close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

на примере ИП Калинкин К.Ф., г

код для вставкиСкачать
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ТУРИЗМА И СЕРВИСА»
Факультет сервисных технологий
Кафедра технологии в сервисе и туризме
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
на тему: Разработка мероприятий по повышению эффективности
деятельности предприятия сферы услуг (на примере ИП Калинкин
К.Ф., г. Новомичуринск Рязанская область)
по специальности: 080502.65 Экономика и управление на предприятии
(в сфере сервиса)
Студент
Елецких Евгения Сергеевна
Руководитель
к.э.н. Милютина Олеся
Александровна
Москва
2014 г.
2
РЕФЕРАТ
Дипломного проекта студента группы ЭУЗС-10 Елецких Е. С. на тему:
Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности
предприятия сферы услуг (на примере ИП Калинкин К. Ф., г. Новомичуринск
Рязанская область).
Объем работы – 86 листов. Работа включает 25 таблиц,13 рисунков., 3
приложения.
Объектом исследования является - магазин мебели ИП Калинкин К.Ф.
Предмет дипломной работы: система экономического и финансового
анализа деятельности магазина мебели, маркетинговые и экономические
мероприятия по повышению эффективности деятельности магазина мебели
ИП Калинкин К. Ф.
Целью данной работы является: на основе современных подходов и
методов
провести
анализ
деятельности
организации
и
разработать
мероприятия по повышению эффективности деятельности предприятия
сферы услуг, на примере магазина мебели ИП Калинкин К.Ф.
Задачи:
1. изучить особенности организации розничной торговли, а также факторы,
оказывающие влияние на эффективность деятельности предприятия на
данном рынке;
2. рассмотреть современные формы организации розничной торговли;
3. провести детальный анализ деятельности магазина мебели ИП Калинкин
К. Ф.;
4. выявить слабые стороны деятельности магазина мебели ИП Калинкин
К.Ф.;
5. разработать мероприятия по повышению эффективности деятельности
магазина мебели ИП Калинкин К. Ф.
Методы: структурно-функциональный метод, монографический,
сопоставления и анализа, обобщения и аналогии, синтеза и анализа,
3
комплексного
исследования
организационных,
коммерческих
и
социальных вопросов функционирования организации.
Анализ деятельности исследуемого
предприятия показал, что
имеются недостатки:
проанализировав оплату труда, можно заметить, что объём работы
сотрудников увеличивается, а оплата труда практически осталась
неизменна;
среднегодовой остаток оборотных средств с 2012 года по 2013 год
увеличился и темп прироста составил 26,77%. Следовательно
предприятие, товара закупает много, а реализует намного меньше, что
отрицательно сказывается на ее конкурентоспособности;
организация ИП Калинкин Константин Федорович на мебельном рынке
уже 8 лет, показатели расходов и доходов говорят о стабильном
среднем уровне предприятия, на сегодняшний день существует
высокая конкуренция, поэтому данному предприятию необходимо
расширять клиентскую базу, а не концентрироваться только на той,
которая есть.
Для устранения выше указанных недостатков были разработаны
следующие мероприятия:
1. Мероприятия по повышению эффективности коммуникационной
политики ИП Калинкин К.Ф.
- Выявление наиболее эффективных рекламных средств и разработка
малозатратной рекламной компании
2. Мероприятия по совершенствованию системы мотивации персонала
- Разработка системы морального стимулирования персонала и
формирование корпоративной культуры
3. Рекомендации по учету потребительских предпочтений в расширении
ассортимента ИП Калинкин К.Ф.
-
Опираясь
расширение
на
исследования
ассортимента
за
потребительских
счет
введения:
предпочтений,
1)дополнительных
4
мебельных продуктов; 2) использования новых востребованных
материалов.
4. Рекомендации по совершенствованию системы управления качеством
- Введение новой штатной единицы, в функциональные обязанности
которой, входит контроль качества продукции
В
результате
осуществления
проектных
мероприятий
объем
реализации продукции магазина мебели ИП Калинкин К.Ф. вырос на 20%,
увеличение издержек обращения составило 4%. Темпы роста объема
реализации продукции превышают темпы роста издержек обращения, об
этом свидетельствует увеличение прибыли на 118%. Рентабельность
увеличится на 11,1%.
5
ABSTRACT
Graduate student project group EUZS 10 Eletskikh ES on the theme:
Development of measures to improve the efficiency of service industries (for
example, IP Kalinkin KF, Novomichurinsk Ryazan region).
Scope of work - 86 sheets. The work includes 25 tables, 13 figures., 3 App.
Object of study is - Furniture Store SP Kalinkin KF
Subject of the thesis: the system of economic and financial analysis of the
furniture store, marketing and economic measures to improve the efficiency of
store furniture SP Kalinkin KF
The aim of this work is: based on modern approaches and methods to
analyze the activities of the organization and to develop measures to improve the
efficiency of the service industries, for example, furniture store SP Kalinkin KF
Objectives:
1. Study features the retailer, as well as factors that influence the efficiency
of the company in this market;
2. Examine modern forms of retailing;
3. Undertake a detailed analysis of the furniture store SP Kalinkin KF;
4. Identify weaknesses activities furniture store SP Kalinkin KF;
5. Develop measures to improve the efficiency of store furniture SP Kalinkin
KF
Methods: structural and functional method, monographic, mapping and analysis,
synthesis and analogy, synthesis and analysis, a comprehensive study of
institutional, commercial and social issues in the organization.
Analysis of the activity of the investigated enterprises showed that there are
disadvantages:
- analyzing labor costs, it can be seen that the volume of staff increases and
wages practically remained unchanged;
6
- average balance of working capital from 2012 to 2013 and increased the
growth rate was 26.77%. Consequently, the company, buys a lot of goods and
implements much less a negative impact on its competitiveness;
- Organization SP Kalinkin Konstantin Fedorovich in the furniture market
for 8 years, expenditure and income are talking about stable average level of the
enterprise, today is highly competitive, so this company needs to expand its
customer base, rather than focusing only on that which is.
To eliminate the above shortcomings were developed the following
activities:
1. Measures to improve the efficiency of communication policy SP Kalinkin
KF
- Identify the most effective promotional tools and the development of lowcost advertising company
2. Measures to improve staff motivation system
- Develop a system of incentives for staff morale and corporate culture
3. Recommendations based on consumer preferences in expanding the range
of IP Kalinkin KF
- Based on the study of consumer preferences, diversification by
introducing: 1) additional furniture products; 2) the use of new materials sought.
4. Recommendations to improve the quality management system
- Introduction of a new standard unit in which responsibilities, is to control
the quality of products.
As a result of project activities sales volume furniture store SP Kalinkin KF
increased by 20%, increasing distribution costs amounted to 4%. The growth rate
of sales of products exceeds the rate of growth of circulation costs, evidenced by
an increase in profits by 118%. Margin will increase by 11.1%.
7
Содержание
Введение...................................................................................................................9
Глава 1.Теоретические аспекты функционирования розничной
торговли..................................................................................................................12
1.1. Место и роль торговли в рыночной экономике...........................................12
1.2. Особенности организации розничной торговли..........................................16
1.3. Факторы, оказывающие влияние на эффективность деятельности
предприятия розничной торговли........................................................................20
1.4. Современные формы организации розничной торговли............................23
1.5. Особенности организации продаж товаров длительного пользования....30
Глава 2. Анализ функционирования предприятия ИП Калинкин К. Ф…….35
2.1. Общая характеристика предприятия............................................................35
2.2. Организационно-экономическая характеристика ИП Калинкин К. Ф.....44
2.3. Анализ организации обслуживания населения...........................................47
2.4. Анализ использования основных фондов ИП Калинкин К. Ф..................50
2.5. Анализ основных финансовых показателей деятельности
предприятия..........................................................................................................52
2.6. Анализ организации труда и его оплаты......................................................54
2.7. Анализ поставщиков ИП Калинкин К. Ф.....................................................57
2.8. Анализ основных конкурентов ИП Калинкин К. Ф....................................60
2.9. Анализ потребительских предпочтений.......................................................61
2.10. Анализ методов продвижения услуг ИП Калинкин К. Ф........................65
2.11. Выводы по результатам анализа деятельности ИП Калинкин К. Ф........66
Глава 3.Разработка мероприятий по повышению эффективности
деятельности предприятия сферы услуг ИП Калинкин К. Ф............................68
3.1.Повышение уровня оказания услуг ИП Калинкин К. Ф..............................68
3.2. Мероприятия по повышению эффективности коммуникационной
политики ИП Калинкин К. Ф...............................................................................69
3.3. Мероприятия по совершенствованию системы мотивации персонала....71
8
3.4. Рекомендации по учету потребительских предпочтений в расширении
ассортимента ИП Калинкин К. Ф........................................................................75
3.5. Рекомендации по совершенствованию системы управления качеством
продукции...............................................................................................................76
3.6. Экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий.....................78
Заключение.............................................................................................................82
Библиографический список..................................................................................85
Приложения
9
Введение
Рост экономики России, наблюдающийся в последние годы формирует
благоприятную среду для развития и процветания предпринимательства.
Вместе с этим увеличивается конкурентная борьба между разными
субъектами
предпринимательства.
Одним
из
важнейших
критериев
эффективного управления предприятием является оценка его финансовохозяйственной деятельности. Проведение финансово - экономической оценки
позволяет
руководителям
принять
нужные
решения,
связанные
с
управлением, координацией и оптимизацией деятельности организации.
Предприятие
будет
хорошо
функционировать
при
обеспеченности
материальными ресурсами, целесообразном их размещении и эффективном
использовании.
Розничная
торговля
является
одним
из
перспективных
и
быстроразвивающихся секторов экономики России. Розничная торговля уже
становится самостоятельной отраслью рыночной экономики, которая быстро
приспосабливается к конкретным нуждам потребителей и ищет средства
сокращения
своих
издержек.
Решение
таких
данных
предполагает
неуклонное увеличение эффективности деятельности первичных звеньев
отрасли, независимо от вида хозяйствования и формы собственности.
Видимое постепенное усиление конкуренции на потребительском
рынке, индивидуализация потребительского спроса обуславливают важность
формирования
эффективного
механизма
управления,
отвечающего
закономерностям рыночной экономики и действующего на принципах
современного менеджмента и маркетинга.
Конечный результат характеризует степень достижения цели или
целей, ради которых приводится в движение весь механизм торговой и
производственной деятельности. Экономические отношения идут в основе
различных отношений между людьми - политических, культурных и т.д. Тем
10
самым, конечные финансовые результаты - это, то, ради чего мы живем и
работаем.
На каждой организации, какой бы она успешной не была, есть свои
слабые стороны, которые не позволяют дальше развиваться и получать
максимальную прибыль. Из этого следует, что необходимо вести постоянную
деятельность по
разработке мероприятий, повышающих
эффективность
деятельности предприятия и позволяющих преодолеть слабые стороны.
Все ранее сказанное обуславливает актуальность данной работы.
Целью данной работы является: на основе современных подходов и
методов
провести
анализ
деятельности
предприятия
и
разработать
мероприятия по повышению эффективности деятельности предприятия
сферы услуг, на примере магазина мебели ИП Калинкин К. Ф.
Для решения поставленной цели необходимо выполнить следующие
задачи:
6. изучить особенности организации розничной торговли, а также факторы,
оказывающие влияние на эффективность деятельности предприятия на
данном рынке;
7. рассмотреть современные формы организации розничной торговли;
8. провести детальный анализ деятельности магазина мебели ИП Калинкин
К. Ф.;
9. выявить слабые стороны деятельности магазина мебели ИП Калинкин
К.Ф.;
10.разработать мероприятия по повышению эффективности деятельности,
магазина мебели ИП Калинкин К. Ф., и оценить их эффективность.
Объект дипломной работы: деятельность
магазина мебели ИП
Калинкин К. Ф.
Предмет дипломной работы: система экономического и финансового
анализа деятельности магазина мебели, маркетинговые и экономические
мероприятия по повышению эффективности деятельности магазина мебели
ИП Калинкин К. Ф.
11
При
написании
работы
использовались
следующие
методы:
структурно-функциональный метод, монографический, сопоставления и
анализа, обобщения и аналогии, синтеза и анализа, , комплексного
исследования организационных, коммерческих и социальных вопросов
функционирования организации.
12
Глава 1. Теоретические аспекты функционирования розничной
торговли
1.1.
Место и роль торговли в рыночной экономике
Торговля - это отрасль хозяйства и вид экономической деятельности,
направленный на осуществление товарообмена, купли-продажи товаров, а
также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание
покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже1.
Торговля как вид деятельности относится к посредническим услугам,
она рассматривается как вспомогательное звено при движении товаров от
производителей к покупателям.
Торговля
Оптовая
Розничная
Перемещение определенных
объемов товара от товаропроизводителя в розничную
торговую сеть для конечного
потребления.
Экспорт
Продажа товаров конечному
потребителю.
Торговля между странами
(международная торговля)
Импорт
Ввоз товаров, работ, услуг,
Вывоз товаров и услуг за
результатов интеллектуальной
границу для реализации их
деятельности на таможенную
на внешнем рынке.
территорию страны из-за
границы без обязательств на
обратный ввоз.
Рисунок 1.1. - Виды торговли.
1
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П.Дашков - 9-е изд.- М.: "Дашков и Ко",2012 стр.396;
13
В ходе товарооборота от производителей к покупателям, последним
звеном, заключающей цепи хозяйственных связей, является розничная
торговля.
В системе розничной торговли материальные ресурсы перетекают из
сферы
обращения
в
сферу
общеколлективного,
индивидуального,
личностного потребления, т.е. становятся собственностью покупателей. Это
осуществляется через куплю-продажу, так как покупатели приобретают
нужные им товары взамен на свои денежные средства2. В этот момент
формируются стартовые возможности для новейшего цикла производства и
обращения, так как товар преобразуется в деньги.
Розничная торговля осуществляет ряд функций:
Функции розничной торговли
1. исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
2. определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
3. осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной
торговли;
4. проводит отбор товаров, их сортировку при составлении
требуемого ассортимента;
5. осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
6. проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров,
устанавливает на них цены;
7. оказывает поставщикам, потребителям транспортноэкспедиционные, консультационные, рекламные, информационные
и другие услуги.
Рисунок 1.2. - Функции розничной торговли.
Розничная торговля обращая внимание на учет специфики обслуживания
покупателей разделяется на:
2
Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов / В.Ф.Егоров изд-во «Питер», 2012. Гл.2;
14
Розничная торговля
Стационарная
Передвижная
Посылочная
Рисунок 1.3. - Подразделение Розничной торговли.
Стационарная торговая сеть - более распространенная, которая образует
в себе как большие прогрессивные, технически оборудованные магазины, так
и киоски, ларьки, палатки, торговые автоматы3. При всем этом, различают
магазины самообслуживания, где клиенту предоставляется полный и
свободный доступ к товарам. Видом стационарной торговли также могут
быть такие магазины, как "магазин-склад". Образуются магазины, торгующие
товарами по рекламным проспектам. Такая торговля основывается на
предварительном
отборе
товара.
Рекламные
проспекты
могут
быть
предоставлены потенциальным клиентам, посетившим данный магазин, или
разосланы им по почте. Просмотрев проспекты, покупатель, выбрав товар,
заказ отправляет с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по
телефону, телетайпу).
Большие
потенциальные
возможности
сосредотачивает
в
себе
организация продажи товаров через торговые автоматы. Тем они удобны, что
работать позволяют круглосуточно, без торгового персонала. Торговые
автоматы устанавливаются внутри магазина или вне его (на улицах, в кафе,
вокзалах и т.д.). Объект торговли как правило определенный круг товаров
повседневного спроса (сигареты, напитки, и др.). Торговая сеть передвижная,
способствует приближению товара к клиенту и быстрому его обслуживанию.
Данная торговля может быть развозной с использованием автоматов,
вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других простых
устройств. Разновидностью такого вида торговли является прямая продажа
3
Кент Тони. Розничная торговля: учебник: пер. с англ. / Тони Кент, Оджени Омар. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,
2013. Гл.1;
15
на дому. Торговля посылочная осуществляет обеспечение населения,
предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио и
видеозаписями, радио и телеаппаратурой, лекарственными средствами. В
сфере розничной торговли учитывается ассортиментный показатель. Товары
как правило разбрасываются в отведенные группы (подгруппы) по знаку
потребительского назначения или производственного происхождения. В
розничной торговле в связи с этим работают разные виды магазинов.
Магазины специализированные занимаются реализацией товаров одной
определенной группы (радиотовары, мебельные изделия, электротовары, и
др.). Магазины узкоспециализированные занимаются продажей товаров,
составляющие часть товарной группы (подгруппы) (рабочая одежда, рабочая
мужская одежда, и др.). Магазины комбинированные осуществляют
реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), показывающих общность
спроса или удовлетворяющих соответствующий круг клиентов (мотовелотовары, плакаты и книги, кондитерские изделия и хлебобулочные, и др.).
Магазины универсальные продают товары многих товарных групп в
специализированных секциях.
Магазины
смешанные
продовольственные,
так
продают
и
товары
разных
непродовольственные,
групп
не
как
создавая
специализированных отделов. Российская розничная торговля проходит
настоящий взлет в своем развитии. Положительные тенденции в развитии
макроэкономических параметров. Важные тенденции, существующие в
секторе - уход от уличной торговли, создание больших сетевых операторов,
развитие новейших стандартов и форматов торговли, продвижение крупных
сетей в регионы страны, возрастание объема торговых площадей.
Предыдущие года остаются приоритетными следующие направления
развития торговли: бытовая техника и электроника; продовольственный
сектор; товары для дома, мебельные изделия; товары для ремонта и
строительства. В настоящее время в России действуют следующие форматы
сетевых торговых точек: Гипермаркет. Магазин с торговой площадью более
16
2,500 кв. м, где не менее 35% торгового пространства отведено под торговлю
непродовольственными товарами. Обычно, гипермаркет располагается на
выезде из крупных городов, или может быть якорным арендатором крупного
торгового центра в городе. Супермаркет. Торговая точка с торговой
площадью от 400 до 2500 кв. м, где более 70% ассортимента составляют
продовольственные товары и товары повседневного спроса. Сash&carry.
Торговая точка площадью от 1500 кв. м, где образован принцип
мелкооптовой торговли. Дискаунтер. Как правило, это магазин с торговой
площадью от 300 до 900 кв. м, ассортимент товаров варьируется от 1000 до
4000 наименований, ходовые товары преподносятся по сниженным ценам.
Магазин "у дома". Торговая точка с небольшой торговой площадью (до 300
кв. м), расположенная в "спальных" районах города или на заправочных
станциях (АЗС). Магазин обслуживает локальный рынок, часто имеет
круглосуточный режим работы.
1.2.
Розничные
Особенности организации розничной торговли.
торговые
организации
реализуют
товары
напрямую
населению, то есть физическим лицам, применяя при этом специфические
способы и методы розничной продажи.
Методы розничной продажи
1) Самообслуживание
2) Через прилавок обслуживания
3) По образцам
4) С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам
5) По предварительным заказам
6) По почте
7) Через Интернет
8) Через автоматы
Рисунок 1.4. - Методы розничной продажи.
Торговое
специально
предоставление услуг населению
устроенных
и
оборудованных
предполагает наличие
торговых
помещений,
17
приспособленных
для
лучшего
обслуживания
клиентов,
подбора
и
формирования торгового ассортимента и возможность его быстрого
изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного
изучения и учета клиентских предпочтений покупателей, умения предложить
и продать товар каждому конкретному человеку4.
Успешное проведение организации розничной торговли. имеет место
лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка,
то есть социально-экономических, торгово-организационных и других
условиях продажи товаров, сложившихся в определенный период времени и
в конкретном месте. Для получения такой информации нужен сбор сведений
как о самом продукте, так и его производителе. Крайне важно также обладать
информацией о социальных, экономических, демографических и прочих
факторах, определяющих спрос на товары, о покупательской способности
населения. Наряду с этим нужно иметь достоверную информацию о
возможностях
возможных
конкурентов,
что
даст
принять
верные
коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке5. Помимо этого,
информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных
хозяйственных связей, заключению и исполнению договоров с поставщиками
товаров. Из услуг, которые может предоставить торговое предприятие,
отбирают только пользующиеся спросом у клиентов.
Работа в организациях розничной торговли состоит из следующих
основных взаимосвязанных между собой операций: изучение и анализ спроса
клиентов;
создание
ассортимента
продуктов;
управление
товарными
запасами; рекламно-информационная деятельность по реализации товаров;
выбор наилучших и действенных методов розничной продажи товаров;
оказание торговых услуг.
4
Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли : пер. с англ. Под ред. Ю.Н.Каптуревского. Изд-во
«Питер», 2012 стр.17-26;
5
Короткова Т.Л. О некоторых тенденциях развития рынка в России / Т.Л.Короткова // Маркетинг в России и
за рубежом. - 2013. - N 6. - С. 125-131
18
Специфика
выполнения
этих
операций
заключается
том,
что
потребителем товаров и услуг в розничной торговле является население.
Поэтому, организация работ здесь должна производиться с учетом
многообразия
психологических
типов
и
других
индивидуальных
особенностей покупателей и их постоянно меняющихся потребностей. В
основе работа организации розничной торговли лежит изучение различных
видов покупательского спроса с целью его дальнейшего анализа и
использования полученных выводов. Изучение и прогнозирование спроса в
розничной торговле нацелены на определение структуры спроса.
Спрос в розничной торговле исследуют специалисты - маркетологи,
экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных
магазинов. На предприятии организационную работу выполняет директор
магазина6.
Он
занимается
изучением
спроса,
изучением
динамики
розничного товарооборота, его структуры, ведет учет неудовлетворенного
спроса на товары которых нет в продаже, проводит анкетные опросы среди
покупателей по выявлению предпочтений и улучшению работы магазина.
Помимо того, на предприятии розничной торговли помогают диалоги
продавцов с покупателями, здесь ведется работа на основе маркетинговой
функции - взаимодействия с клиентами. Проводится работа по учету спроса
на
товары-новинки,
с
проведением
дегустаций.
Директор
магазина
мониторит за технической оснащенностью магазина - наличием в рабочем,
исправном
состоянии
торгово-технологического
оборудования,
весоизмерительного оборудования, инвентаря. Производится постоянная
работа по поиску поставщиков товаров, которые доставляют товар
непосредственно в магазин - центродоставкой. Для этого директор магазина
посещает выставки, ярмарки, производителей. Осуществляется постоянная
6
Лебедев О.Т. Экономика отраслевых рынков / О.Т. Лебедев. — М.: Бослен,2012. Гл.1,3;
19
работа по изучению ассортимента продаваемых товаров рядом находящихся
магазинов-конкурентов. При формировании ассортимента учитывается
уровень доходов и благосостояния сельского населения. При работе в летний
период в сельской местности возрастает количество обслуживаемого
населения, так как приезжают городские жители, поэтому директор магазина
осуществляет
работу
по
расширению
ассортимента
безалкогольных
напитков, пива, мороженого, в связи с увеличением спроса. Директором
магазина ведется постоянный контроль за состоянием товарных запасов для
обеспечения бесперебойного их предложения клиентам. Существуют
некоторые моменты в организации деятельности предприятия, которые пока
еще не отражены по ряду причин: некоторая инертность, недостаточность
денежных средств, желание работать по давно уже выработанной схеме, не
знание новейших методов продвижения товаров. В настоящих рыночных
условиях, конечно, учет внутригрупповой структуры реализуемого спроса,
данных о запасах и поступлении необходимо автоматизировать, пользоваться
программой 1С. Для улучшения коммерческой деятельности директор
магазина
должен
участвовать
в
проведение
разных
тренингов,
профессиональных игр, обмениваться опытом с коллегами уже действующих
магазинов, изучать новейшие методы продвижения товаров. В целях
совершенствования
предприятию
нужно
практиковать
маркетинговый
подход7. Маркетинг изучает организацию процесса реализации товаров,
продвижения новых товаров к покупателю, вырабатывает стратегию рекламы
этих продуктов. В основе маркетинговых подходов стимулирования продажи
(реализации) лежит деятельность предприятия по распространению сведений
о плюсах своего продукта и убеждению целевых покупателей преобретать
его. Есть формы коммуникации маркетинга, которые пытаются перевести
качество продуктов и услуг, а также идеи на язык запросов и нужд
покупателя. Маркетинговые коммуникации с точки зрения маркетинга
7
Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли: теория и методология / В. В. Никишкин. - М.: Экономика,
2009 стр. 210;
20
дробятся
на
четыре
мерчендайзинг.
части:
Знание
данных
реклама,
стимулирование
вопросов
нужно
для
сбыта,
PR,
эффективного
проведения коммерческой деятельности. Реклама занимается тем, что
переводит из потенциальных покупателей в активные, то есть создает спрос.
В рыночных условиях ни одна торговая организация не может успешно
производить реализацию (сбыт) товаров без использования рекламы в том
или ином ее виде. В розничной торговле для стимулирования реализации
товаров должны осуществляться различные формы рекламы от самых
простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация
рекламных
выставок
товаров
до
самых
сложных
-
печатной,
радиотелевизионной и других ее видов. Одним из более действенных
методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных
кампаний.
Стимулирование
реализации
товаров
-
работает
с
активными
покупателями, расширяя спрос. PR - работает с любыми покупателями, это
"подушка" для маркетинговых коммуникаций8.
1.3.
Факторы, оказывающие влияние на эффективность деятельности
предприятия розничной торговли.
Факторы, воздействующие влияние на эффективность деятельности
организации розничной торговли могут быть объединены в две группы
экзогенные (внешние) и эндогенные (внутренние).
Факторы
Экзогенные
(внешние)
Эндогенные
(внутренние)
Рисунок 1.5. - Факторы влияния на деятельность предприятия.
8
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник / О.В. Памбухчиянц –
3-е изд. М.: "Дашков и К", 2012 стр.272;
21
Один
из
основных
экзогенных
факторов
связан
с
теорией
недопотребления. Начало ее положили известные экономисты Т. Мальтус и
Ж. Сисмонди. Эти экономисты и их последователи заостряли свое внимание
на отставание потребляемого дохода от произведенного, на отставание роста
заработной платы от роста цен. Все они обвиняли капитализм в плохой
системе распределения доходов, выгодной для прибыли и не выгодной для
заработной платы. Из-за этого, они отмечали, что потребление отстает от
инвестирования. Другим важным экзогенным фактором, воздействующим на
цикличность и кризисы, является движение кредита. В фазе процветания
банки расширяют кредит, это сопровождается ростом цен и искусственным
увеличением емкости рынка реализации. У банков появляется разрыв между
величиной
обязательств,
подлежащих
оплате
по
предъявлению,
и
ликвидными запасами. Для того чтобы устранить этот разрыв банки
ограничивают кредит и повышают ставку процента. Это и способствует
кризису, который оздоровляет рынок.
К другим внешним факторам можно отнести следующее: 1) личное
потребление, сокращение или возрастание которого сказывается на объёмах
производства и занятости; 2) инвестирование, т.е. вложение средств в
расширение производства, его модернизацию, создание новых рабочих мест;
3) экономическую политику государства, его прямое или косвенное
воздействие на производство, спрос и потребление. К другим внешним
экзогенным
факторам
относятся:
1)
войны,
революции
и
другие
политические потрясения; 2) открытия крупных месторождений нефти,
золота, урана; 3) освоение новых территорий и связанная с этим миграция
населения; 4) колебания численности населения земного шара; 5) мощные
прорывы в технологии, изобретения и инновации, позволяющие коренным
образом изменить структуру общественного производства9. При всей
множественности точек зрения большая часть экономистов сходится на том,
что фактором, непосредственно определяющим уровни производства и
9
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П.Половцева изд-во: ИНФРА-М, 2013 стр.197;
22
занятости, является уровень общих или совокупных расходов. Исходя из
этого политика, нацеленная на сглаживание цикличности и ослабление
интенсивности кризисов или спадов, должна воздействовать на развитие
экономики путем совокупного спроса и совокупного предложения.
Факторный анализ предполагает выделение факторов, которые находятся
в детерминированной и стохастической связи с объемом реализации10.
Факторы, связанные с товарными фондами, оказывают влияние на объем
оборота розничной торговли через изменение величины запасов товаров на
начало периода, поступления товаров, прочее выбытие и запасы товаров на
конец отчетного периода.
Увеличение первоначальных запасов и поступления товаров дает
положительное влияние на сумму реализации товаров, их уменьшение,
наоборот, способствует сокращению размеров сбыта. Снижение прочего
выбытия товаров, сокращение конечных запасов товаров положительно
влияют на сумму реализации, их увеличение сказывается на величине сбыта
данного отчетного периода отрицательно. Влияние на сумму реализации того
или иного слагаемого товарного баланса измеряется способом абсолютным
разниц или путем балансовой увязки, т.е. определения разницы между
фактическими и плановыми величинами. Величина влияния определяется как
разность между фактическим и плановым значениями показателя-фактора.
Ускорение товарооборачиваемости ведет при прочих равных условиях к
увеличению объема продаж. Изучение причин, факторов, способствующих
ускорению оборачиваемости, - самостоятельный раздел экономического
анализа.
К третьей группе факторов, оказывающих влияние на объем оборота
розничной торговли, относятся трудовые факторы: численность работников,
организация
и
производительность
труда11.
Численность
торговых
работников - неотъемлемый показатель торговли. Число работников, рабочих
10
11
Российский рынок розничной торговли // Современная торговля 2013 №4;
Ферни Джон. Принципы розничной торговли: пер. с англ. пер. У Сапцына - М: Олимп - Бизнес, 2013г.
23
мест в торговле возрастает в связи с открытием новых организаций.
Повышение эффективности работы предприятия зависит от рациональной
организации
труда
и
повышения
его
производительности.
Производительность труда в торговле определяется как отношение объема
оборота к среднесписочной численности персонала.
Четвертая группа факторов связана с использованием основных средств.
Анализ факторных моделей оборота дает оценить резервы роста оборота
торговой организации. Изучение взаимосвязи оборота и производительности
труда, оборота и нагрузки на площади оборота и фондоотдачи основных
средств и т.д. может осуществляться с применением корреляционнорегрессионного анализа Кроме факторов, сгруппированных по четырем
направлениям, на оборот оказывает влияние множество других факторов или
параметров, таких, как: ценовая эластичность спроса; расходы на рекламу;
расходы на сервисное обслуживание и т.д.
1.4.
Современные формы организации розничной торговли.
Форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до
покупателей12.
Методы продажи товаров -совокупность приемов и способов, с помощью
которых активизируется процесс продажи товаров.
Исходя из ГОСТ Р 51303-99 "Торговля". Термины и определения»
розничную торговлю можно разделить на следующие виды:
Виды розничной торговли
Стационарная
Развозная
Разносная
Посылочная
Рисунок 1.6. - Виды розничной торговли.
12
Формирование услуг розничной торговли в условиях рыночной экономики Д.А. Карх // Вестник РГТЭУ
2012 №3;
24
1. Стационарная торговля - розничная торговля, проводимая в стационарной
торговой
сети,
расположенной
в
специально
оборудованных
и
предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Стационарную
торговую сеть образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем,
прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к
инженерным коммуникациям.
2. Развозная торговля - розничная торговля, проводимая вне стационарной
розничной сети с использованием специализированных или специально
оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного
оборудования, используемого только в комплекте с транспортным средством
3. Разносная торговля - розничная торговля, проводимая вне стационарной
розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем
на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на
улице.
4. Посылочная торговля - розничная торговля, осуществляемая по заказам,
выполняемая путем почтовых отправлений
Традиционным основанием классификации форм продажи товаров
является место торгового обслуживания13. По этому основанию выделяют
магазинную и внемагазинную формы продажи товаров.
Исходя из названия магазинная форма продажи предполагает торговое
обслуживание в магазине - в одном из самых стационарных торговых
объектов.
Для России, да и всего мира, эта форма является традиционной.
При магазинной форме реализации товаров используются разные методы
обслуживания покупателей, в числе которых следующие:
1. Метод самообслуживания. Он означает, что клиенты имеют открытый
доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем
им самостоятельно производить отбор товаров. Покупатель сам определяет,
13
Щур Д. Л. Основы торговли. Розничная торговля: настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д.
Л. Щур, Л. В. Труханович. - М.: Дело и Сервис, 2012 стр.536.
25
какой именно товар ему нужно отобрать. Расчет за товары происходит на
едином кассовом центре торгового объекта.
2. Метод обслуживания через прилавок или ручной подачи. При данной
продаже по этому методу покупатели не имеют непосредственного доступа к
товарам - он ограничен прилавком, лотком, иным торговым оборудованием В
этом случае клиенты могут провести выборку товара посредством
обслуживающего персонала. Покупатели показывают продавцу на тот товар,
который они хотят приобрести. Оплата производится в едином кассовом
центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно
через кассовый аппарат, установленный на прилавке.
3. Метод открытой выкладки. При этом методе, товары выкладываются
непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, в корзинах, и
клиент может сам осуществить отбор товара с помощью продавца.
Покупатель после ознакомления с характеристикой товара показывает его
продавцу, и последний либо передает покупателю отобранный экземпляр,
либо иной экземпляр, осуществляет завес (если товар весовой), отмеривание,
фасовку, упаковку, расчет стоимости и оформление покупки.
К числу методов обслуживания клиентов на торговом предприятии
можно отнести и продажу по образцам. В стационарной торговой сети
большее распространение данный метод имеет место при продаже мебели.
Этот метод продажи подразумевает размещение образцов всех имеющихся
товаров на специальном торговом оборудовании, выбор клиентом желаемого
образца, заключение договора купли-продажи и передачу покупателю
экземпляра товаров, аналогичного образцу.
Внемагазинная форма продажи означает, что продажа производится вне
стационарного торгового объекта. Также ее можно подразделить на продажу
товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта и по месту
нахождения покупателя.
Реализация товаров по месту нахождения нестационарного торгового
объекта - это прежде всего продажа товаров через передвижную торговую
26
сеть (автолавки, автоцистерны, лотки, прилавки, пр ). Несмотря на свою
активность, она все же имеет четкие административные ориентиры торговля может производиться только там, где выданы соответствующие
разрешительные документы. Обычно, такую торговлю называют уличной,
так как продажа товаров производится на улице, без захода клиента в
торговый объект.
Как уже ранее отмечалось, разносная торговля подразумевает продажу
товаров вне стационарной розничной сети благодаря непосредственного
контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях,
предприятиях, транспорте или на улице. Торговля товарами с лотков, корзин
и прочего переносного торгового оборудования также относится к уличной
торговле,
а
следовательно,
производится
по
месту
нахождения
нестационарного торгового объекта.
Закладывая в качестве основания классификации место торгового
обслуживания, можно установить привязку к месту передачи товара клиенту,
а не к месту заключения договора розничной купли-продажи. С этой
оговоркой рассмотрим торговлю по месту нахождения покупателя.
Данный вид реализуется в следующих формах:
1. Непосредственная продажа товаров на дому у покупателя.
2. Телевизионная торговля
3. Электронная торговля.
4. Торговля по каталогам, с помощью проспектов, буклетов и т.д.
Поясним, что понимается под непосредственной продажей товаров на
дому.
Физическое лицо, независимо от того, как его называют в России
(коммивояжер, торговый агент, и т.д. ), обращается в квартиру, дом, офисное
помещение и т.д. с предложением приобрести имеющийся у него товар. Если
в США и Европе это преимущественно парфюмерная продукция, украшения,
бытовая техника, кухонные приспособления и посуда, то и России еще пару
лет назад в наибольшей степени была распространена продажа канцелярских
27
принадлежностей и
книг. В
наше время покупателю предлагается
приобретать таким образом гречневую крупу, картофель, сахарный песок и
т.д., т.е. продукты питания. При этом товарные объемы являются скорее
оптовыми (мешки, ящики, пр.), нежели розничными.
В это то же время и предложение купить товар, и непосредственная
передача товара происходят в месте нахождения покупателя.
Также может иметь место только предоставление товара и показательная
демонстрация характеристик его образца, а последовательная передача
товара обусловлена собранием заказа и, скорее всего, предоплатой. Так как
российский
обычно,
отвергает
и
расчет,
и
заключение
договора.
Предусматривая это, продавцы или коммивояжеры ограничиваются только
формированием заказа, оговоркой сроков доставки и сами привозят товар
клиенту, после чего следует оплата товара.
В этот момент уже выделяются черты и формы реализации товаров по
образцам, которые становятся главными для следующих трех форм. Что
такое продажа товаров по образцам? Суть этого значения объясняется в ст.
497 Гражданского кодекса РФ и в Правилах продажи товаров по образцам,
утвержденных постановлением Правительства РФ от 21.07.1997 № 918 (с
изм. на 07.12.2000). Как следует из положений продемонстрированных
документов, под реализацией товаров по образцам объясняется реализация
товаров по договору розничной купли - продажи, составляемом на основании
ознакомления клиента с предоставленными продавцом образцами товаров
или их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах,
предложенными в фотографиях и других информационных изданиях, а также
в рекламных объявлениях о продаже товаров.
Рассмотрим телевизионную торговлю. Не смотря на то, что она и имеет
маленький удельный вес во всей сфере розничной торговли, но ее товарные
обороты заслуживают отдельного внимания. В отличие от иностранной
телевизионной торговли, которая существует в форме индивидуальных
торговых каналов, российская занимает «эфирные ниши» на телевизионных
28
каналах - которые называются «телевизионные магазины». Покупателю
посредством наглядной демонстрации образца товара и ознакомления с его
характеристиками дается возможность приобрести понравившийся продукт
по телефону, который доставят ему на дом. В данный момент у нас лидирует
телевизионная
торговля
ювелирными
украшениями,
косметическими
средствами, спортивными снарядами, кухонной утварью и, в определенной
степени, одеждой.
Обратим внимание на электронную торговлю. В данной торговле следует
говорить о производимой посредством ресурсов Интернет продаже. В наше
время электронная торговля в России получает все большее распространение
и развитие. Для того чтобы приобрести товар, клиенту всего лишь нужно
иметь компьютер, телефон и модем.
Появление новейших виртуальных магазинов характеризует хорошие
темпы
компьютеризации
распространена
продажа
российского
книг,
населения14.
компьютерной
Сегодня
техники,
широко
бытовой
электротехники и т.д. Выгода от организации торговли в такой форме
заключается в том, что занятому клиенту или покупателю, который не хочет
тратить свое время на поиск нужного товара, дается возможность дороже, но
приобрести необходимый товар, «не выходя» из дома или офиса. В свою
очередь, продавец может так организовать свою работу, что ему не
понадобятся большие складские площади для хранения - ему будет
достаточно несколько единиц каждого названия товара и штат курьеров.
Если товар заканчивается, но заказы поступают, сначала курьеры заезжают к
поставщику, а потом к покупателю. Но следует отметить, что это скорее
характерно для малых фирм, следует из этого, что в ценах бывает различае
достаточно существенным. В то же время, как говорится, «каждому свое» - у
14
Щур Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля. 3-е изд., перераб. и доп. : Учебник для ВУЗов / Д.Л.
Щур, Л.В. Труханович. - М: Дело и сервис, 2013.
29
покупателя всегда есть возможность просмотреть цены у разных продавцов,
сравнить их и принять решение в пользу того или другого продукта.
Наконец, последняя форма - торговля по каталогам и с помощью
проспектов, буклетов. В данном случае инструментами продаж являются
печатные издания, отражены в которых чаще всего фотоснимки, реже чертежи и схематические изображения предлагаемых товаров. Каталоги
представляют собой справочники, в которых приводятся перечень товаров,
фотографии образцов (обычно нескольких окрасок, цветов или моделей), их
описание (технические характеристики, медицинские показания, данные
испытаний и исследований и т.д.), цена за единицу, возможные схемы скидок
и т.д. То же можно сказать и о проспекте или буклете с той разницей, что
каталог, как правило, посвящен наибольшей группе товаров в отличие от
буклетов или проспектов, на страницах которых быть может отражено от
одного до десятка товаров. Прилагаются к каталогам купонные книжки или
вкладыши, которые заполняются клиентом и направляются продавцу.
Может быть предусмотрена и возможность заказа товара по телефону.
Товар будет доставлен покупателю курьерской службой, либо по почте. В
проспектах также указываются телефоны, либо «вверстываются» отрывные
купоны.
Также существует еще одна форма продажи - телефонная. В начале и
середине девяностых годов попытки организовать торговлю по телефону
предпринимались многими торговыми и псевдоторговыми организациями15.
Последние, а также недоверчивость российского покупателя к данной форме
предопределили почти полное исчезновение этой формы продажи в России.
Телевизионную, электронную торговлю и торговлю по каталогам можно
отнести к посылочной торговле. Остановив свой выбор на том или ином
товаре на основе информации, доведенной посредством телевидения,
Интернет или каталога, покупатель, проживающий в удаленном от головной
15
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник: - М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и Кє», 2012. - 636 с.
30
торгующей организации пункте, имеет возможность получить заказанный
товар по почте.
Или ином товаре на основе информации, доведенной посредством
телевидения, Интернет или каталога, покупатель, проживающий в удаленном
от головной торгующей организации пункте, имеет возможность получить
заказанный товар по почте.
Из выше изложенного можно сделать вывод о том, что розничная
торговля,
будучи
завершающим
товародвижения, является
этапом
многосложного
процесса
ни что иное, как индикатором спроса, т.е.
выявляет нужные по цене и потребностям товары производственнотехнического назначения и широкого потребления.
1.5.Особенности организации продаж товаров длительного пользования.
К
товарам
длительного
пользования
можно
отнести
непродовольственные товары, имеющие длительные сроки службы. Меховые
изделия, изделия из хрусталя, фарфора, фаянса, радиотовары, мебель,
электробытовые товары, музыкальные инструменты, кино-, фотоаппаратура,
садовые домики, ковровые изделия, транспортные средства, технические
средства и оборудование, используемые в личных и фермерских хозяйствах,
и др.
Товар длительного пользования (особенно тем, которые относятся к
категориям наукоемких «товаров доверия» и «товаров опыта») еще одним
крайне существенным аспектом конкурентоспособности способа сбыта
являются предлагаемые и обеспечиваемые той или иной системой сбыта
условия технического обслуживания подобных продуктов (профилактика,
ремонт, поставки запасных частей). Наиболее важным здесь являются
максимально широкий круг, а также минимальные (без «накруток»)
стоимость и срок предоставления покупателю в данной системе реализации
услуг гарантийного и послегарантийного технического обслуживания
указанных товаров.
31
Под стимулированием сбыта понимается деятельность предприятия,
направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования
описанных выше методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж) 16.
Она дополняет данные методы продвижения. Как правило, методы
стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных
кампаний и PR-акций.
Стимулирование сбыта (продаж) может производиться по трем основным
направлениям:
-внутрифирменное стимулирование;
-стимулирование дилерской сети;
-стимулирование потребителей.
Рассмотрим детальнее каждое из данных направлений и методы
стимулирования сбыта, осуществляемые в рамках каждого из них.
Внутрифирменное стимулирование сбыта.
Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью
интенсификацию
и
повышение
эффективности
работы
собственных
сбытовых служб предприятия.
К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно
отнести:
-введение или повышение премий наиболее активным и эффективно
работающим сотрудникам сферы сбыта;
-внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей
реализующих подразделений;
-изменение системы оплаты труда персонала сферы реализации в сторону
усиления зависимости их доходов от объема продаж.
Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети
является
16
мотивация
торговых
посредников
к
более
интенсивной
Щур Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля. 3-е изд., перераб. и доп. : Учебник для ВУЗов / Д.Л.
Щур, Л.В. Труханович. - М: Дело и сервис, 2013.
32
деятельности по реализации товаров компании, заказам более крупных
партий товаров и осуществлению регулярных закупок.
К методам стимулирования дилерской сети относятся:
-увеличение дилерских скидок;
-мероприятия по стимулированию потребителей (увеличение спроса на
товары
у
конечных
покупателей
является
хорошим
стимулом
к
интенсификации деятельности посредников);
-введение систем многоуровневого маркетинга;
-проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.
Стимулирование потребителей – это наиболее распространенное и
широко используемое направление стимулирования сбыта.
Стимулирование покупателей может преследовать следующие цели:
-убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
-увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
-стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
-снижение сезонных колебаний потребления.
Для достижения этих целей используются следующие приемы:
-предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в
связи с окончанием сезона и т. п.);
-проведение
лотерей.
Широко
известны
бесплатные
лотереи,
проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные
напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В
Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение;
проведение
презентаций
товаров.
Презентации
призваны
наглядно
продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация
пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их
попробовать;
-продажа товара в кредит.
Данный метод широко применяется в традиционном бизнесе, но очень
редко применяется в Интернете. При этом отсрочка платежа появляется сама
33
собой, из-за недостаточно быстрого выставления счетов за услуги связи, и
может доходить до нескольких месяцев; вручение подарков покупателям.
За
покупку
определенного
товара
или
нескольких
товаров
на
определенную сумму предприятие может дарить покупателю подарок
(дополнительную единицу товара или что-либо другое) 17. Так, например, за
покупку годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок
бесплатную
подписку
на
тематическое
приложение
к
нему;
выдача покупателям купонов. Если клиент делает покупку на определенную
сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки
на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое
действие и забирается при совершении следующей покупки. Кроме того, как
правило, купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной
акции, в течение месяца и т. п.). Бывает и другая система купонов.
Покупатель может получать купон за каждую покупку на определенную
сумму. В случае, если в течение определенного времени он наберет
требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в
подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма
значительную
скидку
при
приобретении
крупного
товара;
гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не
соответствует ожиданиям покупателя. Одним условием такого возврата
может быть сохранность товара и непревышение определенного срока с
момента продажи.
Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей
легко переносятся в Интернет. Многие из них проще и удобнее применять в
Интернете,
чем
в
традиционном
бизнесе
в
связи
с
отсутствием
необходимости, например, изготавливать купоны.
Еще одним преимуществом Интернета для проведения мероприятий по
стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей
17
Актуальные вопросы совершенствования о реализации управления торговли // Межвуз. сб. науч. труд., Л:
ЛИСТ, 2011
34
суммы покупок данного покупателя в течение определенного периода и
других действий пользователей на сайте предприятия (регулярность
посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе этого учета возможно создание
достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание
клубных систем и т. п.
Выводы по главе:
В экономическом плане роль торговли сводится к тому, что она является
эффективным механизмом товарно-денежного обмена товаров и реализации
комплекса услуг, сферой создания больших объемов товарообращения и
перераспределения денежных средств18.
Экономическое значение торговли заключается в том, что она является
неотъемлемой составляющей системы товародвижения материальных благ из
различных секторов производства до потребителей, равноправно конкурируя
с другими товаропроводящими системами.
Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб
по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию
оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных
форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области,
района при поддержке государственных и местных муниципальных органов
власти и контроле за ходом розничной торговли, разработки новых видов
изделий и товаров, повсеместным внедрением стандартизации и маркировки
товаров19.
Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной
торговли
способствует
росту
товарооборота,
достаточно
полному
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого
успеха.
18
19
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П.Дашков - 9-е изд.- М.: "Дашков и Ко",2009 стр.396;
Хотинская Г.И. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2010.
35
Глава 2. Анализ функционирования предприятия ИП Калинкин К.Ф.
2.1. Общая характеристика предприятия
Объектом дипломной работы является магазин мебели - ИП Калинкин К.
Ф. Магазин находится по адресу: Рязанская область, г. Новомичуринск, мкр н "Д", дом 3/11.
Организационно-правовой
предпринимательство
-
формой
выступает
индивидуальное
ИП Калинкин Константин Федорович
ИНН
503612142589, ОГРН 31428143625961. Предприятие создано в соответствии с
Конституцией
государственной
Российской
регистрации
Федерации,
Федеральным
юридических
лиц
и
законом
"О
индивидуальных
предпринимателей" от 08.08.2001 года №129 ФЗ.
Данное предприятие осуществляет производственную и торговую
деятельность с целью извлечения максимальной прибыли при высоком
качестве
продаваемой
продукции
с
минимальными
трудовыми
и
материальными затратами для удовлетворения потребностей работников и
увеличения капитала общества.
Сфера деятельности: розничная торговля мебелью.
Основным видом деятельности является торговля и производство
импортной, отечественной домашней и офисной мебелью : индивидуальный
подбор, продажа из наличия и изготовление под заказ, сборка, сервисное
обслуживание мебели.
Режим работы магазина: ежедневно с 9.00 до 21.00.
Ассортимент предприятия: спальные гарнитуры, мягкая мебель, детские
комнаты, кухни, столы, стулья, корпусная мебель.
Созданное в 2006 году торговое предприятие ИП Калинкин К. Ф.,
является успешно и динамично развивающимся. За 8 лет работы у
предприятия появилась своя материально - техническая база, сформировался
постоянный штат сотрудников, выполняющий свои функции согласно
организационной
структуре.
Сложились
долговременные
партнерские
36
отношения
с
поставщиками
мебели,
что
позволяет
поддерживать
ассортимент мебели и выполнять в срок заказы. У мебельного салона ИП
Калинкин К. Ф. сформировалась своя ниша в продаже мебели в городе
Новомичуринск и Рязанской области.
В организации ведётся постоянная работа над усилением конкурентной
позиции, завоевании новых клиентов и возвращении уже состоявшихся.
15 августа 2007 года в городе Новомичуринск происходит открытие
специализированного мебельного торгового центра "Офелия". Это отдельно
стоящее трёхэтажное здание общей площадью 1600 м2. имеет три входные
группы , одну парковку для транспорта площадью 700 м. Для удобства рядом
с ТЦ построена остановка городского транспорта. Современный дизайн и
просторные залы , обилие света, огромные стекла - витрины и атриум в
центре здания, а также колоссальный выбор мебели - вот визитная карточка
мебельного салона "Офелия". Одним из основных партнеров становится ИП
Калинкин К. Ф.
Для
удобства
арендаторов
и
собственников
ТЦ
обслуживают:
клиринговая компания, служба охраны , кадровое агентство, техническая
служба, ИТ - отдел, юрист.
Формулировка миссии мебельного салона ИП Калинкин К. Ф. должна
быть яркой, лаконичной, динамичной конструкцией, удобной для восприятия
и отражающей следующие аспекты:
1. Круг удовлетворяемых потребностей;
2. Характеристика магазина и её конкурентных преимуществ;
3. Перспективы роста бизнеса.
Проанализируем технико-экономические показатели:
Таблица 2.1. - Анализ технико-экономических показателей магазина ИП
Калинкин К. Ф.
N
п /
п
Показатели
Ед.
2012г.
измерен.
2013г.
Абсолютн.
Отклонен.
Темп
роста
%
Темп
прирост
а%
37
Продолжение таблицы 2.1.
1
2
1
Объем реализации
2
Себестоимость
(затраты на
производство и
реализацию)
Прибыль
от реализации
Чистая прибыль
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Численность
работающих, в том
числе основных
Среднегодовая
стоимость ОПФ
Среднегодовой
остаток оборотных
средств
Выработка
на одного
работающего, в том
числе на одного
основного
Затраты на руб.
объема реализации
Рентабельность
продаж общая
Рентабельность
хозяйственная
общая
Фондоотдача
Фондоемкость
Фондовооруженность
Фондорентабельность
Коэффициент
оборачиваемости
Коэффициент
загрузки
Длит. оборота
оборотных средств
3
5
4
6
Количественные показатели
Тыс.
50549
53636
+3 087,00
руб.
Тыс.
45816
46342
+526,00
руб.
7
Тыс.
руб.
Тыс.
руб.
Чел.
8
106,11
6,11
101,15
1,15
4733
7294
2 561,00
154,11
54,11
3549,75
5470,5
1 920,75
154,11
54,11
90
94
+4
104,44
4,44
70
79
+9
112,86
12,86
5270,00
7955,00
+2685
150,95
+50,95
10103,00 12807,00
+2704
126,77
+26,77
Качественные показатели
Тыс.
561,66
570,6
руб./
чел.
+8,94
101,6
+1,59
722,13
678,93
-43,2
94,01
-6
Руб.
0,91
0,86
-0,04
95,56
-4,67
%
9,36
13,6
+4,24
_
_
%
10,33
15,74
+5,41
-
-
9,59
0,10
6,74
0,15
-2,85
+0,04
70,29
142,26
-29,71
+42,26
58,56
84,63
+26,07
144,53
-
+44,53
-
89,81
91,69
1,88
-
-
-
-
-
-
Тыс.
руб.
Тыс.
руб.
Руб.
Руб.
Тыс.руб/
чел.
%
кол-во
об.
5,00
4,19
-0,82
руб.
0,20
0,24
+0,04
Дни
71,95
85,96
+14,01
38
По результатам анализа основных технико-экономических показателей
представленных на таблице 2.1. можно сделать следующие выводы:
В отчетном году произошло увеличение объема реализации на 3087 тысяч
рублей, а также увеличение полной себестоимости услуг на 526 тысяч
рублей. Однако темпы роста объема реализации услуг превышают темпы
роста полной себестоимости услуг. Об этом свидетельствует и увеличение
прибыли от реализации в отчетном году на 2561 тысяч рублей по сравнению
с базисным периодом.
Также
в
отчетном
году
наблюдается
увеличение
численности
работающих предприятия на 4 человека за счет увеличения численности
основных рабочих.
Выработка на одного работающего предприятия, в том числе на одного
основного рабочего, увеличилась на 8,94 тысяч рублей по сравнению с
базисным
годом.
Данный
производительности
показателей
труда,
показатель
которая
эффективности
используется
является
деятельности
одним
для
измерения
из
важнейших
предприятия.
При
этом
необходимо отметить, что в отчетном году сократилась выработка на одного
основного
рабочего,
что
ставит
под
сомнение
целесообразность
дополнительного найма рабочих.
Показатель затрат на 1 рубль реализации услуг снизился в отчетном году
по сравнению с базисным периодом на 0,04 копеек. Данный показатель
характеризует эффективность деятельности предприятия, так как показывает
величину затрат, которая содержится в 1 рубле выручки. Так как прибыль и
себестоимость находятся в обратной зависимости друг от друга, то чем
меньше затраты в 1 рубле выручки, тем больше прибыль, полученная
предприятием.
Для анализа использования основных производственных фондов на
предприятии применяются показатели фондоотдачи, фондоемкости.
39
Фондоотдача показывает, сколько рублей выручки предприятие получает с
каждого рубля вложенных в производство основных фондов. В отчетном
году она снизилась на 2,85 рубля по сравнению с базисным годом.
Фондоемкость показывает, какая величина основных фондов потрачена
на то, чтобы получить 1 рубль выручки. В отчетном периоде фондоемкость
возросла на 0,04 рубля по сравнению с базисным периодом.
Следует отметить, что об эффективном использовании основных
производственных фондов на предприятии свидетельствует увеличение
фондоотдачи,
а
также
снижение
фондоемкости.
В
целом
уровень
использования основных производственных фондов достаточно высокий для
предприятий сферы услуг, так как фондоотдача составляет в базисном году
9,59 рублей, в отчетном – 6,74 рублей.
В динамике показатели использования основных производственных
фондов ухудшаются (фондоотдача снизились, а фондоемкость увеличилась).
Это свидетельствует о недостаточно эффективном использовании основных
фондов на предприятии.
Фондовооруженность является показателем технической вооруженности
труда на предприятии. Она характеризует, какая часть стоимости основных
производственных фондов приходится на одного работника предприятия. В
отчетном периоде фондовооруженность возросла на 26,07 тысяч рублей в
расчете на 1 работающего по сравнению с базисным годом, что
положительно
характеризует
технико-организационный
уровень
предприятия.
Рост фондовооруженности в динамике не сопровождается ростом
фондоотдачи. Следовательно, на предприятии имеется неиспользованное
оборудование, а значит, имеются резервы улучшения использования
основных производственных фондов и роста объема реализации услуг.
Для характеристики использования оборотных средств на предприятии
используются три основных показателя: коэффициент оборачиваемости,
коэффициент загрузки и длительность оборота оборотных средств.
40
Коэффициент
оборачиваемости
применяется
в
основном
для
определения количества оборотов оборотных средств за определенный
период времени (в данном случае за год). Уменьшение этого показателя в
отчетном году по сравнению с базисным периодом (с 5,00 до 4,19)
свидетельствует о замедлении скорости оборота оборотных средств.
Коэффициент загрузки показывает, сколько оборотных средств тратится
на то, чтобы получить 1 рубль выручки. В динамике этот показатель
увеличился на 0,04.
Длительность одного оборота оборотных средств в динамике увеличилась
на 14,01 дней.
При эффективном использовании оборотных средств в динамике
коэффициент оборачиваемости должен увеличиваться, а коэффициент
загрузки и длительность оборота оборотных средств – уменьшаться.
Динамика приведенных показателей свидетельствует о том, что оборотные
средства на предприятии используются неэффективно.
Анализ плана себестоимости.
Источником
информации
для
проведения
анализа
себестоимости
продукции и затрат на производстве являются:
бизнес план и расчеты к нему, сметы затрат, расчеты цен и т. п.;
бухгалтерская отчетность (форма №2 "Отчет о прибылях и убытках",
форма №5 " Приложение к балансу", материалы пояснительной
записки к годовому отчету;
данные бухгалтерского учета (информация аналитического учета по
счетам производственных
затрат (20,23,25,26,28), по счету 90
"Продажи", регистры и первичные документы бухгалтерского учета, в
том числе материалы инвентаризации);
статистическая отчетность (форма №5-з "Сведения о затратах на
производство и реализацию (работ, услуг) предприятия, форма №П-4
"Сведения о численности, заработной плате и движении работников) ;
41
внеучетная информация, приказ по учетной политике для целей
бухгалтерского учета и налогооблажения, договора с заказчиками и
поставщиками товарно-материальных ценностей;
калькуляция себестоимости в соответствии с принятой системой
калькулирования;
нормы и нормативы, установленные законодательством;
статистические данные и данные маркетинговых исследований о ценах
и прогнозах на их изменение на потребляемые ресурсы, ценах
конкурентов.
Проанализируем систему затрат и структуру себестоимости продукции,
представленную на таблице 2.2.
Таблица 2.2. - Анализ затрат и структура себестоимости продукции в
магазине мебели ИП Калинкин К. Ф.
№п/п
Виды затрат
План
Факт
Отклонение
Отклонение
%
1
Материальные затраты,
в том числе:
18635
18860
225
101,2
2
- топливо
1181
1200
19
101,6
3
- электроэнергия
12000
12125
125
101,04
4
- оплата труда
9000
9100
100
101,11
5
- отчисления в фонды
2500
2528,5
28,5
101,14
6
- прочие
2500
2528,5
28,5
101,14
Итого:
45816
46342
526
101,15
Постоянные затраты
11500
11628,5
128,5
101,11
Переменные затраты
34316
34713,5
69029,5
101,15
Исходя из таблицы 2.2. :
1) Отклонение суммы затрат рассчитывается как разность затрат от
фактического периода показателей предыдущего периода (планового);
2) Структура по видам затрат рассчитывается отношением суммы затрат
каждого вида к сумме полной себестоимости, измеряется в процентах.
42
3) Постоянные затраты равны сумме материальных затрат: -оплаты труда и
отчислений в фонды. Все остальные - это переменные затраты.
4) Общая сумма затрат изменяется под воздействием:
Объема производства;
Уровня применяемых затрат на единицу продукции;
Уровня постоянных расходов.
Анализ прибыли.
Основными задачами анализа прибыли являются:
Изучение структуры прибыли;
Определение и изменение факторов прибыли.
Влияние на прибыль оказывают:
Объем реализованной продукции;
Структура реализованной продукции;
Себестоимость продукции;
Цены на продукцию.
Для выявления этих факторов которые отражены в таблице 2.3.:
Таблица 2.3. - Анализ прибыли магазина ИП Калинкин К. Ф.
№п/п
Показатели
Обозн Ед.изм.
ачение
Прошлый год
план
Факт 2012
Факт 2013
1
Выручка от реализации
ВРП
Тыс.
руб.
48100
50549
53636
2
Полная себестоимость
С
Тыс.
руб.
15100
45816
46342
3
Прибыль от реализации
Дт
Тыс.
руб.
3730
4733
7294
4
Изменение прибыли
отчетного периода к
прошлому
П
Тыс.
руб.
-
-
-
5
Затраты на 1 рубль ВРП
З1р
Коп.
0,31
0,9
0,86
Прирост прибыли = 4733-3730=2003
Анализ факторов:
ДП=ДП*Пбаз/100%, где
43
ДП=ВРПотч/ВРПпр.пер.*100%-100%=50549/48100*100-100=5,09%
ДП=5,9%*3730/100%=220,07 тыс. руб.
За счет увеличения ВРП прибыль возросла на 220,07 тыс. рублей.
Влияние себестоимости на изменение величины прибыли:
ДП=Спер-Сотч=45816-46342=-526 тыс. рублей
В связи с увеличением себестоимости прибыль снижается на 526 тыс.
рублей.
Влияние структуры реализованной продукции на прибыль:
Дп=Пфакт в баз.ц.-(Пбаз.пер.-Дп от ВРП)=4733-(3730-220,07)=1223,07 тыс.
рублей.
В результате влияния всех факторов, прибыль возросла на 2003 тыс.
рублей. На это повлияли резервы предприятия по снижению себестоимости;
повышение производительности труда; снижение потерь от брака.
Анализ рентабельности предприятия.
Проанализируем рентабельность предприятия ИП Калинкин К. Ф.
Таблица 2.4. - Расчет и анализ рентабельности магазина ИП Калинкин К. Ф.
за 2012-2013гг.
№п/п
Показатели
2012 год
2013 год
Отклонение
Темп
роста %
1
Рентабельность продаж
11,34
15,46
4,12
136,3
2
Рентабельность продукции
12,51
17,90
5,38
143,07
Из таблицы 2.4. следует:
Рентабельность продаж 2012 год: Прибыль/выручка*100%
5733/50549*100%=11,34%
Рентабельность продукции 2012 год: Прибыль/себестоимость*100%
5733/45816*100%=12,51%
Рентабельность продаж 2013 год: Прибыль/выручка*100%
8294/53636*100%=15,46%
Рентабельность продукции 2013 год: Прибыль/себестоимость*100%
44
8294/46342*100%=17,9%
Следовательно, показатели рентабельности выросли, а значит происходит
рост деятельности магазина ИП Калинкин Константин Федорович.
2.2. Организационно-экономическая характеристика
ИП Калинкин К.Ф.
Исследуем методы организации производства и их прогрессивность в
мебельном магазине ИП Калинкин К.Ф.
Организационная структура мебельного магазина ИП Калинкин Константин
Федорович представлена на Рисунке 2.1.:
Директор
Бухгалтерия
Отдел кадров
Отдел снабжения
Маркетинговый отдел
Служба сбыта
Фирменный
Проектный
магазин
цех
Отдел АСУП
Производственный цех
Конструкторный цех
Отдел заказов
Отдел деревообработки
Цех покраски
Отдел предпродажной подготовки
Рисунок 2.1. - Организационная структура мебельного магазина ИП
Калинкин К.Ф.
Организационная структура магазина ИП Калинкин К. Ф. отражает весь
производственных процесс. Поступившая в отдел заказов заявка на
производство мебели направляется в проектный цех, далее производится
компьютерная обработка проекта, после этого чертежи передаются в
производственный цех. Там сначала изготавливаются составляющие,
подбирается нужная фурнитура, мебель проходит стадию покраски и в
отделе предпродажной подготовки приобретает товарный вид.
45
Хорошее функционирование деятельности организации обеспечивают
бухгалтерия, отдел кадров, отдел снабжения, отдел сбыта, маркетинговый
отдел. Мебель поточного производства представлена в фирменном магазине
ИП Калинкин К. Ф., расположенном в ТЦ "Офелия".
Хозяйственно-экономическая деятельность предприятия базируется на
выполнении производственных заданий при максимальном использовании
технических мощностей и строгом соблюдении нормативов затрат по
материалам, топливно-энергетическим ресурсам, численности персонала. На
основании выполнения ожидаемых объемов производства и сбыта готовой
продукции
с
предполагаемым
уровнем
рентабельности
и
технико-
экономическими показателями работы предприятия закладывается прибыль.
Прибыль,
полученная
в
результате
хозяйственной
деятельности,
направляется в фонды экономического стимулирования, фонд развития
производства.
Административная
и
хозяйственная
деятельности
предприятия
направлена на достижение главных целей: функционирование предприятия в
рыночных условиях и получение прибыли на основе максимального
использования трудовых ресурсов с гарантией стимулирования труда,
внедрения эффективных технологий.
Финансовая деятельность предприятия направлена на:
осуществление контроля над выполнением расходных и
доходных статей баланса;
отслеживание текущих задолженностей клиентов;
в
целях
предприятия
достижения
осуществлено
основных
внедрение
целей
единой
деятельности
компьютерной
системы бухгалтерского учета.
Коммерческая деятельность предприятия направлена на:
поиск и привлечение новых клиентов при сохранении
существующих;
46
осуществление контроля над выполнением заключаемых
договоров на поставку и продажу продукции и их отслеживание;
увеличение продаж за наличный расчет, снижение величины
бартера и взаимозачетов в общем объеме продаж;
определение новых методов взаимоотношений с наиболее
приоритетными клиентами;
сохранение объемов продаж на уровне производственных
мощностей.
Для увеличения качества, сокращения времени работы, в 2011 году
магазин ИП Калинкин К. Ф. приобретает новое современное оборудование:
форматно-раскроечные станки мощностью более 4,7 кВт;
копировально - фрезерные станки достаточно крупные занимающие площадь около 2,5 м2, массой 500 кг;
кромкооблицовочные станки большой производительности до 20 м/мин;
сверлильно-присадочные
станки
мощьностью
электродвигателей 1,5x2 + 1,1x10 кВт;
Это приобретение обеспечило стабильное качество обработки при
минимальных производственных затратах.
Самые частые ошибки бывают при раскрое и сверлении отверстий,
приводящие в итоге к неточной сборке и перекосам, низкое качество кромок
и снятия фасок и так далее. От выполнения всех этапов в равной степени
зависит качество готовой мебели, поэтому необходимо очень ответственно
подходить к выбору технологического оборудования, которое должно
обеспечивать
стабильное
качество
обработки
при
минимальных
производственных затратах.
Мебельное
отраслям
производство
промышленности,
относится
и
поэтому
к
постоянно
здесь
развивающимся
нужно
использовать
оборудование самых новых разработок, а так как главной задачей
организации ИП Калинкин К. Ф., в первую очередь, стоит производство
47
высоко качественной мебельной продукции, и оборудование закупается
только у проверенных торговых марок, таких как:
«Проектсервис» на правах официального дилера, одного из
ведущих производителей станков для производства мебели,
поставляющего оборудование для производства мебели любой
комплектации и технологические решения, позволяющие сделать
все процессы изготовления мебели максимально эффективными.
2.3 Анализ организации обслуживания населения
В магазинах мебели ИП Калинкин Константин Федорович, обслуживание
покупателей -нацеленное действие для максимального удовлетворения их
потребностей, а так же формирование для них комплексного обслуживания и
удобных условий для совершения покупок.
В данной организации особое внимание уделяется обучению продавцов консультантов. При найме на работу торговый персонал проходит обучение
комплектующим
материалам,
из
которых
делается
мебель,
эксплуатационным и эргономическим характеристикам. Для эффективных
продаж и правильного общения с покупателями, продавцы - консультанты
проходят тренинги эффективной презентации товара. Так же особое
внимание уделяется обучению технологиям продаж и работе с программой
1С.
Уровень обслуживания покупателей выстраивается по нескольким
показателям:
Реклама магазина
Широкий ассортиментный перечень товаров и услуг
Предоставление
клиентам
комплексного
дополнительных услуг
Высококвалифицированный персонал
Быстрота выполнения заказов
Удобный режим работы.
обслуживания
и
48
Процесс продаж так же включает в себя определенные этапы
взаимоотношений продавца - консультанта и клиента, которые отражены в
таблице 2.5:
Таблица 2.5. - Этапы взаимоотношений продавца-консультанта и клиента в
магазине мебели ИП Калинкин К. Ф.
№
Наименование этапа
Содержание этапа
п/п
1.
Встреча покупателя,
приветствие (способ
привлечения, внимания
покупателя)
Продавец - консультант всегда приветливо и
доброжелательно встречает покупателя, и
приветствует первым, тем самым дает ему понять, что
готов его обслуживать.
2.
Выявление потребностей
Продавец-консультант, не дожидается вопросов, а
первым интересуется пожеланиями и предпочтеньями
клиента.
3.
Демонстрация
ассортимента
Продавец-консультант, после разговора с покупателем
предлагает продукцию магазина и оглашает цену
изделия, если клиента не устраивает данный в наличии
ассортимент, продавец показывает каталог мебельной
продукции под заказ
4.
Консультация
Продавец-консультант - это профессионал своего дела,
он знает и умеет объяснять покупателю преимущества
тех или иных торговых марок. Так же по ходу
консультации, продавец обязательно предлагает
дополнительные материалы и услуги необходимые
клиенту.
5.
Подсчет, расчет с
покупателем
Продавец-консультант внимательно и быстро
осуществляет операцию подсчета и расчета
6.
Прощание
Продавец-консультант всегда доброжелательно и
вежливо прощается с клиентом, предлагая посетить
магазин снова, тем самым обеспечивая покупателю
хорошее впечатление от магазина
При заказе мебели в магазинах ИП Калинкин К. Ф. устанавливаются при
заключении договора с клиентом, сроки
отражены в таблице 2.6.:
выполнения работ, которые
49
Таблица 2.6. - Сроки выполнения работ в магазине мебели ИП Калинкин
К.Ф.
Наименование продукции
Сроки выполнения
Крупногабаритная мебель с резными вставками
От 20 до 30 дней
Офисная мебель
От 10 до 20 дней
Мелкая мебельная продукция
От 7 до 14 дней
Обычная крупногабаритная мебель
От 14 до 20 дней
Так же существуют VIP заказы, они осуществляются по договоренности с
магазином и клиентом.
Для изучения степени удовлетворения потребителей магазина, был
проведен опрос в форме анкеты( Анкета размещена в приложении А),
результаты которого продемонстрированы на Рисунке 2.2.:
66%
Полностью
удовлетворены
66%
Удовлетворены
50%
Удовлетворены
26%
Удовлетворены
8%
Неудовлетворены
покупатели высокого
достатка
28%
Полностью
удовлетворены
27%
Полностью
удовлетворены
50%
30%Удовлетворены
Полностью
удовлетворены
22%
Неудовлетворены
20%
Неудовлетворены
7%
Неудовлетворены
покупатели среднего
достатка
покупатели низкого
уровня достатка
итоги опроса
Рисунок 2.2. - Степень удовлетворения потребителей магазина мебели ИП
Калинкин К.Ф.
50
По данным опроса (анкетирования), представленном на Рисунке 2.,
можно сделать вывод, что независимого от того какой у покупателей уровень
достатка, спрос на мебельные изделия магазина ИП Калинкин К. Ф. стабилен
- 50%, так как в магазине ИП Калинкин К. Ф., всегда индивидуальный
подход к каждому покупателю.
2.4. Анализ использования основных фондов ИП Калинкин К.Ф.
Основные фонды - это часть производственных фондов, которая
участвует в процессе производства долгое время, сохраняя при этом свою
натуральную форму, а их стоимость переносится на продукцию постепенно,
по частям, по мере использования.
Использование основных фондов - процесс функционирования средств
производства в течение целого ряда производственных циклов за пределами
одного
года.
Мера
использования
основных
средств
предприятием
определяется показателями: фондоотдача, фондоемкость, рентабельность
производства, коэффициенты сменности, износа, обновления.
Состав основных фондов магазина ИП Калинкин К. Ф. представлен в
таблице 2.7.:
Таблица 2.7. - Состав основных фондов магазина мебели ИП Калинкин К. Ф.
Наименование
Обозначение
1. Здания
Основной производственный цех, в котором происходят
основные процессы; два складных помещений, для
хранения материалов и готовой продукции; помещение
магазина, для продажи продукции; хозяйственные
строения. В стоимость этих объектов кроме строительной
части включается и стоимость систем отопления,
водопровода, электроарматуры, вентиляционных
устройств.
Круглопильные форматно-раскроечные станки,
кромкооблицовачные станки для прямых и
криволинейных деталей, одноголовчатые сверлильноприсадочные станки, вертикальные фрезерно копировальные станки, фрезерные станки и др.; Машины
(Газель) для грузоперевозок.
Производственный и хозяйственный инвентарь и
принадлежности, предназначенные для хранения
материалов, инструментов и облегчения выполнения
2. Машины и оборудование
3.Инструмент,
производственный и
51
Наименование
Обозначение
хозяйственный инвентарь
производственных операций — верстаки, стеллажи,
столы, контейнеры, предметы конторского и
хозяйственного назначения (мебель, несгораемые шкафы,
множительные аппараты, предметы противопожарного
назначения и др.).
Проанализируем эффективность использования основных средств, то есть
ту отдачу, которую предприятие получает на каждую единицу основных
средств, эти данные продемонстрированы на таблице 2.8.:
Таблица 2.8. - Анализ использования основных средств магазина ИП
Калинкин К. Ф.
№п/п
Показатели
Единица
2012 год
2013 год Абсолютное
измерения
1
Прибыль от
Темп
отклонение
роста %
Тыс. руб.
5733,00
8294,00
+2561,00
154,11
Тыс. руб.
5270,00
7955,00
+26,85
150,95
реализации
2
Среднегодовая
стоимость ОПФ
3
Фондоотдача
Тыс. руб.
9,59
6,74
-2,85
70,29
4
Фондремкость
Тыс. руб.
0,10
0,15
+0,04
142,26
5
Фондовооруженность
Тыс. руб.
58,56
84,63
26,07
144,53
6
Среднесписочная
Чел.
90
94
+4
104,45
численность
Анализ показателей таблицы 2.8. свидетельствует о том, что за период с
2012 года по 2013 год в магазине мебели ИП Калинкин Константин
Федорович, прибыли за период выросла на 54,11%, а сумма основных
средств увеличилась на 50,95%-фондоотдача выросла на 70,29%, что
характеризует улучшение использования основных средств.
52
2.5. Анализ основных финансовых показателей деятельности
предприятия.
Финансовое состояние хозяйствующей единицы находится в прямой
зависимости
от
объемных
и
динамических
показателей
движения
производства. Рост объема производства улучшает финансовое состояние
предприятия, а его сокращение, напротив, ухудшает. Но и финансовое
состояние в свою очередь влияет на производство: замедляет его, если
ухудшается, и ускоряет, если увеличивается.
Выручка от реализации продукции формирует прибыль, которая
является основным показателем финансового состояния предприятия.
Прибыль
-
финансовый
критерий
эффективности
функционирования
отдельных предприятий.
Смысл
финансового
анализа
-
в
оценке
и
прогнозировании
финансового состояния предприятия по данным бухгалтерского учета и
отчетности.
Основные задачи финансового анализа:
оценка финансового состояния предприятия;
определение влияния факторов на выявленные отклонения по
показателям;
прогнозирование финансового состояния предприятия;
обоснование и подготовка управленческих решений по улучшению
финансового состояния предприятия.
Различают внутренний и внешний финансовый анализ. Внутренний
финансовый анализ осуществляется работниками предприятия. Внешний
финансовый
пользователей
анализ
и
(аудит)
проводится
определяется
по
интересами
публикуемым
данным
сторонних
финансовой
отчетности.
Для анализа финансового состояния, необходимо продемонстрировать
выписку из бухгалтерского баланса магазина мебели ИП Калинкин К. Ф,
представленную на таблице 2.9.
53
Таблица 2.9. - Агрегированный баланс по итогам бухгалтерского баланса
магазина мебели Калинкин К. Ф.
Актив
Пассив
Раздел
2012
2013
Раздел
2012
2013
Раздел 1
51658
54747
Раздел 3
62155
66500
Раздел 2
24706
26857
Раздел 5
14209
15104
Итого:
76364
81604
Итого
76364
81604
Выполняя по данному балансу финансовые оценки в наиболее
упрощенном виде, рассмотрим финансовое состояние магазина мебели ИП
Калинкин К. Ф. на краткосрочную и долгосрочную перспективу, данные
приведены в таблице 2.10.
Таблица 2.10. - Показатели финансовой устойчивости магазина мебели ИП
Калинкин К. Ф.
№ п/п
Наименования
2012 год
2013 год
Продолжение таблицы 2.10.
1
Коэффициент текущей ликвидности
1,7
1,8
2
Коэффициент финансирования
0,2
0,2
3
Коэффициент долгосрочной
структуры
0,8
0,8
Из таблицы 2.10. видно:
1)
Оценка
финансового
состояния
на
краткосрочную
перспективу
производится с помощью показателя текущей ликвидности (раздел 2 / раздел
5) "Коэффициент текущей ликвидности. Учитывая, что нормативное
значение показателя составляет 2,0, можно сделать вывод, что по итогам
2012 и 2013 годов, у предприятия ИП Калинкин Константин Федорович
появился свой рабочий капитал, показатели 1,7 и 1,8 говорят о том, что
организация обеспечивает покрытие текущих долгов оборотными активами.
2) Оценивая магазин мебели ИП Калинкин Константин Федорович на
долгосрочную перспективу, рассмотрим прежде всего, структуру источников
финансирования (пассив баланса). В этой связи важно соотношение
54
собственного (раздел 3) и заемного (раздел 5) капитала - "Коэффициент
финансирования".Значения показателей на 2012-2013 годы составили-0,2- это
означает, что по стандарту финансовое положение предприятия на
долгосрочную перспективу следует оценить положительно. Предприятие, у
которого собственный капитал в несколько раз превышает заемный капитал
является финансово устойчивым.
3) Учитывая, что финансово устойчивым предприятие может считаться
только тогда, когда долгосрочные активы покрыты долгосрочным капиталом,
значение "Коэффициента долгосрочной структуры" в этом случае должно
быть < 1. По этому дополнительному критерию оценки финансовой
устойчивости также можно сделать вывод о финансовой устойчивости
организации ИП Калинкин Константин Федорович, так как в 2012-2013 годах
коэффициент составил 0,8 .
2.6. Анализ организации труда и его оплаты.
Для анализа численности работников магазина мебели ИП Калинкин
Константин Федорович данные приведены в таблице 2.11.:
Таблица 2.11. - Численность сотрудников магазина мебели ИП Калинкин
К.Ф.
№п/п
Категории персонала
1
Рабочие (основные
работники)
Административноуправленческий персонал
Итого
2
В базисном году
2012год.
70
В отчетном году 2013
год.
79
20
15
90
94
Исходя из таблицы 2.11., наблюдается положительный момент, в работе
предприятия ИП Калинкин К. Ф., так как уменьшается численность
административно-управленческого персонала в результате прогрессивных
изменений его технико-организационного уровня. При этом не было
необходимости дополнительного найма рабочих, так как выработка на
55
одного рабочего снизилась. Как видно из Таблицы 1.2.6., наибольшей
удельный вес в по показателю производительности труда занимают рабочие
(основные работники), что свидетельствует о прогрессивной структуре
кадров.
Об эффективности использования трудовых ресурсов на предприятии
можно судить по показателю производительности труда по плану за 20122013 годы, представленному в таблице 2.12.:
Таблица 2.12. - Производительность за 2012-2013 годы в магазине мебели ИП
Калинкин К.Ф.
№п/
п
1
2
3
4
5
6
7
8
Показатели
2012 год
2013 год
2012 к 2013гг. в %
Товарооборот
50549
53636
106,1
Среднесписочная
численность
Отработанно дней за год
90
94
104,45
264
272
103,03
8
8
-
2112
2176
103,03
561,66
570,6
101,59
6318,62
6704,5
106,11
18500
19500
105,4
Средняя
продолжительность
Общее количество времен.
Среднегодовая
производительность
Среднедневная
производительность труда
Оплата труда
(среднемесечная)
Из таблицы 2.12. видно, что среднегодовая производительность труда в
магазине мебели ИП Калинкин К. Ф. за период с 2012 по 2013 год возросла
на 105,59%, но при этом замечаем, что оплата труда практически не
меняется, что может привести к текучке кадров и уменьшению качественной
работы.
Таблица 2.13. - Структура средней годовой заработной платы рабочих
предприятия ИП Калинкин К.Ф. в динамике за 2012-2013гг.
№п/п
Показатели
2012 год
2013 год
Отклонение
1
Среднемесячная
заработная платавсего в том числе:
18500
19500
+1000
Отклонение в
%
105,4
56
По сдельным
расценкам
По тарифным ставкам
и окладам
Премии по
результатам работы
Доплаты за
инвентаризацию
Прочие доплаты
2
3
4
5
6
8900
10200
+1300
114,61
5900
6400
+500
108,48
400
1000
+600
250
700
1000
+300
142,86
2600
900
-1700
34,6
Из таблицы 2.13. видно, что большая часть фонда оплаты труда
приходится на оплату по сдельным
расценкам, что указывает на
преимущественное использование в организации более эффективных форм
оплаты труда. По тарифным ставкам и окладам было выделено всего 8,48%
за исследуемый период, что говорит о стремлении администрации магазина
мебели ИП Калинкин К. Ф. к минимизации издержек по оплате труда, что не
в интересах работников.
Необходимо разработать более эффективную форму и систему оплаты
труда в целях материального стимулирования работников и повышения
производительности труда.
Формы и системы оплаты труда в магазине мебели ИП Калинкин К. Ф.
утверждены директором предприятия в "Положении об оплате труда".
работников. Согласно этому положению, в организации оплата труда
работников производится по должностным окладам, тарифным ставкам,
сдельным расценкам.
Оплата труда руководителей, менеджеров и служащих производится по
должностным окладам. Определенные размеры окладов устанавливаются с
учетом квалификации, деловых качеств, результативности труда каждого
работника.
Оплата труда продавцов-консультантов производится по сдельным
расценкам.
57
Оплата труда охраны производится по окладам согласно штатного
расписания. Штатное расписание утверждается директором, исходя из
хозяйственной целесообразности в пределах имеющихся средств.
Оплата труда водителей производится по часовым тарифным ставкам.
Размер тарифных ставок определяется исходя из присвоенного разряда,
установленного в зависимости от грузоподъемности и типа автомобиля.
Оплата труда уборщиков в торговых и служебных помещениях, так же
производится по окладам.
В течении года, в зависимости от наличия финансовых средств,
должностные оклады, тарифные ставки, сдельные расценки и нормы
выработки, могут корректироваться.
При приеме на работу все условия оформляются в трудовом договоре.
Для
усиления
материальной
заинтересованности
работников,
устанавливаются системы премирования. Премирования осуществляются на
основе положений, утвержденных директором по согласованию с трудовым
коллективом.
Доплата каждому работнику, устанавливается дифференцированно в
зависимости от сложности, характера, объема выполняемой работы.
Доплаты за вредные и тяжелые условия труда, определяются на
основании аттестации рабочих мест. Размеры доплат установлены в
процентах к тарифным ставкам, в размере от 4-12 %.
Доплаты и надбавки могут быть отменены при ухудшении качества
труда, нарушении трудовой дисциплины, а так же при ухудшении
финансового состояния предприятия.
2.7. Анализ поставщиков ИП Калинкин К. Ф.
Магазину мебели ИП Калинкин К. Ф. очень важна репутация и имидж,
надежность, качество продукции, соответствие новейшим стандартам, цены
на продукцию или услуги, условия поставки и формы расчетов (поставки по
плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта
58
расчетов), дополнительные услуги. Для данного предприятия выбор
поставщиков - задача сложная и ответственная, так как от них во многом
зависит ритмичность производства, а в конечном счете, - рентабельность и
репутация магазина перед клиентами, покупателями ее продукции.
В данный момент, магазин мебели ИП Калинкин К. Ф. успешно
сотрудничает с такими фирмами как:
1) ООО "ДорЭко";
2) ООО "ФинМайа";
3) ООО "Лесоэкспорт";
4) ООО "Наона";
5) ООО "Фурнитура для мебели";
6) ЗАО "Новомичуринский фурнитурный завод.
За время сотрудничества с вышеперечисленными организациями, они
зарекомендовали себя только с положительной стороны, так как всегда
соблюдаются все условия заключенные в договоре.
Магазин мебели ИП Калинкин К. Ф. старается сохранить эти связи, так как
опыт показывает, что смена поставщика - процедура болезненная с
непредсказуемыми последствиями.
К основным поставщикам лесосырья на производстве магазина мебели
ИП Калинкин К. Ф. относятся:
1) ООО «ДорЭко» – 60 тысяч кубометров в год.
2) ООО «ФинМайа» – 20 тысяч кубометров в год.
3) ООО «Лесоэкспорт» – 50 тысяч кубометров в год.
Поставщики фурнитуры:
1) ООО "Фурнитура для мебели"
2) ЗАО "Новомичуринский фурнитурный завод".
Грузовые перевозки осуществляются АО «АвтоТрансСервис».
Характеристика поставщиков.
1. ООО "ДорЭко"-компания «ДорЭко» начала свою работу на рынке
услуг по независимой экспертизе в апреле 1997 года. ООО
59
«ДорЭко» - российская компания, осуществляющая деятельность
по
независимой
экспертизе
древесины,
лесосырья
и
пиломатериалов в части определения их количественных и
качественных характеристик на основании действующих в лесной
отрасли
нормативных
документов
(ГОСТов,
ОСТов,
ТУ).
Занимается организацией учёта готовой продукции получаемой из
древесины и макулатурного сырья. Магазин мебели ИП Калинкин
К. Ф. на протяжении двух лет сотрудничает с данной организацией,
поставки материалов всегда поставлялись в оговоренный договором
срок, претензий по предоставлению материалов никогда не было.
2. ООО «ФинМайа»- основана компания в 1994году, за это время она
смогла стать одной из крупнейших лесопромышленных компаний
Северо-Запада России, в состав которой входят предприятия,
осуществляющие заготовку древесины в семи районах Вологодской
области в арендованных лесах, площадью более 550 тысяч га:
ОАО«Белозерский
ЛПХ»,
ОАО«Вашкинский
ЛПХ»,
ОАО«Бабаевский ЛПХ», ООО«Белозерсклес». Предприятие ИП
Калинкин К. Ф. сравнительно недавно сотрудничает с этой
организацией (6 месяцев), но за такое короткое время с помощью
поставляемых материалов, в качестве изготавливаемой продукции
произошло заметное улучшение.
3. ООО
«Лесоэкспорт»-
является
частным
предприятием,
занимающимся заготовкой и сбытом и переработкой древесины.
Заготавливает древесину на лесном участке в Междуреченском
лесничестве Комитета лесов РК и Выйского лесничества в пределах
Гавриловского и Выйского участковых лесничеств Архангельской
области. Возможный ежегодный объем заготовки древесины
(расчетная
лесосека)
древесины.
Общая
составляет
площадь
343,6
тыс.
арендуемого
м3
ликвидной
лесного
участка
составляет 284 160 га. Лесной участок расположен в пределах
60
Селогвожского и Верхнее-Вашкинского участковых лесничеств. С
данной компанией магазин мебели ИП Калинкин К. Ф. работает
уже восемь лет, за это долгое время ООО "Лесоэкспорт"
зарекомендовал себя как надежный и добросовестный партнер.
4. ООО "Фурнитура для мебели"- компания ООО "Фурнитура для
мебели" является ведущим поставщиком комплектующих для
производства мебели, кухонь, шкафов-купе.
5. ЗАО "Новомичуринский фурнитурный завод"-является основным
поставщиком фурнитуры для мебели в г. Новомичуринск, завод уже
восемь лет сотрудничает с магазином мебели ИП Калинкин К. Ф. и
в целом зарекомендовал себя положительно.
2.8. Анализ основных конкурентов ИП Калинкин К. Ф.
В таблице 2.14. продемонстрирован анализ основных конкурентов
магазина мебели ИП Калинкин К.Ф.
Таблица 2.14. - Анализ основных конкурентов магазина мебели ИП
Калинкин К.Ф.
Конкуренты
Характер производства
Преимущества
Слабые стороны
Фабрика мягкой
мебели "Мариана"
По индивидуальным
дизайн-проектам
Индивидуальный
подход
Относительная
дороговизна
ООО «Сфера Маркет»
Корпусная мебель под
заказ
Индивидуальный
подход
Мебельная фабрика
«Вавилон»
Корпусная мебель и
полуфабрикаты
Импортное
оборудование и
материалы
ООО «ИнженерНовомир»
Серийная мебель
Салон-магазин
«Мебель-глобал»
Производство офисной
мебели
Греющий эффект,
нестандартность
Относительная
дороговизна
Салон-магазин
«Крона»
Поставки серийной
мебели
Невысокая цена
Невысокое
качество
Мебельная фабрика
«Альконт»
Корпусная мебель
Индивидуальный
подход
Высокая цена
Относительная
дороговизна
Невысокое
качество
61
Конкуренты
Характер производства
Преимущества
Слабые стороны
Российская мебель
Серийное
производство
Широкий
ассортимент,
гибкая система
скидок
Высокое качество,
привлекательный
дизайн
Помимо этих организаций на рынке мебели Новомичуринска действуют
множество салонов-магазинов, торгующих самой разнообразной мебелью:
«Дарья», «Век Мебель», «Вереста», «Ангора», «Кухни», «Мебель Италии»,
«Мягкая мебель» и др.
На
Рисунке
2.3.
представлено
долевое
распределение
основных
конкурирующих предприятий на рынке мебели в г. Новомичуринск.
Рисунок 2.3. - Рыночные доли основных представителей мебели.
Из рисунка 2.3. видно, что магазин мебели ИП Калинкин К.Ф. занимает
достаточно значительную рыночную долю.
2.9. Анализ потребительских предпочтений.
Магазин
ИП
Калинкин
К.Ф.,
стремится
обеспечить
клиентам
грамотную, профессиональную консультацию и подбор интересующего их
товара.
Торговое обслуживание организации ИП Калинкин К.Ф. включает в
себя такие понятия, как «качество торгового обслуживания», «культуры
62
торговли», «культура обслуживания», «уровень обслуживания», в основе
которых лежит забота о покупателе. Ему должна быть предоставлена
возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами
приобрести
в
магазине
необходимые
товары.
Качество
торгового
обслуживания в данной организации находится в полной зависимости от
достигнутого уровня производства предметов потребления в стране и
имеющихся ресурсов для его удовлетворения; оно выражается в количестве и
качестве товаров, условиях их приобретения, затратах времени покупателей
и качестве услуг, культуре обслуживания. Культура обслуживания — это
организационная культура, направленная на обслуживание клиентов на
основе выработки определенных правил, процедур, практических навыков и
умений.
Культура
обслуживания
диктуется
политикой
предприятия,
поддерживается системой поощрений персонала обслуживания и рядом
других мероприятий.
Культура
обслуживания
вырабатывается
каждым
предприятием.
Проявление высокой культуры обслуживания определяется через поведение
персонала, который четко знает, как действовать в любой ситуации и что от
него ожидают клиенты и руководство, а также тем, что высокая культура
делает всех работников целеустремленными и заставляет с уважением
относиться к своему предприятию. Важнейшими элементами культуры
обслуживания является этика, эстетика и реклама.
Этика обслуживания- вежливое, внимательное и доброжелательное
отношение работников к посетителям. Эстетика в обслуживании выражается
в создании благоприятной обстановки и комфорта посетителя, при выборе
товара, способствующих повешению его настроения и оставляющих хорошее
впечатление от посещения. Компонентами эстетики в обслуживании является
эстетика контактной зоны.
Эстетика контактной зоны представляет собой привлекательный
внешний вид помещения и интерьер.
63
Эстетика интерьера – это просторное, светлое, уютное, оформленное со
вкусом помещение, с удобным расположением.
Культура обслуживания в магазине ИП Калинкин Константин
Федорович является важнейшим и обязательным требованием при подборе
обслуживающего персонала. Под качеством торгового обслуживания
подразумевается создание на конкретном торговом предприятии наиболее
благоприятных условий для выбора и приобретения товаров населением и
оказание предусмотренных услуг. Качество торгового обслуживания зависит
от уровня культуры торгового персонала, от степени его профессионализма,
знания персоналом магазинов психологии покупателей.
Для выявления качества торгового обслуживания на предприятии ИП
Калинкин были созданы анкеты – опросчики (анкета представлена в
Приложении Б), которые показали следующие результаты:
Рисунок 2.4. Из каких источников получена первичная информация о
магазине?
Данная диаграмма показывает, что 34% (большая часть опрошенных)
населения посетила магазин по совету знакомых, что говорит о том, что
магазин пользуется популярностью у нынешних клиентов, что позволяет
привлекать новых.
Рисунок 2.5. Удовлетворены ли клиенты режимом работы магазина?
64
Данная диаграмма показывает, что 72% (большая часть опрошенных)
населения абсолютно удовлетворена режимом работы, что говорит о том, что
клиентам удобно посещать магазин в отведенное для них время.
Нет
14%
Да
86%
Рисунок 2.6. Удовлетворены ли клиенты качеством обслуживания в
магазине?
Данная
диаграмма
показывает,
что
86%
населения
считает
обслуживание в магазине высококачественным, что говорит о том, что
клиент вернется снова, так как полностью удовлетворен качеством,
следовательно у магазина будет постоянная клиентская база.
Рисунок 2.7. Причины неудовлетворенности клиентов качеством
обслуживания
Данная диаграмма показывает, что 56 % опрошенных считают качество
обслуживания в магазине отличным, что говорит о хорошей подготовке
специалистов, так же диаграмма отражает 22% опрошенных, которые
считаю, что в магазине небольшой ассортимент товара, что наталкивает на
вывод о расширении ассортиментного перечня предприятия.
По данным диаграмм, можно сделать вывод, что большая часть
клиентов полностью удовлетворена качеством обслуживания в магазине
мебели ИП Калинкин Константин Федорович.
65
2.10. Анализ методов продвижения услуг ИП Калинкин К.Ф.
В наше время, когда рынок насыщен как отечественной, так и импортной
мебельной продукцией, а покупательская способность основного населения
страны не так велика, конкурентная борьба с каждым годом обостряется.
Предприятие ИП Калинкин К. Ф. стремится к тому, чтобы выделить свой
продукт из ряда других и сделать его лучше. Но чтобы сделать свой продукт
особенным или уникальным необходимо не только знание потребностей
покупателя, но и новое оборудование, новые технологии, а это требует
немалых материальных вложений. Поэтому, магазин мебели ИП Калинкин
К.Ф.
в
рыночных
условиях
старается
выиграть
за
счет
качества
обслуживания, предлагаемого сервиса, правильного позиционирования
товара на рынке.
На предприятии ИП Калинкин К.Ф., основным приёмами продвижения
услуг является:
1) Информирование потребителей о товаре (где можно купить
товар, какова его цена и другая информация о характеристиках
товара);
2) Убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной
продукции;
3) Напоминание о товаре, необходимое для стимулирования
дополнительного спроса.
Важную роль в продвижении товаров и услуг, играет реклама. В
рамках единой стратегии маркетинга реклама активно воздействует на
производство, которое выпускает и реализует только то, что безусловно
найдет сбыт. А при выходе на рынок ведет к достижению коммерческих
результатов с учетом спроса.
В сложившихся рыночных условиях реклама, как уже отмечалось,
кроме информативной функции стала выполнять и коммуникативную,
обеспечивая «обратную связь» производства с рынком и покупателем путем
66
максимального управления процессом движения товаров, подлежащих
рекламе.
Несмотря на то, что магазин мебели ИП Калинкин К.Ф. достаточно
длительное время вращается на рынке мебельной продукции, такому
немаловажному средству продвижения продуктов и услуг, как реклама,
совсем не уделяется должного внимания, что влечет за собой риск потери
уже наработанной клиентской базы к конкурентам и неспособности привлечь
новых потенциальных покупателей.
Также значительную роль в продвижении продуктов и услуг играют
персональные продажи продавцов магазина. Сотрудники предприятия ИП
Калинкин К.Ф. посещают
получения
навыков
определенные тренинги и инструктажи для
успешных
продаж,
ведь
личностный
характер
персональной продажи позволяет установить долговременные личные
отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать
различные
формы
в
зависимости
от
индивидуальных
особенностей
покупателя. Предполагает определенную реакцию со стороны покупателя,
прямое обращение требует от покупателя высказать свое отношение в ответ
на предложение о продаже. Если такое предложение сделано достаточно
умело, то ответить «нет» иногда довольно трудно;
Исходя из выше перечисленного можно сделать вывод, что магазин
мебели Калинкин К.Ф., большое внимание уделяет именно персональным
продажам, но забывает об огромном разнообразии методов, разработанных
для эффективного продвижения продуктов и услуг, которые могли бы
поспособствовать развитию организации.
2.11. Выводы по результатам анализа деятельности ИП Калинкин К.Ф.
1. Магазин мебели ИП Калинкин Константин Федорович за последние два
года
достиг
достаточно
свидетельствует:
увеличение прибыли;
хорошего,
стабильного
роста,
об
этом
67
увеличение количества человек работающих в магазине;
объем реализации продукции;
2. Несмотря на неплохой рост, в процессе анализа, в деятельности
предприятия ИП Калинкин Константин Федорович были выявлены и
определенные недостатки:
проанализировав оплату труда, можно заметить, что объём работы
сотрудников увеличивается, а оплата труда практически осталась
неизменна;
среднегодовой остаток оборотных средств с 2012 года по 2013 год
увеличился и темп прироста составил 26,77%. Следовательно
предприятие, товара закупает много, а реализует намного меньше, что
отрицательно сказывается на ее конкурентоспособности;
организация ИП Калинкин Константин Федорович на мебельном рынке
уже 8 лет, показатели расходов и доходов говорят о стабильном
среднем уровне предприятия, на сегодняшний день существует
высокая конкуренция, поэтому данному предприятию необходимо
расширять клиентскую базу, а не концентрироваться только на той,
которая есть.
Подводя итоги по результатам оценки деятельности предприятия ИП
Калинкин Константин Федорович, необходимо отметить тот факт, что у
магазина на данном рынке услуг существуют достаточно серьезные
конкуренты, которые занимают первые места по многим направлениям
производства мебели. Поэтому необходимо разработать ряд мероприятий,
которые помогли бы предприятию ИП Калинкин Константин Федорович
удержать рыночные позиции и даже занять лидирующее положение на рынке
продажи и производства мебели.
68
Глава 3. Разработка мероприятий по повышению эффективности
деятельности предприятия сферы услуг ИП Калинкин К.Ф.
3.1. Повышение уровня оказания услуг ИП Калинкин К.Ф.
Анализ деятельности магазина мебели ИП Калинкин К.Ф. показал, что
предприятие не полностью использует заложенный потенциал. Основой
дальнейшей успешной деятельности должен стать акцент на расширении
объемов продукции и реализации услуг, увеличение доли реальных
потребителей. Исходя из этого можно предложить ряд мероприятий по
повышению эффективности деятельности предприятия сферы услуг ИП
Калинкин К.Ф.:
5. Мероприятия по повышению эффективности коммуникационной
политики ИП Калинкин К.Ф.
- Выявление наиболее эффективных рекламных средств и разработка
малозатратной рекламной компании
6. Мероприятия по совершенствованию системы мотивации персонала
- Разработка системы морального стимулирования персонала и
формирование корпоративной культуры;
- введение премий.
7. Рекомендации по учету потребительских предпочтений в расширении
ассортимента ИП Калинкин К.Ф.
-
Опираясь
расширение
на
исследования
ассортимента
за
потребительских
счет
введения:
предпочтений,
1)дополнительных
мебельных продуктов; 2) использования новых востребованных
материалов.
8. Рекомендации по совершенствованию системы управления качеством
- Введение новой штатной единицы, в функциональные обязанности
которой, входит контроль качества продукции
69
3.2. Мероприятия по повышению эффективности коммуникационной
политики ИП Калинкин К.Ф.
Реклама - это необходимое условие продвижения товара на рынок. Целью
рекламы является увеличение потенциальной восприимчивости покупателей
к предложениям фирмы. Так же для предприятия важно, чтобы рекламная
компания была малозатратной, но эффективной.
В магазине мебели ИП Калинкин К. Ф. необходимо произвести
рекламную политику с помощью таких рекламных средств как:
1. Реклама в печатных изданиях ("Мебель Центр", "Комфорт и уют")
2. Размещение рекламы в глобальной сети Интернет
3. Сувенирная реклама.
Затраты на печатную рекламу магазина мебели ИП Калинкин К. Ф.
Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как
можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и
дать форме в интервью руководителя организации скрытую рекламу или
просто статью о фирме. Если газета (журнал) направлена на мебельную
продукцию, отдел рекламы должен предоставить полную информацию о
плюсах магазина и предоставляемых им услуг.
При выборе журнала для своей рекламы, также опираясь на то кто читает
данные
издания.
Журнал
«
Комфорт
и
уют»
содержит
ряд
иллюстрированных мебельных продуктов с описанием и дополнительными
услугами , поэтому почти у каждого третьего человека находящегося в
поиске подходящей для него мебели есть данное печатное издание, так как
журнал ни только наглядно демонстрирует мебельную продукцию, но и
описывает
все
её
специализированным,
нюансы
он
.
Журнал
содержит
«Мебель
информацию
происходящих на рынке мебельного дела.
Центр»,
о
всех
является
событиях
70
Таблица 3.1. - Затраты на печатную рекламу магазина мебели ИП Калинкин
К.Ф.
Виды рекламы
Формат
Цена за 1
размещение
(руб)
Тираж,
Период
тыс.экз.
проведения
Журнал "Мебель 1/2
Центр"
69
1 раза
месяц
в 45000
540000
Журнал "Комфорт 2/9
и уют"
80
1 раза
месяц
в 58000
696000
Итого
Итого/год
(руб)
1236000
Таблица 3.2. - Затраты на Интернет-рекламу магазина мебели ИП Калинкин
К. Ф.
№п/п
Виды рекламы
Период
проведения
Формат
Итого/месяц
(руб)
Сайты обзоров рынков сотовой связи
www.mebelug.ru
Медийный
01.01.2014контекстный баннер 31.12.2014
600х60 пикселов
97000
www.chudoochag.ru
Медийный
01.01.2014контекстный баннер 31.12.2014
600х60 пикселов
74000
Сайты поисковых систем
www.google.ru
Баннер
пикселов
760х90 01.01.201431.12.2014
110000
www.yandex.ru
Баннер
пикселов
760х90 01.01.201431.12.2014
130000
Итого
411000
Таблица 3.3. - Затраты на сувенирную рекламу магазина мебели ИП
Калинкин К.Ф.
Вид
Визитные
карточки
Формат
50*90 мм 1-2
краски
Тираж,
тыс. шт
6000
Период
проведения
Ежемесячно
Цена за 1
единицу
3582
Итого руб.
21492
71
Продолжение таблицы 3.3.
Каталог
А4,4+4, бумага 5000
мел.Гл.150
гр.,2фальца
Ежемесячно
25850
155100
Итого
176592
Таблица 3.4. - Расчет прироста объема реализации от мероприятий по
внедрению рекламной политики в магазине мебели ИП Калинкин К. Ф.
Мероприятие
Прирост объема реализации (годовой)
Рост объема реализации составит 10% или
5363600 руб.
Затраты=1823592 руб.
Анализ продвижения, проведенный в аналитической части показал, что
реклама проводилась, но не отслеживался её эффект. Поэтому в проекте
были
предложены
мероприятия
по
совершенствованию
рекламных
мероприятий, общая стоимость которых составляет 1823592 рублей.
Предполагаемый рост объема реализации от проведения рекламной
кампании составит 10% или 5363600 рублей. Прирост объема реализацииа от
проведения рекламной кампании составит 5363600 рублей в год, что
превышает стоимость реализуемых мероприятий более чем в 2 раза.
Реклама-это необходимый двигатель торговли, так как только яркий
образ и интересные креативные решения позволят достичь позитивного
отношения к брэнду со стороны тех, кто сталкивался с его рекламой.
3.3. Мероприятия по совершенствованию системы мотивации персонала.
Стимулирование труда - одна из важнейших форм повышения мотивации
к труду и на трудовое поведение работника. Стимулирование может быть
материальным и моральным. Стимулирование труда - процесс, требующий
особенно тщательной подготовки.
Стимулирование труда в магазине ИП Калинкин К. Ф. не должно
ограничивается лишь денежными выплатами.
72
Так,
программа
стимулированию
по
совершенствованию
морального
труда
системы
предусматривает
мотивации
богатый
и
набор
поощрений, начиная с простейшего: руководитель обходит рабочие места и
выражает благодарность отдельным лицам. Заслуги в достижении качества
отмечаются и в ходе специально организуемых кофе-брейков, обедов или
вечеринок.
Должна использоваться и более официальная церемония раздачи наград,
когда награды получают те, кто добился самого высокого качества на своих
участках работы: им вручаются особые медали и подарочные сертификаты,
их имена вывешивают на специальном месте; они получают возможность
совершить
бесплатную
поездку
на
выставку
мебели,
проводимую
различными организациями.
Для многих людей бывает важно, когда их имя называют перед всем
коллективом, благодарят за высокие результаты в работе, публично вручают
завоеванные ими награды. Такая практика дает работникам заслуженное
признание и поддерживает утверждение организации о том, что хорошая
работа будет вознаграждена.
Таблица 3.5.
-
Затраты
на организацию выездов на выставки
и
поощрительных вечеринок для персонала.
Наименование
Мебельная выставка
(проходной билет)
Транспорт
Кол-во
человек
20
Цена за 1
человека
560
20
190
Продукты(для организации
вечеринки)
94
1500
Развлекательная
программа
-
-
Итого:
Период
проведения
01.01.201401.03.2014
01.01.201401.03.2014
22.02.2014
07.03.2014
27.12.2014
22.02.2014
07.03.2014
27.12.2014
Итого (руб.)
33600
11400
423000
45000
513000
Немаловажным является и материальное стимулирование работников.
Денежное стимулирование оказывает наиболее мощное воздействие на
мотивацию к труду. Однако, постоянное повышение уровня оплаты труда не
73
способствует
ни
поддержанию
производительности
труда.
трудовой
Происходит
активности,
привыкание
к
ни
росту
этому
виду
воздействия.
Премирование работников играет немаловажную роль на любом
предприятии. Оно является одним из самых эффективных способов
трудового стимулирования работников предприятия.
Таким образом, в магазине мебели ИП Калинкин К. Ф., необходимо
ввести сдельно-премиальную систему оплаты труда. Так, за превышение
объёма продаж, нежели предусмотрено по рабочему плану, заработок
работника
магазина
будет
исчисляться
на
основе
премиального
коэффициента и выдаваться 1 раз в месяц по итогам работы, что позволит
мотивировать сотрудников к высококачественному обслуживанию и выведет
предприятие на новый уровень.
Таблица 3.6. - Премиальная сетка работников магазина мебели ИП Калинкин
К. Ф.
Должности
коэффициент
Наименование
проданной
позиции
А)
Спальные
гарнитуры
Б)
Мягкая
мебель
В)
Детские
комнаты
Г)
Офисная
мебель
Д) Столы
Е) Стулья
Ж) Доп. услуги
Менеджер
рассчитывается
Ст.продавец
0,4
Продавец
0,27
Учетник
0,2
31руб.
12,4
8,37
6,2
План за
месяц(шт)
10
31руб.
12,4
8,37
6,2
15
3,1руб.
1,24
0,93
0,62
10
15,5руб
6,2
4,03
3,1
70
15,5руб.
46,5руб.
3,1руб.
6,2
18,6
1,24
4,03
12,4
0,93
3,1
9,3
0,62
95
95
100
Расчет бонуса работника торговой точки за месяц :
1 способ:
где А,Б,В,Г,Д,Е,Ж – планируемые продажи позиций на месяц.
А*,Б*,В*,Г*,Д*,Е*,Ж* - реально проданных позиций за месяц;
74
x -премиальная наценка, заранее установленная компанией и начисляемая в
соответствии с занимаемой должностью сотрудника.
4(5)- количество недель в месяц 1:
Однако отчетный период (отчетный месяц) должен содержать целое
количество недель ( по условиям бухгалтерского учета ), поэтому в течение
года отчетный период составляет 4 недели, а иногда и 5 недель.
Чтобы
сгладить
картину
(то
работник
недополучает,
то
ему
переплачивают), необходимо результаты за отчетный период всегда делить
на количество недель в данном месяце и умножать на 4,3.
Пример 1, в магазине Х наценка за апрель (отчетный период 4 недели)
составила 31 000 рублей, к начислению: 31 000 руб./4*4,3=33 325руб.
Пример 2, в магазине Х наценка за май (отчетный период 5 недель)
составила 31 000 рублей, к начислению: 31 000 руб./5*4,3=26 660руб.
2-й способ:
Для начала можно рассчитать бонус менеджера магазина , а затем умножить
результат на премиальный коэффициент(k) соответствующий занимаемой
работником должности :
Бонус ММ * k ,
где
k СПМ = 0,4;
k ПМ= 0,27;
k УМ = 0,2.
Пример 3. Расчет бонуса работников торговой точки за апрель, если было
продано:
Наименование
Количества (шт)
А)Спальные гарнитуры
9
Б)Мягкая мебель
15
В)Детские комнаты
9
Г)Офисная мебель
200
Д)Столы
250
75
Е)Стулья
150
Ж)Доп. услуги
730
Бонус ММ=(9-7)31+(15-14)31+(9-7)3,1+(200-187)15,5+(250-187)15,5+(150144)46,5+(730-720)3,1 / 4*4,3=1 706 (руб.)
Бонус СМ = 1 706*0,4=682 (руб.)
Бонус ПМ = 1 706*0,27=460 (руб.)
Бонус УМ = 1 706*0,2=341(руб.)
Далее рассчитаем размер премий сотрудников торговой точки в среднем
за месяц:
Таблица 3.7. - .Расчет размера премий для сотрудников розницы
Должность
Менеджер
Старший
продавец
Продавец
Размер премии
одного сотрудника
(руб)
2150
Кол-во
штатных единиц
(человек)
3
Итого (руб)
6450
1500
2
3000
950
3
2850
Учетник
800
2
1600
Итого в месяц
5400
Итого в год
13900
166800
3.4. Рекомендации по учету потребительских предпочтений в расширении
ассортимента ИП Калинкин К.Ф.
В данный момент рынок мебельной продукции очень велик, поэтому
магазину ИП Калинкин К.Ф. необходимо расширять свой ассортимент
мебели, для поддержания конкурентоспособности и привлечения новых
клиентов.
Ассортимент магазина мебели - главный показатель его развития. Чтобы
бизнес не стоял на месте, а покупатель всегда оставался доволен выбором,
предприниматель вынужден постоянно искать новых надежных поставщиков
товара, к тому же необходимо понимать, какой именно дополнительный
мебельный продукт нужен, для последующей успешной продажи.
76
Для
этого
необходимо
провести
опрос
покупателей
в
форме
анкетирования, для выявления необходимых дополнительных мебельных
продуктов, а также использования новых востребованных материалов.
Данная анкета (анкета представлена в Приложении В) поможет выявить
плюсы и минусы представленной продукции в магазине мебели ИП
Калинкин К.Ф., для дальнейшей закупки материалов, а также даст примерное
представление в каких дополнительных мебельных продуктах нуждается
клиент, что позволит предприятию привлечь новых покупателей и удержать
нынешних.
Таблица 3.9. - Затраты на разработку анкеты
Наименование
Затраты (руб)
Бумага формата А4
2000
Консультация специалиста
3500
Рекламный логотип
3000
Итого
8500
3.5. Рекомендации по совершенствованию системы управления качеством
продукции.
Для каждого предприятия очень важна репутация, а как правило зависит
она от качества предлагаемой продукции.
Контроль качества представляет собой процесс, используемый для того,
чтобы убедиться в определенном уровне качества продукции или услуги.
Для поддержания репутации и удовлетворения покупателей, магазину
мебели ИП Калинкин К. Ф. необходимо ввести новую штатную единицу, в
функциональные обязанности которой, входит контроль качества продукции.
Обязанности специалиста по контролю качества:
– контроль качества выпускаемой продукции перед сдачей на склад готовой
продукции;
77
– участие в планировании работ по разработке новых видов продукции с
учетом потребности производства и новых направлений в развитии
производства мебели;
– участие в сертификации и стандартизации продукции;
– рассмотрение рекламаций на продукцию;
– анализ и оценка результатов постановки по новым и ранее поставленным в
производство видам продукции;
– разработка предложений по внедрению новой, совершенствованию и
модернизации существующей техники и технологии, направленных на
выпуск
конкурентоспособной
продукции
с
уровнем
качества,
удовлетворяющим запросы потребителей;
– участие во внедрении новых видов сырья и материалов, снижающих
себестоимость
и
улучшающих
качество
выпускаемой
продукции
и
удовлетворяющие требованиям СМК и СУОС;
– анализ с использованием информации о технических достижениях
конкурентов и передовом опыте, дизайнерских достижениях в области
производства мебели.
– участие в разработке планов и графиков для производства продукции
предприятия;
– подготовка и разработка программы «Качество»;
– изучение общей конъюнктуры отрасли с точки зрения перспектив ее
развития в целях выявления разрыва между спросом и предложением, т.е.
нахождение пробелов в использовании, реализации, ассортименте продукции
в деятельности конкурентов;
– прогнозирование ситуаций, которые могут повлиять на условия реализации
продукции;
– участие в реализации Политики и целей в области качества продукции.
Таким образом, магазин мебели ИП Калинкин не только сможет
выпускать и продавать качественную продукцию, там самым положительно
78
зарекомендовать себя на рынке мебели, но и сэкономить время и средства на
исправление брака.
Таблица 3.10. Затраты на введение новой штатной единицы.
Наименование
Специалист
Заработная плата (руб)
25000
Премия (руб)
4200
Итого в месяц
29200
Итого в год
305400
3.6. Экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий.Для
подведения итогов необходимо произвести оценку проведенных
мероприятий с точки зрения эффективности.
В таблице 3.11. отражены все затраты на проведение мероприятий и
полученную прибыль.
Таблица 3.11. - Общая сумма затрат на проведение мероприятий и
изменение объема реализации.
Мероприятия
Общая сумма затрат,
Изменение объема
руб.
реализации
1. Мероприятия по повышению эффективности коммуникационной политики ИП
Калинкин К.Ф.
1.1. Реклама в печатных изданиях
1236000
"Мебель Центр", "Комфорт и уют"
1.2. Размещение рекламы в
411000
10% = 5363600 руб.
глобальной сети Интернет
1.3. Сувенирная реклама
176592
2. Мероприятия по совершенствованию системы мотивации персонала
2.1. Введение премий
166800
2% = 1072000 руб.
2.2. Организация мероприятий для
513000
персонала
3. Рекомендации по учету потребительских предпочтений в расширении ассортимента
ИП Калинкин К. Ф.
3.1. Создание анкеты
8500
5%= 2681000
4. Рекомендации по совершенствованию системы управления качеством продукции
4.1.Введение новой штатной
305400
3% = 1609000
единицы
Итого
2817292
10725600
Срок окупаемости
0,21
79
На основе данных таблицы 3.11. рассчитаем основные техникоэкономические показатели магазина мебели ИП Калинкин К. Ф. на 2013 и
2014 года.
Таблица 3.12. - Основные технико-экономические показатели магазина
мебели ИП Калинкин К.Ф. на 2013-2014 гг.
N
п /
п
1
2
Показатели
1
Объем реализации
2
Себестоимость
(затраты на
производство и
реализацию)
Прибыль
от реализации
Чистая прибыль
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Численность
работающих, в том
числе основных
Ед.
2013г.
измерен.
Абсолютн.
Отклонен.
3
5
4
6
Количественные показатели
Тыс.
53636
64361,6
10725,60
руб.
Тыс.
46342
48429
2087,00
руб.
Тыс.
руб.
Тыс.
руб.
Чел.
Темп
роста
%
7
Темп
прирост
а%
8
120,00
20,00
104,50
4,50
7294
15932,6
8638,60
218,43
118,43
5470,5
11949,45
6478,95
218,43
118,43
94
95
1,00
101,06
1,06
79
79
0,00
100,00
0,00
7955
7955
0,00
100,00
0,00
12807
12807
0,00
100,00
0,00
570,60
677,49
106,89
118,73
18,73
678,94
814,70
135,77
120,00
20,00
Руб.
0,86
0,75
-0,11
87,09
-12,91
%
13,60
24,75
11,16
-
-
%
10,20
18,57
12,87
-
-
6,74
0,15
8,09
0,12
1,35
-0,02
120,00
83,34
20,00
-16,66
84,63
83,74
-0,89
98,95
-1,05
Среднегодовая
стоимость ОПФ
Среднегодовой
остаток оборотных
средств
Тыс.
руб.
Тыс.
руб.
Выработка
на одного
работающего, в том
числе на одного
основного
Затраты на руб.
объема реализации
Рентабельность
продаж общая
Тыс.
руб./
чел.
Рентабельность
расчетная
Фондоотдача
Фондоемкость
Фондовооруженность
2014г.
Руб.
Руб.
Тыс.руб/
чел.
80
Продолжение таблицы 3.12.
15
16
17
18
Фондорентабельность
Коэффициент
оборачиваемости
Коэффициент
загрузки
Длит. оборота
оборотных средств
%
кол-во
об.
91,69
200,28
108,59
4,19
5,03
0,84
руб.
0,24
0,20
-0,04
Дни
85,96
71,63
-14,32
-
-
-
-
-
-
-
-
В результате осуществления проектных мероприятий товарооборот
магазина мебели ИП Калинкин К.Ф. вырос на 20%, увеличение издержек
обращения составило 4%. Темпы роста объема реализации превышают
темпы роста издержек обращения, об этом свидетельствует увеличение
прибыли на 118%. Рентабельность увеличится на 11,1%.
Товарооборот на одного работающего магазина мебели ИП Калинкин
К.Ф. в том числе на одного основного рабочего, увеличилась по сравнению с
базисным
годом.
производительности
Данный
труда,
показатель
которая
используется
является
одним
для
измерения
из
важнейших
показателей эффективности деятельности предприятия. Проанализировав
показатели выработки, можно сделать вывод, что товарооборот на
предприятии растет более высокими темпами - темп прироста 9%. Таким
образом, на предприятии ИП Калинкин К.Ф. соблюдается принцип
обеспечения опережения темпов роста производительности труда по
сравнению с темпами роста заработной платы.
Показатель затрат на один рубль товарооборота снизился в отчетном
году по сравнению с базисным. Данный показатель характеризует
эффективность деятельности предприятия, так как показывает величину
затрат, которая содержится в одном рубле выручки. Так как прибыль и
себестоимость находятся в обратной зависимости, то чем меньше затраты на
один рубль выручки, тем больше прибыль полученная предприятием.
81
Таким образом, можно сделать вывод о том, что внедрение проектных
мероприятий в деятельность магазина мебели ИП Калинкин К.Ф. позитивно
отразилось на результате хозяйственной деятельности предприятия.
82
Заключение
В условиях развивающейся рыночной экономики в России ситуация на
рынке постоянно изменяется: в результате слияния и поглощения новых
компаний возникают мощные структуры розничной торговли, способные
конкурировать в борьбе за покупателя благодаря предоставлению продукции
наиболее высокого качества и большого ассортимента, уменьшения цен и
увеличения сферы услуг, наилучшего понимания потребностей покупателей.
Также появляются новые ниши и сегменты рынка, торговые компании, как
российские, так и зарубежные спешат их заполнить.
Для поддержания конкурентоспособности на рынке руководителям
торговых компаний необходима точная и оперативная информация,
помогающая обоснованно решать вопросы сохранения рентабельности,
быстро реагировать на непредвиденные ситуации, незамедлительно выносить
выгоды из новых возможностей.
Для организаций розничной торговли предоставляются руководителям
компаний развитые инструменты, позволяющие:
Формировать и поддерживать оптимальный ассортимент товара;
Понимать потребителей;
Формировать оптимальный и своевременный заказ;
Эффективно управлять оборотными ресурсами.
В данной дипломной работе был произведен детальный анализ
предприятия ИП Калинкин К. Ф., который показал, что за последние два
года магазин мебели достиг достаточно хорошего, стабильного роста, об
этом свидетельствует:
увеличение прибыли;
увеличение количества человек работающих в магазине;
объем реализации продукции;
Но несмотря на все эти показатели, были выявлены и слабые стороны
деятельности магазина мебели ИП Калинкин К.Ф.:
83
проанализировав оплату труда, можно заметить, что объём работы
сотрудников увеличивается, а оплата труда практически осталась
неизменна;
среднегодовой остаток оборотных средств с 2012 года по 2013 год
увеличился и темп прироста составил 26,77%. Следовательно
предприятие, товара закупает много, а реализует намного меньше, что
отрицательно сказывается на ее конкурентоспособности;
организация ИП Калинкин Константин Федорович на мебельном рынке
уже 8 лет, показатели расходов и доходов говорят о стабильном
среднем уровне предприятия, на сегодняшний день существует
высокая конкуренция, поэтому данному предприятию необходимо
расширять клиентскую базу, а не концентрироваться только на той,
которая есть.
Подводя итоги по результатам оценки деятельности предприятия ИП
Калинкин Константин Федорович, необходимо отметить тот факт, что у
магазина на данном рынке услуг существуют достаточно серьезные
конкуренты, которые занимают первые места по многим направлениям
производства мебели.
В связи с вышеизложенным, был разработан ряд мероприятий по
повышению эффективности деятельности предприятия ИП Калинкин К. Ф.:
Мероприятия по повышению эффективности коммуникационной
политики ИП Калинкин К.Ф.
Выявление наиболее эффективных рекламных средств и разработка
малозатратной рекламной компании
Мероприятия по совершенствованию системы мотивации персонала
Разработка
системы
морального
стимулирования
персонала
и
формирование корпоративной культуры
Рекомендации по учету потребительских предпочтений в расширении
ассортимента ИП Калинкин К.Ф.
84
Опираясь на исследования потребительских предпочтений, расширение
ассортимента
за
счет
введения:
1)дополнительных
мебельных
продуктов; 2) использования новых востребованных материалов.
Рекомендации по совершенствованию системы управления качеством
Введение новой штатной единицы, в функциональные обязанности
которой, входит контроль качества продукции.
Благодаря расчетам и сравнительному анализу, рассмотрев каждое
мероприятие с точки зрения затрат и прироста прибыли, можно сделать
вывод, что проведенные мероприятия повысят эффективность деятельности
магазина мебели ИП Калинкин К.Ф.
85
Библиографический список:
1.
Хотинская Г.И. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. – М.:
Издательство «Дело и Сервис», 2010.
2.
Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового
анализа: 3-е изд., доп. и перераб. – М.: ИНФРА-М, 2010.
3.
Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: Финансы и
статистика, 2009.
4.
Финансовый менеджмент. Учебник для вузов / Под ред. Самсонова
Н.В. – М.: Финансы, ЮНИТИ, 2009.
5.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 4-е
изд., доп. и перераб. – М.: ООО «Новое знание», 2010.
6.
Баканов М.И, Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник.
– 4-е изд., доп. и перераб. – М.: Финансы и статистика, 2011.
7.
Булатова
З.Г.,
Юдина
Л.Н.
Технико-экономический
анализ
хозяйственной деятельности предприятия бытового обслуживания. М.:
Легпромбытиздат, 2011.
8.
Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. М.: Юнити, 2012.
9.
Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной
деятельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2010.
10. Маркин Ю.П. Анализ внутрихозяйственных резервов. М.: Финансы и
статистика, 2010.
11. Бриль А.Р. Функционально-стоимостной анализ в экономических
расчетах. – Л.: Изд-во ЛГУ, 2009.
12. Ермолович
Л.Л.
Анализ
финансово-хозяйственной
деятельности
предприятия. Мн.: БГЭУ, 2011.
13. Ефимова О.В. Финансовый анализ. М.: Бухгалтерский учет, 2011.
14. Зудилин
А.П.
Анализ
хозяйственной
деятельности
развитых
капиталистических стран. 2-е изд. Екатеринбург: Каменный пояс, 2010.
15. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П.Дашков - 9-е
изд.- М.: "Дашков и Ко",2009 стр.396;
86
16. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов / В.Ф.Егоров
изд-во «Питер», 2011. Гл.2;
17. Иванова М. Ситуация в российской экономике: оценки и прогнозы /
Белый мир, 2009. № 11. с.7-8;
18. Кент Тони. Розничная торговля: учебник: пер. с англ. / Тони Кент,
Оджени Омар. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. Гл.1;
19. Короткова Т.Л. О некоторых тенденциях развития рынка в России /
Т.Л.Короткова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - N 6. - С.
125-131;
20. Лебедев О.Т. Экономика отраслевых рынков / О.Т. Лебедев. — М.:
Бослен,2011. Гл.1,3;
21. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли : пер. с англ. Под ред.
Ю.Н.Каптуревского. Изд-во «Питер», 2012 стр.17-26;
22. Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли: теория и методология
/ В. В. Никишкин. - М.: Экономика, 2012 стр. 210;
23. Официальный сайт Министерства промышленности и торговли
Российской
Федерации
(Минпромторг
России)
/
http://www.minpromtorg.gov.ru/find;
24. Памбухчиянц
О.В.
Организация
и
технология
коммерческой
деятельности: Учебник / О.В. Памбухчиянц – 3-е изд. М.: "Дашков и
К", 2012 стр.272;
25. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П.Половцева
изд-во: ИНФРА-М, 2012 стр.197;
26. Российский рынок розничной торговли // Современная торговля 2011
№4;
27. Сысоева С. В. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и
регламентов / С. В. Сысоева. - 2-е изд., перераб. - СПб. : Питер, 2012
стр. 144;
28. Ферни Джон. Принципы розничной торговли: пер. с англ.пер. У.
Сапцина. - М.: Олимп-Бизнес, 2012.
87
Приложение А
Уважаемые покупатели!
Магазин мебели ИП Калинкин К.Ф. благодарит Вас за приобретение
нашей продукции. Мы надеемся, что наша мебель поможет создать Вам уют
и комфорт в доме, радуя Вас многие годы.
Мы постоянно стремимся к улучшению нашей продукции и качества
обслуживания покупателей. Для того чтобы это стало возможным, мы
просим Вас заполнить данную анкету.
ФИО
покупателя________________________________________________________
Наименование
продукции________________________________________________________
Дата
покупки___________________________________________________________
1. Удовлетворены ли Вы качеством продукции магазина?
- полностью удовлетворены
- удовлетворены
- не удовлетворены
2. Устраивает ли Вас ценовая политика магазина?
- полностью устраивает
- устраивает
- не устраивает
3. Удовлетворены ли Вы качеством обслуживания магазина?
- полностью удовлетворены
- удовлетворены
- не удовлетворены
4. Удовлетворены ли Вы консультацией продавца?
- полностью удовлетворены
88
- удовлетворены
- не удовлетворены
5. Устраивает ли Вас расположение магазина?
- полностью устраивает
- устраивает
- не устраивает
6. Вы остались довольны работой службы сборки?
- полностью довольны
- довольны
- не довольны
7. Вас устроила продолжительность сборки, сборщики не отняли у вас
лишнего времени?
- полностью устроила
- устроила
- не устроила
8. Вас устроило качество сборки и мебели (всё отрегулировано, нет царапин,
сколов и т.п.)
- полностью устроило
- устроило
- не устроило
9. Понравился ли Вам магазин,?
- понравился
- не понравился
Благодарим за сотрудничество!
89
Приложение Б
Уважаемые покупатели!
Магазин мебели ИП Калинкин К.Ф. благодарит Вас за приобретение
нашей продукции. Мы надеемся, что наша мебель поможет создать Вам уют
и комфорт в доме, радуя Вас многие годы.
Мы постоянно стремимся к улучшению нашей продукции и качества
обслуживания покупателей. Для того чтобы это стало возможным, мы
просим Вас заполнить данную анкету.
ФИО
покупателя________________________________________________________
Наименование
продукции________________________________________________________
Дата
покупки___________________________________________________________
1. Как Вы узнали о магазине?
- реклама
- сеть Интернет
- совет знакомых
- другое
2. Устраивает ли Вас режим работы магазина?
да/ нет
3. Соответствует ли магазин высококачественным стандартам обслуживания?
да/ нет
4. На Ваш взгляд, что является низким уровнем качества обслуживания
магазина?
- неквалифицированные сотрудники
- небольшой ассортимент
- низкое качество
-качество отличное
Благодарим за сотрудничество!
90
Приложение В
Уважаемые покупатели!
Магазин мебели ИП Калинкин К.Ф. благодарит Вас за приобретение
нашей продукции. Мы надеемся, что наша мебель поможет создать Вам уют
и комфорт в доме, радуя Вас многие годы.
Мы постоянно стремимся к улучшению нашей продукции и качества
обслуживания покупателей. Для того чтобы это стало возможным, мы
просим Вас заполнить данную анкету.
ФИО
покупателя_______________________________________________________
Наименование
продукции________________________________________________________
Дата
покупки__________________________________________________________
1. Когда Вы начали присматривать мебель?
- год назад или больше
- 6-11 месяцев назад
- 3-5 месяцев назад
- 1-2 месяца назад
- меньше месяца назад
2. Вам понравился фасад магазина/ вывеска над секцией?
да/ нет
3. Была ли атмосфера в салоне уютной, домашней?
да/ нет
4. Будете ли Вы использовать какие-либо идеи из салона при оформлении
Вашей квартиры?
да/ нет
5. Какой продавец вызывает Ваше наибольшее доверие?
- мужчина
- моложе 30 лет
- женщина
- 31-40 лет
- старше 40 лет
91
6. Вы знали, какого цвета мебель Вы хотите найти?
да/ нет
7. Вы знали, какого стиля мебель Вы хотите найти?
да/ нет
8. Вы знали, какой функционал в мебели Вам необходим?
да/ нет
9. Хотели бы Вы, чтобы продавец Вам представился?
да/ нет
10. Продавец был навязчив?
да/ нет
11. Продавец задал именно те вопросы, которые Вы от него ожидали? да/ нет
12. Продавец предлагал то, что Вам не нужно?
да/ нет
13. Ответил ли продавец на все заданные Вами вопросы?
да/ нет
14. Повлияла ли консультация продавца на принятое Вами решение? да/ нет
15. Достаточно ли времени уделил Вам продавец?
да/ нет
16. Как Вы предпочитаете, чтобы к Вам обращались?
- по имени
- по имени и отчеству
- без имени, просто на Вы
17. Чего бы Вы добавили в рассказ продавца?
- технических данных
- дизайнерских и стилистических подробностей
- эмоций, заинтересованности в Вашем выборе
- другое ________________________________
18. Как долго Вы принимали решение о покупке?
- сразу, в день посещения магазина
- в течение недели после посещения магазина
- в течение месяца после посещения магазина
- больше месяца
19. Что повлияло на выбор Вами данной мебели? Выберите три главных
фактора.
- качество мебели
- скидка
- дизайн и удобство в использовании
- рекомендация друзей, знакомых
92
- консультация продавца
- экологическая чистота материалов
- цена
- сроки поставки
-другое
__________________________________________________________________
20. Что было главным сдерживающим фактором при покупке данной
мебели?
- цена
- недостаток информации
- качество мебели
- способ оплаты
- дизайн
-другое
__________________________________________________________________
21. Достаточно ли было информации в буклете с описанием мебели?
да/ нет
22. Достаточно ли было информации в каталоге?
да/ нет
23. Какой способ оплаты Вы бы предпочли?
- наличными
- банковской картой
- безналичным расчётом
- в кредит
24. Оформление покупки заняло много времени?
да/ нет
25. В какие сроки Вы бы хотели, чтобы мы доставили Вам мебель? ________
26. Мы выполнили свои обещания по срокам доставки?
27. Сколько времени Вы готовы ждать приезда службы доставки?
- не более 30 минут
- не больше часа
-не больше двух часов
да/ нет
93
- сколько потребуется
28. Какое время доставки было бы Вам удобно?
- будний день
- утром
- выходной
- днём
- вечером
29. Какое время сборки мебели было бы Вам удобно?
- сразу после доставки
- на следующий день после доставки
- через несколько дней после доставки
30. Вы остались довольны работой службы сборки?
да/ нет
31. Вас устроила продолжительность сборки, сборщики не отняли у вас
лишнего времени?
да/ нет
32. Вас устроило качество сборки и мебели (всё отрегулировано, нет
царапин, сколов и т.п.)?
да/ нет
33. Вы бы хотели, чтобы сборщики выносили упаковку?
да/ нет
34. Вы бы хотели, чтобы сборщики протирали мебель?
да/ нет
35. Что Вы сделали со старой мебелью?
- продали
- отвезли на дачу
- оставили дома
- подарили детям, родственникам
36. Как мы могли бы Вам помочь со старой мебелью?
37. Порекомендуете ли Вы нашу мебель друзьям?
Благодарим за сотрудничество!
да/ не
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
2 103
Размер файла
931 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа