close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

УДК ББК 67 73 ФЕДЕРАЛЬНОЕ

код для вставкиСкачать
МИНОБРНАУКИ РОССИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ПОВОЛЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СЕРВИСА»
(ФГБОУ ВПО «ПВГУС»)
УДК 339(075.8)
ББК 67я73
У 91
Кафедра «Экономика, организация и коммерческая деятельность»
Рецензент
к.э.н., доц. Гутюк Е. Н.
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС
по дисциплине «Организация и технология
коммерческой деятельности»
для студентов специальности
080302.51 «Коммерция (по отраслям)»
У 91
Учебно-методический комплекс по дисциплине «Организация
и технология коммерческой деятельности» / сост. П. В. Корчагин,
Л. В. Кузнецова. – Тольятти : Изд-во ПВГУС, 2012. – 120 с.
Для студентов специальности 080302.51 «Коммерция
(по отраслям)».
Одобрено
Учебно-методическим
Советом университета
Составители: Корчагин П. В., Кузнецова Л. В.
© Корчагин П. В., Кузнецова Л. В.,
составление, 2012
© Поволжский государственный
университет сервиса, 2012
Тольятти 2012
2
3
СОДЕРЖАНИЕ
1. РАБОЧАЯ УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА .................................................................................................. 4
1.1 ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ ......................................................................... 4
1.2 СТРУКТУРА И ОБЪЕМ ДИСЦИПЛИНЫ..................................................................................... 5
1.3 СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ (РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ФОНДА ВРЕМЕНИ ПО ТЕМАМ И
ВИДАМ ЗАНЯТИЙ)............................................................................................................................... 5
1.4 ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ И ФОРМЫ ТЕКУЩЕГО И
ПРОМЕЖУТОЧНОГО КОНТРОЛЯ..................................................................................................... 6
1.4.1 Контрольные вопросы студентам для самопроверки............................................................. 6
1.4.2 Примерные темы курсовых работ .......................................................................................... 10
1.4.3 Примерные вопросы для экзамена ......................................................................................... 12
2. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ........................................................................................... 14
Тема 1. Коммерческая деятельность: цели, сущность, объекты, субъекты, виды, инфраструктура,
коммерческие формы и методы сотрудничества в сфере производства. ........................................ 14
Тема 2. Условия осуществления и процессы коммерческой деятельности. Формы и методы
сотрудничества в сфере сделок и товарообмена................................................................................ 19
Тема 3. Коммерческие службы организаций. Установление хозяйственных связей,
коммерческие договоры. ...................................................................................................................... 33
Тема 4. Управление товарными запасами и потоками...................................................................... 58
Тема 5. Предоставление дополнительных коммерческих услуг...................................................... 63
Тема 6. Государственное регулирование и информационное обеспечение коммерческой
деятельностью. ...................................................................................................................................... 67
Тема 7. Формы и методы сотрудничества в области финансовых отношений. ............................. 82
Тема 8. Предпринимательский риск, успех. Коммерческая тайна. ................................................. 89
Тема 9. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности.................................................... 93
Тема 10. Инновации в коммерции, этика и мораль коммерсантов. ................................................ 99
3.УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ.................................................. 106
3.1 Основная литература .................................................................................................................... 106
3.2 Дополнительная литература ........................................................................................................ 107
3.3 Нормативные документы ............................................................................................................. 108
3.4 Методические рекомендации преподавателю ........................................................................... 110
3.5 Методические указания студентам по изучению дисциплины ................................................ 111
3.6 Методические указания по выполнению курсовой работы...................................................... 112
4. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ ...................................... 116
5. ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СОВРЕМЕННЫХ
ИНФОРМАЦИОННО-КОММУНИКАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ................................................ 116
4
1. РАБОЧАЯ УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА
1.1 ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Переход России к рыночной экономике потребовал новых подходов к организации
и технологии коммерческой деятельности торговых предприятий, что в свою очередь
внесло изменения в подготовку специалистов среднего звена, профессиональная
деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.
В связи с этим государственными требованиями к минимуму содержания и уровню
подготовки выпускников по специальности 080302.51 «Коммерция (по отраслям)», в
качестве
одной
из
основных
специальных
дисциплин,
включена
дисциплина
«Организация и технология коммерческой деятельности» (цикл специальных дисциплин).
Предметом ее изучения являются коммерческие операции, совершаемые на различных
стадиях продвижения товаров из сферы производства в сферу потребления.
В результате изучения учебной дисциплины студенты должны знать:
− сущность
и
содержание
коммерческой
деятельности,
ее
инфраструктуру,
государственное регулирование, информационное обеспечение;
− условия осуществления и процессы коммерческой деятельности;
− порядок установления хозяйственных связей;
− основные виды договоров, применяемых в коммерческой деятельности, и их
содержание;
− принципы управления товарными запасами и формирования ассортимента товаров;
− транспортное обеспечение коммерческой деятельности и др.
Кроме того, в процессе изучения дисциплины и закрепления полученных
теоретических знаний, студенты должны научиться:
− применять действующую законодательную и нормативную базу по вопросам
профессиональной деятельности;
− изучать, формировать и прогнозировать спрос;
− заключать хозяйственные договоры;
− обеспечивать рациональное товародвижение;
− принимать товары по количеству и качеству;
− применять различные методы стимулирования сбыта;
− обеспечивать рациональное использование различных видов транспорта и т. д.
Дисциплина «Организация и технология коммерческой деятельности» тесно
связана с другими учебными дисциплинами: Правовое обеспечение профессиональной
5
деятельности, Маркетинг, Менеджмент, Теоретические основы товароведения, Логистика
и др. Наряду с перечисленными эта учебная дисциплина способствует всесторонней
подготовке будущих специалистов в области организации торговли.
1.2 СТРУКТУРА И ОБЪЕМ ДИСЦИПЛИНЫ
Распределение фонда времени по семестрам, неделям и видам занятий
Число
Количество часов
Количество часов
Самостоятельная
недель в
по плану
в неделю
работа
семестрах всего лекций практик всего лекций практик всего в неделю
23
92
40
20
3
2
1
32
1,4
17
82
30
20
3
2
1
32
1,9
Всего
174
70
40
64
-
№
семестра
4
5
1.3 СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ (РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ФОНДА
ВРЕМЕНИ ПО ТЕМАМ И ВИДАМ ЗАНЯТИЙ)
Распределение фонда времени по темам и видам занятий
№
п/п
Наименование разделов по темам
Коммерческая деятельность: цели, сущность,
объекты, субъекты, виды, инфраструктура,
1
коммерческие формы и методы сотрудничества в
сфере производства
Условия осуществления и процессы коммерческой
2 деятельности. Формы и методы сотрудничества в
сфере сделок и товарообмена
Коммерческие службы организаций. Установление
3
хозяйственных связей, коммерческие договоры
4 Управление товарными запасами и потоками
Предоставление дополнительных коммерческих
5
услуг
Государственное регулирование и
6 информационное обеспечение коммерческой
деятельностью
Формы и методы сотрудничества в области
7
финансовых отношений
Предпринимательский риск, успех. Коммерческая
8
тайна
Транспортное обеспечение коммерческой
9
деятельности
Инновации в коммерции, этика и мораль
10
коммерсантов
ИТОГО
Курсовая работа
Экзамен
Аудиторные
занятия
лекций практик
СРС
Всего
6
4
6
16
10
6
7
23
14
6
7
27
6
4
7
17
6
4
6
16
10
6
7
23
6
4
6
16
4
2
6
12
4
2
6
12
4
2
6
12
70
40
64
5 семестр
5 семестр
174
6
1.4 ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ И ФОРМЫ
ТЕКУЩЕГО И ПРОМЕЖУТОЧНОГО КОНТРОЛЯ
1.4.1 Контрольные вопросы студентам для самопроверки
1. Что следует понимать под коммерческой деятельностью?
2. В чем заключается коммерческая деятельность в торговле?
3. Назовите субъекты и объекты коммерческой деятельности.
4. Сформулируйте
основные
задачи,
стоящие
перед
коммерческими
службами
предприятий торговли.
5. Что собой представляет товар как объект коммерческой деятельности?
6. Что понимается под качеством товара?
7. Что понимается под жизненным циклом товара? Какие стадии при этом различают?
8. Что такое услуга вообще и услуга торговли в частности?
9. На какие группы делят услуги по функциональному назначению?
10. Что включают в себя услуги торговли?
11. В чем различия между оптовой и розничной торговлей?
12. Какие выделяют типы организаций оптовой торговли? Каковы их задачи?
13. Какие существуют виды предприятий оптовой торговли? В чем различия между ними?
14. По какому признаку предприятия розничной торговли делятся на виды? Какие виды
магазинов вы знаете?
15. По каким признакам магазины определенного вида подразделяют на типы? Приведите
примеры типов магазинов.
16. Дайте определение понятию «юридическое лицо».
17. В чем основное отличие коммерческих организаций от некоммерческих?
18. Перечислите основные организационно-правовые формы коммерческих организаций.
19. В чем отличие обществ с ограниченной ответственностью от акционерных обществ?
20. Какие организации относятся к некоммерческим?
21. На основании каких учредительных документов осуществляют свою деятельность
юридические лица?
22. При соблюдении каких условий коммерческую деятельность могут осуществлять
физические лица?
23. Каковы цели государственного регулирования торговли?
7
24. Перечислите основные методы государственного регулирования коммерческой
деятельности.
25. Какими законами регламентирована деятельность предприятий торговли?
26. Каков
порядок
проведения
мероприятий
по
контролю,
осуществляемых
государственными органами и органами местного самоуправления?
27. Как осуществляется учет мероприятий по контролю торговыми организациями и
индивидуальными предпринимателями?
28. Каковы основные обязанности должностных лиц, осуществляющих государственный
контроль?
29. Какие права имеют юридические лица и индивидуальные предприниматели при
проведении мероприятий по контролю?
30. Какие права предоставлены потребителям Законом РФ "О защите прав потребителей"?
Кратко охарактеризуйте их.
31. Кому и какие требования вправе предъявить потребитель в случае продажи ему товара
ненадлежащего качества?
32. Каковы сроки предъявления потребителем требований в отношении недостатков
товаров и сроки удовлетворения их продавцом или изготовителем?
33. В каком порядке производится расчет с потребителем, приобретшим товар
ненадлежащего качества?
34. В каких случаях и при соблюдении каких условий потребитель вправе обменять товар
надлежащего качества?
35. Что такое дистанционный способ продажи товаров? В чем его особенности?
36. Каковы цели, задачи и структура коммерческой службы торговой организации?
37. Какие функции выполняют подразделения коммерческой службы?
38. Что такое этика? В чем особенности профессиональной этики?
39. Какие этические принципы и почему должны соблюдать коммерсанты в своей
деятельности?
40. Что понимается под информацией и информационными ресурсами?
41. Что понимается под документированной информацией?
42. Какие требования предъявляются к документированной информации?
43. Какая информация считается конфиденциальной? Приведите примеры.
44. На каких принципах основывается правовое регулирование отношений в сфере
информации, информационных технологий и защиты информации?
45. Каковы права и обязанности обладателя информации?
46. Как классифицируют сведения, составляющие государственную тайну?
8
47. Дайте определение понятиям «сделка» и «договор». Какие они бывают?
48. В какой форме может быть заключен договор?
49. Что является существенными условиями договора?
50. Каков порядок заключения договора?
51. Каков порядок изменения и расторжения договора?
52. В чем проявляется ответственность сторон за нарушение условий договора?
53. Что понимают под убытками?
54. Какие существуют способы обеспечения исполнения договорных обязательств?
Приведите их краткую характеристику.
55. Перечислите основные виды договоров, применяемых в коммерческой деятельности.
Какие отношения они регулируют?
56. Что собой представляет договор купли-продажи?
57. Что является существенными условиями договора купли-продажи?
58. Каковы обязанности сторон по договору купли-продажи в отношении ассортимента,
количества, качества, упаковки, цены товара, порядка его передачи, оплаты?
59. Что понимается под услугой розничной торговли?
60. Как классифицируют услуги розничной торговли?
61. Каким требованиям должны отвечать услуги розничной торговли?
62. Что представляют собой товарные запасы? Какими они бывают?
63. В чем заключается управление товарными запасами на предприятиях торговли?
64. Что такое франчайзинг?
65. В чем суть договора коммерческой концессии?
66. Каковы права и обязанности правообладателя (франчайзера) и пользователя
(франчайзи)?
67. Что такое лизинг? На основании какого договора строятся отношения сторон при
осуществлении лизинга?
68. Что является предметом лизинга?
69. Каковы права и обязанности лизингодателя, лизингополучателя и продавца по
договору финансовой аренды (лизинга)?
70. Что такое факторинг? В каких случаях и с какой целью он применяется в торговле?
71. В каких случаях в коммерческой деятельности применяют товарообменные операции?
Каким договором они оформляются?
72. Что понимают под риском в коммерческой деятельности?
73. Перечислите основные источники риска в коммерческой деятельности.
74. В чем суть договора имущественного страхования?
9
75. Какие предпринимательские риски могут быть застрахованы?
76. Что понимается под эффектом коммерческой деятельности?
77. Как определяется эффективность коммерческой деятельности?
78. Какие финансово-экономические показатели характеризуют эффективность работы
торговых предприятий?
79. Какие виды транспорта применяются в торговле? В чем их преимущества и
недостатки?
80. Назовите основные виды автотранспортных средств, используемых в процессе
товародвижения. На какие классы они делятся?
81. Какой подвижной состав используется для перевозки товаров по железной дороге?
82. Какие нормативные правовые документы регулируют отношения в сфере перевозок
грузов?
83. Каковы обязанности сторон по договору перевозки грузов?
84. Какой
договор
заключается
между
перевозчиком
и
владельцем
груза
при
осуществлении систематических перевозок?
85. В каком порядке должны предъявляться претензии и иски, связанные с перевозками
грузов?
86. Что
представляет
собой
транспортно-экспедиционная
деятельность?
Каковы
обязанности транспортного экспедитора?
87. Кто является сторонами договора транспортной экспедиции, каковы их права и
обязанности?
88. Что такое транспортные тарифы? В каких случаях и с какой целью осуществляется их
государственное регулирование?
89. Как определяется уровень тарифов на грузовые железнодорожные перевозки?
90. Что учитывается при расчете платы за перевозку грузов по железной дороге?
91. За какие дополнительные операции взимаются сборы при перевозке грузов на
федеральном железнодорожном транспорте?
92. Какие виды тарифов и в каких случаях применяются при перевозках грузов?
93. Как определяется стоимость перевозки грузов?
94. Какие грузы относятся к скоропортящимся? Каковы особенности их перевозки?
95. Какую ответственность несет автотранспортная организация за сохранность груза?
96. В каких случаях организация-перевозчик не несет ответственности за утрату,
недостачу или повреждение груза?
97. Какие нормативные правовые акты регулируют перевозки грузов?
98. Какими документами оформляются предъявляемые к перевозке грузы?
10
99. Какими видами отправки осуществляются перевозки грузов по железной дороге? В
чем их особенность?
100. Каким образом груз должен быть подготовлен к перевозке?
101. Какой существует порядок приема грузов к перевозке?
102. Каков порядок выдачи грузополучателю груза?
103. В чем заключаются особенности перевозки скоропортящихся грузов?
104. Какую ответственность несут перевозчик, грузоотправитель и грузополучатель за
нарушение условий договора перевозки грузов?
105. Для удостоверения каких обстоятельств составляется коммерческий акт? Каков
порядок его составления?
106. Какие документы подтверждают заключение договора перевозки груза:
а) внутренним водным транспортом;
б) морским транспортом;
в) воздушным транспортом?
107. Каковы общие правила перевозок грузов:
а) внутренним водным транспортом;
б) морским транспортом;
в) воздушным транспортом?
108. Какую ответственность несут стороны договора:
а) перевозки грузов внутренним водным транспортом;
б) морской перевозки;
в) воздушной перевозки?
1.4.2 Примерные темы курсовых работ
1. Организация и управление коммерческой деятельностью на производственном
предприятии.
2. Коммерческая деятельность по закупкам сырья и материалов на производственном
предприятии и ее эффективность.
3. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на производственном
предприятии.
4. Формирование коммерческих связей в оптовой торговле.
5. Организация закупок товаров на предприятиях оптовой торговли.
6. Система управления коммерческой деятельностью оптовых торговых предприятий
и ее влияние на коммерческий успех.
11
7. Формирование ассортимента и управление товарными запасами в оптовом
торговом предприятии.
8. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров и ее совершенствование.
9. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового
предприятия.
10. Ассортиментная политика торгово-посреднических организаций.
11. Особенности организации продажи товаров и ее стимулирование в торговопосреднических организациях.
12. Планирование коммерческой деятельности предприятий с использованием бизнесплана (оперативного и стратегического).
13. Бизнес-план предприятия и его применение для организации коммерческой
деятельности.
14. Стратегии коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров.
15. Бизнес-планирование и его роль в коммерческой деятельности предприятий.
16. Анализ и оценка эффективности торгово-посреднической организации.
17. Организация торговли на оптовых ярмарках и выставках.
18. Организация торговли на оптовых продовольственных рынках.
19. Торговые дома – особая форма коммерческо-посреднической деятельности.
20. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью в торговых
домах
21. Формирование стратегии коммерческого успеха на предприятии.
22. Исследование конъюнктуры потребительского рынка и его влияние на
коммерческую деятельность розничного торгового предприятия.
23. Формирование оптимального торгового ассортимента – основа эффективной
коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.
24. Закупка товаров и формирование коммерческих связей розничных торговых
предприятий на потребительском рынке.
25. Формирование ассортимента и управление товарными запасами в магазине.
26. Организация процесса продажи товаров в сфере розничной торговли и ее
стимулирование.
27. Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее
совершенствование.
28. Совершенствование коммерческой работы как основное условие обеспечения
конкурентоспособности магазина.
12
29. Оценка эффективности коммерческой деятельности розничного торгового
предприятия.
30. Культура торговли и основные направления ее развития.
31. Организация торгового обслуживания населения и ее влияние на результаты
коммерческой деятельности предприятия.
32. Проблемы качества торгового обслуживания населения.
33. Особенности организации коммерческой деятельности на рынке услуг.
34. Особенности коммерческой работы на рынке средств производства.
35. Особенности коммерческой деятельности с объектами промышленной
собственности (изобретения, ноу-хау, патенты).
36. Анализ коммерческой деятельности лизинговых компаний.
37. Развитие лизинговой деятельности в России.
38. Коммерческие риски и методы их снижения.
39. Организация страхования коммерческих рисков.
40. Практика и проблемы страхования коммерческих рисков.
1.4.3 Примерные вопросы для экзамена
1. Сущность и цели коммерческой деятельности.
2. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.
3. Виды коммерческой деятельности, инфраструктура.
4. Коммерческие формы и методы сотрудничества в сфере производства
5. Условия осуществления коммерческой деятельности.
6. Процессы коммерческой деятельности.
7. Формы сотрудничества в сфере сделок и товарообмена.
8. Методы сотрудничества в сфере сделок и товарообмена.
9. Заключение договоров купли-продажи.
10. Некоторые протокольные рекомендации.
11. Структура и содержание контрактов.
12. Коммерческие взаиморасчеты.
13. Закупка и поставка товаров.
14. Необходимость и сущность управления запасами на коммерческом предприятии.
15. Понятие товарного потока.
16. Формирование ассортимента торгового предприятия.
17. Методы управления запасами и товарными потоками.
13
18. Сфера услуг: ее роль в развитии торговли и производства.
19. Понятие и классификация услуг.
20. Свойства услуг.
21. Коммерция услуг.
22. Коммерческая информация: сущность, ценность, виды.
23. Содержание государственного регулирования коммерческой деятельности.
24. Необходимость государственного регулирования коммерческой деятельности и его
виды.
25. Таможенное регулирование.
26. Валютный контроль.
27. Финансирование.
28. Кредитование.
29. Аренда и лизинг.
30. Франчайзинг.
31. Оценка финансового состояния и управление финансовыми потоками.
32. Коммерческий риск.
33. Коммерческая тайна.
34. Транспорт, сравнительная характеристика видов транспорта.
35. Выбор вида транспорта.
36. Инновации в коммерции.
37. Этика и мораль коммерсантов.
Билет включает в себя два теоретических вопроса. Экзамен проводится в
письменной форме и оценивается по традиционной шкале оценок:
− отлично;
− хорошо;
− удовлетворительно;
− неудовлетворительно.
Оценка «отлично» ставится, когда студент показывает глубокие и всесторонние
знания программного материала, рекомендованной литературы, аргументированно,
грамотно и логично его излагает, правильно применяет теоретические положения при
анализе различных торговых ситуаций, умело связывает теоретические знания с
практикой.
14
Оценка «хорошо» ставится, если студент твердо знает программный материал при
малозначительных неточностях, пропусках, ошибках (не более одной-двух), умеет
правильно применять полученные знания при анализе различных торговых ситуаций.
Оценка «удовлетворительно» ставится, когда студент в основном знает учебнопрограммный материал, но не усвоил его детали, не допускает грубых ошибок в ответе, в
отдельных случаях нуждается в наводящих вопросах, умеет в ряде случаев правильно
применять полученные знания на практике.
Оценка «неудовлетворительно» ставится, если студент не освоил учебный курс,
рекомендованную литературу, допускает грубые ошибки в ответах, не понимает сущности
излагаемой проблемы, неуверенно и неточно отвечает на дополнительные и наводящие
вопросы.
Качественное выполнение требований технологической карты дисциплины
«Организация и технология коммерческой деятельности» (Приложение 1) позволит
студентам получить за время изучения данной дисциплины максимальное количество
баллов. Требования выражены обязательными контрольными точками. К обязательным
контрольным точкам относятся следующие:
–
посещение лекционного занятия (каждое посещение оценивается в 0,5 балла);
–
текущий контроль знаний в форме письменного или устного опроса, тестирование,
работа в группе, решение задач, участие в деловых играх, дискуссиях (активная
работа на практическом занятии оценивается в 5 баллов);
–
написание курсовой работы (10 баллов);
–
творческий рейтинг предусматривает участие в студенческой конференции (10
баллов) или выполнение индивидуальной работы.
Итоговый контроль знаний проводится в форме экзамена в 5 семестре. Даты
проведения всех контрольных точек обозначены в соответствующих ячейках знаком «+».
2. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ
Тема 1. Коммерческая деятельность: цели, сущность, объекты, субъекты, виды,
инфраструктура, коммерческие формы и методы сотрудничества в сфере
производства.
1. Сущность и цели коммерческой деятельности.
15
2. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.
3. Виды коммерческой деятельности, инфраструктура.
4. Коммерческие формы и методы сотрудничества в сфере производства
Методические указания:
Коммерция (от лат. coomercium – торговля) является одной из важнейших областей
человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Предприниматели,
занимающиеся коммерческой деятельностью, с выгодой для себя выполняют общественно
полезную деятельность, содействуя производителям материальных благ в обмене
продуктами их труда.
Объектами коммерческой деятельности является все, что подлежит купле-продаже.
Это могут быть потребительские товары, услуги, средства производства, ценные бумаги,
информация,
результаты
интеллектуальной
деятельности
(патенты
лицензии
на
изобретения, произведения науки, литературы, компьютерные программы).
Объектами коммерческой деятельности могут являться также организации,
которые существующим законодательством рассматриваются как имущественные
комплексы. В имущество предприятия включаются все его активы, необходимые для
осуществления хозяйственной деятельности: земельный участок, здание, оборудование,
сырье, готовая продукция, переходящие запасы, нематериальные активы (товарные знаки,
деловая репутация, право собственности, лицензии, патенты и т.д.).
Субъектный состав коммерческой деятельности достаточно широк, сюда входят:
индивидуальные предприниматели с образованием и без образования юридического лица;
хозяйственные
товарищества;
хозяйственные
общества;
полные
товарищества;
товарищества на вере; общества с ограниченной ответственностью; общества с
дополнительной ответственностью; закрытые и открытые акционерные общества.
Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Из
всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом
виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать
как одну из форм предпринимательской деятельности. В то же время в различных видах
предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже
товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов, т.е. элементы коммерческой
деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются
для них определяющими, главными.
16
С развитием рыночных отношений расширяется сфера коммерческой активности,
охватывая
обмен
продуктами
не
только
материального
производства,
но
и
интеллектуальной деятельности. Коммерция активно влияет на развитие процессов
производств и потребления. Коммерческие структуры изучают тенденции рыночного
спроса и ориентируют производителей на разработку и производство наиболее
перспективных для сбыта товаров, а также нередко участвуют в финансировании их
производства. Коммерсанты активно воздействуют и на потребителей, создавая условия
для роста спроса на современные виды товаров. Закупкой исходных материалов и сбытом
готовой продукции занимаются как сами производители, так и созданные ими
коммерческие службы организаций, в состав которых включаются торговые отделы,
отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, залы товарных образцов и другие
торговые
подразделения
предприятий
или
полностью
независимые
от
них
посреднические, потовые и розничные фирмы. Коммерческие структуры создают условия
для сотрудничества заказчиков и подрядчиков при сооружении гражданских и
промышленных объектов, содействуя повышению эффективности строительства и росту
экономики в целом.
Специализированные
коммерческие
фирмы,
организуют
и
оптимизируют
отношения при аренде и лизинге имущества, являющихся одними из наиболее
эффективных способов инвестирования средств в развитие экономики.
Коммерческие или производственные организации, участвующие в обращении
товаров и услуг, называются сторонами или контрагентами. Они заключают между собой
сделки купли-продажи, мены, займа и др. Сделки оформляются устными договорами при
розничной купле-продаже и письменными при оптовой. Отношения сторон не
ограничиваются заключением и исполнением основных договоров. Одновременно
совершаются финансовые договоры, перевозки, хранения, страхования, залога и т.д.
Комплекс основных и сопутствующих договоров называется на внутреннем рынке
торговыми операциями, на внешнем – внешнеторговыми. Внешнеторговые операции
делятся на несколько видов:
• экспортные, при которых продажа товаров и услуг осуществляется за границу
или нерезидентами внутри национальной территории продавцов;
• импортные, при которых осуществляется приобретение товаров из-за границы
или у резидентов на территории покупателей;
• реэкспортные, при которых за границу продаются ранее импортированные
товары
без
их
переработки
в
стране
покупателя.
осуществляться и без завоза товаров в страну покупателя;
Реэкспорт
может
17
• реимпортные, при которых в страну ввозятся ранее проданные или вывезенные
товары без их существенной переработки за границей. Например, товары
сданные в аренду или вывезенные в качестве экспонатов на выставки.
Чтобы обеспечить продажи и приобретения товаров, торговые организации ведут
исследования рынков, рекламу, вступают в договорные отношения с посредниками,
банками, контролирующими организациями, защищают свои интересы в судах и
арбитражах. Весь этот комплекс операций торговых организаций – производителей
товаров и услуг или
независимых торговых организаций называется коммерческой
деятельностью.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. Вопросы для обсуждения:
1. Что следует понимать под коммерческой деятельностью?
2. В чем заключается коммерческая деятельность в торговле?
3. Определите логическое взаимодействие: бизнес — коммерция —
предпринимательство.
4. Назовите объекты коммерческой деятельности.
5. Сформулируйте
основные
задачи,
стоящие
перед
коммерческими
службами
предприятий торговли.
6. Что собой представляет товар как объект коммерческой деятельности?
7. Что понимается под качеством товара?
8. Что понимается под жизненным циклом товара? Какие стадии при этом различают?
9. Что такое услуга вообще и услуга торговли в частности?
10. Что включают в себя услуги торговли?
2. Темы рефератов
1. Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе.
2. Основные функции и принципы коммерческой деятельности.
3. Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели,
формирование.
4. Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой
деятельности предприятиями на рынке товаров и услуг.
5. Особенности коммерческой деятельности в сфере услуг.
18
6. История возникновения и развития коммерции за рубежом и в России.
3. Тестовые вопросы:
1. Под «коммерцией» понимают:
а) деятельность, обеспечивающую процесс товародвижения и направленную на получение
прибыли;
б) деятельность, направленную на получение прибыли посредством купли-продажи
товаров;
в) деятельность, направленную на выполнение посреднических операций купли-продажи
товаров;
г) деятельность, направленную на внутрискладскую переработку товаров при
осуществлении купли-продажи товаров.
2. Целью коммерческой стратегии является:
а) определение целей и задач коммерческой деятельности, определение возможностей
предприятия к изменению коммерческой деятельности, оценка мобилизационных
возможностей коммерческой деятельности предприятия;
б) определение инвестиционных возможностей предприятия, оценка эффективности
коммерческой деятельности, обобщение информации о рыночных процессах, накопление
информации о внешней среде, оценка материально-технической базы предприятия;
в) разработка бизнес-планов развития предприятий, образование коммерческой службы,
расширение целевых рынков, создание баз данных для информационного обеспечения
коммерческой деятельности;
г) определение организационной структуры предприятия, оценка конкурентоспособности
предприятия, определение экономической эффективности коммерческой деятельности
предприятия, оценка соответствия предлагаемого ассортимента товаров и реальных
денежных доходов населения.
3. Моделирование коммерческой деятельности предполагает:
а) разработку технологических моделей, предусматривающих выполнение
технологических процессов на складах оптовых предприятий;
б) разработку экономических моделей, предполагающих установление интеграционных
связей между всеми элементами коммерческой деятельности;
19
в) разработку организационных моделей, предполагающих распределение
функциональных обязанностей между структурными подразделениями предприятий —
участников рынка;
г) разработку технологических моделей, предполагающих установление транспортных
связей в системе товародвижения.
Рекомендуемая литература: 1-10, 12, 13, 17, 19, 20, 22, 24, 25, 29, 30.
Тема 2. Условия осуществления и процессы коммерческой деятельности. Формы и
методы сотрудничества в сфере сделок и товарообмена.
1. Условия осуществления коммерческой деятельности.
2. Процессы коммерческой деятельности.
3. Формы сотрудничества в сфере сделок и товарообмена.
4. Методы сотрудничества в сфере сделок и товарообмена.
Методические указания:
Исследование рынка состоит из изучения комплекса вопросов, ответы на которые
дают достоверные сведения о том, какие товары, при каких условиях, в каком объеме и на
каком рынке пользуются или будут пользоваться спросом.
Для оценки наиболее перспективных сфер вложения капиталов будущие инвесторы
могут заказать специализированным компаниям комплексное исследование рынков с
целью определения товаров, производство или сбыт которых даст наибольшую прибыль
на
авансированные
средства.
Чаще
задания
на
маркетинговые
исследования
формулируются более конкретно с указанием отраслевой принадлежности или видов
товаров, в производстве или торговле которыми заказчики имеют опыт и деловые связи, а
также ограничивается география изучаемого рынка. Например, может быть заказано
исследование рынка стройматериалов определенной страны или отдельного региона.
Задание на маркетинговое исследование может быть еще более конкретизировано.
Например, в связи с тем, что производитель или продавец определенного вида товара
испытывает трудности с его сбытом, маркетинговой фирме дается задание определить,
какой однородный товар и с какими характеристиками пользуется или будет пользоваться
спросом на рынке.
20
Когда товар уже производится и сбывается, например, на внутреннем рынке, в
задание маркетинговой фирмы может быть включено исследование определенных
внешних рынков с оценкой уровня конкурентоспособности выпускаемого товара на этих
рынках и с определением технических показателей, которых необходимо достичь для
обеспечения его конкурентоспособности.
Поскольку невозможно изложить все варианты комплексных исследований,
рассмотрим наиболее типичные примеры изучаемых проблем.
Конкурентоспособность товара в зависимости от его вида изучается по всем или
части факторов.
В отчете дается таблица сопоставления технических характеристик изучаемого
товара с такими же показателями средних и лучших по техническому уровню и качеству
обращающихся на рынке аналогов с указанием фирм-производителей. В этой же таблице
приводятся оптовые и розничные цены на разные сорта аналогичных товаров. Если товар
подлежит обязательной сертификации на изучаемом рынке, то в отчете излагаются
сертификационные требования и прилагаются копии стандартов, на которые даны ссылки
в этих требованиях.
Сегментация рынка означает выделение на рынке групп потребителей с
одинаковыми для каждой группы требованиями к техническому уровню и качеству
товаров,
с
примерно
одинаковой
платежеспособностью
и
иными
критериями,
определяющими спрос.
Например, при исследовании немецкой фирмой российского рынка офисной
мебели и инвентаря, включая компьютерные системы, копировальную технику и
аппаратуру связи, было выделено три сегмента:
• центральные офисы крупных и средних банков, страховых компаний, а также
крупных фирм Москвы, Санкт-Петербурга;
• периферийные филиалы крупных банков, центральные офисы периферийных
банков, офисы крупных фирм, офисы администраций субъектов Российской
Федерации;
• офисы средних и муниципальных органов власти.
Для каждого сегмента рынка были оставлены рекомендуемые спецификации
наборов мебели и инвентаря, определены ориентировочные уровни цен, оценена
платежеспособность
и
надежность
покупателей,
спрогнозированы
ежегодные
стоимостные объемы сбыта.
Экономические условия обычно включают прогноз экономического развития
изучаемого
региона,
включая
таможенную
и
налоговую
политику,
валютное
21
регулирование, в том числе условия перевода прибыли за рубеж, прогноз динамики
инфляции и банковских ставок.
В комплексном исследовании значительное внимание уделяется условиям
осуществления коммерческой деятельности, таким как развитость транспортных
коммуникаций и средств связи, тарифы на транспортные операции, услуги связи и т. д.
При маркетинговых исследованиях российского рынка нередко заказчики требуют
оценки предпринимательского риска, включая нестабильность нормативной базы,
влияние криминала и коррумпированности административных органов. Величина
предпринимательского риска обычно оценивается в процентах к капиталу, вложенному в
производство, или к планируемому коммерческому обороту.
Если целью маркетингового исследования является определение целесообразности
осуществления инвестиций
или установления
кооперационных
связей,
диапазон
изучаемых вопросов очень широк. Кроме характеристики рынка он включает оценку
промышленного и научного развития региона, состояние его инфраструктуры, уровень
социального развития и многие другие вопросы.
Опыт показывает, что упрощенный подход к маркетинговому исследованию рынка
по ограниченному кругу вопросов обычно ведет к недостаточно обоснованным решениям.
На основе данных, полученных в результате комплексного исследования рынка,
изготовители продукции вкладывают средства в модернизацию производства для
приведения технического уровня и качества товаров в соответствие с требованиями
рынка. На базе прогнозов изменения спроса предприятия планируют вложения средств в
развитие производства или в разработку новых, более совершенных товаров, причем
прогнозированием технических требований на запланированное время выхода товара на
рынок могут заниматься опытно-конструкторские отделы предприятий с учетом мнений
специалистов по маркетингу.
Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, коммерческие фирмы
строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками
продукции, на которую ожидаются повышение спроса. Информация маркетологов
позволяет коммерческим фирмам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков
морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или
принципиально новых товаров, совершенствовать ассортимент реализуемых товаров.
Ассортимент товаров – совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара,
объединенных и сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или
потребительскому назначению).
22
Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов и разновидностей
товаров в соответствии со спросом покупателей.
В основу классификации товаров по сырьевому назначению положен признак
однородности сырья, из которого изготовлены товары.
По признаку потребительского назначения можно классифицировать такие
изделия, как, например, строительные материалы, детские товары и т.д. Ассортимент
строительных материалов комплектуется из товаров, вырабатываемых многими отраслями
промышленности (лесной, цементной, стекольный, химической, металлообрабатывающей
и др.).
В товароведении чаще всего классификация товаров строится по товарносырьевому признаку. Например:
1) товарная отрасль (швейные изделия, зерномучные товары, овощи, плоды, грибы,
вкусовые товары, кондитерские товары, мясные, рыбные товары и т.д.);
2) товарная группа (мужская одежда, хлеб и хлебобулочные изделия, детская
одежда и др.);
3) товарная подгруппа (сухарные изделия, пряники, печенье и т.д.);
4) отдельные разновидности товаров (сухое кофе, растворимое кофе, пряники
мягкие, сухари с изюмом и т.д.).
Номенклатура товаров – означает простой перечень каких-либо товаров. В
коммерческой работе товары народного потребления подразделяют на производственный
и торговый ассортимент.
Производственный ассортимент – это номенклатура товаров, выпускаемых
промышленным или сельхозпредприятием.
Торговый ассортимент – номенклатура товаров, реализуемых в магазинах. В
торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров,
представляющий
собой
сочетание
продукции,
вырабатываемой
различными
промышленными и сельхозпредприятиями.
С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в
торговый (подсортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в
торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями прежде всего
по товарам сложного ассортимента. По некоторым продовольственным товарам (особенно
скоропортящимися), а также непродовольственным товарам простого ассортимента
процесс
преобразования
производственного
ассортимента
в
торговый
может
осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях. Таким образом,
23
торговый ассортимент – это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной
торговой сети.
Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним,
можно подразделить по ряду признаков на следующие виды.
1. Товары простого ассортимента – состоящие из небольшого количества видов или
сортов (соль, сахар, спички, керосин, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей,
стекло оконное и др.).
2. Товары сложного ассортимента – имеющие в пределах одного вида свою
внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, расцветкам,
ростам, моделям, рецептуре и т.д.).
3. В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары
подразделяются на товары повседневного, периодического и редкого спроса.
К товарам повседневного спроса относятся хлеб, сахар, молоко, соль, спички, мыло
и некоторые другие. Эти товары являются предметами первой необходимости и
приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней.
Товарами периодического спроса называются преимущественно промышленные
изделия – одежда, обувь, головные уборы, ткани, трикотажные изделия, посуда и др., а
также отдельные продукты питания (деликатесы, марочные вина и коньяки и т.п.),
покупки которых населением производятся через более длительные промежутки времени.
Товарами относительно редкого спроса (срок службы которых превышает 5 лет)
являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением
наименее часто, эпизодически. К ним относятся мебель, телевизоры, холодильные и
стиральные машины, легковые автомашины, ювелирные изделия. Подбор ассортимента по
указанным видам позволяет рационально организовать торговлю, разграничить между
магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть.
Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть
максимально приближены к населению, находиться от него в пределах пешеходной
доступности.
Продажа
товаров
сложного
ассортимента,
периодического
спроса
сосредотачивается в крупных торговых предприятиях (универмагах, специализированных
магазинах, супермаркетах, имеющих более широкую зону обслуживания).
Товары
редкого
спроса
реализуются
в
небольшом
количестве
в
специализированных магазинах или в магазинах элитного типа (магазинах-салонах,
гипермаркетах и др.).
24
В коммерческой работе большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса,
в связи с чем выделяют «сезонные товары». Сезонность вызывается либо условиями
производства, либо особенностями потребления товара.
Товары импульсивного спроса – это товары, которые зачастую приобретаются
покупателями, попутно, импульсивно. Эти товары составляют основу так называемого
сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах – чулки, носки, шнурки, кремы для
обуви).
Включение в ассортимент магазина товаров сопутствующего спроса дает
возможность увеличивать товарооборот магазина и повысить качество обслуживания
покупателей. Среди торгового ассортимента выделяют также комплектные товары –
гарнитуры – гарнитуры мебели, сервизы посуды. При построении ассортимента
необходимо добиваться, чтобы в продаже были представлены все части и детали
комплектных товаров.
На построение ассортимента торговых предприятий оказывает влияние специфика
спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти
изделия составляют товары национального спроса они включаются в ассортимент в
соответствии с национальным составом населения.
Так же ассортимент товаров формируется с учетом моды и ее изменений.
Так же построение торгового ассортимента в розничных торговых предприятиях
определяется
рядом
экономических,
социальных,
демографических,
природно-
естественных, специфических факторов.
К экономическим факторам относят: денежные доходы населения и распределение
их между отдельными группами населения; уровень розничных цен и их соотношение
между отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления
продуктов питания в семьи за счет личных подсобных хозяйств; степень обеспеченности
населения предметами длительного пользования.
Социальные факторы – социальная и профессиональная структура обслуживаемого
населения; уровень образования и культурного развития людей; исторические традиции.
Демографические факторы: изменения численности населения и его состава по
полу, возрасту, месту проживания; изменение размеров и состава семьи.
Природно-естественные факторы: климатические условия, продолжительность
времен года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от
пола, возраста и т.д.
К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента
товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его
25
специализация,
техническая
стабильных источников,
оснащенность,
отдаленность,
вид
условия
товароснабжения
поставщика),
(наличие
численность и
состав
обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых
предприятий в зоне деятельности данного магазина.
Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является
важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.
Непосредственно
оптовой
и
розничной
продаже
товаров
предшествует
маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров.
Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения
целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.
Внутренняя торговли – одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения
путем возможности купить необходимый товар в нужном месте и кратчайшие сроки.
Коммерческая работа в торговле должна учитывать следующие актуальные задачи:
1. Обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в
приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.
2. Всемирное обеспечение прав граждан на безопасность и качество товаров.
3. Формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное
товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и
качественным ассортиментом товаров.
4. Восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе
существенного ограничения возможностей для теневого (незаконного) оборота.
5. Восстановление оптимального соотношение магазинных и внемагазинных форм
продажи товаров.
В области оптовой продажи товаров необходимо исходить из того, что оптовые
предприятия общенационального (федерального) уровня должны обеспечивать оптовый
оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны. Главным
приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба должно
явиться обеспечение товарами региональных товарных рынков.
Общими принципами развития розничной торговой сети должны стать:
• универсализация продовольственной торговли, за исключением товаров редкого
и эпизодического спроса;
• развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных
магазинов в центрах жилой застройки;
• формирование
торговых
сетей,
крупных
универсальных
предприятий, торговых центров и торговых комплексов;
розничных
26
• формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в
радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом
продовольственных и непродовольственных товаров;
• выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;
• формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;
• восстановление розничной торговли через автоматы;
• развитие электронной коммерции через Интернет.
Разнообразие форм торгового обслуживания должно удовлетворять потребности
самых широких слоев населения и осуществляться через различные типы магазинов.
Развитие внемагазинных форм продажи товаров, с одной стороны, обуславливается
эволюцией самой торговой практики, а с другой – подготовлено все более масштабным
проникновением в быт рядового покупателя разнообразных средств технического
прогресса.
Коммерческую работу по продаже товаров можно подразделить на два этапа:
• коммерческая работа по оптовой продаже товаров;
• коммерческая работа по розничной продаже товаров.
Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна
осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.
Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами,
торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового
товарооборота.
Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые
предприятия должны определить ориентиры по реализации товаров в тесной увязке с
прогнозом розничного товарооборота.
В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее
оптимальные для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие
предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.
Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном
ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого
ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки.
Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований
должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и
отобрать из них наиболее выгодные для себя.
Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают
добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует
27
отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный
комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.
В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу
стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по
обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и
удовлетворению их потребностей в услугах.
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны
определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать
соответствующую
программу,
организовать
ее
предварительное
опробование
и
претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых
результатов.
Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к
выполнению следующих основных операций:
• нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;
• организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
• рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.
Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого
рынка. Это достигается путем исследования региона, спроса и предложения на данную
продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара.
Оптовая продажа товаров, в отличии от розничной, представляет собой реализацию
товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей
перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового
товарооборота – одного из основных показателей деятельности оптового предприятия.
Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда
оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со
своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый
транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.
В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на
оптовый складской товарооборот. Транзитный товарооборот оптовых баз, в свою очередь,
подразделяется на оборот с участием в расчетах и без участия в расчетах. При транзите с
участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара,
28
которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах
поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю.
Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при
относительно низких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых баз.
При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой
продажи товаров со складов:
• по личной отборке товаров покупателями;
• по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам
(заказам);
• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты
товарных образцов;
• через автосклады;
• почтовыми посылками.
Для создания удобств покупателям при личном отборе товаров оптовые базы
организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торговокоммерческие павильоны.
Зал товарных образцов – это коммерческий центр современной базы. В нем
сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление
покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами,
оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.
Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без
предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или
хорошо известным товарам сложного ассортимента.
К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные
комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады.
Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин.
В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на
базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью
автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с
одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.
Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку
населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта
форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается
характеристика отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок
заказа.
29
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих
этапов:
• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в
магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в
отличие от оптовых предприятий имеет особенности.
Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению,
применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и
оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания
покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его
оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного
изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать
товар каждому конкретному человеку.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной
торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В
отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение
объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование
спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры
спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты – маркетологи, экономисты,
коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о
продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование
оптимального
ассортимента
товаров
в
магазине.
Установление
оптимального
ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации
торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом,
наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в
крупных
городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и
специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов по
торговле продовольствием.
30
В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно
осуществлять сбыт товаров без использования рекламы.
В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться
различные
виды
рекламы
–
от
самых
простых
–
оформление
оконных
и
внутримагазиннных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных
– печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап
коммерческой работы розничных торговых предприятий.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от
ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
•
самообслуживание;
•
через прилавок обслуживания;
•
по образцам;
•
по предварительным заказам.
Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для
покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции
по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем
реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к
выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и
отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять
функции между работниками магазина. Обобранные товары оплачиваются в узлах
расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются
технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация
материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в
основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их
сохранностью, выполнению расчетных операций.
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих
операций:
•
встреча покупателя и выявление его намерения;
•
предложение и показ товаров;
•
помощь в выборе товаров и консультация;
•
предложение сопутствующих и новых товаров;
31
•
проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием,
отмериванием;
•
расчетные операции;
•
упаковка и выдача покупок.
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со
стороны торгового персонала. Выявление намерения покупателей заключается в
определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров.
После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие
товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает
взамен отсутствующих другие однородные товары.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти
операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом
зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей.
После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары,
соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают
отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой
площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента
товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и
крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском
отмеривания и нарезки.
Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет
им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают
преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары
сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту
работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной
форме. расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или
посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их
получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или
вручены покупателю в магазине.
В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много
общего с почтовой, - «электронная», под которой понимается осуществление покупок на
дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также
осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.
32
Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране
Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и
индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных
технологий в коммерции.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. Отметьте коммерческие и некоммерческие типы организации:
а) хозяйственное товарищество;
б) фонд;
в) трест;
г) ассоциация;
д) производственный кооператив;
е) учреждение;
ж) общество с ограниченной ответственностью;
з) потребительский кооператив;
и) артель.
2. Расскажите про основные формы интеграции. В качестве примера взять
консорциум в машиностроительной сфере (транспортные и строительные машины),
имеющий в своей структуре сервисные подразделения.
3. Темы докладов
1. Порядок государственной регистрации субъектов предпринимательской
деятельности.
2. Изучение покупательского спроса, как процесс коммерческой деятельности.
3. Влияние конъюнктуры потребительского рынка на коммерческую деятельность
торгового предприятия.
4. Выбор стратегии развития коммерческой деятельности предприятий на рынке.
5. Разработка конкурентной стратегии предприятия для выхода на внешний рынок.
6. Организация коммерческой деятельности на основе исследования конкурентной
среды.
7. Рациональное размещение торговых объектов на территории города (района,
микрорайона).
33
8. Повышение конкурентоспособности малого бизнеса в условиях финансовоэкономического кризиса.
9. Механизм взаимодействия розничной и оптовой торговли в современных
условиях.
10. Синергетический эффект в функционировании торгового центра.
11. Эффективность деятельности семейного предприятия.
Рекомендуемая литература: 1-10, 12-14, 17, 20, 22, 24, 29.
Тема 3. Коммерческие службы организаций. Установление хозяйственных связей,
коммерческие договоры.
1. Коммерческие службы организаций.
2. Заключение договоров купли-продажи.
3. Некоторые протокольные рекомендации.
4. Структура и содержание контрактов.
5. Коммерческие взаиморасчеты.
6. Закупка и поставка товаров.
Методические указания:
Заключение договоров купли-продажи
От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в
достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, ее имидж в деловых
кругах.
Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается
протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные
протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции поручаются помощнику и
секретарю генерального директора фирмы. Для деловых встреч выделяется специальное
просторное, хорошо обставленное помещение с большим круглым или овальным столом
для одновременного ведения переговоров группой партнеров численностью до 10
человек. На крупных фирмах целесообразно иметь несколько переговорных помещений
для различных по численности групп.
Переговорные помещения должны быть оборудованы внутрифирменной связью,
факсимильным аппаратом, позволяющим выйти на международные линии связи, и
терминалом компьютерной сети фирмы. Рядом с переговорными желательно иметь
34
отдельные
помещения
с
холодильником
для
напитков
и
электроприборы
для
приготовления чая и кофе.
Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах может быть установлен
угловой диван с низким столиком. На время встречи все телефоны внутренней и внешней
связи должны быть заблокированы.
После маркетингового исследования рынка, проведения первой рекламной
кампании, рассылки оферт, уточнения взаимных позиций с заинтересованными
контрагентами путем коммерческой переписки и подготовки собственных вариантов
договоров, у сторон возникает необходимость личных встреч для окончательного
согласования наиболее сложных условий договоров и для их подписания. Стороны
согласовывают место и дату встречи, а также уровень, на котором будут проводиться
переговоры.
Переговоры всегда должны назначаться с учетом времени, необходимого на
подготовку основных вопросов.
Директора фирмы назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. Если ведущим
переговоры назначается начальник специализированного отдела, то на его имя за
подписью генерального директора оформляется доверенность с оказанием полномочий.
Перед проведением важных переговоров определяется на каком уровне будет
принят представитель фирмы. Продавцы обычно назначают ведущих переговоры на
уровне представителя контрагента, а при особой значимости предстоящей сделки –
уровнем выше. Покупатели могут себе позволить назначить ведущего переговоры на ранг
ниже, чтобы заранее не показать особой заинтересованности в приобретении товара.
Подготовка
к
коммерческим
переговорам
зависит
от
ожидаемого
круга
обсуждаемых вопросов и характера планируемых к подписанию документов. В
зависимости от предполагаемого предмета переговоров, ведущий этих переговоров,
должен:
ƒ подобрать участников переговоров со стороны фирмы и согласовать кандидатуры с
их непосредственным руководством;
ƒ предложить участникам ознакомиться со справочным материалом на контрагента и
необходимыми коммерческими документами;
ƒ составить свои проекты коммерческих документов, которые предполагается
подписать в результате переговоров;
ƒ оценить необходимость проведения конъюнктурного совещания с представителями
специализированных отделов и опытными экспертами, связанными с тематикой
предстоящих переговоров, для уточнения позиции и тактики фирмы.
35
Оптимальное число участников переговоров с каждой стороны – 3-4 человека,
включая переводчика. Большое число участников может создать у контрагента
неблагоприятное впечатление о том, что:
•
ведущий переговоры или плохо к ним подготовлен или некомпетентен в смежных
вопросах права, финансовых расчетов, ценовой политики фирмы, потребительских
свойств товара и т.д.;
•
руководители и оперативный состав фирмы имеют низкую коммерческую
подготовку или их работа плохо скоординирована;
•
руководство фирмы не дорожит рабочим временем своих сотрудников и, в
конечном счете, затратами фирмы, особенно при выезде на переговоры за рубеж.
Другая крайность, когда переговоры с контрагентом ведет один руководитель,
указывает или на слишком авторитарный стиль руководства, который сам по себе
неудобен для деловых отношений, или на желание руководителя извлечь из переговоров
личный интерес.
Некоторые протокольные рекомендации
Недопустимость опозданий к назначенному времени начала переговоров связана с
тем, что не только указывает на низкий культурный уровень опоздавших, но и говорит о
плохой организованности фирмы, неуважении к партнеру и необязательности в делах, что
в целом может составить о фирме крайне неблагоприятное впечатление.
Нежелательность более раннего прихода связана с тем, что показывает неумение
пришедших планировать время и вызывает раздражение у принимающей стороны,
которой приходиться досрочно прерывать запланированную работу. Зарубежные фирмы
часто не спешат принимать ранних гостей, ставя их в неудобное положение ожидающих
просителей.
Встреча представителей контрагента или партнера поручается обычно младшему
персоналу, но не участнику предстоящих переговоров. Участники переговоров со стороны
принимающей стороны должны до прибытия гостей уже находиться в помещении для
переговоров. При входе гостей участники только здороваются с гостями, но не
представляются по званию и занимаемой должности. Обычно ведущий переговоры от
принимающей фирмы приглашает гостей выбрать место за столом. После этого за стол
садятся участники пригласившей стороны, причем старшие по положению садятся друг
напротив друга.
Взаимное представление участников происходит после того, как все сели за стол
переговоров и руководители обменялись приветствиями. Затем любой из руководителей,
лучше дать такую возможность гостям, представляет своих участников с упоминанием
36
фамилии и должности. По мере представления участники вручают партнерам свои
визитные карточки.
На переговорах с представителями фирм из дальнего зарубежья не принято ни
курить, ни пить. На переговорном столе должны всегда стоять прохладительные напитки.
Деловые переговоры ведет назначенное руководством ответственное за их
подготовку и проведение лицо. Остальные представители должны молчать и вступать в
беседу при предоставлении ведущим права высказываться по определенному вопросу или
по собственной инициативе с разрешения ведущего.
Согласование
условий
контрактов
купли-продажи
подчинено
определенной
логической последовательности. До согласования цен надо уточнить характеристики
товаров, договориться по базисным условиям поставок, решить вопросы страхования,
гарантий, условий платежа, определить взаимные обязательства.
Инициатива в переговорах имеет важнейшее значение для достижения поставленной
цели. Инициатива в переговорах во многом зависит от опыта ведущего переговоры и
тщательной предварительной проработки проектов документов, которые должны быть
положены в основу осуждения и полведения итогов. Всегда следует стремиться к тому,
чтобы в основу обсуждения были положены документы, разработанные Вашей стороной и
в большей степени защищающие ее интересы.
Если в результате переговоров не удалось прийти к подписанию обязывающего
стороны договора или соглашения, но для фирмы желательно зафиксировать достигнутые
договоренности для последующего развития сотрудничества, можно подписать протокол
о намерениях.
Одним из результатов успешных переговоров является заключение договора куплипродажи.
Договоры
купли-продажи
товаров
в
международной
и
внутрироссийской
предпринимательской деятельности являются наиболее широко распространенным видом
коммерческих отношений. От того, насколько квалифицированно будут составляться и
исполняться договоры купли-продажи, во многом зависят результаты деятельности
предпринимателей и состояние экономики страны.
Наиболее целесообразно привлекать к составлению проекта контракта юриста или
опытного коммерсанта. Практика показывает, что затраты на их привлечение во много раз
перекрываются возможными потерями из-за правовых и коммерческих ошибок в
контрактах.
Нормативной базой для российских коммерсантов при ведении внутренней и
внешней торговли является гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ).
37
При совершении внешнеторговой операций российская сторона и иностранный
контрагент
обязаны
учитывать
обязательные
положения
межгосударственных договоров в той их части, которая относится
двусторонних
к регулированию
торговых отношений. При этом всегда следует иметь в виду, что положения
международных договоров превалирует над нормами национального законодательства.
Основными положениями таких договоров и соглашений, которые могут
интересовать коммерсантов, являются:
•
определение взаимного торгового режима, влияющего на таможенное
обложение товаров;
•
количественные и иные ограничения торговли;
•
валюта расчетов по торговым и иным платежам;
•
способы взаимных зачетов при оплате поставок (клиринговые соглашения);
•
принятие единых для договаривающихся сторон общих условий поставок
товаров и т.д.
Перед началом внешнеторговых операций следует изучить действующие между
Российской Федерацией и страной возможного контрагента торговые договоры,
обязательные условия которых должны быть учтены в условиях контрактов. Такое
изучение условий торговли можно выполнить самостоятельно либо с помощью
консультационных фирм, что чаще обеспечивает более оперативное получение
результатов с меньшими затратами.
Важной
формой
нормативного
регулирования
международных
торговых
отношений являются разрабатываемые международными организациями многосторонние
конвенции. Основополагающей для
составления условий договоров международной
купли-продажи и трактования их условий является Конвенция ООН о договорах
международной купли-продажи товаров
1980 г., так называемая Венская конвенция.
Россия присоединилась к этой Конвенции с 1 сентября 1991 г. Конвенция применима к
торговым партнерам, если их главные торговые предприятия находятся в разных странах
– участницах этой Конвенции.
Когда не удается договориться с торговым партнером о том, право какой стороны
будет применяться при составлении и трактовании условий контракта, можно
рекомендовать договориться с ним о ссылке на Венскую конвенцию при условии, если его
страна также является участницей этой Конвенции. Такая договоренность выгодна и для
российских коммерсантов, поскольку облегчает согласование условий договоров и
позволяет сделать их более короткими. Кроме того, для российских коммерсантов и во
многом сходны с положениями ст. 454 – 491 ГК РФ. В случае достижения такого согласия
38
в контракт может быть включена следующая оговорка: «Во всем остальном, что не
оговорено в настоящем Контракте, действуют положения Венской конвенции 1980 г.».
Условия внутрироссийских и международных контрактов купли-продажи товаров
всегда содержат комплекс взаимных обязательств, связанных с процессом отгрузки и
транспортировки товаров, найму транспортных средств, оплате перевозки товаров,
транспортному страхованию и таможенной очистке грузов, извещению покупателей о
датах поставок и оплате товаров. Кроме того, договоры должны предусматривать
связанные
с
выполнением
перечисленных
обязательств
важные
положения,
определяющие моменты исполнения продавцами обязательств по поставке товаров и
перехода с продавцов на покупателей рисков повреждения или утраты товаров.
Комплексы обязательств продавцов и покупателей при различных условиях куплипродажи товаров называются базисными условиями контрактов. Поскольку базисные
условия длительное время носили характер обычаев, то при их применении нередко
между продавцами и покупателями возникли разногласия в трактовании взаимных прав и
обязанностей.
Чтобы избежать таких разногласий, наносящих вред участникам торговых
операций, Международная торговая палата (Париж) разработала единые для всех
Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс» (Incoterms). С
развитием мировой торговли менялись ее условия и возникала необходимость в
разработке новых обычаев и их толковании. Поэтому было опубликовано несколько
редакций «Инкотермс». Последняя редакция
была принята в 1990 г. и содержит
толкование 13 видов базисных условий, в том числе 7 из них могут быть использованы
для любого вида транспорта, включая смешанные перевозки.
Важнейший особенностью «Инкотермс» является т, что эти правила позволяют
продавцам и покупателям отступать от их положений, за исключением применения
базисных условий, предназначенных для водного транспорта, к поставкам наземным
транспортом.
При формировании условий контрактов не следует пытаться самостоятельно
составить базисные условия, поскольку это практически всегда ведет к недоработкам и
ошибкам, которые впоследствии, при исполнении договоров, могут вызвать убытки и
трудно разрешимые разногласия. Следует стремиться согласовывать с партнером
наиболее подходящее стандартное базисное условие и только в случае особой
необходимости сделать от него отступление. Эта рекомендация касается не только
договоров международной купли-продажи, но и договоров, заключаемых между
российскими организациями.
39
Структура и содержание контрактов
На заглавном листе вверху ставится согласованный продавцом и покупателем
номер контракта для учета и ссылки на него во взаимной деловой переписке, а также в
товаросопроводительных и платежных документах. Если у продавца и покупателя
приняты разные методы кодирования контрактов, то могут быть указаны два номера через
дробь.
В левой верхней стороне заглавного листа указывается город, где заключен
контракт, справа – дата его заключения, с которой в большинстве случаев начинается
отсчет сроков выполнения обязательств сторон.
Далее под отдельными заголовками излагаются условия контракта.
1. Определение сторон.
В международной торговле с партнерами из России применяется развернутая
форма определения сторон. Например: «Компания «Джонсон Лтд.», г. Лондон, в лице ее
Президента г-на А. Джонсона, действующего на основании Устава указанной компании,
именуемая в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и АО «Росимпекс», г. Москва, в
лице его Генерального директора Иванова А.И., действующего на основании Устава
указанного акционерного общества, именуемое в дальнейшем «Покупатель».
Любая
из
сторон
может
попросить
предъявить
или
передать
ей
зарегистрированный оригинал или заверенную нотариусом копию Устава и оригинал
доверенности на право подписания договора.
Развернутая форма определения сторон принята в отношениях с контрагентами из
стран СНГ и при заключении внутрироссийских договоров.
Принятый в России и других странах СНГ способ заверки документов печатями не
всегда может встретить адекватное восприятие коммерсантами из дальнего зарубежья,
поскольку они понимают, что процесс изготовления любой печати сейчас занимает
несколько минут. С гораздо большим доверием они относятся к оригиналу подписи,
подлинность
которой
графологической
более
экспертизой.
достоверно
Коммерсанты
идентифицируется
ряда
стран
компьютерной
Ближнего
Востока
в
подтверждение своей подписи ставят отпечаток пальца.
2. Предмет контракта.
В этом разделе в прошедшем времени указывается: «Продавец продал, а
покупатель купил на условиях …», например: «… CIF порт Новороссийск («Инкотермс90») …»: далее может следовать отступление или уточнение принятого базисного
40
условия, например: «… с разгрузкой за счет Покупателя…», потом указывается
количество товара и приводится его название или краткое описание.
Если предметом контракта является сложный товар, то после его краткого названия
указывается: «… с техническими характеристиками, изложенными в Приложении № ___ к
настоящему Контракту».
Если предметом контракта являются несколько товаров, то указывается: «…
товары
в
соответствии
со
спецификацией
и
техническими
характеристиками,
приведенными в Приложении № ___ к настоящему Контракту».
При указании количества товара надо либо использовать метрическую систему
мер, либо давать эквивалент в метрических единицах.
При торговле большими объемами массовых товаров, количество которых
измеряется весовыми единицами, сложно выдержать вес фактически поставленного
товара с точностью до десятков, а иногда и сотен тонн. Так, например, при поставке
рудных материалов по железной дороге или судами их фактический вес может отличаться
от зафиксированного в контрактах из-за изменения влажности. Для таких случаев в
контрактах указываются допустимые отклонения в ту и другую сторону в процентах от
номинального веса или делается оговорка «около».
3. Цена и общая сумма контракта.
Цена товара – это количество денежных единиц определенной валютной системы,
в которых оценена единица измерения товара на согласованных базисных условиях. По
согласованию сторон цены фиксируются в контракте в валюте одной из странконтрагентов, либо в валюте третьей страны, или в международных валютных единицах.
Для платежей за товары и для других взаимных расчетов между продавцом и покупателем
может быть выбрана иная валюта, чем та, в которой зафиксированы цены.
Если контракт многотоварный, то цены указываются против каждой позиции
спецификации, содержащейся в соответствующем приложении к контракту.
4. Сроки поставки товаров.
Сроком поставки товара является фактическая дата исполнения продавцом
обязательств, предусмотренных базисными условиями контракта.
Например, сроком поставки при условиях EXW является дата извещения
покупателя о готовности товара к передаче: при DAF – дата штемпеля станции со стороны
покупателя на железнодорожной или автомобильной накладной; CIF – дата бортового
коносамента или другого документа, подтверждающего принятие груза к перевозке; при
CIP – дата транспортного документа, подтверждающего принятие груза первым
перевозчиком, и т.д.
41
Во внутрироссийской торговле срок и момент исполнения обязательств продавцом
регулируются ст. 457 и 458 ГК РФ и практически не отличаются от положений, принятых
в международной торговле.
Продавец и покупатель могут оговорить в контракте иные условия, считающиеся
исполнением обязательств по срокам поставки товара, но при этом следует иметь в виду,
что необходимо внимательно проследить сочетание с этими условиями других положений
контракта, в том числе момента перехода с продавца на покупателя рисков утраты или
повреждения товаров, покрытия транспортных рисков страхованием и т.д.
Чтобы избежать этих трудностей, можно рекомендовать придерживаться порядка,
установленного ст. 484 ГК РФ и ст. 60 Венской конвенции 1980 г., в соответствии с
которым покупатель обязан принять поставку товара, т.е. на него сразу переходят или
остаются на нем все риски утраты и повреждения товара.
Продавец и покупатель могут согласовать и указать в контракте иное условие
выполнения срока поставки. Например, при условии CIF сроком поставки может быть
установлена дата прибытия судна в порт назначения.
При определенных условиях допускаются указание сроков поставок без фиксации
календарных дат или периодов. Так, при продаже товаров с выставок и ярмарок или при
торговле между соседними странами контрактом может быть предусмотрена немедленная
поставка. По обычаям международной торговли, «немедленно» означает обязательство
продавца поставить товар в течение срока, необходимого для выполнения формальностей
и транспортировки. При условии «как можно быстрее» продавец обязан принять все меры
к поставке товара в кратчайший срок. Встречаются и такие указания сроков поставки, как
«по мере готовности», «по открытии навигации», «по мере накопления партии не менее …
тонн» и т.д.
Контракты без сроков поставки. В тех случаях, когда в контракте по какой-либо
причине не указан срок поставки, продавец обязан поставить товар в разумный срок (ст.
314 ГК РФ). Под разумным сроком обычно понимается время, необходимое продавцу для
изготовления (приобретения) товара и перевозки его обычным рейсовым транспортом.
Контракты на срок. Если для покупателя теряется смысл получения товара по
истечении определенного срока или наступления определенной даты или события
(например, окончание навигации), то в контракте должно быть четко указано что по
истечении такого-то срока или наступления такой-то даты или события обязательства
продавца поставить товар и покупателя принять товар прекращаются. Продавец в этом
случае лишается права на предъявление каких-либо требований по возмещению убытков,
связанных с отказом покупателя принять товар, а покупатель сохраняет право на
42
возмещение убытков, вызванных невыполнением продавцом обязательств поставить товар
до установленного в контракте срока. Такой контракт также может предоставить
покупателю
право
давать
письменное
разрешение
на
поставку
товара
после
установленного срока, однако такое разрешение не лишает покупателя права потребовать
возмещения убытков, вызванных непоставкой товара в установленный в контракте срок.
5. Условия платежей.
Условия платежей (расчетов) за проданные товары и услуги являются одними из
наиболее сложных и важных разделов контракта купли-продажи, от точности
формулировок которых в наибольшей степени зависит экономическая эффективность его
результатов. В интересах продавцов и покупателей следует согласовывать и включить в
текст контракта такие условии взаимных платежей, которые бы решали следующие
основные задачи:
•
обеспечение оперативности и удобства платежей;
•
обеспечение получения продавцами платежей за поставленные товары;
•
обеспечение поставки товаров против осуществленных платежей;
•
обеспечение сохранения коммерческих интересов продавцов и покупателей при
колебаниях курсов валют.
При цивилизованной торговли все расчеты за оптовые товарные поставки
осуществляются в безналичной форме между банками продавца и покупателя по их
письменным приказам и инструкциям. Платежи за поставленные товары могут
осуществляться чеками, в форме банковских переводов (платежных поручений), инкассо
и аккредитивами. Финансовыми инструментами, гарантирующими возврат коммерческих
кредитов, являются векселя, оборотные векселя (тратты), банковские гарантии.
Платежи
по
контрактам
осуществляются
банками
покупателей
против
предоставления продавцами документов, подтверждающих выполнение ими принятых
обязательств по поставкам товаров. Такие документы по своему содержанию должны
отвечать требованиям унифицированных правил международных расчетов, а при расчетах
между партнерами одной страны – действующему национальному законодательству.
По ГК РФ (ст. 485-489) и по Венской конвенции 1980 г. (ст.53-59) оплата товара
является важнейшей обязанностью покупателя.
6. Упаковка и маркировка.
Статья 481 ГК РФ предусматривает, что продавец обязан передать покупателю
товар в таре или упаковке, например рудное сырье, трубы, арматурная сталь и т.д.
В ходе согласования контракта продавец и покупатель после определения базисных
условий поставки и уточнения маршрута транспортировки товара должны договориться о
43
необходимости упаковки или способа предохранения товара. При этом покупателю, за
исключением особых случаев, нет необходимости требовать детального описания в
контракте конструкции упаковки, а достаточно ограничиться общим обязательством
продавца упаковать товар таким образом, чтобы исключить потери и защитить его от
внешних воздействий при согласованном способе и маршруте транспортировки.
«Инкотермс-90» предусматривает обязательства продавцов обеспечить за свой счет
упаковку товару, если продавцу до заключения контракта известны условия предстоящей
транспортировки. В связи с этим необходимо иметь в виду следующее:
•
если в контракте базисные условия приняты в трактовке «Инкотермс-90», то
можно ограничиться фразой, что условия транспортировки продавцу известны;
•
обязательство продавца обеспечить упаковку «за свой счет» означает, что ее
стоимость уже учтена в цене данного контракта.
Независимо от наличия или отсутствия в контракте ссылки на «Инкотермс-90», в
тексте этого раздела желательно оговорить, что продавец обязан выполнить упаковку,
отвечающую следующим условиям:
•
международным требованиям безопасности при перевозе опасных грузов
(химически опасные, взрывоопасные, пожароопасные вещества, представляющие
радиоактивную опасность);
•
современным способам ведения погрузочно-разгрузочных работ (упаковка на
поддонах, в контейнерах, отвечающим международным стандартам, наличие
специальных устройств для стропления грузов и т.д.)
Продавец и покупатель, согласовывая требования к маркировке товара, обычно
преследуют определенные цели:
1. Указать особенности товара (легко бьющийся, радиоактивный и т.д.).
2. Предупредить транспортные организации об особенностях обращения с товаром
(не кантовать, не спускать с сортировочных горок, не бросать, стропить в определенных
местах и т.д.).
3. Сортировать грузовые места по принадлежности к определенному контракту или
по наименованию и адресу получателя.
4. Проверить комплектность погрузки и выгрузки по нумерациям мест в партии.
5. При потере и последующем обнаружении груза направлять его в адрес
покупателя или его грузополучателя.
6. Информировать транспортные организации и таможенные органы о весе
нетто/брутто товара для выбора подъемных средств, расчетов за перевозки и перегрузки,
взимания таможенных пошлин и других сборов.
44
Для достижения поставленных целей маркировка товара должна содержать как
минимум, следующие реквизиты:
•
наименование покупателя (грузополучателя) и его официальный адрес;
•
номер контракта;
•
номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация осуществляется в
виде дроби: в числителе - номер ящика, в знаменателе – число ящиков в партии);
•
вес брутто в метрических единицах;
•
вес нетто в метрических единицах;
•
при
необходимости
соответствующую
международным
стандартам
дополнительную маркировку, указывающую на характер груза и способы
обращения с ним.
В «Инкотермс-90» предусмотрено обязательство продавца «надлежащим образом
осуществить
маркировку
товара»,
что
означает
необходимость
выполнить
все
вышеперечисленные требования.
7. Извещения о ходе исполнения обязательств.
«Инкотермс-90», ст. 458 ГК РФ и практика международной торговли требуют
чтобы продавец известил покупателя о поставке товара, что является и условием
выполнения продавцом своих обязательств. Поэтому в контракты купли-продажи обычно
включается условие, обязывающее продавца в течение не более 24 часов известить
срочной связью покупателя о доставке товара в установленный контрактом пункт
назначения и готовности его для передачи или о погрузке на транспортные средства
перевозчика.
Извещения о поставке товара должны содержать все необходимые сведения для
идентификации
груза,
транспортного
средства,
места
нахождения
(прибытия)
транспортного средства, дня и времени прибытия транспортного средства с грузом в
указанный в контракте пункт назначения. Идентификация груза осуществляется
следующими реквизитами: наименованием товара, номером контракта, номерами
коносаментов или транспортных накладных, указанием номеров контейнеров или
количеством и нумерацией грузовых мест, указанием веса брутто и нетто. Должно быть
указано название судна или номер транспортного средства, на которое погружен груз;
дата отправки транспортного средства, соответствующая дате коносамента, транспортной
накладной или другого транспортного документа; название порта или станции
назначения.
45
Кроме перечисленной необходимой информации стороны могут договориться и
включить в контракт условия взаимной информации о промежуточных этапах выполнения
обязательств.
8. Качество и гарантии качества товара.
Технические требования к товару, задающие его гарантийные показатели,
согласовываются между продавцами и покупателями и излагаются в приложениях к
контрактам. В технических требованиях обычно делаются ссылки на международные и
национальные
стандарты,
в
число
которых
могут
входить
национальные
или
региональные требования к обязательной сертификации товаров, невыполнение которых
будет препятствовать их сбыту на рынках покупателей и может стать для них основанием
требовать расторжения контракта.
В торговой практике принято не только согласовывать технические требования к
поставляемой продукции, но и гарантировать их стабильность в течение определенного
времени их эксплуатации или использования.
9. Проверка качества.
Определение в условиях контракта технического уровня и качества еще не дает
гарантии покупателю в том, что он получит товары требуемого качества. Поскольку
качество определяется как степень достижения заданного технического уровня в каждой
единицы выпускаемой продукции, в международной торговой практике используется
несколько способов проверки качества товаров до отправки их покупателям.
9.1. Обычные проверки.
Проверка качества товара до поставки его покупателю производиться в
соответствии со специальными условиями контракт или в соответствии с его базисными
условиями в трактовке «Инкотермс-90».
По торговым обычаям продавцы или поставщики за свой счет перед поставкой
товаров осуществляют проверку их качества, количества, номенклатуры и комплектности,
поскольку это всегда дешевле, чем в последствии за свой же счет по требованию
покупателей заменять бракованные товары или поставлять запасные части и оплачивать
ремонт, устранять пересортицу и, в конце концов, еще и возмещать покупателю убытки,
понесенные им в связи с получением товара, не соответствующего условиям контракта.
В тех случаях, когда покупатель недостаточно знает продавца или не уверен в его
надежности, он может включить в контракт требование, чтобы продавец осуществил
проверку качества товара перед поставкой и представил ему соответствующий
сертификат. В контракте следует указать, что покупатель будет оплачивать против
46
комплекта документов, включающий сертификат проверки качества товара. Этого вполне
достаточно, чтобы обязать продавца осуществить такую проверку.
9.2. Специальные проверки.
В тех случаях, когда покупатель опасается понести значительные убытки при
получении
для
перепродажи
или
для
собственного
потребления
товаров
с
производственными дефектами, он может оговорить в условиях контракта свое право
проводить дополнительные специальные проверки качества изготовления товара на
заводе поставщика. Такие проверки покупатель может проводить с привлечением
собственных специалистов или контрольных фирм за свой счет.
Различают 3 вида специальных проверок: выборочный контроль, приемка товара,
гарантийные испытания.
1. Выборочный контроль. Выборочный контроль применяется при проверках
продукции массового производства, в том числе продовольственных товаров, лекарств,
предметов одежды, машинно-технических и электронных бытовых товаров длительного
пользования,
серийных
легковых
и
грузовых
автомобилей,
электродвигателей,
электроаппаратуры, универсальных станков, самоходных сельскохозяйственных машин,
стандартных технологических комплексов малой мощности, медицинских аппаратов,
универсального станочного оборудования и т.д.
В таких случаях в контрактах оговаривается, например, что
выборочному
контролю будут подвергаться по 3 любых холодильника из каждых 100 штук.
2. Приемка товара. Приемка обычно осуществляется при приобретении технически
сложных и дорогостоящих товаров. В числе таких товаров могут быть: авиалайнеры,
речные и морские суда, железнодорожный тяговый и подвижной состав, крупные
грузоподъемные машины и механизмы, отдельные части технологического оборудования,
особенно предназначенного для работы в агрессивных средах и под высоким давлением,
отдельные крупные электрические машины и высоковольтная аппаратура, узлы крупных
энергетических, особенно атомных, установок и т.д.
Приемка таких видов товаров также осуществляется специалистами покупателей и
заказчиков или привлеченными ими специалистами за счет покупателя.
3. Гарантийные испытания. Такой вид проверки качества товаров также
применяется в основном к сложному дорогостоящему оборудованию, такому как речные и
морские
суда,
технологические
комплексы
и
т.д.
Гарантийные
испытания
технологических комплексов или их частей проводятся после завершения их монтажа и
пуска в эксплуатацию с целью проверки обеспечение ими гарантированных продавцами
показателей по надежности, производительности, энергоемкости, а также для выявления
47
возможных скрытых дефектов конструкции и изготовления. Контракты на изготовление
таких товаров содержат в приложениях или подробные программы гарантийных
испытаний, или обязательства сторон согласовать и утвердить такие программы в
установленные контрактом сроки.
Если в контрактах предусмотрены гарантийные испытания, то их успешные
результаты являются основанием для окончательной приемки товара покупателем.
Стоимость гарантийных испытаний учитывается в цене контракта.
10. Транспортное страхование.
Транспортное страхование товаров обеспечивает возмещение страхователю его
убытков, связанных с повреждением или утратой грузов в период их транспортировки.
Этот раздел контракта включает следующие основные условия: что страхуется, от каких
рисков, кто страхует, на какую сумму и в чью пользу осуществляется страхование.
11. Форс-мажорные обстоятельства.
На ход исполнения обязательств по контракту могут оказать большое влияние
обстоятельства, которые возникают по не зависящим от сторон причинам в результате
неотвратимых событий чрезвычайного характера, которые невозможно было предвидеть
при подписании контракта. При наступлении таких обстоятельств сроки исполнения
обязательств стороной, на которую воздействуют такие обстоятельства, отодвигаются на
весь период их действия, имея ввиду и ликвидацию их последствий.
Сторона, подвергшаяся воздействию таких обстоятельств, освобождается от
обязанности возмещать другой стороне убытки и выплачивать неустойки. Поэтому очень
важно, чтобы стороны контракта правильно трактовали, какие обстоятельства по данному
контракту считаются форс-мажорными, или, как их нередко называют, «обстоятельства
непреодолимой силы». Для этого они подробно перечисляются в контракте.
В
состав
перечисляемых
обстоятельств
обычно
включают
следующие:
землетрясения, наводнения, ураганы, пожары, эпидемии, военные действия, забастовки,
акты правительства.
В контракте международной купли-продажи можно сослаться на ст. 79 Венской
конвенции 1980 г., в которой достаточно конкретно устанавливается понятие форсмажорных обстоятельств.
Сторона, для которой наступили форс-мажорные обстоятельства, обязана
немедленно известить другую сторону контракта об их наступлении и прекращении и в
течение установленного в контракте срока (обычно 10-15 дней) предоставить
официальное письменное подтверждение наступления действия таких обстоятельств,
48
обычно выдаваемое национальными торговыми палатами стран, в которых такие
обстоятельства произошли.
12. Уплата пошлин, налогообложение сторон.
обычно в контракте кратко указывается, что все расходы, связанные с уплатой
пошлин, таможенных портовых и пограничных сборов на территории страны продавца,
несет продавец, а на территории страны покупателя - покупатель. Исключение составляет
поставка товара на базисных условиях DDP («Инкотермс-90»), при которых продавец
обязан уплатить импортные пошлины в стране покупателя.
Контрактом также предусматривается обязанность каждой из сторон платить в
своей стране налоги, отчисления и сборы, в соответствии с действующими в них
законодательствами с учетом соглашения об избежании двойного налогообложения,
подписанных между их странами.
13. Изменение и расторжение контракта.
Изменение или расторжение контракта может быть осуществлено по соглашению
сторон, если иное не предусмотрено самим контрактом и не противоречит действующему
ГК РФ и другим законам. Такое изменение или расторжение договора оформляется в
письменной форме и подписывается лицами, уполномоченными на подписание
коммерческих документов по положению, или иными лицами на основании письменной
доверенности от руководителей фирмы. Изменение или расторжение контракта по
требованию одной из сторон возможно только в случаях, предусмотренных контрактом,
либо при существенном изменении обстоятельств, влияющих на его исполнение, или при
существенном нарушении договора другой стороной (см. ст. 450 ГК РФ).
14. Арбитражные разбирательства споров.
Нередко при исполнении контрактов между контрагентами возникают споры из-за
различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового толкования
условий контрактов или отсутствия в них соответствующих условий. Большинство этих
разногласий решается сторонами во время переговоров. Если в процессе переговоров
стороны не пришли к единому мнению, то разногласия в соответствии с международной
практикой передаются на рассмотрение арбитражей.
В контрактах международной купли-продажи следует указывать, в каком
арбитражном суде подлежат рассмотрению не решенные сторонами разногласия. Для
российских участников удобнее всего передать рассмотрение разногласий на решение
Международного коммерческого арбитражного суда при ТПП РФ.
15. Реквизиты контрактов.
В конце текста контракта указываются следующие его реквизиты:
49
•
на каких языках составлен и имеет силу контракт. Возможен вариант, когда
контракт составлен на двух языках, но в его тексте специально указано, что контракт
имеет силу только на одном языке;
•
на каком языке стороны договорились вести деловую переписку;
•
количество страниц основного текста контракта и количество приложений с
указанием числа страниц в каждом приложении, либо общего числа страниц;
•
юридические адреса сторон. Юридические адреса сторон, соответствующие
адресам, содержащимся в зарегистрированных уставах предприятий, должны быть
указаны полностью.
Также должно быть указано полное название банка, с расчетного счета которого
будут осуществляться платежи, с указанием его полного адреса, реквизитов связи и
номера расчетного счета.
Если подписывающими контракт лицами являются руководители сторон «по
положению» и стороны договорились обменяться копиями зарегистрированных уставов,
или подписание осуществлено на основании доверенностей, в реквизитах контракта
рекомендуется сделать отметку: «Копия зарегистрированного устава получена» или
«Копия доверенности № _____ от __________, получена».
Все страницы основного текста контракта и приложений перед подписанием
парафируются подписантами или их помощниками.
Подписи ставятся на последних страницах основного контракта и на каждом его
приложении.
Коммерческие взаиморасчеты
Организации
производят
расчеты
по
своим
обязательствам
с
другими
предприятиями, как правило, в безналичном порядке через банки или применяют другие
формы безналичных расчетов, устанавливаемые Банком России в соответствии с
законодательством РФ.
Прием наличных денег организациями при осуществлении расчетов с населением
производится
с
обязательным
применением
контрольно-кассовых
машин.
Для
осуществления расчетов наличными деньгами каждая организация должна иметь кассу и
вести кассовую книгу по установленной форме. Наличные деньги, полученные
организациями в банках, расходуются на цели, указанные в чеке. Ведение кассовых
операций возложено на кассира, который несет полную материальную ответственность за
сохранность принятых ценностей. В кассе можно хранить небольшие денежные суммы в
пределах установленного банком лимита.
50
В РФ в соответствии с Конституцией РФ денежной единицей является рубль.
Введение и эмиссия других денег не допускается.
Наличные и безналичные расчеты между гражданами и юридическими лицами
между собой регулируются ст. 861-865 ГК РФ. Гражданским кодексом РФ предусмотрены
расчеты платежными поручениями, аккредитивами, инкассо и чеками.
Расчеты платежными поручениями-требованиями.
При
расчетах платежными поручениями-требованиями получатель
средств
представляет в обслуживающий его банк расчетный документ, содержащий требование к
плательщику об уплате получателю определенной суммы через банк за товарноматериальные ценности, выполненные работы и/или оказанные услуги.
Платежные поручения-требования могут оплачиваться с их акцептом и без акцепта.
Акцепт в расчетах означает согласие плательщика на оплату. Акцепт требований может
быть последующим и предварительным. При предварительном акцепте банк производит
списание средств со счета плательщика, если он не заявит в установленный срок отказ от
акцепта. При последующем акцепте банк плательщика оплачивает платежное требование
сразу после его поступления. Если плательщик в установленный срок заявит об отказе от
акцепта, то банк немедленно восстанавливает сумму платежа на счете плательщика и
списывает ее со счета получателя.
В случае акцепта платежного поручения-требования отделение банка поставщика
об оплате покупателем расчетного документа. Сумма платежа зачисляется отделением
банка поставщика на расчетный или другой счет поставщика.
Достоинством акцептной формы расчетов платежными требованиями является то,
что она позволяет плательщику контролировать соблюдение поставщиком условий,
предусмотренных договорами. Ее недостаток заключается в сравнительно медленном
поступлении средств на счет поставщика (3 дня на акцепт и двойной срок почтового
пробега).
Расчеты платежными поручениями-требованиями могут осуществляться и без их
акцепта. Например, со счетов плательщика без акцепта оплачиваются требования за газ,
воду, электрическую и тепловую энергию, канализацию, пользование телефоном,
почтово-телеграфные и некоторые другие услуги.
Аккредитивная форма расчетов.
Относительная ненадежность платежей банковскими переводами и инкассо
состоит в том, что согласие на осуществление платежа за поставленные товары зависит от
самих
плательщиков.
Аккредитивная
форма
расчетов
практически
исключает
плательщиков из процесса принятия решения – платить или не платить за поставленные
51
товары, поскольку эта форма расчетов предусматривает заключение отдельного от
контракта платежного договора, которым является аккредитив. Он заключается между
покупателем (клиентом), банком-эмитентом, принимающим обязательство обеспечить
платеж, и продавцом-бенефициаром (получателем денег). Выплаты по аккредитиву
производят в течение срока его действия в банке - эмитента в полной сумме аккредитива
или по частям против представленных поставщиком реестров счетов и транспортных или
приемно-сдаточных документов, удостоверяющих отгрузку товара.
Виды аккредитива
Отзывный аккредитив.
Статья 868 ГК РФ «Отзывный аккредитив» так характеризует отзывный
аккредитив:
Отзывным признается аккредитив, который может быть изменен или отменен
банком – эмитентом без предварительного уведомления получателя средств. Отзыв
аккредитива не создает каких-либо обязательств банка – эмитента перед получателем
средств.
Аккредитив является отзывным, если в его тексте прямо не установлено иное.
Безотзывный аккредитив.
Безотзывным (ст. 869 ГК РФ) признается аккредитив, который не может быть
отменен без согласия получателя средств. По просьбе банка-эмитента исполняющий банк,
участвующий в проведении аккредитивной операции, может подтвердить безотзывный
аккредитив (подтвержденный аккредитив). Такое подтверждение означает принятие
исполняющим банком дополнительного к обязательству банка-эмитента обязательства
произвести платеж в соответствии с условиями аккредитива.
Безотзывный аккредитив, подтвержденный исполняющим банком, не может быть
изменен или отменен без согласия исполняющего банка. Для исполнения аккредитива
получатель средств представляет в исполняющий банк документы, подтверждающие
выполнение всех условий аккредитива. При нарушении хотя бы одного из этих условий
исполнение аккредитива не производятся.
Если исполняющий банк произвел платеж или осуществил иную операцию в
соответствии с условиями аккредитива, банк-эмитент обязан возместить ему понесенные
расходы. Указанные расходы, а также все иные расходы банка-эмитента, связанные с
исполнением аккредитива, возмещаются плательщиком.
К недостаткам аккредитивной формы расчетов следует отнести замораживание
средств покупателей на период действия аккредитива до его фактического использования,
а также возможность задержки отгрузки продукции поставщиком до поступления
52
аккредитива. Вместе с тем она гарантирует немедленную оплату счетов поставщиков и
способствует соблюдению расчетно-платежной дисциплины.
Расчеты платежными поручениями.
Платежные поручения используются организациями для расчетов за продукцию и
услуги, расчетов с бюджетом, органами социально страхования и др. Их можно применять
в одногородних и иногородних расчетах.
Платежное поручение представляет собой распоряжение владельца счета банку на
перечисление денежных средств с его расчетного счета на счет получателя денег. В нем
обязательно указывают назначение подлежащих перечислению сумм.
Платежное поручение передается в учреждение банка плательщика в порядке
последующего акцепта после получения получателем товарно-материальных ценностей
или оказанных ему услуг. Вместе с тем оно может выписываться и для предварительной
оплаты счетов поставщиков.
Расчеты чеками.
Расчетный чек содержит письменное поручение владельца счета (чекодателя)
обслуживающему его банку на перечисление указанной в чеке суммы денег с его счета на
счет получателя средств (чекодержателя). Данная форма расчетов в последние годы все
шире используется при одногородних расчетах.
Различают чеки из лимитированных и нелимитированных чековых книжек.
Лимитированные чековые книжки выдаются для расчетов только с одним поставщиком
или подрядчиком. Сумма лимита и срок действия книжки должны быть ограничены.
При поступлении товаров (оказании услуг) плательщик выписывает чек из книжки
и передает его представителю поставщика или подрядчика, который становится
чекодержателем. Чекодержатель представляет выписанный чек в свое учреждение банка,
как правило, на следующий день после выписки для зачисления денег на его расчетный
счет.
Расчеты с использованием векселей.
При вексельной оплате поступающих ресурсов или продаваемой продукции могут
использоваться простые и переводные вексели.
Простой вексель – письменное долговое денежное обязательство одной стороны
(векселедателя)
уплатить определенную сумму денег по наступлению срока платежа
другой стороне (векселедержателю) по совершенным торговым сделкам или за
выполненные работы. В нем указывают место и дату выдачи, сумму обязательства в
целом или выделение обязательств по оплате процентов, срок и место платежа,
наименование получателя, подпись векселедателя.
53
Переводной вексель (тратта) выписывается кредитором (трассантом) и содержит
приказ дебитору (трассату) уплачивать указанную в векселе сумму третьему лицу
(ремитенту) или предъявителю. Этот документ превращается в долговое обязательство
после его акцепта трассатом. С помощью передаточной надписи (индоссамента) вексель
может использоваться неоднократно, тем самым выполняя функцию универсального
кредитно-расчетного документа. Использование тратт существенно убыстряет оборот
средств и учет (дисконтирование) векселей в банках. Векселедержатель посредством
индоссамента передает вексель банку до наступления срока платежа и получает
вексельную сумму за вычетом учетного процента в ползу банка, называемого дисконтом.
Недоплаченные в срок векселя считаются отказными. Для официального
удовлетворения неполучения платежа по векселю в установленный срок вексель
опротестовывают в нотариальной конторе по месту нахождения плательщика до 12 ч. дня,
наступающего через день после истечении срока платежа.
После того как вексель опротестован, подают иск в суд на погашение долговых
обязательств векселедателя и индоссамента, которые несут солидарную ответственность
по обязательствам.
Закупка и поставка товаров
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее
по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и
получить прибыль, необходимо располагать товаром.
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или
мелкооптовой товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями или частными
лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:
•
изучение и прогнозирование покупательского спроса;
•
выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
•
организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров,
включая разработку и заключение договоров поставки, представленные заказов и
заявок поставщикам;
•
организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров,
посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;
•
организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна
базироваться на принципах современного маркетинга.
54
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым
условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы
по закупкам товаров.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых
предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций
которых
является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и
внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.
Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые
базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и
поставщиков
товаров.
Коммерческие
работники
должны
хорошо
знать
свой
экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство,
производственные
возможности
и
ассортимент
вырабатываемых
изделий
на
промышленных предприятиях.
Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными
объявлениями с средствах массовой информации, специализированных изданиях, за
биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов
является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.
К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства,
вырабатывающие различные товары народного потребления. К поставщикам товаров
относят конкретные предприятия различных источников поступления, тех или иных
отраслей
народного
хозяйства,
различных
сфер
производственно-экономической
деятельности, вырабатывающих товары и услуги.
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две
категории, поставщики-изготовители и поставщики – оптовые предприятия.
Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, частные
предприниматели, выпускающие товары потребительского назначения различного
ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.
Поставщики
–
оптовые
предприятия
закупают
товары
у
поставщиков-
изготовителей, а также у потовых посредников и реализуют их оптовым покупателям
розничным торговым предприятиям.
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на
каждую поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по
местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются
данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте
55
выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки
товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. Темы рефератов
1. Механизм лизинговой сделки. Этапы заключения лизинговых сделок.
2. Организация коммерческой деятельности по безналичным счетам банка.
3. Разработка комплексной маркетинговой программы банка и связь с коммерческой
деятельностью.
4. Страховые
компании,
их
цели,
функции.
Основные
направления
страховой
деятельности.
2. Решение задач
1. Рассмотрите систему показателей анализа эффективности коммерческой деятельности
инфраструктуры рынка.
2. Раскройте функции международных лизинговых операций и роль конвенции о
международном лизинге.
3. Проанализируйте порядок кредитования юридических и физических лиц в банке.
3. Вопросы для обсуждения на семинарском занятии:
1. Дайте определение понятия хозяйственных связей в торговле.
2. Каким правовым актом регулируются хозяйственные взаимоотношения между
поставщиками и покупателями товаров?
3. В чем состоит сущность прямых хозяйственных связей покупателей с поставщиками и
их эффективность?
4. Что такое лизинг? На основании какого договора строятся отношения сторон при
осуществлении лизинга?
5. Что является предметом лизинга?
6. Каковы права и обязанности лизингодателя, лизингополучателя и продавца по
договору финансовой аренды (лизинга)?
7. В чем заключается механизм лизинговой сделки и каковы этапы заключения
лизинговых сделок?
8. Раскройте методы участия банковского капитала в лизинговом бизнесе.
56
9. В чем заключается правовое регулирование лизинга в РФ?
10. Раскройте функции международных лизинговых операций и роль конвенции о
международном лизинге.
11. Что такое факторинг? В каких случаях и с какой целью он применяется в торговле?
12. В каких случаях в коммерческой деятельности применяют товарообменные операции?
Каким договором они оформляются?
13. Что такое франчайзинг?
14. В чем суть договора коммерческой концессии?
15. Каковы права и обязанности правообладателя (франчайзера) и пользователя
(фрачайзи)?
4. Тестовые вопросы:
1. В понятие хозяйственных связей между поставщиками и покупателями входят:
а) организационные взаимоотношения поставщиков и покупателей;
б) экономические отношения поставщиков и покупателей;
в) коммерческие взаимоотношения поставщиков и покупателей;
г) административно-правовые отношения поставщиков и покупателей;
д) совокупность хозяйственных отношений поставщиков и покупателей в процессе
поставок товаров.
2. Правовые документы, регулирующие хозяйственные отношения между поставщиками и
покупателями в рыночной экономике:
а) Основные условия поставок отдельных товаров;
б) Особые условия поставок;
в) Положение о поставках продукции производственно-технологического назначения и
товаров народного потребления;
г) Гражданский кодекс Российской Федерации.
3. Договор поставки вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента:
а) направления стороной предложения (оферты) заключить договор;
б) оформления договора в письменной форме;
в) получения стороной, направившей оферту, ее акцепта.
4. Считается ли договор заключенным в письменной форме путем обмена документами по
телефаксной сети:
57
а) да;
б) нет.
5. Спецификация к договору поставки товаров составляется:
а) во всех случаях;
б) для установления качества поставленных товаров;
в) при поставках товаров сложного ассортимента;
г) при поставках товаров простого ассортимента.
6. При заключении договора поставки всегда составляется протокол разногласий:
а) да;
б) нет.
7. Спецификация, подписанная сторонами, может заменить договор поставки:
а) да;
б) нет.
8. Изменение или дополнение условий заключенного договора:
а) не допускается по одностороннему заявлению сторон;
б) допускается по одностороннему заявлению сторон;
в) допускается по соглашению сторон.
9. Простая структура хозяйственных связей предполагает:
а) установление хозяйственных связей по поставкам товаров между предприятиямиизготовителями и оптовыми предприятиями с участием посредников;
б) установление хозяйственных связей по поставкам товаров между поставщиками и
посредниками, без участия оптовых предприятий;
в) установление хозяйственных связей по поставкам товаров между изготовителями и
розничными предприятиями с участием посредников;
г) установление хозяйственных связей по поставкам товаров между предприятиямиизготовителями и предприятиями и торговыми предприятиями без участия посредников.
5. Ситуационная задача.
ООО «Рабо Инвест» заключило договор купли-продажи сахара с ЗАО «Жан Лион».
Поручителем компании «Жан Лион» выступило ООО «Сибирский сахар». До момента
58
оплаты «Рабо Инвест» и «Жан Лион» без согласия поручителя изменили условия договора
– увеличили срок его действия и поменяли стоимость товара. ЗАО «Жан Лион»
обязательство по договору не выполнило, поэтому «Рабо Инвест» обратилось в суд с
иском о взыскании с поручителя денег в сумме 8 222 896,66 долл. США.
Какого решения суда следует ожидать при обозначенных условиях?
6.
Составьте
классификационным
и
проанализируйте
признакам,
определите
(укажите
вид
оферента,
договора
акцептанта)
по
всем
следующие
коммерческие договоры: купли-продажи, договор поставки, договор комиссии, договор
аренды.
Рекомендуемая литература: 1-10, 12, 13, 17, 19, 20, 22, 24.
Тема 4. Управление товарными запасами и потоками.
1. Необходимость и сущность управления запасами на коммерческом предприятии.
2. Понятие товарного потока.
3. Формирование ассортимента торгового предприятия.
4. Методы управления запасами и товарными потоками.
Методические указания:
Управление товарными запасами – это система мероприятий, направленных на
установление
и
поддержание
оптимального
объема
и
структуры
запасов
для
бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом количестве
и ассортимента.
Основная задача управления товарными запасами – не допустить перебоев в
товароснабжении
и
избежать
затоваривания.
При
этом
необходимо
ускорять
оборачиваемость товарных запасов, сокращать издержки на их формирование и хранение.
Управление товарными запасами на оптовых складах предусматривает:
•
нормирование товарных запасов;
•
оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;
•
регулирование товарных запасов.
59
Нормирование товарных запасов осуществляется различными методами (опытностатистический метод, технико-экономических расчетов, экономико-математическим
моделированием и др.).
Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов - важный элемент
коммерческой работы с товарами на торговых складах.
На торговых складах оборачиваются десятки и сотни тысяч наименований товаров.
Для налаживания систематического учета и контроля за каждой ассортиментной позицией
необходимо
создавать
АСУ
товарными
запасами,
использование
компьютерной
технологии позволяет ежедневно обеспечить коммерческих работников достоверной
информацией об отклонениях запасов от нормативов по товарным группам, подгруппам,
видам и разновидностям товаров.
На основе получено информации о состоянии товарных запасов (отклонениях от
нормативов) проводится их оптимизация и регулирование, принимаются и реализуются
коммерческие решения по их нормализации. Отклонения товарных запасов от
установленных нормативов в коммерческой работе нежелательно. Заниженные товарные
запасы могут привести к дефициту товаров, перебоям в товароснабжении розничной
торговой
сети.
Сверхнормативные
товарные
запасы
приводят
к
замедлению
товарооборачиваемости, увеличению товарных потерь, ведут к перегрузу складских
площадей, ухудшению финансовых показателей. Поэтому нормализация товарных
запасов является первостепенной задачей коммерческих работников.
При снижении уровня товарных запасов коммерческий аппарат должен принять
меры по дополнительной товарной закупке данных товаров, усилению контроля на
выполнением поставщиками своих договорных обязательств. При возникновении
сверхнормативных товарных запасов – осуществить меры по их уменьшению
(ликвидации). К этим мерам, в частности, можно отнести:
•
сокращение завоза от поставщиков данных товаров;
•
активизация их продажи (путем организации выставок-продаж, ярмарок,
базаров и т.д.). Проведение широких рекламных мероприятий;
•
маневрирование товарными запасами внутри оптовой фирмы (перемещение их
от одних предприятий к другим), перемещение товарных запасов на
региональном уровне через дилеров;
•
усиление воздействия на предприятии промышленности – с целью улучшения
качества товаров, обновления их ассортимента и др.;
•
проводить работу по снижению цен, доступных для большинства населения;
60
•
промышленная
переработка
некоторых
продовольственных
и
непродовольственных изделий, пользующихся слабым спросом населения.
Управление товарными запасами тесно связано с формированием ассортимента.
Формирование
торгового
ассортимента
магазина
–
серьезная
и
ответственная
коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого магазином,
потребностей, его покупательской способности, знания моды, учета климатических,
сезонных и национальных особенностей. Процесс формирования ассортимента товаров в
магазине складывается из трех этапов.
На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем
самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение,
зона обслуживания). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований
целевого рынка.
На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры
группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных
групп товаров.
Структура определяется посредством аналитических расчетов – анализа объема и
структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли,
ожидаемого поступления и т.д.
На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой ассортимент,
осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы.
Это наиболее ответственный этап, так как требует хорошего знания покупательского
спроса, ассортимента товаров, вырабатываемого промышленностью.
Работники магазинов должны постоянно, систематически контролировать полноту
и стабильность ассортимента. Под полнотой ассортимента понимают возможность
широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью – постоянное наличие товара
соответствующего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью
коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.
Коэффициент
полноты
ассортимента
рассчитывают
путем
отношения
фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству
разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:
Кп =
Рф
Рн
,
где Кп - коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;
Рф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;
61
Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным
перечнем (нормативом).
На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют многие факторы, причем
нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение
графика завоза и т.п.). Для нивелирования воздействия случайных факторов и более
правильный оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за
отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Получаемый
при этом показатель носит название коэффициента устойчивости (стабильности)
ассортимента. Он рассчитывается по следующей формуле:
К уст =
Рф1 + Рф2 + ... + Рфn
Рн ⋅ n
,
где Куст – коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период
(месяц, квартал, год);
Рф1 , Рф2 ,...Рфn - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных
проверок;
Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным
перечнем;
n – количество проверок.
Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по
всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп
ли потребительских комплексов. При этом учитываются только те товары, которые
предусмотрены для магазина ассортиментным перечнем.
Управление товарными запасами в магазинах должно в первую очередь начинаться
с их учета.
Учет товарных запасов должен быть налажен как в стоимостном выражении, днях
продажи, так и в физическом выражении – в штуках, единицах, массах, упаковках.
Необходимо также уметь управлять этими «физическими» запасами. Поскольку
потребитель покупает упаковки, штуки, массы и объемы, запас должен быть так
сбалансирован, чтобы потребитель мог приобрести нужные ему товары в удобном виде.
Непременное условие управления товарными запасами – учет реализации по
возможно более дробным товарным группам. Это позволяют сделать современные
автоматизированные системы учета товародвижения и управления товарными запасами.
Чтобы управлять товарными запасами, необходимо в любой момент времени точно
знать величину текущих товарных запасов в стоимостном выражении.
Учет в стоимостном и физическом выражении дают возможность:
62
• выявить, какие именно наименования товара, товарные группы и целые
категории товара пользуются наибольшим спросом. Это позволяет принимать
обоснование решения о заказе дополнительных партий товара или, напротив, об
исключении товара из ассортимента;
• оптимизировать вложения капитала в товарные запасы. Следствием слишком
больших
запасов
является
уменьшение
товарооборачиваемости,
оборачиваемости капитала и уменьшение прибыли. Кроме того, это повышает и
издержки обращения, так как хранение товаров требует определенных затрат;
• повысить обоснованность решений, принимаемых относительно закупки
товаров. Зная, какими товарами предприятие располагает в данное время, и
обладая информацией о темпах реализации различных наименований и
разновидностей товаров, о спросе на них, коммерсанты имеют базу, на которой
могут основывать свои решения относительно оптимизации ассортимента и
управления товарными запасами.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. По данным учета затрат известно, что стоимость подачи одного заказа
составляет 200 руб., годовая потребность в комплектующем изделии — 1550 шт., цена
единицы комплектующего изделия — 560 руб., стоимость содержания комплектующего
изделия на складе равна 20% его цены. Определить оптимальный размер заказа на
комплектующее изделие.
2. Провести графическое моделирование работы системы управления запасами с
фиксированным размером заказа при наличии сбоев в поставках, используя следующие
параметры системы управления запасами с фиксированным размером заказа:
1. Потребность 1550 шт.
2. Оптимальный размер заказа 75 шт.
3. Время поставки 10 дней.
4. Возможная задержка в поставках 2 дня.
3. Провести графическое моделирование работы системы управления запасами с
фиксированным интервалом времени между заказами при наличии сбоев в поставках,
используя следующие параметры управления запасами с фиксированным интервалом
63
времени между заказами:
1. Потребность 2300 шт.
2. Интервал времени между заказами 9 дней.
3. Время поставки 10 дней.
4. Возможная задержка в поставках 2 дня.
4. Провести графическое моделирование работы системы управления запасами
«минимум-максимум» при наличии сбоев в поставках и потреблении, используя
следующие параметры системы управления запасами с установленной периодичностью
пополнения запасов до постоянного уровня:
1. Потребность 1500 шт.
2. Интервал времени между заказами 11 дней.
3. Время поставки 10 дней.
4. Возможная задержка в поставках 1 день.
Рекомендуемая литература: 5, 8, 18.
Тема 5. Предоставление дополнительных коммерческих услуг.
1. Сфера услуг: ее роль в развитии торговли и производства.
2. Понятие и классификация услуг.
3. Свойства услуг.
4. Коммерция услуг.
Методические указания:
В рыночной экономике огромную роль играет сфера услуг. Это обусловлено в
первую очередь усложнением производства и насыщением рынка товарами народного
потребления, развитием и воздействие научно-технического прогресса на появление
новых видов деятельности, в том числе в сфере услуг. Развитие торговли и производства в
настоящее время невозможно без финансовых, информационных, транспортных и иных
услуг. Услуги все сильнее влияют на торговлю товарами, особенно технически сложными.
В
настоящее
время
осуществление
актов
купли-продажи
обрастает
разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти услуги по своей
64
сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда. В
розничной торговле эти услуги связаны с доставкой крупногабаритных товаров на дом
покупателю, раскроем купленных в магазине тканей, мелкой переделкой и подгонке по
росту и фигуре покупателя готового платья, установке на дому у покупателей
приобретенных в магазине холодильников, стиральных машин, телевизоров и др. В
оптовой торговле – транспортно-экспертные, фасовочные, услуги по хранению товаров,
упаковочно-маркировочные,
организационно-консультационные,
финансовые,
маркетинговые и т.п. Появилось и много новых видов услуг (бухгалтерские, аудиторские,
операции разных видов страхования, операции с ценными бумагами и др.).
Сфера услуг стала привлекательной для предпринимателей, так как многие из них
не требуют большого стартового капитала (например, консалтинговые, услуги по
бытовому обслуживанию и др.). В связи с этим, а также из-за постоянно растущего спроса
объем платных услуг населению в последние годы резко возрос и будет увеличиваться
высокими темпами и в дальнейшем.
С позиций коммерции под услугами понимают огромнее разнообразие видов
деятельности и коммерческих занятий. Услуга – это объекты купли-продажи в виде
действий, выгод или удовлетворений. Экономическая полезность делает услугу
предметом торговли. Причем услуга может выражаться не только в форме полезной
деятельности, но и касаться всякого изменения товара.
Мы приобретаем услуги, путешествия на пароходе, снимая комнату в гостинице,
постригаясь
у
парикмахера,
посещая
косметолога,
сдавая
вещи
в
химчистку,
консультируясь у юриста, отдавая в пошив одежду. Виды услуг чрезвычайно
разнообразны.
Классификация услуг – важнейшая проблема во всех странах мира. В мире
наблюдается тенденция к выделению определенных классов услуг, которые отличаются
друг от друга. Классы являются основой классификации видов услуг.
Выделяют следующие классы услуг:
1) осязаемые действие, направленные на тело человека. К этому классу услуг
можно
отнести
здравоохранение,
пассажирский
транспорт,
салоны
красоты
и
парикмахерские, спортивные заведения, рестораны и кафе;
2) осязаемые действия, направленные на товары и другие физические объекты.
Сюда относят грузовой транспорт, ремонт и содержание оборудования, охрану,
поддержание чистоты и порядка, прачечные и химчистки, ветеринарные услуги;
3) неосязаемые действия, направленные на сознание человека. Это образование,
радио, телевизионное вещание, информационные услуги, театры, музеи;
65
4) неосязаемые действия с неосязаемыми активами – банка, юридические
консультационные услуги, страхование, операции с ценными бумагами.
Приведенные классы услуг не полностью охватывают всю сферу услуг. В нашей
стране в литературе принято выделять в большой перечень сферу бытовых услуг. Под
бытовыми
услугами
понимают
удовлетворение
индивидуальных
потребностей,
порождаемых семейно-бытовыми отношениями, ведением домашнего хозяйства.
По российской статистике в сферу бытовых, платных услуг относят следующие
виды:
1) ремонт и индивидуальный пошив обуви;
2) ремонт и индивидуальный пошив одежды, вязка трикотажных изделий;
3) ремонт бытовых машин и приборов;
4) ремонт и обслуживание автотранспортных средств;
5) ремонт и изготовление мебели;
6) химчистка и крашение;
7) услуги прачечных;
8) ремонт и строительство жилья;
9) услуги фотографий;
10) услуги бань и душевых;
11) услуги парикмахерских;
12) услуги проката;
13) транспортно-экспедиторские услуги;
14) ритуальные услуги и др.
Коммерческая деятельность в услугах – это те действия, благодаря которым услуги
фирм доходят до клиентов. С точки зрения практических действий фирма услуг – это
процесс, призванный помочь другим оценить ваши услуги, оценить их качество, быстроту
выполнения и в указанный срок. Главная цель и направление коммерции услуг – помочь
клиенту по достоинству оценить фирму и ее услуги.
Важным элементом коммерции услуг является создание благоприятных условий
для оказания услуг. При этом необходимо коммерсанту всегда помнить, что услуги
связаны с конкретным человеком и видом его деятельности.
Необходимое условие коммерции услуг – это эффективная и психологическая
правильно организованная реклама той или иной услуги.
Коммерсант должен знать, что ключевые слова в рекламе услуг – это Польза и
Выгода, которые получает клиент, обращаясь в данную фирму.
66
Услуга неотделима от своего источника и в отличие от товара ее нельзя произвести
впрок. Оказать услугу можно тогда, от товара ее нельзя произвести впрок. Оказать услугу
можно тогда, когда поступает заказ или появляется клиент. Поэтому в сфере услуг, как
правило, надо учитывать неразрывность, неотделимость производства и потребления
услуги – например, медицинская услуга, фотографирование клиента, индивидуальный
пошив одежды. Коммерческий подход здесь заключается в подчеркивании высокого
профессионального уровня продавца услуги. Он обеспечивает конкурентоспособность
фирмы (предприятия).
Коммерческая позиция состоит в создании хорошего качества благоприятных
условий получения услуг, например, условий проживания, квалификации персонала, от
самих
посетителей.
Именно
индивидуальность
покупателей
предполагает
индивидуальность услуг – прическа, пошив определенного фасона одежды и т.д. Для
уменьшения изменчивости услуг в предприятиях сервиса применяют стандарты
обслуживания – это комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания
клиентов.
Коммерческая деятельность в сфере услуг должна исходить из несохраняемости
или неспособности услуг к хранению.
Сиюминутность – важная отличительная черта услуг. Услуги не могут быть
сохранены для дальнейшей продажи.
Особенности услуг делают коммерческое управление в сфере услуг более трудным
делом, чем в торговле, промышленности, с точки зрения обеспечения эффективности.
Основными функциями коммерческой работы в сфере услуг являются:
•
изучение спроса на рынке услуг и его прогнозирование;
•
знание конкурентов;
•
широкое использование рекламы для информирования и пропаганды услуг;
•
расширение сферы услуг, сервиса;
•
определение эффективной ценовой политики;
•
разработка на предприятиях сервиса бизнес-планов развития.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. Проанализируйте деятельность одного из городских кинотеатров. Составьте
список оказываемых им услуг. Опишите эти услуги с точки зрения различных
классификационных признаков. Какие услуги можно еще оказывать потребителю, помимо
уже используемых услуг, в рамках сферы деятельности?
67
2. Охарактеризуйте сервисное обслуживание покупателей в одном из магазинов
города. Соответствуют ли предлагаемые услуги современным требованиям? Предложите
мероприятия по расширению сервисного обслуживания и качеству его предложения
покупателями в данном магазине.
3. Какие требования предъявляют потребители к качеству:
− образовательных услуг;
− услуг общественного питания;
− бытовых услуг.
Охарактеризуйте факторы, влияющие на качество этих услуг. Рассмотрите способы
повышения
качества
данных
услуг
с
учетом
разных
методов
(метода
точек
соприкосновения, методы потребительского сценария, метода реинжиниринга).
4. Вопросы для обсуждения:
1. Перечислите основные характеристики услуги.
2. Укажите основные отличия услуги от товара.
3. Предложите определение термина «услуга».
4. По каким признакам принято классифицировать услуги?
5. Какие виды услуг Вам известны?
6. Что понимают под термином «коммерческая услуга»?
7. Охарактеризуйте комплекс услуг, предлагаемый розничным торговым
предприятием.
8. Охарактеризуйте комплекс услуг, предлагаемый оптовым торговым предприятием.
9. Что понимают под термином «сопутствующая услуга»?
10. Что понимают под термином «чистая услуга»?
Рекомендуемая литература: 20, 65-67.
Тема 6. Государственное регулирование и информационное обеспечение
коммерческой деятельностью.
1. Коммерческая информация: сущность, ценность, виды.
2. Содержание государственного регулирования коммерческой деятельности.
68
3. Необходимость государственного регулирования коммерческой деятельности и его
виды.
4. Таможенное регулирование.
5. Валютный контроль.
Методические указания:
Коммерческая деятельность предполагает получение, накопление, хранение,
обработку и использование разнообразной информации. Ценность коммерческой
информации определяется ее полезностью, современностью и достоверностью.
Полезность информации состоит в том, что она дает возможность предприятию
или организации принять эффективное с точки зрения получения конечного результата
управленческое решение, т.е. информация полезна только тогда, когда она своевременно
доведена до лица, принимающего решения. В противном случае ее невозможно
использовать в интересах фирмы, информация становится бесполезной. Потенциальный
доход переходит в разряд упущенной выгоды.
Недостоверная коммерческая информация – реальная угроза экономическому
благополучию фирмы. Результатом может быть заключение сделки купли-продажи на
невыгодных для предпринимателя условиях, отказ от сотрудничества с перспективным
партнером и т.п.
Коммерческая
информация
имеет
множество
видов.
Основные
из
них:
организационная, экономическая, финансовая, коммерческая (например, о поставщиках,
результатах исследования рынка, конкурентах, маркетинговой стратегии), бухгалтерская,
статистическая.
В рыночных условиях коммерческая информация имеет стоимость и нередко
является товаром. Именно поэтому коммерсанту важно не только организовать процесс
получения нужной для ведения бизнеса информации, но и обеспечить сохранность
содержания информационных потоков, имеющихся на предприятии.
Для защиты коммерческой информации могут использоваться правовые и
специальные меры, однако необходимость в защите возникает только в отношении тех
сведений, которые представляют ценность для предпринимателя.
Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность,
в значительной степени регулируется государством. Прежде всего это относится к
правовым основам, особенностям создания и функционирования
коммерческих
69
организаций. Эти вопросы регулируются Конституцией РФ, гражданским кодексом РФ,
соответствующими федеральными законами.
Кроме
того,
государство
может
особым
образом
регулировать
условия
хозяйствования коммерческих организаций: через установление запретов на отдельные
виды деятельности (например, монополия государства на торговлю спиртными
напитками, сигаретами и т.п.), лицензирование различных видов коммерческой
деятельности, предоставление налоговых льгот или, напротив, введение повышенных
налогов,
пресечение
недобросовестной
конкуренции
или
монополистической
деятельности.
Государство практически во всех странах оказывает регулирующее воздействие на
ценообразование или напрямую устанавливает предельные уровни цен и осуществляет их
контроль. С этой целью во многих странах создана правовая база регулирования в виде
законов, указов, постановлений и существует надежная статистическая информация об
уровне и динамике цен, которая используется для оценки реальных доходов населения и
индексации заработной платы и пенсий.
Регулирование обеспечивает
также
конкурентоспособность
регулирование
цен
сбалансированность и стабильность экономики, а
товаров
дополняется
на
гибкой
внешних
системой
рынках.
льготного
Государственное
кредитования
и
налогообложения, а также прямыми дотациями отдельным производствам и отраслям.
Особое место среди направления государственного регулирования экономики
традиционно
производства,
занимают
поддержка
стимулирование
национальных
развития
наукоемкого,
производителей
экспортного
конкурентоспособной
продукции.
Наиболее распространенные меры подобного стимулирования:
-
Снижение
налогообложения
и
предоставление
налоговых
кредитов
предприятиям-производителям и коммерческим фирмам – экспортерам эффективной
продукции.
-
Финансирование
из
бюджета
научно-исследовательских
и
опытно-
конструкторских работ (НИОКР) по разработке новых конкурентоспособных товаров.
Эта проблема очень актуальна для возрождения наиболее перспективных
экспортных
производств
России.
Одновременно
следовало
бы
предусмотреть
кредитование изобретателей для патентования их разработок за рубежом. Получение
полной цены за изобретения обеспечит гарантированный возврат государственных
кредитов.
70
Повышение конкурентоспособности продукции за счет общего снижения цен в
стране и повышения технического уровня товаров.
Во многих зарубежных странах для повышения конкурентоспособности продукции
вводятся государственные дотации на оплату топлива и электроэнергии в экспортном
производстве, государственные дотации на внутренние и международные перевозки,
существует освобождение от импортных пошлин сырья, комплектующих узлов и деталей
для экспортного производства, беспошлинный ввоз технологического оборудования для
экспортно–ориентированного производства.
Участие государства и содействие частным компаниям в страховании валютных и
политических рисков при экспорте товаров.
Такое страхование применяется особенно часто при экспорте товаров в страны с
нестабильной
экономикой,
коррумпированной
системой
нестабильными
управления.
политическими
Страхование
экспорта
режимами
и
применяется
в
большинстве промышленно развитых стран и рассматривается как мощный стимул их
экспортной экспансии. Экспортное страхование осуществляют крупные компании,
пользующиеся налоговой и финансовой поддержкой правительства.
В современных условиях каждое государство разрабатывает и претворяет в жизнь
особую внешнеэкономическую политику для достижения следующих основных целей:
•
содействия экономическому развитию страны путем реструктуризации
производства и потребления товаров;
•
защиты экономических моральных, этических и других интересов страны от
проникновения на ее территорию нежелательной продукции иностранного
производства;
•
решения фискальных задач, в частности пополнения бюджета страны.
Для достижения указанных целей государство осуществляет таможенное и другие
виды
регулирования
товарного
обмена,
а
именно:
валютное
регулирование,
стимулирование производства и обмена наиболее эффективными видами товаров,
содействие развитию международной кооперации, создания благоприятного климата для
привлечения инвестиций.
В
России
правовой
основой
регулирования
является
Конституция
РФ,
Федеральный закон «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности»,
Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле», Таможенный
Кодекс РФ, Закон РФ «О таможенном тарифе», другие федеральные законы,
международные договоры.
71
Правительство
ежегодно
разрабатывает
федеральные
программы
развития
внешнеторговой деятельности, которые подлежат вместе с бюджетом утверждению
Федеральным Собранием РФ. В этих программах предусматривается перечень мер
государственного регулирования внешнеэкономических связей, включая меры по
стимулированию промышленного экспорта, обеспечению кредитования и страхования
экспорта, организации торговых выставок и ярмарок, а также функционирования
государственной системы внешнеторговой статистики, исследований и информации.
Правительство готовит и заключает международные договоры, а также участвует в
создании международных организаций и присоединяется к международным конвенциям с
целью развития и упорядочения внешнеэкономических связей с иностранными
государствами.
Таможенное регулирование
Общее руководство таможенным делом в стране осуществляют Президент и
Правительство РФ,
а органом исполнительной власти является Государственный
таможенный комитет Российской Федерации (ГТК РФ). Правовые, экономические и
организационные основы таможенного дела определены в Таможенном кодексе РФ.
Оперативную таможенную деятельности ведут региональные таможенные управления,
таможни и таможенные посты. Основными функциями таможенных органов являются:
участие в разработке и реализации таможенной политики, а также защита интересов
российских субъектов внешнеэкономической деятельности (ВЭД). ГТК РФ уполномочен
издавать в пределах своей компетенции нормативные акты, которые вступают в силу по
истечении 30 дней с даты их опубликования, кроме тех, которые устанавливают введение
более льготных условий в более короткие сроки.
Право на ввоз и вывоз товаров, в том числе при осуществлении ВЭД,
предоставляется в порядке, предусмотренном Таможенным кодексом РФ. Ввоз и вывоз
ряда товаров может быть запрещен из соображений государственной безопасности и по
иным причинам, защищающим нравственность, здоровье, безопасность и интересы
сохранения национального достояния, а также в связи с выполнением международных
обязательств
РФ,
защитой
суверенитета
и
в
качестве
ответных
мер
на
дискриминационную политику других государств.
Перемещение товаров и транспортных средств через таможенную границу РФ
производится с применением различных таможенных режимов.
1. Выпуск для свободного обращения, при котором после уплаты таможенных пошлин,
налогов и сборов товары постоянно остаются на таможенной территории РФ.
72
2. Реимпорт товаров – это обратный беспошлинный ввоз ранее вывезенных товаров,
например на выставки, ярмарки или для целей сдачи в аренду.
3. Транзит товаров, при котором они перемещаются под таможенным контролем между
двумя таможенными органами РФ, в том числе через территорию иностранного
государства без взимания таможенных пошлин и налогов и без применения мер
экономической политики (МЭП). Например, от западной границы РФ через Казахскую
республику и через порт Владивосток в Японию. Разрешение на транзит дает таможенный
орган, а ответственность несет перевозчик.
4. Таможенный склад, на котором ввезенные товары находятся под таможенным
контролем в течение не менее 1 года и не более 3 лет без взимания таможенных пошлин,
налогов и применения МЭП.
5. Магазины беспошлинной торговли организуются на территории РФ, в основном и
погранпунктах. Они могут реализовать любые товары, кроме запрещенных , без взимания
таможенных пошлин, налогов и применения МЭП.
6. Переработка товара на таможенной территории предусматривает возврат ввозных
таможенных пошлин и налогов при вывозе продуктов переработки иностранных товаров в
соответствии с режимом экспорта. Переработка может представлять изготовление нового
товара, сборку, ремонт и т.д. с использованием дополнительных российских товаров. На
переработку под таможенным контролем также нужна лицензия таможенного органа. В
таком режиме, например, могут осуществляться операции по переработке давальческого
сырья (толлинг). Таможенные органы могут устанавливать предельные сроки переработки
и количества выхода продуктов переработки. Иностранные товары и продукты их
переработки вывозятся без уплаты таможенных пошлин, налогов и применения МЭП.
7. Переработка товаров под таможенным контролем осуществляется на таможенной
территории РФ без взимания пошлин, налогов и применения МЭП с последующим
выпуском для свободного обращения с уплатой установленных пошлин, налогов и
применения МЭП, или с помещением продуктов переработки под иной таможенный
режим.
8. Временный ввоз допускает временное пользование товарами на территории РФ с
полным или частичным освобождением от уплаты таможенных пошлин, налогов и
применения МЭП, но при условии вывоза товаров через установленные сроки без
изменений, исключая их естественный износ.
9. Свободная таможенная зона и свободный склад. Свободные зоны создаются по
представлению ГТК РФ и решению Правительства РФ. Свободные склады могут
создаваться по лицензиям, выдаваемым только российским лицам, которые уплачивают
73
сборы и обеспечивают изъятие товаров только под таможенным контролем. В
таможенных зонах и на складах товары могут подвергаться доработке, укомплектованию,
сортировке. Сроки нахождения товаров в зонах и на складах не ограничены. При ввозе
иностранных и российских товаров в свободные зоны и на склады таможенные пошлины
и налоги не взимаются и МЭП не применяются.
10. Переработка товара вне таможенной территории является режимом, позволяющим
вывозить российские товары на переработку с полным или частичным освобождением от
уплаты пошлин, налогов и применения МЭП.
11. Экспорт товаров – вывоз товаров без обязательства возвращения на территорию РФ.
Осуществляется при условии оплаты вывозных пошлин и других платежей. При экспорте
товары освобождаются от налогов либо уплаченные налоги подлежат возврату.
12. Реэкспорт товаров – ввоз иностранных товаров, предназначенных для последующего
экспорта в том же состоянии в течение не более 6 месяцев. При вывозе уплаченные
таможенные пошлины и налоги возвращаются.
13. Уничтожение товаров – таможенный режим при котором иностранные товары
уничтожаются под таможенным контролем без взимания таможенных пошлин и налогов.
14. Отказ от товара в пользу государства допускается с разрешения таможенного органа
и осуществляется без взимания таможенных пошлин, налогов и применения МЭП.
При перемещении товаров через таможенную границу РФ и в других случаях,
упомянутых в Таможенном кодексе, устанавливаются следующие таможенные платежи:
•
таможенная пошлина;
•
налог на добавленную стоимость;
•
акцизы;
•
сборы за выдачу лицензий таможенными органами РФ и за возобновление
действия лицензий;
•
сборы за выдачу квалификационного аттестата специалиста по таможенному
оформлению и возобновление действия аттестата;
•
таможенные сборы за таможенное оформление;
•
таможенные сборы за хранение товаров;
•
таможенные сборы за сопровождение товаров;
•
плата за информирование и консультирование;
•
плата за принятие предварительного решения;
•
плата за участие в таможенных аукционах.
Для тарифного регулирования применяются следующие виды пошлин:
74
•
адвалорные, исчисляемые в процентах к таможенной стоимости товаров
(например, на сырье);
•
специфические, устанавливаемые к единице измерения товара (например, на литр
спирта);
•
комбинированные, сочетающие оба вида обложения (например, на автомобили);
•
сезонные
пошлины,
устанавливаемые
на
отдельные
виды
товаров,
преимущественно товары сельскохозяйственного происхождения, сроком не более
чем на 6 месяцев (например, на сахар);
•
специальные пошлины применяются в качестве контрмеры, если количество
ввозимых товаров угрожает нанести ущерб отечественным производителям или
вводятся в качестве ответных мер на дискриминационные меры другой страны
(например, на текстиль в страны ЕС) ;
•
антидемпинговые пошлины применяются в случае ввоза в Россию товаров по цене
ниже нормальной, что наносят ущерб отечественным производителям подобных
товаров;
•
компенсационные пошлины применяются при ввозе товаров, при производстве или
вывозе которых использовались государственные субсидии, что также может
нанести ущерб производителям импортирующей страны.
Ставки таможенных пошлин, перечень товаров, к которым они применяются,
устанавливаются и периодически пересматриваются Правительством РФ. Свод ставок и
правил их применения к товарам, перемещаемым через границу, составляют таможенный
тариф. В РФ действует закон о таможенном тарифе.
Основными целями таможенного тарифа являются:
•
рационализация товарной структуры ввоза и вывоза товаров, а также пополнение
валютных доходов государства;
•
создание условий для прогрессивных структурных изменений в производстве и
потреблении товаров в РФ;
•
защита экономики от неблагоприятного воздействия конкуренции иностранных
фирм;
•
обеспечение эффективной интеграции России в мировую экономику.
Отечественные
коммерсанты,
начинающие
осуществлять
внешнеторговую
деятельность, должны хорошо представлять, что в современных условиях широко
применяются различные нетарифные методы регулирования внешней торговли, вот
некоторые из них.
75
Антидемпинговые процедуры направлены против продавцов, экспортирующих
товары по ценам ниже стоимости их производства в стране вывоза.
Ценовые преференции. Ценовые преференции также применяются для защиты
интересов местных производителей товаров от импорта аналогичной продукции из других
стран. Для этого под давлением национальных производителей устанавливается, что
определенный товар может быть закуплен у зарубежных поставщиков по определенной
цене.
Количественные ограничения. Большинство стран в период развития или
восстановления
краткосрочные
своих
меры
экономических
по
потенциалов
количественному
вводят
регулированию
долгосрочные
импорта
и
или
экспорта
определенных видов товаров, устанавливая для них соответствующие квоты в
абсолютных цифрах или в процентном отношении к объемам собственного производства.
Экспортные квоты устанавливаются в основном по трем причинам:
•
с целью приоритетного удовлетворения данным видом товара своего рынка, во
избежании роста цен;
•
в соответствии с подписанными правительством двусторонними соглашениями с
другими странами о добровольном ограничении экспорта товаров.
Импортные квоты устанавливаются прежде всего для защиты отечественного
рынка от агрессивной экспортной политики более развитых стран.
Государственная монополия на экспорт и импорт отдельных видов товаров или
товарных групп вводится обычно для повышения эффективности торговли, более четкого
контроля получения выручки и расходования валютных средств, регулирования объемов
торговли с учетом интересов реструктуризации отечественной промышленности,
уменьшения числа посредников, претендующих на часть валютной выручки или
необоснованно вздувающих импортные цены, снижения коррумпированности торговли.
Валютный контроль
Особое место в системе мер государственного регулирования занимает валютный
контроль.
Основными задачами валютного контроля являются следующие:
•
контроль за поступлением валютной выручки на экспортированные товары;
•
контроль за проведением обязательной продажи 50% валютной выручки
экспортерами;
•
контроль за поступлением товаров в РФ по импортным операциям;
•
контроль за поступлением товаров в РФ по бартерным контрактам.
76
Органами валютного регулирования в России является ЦБ РФ, ГТК РФ,
Государственная налоговая служба и Комиссия по валютному и экспортному контролю.
Первичными документами валютного контроля являются должным образом
оформленные экспортные или импортные контракты. Они должны содержать, как
минимум, следующие реквизиты:
•
определение сторон контракта с указанием их юридических адресов;
•
описание товара ч указанием его технических характеристик и количества;
•
указание цены единицы товара, характера и способа установления цены и общей
суммы контракта;
•
указание сроков поставок;
•
обязательство покупателя принять и оплатить товар;
•
указание сроков платежа, валюты платежа и способа платежа с перечислением
документов, против которых осуществляется платеж;
•
указание названий банков и номеров счетов плательщиков и получателей, а также
реквизитов банков-корреспондентов, через которые должен осуществляться
платеж;
•
вид гарантии платежа за поставленный товар или поставки товара против платежа;
•
обязательства партнеров по возврату авансов в случае не поставки товаров;
•
ответственность сторон и штрафные санкции за невыполнение обязательств;
•
указание страны, в суде которой будут рассматриваться возникшие споры.
Контракт должен быть составлен на русском языке или иметь нотариально
заверенный перевод на русский язык. Контракт должен иметь номер, на нем должны быть
указаны место и дата подписания, а также иметься подписи лиц, уполномоченных на
совершение сделок.
Сроки платежа за поставленные товары и сроки поставки товаров после
осуществления предусмотренных контрактом платежей не могут превышать 180 дней.
Сделки, предусматривающие оплату поставленного товара или поставку закупленного
товара в сроки, превышающие 180 дней, могут осуществляться только при наличии
лицензии Банка России на ведение операций, связанных с движением капитала.
Вторичными документами валютного контроля являются паспорта сделок, учетные
карточки и карточки платежа.
В случае любых нарушений установленного режима валютного контроля
таможенные органы возбуждают дело о нарушении правил в отношении российских
участников внешнеэкономической деятельности. Наказанием за нарушения может
являться наложение штрафов в размере от 100 до 200% стоимости товаров и
77
транспортных средств с их конфискацией или без таковой, с взысканием стоимости таких
товаров и транспортных средств или без такового, с отзывом лицензии или
квалификационного аттестата.
Любое предприятие, ведущее коммерческую деятельность объективно стремится к
монополизации своего положения на рынке, т.е. его действия (или бездействие)
направлено на недопущение, ограничение или устранение конкуренции. Во многом
поэтому антимонопольное регулирование относится к компетенции государственных
органов управления экономикой.
Целью государственного антимонопольного регулирования является поддержание
конкуренции, т.е. состязательности предприятий, когда их самостоятельные действия не
позволяют односторонне воздействовать на общие условия обращения товаров. Вместе с
тем государственное регулирование призвано уменьшить проявления недобросовестной
конкуренции.
Законодательство
конкретизирует
понятие
недобросовестной
конкуренции,
выделяя направления, совокупность которых и характеризует содержательную сторону
этого понятия.
К недобросовестной конкуренции принято относить:
•
распространение ложных, неточных или искаженных сведений, способных
причинить убытки другому хозяйствующему субъекту либо нанести ущерб его
деловой репутации;
•
введение потребителей в заблуждение относительно характера, способа и места
изготовления товара, его потребительских свойств, качества и количества;
•
некорректное
сравнение
хозяйствующим
субъектом
производимых
или
реализуемых им товаров с товарами других хозяйствующих субъектов;
•
продажу
или
обмен
товара
с
незаконным
использованием
результатов
интеллектуальной деятельности и приравненных к ним средств индивидуализации
юридического лица, индивидуализации продукции, выполнения работ, услуг;
•
получение,
использование,
разглашение
информации,
составляющей
коммерческую, служебную и охраняемую законом тайну.
Не допускается недобросовестная конкуренция, связанная с приобретением и
использованием исключительных прав на средства индивидуализации юридического
лица, индивидуализации продукции, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарные знаки, торговые марки, знаки обслуживания, место происхождения товаров и т. п.).
78
Государственное антимонопольное регулирование направлено на ликвидацию
доминирующего положения, т.е. исключительного положения предприятия на рынке и
дающее ему возможность оказывать решающее влияние на общие условия обращения
товара или затруднять доступ на рынок другим предприятиям. Доминирующим
признается
положение
коммерческого
предприятия,
доля
которого
на
рынке
определенного товара составляет 65 % и более. Не может быть признано доминирующим
положение предприятия, доля которого на рынке определенного товара не превышает 35
%.
Государственное антимонопольное регулирование коммерческой деятельности
запрещает
действия
(бездействие)
коммерческого
предприятия,
занимающего
доминирующее положение, которые имеют либо могут иметь своим результатом
недопущение, ограничение, устранение конкуренции и(или) ущемление интересов других
предприятий, в том числе такие действия (бездействие), как:
•
изъятие товаров из обращения, целью или результатом которого является создание
или поддержание дефицита на рынке либо повышение цен;
•
навязывание партнерам таких условий договора, которые невыгодны для них или
не относятся к предмету договора (необоснованные требования передачи
финансовых средств, иного имущества, имущественных прав, рабочей силы,
согласие заключить договор лишь при условии внесения в него положений,
касающихся товаров, в которых другое предприятие не заинтересовано);
•
создание условий доступа на товарный рынок, обмена, потребления, приобретения,
производства,
реализации
товара,
которые
ставят
одно
или
несколько
коммерческих предприятий в неравное положение по сравнению с другими
предприятиями (дискриминационные условия);
•
создание препятствий доступу на рынок (выходу с рынка) другим предприятиям;
•
нарушение установленного нормативными актами порядка ценообразования;
•
необоснованный отказ от заключения договора с отдельными покупателями
(заказчиками)
при
наличии
возможности
производства
или
поставки
соответствующего товара.
Органы,
осуществляющие
государственное
антимонопольное
регулирование
коммерческой деятельности, должны следить за соглашениями (согласованными
действиями)
заключение
предприятий,
договора,
ограничивающими
соглашения
или
конкуренцию.
осуществление
Так,
запрещается
согласованных
коммерческими предприятиями, которые приводят или могут привести:
действий
79
•
к установлению (поддержанию) цен (тарифов), скидок, надбавок (доплат), наценок;
•
повышению, снижению или поддержанию цен на аукционах и торгах;
•
разделу рынка по территориальному принципу, объему продаж или закупок,
ассортименту реализуемых товаров либо по кругу продавцов или покупателей
(заказчиков);
•
ограничению доступа на рынок или устранению с него других предприятий в
качестве продавцов определенных товаров или их покупателей (заказчиков);
•
отказу от заключения договоров с определенными продавцами или покупателями
(заказчиками).
Запрещается координация предпринимательской деятельности коммерческих
организаций, которая имеет либо может иметь своим результатом ограничение
конкуренции.
Выделяют несколько направлений, по которым осуществляется государственное
антимонопольное регулирование.
Во-первых,
государственный
контроль
осуществляется
за
созданием,
реорганизацией, ликвидацией коммерческих и некоммерческих организаций.
Во-вторых,
антимонопольный
орган
вправе
выдать
предписание
о
принудительном разделении коммерческой организации или осуществляющей
предпринимательскую деятельность некоммерческой организации, занимающих
доминирующее положение, либо о выделении из их состава одной или нескольких
организаций в случае систематического осуществления ими монополистической
деятельности.
В-третьих, осуществляется государственный контроль за соглашениями или
согласованными
действиями
коммерческих
организаций,
ограничивающими
конкуренцию.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. Ситуационная задача. Сбои в информационном обеспечении.
ООО «ПОМПЕЙ» занимается производством и реализацией вино-водочной
продукции. По результатам анализа годовой деятельности выявлены следующие
недостатки, касающиеся, главным образом, управленческой и учетной сфер:
− несвоевременное представление недельных отчетов;
− нарушение сроков в системе расчетов с поставщиками и клиентами;
80
− нарушение документооборота и делопроизводства.
Для устранения негативных тенденций была сформирована группа экспертов по
изучению причин сложившейся ситуации. По результатам работы комиссии выяснилось,
что основной причиной является систематический выход из строя системы программного
обеспечения. В таблице представлены данные о количестве дней необходимом для
восстановления работы системы программного обеспечения. Финансовое положение
организации не позволяет включить в штат специалиста по программному обеспечению.
При очередном сбое в системе приглашается специалист со стороны. В основном ООО
«ПОМПЕЙ» пользуется услугами ООО «Мастер ИКС», которое два года назад
предложило свои услуги по демонстрации, установке программного обеспечения по
бухгалтерскому учету и законодательной базе РФ, Оренбургской области. Даже
поверхностное рассмотрение проблемы обнаруживает несколько дополнительных статей
затрат. Во-первых, сами ремонтно-наладочные работы. Во-вторых, потеря данных
отчетности в результате сбоев, восстановление которых требует дополнительных усилий,
времени и средств. В-третьих, недостаточность или полное отсутствие данных,
необходимых для принятия управленческих решений обеспечивает движение «в слепую»,
что ставит под угрозу не только достижение текущих целей, но и в целом существование
организации.
Ситуация
осложняется
достаточно
продолжительными
периодами
недееспособности системы информационного обеспечения.
Таблица
Сбои в программном обеспечении за год
Месяцы
Янв Фев Мар Апр Май Июн Июл Авг Сен Окт Ноя Дек
Число сбоев в
программном
1
2
1
3
2
4
1
2
обеспечении
Продолжительность
4
12
6
12
5
15
3
10
периода настройки
Для ликвидации и предупреждения проблемы на очередном совещании было
решено принять следующие меры:
− принять
на
обслуживанию
работу
квалифицированного
системы
функционирования
и
управления
устранения
специалиста
и
неполадок
по
обеспечению
в
программному
бесперебойного
информационной
системе
организации;
− удалить существующие программы с ошибками и заменить их с переносом всех
необходимых данных;
− установить программные методы контроля с точной локализацией ошибок для
оперативного выявления и устранения ошибок в программах;
81
− использовать технологии и программы, обеспеченные правовой защитой, т.е.
лицензированные;
− наладить надежную, постоянную сеть поставок запасных частей и программ к
оргтехнике;
− осуществлять
своевременную
замену
устаревших
программных
и
информационных технологий новыми и более совершенными, обеспечивая тем
самым бесконфликтное функционирование программы и машины.
Задание:
1) Рассмотреть представленную ситуацию и разработанные мероприятия по
устранению трудностей в работе организации.
2) Разработать алгоритм учета всех дополнительных затрат, возникающих в
результате сбоя в системе.
3) Произвести необходимые расчеты для сопоставления варианта включения в
штат специалиста по программному обеспечению и варианта услуг со стороны, учитывая
динамику показателей, представленных в таблице.
4) Рассчитать необходимые затраты на проведение представленных мероприятий
по устранению проблем.
5) Проанализировать возможности организации на предмет реальности проведения
всех намеченных мероприятий.
2. Вопросы для обсуждения.
1. Каковы цели государственного регулирования торговли?
2. Перечислите основные методы государственного регулирования коммерческой
деятельности.
3. Какими законами регламентирована деятельность предприятий торговли?
4. Каков
порядок
проведения
мероприятий
по
контролю,
осуществляемых
государственными органами и органами местного самоуправления?
5. Как осуществляется учет мероприятий по контролю торговыми организациями и
индивидуальными предпринимателями?
6. Каковы
основные
обязанности
должностных
лиц,
осуществляющих
государственный контроль?
7. Какие права имеют юридические лица и индивидуальные предприниматели при
проведении мероприятий по контролю?
8. Какие права предоставлены потребителям Законом РФ "О защите прав
потребителей"? Кратко охарактеризуйте их.
82
9. Кому и какие требования вправе предъявить потребитель в случае продажи ему
товара ненадлежащего качества?
10. Каковы сроки предъявления потребителем требований в отношении недостатков
товаров и сроки удовлетворения их продавцом или изготовителем?
11. В каком порядке производится расчет с потребителем, приобретшим товар
ненадлежащего качества?
12. В каких случаях и при соблюдении каких условий потребитель вправе обменять
товар надлежащего качества?
13. Что такое дистанционный способ продажи товаров? В чем его особенности?
14. Перечислите основные полномочия и права Роспотребнадзора.
15. Перечислите основные виды административных и уголовных правонарушений в
области торговли.
Рекомендуемая литература: 3, 8, 16, 23, 28, 30, 38-40, 45.
Тема 7. Формы и методы сотрудничества в области финансовых отношений.
1. Финансирование.
2. Кредитование.
3. Аренда и лизинг.
4. Франчайзинг.
5. Оценка финансового состояния и управление финансовыми потоками.
Методические указания:
Успешное
развитие
коммерческого
предприятия
во
многом
зависит
от
возможностей его финансирования. Финансирование на стадии организации предприятия
и
дальнейшего
его
развития
необходимо
для
создания
и
последующего
совершенствования материально-технической базы предприятия (основной капитал), а
также для осуществления текущей деятельности (оборотный капитал).
При выборе источника финансирования необходимо определить:
1. Для какой цели требуются финансовые ресурсы и на какой период
(краткосрочный или долгосрочный)?
2. Когда и сколько нужно денежных средств?
83
3. Можно ли изыскать необходимые средства в рамках фирмы или придется
обращаться к другим источникам?
4. Каковы будут затраты при возврате заемных средств?
5. Когда можно ожидать возврата вложенных средств и получения дохода? Какова
будет величина этого дохода?
Источники финансирования делят на две категории: собственные и заемные.
К собственным относят:
1. Личные средства.
2. Средства партнеров.
3. Прибыль.
4. Амортизация.
5. Продажа активов.
6. Продажа акций.
К заемным относят:
1. Родственники и друзья.
2. Банковский кредит.
3. Кредиты поставщиков.
4. Правительственные программы.
5. Венчурный капитал.
Одним из распространенных способов привлечения финансовых средств является
кредитование. В зависимости от того, на какое время берется кредит, различают
краткосрочные (до одного года), среднесрочные (от одного года до трех лет) и
долгосрочные (от трех до пяти лет) кредиты.
Кредитование имеет две разновидности:
•
кредитование деятельности хозяйствующего субъекта в форме прямой выдачи
денежных ссуд (банковский кредит);
•
кредитование как разновидность расчетов, т.е. расчетов с рассрочкой платежей
(торговый кредит).
Дата получения кредита заемщик подает в банк заявку и другие требующиеся
документы. В заявке указываются цель получения кредита, сумма и срок, на который он
испрашивается.
Важным условием выдачи кредита является его обеспечение. Обеспечение кредита
– это ценности, служащие для кредитора залогом полного и своевременного возврата
должником полученной ссуды и уплаты процентов. Основными видами обеспечения
кредита могут быть поручительство, гарантия, залог и страхование ответственности
84
заемщика за непогашение кредита. Поручителем или гарантом может являться любой
хозяйствующий субъект (банк, предприятие, ассоциация и др.).
Банковский кредит выдается на определенный срок под определенный кредитный
процент. Он может выдаваться под долговое обязательство, именуемое векселем. Одна из
форм банковского кредита состоит в том, что банк разрешает фирме расходовать деньги
сверх суммы на ее расчетном счете. Такой кредит называется овердрафтом, за него также
уплачивается процент банку.
Торговый кредит, именуемый также коммерческим, заключается в том, что
предприниматель приобретает товар с отсрочкой платежа. А это равносильно получению
в долг от продавца товара суммы, равной стоимости товара. Предприниматель,
приобретающий товар, обязуется согласно контракту, заключенному с поставщиком,
вернуть ему стоимость полученного товара в определенный срок с выплатой процента за
кредит,
предоставленный
в
виде
товара.
Торговым
кредитом
пользуются
преимущественно оптовые покупатели товара, хотя не исключено его использование и
при продаже в розницу.
Лизинг – форма долгосрочной аренды, связанная с передачей в пользование
оборудования, транспортных средств и другого движимого и недвижимого имущества.
Различают два вида лизинга: финансовый и операционный.
Финансовый лизинг предусматривает выплату арендатором в течение действия
контракта сумм, покрывающих полную стоимость амортизации оборудования или
большую ее часть, а также прибыли арендодателя. По истечении срока действия контракта
арендатор может:
•
вернуть объект лизинга арендодателю;
•
заключить новый контракт на аренду;
•
выкупить объект лизинга по остаточной стоимости.
Операционный лизинг заключается на срок, меньший амортизационного периода
имущества. После окончания контракта объект лизинга возвращается владельцу или вновь
сдается в аренду. Применение лизинга связано с отделением владения имущества от его
использования.
Преимущества лизинга заключается в том, что он позволяет хозяйствующему
субъекту получить основные фонды т начать их эксплуатацию, не отвлекая денежные
средства из оборота. Как видно, лизинг – это эффективный способ финансирования для
предприятий, не располагающих необходимыми средствами для капиталовложений в
оснащение производства.
85
Франчайзинг – это система продажи лицензий (франшиз) на технологию и
товарный знак. Система франчайзинга позволяет широко использовать ресурсы крупных
предприятий для финансирования малого бизнеса.
Покупка франшизы выгодна, поскольку риск сравнительно мал. Вкладывая деньги
во франшизу, вы приобретаете жизнеспособное предприятие, которое уже долгое время
работало успешно. Лицензиар (фирма, предоставляющая франшизу) может сдать в аренду
основные фонды, предложить финансирование. Помимо предоставления финансовой и
консультативной помощи лицензиар, как правило, обучает нового предпринимателя
методам управления фирмой. Многие лицензиары предлагают консультации по вопросам
рекламы, налогов и другим проблемам бизнеса, а также по руководству повседневной
деятельностью предприятия, работающего на основе франшизы.
Первейшая задача каждого предпринимателя – добиться наиболее прибыльного
ведения дела за счет эффективного использования ресурсов предприятия. Эта цель может
быть наилучшим образом достигнута путем составления финансового плана.
Финансовый план включает:
1. План доходов и расходов.
2. Расчет точки безубыточности.
3. Прогноз движения наличности.
План доходов и расходов составляется по определенной форме.
Задача этого документа – показать, как будет формироваться, изменяться прибыль
предприятия в течение первого года – помесячно, для второго – поквартально, для
третьего – в расчете на год.
По этому плану можно установить, приносит ли фирме прибыль данный товар. При
торговле несколькими видами товаров можно сравнить прибыльность по каждому из них
и принять решение о целесообразности торговли каждым из них.
Таким образом, план о доходах и расходах дает информацию о результатах работы
фирмы по разным направлениям.
Одним из эффективных методов анализа расходов является определение уровня
безубыточности. Безубыточность бизнеса – это уровень сбыта, при котором финансовые
поступления от продажи товара (услуги) равняются издержкам, т.е. минимальный уровень
сбыта, при котором нет убытка.
Анализ безубыточности бизнеса имеет очень важное значение, ибо позволяет
убедиться, будет ли ваше дело прибыльным или убыточным. Ясно, что получение
прибыли в результате предпринимательской деятельности является обязательным
условием функционирования предприятия в рыночной экономике.
86
Жизнеспособность предприятия, целесообразность деловой активности во многом
зависит от того, в какой мере обеспечена финансовая отдача от вложенных средств,
насколько достигнутый уровень доходности создает экономические стимулы дельнейшего
роста деятельности.
В этой связи важно выяснить, каким по величине должен быть минимально
допустимый объем реализации товара, чтобы не возникла ситуация получения убытков от
вашей деятельности.
Важнейшим вопросом планирования финансов является прогноз движения
наличности. Назначение такого прогноза состоит в том, чтобы держать руководителя
(менеджера)
предприятия
в
курсе
всех
поступлений
денежных
средств
и
производственных платежей. Расчет нужен для того, чтобы предвидеть возможный
недостаток денежных средств и своевременно принять соответствующие меры.
В процессе хозяйственной деятельности фирмы непрерывно происходят изменения
– увеличение либо уменьшение денежных средств.
Уменьшение
наличности
происходит
по
мере
приобретения
товаров
и
необходимых услуг при погашении задолженности поставщикам. Затем после реализации
товаров возникает входящий денежный поток. Но должники часто медлят с оплатой
поставок продукции, поэтому приток денежных средств может возникнуть лишь спустя
какое-то время.
Руководитель предприятия должен постоянно следить за движением оборотных
средств, обращать внимание на любые изменения и предвидеть их последствия для
финансового положения фирмы. В этих целях составляется карта прогноза движения
наличных денег.
Управление движением наличности предполагает:
•
регулярное проведение анализа движения наличности;
•
прогноз ее движения;
•
контроль и регулирование денежных операций;
•
предусмотрение «худших вариантов расклада».
Для эффективного управления финансовыми потоками большое значение имеет
определение оптимального размера оборотного капитала. Недостаток наличных средств
может привести предприятия к банкротству, и чем быстрее темпы развития фирмы, тем
выше риск остаться без наличных денег.
Чрезмерное накопление оборотных средств не является показателем благополучия,
так как приводит к «омертвлению» капитала и снижает эффективность его использования.
87
Эффективное управление финансами предполагает стремление к тому, чтобы сроки
оплаты предприятием своих долгов превышали
сроки погашения задолженности ее
дебиторами с учетом сумм задолженностей.
Превышение сумм неоплаченных закупок над неоплаченными продажами позволит
сократить
размер
требуемого
оборотного
капитала
и
в
результате
получить
дополнительные доходы.
Таким образом, функции менеджмента в текущем управлении оборотным
капиталом сводятся к решению следующих задач: обеспечить сокращение сроков
поступления денежных средств, увеличить сроки расчетов с кредиторами и наиболее
выгодно вложить высвободившийся капитал.
Для успешного ведения дел важное значение имеет анализ финансового состояния
фирмы, который позволяет увидеть реальное положение, сопоставить фактические данные
с плановыми, разобраться
с отклонениями от намеченного и их причинах, принять
необходимые меры для совершенствования работы предприятия.
Оценка финансового состояния предприятия включает анализ:
•
доходности и рентабельности;
•
финансовой устойчивости;
•
скорости оборота капитала;
•
окупаемости вложенных средств.
Финансовая устойчивость предполагает, что предприятие:
•
может оплатить все текущие долги из доходов после получения денег от своих
заказчиков;
•
в состоянии погасить будущие обязательства на основе ожидаемого дохода из
вырученных средств;
•
имеет достаточные суммы для плановых вложений в основные средства;
•
имеет дополнительные средства для покрытия незапланированных расходов
или возможность получить эти средства в любой момент путем займа или
продажи акций.
Основа финансовой устойчивости – наличность и прибыль.
Существенный показатель, позволяющий определить финансовую устойчивость
предприятия, - коэффициент покрытия (ликвидности) и коэффициент устойчивости
(надежности). Коэффициент покрытия рассчитывается путем деления текущих активов на
краткосрочные обязательства и свидетельствует о способности предприятия быстро
погасить свои краткосрочные долги.
88
Степень обеспеченности фирмы собственными средствами и ее зависимость от
внешних
источников
финансирования
характеризует
коэффициент
устойчивости
(надежности). Естественно, чем больше фирма обеспечена собственными средствами,
внутренними источниками финансирования и чем меньше прибегает к использованию
внешних источников, тем выше уровень ее финансовой независимости и устойчивости.
Коэффициент устойчивости определяется в виде отношения суммы заемных
средств по долгосрочным и краткосрочным кредитам к собственным средствам фирмы.
Скорость оборачиваемости капитала характеризует мобильность использования
средств, вложенных в бизнес. Показатель скорости оборота капитала измеряется
соотношением между выручкой от продаж за определенный период и денежной
величиной активов фирмы, благодаря использованию которых удалось получить и
реализовать товары.
Еще одним важным показателем, характеризующим эффективность работы
предприятия, является срок окупаемости, который позволяет судить о том, насколько
быстро предприятие способно вернуть денежный капитал, вложенный в него.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. Темы рефератов
1. Механизм лизинговой сделки. Этапы заключения лизинговых сделок.
2. Организация коммерческой деятельности по безналичным счетам банка.
3. Разработка комплексной маркетинговой программы банка и связь с коммерческой
деятельностью.
4. Страховые компании, их цели, функции. Основные направления страховой
деятельности.
2. Решение задач
1. Рассмотрите
систему
показателей
анализа
эффективности
коммерческой
деятельности инфраструктуры рынка.
2. Раскройте функции международных лизинговых операций и роль конвенции о
международном лизинге.
3. Проанализируйте порядок кредитования юридических и физических лиц в банке.
3. Вопросы для обсуждения:
89
1. Что такое лизинг? На основании какого договора строятся отношения сторон при
осуществлении лизинга?
2. Что является предметом лизинга?
3. Каковы права и обязанности лизингодателя, лизингополучателя и продавца по
договору финансовой аренды (лизинга)?
4. В чем заключается механизм лизинговой сделки и каковы этапы заключения
лизинговых сделок?
5. Раскройте методы участия банковского капитала в лизинговом бизнесе.
6. В чем заключается правовое регулирование лизинга в РФ?
7. Раскройте функции международных лизинговых операций и роль конвенции о
международном лизинге.
8. Что такое факторинг? В каких случаях и с какой целью он применяется в торговле?
9. В каких случаях в коммерческой деятельности применяют товарообменные
операции? Каким договором они оформляются?
10. Что такое франчайзинг?
11. В чем суть договора коммерческой концессии?
12. Каковы права и обязанности правообладателя (франчайзера) и пользователя
(фрачайзи)?
Рекомендуемая литература: 1-10, 12, 13, 17, 20, 22, 24, 25, 27, 29, 30, 49.
Тема 8. Предпринимательский риск, успех. Коммерческая тайна.
1. Предпринимательский риск, успех.
2. Коммерческая тайна.
Методические указания:
Коммерческая
деятельность
неизбежно
сопряжена
с
риском.
Добиваясь
наибольшей эффективности организации и осуществления актов купли-продажи,
коммерсант постоянно сталкивается с возможностью не только не получить ожидаемую
прибыль, но и потерять то, что он уже имеет. Причины для этого могут быть самые
различные. Это и неблагоприятные природные условия, и деятельность конкурентов, и
неумелые действия самого предпринимателя и многое другое. Следовательно, возникает
необходимость оценить риск, постараться его предвидеть и снизить до минимума
возможные отрицательные последствия.
90
Под риском в общем смысле этого слова понимается возможная опасность потерь,
вытекающая из специфики тех или иных явлений природы и видов деятельности
человеческого общества. Под термином «коммерческий риск» подразумевается риск,
связанный с хозяйственной деятельностью предприятия и ее конечным финансовым
результатом.
Другими
словами, коммерческий риск —
это угроза того,
что
предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов или получит доходы
ниже тех, на которые он рассчитывал.
Коммерческий риск возникает в силу неопределенности условий деятельности
организации, которая означает невозможность полного и всестороннего анализа всех
факторов,
влияющих
на
результат
конкретных
действий.
В
свою
очередь
неопределенность вызывает ситуацию, когда имеется несколько возможных результатов,
но имеющихся данных недостаточно для точного определения, какое именно событие
произойдет. Можно выделить три основные причины, вызывающие неопределенность, —
это неполнота знаний, случайность и противодействие.
Под коммерческой тайной понимают преднамеренно скрываемые экономические
сведения о различных
обслуживание
аспектах
процесса
технологических
операций
направленных
движения товаров от производителей
на
к потребителям
посредствам купли- продажи. Сокрытие информации вызвано конкурентной борьбой и
стремлением предприятия к максимизации прибыли от хозяйственной деятельности.
В число сведений, составляющих коммерческую тайну, входят:
•
планы закупок и продаж товаров;
•
планы развития предприятия;
•
рыночная стратегия торговой фирмы;
•
список поставщиков и посредников, условия поставки
товаров (цены,
количество, ассортиментная структура);
•
структура затрат;
•
сведения о банковских операциях;
•
экономические результаты хозяйственной деятельности;
•
ценовая политика;
•
сведенья о результатах
(возможный
объем,
исследования
характеристика
спроса на
реализуемые
покупателей,
наличие
товары
товаров-
заменителей);
•
информация о конкурентах, полученная не из открытых источников;
91
•
сведенья о персонале фирмы;
•
другая информация, указанная в «Положении о сохранности коммерческой
тайны»,
которое
при
необходимости
разрабатывается
предприятием самостоятельно, или включенная
торговым
в трудовой
контракт
служащего нанимателем.
Основную роль в обеспечении
сохранности коммерческой тайны играют
подразделения самих фирм.
Гражданский кодекс РФ
в ст.139 указывает, что
информация составляет
служебную или коммерческую тайну в случаи, когда информация имеет действительную
или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьими лицами,
к ней нет свободного
доступа на законом основании и обладатель
информации
принимает меры к охране ее конфиденциальности.
Федеральный закон ль 29 июля 2004 г. № 98-ФЗ «О коммерческой тайне»
регулирует отношения,
возникающие
в связи с правовой
охраной
информации,
составляющей коммерческую тайну, в целях обеспечения условий для эффективного
функционирования в Российской Федерации
рынков товаров, и работ и услуг
и
предупреждения недобросовестной конкуренции.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1.
При
исследовании
функционирования
производственного
предприятия
выявлены следующие простые риски:
1) неустойчивость спроса;
2) появление альтернативного продукта;
3) снижение цен конкурентами;
4) увеличение производства у конкурентов;
5) рост налогов;
6) недостаток оборотных средств.
Поставьте в соответствие этим рискам следующие факторы, отрицательно
влияющие на прибыль:
А. Увеличение кредитов.
В. Падение продаж.
С. Падение спроса с ростом цен.
D. Снижение спроса.
92
E. Снижение цены.
F. Уменьшение чистой прибыли.
2. Реализация бизнес-проекта сопряжена с шестью простыми рисками Ri (i = 1, 2
…, 6): 1 – подготовка проекта, 2 – строительством, 3 – финансированием, 4 –
социальными проблемами, 5 – техническим состоянием производства, 6 – экологическими
ограничениями. По степени значимости Pi все риски делятся на две группы: Р1 и Р2 (i = 1,
2).
Риски первой группы считаются приоритетными. В первую группу входят риски
R1, R2, R3, R4. Во вторую – R5, R6. Число рисков в первой группе: М1 = 4, а во второй –
М2 = 2.
По степени значимости рискам приданы веса Wi: W1 = 0,4; W2 = 0,2; W3 = 0,15;
W4 = 0,12; W5 = 0,08; W6 = 0,05. Причем сумма всех рисков по всем группам равна
единице.
Для оценки вероятности наступления событий, относящихся к каждому простому
риску, были привлечены эксперты. Результаты их работы представлены в таблице:
Таблица 2
Виды рисков
Средняя вероятность Vi наступления риска
R1
0,4
R2
0,3
R3
0,6
R4
0,2
R5
0,5
R6
0,7
Определите веса простых рисков внутри групп 1 и 2. дайте балльную оценку всем
рискам по их значимости. Приняв за 100 общую сумму баллов всем рискам,
проранжируйте риски. Назовите три наиболее существенных риска реализации данного
проекта.
3. Какие из перечисленных ниже договоров можно отнести, с позиции налогового
риска, к «благоприятным» или «неблагоприятным»?
1. Договор займа.
2. Договор о совместной деятельности.
3. Договор о комиссии.
4. Договор на оказание рекламных услуг.
5. Договор аренды.
93
4. Деловая игра «Коммерческая тайна».
Исходная информация: существуют два конкурирующих предприятия А и Б,
предприятие А владеет уникальной информацией (формулой, разработкой, полезной
моделью или другим изобретением), позволяющим существенно увеличить доходы.
Методические указания:
1.
Группа студентов делится на две подгруппы (А и Б).
2.
Каждая подгруппа выбирает организационно-правовую форму (ООО, АО и
пр.) и обосновывает свой выбор.
3.
Подгруппы формулируют миссию, цели в долгосрочной и краткосрочной
перспективе, определяют основные задачи своего предприятия.
4.
Предприятие
А
определяет
перечень
информации,
составляющей
коммерческую тайну, круг лиц, имеющий к ней доступ, а также разрабатывают комплекс
мер по ее защите.
5.
Предприятие Б разрабатывает возможные варианты получения секретных
сведений конкурента.
Далее подгруппы озвучивают свои идеи, и в результате обсуждения делается
вывод: а) предприятие А предусмотрело не все возможные угрозы безопасности
коммерческой тайны и конкурентам удалось завладеть уникальной информацией; б)
предприятие Б не предложило такого способа добычи секретной информации, который не
был бы предусмотрен предприятием А.
Рекомендуемая литература: 1-10, 12, 13, 15, 17, 20, 22, 24, 25, 46, 47.
Тема 9. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности.
1. Транспорт, сравнительная характеристика видов транспорта.
2. Выбор вида транспорта.
Методические указания:
Транспорт, обеспечивая нормальные условия функционирования производства и
обращения, способствуя их развитию, связывает промышленность и сельское хозяйство,
разные регионы страны. Эффективность работы транспорта
во многом определяет
94
эффективность коммерческой деятельности как с точки зрения расходов (издержек),
так и с точки зрения надежности коммерческих связей.
Перевозка товаров осуществляется железнодорожным, автомобильным, водным,
воздушным и трубопроводным транспортом. Наибольшую долю в грузообороте страны
занимает железнодорожный транспорт, используемый для транспортирования грузов на
значительные расстояния.
Основные преимущества и недостатки различных видов транспорта.
Автомобильный транспорт. Традиционно используется
короткие расстояния в пределах
высокая
маневренность.
С
для перевозок
на
200-300 км. Однако из его ключевых преимуществ
помощью
автомобильного
транспорта
груз
может
доставляться ль «от дверей до дверей» необходимой степенью точности. Этот вид
транспорта обеспечивает регулярность поставки, а также возможность поставки малыми
партиями.
Здесь
по сравнению
с другими видами
предъявляются мене жесткие
требования к упаковке товара.
Основными его недостатками являются:
•
сравнительно высокая себестоимость перевозок;
•
возможность хищения груза и угона автотранспорта;
•
сравнительно малая грузоподъемность.
•
он экологически неблагоприятен, что также сдерживает его применение.
Железнодорожный транспорт. Это вид транспорта хорошо приспособлен для
перевозки различных
партий грузов при любых погодных
условиях.
Железнодорожный транспорт обеспечивает возможность сравнительно быстрой доставки
груза на большие расстояния. Организация перевозок регулярна.
Существенным
преимуществом
железнодорожного
транспорта
является
сравнительно невысокая себестоимость перевозки грузов.
К недостаткам морского транспорта относят его низкую
требования
к упаковке
транспорт существенно
скорость,
жесткие
и креплению грузов, малую частоту отправок. Морской
зависит от погодных и навигационных
условий и требует
создания сложной потовой инфраструктуры.
Внутренний водный транспорт. Здесь низкие тарифы. При перевозках грузов весом
более 100 т на расстояние более 250 км этот вид транспорта самый дешевый.
95
К недостаткам внутреннего водного транспорта, кроме малой скорости доставки,
относят также низкую доступность
в географическом плане, что обусловлено
ограничениями, которые накладывает конфигурация водных путей, неравномерность
глубин и меняющиеся навигационные условия.
Воздушный транспорт. Основные
преимущества – наивысшая
скорость,
возможность достижения отдельных районов, высокая сохранность грузов.
К недостаткам
относят высокие
грузовые тарифы и зависимость
от
метеоусловий, которая снижает надежность наблюдения графика доставки.
Трубопроводный транспорт. Обеспечивает низкую себестоимость при высокой
пропускной способности. Степень сохранности грузов на этом виде транспорта высока.
Недостатком трубопроводного
транспорта является
узкая
номенклатура
подлежащих транспортировке грузов (жидкости, газы, эмульсии).
При выборе транспорта в первую очередь принимают во внимание следующее:
•
надежность соблюдение графика доставки;
•
время доставки;
•
стоимости перевозки;
Правильность
сделанного
выбора
необходимо
подтверждать
технико-
экономическим расчетами, основанными на анализе всех расходов, связанных с
транспортировкой различными видами транспорта.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. Вопросы для обсуждения:
1. Одной из важнейших функций тары является обеспечение условий для
сохранности количества и качества товаров на всем пути их движения из сферы
производства в сферу потребления. Как вы полагаете, какие требования в связи с этим
должны предъявляться к следующим видам тары: деревянные ящики, бочки, фляги,
пластиковые бутылки, картонные ящики, тканевые мешки, полиэтиленовые пакеты?
Рассмотрите последовательно.
2. Перечислите, какие, на ваш взгляд, мероприятия необходимо обеспечить, чтобы
предотвратить ухудшение качества тары от момента ее поступления до возврата.
3. Опишите, какие виды транспорта используют для доставки из соседних
районов, областей и т.п. в ваш регион, а также для перемещения грузов в самом регионе.
96
Какие грузоперевозки доминируют и почему? Назовите несколько транспортных
организаций, занимающихся грузоперевозками
2. Определить количество автомобилей для перевозки 500 т груза первого класса,
если известно, что для перевозки используется автомобиль грузоподъемностью 5 т, время
в наряде 8 ч, время, затраченное на одну ездку 2 ч.
3. Определить необходимое количество автомобилей для перевозки 320 т груза
второго класса. Автомобили работают на маятниковом маршруте с обратным холостым
пробегом. Грузоподъемность автомобиля 4 т, длина груженой ездки и расстояние ездки
без груза 15 км, статический коэффициент использования грузоподъемности 0,7, время
постоя под погрузкой и разгрузкой 30 мин, техническая скорость 25 км/ч, время работы
автомобиля на маршруте 8,5 ч.
4. Определить целесообразность применения автомобиля или трейлера для
перевозки груза при следующих показателях: грузоподъемность автомобиля 15 т,
грузоподъемность трейлера 20 т, паспортная скорость автомобиля 60 км/час, паспортная
скорость трейлера 40 км/час, коэффициент использования пробега 0,6, время простоя
автомобиля во время погрузки и выгрузки 1,2 ч, расстояние перевозки 120 км.
5. Компания с ограниченной ответственностью осуществляет производство
прохладительных напитков на двух заводах – А и В. Поставкой бутылок на каждый из
заводов занимаются две фирмы P и Q. На ноябрь заводу требуется 5000 бутылок, а заводу
В – 3500 бутылок. Фирма Р может поставить максимум 7500 бутылок, а фирма Q – 4000
бутылок.
Стоимость перевозки бутылок, показатели спроса и предложения
Поставщик
Стоимость перевозки одной бутылки
на завод, у.е.
А
В
Р
4
4
Максимальный
объем поставки
7500
Q
3
2
4000
Спрос на бутылки
5000
3500
Как следует организовать доставку бутылок на заводы, чтобы общая стоимость
перевозки была минимальна?
6. Тестовые вопросы:
97
1. Перевозка, осуществляемая различными видами транспорта по одному договору
перевозки и одному перевозочному документу – это:
1) трамповые грузы;
2) фрахтсквозной;
3) интермодальная перевозка.
2. Юридическое лицо, осуществляющее профессиональную деятельность перевозчика
грузов по автомобильным дорогам и имеющее лицензию для выполнения транспортных
операций, выданную компетентными органами в стране регистрации – это:
1) транспортное предприятие;
2) перевозчик;
3) сюрвейер.
3. Определяет величину пробега (пройденное расстояние) за один час пребывания
автотранспортного средства в наряде – это:
1) фрахтовая ставка;
2) договор;
3) средняя коммерческая скорость.
4. Какие элементы включает в себя материально-техническая база транспорта?
1) транспортные средства;
2) путевое и дорожное хозяйство;
3) технические устройства и сооружения;
4) все ответы верны.
5. Какое определение дает правильный ответ на вопрос, что такое маршрутизация:
1) перевозки продукции автомобилем;
2) наиболее совершенный способ организации материалопотоков грузов с предприятий
оптовой торговли;
3) рациональное использование подвижного состава;
4) все ответы верны.
6. Что такое материально-техническая база транспорта?
1) транспортные средства;
98
2) совокупность транспортных средств и путей сообщения, также других технических
устройств и сооружений;
3) пути сообщения;
4) вагоны, автомобиль, суда.
7. Какие условия необходимо учитывать при составлении оптимального маршрута?
1) перевозить максимальное количество продукции;
2) сократить холостые пробеги;
3) эффективнее использовать подвижной состав;
4) сократить холостые порожние пробеги;
5) сократить груженые пробеги.
8. Одно из функциональных подразделений транспортного обеспечения, выполняющие
функции управления запасами готовой продукции, выполнение операций на складе,
выбора посредников:
1) сбыт;
2) производство;
3) снабжение;
4) запасы.
9. Каким рядом экономических особенностей обладает автомобильный транспорт?
1) большая маневренность и подвижность;
2) небольшая по сравнению с другими видами транспорта скорость перевозки грузов;
3) необходимость строительства сложного портового хозяйства;
4) варианты ответов 1, 2.
10. При сравнении вариантов перевозок различными видами транспорта основными
показателями являются?
1) уровень эксплуатационных расходов (себестоимость перевозок);
2) неразрывная связь с предприятиями промышленности;
3) скорости движения и сроки доставки;
4) варианты ответов 1,3.
99
11. Документ, составленный перевозчиком, либо его представителем, удостоверяющий
факт недостачи, порчи или повреждения груза при его выдаче получателю в пункте
назначения:
1) накладная;
2) коносамент;
3) коммерческий акт;
4) чартер.
Рекомендуемая литература: 3, 8, 11, 12, 29, 34-37, 50-64.
Тема 10. Инновации в коммерции, этика и мораль коммерсантов.
1. Инновации в коммерции.
2. Этика и мораль коммерсантов.
Методические указания:
Основные принципы или совокупность приемов исследования, применяемых в
данной
дисциплине,
Методологический
представляют
арсенал
курса
собой
методологию
«Организация
и
научной
технология
дисциплины.
коммерческой
деятельности» включает как общенаучные, так и специальные познания (исследования).
Одним из
основных
общенаучных
методов познания является метод
диалектического материализма, предполагающий изучение, исследование категории от
простейшего к более сложным. Метод диалектического материализма базируется на
историческом развитии явлений и процессов, выделяя тенденцию их непрерывного
совершенствования, усложнения, развития.
К общенаучным методам исследования в курсе следует
отнести методы
наблюдения, эксперимента, сравнения, аналоги.
Специальные методы исследования
включают анкетные опросы
покупателей,
экспертные оценки, экономико-математические расчеты, обеспечивающие определяющие
определение экономической эффективности коммерческой деятельности.
Использование указанных приемов и методов позволяет коммерческим структурам
разрабатывать инновационные подходы к своей деятельности, определяя новые пути
100
своего развития
и получая при этом конкурентные преимущества по отношению
к
другим хозяйствующим субъектам.
Успех
деятельности
профессиональной
коммерсанта
подготовки, но
и от
зависит
знания
не
только
от
его
общей
коммерческой психологии.
Коммерческая психология для продавца – это умение учитывать психологию покупателя
на всех этапах торгового обслуживания: учитывать мотивы, причины и цели, которыми
руководствуются
покупатели при приобретении товар: индивидуальные, половые,
национальные и другие особенности спроса; психологические особенности воздействия
торговой рекламы; психология моды как фактора, влияющего на спрос и предложение.
Коммерческая психология предполагает умение произвести благоприятное впечатление
на партнера, поставщика покупателя и т.д. К понятию психологии близко примыкает
понятие этики.
Этика – система норм нравственного поведения человека или принципы его
нравственного поведения. Профессиональная этика – это система норм нравственного
поведения в какой-либо профессиональной среде (группе). Эти нормы нравственного
поведения человека могут включать честность, обязательность, благородство, верность
данному слову и др.
Умение правильно вести себя в обществе имеет очень большое значение. Оно
облегчает, установление контактов, способствует достижению взаимопониманию, создает
хорошие устойчивые взаимоотношения.
Следует отметить, что тактичный
и воспитанный человек ведет себя
в
соответствии с нормами этикета не только на официальных приемах, но и дома.
Подлинная вежливость, в основе которой лежит доброжелательность, обуславливается
природным тактом, чувством меры подсказывающим, что можно, а чего нельзя делать, в
тех или иных обстоятельствах. Такой человек
порядка ни словом, ни поступком, не
никогда не нарушит
общественного
обидит и другого человека, не оскорбит его
достоинства.
Вот почему коммерсанту так важно хорошо пользоваться профессиональным
этикетом, который поможет ему в ведении профессиональных дел.
Коммерческая деятельность является основой
следовательно - ключевой
торгового бизнеса, а коммерсант
фигурой в торговом процессе. Ценнейшие профессиональное
качество коммерсанта – умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это
качество напрямую зависит от личных и профессиональных свойств коммерсанта.
С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь
достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах.
101
•
закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;
•
маркетинга;
•
управления и права;
•
бухгалтерского учета;
•
финансирования и налогообложения.
Любой коммерсант доложен овладеть навыками профессионального поведения, следуя
этикету делового человека, который включает:
•
правила представления и знакомства;
•
правила поведения деловых бесед;
•
правила деловой переписки и телефонных переговоров;
•
требования к внешнему облику, манера деловой одежде;
•
требования к речи;
•
знание делового протокола и т.д.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
1. Определить срок окупаемости инновационного проекта, если критерий
абсолютной эффективности равен 0,25.
2. Величина ожидаемого прироста прибыли от внедрения инновации составляет
800 тыс. условных денежных единиц в год. Индекс возврата от исследований 0,5. Какова
стоимость инновационного проекта?
3. Затраты предприятия на НИОКР составляют 5 млн условных денежных единиц в
год, а стоимость оборота – 200 млн условных денежных единиц в год. Какова величина
коэффициента инновационности предприятия?
4. Телефонные разговоры – одна из важнейших форм современной коммуникации.
Зачастую, не только рядовые работники организации, но и ее руководители не владеют
техникой ведения телефонных переговоров, что негативно сказывается на имидже
организации в глазах ее клиентов, и, в конечном итоге, снижает эффективность ее работы.
Оцените степень соответствия представленных ниже фраз из телефонной беседы
сотрудников организации и клиентов требованиям эффективного построения телефонного
общения, этическим нормам. В случае отрицательной оценки, предложите иную
формулировку высказывания, являющуюся этически и профессионально оправданной.
102
1. «Доброе утро. Это коммерческий банк «Кредит-Сервис». У телефона Елена
Николаевна Иванова. Чем я могу Вам помочь?»
2. «Извините, я не работаю в этом отделе, поэтому ничем не могу Вам помочь».
3. «Я не знаю, почему наш сотрудник не перезвонил Вам. Попробуйте набрать его
еще раз».
4. «Я полностью согласен с Вами. Возможно, кто-то из наших сотрудников допустил
ошибку. Я все проверю. Чем я могу еще Вам помочь?»
5. «Да, это я. Хочу вам сообщить неприятную информацию».
6. «Иван Петрович еще обедает. Перезвоните позже».
7. «Менеджер по этим товарам вышел. Будет после обеда».
8. «Извините, это не в моей компетенции. Вам нужно позвонить в тдел по работе с
клиентами».
9. «Не вешайте трубку, мне нужно ответить на другой звонок».
10. «Извините, что я заставил Вас ждать. Чем могу помочь?»
11. «Извините за задержку. У нас все заняты, поэтому никто не берет трубку»
12. «Расскажите, как это случилось».
13. «Рад вашему звонку. Как у вас дела?»
14. «Спасибо за звонок. Такого человека, как вы, мы готовы выслушать всегда».
15. «Михаил Иванович, извините, пожалуйста, за задержку документов. Постараюсь
их выслать с оказией».
5. Вопросы для обсуждения:
1.
Поясните известный афоризм: «Гуманный менеджмент эффективнее
агрессивного».
2.
Раскройте суть принципов ведения предпринимательской деятельности.
3.
Перечислите факторы, характеризующие культурную среду. Дайте их краткую
характеристику.
4.
Что такое предпринимательская культура? Отличается ли она от других статуснопрофессиональных субкультур? Приведите примеры этического поведения в
предпринимательской субкультуре.
5.
Раскройте суть и цель корпоративной культуры компании.
6.
Достижению каких целей способствует развитие корпоративной культуры в
направлении роста инновационной восприимчивости и активности персонала?
103
7.
Какие технологии обеспечивают формирование эффективной инновационной
корпоративной культуры компании?
8.
В чем различие мотивации персонала в России и в Западной Европе?
9.
Расскажите о корпоративном поведении, обеспечивающем высокий уровень
деловой этики в отношениях между участниками рынка.
10.
Главный ресурс управленческих нововведений – профессиональная команда
менеджеров. Назовите причины, не способствующие созданию таких команд в
отечественном предпринимательстве.
6. Тестовые вопросы:
1. Система норм нравственного поведения и обязанности людей по отношению друг к
другу и обществу в целом:
а) этика;
б) управленческая этика;
в) культура.
2. Совокупность правил и норм делового общения с людьми, способствующая
установлению между руководителем и подчиненными атмосферы взаимопонимания,
доброжелательных отношений:
а) организационная культура;
б) управленческая этика;
в) один из принципов предпринимательской этики.
3. Совокупность производственных, общественных и духовных потребностей людей или
высокий уровень чего-либо:
а) управленческая этика;
б) корпоративная культура;
в) культура.
4. Духовная жизнь людей в предпринимательской среде (в организации), их нравственное
состояние, ощущения, мышление и действия:
а) культура предпринимательства;
б) организационная культура;
в) а и б.
104
5. Свод моральных критериев, норм, нравственных параметров в поведении
предпринимателя; требований, предъявляемых культурным сообществом к стилю его
работы, характеру общения с людьми, социальному облику:
а) управленческая этика;
б) предпринимательская этика;
в) хозяйственная культура.
6. Управление трудовой этикой и организационной культурой сформировалось:
а) в средние века;
б) в XIX в.;
в) в первой половине XX в.
7. Система ценностей и убеждений, разделяемых всеми работниками компании,
определяющая их поведение и характер жизнедеятельности организации:
а) корпоративная культура;
б) предпринимательская культура;
в) хозяйственная культура.
8. Смысл корпоративной культуры заключается в том, чтобы ценности:
а) компании разделялись ее работниками;
б) работников учитывались руководством компании;
в) компании и человека совпадали.
9. Система распространенных в компании норм и ценностей, обеспечивающая высокий
уровень восприятия инициации и реализации инноваций:
а) предпринимательская этика;
б) хозяйственная культура;
в) инновационная корпоративная культура.
10. Технологии, обеспечивающие создание у персонала определенных установок, видения,
настроя на инициацию и восприятие инноваций:
а) тренинги;
б) обучающие семинары;
в) конференции.
105
11. Целью применения стандартов корпоративного поведения является защита интересов:
а) акционеров и работников;
б) деловых партнеров и местных жителей;
в) а и б.
12. Авторитарный стиль руководства:
а) является основой создания профессиональной команды менеджеров;
б) не позволяет сформировать команду из наиболее квалифицированных специалистов;
в) а и б.
13. Управленческий конфликт, сдерживающий инновации в управлении, – это конфликт:
а) топ-менеджеров и персонала;
б) собственников и топ-менеджеров;
в) а и б.
14. Конфликт между топ-менеджерами и консультантами возникает из-за различных
мотиваций:
а) топ-менеджеры не готовы изменять собственные принципы и подходы к управлению;
б) консультанты продвигают организационно-управленческие инновации, не раскрывая
сути решений;
в) а и б.
15. Инновацией является:
1) новая система стимулирования;
2) новый товар;
3) фундаментальная научная идея;
4) объект новой техники.
16. Инновация характеризуется:
1) коммерциализуемостью новшества;
2) ориентацией на удовлетворение идеальных потребностей разработчика;
3) планируемостью;
4) измеримостью результата.
106
17. Инновационная неопределенность и риски по сравнению с таковыми прочих бизнеспроцессов:
1) выше;
2) ниже;
3) несоизмеримы;
4) все зависит от конкретных условий.
18. К воспроизводственному процессу не относятся:
1) инновационный процесс;
2) инвестиционный процесс;
3) научно-технический перенос;
4) сбережение.
Рекомендуемая литература: 21, 23, 26, 39, 67.
САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА
В качестве самостоятельной работы студентам предлагается: изучить нормативнотехническую документацию, дополнительную литературу по темам дисциплины.
3.УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
3.1 Основная литература
1. Арустамов, Э. А. Организация предпринимательской деятельности [Текст] : учеб.
пособие для вузов по направл. «Экономика и упр. на предприятии» / Э. А. Арустамов,
А. Н. Пахомкин, Т. П. Митрофанова. - М. : Дашков и К, 2009.
2. Асаул, А. Н, Организация предпринимательской деятельности [Текст]: учебник / А. Н.
Асаул. – СПб.: АНО ИПЭВ, 2009.
3. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли [Текст]: Учебник
для студентов высших учебных заведений. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.:
Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008.
107
4. Денисова, Н. И. Организация предпринимательства в сфере коммерции [Текст] : учеб.
пособие для вузов по спец. «Коммерция (торговое дело)» / Н. И. Денисова, С. Н.
Диянова, Э. М. Штессель. - М. : Магистр [и др.], 2010.
5. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности [Текст] : учеб.
пособие для сред. проф. образования / Г. Г. Иванов. - М. : Академия, 2008. - 239 с. (Среднее профессиональное образование. Экономика и управление)
6. Киселева, Е. Н., Буданова, О.Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям
и сферам применения [Текст]: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник, 2008.
7. Коммерческая деятельность : организация и управление [Текст]: учебник / Р. И.
Бунеева. — Ростов н/Д : Феникс, 2009.
8. Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности [Текст]:
Учебник. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация
«Дашков и К°», 2007.
9. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.:
ИНФРА-М, 2009.
3.2 Дополнительная литература
10. Арустамов, Э. А. Организация предпринимательской деятельности [Текст]: Учеб.
пособие для вузов. – М.: Дашков и К, 2007.
11. Богатырев, С. А. Технология хранения и транспортирования товаров [Текст]: Учебное
пособие / С. А. Богатырев, И. Ю. Михайлова. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая
компания «Дашков и Ко», 2010.
12. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление [Текст]:
Учебник. – М.: «Феникс», 2009.
13. Бусыгин, А. В. Предпринимательство. – Основной курс [Текст]: Учебник для вузов. –
М.: ИНФРА-М, 1997.
14. Ванин, В. В. Коммерческие организации: выбор организационно-правовой формы
[Текст]: Практ. пособие / В.В. Ванин. - М.: ПРИОР, 2008.
15. Ващекин, Н. П., Дзлиев, М. И., Урсул, А. Д. Безопасность предпринимательской
деятельности [Текст]: Учебное пособие – М.: Экономика, 2007.
16. Герчикова, И.Н. Регулирование предпринимательской деятельности: государственное
и межфирменное [Текст]: Учебное пособие – М.: Консалтбанкир, 2007.
17. Гуськов, С. В. Организация предпринимательской деятельности [Текст] : учеб.
пособие / С. В. Гуськов. - М. : Дашков и К, 2008.
108
18. Денисова, А. Л., Дюженкова, Н. В. Организация коммерческой деятельности:
управление запасами [Текст]: Учебное пособие – Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. у-та,
2007.
19. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности. Практикум
[Текст] : учеб. пособие для сред. проф. образования / Г. Г. Иванов. - М. : Академия,
2010. - 222 с. - (Среднее профессиональное образование. Экономика и управление)
20. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление [Текст]:
Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева, А.И. Петрик; под ред. В.К.
Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2007.
21. Макеева, В.Г. Культура предпринимательства [Текст]: Учебное пособие – М.: ИнфраМ, 2007.
22. Наумов, В. Н. Организация предпринимательства [Текст]: Учеб. пособие.
– СПб.:
СПбГУЭФ, 2006.
23. Новые информационные технологии в практике малого бизнеса [Текст]: Учеб. пособие
/Под ред. Л. И. Абросимов. – М.: Янус–К, 2006.
24. Панкратов, Ф. Г., Серегина, Т. К. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник для
вузов. - 4-е изд. перераб. и доп. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 2005.
25. Суслов, Д. А. Предпринимательство: от малого к большому – от риска к успеху
[Текст]. – Пятигорск: РИА–КМВ, 2006.
26. Ситаров, В. А. Культура предпринимательства: теория и практика [Текст]. – М.:
Полиграфист, 2006.
27. Тактаров, Г. А., Григорьева, Е. М. Финансовая среда предпринимательства и
предпринимательские риски [Текст]: Учебное пособие – М.: Финансы и статистика,
2007.
28. Толкачёв, А. Н. Коммерческое право [Текст]: Учеб. пособие: Изд. 2-е, перераб. и доп.–
М.: Перспектива, 2006.
29. Тютюшкина, Г. С. Организация коммерческой деятельности предприятия [Текст]:
Учеб. пособие - Ульяновск : УлГТУ, 2006.
3.3 Нормативные документы
30. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая, вторая).
31. Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях.
32. Уголовный кодекс Российской Федерации.
33. Трудовой кодекс Российской Федерации.
109
34. Воздушный кодекс Российской Федерации.
35. Кодекс торгового мореплавания Российской Федерации.
36. Кодекс внутреннего водного транспорта Российской Федерации.
37. Устав железнодорожного транспорта Российской Федерации.
38. Закон Российской Федерации от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей».
39. Федеральный закон от 27.12.2002 № 184-ФЗ «О техническом регулировании» (в ред.
Федерального закона от 09.05.2005 № 45-ФЗ).
40. Федеральный закон от 08.08.2001 № 129-ФЗ «О государственной регистрации
юридических лиц и индивидуальных предпринимателей».
41. Федеральный закон от 08.08.2001 № 128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов
деятельности».
42. Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ «Об акционерных обществах».
43. Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной
ответственностью» Федеральный закон от 14.11.2002 № 161-ФЗ «О государственных и
муниципальных унитарных предприятиях».
44. Закон Российской Федерации от 19.06.1992 № 3085-1 «О потребительской кооперации
(потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации».
45. Федеральный закон от 27.07.2006 № 149-ФЗ «Об информации, информационных
технологиях и о защите информации».
46. Федеральный закон от 29.07.2004 № 98-ФЗ «О коммерческой тайне».
47. Закон Российской Федерации от 23.09.1992 № 3520-1 «О товарных знаках, знаках
обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров».
48. Закон Российской Федерации от 20.02.1992 № 2383-1 «О товарных биржах и биржевой
торговле».
49. Федеральный закон от 29.10.1998 № 164-ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)».
50. Федеральный закон от 30.06.2003 № 87-ФЗ «О транспортно-экспедиционной
деятельности».
51. Правила приема заявок на перевозку грузов железнодорожным транспортом.
Утверждены Приказом МПС России от 16.06.2003 № 21.
52. Правила заполнения перевозочных документов на перевозку грузов железнодорожным
транспортом. Утверждены Приказом МПС России от 18.06.2003 № 39.
53. Правила приема грузов к перевозке железнодорожным транспортом. Утверждены
Приказом МПС России от 18.06.2003 № 28.
54. Правила пломбирования вагонов и контейнеров на железнодорожном транспорте.
Утверждены Приказом МПС России от 17.06.2003 № 24.
110
55. Правила
хранения
грузов
в
местах
общего
пользования
при
перевозке
железнодорожным транспортом. Утверждены Приказом МПС России от 18.06.2003 №
47.
56. Правила выдачи грузов на железнодорожном транспорте. Утверждены Приказом МПС
России от 18.06.2003 № 29.
57. Правила составления актов при перевозках грузов железнодорожным транспортом.
Утверждены Приказом МПС России от 18.06.2003 № 45.
58. Правила
предъявления
и
рассмотрения
претензий,
возникших
в
связи
с
осуществлением перевозок грузов железнодорожным транспортом. Утверждены
Приказом МПС России от 18.06.2003 № 42.
59. Правила исчисления сроков доставки грузов железнодорожным транспортом.
Утверждены Приказом МПС России от 18.06.2003 № 27.
60. Правила перевозок железнодорожным транспортом грузов в открытом подвижном
составе. Утверждены Приказом МПС России от 16.06.2003 № 19.
61. Правила перевозок железнодорожным транспортом грузов мелкими отправками.
Утверждены Приказом МПС России от 18.06.2003 № 33.
62. Правила перевозок железнодорожным транспортом грузов в специализированных
контейнерах. Утверждены Приказом МПС России от 18.06.2003 № 31.
63. Правила перевозок железнодорожным транспортом грузов в транспортных пакетах.
Утверждены Приказом МПС России от 17.06.2003 № 23.
64. Правила
перевозок
железнодорожным
транспортом
скоропортящихся
грузов.
Утверждены Приказом МПС России от 18.06.2003 № 37.
65. ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения».
66. ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования».
67. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу».
68. ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий».
69. ГОСТ Р 51074-2003 «Продукты пищевые. Информация для потребителя. Общие
требования».
3.4 Методические рекомендации преподавателю
Курс
изучения
дисциплины
«Организация
и
технология
коммерческой
деятельности» предусматривает лекционные, практические занятия, самостоятельную
работу студентов и написание курсовой работы.
111
Лекционные занятия предназначены для теоретического осмысления и обобщения
сложных разделов курса, которые освещаются, в основном, на проблемном уровне. Курс
разбит на десять тем и предусматривает тридцать пять лекционных занятий.
Практические занятия являются аудиторными, проводятся по заранее известным
темам. Они предназначены для закрепления и более глубокого изучения определенных
аспектов лекционного материала. В рамках практических занятий планируется выполнять
следующие виды деятельности: решение задач, разбор и анализ ситуационных задач,
подготовка докладов, тестирование, деловые игры.
Самостоятельная
работа
является
внеаудиторной
и
предназначена
для
самостоятельного ознакомления студента с определенными разделами курса по
рекомендованным
преподавателем
материалам
и
подготовки
к
выполнению
индивидуальных заданий по курсу.
3.5 Методические указания студентам по изучению дисциплины
Изучение дисциплины «Организация и технология коммерческой деятельности»
предусматривает освоение студентами теоретического материала по курсу, участие в
работе на практических занятиях, написание курсовой работы, самостоятельную работу
студентов во внеурочное время (в библиотеках университета, города), а также научную
работу с подготовкой доклада для участия в конференции.
Аудиторная работа студентов по дисциплине включает: посещение студентами
лекций по дисциплине, работу на практических занятиях, выполнение самостоятельных
работ и прохождение тестирования по темам дисциплины.
Внеаудиторную работу каждый студент планирует и организует самостоятельно.
Изучение дисциплины студентом осуществляется по учебной литературе, рекомендуемой
преподавателем с использованием УМК. По каждой теме студент
изучает основные
понятия, категории, выполняет практические задания.
Студенты, изучающие дисциплину по индивидуальному графику, заранее
обсуждают и согласуют с преподавателем задание и сроки сдачи самостоятельной работы.
Для проведения самоконтроля студентам предлагается ответить на вопросы после
каждой изученной темы курса.
Основной формой итогового контроля знаний по дисциплине является экзамен,
проводимый в письменный форме. Оценка знаний осуществляется
письменного ответа с учетом итоговой рейтинговой оценки студента.
по результатам
112
3.6 Методические указания по выполнению курсовой работы
Курсовая работа выступает завершающим этапом изучения курса «Организация и
технология коммерческой деятельности» и предполагает не только закрепление знаний,
но и способствует развитию навыков исследовательской деятельности, закладывает
основы научной работы с коммерческой информацией.
При выполнении курсовой работы необходимо соблюдать ряд требований и
рекомендаций:
− проблема должна быть рассмотрена всесторонне, с выводами и предложениями,
отражающими направления совершенствования организации деятельности;
− в тексте курсовой работы должен прослеживаться взгляд автора на изучаемую
проблему
с
указанием
положительных
сторон
и
критического
взгляда
на
существующий опыт использования средств и методов организации деятельности в
практике экономиста;
− работа включает проведение анализа и обобщений теоретических материалов и
существующего передового отечественного и зарубежного опыта по рассматриваемой
проблеме, с опорой на соответствующие методические положения, инструктивные
документы, литературу.
Объем пояснительной записки не должен превышать 50 листов (без приложений).
Курсовая работа оформляется с соблюдением требований ГОСТ Р6.30-2003 на белой
бумаге формата А4 (210-297 мм) на одной стороне листа компьютерным шрифтом Times
New Roman №14 через 1,5 интервала с соблюдением полей: верхнее, нижнее – 20 мм,
правое – 10 мм, левое – 30 мм. Повреждения листов текста, помарки и следы полностью
удаленного прежнего текста не допускаются.
1. Разделы (главы) курсовой работы должны иметь порядковые номера, обозначенные
арабскими цифрами.
2. Подразделы (пункты) должны иметь порядковые номера в пределах каждого раздела
и подраздела, разделенных точками.
3. Наименование разделов (глав) должно быть кратким и записываться в виде
заголовков прописными буквами с красной строки.
4. Наименование подразделов должно записываться в виде заголовков строчными
буквами (кроме первой прописной).
5. Переносы слов в заголовках не допускаются. Точку в конце заголовка не ставят.
6. Сокращение слов (кроме общепринятых) в тексте и подписях под иллюстрациями не
допускается.
113
10. Все иллюстрации, используемые в работе (схемы, графики, чертежи), именуются
рисунками.
11. Иллюстрации должны быть расположены по тексту курсовой работы, возможно
ближе к соответствующим частям текста.
12. Рисунки нумеруются последовательно арабскими цифрами. Номер рисунка должен
состоять из номера раздела (главы) и порядкового номера рисунка (например, рис.
2.1. – первый рисунок второй главы).
13. Значения символов, входящих в формулу, должны быть приведены непосредственно
после формулы. Значения каждого символа дают с новой строки в той же
последовательности, в какой они приведены в формуле. Первая строка расшифровки
должна начинаться со слова «где» без двоеточия после него.
14. Нумерация формул курсовой работы сквозная арабскими цифрами. Номер формулы
ставят с правой стороны листа на уровне формулы в круглых скобках.
15. Цифровой материал, как правило, оформляется в виде таблиц, руководствуясь
требованиями ГОСТ Р6.30–2003.
16. Нумерация таблиц сквозная арабскими цифрами в правом верхнем углу над
таблицей, например, Таблица 1.
17. Ссылки на таблицы дают с сокращением слова таблица, например, табл.1.
18. Нумерация страниц должна быть сквозной, включая библиографический список и
приложения. При этом следует учесть, что первой страницей является титульный
лист, второй - содержание курсовой работы. На них нумерация не ставится. Номер
страницы следует проставлять со следующего после содержания листа, обозначая
его цифрой 3. Все номера страниц размещают в середине верхнего поля листа.
19. Оформление библиографического списка и библиографической ссылки должно
соответствовать требованиям ГОСТ Р 7.0.5 – 2008.
В соответствии с обозначенной целью курсовая работа не должна быть
пересказом изученного материала или простой компиляцией. Также курсовая работа не
должна являться собственной интерпретацией проблемы, напоминающей сочинение на
свободную тему, так как курсовая работа содержит элементы научной проблемы. Таким
образом, курсовая работа должна представлять собой целостную, завершенную
студенческую учебно-научную работу, в которой четко определены проблемы,
обоснована актуальность, сформулирована цель исследования и предложены выводы и
рекомендации. Курсовая работа должна быть написана грамотным научным языком, с
учетом особенностей научной речи - точности и однозначности терминологии и стиля.
114
Введение.
Курсовая
работа
всегда
начинается
с
введения,
обосновывается необходимость разработки данной темы, определяется
в
котором
актуальность,
формулируются цель исследования и основные задачи, объект и предмет исследования.
Обязательным
элементом
введения
курсовой
работы
является
краткий
обзор
привлеченных источников литературы. Обзор литературы может быть приведен во
введении или в теоретической части работы. Введение должно содержать не более 3
страниц.
Первая глава. Данная глава содержит основные теоретические положения по
исследуемой теме. На основе изучения публикаций отечественных и зарубежных авторов
излагается сущность проблемы, рассматриваются различные подходы к ее решению.
Теоретическая глава должна содержать не более 10-15 страниц. Предметом анализа могут
быть новые идеи или проблемы в области экономики, организации деятельности,
возможные методические подходы к их изучению и решению, данные экономического
характера. В этой главе должно быть полно и систематизировано изложено состояние
проблемы с использованием большого количества литературных источников.
Вторая глава. Анализ объекта исследования представляет собой его техникоэкономическую, социальную и организационную характеристику. Наиболее полная
характеристика дается по тем направлениям и сторонам деятельности предприятия,
которые непосредственно связаны с темой курсовой работы. Разделы курсовой работы,
непосредственно посвященные изложению темы, должны по содержанию полностью
соответствовать своему названию, иметь необходимые теоретические положения,
выполняться на конкретных практических примерах, включать цифровые данные,
аналитические таблицы, графики и схемы, содержать обобщение практического опыта
организации деятельности фирмы, функционирующей на потребительском рынке.
Аналитическая глава содержит не менее 15-20 страниц.
Третья
глава.
Данная
глава
посвящена
обоснованию
и
характеристике
предложений, рекомендуемых студентом. Она базируется на конкретных результатах
анализа, представленных в аналитической главе. В рекомендательной части приводятся
мероприятия
по
устранению
выявленных
недостатков
и
обоснование
выбора
рациональных вариантов и преимуществ. Рекомендации по устранению выявленных
недостатков должны быть четко изложены с определенной степенью детализации и
обоснованности. Предлагаемые мероприятия не должны быть оторваны от темы
исследования. В рекомендательной главе приводится не менее двух мероприятий, одно из
которых
должно
сопровождаться
тщательным
экономическим
обоснованием
эффективности. Экономическая эффективность определяется на основе выполненных
115
расчетов (затраты на внедрение, абсолютная и относительная экономия численности, рост
производительности труда, годовой экономический эффект). В заключении данной главы
следует привести сравнительную таблицу экономических показателей до и после
внедрения мероприятий. Рекомендательная глава содержит 8-10 страниц.
Заключение должно содержать краткие выводы, формулирующие итоги решения
поставленных во введении задач. Оно должно быть предельно конкретным и содержать:
− оценку общего состояния объекта исследования;
− итоги анализа системы и процесса организации деятельности;
− перечень и краткую характеристику предлагаемых мероприятий;
− итоги расчета экономической эффективности мероприятия;
Объем заключения примерно равен объему введения.
Библиографический
список
включает
библиографические
описания
всех
использованных, цитированных или упоминаемых в работе документов, а также
литературу по теме, которая оказала существенное влияние на содержание проекта.
Источники оформляются согласно требованиям ГОСТ Р 7.0.5 – 2008. Библиографический
список должен содержать 15-20 источников, на которые имеются ссылки в тексте
курсовой работы.
Приложения. Состав приложений зависит от темы курсовой работы и может быть
различным: таблицы, схемы, графики, диаграммы, должностные инструкции работников,
фотографии рабочего дня, наблюдательные листы и т.д. Приложения располагаются в
порядке ссылок в тексте курсовой работы.
Выполненная и оформленная курсовая работа сдается на кафедру «Экономика,
организация и коммерческая деятельность» для проверки и получения рецензии. Срок
сдачи курсовой работы указывается в задании. Работы, представленные на кафедру с
нарушением
предусмотренных
графиком
сроков
без
уважительных
причин,
рецензированию не подлежат.
В случае положительной рецензии студент допускается к защите курсовой работы.
Если рецензия предусматривает доработку, то в соответствии с указанными замечаниями
студент исправляет работу и сдает на дополнительное рецензирование. На титульном
листе курсовой работы руководитель делает пометку: «К защите с доработкой», «На
доработку». Все доработки необходимо внести в курсовую работу и вложить в конце
работы.
Курсовая работа, получившая положительную рецензию и пометку «К защите с
доработкой», допускается к защите. На защите студент в краткой форме излагает
основное содержание работы, перечень использованных материалов, выводы и
116
предложения, дает ответы на замечания рецензента и на возникшие в процессе защиты
вопросы. Защита курсовой работы осуществляется до сдачи экзамена по дисциплине.
Студент, получивший при защите курсовой работы неудовлетворительную оценку,
должен произвести необходимую доработку
для повторного рецензирования
и
подготовить подробный доклад к защите или выполнить новую работу.
4. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
На лекционных занятиях используется учебно-методический комплекс по
дисциплине, а также нормативные документы, указанные в п. 3.3. Для проведения
практических занятий и самостоятельной подготовки докладов студенты используют
компьютеры с установленным пакетом программ Microsoft Office, имеющие выход в сеть
Интернет.
5. ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СОВРЕМЕННЫХ
ИНФОРМАЦИОННО-КОММУНИКАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Методической
концепцией
преподавания
дисциплины
предусмотрено
использование следующих электронных средств обучения: программное обеспечение
WORD – для выполнения студентами докладов и рефератов.
117
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
1.
1.1.
1.2.
2.
2.1.
3.
3.1.
4.
Виды контрольных
точек
Количество
баллов за 1
контрольную
точку
№
Количество
контрольных
точек
Технологическая карта дисциплины «Организация и технология коммерческой деятельности» (4 семестр)
20
0,5
10
5
Срок прохождения контрольных точек
февраль
1
март
3
2
5
4
7
6
апрель
9
8
11
10
Итого
май
13
12
15
14
июнь
17
16
19
18
21
20
22
Обязательные задания:
Лекции
Практическое занятие:
- подготовка доклада;
- устный / письменный
опрос, дискуссия;
- тестирование;
- решение задач.
Итого
Дополнительные задания:
Индивидуальная научная
работа
Итого
Творческие задания:
Участие в конференции
Итого
Текущий рейтинг
Итоговый контроль
знаний
Общий рейтинг
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
10
+
+
50
60
1
10
+
10
10
1
10
1
20
+
10
10
80
+
20
100
118
1.
1.1.
1.2.
1.3.
2.
2.1.
3.
3.1.
4.
Обязательные задания:
Лекции
Практическое занятие:
- подготовка доклада;
- устный / письменный
опрос, дискуссия;
- тестирование;
- решение задач.
Курсовая работа
Итого
Дополнительные задания:
Индивидуальная научная
работа
Итого
Творческие задания:
Участие в конференции
Итого
Текущий рейтинг
Итоговый контроль
знаний
Общий рейтинг
Количество
баллов за 1
контрольную
точку
№
Виды контрольных
точек
Количество
контрольных
точек
Технологическая карта дисциплины «Организация и технология коммерческой деятельности» (5 семестр)
15
0,5
10
5
1
10
1
7,5
Срок прохождения контрольных точек
сентябрь
1
3
2
+
октябрь
+
+
5
4
+
+
+
7
6
+
ноябрь
9
8
+
+
+
+
+
+
11
10
+
+
+
декабрь
13
12
+
+
+
Итого
15
14
+
+
+
январь
17
16
19
18
21
20
22
7,5
+
+
50
+
+
10
67,5
+
7,5
7,5
1
10
1
15
+
10
10
85
+
15
100
Учебное издание
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС
по дисциплине «Организация и технология
коммерческой деятельности»
для студентов специальности
080302.51 «Коммерция (по отраслям)»
Составители:
Корчагин Павел Валентинович
Кузнецова Людмила Владимировна
Издается в авторской редакции.
Подписано в печать с электронного оригинал-макета 27.12.2011.
Бумага офсетная. Печать трафаретная. Усл. печ. л. 7,5.
Тираж 500 экз. Заказ 40/01.
Издательско-полиграфический центр
Поволжского государственного университета сервиса.
445677, г. Тольятти, ул. Гагарина, 4.
rio@tolgas.ru, тел. (8482) 222-650.
Электронную версию этого издания
вы можете найти на сайте университета www.tolgas.ru
в разделе специальности → учебно-методическое обеспечение дисциплин.
3
4
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
442
Размер файла
854 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа