close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

ПРОГРАММА агентской сети АО

код для вставкиСкачать
Утверждена
постановлением Правления
АО «Жилстройсбербанк Казахстана»
№ 36 от «02» марта 2010 года
ПРОГРАММА
развития внештатной агентской сети АО «Жилстройсбербанк Казахстана»
СОДЕРЖАНИЕ
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ................................................................................................................... 2
2. ПОСТРОЕНИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ............................................................................................. 2
3. АГЕНТСКОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ, УСЛОВИЯ ЕГО ВЫПЛАТЫ........................................... 4
4. ОБУЧЕНИЕ И ОЦЕНКА ЗНАНИЙ ВНЕШТАТНЫХ АГЕНТОВ............................................... 5
5. АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА УЧЕТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АГЕНТСКОЙ СЕТИ ............. 5
6. ПЛАНИРУЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ ПРОГРАММЫ АГЕНТСКОЙ СЕТИ .......... 6
7. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ........................................................................................... 7
1
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Цель Программы
Создание эффективной структуры внештатной агентской сети с профессиональным
уровнем подготовки, способствующим обеспечению стабильного роста объема продаж.
Задачи Программы
Разработка и реализация мер по эффективному развитию внештатной агентской сети
Банка по опыту работы страховых компаний, банков второго уровня с наиболее развитой
агентской сетью.
Все работы по настоящей Программе контролирует Отдел поддержки продаж
Управления по работе с клиентами (далее - ОПП УРК).
2. ПОСТРОЕНИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ
Структура внештатной агентской сети предусматривает 2-х уровневый подход к
формированию агентской сети: Лидер и его команда (Агенты).
Требования к кандидатам
№
1.
Опыт
работы
Лидер
1 год работы в области продаж,
сетевом маркетинге. Успешный
опыт продаж.
Агент
желателен опыт работы в
финансовых организациях, в
рекламной деятельности,
маркетинге.
2.
Наличие/
отсутствие
ИП
отсутствие регистрации в качестве
индивидуального
предпринимателя (ИП)
отсутствие регистрации в качестве
индивидуального
предпринимателя (ИП)
3.
Знание
конъюнктуры и продуктов
финансового рынка, банковского
законодательства.
банковского законодательства.
4.
Навыки
коммуникативные способности,
коммуникативные способности,
умение решать конфликтные
умение доступно и понятно
ситуации и устранять
излагать информацию
недопонимание со стороны
потенциальных клиентов путем
аргументированного убеждения
оппонентов, навыки ведения
переговоров, продаж, презентаций,
ориентированность на достижение
поставленных целей обязательны.
5.
Личностные
качества
энергичность, трудолюбие,
настойчивость, внимательность,
доброжелательность,
целеустремленность.
энергичность,
трудолюбие,
настойчивость, внимательность,
доброжелательность,
целеустремленность.
2
Лидер - основное звено управления агентской сетью.
ЛИДЕР
Основная область ответственности: (ключевая деятельность, описание
должностных обязанностей)
• выполнение ежемесячного плана по заключению договоров о
жилищных строительных сбережениях (далее – ЖСС) установленного
Банком и определение плановых показателей для каждого Агента;
• организация работы с Агентами, закрепление за каждым Агентом
определенного участка работы (районы, микрорайоны);
• инструктаж развитие, управление и мотивация Агентов для
достижения целей (совершенствование системы материального
поощрения, совершенствование системы морального поощрения);
• непрерывное повышение квалификации Агентов в соответствии с
Планом обучения (Приложение №2 к Программе);
• своевременное информирование Агентов о нововведениях, изменениях
и дополнениях во внутренние документы Банка, обновление рабочих
материалов;
• привлечение и набор Агентов (минимальное количество 5 Агентов,
максимальное количество 7 Агентов);
• проведение универсальных процедур тестирования и собеседования
при наборе потенциальных Агентов;
• организация и проведение лекций по ознакомлению с деятельностью
Банка;
• обеспечение обратной связи с клиентами (потенциальными
вкладчиками);
• координирование работы Агентов и контроль выполнения плановых
показателей на еженедельной основе, подготовка отчетности;
• своевременное выявление ненадлежащего выполнения Агентами
работы и организация мер по недопущению мошенничества.
АГЕНТ
Основная область ответственности: (ключевая деятельность, описание
должностных обязанностей)
•
•
•
•
•
выполнение ежемесячного плана по заключению договоров о ЖСС;
организация и проведение презентаций;
ежедневная отчетность;
непрерывное повышение квалификации;
обратная связь с клиентами (потенциальными вкладчиками);
План развития Агента
Для Агентов предусмотрена возможность карьерного роста (Рис.1) до Лидера с
возможностью формирования своей группы консультантов (после внедрения проекта по
всему Банку).
3
Рис.1 Этапы развития Агента
3. АГЕНТСКОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ, УСЛОВИЯ ЕГО ВЫПЛАТЫ
ЛИДЕР
Вознаграждение*
АГЕНТ
35% от комиссионного сбора 50% от комиссионного сбора
Банка с заключенных его Банка с заключенных им договоров
командой договоров о ЖСС
о ЖСС
50% от комиссионного сбора
Банка с заключенных им
договоров о ЖСС
Дополнительное
вознаграждение
15% от комиссионного сбора 15%
от комиссионного сбора
Банка (по итогам анализа Банка (по итогам анализа качества
качества договора за 24 месяца)
договора за 24 месяца)
Пороговый
показатель по
заключению
договоров о ЖСС
(месяц)
минимально 25 договоров
ЖСС (от команды)
о минимально 5 договоров о ЖСС (в
случае невыполнения плана в
течение 3-х месяцев подряд –
расторжение Агентского договора).
Под качеством договора понимается соблюдение вкладчиком рекомендуемого Банком
ежемесячного взноса в течение 24 месяцев, не более 2 нарушений в течение 12 месяцев, при
накоплении необходимой по договору о ЖСС за 24 месяца суммы. Досрочное накопление
сбережений принимается как соблюдение рекомендуемого Банком ежемесячного взноса.
Таким образом, размер комиссионного сбора Банка за заключение договора о ЖСС
распределяется следующим образом:
65%- в виде комиссионного вознаграждения Агенту;
100%- в виде комиссионного вознаграждения Лидеру.
*
Оплата вознаграждения Лидерам и Агентам производится с удержанием подоходного налога
4
50% от комиссии Банка с
заключенных им договоров о жсс
Лидер
Карьерный рост
35% от комиссии Банка
от агентских договоров
15% от комиссии Банка (по
итогам анализа качества договора
через 24 мес.)
Агент
по 5 договоров в месяц
Банк
Агент
Агент
Агент
50% от комиссии Банка
15% от комиссии Банка (по
итогам анализа качества
договора через 24 мес.)
Агент
Рис.2 Схема оплаты вознаграждения агенской сети
4. ОБУЧЕНИЕ И ОЦЕНКА ЗНАНИЙ ВНЕШТАТНЫХ АГЕНТОВ
Обучение Лидеров, Агентов проводится посредством:
1) проведения семинаров и обучающих тренингов (Приложение №2 к Программе);
2) предоставления Агентам учебных материалов и слайдов, включающих методы
работы и описание продуктов Банка;
3) стажировки в подразделении по работе с клиентами (в течение месяца);
4) по результатам обучения проводится оценка полученных знаний посредством
тестирования агентов.
Ответственные лица Банка и/или Лидер на периодической основе должны проводить
мониторинг качества проводимых консультаций Агента. В случае если у вкладчика,
заключившего договор о ЖСС, возникнут дополнительные вопросы по системе ЖСС, то
Агент должен будет пройти повторное тестирование и собеседование.
5. АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА УЧЕТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АГЕНТСКОЙ
СЕТИ
Для учета деятельности внештатной агентской сети потребуется автоматизация АИС
Банка. В АИС Банка необходимо реализовать следующие функции:
1. Администрирование системы – управление идентификацией и автоматизацией
пользователей в системе (создание, редактирование, удаление и выдача прав пользователям
системы ответственным работником УИТ).
2. Импорт данных из АИС Банка – для проведения импорта данных об агентах и
заключенных ими договорах о ЖСС из АИС Банка.
5
3. Учет агентов – ведение учета Агента предоставляет такие возможности, как
корректировка реквизитов Агента, установка зависимости Агентов от Лидеров, изменение
статуса Агента, расчет комиссионных вознаграждений
Агента за отчетный период, поиск
Агента по Ф.И.О.
4. Формирование отчетности – для формирования отчетности из системы, по
результатам работы системы, таких как: «отчет по заключенным договорам», «отчет по
Лидеру с его агентской сетью» и «Отчет по комиссиям агентов».
5. Экспорт данных в АИС «Зарплата и Кадры» - для проведения экспорта данных
комиссионных Агентов из системы управления агентами в АИС «Зарплата и Кадры». Работу
по автоматизации учета деятельности агентской сети УИТ планирует выполнять
собственными силами.
6. ПЛАНИРУЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ ПРОГРАММЫ
На первом этапе во время реализации пилотного проекта в Центральном аппарате
Банка будут привлекаться от 3 до 5 Лидеров с командой из 5 Агентов, в 2-х филиалах Банка
(Центральный филиал и Актюбинский областной филиал) будут привлекаться от 2 до 3
Лидеров с командой из 5 Агентов. По итогам отчетного года, в случае успешной реализации
пилотного проекта, внедрить Программу во всех областных филиалах Банка (Приложение
№1 к Программе).
Показателем достижения Банком ожидаемого результата реализации пилотного
проекта является выполнение за отчетный период плановых показателей и увеличение доли
договоров, заключенных через агентскую сеть, на уровне до 20% от количества новых
заключенных договоров Банком (Рис.2).
Группа
стратегической
важности
Экономический
рост
Клиенты
Цель - Повышение эффективности и развитие агентской
сети. (Исполнение плановых показателей)
Увеличение доли договоров, заключенных
через агентскую сеть, на уровне до 20% от
количества новых заключенных договоров
Банком
Рост числа добросовестных вкладчиков
Достижение показателя эффективности работы Агентов
Эффективность
Персонал
Автоматизац
ия процесса
учета
деятельности
агентской
сети
Тренинги по
продажам
Совершенство
вание системы
знаний и
навыков
Развитие
корпоративной
культуры∗
Усовершенствован
ие
информационных
материалов,
презентаций,
слайдов
План развития
Агента
Рис.3 Схема матрицы задач для достижения цели.
На втором этапе внедрение проекта будет осуществлено во всех областных филиалах
Банка (Приложение №1 к Программе) в целях достижения показателей заключения
договоров о ЖСС на 2011-2015 годы через внештатных - агентов физических лиц до
6
уровня, указанного на рис 3. от общего плана по заключению Банком новых договоров о
ЖСС (Рис.3).
2011 год
2012 год
2013 год
2014 год
2015 год
25%
27%
30%
32%
35%
7. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Настоящая Программа может дополняться и дорабатываться по мере необходимости
в соответствии с решениями Руководства Банка.
∗
Направлено на создание у каждого сотрудника чувства сопричастности к достижению командой высоких результатов, воспитание
командного духа, создание коллектива единомышленников, нацеленного на достижение поставленных стратегических целей.
7
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
197
Размер файла
276 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа