать, и видеть конечный пункт.
23
Сколько это стоит или почему мы столько платим
Как часто вы задаёте себе вопрос: а почему это столько стоит?
Как вы оцениваете чашку кофе, заходя в ресторан? Как чашку с водой и пять
грамм кофе, или как помещение с дорогим ремонтом, массой персонала,
профессиональной кофе машиной, качественным текстилем, удобным креслом
и дорогой посудой?
Я много раз становилась свидетельницей разговора, когда люди, сидя в
дорогом заведении, жаловались, что чашка кофе стоит пятдесят гривен, хотя её
себестоимость две гривны максимум. Ну конечно, хозяева вкладывают сотни
тысяч долларов в свои рестораны именно для того, чтобы продавать чашку
кофе за две гривны.
Вполне логичный бизнес, не так ли?
Если вы желаете получить чашку кофе за эту сумму денег, зайдите в магазин,
купите пакетик растворимого зелья, придите домой и наслаждайтесь.
Не видите разницы – зачем платить больше?
Очень часто Клиент сравнивает стоимость лишь по названию услуги. Например,
зачем платить за фото 3000 у.е., если можно заказать эту же услугу за 200 у.е. И
правда, если Клиент не понимает, или что ещё круче, не видит разницы,
незачем платить больше.
Вообще сравнивать цену по названию товара или услуги – это высший пилотаж!
С такими раскладами в мире на ура продавались бы только Запорожцы (не
знаю, есть ли машина дешевле) или прочий металлолом. Ferrari, Bentley,
Mazeratti – ушли бы с рынка за ненадобностью.
Мой Клиент – это Клиент, способный увидеть разницу между услугами разного
уровня. Совершенно разного уровня, я бы сказала. Объяснять такому Клиенту, в
чём разница, просто не имеет смысла.
Это как на рынке у продавщицы сумок спрашивать, почему её сумка Louis
Vuitton стоит двести, а в фирменном магазине в Пассаже пятнадцать тысяч.
Разумных аргументов не добьётесь просто потому, что она и сама не знает
ответа, а главное, искренне не понимает.
24
Самый логичный довод, который можете услышать: сумка такая же, просто они
продают её дороже.
Клиент, на которого я работаю, сам понимает и главное ощущает разницу
уровня предлагаемых мной товаров и услуг.
Вторая сторона – это как раз тот самый продавец.
Например, я купила фотоаппарат, и решила стать свадебным фотографом.
Наугад я набрала номер, например, Сергея Иванова, и услышала стоимость за
рабочий день три тысячи долларов.
О, крутой бизнес, - подумала я. И тут же дала рекламу на свои услуги, указав
такую же стоимость. Если этот фотограф столько получает, то чем я хуже?
Разницы никакой не вижу. И у него фотоаппарат, и у меня.
Это грустная история, и излечить от неё тоже крайне сложно. Поскольку, если
вы не способны себя адекватно оценить и признать, что вы дилетант, у вас есть
два пути развития – либо ваша наглость доведёт вас до богатства, либо до
бедности Помните, когда начинает расти уровень исполнения вашей работы, начинают
подниматься и цены даже на банальные, на первый взгляд, вещи. И не потому,
что вы их просто дороже продаёте, а потому, что теперь они приобретают
новое качество.
Например, раньше вы продавали услуги свадебного координатора пятьсот
гривен за человека. Вы привлекали своих подруг, которым на пальцах
объясняли, что нужно делать, но всё равно переживали массу проколов.
Прошло время, и вы обучили свой персонал на специальных курсах, пошили им
одинаковую красивую форму, закупили рации, брендовые папки и т.д. Т.е.
вложили деньги и время. Теперь ваш персонал не только выглядит по другому, но и работает на новом уровне.
Естественно он не может стоить прежних денег.
Если Клиенту, мягко говоря, всё равно как вы работаете и как вы выглядите,
зачем платить больше? В принципе, зачем вообще платить? А если Клиент это
ценит и понимает, что нанимает профессиональную команду, он с
удовольствием за это заплатит.
Формула проста - нужно искать своего Клиента.
25
Не забывайте о том, что стоимость формирует и упаковка: офис, в котором вы
принимаете, документация, которую отправляете Клиенту, кофе, которым
угощаете, автомобиль, на котором ездите. Всё это имеет значение.
Поэтому выбирайте одёжку по размеру, а Клиента по тому уровню, который
сами способны ему обеспечить. И не забывайте работать над упаковкой.
Я очень люблю ходить в дорогие магазины. Почему? Мне нравится, когда
продавец мне улыбается, а моему супругу предлагают чашку кофе. Нравится,
что когда я совершаю покупку, мне упаковывают её в дорогой брендовый
пакет, нравится, что меня благодарят за то, что я пришла, и приглашают вновь.
Мне нравится чувствовать внимание к себе.
Конечно, я отдаю себе отчёт в том, что я сполна плачу за это. Ну и что?
А зачем я тогда зарабатываю? Чтобы приходить на рынок, постоянно прижимая
сумку к плечу, и слушать непрерывные разговоры продавщиц по телефону? Им
ведь некогда уделить внимание Клиенту, у них на повестке дня, что Люба
сказала Грише. И как Гриша врезал Любе сковородкой.
Нет, друзья, это не мой выбор.
Мне нравится та «упаковка», которую предоставляют хорошие магазины и за
неё я готова платить, потому что вижу разницу. И для этого я готова работать,
чтобы позволять обслуживаться в частных клиниках, а не слушать оскорбления
со стороны государственных врачей.
Если вы стремитесь дорого продавать свой товар - не забывайте, что клиент не
идиот и не будет покупать у вас дорого то, что столько не стоит. А если продажи
на рынке для вас всё-таки комфортнее, это тоже не плохо. Т.к. на всякий товар
найдётся свой покупатель.
Главное - не зарывайтесь в цене и адекватно оценивайте стоимость ваших
услуг.
И напоследок: важно даже не сколько это стоит, а то, за сколько вы способны
это продать.
И способны ли вообще?
26
27
Маты от Клиентов - ваши новые возможности
«Так приличные девочки не говорят» - мама часто повторяла мне эту фразу на
мои попытки воспроизвести услышанные на улице матерные слова.
Конечно, когда я выросла, я поняла, что хотя и говорить такие слова
действительно некрасиво, но порой ничего более логичного и красноречивого,
чем трёх этажный мат, не подберёшь.
Я могу позволить себе эти высказывания и по отношению к персоналу, когда
реально они совершают поступки, за которые можно и в нос дать, и в свой
адрес тоже, когда понимаю, что веду себя отнюдь не как профессионал, а как
девочка, которая первый раз сталкивается со свадьбой.
Но всё же речь не об этом.
В последний сезон как-то пару раз моей Команде довелось услышать маты от
Клиентов. И вот здесь уже встал вопрос, как себя вести. Т.к. когда мат в твой
адрес заслуженный – это в принципе, не совсем страшная ситуация, а вот когда
он просто «кидается» в твой адрес необоснованно - это уже повод разобрать
ситуацию.
Итак, Клиент неправильно истолковавший ситуацию с чужих слов, вдруг
позволяет сказать вам «пошли вы».
Что делать?
Вообще самый разумный ход – реально уйти. Не знаю, стоит ли идти именно
туда, куда послали, но идти точно стоит.
Во-первых, наглая пьяная морда всё-таки поймёт, что с выражениями стоит
быть осторожнее (на трезвую такими фразочками не бросаются). А во-вторых,
вы почувствуете себе хозяевами положения, а не жалкими исполнителями.
Естественно, каждую ситуацию нужно рассматривать отдельно, но давать
возможность себя унижать не стоит точно.
И если Клиент, не опомнится и не извинится, вы имеете полное право покинуть
площадку.
Пусть почувствует всю прелесть праздника без Х… организатора 28
29
Уважение к себе. Уважение к Клиенту
«Ты меня уважаешь?»
Речь пойдёт не совсем об этом. Очень часто организаторы обижаются на то,
что как им кажется, Клиент их не уважает. И очень часто они правы.
А не уважает их Клиент по одной простой причине – они сами себя не уважают.
Порой то, что нам, организаторам, кажется уважением к Клиентам, на самом
деле является дешевым билетом на аттракцион под названием «сядь
организатору на шею».
Рассмотрим поподробнее.
1. Клиент назначает встречу на час дня и приходит на час-два позже.
Организатор встречает Клиента со словами радости и подтекстом
спасибо, что пришли вообще. Ситуация систематически повторяется.
С одной стороны – Клиент всегда прав. С другой стороны, у вас есть и
другие Клиенты и в принципе свой рабочий день, который идёт коту под
хвост. Если Клиент приносит вашей компании мощный доход, можно
вроде и потерпеть. Но из опыта, Клиент который платит большие деньги,
отлично знает цену времени. И пунктуальность его главный конёк.
Решить проблему просто – объясните Клиенту, что вы цените его время и
просите уважать ваше. Либо в следующий раз не стесняйтесь попросить
его подождать, пока вы проведёте ранее запланированную встречу.
P.S. Никогда не позволяйте себе опаздывать на встречу с Клиентом.
2. Клиент заказывает услуги, вносит предоплаты – вы их бронируете, а
затем он начинает от них отказываться и просит вернуть предоплаты. По
его словам вы должны прозвонить подрядчиков, сказать, что работа
отменяется и попросить вернуть деньги. Первое неписаное правило для
ваших Клиентов – предоплаты не возвращаются. Если вы начнёте звонить
вашим коллегам и отменять их услуги, уже их забронировав, в скором
времени с вами никто не захочет работать. И будут правы. Даже, если
Клиент отказался от какой-то из услуг, предоплата должна стать
материальной компенсацией.
3. Клиент начинает объяснять вам, в чём ваши обязанности. Пресекайте на
корню. Если вы не в состоянии изначально объяснить, а в процессе
30
повторить, в чём именно состоят ваши обязанности, будьте готовы, что от
вас будут требовать всё, включаю уборку территории, приезда домой в
семь утра и т.д.
Вежливо напомните, в чём состоят ваши обязанности, и попросите их
уважать. А если требуются дополнительные функции, вы можете
подыскать подходящих людей за дополнительные деньги.
4. Клиент говорит вам, что вы слишком дорого берёте. Ваш изначальный
прокол. Доказывать что-либо бесполезно. Либо вы реально не
соответствуете и знаете об этом – тут уж выкручивайтесь сами. Либо
Клиент решил сэкономить. В этом случае легко предлагайте расстаться,
рассчитавшись за проделанную работу, а дальше уже каждый сам по
себе. В 95 % Клиент попускается и забывает об этом разговоре.
Помните о главном: если Клиент видит, что вы сами уважаете то, что делаете,
он не будет сыпать на вас лишние обвинения. Возможно, попытается, но очень
быстро прекратит. Как только он почувствует в вас слабину - будьте готовы
подставить шею и дать поводья.
Есть две формулы управления в организаторском бизнесе – либо Клиент
управляет вами, либо вы Клиентом. Какая их этих формул успеха ваша –
выбирайте сами.
31
Зависть – двигатель прогресса
Зависти я могу посвящать целые книги. Потому что именно ей я обязана и
своим автомобилем, и своим статусом, и своим бизнесом. Не верьте, что
зависть бывает белая и чёрная. Всё это жалкие оправдания. Зависть – это и есть
зависть.
Так звучит понятие зависть в толковом словаре:
ави т — социально-психологический конструкт/концепт, охватывающий
целый ряд различных форм социального поведения и чувств,[1] возникающих
по отношению к тем, кто обладает чем-либо (материальным или
нематериальным), чем хочет обладать завидующий, но не обладает.
Вот, пожалуй, строки о том, что хочет обладать завидующий, но не обладает,
как раз и явились моим стимулом к успеху. Если сегодня я не обладаю ещё
теми Клиентами, которыми хочу, значит, я сделаю всё, чтобы уже завтра ими
обладать.
И пусть моим двигателем станет зависть. А какая собственно разница, что меня
стимулирует?
Главное - я двигаюсь и добиваюсь этого!
Друзья, завидуйте на здоровье. Если зависть принесёт вам рост – отлично.
Главное, не забывайте действовать.
Я не терплю зависти лентяев. Это то, что меня реально раздражает. Сидит себе
Клава дома на диване и начинает обсуждать всех, кого видит по ту сторону
экрана. Эта проститутка, эти воры, эти вообще ненормальные, потому что
нормальных туда не берут и т.д.
Конечно, Клава же умница и красавица, честная и порядочная – и поэтому её
удел быть жалкой домохозяйкой, а по выходным мыть пол на лестничной
клетке. Зато честная.
Всё это от банальной лени и разрушающей зависти. Зависть становится
настолько сильной, что вместо того, чтобы силой своего веса подтолкнуть на
подвиги, она просто прогибает под своей тяжестью.
32
Когда мне становится скучно, я начинаю смотреть, чем занимаются другие и
чему бы мне позавидовать. Дарья Донцова, например, каждый месяц
выпускает новую книгу. Вот реально завидую трудоспособности.
Напишу - ка и я книгу. Сколько времени у меня на это уйдёт? Пишу и понимаю,
что ушло ещё меньше. И это притом, что повседневную текучку и работу над
развитием бизнеса я себе не отменила.
Круто! Завидовать перестала.
Подруга похудела на 5 кг за месяц. Ой, мне тоже нужно! Похудела за две
недели Я не говорю, конечно, о глобальной тупой зависти, но если она поможет вам
достигать ваших целей - завидуйте на здоровье.
Что же здесь плохого?
Хотите открыть свой бизнес? Приходите, учитесь, впитывайте, становитесь ещё
лучше. Ведь самое классное чувство - это когда завидуешь собственным
успехам и трудоспособности. И стремишься превысить собственный результат.
33
Почему у других всегда лучше, чем у меня
Вроде уже не маленькая, и понимаю, что это весьма обманчивая картина, но
почему мне всегда кажется, что у других всё гораздо лучше, чем у меня? И
Клиентов больше, и денег, и рекламы и подписчиков, и почитателей.
Не могу вам передать, какое мерзкое чувство порой меня одолевает. Ну прямо
закрываться думаю в минуты слабости. Наверное, я тоже могу их себе
позволить.
Итак, ещё одна аксиома успешного организатора.
Не смотри по сторонам – и будь уверен, что ты самый и всё у тебя лучше всех.
Это у других мало Клиентов, а ко мне приходят толпы самых состоятельных. Это
у других маленькие доходы, а мои позволяют мне каждый год менять квартиры
и машины. Это у других мало рекламы, а я сама выбираю, как мне вложить
свой рекламный бюджет с несколькими нулями.
Я самый лучший организатор!
Можете читать это как мантру, но не забывайте при этом действовать.
Лёжа на диване заклинание не работает, проверено И всё-таки порой это мучает. Задумайтесь о том, как выглядит ваша жизнь со
стороны для ваших подруг. Возможно, кто-то считает вас успешной, а вы в
который раз задумываетесь о смене работы. Кто-то считает вашу семью
идеальной, а вы плачете по ночам в подушку. Кто-то завидует вашим
заработкам, а вы еле сводите концы с концами.
Со стороны любая картинка кажется гораздо более красочной, чем та, что есть
на самом деле. Даже желанная шубка, когда куплена и висит дома на вешалке,
не кажется уже столь недосягаемой и желанной, какой была на вешалке в
магазине.
Помните, что хорошо там, где нас нет. Пусть успехи и победы других
стимулируют вас на собственные, но не забывайте, что у каждой медали есть
две стороны. Так что не стремитесь получить чужие победы, потому что с ними
вы получите и чужие проблемы.
Идите по своему пути. Дорогу осилит идущий.
34
35
Простых Клиентов не бывает
Каждый свадебный организатор мечтает об идеальном Клиенте. Таком, чтобы
слушался во всём, покупал дорогие и классные услуги, приносил много денег,
не экономил, не требовал скидок, не грубил, благодарил и щедро заплатил
гонорар.
Как правило, таких Клиентов мы встречаем во снах, медитациях и прочих
бессознательных состояниях. Т.к. в реальном мире таких нет.
Ну, или я пока не встретила.
Может, вам повезёт больше.
Клиент бывает разный, но точно не идеальный. К такому типажу можно только
придвинуться, но найти его точную копию вряд ли возможно.
Итак, рассмотрим самые типичные представители Клиентов.
1. Клиент – эконом
Дайте мне всё самое лучшее и самое дешёвое. А можно я закажу вас
пару услуг, а координацию, и ряд других пунктов получу бонусом?
Если вам нравится работать за три рубля - конечно, наслаждайтесь. Но
это точно не мой вариант. Тем более, как показывает практика, чем
меньше денюжек мы платим, тем больше мы съедаем мозг. Кто не знает
- мозг нынче деликатес и стоит весьма приличных денег…
2. Клиент – угрюмчик
Этого Клиента всегда кто-то приводит. Сам он в жизни не придёт. Ему
нужно досконально рассказать о каждой услуге, можно прописать или
даже прорисовать. Он всегда будет искать массу способов, как
сэкономить и организовать всё с помощью подручных средств и
ближайших родственников. Но вас послушает и, возможно, даже что-то
закажет. Но нервов выпьет много.
3. Клиент-всезнайка
Похоже, он знает всё об организации свадьбы. Во всяком случае, он в
этом абсолютно уверен. Выслушайте и поведайте ему своё
профессиональное мнение. Если прислушался, повезло. Ему в первую
очередь. Если нет - даже не связывайтесь.
36
4. Клиент адекватный
Самый редкий вид Клиента. Не рассчитывайте на адекватность во всём,
но даже 80 % вполне достаточно для того, чтобы сделать достойный
праздник. Готов платить, доверяет, но требует результат. Причём
быстрый!
А вообще, запомните главное – простых Клиентов не бывает. И даже, если вы
не можете на кого-то нарадоваться, не торопитесь – подводные камни
впереди.
Пусть мало, но они есть. И это тоже проверено 37
Кто кого выбирает
Нас выбирают, мы выбираем, как это часто не совпадает. Помните эту милую
песенку из кинофильма «Большая перемена»?
Так вот, практически все мои ученицы, приходящие ко мне в Свадебную Школу,
начинают разговор с того, что хотят работать с состоятельными Клиентами.
Зачем открывать бизнес для тех, у кого нет денег? Каждая из них мечтает о
богатых Клиентах.
И вот я предлагаю каждой из них прямо сейчас представить, что перед ними
тот самый желанный Клиент, которому нужны услуги свадебного организатора.
И продать свои услуги.
Сто процентов организаторов, без исключения, теряются. И даже весьма
опытные засовывают свой язык в известное место и замолкают. Конечно, всё
можно списать на отсутствие должного опыта и не подготовленность в данный
момент.
Ок, понимаю. Тогда встречный вопрос.
А откуда вы получите тот самый нужный вам опыт и как узнаете, когда именно
вам стоит подготовиться? Ну, когда ТАКОЙ Клиент решит к вам заглянуть. Или
ему перед этим вам позвонить и дать отмашку, чтобы вы начали свою
подготовку?
То - то же.
Начнём сначала. Я уже говорила вам о постепенном восхождении. Но как найти
свою первую ступень? Открою вам большую тайну. У каждого из нас она своя..
Для того, чтобы узнать, на что вы сегодня способны, вам достаточно
прислушаться к себе и понять, что вы сами реально готовы сегодня у себя
купить. Вы предлагаете услуги дорогого фотографа – а вы сами заказали бы его
на свою свадьбу?
Если вы считаете, что эта услуга слишком дорогая - вы не сможете её продать.
Если же понимаете её ценность и готовы сами чем-то пожертвовать, но её
приобрести - вы так же сможете донести это и до Клиента.
38
Одна моя знакомая занимается продажей очень дорогих ковров и покрывал из
шиншилл, норки и дизайнерской кожи. Каждое изделие стоит несколько тысяч
евро. Однажды она случайно стала свидетелем разговора своего продавца и
покупателя.
Покупатель пришёл с деньгами и выбирал между двумя покрывалами – это
был подарок для его супруги. Покупатель сомневался, что выбрать. Тогда
продавец посоветовал ему не торопиться и ещё раз всё обдумать, а возможно,
и вовсе отказаться от такой дорогой покупки. А вместо этого подарить любимой
что-нибудь попроще.
Покупатель ушёл. А продавец был уволен в этот же вечер.
Давайте разберёмся: если бы Клиент не был готов сделать такую дорогую
покупку, он бы не находился в этом магазине. Клиент хотел получить от
продавца помощь в выборе и одобрение такого потрясающего подарка,
который он уже вечером был готов преподнести любимой.
Почему тогда продавец не совершил эту продажу?
Да потому, что он натягивал эту покупку на себя. И понимал, что ему с женой
нужно целый год работать, при этом вообще не тратя деньги, чтобы позволить
себе такое покрывало. Это сумасшедшие деньги для него. И главное, он не
понимает, зачем тратить такие деньги на какое-то покрывало.
Именно поэтому он и не продал Клиенту свой товар.
Итак, запомните: выбирайте Клиента по собственному подобию. Такой клиент
будет вам верить и будет с вами оставаться. Не надейтесь, что Клиент, у
которого бюджет праздника зашкаливает за сотню тысяч долларов, будет
отдавать их вам, если у вас трясутся руки, и вы даже боитесь зайти в ресторан,
где будет происходить банкет. Вы не знаете, как общаться с таким Клиентом,
как его успокоить, как поставить на место, и главное - как удовлетворить его
желания.
Поэтому начинайте со своей ступени. И освоившись на ней, поднимайтесь на
следующую.
Хотя не факт, что даже не высокая ступень станет лично для вас платформой
успеха и процветания. Ведь, как говорится, каждому своё.
39
40
Цель успешного организатора
В этой главе мы поговорим с вами о самой главной цели успешного
организатора Представляю, какие мысли сейчас посетили вашу голову. Первая, естественно,
касается свадьбы с миллионным бюджетом. Согласна, это хороша цель, но не
главная. Цель заработать свой миллион тоже неплоха, но снова не она.
Не забывайте, что при постановке любых целей вы должны делить их на
главные и на те, которые помогают вам прийти к этим главным целям. Целей
всегда должно быть много, т.к. касаться они должны разных сфер вашей жизни.
Лично для меня, например, очень важно, чтобы моя семья пребывала в стадии
гармоничных отношений. В противном случае я забиваю на работу и,
естественно, что результат от этого самый плачевный.
Поэтому цели, которые я ставлю в рабочем плане, напрямую зависят от личных.
Но кроме необходимых целей у вас также должны быть МЕГА цели. Не факт,
что сегодня вы знаете, как к ним прийти. Главное, что эти цели у вас есть, а
значит, вы всё равно рано или поздно их достигните.
Например, сегодня вы работаете продавцом в магазине, но сейчас поставили
себе цель открыть собственное агентство. Первая цель есть.
Как её достичь?
Пойти обучаться. Но нет денег. Значит, заработать денег.
Как заработать?
Поработать ещё три месяца в магазине. Обучилась - начинаю следовать
полученному плану и т.д.
Это всё ваши маленькие цели на пути к достижению одной большой – открыть
своё агентство. Но это не Мега цель. Мега цель – это, например, построить дом
за три миллиона долларов, имея на сегодняшний день лишь желание открыть
своё дело.
Но это не значит, что Мега цель невыполнима. Возможно, она ещё ближе, чем
вы себе представляете. Главное - двигаться по направлению к ней.
41
Поставив перед собой МЕГА цель, не забудьте так же подумать о том, зачем
вам эта цель, какие эмоции вы испытаете, достигнув её.
Что она даст вам?
Возможно, вы перевезёте в свой роскошный дом всю свою семью и сможете
подарить своим близким уют и комфорт. Возможно, вы построите приют для
животных, о котором мечтали с детства. Это важно для того, чтобы ваша цель
была быстрее достигнута.
У Вселенной всё в изобилии и она только ждёт, чтобы вы попросили её о том,
чего вы действительно желаете.
Так вот, целей может быть миллион, но я точно знаю, что главная цель любого
успешного организатора одна - иметь возможность самостоятельно принимать
решение, работать с этим Клиентом или нет. До тех пор, пока у вас мало
работы, вы не являетесь мега востребованными и стабильно не зарабатываете
приличные деньги, вы не сможете себе позволить такой роскоши.
К сожалению, сегодня это тоже является моей пока не достигнутой целью.
Если Клиент съедает мозг, норовит унизить или поставить вас на какое-то
угодное для него место, высший пилотаж - открыть двери и послать его на Х…
Пока я позволила себе такой ход только раз. Самое удивительное, что он
сработал и Клиента попустило. Но я это делала со страхом и усталостью от
унижений, а мечтаю сделать с чувством собственного достоинства и
осознанием того, что находясь на данном уровне, могу себе это позволить. И
это Он теперь должен стоять и молить, чтобы лучший организатор этой страны
вновь взялся делать его праздник.
И можете не сомневаться, что совсем скоро всё так и будет 42
43
VIP Клиент. Мечта или утопия?
Я уже неоднократно говорила на тему того, что каждый организатор или тот,
кто себя им считает, то и дело продолжает мечтать о VIP Клиенте. Вообще не
люблю это выражение, но почему-то сочетание этих трёх букв заставляет всё
просто население трепетать.
Так что поговорим о VIP Клиентах.
Вы замечали чудную аксиому: одни компании постоянно работают с VIP
клиентами, или по крайней мере часто, а к другим такие Клиенты просто не
заглядывают? Хотя и компания хорошая, и рекламируются много - но нет.
Клиент не идёт. Почему?
В общем-то, один из основных секретов таких клиентов – это то, что они
приходят не по рекламе, а по отзывам. Так происходит в 90% случаев. Так что
либо вам придётся ждать свой счастливый шанс, либо работать с тем что есть в
надежде, что всё-таки и ваш звёздный час настает.
Ну а пока вы ожидаете свой звёздный час, я поделюсь с вами своим опытом. А
именно расскажу о том, чего вам стоит ожидать тогда, когда VIP Клиент всётаки появится на вашем пороге.
1. Не ждите, что VIP Клиент с порога начнёт бросать вам пачки по десять
тысяч долларов на стол. Первая встреча будет очень серьёзной и пока вы
не докажете своё право на то, что вы в силах понять и сделать то, что
хочет Клиент - даже не думайте о подписании договора.
2. Готовьтесь к тому, чтобы делать скидки. Большие скидки. Клиент,
который знает цену деньгам, никогда не будет платить вам ту сумму,
которую вы указали в смете. Он привык всегда торговаться, потому что
знает, что с него всегда захотят получить больше. VIP Клиент не дурак!
3. Приготовьтесь к тому, что теперь телефон должен даже ночью лежать
рядом с вами. Теперь вы ВСЕГДА свободны для этого Клиента и по
первому звонку должны быть там, где нужно Клиенту.
4. Не вздумайте опаздывать
44
5. Никогда не оправдывайтесь. Просто выслушайте критику и скажите, что
такого больше не повторится
6. Не навязывайте своё мнение. Выждите время и преподнесите мысль так,
как будто она исходит от самого Клиента
7. Будьте готовы к форс мажорам. Неважно, что не вы их виновник. Важно,
чтобы именно вы могли их разрулить.
8. Включайте мозги и продумывайте все нюансы до того, пока вы не
закрыли смету. Позже вы будете закрывать проколы за свой счёт.
9. Хорошенько подумайте перед тем, как работать с таким Клиентом. Ко
мне не раз приходили Клиенты, разорвавшие свои отношения с моими
коллегами накануне свадьбы. Лучше не браться, чем потом не знать, как
отмыться.
10.И главное - мечтайте о таких Клиентах осторожно и с подготовкой к
последствиям, ведь мечта может осуществиться 45
Пять способов никогда не работать с состоятельным Клиентом
Недавно я решила побаловать себя за хорошую работу и зашла в ювелирный
бутик одной очень известной фирмы. Конечно, я не рассчитывала покупать
колье за сотни тысяч долларов, но прикупить милую подвеску с бриллиантами
мне всё-таки захотелось.
Мы с мужем начали активный подбор. Мечась от одной витрины к другой, я не
могла понять, что именно мне нравится. В магазине находились два охранника
и девушка продавец. Девушка лениво перемещалась за нами и периодически
говорила: посмотрите ЭТО, посмотрите ТО, совершенно не попадая в тему.
Но даже не это меня поразило. Достав очередное изделие, она мерзким
голосом сообщила: посмотрите ЭТО, оно не очень дорогое.
И я, и муж подняли на неё вопросительный взгляд.
Во-первых, никто не давал ей ориентиров, какое именно изделие мы хотим
купить – дорогое или нет. Тогда какого чёрта она открывает свой рот? Или она
это делает потому, что реально считает изделие за 5 000 долларов недорогим?
Т.е. зарплата продавца позволяет ей делать градации на дорого и дешево
относительно этой суммы?
Очень сомневаюсь.
Итак, запомните главный способ никогда не работать с состоятельным
Клиентом
Почаще давайте оценку кошельку Клиента и повторяйте ему, что дорого, а что
дёшево. Можете так же добавить, что и вкус у него не очень и по полочкам
разложить, как ему теперь дальше жить.
Отличная тактика!
Способ номер два.
Не бойтесь опаздывать на встречу хоть на целый час. Ничего страшного,
подождёт. А если не подождал - ну что ж, его проблемы. Подумаешь гордый
какой! Нам таких гордых не нужно. Лучше буду работать с Колей и Валей из
соседнего подъезда. У них хоть и бюджет маленький, зато ждать могут хоть
три часа.
Следующий способ.
46
Очень настойчиво объясняйте Клиенту, почему вы этого не сделали и вообще
не можете сделать. Ну не заказали вы Анастасию Заворотнюк ему на свадьбу,
ну и что?
Во-первых, банально забыли. А во-вторых, в Москву звонить дорого, а Клиент
пока и денег вам ещё не дал. И хотя вы даже чётко не можете сообщить
Клиенту её гонорар, всё равно это уважительная причина. Если так по каждому
запросу суетиться, так и разориться не долго на одной телефонной связи.
Торопится подготовить предложение для Клиента тоже не стоит. В течение
десяти дней – вполне нормальный срок. И если Клиент за эти десять дней вдруг
«абсолютно случайно» найдёт тех, кто сделает ему выгодное предложение
быстрее - ему же и не повезло.
Пусть теперь и работает с этими «проворными зайчиками». Вам такие не
нужны. Вообще предатели, блин. А вы их ещё и кофе бесплатным угощали.
Способ номер четыре.
Когда Клиент находится с вами на встрече, не стесняйтесь пользоваться
мобильным телефоном. Отвечайте на все звонки. Особенно, если звонит мама.
Можно обсудить с мамой свои семейные проблемы, уточнить, как правильно
готовится фрикасе по-итальянски, ну, мало ли ещё, о чём можно поговорить.
Клиент может и подождать. Ну, или в крайнем случае, зайти позже, раз уж ему
так нужно.
И завершающий гениальный способ.
Не стесняйтесь перебивать Клиента, особенно если он советуется с родителями
или своей половинкой. Говорите погромче и не прекращайте. Вообще слушать
Клиента дело неблагодарное. Поэтому говорите чётко и обязательно громко,
чтобы перебить вас не было никакой возможности. Активно навязывайте своё
мнение, особенно если нужно можно ещё раз указать, что Клиент в данном
случае полный ноль, поэтому пусть слушается.
P.S. После гениальной оценки продавца в ювелирном магазине я через две
минуты его покинула. Учить продавца этикету не было ни времени, ни
желания.
Но желание потратить немаленькую сумму денег у меня по-прежнему
осталось.
47
Так что, заехав в квартал брендовых бутиков, я открыла дверь любимого
магазина, откуда уже через пять минут вышла с новой сумочкой. Цель была
выполнена А продавец ни разу не позволила себе вообще заикнуться о
цифрах. Потому что чётко знала главное правило успеха работы с
состоятельным клиентом: если Клиент сюда уже заходит, значит, он точно
может себе это позволить.
А если не может сейчас, то точно знает, как найти для этого средства. Таких
Клиентов нужно уважать и давать им возможность почувствовать себя самыми
желанными, тогда они обязательно будут возвращаться на место преступления
вновь и вновь.
Я тоже не выдержала и через час вернулась за новым аксессуаром 48
Философия наёмного работника
Философия начальника
Наёмный работник никогда не поймёт начальника. До тех пор, пока сам им не
станет.
Проверено на личном опыте.
Работник всегда хочет, чтобы ему платили больше, а работать поменьше.
Начальник всегда требует от работника, чтобы он работал много, а платить
хочет мало.
Это аксиома. Так уж заложен этот механизм. До тех пор, пока я находилась в
положении наёмного работника, я возмущалась, как мало мне платят. Когда
стала хозяйкой бизнеса, переосмыслив процесс, вообще не поняла, за что мне
тогда платили.
Кем бы вы ни были, для себя вы должны чётко понять одну простую формулу.
Если вы делаете массу текучки и не приносите в дело своих идей, которые в
свою очередь приносят компании денежные поступления, вы легко заменимый
сотрудник, а значит ваша красная цена двести долларов.
Триста, если попадётся щедрый и очень добрый начальник.
И отнюдь не потому, что жалко платить, а потому, что вы больше просто не
стоите. Знаете, какое количество людей приходят ко мне проситься на такую
зарплату? В среднем шестьдесят человек в неделю. Я не шучу.
Можете поэкспериментировать, дав вакансию на должность помощник
руководителя, секретаря, менеджера и т.д. Если на такую зарплату приходит
такое количество человек, то для того, чтобы вы стали зарабатывать больше,
нужны весомые аргументы.
А лучше всяких аргументов говорит за себя ваша способность приводить в
компанию деньги.
Поэтому присылая свои резюме с рассказами о том, как вы организовали свою
свадьбу и теперь поняли, что это ваше призвание, подумайте о том, как вы
вместо этого душевного рассказа можете предложить компании увеличение
прибыли.
49
В противном случае - не тешьте себя иллюзиями.
Ни одна приличная компания не позовёт вас работать. Относительно пункта
«возьмите меня бесплатно» - скажите, а кому на фиг нужно брать человека,
который ни хрена не знает и не умеет, и обучать его ещё на шару, с
перспективой платить этому человеку.
Во-первых, нет никаких гарантий, что такой человек не хлопнет дверью спустя
короткое время. А во-вторых, откуда я могу знать, что вы вообще в итоге МНЕ
подойдёте?
Я для себя нашла простое решение – открыла Школу. И теперь все, кто со мной
работают - это исключительно мои выпускницы, которые изначально
заплатили, тем самым доказав, что им это нужно.
Затем проявили себя на площадке. И только после этого смогли попасть в
команду.
Философия начальника проста – найти алмаз и сделать из него бриллиант.
Когда я беру кого-то на работу, я объясняю человеку, что работать со мной
ОЧЕНЬ сложно. Я много требую, заставляю, прессую.
Меня прежде всего интересует результат, а не жалкие доводы и иллюзия
работы.
В сезон мои менеджеры работают по двадцать часов в сутки, и это не шутка.
Нервные срывы, ведение нескольких проектов одновременно, ненормальные
психологические нагрузки, детальный ежедневный отчёт - и при этом ни
единого шанса на прокол.
Это далеко не все требования, которые я выдвигаю. Я требую этого от себя и
естественно от тех, кто находится рядом со мной. Не раз случалось так, что
люди уходили, не выдержав нагрузки в самый разгар работы. Иногда, это
происходило прямо на площадке.
Пережив впервые уход сотрудника, я месяц находилась в депрессии. Когда
наступило второе прощание, мне понадобилась неделя. После третьего я
научилась забывать на следующий день, но стала более требовательной на
собеседованиях.
Сегодня я точно знаю, что главный человек в команде – это Я. Все остальные
легко заменяются. Это не значит, что я не ценю тех, кто всё-таки сумел пройти
50
со мной даже через последний адский по сложности сезон. Просто я стала
реалисткой и понимаю, что в любом случае всё зависит от меня. А Клиенту
глубоко наплевать, что происходит в моей команде, он всё спрашивает тоже
только с меня.
Те, кто всё-таки выдерживают мой график, за пару месяцев получают такие
навыки, которые не смогли бы получить ни в одной школе, прочитать ни в
одной книге – навыки работать до результата, а не до конца рабочего дня.
Запомните, ни одного начальника не будет интересовать, сколько дней или
часов вы работаете. Всех будет интересовать только результат. И то, что мои
менеджеры способны работать до 5 утра – это меня не умиляет. А то, что они
выдают мне результат в срок, тогда, когда это практически невозможно успеть
сделать, возносит их на новый уровень.
Итак, если вы задумываетесь над расширением вашей команды, и собираетесь
приступить к поиску кандидатов, я посоветую вам свой алгоритм успеха в
данном вопросе.
На собеседовании для вас важно понять следующие нюансы.
1. Способен ли этот человек решить поставленные перед ним задачи.
Конечно, если раньше он уже это делал, его шансы возрастают. Если нет,
шансы остаются, но в меньшем количестве. Пообщайтесь с ним и
постарайтесь найти ответ на этот вопрос
2. Этот пункт куда более интересен. БУДЕТ ЛИ этот человек решать
поставленные перед ним задачи? Этого вы, к сожалению, угадать не
можете
3. Будет ли этот человек решать поставленные перед ним задачи постоянно
и без вашего плотного надзора? Ответить на это вопрос вы сможете
только тогда, когда проверите его в деле.
Конечно, зачастую человек может решить поставленную задачу, но вот
ему становится просто в лом её решать. Можно начать его запугивать
штрафными санкциями, угрожать увольнениями… вот только смысл?
Стоит вам отвернуться, работник прекращает делать работу Повернулись - он вновь изображает «деланье работы»
51
4. Бывает, встречаются «звёзды». Это мой любимый типаж. Ни хрена делать
не умеют, но понтов как у Мерседеса в деревне Петухово. Стебитесь и
развлекайтесь Итак, пообщавшись на собеседовании с кандидатами, отберите нескольких для
дальнейших шагов. Только взяв человека на реальную работу, вы очень быстро
сможете разобраться, что он представляет из себя на самом деле. Вначале
введите его в курс дела, дайте задания. Затем посмотрите на выполнение,
насколько оно вас удовлетворяет. И следующим пунктом дайте относительную
свободу.
Как показывает опыт, работать самостоятельно и с нужным результатом может
один из пяти уже тщательно отобранных менеджеров. Его и оставляем.
Остальных безжалостно в сад.
Хочешь быть успешным - ищи того, кто способен выдавать результат. Куда
ведут все остальные дороги вам уже известно.
52
Готовы ли вы быть успешным организатором?
Если бы вы подошли к любому человеку на улице и спросили, хотел бы он
прямо сейчас получить Мерседес в подарок, как вы думаете, какой бы ответ вы
получили?
Однозначно, положительный.
Интересно, а почему тогда он до сих пор его не имеет? Ведь вроде как хочет.
Ладно, представим, что вы подарили ему этот автомобиль. Как вы думаете,
насколько долго эта машина пробыла бы у своего хозяина?
Даю вам гарантию, что недолго. Почему?
Да потому, что имея такую машину, нужно так же иметь возможность
заправлять её качественным бензином, обслуживать на дорогих СТО. Даже
комплект зимней резины на такую машину стоит гораздо больше, чем многие
зарабатывают за несколько месяцев.
Получив такой автомобиль, неподготовленный человек уже через пару
месяцев либо оставит её под домом, либо продаст.
Он только говорит, что хотел бы иметь Мерседес, но он ничего реально не
готов сделать для того, чтобы ездить на таком авто. Куда проще сесть в родное
метро с бутылкой пива и рассказывать соседней девушке о том, что когда-то он
купит Мерседес и обязательно прокатит её с ветерком.
А теперь вопрос к вам. Готовы ли вы быть успешным организатором?
Что в вашем понятии успех? Многочисленные дорогие свадьбы, известность на
рынке, достойные заработки, возможность воплощать свои желания в жизнь?
Если вы ответили так, значит, вы ещё не готовы к успеху. Потому что не поняли
самого главного.
Успех – это сумасшедшая, непрерывная, круглосуточная работа.
Готовы ли вы работать на износ, отдавая себя всего этому делу? Готовы ли вы
ставить себе невыполнимые цели и выполнять их? Готовы ли вы требовать от
себя максимального результата, не щадя окружающих вас людей? Готовы ли
вы вытирать слёзы от головной боли и продолжать идти вперёд? Готовы ли вы
53
клясться, что решили завязать, а на утро, словно наркоман, бежать на свою
любимую работу?
Если вы хотите стать по-настоящему успешным организатором, то именно так
будет выглядеть ваша жизнь. В противном случае вы можете быть рядовым,
неплохим, хорошим, но не лучшим.
Знаете ли вы, что во всём мире есть только 1 % по-настоящему успешных
людей? Все они невероятно богаты, но все они по-прежнему продолжают
работать по 16-18 часов в сутки.
Вот у кого стоит учиться!
Если вы относитесь к категории людей, которая быстро загорается при виде
нового проекта, а затем так же быстро гаснет, вам никогда не достичь
истинного успеха.
Ни в чём.
Скорее всего, вам этого и не нужно. И ничего плохого в этом нет.
Но если вы мечтаете попасть в тот самый один процент, начинайте работать
прямо сейчас и не останавливайтесь ни на секунду. Двигайтесь к своей цели
по сантиметру, миллиметру, бегите быстро насколько сможете или ползите,
если силы кончаются, главное – никаких передышек на отдых.
Остановка, подобно смерти.
Неважно, приносит ли это сегодня вам деньги, главное – движение вперёд.
Деньги всегда придут вдогонку. Они не могут не прийти, если вы что-то для
этого делаете.
Помните, что люди никогда не помнят тех, кто пришёл на соревнованиях
вторым, четвёртым, пятым… Помнят только золотого призёра.
Вспомните Олимпиаду, на которой Яна Клочкова получила несколько медалей.
Вы помните, кто ещё стоял с ней рядом? Вот и я о том же.
Всё самое лучшее в этой жизни достаётся победителям, тому самому 1 %.
Остальные доедают объедки. К единичным организаторам приходят лучшие
Клиенты, остальные довольствуются искусственными цветами вперемежку с
воздушными шарами.
Выбирайте сами, кем вы хотите быть.
54
55
Как грамотно инвестировать деньги в своё развитие
Так уж мы устроены, что вложить деньги в красивое платье или шубку нам
гораздо легче, чем в себя. Лично я минимум четыре раза в год посещаю
различные семинары. Мне это необходимо, чтобы не заболеть болезнью «я
самая клеевая» или наоборот «как-то у меня не очень».
Семинары позволяют мне отвлечься от суеты, почистить дороги к своим целям
и увидеть новые пути развития. Я точно знаю, что лучшая инвестиция – это
инвестиция в себя. Как показывает мой опыт, деньги, вложенные в себя,
возвращаются в многократном размере уже в течение первых двух недель.
Во всяком случае, для меня.
Я так же знаю многих людей, которые посещают безумное количество курсов и
тренингов непонятно зачем. Пришли, заплатили деньги, просидели пару дней,
послушали, вышли и забыли. Зато получили бумажку, которую теперь можно
прикрепить к резюме.
Для меня данная формула не ясна. Поэтому, когда приходят в мою школу, я
изначально объясняю, что не творю чудеса. И сто одно прослушивание моего
курса ни из кого не сделает супер профи.
Здесь как с рецептом торта.
Сколько ни читай, пока не начнёшь готовить, торта не будет.
Ниже я хочу вам изложить план того, как грамотно воспринимать новую
информацию. И как сделать так, чтобы она принесла вам отдачу в ближайшее
время.
1. Не рассчитывайте на свою память, записывайте.
2.Определите цель, с которой вы идёте. Вам нужно точно понять, какая
информация вам нужна
3.Фильтруйте полученную информацию, расставляя приоритеты. Отмечайте
очерёдность тех действий, которые вам нужно будет выполнить.
4. Отсеивайте информацию, которую не можете применить к себе. Не стоит
засорять свою голову ненужной информацией.
56
5. Подумайте о том, как именно вы будете воплощать в жизнь заданные цели.
Укажите сроки, в которые вы выполните следующие шаги.
6.Подумайте о том, что изменится после того, как вы воспользуетесь
полученной информацией. Какого результата вы ожидаете? И что вам нужно
сделать, чтобы вы получили его как можно быстрее
7. Подумайте о том, как вы можете применить полученную информацию уже
сегодня
8. Найдите кого-то, кому бы вы могли рассказать то, что услышали. Как
показывает практика, когда вы кого-то обучаете, всё запоминается на порядок
лучше.
9. После окончания курса запишите три самых главных пункта, которые вы
вынесли за время прослушивания.
10. И самое главное: ВНЕДРИТЕ ВСЁ В ЖИЗНЬ!
57
Умеете ли вы продавать?
Знаете ли вы, что является самым сложным в нашем бизнесе?
Сделать хороший продукт? Собрать профессиональную команду?
Рекламироваться, не вкладывая денег?
Всё это, безусловно, требует кропотливой работы. Но самым сложным попрежнему остаётся сама продажа. Т.е. ваша способность продать свой товар
правильному покупателю за правильные деньги.
Когда я открыла своё агентство, то честно говоря, имела весьма странное
представление об этом бизнесе. Почему-то мне казалось, что уже самое
открытие агентства столь высокого уровня должно вызвать ажиотаж у всех
людей планеты.
Но шло время, а телефон не спешил разрываться. Он в принципе молчал. В те
редкие разы, когда дверь офиса всё-таки распахивалась, я сталкивалась с тем,
что наше общение с Клиентом длится не дольше 10 минут. И что сказать ему,
кроме общих фраз «а-ля у нас здесь всё самое лучшее и ваша свадьба будет
зашибись какой идеальной» мне было больше нечего.
Клиент благодарил, уходил, но по странным причинам не возвращался И тогда я стала понимать, что, видимо, просто открыться и дать рекламу
недостаточно. Нужно что-то менять.
С тех пор я поменяла всё и сегодня точно знаю, как совершить грамотную
продажу, а когда её в принципе не стоит совершать. Всему этому я уже год
обучаю свадебных организаторов и те, кто не ленится применять мою
методику в жизнь, могут похвастаться отличным результатом.
В этой главе я хочу коснуться не самого построения грамотной продажи, а
скорее указать вам на то, что однозначно мешает продавать вам дорогие
услуги. Лично я, как покупатель, очень часто сталкиваюсь с этим в своей жизни.
В общем-то, неважно, чем вы занимаетесь и что продаёте.
Алгоритм такой продажи может быть только один. О нём и поговорим.
Итак, случай из жизни.
58
Я прихожу в магазин с ярко выраженным желанием купить матрас. Прямо
здесь и прямо сейчас. Я хочу купить самый лучший и самый дорогой из всех,
которые есть.
Продавец, недолго думая, начинает отговаривать меня от покупки, предлагая
более дешёвый товар. Я сомневаюсь, т.к. всё-таки разница в стоимости почти в
два раза меньше. Меня это смущает. Я желаю услышать, что этот товар
действительно самый лучший.
Задавая ей вопрос о характеристиках матраса, слышу ответ, что она точно не
уверена, что он всё-таки настолько хорош, как мне нужно, и предлагает мне
подождать и ещё подумать. Либо уточнить все интересующие меня вопросы в
интернете или в соседнем магазине Естественно, я ухожу из этого магазина. Но я по-прежнему хочу купить матрас!
Я иду в другой магазин, где встречаю уже грамотного продавца. Он видит, что
перед ним Клиент, который не любит дешёвые товары и, естественно,
предлагает самый дорогой, при этом, не забывая нахваливать свой товар.
Я довольная выхожу с покупкой. И матрас реально оказывается очень
классным!
Какая мораль сей басни? Она проста.
Вы никогда не сможете продать дорогой товар, если сами не понимаете его
ценность. Вы ничего не сможете продать, если не понимаете, зачем это нужно.
Именно таких продавцов своих услуг стоит сторониться каждому
работодателю.
Представляете, что ко мне в агентство приходит платёжеспособный Клиент, а я
начинаю его отговаривать делать у меня свадьбу. Предлагаю поискать что-то
подешевле, или на всякий случай подумать пару месяцев. Время-то у него ещё
есть Запомните, а лучше заучите! А свой персонал заставьте вызубрить:
1. Когда к вам приходит Клиент, ваша задача сразу же постараться понять,
какой уровень услуг он ищет. Какие цены для него приемлемы. Если
Клиент не любит дешёвых услуг, понимая разницу, не стоит ему их
предлагать.
59
2. Если вы видите, что Клиент склонен к дорогой услуге, и вы знаете, что она
реально хороша, не стоит предлагать ему альтернативу подешевле.
Реакция может быть разной.
3. Похвалите выбор Клиента и ещё раз подтвердите правильность его
выбора, назвав несколько весомых аргументов. Порой Клиенту не хватает
именно похвалы и уверенности в том, что он действительно выбрал
лучшую услугу.
4. Будьте профессионалом, и раз уж предлагаете какой-то товар, будьте
добры собрать о нём максимум информации. Предлагать непонятно что
или непонятно кого – это удел дилетанта, а не истинных профи.
Когда научитесь продавать, вы перейдёте совсем на другой уровень.
Это я вам точно говорю!
60
Повезло!
Везёт тебе!
Как часто вы слышали такое высказывание в свой адрес? Я - часто.
Вот только никогда не могла понять, какое это ко мне имеет отношение.
Везёт – это когда идёшь на экзамен, не зная ни одного билета, а тебе
автоматом ставят отлично. Когда садишься на лавочку, а там лежит пачку
стодолларовых купюр. Когда впервые покупаешь лотерейный билет и
выигрываешь квартиру, даже не следя за розыгрышам тиража. Тебя сами
нашли и позвонили.
Вот это как раз везёт.
А когда ты сутки напролёт зубришь билеты и на экзамене получаешь отличную
оценку - это уже следствие.
А теперь внимание: сейчас я открою вам мега страшную тайну всех самых
известных везунчиков мира - таких как Билл Гейтс, Уоррен Баффет и Ренат
Ахметов.
Все они невероятные трудоголики. Это люди, которые ради достижения своих
целей работают по 24 часа в сутки. И поверьте, ни к одному из них не пришли
ни успех, ни деньги просто так, случайно, потому, что им просто повезло.
Потому что так не бывает И даже если когда-нибудь кому-нибудь деньги будто сваливаются на голову,
вы можете проследить, что точно так же они и исчезают. Потому что деньги
любят работать, в противном случае они не приживаются надолго у своих
случайных хозяев.
Это же касается и успеха. Мне очень нравится выражение – поднять свою
волну. На это многие из нас тратят несколько лет своей жизни. Но главное,
чтобы после того, как вы её подняли, у вас хватило мотивации и сил
удержаться.
Сегодня многие открывают свой бизнес на волне вдохновения после
проведения собственной свадьбы, и точно так же закрывают на волне
угнетённости. Помните, что ничего в нашу жизнь не приходит просто так. И
если вы по-настоящему стремитесь к успеху, жаждите его, идите до конца.
61
Не жалейте ни сил, ни денег, ни времени. Просто возложите себя на алтарь
работы.
И напоследок.
Поймите, что для того, чтобы к вам начал приходить Клиент с миллионным
бюджетом, вы сами должны стать организатором на миллион. Организатором
с большой буквы, способным принимать порой непростые решения и нести
ответственность за всё, что происходит на площадке.
А если нужно, то покрывать проколы команды из своего же кармана. Когда к
вам это придёт, вы начнёте излучать свет, который непременно приведёт к вам
состоятельных Клиентов.
И тогда начнётся ваша новая эра, обещаю Если вам симпатичен мой пример - пожалуйста, обучайтесь и развивайтесь.
Если же вы желаете идти самостоятельно - я желаю вам удачи.
И помните, какой бы путь вы не выбрали, это будет ваша дорога, ваши успехи и
ваши поражения.
Развивайтесь и у вас обязательно всё получится!
Искренне надеюсь, что это книга принесёт в вашу жизнь только позитивные
изменения.
И с каждым днём ваш мир будет становиться лучше, лучше и лучше!!!
А доходы больше, больше и ещё больше Ваша Ольга Ермилова!
Киев 05.09.2011
62
Мои проекты
http://olgaermilova.com
Мои книги
Библия Невесты
Библия Свадебного Организатора
63
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
349
Размер файла
3 523 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа