close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Лекция 8. Коммерческие сделки и контракты.

код для вставкиСкачать
ЛЕКЦИЯ 8. КОММЕРЧЕСКИЕ СДЕЛКИ И КОНТРАКТЫ. ПЛАН 1. ПОНЯТИЕ И ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
2.ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
3.ОСОБЕННОСТИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОГО КОНТРАКТА
Литература 1. Основы бизнеса: Учебно-практическое пособие / Под ред. Ю.Б. Рубина ,М-2006
2. Грибов В.Д. Основы бизнеса: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2007 3. Основы предпринимательской деятельности. Финансовый менеджмент. Маркетинг / Под ред. В.М. Власовой - М.: Финансы и статистика, 2007.
1.ПОНЯТИЕ И ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
Предпринимательская деятельность предполагает коммерческие сделки между партнерами (сторонами).
Коммерческая сделка это соглашение между двумя или несколькими партнерами на поставку товаров, работ, услуг, обмен информацией или результатами интеллектуальной деятельности.
Сделки бывают внутренними и международными:
международная сделка внутренняя сделка В ней участвуют фирмы - представители разных стран, не зарегистрированные на территории продавца или покупателя В ней участвуют фирмы - представители одной страны, а также инофирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца Видов коммерческих сделок много; их можно разными способами классифицировать. Один из видов классификации можно представить следующим образом (рис. 7.1).
Встречаются компенсационные сделки. Из них наиболее распространены бартерные сделки без привлечения денежных средств, т.е. на основе эквивалентного товарообмена.
Правовым документом, закрепляющим условия для реализации сделок, является контракт (соглашение).
Поскольку наиболее сложными являются международные сделки, контракт мы рассмотрим на примере внешнеэкономического контракта.
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
При проведении коммерческих сделок используют различные методы:
* напрямую с партнером;
* через посредника; * в комбинации методов.
2.ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК
Рецепта для всех жизненных способов технологии заключения сделок не существует. Однако можно выделить ее основные принципы и правила.
Проведение коммерческой сделки можно разделить на несколько этапов:
* поиск и выбор партнера;
* подготовительная работа по составлению контракта;
* заключение контракта;
* деятельность по реализации условий контракта.
В свою очередь, каждый этап состоит из нескольких стадий.
Рассмотрим технологию заключения сделки на конкретном примере: вы хотите закупить оборудование для производства йогурта.
Прежде всего, вы определяете свои производственные возможности: сколько вы можете произвести йогурта при имеющихся у вас производственных мощностях, каковы ваши ресурсы (газ, тепло, электричество), каковы возможности по технологическому обеспечению, упаковке, транспортировке, возможных объемах реализации и т.п.
Вы хорошо разбираетесь (т.е. тщательно изучили) в технических характеристиках оборудования, его цене, качестве и т.п. Для выбора поставщика можно посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам и т.п. Выбрав желаемого поставщика, вы направляете ему предложение (оферту) с подробным технико-коммерческим заданием. Подготовка такого задания, где указываются технико-экономические и коммерческие условия (как будут осуществляться расчеты: за наличные, в кредит, с использованием векселя, кто гарантирует платежи, формы и условия платежа) - очень ответственное дело.
Ваш партнер ответил согласием на сделку (акцептовал оферту). Вы приступаете к следующему этапу - подготовке к заключению сделки, где уточняете технические решения, гарантии, способы доставки. Особо нужно обратить внимание на способы и условия платежа, выбор валюты, если предполагаются расчеты не в рублях.
Подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта. Но не спешите с этим!
Самым тщательным образом, постатейно, постранично или по разделам контракта согласуйте все его условия. Тщательно прорабатывайте и вопросы цены на оборудование для производства вашего йогурта, попытайтесь получить скидки в зависимости от размера заказа, тщательно проработайте вопросы механизма оплаты.
Банкет по случаю подписания контракта не обязателен, но в своеобразной торжественной обстановке этот момент должен быть отмечен.
3.ОСОБЕННОСТИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОГО КОНТРАКТА
В коммерческой практике договор купли-продажи товаров в материально-вещественной форме принято называть контрактом купли-продажи. Этот контракт представляет собой коммерческий документ, т.е. договор на поставку товара и, если необходимо, на оказание сопутствующих услуг, согласованных и подписанных экспортером и импортером. Непременным условием договора торговли является переход права собственности на товар продавца к покупателю.
В контракте купли-продажи оговаривают содержание договорных условий, порядок их исполнения и ответственность за их исполнение.
Условия контракта купли-продажи включают согласованные сторонами и зафиксированные в документе статьи, отражающие взаимные права и обязанности контрагентов. Стороны контракта самостоятельно выбирают те или иные формулировки статей контракта, руководствуюсь ситуацией на рынке, торговыми обычаями и потребностями сторон. Кроме того, некоторые условия контракта могут определяться международными и другими соглашениями либо общими условиями торговли.
Условия контракта принято делить на существенные и несущественные. Существенными условиями считаются такие статьи контракта, при невыполнении которых одним из партнеров другая сторона может отказаться от принятия товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные убытки. При нарушении несущественного условия другая сторона не имеет права отказаться от принятия товара и расторгнуть сделку, а может только потребовать исполнения обязательства и взыскания убытков. Понятия существенных и несущественных условий зависят от конкретной сделки. Обычно к существенным условиям относят товар, качество, цену и ряд других условий контракта.
Возможные риски внешнеэкономической деятельности:
* время и расстояние - кредитный риск и длительное время исполнения контракта;
* изменение курса валют - валютные риски;
* различия в национальном законодательстве, в обычаях торговли;
* правительственные постановления, валютный контроль, международные соглашения;
* страновой риск.
Под внешнеэкономической деятельностью понимается предпринимательская деятельность в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности, в том числе интеллектуальной собственностью.
3.1.Структура контракта
В международной практике существует обычай, согласно которому стороны сделки должны договориться об определенном минимуме условий контракта, чтобы он считался действительным. В указанный минимум входят следующие условия: предмет контракта, цена и срок исполнения сделки.
Структура и содержание контракта носят во многом индивидуальный характер и определяются как спецификой предмета сделки, так и степенью близости контрагентов. В целом контракты содержат следующие основные статьи, располагаемые в определенной последовательности:
* определение сторон;
* предмет договора;
* цену и общую сумму контракта:
* качество товаров;
* сроки поставки товаров;
* условия платежей;
* упаковку и маркировку товаров;
* гарантии продавцов;
* штрафные санкции и возмещение убытков;
* страхование;
* обстоятельства непреодолимой силы;
* арбитраж.
3.2.Базисные условия поставки в контракте сделки
При заключении сделки партнеры должны четко распределить между собой многочисленные обязанности, связанные с доставкой товара от продавца к покупателю. Для понимания прав и обязанностей сторон контракта и были разработаны базисные условия поставки. Базисными условиями в контрактах называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по поставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя.
Эти условия называются базисными, потому что устанавливают основу (базис) цены в зависимости от того, включаются расходы по доставке в цену товара или нет. Базисные условия вырабатываются на основе международной торговой практики. Они упрощают операции, связанные с доставкой товаров, являются общепризнанными в международной торговле и определяются, как правило, торговыми обычаями, сложившимися в коммерческой практике отдельных стран отраслей торговли.
Большую работу по выработке подхода к толкованию коммерческих терминов в условиях разных стран провела Международная торговая палата, которая впервые в 1936 г. издала "Международные правила толкования терминов". Форс-мажор, или обстоятельства неодолимой силы - возникают вследствие непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного характера (стихийные бедствия, пожары, политические перевороты, массовые забастовки, военные действия и т.п.).
Форс-мажор может повлиять на сроки выполнения контракта, приостановить его выполнение. Поскольку в разных странах форс-мажор трактуется по-разному, во избежание споров следует четко определить, какие обстоятельства могут быть форс-мажорными по данному контракту.
Например В слаборазвитой стране с неустойчивой политической ситуацией весьма вероятен переворот. Его необходимо учесть в контракте с партнером из этой страны.
В ряде юго-восточных азиатских стран часты тайфуны.
В странах, расположенных в горах, возможны землетрясения. В контрактах необходимо учесть различные явления форс-мажора, которые вероятны для сделок с партнерами из разных стран.
Арбитраж - разрешение спорных вопросов. В контракте должен быть обязательно этот пункт. Если стороны не могут разрешить спор посредством переговоров, он передается на рассмотрение в арбитражный суд в стране покупателя, в стране продавца, в третьей стране, в Международный суд в Гааге.
При расчетах по контракту используют:
* наличные платежи - банки осуществляют расчеты при получении товаросопроводительных документов или самого товара. Платеж осуществляется в безналичной форме, посредством записей на счетах;
* в кредит, когда один из партнеров кредитует другого. В этом случае часто используется вексель или авансовые платежи;
* кредит с опционом наличного платежа.
Международная практика опирается на сложившиеся в международной коммерческой и банковской практике способы оформления и передачи товаросопроводительных и платежных документов. Используются:
* открытый счет* банковский перевод* документарное инкассо* документарный аккредитив Расчеты осуществляются через банки-корреспонденты, т.е. банки, установившие между собой соглашения о взаимных расчетах. Расчеты могут осуществляться:
* в свободно конвертируемой валюте;
* в замкнутых национальных валютах;
* в расчетных валютах клиринговых счетов, в ЭКЮ, СДР.
Проверьте себя
1. Что такое коммерческая сделка?
2. Что относят к основным коммерческим сделкам?
3. Плюсы и минусы прямых сделок?
4. Основные принципы и правила заключения сделок?
5. Перечислите возможные риски внешнеэкономических сделок.
6. Что входит в базисные условия поставок?
7. Какие основные санкции предъявляются к продавцу и покупателю за невыполнение сторонами обязательств?
Тест
1. В каких сделках участвуют фирмы-представители одной страны, а также иностранные фирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца?
а. Внутренних.
б. Международных.
2. Что относится к компенсационным сделкам?
а. купля-продажа;
б. банковские операции;
в. бартер.
3. Вставьте пропущенное слово (слова): "Правовым документом, закрепляющим условия для реализации сделок, является..."
4. Посреднические сделки - это операции ...
а. связанные с куплей-продажей товаров, работ, услуг;
б. осуществляемые независимыми посредниками.
5. Реклама - это плюс или минус прямых сделок?
а. Плюс.
б. Минус.
6. Что такое оферта?
а. Заказ поставщику.
б. Оплата за работу.
в. Арендная плата.
г. Оптовая продажа потребителям.
7. Обязателен ли банкет по случаю подписания контракта?
а. Да.
б. Нет.
8. Какие из перечисленных документов не связаны с письменной формой контракта?
а. Коммерческие.
б. Страховые.
в. Личные.
г. Таможенные.
9. В какой части внешнеэкономического контракта указывается его номер, место и дата подписания, а также полное наименование сторон по контракту:
а. В арбитраже.
б. В предмете контракта.
в. В заявлении претензий.
г. В преамбуле.
10. Согласны ли вы со следующим утверждением: "Цена контракта - сумма денег в определенной валюте, которую покупатель должен уплатить продавцу за весь товар или единицу товара, доставленный на определенных базисных условиях в определенный пункт"?
а. Да.
б. Нет.
11. Санкции применяются к продавцу по внешнеэкономическому контракту...
а. за нарушение сроков поставки;
б. за нарушение условий поставки;
в. за несоответствие качества;
г. за обстоятельства непреодолимой силы, определённые в контракте.
12. Каковы максимальные размеры штрафа за невыполнение условий контракта одной из сторон?
а. 5 % от суммы контракта.
б. 7 - 9 % от суммы контракта.
в. 10 - 15 % от суммы контракта.
г. 20 - 25 % от суммы контракта.
13. К какой из сторон должна быть применена санкция на случай возникновения форс-мажорных обстоятельств?
а. К продавцу.
б. К покупателю.
в. Ни к одной из сторон.
14. Вставьте пропущенное слово (слова): "... - банки, установившие между собой соглашения о взаимных расчетах".
15. Где производится рассмотрение споров в арбитражном суде при сделках между партнёрами из разных стран? а. В стране покупателя;
б. В стране продавца.
в. В Международном суде в Гааге.
46
2. Предпринимательская фирма
Документ
Категория
Типовые договоры
Просмотров
320
Размер файла
39 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа